Chuyên đề tốt nghiệp giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH việt thiên

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm trà và phân tích hoạt động ki

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN

Tp.Hồ Chí Minh, 2015

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH Việt Thiên cùng với quá trình học tập tại trường Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh, em đã được truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm tại trường và công ty Qua đó, em xin chân thành cảm ơn:

Ban Giám Hiệu trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Ban Giám Đốc, các anh chị phòng kinh doanh công ty TNHH Việt Thiên

Giảng viên hướng dẫn, cô Từ Vân Anh cùng toàn thể thầy cô khoa quản trị kinh doanh

Đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em trong quá trình học cũng như việc hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này Tất cả những gì mà em được học tại trường cũng như công ty TNHH Việt Thiên sẽ là những kiến thức, những kỹ năng giúp em hoàn thành tốt công việc của mình trong tương lai Một lần nữa xin cảm ơn cô Từ Vân Anh vì đã trực tiếp hướng dẫn em trong quá trình viết chuyên đề tốt nghiệp này

Em xin chân thành cảm ơn!

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

Tp.HCM, ngày … tháng … năm 20…

XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP (Chức vụ, ký tên, đóng dấu, họ tên)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 20…

Giảng viên hướng dẫn

MỤC LỤC

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1

1.1 Sơ lược về hoạt động bán hàng: 1

1.1.1 Khái niệm về bán hàng: 1

1.1.2 Các hính thức bán hàng: 1

1.1.2.1 Hình thức bán buôn: 1

1.1.2.2 Hình thức bán lẻ: 2

1.1.2.3 Bán xuất khẩu: 3

1.1.3 Vai trò của bán hàng: 3

1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng: 4

1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng: 4

1.2.1 Khái niệm về công tác quản trị bán hàng: 4

1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng: 5

1.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng: 6

1.2.3.1 Chiến lược bán hàng là gì: 6

1.2.3.2 Tiến trình hoạch định chiến lược bán hàng: 6

1.2.3.3 Một số chiến lược bán hàng phổ biến: 6

1.2.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng: 7

1.2.4.1 Lực lượng bán hàng của công ty: 7

1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: 8

1.2.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng: 9

1.2.5.1 Tiêu chí về doanh số, doanh thu: 9

1.2.5.2 Tiêu chí về lợi nhuận bán hàng: 10

1.2.5.3 Tiêu chí về thị phần kinh doanh: 10

1.2.5.4 Tiêu chí về năng suất lao động bán hàng: 11

1.2.6 Các yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động quản trị bán hàng: 11

1.2.6.1 Yếu tố khách quan: 11

1.2.6.2 Yếu tố chủ quan: 12

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 14

2.1 Thông tin công ty TNHH Việt Thiện: 14

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển: 14

2.1.2 Mô tả về sản phẩm của công ty: 15

2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty: 15

2.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty: 15

2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của phòng ban: 15

2.2.3 Công tác nhân sự: 17

2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty: 17

Chương 3: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 19

3.1 Thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại công ty: 19

3.1.1 Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty: 19

3.1.1.1 Phân tích thị trường ngành trà Việt Nam: 19

3.1.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh: 20

3.1.2 Chiến lược bán hàng của công ty TNHH Việt Thiên: 23

3.1.2.1 Chiến lược sản phẩm: 23

3.1.2.2 Chiến lược giá: 28

3.1.2.3 Phân tích chiến lược bán hàng của công ty: 30

3.1.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trà Việt Thiên: 31

3.1.2.5 Nhiệm vụ của lực bán hàng trong công ty: 34

3.1.3 Phân tích hiệu quả của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên: 35

3.1.3.1 Về độ bao phủ thị trường: 35

3.1.3.2 Về doanh thu từ hoạt động bán hàng: 36

Hình 3.3: Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH Việt Thiên trong ba năm 2012, 2013, 2014 39

3.1.3.3 Về lợi nhuận: 40

3.1.3.4 Về thị phần kinh doanh: 41

3.1.3.5 Về năng suất lao động: 42

3.2 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên trong thời gian qua: 43

3.2.1 Những thành tựu mà công ty đã đạt được: 43

3.2.2 Những hạn chế trong công tác quản trị bán hàng: 44

3.2.3 Nguyên nhân gây ra hạn chế: 44

3.2.3.1 Nguyên nhân khách quan: 44

3.2.3.2 Nguyên nhân chủ quan: 45

Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN 47

4.1 Mục tiêu và định hướng của công ty TNHH Việt Thiên: 47

4.1.1 Mục tiêu của công ty TNHH Việt Thiên: 47

4.1.1.1 Mục tiêu dài hạn: 47

4.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn: 47

4.1.2 Định hướng phát triển của công ty TNHH Việt Thiên: 47

4.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên: 48

4.2.1 Xây dựng các chi nhánh công ty hỗ trợ cho lực lượng bán hàng: 48

4.2.2 Xây dựng môi trường làm việc linh hoạt: 50

4.2.3Tổ chức lực lượng bán hàng: 50

4.2.4 Xây dựng lại hệ thống tiền lương, chính sách hỗ trợ cho lực lượng lao động: 52

4.2.5 Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên: 54

4.3 Một số kiến nghị: 55

4.3.1 Kiến nghị đối với Ban Giám đốc: 55

4.3.2 Kiến nghị đối với phòng kinh doanh: 55

4.3.3 Kiến nghị đối với Chính phủ: 56

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty 17 Bảng 2.2: Bảng thống kê tình hình hoạt động kinh doanh trong ba năm 2012, 2013, 2014 của công

ty TNHH Việt Thiên 18 Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh 20 Bảng 3.2: Bảng giá sỉ các loại trà tại Công ty TNHH Việt Thiên 29 Bảng 3.3: Kết quả khảo sát về độ bao phủ thị trường của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trà ngày 06/03/2015 và 07/03/2015 35 Bảng 3.4: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu từ năm 2012 đến năm 2014 36 Bảng 3.5: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thiên giai đoạn năm 2012 đến

2014 40 Bảng 3.6: Thị phần của công ty TNHH Việt Thiên trong giai đoạn năm 2012 đến 2014 41 Bảng 3.7: Năng suất lao động của lực lượng lao động công ty TNHH Việt Thiên giai đoạn 2012 đến

2014 42 Bảng 4.1: Cơ cấu lương đề xuất cho công ty TNHH Việt Thiên đối với nhân viên bán hàng 53 Bảng 4.2: Tỷ lệ chiết khấu dành cho các đại lý của công ty TNHH Việt Thiên 54

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH Việt Thiên 15 Hình 3.1: Thị phần của các doanh nghiệp trà năm 2014 22 Hình 3.2: Biểu đồ thể hiện doanh thu của các hình thức bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên qua các năm 2012, 2013, 2014 37 Hình 3.3: Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH Việt Thiên trong ba năm 2012, 2013 và 2014 39

Lời mở đầu

Đối với sự phát triển của xã hội, nhu cầu sống của người dân ngày càng nâng cao Do đó các doanh nghiệp đua nhau phát triển Song, trong tình trạng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt trong quá trình sản xuất kinh doanh Và để tồn tại được thì sản phẩm sản xuất phải đến được tay người tiêu dùng

Vì thế, công tác bán hàng là vấn đề quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp

Công ty TNHH Việt Thiên, kinh doanh trong lĩnh vực trà đóng gói, tuy đã hoạt động được hơn 7 năm và đạt được nhiều thành tựu Nhưng hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành được thành lập cũng như những đối thủ cạnh tranh

có tiềm lực ngày càng phát triển mạnh Bên cạnh đó, doanh nghiệp đang gặp vấn đề trong công tác quản trị bán hàng nên hoạt động bán hàng chưa đạt hiệu quả triệt để

Vì thế cần phải nhận định được thực trạng của công tác quản trị bán hàng từ đó đưa

ra các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả và giúp doanh nghiệp phát triển bền vững Đó cũng là lý do tôi chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình

Đối với các doanh nghiệp sản xuất – thương mại hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu Vì thế, công tác quản trị bán hàng cũng được đẩy mạnh Nhờ hoạt động đó mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được các vấn đề về hàng tồn kho, ứ đọng hàng hóa, thúc đẩy được đội ngũ nhân sự bán hàng đạt các chỉ tiêu đề ra… Từ đó doanh nghiệp có thể hạn chế được các loại chi phí, tốc độ xoay vòng vốn nhanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cũng như gia tăng năng lực cạnh tranh

Do đó, mục tiêu nghiên cứu của đề tài này nhằm:

 Tìm hiểu, phân tích và đánh giá mô hình lực lượng bán hàng cũng như hiệu quả của công tác bán hàng của doanh nghiệp, đồng thời phân tích năng lực của đối thủ cạnh tranh

 Đưa ra các giải pháp và đề xuất cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng trong thời gian tới

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm trà và phân tích hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2012, 2013, 2014

Đề tài được nghiên cứu bởi các phương pháp cơ bản sau: Phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ công ty, và thu thập dữ liệu sơ cấp từ khách hàng Ngoài ra còn thu thập dữ liêu thứ cấp từ sách, báo, đài…

Qua quá trình nhiên cứu, đề tài đã mang lại những ý nghĩa hết sức to lớn:

 Đối với công ty: Giúp công ty nhìn ra được những hạn chế cũng như hiểu

rõ tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng, từ đó đề ra được giải pháp phù hợp nhằm nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh

 Đối với xã hội: Giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhận định được nếu muốn phát triển bền vững thì công tác quản trị bán hàng là vấn đề quan trọng cần được quan tâm hàng đầu

 Đối với bản thân: Vận dụng được các kiến thức đã học vào thực tiễn cũng như nhìn nhận và phân tích vấn đề Tích lũy được kinh nghiệm trong quá trình nghiên cứu Hiểu rõ được công tác quản trị bán hàng và có thể vận dụng vào công việc

Nội dung đề tài được chia thành bốn chương như sau:

 Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng

 Chương 2: Tổng quan về công ty TNHH Việt Thiên

 Chương 3: Thực trạng về hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH Việt Thiên

 Chương 4: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Việt Thiên

“Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.”(James, 2000)

“Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người bán với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức Trong thực tế, quá trình người bán hàng thực hiện hoạt động bán là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội.” (Chiến, 2010)

Đối với đề tài này, người viết đã sử dụng khái niệm về bán hàng của Chiến

để làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Việt Thiên

1.1.2 Các hính thức bán hàng:

1.1.2.1 Hình thức bán buôn:

Bán buôn là hoạt động kinh doanh liên quan đến việc bán các hàng hóa, dịch

vụ cho các đối tượng với mục đích kinh doanh hoặc sử dụng vào hoạt động của họ Bán buôn thường được bán theo lô hoặc bán với số lượng lớn

lẻ thu tiền trực tiếp Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền và nghiệp vụ giao hàng cho người mua Bán lẻ thu tiền trực tiếp

là hình thức bán hàng mà nhân viên trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách Tuy nhiên, đối với hình thức bán hàng truyền thống vẫn còn hạn chế vì cần lực lượng lao động nhiều mà năng suất thấp

 Hình thức bán hàng tự phục vụ: Với hình thức này, hàng hóa được chuẩn

bị chu đáo, sẵn sàng để ở các giá trưng bày, khách hàng tư chọn lấy hàng hóa rồi mang ra quầy tính tiền để thanh toán tiền hàng Nhân viên bán hàng chỉ có trách nhiệm hướng dẫn khách đến quầy trưng bày và bảo quản quầy của mình

 Hình thức gửi hàng qua đại lý hay ký gửi hàng hóa: Doanh nghiệp gửi đại

lý bán hàng hay ký gửi hàng hóa để các cơ sở này trực tiếp bán hàng Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và nhận được hoa hồng đại

lý Lượng hàng hóa ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp cho đến khi các đại lý thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán tiền hoặc thông báo hàng đã bán được thì doanh nghiệp mới không còn quyền sợ hữu đối với lượng hàng hóa này

3

1.1.2.3 Bán xuất khẩu:

Xuất khẩu là một phương thức kinh doanh xâm nhập vào thị trường quốc tế

Nó không phải là hành vị buôn bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán trong một nền thương mại có tổ chức cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm bán sản phẩm sản xuất trong nước ra nước ngoài và thu được ngoại tệ

Các hình thức xuất khẩu cơ bản:

 Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà doanh nghiệp thông qua các công ty hoặc chi nhánh của các ty thương mại quốc tế ở trong nước để bán hàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài

 Xuất khẩu trực tiếp: Là việc xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ được thực hiện bởi chính doanh nghiệp sản xuất để bán hàng hóa ra thị trường nước ngoài

 Hợp tác xuất khẩu: Là hình thức các doanh nghiệp hợp tác với các doanh nghiệp ở trong nước để tổ chức bán hàng ra thị trường nước ngoài

1.1.3 Vai trò của bán hàng:

Bán hàng là khâu cuối cùng trong quán trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mục đích của hoạt động bán hàng là bán được hàng nhằm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Nó phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện qua số lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận mang về cho doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh Để đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp thì mức tăng trưởng về doanh thu phải ổn định qua các năm, do đó, thúc đẩy năng lực bán hàng là vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng mang lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu Qua đó, hoạt động bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ trong nền kinh tế lưu thông một cách hiệu quả từ đó kích thích đầu tư

và mở rộng sản xuất

4

Hoạt động bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao Người sản xuất có nhều lợi ích hơn khi các đơn vị bán hàng chuyên nghiệp đã giải quyết đầu ra của sản phẩm

Người bán hàng tốt sẽ là cầu nối tốt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Họ là trung gian đắc lực trong việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường cho nhà sản xuất Đồng thời tư vấn, thuyết phục, vận chuyển cho người tiêu dùng

1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng:

Hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô cùng to lớn, nó là công đoạn cuối trong quá trình sản xuất kinh doanh nhằm bán hàng cho người tiêu dùng để thu lại tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội Khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tác quản trị bán hàng sẽ tạo điều kiện thu hồi vốn, bù đắp chi phí, thực hiện các nghĩa

vụ nộp ngân sách Nhà nước thông qua nộp thuế và nâng cao đời sống của lực lượng lao động trong doanh nghiệp

Với xu thế hội nhập quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao

1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng:

1.2.1 Khái niệm về công tác quản trị bán hàng:

Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì công tác quản trị bán hàng góp

vô cùng quan trọng Và công tác quản trị bán hàng được định nghĩa như sau:

“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng” (Hải và Dương, 2009)

5

“Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị quản trị bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung của các chức vụ này dù cho có mang tính danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty Số người quản lý bán hàng cao cấp này khác nhau giữa các công ty, và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v ” (James, 2000)

Người viết đã sử dụng khái niệm về quản trị bán hàng của James trong việc phân tích công tác quản trị bán hàng của đề tài này

1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng:

Đối với các doanh nghiệp hiện nay thì công tác quản trị bán hàng là yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp Vai trò của quản trị bán hàng được thể hiện như sau:

Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác như marketing, bộ phận sản xuất để thực hiện tốt chiến lược tổng thể của công

1.2.3.2 Tiến trình hoạch định chiến lược bán hàng:

Tiến trình hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm các hoạt động sau: Nhận thức cơ hội, thiết lập các mục tiêu và chọn phương án để hành động Nhận diện cơ hội trong tương lai sẽ giúp công ty hoàn thành được các mục tiêu đặt ra, dự kiến trước nhằm tránh các rủi ro, triển khai kịp thời các chương trình hành động Hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dành tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của công tác quản trị bán hàng

1.2.3.3 Một số chiến lược bán hàng phổ biến:

 Chiến lược bán hàng cá nhân:

Đây là chiến lược mà chỉ có một đại diện bán hàng của công ty tiếp xúc với khách hàng Sự thành công của chiến lược này chỉ phụ thuộc vào người đại diện của công ty Chiến lược bán hàng này có tính thống nhất cao và linh động nhưng cũng gặp tình huống thất bại do chưa gặp thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định Để thực hiện tốt chiến lược này, cần phải vận dụng những kiến thức và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Chiến lược bán hàng này chủ yếu vận dụng đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh

 Chiến lược bán hàng theo nhóm:

Chiến lược này thành lập từ hai thành viên trở lên, các thành viên phối hợp với nhau để đạt được mục đích bán hàng và cần có những công cụ hỗ trợ, các phương tiện liên lạc và phân công trách nhiệm rõ ràng Ưu điểm của chiến lược này

có khả năng thỏa mãn khách hàng và năng suất làm việc cao, dễ dàng tác động đến khách hàng Tuy nhiên, nếu sự phối hợp giữa các thành viên không nhất quán sẽ tác

 Chiến lược bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm:

Hình thức bán hàng này làm tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo nhằm tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, từ đó làm khách hàng có động lực mua hàng Chiến lược này xây dựng thiện chí trong tâm lý khách hàng

1.2.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng:

1.2.4.1 Lực lượng bán hàng của công ty:

Đối với các doanh nghiệp hiện nay, lực lượng bán hàng là cầu nối vô cùng quan trọng giữa doanh nghiệp và thị trường Lực lượng bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể tổ chức dưới nhiều loại hình thức khác nhau Lực lượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng của công ty, đại lý theo hợp đồng và lực lượng bán hàng hỗn hợp:

 Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài Lực lượng bán hàng bên trong là lực lượng thường tập trung ở văn phòng, ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại chủ yếu để xúc tiến bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, theo dõi đơn bàn, kiểm soát hàng tồn kho và là lực lượng chính yếu hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài Lực lượng bán hàng bên ngoài có trách nhiệm tiếp xúc với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Lực lượng này thường khá đông đảo, họ thường được đào tạo bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và

có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập và cơ hội thăng tiến

8

 Đại lý theo hợp đồng: Nhìn chung thì các đại lý là những nhà kinh doanh độc lập đối với công ty, là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng Các đại lý có thể có tên gọi, quy mô khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên quan trực tiếp với nhau Các doanh nghiệp sử dụng các đại lý để giảm bớt chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý được phân chia khu vực rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên cho nên lượng khách hàng có thể có khá nhanh chóng ở khu vực do đại lý quản lý Nhưng nếu công ty tự xâm nhập vào những khu vực này có thể rất khó khăn hơn, đặc biệt đối với các sản phẩm mới Do đó, việc sử dụng các kênh đại lý sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng xâm nhập vào thị trường mà tiết kiệm được chi phí và quản

lý hiệu quả mạng lưới phân phối

 Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là lực lượng bao gồm cả lực lượng của công ty và đại lý Hiện nay, khá nhiều công ty sử dụng loại hình này để nhanh chóng chiếm lĩnh và bao phủ thị trường Loại hình này duy trì khá hiểu quả khi công ty huấn luyện tốt đội ngũ nhân viên của mình và cung cấp các chính sách tốt cho các đại lý

lý cũng dễ kiểm soát và nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm và nấc thang thăng tiến của mình Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không

có đòi hỏi về dịch vụ từ phía khách hàng

9

 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty Nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện thật kỹ về sản phẩm hay ngành hàng mà họ phụ trách Mô hình này phù hợp với những công ty có sản phẩm đa dạng hoặc tính năng kỹ thuật của sản phẩm phức tạp Trong một số trường hợp, để tránh tình trạng nhiều nhân viên cùng tiếp xúc với một khách hàng, công ty sử dụng mô hình này kết hợp với mô hình tổ chức theo địa lý để sử dụng nguồn lực hiệu quả

 Tổ chức theo khách hàng: Mô hình này được tổ chức dựa vào các đặc điểm của khách hàng như qui mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm của khách hàng Mô hình tổ chức này ngày càng trở nên phổ biến, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi từ phía khách hàng Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng, cùng một sản phẩm như nhau nhưng mỗi khách hàng lại có cách nhìn nhận và sử dụng sản phẩm khác nhau Điều này buộc công ty phải

có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng

 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Đây là cơ cấu tổ chức kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ lực lượng dựa trên đặc điểm khách hàng và khu vực địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ chất lượng phục vụ khách hàng

1.2.5 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng:

1.2.5.1 Tiêu chí về doanh số, doanh thu:

Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải trừ từ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu tố đó là số lượng sản phẩm bán ra và giá cả sản phẩm Khi doanh thu tăng phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếu tăng do số lượng thì bước đầu có thể đánh giá tốt Nhưng nếu tăng do giá

cả thì chưa có cơ sở để đánh giá chính xác, cần phải xem xét ở nhiều yếu tố

10

Doanh thu thuần là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng hóa bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

1.2.5.2 Tiêu chí về lợi nhuận bán hàng:

Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, người ta thường dựa vào lợi nhuận gộp và tỷ lệ lãi gộp:

 Lợi nhuận gộp: Là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần và giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và là bộ phận cấu thành lợi nhuận của doanh nghiệp

 Tỷ lệ lãi gộp: Là tỷ lệ giữa lợi nhuận gộp trên doanh thu Tỷ lệ này càng cao phản ánh doanh nghiệp có lãi hơn và kiểm soát chi phí hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh

 Lợi nhuận thuần: Là phần lợi nhận gộp đã trừ đi các khoảng chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp, quảng cáo.,,

 Lãi ròng: Là phần lợi nhuận thuần sau khi nộp thuế thu nhập doanh nghiệp Đó là phần thu nhập thực tế của công ty

Lợi nhuận chịu tác động từ nhiều yếu tố: doanh thu, chi phí, các khoản giảm trừ doanh thu… Vậy để tăng lợi nhuận, cần phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu đầu vào và khâu đầu ra, kể cả quá trình sản xuất Doanh nghiệp phải giảm trừ các loại chi phí từ khâu mua hàng, vận chuyển… đến các loại chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp Các loại chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp thường chiếm tỷ trọng lớn, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì thế, các nhà quản trị cần nên cân nhắc và kiểm soát chặc chẽ để tiết kiệm chi phí, tráng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.5.3 Tiêu chí về thị phần kinh doanh:

Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được Thực chất nó

là phần thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Thị phần được tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hoặc doanh số của doanh nghiệp so với toàn ngành Tỷ lệ này càng cao, chứng tỏ năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

11

cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác Trong khi các yếu tố khác không đổi, việc tăng thị phần thể hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được nâng cao

1.2.5.4 Tiêu chí về năng suất lao động bán hàng:

Năng suất lao động bán hàng trong một doanh nghiệp là mức độ tiêu thụ hàng hóa bình quân trên một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian, được

đo bằng tỷ lệ tổng doanh thu trên tổng nhân viên bán hàng

Tăng năng suất lao động trong bán hàng là tăng lượng tiêu thụ trên một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm lượng thời gian cần thiết để bán được một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ Việc tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm chi phí sản xuất Việc tăng năng suất lao động rất có ý nghĩa về mặt kinh tế đối với doanh nghiệp

1.2.6 Các yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động quản trị bán hàng:

1.2.6.1 Yếu tố khách quan:

Yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều khiển được Các yếu tố khách quan bao gồm các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô và các yếu tố thuộc môi trường vi mô

 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô:

Đối với môi trường vi mô, bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoại cảnh, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành Các yếu tố vi

mô cơ bản ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng:

 Đối thủ cạnh tranh: Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với một doanh nghiệp Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa, dịch vụ giống với doanh nghiệp mình Các tổ chức cạnh tranh xác định rõ bản chất và mức độ cạnh tranh trong kinh doanh hay dùng những thủ đoạn để giữ vững vị trí Điều này ảnh hưởng rất lớn, đe dọa đến khách hàng và thị trường của công ty Những nội dung then chốt của việc phân tích cạnh tranh được trình bày thông qua các yếu tố: mục tiêu tương lai, nhận định, chiến lược hiện tại, tiềm năng

12

 Khách hàng: Đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh và cũng là nhân tốt quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng với hàng hóa hoặc dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện

Do đó, khách hàng trung thành là một lợi thế của công ty Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự hài lòng về những nhu cầu của khách hàng và mong muốn làm tốt hơn Các nhà quản trị phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty để nâng cao năng lực cạnh tranh Cho nên, nếu doanh nghiệp biết quan tâm, chăm sóc khách hàng thường xuyên, tiên liệu về những nhu cầu, thị hiếu và dành cho họ những gì tốt nhất thì về chất lượng và dịch vụ thì khả năng thành công trong bán hàng của doanh nghiệp là rất cao

Đây là những yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động bán hàng cũng như công tác quản trị bán hàng của công ty Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty phải không ngừng đổi mới và thích nghi trong việc bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó với những thay đổi nhằm phát triển lâu dài

 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:

Các yêu tố từ môi trường vĩ mô như: môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, dân số… ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp song lại rất quan trọng, vì các yếu tố đó không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp

Hiện nay đang trong quá trình hội nhập, kéo theo đó là những thây đổi lớn trong môi trường vĩ mô Điều đó ảnh hưởng lớn đến doạt động của các doanh nghiệp Đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn theo dõi và phân tích tác động ảnh hưởng của môi trường vĩ mô, như thế mới có thể giúp doanh nghiệp thích ứng với

sự thay đổi và nhận ra nhiều cơ hội phát triển

1.2.6.2 Yếu tố chủ quan:

Đó là các yếu tố thuộc môi trường nội bộ của doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp và có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố đó bao gồm:

 Thương hiệu sản phẩm: Thương hiệu sản phẩm được định vị tốt trên thị trường sẽ rất thuận lợi cho việc bán hàng của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần đề ra các biện pháp hiệu quả để xây dựng và giữ vững thương hiệu của mình trên thị trường

 Trình độ bán hàng của doanh nghiệp: Lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp chủ yếu phụ thuộc vào trình độ bán hàng của doanh nghiệp Cụ thể là trình

độ của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp và các biện pháp marketing của doanh nghiệp

 Hệ thống chính sách của doanh nghiệp: Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp nói riêng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Các chính sách thuận tiện

và phù hợp sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn

Ngoài ra các yếu tố khác như tài chính, mối quan hệ, tiềm năng của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp

Tóm lại, chương này hệ thống lại kiến thức về bán hàng, công tác quản trị bán hàng và cách thức xây dựng lực lượng bán hàng đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Nội dung chương này tạo cơ sở lý luận làm nền tảng cho việc phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng cho công ty TNHH Việt Thiên Sau đây, chúng ta

tìm hiểu sơ lược về công ty TNHH Việt Thiên

14

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN

2.1 Thông tin công ty TNHH Việt Thiện:

Tên công ty: Công ty TNHH SX - TM - DV Việt Thiên

Tên tiếng Anh: Viet Thien Production Trading And Service Co., Ltd

Mã số thuế: 0305693542

Số giấy phép kinh doanh: 4102058614

Địa chỉ trụ sở: Số 81 đường TX21, phường Thạnh Xuân, quận 12

Nhà máy sản xuất: 60 - 62 - 64 Tô Vĩnh Diện, xã Lộc Nga, thành phố Bảo Lộc, tỉnh Lâm Đồng

Điện thoại: 37.166.996 - 37.166.997 - 0936.448.101

E-mail: vietthiengroup@yahoo.com

Website: www.vietthien.com

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Cùng với sự phát triển của ngành thực phẩm Việt Nam, công ty TNHH SX –

TM – DV Việt Thiên chính thức thành lập ngày 22/02/2008 tại thành phố Hồ Chí Minh Ban giám đốc Công ty TNHH Việt Thiên đều là những người đã từng có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng tiêu dùng nhanh, nhất là thực phẩm Ngay từ khi thành lập, công ty đã khẩn trương củng cố, hoàn thiện bộ máy lãnh đạo, tổ chức lao động cụ thể và phù hợp với tình hình thực tế của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường Công ty chú trọng đến thị trường và coi đây

là chìa khóa để mở rộng thị trường

Tháng 5/2008, công ty Việt Thiên thành lập nhà máy sản xuất trà đầu tiên tại tỉnh Lâm Đồng Với quy mô và dây truyền sản xuất tiên tiến, áp dụng công nghệ hiện đại Việt Thiên cam kết cung cấp đến khách hàng những sản phẩm trà và cà phê đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm, thân thiện với môi trường, nhằm đáp ứng nhu cầu cho thị trường cả trong và ngoài nước Đối với công ty, việc nâng cao chất lượng và đổi mới phải không ngừng thực hiện Từ đó, tạo ra nhiều sản phẩm mới với nhiều chức năng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

15

2.1.2 Mô tả về sản phẩm của công ty:

Cho đến thời điểm hiện tại, công ty vẫn hoạt động theo hình thức thu mua, chế biến, kinh doanh và xuất khẩu các loại sản phẩm trà và cà phê mang thương hiệu Việt Thiên: Trà Ôlong Việt Thiên, trà Ôlong bao bì nhập khẩu, trà xanh Việt Thiên, trà lài/ sen/ dứa (gói 70gram và 400 gram), trà Atiso, trà túi lọc, trà hòa tan, trà cám, cà phê phin, cà phê hòa tan

2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty:

2.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty:

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH Việt Thiên

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty)

2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của phòng ban:

Giám đốc: Là người đứng đầu, đại diện pháp luật cho công ty Giám đốc là người quản lý, điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Giám đốc

Giám đốc

Nhà máy

Phòng kế hoạch sản xuất

Trưởng phòng kế hoạch

Nhân viên

Nhân viên

Phòng kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh

Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng

Phòng

kế toán

Kế toán trưởng

Kế toán chi phí

Kế toán kho

Kế toán quỹ

16

có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh của công ty Bảo vệ quyền lợi của công ty và các nhân viên cấp dưới Có quyền quyết định lương và phúc lợi đối với lực lượng lao động Phụ trách các vấn đề về tài chính cũng như chính sách đối nội, đối ngoại của công ty Đề ra các phương hướng, chiến lược hoạt động trong hiện tại

và tương lai của công ty

Phòng nghiên cứu và phát triển (R&D): Phụ trách việc nghiên cứu, đưa ra các sản phẩm có chất lương và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Nghiên cứu nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời làm đa dạng hóa sản phẩm của công ty Ngoài ra, phòng R&D còn có chức năng nghiên cứu mở rộng thị trường, đề ra các phương án nhằm giúp gia tăng thị hiếu của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty

Phòng kế hoạch sản xuất: Lập kế hoạch sản xuất hàng tuần, tháng, quý và năm Hoạch định chiến lược sản xuất của công ty Dự báo nhu cầu thị trường và báo cáo nguyên vật liệu tồn kho, bán thành phẩm, thành phẩm nhằm đáp ứng kịp thời quá trình sản xuất cũng như đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty

Phòng kinh doanh: Là bộ phận tạo ra thu nhập chính của công ty Phụ trách việc lập kế hoạch bán hàng, thực hiện công tác quản lý và bán hàng, đảm bảo đạt được các chỉ tiêu đề ra Phòng kinh doanh thực thiện việc tìm kiếm, nghiên cứu khai thác thị phần, mở rộng thị trường và lập kế hoạch bán sản phẩm mới Thực hiện các hoạt động bán hàng của công ty Xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh và đề ra các chương trình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Kiểm tra, đôn đốc tiến độ sản xuất của nhà máy

Phòng kế toán: Phản ánh số liệu chứng từ vào sổ sách để phản ánh được tình hình kinh doanh và tài chính của công ty Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, cung cấp thông tin tài chính cho Ban Giám đốc một cách chính xác và kịp thời Trong đó, nhiệm vụ quan trọng nhất của kế toán là thu thập số liệu Theo dõi tình hình nhập, xuất và kiểm tra lượng hàng tồn kho Kiểm soát tỷ lệ hao hụt và mất mát hàng hóa trong kho

2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:

Suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty TNHH Việt Thiện hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các mặt hàng trà xấy khô đóng gói được kinh doanh chủ yếu ở thị trường trong nước và một lượng ít được xuất khẩu sang các nước phương Tây Nguồn nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu được mua từ các công ty sản xuất, chế biến nguyên vật liệu thô ở Bảo Lộc và công ty cũng đang xây dựng vùng trồng trà riêng cho mình để nâng cao chất lượng đầu vào và giảm chi phí sản xuất

Nhìn chung, giai đoạn năm 2012 đến năm 2014, doanh thu của công ty TNHH tăng liên lục Doanh thu năm 2013 tăng 6.662,7 triệu đồng so với năm 2012 tương đương tăng 21,08% Năm 2014, doanh thu tăng 9.523 triệu đồng so với năm

2013, ước tính tăng khoảng 24,86%

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thiên được thể hiện qua bảng sau:

18

Bảng 2.2: Bảng thống kê tình hình hoạt động kinh doanh trong ba năm 2012,

2013, 2014 của công ty TNHH Việt Thiên

(Đơn vị tình: nghìn đồng)

2012 2013 2014 Doanh thu thuần 31.604.000 38.266.700 47.789.700

Thuế TNDN 199.850 365.627,5 624.184

Lợi nhuận sau thuế 599.550 1.096.882,5 2.213.016

(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính phòng kế toán)

Nguyên nhân dẫn đến việc tăng doanh thu là do tình hình kinh tế tăng trưởng

ổn định, ngành trà trong nước phát triển mạnh Bên cạnh đó, công tác quản trị bán hàng hoạt động có hiệu quả cao, cùng với sự hỗ trợ của các đại lý và sinh viên thực tập trong việc mở rộng thị trường làm gia tăng lượng khách hàng hiện hữu của công

ty, từ đó giúp công ty gia tăng doanh số qua mỗi năm Cùng với việc cắt giảm chi phí sản xuất và sử dụng hiệu quả chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp do áp dụng hiệu quả các phương pháp và các kỹ thuật hiện đại Vì thế, lợi nhuận tăng mạnh qua các năm, từ năm 2012 đến năm 2014, lợi nhuận tăng từ 599,55 triệu đồng lên đến 2.213,016 triệu đồng, tương ứng với tăng 269,11% Đó là một dấu hiệu tốt đối với công ty TNHH Việt Thiên trong bước đường phát triển bền vững

Tòm lại, chương này cho chúng ta có cái nhìn tổng quan về cơ cầu tổ chức công ty và tình hình của động của công ty Việt Thiên Từ đó giúp hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của công ty và hỗ trợ chúng ta trong việc phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty ở chương sau

19

Chương 3: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT THIÊN

3.1 Thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại công ty:

3.1.1 Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty:

3.1.1.1 Phân tích thị trường ngành trà Việt Nam:

Theo Hiệp hội chè Việt Nam, cả nước hiện có khoảng 125.000 ha đất trồng trà Trong đó, diện tích trà đang cho thu hoạch là 113.000 ha, năng suất bình quân đạt 8 tấn búp tươi/ha Trong năm 2014, Việt Nam có khoảng 500 cơ sở sản xuất chế biến chè với tổng công suất lên trên 500.000 tấn trà khô/ năm Tuy nhiên, năm 2014 tổng các cơ sở sản xuất chỉ đạt công suất 180.000 tấn trà khô

Trong số 180.000 tấn trà khô của năm 2014, Việt Nam xuất khẩu được 130.000 tấn, kim ngạch đạt 230 triệu USD Giá trà xuất khẩu bình quân năm 2014 đạt 1.722 USD/ tấn Với sản lượng kim ngạch trên, Việt Nam đứng ở vị trí thứ 5 trên thế giới, sau Trung Quốc, Ấn Độ, Kenya và Srilanka (những quốc gia xuất khẩu chè nhiều nhất thế giới) Khối lượng xuất khẩu trà sang Pakistan, thị trường lớn nhất của Việt Nam với thị phần là 35,53%, tăng 53,43% về khối lượng và tăng 77,01%

về giá trị Theo thống kê của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn cho thấy, xuất khẩu trà tháng 1/2015 ước tính đạt 9000 tấn, với giá trị ước đạt 17 triệu USD, tăng 1,4% về lượng và tăng 5,7% về giá trị cùng kỳ năm 2014

Sản lượng tiêu thụ trà nội khoảng 33.000 tấn, doanh thu 2.300 tỷ đồng

Được biết hiện nay Lâm Đồng có 21.961ha trà, chiếm ¼ diện tích trồng trà

cả nước và có sản lượng 211.240 tấn, chiếm 27% sản lượng trà cả nước

Ông Lê Văn Đức, Phó Cục trưởng Cục Trồng trọt, đồng thời là Phó Trưởng Ban chỉ đạo phát triển chè bền vững cho biết: Từ nay đến năm 2020, ngành chè duy trì khoảng 140.000ha đồng thời thu hoạch phát triển vùng chè an toàn tại các tỉnh Nghệ An, Sơn La, Yên Bái và triển khai VietGAP để nâng cao chất lượng chè nhằm tăng năng suất cũng như chất lượng trà phục vụ nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu.1

1 http://xttm.mard.gov.vn/Site/vi-vn/67/55/150/88739/Default.aspx

20

3.1.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh:

Với lượng trà tiêu thụ nội địa năm 2014 đạt 2.300 tỷ đồng thì đó là một thị trường hấp dẫn dành cho các doanh nghiệp trà Do đó, trong nước có hơn 500 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các sản phẩm và những doanh nghiệp trà ngoại nhập

Thị trường trà cạnh tranh mạnh nhất tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh Tuy Bảo Lộc và Thái Nguyên là nơi nổi tiếng về trà và có hơn 100 doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh trà trong nước và xuất khẩu Tuy nhiên, đối với phân khúc thị trường trà bình dân lại có rất nhiều doanh nghiệp trà nổi tiếng lâu năm như Bảo Tín, Ngọc Trang, Thiên Hương, Lâm Bình Minh, Hiệp Thành… do đó, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nổi tiếng ngày càng quyết liệt

Tuy trà Việt Thiên chỉ mới xuất hiện trên thị trường bảy năm nay, nhưng hiện nay được nhiều người biết đến và chiếm được thị phần tương đối lớn do chất lượng sản phẩm tốt và hiệu quả từ công tác quản trị bán hàng Các doanh nghiệp nổi tiếng tuy chiếm thị phần lớn, nhưng phần lớn đều là các doanh nghiệp tư nhân không có

tổ chức chặt chẽ, nên đó là một lợi thế dành cho công ty Việt Thiên trên bước đường phát triển

Với hơn 500 doanh nghiệp sản xuất trà trong nước và các sản phẩm trà nhập khẩu, Việt Thiên đã đánh giá được tình hình thị trường và năng lực của công ty nên

đã chọn phân khúc thị trường bình dân là phân khúc chính trong việc phát triển công ty Đối với phân khúc này có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm trà lớn nhỏ, nhưng công ty đã chọn ra các đối thủ đối thủ có tiềm lực mạnh như Bảo Tín, Ngọc Trang, Thiên Hương là đối thủ cạnh tranh chính

Bảng 3.1: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Việt Thiên Bảo Tín Ngọc Trang Thiên Hương Doanh thu

hàng năm

Hơn 40 tỷ đồng Khoảng 190 tỷ

đồng

Khoảng 150 tỷ đồng

Khoảng 130 tỷ đồng

Hoạt động trên 25 năm Cơ sở sản xuất gần nguồn nguyên vật liệu, chất lượng đầu vào cao

Hoạt động trên 25 năm Có một lượng đại lý phân phối ổn định

21

Tổ chức chặt chẽ

Điểm yếu Là doanh nghiệp

mới so với đối thủ

cạnh tranh

Chưa định vị tốt

trên thị trường

Là doanh nghiệp tư nhân, hoạt động bán hàng không được tổ chức chặt chẽ

Bán hàng chỉ dựa trên danh tiếng thương hiệu đã hoạt động lâu năm

Công tác quản trị bán hàng sơ sài, nhân viên bán hàng

có kinh nghiệm nhưng thiếu kiến thức chuyên môn

Tổ chức bán hàng

sơ sài, chủ yếu tìm đại lý phân phối

Giá: 22.500 đồng (400g)

Giá tương đối cao

so với phân khúc

Giá: 22.000 đồng (400g)

Giá tương đối cao

so với phân khúc Giá 22.000 đồng (400g)

Cơ chế giá linh

hoạt giữa các đối

Chủ yếu chiết khấu giá cho khách hàng mua sỉ và chiết khấu sản phẩm cho các khách hàng là quán ăn, quán nước

Không có quảng cáo

Hoạt động chủ yếu

là bán hàng trực tiếp

Chính sách chủ yếu

là chiết khấu giá cho khách hàng mua với số lượng lớn

Không có quảng cáo

Bán hàng chủ yếu thông qua các đại

lý, phụ thuộc nhiều vào đại lý Chính sách chủ yếu là chiết khấu giá cho khách hàng mua số lượng lớn

Có vùng trồng trà riêng, tuy nhiên chủ yếu vẫn phải mua ngoài do nhu cầu

về nguyên vật liệu cao

Nguồn nguyên vật liệu mua ngoài từ các công

ty sản xuất nguyên vật liệu thô

Phát triển ổn định

và có xu hướng vượt qua doanh nghiệp Bảo Tín

Quy mô công ty giảm dần do phụ thuộc nhiều vào các đại lý, nhưng hiện nay các sản phẩm trà lại xuất hiện ngày càng nhiều

22

Đối với thị trường trà Việt Nam hiện nay được chia thành hai phân khúc, đó

là phân khúc thị trường trà cao cấp và bình dân Ở phân khúc trà cao cấp, đây là phân khúc dành cho các dòng sản phẩm có chất lượng tốt, giá cao - chủ yếu dành cho người biết thưởng thức trà và sử dụng để làm quà biếu - phân khúc này chiếm 23% Đối với phân khúc bình dân thì lại có sự phân chia giữa các dòng sản phẩm có thương hiệu và dòng sản phẩm không có thương hiệu, phân khúc này chiếm 77% Các dòng sản phẩm có thương hiệu thường được sử dụng đại trà, chủ yếu là dùng cho các quán ăn, quán nước và thờ cúng, giá cả của các sản phẩm này cũng tương đối thấp và các dòng này chiếm 59% thị phần Còn các dòng sản phẩm không có thương hiệu cũng chiếm một phần lớn thị phần, chiếm 18% Các sản phẩm thuộc loại này chất lượng rất thấp và giá cũng rất thấp Tuy nhiên vẫn có một số lượng ít các đối tượng sử dụng cho việc giải khát, nhưng phần lớn người ta sử dụng các loại trà này trong việc khử mùi, hút ẩm các sản phẩm công nghiệp và ướp xác chết

Hình 3.1: Thị phần của các doanh nghiệp trà năm 2014

(Nguồn: Bộ phận thông tin – Phòng R&D)

Sau bảy năm hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty Việt Thiên đã đạt được nhiều thành tựu, tiêu biểu là chiếm được 1,9% thị phần và vượt qua được doanh nghiệp trà Hiệp Thành chỉ chiếm 1,5% Để tăng năng lực cạnh tranh, Việt Thiên cần đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi, bên cạnh đó cần phải nâng cao công tác

Suốt quá trình hoạt động kinh doanh trong 7 năm qua, công ty trà Việt Thiên

đã nghiên cứu và cho ra các dòng sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường khác nhau để đẩy mạnh năng lực cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường

 Dòng sản phẩm ứng với phân khúc thị trường bình dân:

Đây là những sản phẩm có giá cả tương đối thấp, được cung cấp chủ yếu cho các tiệm tạp hóa, quán ăn, quán nước với mục đích sử dụng cho tiêu dùng đại trà Dòng sản phẩm này chiếm tỷ trọng lớn trọng cơ cấu doanh thu, bao gồm:

Trà Việt Thiên ướp hương lài, gói 400g

Trà Việt Thiên ướp hương sen, gói 400g

Trà Việt Thiên ướp hương sâm dứa, gói 400g