MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

Dưới góc độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp : Mọi hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành qua nhiều khâu , mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ không tách rời nhau, ở các đơn vị sản xuất

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU

THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH

NGHIỆP

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu

kỳ sản xuất trước, đồng thời mở đầu cho kỳ sản xuất sau Đây là một quá

trình thực hiện giá trị hàng hoá.Trong thực tiễn có rất nhiều khái niệm khác

nhau đối với tiêu thụ hàng hoá

Dưới góc độ thực hiện giá trị hàng hoá : Hàng hoá được chuyển từ

hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ nhằm thu lợi nhuận và quay nhanh

vòng vốn

Dưới góc độ thị trường : Tiêu thụ hàng hoá là quá trình bao gồm rất

nhiều hoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, lựa

chọn và xác lập kênh phân phối cũng như các chính sách và lựa chọn hình

thức bán hàng để từ đó tiến hành các hoạt động bán hàng nhằm thu lại lợi

nhuận cao cho doanh nghiệp

Dưới góc độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp : Mọi hoạt động

của doanh nghiệp được tiến hành qua nhiều khâu , mỗi khâu có quan hệ

chặt chẽ không tách rời nhau, ở các đơn vị sản xuất gồm có nguyên vật

liệu,sản xuất ra sản phẩm và bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại hoạt

động kinh doanh bao gồm mua vào vật tư hàng hoá, dự trữ , sản xuất ( nếu

có ) và bán ra ( hay cũng chính là quá trình tiêu thụ sản phẩm ).Việc bán ra

ở các doanh nghiệp thương mại đặc biệt quan trọng vì tất cả các công việc

khác như mua vào hay dự trữ đều nhằm mục đích bán ra.Bởi vì nó quyết

định nhiều nhất lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản

xuất nhưng nó vô cùng quan trọng nhiều lúc nó là yếu tố quyết định các

vấn đề khác Doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh chỉ sau khi sản phẩm

được tiêu thụ mới có thế thu hồi vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh

doanh tiếp theo Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất

được liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá được coi là

khâu cuối cùng và quan trọng nhất của doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa có

các vai trò sau:

- Tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực hiện được gía trị sản

phẩm hàng hoá và đạt được mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu cơ

bản trước mắt và lâu dài chi phối cho mọi hoạt động sản xuất của Doanh

nghiệp Lợi nhuận càng cao thì Doanh nghiệp lại càng có điều kiện để thực

hiện các mục tiêu khác Lợi nhuận chỉ có thể được thực hiện khi hàng hoá

bán được Lợi nhuận dùng để kích thích vật chất cho cán bộ, công nhân

viên trong Doanh nghiệp động viên họ gắn bó quan tâm đến Doanh nghiệp

Có thể nói rằng tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho

Doanh nghiệp

- Tiêu thụ tạo điều kiện nâng cao vị thế của Doanh nghiệp trên

thương trường, thông qua hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp có điều kiện

giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng vào

sản phẩm tạo uy tín cho Doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng với sản

phẩm Mặt khác hàng bán tốt sẽ giúp Doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được

khách hàng quan tâm, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài

trên thị trường của Doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ thành công giúp Doanh nghiệp đứng vững trong

cạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần

thiết Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, cạnh tranh càng văn

minh, càng tinh vi và khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không đáp ứng được

yêu cầu của cạnh tranh thì sẽ bị đào thải rút lui khỏi thị trường Do đó các

biện pháp thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải

cần được giải quyết của bất kỳ Doanh nghiệp nào Phần lớn các biện pháp để

thích ứng với cạnh tranh của các Doanh nghiệp được tập chung chủ yếu ở

khâu tiêu thụ Chính sách tiêu thụ được coi là vũ khí cạnh tranh của Doanh

nghiệp trên thị trường của Doanh nghiệp này đối với Doanh nghiệp khác

Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho Doanh

nghiệp Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các Doanh nghiệp phải

không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin Bán hàng là hoạt động

phục vụ người mua, người bán Trong quá trình bán hàng, người bán nắm

được nhu cầu của thị trường, do vậy qua quá trình hoạt động tiêu thụ Doanh

nghiệp có thể thu thập được nhiều thông tin nhất Nó là trung gian liên lạc

thông tin giữa các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với các đối tượng khách

hàng, trong cơ chế thị trường hoạt động tiêu thụ là tấm gương phản chiếu tình

hình kinh doanh của Doanh nghiệp hiệu qủa kinh doanh như thế nào? mức

lợi nhuận thu được cao hay thấp Đồng thời hoạt động tiêu thụ góp phần cân

đối cung cầu trên thị trường, góp phần mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng lưu

thông, ổn định đời sống Hoạt động tiêu thụ sẽ góp phần củng cố vị thế, thanh

thế, uy tín của Doanh nghiệp trên thương trường

Đối với nền kinh tế quốc dân : Như chúng ta đã biết thương mại ra đời

với chức năng chủ yếu là lưu thông hàng hoá , nó là cầu nối giữa sản xuất với

tiêu dùng Với mục đích của nhà sản xuất là đáp ứng được nhu cầu ngày càng

cao của người tiêu dùng đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển

Qua đó chúng ta có thể khái quát được tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá

trong doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau:

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư

bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá , thì hàng hoá sẽ đến tay người

tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị

thấp đến nơi có giá trị cao điều đó sẽ làm cho bình ổn được gía cả

- Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện thực hiện việc chu chuyển tiền tệ trong

xã hội.Nó làm cho giá trị đồng tiền được củng cố và ổn định nhằm thúc đẩy

vòng quay của quá trình tái sản xuất Qua đó tái sản xuất sức lao động góp

phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã

hội của các hoạt động kinh doanh

1.1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh

nghiệp thương mại

Cùng với sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung , hoạt

động tiêu thụ hàng hoá nói riêng đã có những bước phát triển đáng kể đã có

nhiều phương thức và hình thức bán hàng khác nhau được áp dụng trong

thực tế như:

* Căn cứ vào mối quan hệ giữa người bán và người mua ta có hai

phương thức tiêu thụ đó là:

- Phương thức và hình thức bán hàng cổ điển:

Đây là phương thức tiêu thụ mà người bán và người mua giao tiếp

trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa, nó được diễn ra khi

người bán và người mua gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về loại hàng, số

lượng và chất lượng, giá cả cùng một số các điều kiện bán hàng khác

Trong phương thức này người mua chủ động tìm đến người bán và người

bán hàng thụ động chờ người mua đến, nó được thể hiện bằng hai hình thức

là bán hàng lưu động và bán hàng cố định

- Phương thức bán hàng hiện đại:

Đây là phương thức tiêu thụ mà người mua và người bán không gặp

gỡ, trao đổi trực tiếp với nhau mà việc mua bán được thực hiện qua trung

gian và nó được thực hiện dưới nhiều hình thức như:

+ Hình thức bán hàng tự chọn

+ Hình thức bán hàng trong siêu thị

+ Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại

+ Hình thức bán hàng qua hội chợ triển lãm

+ Hình thức bán hàng qua thương mại điện tử ( Internet )

* Căn cứ vào việc thực hiện giá trị hàng hóa ta có hai phương thức tiêu

thụ sau:

- Phương thức bán lẻ:

Đây là phương thức mà hàng hóa thường do các doanh nghiệp

thương mại phân phối đến các cơ sở bán lẻ Vì bán lẻ là việc bán hàng trực

tiếp cho người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, phương thức này

hàng hóa bán ra với khối lượng nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong

phú đa dạng về chủng loại và mẫu mã

- Phương thức bán buôn:

Bán buôn là hình thức bán hàng cho những người trung gian từ đó họ

tiếp tục chuyển hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản

phẩm vì thế đặc trưng lớn nhất của phương thức này là hàng hóa được bán

ra với khối lượng lớn nhưng không phong phú về chủng loại, mẫu mã Với

phương thức này hàng hóa sau khi bán có thể vẫn nằm trong lưu thông

hoặc trong sản xuất mà chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Với những phương thức và hình thức bán hàng trên thì doanh nghiệp

cần phải dựa vào đặc điểm kinh doanh của mình để áp dụng các phương

thức và hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm đem lại hiệu qủa kinh tế cao

cho doanh nghiệp

1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Một số nét về quản trị doanh nghiệp thương mại

Như đã biết không phải trong các doanh nghiệp mới có các hoạt

động quản trị mà hoạt động quản trị diễn ra ở bất cứ một tổ chức nào cho

dù đó là tổ chức của doanh nghiệp hay là tổ chức phi lợi nhuận Do đó đã

có rất nhiều trường phái, học thuyết ra đời.Chính vì có những trường phái ,

học thuyết khác nhau về quản trị cho nên đã có những cách tiếp cận khác

nhau về hoạt động quản trị cho nên có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau

về bản thân hoạt động quản trị

Quản trị doanh nghiệp được hiểu là một tổng hợp những hoạt động

được thực hiện nhằm đạt được mục tiêu xác định thông qua sự nỗ lực của

những người khác trong doanh nghiệp Như vậy quản trị doanh nghiệp suy

cho cùng là quản trị con người ,thông qua hoạt động quản trị con người để

đạt được mục tiêu xác định chung của doanh nghiệp

Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức kinh tế hoạt động trên cơ

sở đối tượng lao động là hàng hoá và đối tượng phục vụ là khách hàng

nhằm mục đích sinh lời.Chính vì thế doanh nghiệp thương mại không thể

thiếu hoạt động quản trị Do doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp

kinh doanh nên chúng có những nét đặc thù riêng khác với quản trị doanh

nghiệp ở một số điểm sau:

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại luôn nằm trong

môi trường kinh doanh đầy rủi ro và biến động cho nên hoạt động quản trị

cũng phải gắn với sự thay đổi liên tục của thị trường

Đối tượng lao động của doanh nghiệp thương mại là hàng hoá, đối

tượng phục vụ của doanh nghiệp thương mại là khách hàng.Do hai đối

tượng trên luôn thay đổi , phát triển và không ngừng đòi hỏi chính vì thế

nhà quản trị thường xuyên nắm bắt và xử lý thông tin nhằm chớp được cơ

hội kinh doanh thu được lợi nhuận đồng thời tìm cách hạn chế thấp nhất

những rủi ro đến với doanh nghiệp

Vì thế quản trị doanh nghiệp thương mại là quản trị có mục tiêu , hệ

thống quản trị chia thành chủ thể để quản trị và đối tượng quản trị , quản trị

doanh nghiệp thực hiện trong một môi trường kinh doanh cụ thể

Hoạt động quản trị doanh nghiệp thương mại là tổng hợp của nhiều

hoạt động quản trị trong đó quản trị bán hàng có vai trò đặc biệt quan

trọng.Nó đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâudài nhằm thoả

mãn những đòi hỏi của xã hội với chủ doanh nghiệp và mọi thành viên của

doanh nghiệp

*Hoạch định : Đây là quá trình thiết lập các mục tiêu chung cho

doanh nghiệp và tìm ra những biện pháp tốt nhất để thực hiện mục tiêu đó

nhằm thu được lợi nhuận

Công việc xây dựng kế hoạch còn liên quan đến các điểm sau; xác

định mục tiêu, xây dựng chiến lược, xác định các giai đoạn trải qua và xác

định phương tiện cần thiết để đạt mục tiêu

*Tổ chức : Là việc phân chia quyền lực của doanh nghiệp thành

các bộ phận và xác lập mối quan hệ chính thức về quyền hạn giữa các bộ

phận này.Để từ đó có những trách nhiệm của từng bộ phận trong quá trình

thực hiện công việc

*Lãnh đạo : Là hệ thống các tác động quản trị đến nhân viên dưới

quyền làm cho họ tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các công việc cần thiết

nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

*Kiểm soát : Là những hoạt động quản trị nhằm đảm bảo cho công

việc được tiến hành đúng dự kiến và do đó đảm bảo cho những mục tiêu

được hoàn thành

1.2.2 Khái niệm và tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá trong

doanh nghiệp thương mại

* Khái niệm :

Trong quá trình sản xuất kinh doanh mục tiêu cuối cùng của doanh

nghiệp là đạt được lợi nhuận.Mà để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp

cần phải tổ chức tốt các khâu tiêu thụ hàng hóa.Nhưng để tổ chức tốt các

khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải làm gì, và làm như thế nào? chính

vậy cho nên doanh nghiệp cần được hiểu về khái niệm của quản trị tiêu thụ

như :

Quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổ chức,lãnh đạo,

và kiểm sóat hoạt động tiêu thụ nhằm thực hiện mục tiêu xác định của

Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là quản trị chức năng

chủ yếu nhất, vai trò quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hoá xuất phát từ

tầm quan trọng của bản thân doanh nghiệp

Quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì mọi nỗ lực của các nhà

quản trị và các nhân viên của doanh nghiệp ở các khâu khác, bộ phận khác

trong kinh doanh trở nên có ý nghĩa

Giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu bán hàng nói riêng và mục tiêu kinh

doanh nói chung, có hiệu qủa để đạt doanh thu và hiệu qủa cao Nó tạo điều kiện

cho doanh nghiệp mở rộng thị trường thu hút được càng nhiều khách hàng và

nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Đối với nền kinh tế thì quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần đáp ứng

nhu cầu dân cư, tạo điều kiện cân đối cung cầu về hàng hoá điều hoà tiền

tệ, thực hiện chính sách của Nhà nước

1.2.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

thương mại

Có hai cách tiếp cận nội dung của hoạt động quản trị tiêu thụ:

1.2.3.1 Quản trị tiêu thụ theo các chức năng: Gồm có 4 chức năng

sau:

*Hoạch định tiêu thụ hàng hoá:

Là xây dựng các kế hoạch tiêu thụ , kế hoạch tiêu thụ trình bày các

mục tiêu biện pháp để đạt kế hoạch đó Hoạch định tiêu thụ hàng hoá

không phải là quyết định trong tương lai , mà là sự quyết định trong hiện

tại với triển vọng về kết qủa trong tương lai.Trong nền kinh tế thị trường

dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu

cuối cùng là tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp mình, mang lại lợi

nhuận tối đa cho doanh nghiệp bên cạnh đó còn mục tiêu khác như mục

tiêu cung cấp hàng hoá dịch vụ,phát triển trách nhiệm xã hội đạo đức kinh

doanh và mục tiêu an toàn … Để đạt được mục tiêu đó các doanh nghiệp

phải hoạch định được kế hoạch tiêu thụ quá trình xây dựng được kế hoạch

tiêu thụ bao gồm những giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung: chẩn

đoán ( phân tích môi trường xung quanh và dự báo bán ), xác định phương

án lựa chọn các phương án Trong doanh nghiệp các kế hoạch tiêu thụ được

phân chia theo nhiều tiêu thức khác nhau

+ Theo cấp kế hoạch: Có kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của toàn doanh

nghiệp kế hoạch tiêu thụ của các bộ phận và kế hoạch tiêu thụ của các cá

nhân

+ Theo hình thức lưu chuyển : Có kế hoạch bán buôn và bán lẻ

+ Theo kênh tiêu thụ: Có kế hoạch bán trực tiếp và bán qua trung

gian

sau khi đã đề ra kế hoạch các nhà quản trị cần xây dựng các chính

sách tiêu thụ để có thể hỗ trợ tích cực cho công tác tiêu thụ hàng hoá của

Chính sách mặt hàng kinh doanh:

Giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp Là

cơ sở để các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh phù hợp , là cơ sở để các

doanh nghiệp tiến hành đầu tư nghiên cứu thiết kế sản xuất , và xác lập

triển khai các chính sách mặt hàng kinh doanh Là những quyết định liên

quan đến sản phẩm , hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ tiêu thụ khi xây

dựng chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:

+ Thứ nhất : Thái độ của khách hàng đối với hàng hoá , thái độ của

khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ ,

ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua Vì thái độ của khách hàng đối với

hàng hoá là căn cứ quyết định đối với khối lượng hàng hoá tiêu thụ

+ Thứ hai: Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm , xác định đúng sản

phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh

nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả Thông thường một sản

phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa

chọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh

+ Thứ ba : Căn cứ vào chất lượng sản phẩm , nếu chất lượng sản

phẩm thấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thị trường Khối lượng hàng

hoá lớn.Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm thoả mãn được nhu cầu tiêu

dùng thì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ.Như vậy

việc phân tích đánh gía khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường là

yêu cầu quan trọng Xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh

nghiệp:

- Chính sách định giá bán : Có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc

hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp , nó là một chính

sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng kinh

doanh của doanh nghiệp

+ Chính sách một giá: Là việc bán hàng cùng với một giá duy nhất

cho tất cả khách hàng mua cùng một điều kiện Chính sách này giúp cho

việc quản lý đơn giản dễ dàng và khách hàng tin rằng các đối thủ cạnh

tranh của họ không thể có được những lợi thế , tuy nhiên chính sách này

không kích thích khách hàng mua nhiều , mua thường xuyên và nhiều khâu

không thay đổi được những thích ứng trên thị trường

+ Chính sách giá linh hoạt: Có nghĩa là cùng với thứ hàng với khối

lượng được bán cho từng khách hàng khác nhau với giá khác nhau tuỳ theo

khả năng thương lượng , mối quan hệ giữa người bán với người mua

.Chính sách này cho phép doanh nghiệp bán được hàng trong một số

trường hợp nếu khác đi thì sẽ không bán được

- Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: Chính sách phân phối

và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản

phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định.Chính sách phân phối và

tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lưu

thông hàng hoá , tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng của

doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng , giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm

dự trữ , bảo quản hàng hoá Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ

và chịu ảnh hưởng của chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định

gía bán Nhà quản trị khi lựa chọn kênh phân phối sao cho hàng hoá tiêu

thụ ra phải thu được hiệu quả tốt nhất

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ít doanh nghiệp sử dụng một

kênh phân phối duy nhất , mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho

phù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanhnghiệp Vấn đề

trung gian thương mại cũng được chú ý khi tổ chức kênh tiêu thụ vì các

trung gian hiểu biết thị trường khá sâu sắc nên họ không chỉ có tác dụng

phân phối mà còn có khả năng thu hút người tiêu dùng , tạo ra sức hút bên

ngoài doanh nghiệp

- Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Đây là chính sách hỗ trợ đắc

lực cho bán hàng , mục đích của chính sách này là kích thích , lôi kéo

khách hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến

khách hàng lần đầu và đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống

của doanh nghiệp

*Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:

Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng

liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng , xác định chức năng

nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận

tham gia vào hoạt động bán hàng

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ

Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức sao cho có hiệu quả

nhất để đạt được mục tiêu đề ra Việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải đảm

bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng

thời phải đạt doanh số lợi nhuận đã định

+ Mạng lưới tiêu thụ theo khu vực địa lý:

Đây là tổ chức mạng lưới tiêu thụ cơ bản nhất theo lãnh thổ Nhà

quản trị khu vực có toàn quyền quyết định công việc kinh doanh sản phẩm

trong doanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các

khách hàng trong khu vực mình Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

có nhiều ưu điểm là cho phép tiết kiệm được chi phí bán hàng , bớt đi

những thách thức về văn hoá , việc tổ chức bán hàng của các bộ phận khác

nhau , tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng

đảm đương công việc hơn , nhân viên thấy rõ trách nhiệm và các cơ hội

thăng tiến hơn

+ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng :

Đây là mô hình tổ chức mạng lưới tương đối mới và ngày càng trở

nên phổ biến Dựa trên những đặc điểm của khách hàng hành vi và thói

quen mua sắm Mạng lưới bán hàng này có ưu điểm là mỗi nhà quản trị và

bộ phận bán hàng của họ chỉ tập trung một bộ phận khách hàng nhất định ,

có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng Nên có điều kiện nghiên cứu nhu

cầu của họ vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu bán hàng

* Phân công bố trí lực lượng bán:

Lực lượng bán là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục

tiêu bán hàng của doanh nghiệp Là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với

người tiêu dùng , với thị trường lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được

chia thành 3 loại:

+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các nhân

viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng

+ Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân

thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đế hoạt động bán hàng theo

sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở hợp đồng đại lý

+ Lực lượng bán hỗn hợp là các doanh nghiệp có thể sử dụng lực

lượng bán của mình và các đại lý để thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường

khác nhau tạo nên lực lượng bán hàng hỗn hợp.Số lượng và cơ cấu lực

lượng bán hàng hỗn hợp phụ thuộc và đặc tính của loại khách hàng và

những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp cần duy trì

* Lãnh đạo trong quản trị tiêu thụ hàng hoá :

- Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ

Tuỳ thuộc vào cách thức tổ chức của từng doanh nghiệp mà có thể có

nhiều chức danh khác nhau giành cho các nhà quản trị tiêu thụ.Họ có thể là

Phó Giám Đốc hay Giám Đốc bán hàng , nhà quản trị phải có khả năng cần

thiết để thực hiện công việc như chức năng hoạch định , tổ chức , lãnh đạo ,

kiểm soát

Một trong những vấn đề mà nhà quản trị quan tâm giải quyết là bố trí

lực lượng bán hàng.Nếu trong doanh nghiệp có nhiều bộ phận bán hàng

khác nhau thì có thể xảy ra trường hợp công việc của người này chồng

chéo nhau và như vậy chi phí phụ trội xuất hiện , hiệu quả bán hàng giảm

xuống.Trong những trường hợp tương tự như vậy nhà quản trị phải tìm ra

biện pháp dung hoà tốt nhất cho việc bố trí lực lượng bán hàng , cho toàn

doanh nghiệp và tiếp tục tìm kiếm các giải pháp có hiệu quả hơn

Mô hình lãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ

Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ trình bày 4 hành vi

lãnh đạo của nhà quản trị tiêu thụ.Các hành vi này phụ thuộc vào đặc tính

nhân viên bán hàng vì vậy tiêu chuẩn kết quả được thể hiện rất rõ nét

+Lãnh đạo trực tiếp : Các hành vi lãnh đạo trực tiếp chú trọng vào

quy tắc định chế và thái độ nhân viên bán hàng vì vậy tiêu chuẩn kết quả

đạt được rất rõ nét

-Các đặc tính -Nhu cầu v động cơ -Trạng thái

-H nh vi lãnh đạo -Trực tiếp

-Hỗ trợ -Ho n th nh -Tham gia

Kết quả

+ Lãnh đạo bằng hành vi hỗ trợ: Thể hiện một phong cách lãnh đạo

dân chủ , lôi cuốn và tham gia.Nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vào

việc hợp tác làm hài lòng nhân viên , nhờ đó mà tạo ra sự hăng say trong

công việc

+ Lãnh đạo theo định hướng thành tích : Các nhà quản trị tiêu thụ có

thể đề ra mục tiêu tương đối cao , hoàn thiện kết quả đạt được của bộ phận

này hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành các mục tiêu đề ra

+ Lãnh đạo tham gia: Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là

ở chỗ khi mọi thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định cả về mặt

tâm lý họ coi đó là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hoàn

thành tốt các quyết định tăng lên

- Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng : Một trong những

nguyên tắc lãnh đạo có hiệu quả là phải biết tạo động cơ cho nhân viên bán

hàng trên cơ sở trả công cho người lao động , để họ nhiệt tình và sẵn sàng

thực hiện các công việc nhà quản trị giao cho.Ngoài tiền công các doanh

nghiệp phải tạo động cơ cho nhân viên bằng biện pháp khuyến khích vật

chất và phi vật chất khác nhau Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường

xuyên trả công sòng phẳng thường khi đạt thành tích cao …tất cả các điều

đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi nhiệt tình với công việc

* Kiểm soát hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá

Mục đích của kiểm soát là giúp nhà quản trị thấy được thực trạng

hoạt động tiêu thụ , cũng như kết quả việc thực hiện chiến lược chính sách

tiêu thụ hàng hoá đã đề ra, phát hiện những chính sách sai lệch trong quá

trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp với mục tiêu hoạt

động tiêu thụ

Hoạt động tiêu thụ là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống kinh doanh

của doanh nghiệp vì vậy phải đánh giá đóng góp của hoạt động tiêu thụ vào

việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp Đánh giá thành tích

của lực lượng tiêu thụ hàng hoá và có cơ sở để tiến hành tuyển dụng , huấn

luyện và đãi ngộ nhân viên

1.2.3.2 Quản trị tiêu thụ theo các hoạt động tác nghiệp ( thương vụ )

Để làm rõ hơn các công việc của các nhà quản trị tiêu thụ , chúng ta

xem xét hoạt động quản trị tiêu thụ trong một thương vụ cụ thể.thương vụ

ở đây được hiểu là một lần bán hàng cụ thể hay việc bán một lô hàng nhất

định.Quản trị một thương vụ bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:

*Trước khi tiến hành một thương vụ :

Đây là giai đoạn quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh

nghiệp.Trước khi tiêu thụ thì doanh nghiệp tiến hành các hoạt động sau:

- Xác định lý do thực hiện thương vụ: Đây là công việc hết sức

quan trọng bởi vì đa số các thương vụ tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

đều nhằm mục đích là tăng doanh số , tăng lợi nhuận

Đôi khi doanh nghiệp tiến hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá

còn nhằm mục đích khác như là :

+ Thăm dò thị trường

+ Tiêu thụ để giải quyết hàng hoá tồn đọng

+ Tạo ra một vành đai bảo vệ tránh cho đối thủ cạnh tranh tiếp xúc

với khách hàng của doanh nghiệp

- Xác định các phương án : Việc xác định các phương án giúp cho

doanh nghiệp có những phương án tiêu thụ hàng hoá phù hợp nhất, có hiệu

quả nhất đối với hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

- Xác định phương thức và thời gian thanh toán: Nếu doanh nghiệp

không xác định được rõ ràng phương thức và thời gian thanh toán sẽ làm

cho doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội trong kinh doanh cũng như tài chính của

doanh nghiệp bị tồn đọng nên khó có thể thực hiện được thương vụ tiếp

theo

- Xác định hệ thống thông tin phục vụ việc thực hiện thương vụ :

Việc xác định thông tin giúp cho doanh nghiệp hiểu được về khách hàng

của mình như về khả năng tài chính , những đòi hỏi của họ về sản phẩm

của doanh nghiệp để từ đó đi đến tiến hành thương vụ một cách thành

công

* Triển khai thương vụ :

Sau khi đã có những chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi thực hiện một

thương vụ nhưng khi thực hiện vẫn vấp phải những khó khăn , những bất

trắc ngoài dự kiến vì trong môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang

hoạt động nó là một môi trường đầy biến động Cho nên vai trò của nhà

quản trị lúc này phải được nổi lên như một nhà tổ chức, điều phối, hướng

Qua phân tích năm bước của hoạt động bán hàng giúp cho người bán

hàng hiểu rõ được công việc của mình cũng như nắm rõ được hoạt động

bán hàng từ khi bắt đầu đến khi kết thúc.Qua đó cũng giúp nhà quản trị

nắm bắt được các phản ứng của khách hàng , số lượng khách hàng để từ đó

làm tốt công việc của mình.Để nắm bắt được hoạt động bán hàng nhà quản

trị dựa vào một số chỉ tiêu sau:

- Tỉ suất chi phí ( % )

- Tỉ suất lợi nhuận ( % )

- Tỉ lệ nợ/doanh thu

* Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh và khốc liệt này thì

khách hàng luôn được coi là những thượng đế.Chính vì thế ngoài mục tiêu

chính của doanh nghiệp là bán được nhiều hàng hóa còn phải có những

dịch vụ sau bán hàng nó không những giúp khách hàng luôn lựa chọn sản

Đa số những dịch vụ sau tiêu thụ đều được cung cấp miễn phí cho

khách hàng bao gồm: bảo hành, vận chuyển lắp đặt, tư vấn tiêu dùng

Hoạt động sau tiêu thụ của doanh nghiệp cũng chỉ nhằm lôi kéo

khách hàng về phía doanh nghiệp cũng như đáp ứng tối đa mức độ thoả

mãn của khách hàng đồng thời thông qua đó giúp doanh nghiệp nắm bắt

được những nhu cầu mới và phát hiện được những khuyết điểm của sản

phẩm cũng như những mặt tốt và chưa tốt trong quá trình bán hàng

1.3 Sự cần thiết và phương hướng nhằm nâng cao chất lượng

quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

1.3.1 Một số vấn đề về chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ

hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

Chất lượng là một phạm trù phức tạp mà chúng ta thường gặp trong

lĩnh vực hoạt động , nhất là trong lĩnh vực hoạt động kinh tế , kỹ thuật , xã

hội tâm lý , thói quen… của con người

Trong hoạt động kinh doanh chất lượng của công tác quản trị tiêu

thụ được hiểu đó là công tác đem lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh

nghiệp Hiệu quả kinh tế ở đây không chỉ về lợi nhuận mà nó còn đem lại

cho doanh nghiệp có một hệ thống tiêu thụ tốt từ khâu sản xuất đến khâu

tiêu thụ

Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ còn là tăng khả năng cạnh

tranh trên thị trường cũng như tăng thị phần của doanh nghiệp

Chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ còn góp phần điều hòa giữa

sản xuất và tiêu dùng Đem lại độ thỏa mãn cao của người tiêu dùng

Như vậy với tầm quan trọng và hiệu quả lợi ích của công tác quản trị tiêu

thụ thì doanh nghiệp cần phải chú trọng vào công tác này nếu muốn tồn tại

trên thị trường cạnh tranh và đầy biến động này

1.3.2 Sự cần thiết phải nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng

hoá trong doanh nghiệp thương mại

Trong thời đại ngày nay cùng với sự phát triển như vũ bão của nền

kinh tế thế giới.Nước ta cũng đang dần hội nhập chung vào sự phát triển

kinh tế đó thông qua sự hội nhập kinh tế với các nước trong khu vực và thế

giới.Với định hướng phát triển kinh tế quốc gia đến năm 2010 Chính vì thế

đã có rất nhiều doanh nghiệp tham gia với nhiều loại hình khác nhau, trong

đó có doanh nghiệp kinh doanh thương mại.Dưới sức ép của sự cạnh tranh

đầy khắc nghiệt, mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực đứng vững trên thị

trường.Muốn vậy hàng hoá sản xuất ra phải được tiêu thụ và có chỗ đứng

trên thị trường.Bởi vậy hoạt động nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ

hàng hoá là hết sức cần thiết

Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu tất yếu thường xuyên

đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại.Có nâng cao hiệu quả của

hoạt động ,các doanh nghiệp thương mại mới có khả năng tái đầu tư, nâng

cao tiềm lực tài chính để cạnh tranh.Nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ

hàng hoá là hoạt động quan trọng, có khả năng giúp doanh nghiệp nâng cao

hiệu quả kinh doanh của mình thông qua việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa

Về phương diện xã hội thì công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá gián

tiếp thúc đẩy và nâng cao chất lượng đời sống nhân dân , đem lại thu nhập

cho quốc gia thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu

Bên cạnh đó , nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng

hoá là cơ sở nâng cao chất lượng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa.Chất

lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định đến chất lượng của

hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị hàng hoá trước khi tiêu thụ Vì nếu chỉ

xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể được tiến hành sau

khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trước đây người ta

hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ.Từ thực tế

hoạt động kinh doanh , quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác điều

tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ đứng ở vị trí

trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến

hoạt động sản xuất.Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn Một kế hoạch

tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có một

kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại

Hiện nay các doanh nghiệp nước ta mặc dù đã được cải thiện nhưng

so với các nước khác thì vốn , trình độ quản lý chưa cao, công nghệ cũ kỹ,

lạc hậu Để nâng cao cạnh tranh các doanh nghiệp phải giải quyết tốt đầu ra

chính là việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ

Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sự khác biệt lớn giữa các

doanh nghiệp nước ta với các doanh nghiệp nước ngoài là khả năng trình

độ quản lý Với lý do như vậy với tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ

hàng hoá thì việc nâng cao công tác quản trị hàng hoá là một yêu cầu tất

yếu đối với mọi doanh nghiệp Doanh nghiệp có hiệu quả kinh tế càng cao

thì chứng tỏ chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng

hoá

1.3.3.1 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

* Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế vĩ mô:

Đó là những chủ trương , chính sách của đảng, của nhà nước can

thiệp vào thị trường tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia , từng giai đoạn

phát triển của nền kinh tế nhà nước có sự can thiệp khác nhau.Các biện

pháp chủ yếu thường dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá , lãi suất tín

dụng

* Những nhân tố thuộc về điều kiện tự nhiên :

Tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu và các hiện tượng môi

trường có ảnh đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá Sự thay đổi khí hậu

qua các mùa tác động đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng.Không những

thế nó còn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm dẫn đến ảnh hưởng đến

hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy nhà quản trị phải luôn nắm bắt được

thông tin về sự thay đổi của môi trường để từ đó có những chính sách kịp

thời để tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp một cách tối ưu nhất

* Những nhân tố thuộc về kinh tế:

Một nền kinh tế có tốc độ phát triển cao thì thu nhập của dân cư tăng,

khả năng thanh toán tăng dẫn đến sức mua các loại hàng hoá dich vụ cũng

tăng lên.Nếu doanh nghiệp nắm bắt được điều này và có khả năng đáp ứng

nhu cầu khách hàng về số lượng , chất lượng … Thì doanh nghiệp sẽ thành

công trong hoạt động tiêu thụ nói riêng và cũng như hoạt động sản xuất

kinh doanh nói chung

Vấn đề vốn là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp dù kinh

doanh dưới mọi hình thức khác nhau Khi thiếu vốn doanh nghiệp phải đi

vay ngân hàng hoặc các tổ chức Nếu lãi suất đi vay mà quá cao thì chi phí

của doanh nghiệp sẽ tăng lên do phải trả lãi tiền vay.Chính vì thế lã suất

tiền vay cũng ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

* Nhân tố thuộc về chính trị, pháp luật :

Mỗi quốc gia trong thời kỳ nhất định đều đưa ra những đường lối

chủ trương và các chính sách, chiến lược phát triển của quốc gia mình.Điều

đó thể hiện ở bộ mặt chính trị của quốc gia đó trên thương trường quốc tế

.Các chính sách của nhà nước tác động đến hiệu quả của hoạt động quản trị

bán hàng Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do , các

chính sách tài chính , những quan điểm trong chính sách xuất nhập khẩu ,

các chương trình quốc gia , chế độ tiền lương , phụ cấp cho người lao động

cũng như vấn đề giải quyết việc làm cho người lao động

Điều đó giúp cho doanh nghiệp luôn dự báo được những thay đổi

trong chính sách của nhà nước để có những bước đi thích ứng trong việc

nâng cao công tác hoạt động quản trị bán hàng

* Nhân tố về thị trường khách hàng

Trong thời đại ngày nay cùng với sự phát triển của xã hội thu nhập

của người dân ngày càng tăng dẫn đến có sự phân hoá giữa các nhóm dân

cư chính vì thế không còn thị trường đồng nhất Để tồn tại và phát triển ,

mỗi nhóm doanh nghiệp cần phải có những bước đi cho riêng mình để

chiếm được khách hàng Chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp mới có

thể tồn tại và phát triển được vì thế chiến lược khách hàng là một trong

những chiến lược quan trọng, đây là yếu tố thường xuyên và xuyên suốt

quá trình xây dung , triển khai và tiêu thụ của bất kỳ doanh nghiệp nào

Khách hàng là người quyết định đến người bán , quyết định đến thị

trường Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh vừa là vũ khí cạnh tranh của

doanh nghiệp Một khi khách hàng đã hài lòng và luôn tin dùng sản phẩm

của doanh nghiệp thì coi như doanh nghiệp đã thành công

* Đối thủ cạnh tranh:

Đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị tiêu thụ hàng

hoá.Vì trong nền kinh tế thị trường có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh

những mặt hàng giống nhau dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường ngày

càng khốc liệt.Thông qua đối thủ cạnh tranh đó mà doanh nghiệp có thể tìm

ra được những lợi thế về kỹ năng quản trị , bầu không khí nội bộ,nguồn

vốn để từ đó doanh nghiệp có những chiến lược , chính sách phù hợp với

nhu cầu của người tiêu ding

1.3.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

*Nhân tố về nguồn lực: Nguồn lực của doanh nghiệp đó chính là

vốn nguyên liệu, sức lao động của con người… có đủ nhu cầu đáp ứng

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng

hay không Các nguồn lực này phải đủ mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất

hiện trên thị trường đây là yếu tố cơ bản cho hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp

* Nhân tố về quy mô doanh nghiệp: Cơ sở hạ tầng, máy móc trang

thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọn nhẹ linh hoạt sẽ giúp các doanh

* Nhân tố về chất lượng hàng hoá: Theo quan điểm kinh doanh

hiện đại chất lượng hàng hoá mà doanh nghiệp đưa ra không nhất thiết

phải là loại tốt nhất và tối ưu Phải là loại đáp ứng được thị hiếu và khả

năng thanh toán của người tiêu dùng Đi kèm với hàng hoá là các dịch vụ

mà doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng như vận chuyển phương thức

thanh toán hướng dẫn sử dụng bảo hành cũng hấp dẫn người tiêu dùng đến

với doanh nghiệp

* Nhân tố về giá cả hàng hoá: Nói chung nếu giá bán giảm thì

lượng hàng hoá tiêu thụ tăng nhưng trong kinh doanh không phải bao giờ

cũng như vậy vì nhiều khi giá cả cao lại tạo sự yên tâm về chất lượng, uy

tín của doanh nghiệp trước khách hàng Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải

điều chỉnh giá hợp lý đối với từng loại sản phẩm ở các vùng dân cư khác

nhau trong những thời điểm khác nhau nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu

dùng đẩy mạnh tiêu thụ

* Nhân tố về mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh :

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ , lựa chọn đúng

mặt hàng và có chính sách mặt hàng kinh doanh đúng đắn sẽ đảm bảo được

mục tiêu cuả doanh nghiệp

* Nhân tố về mạng lưới phân phối của doanh nghiệp:

Lựa chọn và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý

nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng

hoá từ doanh nghiệp đến tiêu dùng

1.3.4 Phương hướng cơ bản nhằm nâng cao chất lượng công tác

quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất của doanh

nghiệp thương mại nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp trên

thị trường.Chính vì thế đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải nâng cao công

Để quản trị tiêu thụ hàng hoá đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà

quản trị cần phải đi theo các bước cơ bản sau:

1.3.4.1 Nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá theo quá

trình

Muốn nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp

phải đi vào từng chức năng quản trị cụ thể để có những giải pháp hữu hiệu

- Công tác hoạch định chiến lược và chính sách tiêu thụ sản phẩm:

+ Xác định mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

trong thời gian tiếp theo trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đưa ra những

chính sách sản phẩm , chính sách giá cả hợp lý

+ Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm xác định đúng

nhu cầu thị trường từ đó có biện pháp hợp lý về giá cả sản phẩm , về kênh

phân phối cũng như chính sách giao tiếp khuyếch trương đúng lúc và tối

ưu

+ Hoàn thiện các nội dung chủ yếu của chiến lược tiêu thụ hàng

hoá.Doanh nghiệp cần phải có chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp,

hàng hoá phải được cải tiến mẫu mã, kiểu dáng và đi đôi với việc không

ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao

của người tiêu dùng Bên cạnh đó phải có chính sách phân phối hợp lý , tạo

dựng mạng lưới phân phối có hiệu quả Song song với nó cần có chính sách

giá cả phù hợp để thu hút , lôi kéo khách hàng , tăng khối lượng hàng hoá

tiêu thụ từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận.Đồng thời doanh nghiệp cần

phải chú trọng đến chính sách quảng cáo khuyếch trương để thu hút sự chú

ý của khách hàng

- Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Doanh nghiệp cần

phải phân định rõ trách nhiệm,quyền hạn của những bộ phận tham gia quá

trình tiêu thụ hàng hoá Ngoài ra doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình

phương thức , hình thức tiêu thụ mang lại hiệu quả cao nhất

- Công tác lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Để

nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ các nhà lãnh đạo phải biết sắp xếp

công việc phù hợp vơí trình độ của mỗi người , có cơ chế khuyếnh khích

vật chất và tinh thần cũng như biện pháp xử lý nghiêm khắc các trường hợp

vi phạm, xây dựng một đội ngũ cán bộ cũng như lực lượng bán hàng có

trình độ , trách nhiệm trong công việc.Bên cạnh đó công tác kiểm soát cần

được thực hiện thường xuyên , liên tục sát sao hơn các hoạt động tiêu thụ

cụ thể

1.3.4.2 Nâng cao chất lượng công tác quản trị theo thương vụ

Trước hết giai đoạn trước khi tiến hành phải được thực hiện một

cách kỹ lưỡng , đầy đủ trên các mặt : lý do , phương án thực hiện thương

vụ, phương thức và thời gian thanh toán , hệ thống thông tin được sử dụng

trong thương vụ.Tiếp đó giai đoạn triển khai thương vụ cần được thực hiện

có hiệu quả , đặc biệt công tác kiểm tra theo dõi phải được thực hiện theo

tiến trình thực hiện thương vụ.Sau cùng doanh nghiệp cung cấp sau bán

một cách tốt nhất để lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng đến với doanh

nghiệp

CHƯƠNG 2 KHẢO SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ

KIM ANH

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần chè Kim Anh

Công ty cổ phần chè Kim Anh ra đời trên cơ sở thực hiện chủ trương cổ

phần hoá các doanh ngiệp nhà nước , tiền thân trước đây là Công ty chè

Kim Anh thuộc Tổng Công ty chè Việt Nam và được thành lập từ năm

1959.Trong chiến tranh chống Mỹ cứu nước công ty đóng tại huyện Tam

Đảo tỉnh Vĩnh Phúc, đến năm 1980 công ty chuyển về đóng tại xã Mai

Đình huyện Sóc Sơn – Hà Nội

Công ty có 450 lao động trong biên chế nhà nước , có 2 xí nghiệp thành

viên hạch toán phụ thuộc đó là nhà máy chè Định Hoá có công suất 18tấn/

ngày, đóng tại huyện Định Hoá tỉnh Thái Nguyên và nhà máy chè Đại Từ

công suất 13tấn/ngày đóng tại huyện Đại Từ tỉnh Thái Nguyên

Công ty là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Tổng công ty về sản

xuất kinh doanh có hiệu quả - Ngành nghề sản xuất chính của công ty là

chế biến chè Đen , chè Xanh xuất khẩu và tiêu thụ trong nước.Trong giai

đoạn thời cơ chế quan liêu bao cấp trong công ty SXKD phụ thuộc vào kế

hoạch trên giao, sản phẩm làm ra do cấp trên điều động, giá cả theo uỷ ban

vật giá nhà nước quy định… Kết quả kinh doanh trong giai đoạn này ( từ

năm 1959 đến năm 1986 ) không có gì đáng nói

Từ năm 1986 thực hiện nghị quyết Đại Hội đảng toàn quốc lần thứ VI và

công cuộc đổi mới , đặc biệt là chuyển đổi cơ chế kinh tế tập trung quan

liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước Đây là

bước ngoặt quan trọng nó là giai đoạn khó khăn cho các doanh nghiệp nhà

nước nói chung và công ty nói riêng.Bởi sức cạnh tranh của sản phẩm trên

thị trường thấp là do thiết bị kỹ thuật chế biến lạc hậu,cũ nát Trình độ

quản lý còn yếu kém , tư duy kinh tế bị hạn chế … Nên chưa đáp ứng

được nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong giai đoạn

mới

Để tồn tại và phát triển công ty đã có quy định đúng đắn và đồng bộ như:

Tổ chức lại sản xuất , kiện toàn bộ máy quản lý một cách hợp lý và có hiệu

quả , đào tạo tay nghề cho công nhân, huy động nguồn vốn trong và ngoài

công ty , tạo vùng nguyên liệu có chất lượng cao ổn định , để có điều kiện

kinh doanh tốt nhất Đảm bảo cho công ty trụ vững và không ngừng phát

triển

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần chè Kim Anh

Công ty cổ phần chè Kim Anh được thành lập trên cơ sở cổ phần hoá

doanh nghiệp nhà nước và thuộc sở hữu của cổ đông nó được hoạt động

theo luật doanh nghiệp số 13/1999/QH10 ngày 12/06/1999 của Quốc Hội

nước CHXHCNVN và Nghị Định số 44/CP của thủ tướng Chính Phủ.Công

ty cổ phần chè Kim Anh là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập

- Công ty có các chức năng chủ yếu sau :

+ Tổ chức sản xuất các mặt hàng chè cho xuất khẩu và tiêu thụ trong

nước , nhập khẩu các thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất và phương

tiện vân chuyển nguyên vật liệu

+ Có quyền tuyển dụng và đào tạo nhân sự theo quy định của Bộ

luật Lao Động

+ Có quyền tham gia ký kết với các đối tác trong và ngoài nước về

mặt hàng mà công ty đã đăng ký kinh doanh với cơ quan có thẩm quyền

+ Công ty có quyền niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán

+ Công ty có quyền định giá sản phẩm dịch vụ trong phạm vi có sự

điều chỉnh của nhà nước

- Nhiệm vụ của công ty :

+ Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả , đảm bảo về đời sống vật chất

cho cán bộ công nhân viên , có thiết bị an toàn trong lao động và có các

chính sách đối với nhân viên trong công ty

+ Phải đóng góp đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước theo đúng thời gian

quy định

2.1.3 Cơ cấu bộ máy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần

chè Kim Anh

Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty cổ phần chè Kim Anh

Phòng Bảo Vệ

+ Tham mưu cho Hội đồng quản trị và Giám đốc điều hành về các

lĩnh vực chiến lược phát triển , kế hoạch sản xuất kinh doanh và điều độ kế

hoạch sản xuất

+Tham mưu và giúp việc cho giám đốc về lĩnh vực tài chính kế toán

trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

- Nhiệm vụ

+ Chủ trì trong việc xây dựng lập kế hoạch phát triển của công ty.Lập

kế hoạch trung và dài hạn về sản xuất kinh doanh chè, hàng hoá nông sản

thực phẩm và các sản xuất khác của công ty

+ Lập kế hoạch và tổng hợp hàng năm về sản xuất kinh doanh chè ,

hàng hoá nông sản thực phẩm và sản xuất , dịch vụ khác của đơn vị thành

viên và toàn công ty.Theo dõi đôn đốc và phản ánh tình hình sản xuất kinh

doanh của các đơn vị thành viên

+ Chuẩn bị các phương án , dự thảo các hợp đồng mua bán chè , vật tư

với các đơn vị cùng cấp

+ Căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ của phòng kinh doanh đề xuất , cân đối kế

hoạch, yêu cầu sản phẩm để phân bổ hợp lý cho các hợp đồng tiêu thụ.Phối

hợp với phòng kỹ thuật công nghệ để kiểm tra chất lượng chè từ đó xây

dựng phối chế đấu trộn , tinh chế để đạt tiêu chuẩn chè theo mẫu mà khách

hàng đã xác nhận

+ Thực hiện nhiệm vụ hạch toán , kế toán toàn bộ các hoạt động sản xuất

kinh doanh , đầu tư, hợp tác , liên kết trong toàn công ty

+ Khai thác quản lý và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn , đáp ứng kịp

thời vốn cho các phương án sản xuất kinh doanh , hợp tác đầu tư….Nắm

bắt các thông tin tài chính tiền tệ để tham mưu cho Hội đồng quản trị ,

Giám đốc công ty phục vụ chỉ đạo và điều hành sản xuất kinh doanh và đầu

tư đạt hiệu quả kinh tế cao.Đảm bảo việc bảo toàn và phát triển vốn của

công ty ( Trực tiếp quản lý vốn tài sản ở các đơn vị thành viên )

+ Chủ trì tiến hành phân tích hoạt động kinh tế hàng năm của công ty và

thực hiện các hoạt động kinh tế tại các xí nghiệp thành viên Từ đó đề xuất

các giải pháp về tài chính để thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển , đề

xuất các giải pháp ngăn chặn kịp thời những vị phạm quy chế tài chính ,

chế độ , luật kế toán mà Nhà nước ban hành

+ Tổng hợp quyết toán và làm quyết toán tài chính tháng , quý , năm

của công ty theo đúng chế độ quy định của Nhà nước Thực hiện việc kiểm

tra công tác hạch toán kế toán , chứng từ kế toán và các quyết toán tài

chính tháng , quý , năm của các đơn vị thành viên theo đúng chuẩn mực kế

toán

+ Đề xuất việc tổ chức đào tạo đội ngũ làm công tác kế hoạch, kế toán

để phục vụ cho yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh của công ty

+ Thực hiện các nhiệm vụ khác khi được Hội đồng quản trị và Giám đốc

giao

* Phòng tổ chức lao động

- Chức năng :

+ Tham mưu cho Hội đồng quản trị, Giám đốc các lĩnh vực tổ chức

quản lý , tổ chức cán bộ, lao động tiền lương và thanh tra

+ Tham mưu và giúp việc cho Hội đồng quản trị , Giám đốc về các

lĩnh vực thuộc công tác văn phòng

- Nhiệm vụ

+ Lập sổ theo dõi , quản lý đội ngũ công nhân , cán bộ quản lý , cán bộ

kỹ thuật, cán bộ nghiệp vụ trong toàn công ty.Phục vụ cho công tác sắp xếp

sử dụng , điều chuyển của Giám đốc và Hội đồng quản trị.Quản lý lưu gửi

hồ sơ cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước ,

đúng quy định và yêu cầu của Hội đồng quản trị công ty

Giám đốc , tổ chức Đảng , đoàn thể trong công ty hoạt động bình thường

+ Đảm bảo tiếp nhận ở mức tốt nhất mọi thông tin đầu vào : từ cấp

trên xuống , cấp dưới lên và các cơ quan , bạn hàng khác tới , kể cả ngoài

nước nếu có một cách đầy đủ , thông suốt chính xác , phục vụ kịp thời và

đắc lực cho công tác quản lý và điều hành của lãnh đạo công ty

+ Ghi chép biên bản , nghị quyết các buổi họp giao ban , hội nghị

của công ty , các cuộc họp lãnh đạo ( khi cho phép ) Soạn thảo các văn bản

khi được lãnh đạo giao , thông báo và lưu giữ đúng quy định hành chính

* Phòng kỹ thuật công nghệ

- Chức năng :

+ Tham mưu cho Hội đồng quản trị về khoa học kỹ thuật trong công

nghiệp chế biến để nâng cao chất lượng sản phẩm

- Nhiệm vụ :

+ Kiểm tra , hướng dẫn các đơn vị trong Tổng công ty thực hiện các

quy trình , quy phạm kỹ thuật trong chế biến nhằm nâng cao chất lượng sản

phẩm

+ Phối hợp với các phòng Kế hoạch – Tài chính và các phân xưởng ,

nhà máy của công ty để xây dựng quy phạm kỹ thuật , tiêu chuẩn sản phẩm

, định mức kinh tế kỹ thuật chế biến chè

+ Tham mưu cho Hội đồng quản trị , ban Giám đốc trong việc lựa chọn

để đầu tư thiết bị công nghệ sản xuất chế biến mới.Nghiên cứu dự báo

hướng phát triển của công nghệ chế biến chè

+ Quản lý về nghiệp vụ đối với KCS của các xí nghiệp trong Công ty

+ Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu trước khi nhập kho và trước khi

đưa sản phẩm đi tiêu thụ

+ Nắm vững số lượng , chủng loại , xuất sứ chất lượng các loại nguyên

vật liệu , sản phẩm trong kho để thực hiện phối chế xây dựng mẫu theo hợp

đồng tiêu thụ , theo thời điểm và theo nhu cầu của thị trường

+ Luôn có trách nhiệm cung cấp đầy đủ , chính xác các loại mẫu chè

để công ty hoặc phòng kinh doanh có đủ điều kiện chào hàng và bán hàng

được tốt nhất

+ Có trách nhiệm cung cấp đầy đủ , chính xác tỷ lệ phối trộn , cơ cấu

chủng loại chè dùng cho đấu trộn để phòng Kế hoạch- Tài chính tính toán

giá thành và giá tiêu thụ sản phẩm

+ Có trách nhiệm quản lý và theo dõi việc chào hàng qua việc cung cấp

mẫu cho phòng kinh doanh tránh nhầm lẫn và chồng chéo việc cung cấp

mẫu chào hàng

* Phòng kinh doanh :

- Chức năng :

+ Tham mưu cho Hội đồng quản trị về việc mở rộng thị trường quan

hệ hợp tác kinh tế đối ngoại

+ Khai thác và kinh doanh các mặt hàng chè hiện có của công ty

- Nhiệm vụ :

+ Giữ vững và phát triển thị trường hiện có của công ty.Xâm nhập và

mở rộng thị trường mới nhằm đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng và có hiệu quả

sản phẩm chè của công ty

+ Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước , tổng hợp và phân tích

thị trường thương mại , nắm bắt các cơ hội kinh doanh , thực hiện công tác

tiếp thị , tìm kiếm khách hàng

+ Xây dựng và soạn thảo các phương án kinh doanh trình Giám đốc

+ Tham mưu cho Giám đốc về hàng hoá , mẫu mã , bao bì sản phẩm ,

khách hàng và xu thế phát triển của thị trường

+ Tổ chức và tham gia các hội chợ triển lãm hàng hoá

+ Quản lý tốt toàn bộ tài sản : Nhà cửa , đất đai , xe cộ và mọi

phương tiện khác của công ty

+ Đảm bảo và duy trì tốt nề nếp và kỷ cương trong công ty như giờ

giấc làm việc , hội họp , trật tự vệ sinh , kỷ luật phát ngôn , phòng gian bảo

mật , bảo vệ nghiêm ngặt mọi tài sản của công ty , xe cộ của cán bộ công

nhân viên trong giờ làm việc ở công ty gửi lại ngoài giờ làm việc do đi

công tác

+ Đón tiếp khách đến làm việc tại công ty với thái độ lịch sự , hoà

nhã , thân tình , hướng dẫn khách đến đúng nơi cần làm việc , tiễn khách về

chu đáo văn minh

+ Thực hiện , làm những nhiệm vụ khác nếu được lãnh đạo công ty

giao

2.1.4 Một số đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty cổ phần chè Kim

Anh

* Đặc điểm nguồn lực của công ty :

Hiện nay công ty có tổng số 400 cán bộ công nhân viên nên đội

ngũ cán bộ này phần nào đã được trẻ hoá , lành nghề năng động , linh hoạt

, sáng tạo và có tính kỷ luật cao

Xuất phát từ đặc thù sản xuất của công ty mang tính thời vụ nên ngoài số

công nhân trong biên chế , công ty còn phải tuyển thêm một số lao động

hợp đồng thời vụ Từ đó đã giúp công ty tiết kiệm được lao động và đem

lại hiệu quả kinh tế cao.Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên là

650.000 đ/người/tháng

* Đặc điểm về nguồn vốn của công ty :

Vốn tài sản là điều kiện cần thiết để đảm bảo cho doanh nghiệp sản

xuất kinh doanh

Tổng tài sản của công ty là :30 tỷ đồng

Trong đó :

- Vốn của CBCNV trong công ty chiếm : 50%

- Vốn nhà nước : 30%

- Vốn CNVC ngoài công ty : 20%

Đến nay có thể khẳng định rằng Công ty cổ phần chè Kim Anh đã có một

nguồn lực mạnh so với các đơn vị sản xuất chè khác

* Đặc điểm về trang thiết bị kỹ thuật của công ty:

Là một doanh nghiệp nhà nước trước đây với các thiết bị chế biến cũ

kỹ lạc hậu chủ yếu là của Liên Xô cũ và Trung Quốc năng suất thấp dẫn

đến chất lượng sản phẩm kém

Đến năm 1991-1993 Công ty đã thay thế thiết bị sao chè , đánh bóng

của Đài Loan Với hệ thống này năng suất tăng 1.5 lần so với máy sao chè

cũ , chè sao đạt chất lượng và đảm bảo vệ sinh công nghiệp tiêu chuẩn

Quốc tế Đến năm 1994 công ty đầu tư dây truyền đóng gói chè túi lọc của

hãng IMA-ITALYA với công suất 150 gói/phút.Với thiết bị này chất lượng

tương đương với sản phẩm chè Liptons của Anh Quốc nhưng giá chỉ bằng

1/2 so với giá bán chè Liptons

Đến năm 1997 công ty tiếp tục đầu tư xây dựng nhà máy chè đen

OTHDOX tại Định Hoá - Thái Nguyên với công suất 18tấn/ngày.Có thể

thấy phương sách đầu tư của công ty là sự trưởng thành từng bước vững

chắc đó là đầu tư có trọng điểm , đầu tư vừa và nhỏ làm ra lãi rồi lại tiếp

tục đầu tư tiếp hiệu quả rất cao

* Đặc điểm về sản phẩm của công ty:

Công ty cổ phần chè Kim Anh là doanh nghiệp chuyên sản xuất các

loại chè xuất khẩu và chè hương nội tiêu lớn nhất của Tổng công ty chè

Việt Nam

Chè là loại thức uống thường nhật của con người và không thể thiếu được

trong cuộc sống hàng ngày , đây là loại sản phẩm từ thiên nhiên không có

độc mà lại có nhiều tác dụng tốt cho sức khoẻ con người như : Kích thích

tiêu hoá , giải nhiệt ngoài ra còn chữa một số bệnh đường ruột chống sơ

cứng động mạch, chống béo phì…

Có thể nói sản phẩm chè là một nhu cầu thiết yếu của con người , đây là

một thuận lợi cơ bản , một tiềm năng lớn về thị trường tiêu thụ , giúp cho

công ty phát triển

Vì sản phẩm chè có chu kỳ sản xuất ngắn , thời gian bảo quản không dài

sản phẩm của công ty có nhiều loại , nhưng lại chịu ảnh hưởng rất lớn bởi

tính thời vụ của chè Nhu cầu tiêu thụ trên thị trường theo mùa với từng

đặc điểm của loại chè Chính đặc điểm này đã chi phối rất lớn tới công tác

tiêu thụ chè của công ty không những tiêu dùng trong nội địa mà còn được

xuất khẩu ra thị trường nước ngoài Chính vì vậy sản phẩm chế biến ra

không những phải đảm bảo về số lượng theo kế hoạch mà còn phải đảm

bảo cả về chất lượng

Sản phẩm chè rất đa dạng tuỳ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng

trong từng thời kỳ cho nên việc sản xuất mặt hàng chè luôn thay đổi để phù

hợp với nhu cầu của thị trường Hiện nay công ty đang kinh doanh một số

mặt hàng chè chủ yếu có chất lượng cao như :Chè Thanh Hương , chè Sen ,

chè Nhài , chè Tân Cương, chè Tuyết San , chè Thái Nguyên , Chè Hộp Ba

Đình, Chè Sen túi lọc…

Về mặt chất lượng : Sản phẩm của công ty hiện nay đang đứng vị trí hàng

đầu trong Tổng công ty chè Việt Nam

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số chỉ

tiêu chủ yếu ( 2001- 2003)

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh ,kết quả cuối

cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất vì nó quyết định sự tồn tại và

phát triển của công ty Cùng với sự chuyển đổi của cơ chế thị trường ,

nhiệm vụ đặt ra của công ty thật nặng nề đó là : Sự cạnh tranh khốc liệt của

cơ chế thị trường , thực tế công ty đã trải qua nhiều năm điêu đứng trong sự

cạnh tranh gay gắt nhất là vấn đề tiêu thụ sản phẩm , song từng bước công

ty đã tự đổi mới , vừa lo mua nguyên liệu ( đầu vào ) đồng thời tìm thị

trường tiêu thụ(đầu ra) Chính nhờ sự thích ứng dần với cơ chế thị trường

nên công ty đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ cụ thể được thể

hiện qua một số chỉ tiêu sau:

Biểu 1: Kết Quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua

một số chỉ tiêu sau:

Nhìn vào bảng tổng kết ta có thể thấy được tốc độ phát triển sản

xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2001 – 2003 có xu hướng tăng

và ngày càng cao cụ thể là :

Tổng sản phẩm năm 2001 đạt 1.270 (Tấn) , năm 2002 đạt 1.450 ( Tấn)

và năm 2003 đạt 1.600( Tấn )

Năm 2002 so với năm 2001 tổng sản phẩm tăng 180 (tấn ) chiếm tỷ

lệ 14,17%.năm 2003 so với năm 2002 tổng sản phẩm tăng 150 ( tấn ) chiếm

tỷ lệ 10,34 % Với việc tổng sản phẩm luôn tăng qua các năm cho nên tổng

doanh thu của công ty cũng tăng lên cụ thể năm 2001 đạt 39,2 (tỷ đồng) ,

năm 2002 đạt 45,5 (tỷ đồng) và năm 2003 đạt 52,5 (tỷ đồng) như vậy ta

thấy :

Năm 2002 so với năm 2001 tăng 6,3 (tỷ đồng) đạt tỷ lệ 16,07%.Năm

2003 so với năm 2001 tăng 7 (tỷ đồng) đạt tỷ lệ 15,38% và lợi nhuận của

công ty sau khi đã tính toán đến các các khoản chi phí và nộp ngân sách

nhà nước vẫn tăng như : Năm 2001 là 5(tỷđồng) , năm 2002 là 6 (tỷ đồng)

và năm 2003 là 6 (tỷ đồng) So sánh năm 2002 với năm 2001 tăng 1(tỷ

đồng) chiếm tỷ lệ là20%.Năm 2003 so với năm 2002 là không tăng