Biện pháp nhằm củng cố & mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Xăng Dầu Hàng không Viêt Nam.doc

Biện pháp nhằm củng cố & mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Xăng Dầu Hàng không Viêt Nam

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 6

1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.

8

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp

chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 9 1.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu

2.1 Khái quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 20

2.1.2 Đặc điểm về tổ chức, quản lý sản xuất của công ty 232.1.3 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm 24

2.1.5 Đánh giá chung về hoạt động của công ty 27

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2000 28

2.2.1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của công ty 282.2.2 Tình hình tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của

CHƯƠNG III: MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG

3.2.4 Tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm 403.2.5 Tăng cường sử dụng triệt để các biện pháp tài chính

để thúc đẩy tiêu thụ 423.2.6 Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhưng

LỜI MỞ ĐẦU

Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trungsang cơ chế thị trường đến nay tuy còn mới mẻ nhưng nó đã cuốn hút hầu hếtcác doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia Từ đây, nhiều doanhnghiệp đã bắt kịp được với cơ chế mới và kinh doanh có hiệu quả, tuy nhiêncũng có không ít những doanh nghiệp vẫn nằm trong tình trạng làm ăn thua lỗ

và đứng trước nguy cơ phá sản Bởi trong cơ chế mới các doanh nghiệp cùngsản xuất hàng hoá, cùng tồn tại cạnh tranh và bình đẳng với nhau trước phápluật, đã tạo đà cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ bằng sự đào thải những doanhnghiệp làm ăn thua lỗ, thay thế bằng những doanh nghiệp có năng lực, nhạy bén

và có khả năng phát triển

Vậy vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sảnxuất đó chính là hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệpphải thực hiện tốt nguyên tắc hạch toán kinh doanh “lấy thu bù chi và có lãi”.Một trong những khâu ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sx kinhdoanh của doanh nghiệp là khâu tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường,doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để tiêu thụ và hoạt động đó diễn ra trên thịtrường ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt Vì vậy, làm tốt công táctiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp có nguồn tài chính để tái sản xuất giảnđơn và tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn và đem lại hiệu quảkinh doanh cao Đồng thời, qua đó cũng tạo điều kiện cho nền kinh tế tăngtrưởng, phát triển và hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới

Xuất phát từ ý nghĩa và vai trò đó, các nhà sản xuất kinh doanh khôngngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh tranhngày càng gay gắt, phức tạp của nền kinh tế thị trường và làm thế nào để đẩymạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình nghiên cứu, phân tích,

đánh giá một cách chính xác tình hình mọi mặt của doanh nghiệp mình: tìnhhình thị trường, tình hình đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế xã hội Trên cơ

sở đó, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần có sự quản lý sáng suốt, linh hoạt,nhạy bén và năng động để vạch ra những hướng đi đúng đắn nhất Làm tốt đượcnhững điều đó thì doanh nghiệp mới khẳng định được sự tồn tại và phát triểncủa mình, nếu không doanh nghiệp sẽ tự đào thải mình ra khỏi thị trường

Hoà cùng với không khí chung của nền kinh tế đất nước, ngành sành sứthuỷ tinh công nghiệp Việt Nam đã nhanh chóng tham gia vào quá trình đổi mới,Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông với hoạt động chính là sản xuất kinhdoanh sản phẩm phích nước nóng và bóng đèn điện các loại, đã không ngừngnâng cao chất lượng sản phẩm và việc đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêuthụ sản phẩm đang trở thành vấn đề bức xúc nhất và được đặt lên vị trí quan tâmhàng đầu của công ty

Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian được về thực tập tại Công tyBóng Đèn Phích Nước Rạng Đông, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu về công

tác tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua đề tài “Thực trạng về công tác tiêu

thụ sản phẩm ở Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông”.

Nội dung đề tài bao gồm:

 Chương I: Những vấn đề cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

 Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn PhíchNước Rạng Đông

 Chương III: Một số phương hướng và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnhtiêu thụ ở Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do trình độ có hạn, thời gian thực tậptại công ty không nhiều và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế, nên trong khuônkhổ của bản luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

1.1 Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Theo quy luật tái sản xuất, quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp sảnxuất bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng, chúng diễn ramột cách tuần tự Giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất, sản phẩm đợc đem

ra tiêu thụ trên thị trờng tức là sản phẩm đợc thể hiện giá trị và giá trị sử dụngcủa mình Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp chỉ sảnxuất theo kế hoạch của Nhà nớc Nhng từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạchtập trung sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụsản xuất mà còn tiêu thụ số sản phẩm đã sản xuất đó Tiêu thụ sản phẩm đợc coi

là vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay Nóquyết định sự sống còn, sự phát triển của mỗi doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm hàng hóacho đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó

Thời điểm tiêu thụ sản phẩm là thời điểm đơn vị mua trả tiền hoặc chấpnhận trả tiền số sản phẩm đó

Thực hiện tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp mới hoàn thành quá trìnhsản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc thờng xuyên, liên tục,giúp cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó Ta có thể khái quát quá trình táisản xuất bằng sơ đồ sau:

TLSX ( TLLĐ + ĐTLĐ )

SLĐ Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trìnhchuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hìnhthái tiền tề làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào mỗi chu kỳ sảnxuất Qua sơ đồ trên ta thấy, để tiến hành sản xuất thì nhà sản xuất phải bỏ vốn

ra để mua các yếu tố đầu vào như: tư liệu lao động (TLLĐ), đối tượng lao động(ĐTLĐ), và sức lao động (SLĐ) Lúc này, vốn dưới hình thái giá trị đượcchuyển thành vốn dưới hình thái vật chất Vốn dưới hình thái vật chất này đượcđưa vào quá trình sản xuất và sản phẩm sản xuất ra được đem đi tiêu thụ và kếtquả của khâu tiêu thụ là thu tiền về Lúc này đồng vốn lại từ hình thái vật chấtquay trở lại hình thái ban đầu của nó Đến đây một chu kỳ sản xuất kết thúc, vốntiền tệ lại được sử dụng vào quá trình tái sản xuất mới

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất,nhằm thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa thông qua haihành vi: doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanhtoán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hóa đó Khitiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp sẽ có một khoản thu nhập bán hàng haycòn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm Như vậy, doanh thu tiêu thụ sảnphẩm là toàn bộ số tiền thu được khi bán sản phẩm hàng hóa

Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không đồng nhất với tiền bán hàng:tiền bán hàng chỉ được xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, đã thuđược tiền về, còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định ngay cả khi kháchhàng chưa trả tiền, nhưng đã chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó Trongtrường hợp có giảm giá, doanh thu và tiền bán hàng còn khác nhau cả về mặtlượng Khi đó tiền bán hàng chỉ là một phần doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tươngứng với số tiền mà khách hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp Ta có thể thấy

sự khác biệt giữa doanh thu tiêu thụ sản phẩm và tiền bán hàng qua các trườnghợp cụ thể sau:

TH1: doanh nghiệp bán hàng được khách hàng thanh toán ngay Khi đó số

hàng hóa được xác định ngay là đã tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng vàtiền bán hàng cũng được xác định Như vậy, doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàngtrùng nhau về thời điểm thực hiện

TH2: doanh nghiệp xuất giao hàng hóa được khách hàng chấp nhận thanhtoán nhưng chưa trả tiền ngay Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xácđịnh nhưng tiền bán hàng thì chưa được thu về

TH3: doanh nghiệp đã xuất giao hàng cho khách hàng theo số tiền màkhách hàng đã trả trước Khi đó đồng thời việc giao hàng cho khách, tiền ứngtrước trở thành tiền thu bán hàng của doanh nghiệp Doanh thu tiêu thụ sảnphẩm của được xác định tại thời điểm này

TH4: doanh nghiệp đã thu được tiền hàng hoặc được chấp nhận thanh toán

số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý, với hàng gửi đi bán chỉ cho phéptính vào doanh thu phần hàng hóa gửi bán đã bán được, còn hàng giao cho cácđại lý khi nhận được hóa đơn thanh toán thì được phép tính vào doanh thu TH5: doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp thì doanh thu tiêuthụ sản phẩm cũng được xác định ngay nhưng tiền bán hàng chỉ được một phần,phần còn lại sẽ được trả vào các kỳ sau theo sự thỏa thuận giữa hai bên

Tóm lại, để xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm cần phải thỏa mãn haiđiều kiện sau:

- Doanh nghiệp đã thực sự bán sản phẩm hàng hóa cho khách hàng

- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó chodoanh nghiệp

1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.

Như ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu

kỳ sản xuất và mở ra một chu kỳ mới Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm, đồngvốn ban đầu của doanh nghiệp chi ra mới trở về hình thái ban đầu của nó Cótiêu thụ được sản phẩm mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ratrong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất

được liên tục thực hiện.

Khi tốc độ tiêu thụ sản phẩm được đẩy nhanh góp phần thúc đẩy tốc độluân chuyển vốn, tiết kiệm các khoản chi phí trong khâu tiêu thụ, góp phần hạgiá thành, làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu quan trọng nhấtphản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợinhuận, doanh nghiệp sẽ có tích lũy, khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mởrộng quy mô sản xuất kinh doanh, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vậtchất và tinh thần của người lao động

Khi tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh, điều đó chứng tỏ phạm vi phát huycác giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng Nhờ đó uy tín của doanh nghiệpđược nâng cao, tạo ra sự cân đối giữa cung cầu trên thị trường trong nước; hạnchế hàng nhập ngoại khuyến khích sản xuất trong nước phát triển

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có được doanh thu, doanh nghiệp mới có thểthực hiện các khoản nghĩa vụ cho Nhà nước như thuế, lệ phí và phí Đây lànguồn thu quan trọng của ngân sách Nhà nước để từ đó Nhà nước có thể triểnkhai các kế hoạch, phát triển kinh tế xã hội của mình

Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở hội nhập với các nước trong khuvực và quốc tế, thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được coi là chiếc cầu nối quantrọng không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nước với nhau thànhmột thể thống nhất mà còn thiết chặt thêm các mối quan hệ quốc tế, nối liền thịtrường trong nước với thị trường nước ngoài, thúc đẩy giao lưu thương mại quốc

tế ngày càng phát triển mạnh mẽ Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nướcngoài sẽ cải thiện cán cân thanh toán quốc tế, đưa nước ta khỏi tình trạng nhậpsiêu, thúc đẩy sản xuất phát triển

Xuất phát từ vai trò và ý nghĩa trên ta thấy việc đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm và tăng doanh thu ở các doanh nghiệp là hết sức cần thiết, luôn giữ vị trí

số một trong quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nàotrong nền kinh tế thị trường Nhận thức được vị trí to lớn của công tác này nêntrong những năm gần đây, ở các doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm đã có

những chuyển biến hết sức đáng kể do sự đầu tư quan tâm của Nhà nước và của

bộ máy quản lý của doanh nghiệp Để thấy ro điều này ta cần tìm hiểu đôi nét vềtình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong điều kiện cụ thể hiện nay

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

1.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trải qua nhiều giaiđoạn từ sản xuất đến tiêu thụ, kết thúc quá trình này là các sản phẩm sản xuất ra

và nhiệm vụ của doanh nghiệp là thực hiện tiêu thụ số sản phẩm đó và hoạt độngnày chịu nhiều ảnh hưởng của nhiều nhân tố do đó ta cần phải nghiên cứu cácnhân tố này trên cơ sở đó đề ra các phương hướng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ

và tăng doanh thu tiêu thụ Có thể khái quát bằng một số nhân tố chủ yếu sau:

a Đặc điểm SXKD của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp.

Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hưởng rất lớnđến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nên việc tiêu thụ sản phẩm ở nhữngngành khác nhau cũng có những đặc trưng riêng và ảnh hưởng đến doanh thucủa doanh nghiệp

Trong ngành công nghiệp do sản phẩm sản xuất dựa trên quy trình côngnghệ cao nên chu kỳ sống của sản phẩm ngắn, việc sản xuất ít bị phụ thuộc vàođiều kiện tự nhiên cho nên tiêu thụ sản phẩm được diễn ra thường xuyên liêntục, do đó tiền thu được do bán hàng cũng đều đặn ngày càng tăng

Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính chất thời vụ,phụ thuộc nhiều và điều kiện tự nhiên nên việc tiêu thụ cũng theo thời vụ dẫnđến doanh thu chủ yếu tập trung vào mùa thu hoạch

Ngành xây dựng cơ bản với đặc điểm là sản xuất đơn chiếc, theo đơn đặthàng thời gian thi công kéo dài, nơi sản xuất cũng chính là nơi tiêu thụ Việc tiêuthụ sản phẩm xây lắp chính là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giaothầu và thu tiền về Nó chịu ảnh hưởng khách quan của chế độ thanh toán như

áp dụng các phương thức thanh toán theo hạng mục công trình và khối lượnghoàn thành theo giai đoạn quy ước, thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình

đã hoàn thành Do đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ côngviệc.

b Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếpđến quá trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm Côngthức xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại sản phẩm nhưsau:

Sl = Sd + Sx - Sc

Trong đó

Sl :số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Sd :số lượng sản phẩm kết dư tính đầu kỳ kế hoạch

Sx :số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

Sc :số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch

Qua công thức trên cho thấy số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là phụthuộc chủ yếu vào khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoạch (Sx) vàcông tác tổ chức tiêu thụ trong kỳ Sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch cànglớn dẫn tới sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ càng tăng và khả năng doanhthu có thể càng lớn song điều quan trọng là sản phẩm đưa ra phù hợp với nhucầu của thị trường Nếu số lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu thịtrường dẫn đến không tiêu thụ được hết số sản phẩm đó thậm chí phải hạ giá bánmới có thể tiêu thụ được Ngược lại, nếu đưa ra thị trường khối lượng sản phẩmnhỏ hơn nhu cầu dẫn đến mất thị phần tiêu thụ và số khách hàng không đượcđáp ứng nhu cầu đó sẽ tìm đến những sản phẩm cùng loại trên thị trường Cả haitrường hợp đều làm cho doanh thu giảm sút Chính vì vậy, trong công tác tiêuthụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị trường vànăng lực sản xuất của mình để chuẩn bị một khối lượng sản phẩm hợp lý đưa ratiêu thụ trên thị trường và nó có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu bánhàng

c Chất lượng sản phẩm.

Nâng cao chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khi chất lượng sản phẩm được nâng caolàm tăng uy tín của doanh nghiệp dẫn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ đượcnhiều hơn, hơn nữa giúp cho doanh nghiệp có điều kiện nâng cao giá bán mộtcách hợp lý do đó ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng doanh thu và tăng lợi nhuậncủa doanh nghiệp

Như vậy chất lượng sản phẩm chính là giá trị tăng thêm của sản phẩm nólàm tăng uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, chất lượng sản phẩm cũng

là một vũ khí cạnh tranh sắc bén và có hiệu quả nhất trong nền kinh tế thịtrường

Sản phẩm sản xuất ra có thể được phân thành những loại có phẩm cấp khácnhau như loại I, loại II, loại III và giá bán của mỗi loại cũng khác nhaudẫn đếndoanh thu bán của chúng cũng khác nhau khi cùng một khối lượng tiêu thụ Ởnhững doanh nghiệp sản xuất thủy hải sản, công nghiệp chế biến, nông nghiệpthì chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn vì phần lớn sản phẩm có tính chấttươi sống Nếu doanh nghiệp biết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản kịp thời

có phương pháp khoa học thì có thể tăng được số lượng sản phẩm có phẩm cấpcao, giảm số sản phẩm có phẩm cấp thấp từ đó có thể tăng được doanh thu bánhàng Ngược lại, nếu tăng số sản phẩm có phẩm cấp thấp gây khó khăn cho tiêuthụ và giảm doanh thu thậm chí có khi không tiêu thụ được Còn trong xây dựng

cơ bản nếu thi công nhanh nhưng chất lượng kém dẫn đến hậu quả phải tốnnhiều chi phí và thời gian sửa chữa, thậm chí phải phá đi làm lại, ảnh hưởng đếnthời gian bàn giao

Như vậy, nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng tới việcnâng cao uy tín của doanh nghiệp Nó là sợi dây vô hình thắt chặt khách hàngvới doanh nghiệp, tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng và nhanhchóng thu được tiền bán hàng

d Giá cả sản phẩm tiêu thụ.

Giá cả sản phẩm có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Vềnguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoayquanh giá trị Trong cơ chế thị trường hiện nay, ngoài sự ảnh hưởng của quy luậtgiá trị, giá cả còn do quan hệ cung-cầu trên thị trường quyết định do đó doanhnghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm Khi doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chấtlượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận dẫn đến việc tiêu thụsản phẩm sẽ thuận lợi hơn và ngược lại Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lýkinh doanh tốt, làm giảm giá thành sản phẩm, tạo điều kiện cho việc giảm giábán sản phẩm so với giá bán của sản phẩm cùng loại trên thị trường sẽ tạo ramột lợi thế trong cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàngcủa các đối thủ cạnh tranh ngoài ra giá bán sản phẩm còn có một ý nghĩa đặcbiệt quan trọng trong việc xác định thị trường tiêu thụ Chẳng hạn đối với thịtrường nông thôn, miền núi nơi có thu nhập thấp, sức mua có hạn nên chỉ có vớimức giá thấp hơn một chút có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn và ngược lại vớimức giá cao hơn một chút có thể làm giảm tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đi rấtnhiều

Như vậy, các quyết định về giá cả sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp,ngoài một số loại có tính chất chiến lược được Nhà nước bảo hộ và can thiệpvào việc định giá, còn đối với những mặt hàng khác giá cả được hình thành trên

cơ sở giá trị hàng hóa và quan hệ cung cầu Doanh nghiệp cần phải tính toán cânnhắc và định giá sao cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp được phần tư liệusản xuất tiêu hao, trả tiền công cho người lao động và có lãi đồng thời giá cả đócũng phải được thị trường chấp nhận

e Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ

Cơ cấu sản phẩm thị trường là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng

so với tổng doanh thu tiêu thụ trong tất cả các loại sản phẩm của doanh nghiệp,được xác định bởi công thức :

Tỷ trọng sản phẩm i = Doanh thu sản phẩm i x 100

Tổng doanh thu tiêu thụNhư vậy, ứng với mỗi cơ cấu sản phẩm nhất định sẽ có một tổng doanh thunhất định Khi cơ cấu này thay đổi thì tổng doanh thu cũng thay đổi

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, để đáp ứng nhu cầu ngày càngphong phú và đa dạng thì doanh nghiệp phải đưa ra nhiều loại sản phẩm khácnhau có phẩm cấp, kích cỡ, giá bán khác nhau

Khi đưa ra tiêu thụ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, giá cảhợp lý, chất lượng bảo đảm thì sẽ tiêu thụ nhanh và ngược lại những sảnphẩm không phù hợp với nhu cầu thị trường, chất lượng không bảo đảm, giá cảkhông hợp lý, dẫn đến tiêu thụ chậm, thậm chí không thể tiêu thụ được Do vậy,việc đưa ra một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ đồng thờimang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp Cơ cấu đó phải dựa trên cơ sở nắmvững nhu cầu thị trường và năng lực sản xuất hiện có của doanh nghiệp, sóngnếu có hợp đồng tiêu thụ đã ký kết thì doanh nghiệp phải tôn trọng quyền lợi củakhách hàng, không vì mục đích lợi nhuận mà tự ý thay đổi cơ cấu sản phẩm, phá

vỡ hợp đồng kinh tế đã ký kết gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tíncủa doanh nghiệp

f Thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Khi nói đến sản xuất hàng hóa là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thịtrường chính là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi cung cấp cho doanh nghiệpnhững thông tin quan trọng để xây dựng kế hoạch sản xuất Trước khi tiến hànhsản xuất, các doanh nghiệp phải tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường để nắmbắt nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, nắm được các đối thủ cạnh tranh Từ đógiúp doanh nghiệp nên sản xuất những sản phẩm nào và có giải pháp thích hợp

để chiến thắng đối thủ cạnh tranh Làm tốt công tác thị trường giúp doanhnghiệp thấy được thị trường nào là chủ yếu, thị trường nào là thứ yếu để phânphối lượng sản phẩm hợp lý cho từng thị trường, từ đó tăng khối lượng sảnphẩm tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp Đồng thời doanhnghiệp cũng cần xác định được thị trường tiềm năng trong tương lai làm cơ sở

xây dựng cho mình một chính sách thị trường đúng đắn có như vâỵ khả năng mởrộng thị trường phục vụ cho việc đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao doanh thu chodoanh nghiệp ngày càng tăng.

g Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp.

Đây cũng là một nhân tố quan trọng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăngdoanh thu cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt

- Về hình thức bán hàng: một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hìnhthức bán hàng như bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho, bán tại cửa hàng, vậnchuyển đến tận nơi khách hàng yêu cầu tất nhiên sẽ tiêu thụ được sản phẩmhơn là một doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức bán hàng đơn thuần nào đó.Ngoài ra, các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới đại lý phân phối sảnphẩm để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Vấn đề đặt ra là cần phải có các biệnpháp thích hợp để khuyến khích các đại lý này hoạt động có hiệu quả nhằm đẩymạnh khối lượng sản phẩm bán ra và tăng doanh thu cho công ty

- Về mặt tổ chức thanh toán: việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán nhưthanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản,thanh toán ngay, thanh toán chậm, sẽ làm cho khách hàng nhận thấy thuận lợi,

có thể lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp nhất do đó có thể thu hút đượcđông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp Nếu chỉ áp dụng một phương thứcthanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng này nhưng lại không phùhợp với khách hàng khác, từ đó sẽ làm hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm Mặtkhác, nếu doanh nghiệp có những hình thức khuyến khích khách hàng thanhtoán nhanh, thanh toán ngay, chẳng hạn như chiết khấu bán hàng thì sẽ thu hútđược khách hàng nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng doanhthu tiêu thụ cho doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần đặt ra kỷ luậtthanh toán buộc khách hàng phải thanh toán đúng thời hạn quy định của hợpđồng hoặc thời hạn thỏa thuận giữa doanh nghiệp với khách hàng Nếu kháchhàng không thực hiện đúng thời gian thanh toán thì doanh nghiệp sẽ áp dng hìnhthức xử lý thích hợp

- Về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm: để tạo điềukiện thuận lợi cho khách hàng và cũng tăng sức cạnh tranh trong công tác tiêuthụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tổ chức các dịch vụ vận chuyển, bảo hànhsản phẩm, quà tặng kèm theo, lắp ráp sản phẩm, điều này làm cho khách hàngcảm thấy thuận lợi, yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tạođiều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm thuận lợi hơn và ngược lại.

h Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là một vấn đề có tính chất chiếnlược của sản xuất và tiêu thụ Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu vàtruyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kíchthích khách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh

và tăng cườg khả năng cạnh tranh trên thị trường

Do chi phí quảng cáo cũng là một chi phí về tiêu thụ sản phẩm, nên trongquảng cáo bán hàng phải coi trọng tính tiết kiệm và hiệu quả của công tác này vàviệc quảng cáo yêu cầu phải gắn liền với chữ tín, phải trung thực với sản phẩm

mà doanh nghiệp sản xuất, có như vậy mới thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thutiêu thụ, nếu doanh nghiệp thiếu tôn trọng khách hàng, quảng cáo sai sự thật thìsản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị khách hàng tẩy chay khỏi thị trường, lúc đóquảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với sản phẩm

Trên đây là những nhân tố cơ bản ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêuthụ sản phẩm Ngoài ra, đường lối chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước,

sự phát triển của cơ sở hạ tầng như hệ thống đường xá, giao thông, liênlạc cũng đều ảnh hưởng đến việc mở rộng hay thu hẹp khả năng tiêu thụ sảnphẩm của mỗi doanh nghiệp

Dưới tác động của nhiều nhân tố như vậy, tính toán mức độ ảnh hưởng củatừng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm lànhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp để tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh của đơn vị mình

1.2.2 Các biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Qua phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh thị trường và tăngdoanh thu tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó có thể đề ra các phương hướng, biệnpháp cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệpnhư sau:

a Tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Đây là biện pháp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm.Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ tăng thì khả năng doanh thu tiêu thụcũng tăng và ngược lại

Để tăng khối lượng sản xuất và tiêu thụ thì trước hết trong khâu sản xuấtdoanh nghiệp phải tăng khối lươợng sản phẩm sản xuất ra bằng cách nâng caonăng suất lao động Để nâng cao năng suất lao động thì một mặt doanh nghiệpphải thường xuyên đầu tư mua sắm, đổi mới máy móc thiết bị hiện đại, sử dụngtối đa công suất máy móc thiết bị, mặt khác doanh nghiệp phải thường xuyên tổchức đào tạo, nâng cao tay nghề cho người lao động, kết hợp với sử dụng cácbiện pháp kinh tế nhằm khuyến khích tinh thần hăng say lao động sản xuất củangười lao động từ đó có thể tạo ra khối lượng sản phẩm lớn nhằm đáp ứng chonhu cầu tiêu thụ

Khi kết thúc quá trình sản xuất thì sẽ tạo ra một khối lượng sản phẩm nhấtđịnh và nhiệm vụ của doanh nghiệp là không những tiến hành tốt quá trình sảnxuất mà còn phải thực hiện tốt được công tác tiêu thụ từ việc điều tra nghiên cứuthị trường, áp dụng các phương thức bán hàng phù hợp và sử dụng triệt để cácbiện pháp tài chính để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Đây là biện pháp cơ bản để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụsản phẩm cho doanh nghiệp Để tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụđòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức tốt từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sảnphẩm

b Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ.

Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ là biện pháp có tính chất chiến lượcbởi qua đó uy tín của công ty được nâng cao và tạo cho doanh nghiệp có điềukiện tiêu thụ được nhiều sản phẩm Bên cạnh đó, khi chất lượng sản phẩm cao sẽ

là điều kiện nâng giá bán một cách hợp lý nhằm tăng doanh thu

Để nâng cao được chất lượng sản phẩm thì đòi hỏi doanh nghiệp khôngngừng áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất như đầu tư muasắm máy móc thiết bị hiện đại, nguyên vật liệu đưa vào sản xuất phải đảm bảochất lượng và tay nghề của người lao động không ngừng được nâng cao

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường thì nâng cao chất lượng sản phẩmkhông chỉ được thực hiện trong khâu sản xuất mà còn được thực hiện sau khibán hàng đó chính là các dịch vụ sau bán nhằm tạo nên sự yêu tâm của kháchhàng đối với sản phẩm và tăng uy tín của doanh nghiệp trong tiêu thụ

c Xây dựng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt.

Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm hợp lý, linh hoạt có ý nghĩa quantrọng đối với doanh nghiệp Song việc định giá như thế nào để góp phần thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp Tùy mỗi doanhnghiệp để định giá bán hợp lý, căn cứ vào kinh doanh sản xuất sản phẩm và vịtrí của mình trên thị trường Khi sản phẩm mới tung ra thị trường, thu hút được

sự chú ý của người tiêu dùng và chưa xuất hiện các đối thủ cạnh tranh thì doanhnghiệp có thể định giá bán cao để nâng cao doanh thu Lúc này giá cao hơn mộtchút cũng không cản trở khách hàng đến với doanh nghiệp Nhưng khi sản phẩm

đã bước vào giai đoạn bão hòa thì doanh nghiệp lại hạ giá bán xuống và đặc biệtlúc sản phẩm đã ở giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải giảm giá mạnh hơn

để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và thu hồi vốn Đôi khi dựa vào mục đích củamình chẳng hạn với mục tiêu mở rộng thị trường thu hút được sự chú ý củangười tiêu dùng, doanh nghiệp có thể định giá bán thấp, khi sản phẩm có uy tínnhất định trên thị trường , thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường thì doanhnghiệp sẽ dần dần nâng giá bán lên một mức nhất định nhằm tăng thêm lợi

nhuận vì khi hạ giá bán, doanh nghiệp đã chấp nhận mất đi một phần lợi nhuậnkhông nhỏ, thậm chí còn chịu lỗ Nếu tiếp tục kéo dài sẽ dẫn tới tình trạng thua

lỗ, thậm chí còn phá sản

Trong điều kiện hiện nay, giá cả sản phẩm được sử dụng hết sức linh hoạttrong công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp rất coi trọng sử dụng biện pháp giảmgiá như giảm giá theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ, giảm giá cho những đốitượng ưu tiên, giảm giá trong thời gian ngắn, để kích thích tiêu thụ Ngoài ra,các doanh nghiệp còn luôn phấn đấu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm tạo

cơ sở cho việc hạ giá bán hợp lý để tăng khả năng cạnh tranh, tăng tiêu thụ trênthị trường

d Lựa chọn kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý.

Một kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý sẽ dẫn đến khả năng tiêu thụ vàdoanh thu được nâng cao Doanh nghiệp lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý chomình trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trường, xem thị hiếu tiêu dùng tập trungvào mặt hàng nào là chủ yếu từ đó nâng cao tỷ trọng của mặt hàng đó trong kếtcấu sản phẩm, trên cơ sở nắm được nhu cầu cao của thị trường, doanh nghiệp cókhả năng bán với giá cao những sản phẩm có nhu cầu lớn đó dẫn đến tăng khảnăng doanh thu cho doanh nghiệp Trong trường hợp sản xuất có đơn đặt hàngthì doanh nghiệp phải dựa trên năng lực sản xuất hiện có của mình trước hếtphải thực hiện đầy đủ các đơn đặt hàng để tránh gây thiệt hại cho khách hàng,tăng uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp cũng phải tận dụng hếtnhững năng lực sản xuất thừa để đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường

Như vậy, kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh đượckhối lượng bán ra, tăng doanh thu và mang lại nhiều lợi ích nhất cho doanhnghiệp

e Nghiên cứu, tìm hiểu thị trường.

Các doanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất để cho sản phẩm của mình

có thể tiêu thụ được thì điều quan tâm đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu thịtrường, điều tra thị trường để nắm được nhu cầu, tình hình cạnh tranh trên tiêu

thụ từ đó hướng sản xuất vào nhu cầu đó, đồng thời phải có những giải pháp đểchiến thắng trong cạnh tranh.

Nhờ kết quả nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp cho doanh nghiệp thông tin

về danh mục những sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ, và sự phù hợp của chủngloại hàng hóa để quyết định mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ

f Thực hiện tốt công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp phải có các hình thức bán hàng phù hợp sao cho tiêu thụđược nhiều sản phẩm nhất, không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách

mở ra hàng loạt các đại lý, các cửa hàng ký gửi và có các biện pháp động viênkhuyến khích kinh tế đối với các đại lý, các cửa hàng đó để họ hoạt động có hiệuquả giúp tăng doanh thu và tăng tiêu thụ cho doanh nghiệp Ngoài ra, nó còngiúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí tiền lương cho nhân viên bánhàng, tiết kiệm chi phí thuê cửa hàng, nhà kho, bảo quản sản phẩm, doanhnghiệp cũng giảm được công việc tìm kiếm thị trường, để tập trung vào sản xuất

và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Đến việc tổ chức thanh toán sao chocho thu hút được đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp, tạo điều kiệnthuận lợi cho khách hàng, đồng thời cần có các hình thức khuyến khích kháchhàng thanh toán nhanh, tránh dây dưa chiếm dụng vốn của doanh nghiệp Tiếpđến là các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ nhằm tạo điều kiện chokhách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

từ đó giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của mìnhhơn

g Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm hiện nay là một công cụ được sử dụng rộngrãi trong công tác tiêu thụ sản phẩm Nhờ quảng cáo mà người tiêu dùng biếtđược thông tin về một mặt hàng nào đó, về hình ảnh của doanh nghiệp, qua hoạtđộng quảng cáo khách hàng có thể biết được tính năng, công dụng của sảnphẩm, nhận thấy ưu thế của sản phẩm so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.Dẫn đến lôi kéo khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng giúp cho doanh

nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.

h Một số biện pháp tài chính khác để thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Chiết khấu bán hàng: là số tiền doanh nghiệp bán theo quy định của hợpđồng đã thỏa thuận dành cho khách hàng trong trường hợp khách hàng thanhtoán sớm tiền hàng hoặc mua sản phẩm với khối lượng lớn Chiết khấu bán hàngđược tính theo tỷ lệ (%) trên doanh thu hóa đơn chưa có thuế GTGT.Thôngthường chiết khấu bán hàng được chia làm nhiều bậc, khách hàng thanh toánngay được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao, thanh toán trong một thời gian ngắn đượchưởng mức chiết khấu thấp hơn, nếu thanh toán chậm thì không được hưởng tỷ

lệ chiết khấu thậm chí còn chịu tỷ lệ lãi suất trên số tiền trả chậm theo lãi suấtvay vốn ngân hàng Đối với chiết khấu bán hàng tính theo khối lượng sản phẩmbán ra cũng vậy, khách hàng mua sản phẩm đạt đến một mức nào đó sẽ đượchưởng tỷ lệ chiết khấu cao, ở một mức nào đó sẽ không được hưởng chiết khấu.Đây cũng là biện pháp tài chính quan trọng được sử dụng khá phổ biếntrong các doanh nghiệp ở nước ta hiện nay Tuy nhiên, cần có những tỷ lệ chiếtkhấu thích hợp sẽ hấp dẫn khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp mìnhthì công tác tiêu thụ sản phẩm mới được thuận lợi, nhanh chóng thu hồi và quayvòng vốn

- Cước phí vận chuyển: hiện nay để tạo thuận lợi cho khách hàng nhất làkhách hàng ở xa, các doanh nghiệp sản xuất hầu như đảm nhận vận chuyển chokhách hàng Bản chất việc vận chuyển hàng hóa không phải là một công cụ tàichính khi khách hàng phải trả đầy đủ cước phí vận chuyển nhưng khi doanhnghiệp giảm giá cước phó vận chuyển hoặc vận chuyển miễn phí thì số tiền đólại trở thành một công cụ tài chính phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Đònbẩy cước phí vận chuyển này thường được áp dụng khi khách hàng mua sốlượng lớn đạt đến một mức nào đó thì được vận chuyển miễn phí, còn trongtrường hợp mua ít thì chỉ được giảm giá cước phí hoặc phải chịu toàn bộ cướcphí

- Quà tặng kèm theo khi mua hàng, quay xổ số, vé tham dự thưởng: ngoàiđáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng thì để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm,các doanh nghiệp còn khơi dậy nhu cầu bằng cách tặng quà cho khách hàng khimua sản phẩm Có nhiều cách tặng quà khác nhau song việc tặng quà cần phảinghiên cứu kỹ lưỡng các đối tượng được tặng quà và món quà cần phải có ýnghĩa đối với người nhận và nó đem lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, các doanh nghiệp còn thực hiện việc quay xổ số, vé tham dựtrúng thưởng trong thời gian ngắn để kích thích nhu cầu tiêu dùng

Ngoài ra, các doanh nghiệp còn phải sử dụng nhiều phương pháp khác nhưphát sản phẩm dùng thử, biếu tặng sản phẩm

Tất cả các biện pháp nói trên đều có tác dụng rất lớn trong việc đẩy mạnhtiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng, tuy nhiên việc sử dụng biện pháp nào cho

có hiệu quả và phù hợp thì doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá đúng tình hìnhsản xuất kinh doanh của đơn vị mình, tình hình thị trường, tình hình các đối thủcạnh tranh để trên cơ sở có giải pháp tối ưu và việc thành công trong công táctiêu thụ sẽ dễ dàng hơn nhiều

Tóm lại: Trong điều kiện kinh tế thị trường nói chung và nền kinh tế hànghóa nhiều thành phần ở nước ta nói riêng, các doanh nghiệp ngày càng được tựchủ trong sản xuất kinh doanh, cùng sản xuất kinh doanh, cùng tồn tại cạnhtranh với nhau và bình đẳng trước pháp luật Đối với các doanh nghiệp sản xuấtthì chức năng cơ bản là sản xuất và tiêu thụ trong đó công tác tiêu thụ quyết định

sự sống còn của mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay Trên cơ sở nghiêncứu và phân tích để nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp nói chung và trong thời gian thực tập tại Công ty BĐPN Rạng Đông,trong bài viết này tôi xin trình bày một số nét về tình hình tổ chức công tác tiêuthụ sản phẩm và một số giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanhthu tiêu thụ sản phẩm ở công ty

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG

ĐÔNG.

2.1 Khái quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

2.1.1 Quá trình hình thành công ty.

Công ty Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông ngày nay có tên giaodịch là RangDong Light Source and Cacuum Flask Company, trực thuộc Tổngcty sành sứ thủy tinh Công nghiệp và cũng trực thuộc Bộ Công nghiệp quản lý.Công ty được khởi công xây dựng vào tháng 5 năm 1959 theo thiết kế của TrungQuốc, đến tháng 6 năm 1962 thì hoàn thành và đi vào sản xuất thử Đến ngày 27tháng 1 năm 1963 công ty chính thức đi vào sản xuất Công ty nằm trong khucông nghiệp Thượng Đình, trên Km7 quốc lộ 6, tại 15 phố Hạ Đình-ThanhXuân-Hà Nội với diện tích mặt bằng khoảng 5 hecta Trên mặt bằng nhà máy

hiện nay có 45 hạng mục công trình với diện tích xây dựng là 20696 m2 chưa kểdiện tích sân bãi và đường sá Tháng 6 năm 1994 chính thức đổi tên nhà máythành Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông theo Quyết định số 667/QĐ-TCLĐ ngày 30 tháng 6 năm 1994 của Bộ Công nghiệp nhẹ Qua gần 40 nămthành lập và phát triển, đến nay Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông đãlớn mạnh, trở thành một cái tên quen thuộc với mọi người dân Việt Nam Quátrình phát triển được chia thành 3 giai đoạn:

* Giai đoạn 1: (từ ngày thành lập đến 1975)

Đây là giai đoạn phát triển của công ty trong thời kỳ đất nước có chiếntranh, đi vào sản xuất được 3 năm thì cuộc chiến tranh phá hoại leo thang ramiền Bắc Nhà máy bị tàn phá nặng nề, toàn bộ cán bộ và công nhân viên cùngvới vật tư, máy móc, thiết bị của công ty phải sơ tán về các cơ sở ở Hà Tây vàHải Hưng Công nhân vừa phải bám máy sản xuất, vừa phải cầm súng chiếnđấu Trong điều kiện hết sức khó khăn đó nên công ty không thể khai thác hếtđược công suất như thiết kế Năm 1975 mức sản lượng tối đa cũng chỉ là:

Bóng đèn tròn: 1.700.000 chiếcRuột phích: 200.000 chiếc

* Giai đoạn 2: (từ 1976 đến 1988)

Giai đoạn này đất nước đã được thống nhất, nhân dân bắt tay vào côngcuộc hàn gắn vết thương chiến tranh đồng thời xây dựng và phát triển CNXHtrên phạm vi cả nước Song giai đoạn này chúng ta cũng gặp những khó khănkhông nhỏ do nguồn viện trợ của các nước XHCN giảm dần Đặc biệt là nguồnviện trợ lớn phục vụ cho sản xuất mà ta nhập từ Trung Quốc bị cắt hoàn toàn domâu thuẫn giữa hai nước Mặc dù trong điều kiện khó khăn như vậy nhưng công

ty vẫn xác định phải đầu tư chiều sâu vào một số công đoạn trong dây chuyềncông nghệ Sau đây là các công trình kỹ thuật tiêu biểu được thực hiện trong giaiđoạn này:

Lĩnh vực sản xuất Cải tiến kỹ thuật

1976-1980: Chế tạo lò gaz kiểu Đức 350 m3/giờ thay thế

cho lò gaz 60 m3/giờ của Trung Quốc

1986-1988: Cải tiến van thải không khí cho lò gaz 1988: Đưa nguồn nước Thượng Đình về bể 300 m3

Đột dập 1986-1987: Cuốn thân phích bằng thép lá tráng thiếc

tipô, phích có quai xách

Phích

1979: Rút khí phích nước trên máy bầu tròn tự động của

Nhật Bản

1982: Công nghệ trang trí vỏ phích với khắc hoạ bản

giấy, sơn mau khô Ankyd Melamin

1984-1985: Thực hiện đề tài thu hồi AgNO3 Nâng cao

chất lượng ruột phích, đưa băng ủ miệng phích vào sảnxuất thay cho ủ rơm

1986: Đưa vỏ phích in tipô vào sản xuất thay cho phun

sơn, vỏ phích có quai xách

Bóng đèn

1976: Cơ giới hoá khâu sản xuất đèn ôtô, nâng công suất

1 triệu chiếc/năm

1978: Đưa dây tóc xoắn kép vào sản xuất bóng đèn

thường thay cho dây xoắn đơn là bước nhảy vọt về chấtlượng

1979: Chế tạo đưa vào sử dụng dây chuyền sản xuất đèn

thường 3

1986-1988: Thực hiện đề tài nâng cấp chất lượng bóng

đèn về tuổi thọ, keo gắn đầu, bao bì

* Giai đoạn 3: (từ 1989 đến nay)

Sau Đại hội Đảng toàn quốc lần V, nước ta bước vào giai đoạn mới chuyển

từ kinh tế kế hoạch sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theođịnh hướng XHCN Hầu hết các doanh nghiệp Nhà nước đều rất lúng túng trongviệc chuyển mình từ trạng thái sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước giao,các nguồn lực đầu vào do Nhà nước cung cấp và sản phẩm sản xuất ra được Nhànước bao tiêu sang trạng thái tự thân vận động

Nhà nước chỉ cấp vốn ban đầu còn lại các khoản vốn khác thì doanh nghiệpphải tự lo.Công ty đã tự tìm cho mình một hướng đi đúng đắn cho sự phát triển

Từ tình trạng công ty phải đóng cửa liền 6 tháng vì hàng ngoại lấn át, sản phẩmđơn điệu, chất lượng chưa cao, không tiêu thụ được đến duy trì sản xuất ổn địnhliên tục, sản lượng tăng ko ngừng để đáp ứng cho nhu cầu thị trường Công tyvẫn tiếp tục có những cải tiến công nghệ sản xuất:

Lĩnh vực sản xuất Cải tiến kỹ thuật

Thuỷ Tinh

1991-1993: Thiết kế các lò thuỷ tinh đốt bằng hơi than,

hiệu suất khai thác cao, chất lượng ổn định

1995: Đầu tư máy thổi vỏ bóng tự động 18 đầu khuôn

Cơ động

1992-1993: Cải tiến công nghệ vận hành lò gaz, đảm

bảo tuổi thọ lò, tiết kiệm than, đáp ứng được nhu cầutiêu dùng gaz cao

Đột dập

1992-1993: Tự đúc cán nhôm, cải tạo hệ thống khuôn

mẫu dập phụ tùng phích bằng nhôm dày 0.6 mm, tiếtkiệm nguyên liệu

1200 chiếc/giờ với máy vít miệng 24 đầu, máy rút khí

36 đầu và máy gắn đầu đèn hàn thiếc và thông điện liênhoàn tự động

Phích 1992: Đưa vào sản xuất vỏ phích in vân đá Thực hiện

cải tiến công nghệ, giảm định mức sử dụng AgNO3

Từ một cơ sở sản xuất kinh doanh thua lỗ tiến đến làm ăn có lãi ngày càngcao Trước đây cả nước có tới 5 cơ sở sản xuất phích nước nhưng đến nay chỉcòn Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông là cơ sở duy nhất còn tồn tại, trụvững và phát triển Đặc biệt công ty là cơ sở duy nhất ở miền Bắc 3 năm

liền(1993,1994,1995) và năm 1997 được lựa chọn vào Topten hàng Việt Namđược người tiêu dùng ưa thích Qua đó chứng tỏ công ty có sự tiến bộ vượt bậc

về nhiều mặt, thể hiện sự thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh.Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty đã chi phối cả 3 miền Hiện nay công

ty đã liên doanh với công ty Seeesmega-Đài Loan trong việc hợp tác sản xuấtđèn huỳnh quang Sản phẩm của công ty không những chỉ đáp ứng nhu cầutrong nước mà còn xuất khẩu ra thị trường nước ngoài Đây là sự ghi nhận đánhdấu sự trưởng thành và lớn mạnh của công ty trong thời gian vừa qua

2.1.2 Đặc điểm về tổ chức, quản lý sản xuất của công ty

Căn cứ vào đặc điểm sản xuất, tính chất phức tạp của kỹ thuật, quy mô sảnxuất và định hướng theo nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước,

công ty đã xây dựng bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng (sơ đồ

1)

Bộ máy quản lý của công ty đứng đầu là giám đốc, đại diện cho Nhà nướcquản lý công ty Giám đốc có quyền quyết định việc điều hành, hoạt động sảnxuất của công ty theo đúng kế hoạch, chính sách pháp luật của Nhà nước, chịutrách nhiệm trước Nhà nước và tập thể công ty về kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh, trực tiếp chỉ đạo và giám sát phòng thị trường Dưới giám đốc có 2phó giám đốc và kế toán trưởng giúp việc tham mưu điều hành các phòng bancòn lại Nhiệm vụ và chức năng cơ bản của các phó giám đốc, phòng ban, phânxưởng trong công ty được phân công như sau:

- Phó giám đốc kỹ thuật và đầu tư phát triển: điều hành hoạt động củaphòng KCS và đứng đầu Văn phòng Giám đốc đầu tư phát triển

- Phó giám đốc điều hành sản xuất và nội chỉnh: phụ trách quản lý cáctrưởng phòng quản lý kho, phòng tổ chức điều hành sản xuất, phòng dịch vụ đờisống, phòng bảo vệ

- Kế toán trưởng: quản lý trực tiếp hướng hoạt động của phòng thống kê kếtoán tài vụ

- Phòng quản lý kho: chịu trách nhiệm xuất nhập kho thành phẩm và cungứng vật tư cho quá trình sản xuất của các phân xưởng.

- Phòng tổ chức điều hành sản xuất: bố trí, sắp xếp lao động trong công tyđồng thời quản lý các giấy tờ hành chính, tổ chức hội nghị

- Phòng dịch vụ đời sống: có trách nhiệm chăm lo tới đời sống vật chất,tinh thần của cán bộ, công nhân viên

- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ kiểm tra, bảo vệ của cải vật chất, cũng nhưcon người trong công ty, kịp thời xử lý các hành vi về mặt an ninh trật tự

- Phòng thị trường: chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc, có chức nănglập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, cải tiến phươngthức bán hàng, chào hàng, đề xuất và phát hiện giá bán kịp thời để tiêu thụ sảnphẩm nhanh

- Phòng thống kê kế toán tài vụ: có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hợp lý cácnguồn vốn của công ty sao cho có hiệu quả Thường xuyên theo dõi các khoảnthu chi, hướng dẫn các phòng ban thủ tục thanh toán với khách hàng, đồng thờitính toán lãi, lỗ trong quá trình hoạt động

- Phòng đầu tư phát triển: có chức năng chính là thu hút các nguồn đầu tư

từ trong và ngoài công ty đồng thời định ra chiến lược phát triển cho công tytrong từng giai đoạn

- Phòng KCS (kiểm tra chất lượng sản phẩm): kiểm tra sản phẩm của từngcông đoạn, quản lý chất lượng ở mọi khâu của quá trình sản xuất, kiểm soát sảnphẩm không phù hợp và ra các biện pháp khắc phục

2.1.3 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm

Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của công ty được tổ chức theo dâychuyền, được chuyên môn hoá cao và được sắp xếp theo nguyên tắc trình tựkhép kín Công ty tổ chức sản xuất theo các phân xưởng, mỗi phân xưởng baogồm một hay nhiều giai đoạn công nghệ khác nhau Công ty có 4 phân xưởngchính và 1 bộ phận sản xuất phụ trợ

Các bộ phận sản xuất chính bao gồm:

- Phân xưởng thuỷ tinh: sản xuất ra bán thành phẩm thuỷ tinh (bình phích,bóng đèn tròn, đèn ống) Đây là khâu đầu tiên của dây chuyền công nghệ sảnxuất sản phẩm Quy trình sản xuất bằng máy tự động hoá cao nên năng suất rấtcao

- Phân xưởng bóng đèn: lắp ghép thành phẩm bóng đèn từ bán thành phẩm

vỏ bóng và các vật liệu đã qua chế biến tại phân xưởng thành sản phẩm bóngđèn hoàn chỉnh Quy trình sản xuất được chuyên môn hoá cao với công nghệ lắpghép hiện đại

- Phân xưởng đột dập: gia công các phụ tùng nhôm, bộ phận sản xuất vỏphích sắt và bộ phận lắp ráp phụ tùng nhôm, nhựa

- Bộ phận sản xuất phụ trợ (phân xưởng cơ động): sản xuất khí nén, cungcấp điện và hơi nước cho các công đoạn sấy, ủ

Như vậy, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty được xác

định là quy trình sản xuất phức tạp Sơ đồ quy trình sản xuất cụ thể như sau (sơ

đồ 2)

2.1.4 Đặc điểm về sản phẩm của công ty

Những năm đổi mới, sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh mạnh mẽcủa hàng ngoại, đặc biệt từ Trung Quốc Những năm gần đây nhờ cải tiến kỹthuật sản xuất cũng như tổ chức lại lao động trong công ty, đầu tư thêm một sốmáy móc thiết bị hiện đại nên sản phẩm của công ty đã có thể thay thế đượchàng ngoại với mức giá cả cạnh tranh Nhìn chung chủng loại mẫu mã các mặthàng của công ty rất đa dạng, phong phú và đặc biệt là chất lượng cao, đạt tớitrình độ khoa học kỹ thuật tiên tiến của khu vực và thế giới Sau đây là Catalogmột số sản phẩm chính của công ty :

* Đèn COMPACT:

Chủng loại Quang thông

(Lm)

Tuổi thọ (Giờ)

Chiều dài (mm)

Trọng lượng (g)

500050005000500050005000500050005000

125130140160175180156165173

758085909898118120125

* Ruột phích:

Ký hiệu Dung tích

(l)

Số lượng (chiếc/thùng)

Tuổi thọ (Giờ)

Chiều dài (mm)

4545456060606060808090

686868105105105105105160160160

E27-B22E27-B22E27-B22E27-B22E27-B22E27-B22E27-B22E27-B22E27-B22E27-B22E27-B40

+ Sản phẩm của công ty được tiêu thụ ở thị trường khắp trong cả nước và

một số thị trường nước ngoài Mặc dù vậy, sản phẩm của công ty mang tính mùa

vụ, theo số liệu thống kê nhiều năm cho thấy việc tiêu thụ chỉ diễn ra nhanh ởcác tháng 12,1,2 Điều này có tác động rất lớn đến công tác điều hành sản xuất

và quản lý kho

+ Đối tượng khách hàng trực tiếp và chủ yếu của công ty là các công ty tạp

phẩm, bách hoá tại các trung tâm thành phố lớn Công ty cung cấp sản phẩmthông qua hợp đồng và đơn đặt hàng của khách hàng

+ Việc tổ chức kênh tiêu thụ, sử dụng các hình thức tiêu thụ ở mỗi doanh

nghiệp đều chịu ảnh hưởng từ nhiều nhân tố như sự phát triển của thị trườnghàng hoá trong nước, đặc thù hàng hoá của công ty

Ở Công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông áp dụng kênh phân phối: