CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

Đề tài: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

LỜI MỞ ĐẦU

Bước sang nền kinh tế thị trường đã không ít doanh nghiệp phải đối mặtvới việc tồn tại hay giải thể Tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trườngkhông phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt được quy luật và hoạtđộng theo quy luật thị trường Cơ chế thị trường làm cho các doanh nghiệp phảivận động nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hướng được cho mình.Cùng với sự thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị trường, vềmarketing, những quy luật thị trường mới được nhìn nhận đúng và dần được ápdụng Công ty Khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước từ khi thành lậpcho đến nay cũng đã trải qua những bước thăng trầm của giai đoạn chuyển đổi

Đã có lúc tưởng như xí nghiệp bị gíải thể, công nhân và cán bộ của công tyngười thì về hưu non hoặc buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công nhân làm thêm côngviệc khác như làm tăm tre, đũa sau đó từng bước phát triển Đạt được kết quảnày là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra đúng hướng đi cho công ty, xác địnhđược mục tiêu của mình Đó là cả quá trình tìm ra câu trả lời cho câu hỏi sảnxuất cái gì? Cho ai? Và như thế nào?

Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhậnđúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản Hiện nay, đời sống nhân dânđược nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phảicảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khidoanh nghiệp muốn bán được hàng Đưa sản phẩm hàng hoá ra thị trường saumột thời gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiềncho hàng của mình Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt.Quá trình này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết được thịtrường cần hàng gì? Số lượng , chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng được tiếnhành sản xuất, sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêucầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng để

có thể tiếp tục sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng uy tíncho mình để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình Tạo dựng uytín không thể trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian dài

Khi nền kinh tế chuyển đổi, CT Khoá Việt Tiệp đã nhanh chóng nhận rađiều này nên đã xác định được những hoạt động thiết thực, áp dụng linh hoạtnhững lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong chiến lược kinh

doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng một cách sángtạo Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn nhất trong sản phẩm khóalưu hành trên thị trường, tạo được niềm tin cho khách hàng, doanh thu ngàycàng tăng, đời sống cán bộ công nhân được cải thiện, tạo ra nhiều công ăn việclàmcho người lao động, là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất tại thị trấnĐông Anh.

Sau một thời gian thực tập tại công ty Khoá Việt Tiệp, bằng kiến thứcđược học trên nhà trường và những hoạt động động kinh doanh của công ty, em

đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quảtiêu thụ sản phẩm Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu đượcnhững kiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân tích thựctrạng hoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp thúc đẩytiêu thụ sản phẩm của Công ty

Kết cấu của chuyên đề gồm những phần sau:

đã giúp đỡ em có được bài viết này, và đặc biệt là thầy giáo, Thạc Sỹ NGUYỄN

VĂN TUẤN người đã chỉ bảo, hướng dẫn em để hoàn thành bài viết này Xin

chân thành cám ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú đã tạo điều kiện thuận lợi đểcháu hoàn thành kỳ thực tập

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I- KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

1-/ Khái niệm:

Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là bộ phậnhữu cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan hệtrực tiếp đến hoạt động sản xuất Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản xuất

ra là để bán cho người tiêu dùng Không phải là không có cơ sở khi người ta nêuphương trâm của sản xuất kinh doanh: “ phục vụ khách hàng như phục vụ vua”,

“người tiêu dùng bao giờ cũng có lý” hoặc “ khách hàng là thượng đế” Nói mộtcách khác người tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm và là đối tượng chú trọng sốmột của sản xuất kinh doanh Như vậy, sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ,

đó là điều kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm

là bộ phận quan trọng nhất của hoạt động thương mại doanh nghiệp

Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toángiữa người mua và người bán và chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá Theonghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từviệc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chứcsản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu quảcao nhất

Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ,dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ đãthực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyềnthu tiền bán hàng

Như vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá ,quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền Tiêu thụsản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là đưa sản phẩm từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình tháihiện vật sang hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốnkinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành Tiêu thụ giúp cho quá trình táisản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển

2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra

để bán nhằm thu lợi nhuận Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nộidung rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp đểthực hiện triết lý đó Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tếkhác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khácnhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủyếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vàonghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhưng lại không chịutrách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệdọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vậtcácdoanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảocho nó các yếu tố vật chất như : nguyên vật liệu, nhiên liệu được cấp trên baocấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của doanhnghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả kinh doanh

và địa chỉ do Nhà nước quy định

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm được coi là một hoạt độngliên quan đến việc bán các sản phẩm đã sản xuất ra Tiêu thụ sản phẩm là giaiđoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ thì tính chấthữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mớiđược thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ

xã hội nói chung mới được thừa nhận Sản phẩm được tiêu thụ, thể hiện sự thừanhận của thị trường, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực

sự là lao động có ích Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định

vị thế của doanh nghịêp trên thị trường Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầunối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Nógiúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và ngườisản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh Trong quá trình tuầnhoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện Giữahai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mạiđầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp Nhà sản xuất, thôngqua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm,

để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khảnăng và biện pháp thu hút khách hàng chính thông qua tiêu thụ sẽ làm cho sảnxuất ngày càng gắn với tiêu dùng hơn doanh nghiệp có thể sử dụng tốt hơnnguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biệnpháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quanđến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhậnsản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chiphí kinh doanh nhỏ nhất Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mộthoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhauliên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lýquá trình tiêu thụ

Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho kháchhàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (ở các khothành phẩm ) Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và chuẩn bịđồng bộ các lô hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoảmãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tụctrong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệmcủa các bên trong quan hệ giao dịch thương mại

Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãnmột nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín củadoanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng

và sự hoàn thiện của cách hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩmphản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nógiúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầucủa khách hàng

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cânbằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức

là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân

đối, giữ được bình ổn trong xã hội Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn

vị xác định phương hướng và bước đị của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếptheo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán chu cầu tiêu dùng của xã hội nóichung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, cácdoanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp, mhằm đạt hiệu quả caonhất

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiếnhành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được

tổ chức tốt Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việctiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vịsản xuất kinh doanh

II- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

Như đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung,việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triểnkhá thuận lợi Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanhchóng, khó khăn chỉ có trong vấn đề vật tư cho sản xuất Trong cơ chế thịtrường với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trường nhiều nhàkinh doanh đã phải chuyển hướng ưu tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ.Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đíchkinh doanh Từ đó khái niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng củadoanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm Theo quanđiểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanhnghiệp bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:

1-/ Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm sản xuất của DN

Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiềuthông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm củadoanh nghiệp Đối với những sản phẩm mới được đưa ra chào hàng, ngay từ quátrình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản phẩm phải có hìnhdáng mẫu mã cũng như tính chất của nó Hơn nữa, doanh nghiệp phải có cácthông tin về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trường.Những câu hỏi này được giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanhnghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằmtrả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? sảnphẩm bán cho ai?

Nội dung của nghiên cứu thị trường

* Trước hết là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu Tổng mức cầu là khốilượng mà người tiêu dùng, các Doanh nghiệp, nhà nước sẽ sử dụng bằng giá cả,thu nhập và những biến số kinh tế khác đã biết trước Còn tổng mức cung làkhối lượng mà ngành sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu và bán ratrong đIều kiện giá cả, khả năng sản xuất và chi phí đã biết trước

Nghiên cứu nắm bắt được năng lực sản xuất trong nước, dự báo khả năngnhập khẩu trong thời gian 1 năm, 5 năm và dàI hạn10 đến 15 năm Nghiên cứuchu kỳ thay đổi và tốc độ tăng trưởng của tổng cầu, tổng cung Nghiên cứu tínhquy luật và trình độ cân đối tổng cung, tổng cầu, các nguyên nhân tác động tớicân đối tổng cung, tổng cầu

* Thứ hai là nghiên cứu giá cả thị trường, đó là sự nghiên cứu các yéu tốhình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thịtrường

* Thứ ba : nghiên cứu người mua, người bán trên thị trường Nội dungnghiên cứu là phân loại được người kinh doanh theo các cấp độ khác nhau, phânloại người tiêu dùng thành các hộ có quy mô, nhu cầu khác nhau Tập trungnghiên cứu những người mua có séc mua lớn và người bán có ưu thế lớn trên thịtrường những hàng hoá quan trọng

* Thứ tư: nghiên cứu các trạng thái thị trường với những loại hàng hoáchủ yếu tồn tại dạng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoànhảo với những loại hàng hoá có lợi hay bất lợi Xu hướng chuyển hoá các dạngthị trường Nguyên nhân và tác động của nó

* Thứ năm là nghiên cứu thị trường của doanh nghiêp: xác định tỷ trọnghàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh trên tổng khối lượng hàng hoá đó trên thịtrường, tỷ trọng hàng của doanh nghiệp khác cùng kinh doanh mặt hàng đó, sosánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, các dịch vụ khách hàng

* Cuối cùng là nghiên cứu thị trường thế giới là nhằm tìm kiếm cơ hôịthuận lợi, có hiêu quả trong việc thâm nhập trong quan hệ thương mại của Việtnam với nước ngoài, nghiên cứu thị trường vĩ mô khi đã có được những kết quả

nghiên cứu thị trường thông qua nghiên cứu ổng quan Doanh nghiệp cần phảibiết chọn cho mình những cơ hội thích hợp với mình về trình độ công nghệ,năng lực sản xuất, sản phẩm phù hợp.

Mục đích của nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ những loại hànghoá( hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời giannhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu củathị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là mộtnhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả củacông tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xuhướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sảnphẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của giá cả, từ đó có các biệnpháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ nghiên cứu thị trường riêng,thì cán bộ kinh doanh phải đảm nhiệm công việc này Khi nghiên cứu thị trườngsản phẩm, Doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối sản phẩm của Doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượnglớn nhất phù hợp vơí năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trongtừng thơì kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanhtoán, phương thức phục vụ

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện theo hai phương pháp:

Phương pháp thứ nhất: là nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc.Đây là phương pháp phổ thông nhất của mọi cán bô nghiên cứu cần phải có hệthống tư liệu, tài liệu thông tin về thị trường để nghiên cứu Hệ thống thông tintrong nước về thị trường cần nghiên cứu bao gồm:

+ Niên giám thống kê Việt Nam, các bản tin về thị trường giá cả, tạp chíThương Mại, sách báo thương mại, các báo cáo của các Bộ

+ Báo cáo tổng kết, đánh giá của Chính phủ, các bộ ngành có liên quan

Bộ phận tư vấn của thị trường thương mại Quốc tế đã hợp tác với UNSO(Thống kê của Liên hợp quốc) và các tổ chức Quốc tế, Quốc gia đưa ra các sốliệu thống kê về mậu dịch Quốc tế dưới dạng các bảng biểu theo hệ thống máy

vi tính hoá Đó là các tài liệu cần thiết cho 1500 nhóm sản phẩm, nhiều thịtrường và cập nhật

Ngiên cứu tại văn phòng có mặt tiện lợi đó là chi phí thấp, có nhiều tàiliệu, đưa quyết định nhanh chóng nhưng cũng có nhược điểm là thông tin khôngcập nhật độ tin cậy có hạn

Phương pháp thứ hai: Nghiên cứu tại hiện trường bao gồm việc thu thậpthông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trường Một số phương pháp đểthu thập thông tin tại hiện trường như sau:

+ Phương pháp quan sát: Là phương pháp cổ điển nhưng rẻ tiền nhất, tránhđược thiên kiến của người trả lời câu hỏi Sự quan sát có thể do người trực tiếptiến hành, cũng có thể qua máy móc như chụp ảnh, quay video Khuyết điểmcủa quan sát là chỉ thấy được sự mô tả bên ngoài, tốn nhiều công sức và thờigian

+ Phương pháp phỏng vấn: Gồm có việc thăm dò ý kiến và thực hiện: Cả haiđều phải liên lạc trực tiếp với người trả lời phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư,điện thoại, Cơ quan nghiên cứu có thể phối hợp với một số Doanh nghiệp làmmột trắc nghiệm chẳng hạn thay đổi giá bán để xem đưa đến kết quả gì? Phươngpháp này phức tạp, phải tính toán công phu và phối hợp chặt chẽ

+ Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến những người muabán trên thị trường

Phương pháp thứ hai này có thể giúp Doanh nghiệp có được những thôngtin cần thiết và sát với mục tiêu kinh doanh của mình hơn, hơn nữa những thôngtin này có độ tin cậy hơn, tuy vậy để có được chúng Doanh nghiệp cần có chiphí lớn và thời gian nhất định để phân tích

Chính vì ưu, nhược điểm của mỗi phương pháp nên doanh nghiệp cầnphải kết hợp nghiên cứu tại văn phòng với nghiên cưú tại hiện trường Nghiêncứu thị trường phải tuân theo một quy chình chặt chẽ, tự đề ra mục tiêu, xâydựng các danh mục các vấn đề cần nghiên cứu, tìm các số liệu thống kê, bổsung các số liệu mới, phân tích tính toán, xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoánkhuynh hướng thị trường, cần phải có các phương tiện hiện đại để hỗ trợ Từ đó

có thể trả lời tốt các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? Và cho ai?

Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế, kỹ thuậtcủa nó ra sao? Dung lượng về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu dùngsản phẩm đó?

2-/ Lựa chon sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiếnhành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường Đây là nội dung quantrọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trườngdoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dựa trên cái mà thị trường cầnchứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng vớinhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chấtlượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi Lựa chọm sản phẩm thích ứng

có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi Sảnphẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường, về mặtchất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêudùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận vàtối đa hoá được lợi ích người bán

Về mặt lượng: sản phẩm thích ứng về quy mô thị trường Khối lượng sảnphẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh Nừu quy mô thị trường nhỏ

mà doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thưà, vốn

bị ứ đọng, hàng dễ giảm phẩm chất như vậy là không có hiệu quả Nếu quy

mô thị trường lớn mà sản xuất lại không đủ đáp ứng thì như vậy sản xuất khônghiệu quả

Về mặt chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm là tổng hợp nhữngthuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sảnphẩm Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khácnhau như tính chất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của conngười Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm của các hãngkhac nhau Sản phẩm của hãng nào có chất lượng phù hợp với nhu cầu củanhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường thì đó sẽ là một nhân tố rất quantrọng đem đến sự thành công cho doanh nghiệp

Về giá cả sản phẩm: giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món hàng haymột dịch vụ Thông thường giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến lợiích cac nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán Đối với ngườibán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhường

quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho người mua Giá càngcao người bán càng có lợi, người bán được quyền đặt giá Đối với người muagiá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho người bán để có được quyền sởhữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ cần Giá càng thấp người mua càng cólợi, người mua được quyền trả giá Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả làgiá cả được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán.

kỹ thuật- tài chính doanh nghiệp

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánhđược các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giátrị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêuthụ, và giá cả thị trường Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiệnvật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, Doanh nghiệp có thể sửdụng nhiều phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động

và phương pháp tỷ lệ cố định Trong số những phương pháp trên phương phápcân đối được coi là phương pháp chủ yếu

4-/ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng vào kho thành phẩm, chuẩn

bị hàng để xuất bán:

Chuẩn bị hàng để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinhdoanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liêntục, không bị gián đoạn thì các Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụsản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắpxếp hàng hoá ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng (tiếpnhận đầy đủ số lượng và chất lượng hàng hoá của Doanh nghiệp đặt gần với nơisản xuất sản phẩm) Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ)thì Doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá kịp thời, nhanh chónggóp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, bảo quản an toàn, tiết

kiệm chi phí lưu thông.

Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và đúng chất lượng hàng hoá trước hết làtạo điều kiện để kho nắm chắc lượng hàng hoá trong kho, thực hiện tốt cácnhiệm vụ tiếp theo, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh của đơn

vị Tiếp nhận hàng hoá theo đúng nguyên tắc, thủ tục, quy trình đối với từngloại sản phẩm và phương tiện chuyên chở sẽ phát hiện kịp thời tình trạng baogói và số lượng, chất lượng của hàng hoá để có biện pháp xử lý Qua việc tiếpnhận hàng hoá vào kho còn ngăn ngừa hàng hoá kém chất lượng lọt vào khâulưu thông, gây hậu quả xấu cho sản xuất, kinh doanh của đơn vị khác Thực hiệntốt công tác tiếp nhận hàng hoá ở kho góp phần hạn chế tình trạng thiếu hụt, mấtmát, hư hỏng sản phẩm, tạo điều kiện giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận củađơn vị sản xuất kinh doanh

Bảo quản tốt số lượng và chất lượng hàng hoá dự trữ trong kho, khôngngừng giảm hao hụt tự nhiên dưới mức cho phép Đảm bảo cho việc xuất, nhập,kiểm tra, kiểm kê hàng hoá Hạ thấp chi phí bảo quản, góp phần giảm chi phílưu thông nói chung, chi phí kho nói riêng, giảm giá thành nghiệp vụ kho

Các hoạt động như phân loại, ghép đồng bộ là các hoạt động dịch vụmang tính sản xuất sẽ được trình bày ở phần sau Hoạt động tổ chức bao gói làcông việc lựa chọn bao bì phù hợp với sản phẩm Mỗi loại bao bì dùng để chứađựng một loại hoặc một nhóm sản phẩm nhất định Người ta quy định cách ghicác ký hiệu để có thể nhận biết sản phẩm nhanh chóng và phân biệt với các sànphẩm khác Trên bao bì còn có thể ghi nhãn hiệu của một loại vật tư, hàng hoá.Trên nhãn hiệu người ta ghi những nội dung chủ yếu của sản phẩm để phân biệtvới các sản phẩm khác như : tên xí nghiệp, nơi sản xuất, có thể ghi tóm tắt cáctiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật của sản phẩm

Trên bao bì ngoài các ký hiệu bằng chữ, bằng sơ đồ, tên riêng, để cá biệthoá các sản phẩm hàng hoá, để bảo vệ quyền lợi của nhà sản xuất, người lưuthông và người tiêu dùng người ta còn dùng mã số mã vạch Mã số mã vạchgiúp cho người lưu thông sản phẩm trong cửa hàng có thể sắp xếp, dự trữ, bảoquản và quản lý một cách thuận lợi

5-/ Định mức dự trữ thành phẩm và định giá bán

Định mức dự trữ

Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho

thành phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ này là

một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán dokhông ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng và thời gian tiêudùng Đại lượng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải tối ưu và đápứng hai yêu cầu sau: đầy đủ để thực hiện bán hàng liên tục, tối thiểu đảm bảotăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động Điều này chỉ có thể đạt được bằngcách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữthành phẩm và tuân thủ các mức

đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất và kinh doanh

Mức dự trữ thành phẩm: đây là đại lượng dự trữ bình quân năm tính theongày ở cuối kỳ kế hoạch căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp

vụ tiêu thụ, người ta xác định mức này theo phương pháp tính toán Nhữngnghiệp vụ đó và thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳthuộc vào đặc điêmr sản phẩm, mặt hàng, khối lượng sản xuất, lô hàng giao,hình thức vận chuyển và các nhân tố khác

Những nghiệp vụ tiêu thụ thường bao gồm: tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lôhàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói, giao hàng,vận chuyển hàng về các điểm quy định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vịvận tải

Toàn bộ thời gian để thực hiện những hiệp vụ trên được gọi là chu kỳ tiêuthụ và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày Thời gian cần tích tụ sốhàng đến một lượng đủcho lô hàng xuất, được xác định theo công thức sau:

Tkh = Vhg/ Vbq

Trong đó:

Vhg: số lượng sản phẩm của lô hàng xuất bán

Vbq : số lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng

Vbq = (V0 - Vnb )/nTrong đó:

V0 :lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

Vnb: số lượng sản phẩm sản xuất dùng trong nội bộ doanh nghiệp

n : số ngày trong kỳ( 360; 90; 30)

Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo quyđịnh phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành Nó phụ thuộc vàocác đặc điểm của các thử nghiệm tiến hành và tính chất sản phẩm

Đối với một số sản phẩm, thời gian này, thường được xác định có tínhđến độ dài của quá trình ổn định, tính chất cơ- lý của sản phẩm thu được trong

quá trình sản xuất, vì các thử nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quátrình đó Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đếnmột lượng đủ cho lô hàng xuất, được xác định theo công thức:

Tbg = Vlbg/Vbq bg

Trong đó: Vlbg: số lô hàng xuất đã được bao gói

Vbq bg: lượng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao góiThời gian giao hàng được tính trên cơ sở khối lượng sản xuất sản phẩmbình quân ngày đêm Đại lượng này được tích tụ ở kho trong một ngày đêm,hình thành dự trữ bình quân nửa ngày đêm (0,5)

Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày doanh nghiệp cần tính toán các chỉtiêu dự trữ về hiện vật và giá trị Mức dự trữ hiện vật được tính bằng cách nhânmức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật với mức dự trữ theo ngày Chỉ tiêunày được sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho

và tính toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm

Chỉ tiêu giá trị về dự trữ được tính bằng cách nhân giá buôn bán sản phẩmvới mức dự trữ hiện vật

Trong các doanh nghiệp sản xuất nhiều mặt hàng, khối lượng sản xuấtngày đêm gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và thời gian thực hiệncác nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rấtkhác nhau Vì vậy, mức dự trữ được tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm vàphải có mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ Mức nàyđược tính theo phương pháp bình quân gia quyền

Định giá bán

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với

sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền củagiá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầuhàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế,

là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị tríhàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và các hình thức dịch vụ nhưng giá cảvẫn có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hànghoá không được khách hàng chấp nhận

Quyết định một chính sách đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vaitrò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Chính sách giá đúng sẽ còn giúp

doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thịphần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thươnng trường Chính sách giáđúng sẽ phát huy có hiệu qủa các công cụ của marketing hỗn hợp

6-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm được tiêu thụ được thựchiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanhnghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng

Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ , nhưng đa số các sản phẩm là nhữngmáy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nóichung đều thông qua một số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếpcác sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn củamình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ

mà doanh nghiệp lên phương án phân phối vào kênh tiêu thụ và lựa chọn cáckênh phân phối sản phẩm hợp lý Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệpvới người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ như sau:

Thứ nhất: tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳngsản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trunggian Hình thức này có ưu điểm: hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanhnghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường biết rõ nhu cầu thịtrường và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uytín cho doanh ngiệp Mặt khác trong hình thức này, hoạt động bán hàng đangdiễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan

hệ với rất nhiều bạn hàng

Sơ đồ 1: tiêu thụ trực tiếp

Thứ hai tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian

Người tiêu dùng

Người môi giớiNgười sản xuất

bao gồm: người bán buôn, bán lẻ đại lý Với hình thức này các doanh nghiệp cóthể tiêu thụ được những hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốnnhanh tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt Nhưng với hình thức này, thờigian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểmsoát được các khâu trung gian.

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêuthụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định Hiện nay, có sự khácnhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sảnxuất và tiêu dùng cá nhân

Sơ đồ 2: tiêu thụ gián tiếp

Trong những năm gần đây có những sự thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụsản phẩm Đó là xu hướng ngày càng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng ởcác nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nhưng hiệnnay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tếquốc dân (trước đây chủ yếu phát triển ở các nghành công nghiệp nặng, khaikhoáng, cơ khí )

Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu, nhược điểm khácnhau, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêuthụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

7-/ Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc tiến bán hàng

Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lýngười mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng Có rất nhiều hình thức bánhàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình Việclựa chọn đúng hình thức bán hàng là rất quan trọng để thực hiện tốt mục tiêubán hàng

Người tiêu dùng cuối cùng

+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi( quan hệ hai chiều)

+ Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo

mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:

- Bán hàng theo vùng địa lý

- Bán hàng theo sản phẩm

- Bán hàng theo nhóm khách hàng

+ Bán hàng theo kiểu hợp tác

+ Bán hàng qua cơ sở trung gian

+ Bán hàng qua bên thứ ba

+ Bán hàng được chế biến phía sau

+ Bán hàng trao tay (còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong)

+ Bán hàng qua điện thoại

+ Bán hàng qua internet, siêu thị ảo( bán hàng qua điện tử

+ Bán hàng tự phục vụ: cửa hàng tự chọn, siêu thị

+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thôngqua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là cầu nối cơbản nhất doanh nghiệp với thị trường Lực lượng bán hàng bao gồm :

Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những

thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.Lực lượng bán hàng có thể được chia thành: Lực lượng bán hàng tại văn phòng(bên trong) và Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bánhàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

+ Giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp

+ Giám đốc bán hàng khu vực, nghành hàng, nhóm khách hàng; trưởng đạidiện bán hàng

+ Các quản trị viên trung gian và nhân viên hỗ trợ bán hàng

+ Các đại diện bán hàng với các chức danh:

- Người giao hàng

- Người tiếp nhận đơn hàng

- Kỹ thuật viên

- Người chào hàng

- Người tạo nhu cầu

Các đại lý bán hàng có hợp đồng là một bộ phận lực lượng bán hàng của

doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không lệ thuộc hệ thống

tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởnghoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàngloại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoácủa doanh nghiệp

Lực lượng hỗn hợp hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập

với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuynhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộphận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất

để bổ xung cho nhau Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hànghỗn hợp của doanh nghiệp

Người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lýkhách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và kháchquan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lý của kháchhàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm hứng thú  nguyệnvọng mua  quyết định mua Vì vậy, sự tác động của người bán hàng đếnngười mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuật của người bánhàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức quá trìnhbán hàng

Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầucủa khách hàng như chất lượng, mẫu mã, giá cả hàng hoá và phải biết lựachọn hình thức bán hàng phù hợp

Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng

Trên thị trường có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau Từ đó, một doanhnghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có sách lượctiêu thụ và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng

Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiêp ápdụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doạnh nghiệp là tính đa dạng

và tính cụ thể Điều này là do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loạihàng hoá nhất định, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể Thị trường và đốitượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng phải hết sứclinh hoạt, nhạy bén và phù hợp tình hình của thị trường

Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể xây dựng sách

lược tiêu thụ theo hướng sau đây:

+ Sách lược tiêu thụ tạo điều kiện cho việc mua hàng

+ Sách lược tiêu thụ đón đầu nhu cầu của người tiêu dùng

+ Sách lược tiêu thụ linh hoạt cơ động

+ Sách lược tiêu thụ hàng khan hiếm

+ Sách lược làm đại lý tiêu thụ Thông thường doanh nghiệp có thể sử dụngnhững loại đại lý sau:

- Đại lý uỷ thác: người làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp vàđược trả công lao động

- Đại lý hoa hồng: người làm đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp vàđược hưởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản

- Đại lý cung tiêu: người làm đại lý bỏ tiền mua hàng rồi bán theo giá dongười đại lý quy định để được hưởng chênh lệch giá

- Đại lý đặc quyền: đại lý đặc quyền được coi là người kinh doanh nửa tựchủ Họ bán hàng độc lập trong một khu vực nhất định, nhưng vẫn bị doanhnghiệp kiểm soát và khống chế theo những điều kiện được ghi trong hợp đồngkinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền Các quyền kinh doanh ghi tronghợp đồng như được dùng nhãn hiệu của doanh nghiệp, được doanh nghiệp huấnluyện về kinh doanh, được trợ giúp tài chính Doanh nghiệp cam kết không chođại lý khác bán hàng trên khu vực đại lý đặc quyền Đại lý đặc quyền có ba loại:

Doanh nghiệp là nhà sản xuất trao quỷền bán sản phẩm cho người đại lýđặc quyền là nhà bán buôn

Doanh nghiệp là nhà bán buôn và đại lý đặc quyền là nhà bán lẻ

Doanh nghiệp là nhà sản xuất và đại lý đặc quyền là người bán lẻ Hệthống này rất thông dụng ở các nước phương tây

Dịch vụ thương mại thuần tuý bao gồm

Chào hàng: đây là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng, đưa

hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng Trong việc chào hàng,nhân viên chào hàng có vai trò rất lớn trong việc bán hàng, cũng như việckhuyếch trương thanh thế của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp phải biếttuyển chọn, bồi dưỡng và đãi ngộ nhân viên chào hàng.

Quảng cáo: là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông tin vềhàng hóa, dịch vụ, danh tiếng và tiềm lực của doanh nghiệp cho người tiêudùng Quảng cáo là tuyên truyền , giới thiệu về hàng hoá bằng cách sử dụng cácphương tiện khác nhau trong khoảng không gian và thơì gian nhất định

Mục đích của quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, rồi dẫnđến việc quyết định mua hàng quảng cáo là công việc đòi hỏi lắm công phu cần

cả tư duy sáng tạo và vật chất, nhưng là một lĩnh vực không thể thiếu được củamột doanh nghiệp Tuy nhiên, phải sử dụng quảng cáo một cách thiết thực, tránhphô trương lãng phí kém hiệu quả

Trong thương mại phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cónhững phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại và phương tiệnquảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại

Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại bao gồm:

+ Báo chí

+ Đài phát thanh (radio)

+ Vô tuyến truyền hình, băng hình

+ Quảng cáo bằng áp phích

+ Bao bì và nhãn hàng hoá

Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:

+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh

+ Tủ kính quảng cáo

+ Bày hàng ở nơi bán hàng

+ Quảng cao qua người bán hàng

Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua người bán hàng cần hết sức chú ýđến việc bồi dưỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Người bán hàng cầnphải có đầy đủ kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, trình bày sảnphẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hoá

Chiêu hàng: là phương pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây

sự thích thú hấp dãn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng Cácdoanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp chiêu hàng sau:

+ Chiêu hàng thông qua trưng bày giới thiệu hang hoá ( thông qua cửa hàng,

hội chợ triển lãm)

Hội chợ là một hình thức để cho các tổ chức thương mại, các nhà kinh doanhquảng cáo hang hoá, bán hàng và nắm nhu cầu ký kết hợp đồng kinh tế, nhậnbiết các ưu nhược điểm của hàng hoá mà mình kinh doanh Hội chợ thương mạicòn được coi là hình thức dịch vụ thích dụngvới những hàng hoá mới, hàng hoá

+ Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hoá

+ Gửi biếu mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng

Dịch vụ thương mại mang tính chất sản xuất:

- Bán hàng và vận chuyển hang theo yêu cầu của khách: việc doanh nghiệpthực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, các hộ tiêu dùngtập chung sức vào công việc chính của mình là đẩy mạnh sản xuất kinh doanh,

sử dụng hợp lý sức lao độngvà phương tiện vận tải , giảm ci phí lưu thông, đồngthời các doanh nghiệp có điều kiện làm tốt công tác nghiên cứu nhu cầu thịtrường, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh

ở nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán và vận chuyển theo yêu cầucủa khách là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thương mại, nó tạo nguồn thudịch vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này

- Chuẩn bị hang hóa trước khi bán và đưa vào sử dụng Nhiều loại hànghoá trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai doạn chuẩn bị cho thích dụng vớinhu cầu tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, vậnchuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản

- Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng,hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị

8-/ Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau chu kỳ kinh doanh; doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệuquả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trường hay bịthu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có cácbiện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụngcác nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trongquá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó làkhâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệuquả kinh doanh

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnhnhư : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt như: tiêu thụ sảnphẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường tiêu thụ và giá cả các mặthàng tiêu thụ

Có nhiều phương pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ

Phương pháp phân tổ: phương pháp này cho phép xác định sơ bộ các

nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu chuyển hàng hoá Để đạt được mục đích đó,

ta phân tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó xácđịnh quy mô lưu chuyển hàng hoá của từng tổ Quan sát biến thiên của hai tiêuthức này để xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ước ảnh hưởngcủa tiêu thức nguyên nhân đến biến động quy mô lưu chuyển hàng hoá

Phương pháp dãy số thời gian: phương pháp này cho phép xác định xu

hướng cơ bản biến động của quy mô lưu chuyển hàng hoá, mức biến động tươngđối và tuỷệt đốicủa quy mô lưu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân tích ảnhhưởng biến động quy mô lưu chuyển hàng hoá trong khoảng thời gian ngắn đếnbiến động trong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy mô lưu chuyểnhàng hoá, dự báo thống kê ngắn hạn, quy mô lưu chuyển hàng hoá trong tươnglai

Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hànghoá, chuẩn bị kho bãi, các điều kiện bảo quản, xây dựng các chiến dịch, tổ chứccác dịch vụ Khi vận dụng phương pháp này cần chú ý quy mô lưu chuyểnhàng hoá là chỉ tiêu thời kỳ

Phương pháp so sánh hai dãy số song song (kết hợp đồ thị): phương pháp

này cho biết xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu chuyển hànghoá Tương tự như phương pháp phân tổ, trong phương pháp này ta so sánh haidãy số, một dãy số được giả định là dãy nhân tố nguyên nhân được sắp xếp theotrật tự tăng( hoặc giảm dần) Dãy số thứ hai là dãy số biểu hiện quy mô lưuchuyển hàng hoá ứng với dãy số thứ nhất Quan sát biến thiên của hai dãy số

này cho phép rút ra kết luận về mối liên hệ giữa chúng

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ

Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu

thụ của doanh nghiệp Quy mô lưu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu thời kỳ và là chỉ

tiêu tuyệt đối có thể tính theo đơn vị hiện vật (lượng hàng hoá lưu chuyển) hoặctheo đơn vị giá trị ( mức lưu chuyển hàng hoá)

Lượng hàng hoá lưu chuyển (q): chỉ tiêu này phản ảnh khối lượng hànghoá được mua bán và chỉ được xác định cho từng loại hàng hoá được mua bán

và chỉ được xác định cho từng loại hàng hoá

Khi tính chỉ tiêu quy mô lưu chuyển hàng hoá nói chung, lượng lưuchuyển hàng hoá nói riêng, cần lưu ý một số chỉ tiêu đặc thù sau:

+ Lượng hàng hoá sản xuất nhập kho thành phẩm trong mỗi thời kỳ, mỗitháng

+ Lượng hàng hoá tiêu thụ cụ thể là tiêu thụ trong một năm, một tháng+ Số hàng tồn đọng trong kho, trên thị trường( dự đoán hoặc đề nghị cácđại lý kiểm kê cuối mỗi thời điểm nhất định)

Mức lưu chuyển hàng hoá (pq): chỉ tiêu này biểu hiện giá trị hàng hoáđược bán, có thể tính theo giá hiện hành, giá so sánh hay giá cố định, có thểđược xác định cho từng loại hàng hoá khác nhau Mức lưu chuyển hàng hoátheo giá hiện hành cho phép nghiên cứu các mối liên hệ kinh tế thực tế Mức lưuchuyển hàng hoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến độngmức lưu chuyển hàng hoá Người ta có thể tính các chỉ tiêu lưu chuyển hàng hoátheo địa lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung

Để xác định chính xác quy mô lưu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn

đề thời điểm bán được hàng Cần thống nhất cách giải quyết trong trường hợpthu tiền trước, trả hàng dần hoặc trao hàng trước trả tiền dần( trả góp) Cũngxuất phát từ vấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lưu chuyển hàng hoá,mức tiêu thụ, doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau nhưngtrong trường hợp nhất định có sự phân biệt với nhau

Cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều tiêuthức khác nhau Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính được phản ánh một đặc điểmcủa hiện tượng nghiên cứu và có tác dụng riêng Có thể nghiên cứu cấu thành vàkết cấu lưu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau:

Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này được tính cho hànghoá bán ra Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành các

nhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹthuật, hay là theo thời gian sản xuất Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng hoábán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển hànghoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lưu thông bìnhquân.

Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian haykhông, theo vùng địa lý thì ở trong nước và ngoài nước

Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo tiêu thức nàycho phép xác định ảnh hưởng của nhân tố này đến biến động các chỉ tiêu kinh tếnhư tốc độ chu chuyển hàn hoá, tỷ suất và tổng chi phí lưu thông, tỷ suất vàtổng mức lợi nhuận

III- CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độclập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần cóchiến lược kinh doanh của mình

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều chiến lược liênquan đến “đầu vào”, “đầu ra” và tổ chức sản xuất như: Chiến lược vốn, nhânlực, công nghệ, tiêu thụ

Chiến lược tiêu thụ - Đó là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiệnnhững mục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặthàng tiêu thụ, tăng doanh số (doanh thu ), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường,

kể cả thị trường trong và ngoài nước Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai tròquan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại cuả chiến lược kinh doanh

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp đi đúnghướng cho mục tiêu chung của nền kinh tế Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại

và có vai trò không nhỏ trong việc thúc đẩy tăng trưởng của moọt ngành nóiriêng và của nền kinh tế nói chung, góp phần ổn định xã hội

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệpnắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thịtrường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khốilượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đốitượng khách hàng

Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu

thụ sản phẩm Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sảnphẩm và chính sách giá cả.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phảixác định cho được thị trường tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trường là nơi tiêuthụ sản phẩm, là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu cácmối quan hệ kinh tế

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trường là một chínhsách rất quan trọng Có chính sách thị trường đúng đắn sẽ giúp cho doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh được rủi ro trong kinhdoanh

Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường trong nước,đồng thời quan tâm thị trường nước ngoài Có chiến lược đúng đắn đối với thịtrường trong nước sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới tạođiều kiện vươn ra thị trường ngoài nước

- Chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xác định rõ định hướng thịtrường, nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quantâm Chiến lược phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp Những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường Đồng thời cũng phải xácđịnh thị trường mục tiêu và chiến lược phân đoạn thị trường

- Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng của chiến lược tiêu thụsản phẩm Trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chiến lượcsản phẩm “Xương sống” cần có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, chiến lượcsản phẩm kế tiếp, chiến lược tối ưu hoá quy mô sản phẩm

Để xác định chiến lược sản phẩm cần xem xét cụ thể hai vấn đề

Thứ nhất: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị

trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nàocần giảm số lượng?

Thứ hai: Triển vọng của việc phát triển sản phẩm mới Nên sản xuất với

số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào?

IV- NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

Có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhưngchủ yếu được chia thành hai yếu tố chủ yếu, đó là các yếu tố phụ thuộc vào môitrường kinh doanh và các yếu tố phụ thuộc về doanh nghiệp

1- Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh:

Các yếu tố phụ thuộc vào môi trường kinh doanh là những yếu tố kháchquan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được, đó là những yếu

tố thuộc về môi trường: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật công nghệ, chínhtrị, pháp luật, đạo đức và văn hoá xã hội Nghiên cứu các yếu tố này khôngnhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năngthích ứngmột các tốt nhất với xu hướng vận động của nó Môi trường kinhdoanh tác động liên tục đến hoạt động của các doanh nghiệp theo những xuhướng khác nhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp Một số nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinhdoanh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Môi trường nhân khẩu:

Môi trường nhân khẩu thể hiện một sự bùng nổ dân số trên toàn thế giới,

sự thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn, những kiểu hộgia đình và sự di chuyển dân cư, sự chia nhỏ các thị trường đại chúng thành các

vi thị trường

* Môi trường văn hoá xã hội

Các khía cạnh thuộc về môi trường văn hoá có ảnh hưởng đến doanhnghiệp như nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thíchkhác nhau về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau Vì vậy, khi thiết kế sản phẩm cácnhà làm quản lý đều nghiên cứu rất kỹ đối tượng mình sẽ phục vụ thuộc tầnglớp xã hội nào

* Môi trường chính trị - luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hìnhthành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ một doanh nghiệp nào

Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệpnày kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngược lại Hệ thốngpháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoàikinh tế của kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luậttrong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiệnchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

* Môi trường kinh tế và công nghệ:

Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp vàtoàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó tạo ra cơ

hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hướng vân động và bất cứ sự thayđổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinhdoanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí, dẫn đến yêucầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tốquan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh củadoanh nghiệp:

+ Tiềm năng của nền kinh tế: liên qua đến các định hướng và tính bền vữngcủa cơ hội chiến lược của doanh nghiệp

+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân tác độngđến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của các nghành kinh tế củanền kinh tế quốc dân

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát

+ Hoạt động ngoại thương và xu hướng đóng mở của nền kinh tế

+ Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia( nội tệ)+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi

+ Mức độ toàn dụng nhân công (% thất nghiệp)

+ Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế

+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/ công nghệ của nghành/ nền kinh tế

+ Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinhtế/ ngành kinh tế

* Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh

tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn và hiệu quả hơnngười đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát trỉên Duy trì cạnh tranh bình đẳng và đúngluật là nhiệm vụ của Chính phủ Các doanh nghiệp cần xác định cho mình mộtchiến lược cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lược đó phải xác định các yếu tố:điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường, số lượng đối thủ, ưu nhược điểmcủa các đối thủ, chiến lược cạnh tranh của các đối thủ Mức độ cạnh tranh trênthị trường dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tương tác giữa các yếu tố sốlượng đối thủ, mức độ đa dạng hoá sản phẩm

* Môi trường địa lý- sinh thái

Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái và bảo vệ môi trường tự nhiên ngày nayrất được xem trọng và ảnh hưởng rất lớn đến các cơ hội kinh doanh( bán hàngcủa doanh nghiệp) Các yếu tố đó có thể là: vị trí địa lý( liên quan đến chi phí,

vận chuyển ), khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ (liên quan đến nhu cầu về cácloại sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hoá ), các vấn đề về cân bằng sinhthái ô nhiễm môi trường.

2- Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp

Cơ hội và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặtchẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một cơ hội

có thể trở thành “hấp dẫn” với doanh nghiệp này, nhưng lại có thể là “hiểm hoạ”đối với một doanh nghiệp khác vì những yếu tố thuộc về tiềm lực bên trong củamỗi doanh nghiệp Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dườngnhư có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sửdụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận Cần có sự đánh giá đúngtiềm lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển mạnh tiềm lực củadoanh nghiệp Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vàocác yếu tố cơ bản sau:

* Tiềm lực tài chính:

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thôngqua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năngphân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồnvốn trong kinh doanh Tiềm lực về tài chính cho phép doanh nghiệp thực hiệnchiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình

* Tiềm năng con người:

Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảothành công Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được

cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật ,công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội Do vậy,đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiênmang tính chiến lược trong kinh doanh

* Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình):

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngthương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sứcmạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận vàquyết định mua hàng của khách hàng Vô hình bởi người ta không lượng hoáđược một cách trực tiếp mà phải “đo” qua các tham số trung gian

Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể được hình thành một

cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cách

có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình chodoanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động củadoanh nghiệp

Tiềm lực vô hình bao gồm:

- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

* Trình độ tổ chức, quản lý:

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên hệ chặt chẽ vớinhau hướng tới mục tiêu Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mìnhthì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tương ứng Khả năng tổchức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vàocác mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sứcmạnh thật sự cho doanh nghiệp

* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ củaDN: ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất,chi phí, giá thành và chất lượng hànghoá được đưa ra đáp ứng khách hàng Liên quan đến mức độ (chất lượng) thoảmãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác củadoanh nghiệp trên thị trường

* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất- kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý ở đây là muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khiđánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trongkinh doanh điều này thật sự có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp khi đặtđiểm bán hàng Cơ sở vật chất- kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản mà doanhnghiệp có thể huy động vào kinh doanh, phản ánh tiềm lực vật chất và liên quanđến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

* Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanhnghiệp và những người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

CHƯƠNGN II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Ở CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP TRONG THỜI GIAN QUA

I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP

1-/ Sự hình thành và phát triển của công ty

Để giúp đỡ Việt Nam phần nào khắc phục khó khăn trong công cuộcchống Mỹ cứu nước, Chính phủ và nhân dân Tiệp Khắc xã hội chủ nghĩa (cũ)xây dựng nên Xí nghiệp khoá Hà Nội (tiền thân của công ty bây giờ) Xí nghiệpkhoá Hà Nội được thành lập vào ngày 17-07-1974 theo quyết định số 223/CNcủa uỷ ban hành chính (cũ) Hà Nội với tất cả nhà xưởng và thiết bị máy móccủa nước bạn đưa vào hoạt động công suất thiết kế là 1 triệu khoá/ năm với diệntích mặt bằng 10800m2, số lượng lao động ban đầu khoảng 300 người

Đến năm 1992 xí nghiệp khoá Hà Nội được đổi tên thành Xí nghiệp khoáViệt Tiệp và sản xuất 650000 khoá với số lượng lao động là 295 người

Đến năm 1994 Xí nghiệp khoá Việt Tiệp được đổi tên thành Công ty khoáViệt Tiệp theo quyết định số 2006/QĐUB ngày 13-09-1994 của UBND TP HàNội

Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước Từ năm 1989 khiđất nước chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, công ty đã gặp rất nhiều khókhăn tưởng chừng đứng bên bờ vực thẳm: Mẫu mã sản phẩm xấu, chủng loại ítkhông còn phù hợp với tình hình mới, sản phẩm ứ đọng tồn kho không tiêu thụđược, đời sống việc làm cuả người lao động có nguy cơ bế tắc Trước bối cảnh

đó, quán triệt tinh thần nghị quyết TW6 của Đảng CSVN, lãnh đạo công ty đãbàn bạc và xác định một hướng đi mới, sãn sàng huỷ bỏ những cái cũ không phùhợp, tập trung đầu tư xây dựng cái mới, cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng vớinhu cầu của người tiêu dùng và dần đưa công ty sống lại Bước sang năm 1990sản phẩm của công ty đã có thị trường xuất khẩu sang Liên Xô cũ, Angieria,Lào và Campuchia Từ đó đến nay Khoá Vịêt Tiệp đã có mặt ở trên thị trườngChâu Phi, Châu Mỹ và hoàn toàn chiếm lĩnh được thị trường trong nước

Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đổi mới có chọn lọc những trangthiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến, không ngừng đổi mới thêm thiết bị trọngyếu trong dây chuyền sản xuất để sản xuất các loại khoá có chất lượng cao Các

máy móc, thiết bị được nhập từ Cộng hoà Séc, Đài Loan, Italia, các loại vật tưnhập từ Đài Loan, Nhật Bản, Liên bang Nga, Hàn Quốc do vậy sản lượng sảnxuất được tăng, chất lượng sản phẩm tốt được người tiêu dùng tín nhiệm, nângcao được đời sống của người lao động, tuyển dụng thêm lao động mỗi năm đầu

tư bình quân 2 tỷ VNĐ Năm 1999 đầu tư 10 tỷ VNĐ để mở rộng sản xuất, xâydựng thêm 4 phân xưởng mới, trang bị dây truyền sản xuất hàng kim khí và một

số loại khoá đặc chủng nhằm nâng cao sản lượng 5 triệu khoá/năm

Sau 20 năm hoạt đông, năm 1994 sản lượng của công ty mới đạt côngsuất thiết kế là 1,1 triệu sản phẩm/năm với 20 loại khoá khác nhau

Sau 25 năm hoạt động, công ty sản xuất được 3 triệu khoá/ năm, sảnlượng tăng gấp 3 lần so với công suất thiết kế, chủng loại sản phẩm tăng gấp 6lần so với ban đầu

Công ty thực hiện tốt dự án kinh tế kỹ thuật, mở rộng mặt bằng sản xuấtvới diện tích là 8000m2, xây dựng mới 4 nhà xưởng, tuyển dụng thêm 150 laođộng nâng số lao động của công ty lên hơn700 người Gần 30 năm hoạt động,xây dựng và trưởng thành công ty đã từng bước vươn lên và phát triển, luônhoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của Đảng và Nhà nước giao cho Để đứng vững

và phát triển được cho đến ngày nay cán bộ công nhân viên Công ty khôngngừng tìm tòi, sáng tạo, học hỏi và đúc kết kinh nghiệm, thay đổi mẫu mã sảnphẩm Các loại khoá Việt Tiệp được tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý vềchất lượng, được người tiêu dùng trong và ngoài nước rất mến mộ Khoá Việt

Tiệp được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1997 đến

nay, được bộ khoa học và công nghệ môi trường trao tặng Giải Bạc giải thưởngchất lượng Việt Nam 2 năm 1997-1998 và giải Vàng giải thưởng chất lượngViệt Nam năm 1999 Ngoài ra sản phẩm khoá của công ty được thưởng rấtnhiều Huy chương Vàng, Bạc tại hội chợ quốc tế hang công nghiệp Việt Nam

và Nhiều hội chợ khác ở trong nước Năm 1999 công ty vinh dự đón nhận huânchương lao động hạng hai do nhà nước tặng Sản phẩm của công ty được ngườitiêu dùng bình chọn trong tốp 20 sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích nhất

Công ty không ngừng đầu tư, đổi mới trang thiết bị hiện đại và công nghệtiên tiến để sản xuất ra các loại khoá có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu ngườitiêu dùng, đồng thời không ngừng cải tiến hệ thống quản lý chất lượng để đảmbảo rằng trong suốt quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm các sản phẩm khoá

do công ty sản xuất luôn đảm bảo chất lượng Để mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm, hoà nhập với thị trường khu vực và thế giới, đồng thời nâng cao hiệu

quả sản xuất kinh doanh, công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theotiêu chuẩn quốc tế ISO 9002.

Trụ sở chính của công ty nằm trên địa bàn thị trấn Đông Anh –Hà Nội

Với tên giao dịch quốc tế :

THE VIET-TIEP LOCK COMPANY(vt VITILO CO)

Công ty có 3 chi nhánh giới thiệu và bán sản phẩm ở hai thành phốchính :

+ Số 7 Thuốc Bắc –HN

+ Số 37 Hàng Điếu HN

+ Số 138F Nguyễn Chi Phương P9–Quận 5—TPHCM

2-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Khoá Việt Tiệp

Là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp viêc tổ chức sản xuất, quản lý quátrình chế tạo sản phấm cho khoa học , hợp lý là một điều hết sức quan trọng ,

nó quyết định rất lớn đến năng suất lao động, chất lượng sản phẩm Tuy nhiênviệc bố trí hệ thống kho tàng bến bãi, nhà xưởng lại tuỳ thuộc vào tình hình,điều kiện cụ thể ở từng đơn vị về cơ sở vật chất , trình độ quản lý Sau nhiềulần đổi mới mở rộng sản xuất đến nay công ty khoá Việt Tiệp đã có 8 phânxưởng sản xuất Các phân xưởng đều chịu sự quản lý trực tiếp của Ban giámđốc công ty thông qua các Quản đốc phân xưởng Trong số 8 phân xưởng sảnxuất thì có 7 phân xưởng sản xuất chính và một phân xưởng sản xuất phụ phục

vụ cho hoạt động của các phân xưởng khác Các phân xưởng sản xuất chính có

sự độc lập với nhau, chỉ có quan hệ trong việc giao nhận chi tiết, bán thànhphẩm từ hai phân xưởng gia công chi tiết

* Các phân xưởng sản xuất chính bao gồm :

Phân xưởng cơ khí có nhiệm vụ sản xuất , gia công các chi tiết khoá tạo

ra các bán thành phẩm như: thân khoá , cầu khoá, nhĩ khoá để cung cấp chocác phân xưởng khác lắp ráp thành khoá thành phẩm

+ Phân xưởng cơ khí số 1 có các tổ : tổ đúc ép , tổ gia công nhĩ khoá, tổchuốt

+ Phân xưởng cơ khí số 2 : có các tổ sản xuất tổ đột dập , tổ tiện, tổ đúc

áp lực, , tổ phay , tổ mạ, tổ sơn khoá Clemon phân xưởng này nhiệm vụ chính

là sản xuất , gia công chi tiết khoá để cung cấp chi tiết cho các phân xưởngkhác

+ Phân xưởng xử lý bề mặt có các tổ: tổ mài bi khoá, tổ đánh bóng thânkhoá, tổ sấy thân khoá Phân xưởng này nhân các thân khoá từ các phân xưởng

cơ khí số 1 và số 2 tiêp tục hoàn chỉnh sản phẩm

+ Phân xưởng khoan 1 và Phân xưởng khoan 2 có 6 tổ sản xuất.

+ Phân xưởng lắp ráp 1 và phân xưởng lắp ráp 2 có nhiệm vụ nhận chitiết khoá từ các phân xưởng khác và tiến hành lắp ráp hoàn thiện sản phẩm Đây

là khâu quan trọng và làm hoàn toàn bằng tay do vậy lực lượng lao động tậptrung đông nhất là ở trong 17 tổ sản xuất này

* Phân xưởng sản xuất phụ: Phân xưởng cơ điện , phân xưởng cơ điện có

nhiệm vụ sản xuất các loại khuôn cối , đồ gá , chế tạo các dao phay , dãnh chìa

và có các dụng cụ sản xuất khác để phục vụ cho hoạt động sản xuất của cácphân xưởng khác

Như vậy công ty có 8 phân xưởng sản xuất: 2 phân xưởng sản xuất bánthành phẩm hoàn chỉnh là PXCK 1 và PXCK2, 5 phân xưởng gia công thânhoàn chỉnh đồng thời lĩnh bán thành phẩm về lắp khoá hoàn chỉnh và 1 phânxưởng cơ điện phục vụ cho 7 phân xưởng gia công cơ khí, thể hiện qua sơ đồkết cấu sản xuất ở trang sau:

Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh

Các doanh nghiệp có đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh khác nhauthì việc tổ chức bộ máy quản lý sẽ không giống nhau Là một danh nghiệp nhànước hạch toán độc lập, để đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty được tiến hành một cách thuận lợi và hiệu quả, công ty Khoá Việt Tiệp

tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tiếp Đứng đầu công ty là giám đốccông ty, giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc, các trưởng phòng và ở dướicác phân xưởng có các quản đốc phân xưởng

Giám đốc công ty là người vừa đại diện cho nhà nước vừa đại diên chotoàn bộ nhân viên quản lý công ty theo chế độ một thủ trưởng Giám đốc công

ty có quyền quyết định cao nhất đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty theo đúng qui định của luật doanh nghiệp nhà nước và của nghị quyếtđại hội CNVC

Phó giám đốc công ty do cấp trên bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc vàĐảng uỷ của công ty, có nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc về phần việc đượcgiám đốc giao, thực hiện chức năng tham mưu, đề xuất các biện pháp cùng giámđốc tổ chức thực hiện tốt các biện pháp và mục tiêu đề ra

Sơ đồ 3: kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

Bộ máy tổ chức của công ty gồm: Giám đốc, 2 Phó giám đốc giúp việc,các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ, các phân xưởng sản xuất, các tổ sản xuấtthể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

A) Ban giám đốc công ty:

* Giám đốc công ty là người đại diện cho Nhà nước, là người đại diện

cho cán bộ công nhân viên quản lý công ty theo chế độ một thủ trưởng Giámđốc công ty có quyền hạn và nhiệm vụ sau:

Quyền hạn:

- Điều hành mọi hoạt động của công ty theo kế hoạch đề ra và theo phápluật Nhà nước Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quảnhằm bảo toàn và phát triển vốn

- Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xưởng sản xuất trong việc xâydựng và thực hiện kế hoạch

- Giám đốc có quyền quyết định thành lập hoặc giải thể các tổ, phân xưởngsản xuất hoặc các phòng ban để thực hiện phương án kinh doanh có hiệu quả

- Đề bạt hoặc cách chức cán bộ quản lý từ cấp trưởng phòng, quản đốcphân xưởng trở xuống khi báo cáo Đảng uỷ công ty

2 phân xưởng

lắp ráp PXLR1;

GC Thân 1;

GC Thân 2 và

GC Thân 3

KHO THÀNH PHẨM PHÒNG TIÊU THỤ

- Quyết định lương của CBCNV theo phân cấp của Nhà nước, quyết địnhcác hình thức phân phối tiền lương, tiền thưởng cho người lao động để đẩymạnh sản xuất kinh doanh sau khi tham khảo ý kiến của công đoàn công ty.

- Giám đốc công ty trực tiếp ký các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lao độngtheo yêu cầu sản xuất kinh doanh

Trách nhiệm:

- Chịu trách nhiệm trước Nhà nước về mọi hoạt động SXKD của công ty

- Thực hiện đúng chế độ chính sách đối với người lao động, đảm bảo antoàn cho người lao động trong khi làm việc

- Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách, các quy định trong luật doanhnghiệp Nhà nước

- Kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng quý, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầucủa thị trường và yêu cầu của Sở Công Nghiệp Lên kế hoạch dài hạn

- Thực hiện nghĩa vụ thu nộp theo quy định của pháp luật

- Xây dựng các quy chế, quy định của công ty về quản lý nghiệp vụ kỹthuật, chất lượng, nội quy kỷ luật lao động, khen thưởng, đào tạo và tuyển dụng.Nghiên cứu nâng cao phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càngcao của thị trường Tổ chức và thực hiện hạch toán sản xuất kinh doanh

* Phó giám đốc công ty do cấp trên bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc

công ty, Đảng uỷ công ty

 Phó giám đốc kỹ thuật

Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xưởng sản xuất có liên quantrong việc thực hiện: kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm Bảo đảm ổn định vànâng cao chất lượng sản phẩm Định mức sử dụng vật tư, năng lượng, định mứclao động, tiết kiệm vật tư năng lượng, phụ tùng thiết bị, đầu tư và xây dựng, đàotạo và nâng cao trình độ và tay nghề cho công nhân viên mới

 Phó giám đốc kinh doanh

Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xưởng có liên quảntong việcthực hiện: mua sắm và bảo quản, lưu kho các loại nguyên vật liệu, phụ tùngthiết bị, vật liệu xây dựng và các vật dụng khác (gọi chung là vật tư, phụ tùng)phục vụ cho nhu cầu sản xuất và công tác Bán các sản phẩm công ty kinhdoanh Thực hiện một số công việc khác do giám đốc giao Báo cáo giám đốcxem xét giải quyết những vấn đề vượt thẩm quyền giải quyết của mình hoặckhông giải quyết được

Trách nhiệm chung của hai phó giám đốc Giúp việc giám đốc về những

phần việc giám đốc công ty giao

- Thực hiện chức năng tham mưu, đề xuất các biện pháp, cùng giám đốc tổchức thực hiện tốt các biện pháp và mục tiêu đề ra

- Thường xuyên báo cáo với giám đốc công ty về kết quả những công việcmình phụ trách và những công việc đột xuất do giám đốc giao

- Trực tiếp giải quyết những công việc trong phạm vi mình phụ trách vàphải chịu trách nhiệm trước giám đốc và trước pháp luật

- Được giám đốc uỷ quyền ký các giấy tờ văn bản; các hợp đồng kinh tếtheo văn bản uỷ quyền của Giám đốc công ty

B) Chức năng, nhiệm vụ của phòng tổ chức- hành chính:

Chức năng: Phòng tổ chức- hành chính là một bộ phận trực thuộc GĐCT,

tham mưu giúp giám đốc quản lý và đIũu hành công tác cán bộ, công tác hànhchính quản trị

Nhiệm vụ:

+ Xây dựng mô hình và quy chế quản lý công ty

+ Xây dựng phương án quy hoạch và đào tạo cán bộ

+ Thực hiện công tác quản lý tiền lương

+ Thực hiện công tác chế độ chính sách với người lao động

+ Tiếp nhận và xử lý các công văn, giấy tờ, điện tín đi và đến công ty,quản lý công tác văn thư, đánh máy, con dấu, lưu trữ hồ sơ tài liệu

C) Chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán:

Chức năng: Tham mưu giúp giám đốc quản lý nguồn vốn bằng tiền, phân

tích và hạch toán kinh tế theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê, điều lệ tổ chức

kế toán Nhà nước Giúp giám đốc tổ chức phân tích kinh doanh kinh tế củaCông ty theo định kỳ (tháng, quý, năm)

Nhiệm vụ:

- Ghi chép tính toán phản ánh kịp thời, chính xác, đầy đủ mọi hoạt độngkinh tế phát sinh của công ty Lập các báo cáo tài chính đúng biểu mẫu quyđịnh, chính xác Lập các chứng từ kế toán, bảo quản chứng từ sổ sách theo đúngquy định

- Thống kê các số liệu về sản phẩm, bán sản phẩm làm ra và tồn kho theođịnh kỳ tháng, quý, năm Quản lý và hướng dẫn về mặt chuyên môn và nghiệp

vụ đối với đội ngũ thống kê, thủ kho trong toàn Công ty.

- Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đề ra để lập các kếhoạch thu chi tài chính, kế hoạch tín dụng tháng, quý, năm

- Có các biện pháp quản lý các loại vốn, sử dụng hợp lý các loại vốn nhằmphục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất, quay vòng vốnnhanh nhất, bảo toàn và phát triển vốn được giao

- Tham gia thảo luận, ký kết các hợp đồng kinh tế, theo dõi quá trình thựchiện bảo đảm thanh quyết toán kịp thời

- Theo dõi, rà soát công nợ của Công ty với bên ngoài và giữa bên ngoàivới Công ty cung cấp kịp thời cho phòng tiêu thụ về số nợ của người mua đãquá hạn để có biện pháp thu hồi nợ

- Phối hợp với các phòng có liên quan tính toán giá thành và kết qủa sảnxuất kinh doanh của Công ty Phối hợp cới các bộ phận khác kiểm kê tài sản,đánh giá tài sản theo định kỳ và theo yêu cầu đột xuất

- Tính toán và trích nộp các khoản phải nộp vào ngân sách nhà nước, tríchlập các quỹ của công ty theo đúng quy định, thanh toán các khoản phải thu, phảitrả, các khoản tiền vay với các thành phần liên quan Thanh toán lương, thưởng,các chế độ khác

- Lập KH tài chính

- Đề xuất và biên soạn các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giámđốc ký

- Giúp giám đốc kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính trong Công ty

- Thi hành các chính sách, chế độ liên quan tới công tác kế tóan, tài chính

- Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quytrình sản xuất của Công ty

D) Chức năng, nhiệm vụ phòng Kế hoạch:

Chức năng: Tham mưu giúp giám đốc công ty xây dựng kế hoạch sản

xuất kinh doanh và các biện pháp thực hiện, yêu cầu tương ứng về vật tư, máymóc, lao động

Nhiệm vụ:

- Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

- Lập kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng, yêu cầu tương ứng về nguyênvật liệu, nhiên liệu, điện dùng thay thế, huy động thiết bị phục vụ cho kế hoạchhàng quý, năm Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, cung cấp các số liệu cầnthiết cho các phòng ban có liên quan Lập kế hoạch xây dựng cơ bản và sửachữa những công trình kiến trúc Theo dõi quá trình thực hiện sửa chữa, cải tạocác công trình Nghiệm thu bàn giao khi xong công trình

- Phát hiện những khó khăn, đề xuất biện pháp khắc phục.những phát sinhnảy sinh trong việc thực hiện kế hoạch

E) Chức năng, nhiệm vụ của phòng vật tư:

Chức năng: cung ứng đầy đủ vật tư cho sản xuất

Nhiệm vụ:

- Cung ứng vật tư phục vụ sản xuất kinh doanh Chọn các nhà thầu phụ để

cung ứng vật tư cho công ty

- Làm các báo cáo nghiệp vụ theo yêu cầu quản lý

- Xây dựng phương án cung ứng vật tư nguyên liệu, nhiên liệu phục vụcho SXKD

- Xây dựng phương án liên doanh liên kết với các đơn vị trong nước vàngoài nước

- Tiếp nhận, sắp xếp và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình

kỹ thuật Cấp phát vật tư cho các đơn vị, theo dõi việc sử dụng, số tồn kho tạikho vật tư và tại kho thuộc các phân xưởng quản lý tránh lãng phí

- Quản lý và thanh quyết toán vật tư theo định mức, tiến hành kiểm kê định

kỳ, xác định số lượng hàng tồn kho, chất lượng hàng còn lại, hao hụt

- Bảo quản, dự phòng, chạy vật tư kịp thời cho sản xuất

F) Chức năng, nhiệm vụ của phòng Kỹ thuật:

Chức năng: Tham mưu giúp giám đốc về lĩnh vực kỹ thuật, quản lý các

tài liệu kỹ thuật về sản phẩm, về máy móc thiết bị, quản lý các quá trình công

nghệ sản xuất, thiết kế các chi tiết thay thế cho thiết bị và thiết kế khuôn gá, dao

cụ phục vụ cho sản xuất Lập và chỉ đạo kế hoạch, đầu tư kế hoạch sửa chữathiết bị, quản lý công tác sáng kiến cải tiến hợp lý hoá sản xuất, xây dựng tiêuchuẩn kỹ thuật, định mức kỹ thuật cho các sản phẩm Nắm toàn bộ chất lượngnguyên liệu để đề xuất hướng sử dụng nguyên liệu và sản xuất

- Nắm diễn biến của chất lượng sản phẩm qua từng phân xưởng, qua từng

ca Khi cần thiết thì điều chỉnh khối lượng để chất lượng đồng đều, ổn định, và

ít hàng hỏng

- Lập kế hoạch khấu hao

- Hoàn chỉ định mức kỹ thuật cho các bán sản phẩm, sản phẩm

- Lập kế hoạch đầu tư và các dự án, kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa thườngxuyên định kỳ cho toàn bộ thiết bị, máy móc

- Quản lý các hồ sơ kỹ thuật, quản lý thiết bị máy móc, điện nước trongcông ty

- Cung cấp kịp thời và đầy đủ các bản vẽ chế tạo và thi công cho các đơnvị

- Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp Xây dựng nộiquy kỹ thuật an toàn lao độngvà vệ sinh công nghiệp ở từng khâu sản xuất

- Đào tạo và nâng cao tay nghề cho công nhân phù hợp với công nghệ sảnxuất

Làm công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới:

- Lập kế hoạch sản xuất sản phẩm mới

- Nghiên cứu cải tiến sản phẩm truyền thống và thiết kế sản phẩm mới, sảnphẩm chất lượng cao

- Nghiên cứu tìm các loại nguyên liệu thay thế trong sản xuất khoá nhằmnâng cao chất lượng khoá đồng thời hạ giá thành sản phẩm

- Lập công nghệ và định mức kỹ thuật cho sản phẩm mới Theo dõi việctriển khai sản xuất thử tại các phân xưởng, bổ sung, hiệu chỉnh để ổn định quy