Biện pháp thúc đầy tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty TNHH Quốc tế Song Thanh trên thị trường nội địa.DOC

Biện pháp thúc đầy tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty TNHH Quốc tế Song Thanh trên thị trường nội địa

LỜI NÓI ĐẦU

I.Sự cần thiết của đề tài:

Tăng trưởng và phát triển kinh tế là thước đo chủ yếu vè sự tiến bộ trong mỗi giaiđoạn của các quốc gia Để đạt được sự tăng trưởng và phát triển đòi hỏi các quốc gia phảiluôn nỗ lực phần đấu không ngừng đặc biệt là các doanh nghiệp trong nền kinh tế của quốcgia đó Việc quyết định ba vấn đề cơ bản: Sản xuất cái gì? sản xuất cho ai ? sản xuất nhưthế nào? Càng trở lên quan trọng Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sảnxuất kinh doanh nhưng nó lại là điều kiện kiên quyết, bảo đảm cho các doanh nghiệp tồntại phát triển Tiêu thụ giúp quá trình tái sản xuất diễn ra, giúp doanh nghiệp không ngừngnâng cao vị thế của mình

Năm 2006 Việt Nam ra nhập WTO đánh dấu một bước tiến quan trọng trong việc hộinhập và phát triển kinh tế Từ đây nền kinh tế Việt Nam sẽ hoà nhập vào dòng chảy củanền kinh tế thế giới, mỗi biến dộng của nền kinh tế thế giới đều ảnh hưởng đến Việt Namtrực tiếp là đến các doanh nghiệp Thực tế cho thấy năm 2008 vừa qua khi mà cuộc khủnghoảng tài chính ở Mỹ lan rộng kéo theo sự suy thoái của kinh tế thế giới, nhiều doanhnghiệp xuất khẩu dệt may Việt Nam đã gặp rất nhiều khó khăn có nguy cơ phá sản Đưngtrước bối cảnh chung của nền kinh tế, việc tập trung vào thị trường nội địa là hướng điđược nhiều doanh nghiệp dệt may lựa chọn Và công ty TNHH Quốc tế Song Thanh cũngnhận ra được điều đó, khi mà thị trường may mặc nội địa vẫn chưa đựơc các doanh nghiệpmay mặc quan tâm đúng mức Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước làmột hướng đi giúp doanh nghiệp giữ vững, ổn định và tháo dỡ khó khăn trong thời điểmhiện tại Vì vậy sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Quốc tế Song Thanh, đề tài

mà em lựa chọn nghiên cứu cho chuyên đề của mình là : “Biện pháp thúc đầy tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty TNHH Quốc tế Song Thanh trên thị trường nội địa”.

II Mục tiêu nghiên cứu

Tìm ra những biện pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩmmay mặc của mình trên thị trường nội địa, giúp doanh nghiệp ổn định và vượt qua cuộckhủng hoảng kinh tế hiện nay và hướng tới mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp III Câu hỏi nghiên cứu

1.Vì sao công ty lại tập trung thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm may mặc trên thị trườngnội địa tại thời điểm này

2 Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ mà công ty đã áp dụng và sẽ áp dụng, các khókhăn gặp phải.

IV Số liệu và phương pháp phân tích

- Số liệu thứ cấp được cập nhật từ các kết quả, báo cáo từ phòng kinh doanh, kế toáncủa công ty TNHH Song Thanh cung cấp

- Số liệu lấy từ website của tổng công ty may mặc Việt Nam

V Kết cấu đề tài:

Chương I : MỘT SỐ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Ở MỘT DOANH NGHIỆP

I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểmkhác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sảnphẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sựchuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoảmãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Không có mua thì không có bán,song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giátrị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhưng H’ -T’ đồng thời lại là sựthực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H’ Như vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thìtiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và người bánthu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua

Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sảnphẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh Tiêu thụ sảnn phẩmthực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phânphối và một bên là tiêu dùng

Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầumua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và cáchoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán

Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thựchiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ

đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặcđược quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bịhàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất.

Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằngcác hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lí chủyếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vàonghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm vềcác quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằngchế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinhdoanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiênliệu, thiết bị, máy móc được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trongthời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lượng giá cả do Nhà nước quy địnhsẵn Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cáigì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt độngtiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn

Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đềtrung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó làmột quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầukhách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mụcđích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh

Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nộidung sau:

* Điều tra nghiên cứu thị trường

* Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

* Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

* Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

* Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

* Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

* Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùngquan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm làkhâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp Có tiêu thụ đượcsản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm Sau khi tiêu thụ đượcsản phẩm doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đượclợi nhuận Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp

2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phảitìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh là việcdoanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước Mởrộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu

kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanhnghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắpchi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu

kỳ sản xuất sau

Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dựtrữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanhnghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh

2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanhnghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trườnghiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp

có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng

Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mởrộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêuthụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúcđẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chiphí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinhdoanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng caochất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao

2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh

số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bánđược tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn

và ngược lại

Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà doanhnghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng vớiquy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao Trong nền kinh tế thị trường,doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sảnphẩm

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩmcủa mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộngthị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp doanh nghiệpphất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng Thông qua hoạtđộng tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhucầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thường trôichảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung vàtừng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xâydựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:

* Điều tra nghiên cứu thị trường

* Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

* Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

* Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

* Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

* Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

* Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tranghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược vàphương án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương ánkinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao,việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường đểdoanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời,đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanhnghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹthuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và

cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ đểdoanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phảichính xác, liên tục Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước:

 Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường

Các phương pháp thu thập thông tin:

a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát

Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu,

xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trường cótriển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn

b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đanghoạt động trên thị trường

-Phương pháp quan sát

-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tratoàn bộ

 Bước 2 : Xử lý các thông tin:

Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phảitiến hành xử lý các thông tin thu thập được Ngày nay, trong thời đại tin học các thông tin

về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trường rất phongphú đa dạng và có những sự khác biệt

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn vàchính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo

để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tínhcạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ

Nội dung chính của xử lý thông tin là:

-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình -Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa vào

-Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường Đảm bảo cơ cấu

dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển

-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng lướiđại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng

-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện vàdịch vụ phù hợp

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chấtlượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn Do đó thông quanghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tínhtoán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thịtrường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo

2 Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm :

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp

và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiếnlược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thịtrường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng,

từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêmthị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ

và các đối tượng khách hàng

2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi làtam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp,căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanhnghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thịtrường Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và

do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh Do

đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xâydựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu

tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nàocũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứunhững điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếucủa đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu củamình và có những chiến lược, chính sách phù hợp

-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanhnghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc

độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, côngnghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãnhiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ côngty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanhnghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp

2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quáthướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụcủa doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khácnhau đều phải có hai phần:chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận Chiến lược tổngquát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí Nộidung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như:phươnghướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tàichính

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

* Chiến lược sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản hẩpm được hiểu

là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn đồng bộ

nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ,cách thức bán hàng ” trong trường hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp baogồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậckhác nhau của nhu cầu khách hàng).

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Chỉ khi hình thànhchính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng những sảnphẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụchắc chắn hay không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽrất mạo hiểm và dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thựchiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn

Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:

-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thịtrường

-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thànhmột yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Ngày nay sự pháttriển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sangcạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm đểdành lợi thế trong cạnh tranh Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định Khi sảnphẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sảnphẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ

* Chiến lược giá cả:

Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản Trong kinh doanh giá cả

là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học đểthực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanhnghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêuchiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đượcxác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảmbảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận).

Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyếtđồng bộ được Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua cácmức giá

Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn chínhsách giá:

- Chính sách về sự linh hoạt giá

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

3.1 Lựa chọn địa điểm:

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theotiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lược tiêuthụ sản phẩm

3.1.1 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp củadoanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khuvực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp

* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô và năng lựccủa từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị trườngtheo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽgây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm

* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân đoạncủa thị trường tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy thuộc vàođặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập với nhau và đượcgiao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát

* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạn thị trường đãxác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn Nếu cả khu vực thị trường chỉ

có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cầnhàng có thể là rất lớn Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Để gần hơn,

thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định và đượcxác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất.

3.1.2 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanhnghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau

Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cáchthức bán hàng

Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm củanhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đềcần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối

* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệpkinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phânphối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm chongười sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp

* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vậtcủa doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lượng,chất lượng sản phẩm khác nhau Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượngsản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể

3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:

Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rấtnhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênhphân phối thích hợp với từng thị trường nhất định

3.2.1 Các dạng kênh phân phối:

* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩmcon người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian

Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếpcao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệthống cửa hàng này

* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngườitiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bánbuôn, người bán lẻ

Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Doanh nghiệp sản xuất

Bán lẻ

Người tiêu dùng

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian ngắnnhất, th hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.

Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được ởcác khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi

về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

3.2.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểmtheo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối củadoanh nghiệp

Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:

* Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:

- Giới hạn địa lý của thị trường

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lượng trung gian trên thị trường

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơbản sau:

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnhsản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường

- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêucầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽlựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợpcác dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm

* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và cácđại lý bán hàng có hợp đồng

- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lýmua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ

3.3 Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:

3.3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh:

Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kếhoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp

Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:

- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh

- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh

- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm

- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh

3.3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứngtốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ

* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái kháchhàng Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích củakhách hàng Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoảmãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phảixem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi

nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá

* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loạiphương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịpthời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năng chấpnhận giá

* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cầnthiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lượng thờigian, địa điểm của khách hàng.

3.3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối:

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của doanhnghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp.Phương án dự trữ phải xác định đúng về:

- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dựtrữ về phía khách hàng

- Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ cấusản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm

- Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủchốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể

Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loạikênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trongkênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quảcao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông

4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khănhơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanhnghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải

có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêuthụ sản phẩm dễ dàng hơn

Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanhnghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ Xúc tiếnbao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàngtrực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác

4.1 Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sảnphẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trongkhoảng không gian và thời gian nhất định

Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kếthợp các phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phânchia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lướikinh doanh của doanh nghiệp.

* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tênđơn vị kinh doanh, địa chỉ Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, cáctrạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tạiđịa bàn đó

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tủkính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán, giới thiệu mộtcách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn kháchhàng

- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu.Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá cả,dịch vụ

- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh, biểutượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm Đây là phương tiệnquảng cáo thường được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị

* Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm:

- Radiô: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn, nhanh

và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể được lặp đi lặp lại nhiều lần,không hạn chế về không gian Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâu bền thông tin thấp,

dễ bị người nghe bỏ qua

- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sựchuyển động của hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặc sản phẩm

có đặc điểm quan trọng Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao và thường xuyêntăng

- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khai tháctối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo Loại quảng cáo nàythường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém

- Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách hàng quen thuộc.

- Quảng cáo trên Internet: đây là phương tiện quảng cáo mới đang được các doanhnghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tương lai

Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình quảng cáo Tiếntrình quảng cáo bao gồm:

- Xác định mục tiêu quảng cáo

- Xác định đối tượng quảng cáo

- Xây dựng chính sách quảng cáo

- Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến dịch quảng cáo

- Thiết kế một chương trình quảng cáo

- Thử nghiệm quảng cáo

- Triển khai chiến dịch quảng cáo

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần thưởngcho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi Tặng vật phẩm mang biểu

tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàngnhất định.

Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợtkhuyến mại bao gồm:

- Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại

- Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại

- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại

- Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại

- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại

- Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại

4.3 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhânkhác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sảnphẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp

Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa ngườimua và người bán Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy nhữngphản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp

-Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giámsát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng

4.4 Tham gia hội chợ, triển lãm:

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhất định;trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằmmục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu

về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụsản phẩm hàng hoá

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhấtđịnh, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau Triển lãm là hoạt độngcũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia triển lãm không phải để bán hàngtại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho cácdoanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổ chức kết hợp hội chợ vàtriển lãm

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng Dovậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giaotiếp với khách hàng

4.5 Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác:

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giớidân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tàitrợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của côngchúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin vớicông chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như:

Có 3 phương pháp sau:

- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanhnghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanhnghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường

Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnhtranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lậpnhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽgiảm hiệu quả tiêu thụ.

- Phương pháp “điểm hàng” Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảngthời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩm của các hãng khác

có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệplập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường

- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng củadoanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo cácnguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổimới và nguyên tắc ưu tiên

5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinhdoanh của doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán

để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chungnhư sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gâyđược thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành viứng xử

Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn,đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh người bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và phương thứcbán phù hợp với điều kiện của mình Thực tiễn trong hoạt động kinh doanh có các hìnhthức bán sau đây:

5.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

Theo căn cứ này có các hình thức bán như bán tại kho của người cung ứng, bán quaquầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng Bán tại kho của người cung ứng thích hợp vớibán hàng khối lượng lớn, lượng tiêu dùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vậnchuyển Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều,chu kỳ tiêu dùng không ổn định Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hìnhthức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục

vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

5.3.2 Bán theo khâu lưu chuyển hàng hoá cơ bản buôn và lẻ:

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiềnmặt Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vàotiêu dùng Do không phải lưu kho, sắp xếp lại hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh

số thường là lớn

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời củakhách hàng, thanh toán ngay Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua khâu lưu kho, bán buôn,chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thôngtin từ khách hàng, người tiêu dùng

5.3.3 Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá và xuất khẩu

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của người bán

mà có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán

Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần

Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳ thuộcvào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năngđội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữvững và mở rộng thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

6 Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng.Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết vào kênh tiêu thụhoặc đã giao xong cho người mua Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫnchưa kết thúc Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung giannhưng hàng hoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mớikết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuốicùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéokhách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng

7 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chứcđánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từg đó doanh nghiệp

có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ doanhnghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau:

7.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanh nghiệp

đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:

- Về mặt hiện vật:

QTT = QĐK + QSX – QCK

Trong đó: QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ

QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

Về mặt giá trị:

DT= QTT x P

P: Giá bán sản phẩm

QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

7.2 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

- Về mặt hiện vật:

- Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

- QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

Về mặt giá trị:

Trong đó: PTT: là giá bán thực tế

PKH :là giá bán theo kế hoạchKhối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độhoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ Nếu tỷ lệ % hoàn thành

kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch Nừu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạchlớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch

7.3 Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lượng sản phẩm tiêuthụ được so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Về mặt hiện vật:

Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm

QTT:là khối lượng sản phẩm tiêu thụ

QO :là khối lượng sản phẩm có thể sản xuất

thµnh hoµn(%)lÖ

x100Q

Q kÕho¹chthµnh

hoµn(%)lÖTû

KH TT

Q H

O

TT



xuÊtns¶

thÓcãphÈmns¶

trÞgi¸

Tæng

Q



PTT: là giá bán

7.4 Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướng trong thời gian tới Việc phân tíchdoanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ đánh giá được kếtquả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để tồn tại và hoạt động lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải có khả năng bù đắpchi phí Đồng thời doanh nghiệp cần phải có một khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu vàtổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh Khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu

và tổng chi phí là lợi nhuận của doanh nghiệp

LN = DT - TC

Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp

DT: Tổng doanh thuTC: Tổng chi phí Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đó bất cứdoanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận Từ công thức trên ta nhận thấy: Nếu lợinhuận nhỏ hơn 0 thì doanh nghiệp thua lỗ, nếu LN = 0 thì doanh nghiệp không có lãi, nếu

LN > 0 thì doanh nghiệp có lãi Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó

là nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí Trong hoạt động tiêuthụ sản phẩm thông thường tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điềukiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khănhơn đồng thời việc tăng khối lượng bán thường kéo theo chi phí tăng và ngược lại Do đódoanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra mộtđồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

* Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):

TC

LN

T LN 

DT LN

L DT 

Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta bao nhiêu đồnglợi nhuận

III Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố mà doanh nghiệp không thểkiểm soát được Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điều khiển nó theo ý muốn của doanhnghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất xu hướng vận động của nó

1.1 Môi trường văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởnglớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị trường Quy mô dân

số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn Đối với sảnphẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì lương thực,thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con người Mặc dùnhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi người chỉ ở mức nhất định song do quy mô dân số lớncho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều Do doanh nghiệp có nhiều cơ hội đểtiêu thụ nhiều sản phẩm hơn

* Xu hướng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh hưởng đến

cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Do đó cần có cơ cấu sản phẩm để đưa vào tiêu thụ trên thịtrường Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm

là khác nhau rất nhiều Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánhkẹo, dân số có tỷ lệ người ở độ tuổi trưởng thành thì nhu cầu sử dụng các loại đồ uống cócồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ người cao tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc

ăn kiêng cao hơn do đó doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hướngvận động của dân số trong hiện tại và tương lai

* Mật độ dân số: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanhnghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiềuthực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với cácchi phí thấp hơn khu vực dân số thưa thớt Do đó doanh nghiệp sẽ đạt được hiệu quả caohơn trong hoạt động tiêu thụ

* Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ Thu nhập ảnh hưởng đến khảnăng tài chính của người tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu Trong khả năng tài chính cóhạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế Hơn nữa, khi thu nhập của người dâncao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lượng mà cả về chất lượngđòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lượng cao hơn đồng thời cơ cấu sảnphẩm đưa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó.

1.2 Môi trường chính trị pháp luật:

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơhội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hệ thống chính sách, luậtpháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bìnhđẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả.Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn Song để đảm bảo nhu cầu

đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnhhưởng đến hoạt động Ở nước ta Chính phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanhnghiệp trong nước sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninhlương thực, thực phẩm trong nước Nhà nước ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nước nhưviệc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khácao như: bia, rượu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại

1.3 Môi trường kinh tế và công nghệ

* Tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triểncủa ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều hướng phát triển của doanhnghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tếđáng phát triển ở nước nước ta hiện nay cơ cấu đầu tư giữa các ngành có sự thay đổi lớn

Tỷ trọng vốn đầu tư tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu tư cho phát triển cơ sở

hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở nước ta các doanh nghiệp sản xuất chếbiến thực phẩm vẫn được Nhà nước khuyến khích đầu tư cho sản xuất chế biến phục vụtrước hết là nhu cầu trong nước và sau đó là xuất khẩu

* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả thựccủa tích luỹ, xu hướng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng haykhó khăn hơn, ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực phẩm là nhữngmặt hàng có giá trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối lượng tiêu dùng rất lớn.Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra khan hiếm giả tạo trên thị trường

phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc mua sắmnguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động sản xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao.Trong tình hình đó sản phẩm rất khó tiêu thụ trên thị trường dẫn đến doanh nghiệp khôngthu hồi được vốn để tái đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ Đặc biệt với cácdoanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm đưavào tiêu thụ trên thị trường

* Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội pháttriển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ở trênnội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũnggây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không cólợi thế so sánh

*Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trongcạnh tranh, thể hiện xu hướng ưu tiên phát triển nền kinh tế

1.4 Môi trường cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia vào thịtrường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trường trên các góc độ

* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường

Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường, vai trò và khả năngcủa chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnh tranh Từ đó doanhnghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp với các quy định của chính phủ Ơ nước ta Chínhphủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong khuônkhổ những quy định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh tranh

* Số lượng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường để biếtđược có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủcạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế Trên thị trường ở nước ta hiện nay, số lượngcác doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cảcác doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp tư nhân, các cơ sởsản xuất ở các làng nghề ở các địa phương trong cả nước do đó tính cạnh tranh trên thịtrường ở nước ta hiện nay là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu

tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt

* Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng đối thủcạnh tranh Nghiên cứu ưu nhược điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng

phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ,phát huy điểm mạnh của mình Ưu - nhược điểm của đối thủ cạnh tranh cũng như củadoanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn như: số lượng, cơ cấu sản phẩm;chấtlượng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu.

* Nghiên cứu chiến lược cạnh tranh của đối thủ trên thị trường từ đó doanh nghiệp cógiải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp

1.5 Môi trường địa lý, sinh thái

* Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùngcủa khách hàng Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển do đóảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khảnăng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

* Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng cácloại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ

2 Tiềm lực của doanh nghiệp

Tiềm lực của doanh nghiệp là những yếu tố dường như có thể kiểm soát được ở mức

độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợinhuận

2.1 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượngnguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối và quản

lý nguồn vốn có hiệu quả

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khảnăng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo chodoanh nghiệp một sức mạnh để đạt được những mục tiêu nhất định

2.2 Tiềm lực con người

Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinhdoanh Tiềm lực con người của doanh nghiệp thể hiện khả năng ở tất cả cán bộ công nhânviên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần của doanh nghiệp

Tài năng của Ban lãnh đạo, sự nháy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm

Đặc biệt là kiến thức về thị trường , về sản phẩm và khả năng nhận biết sự biến động nhucầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng của ban lãnh đạo cũng như đội ngũ cán bộ làmcông tác tiêu thụ sản phẩm

2.3 Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thôngqua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà

có Tuy nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng nhìn chung nó cần được tạodựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm:

* Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo ra sự quan tâm của kháchhàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Điều này cho phép doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm

dễ dàng hơn Đối với sản phẩm là thực phẩm ngoài việc đảm bảo chất lượng còn phải đảmbảo vệ sinh an toàn thực phẩm

* Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm

* Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

2.4 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp :

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh riêng khi phân tích môi trường kinh doanhcủa doanh nghiệp Doanh nghiệp sở hữu và khía thác những địa điểm đẹp, hệ thống cửahàng được thiết kế trang bị đẹp mắt, khoa học sẽ thu được nhiều khách hàng và có khảnăng tiêu thụ được khối lược sản phẩm lớn Trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm, nhucầu của người tiêu dùng ở đâu cũng có song doanh nghiệp phải lưạ chọn những địa điểmđẹp, thuận tiện cho việc vận chuyển, bảo quản, dự trữ ngoài những nơi đông dân cưdoanh nghiệp cũng phải chú ý phân bố mạng lưới tiêu thụ ở những khu vực dân cư thưathớt

2.5 Mục tiêu, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia quản lý doanh nghiệp.

Đối với một doanh nghiệp Nhà nước, thì ngoài việc kinh doanh nhằm thu được lợinhuận và mở rộng sản xuất kinh doanh còn phải thực hiện nhiệm vụ Nhà nước giao như:bình ổn giá cả thị trường, giúp Nhà nước quản lý thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu thịtrường nâng cao đời sống nhân dân Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sảnphẩm nằm trong ba chương trình kinh tế được Nhà nước khuyến khích do vậy hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nước không những bị ảnh hưởng bởi mục tiêu củaban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụthuộc vào mục tiêu của cơ quan quản lý cấp trên của doanh nghiệp

Chương II:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ SONG THANH.

I/ Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.

Trong những năm qua, Công ty TNHH Quốc tế Song Thanh đã không ngừng đổi mớitoàn diện mình như đổi mới trang thiết bị, đào tạo công nhân lao động kỹ thuật, đổi mới bộmáy quản lý, xắp xếp lại tổ chức thêm vào đó lại được quyền xuất khẩu trực tiếp Quantrọng hơn cả là Công ty đã được Tổ chức chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng BVQI(Vương quốc Anh) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng của Công ty đạt tiêu chuẩnISO 9002 nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty đã luôn vượt kế hoạch Mặc dùtrong thời điểm này môi trường cạnh tranh rất khốc liệt, biến động thị trường lớn nhưngdựa vào đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước, tăng cường và tổ chức tốt việc phốihợp hoạt động giữa các tổ chức Đảng, chính quyền và các tổ chức đoàn thể, Công tyTNHH Quốc tế Song Thanh có những kết quả đáng mừng Luôn là đơn vị đi đầu nghành

về tỷ lệ sản xuất hàng FOB cụ thể là dược Bộ công nghiệp và Tổng công ty dệt may ViệtNam tặng bằng khen đơn vị có tỷ lệ FOB cao Có nhiều sản phẩm chất lượng cao đạt tiêuchuẩn quốc tế như áo sơ mi, Jacket, quần âu, quần áo dệt kim Thị trường của Công tykhông ngừng được mở rộng Hiện nay, Công ty đã có quan hệ với 80 hãng thuộc 40 quốcgia khác nhau trên toàn thế giới trong đó bao gồm cả Mỹ, Nhật và Tây Âu Sức sản xuấthàng năm là 5 triệu sản phẩm sơ mi quy chuẩn, tốc độ đầu tư tăng trung bình là 59%/năm,tốc độ tăng bình quân nộp ngân sách là 25%, tốc độ tăng doanh thu bình quân là 20%, tốc

độ tăng bình quân kim ngạch xuất khẩu là 23%.Trong năm 2008 vừa qua, công ty đã đạt:Tổng doanh thu gần 157 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2007

Thu nhập bình quân đầu người là 1.800.000 đồng /người/tháng, tăng 10% so với năm2007

Với những kết quả khả quan như vậy, Đảng bộ công ty liên tục từ năm 1992 đến nayđược Quận uỷ Hai Bà Trưng và Đảng uỷ khối Công nghiệp Hà Nội công nhận và tặngbằng khen là đơn vị Đảng cơ sở vững mạnh xuất sắc Công đoàn và thanh niên công tycũng liên tục nhiều năm được công nhận là đơn vị cơ sở Công đoàn và Thanh niên vữngmạnh, xuất sắc

Biểu1: Báo cáo kết quả SXKD Công ty năm 2005-2008.

Những con số trên đây đã biểu hiện rõ bộ mặt phát triển của Công ty TNHH Quốc

tế Song Thanh trong vài năm qua Tất cả đều khẳng định Công ty đã và sẽ có những tiềmlực của chính bản thân mình để tiếp tục vươn lên trong tình hình cạnh tranh ngày càngkhốc liệt, tạo một thế đứng vững chắc trong nền kinh tế quốc dân trong thế kỷ mới

II/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của công ty.

1 Những đánh giá chung về thị trường may mặc nước ta.

Trước đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trường may mặc hầu hư chỉ

do cá cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những thứ quần áo may sẵn phổ cập toàndân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lượng không cao Chính vì vậy người tiêu dùngthời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn

Nhưng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị

tăng lên đáng kể cả về số lượng cũng như yêu cầu về chất lượng và mẫu mã, kiểu dáng nàycàng cao Do vậy thị trường may mặc trong nước cũng có những chuyển biến rõ rệt.

Số lượng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trường ngày càng nhiều, tốc độtăng ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trường đã tăng lên, số lượng mặt hàngphong phú và đa dạng hơn, chất lượng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng được nhu cầu và thịhiếu người tiêu dùng Một số sản phẩm đã có uy tín và đã được xác lập được vị thế củamình tren thị trường như: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của công ty MayChiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng… hệ thống mạng lưới bán lẻ sản phẩm cũng đãđược mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng thời trang…

Thị trường với dân số đông trên 90 triệu người và gần 100 triệu vào năm 2010, làmột thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam Đây là thị trườngrất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và được coi là nột trong những thị trường hấp dẫnnhất vùng Đông Nam Á, thậm chí là Châu Á Chính vì vậy, nhiều công ty nước ngoài đang

cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trường may mặc nước ta Trong khi đó cácdoanh nghiệp dệt may trong nước dường như đứng ngoài cuộc, mặc cho các sản phẩm maymặc nước ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp, các sản phẩm thời trang đến cácsản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng Hiện nay hàng may mặc ngoại đã tràn vàonước ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu, trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan, hàngsida(quần áo cũ)… Các sản phẩm này với ưu thế rất đa dạng, phong phú về chủng loại, giárất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế trên thị trường Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt.Điều đáng lo ngại hơn là có rất nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã qua sử dụng)bằng nhiều cách đã vào thị trường nước ta mà không được kiểm soát một cách chặt chẽ.Chúng được bán với giá rất thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu hút đượcmột số lượng lớn người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp Công tác quản lý, tổchức thị trường không tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy ngànhmay mặc nước ta ra xa thị trường của mình hơn Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành thànhviên của WTO Do vậy các doanh nghiệp nước ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn hơnnữa bởi lẽ thị trường trong nước cũng chính là thị trường khu vực, các đối thủ cạnh tranh

sẽ đông và mạnh hơn rất nhiều Vấn đề hiện nay thị trường vẫn chưa được quan tâm đúngmức, các doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nước ngoài và bán rathị trường những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong sản xuất với kích

cỡ không phù hợp với người Việt Nam Theo thống kê của Tổng công ty Dệt May ViệtNam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị trường trên tổng doanh thu của các công ty sảnxuất hàng may mặc rất thấp, thường chỉ chiếm dưới 10% doanh số bán ra của các doanh

nghiệp lớn Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu Nghị doanh số bán ra trên thịtrường chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình Minh là 1,52%; May Đức Giang là6,75% đây là những dẫn chứng thuyết phục về sự bỏ ngỏ thị trường của ngành may mặcnước ta.

Thêm nữa, ngành dệt nước ta kém phát triển Mặc dù Nhà nước đã có những biệnpháp đầu tư phát triển ngành này nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành vẫn chậm hơn nhiều

so với tốc độ tăng trưởng của ngành may Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu trong nướcchưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, của ngành may đã tạo điều kiện cho cácnguồn nguyên liệu từ các nước khác thâm nhập vào thị trường nước ta

Thị trường trong nước với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi đối vớidoanh nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu cũng như việc phân tíchđánh giá qui mô, cơ cấu thị trường lại là nơi yêu cầu về chất lượng không quá khắt khe,nghiêm ngặt như thị trường xuất khẩu song các doanh nghiệp may nước ta không đáp ứngđược, để mặc cho hàng may mặc các nước khác vào thao túng ngay trên “sân nhà” củamình

Việc không đáp ứng được thị trường không phải là do không có khả năng mà thựcchất là do các doanh nghiệp Việt Nam chưa quan tâm chú ý tới thị trường , do đó chưa cóchiến lược nghiên cứu thị trường, chiến lược phát triển thị trường một cách cụ thể để đápứng nhu cầu Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trường may mặc và kết quả hoạtđộng của các doanh nghiệp may mặc nước ta ngay trên thị trường trong nước có thể nói làcòn rất hạn chế

Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu người của nước ta đến năm 2009 đạt

900 – 1200 USD và ước đạt 1200 – 1500 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng hoátính theo đầu người là 350 -450 USD/ năm vào năm 2009 và khoảng 450 – 600 USD vàonăm 2010 Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8% tổng thu nhập.Điều đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và các hàng may mặc nóiriêng là rất lớn trong những năm tiếp theo Do đó các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thịhiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp, đưa nhanh các tiến bộ khoa học kĩthuật vào sản xuất để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, hình thành và tổ chứccác mạng lưới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công nghiệp tập trung, các khu dân cư,các vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng xa, từng bước chiếm lĩnh và làm chủ thị trườngcòn giàu tiềm năng trong nước

Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro củaphương thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhưng vẫn là một khu vực sảnxuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh Bên cạnh đó, may gia côngthường dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm Nhiều doanh nghiệp kém năng độngkhông chịu khó đầu tư nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi giá gia côngcủa nước ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới Hoạt động này đã đem lại cho đất nướcphần giá trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để lãng phí nguồn tài lực củađất nước Các doanh nghiệp trong nước đã không phát huy được thế mạnh của mình trênthị trường , để mất nhiều thị trường cho hàng hoá ngoại nhập và nhập lậu Do đó có thể chorằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam đang ở trong một tình trạng không mấy tốtđẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: “ Thị trường nước ngoài thì làm thuê, thị trường trongnước thì bỏ ngỏ”.

2 Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của công ty.

Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát triển của thị trường

đã đặt ra cho công ty những vấn đề mới cần phải quan tâm Công ty đã xác định cho mìnhmục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt động xuất khẩu đồng thời cũng rất coi trọng thị trường trongnước

Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức kinhdoanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm chưa phát triển đúng mức nên hiệu quả kinhdoanh chưa cao Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên thị trườngquốc tế như Đức, Nhật, Mỹ, Canada… Nhưng những sản phẩm đó lại không mang nhãnhiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty chưa xây dựng được hình ảnh, tiếng tămcủa mình trên thị trường quốc tế Điều này không có lợi cho công ty khi triển khai mạnhhình thức kinh doanh FOB Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trường quốc tế, công ty cầnphải tạo dựng ngay từ trong nước, trên thị trường

Mặt khác, như trên đã đề cập, thị trường may mặc là một thị trường đầy tiềm năng

mà hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp nước ta quan tâm đúng mức Đây là một sailầm của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và của Quốc tế Song Thanh nói riêng.Công ty đã có truyền thống lâu năm, đã có uy tín trong nước, có năng lực sản xuất hàngtriệu sản phẩm chất lượng cao được người tiêu dùng ưa chuộng, có cơ sở vật chất vữngmạnh, được Nhà nước khuyến khích… Đây là những lợi thế của công ty trong thị trường

mà công ty cần khai thác