Hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần giống cây trồng Trung ương.docx

Hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần giống cây trồng Trung ương

MỤC LỤC Trang

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP

7

I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP 7

I.1/ NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 7

II/ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 11

II.1/ NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG

III/ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN

III.1.a/ Nhu cầu của thị trường về nông sản phẩm 13

III.1.c/ Nhân tố giá cả của sản phẩm trên thị trường 14

III.2/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT - KỸ THUẬT VÀ CÔNG

III.2.a/ Nhóm nhân tố về kỹ thuật, công nghệ trong chế biến 15

III.2.b/ Các nhân tố về vật chất, kỹ thuật làm cơ sở hạ tầng trong

sản xuất nông nghiệp

16

III.3/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CHÍNH SÁCH VĨ MÔ. 16

III.3.b/ Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật

vào nông nghiệp

16

III.3.c/ Chính sách kinh tế nhiều thành phần 16

III.3.d/ Chính sách giá cả, bảo trợ sản xuất và tiêu thụ 17

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG

TRUNG ƯƠNG

18

I.1.a/ Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty 18

I.1.b/ Phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty 19

II/ NỘI DUNG TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ

II.1/ NGHIÊN CỨU VỀ THỊ TRƯỜNG GIÁ CẢ 21

II.2/ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM 23

II.2.a/ Trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dùng 24

II.3/ TỔ CHỨC THÔNG TIN QUẢNG CÁO, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM 25

II.3.a/ Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại các cuộc triển lãm và trên

các phương tiện thông tin đại chúng

25

II.3.b/ Tiến hành đăng ký sở hữu về mẫu mã, nhãn hiệu của các

sản phẩm của mình

25

II.4/ TỔ CHỨC GIAO DỊCH VÀ TIẾP NHẬN HÀNG HOÁ 26

II.5/ TỔ CHỨC, HƯỚNG DẪN KỸ THUẬT SẢN XUẤT CHO NGƯỜI

TIÊU DÙNG

27

III/ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ

NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CỦA SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP

27

IV/ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ NHỮNG PHÂN TÍCH

SƠ BỘ VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG

TY NHỮNG NĂM QUA

31

V THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 44

V.1/ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 44

V.1.a/ Những thành tựu đạt được của Công ty trong thời gian qua 45

CHƯƠNG III HƯỚNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG TRUNG

ƯƠNG

49

I/ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOAT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI

49

II/ CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

II.2.a/ Tăng cường các biện pháp xử lý tình trạng vốn trong thành

toán bị chiếm dụng kéo dài

54

II.2.b/ Đầu tư, đổi mới trang thiết bị để phục vụ cho công tác sản

xuất nhằm tạo ra sản phẩm chất lượng tăng mức tiêu thụ trên toàn

Công ty

56

II.3/ GIẢI PHÁP VỀ CÔNG TÁC VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ

57

II.3.b/ Trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên, kết hợp vói việc đào

tạo, bồi dướng, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công

II.3.c/ Có các chính sách khuyến khích cán bộ công nhân viên có

những sáng kiến tăng mức tiêu thụ sản phẩm 58

LỜI MỞ ĐẦU

Đảng và nhà nước ta luôn coi trọng nông nghiệp nông thôn là mặt trậnkinh tế trọng yếu, là cơ sở để phát triển công nghiệp, dịch vụ, là thị trường rộnglớn của công nghiệp, nguồn cung cấp nguyên liệu, lao động cho công nghiệp vàcác ngành nghề khác Nước ta đang trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thịtrường theo định hướng xã hội chủ nghĩa Nền kinh tế thị trường đã mở ra rấtnhiều cơ hội cho các doanh nghiệp nhưng cũng đem lại vô vàn khó khăn vàthách thức mới Đặc biệt, sau khi luật doanh nghiệp có hiệu lực, cùng với nhữngchủ trương, chính sách của nhà nước về đổi mới các doanh nghiệp nhà nước,tính cạnh tranh trong kinh doanh ngày một gay gắt hơn Bộ Nông Nghiệp vàPhát Triển Nông Thôn đã tiến hành triển khai việc đổi mới sắp xếp các doanhnghiệp trực thuộc Bộ theo tinh thần của các nghị quyết TW Đảng và dưới sự chỉđạo của chính phủ Nhìn chung trong giai đoạn từ năm 2000 đến nay hệ thốngcác doanh nghiệp trực thuộc Bộ NN&PTNT đã được đổi mới một bước cơ bản

và đang phát huy tốt hơn vai trò của mình với nội dung thực chất hơn theo yêucầu của cơ chế mới, góp phần thực hiện mục tiêu giữ vững ổn định và từngbước phát triển kinh tế xã hội do đại hội Đảng các khóa VII, VIII và IX đề ra.Tuy nhiên trong quá trình đổi mới doanh nghiệp ở Bộ NN&PTNT vẫn còn nhiềukhó khăn Bên cạnh một số doanh nghiệp đã nắm bắt cơ hội chuyển đổi nhanhchóng làm ăn có hiệu quả thì còn lại hầu hết các doanh nghiệp đang cố níu kéo

cơ chế cũ “cơ chế bao cấp” của Nhà nước Nhiều doanh nghiệp đang đứng trướcnguy cơ bị phá sản, gây tổn thất nặng nề cho ngân sách Nhà nước và làm ảnhhưởng lớn đến sự phát triển của nền kinh tế quốc dân Để có thể tồn tại và đứngvững trong môi trường cạnh tranh như vậy các doanh nghiệp phải thực sự năngđộng, có phương hướng sản xuất kinh doanh cụ thể, rõ ràng, đúng đắn Doanhnghiệp muốn hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đếnthực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và thếgiới, phải phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính củadoanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời để đưa ra những biện pháp, nhữngquyết định quản lý đúng đắn đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của

Doanh nghiệp có hiệu quả và phát triển đúng hướng trong môi trường kinhdoanh đầy biến động Theo báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty cổ phần giống cây trồng TW năm 2005 thì năm 2005 là năm thứ haicông ty tổ chức và hoạt động theo Luật Doanh Nghiệp –Toàn bộ bộ máy hoạtđộng của Công ty đã được kiên toàn và thích nghi với mô hình tổ chức quản lýmới – Hệ thống quy chế được sửa đổi , bổ sung và thực hiện nghiêm túc đảmbảo cho hoạt động của công ty thống nhất và duy trì kỷ cương, nguồn nhân lực

đã được tăng cường và một thực tế nhận thấy trong những vấn đề quyết định đếnthành bại trong kinh doanh là việc tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụsản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh Chỉ trên cơ sở thực hiệnđược vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì quá trình sản xuất kinh doanh mới được hoàntất Doanh nghiệp nào giải quyết tốt được vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanhnghiệp đó sẽ có được nguồn tài chính để tiếp tục sản xuất kinh doanh bằngkhông doanh nghiệp đó sẽ gặp nhiều khó khăn thậm chí sẽ phải giải thể , đây làvấn đề luôn được các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá dịch vụ quantâm hàng đầu Xong làm thế nào để quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanhchóng và đạt kết quả cao không phải là dễ Để có thể đưa ra những giải phápthúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực sự là một vấn đềphức tạp đòi hỏi phải kết hợp đồng bộ nhiều biện pháp khác nhau, không nhữngvậy đội ngũ cán bộ quản lý phải là những người có trình độ , nhạy bén để có thểđưa ra được những quyết định kịp thời

Xuất phát từ những vấn đề quan trọng của tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, qua thời gian thực tập tại công ty giống cổ

phần TW, dưới sự hướng dẫn của Th.s Võ Thị Hoà Loan và các cán bộ công

nhân viên của công ty giống cổ phần TW, em mạnh dạn lựa chọn đề tài:

“Hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần giống

cây trồng TW”

Qua đây em xin chân thành cảm ơn ThS:Võ Thị Hoà Loan và các cán

bộ công nhân viên trong công ty cổ phần giống cây trồng TW đã giúp đỡ em

hoàn thành chuyên đề này

Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP

I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP ?

Bất kì một xã hội nào, một quốc gia nào muốn tồn tại và phát triển đượcthì đều phải phát triển nền sản xuất xã hội Chỉ có phát triển sản xuất mới có thểtạo ra được sản phẩm hàng hoá, đáp ứng nhu cấu về vật chất và nhu cầu của conngười Như vậy, có thể nói mục đích cao nhất của sản xuất chính là để thoả mãncác nhu cầu tiêu dùng khác nhau của con người

Nước ta sau 20 năm chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấpchuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, trong môitrường kinh tế này, các quan hệ hàng hoá ngày càng được mở rộng và phát triển.Với việc đa dạng hoá các thành phần kinh tế, ngày càng xuất hiện nhiều doanhnghiệp sản xuất thuộc các thành phần kinh tế khác nhau Các doanh nghiệp nàycùng sản xuất hàng hoá, cùng tồn tại, cạnh tranh lẫn nhau và bình đẳng trướcpháp luật Vì vậy, nếu trước đây, nền kinh tế còn là nền kinh tế bao cấp, cácdoanh nghiệp chỉ lo sản xuất đủ kế hoạch giao nộp cho nhà nước thì nay, khôngchỉ sản xuất mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở thành nhiệm vụ vô cùng quantrọng, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp Các doanh nghiệp nông nghiệpcũng không nằm ngoài quy luật đó

I.1/ NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ :

Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc đưa sảnphẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việcthay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự thống nhất giữa người bán

và người mua

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trênthị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợbán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị sản xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và

đã thu được một khoản tiền hoặc đơn vị mua chấp nhận thanh toán về số sảnphẩm đó theo giá thoả thuận giữa đơn vị bán và đơn vị mua

Tiêu thụ sẩn phẩm của các doang nghiệp nông nghiệp là quá trình doanh nghiệpnông nghiệp xuất, giao các sản phẩm mình có (ở đây đaị đa số các sản phẩm sẽ

là vật tư nông nghiệp như: các loại hạt giống, phân bón, thuốc trừ sâu ) cho các

tổ chức cá nhân có nhu cầu sử dụng các sản phẩm đó và các doanh nghiệp nôngnghiệp sẽ nhận về một khoản tiền do các tổ chức và cá nhân đó chi trả theo giáthoả thuận giữa doanh nghiệp với các tổ chức, cá nhân đó

I.2/ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ :

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, vìvậy nó có vai trò rất quan trọng nó là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đượcngười tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sảnphẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm,

sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt độngdịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnhyếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sảnxuất hàng hoá và kết thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền Như vậychỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kếtthúc và bắt đầu một chu kỳ mới

Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hìnhthái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn

T H SX H’ T’

Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp chuyển hóacác sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và cácdạng khác của tiền (T’) Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản

xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụngvốn.

Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của quá trìnhsản xuất Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu

mã với giá thành sản phẩm Chất lượng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thứcphải đẹp song giá bán phải được thị trường chấp nhận Khi sản phẩm được tiêuthụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận, mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã

và giá bán được giải quyết

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thịtrường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với nhữngdoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh Trong quátrình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàngđối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó từ

đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng củadoanh nghiệp trên thị trường

Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướngcho sản xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ Vì việc đảmbảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùngquan trọng, quyết định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sảnxuất kinh doanh nói chung Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thịtrường về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh đồng thời không ngừngcải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm

và hạ giá thành

Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với xã hội Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với kháchhàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng là thước đođánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt độngtiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra

được cách đi đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinhdoanh có lợi nhuận cao hơn.

Trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp nông nghiệp sẽgồm 3 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Doanh nghiệp nông nghiệp bỏ vốn để mua sắm các yếu tốđầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động, tư liệu lao động và sứclao động Lúc này vốn kinh doanh mà doanh nghiệp ứng ra ban đầu đã trở thànhvốn dưới hình thái hiện vật và sức lao động

- Giai đoạn 2: Doanh nghiệp tiến hành sản xuất ra sản phẩm trên cơ sở kếthợp giữa yếu tố đầu vào đã được mua sắm ở giai đoạn 1

- Giai đoạn 3: Đây là giai đoạn cuối cùng biến các sản phẩm đã được tạo

ra ở giai đoạn 2 thành hàng hoá hay còn gọi là giai đoạn lưu thông Trong giaiđoạn này, doanh nghiệp đã thu hồi được vốn và kèm theo nó là lợi nhuận từnhững hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

và cũng là khâu trực tiếp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp Nó đóng một vaitrò hết sức quan trọng, trực tiếp thu về vốn và lợi nhuận cho doanh nghiệp, làtiền đề quan trọng cho quá trình tái sản xuất trong chu kỳ sản xuất kinh doanhtiếp theo của doanh nghịêp

I.3

/ ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào nhu cầu và thịyếu của người tiêu dùng Thông qua tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp tiếpcận người tiêu dùng nắm bắt được cầu về hàng hoá của người tiêu dùng Đồngthời chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạch hoá khốilượng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàng trên

cơ sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện choquá trình tiêu thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảothực hiện các mục tiêu cơ bản sau:

-Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá củadoanh nghiệp không ngừng được mở rộng.

-Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Đây là mục tiêu về mặt kinh tế

và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

-Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó chính là việc tăng uy tín củadoanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm dodoanh nghiệp sản xuất ra

-Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh

tế-xã hội của đất nước Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng tế-xã hội củadoanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệthống kinh tế quốc dân

II/ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ.

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanhthu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu

đó, tiêu thụ không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sảnphẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từviệc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường Vì vậy cầnphải xây dựng nội dung nghiên cứu sao cho phù hợp và có hiệu quả theo tiêu chísau:

II.1/ NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG HOÁ VÀ DỊCH VỤ

Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạtđộng mua bán hàng hoá

Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trườngphải nắm cho được thị trường cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với nhu cầuhướng về Công ty … Từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chấtphù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để kinh doanh Vì vậy việc nghiên cứu và xácđịnh cầu thị trường về loại hàng hoá để lựa chọn không chỉ làm một lần màtrong cả quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty luôn coi công việc này phảiđược thực hiện liên tục, thường xuyên để đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới,tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trường

II.2/ NGHIÊN CỨU CẦU VỀ SẢN PHẨM

Cầu về một loại sản phẩm là phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năngthanh toán của thị trường về loại sản phẩm đó Nghiên cứu cầu nhằm xác địnhđược các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác địnhnào đó Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu: cácdoanh nghiệp nông nghiệp, hộ nông dân, trang trại nông nghiệp…

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà cònphụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lướitiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lượckinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ, của Công ty Khi nghiên cứumạng lưới tiêu thụ phải ghi rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụcủa Công ty và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởngcủa từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức,bán hàng của Công ty

Việc nghiên cứu cầu về giống của Công ty cần dựa trên cơ sở phân chia cầutheo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các kiểu gieo trồng và điều kiện tự nhiêncủa từng vùng…

II.3/ NGHIÊN CỨU CUNG ( sự cạnh tranh)

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tươnglai Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tíchcác nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần,chương trình sản xuất, đặc biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sảnphẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục

vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phảilàm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáoxúc tiến bán hàng của Công ty Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiêncứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị trường Cần chú ý làkhông phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đốithủ cạnh tranh của Công ty vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu

vực, điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng thương mạikhác.

III/ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP

III.1/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ THỊ TRƯỜNG

Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải tiến hành hàng loạt các hoạt độngsản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước Tuỳ theoquy mô, trình độ chuyên môn hoá của từng doanh nghiệp mà ảnh hưởng củathị trường có khác nhau Mặc dù vậy nhân tố thị trường có ảnh hưởng rất lớn,chi phối quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhóm nhân tố về thịtrường gồm 3 yếu tố cơ bản sau đây:

III.1.a/ Nhu cầu của thị trường về nông sản phẩm.

Cầu nông sản phụ thuộc vào thu nhập, cơ cấu dân cư của các vùng, cáckhu vực Về nguyên lý thu nhập, cơ cấu dân cư của các vùng tăng lên thì cầucũng tăng, song đối với các sản phẩm nông nghiệp khi thu nhập dân cư tăng lênthì cầu về nông sản có thể diễn ra theo hướng tăng lên đối với các sản phẩm cónhu cầu thiết yếu hàng ngày của dân cư và các sản phẩm cao cấp, đồng thờigiảm đối với các sản phẩm kém chất lượng và thấp cấp Khi thu nhập của dân cưtăng lên thì nhu cầu đối với lương thực, thực phẩm thấp cấp giảm xuống

Cơ cấu dân cư cũng ảnh hưởng đến cầu Đối với những vùng nông thôn

mà cư dân nông thôn là chủ yếu, phần lớn lương thực, thực phẩm được tiêudùng cho chính họ, vì vậy, những nhu cầu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tự họ cungứng nên việc tổ chức các chợ nông thôn để trao đổi sản phẩm tại chỗ có ý nghĩarất quan trọng

Đối với các vùng thành thị, bao gồm thị trấn, thị xã, thành phố, khu côngnghiệp thì nhu cầu tiêu dùng nông sản hàng ngày có số lượng lớn và chất lượngcao, việc tổ chức các của hàng, các kiốt, đại lý trở nên cần thiết Các doanhnghiệp muốn tiêu thụ tốt nông sản phải nắm bắt những nhu cầu trên cơ sở thunhập và cơ cấu dân cư

Những sản phẩm mang tính chất nguyên liệu và phải thông qua chế biến,cần có tổ chức tiêu thụ đặc biệt thông qua các hợp đồng và phải tổ chức tốt việcbảo quản để đảm bảo chất lượng sản phẩm.

III.1.b/ Các nguồn cung trên thị trường:

Trong môi trường hoạt động là một nền kinh tế thị trường như hiện naycác doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ khả năng sản xuất loại sản phẩm mà mình sảnxuất hay nói đúng hơn là cần phải tìm hiểu nắm bắt các đối thủ cạnh tranh Sảnphẩm nông nghiệp có tính đa dạng cả về chủng loại, số lượng, về phẩm chất, vềđối tượng tiêu dùng Vì vậy tính không hoàn hảo của thị trường nông sản thểhiện đặc trưng của sản phẩm nông nghiệp Khi số lượng cung tăng lên làm chogiá sản phẩm xuống và ngược lại Để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, cácdoanh nghiệp phải hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh của mình về mặt số lượng,chất lượng sản phẩm và đối tượng khách hàng

Các doanh nghiệp một mặt phải xem xét lại khả năng sản xuất kinh doanhcủa mình đối với sản phẩm mặt khác phải tìm hiểu kĩ các khả năng sản xuất củaloại sản phẩm mà mình sản xuất trên thị trờng Khi xem xét cung sản phẩm cầnchú ý đến các yếu tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm sau đây:

- Giá cả sản phẩm bao gồm cả sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm thay thế

bổ sung

- Giá các đầu vào: trình độ kỹ thuật và ứng dụng công nghệ vào sản xuất,môi trường tự nhiên và cơ chế chính sách đang thực hiện

- Áp lực của cầu đối với sản phẩm đó

III.1.c/ Nhân tố giá cả của sản phẩm trên thị trường:

Giá là một yếu tố rất quan trọng, là thước đo sự cân bằng cung - cầu trongnền kinh tế thị trường Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầulớn hơn cung và ngược lại Tuy nhiên khi xem xét yếu tố giá cả cần chú ý đếncác loại sản phẩm:

- Loại sản phẩm cao cấp: thông thường giá cả tăng lên thì cầu lại giảm

- Loại sản phẩm thay thế: khi giá cả của sản phẩm này tăng lên thì nhucầu của sản phẩm thay thế có thể tăng lên.

- Loại sản phẩm bổ sung: là những sản phẩm mà khi sử dụng một loại sảnphẩm này phải sử dụng kèm theo loại sản phẩm khác thì cầu về chúng có xuhướng ràng buộc nhau

Khi xem xét các yếu tố giá cả doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý:

- Tỷ giá: là quan hệ so sánh giá cả các sản phẩm này với sản phẩm khác

Tỷ giá này có ý nghĩa rất quan trọng, nó hướng người tiêu dùng về một ngườibán, về một loại sản phẩm, tạo sự tỷ suất lợi nhuận tương đối của mỗi ngành,mỗi loại sản phẩm Tỷ giá phụ thuộc vào áp lực của cầu và chi phí Tỷ giá chobiết sự hiếm hoi của mặt hàng nào đó trong một thời điểm nào đó

- Chỉ số giá cả: là một tiêu thức quan trọng để nghiên cứu và xem xét sựvận hành của giá cả và của sản phẩm Ngoài ra khi xem xét của sản phẩm cũngphải tính đến những thị hiếu, tập quán và thói quen của cư dân

III.2/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT - KỸ THUẬT VÀ CÔNG NGHỆ CỦA SẢN XUẤT

VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

III.2.a/ Nhóm nhân tố về kỹ thuật, công nghệ trong chế biến:

Nhóm nhân tố này có tác động đặc biệt quan trọng trong việc tăng khảnăng tiếp cận và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Hệ thống chế biến với những dây chuyền công nghệ tiên tiến sẽ làm tăngthêm giá trị của sản phẩm

- Các sản phẩm nông nghiệp trước khi đi vào chế biến theo kỹ thuật tiêntiến cũng cần được qua các giai đoạn sơ chế bước đầu Công nghệ chế biến,công nghệ sau thu hoạch của sản phẩm nông nghiệp vừa tránh được sự hao hụt,mất mát trong quá trình thu hoạch, vừa tăng thêm chất lượng và giá trị của sảnphẩm

-Khi các công nghệ chế biến được đối mới còn tạo nên những sản phẩmtiêu dùng mới và đổi mới tập quán tiêu dùng truyền thống kích thích và

mở rộng tích đa dạng trong tiêu dùng nông sản

III.2.b/ Các nhân tố về vật chất, kỹ thuật làm cơ sở hạ tầng trong sản xuất nông nghiệp.

Nhóm nhân tố này bao gồm hệ thống đường sá, giao thông và phương tiệnthiết bị vận tải, hệ thống bến cảng, kho bãi, hệ thống thông tin liên lạc Hệthống các nhân tố này đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc đảm bảolưu thông nhanh chóng kịp thời đảm bảo an toàn và chính xác cho công tác cungứng và tiêu thụ sản phẩm

III.3/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CHÍNH SÁCH VĨ MÔ.

Nhóm nhân tố này thể hiện vai trò tác động của Nhà nước đến thị trườngnông sản Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp hoạt độngsản xuất kinh doanh bị chi phối bởi các quy luật như cung, cầu, giá cả Song sựtác động của Nhà nước tới thị trường có ý nghĩa to lớn và giúp cho các doanhnghiệp hoạt động liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpnông nghiệp bao gồm:

III.3.a/ Chính sách tiêu dùng:

Chính sách tiêu dùng nông sản hướng vào việc khuyến khích tiêu dùngcác nông sản trong nước, tạo nên những thói quen và tập quán mới trong việctiêu dùng các nông sản mới Mặt khác chính sách tiêu dùng có liên quan đếnviệc tăng thu nhập cho các tầng lớp dân cư

III.3.b/ Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào nông nghiệp.

Đầu tư trước hết và việc xây dựng và cải tạo hệ thống cơ sở hạ tầng như

hệ thống điện, đường giao thông và ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sảnxuất, thực hiện việc chuyển đổi cơ cấu nông nghiệp, nông thôn theo hướng sảnxuất hàng hoá

III.3.c/ Chính sách kinh tế nhiều thành phần:

Trong nông nghiệp hiện nay có rất nhiều thành phần kinh tế tham gia như:kinh tế quốc doanh, kinh tế hợp tác, kinh tế hộ nông dân, kinh tế trang trại Điều đó nói lên rằng cung sản phẩm nông nghiệp do nhiều tác nhân tham gia, nó

cũng thể hiện tính không hoàn hảo của thị trường nông nghiệp, nghĩa là cùngloại sản phẩm có nhiều người bán trên thị trường Việc quy định vị trí, vai tròcủa các thành phần kinh tế là rất quan trọng nhằm bảo đảm tính ổn định của sảnxuất.

III.3.d/ Chính sách giá cả, bảo trợ sản xuất và tiêu thụ.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp phụ thuộc vào trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lýdoanh nghiệp, nghệ thuật và khả năng tiếp thị, maketinh, tổ chức hệ thống tiêuthụ sản phẩm đến người tiêu dùng Vì vậy việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán

bộ, quản lý mà trước hết là đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm là hếtsức quan trọng

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG TRUNG ƯƠNG

I/ KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY.

I.1/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY

I.1.a/ Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Giống cây trồng trung ương

Địa chỉ : Số 1, Lương Định Của, Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội.

Tiền thân của công ty là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập từnăm 1968 đến năm 1989, nhà nước chính thức chuyển các doanh nghiệp nhànước hoạt động theo cơ chế thị trường công ty đã thực sự không bắt nhịp được

và có biểu hiện làm ăn thua lỗ Tình trạng trên kéo dài trong nhiều năm và đếnnăm 1993, Công ty Giống cây trồng trung ương I được thành lập lại theo Quyếtđịnh số 225/NN-TCCB-QĐ ngày 09/4/1993 của Bộ Nông nghiệp và CNTP nay

là Bộ Nông nghiệp và PTNT Từ đó đến tháng 11/2003, bằng sự nỗ lực to lớncủa ban lãnh đạo mới cũng như của toàn thể cán bộ công nhân viên toàn công ty,công ty đã dần phục hồi và đạt được những kết quả sản xuất kinh doanh rất đángkhích lệ Ngày 10/11/2003, Công ty công ty Giống cây trồng TWI chuyển đổi từDNNN sang công ty cổ phần Giống cây trồng trung ương (theo Quyết định số:5029/QĐ-BNN-TCCB)

Ngày 06/02/2004: Công ty được cấp giấy phép hoạt động kinh doanhchính thức theo mô hình công ty cổ phần Số chi nhánh, trạm trại của doanhnghiệp: 8 đơn vị trực thuộc

Danh sách chi nhánh, trạm trại trực thuộc:

1 Văn phòng công tyĐịa chỉ: Số 1 Lương Định Của, Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội

2 Nhà máy chế biến Giống Thường TínĐịa chỉ: Thị trấn Thường Tín, Huyện Thường Tín, Hà Tây

3 Xí nghiệp Giống cây trồng TW Đồng VănĐịa chỉ: Thị trấn Đồng Văn, Duy Tiên, Hà Nam

4 Chi nhánh CTCP Giống cây trồng TW Thái BìnhĐịa chỉ: Đông Hưng, Thái Bình

5 Xí nghiệp Giống cây trồng TW Định TườngĐịa chỉ: Định Tường, Yên Định, Thanh Hoá

6 Chi nhánh CTCP Giống cây trồng TW Miền TrungĐịa chỉ: Phường Đội Cung, TP Vinh, Nghệ An

7 Xí nghiệp Giống cây trồng TW Ba VìĐịa chỉ: Đông Quang, Ba Vì, Hà Tây

8 Trại Thực nghiệm Giống cây trồng TW Khoái ChâuĐịa chỉ: Tân Dân, Khoái Châu, Hưng Yên

I.1.b/ Phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty.

Trong giai đoạn hiện nay phương thức sản xuất kinh doanh chính củacông ty là:

- Nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh và xuất nhập khẩu các loại giống câytrồng nông lâm nghiệp

- Sản xuất kinh doanh và xuất nhập khẩu các loại nông sản và vật tư nôngnghiệp

- Chế biến kinh doanh nông sản

- Kinh doanh dịch vụ, du lịch, đại lý bán buôn, bán lẻ hàng hoá và kinhdoanh xăng dầu

- Kinh doanh các nghành nghề khác theo quy định của pháp luật

+ Trồng trọt

+ Kinh doanh giống cây trồng và vật tư phục vụ cây trồng

+ Xuất nhập khẩu trực tiếp về Giống cây trồng và vật tư phục vụ câytrồng

+ Gia công, chế biến, đóng gói, bảo quản giống cây trồng và vật tư phục

vụ cây trồng

I.2/ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY

Công ty cổ phần Giống cây trồng trung ương được thành lập theo Quyếtđịnh số: 5029/QĐ-BNN-TCCB ngày 10 tháng 11 năm 2003 của Bộ Nôngnghiệp và PTNT Cơ quan quản lý cao nhất của công ty là Hội đồng quản trị Bộmáy điều hành công ty là Ban Giám đốc Người lãnh đạo cao nhất trong bộ máyđiều hành là Tổng giám đốc công ty và được điều hành theo cơ chế một thủ trư-ởng

SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ

( 4 ) XN giống cây trồng TW Ba Vì

( 5 ).Phòng kỹ thuật , sản xuất

( 6 ) Phòng kiểm tra chất lượng

( 7 ) XN giống cây trồng TW Định Tường

( 8 ) Phòng tài chính kế toán

( 9 ) Phòng quản lý tổng hợp

(10) Phòng thị trường kinh doanh

(11) Nhà máy chế biến giống Thường Tín

(12) Chi nhánh công ty giống cây trồng TW Thái Bình

(13) Chi nhánh công ty giống cây trồng TW Miền Trung

(14) Trại thực nghiệm giống cây trồng TW Khoái Châu

II/ NỘI DUNG TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG TRUNG ƯƠNG

II.1 / NGHIÊN CỨU VỀ THỊ TRƯỜNG GIÁ CẢ

II.1.a/ Nghiên cứu về thị trường và giá

Thị trường là đối tượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpcòn giá cả của sản phẩm sẽ là mối quan tâm đặc biệt của doanh nghiệp Nắm bắtthị trường và giá cả, nghiên cứu nó một cách đầy đủ chính xác sẽ giúp chodoanh nghiệp có kế hoạch và chiến lược đúng đắn trong hoạt động sản xuất vàkinh doanh của mình Vì thế nghiên cứu thị trường và giá là nội dung quan trongtrước tiên, là công việc thường xuyên phải được tiến hành trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

Giá cả là một phạm trù của kinh tế hàng hoá Với chức năng là thước đogiá trị, giá cả như là tín hiệu cho người sản xuất, người tiêu dùng và trở thànhthông tin quan trọng thể hiện sự biến động cung - cầu trên thị trường Giá cả trởthành công cụ quan trọng điều chỉnh quan hệ cung cầu Vì vậy giá cả vừa có ácdụng kích thích sản xuất vừa hạn chế đối với sản xuất và tiêu dùng Việc xácđịnh hợp lý giá cả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đảm bảo cho doanhnghiệp tồn tại và kinh doanh có lãi

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của cácsản phẩm của doanh nghiệp từ đó tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường Nghiên cứu thịtrường bao gồm việc nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường củadoanh nghiệp Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

về số lượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm, nghiên cứu cảđối thủ cạnh tranh của mình Nghĩa là nghiên cứu không chỉ nhóm người mua(khách hàng) mà cả nhóm người bán Việc nghiên cứu cả nhóm người bán tức lànhững đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cho phép tìm ra khả năng thâm nhập

và mở rộng thị trường của doanh nghiệp trong điều kiện có nhiều người bán vànhiều người mua, tức là thị trường không hoàn hảo và cạnh tranh không hoànhảo

Nghiên cứu giá cả: như chúng ta đã biết giá tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp được hình thành trên công thức:

Giá bán = Chi phí sản xuất + Chi phí lưu thông + Lợi nhuận kỳ vọng

trong đó “chi phí sản xuất” và “chi phí lưu thông” là những yêu tố khách quan từthị trường mà doanh nghiệp khó có thể chi phối nổi Lúc này, yếu tố quan trọngnhất để doanh nghiệp quyết định giá bán sẽ là “lợi nhuận kỳ vọng”

II.1.b/ Dự báo về thị trường và giá

Qua việc nghiên cứu thị trường và giá, doanh nghiệp sẽ phải đưa ra đượcnhững kết luận quan trọng xây dựng nên bản dự báo về thị trường và giá giúpdoanh nghiệp có một kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu quả nhất

Dự báo thị trường: trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt thị trường để có nhữnggiải pháp thích hợp đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việc dựbáo đúng đắn thị trường giúp cho doanh nghiệp vạch ra hướng chiến lược vàtriển vọng của mình tham gia vào thị trường, từ đó có những quyết địng đúngđắn đối với việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Về mặt thời gian dự báo thịtrường, doanh nghiệp có thể dự báo dài hạn, trung hạn và ngắn hạn Nội dung

Dự báo về giá cả: từ kết quả của quá trình nghiên cứu giá cả, doanhnghiệp sẽ phải xây dựng bản dự báo về giá cụ thể Việc dự báo đúng đắn vàchính xác về giá cả của các loại sản phẩm mà mình định cung cấp sẽ giúp chodoanh nghiệp đảm bảo được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như kế hoạch vềlợi nhuận Nhưng do tính chất biến động của thị trường nên các bản dự báo vềgiá của doanh nghiệp thường trong giai đoạn ngắn hạn và luôn được điều chỉnhmột cách kịp thời nhằm tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm mà vẫn đảm bảo đượclợi nhuận Lựa chọn thời điểm bán hàng và tiêu thụ sản phẩm sẽ là lý luận quantrọng nhất trong bản dự báo về giá của doanh nghiệp, nó đảm bảo cho sản phẩmbán được giá và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.

II.2 / TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Tổ chức mạng lưới tiêu thu sản phẩm là việc tổ chức của doanh nghiệpđến người tiêu dùng Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng, người tiêu dùng

là đối tượng phục vụ của sản xuất Vì vậy phải lựa chọn phương thức nào để đưasản xuất tơi người tiêu dùng nhanh chóng, kịp thời và lợi nhuận nhất

Ta có thể mô hình hoá việc tiêu thụ sản phẩm ciủa công ty cổ phẩn giốngcây trồng trung ương theo sơ đồ sau:

23

Người tiêu dùng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG

Như vậy công ty có hai phương thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu:

II.2.a/ Trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dùng

Đây thực chất là hính thức bán lẻ của công ty, khách hàng sẽ đến mua sảnphẩm tại các cửa hàng do công ty hoặc các trạm trại trực tiếp quản lý, đây làhình thức tiêu thụ chủ yếu mang tính quảng bá của công ty Ngoài ra các nhânviên bán hàng của công ty còn có thể liên hệ tiêu thụ sản phẩm với các hợp tác

xã và các đơn vị sản xuất ở địa phương để tiến hành tiêu thụ sản phẩm

II.2.b/ Bán hàng qua khâu trung gian.

Trong hình thức này, sản phẩm của công ty sẽ được tiêu thụ qua các đại lý

rồi qua những người bán buôn sau đó là những người bán lẻ mới đén người tiêudùng Với hình thức này, sản phẩm của công ty được tiêu thụ không nhiều Thực

tế, công ty cũng không xác định đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quảbởi vì: sản phẩm của công ty là những sản phẩm có tính cạnh tranh rất mạnh dorất nhiều nhà sản xuất và cung cấp trên cả nước Việc tiêu thụ sẽ gặp khó khănkhi giá cả hay chính sách của công ty không đủ sức cạnh tranh với sản phẩm củacác doanh nghiệp tại địa phương vốn có rất nhiều ưu thế Mặt khác do đặc điểmcủa sản phẩm có tính mùa vụ cao, nếu không được tiêu thụ trong một khoảngthời gian nhất định thì sẽ bị giảm, thậm chí bị mất phẩm chất và không có khảnăng tiêu thụ

II.3 / TỔ CHỨC THÔNG TIN QUẢNG CÁO, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM

Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty bao gồm các hoạt động giớithiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của công ty nhằm kích

thích khách hàng tiêu thụ hàng hoá, nâng cao uy tín của công ty và tăng cườngkhả năng cạnh tranh trên thị trường Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là mộtphương tiện không kém phần hữu hiệu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm cho công ty Công tác tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công tygồm hai bộ phận sau dây:

II.3.a/ Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại các cuộc triển lãm và trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Qua cac cuộc triển lãm về các ngành hàng mà công ty kinh doanh, việccông ty đưa các sản phẩm của mình tham gia triển lãm ngoài việc mang tính đơnthuần là giới thiệu sản phẩm để bán hàng nó còn giúp công ty nâng cao được vịthế của mình trên thị trường Nhờ vào việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩmtrên các phương tiện thông tin đai chúng mà nhiều khách hàng biết đến sảnphẩm của công ty, thấy rõ được ưu thế các sản phẩm mà công ty cung cấp so vớicác sản phẩm cùng loại khác trên thị trường và đưa ra quyết định lựa chọn cácsản phẩm của công ty

II.3.b/ Tiến hành đăng ký sở hữu về mẫu mã, nhãn hiệu của các sản phẩm của mình

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,các thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh còn tồn tai rất nhiều, cuộc chiến tranhgiành thị trường của các doanh nghiệp ngày càng quyết liệt, có rất nhiều nhà sảnxuất cùng tung ra một loại sản phẩm, chính và thế, việc tiến hành đăng ký sảnphẩm của mình cả về quy cách, nhãn mác, mẫu mã, giúp cho công ty đảm bảo

sở hữu công nghiệp về sản phẩm của mình, nó cúng như một bản cam kết đảmbao rchất lượng về các sản phẩm mà mình cung cấp của công ty đối với ngườitiêu dùng Từ đó nâng cao uy tín cũng như khả năng cạnh trnah của công ty trênthi trường

II.4 / TỔ CHỨC GIAO DỊCH VÀ TIẾP NHẬN HÀNG HOÁ

Tổ chức giao dịch và tiếp nhận hàng hoá là một khâu bổ trợ quan trọngcho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

II.4.a/ Lựa chọn hình thức giao dịch

Trong nền kihntế thị trường, có thể có rất nhiều doanh nghiệp cùng cungcấp một loại mặt hàng, nhưng hình thức giao dịch của các doanh nghiệp đó chưahẳn đã giống nhau Nhiều khi hình thức giao dịch của công ty lại là khâu quyếtđịnh khố lượng tiêu thụ

Thực vậy, hiện nay có rất nhiều hình thức giao dịch trong tiêu thụ sảnphẩm như: bán hàng thanh toán bằng tiền ngay, bán hàng quy đổi bằng sảnphẩm, bán trả góp, trả chậm Mối hình thức đều có những ưu, nhược điểmriêng Công ty cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng xem mình nên áp dụng hình thứcgiao dịch nào cho từng loại đối tượng khách hàng sao cho có được lợi nhuận caonhất Bởi vì, tất cả sự lựa chọn đó đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng bánhàng cũng như doanh thu của doanh nghiệp

II.4.b/ Tiến hành nhận hàng và bảo quản

Do đặc điểm kinh doanh của công ty, ngành nghề kinh doanh là các sảnphẩm nông nghiệp, nó có tính thời vụ cao và yêu cầu chất lượng nghiêm ngặt.Chính vì thế, công tác giao nhận hàng hoá và bảo quản rất cần được trú trọng

Công tác nhận hàng cần phải được lên kế hoạch một cách cụ thể sao chokịp với tính thời vụ của sản xuất nông nghiệp cũng như đảm bảo cho kế hoạchtiêu thụ hàng hoá Công tác nhận hàng cần phải được tiến hành nhanh gọn,giảm tối thiểu hao phí và đảm bảo dúng nguyên tắc giao nhận

Công tác bảo quản hàng cần được chú trọng do các sản phẩm đều lànhững tư liệu sản xuất trong nông nghiệp như: ngô giống, lúa giống Chính vìthế mà yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng như độ ẩm, tỷ lệ nảy mầm, tỷ lệ sạch

là rất khắt khe và nghiêm ngặt, nó sẽ đảm bảo năng xuất của sản xuất nôngnghiệp Yêu cầu chình trong công tác bảo quản là vấn đề giữ cho giống không bịgiảm chất lượng, chính vì thế nên hệ thống nhà kho cần được đảm bảo sao chocác sản phẩm không bị ẩm mốc, tránh mối mọt

II.5 / TỔ CHỨC, HƯỚNG DẪN KỸ THUẬT SẢN XUẤT CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG

Do đặc điểm các sản phẩm của công ty đa phần đền là các loại giốngtrong sản xuất nông nghiệp Từ xưa đến nay, nông dân đã quen với việc sản xuấtcanh tác theo kinh nghiệm, chính vì thế mà khi công ty muốn bán được một loạigiống mới nào đó thì cần phải tiến hành hướng dẫn cách canh tác đaúng ky thuậtcho nông dân, giúp nông dân có được sản lượng tốt nhất nhằm khẳng định chấtlượng sản phẩm của công ty, tăng uy tín và lòng tin của người tiêu dùng đối vớicông ty Đây chính là những bước đi vững chắc của công ty trong chiến lượcxây dựng thị trường và mở rộng thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm

III/ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CỦA SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP

Trước kia Công ty giống cây trồng TW là Công ty của Nhà nước mọi quyếtđịnh về sản xuất và kinh doanh đều do Nhà nước quy định Do vậy mọi hoạtđộng sản xuất, chi phí lỗ lãi, hạch toán kinh tế đều do Nhà nước đỡ đầu và chịutrách nhiệm Vì vậy nó là thời kỳ hoạt động sản xuất và tiêu thụ của Công ty trìtrệ, thiếu động lực trong việc thúc đẩy hoạt đông sản xuất kinh doanh Do luôn

có suy nghĩ đã có “ người đỡ đầu” là Nhà nước Người đứng ra chịu lỗ lãi củamọi hoạt động sản xuất Do đó đã gây ra không ít hậu quả:

Vấn đề sử dụng các nguồn lực kém, tình trạng lãng phí gia tăng, làm đình đốn vàđình trệ cả sản xuất và tiêu dùng dẫn đến năng suất, chất lượng, hiệu quả rấtthấp, hoạch toán kinh doanh chỉ là hình thức mà thôi, lãi giả lỗ thật vì thế việcchuyển đổi hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường là cần thiết và kháchquan Chuyển sang quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, Nhà nước chuyểngiao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho Công ty Nhà nước chỉ quản lý vàđiều tiết vĩ mô nền kinh tế, vì vậy Công ty phải tự hoạch toán độc lập, tự do khaithác mọi nguồn vật tư, vốn và tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình

Do vậy, trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công táctiêu thụ sản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh,

gây ứ đọng vật tư, tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vôcùng to lớn bởi trong điều kiện hiện nay Công ty không chỉ tiến hành sản xuấtkinh doanh bằng vốn tự có mà còn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đóchủ yếu do vay Ngân hàng và các tổ chức tín dụng Nếu công tác tiêu thụ sảnphẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn ngày càng cao, thậm chí còn phải

cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ sản xuất kinh doanh của nội bộ Công ty

bị tổn thương trên thị trường, mà doanh nghiệp còn mất uy tín trước các đối táckinh doanh, ảnh hưởng tiếp theo của Công ty với ngân hàng và các cá nhân, tổchức kinh tế khác Do vậy đảm bảo thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽgóp phần cải tiến vị thế, uy tín của Công ty trên thị trường

Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạođiều kiện tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạtđộng phúc lợi của Công ty, cải thiện và nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạtcho cán bộ công nhân viên, chăm lo đến lợi ích chung của toàn Công ty, độngviên họ công tác, sản xuất có hiệu quả hơn

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơnthuần là đem sản phẩm ra thị trường để bán, mà trước khi sản phẩm được ngườitiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao độngcủa người cán bộ và người công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, từ việcđiều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng trang thiết bị máy móchiện đại đáp ứng được năng suất chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân

có tay nghề cao đến việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vậnchuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ tận tình mọiyêu cầu của khách Do vậy tiêu thụ sản phẩm được coi là biện pháp để điều tiết,định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức, quản lý sảnxuất Từ công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được đâu là thịtrường chủ yếu, đâu là thị trường tiềm năng từ đó hoạch định nên những kếhoạch đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh cho phù hợp như đầu tư mở rộnghay thu hẹp sản xuất, cải tiến công nghệ, cải tiến quy cách mẫu mã sản phẩm.Qua công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thêm căn cứ để kiểm tra đánhgiá khối lượng chất lượng sản phẩm mà mình sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là cầu

nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêudùng đối với người sản xuất Tiêu thụ sản phẩm được nhiều chứng tỏ phạm viphát huy giá trị sản phẩm được mở rộng Nhờ đó uy tín của Công ty được nângcao, Công ty có cơ sở vững chắc để mở rộng sản xuất, tạo ra sự phát triển cânđối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế dần những mặt hàngngoại nhập cùng loại

Tuỳ từng thời kỳ khác nhau mà độ quan trọng của công tác tiêu thụ hànghoá trong doanh nghiệp là khác nhau nhưng việc nâng cao chất lượng của hoạtđộng này là rất cần thiết Nâng cao chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

là hoạt động có khả năng giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa mình thông qua việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Nâng cao chất lượng củahoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ là yêu cầu của thị trường mà trênthực tế hoạt động này sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như:

- Phát triển nền sản xuất hàng hoá từ giai đoạn hoàn thiện sản xuất, giaiđoạn đẩy mạnh hoạt động trao đổi hàng hoá và giai đoạn bán hàng trên cơ sởmarketing

- Phục vụ cho cả quá trình phát triển của doanh nghiệp từ giai đoạn khởinghiệp với mục tiêu là được thị trường chấp nhận đến giai đoạn đã chiếm đượcchỗ đứng trên thị trường với mục tiêu lợi nhuận và mở rộng thị trường

- Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp nôngnghiệp và lực lượng lao động tham gia và lĩnh vực này, làm cho việc thực hiệnmục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng khó khăn hơn Để đạtđược mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp nông nghiệp phải đẩy nhanh côngtác tiêu thụ hàng hoá, bởi vậy hoạt động nâng cao chất lượng của hoạt động tiêuthụ sản phẩm là hết sức cần thiết cho việc nâng cao hiệu quả kinh doanh thươngmại của các doanh nghiệp nông nghiệp Và chỉ có như thế thì các doanh nghiệpnông nghiệp mới có khả năng tái đầu tư nâng cao ưu thế cạnh tranh để tồn tại vàphát triển trong thị trường

Nâng cao chất lượng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá là cơ sở chất lượngcủa hoạt động tiêu thụ hàng hoá Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ

có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của hoạt động sản xuất và công tác chuẩn

bị hàng hoá trước khi tiêu thụ.Vì nếu chỉ xét một cách trực diện, hoạt động tiêuthụ sản phẩm chỉ có thể tiến hành sau khi hoạt động sản xuất đã sản xuất đóntrước xu thế tiêu thụ của thị trường Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quá trìnhkinh doanh hiện đại cho rằng công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụluôn được đặt ra trước khi khởi sự sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ sản phẩmđứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ, có tính chất quyếtđịnh đến hoạt động sản xuất Với thời gian trung hạn và ngắn hạn, một kế hoạchtiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ đúng đắn luôn là cơ sở để có một kế hoạchsản xuất thích hợp và ngược lại

Doanh nghiệp luôn phải tiến hành tìm kiếm khoảng trống cơ hộ trên thịtrường để xây dựng chiến lược tiêu thụ hợp lý theo một số hướng cơ bản sau:

- Lập kế hoạch bán hàng, giao hàng và thoả thuận các kế hoạch đối vớicác đơn vị sản xuất trong doanh nghiệp để có sự gắn bó giữa tiêu thụ và sảnxuất

- Áp dụng tính linh hoạt các hình thức và phương thức thanh toán với việc

sử dụng hệ thống giá mềm dẻo nhằm tối đa hoá tiện lợi cho khách hàng, khaithác triệt để các khách hàng hiện tại và tương lai của các đối thủ cạnh tranh

- Chú trọng đầu tư phát triển thị trường, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tăngkhối lượng bán hàng nhằm mục tiêu biến thị trường thành thị trường thườngxuyên, truyền thống của mình

- Liên doanh, liên kết với doang nghiệp trong ngàng để có sự hỗ trợ chonhau về nguồn lực, vốn, công nghệ, kỹ thuật và nguyên liệu trong những lúc khókhăn

- Đẩy mạnh công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệpcho người tiêu dùng