giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng tại công ty cổ phần xi măng nội thương

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng:

Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và chưa từng được sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Vũ Xuân Trường

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bản luận văn này, bên cạnh sự nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi đã nhận được sự giúp đỡ quý báu tận tình của các cấp lãnh đạo, các tập thể, cá nhân và gia đình

Tôi xin gửi lời biết ơn đến PGS.TS Nguyễn Thị Tâm, người trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn này

Tôi xin gửi lời cảm ơn lãnh đạo Học viên Nông nghiệp Việt Nam, Ban quản lý đào tạo, Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, các thầy cô giáo đã giúp đỡ, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn

Toàn bộ thí nghiệm trong luận văn được thực hiện tại Công ty Cổ phần xi măng Nội Thương Tại đây tôi đã nhận được sự giúp đỡ và tạo mọi điều kiện của các vị lãnh đạo cũng như sự giúp đỡ của các cán bộ tại đơn vị trong suốt quá trình thực hiện đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn những sự giúp đỡ quý báu đó

Cuối cùng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến gia đình và bạn bè đã luôn quan tâm, động viên khích lệ tôi

Mặc dù bản thân đã cố gắng hoàn thành luận văn trong phạm vi và khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong nhận được sự cảm thông và tận tình chỉ bảo của quý Thầy Cô

và các bạn

Hà Nội, ngày tháng năm 2014

Tác giả luận văn

Vũ Xuân Trường

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iii

MỤC LỤC

Trang

Lời cam đoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục chữ viết tắt vi

Danh mục bảng vii

Danh mục sơ đồ ix

PHẦN I MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.2.1 Mục tiêu chung 3

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.3 Đối tượng nghiên cứu 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu 3

1.4.1 Phạm vi về nội dung 3

1.4.2 Phạm vi không gian 3

1.4.3 Phạm vi thời gian 4

PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG 4

2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 4

2.1.1 Một số khái niệm 4

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 7

2.1.3 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 13

2.1.4 Nội dung tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14

2.1.5 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng 20

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 22

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iv

2.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm xi măng 28

2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thế giới 28

2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Việt Nam 29

PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 31

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 31

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 31

3.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 33

3.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc điểm thị trường của Công ty 37

3.1.4 Tình hình tài sản của công ty 38

3.1.5 Tình hình nguồn vốn của Công ty 41

3.1.6 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 43

3.1.7 Tình hình lao động của Công ty 47

3.2 Phương pháp nghiên cứu 49

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 49

3.2.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu 51

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 52

PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 54

4.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 54

4.1.1 Đặc điểm sản phẩm, danh mục sản phẩm của Công ty 54

4.1.2 Tình hình sản xuất xi măng của công ty 56

4.1.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty 57

4.2 Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 61

4.2.1 Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng theo hệ thống kênh phân phối của Công ty 61

4.2.2 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường xi măng của công ty 66

4.2.3 Tổ chức hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 68

4.2.4 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty 70

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page v

4.2.5 Khảo sát khách hàng về sản phẩm của công ty 74

4.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 76

4.3.1 Những nhân tố bên ngoài công ty 76

4.3.2 Nhân tố bên trong 79

4.3.3 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty 87

4.4 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần xi măng Nội Thương 91

4.4.1 Định hướng và mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ của công ty cổ phần xi măng Nội Thương 91

4.4.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ của công ty cổ phần xi măng Nội Thương 93

PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 110

5.1 Kết luận 110

5.2 Kiến nghị 111

TÀI LIỆU THAM KHẢO 114

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vi

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Viết tắt Ý nghĩa

ĐVT Đơn vị tính

GTGT Giá trị gia tăng

SXKD Sản xuất kinh doanh

NTD Người tiêu dùng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vii

DANH MỤC BẢNG

Trang

Bảng 3.1 Tình hình tài sản của Công ty qua 3 năm (2011 - 2013) 40

Bảng 3.2 Tình hình nguồn vốn của Công ty qua 3 năm (2011 - 2013) 42

Bảng 3.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm (2011 - 2013) 46

Bảng 3.4 Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm (2011 - 2013) 48

Bảng 3.5 Số lượng, địa điểm điều tra đại lý và khách hàng 50

Bảng 4.1 Danh mục một số phẩm chính của công ty 55

Bảng 4.2 Tình hình sản xuất xi măng của công ty qua 3 năm 56

Bảng 4.3 Tình hình thực hiện kế hoạch số lượng tiêu thụ xi măng qua 3 năm 58

Bảng 4.4 Sản lượng tiêu thụ xi măng theo từng thời điểm năm 2013 59

Bảng 4.5 Tình hình thực hiện doanh số bán sản phẩm xi măng

của Công ty 60

Bảng 4.6 Hệ thống đại lý trong kênh phân phối gián tiếp 1 cấp của Công ty cổ phần xi măng Nội Thương năm 2013 62

Bảng 4.7 Hệ thống phân phối sản phẩm tại kênh 2 cấp năm 2013 63

Bảng 4.8 Số lượng tiêu thụ xi măng qua các kênh phân phối của Công ty năm 2012, 2013 64

Bảng 4.9 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối của công ty 65

Bảng 4.10 Chi phí cho nghiên cứu thị trường 66

Bảng 4.11 Báo cáo của bộ phận kinh doanh về nghiên cứu thị trường của một số vùng thị trường năm 2013 67

Bảng 4.12 Số lượng các trung gian phân phối của công ty 69

Bảng 4.13 Chi phí quảng cáo sản phẩm xi măng 71

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page viii

Bảng 4.14 Mức thưởng và khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản

phẩm của công ty 73

Bảng 4.15 Hình thức hỗ trợ bán hàng của các công ty áp dụng cho các đại lý cấp II và NTD năm 2013 73

Bảng 4.16 Đánh giá của khách hàng và đại lý về giá bán sản phẩm của các công ty 74

Bảng 4.17 Đánh giá của khách hàng và đại lý về chất lượng sản phẩm của các công ty 75

Bảng 4.18 Đánh giá của khách hàng và đại lý về mẫu mã sản phẩm của các công ty 76

Bảng 4.19 Kinh phí công tác cho cán bộ công nhân viên công ty 80

Bảng 4.20 Chính sách bán hàng của một số công ty áp dụng cho đại lý cấp I năm 2013 82

Bảng 4.21 Ma trận SWOT của công ty Cổ phần xi măng Nội Thương 90

Bảng 4.22 Mục tiêu tiêu thụ đến năm 2016 của Công ty 93

Bảng 4.23 Kế hoạch phát triển thị trường trong năm 2016 95

Bảng 4.24 Mở rộng mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2016 96

Bảng 4.25 Biển quảng cáo Công ty 102

Bảng 4.26 Dự kiến chi phí cho quảng cáo của công ty 103

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ix

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Trang

Sơ đồ 2.l Kênh tiêu thụ trực tiếp 17

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp 17

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần xi măng Nội Thương 34

Sơ đồ 4.1 Hệ thống kênh phân phối của Công ty 61

Sơ đồ 4.2 Quy trình sản xuất xi măng 83

Sơ đồ 4.3 Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty 84

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 1

PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề

Trong nền kinh tế thị trường việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên vô cùng quan trọng sống còn đối với doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, bởi vì có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu phát triển Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm

để thu lại những gì đã bỏ ra và tạo ra lợi nhuận Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 2

Xi măng là một sản phẩm luôn đi kèm với đời sống của con người Khi đời sống của con người được nâng cao hơn thì nhu cầu sử dụng xi măng cũng tăng theo Con người sử dụng xi măng để xây dựng các cơ sở hạ tầng cho mình từ nhà cửa, trường học, bệnh viện, đường xá đến các công trình công cộng lớn đều phải sử dụng đến xi măng Xi măng tạo sự kết dính chắc chắn đem lại tuổi thọ lâu dài cho các công trình có thể tới hàng thế kỷ Do vậy ngành xi măng là một ngành có tiềm năng phát triển rất lớn, góp phần xây dựng công cuộc công nghiệp hoá – hiện đại hoá đất nước trong thế kỷ mới Chính vì vậy từ khi nhà nước mở rộng chính sách đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành xi măng phát triển thì số lượng các nhà máy, cơ sở sản xuất xi măng tăng lên cả về số lượng và chất lượng Điều đó cho thấy sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty sản xuất xi măng trên cả nước

Ngành xây dựng là ngành sử dụng nhiều xi măng nhất, tuy nhiên kể từ năm 2011 đến nay do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, các công trình, dự án xây dựng đã tạm dừng dẫn đến sức tiêu thụ của toàn ngành xi măng giảm mạnh, nhiều cơ sở sản xuất xi măng đã chuyển đổi mô hình sang sản xuất sản phẩm khác

Công ty cổ phần xi măng Nội Thương được thành lập ngày 18/12/1979, với hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất xi măng nhưng công ty vẫn gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm xi măng đặc biệt là thời điểm hiện nay Mặc dù đã đổi mới công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng sức tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty vẫn là điều đáng lo ngại của tập thể cán bộ công nhân viên công ty

Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề, chúng tôi đã chọn nghiên

cứu đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng tại công ty cổ phần xi măng Nội Thương” làm đề tài tốt nghiệp cao học của mình

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 3

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở tìm hiểu thực trạng và tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

xi măng của công ty cổ phần xi măng Nội Thương trong những năm gần đây,

đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng tại công

ty cổ phần xi măng Nội Thương trong thời gian tới

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

xi măng của Công ty trong thời gian tới

1.3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là vấn đề tiêu thụ sản phẩm và tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi măng Nội Thương

1.4 Phạm vi nghiên cứu

1.4.1 Phạm vi về nội dung

Đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu thực trạng và tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Qua đó tìm ra những nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty và đề xuất một số giải pháp chủ yếu góp phần vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới

1.4.2 Phạm vi không gian

Đề tài được nghiên cứu tại Công ty Cổ phần xi măng Nội Thương Địa

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 4

chỉ: xã Liên Sơn, huyện Kim Bảng, tỉnh Hà Nam

1.4.3 Phạm vi thời gian

- Thời gian thực hiện đề tài: Từ ngày 20/10/2013 đến ngày 30/09/2014

- Thời gian nghiên cứu đề tài: Số liệu tại thời điểm nghiên cứu được thu thập từ các thông tin đã được công bố từ năm 2010 – 2013

PHẦN II

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ

SẢN PHẨM XI MĂNG 2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

2.1.1 Một số khái niệm

a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế

và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường

Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng [8]

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 5

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng

Quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra khá phức tạp, có ảnh hưởng lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó ở những góc độ khác nhau người ta có thể hiểu quá trình tiêu thụ sản phẩm theo những khía cạnh khác nhau, nhưng thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi quyền sở hữu, quyền sử dụng về sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên khi tham gia vào quá trình này Tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh giá doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không Kết thúc quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được vốn và có lãi (nếu có) để tiếp tục một chu kỳ sản xuất mới [11]

b Khái niệm về thị trường

- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa Từ chỗ người mua và người bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là

họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 6

hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động sản [13]

- Phân loại thị trường:

+ Thị trường người mua và thị trường người bán

+ Thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu người tiêu dùng + Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường cạnh tranh tập đoàn

c Kênh tiêu thụ

- Kênh tiêu thụ sản phẩm là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở

kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

- Theo quan điểm tổng quát, kênh tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp

các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác, đây là một nhóm tổ chức cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng Các kênh tiêu thụ sản phẩm tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian tới người mua cuối cùng [5]

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 7

muốn của người sử dụng Xi măng được tạo thành bằng cách nghiền mịn clinker, thạch cao thiên nhiên và phụ gia Khi tiếp xúc với nước thì xảy ra các phản ứng thủy hóa và tạo thành một dạng hồ gọi là hồ xi măng Tiếp đó, do sự hình thành của các sản phẩm thủy hóa, hồ xi măng bắt đầu quá trình ninh kết sau đó là quá trình hóa cứng để cuối cùng nhận được một dạng vật liệu có cường độ và độ ổn định nhất định Vì tính chất kết dính khi tác dụng với nước, xi măng được xếp vào loại chất kết dính thủy lực

Vật liệu xi măng được ứng dụng rất rộng rãi do ưu điểm thi công đơn giản, nguyên liệu ban đầu sẵn có, có tính chất cơ học tốt và tuổi thọ cao Trong lĩnh vực xây dựng dân dụng (lĩnh vực áp dụng chủ yếu), đây là vật liệu chính để xây cầu, nhà, kênh, cống Trong xử lý rác thải hạt nhân, việc xi măng hóa cho phép cố định các chất phóng xạ một cách sâu sắc trong vi cấu trúc của vật liệu xi măng

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân

tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 8

của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và

có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm [13]

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch

vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 9

nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng [11]

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

Việc tăng thị phần của doanh nghiệp sẽ tạo ra phạm vi và quy mô tiêu thụ sản phẩm, thị trường hàng hóa của doanh nghiệp sẽ không ngừng được

mở rộng Mức độ thực hiện mục tiêu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó yếu tố quan trọng nhất là khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Thị phần của doanh nghiệp được thể hiện bàng (%) doanh số của doanh nghiệp so với toàn bộ doanh số trên thị trường, do đó tăng tăng thị phần là tăng tỷ lệ (%) doanh số của doanh nghiệp so với toàn bộ doanh số trên thị trường, trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trường kinh doanh là một bộ phận của thị trường sản phẩm cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp do một

số doanh nghiệp khác cùng sản xuất và đưa ra tiêu thụ trên thị trường [12] Tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể coi đây là mục tiêu về mặt kinh tế

và biểu hiện về mặt lượng kết quả bán hàng của doanh nghiệp Cần chú ý rằng lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ước định nhau nhưng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luân tỷ lệ thuận với nhau Doanh thu và lợi

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 10

nhuận không chỉ phụ thuộc vào khối lượng hàng bán mà còn phụ thuộc vào chính sách giá và chi phí sản xuất Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước

Góp phần tăng nhanh danh, uy tín của doanh nghiệp, đó chính là việc tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng sản phẩm tăng lên không chỉ có nghĩa là sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận mà nó còn có nghĩa là thị trường được mở rộn đồng thời củng cố uy tín của doanh nghiệp Khách hàng có thiện cảm hay ác cảm đối với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Xét về lâu dài chính uy tín sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận

động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là [11]:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 11

tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối

và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

Quá trình sản xuất - Kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm nhiều khâu liên tục: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận một chức năng trong toàn bộ quá trình sản xuất - kinh doanh đồng thời lại có mối quan hệ chặt chẽ thống nhất với nhau Nếu bất kỳ một khâu nào gián đoạn nó sẽ ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình Như vậy mỗi khâu giữ một vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm và lại có vai trò quan trọng hơn cả đối với các doanh nghiệp hiện nay: Đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sở dĩ nó có vai trò quan trọng như vậy là vì sản phẩm xuất ra là để trao đổi và để bán, nếu không bán được thì không có tiền

để mua các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất - kinh doanh tiếp theo Do

đó chỉ khi bán được hàng, công tác tiêu thụ tốt thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn đầu tư, tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng, giải quyết được mọi vấn đề, mọi mối quan hệ đến việc phân phối lợi nhuận cho chủ đầu tư của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định và tìm

ra các giải pháp để thực hiện nhằm đạt được mục tiêu trong thời gian nhất định

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 12

Các kết quả có thể thực hiện ở sản lượng sản xuất ra, số sản phẩm bán được, doanh thu, lợi nhuận thu được Như vậy, chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện có nghĩa là sản phẩm, hàng hóa sản xuất ra tiêu thụ được và thu hồi được tiền về thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu, lợi nhuận thực để đầu tư mở rộng và phát triển

Vì vậy thông qua tiêu thụ sản phẩm người ta mới thấy được kết quả của toàn bộ quá trình, từ đó đánh giá xem doanh nghiệp mình đang ở trạng thái nào? có khả năng tồn tại và phát triển hay không?

Để có thể phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lượng sản phẩm ngày càng nhiều, sản phẩm chỉ được bán trên thị trường đã có mà còn phải luôn tìm cách mở rộng thị trường, tìm thị trường mới mà đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảm nhận Hơn nữa, trước hết doanh nghiệp giữ được khách hàng Đây cũng chính là nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm Cần phải tìm hiểu khách hàng, biết được họ muốn gì? Số lượng bao nhiêu? Người cung cấp phục

vụ như thế nào? Các vấn đề này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất

- kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thì khi đó các yếu tố trên này mới được giải quyết

Hiệu quả hoạt động sản xuất - kinh doanh không chỉ thể hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng như doanh thu, lợi nhuận mà còn thể hiện ở các chỉ tiêu kinh tế

- xã hội khác nhau: Sự ô nhiễm môi trường, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp khác nhau: Đổi mới công nghệ, tăng sản lượng tiêu thụ,

hạ giá thành, giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu so với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ vẫn là biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 13

2.1.3 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm

2.1.3.1 Nguyên tắc tiêu thụ

- Bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch, đúng hợp đồng

đã kí kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng

- Bảo đảm uy tín cho doanh nghiệp, tăng cường sự tin tưởng và gắn bó lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp

- Bảo đảm ngày càng có nhiều khách hàng mới cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu được hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới được quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp [15]

2.1.3.2 Yêu cầu của hoạt động tiêu thụ

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể đặt ra sau đây [15]:

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lượng và chất lượng sản phẩm

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

- Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh nhất

- Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người tiêu dùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 14

2.1.4 Nội dung tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1.4.1 Tổ chức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác nhau, từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó

Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:

- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước

- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo có liên quan

Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng

vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ

đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất

Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao

2.1.4.2 Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm

a Tổ chức hoạt động bán hàng

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất Người bán cần có đầy đủ những điều kiện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử… đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 15

chất lượng phục vụ khách hàng Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ

kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với tùng nhóm khách hàng [1]

b Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phía cầu Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiên phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vữa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên Do vậy doanh nghiệp phải có chế

độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thành viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 16

phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định

Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích tiêu thụ sản phẩm Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp [1]

* Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 17

Sơ đồ 2.l Kênh tiêu thụ trực tiếp

* Kênh phân phối gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiều công nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiêm soát được các khâu trung gian

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

2.1.4.3 Tổ chức nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lý, phân tích các số liệu

về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 18

tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng

- Mục tiêu của nghiên cứu thị trường

Mục tiêu nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lý do mà người tiêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lý do của tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh

Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá

cả, thu nhập, giá cả của hàng hóa thay thế, giá cả của hàng hóa bổ sung, thị hiếu… Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đói với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp

- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra được ưu nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của từng kênh, lượng hóa nhân tố đó

2.1.4.4 Tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 19

Chiến lược mở rộng thị trường là một chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nhằm mục tiêu mở rộng quy mô thị trường trong một khoảng thời gian nhất định dựa trên những thế mạnh nguồn lực sẵn có

Chiến lược mở rộng thị trường là việc xác định phương hướng và quy

mô của thị trường đạt đến, dựa trên cơ sở các thế mạnh và nguồn lực sẵn có

để xác định phương pháp giành được mục tiêu tăng quy mô thị trường Vì kết quả chiến lược mở rộng thị trường được đo bằng các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, thị phần, mật độ và độ rộng của mạng lưới phân phối sản phân phối sản phẩm Mục tiêu của chiến lược là tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ từ đó làm tăng các chỉ tiêu trên Hoạch định chiến lược thực chất là xác định khả năng về thị trường (cung – cầu) và năng lực của doanh nghiệp, từ đó tìm ra các giải pháp để tăng lượng khách hàng của doanh nghiệp, tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu hàng năm của doanh nghiệp nhằm mục tiêu cuối cùng là nâng cao lợi nhuận và thị phần

2.1.4.5 Tổ chức các hoạt động yểm trợ tiêu thụ

a Tổ chức Marketing - mix trong doanh nghiệp

Marketing - mix trong các doanh nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng [11]

b Quảng cáo bán hàng

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng

và thuyết phục họ mua sản phẩm cửa doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhanh

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 20

biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing - mix Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp [11]

c Khuyến mãi, bảo hành

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính sau: Lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch

vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng [11]

2.1.5 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng

* Về sản phẩm

Thứ nhất, sản phẩm xi măng ít đa dạng về chủng loại, chủ yếu là xi măng pooclăng hỗn hợp Đây là sản phẩm cần phải cân nhắc, chọn lựa kỹ bởi các công trình sử dụng xi măng thời gian sử dụng của chúng rất lớn

Thứ hai, ngành kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và ngành kinh doanh xi măng nói riêng mang tính thời vụ rõ nét Thời gian tiêu thụ xi măng vào khoảng cuối năm từ tháng 9 dương lịch đến tháng 12 âm lịch

Những đặc điểm quan trọng này có ảnh hưởng rất nhiều đến phương thức kinh doanh của các đơn vị trong ngành Lượng tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Việt Nam ước khoảng hơn 60 triệu tấn/năm

* Về cung ứng

Đối với doanh nghiệp sản xuất thì nguồn nguyên vật liệu để sản xuất ra

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 21

xi măng cũng là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm Nguyên vật liệu có tốt, cung cấp đúng, đủ, kịp thời về số lượng và chất lượng, chủng loại thì sản phẩm sản xuất ra mới đạt tiêu chuẩn về chất lượng Nguồn nguyên liệu chính cho xi măng chủ yếu bao gồm: Clinker, thạch cao, phụ gia xi măng…

Các nguồn nguyên liệu chủ yếu được sản xuất và khai thác từ các dãy núi đá vôi trên cả nước được sự cho phép của Chính phủ

* Về giá cả

Các sản phẩm xi măng rất phong phú về giá cả Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng thường có hệ thống giá riêng biệt với đặc tính kinh doanh của từng kênh phân phối nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thoả mãn nhất Các trung gian tiêu thụ sản phẩm xi măng đều bán hàng theo chính sách giá nhất định của doanh nghiệp và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng có lợi thế cạnh tranh khác biệt so với những sản phẩm cùng loại đó chính là lợi thế tuyệt đối trong

việc đáp ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi

* Về khách hàng

Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều nhãn hiệu xi măng như xi măng The Visai, Nghi Sơn, Bỉm Sơn, Bút Sơn… Sản phẩm của mỗi công ty có các đặc điểm và giá cả khác nhau phù hợp với điều kiện của người tiêu dùng lựa chọn Càng ngày người tiêu dùng càng có cơ hội để lựa chọn sản phẩm thích hợp Họ đến các đại lý, trung tâm giới thiệu sản phẩm để lựa chọn sản phẩm Tại đây, khách hàng có thể lựa chọn rất nhiều loại sản phẩm của các công ty, giá cả được niêm yết, các chương trình khuyến mại … tạo sự thoải mái và yên tâm khi lựa chọn

* Về kênh phân phối

Đối với sản phẩm xi măng, các doanh nghiệp thâm nhập thị trường bằng cách

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 22

xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp, tạo ra nhiều kênh phân phối như kênh truyền thống, kênh hiện đại để làm sao đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất Đồng thời thực hiện các biện pháp hỗ trợ phân phối như xúc tiến bán hàng quảng cáo, khuếch trương, giới thiệu sản phẩm

Khi đưa các sản phẩm qua các kênh phân phối, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng sẽ phải lựa chọn các trung gian phù hợp với tiêu chí

mà mình đưa ra Để vận hành hệ thống kênh phân phối, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng phải đào tạo một đội ngũ quản lý chuyên nghiệp, họ

có khả năng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên dưới quyền trở nên chuyên nghiệp

Bằng việc xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng đang nhanh chóng đưa được các sản phẩm của

họ ra thị trường, nhanh chóng thu hẹp khoảng cách giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Nhờ đó, có được lợi thế khi nghiên cứu về người tiêu dùng

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

2.1.6.1 Nhân tố bên ngoài

a Môi trường văn hoá - xã hội

Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các thông tin về môi trường này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau, từ khái quát đến cụ thể về đối tượng phục của mình Qua đó có thể đưa

ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Những nội dung cần quan tâm khi nghiên cứu môi trường văn hoá - xã hội cùng những ảnh hưởng của nó đối với thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm: + Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu)

+ Xu hướng vận động của dân số (dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng)

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 23

+ Hộ gia đình và xu hướng vận động (chất lượng và quy cách sản phẩm khi thoả mãn nhu cầu của gia đình)

+ Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động

+ Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng

+ Nghề nghiệp, tầng lớp xã hôi, dân tộc, chủng tôc, sắc tôc, tôn giáo, nền văn hóa của người tiêu dùng

b Môi trường chính trị - luật pháp

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ đến, thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Đây là những yếu tố nằm ngoài sự điều kiển, tác động của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ để tuân theo và thích ứng Sự ổn định của môi trường chính trị -luât pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo thuận lợi hoặc gây khó khăn đến hoạt động kinh doanh trên thị trường của các doanh nghiệp Mức độ hoàn thiện và hiệu lực thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn tới việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường chính trị- luật pháp thường xuyên ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp bao gồm:

+ Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng + Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ

+ Mức độ ổn định chính trị - xã hội

c Môi trường kinh tế - công nghệ

Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế sử dụng tiền năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp Xu hướng vận động hay bất cứ thay đổi

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 24

nào của các yếu tố này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh ở những mức độ khác nhau, thậm chí có thể dẫn tới yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng của môi trường này

có tác động tới thị trường của doanh nghiệp bao gôm:

+ Tiềm năng của nền kinh tế

+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân + Tốc độ tăng trưởng kinh tế

+ Lạm phát và khả năng điều kiển lạm phát

+ Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia

+ Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế

+ Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế

d Môi trường cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh hiện tại là yếu tố tác động trực tiếp tới khả năng duy trì vị thế của doanh nghiệp Đó là lực lượng đe dọa trực tiếp đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp Mỗi quyết định hành động của đối thủ đều có những tác động nhất định đến hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp luôn phải dự đoán hành động của đối thủ để làm chủ những chiến lược đối phó nhằm củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thị trường Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Đó là các đối thủ mới xuất hiện tham gia vào thị trường, các doanh nghiệp cần có dự đoán chính xác để có chiến lược phù hợp

Đối thủ cạnh tranh ngẫu nhiên: Đó là xự xuất hiện các sản phẩm mới có tính năng thay thế từ các ngành nghề khác do thành tựu khoa học công nghệ đem lại Đây là đối thủ bất ngờ và rất khó đối phó mà doanh nghiệp cần phải lường trước

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 25

Bên cạnh các yếu tố nêu trên thì yếu tố về văn hóa xã hội cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều khía cạnh khác nhau như tập quán tieu dùng, truyền thống dân tộc, chuẩn mực đạo đức các quan niệm về chất lượng cuộc sống, các trào lưu xã hội, sự ảnh hửng của các nền văn hóa, những vấn đề này tác động mạnh mẽ đến nhu cầu sử dụng và tiêu dùng sản phẩm của người dân

2.1.6.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Ngoài ra, yếu tố vốn còn quyết định đến khả năng cạnh tranh về các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường nó phản ánh sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp, là yêu cầu đầu tiên, bắt buộc phải có nếu muốn doanh nghiệp thành công trong kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh

b Tổ chức, quản lý

Năng lực tổ chức, quản lý của doanh nghiệp được coi là yếu tố có tính

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 26

quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Trình độ của đội ngũ cán bộ quản lý được thể hiện ở năng lực lãnh đạo trong các công việc đối nội, đối ngoại của cán bộ lãnh đạo doanh nghiệp Trình độ của đội ngũ này không chỉ đơn thuần là trình độ học vấn và còn thể hiện những kiến thức sâu rộng, phức tạp trên hiều lĩnh vực liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Năng lực tổ chức quản lý tác động trực tiếp đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua việc hoạch định, thực hiện chiến lược, lựa chọn phương pháp quản lý, tạo động lực cho doanh nghiệp Tất cả những vấn đề đó không chỉ tạo ra không gian sinh tồn và phân tích của sản phẩm, mà còn tác động đến năng suất, chất lượng, giá thành, uy tín của doanh nghiệp

c Nguồn nhân lực

Đối với mỗi doanh nghiệp thì nguồn lao động đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty Một trong những nhà kinh tế học hàng đầu của Mỹ là L Thurow cho rằng vũ khí cạnh tranh quyết định trong thế kỹ XXI là giáo dục và kỹ năng của người lao động Trong doanh nghiệp, lao động vừa là yếu tố đầu vào, vừa là lực lượng trực tiếp sử dụng máy móc để sản xuất tạo ra những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ Lao động còn là lực lượng tham gia tích cực vào quá trình cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa các quy trình sản xuất, cải tiến sáng chế, phát minh ra các ý tưởng tiến bộ vào sản xuát của doanh nghiệp Vì vậy, trình độ lao động sẽ tác động rất lớn đến chất lượng và độ tinh xảo của sản phẩm, ảnh hưởng đến năng suất và chi phí của doanh nghiệp Đây là một yếu tố tác động trực tiếp đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Để nâng cao năng lực cạnh tranh doanh nghiệp cần chú trọng đảm bảo chất lượng và số lượng lao động, nâng cao tay nghề của người lao động Doanh nhiệp cần chú trọng công tác đào tạo, nâng cao tay nghề dưới mọi hình thức đầu tư kinh phí thỏa đáng, khuyến khích người lao

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 27

động tham gia vào quá trình quản lý, sáng chế, cải tiến Đó là cơ sở để tạo nên sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp

d Trang thiết bị, máy móc - công nghệ

Trình độ kỹ thuật và công nghệ sản xuất có ảnh hưởng rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng nói riêng Công nghệ phù hợp sẽ cho phép rút ngắn thời gian sản xuất, giảm mức tiêu hao năng lượng, tăng năng suất, giảm chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm tốt, chất lượng sản phẩm được nâng cao tạo nên những lợi thế nhất định của sản phẩm trên thị trường Công nghệ còn tác động đến tổ chức sản xuất của doanh nghiệp, nâng cao trình độ co khí hóa, tự động hóa của doanh nghiệp Để có công nghệ phù hợp doanh nghiệp cần có thông tin công nghệ, chuyển giao công nghệ, tăng cường nghiên cứu cải tiến công nghệ, hợp lý hóa sản xuất, tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin, đầu tư đổi mới công nghệ Đồng thời doanh nghiệp cần đào tạo nâng cao trình độ tay nghề sử dụng có hiệu quả công nghệ hiện đại

Công nghệ lựa chọn phải phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện, môi trường kinh doanh Trong điều kiện kinh doanh hiện tại và tương lai công nghệ đó phát huy như thế nào phải làm cho doanh nghiệp có ưu thế hơn đối thủ trên thị trường

e Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là một yếu tố hết sức quan trọng, nó ảnh hưởng tới cả một trặng đường của doanh nghiệp và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Chiến lược phải xây dựng dựa trên lợi thế cạnh tranh, phát huy tốt sở trường của doanh nghiệp nhằm cạnh tranh với các đối thủ để giành thắng lợi trong cạnh tranh

Chiến lược kinh doanh là: Tập hợp những quyết định và hành động hướng tới mục tiêu để các năng lực và nguồn lược tổ chức đáp ứng được những cơ hội và thách thức từ bên ngoài

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 28

Đứng trước một đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần có những chiến lược về vốn, chiến lược về khoa học công nghệ, chiến lược sản phẩm Để có được những chiến lược phù hợp ta cần phân tích kỹ đối thủ:

Thứ nhất, xác định đối thủ hiện tại và tương lai Khi đó ta sẽ tiến hành phân loại đối thủ, qua đó tìm cách đối phó với từng loại đối thủ cụ thể để đảm bảo tính thực tiễn trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Thứ hai, phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, tìm ra được những lợi thế và những bất lợi của đối thủ khi tiếp cận cạnh tranh với doanh nghiệp của mình trên thị trường Điểm mạnh điểm yếu của đối thủ không cố định mà luôn thay đổi phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh ở trong từng thời gian và không gian nhất định của doanh nghiệp đó Nếu như doanh nghiệp phân tích

kỹ điểm này thì sẽ là điều kiện để doanh nghiệp phát huy được lợi thế của mình trong cạnh tranh

Thứ ba, khi xác định được chiến lược kinh doanh của đối thủ như: chất lượng sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối thì doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh mới phù hợp với điều kiện cạnh tranh có lợi nhất cho doanh nghiệp của mình

Như vậy chiến lược là điều kiện do doanh nghiệp tạo dựng dựa trên các điều kiện đã có, doanh nghiệp cần phải xây dựng, lựa chọn và thực hiện hiệu quả các chiến lược một cách thích hợp mới có thể khai thác tốt các điều kiện môi trường kinh doanh từ bên ngoài và trong nội bộ ngành

2.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm xi măng

2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm xi măng trên thế giới

Nền kinh tế thế giới trong những năm qua bước vào giai đoạn phát triển

ổn định và có thiên hướng chú ý vào nền kinh tế Châu Á Tiêu dùng xi măng trong những năm trở lại đây không ngừng tăng trưởng và là động lực quan

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 29

trọng thúc đẩy ngành công nghiệp xi măng phát triển tại một số nước đang phát triển như: Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, Indonesia

Trên thế giới hiện nay có khoảng hơn 160 nước sản xuất xi măng, tuy nhiên các nước có ngành công nghiệp xi măng chiếm sản lượng lớn của thế giới thuộc về Trung Quốc, Ấn Độ và một số nước như khu vực Đông Nam Á

là Thái Lan, Indonesia và Việt Nam

Theo dự báo nhu cầu sử dụng xi măng từ nay đến năm 2020: Tăng hàng năm 3,6% năm nhu cầu sử dụng xi măng có sự chênh lệch lớn giữa các khu vực trên thế giới trong đó nhu cầu các nước đang phát triển 4,3% năm, riêng châu Á bình quân 5%/năm, các nước phát triển xấp xỉ 1%/năm Ngoài

ra tình trạng dư thừa công suất của các nhà máy là phổ biến ở Đông Âu, Đông Nam Á (Thái Lan, ngược lại ở Bắc Mỹ)

Các nước tiêu thụ lớn xi măng trong những năm qua phải kể đến: Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ, Nhật bản, Hàn Quốc, Nga, Tây Ban Nha, Italya, Braxin, Iran, Mehicô, Thổ Nhĩ Kỳ, Việt Nam, Ai Cập, Pháp, Đức Như vậy, ta thấy rằng quy mô sản xuất xi măng và sản lượng tiêu thụ trên thế giới phát triển rất mạnh đặc biệt là ở các nước phát triển

2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Việt Nam

Ngành công nghiệp xi măng của Việt Nam đã có lịch sử phát triển trên

100 năm, bắt đầu từ Nhà máy xi măng Hải Phòng được thành lập năm 1899

Từ năm 1991 đến nay là giai đoạn phát triển mạnh nhất của ngành xi măng Việt Nam Sau 19 năm, tổng công suất thiết kế đã gấp 13 lần và Việt Nam trở thành nước đứng đầu khối ASEAN về sản lượng xi măng Năm 2012, tổng công suất thiết kế các nhà máy xi măng đạt 68,5 triệu tấn, năng lực sản xuất

63 triệu tấn, về cơ bản cung đã vượt cầu

Theo thống kê của Hiệp hội xi măng Việt Nam hiện nay nước ta có 46 doanh nghiệp tham gia sản xuất và kinh doanh trong ngành xi măng trong đó