Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.doc

Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An.

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trởnên gay gắt, quyết liệt hơn Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa làcông cụ để đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường Vìthế để giữ vững và nâng cao vị thế của mình trên thị trường là điều rất khókhăn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trườngmột cách chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ đe dọacũng như áp lực cạnh trên thị trường Đặc biệt là trong cơ chế thị trườnghiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị trường thì hoạt độngtiêu thu sản phẩm lại càng có vị trí quan trọng hơn

Có thể nói tiêu thụ là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất, làcầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạtđộng kinh doanh hàng hóa trong doanh nghiệp, đảm bảo cân đối giữa cung

và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.Đồng thời tạo điều kiện cho các hoạt động kinh doanh khác trong doanhnghiệp diễn ra bình thường Ngày nay vấn đề tiêu thụ sản phẩm được cácdoanh nghiệp đặt lên hàng đầu bởi nó có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp, kích thích quá trình sản xuất kinh doanh vàmang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động kinhdoanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu Do vậy đối với bản thân các doanhnghiệp thì việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanhnghiệp tồn tại và phát triển

Trong thời gian thực tập tại công ty Thương mại và phát triển công nghệTrường An – là một công ty trẻ, mới thành lập, hoạt động kinh doanh tronglĩnh vực sản xuất cung ứng các phẩm công nghệ cao, em thấy hoạt động tiêu

trọng của vấn đề này em đã chọn đề tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An ” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

Phương pháp nghiên cứu: Đề tài được xây dựng dựa trên cơ sở lý luận vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiêncứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt các thông tin từ hoạt động thực tếnhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An

Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:

- Chương 1: Lý thuyết chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại cácdoanh nghiệp

- Chương 2: Thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công tyThương mại và phát triển công nghệ Trường An

- Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công tyThương mại và phát triển công nghệ Trường An

CHƯƠNG 1

LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÁC DOANH NGHIỆP

I/ KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

1, Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Thuật ngữ “ tiêu thụ sản phẩm ” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanhnhưng tùy thuộc vào mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiêncứu mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quátrình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầuđược phat hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phảithực hiện hành vi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa được hiểu như là quá trình chuyểnquyền sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ

họ

Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiềukhâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiệncác nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bánhàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trìnhchuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền Sản phẩm dượccoi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụsản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tốquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩmnhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để bán

và thu lợi nhuận

Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đượcthực hiện hết sức đơn giản Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrong thời kỳ này được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả

và địa chỉ do nhà nước quy định sẵn Do không có môi trường cạnh tranhnên chất lượng hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã, kiểu dáng ngày càngđơn điệu Như vậy, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sảnxuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Đều do Nhà nước quyếtđịnh thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hóa sảnxuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước

Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt vớimôi trường kinh doanh biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũngnhư thách thức, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng Và khâu tiêu thụ sảnphẩm được coi là một trong những khó khăn hàng đầu hiện nay của cácdoanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả củanhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:

- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán của người tiêu dùng

- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

- Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ

- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của DN

- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Đánh giá kết quả, thu thập tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu thụ Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm được ví như “ chất keo dính”, gắn chặt doanhnghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để cónhững tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

ở các giai đoạn sau Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở thành vấn

đề sống còn của mọi doanh nghiệp

2, Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

* Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói

riêng, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm hànghóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới được diễn rathường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắpđược những chi phí, có lợi nhuận, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và táisản xuất mở rộng

- Là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược màdoanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình

- Là điều kiện kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích là: lợi ích doanh nghiệp, lợiích xã hội và lợi ích người lao động

- Là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao trình độ, cơ sởvật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp

- Làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần củadoanh nghiệp trên thị trường

- Thúc đẩy quá trình tái sx trong doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng

- Giữ vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trì mối quan

hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng

- Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quátrình kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

- Là phương tiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra

- Giữ vai trò quan trọng đối với người lao động trong doanh nghiệp

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế

hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầucủa xã hội trong thời gian tới

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng, là

thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất Tiêu

thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc đểcủng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài nước Nó tạo ra

sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhậpkhẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

* Đối với nền kinh tế quốc dân:

Như chúng ta đã biết, thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổchức lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hànghóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đadạng và phong phú của họ, đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất pháttriển

Đối với Nhà nước, tiêu thụ sản phẩm giúp cho ngân sách Nhà nước tănglên, góp phần tăng trưởng kinh tế

Đối với xã hội, tiêu thụ hàng hóa phát triển thì doanh nghiệp mới mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo thêm việc làm, thu hút thêm laođộng trong xã hội Mặt khác thông qua hoạt động ngân sách Nhà nước, Nhànước sử dụng vốn đầu tư cho việc xây dựng cơ sở hạ tầng, phúc lợi xã hội,đầu tư cho y tế, giáo dục… góp phần nâng cao đời sống của mọi người trong

xã hội theo hướng tiến bộ hơn, văn minh hơn

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư,

là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa, là cầunối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là người tiêudùng

Tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuấthàng hóa giản đơn, quan hệ hàng hóa tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thìchưa có sự lưu thông hàng hóa mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổihàng hóa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổnđịnh và củng cố đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất.Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xãhội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinhdoanh

Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung vàcầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng,những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tạođiều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thường,tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một cách thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải được tổ chức tốt.Mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý nhất nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra như lợi nhuận,

vị thế và an toàn

II/ NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP:

1, Nghiên cứu thị trường:

Để thành công trên thương trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực

hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm xác địnhnhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóacủa doanh nghiệp trên thị trường để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm thíchứng với đòi hỏi của thị trường Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện chocác sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường và làmtăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó Quá trình nghiên cứu thịtrường được thực hiện qua 3 bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin, raquyết định

Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt độngkinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định đến sự thành

công hay thất bại của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp xác định chính xácnhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lýmang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm của doanh nghiệp đượcngười tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một loại sảnphẩm không phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp sẽgặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và có thể thất bại nặng nề Điều

đó cũng có nghĩa:“ Doanh nghiệp phải bán những thứ mà thị trường cần, chứkhông phải bán những thứ mà doanh nghiệp có”

Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộcngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tàiliệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sứcmua vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường , người bán hiện hữu của thị trường

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhómhàng, lĩnh vực kinh doanh

Qua công tác nghiên cứu này, doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhiềuthông tin về nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của mình từ đó đưa ranhững chính sách phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thúc đẩytiêu thụ sản phẩm của donh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phảichú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tập tính và thóiquen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

2, Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quantrọng và có ý nghĩa sống còn đối với các doanh nghiệp Muốn thực hiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩmphù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Chiến lược thiết lập chủng loại đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận thứcđược các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào và sản phẩm

có phù hợp với sự đòi hỏi đó hay không

- Chiến lược hoàn thiện sản phẩm: cải tiến về chất lượng nhằm làm tăng

độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm; cải tiến kiểu dángsản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm;

bổ sung thêm các tính năng mới cho sản phẩm

- Chiến lược phát triển sản phẩm mới trở thành yêu cầu tất yếu kháchquan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Yêu cầu phảinghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật vàcạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng vàdịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩmhiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh Mặt khác, mỗi loại sảnphẩm đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩmmới thay thế nhằm đảm cảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh

Trong đó, việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhàkinh doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ của mình Chu kỳ sốngcủa sản phẩm chia làm 4 giai đoạn:

- Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường: các quyết định chiếnlược ở giai đoạn này bao gồm 4 yếu tố cấu thành cơ bản trong công tácmarketing Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4phương án chiến lược

+ Chiến lược “ thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãicao.Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng dều đã biết đến sảnphẩm, có sự quan tâm đối với sản phẩm, doanh nghiệp muons tạo ra sở thíchcho khách hàng đối với sản phẩm của mình nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh

dự kiến sẽ xảy ra

+ Chiến lược “ thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyếnmãi thấp Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạycảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xảy ra.

+ Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyếnmãi nhằm đạt được thị phần lớn Chiến lược này thích ứng với quy mô thịtrường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưngnhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh

+ Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thịtrường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện đểdoanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưngkhông nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được kháchhàng biết đến ở mức độ cao

- Giai đoạn tăng trưởng: một trong những vấn đề kinh doanh quan trọngnhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởngcùng với thị trường và lượng hàng bán ra tăng nhanh Trong giai đoạn nàycần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, phát triển các mẫu mã mới

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển từ quảng cáo làm cho khách hàng biết đén sản phẩm sang việctạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp

+ Tập trung vào việc chọn đúng thời điểm để giảm giá, để khai thác ‘ tầnglớp” khách hàng tiếp theo

- Giai đoạn bão hòa (chín muồi) có xu hướng kéo dài hơn so với các giaiđoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định.Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với những cơ hội trên thịtrường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưakhai thác.

+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo thêm tính năng mới cho sản phẩm + Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêuthụ và các công đoạn marketing khác

- Giai đoạn suy thoái: đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ragiảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận Để đảm bảo đạt hiệu quảtrong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiếtlập một hệ thống để phân tích làm rõ và đề xuất chính sách đối với các sảnphẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩmcần phân tích sản phẩm và khả năng đánh giá khả năng thích ứng của sảnphẩm đối với thị trường Đây là vấn đề liên quan đến uy tín của doanhnghiệp Do đó, khi phân tích cần chú ý:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền,mẫu mã, kích thước

+ Phát hiện những khuyết điểm của sản phẩm và những điểm chưa phùhợp với thị hiếu người tiêu dùng

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

3, Chính sách giá:

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát triển cùng với sự ra đờicủa sản xuất hàng hóa Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, làtiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh Hàng hóa sẽkhông dược tiêu thụ nếu giá cả hàng hóa không được người tiêu dùng chấpnhận Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hóa và coi đó như mộtchỉ dẫn về vật chất hàng hóa Do vậy mà các doanh nghiệp phải có nhữngchính sách giá hợp lý cho các sản phẩm của mình

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh

là việc quy định mức giá bán có thể là cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc làcho các trung gian Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lượctiêu thụ Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sảnphẩm hàng hóa, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uytín của doanh nghiệp trên thương trường

Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trường thường ápdụng chiến lược giá cả để thu hút khách hàng về phía mình nhằm chiếm lĩnhmột phần thị trường Đối với thị trường Việt Nam thì cạnh tranh bằng chiếnlược giá vẫn còn là vũ khí lợi hại Tuy nhiên không nên quá lạm dụng vàocạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác dụng và gây tổn hại cho doanhnghiệp Tùy theo từng điều kiện hoàn cảnh cũng như khả năng của doanhnghiệp mà có thể áp dụng các chính sách giá sau:

- Chính sách giá theo giá thị trường: đây là cách định giá khá phổ biến ởcác doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá sản phẩm bằng với mức giá trênthị trường Chính sách này được áp dụng khi doanh nghiệp không có ý địnhhoặc không có khả năng thu hút thêm khách hàng và cũng không muốn đểmất khách hàng, khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường cạnh tranh hoànhảo Ngoài ra, doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét lại việc sản xuất củamình nhằm giảm chi phí sản xuất kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm, tăngcường công tác tiếp thị, nâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêudùng

- Chính sách giá cao: tức là định giá bán cao hơn mức giá trên thị trường

và cao hơn giá trị sản phẩm Chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểmsoát được thị trường Cách định giá này áp dụng với:

+ Những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền cần bán vớigiá cao để thu lợi nhuận độc quyền

+ Những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chua biết đếnchất lượng, chưa có cơ hội để so sánh về giá, áp dụng mức giá bán cao sau

đó giảm dần

+ Những mặt hàng cao cấp hoặc mặt hàng không cao cấp nhưng có chấtlượng đặc biệt tốt, với những người tiêu dùng thích phô trương nên áp dụngmức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

+ Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) đểtìm nhu cầu dịch vụ sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

- Chính sách giá thấp: là định giá bán thấp hơn mức giá trên thị trường,

có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thịtrường Áp dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cầnbán hàng nhanh với khối lượng lớn hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường,trong trường hợp bán hàng trong thời khai trương cửa hàng hoặc muốn bánnhanh để thu hồi vốn

- Chính sách ổn định giá bán: tức là không thay đổi giá bán sản phẩmtheo cung cầu ở từng thời kỳ hoặc ở bất kỳ phạm vi nào trong toàn quốc.Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộngthị trường

- Chính sách bán phá giá: mục tiêu bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi rohay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều

và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu với nhu cầu thị trường, sảnphẩm mang tính thời vụ, khó bảo quản, dễ hư hỏng

4, Tổ chức kênh phân phối:

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh

phân phối khác nhau Kênh phâm phối là một tập hợp các doanh nghiệp và

cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa

từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Kênh 1: (còn được gọi là kênh trực tiếp)

Người sản xuất Người tiêu dùng Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất (hay ngườinhập khẩu) với người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian.Kênh phân phối này đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với thịtrường, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa Mặt khác, kênh phân phối nàycòn có những nhược điểm là hạn chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức quản

lý kênh phức tạp Và chỉ phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ , quan

hệ thị trường hẹp

Kênh 2: (còn được gọi là kênh rút gọn, kênh trực tuyến)

Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

Ở kênh này, hàng hóa phải qua một khâu trung gian là người bán lẻ.kênh này một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của keenh1, mặt khácgiải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và pháttriển năng lực sản xuất của mình Bên cạnh đó, kênh phân phối này vẫn chưaphát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao;người sản xuất, người bán lẻ phải đảm nhận chức năng của người bán buôn

do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hóa của lưu thông, hạn chế chất lượngvận động vật lý của hàng hóa, phân bố dự trữ trong kênh không cân đối vàhợp lý; chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số mặt hàng đơn giản được lưuthông trong phạm vi không gian nhất định

Kênh 3: (còn gọi là kênh dài, kênh đầy đủ)

Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ Đây

là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa (nhất là đối với hàngcông nghiệp tiêu dùng) Kênh này thường được sử dụng đối với những mặthàng sản xuất tập trung tiêu dùng rộng khắp, những doanh nghiệp có quy môsản xuất và lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng địa

phương Loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thế của hai loại kênh trướcđồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế của phân công lao động xã hội

ở trình độ cao

Kênh 4: (còn gọi là kênh dài mở rộng)

Người sản xuất Đại lý bánbuôn bán lẻ Người tiêu dùng

Sự vận động của hàng hóa như kênh 3, song có nhiều đặc thù so vớikênh 3 Kênh này thường được sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhưngkhó khăn trong thông tin quảng cáo, những mặt hàng phục vụ cho những nhucầu mới hoặc được sử dụng trong những trường hợp các nhà kinh doanhthiếu kinh nghiệm, các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều

Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng và quản lý được kênh bán,khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải căn cứ vào:

- Đặc điểm của sản phẩm

- Chiến lược kinh doanh của nhà sản xuất và các trung gian

- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

5, Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phương tiệnthông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêudùng

Các hoạt động chủ yếu trong công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm :

- Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của nhàsản xuất đến với khách hàng nhằm kích thích tiêu thụ hàng hóa dịch vụ,nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trênthị trường Bàn về sự cần thiết của quảng cáo trong kinh doanh, StewartH.Britt đã nói “ làm kinh doanh mà không quảng cáo có khác nào nháy mắtvới một bạn gái trong bóng tối, chỉ có mình bạn biết bạn đang làm gì, ngoài

ra chẳng còn ai biết” Quảng cáo là kỹ thuật yểm trợ quan trọng nhất, hướng

việc kích thích mạnh mẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

- Khuyến mại là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc tiêu thụsản phẩm, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cáchgiành những lợi ích nhất định cho khách hàng Việc khuyến mại của doanhnghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau như giảm giá, phiếu muahàng, phát hàng mẫu miễn phí, tặng quà khi mua sản phẩm, chiết giá, bốcthăm may mắn, quay số trúng thưởng, được hưởng một số dịch vụ miễnphí…

- Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hàng hóa ở mộtnơi nhất định để giới thiệu trực tiếp sản phẩm và doanh nghiệp đến cáckhách hàng đồng thời giải thích cho những thông tin phản hồi từ khách hàng.Đây là hoạt động phát triển mạnh, là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếpxúc trực tiếp với khách hàng Việc tham gia vào các hội chợ triển lãm giúpcho sản phẩm của doanh nghiệp có cơ hội được nhiều người biết đến, doanhnghiệp có thể củng cố địa vị và hình ảnh của mình trên thị trường

- Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệ với các tổ chức

xã hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho doanh nghiệp Quan hệcông chúng được thực hiện bằng các buổi họp báo, hội nghị khách hàng, hộithảo, tặng quà…

- Tiếp thị là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp Nó có thể được thực hiện bằng việc tổ chức các cuộc hộithảo khách hàng, phát tờ rơi…

- Phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ: không ngừng bồi dưỡng vềchuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng, làm tốt các khâu tuyển mộ

và tuyển chọn, phân chia nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn một cách hợp lý

và rõ ràng đối với từng vị trí và từng bộ phận Tăng cường công tác kiểm tra,giám sát nhằm kịp thời phát hiện và điều chỉnh những sai xót, tránh nhữngảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Dịch vụ sau bán hàng thể hiện trách nhiệm của nhà kinh doanh đối vớingười tiêu dùng, giúp khách hàng sử dụng hợp lý sản phẩm, nhất là nhữngsản phẩm đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao Mặt khác, nhờ có các dịch vụ saubán hàng, nhà kinh doanh sẽ tăng cường một bước mối quan hệ với ngườitiêu dùng, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế trongcạnh tranh thị trường.

6, Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ:

Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp

cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêuthụ cũng vậy Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp địnhhướng sản xuất kinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất,tránh được tình trạng hàng tồn đọng trong kho quá nhiều, khan hiếm hànghóa Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêuphản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp như doanh thu, chi phí, lợinhuận… Khi đánh gia kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụngthước đo hiên vật hoặc thước đo giá trị

Doanh thu tiêu thụ = giá bán * Số lượng tiêu thụ sản phẩm

Doanh thu bán – Thuế

Vòng chu chuyển vốn =

Vốn lưu động định mức

Ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng đểđánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó là các chỉ tiêu rất quantrọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì đã phản ánh được hiệu quả sản xuấtkinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp

Lợi nhuận=Số lượng sản phẩm tiêu thụ*(Giá bán-Giá thành-Chi phí-Thuế) Lợi nhuận

Tỷ suất lợi nhuận =

Doanh thu

III/ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP:

1, Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

a, Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

* Nhân tố thuộc về mặt kinh tế có vai trò quan trọng, quyết định đến việchình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm tốc độ tăngtrưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, lãi xuất cho vay của ngân hàng, lạm phát, cácchính sách kinh tế của Nhà nước, sự suy thoái kinh tế, thuế của Nhà nước,quy mô dân số và nhu cầu của người tiêu dùng về các loại hàng hóa, sppslượng đối thủ cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng

* Nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, pháp luậtchặt chẽ, rõ ràng và ổn định cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, pháttriển cũng như đưa ra các phương pháp kinh doanh và mở rộng mạng lướitiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộmậu dịch tự do, chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhậpkhẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp chongười lao động… Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng

“ hành lang” mà Nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế nhữngsai xót của mình Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếpđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Nhân tố thuộc về khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ càng hiệnđại, tiên tiến thì khả năng sản xuất của doanh nghiệp càng được nâng cao cả

về số lượng, chất lượng lẫn mẫu mã, chủng loại do đó làm cho sản phẩm cóthể đáp ứng được cả những yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng Hơn nữa,cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì ngày càng xuất hiện nhiềuhình thức bán hàng tiên tiến, thuận tiện cho cả người mua và người bán nhưcác loại máy bán hàng tự động, bán hàng qua mạng…

* Nhân tố thuộc về văn hóa – xã hội: ảnh hưởng trực tiếp đến hành vimua sắm của khách hàng Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quentiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa – xã hội khácnhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanhnghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa – xã hội ở khu vực

đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

* Nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý… có thểtạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

b, Nhân tố thuộc môi trường vi mô:

* Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyếtđịnh đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của daonhnghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô hay số lượng củakhách hàng tạo nên quy mô của doanh nghiệp Những biến động tâm lýkhách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho sốlượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt độngkinh doanh hướng vào nhu cầu khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan chodoanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánhđúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả tiêuthụ sản phẩm Một nhân tố quan trọng nữa là mức thu nhập và khả năngthanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụcủa doanh nghiệp

* Nhà cung ứng: là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng cácyếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để cóhàng hóa dịch vụ cung ứng trên thị trường Việc lựa chọn nhà cung cấp cóảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải chọn nhà cungcấp bảo đảm khả năng tốt nhất về hàng hóa cho doanh nghiệp một cách

thường xuyên, liên tục và nguyên vật liệu đạt chất lượng cao Các doanhnghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọnnguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồnnguyên vật liệu thay thế.

* Các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trườngđòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh Số lượngcác công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sựcạnh tranh của doanh nghiệp Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trongngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường bị chia nhỏdẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ ít đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủcạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

* Chính sách điều tiết của Nhà nước: Hiện nay, Đảng và Nhà nước đang

nỗ lực trong việc hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và cácchính sách phát triển kinh tế nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp từngbước nâng cao hiệu quả kinh tế Các chính sách và luật pháp của Nhà nướctác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Dovậy, Nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanhnghiệp trong kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng

2, Nhân tố bên trong doanh nghiệp:

* Giá cả của sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn củanhân tố giá cả sản phẩm Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa,

là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới lượng cung và cầu trên thị trường Kháchhàng sẽ dễ dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cảphải chăng Dùng giá để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệusong cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Vì vậy,việc xác định một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm là điềukiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao

khả năng cạnh tranh cũng như tạo được một chỗ đứng vững chắc cho sảnphẩm của mình.

* Cơ cấu sản phẩm: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, do vậy

để đáp ứng được nhu cầu trên thị trường và tăng doanh thu thì doanh nghiệpcần có cơ cấu sản phẩm hợp lý Cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễdàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro chodoanh nghiệp

* Chất lượng sản phẩm: là hệ thống những đặc tính bên trong của sảnphẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh đượcphù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhấtđịnh của xã hội Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là một vũkhí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùngngành Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín củadoanh nghiệp trên thị trường Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vôhình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụdiễn ra được thuận lợi

* Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng nhữngthông tin cần thiết, cô đọng và đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng cóthể so sánh với những sản phẩm khác trước khi quyết định mua sản phẩm.Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo giới thiệusản phẩm như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng, truyền thanh,tuyền hình, tổ chức hội nghị khách hàng…

* Một số nhân tố khác như mục tiêu và chiến lược phát triển của doanhnghiệp, nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp, cơ cấu quản lý, nhãn hiệucủa sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp…

IV/ SỰ CẦN THIẾT CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI:

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quantrọng Đây là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng để thực hiện quá trìnhtiếp theo, tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh kỳ sau của doanhnghiệp Đồng thời là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản vàmọi khả năng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy mạnh các sản phẩm bán ra

và thu lợi nhuận cao

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp, tạothêm việc làm cho người lao động và tiết kiệm được các chi phí cho việc bảoquản hàng tồn kho Bên cạnh đó, nó sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắnđược vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất nhanh hơn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có đượclợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng caochất lượng sản phẩm, giảm chi phí và giá thành sản phẩm, nâng cao đượckhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lược sử dụng công cụ giáthành trong tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quy mô kinh doanh của doanhnghiệp, giúp doanh nghiệp khẳng định được mình trong tiến trình hội nhậpvới kinh tế khu vực và trên thế giới

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG

NGHỆ TRƯỜNG AN

I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN:

1, Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

a, Giới thiệu chung về công ty:

Tên công ty: công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An Tên giao dịch quốc tế: Truongan Trading and TechnologicalDevelopment company limited ( TRUONG AN CO.,LTD )

Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH

Địa chỉ: Số 51-TTQ164A-Tân Xuân-Xuân Đỉnh-Từ Liêm-Hà Nội

Văn phòng giao dịch: Số 86-Võ Thị Sáu-Hai Bà Trưng-Hà Nội

Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ thương mại, dịch vụ viễn thông

Điện thoại: 84-4-6226-802 Fax: 84-4-6227-138

Website: http:/www.truonganttd.com

Số tài khoản: 13036739

Tại ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu-Hà Nội

Công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An nguyên là Trungtâm Tin học-Điện lạnh-Thiết bị dạy nghề được thành lập năm 2000 và được

Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp Giấy phép kinh doanh số 0102020553vào tháng 10/2007, thuộc Liên hiệp các Hội KHKT Việt Nam

Công ty hoạt động trên cả lĩnh vực sản xuất, thương mại và dịch vụ.Công ty ngày càng nhận được nhiều công trình với quy mô lớn, cung cấp sảnphẩm trên toàn quốc, chiếm lĩnh thị trường trong nước, được khách hàng tín

nhiệm và đánh giá cao Doanh thu của Công ty ngày càng cao, kéo theo lợinhuận gia tăng, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được cảithiện và tạo điều kiện cho nhân viên phát huy hết tài năng của mình.

Từ cơ sở vật chất ban đầu còn hạn chế, công ty thương mại và phát triểncông nghệ Trường An đã nhanh chóng chuyển mình và vươn lên mạnh mẽ.Hiện nay các nguồn lực về tài sản và nhân sự của công ty đã tăng lên nhiều

so với ngày đầu thành lập Trong những năm qua công ty đã đạt được nhiềuthành tích đáng kể mà không phải một công ty nào cũng có được

Ngày nay, nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng tăng mạnh vớimức độ cao hơn, đa dạng hơn Ngoài những nhu cầu về vật chất, người tiêudùng còn đòi hỏi những nhu cầu cao hơn cho bản thân, gia đình và tài sản.Đây chính là cơ hội cho công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường

An có điều kiện đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, thâm nhập và mở rộng thịtrường

Công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An là một doanhnghiệp trẻ sau 3 năm thành lập và phát triển, công ty đã trải qua nhiều khókhăn nhưng bên cạnh đó cũng đã đạt được những thành tựu đáng kể

Trong những năm đầu thành lập, do thiếu vốn, chưa phát triển được hệthống phân phối bán hàng, công ty gặp rất nhiều khó khăn Nhưng do địnhhướng sản phẩm phù hợp với xu thế phát triển hàng hóa hiện đại của thịtrường, cộng với sự quyết tâm và đồng lòng của tất cả cán bộ công nhân viêntrong toàn công ty, doanh nghiệp đã dần đi vào ổn định Công ty đã có sựtăng trưởng hiệu quả, sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường công ty tin chắcrằng sẽ đạt được một vị thế vững chắc trên thương trường

b, Chức năng, nhiệm vụ cụ thể của công ty:

* Chức năng: Công ty là một trong những doanh nghiệp có uy tín ở ViệtNam hiện nay với nhiệm vụ chính là sản xuất, phân phối cung cấp thiết bịdạy nghề, tin hoc, máy tính, máy in, điện tử, viễn thông, trang thiết bị vănphòng, máy điều hòa nhiệt độ, thiết bị làm lạnh Đồng thời nghiên cứu ứngdụng, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin, điện tử,viễn thông, tự động hóa điều khiển

- Tổ chức nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu;

- Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹthuật nhằm nâng cao năng suất, chất lượng cho phù hợp với thị trường;

- Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc,đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp

vụ cho người lao động;

- Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm theo đúng quy định của Nhànước;

- Tuân thủ các quy định của Nhà nước về bảo vệ công ty, bảo vệ môitrường, trật tự và an toàn xã hội, đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người laođộng theo quy định của Nhà nước về lao động, tôn trọng quyền tổ chức công

ty theo luật Công đoàn;

- Mở sổ sách kế toán, ghi chép sổ sách theo quy định của pháp lệnhthống kê kế toán và chịu sự kiểm tra của cơ quan thuế, tài chính;

- Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật

c, Chính sách chất lượng:

Công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An nhận thức rằng

chất lượng là sức sống không chỉ riêng của doanh nghiệp mà còn là của xãhội Sự tồn tại và phát triển của công ty hoàn toàn tùy thuộc vào việc công tyđem lại cho khách hàng những sản phẩm gì và như thế nào

Vì vậy, công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An cam kết:

- Xây dựng, áp dụng và không ngừng cải tiến hệ thống quản lý chấtlượng phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9001:2000;

- Đem đến cho khách hàng sự thỏa mãn cao nhất thông qua những sảnphẩm toàn diện về chủng loại, chất lượng, thời gian, địa điểm, chế độ bảohành… và hơn nữa là trách nhiệm của công ty trong suốt thời gian sống củasản phẩm

Công ty luôn phấn đấu để xứng đáng với sự thừa nhận của khách hàng:

Trường An đồng nghĩa với công nghệ cao và chất lượng hoàn hảo.

d, Các ngành nghề kinh doanh chính của công ty:

- Sản xuất và bán buôn máy móc, thiết bị và linh kiện máy tính;

- Sản xuất, mua bán, lắp đặt, sửa chữa, bảo trì máy, thiết bị điện, điện tử,điện lạnh, thiết bị văn phòng, thiết bị trường học, thiết bị viễn thông, tin học,thiết bị cơ khí, đo lường, thiết bị dạy nghề, thiết bị tự động hóa, trang thiết bịphòng hội thảo, thiết bị quan sát, chống sét;

- Chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, viễn thông, tinhọc, sản xuất và mua bán phần mềm; xây lắp công trình điện đến 35KV;

- Lắp ráp dây chuyền sản xuất trong lĩnh vực: công nghiệp, nông nghiệp,giao thông vận tải;

- Tư vấn đầu tư, môi giới, xúc tiến thương mại;

- Xây dựng, sửa chữa, thi công các công trình dân đụng, giao thông, thủylợi, hạ tầng cơ sở;

- Vận chuyển hành khách và các dịch vụ khách du lịch; đại lý mua, đại lýbán, ký gửi hàng hóa;

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

Với phương châm hoạt động: Uy tín, chất lượng và giá cả cộng với

phong cách phục vụ tận tình, chu đáo, giá cả phải chăng, công ty đã chiếmđược cảm tình của khách hàng trên địa bàn Hà Nội cũng như trên tất cả cáctỉnh, thành phố trong cả nước Đối với tất cả khách hàng dù lớn hay nhỏ thìcông ty vẫn có chủ trương xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy, chế độbảo hành hậu đãi, luôn tìm ra giải pháp tốt nhất nhằm đưa hệ thống củakhách hàng hoạt động hiệu quả nhất, đồng thời đáp ứng nhu cầu phát triểntrong tương lai

2, Đặc điểm bộ máy tổ chức quản lý của công ty:

a, Mô hình tổ chức bộ máy của công ty:

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty thương mại và

phát triển công nghệ Trường An

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty thương mại và phát triển

công nghệ Trường An là cơ cấu theo mô hình trực tuyến – chức năng haycòn gọi là cơ cấu hỗn hợp Theo kiểu cơ cấu này thì quản lý lãnh đạo phục

Phòng kinh doanh

Phòng XNK

Phòng bán hàng dịch vụ

tùng theo trực tuyến và theo chức năng, vẫn tuân thủ theo chế độ một thủtrưởng mà tận dụng được sự tham gia của các bộ phận chức năng, giảm bớtgánh nặng cho các cấp lãnh đạo cao nhất của công ty.

b, Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:

Bộ máy quản lý của công ty hoạt động theo chế độ một thủ trưởng ,

quyền quyết định cao nhất thuộc về Giám đốc mỗi cấp dưới chỉ nhận lệnh từmột cấp trên trực tiếp Các phòng chức năng chỉ làm công tác tham mưu cho

các lãnh đạo trực tuyến

* Ban giám đốc: tổ chức điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh trong

công ty, chịu trách nhệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh, đại diệncho toàn thể cán bộ công nhân viên và thay mặt công ty quan hệ pháp lý với

các đơn vị, tổ chức bên ngoài

- Giám đốc: Ông Phạm Văn Biều, Thạc sỹ Kinh tế, Kỹ sư Tin học, làngười có quyền lực cao nhất trong công ty, là đại diện pháp nhân của công

ty, được phép sử dụng con dấu riêng, trực tiếp chịu trách nhiệm về kết quảhoạt động kinh doanh, về việc bảo đảm thực thi đầy đủ các chủ trương,đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước

Giám đốc công ty là người ra quyết định chiến lược và chiến thuật chocông ty, là người có quyền điều hành và phân cấp hoạt động kinh doanh củacông ty Giám đốc có thể tự xem xét quyết định thành lập, tổ chức lại hoặcgiải thể và có thể ủy quyền cho cấp dưới thay mình điều hành các hoạt độngcủa công ty trong thời gian Giám đốc vắng mặt

- Phó giám đốc: Ông Hoàng Duy Hưng, Thạc sĩ điện tử, là người thammưu, trợ giúp cho Giám đốc trong quá trình hoạt động kinh doanh của công

ty, thay thế Giám đốc điều hành công ty khi Giam đốc đi vắng, tư vấn choGiám đốc về mặt kỹ thuật, quản lý và ký kết các hợp đồng với đối tác Là

người trực tiếp điều hành hoạt động của các phòng ban thuộc phạm vi quản

độ, chính sách đã quy định với cán bộ công nhân viên

* Phòng kế toán tài chính : Là một bộ phận không thể thiếu của bất cứđơn vị nào, có trách nhiệm giám sát, kiểm tra và cố vấn cho Giám đốc vềmặt tài chính Thực hiện các nghiệp vụ kế toán theo pháp chế thống kê kếtoán của Nhà nước, theo dõi và báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch tàichính tháng, quý, năm Xây dựng các kế hoạch tài chính, kế hoạch vay vốn,thay mặt Giám đốc giám định với Ngân hàng về mặt tài chính Xây dựng và

tổ chức bộ máy kế toán cũng như kế hoạch báo cáo định kỳ, tham mưu cholãnh đạo về tình hình sản xuất kinh doanh trong kỳ, về tình hình tư vấn sửdụng và luân chuyển vốn, thực hiện các chế độ tài chính của công ty Đồngthời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước về các khoản phải nộp

* Phòng kỹ thuật : Đề xuất các giải pháp công nghệ, tham gia xây dựng

tổ chức, thiết kế dự án cho các đơn vị và công ty Đánh giá thực trạng vềmáy móc thiết bị công nghệ do thiên tai gây ra, đề xuất các giải pháp cho cácphòng ban, chịu trách nhiệm sửa chữa và thay thế khi cần thiết Nghiên cứuứng dụng công nghệ, nghiên cứu thiết kế sản phẩm, quản lý chất lượng sảnphẩm, tư vấn hướng dẫn thao tác vận hành máy

* Phòng kinh doanh : Tham mưu cho Giám đốc xây dựng chiến lượckinh doanh, các chương trình phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn

Xây dựng và tổng hợp các kế hoạch hàng tháng, giúp các đơn vị cơ sởtrong việc triển khai, quyết toán và phân tích các hoạt động kinh doanh Dựtoán, soạn thảo văn bản, hợp đồng và được sự ủy nhiệm của Ban giám đốc

ký kết một số hợp đồng kinh tế đồng thời chịu trách nhiệm thanh lý, quyếttoán hợp đồng Quản lý vật tư, cung ứng và đề nghị duyệt cấp vật tư, tưvấn pháp lý, pháp chế quản lý kinh tế cho lãnh đạo công ty Có trách nhiệmtìm nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, đồng thời có trách nhiệm tìmthị trường tiêu thụ, tìm bạn hàng, nắm bắt thông tin về những mặt hàng màcông ty sản xuất kinh doanh và giá cả các mặt hàng đó Nghiên cứu đề xuấtcác biện pháp để đổi mới phương thức kinh doanh, nâng cao văn minhdoanh nghiệp Tổ chức công việc giao dịch, tiêu thụ sản phẩm, tổ chức vàthực hiện kế hoạch Marketing

* Phòng xuất nhập khẩu : Lập và triển khai thực hiện cung ứng vật tư,trang thiết bị, phụ tùng, phương tiện sản xuất, quản lý kho hàng, phương tiệnnhập khẩu vật tư nguyên liệu, xây dựng kế hoạch đầu tư, đổi mới trang thiết

bị sản xuất

* Phòng bán hàng và dịch vụ : Cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảodưỡng các thiết bị sau bán hàng, quản lý các mối quan hệ khách hàng quencủa công ty, tìm hiểu và lập nên các mối quan hệ mới, tạo cơ sở và điều kiệncho các phòng khác thực hiện công việc, làm công tác tiếp thị, quảng cáo vàbán các sản phẩm của công ty, đáp ứng yêu cầu tiêu thụ dựa trên nhu cầu thịtrường

Bộ máy của công ty được bố trí theo cơ cấu trực tuyến – chức năng Đặcđiểm của cơ cấu này là điều hành theo phương pháp mệnh lệnh hành chính,mọi quyết định đưa ra đến các phòng ban triển khai thực hiện Vì công ty làdoanh nghiệp vừa và nhỏ nên áp dụng và bố trí theo cơ cấu này là hợp lý,tránh được sự cồng kềnh

Giải quyết công việc theo hệ đường thẳng cho phép phân công lao độngtheo tính chất công việc, từng phòng ban phụ trách từng mảng vấn đề, đồngtrực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, thực hiệncông việc chịu sự chi phối của cấp trên, do vậy không tạo được tính linh hoạtcho cấp dưới trong công việc.

Công ty luôn tuân thủ theo những quy định của Bộ Tài Chính về việc sửdụng chứng từ, sổ sách kế toán Hệ thống sổ kế toán của công ty gồm: sổđăng ký chứng từ, sổ cái các tài khoản và các sổ chi tiết

Công ty hạch toán hàng tồn kho theo phương pháp kê khai thườngxuyên, tính thuế giá trị gia tăng theo phương pháp khấu trừ

c, Quy mô cơ cấu lao động của công ty:

Bảng 1: Cơ cấu nhân sự theo giới tính của công ty

(Nguồn:Phòng hành chính-Cty TNHH Trường An)

Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy cùng với sự tăng lên của quy mô kinhdoanh thì tổng số lao động Nam và lao động Nữ trong công ty đều có xuhướng tăng lên Năm 2007 công ty có tổng số 20 nhân viên, sang năm 2008công ty đã phải sử dụng thêm 6 nhân viên tăng 30% Không dừng lại ử con

số đó, năm 2009 hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tương đối tốt,công ty đầu mở rộng quy mô hơn chính vì thế mà tổng số nhân viên trongcông ty đã tăng lên 30 người năm 2009 tăng 15.4% so với năm 2008

Bảng 2: Cơ cấu nhân sự theo trình độ của công ty