Một số giải pháp tăng cường Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội

Ngày nay, mục tiêu chủ yếu của hầu hết các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là lợi nhuận. Muốn đạt được mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó quan trọng nhất là hoạt động tì kiếm, duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Cùng với xu thế toàn cầu hoá và khu vực hoá nề kinh tế thì sự khác biệt giữa thị trường nội địa và thị trường bên ngoài ngày càng mờ nhạt. Chính điều này đem lại cho các doanh nghiệp nói chung và các công ty kinh doanh quốc tế nói riêng những cơ hội mới, song cũng đặt các công ty trước những găy go, thử thách, đòi hỏi các công ty phải chủ động sáng tạo tìm cho mình hướng đi thích hợp. Vì vậy có thể nói thị trường đóng vai trò quyết định tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành bại sẽ được quyết định bởi sự nhạy bén, nắm bắt thông tin, biết tận dụng cơ hội và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu? Trong khi qui mô thị trường nội địa thường xuyên bị hạn chế thì thị trường nước ngoài có thể coi là vô hạn đối vơí khả năng của một doanh nghiệp. Vậy mở rộng, phát triển thị trường có thể xem là một nhu cầu nội tại của doanh nghiệp hiện nay. Đây cũng là vấn đề mà công ty dệt may Hà Nội đang chú trọng trong chiến lược phát triển của mình. Công ty nhận tháy rằng, việc tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu giúp cho công ty xác định được cho mình những thị trường phù hợp và lĩnh vực kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh và đạt hiệu quả cao hơn. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc phát triển thị trường, hoạt động này quyết định đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường. Vì vậy, là hoạt động không thể thiếu được của một công ty đặc biệt là cá công ty kinh doanh quốc tế như công ty dệt may Hà Nội. Xuất phát từ những nhận thức trên em đã mạnh dạn đi vào nghiên cứu việc mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu đối với sản phẩm dệt may của công ty dệt may Hà Nội với đề tài: " Một số giải pháp tăng cường Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội". Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế chỉ ra những mặt được và chưa được trong hoạt động phát triển thị trường của công ty. Trên cơ sở về nguồn lực của công ty đưa ra những giải pháp tăng cường Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của công ty trong thời gian tới. Giới hạn và phạm vi nghiên cứu: Như chúng ta đã biết lĩnh vực kinh doanh rất rộng lớn, đặc biệt là hoạt động Marketing quốc tế. Do đó với những gì tiếp thu được từ thực tế cộng với kiến thức đã tích luỹ được không cho phép đi sâu nghiên cứu và giải quyết tất cả các khía cạnh mà chỉ đi nghiên cứu và giải quyết các vấn đề Marketing hỗn hợp của công ty nhằm phát triển thị trường xuất khẩu dựa trên việc tiếp cận hai môn học: Marketing công nghiệp và Marketing quốc tế. Phương pháp nghiên cứu: Trước tiên để hoàn thành được đề tài này thì yêu cầu đặt ra là phải nghiên cứu tình hình hoạt đôngj kinh doanh của công ty, đồng thời xem xét những biến động về thị trường của công ty trong thời gian tới trên cơ sở sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phân tích so sánh thực tế với lý thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằm đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty. Qua đó xác lập các giải pháp tăng cường Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội. Trong thời gian thực tập ở công ty được sự hướng dẫn của thầy giá PGS-TS Vũ Phán và sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng Kế hoạch thị trường của công ty dệt may Hà Nội em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Kết cấu luận văn chia làm ba phần: Phần I: Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của công ty dệt may Hà Nội có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và Marketing. Phần II: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketng hỗn hợp và ảnh hưởng của hoạt động này nhằm phát triển thị trường xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội. Phần III: Một số giải pháp tăng cường Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội.

Lời mở đầu

Ngày nay, mục tiêu chủ yếu của hầu hết các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là lợi nhuận Muốn đạt đợc mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều hoạt động khác nhau trong đó quan trọng nhất là hoạt động tì kiếm, duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Cùng với xu thế toàn cầu hoá và khu vực hoá nề kinh tế thì sự khác biệt giữa thị trờng nội địa và thị trờng bên ngoài ngày càng mờ nhạt Chính điều này đem lại cho các doanh nghiệp nói chung và các công ty kinh doanh quốc tế nói riêng những cơ hội mới, song cũng đặt các công ty trớc những găy go, thử thách, đòi hỏi các công ty phải chủ động sáng tạo tìm cho mình hớng đi thích hợp Vì vậy có thể nói thị trờng đóng vai trò quyết định tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Sự thành bại sẽ đợc quyết định bởi sự nhạy bén, nắm bắt thông tin, biết tận dụng cơ hội và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.

Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có thể đạt đợc mục tiêu? Trong khi qui mô thị trờng nội địa thờng xuyên bị hạn chế thì thị trờng nớc ngoài có thể coi là vô hạn

đối vơí khả năng của một doanh nghiệp Vậy mở rộng, phát triển thị trờng có thể xem là một nhu cầu nội tại của doanh nghiệp hiện nay Đây cũng là vấn đề mà công ty dệt may Hà Nội đang chú trọng trong chiến lợc phát triển của mình Công

ty nhận tháy rằng, việc tìm kiếm và mở rộng thị trờng xuất khẩu giúp cho công ty xác định đợc cho mình những thị trờng phù hợp và lĩnh vực kinh doanh, nâng cao

vị thế cạnh tranh và đạt hiệu quả cao hơn Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc phát triển thị trờng, hoạt động này quyết định đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ ra thị trờng Vì vậy, là hoạt động không thể thiếu đợc của một công ty đặc biệt là cá công ty kinh doanh quốc tế nh công ty dệt may Hà Nội Xuất phát từ những nhận thức trên em đã mạnh dạn đi vào nghiên cứu việc mở rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu đối với sản phẩm dệt

may của công ty dệt may Hà Nội với đề tài: " Một số giải pháp tăng cờng

Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội".

Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế chỉ

ra những mặt đợc và cha đợc trong hoạt động phát triển thị trờng của công ty Trên cơ sở về nguồn lực của công ty đa ra những giải pháp tăng cờng Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty trong thời gian tới.

Giới hạn và phạm vi nghiên cứu: Nh chúng ta đã biết lĩnh vực kinh doanh rất rộng lớn, đặc biệt là hoạt động Marketing quốc tế Do đó với những gì tiếp thu

đợc từ thực tế cộng với kiến thức đã tích luỹ đợc không cho phép đi sâu nghiên cứu

và giải quyết tất cả các khía cạnh mà chỉ đi nghiên cứu và giải quyết các vấn đề Marketing hỗn hợp của công ty nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu dựa trên việc tiếp cận hai môn học: Marketing công nghiệp và Marketing quốc tế.

Phơng pháp nghiên cứu: Trớc tiên để hoàn thành đợc đề tài này thì yêu cầu

đặt ra là phải nghiên cứu tình hình hoạt đôngj kinh doanh của công ty, đồng thời xem xét những biến động về thị trờng của công ty trong thời gian tới trên cơ sở sử dụng phơng pháp tiếp cận hệ thống logic, phân tích so sánh thực tế với lý thuyết bằng các mô hình tơng ứng nhằm đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty Qua đó xác lập các giải pháp tăng cờng Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội.

Trong thời gian thực tập ở công ty đợc sự hớng dẫn của thầy giá PGS-TS Vũ Phán và sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng Kế hoạch thị trờng của công ty dệt may Hà Nội em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.

Kết cấu luận văn chia làm ba phần:

Phần I: Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của công ty dệt may Hà Nội có ảnh ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và Marketing.

h-Phần II: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketng hỗn hợp và

ảnh hởng của hoạt động này nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội.

Phần III: Một số giải pháp tăng cờng Marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu ở công ty dệt may Hà Nội.

1.1 Giới thiệu chung.

Tên đầy đủ: Công ty Dệt May Hà Nội

Tên giao dịch quốc tế: HANOSIMEX

Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp Nhà nớc

Trụ sở chính : Số 1 Mai Động quận Hai Bà Trng- Hà Nội

Fax : 84-4-622334

Hình thức sở hữu vốn: Quốc doanh

Hình thức hoạt động: Sản xuất kinh doanh

1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Ngày 07/04/1978 Tổng công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hãngUNIONMATEX (Cộng hoà liên bang Đức ) chính thức kí hợp đồng xây dựng nhàmáy sợi Hà Nội Tháng 12/1979 khởi công xây dựng nhà máy ngày 21/11/1984nhà máy sợi chính thức đi vào hoạt động Tháng 4/1990 Bộ Thơng mại cho phép xínghiệp đợc kinh doanh trực tiếp hàng xuất khẩu với tên giao dịch quốc tế là HanoiTextile Company Viết tắt là HANOSIMEX Tháng 4/1991 Bộ Công nghiệp nhẹquyết định chuyển tổ chức và hoạt động của nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệpliên hợp sợi dệt kim Hà Nội Ngay sau đó Bộ Công nghiệp nhẹ lại ra quyết định sátnhập nhà máy sợi Vinh ngày 19/5/1994 và Công ty dệt Hà Đông tháng 3/1995 vào

xí nghiệp liên hợp Tháng 6/1995 Bộ Công mghiệp nhẹ quyết định đổi tên xínghiệp liên hợp dệt kim thành Công ty dệt Hà Nội Tháng 2/2000 đổi tên thànhCông ty Dệt May Hà Nội và đó là tên gọi chính thức cho đến ngày nay

Trong điều kiện hiện nay, để phát triển và thắng thế trên thị trờng đòi hỏiCông ty Dệt May Hà Nội không ngừng đầu t chiều sâu trang thiết bị kỹ thuật hiện

đại, cố gắng cải tiến đa dạng hoá nâng cao chất lợng sản phẩm Nhờ có những nỗlực của ban lãnh đạo cũng nh các thành viên trong công ty, Công ty Dệt May HàNội đã không ngừng phát triển về mọi mặt Công ty đã nhận đợc 30 huy chơngvàng, các bằng khen về chất lợng mẫu mã sản phẩm tại các hội chợ triển lãm khoahọc kỹ thuật hàng năm cũng nh việc hoàn thành nghĩa vụ nhà nớc giao cho.Sảnphẩm của công ty đợc xuất khẩu sang các nớc Nhật Bản, Hàn Quốc, úc, Thái Lan,Hồng Kông, Thụy Điển, Tiệp Khắc, khu vực EU… Đặc biệt sau khi hiệp định Th-

ơng mại Việt –Mỹ đợc kí kết (tháng 10/1999) thì thị trờng Mỹ đã trở thành mộtthị trờng tiêu thụ rộng lớn và có nhiều tiềm năng của công ty Hàng năm công ty đãxuất khẩu sang thị trờng này một khối lợng hàng may mặc rất lớn chiếm khoảng60%-65% số lợng hàng xuất khẩu của công ty

Để có thể phát triển và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trờngcông ty đã tiến hành xây dựng và áp dụng thành công hệ thống quản lí chất lợngISO-9002 Tháng5/2001 công ty đã đợc cấp chứng nhận ISO-9002 cho các nhàmáy: sợi, dệt, nhuộm, may1 và may2 Cùng với việc duy trì hệ thống quản lý chấtlợng đã đợc cấp chứng nhận là việc duy trì và mở rộng phạm vi hệ thống quản líchất lợng toàn công ty đạt tiêu chuẩn ISO 9002 Nhằm đa Công ty Dệt May Hà Nộithành công ty có hệ thống quản lý chất lợng ISO 9002 trên tất cả các lĩnh vực sảnxuất sợi, dệt, nhuộm và may toàn công ty

Qua hơn 20 năm sản xuất kinh doanh , từ một xí nghiệp đã trở thành tổngcông ty với 8 nhà máy thành viên Hiện nay công ty đã đạt đợc công suất thiết kế

11000 tấn sợi/năm, 3000 tấn vải/năm, 8 triệu sản phẩm may/năm trong đó có 90%sản phẩm xuất khẩu, 600 tấn khăn các loại/năm, vải Denim 6.5 triệu mét/năm, quần

áo Jeans 1.4 triệu sản phẩm/năm, các loại mũ 2.5 triệu sản phẩm/năm

1.3 Chức năng , nhiệm vụ và quyền hạn của công ty.

1.3.1 Chức năng

- Tổ chức sản xuất kinh doanh, xuất khẩu các loại sản phẩm dệt may có chất ợng cao.

l Nhập khẩu các loại bông xơ, hoá chất, phụ tùng thiết bị

- Thực hiện các hoạt động buôn bán với các đối tác trong và ngoài nớc

1.3.2 Nhiệm vụ.

- Kinh doanh hiệu quả và bảo toàn vốn

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ ngân sách nhà nớc

-Xây dựng tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất bảo đảm chất lợng hànghoá

1.3.3 Quyền hạn.

- Chủ động trong sản xuất kinh doanh tìm kiếm đối tác

- Đợc giao quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn ngân sách

- Chủ động trong việc sắp xếp bộ máy quản lý, áp dụng các hình thức trả lơng

2 Phơng hớng kinh doanh

2.1 Chiến lợc thị trờng

2.1.1.Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng công ty đã áp dụng.

* Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: là hình thức tìm hiểu thị trờng qua thôngtin, báo chí, mạng Internet hay trung gian…hình thức tiếp cận này đem đến chocông ty các thông tin cần thiết về thị trờng đối thủ cạnh tranh…Với khoản chi phíkhông cao mà nhanh đem lại hiệu quả Để tìm hiểu kỹ, xử lý các thông tin về thị tr-ờng, công ty phải hiểu biết nền văn hoá, ngôn ngữ, tập quán mới có thể tiếp cận vềthị trờng đó Chính điều này mà nhiều doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay trong đó

có công ty dệt may Hà nội phần lớn đã sử dụng các nhà môi giới của chính nớc đó

Với khoản chi phí để nghiên cứu thị trờng không cao công ty có thể tìm hiểu

đợc các thông tin khá chính xác và nhanh nhất Tuy nhiên, hạn chế của hình thứcnày là thông tin đa đến cho công ty là nguồn thông tin thứ cấp, nó có thể đợc cungcấp đầy đủ và chính xác nếu công ty bỏ tiền ra mua nếu không thì có thể công ty sẽ

có đợc thông tin không chính xác và không phù hợp với mục tiêu nghiên cứu Chonên để có đợc thông tin "mật" về thị trờng đòi hỏi công ty phải kết hợp với phơngpháp nghiên cứu thứ hai

* Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp: nghĩa là cán bộ nghiệp vụ của công typhải đến tận thị trờng để tìm hiểu văn hoá, pháp luật, tình hình kinh tế, chính trị -xã hội và các đối thủ cạnh tranh đang hiện diện trên thị trờng Sử dụng phơng phápnghiên cứu này đem lại cho công ty những thông tin quí báu, chính xác mà các nhàmôi giới không thể cung cấp đợc Từ nguồn thông tin thứ cấp mà công ty nghiêncứu tại bàn kết hợp với các thông tin sơ cấp mà cán bộ nghiệp vụ thu thập đợc từ thịtrờng là những cơ hội cho chiến lợc kinh doanh xuất khẩu của công ty Từ đó tạothành công cho mỗi thơng vụ, đẩy nhanh hiệu quả kinh doanh xuất khẩu ở công ty

Tuy nhiên, sử dụng hình thức nghiên cứu trực tiếp sẽ mất nhiều thời gian vàchi phí rất lớn Cùng với sự nhận thức về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu

thị trờng xuất khẩu của công ty, ban lãnh đạo công ty đã có sự đầu t thích đáng chohoạt động này bởi vì thông tin là yếu tố ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt

động sản xuất kinh doanh, quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty.Mặc dù vậy trong chừng mực nào đó hoạt động này vẫn còn hạn chế do khả năngtiềm lực tài chính của công ty cha đáp ứng đợc

2.1.2 Các căn cứ để lựa chọn thị trờng

Các hoạt động Marketing hỗn hợp chỉ thực sự có hiệu quả khi công ty lựachọn cho mình một thị trờng xuất khẩu phù hợp với khả năng và chất lợng kinhdoanh của mình Trong quá trình lựa chọn thị trờng công ty sử dụng những nhómcăn cứ sau:

* Nhóm căn cứ chung:

- Hệ thống chính trị - pháp luật: đó là thể chế chính trị của quốc gia, cóthuận lợi cho hoạt động xuất khẩu của công ty không, biểu hiện chính trị có ổn

định không Mặt khác phải tìm hiểu hệ thống luật pháp của họ cũng nh các qui

định trong hoạt động xuất khẩu nh:

+ Hạn nghạch đối với từmg mặt hàng

+ Thuế nhập khẩu mà hcính phủ nớc đó áp dụng đối với mặt hàng dệt may + Mức độ ổn định của chính trị

+ Các u đãi của Chính phủ đối với từng khu vực, nhóm nớc

+ Chính phủ nớc đó đối xử bình đẳng hay bất bình đẳng với các quốc giaxâm nhập vào thị trờng nớc đó

+ Mối quan hệ giữa công ty và các tập đoàn sản xuất quốc tế

- Kinh tế kỹ thuật và dân số: trình độ phát triển công nghệ, kỹ thuật và khảnăng ứng dụng công nghệ của quốc gia côgn ty định xâm nhập thị trờng, số dân vàcơ cấu dân số của quốc gia đó có ảnh hởng tới quyết định lựa chọn của công ty

* Nhóm căn cứ về qui chế tiền tệ: là các hình thức về bảo hộ mậu dịch, quichế tiền tệ, lạm phát sự thay đổi tỷ giá hối đoái trên thị trờng tài chính quốc tế

* Nhóm căn cứ thơng mại: qui mô, tính năng động của thị trờng, sự hiệndiện hàng hoá của công ty trên thị trờng nớc ngoài, sự cạnh tranh quốc tế trên thịtrờng

2.1.3 Lựa chọn thị trờng xuất khẩu :

* Mục tiêu của việc phân tích và lựa chọn thị trờng xuất khẩu của công ty là:

- Hớng ra thị trờng xuất khẩu nớc ngoài nhằm thu ngoại tệ

- Đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng thị trờng

- Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nớc và ngoài nớc về số lợng, chất lợng,giá cả

- Góp phần tăng trởng kinh tế

* Lựa chọn thị trờng xuất khẩu:

Do hoạt động của cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực dẫn đến ảnh hởng tớihoạt động xuất khẩu của công ty Vì vậy khi lựa chọn thị trờng xuất khẩu công ty

cần chú trọng nghiên cứu đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm

đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất Thị trờng Nhật Bản với văn hoá truyềnthốngđặc trng của ngời á Đông nên sản phẩm a thích của họ thiên về các loại trangphục nh: áo T-Shirt, Polo shirt với gam màu sáng, nóng và các loại khăn phục vụcho các dịp lễ tiệc Đối với các thị trờng thuộc các nớc Tâu Âu, EU do có các trungtâm thời trang lớn, các mẫu mốt luôn thay đổi nên đòi hỏi cao: chất lợng mầu sắcphải bền đẹp, mẫu mã phải mới lạ và hấp dẫn

Khi lựa chọn thị trờng xuất khẩu công ty phải đối mặt với khó khăn: thị ờng hạn nghạch và phi hạn nghạch

tr Đối với thị trờng hạn nghạch: EU là thị trờng hàng dệt may theo hạnnghạch của công ty Xuất khẩu sang EU chịu ràng buộc điều kiện nhập nguyên vậtliệu từ thị trờng này với giá cao hơn các sản phẩm tơng đơng của các nớc trong khuvực làm ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh về giá của công ty

Theo hiệp định buôn bán hàng dệt may giữa Việt Nam và EU kí tắt vàotháng 12 năm 1992 và kí chính thức vào năm 1996 đã tạo ra một bớc tiến mới trongxuất khẩu hàng dệt may của công ty Trong đó phải kể đén thị trờng Anh, Đứcnhững thị trờng có giá trị kim nghạch xuất khẩu lớn nhất Tuy nhiên, lại có sự giảmsút rõ rệt ở thị trờng Italia khi không còn có tên trong danh sách các thị trờng khối

Eu của công ty Nhng bên cạnh đó lại có sự xuất hiện của thị trờng Hà Lan, Thuỵ

Điển, Rumani… tuy còn mới mẻ song kim nghạch xuất khẩu ở thị trờng này đã đạtmột con số không hề khiêm tốn Đây sẽ là các thị trờng tiềm năng của công tytrong tơng lai

- Đối với thị trờng không hạn nghạch: kim nghạch xuất khẩu vào thị trờngnày mặc dù giảm sút trong vài năm trớc đây, nguyên nhân chủ yếu là do cuộckhủng hoảng tài chính khu vực Song hiện nay nền kinh tế khu vực đang đợc phụchồi và kim nghạch xuất khẩu vào thị trờng này vẫn chiếm tỷ trọng rất lớn trongtổng kim nghạch xuất khẩu của công ty Kim nghạch xuất khẩu vào thị trờng NhậtBản chiếm hàng đầu, Đài Loan, Hàn Quốc cũng vẫn là thị trờng đang tăng trởngriêng Singapore mới chỉ là bạn hàng từ năm 1999 nhng đã có lợng hàng nhập lớn

Ngoài ra còn một số thị trờng nh: Hồng Kông, Mỹ… tuy giá trị nhập khẩucòn ít nhng sau vài năm tiếp cận với thị trờng và làm quen với luật lệ tập quán th-

ơng mại, kim nghạch xuất khẩu đang dần tăng lên trong hai năm 2001 và 2002.Trong tơng lai sẽ trở thành khách hàng quen thuộc và thị trờng mục tiêu của công

ty đặc biệt là Mỹ

2.2 Chiến lợc sản phẩm

2.2.1 Đặc điểm của sản phẩm dệt may của công ty dệt may Hà Nội

Mặt hàng sợi với nhiều loại nhiều chỉ số khác nhau phục vụ phần lớn cho cácnhà máy dệt kim, thị trờng trong nớc và xuất khẩu Các loại sợi có chỉ số khác nhau

đợc tăng lên rất nhiều, đợc nhuộm màu, làm bông để chất lợng của vải dệt ngàycàng cao

Hàng dệt kim có đặc điểm là vải có độ mềm, xốp, độ đàn hồi cao, hợp vềsinh Tuy nhiên hàng dệt kim có nhợc điểm lớn là các sợi dệt kim chỉ đợc móc chứkhông đan vào nhau nh hàng dệt thoi nên khi một sợi bị đứt có thể làm hỏng cả sảnphẩm, dẫn đến độ bền của sản phẩm dệt kim không cao Để tăng độ bền của hàngdệt kim, các nhà sản xuất quan tâm đến chất lợng sợi bông, phơng thức dệt vànhiều công nghệ đi kèm khác.

Các sản phẩm khác nh: mũ, lều bạt du lịch, khăn bông, vải bò…là những sảnphẩm mới của công ty có chất lợng cao và đang dần dần có đợc chỗ đứng trên thịtrờng

2.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng xuất khẩu

Từ một nhà máy kéo sợi với các thiết bị của công hoà liên bang đức đợc đavào sản xuất từ năm 1984 sau nhiều năm phát triển đến nay công ty dệt may HàNội đã trở thành một trong những doanh nghiệp mạnh của tông coong ty dệt mayViệt Nam, có dây chuyền kéo sợi sản xuất hàng dệt kim và sản phẩm may chất l-ợng cao Ngoài các mặt hàng sợi bông, sợi pha truyền thống chỉ số từ Ne 6 đến Ne

45 và Ne 60 công ty đã mở rộng thêm ra nhiều mặt hàng mới nh khăn mặt, khăn

ăn, khăn tắm, quần áo dệt kim, lều bạt xuất khẩu, vải bò mũ bò…

Có đợc kết quả nh trên là do công ty chú trọng đầu t chiều sâu vào các khâuquan trọng trong các đơn vị nhằm đổi mới và nâng cao thiết bị kéo sợi, dệt kim, dệtkhăn, nhuộm và hoàn tất sản phẩm dệt kim mở rộng khu vực may Chỉ trong vòng 5năm trở lại đây tổng số vốn đầu t là 252 tỷ đồng, chủ yếu là vốn vay, vốn tự có củadoanh nghiệp

Nhờ đầu t đúng hớng kịp thời nên các công nghệ mới đều phát huy hiệu quả,các thiết bị kéo sợi đầu t hơn chục năm trớc đến nay vẫn hoạt động ổn định, gópphần tăng năng lực sản xuất kinh doanh của công ty Năm 1999 công ty đã có bớc

đầu tự đột phá là xây dựng nhà máy dệt phải Denim với năng lực sản xuất 6,5 triệu

m vải/năm với tổng vốn đầu t là 115 tỷ đồng đã đi vào hoạt động đầu năm 2001 đểsản xuất hàng xuất khẩu đi Mỹ

Với mục tiêu "chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trong những năm gân fđây HANOXIMEX đã tiếp tục cải thiện

bộ máy quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002 nhằm thực hiện quá trình quản

lý và cải tiến chất lợng sản phẩm tạo niềm tin với khách hàng Nhờ đợc đào tạo,trang bị kiến thức và có sự giúp đỡ t vấn của công ty GHASEI, cán bộ công nhânviên ở các nhà máy thành viên và các phòng ban của công ty đã áp dụng tốt các quitrình sản xuất kinh doanh theo tiêu chuẩn ISO9002 Do đó mà chất lợng các sảnphẩm đều đạt tiêu chuẩn xuất khẩu, năng suất ngày càng cao Mặt hàng dệt kim đ-

ợc đầu t sau nhng hiệu quả cao, bình quân mỗi năm xuất khẩu 4 triệu sản phẩmsang các thị trờng EU và Nhật Bản

Đến nay công ty cơ bản hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, dự kiếntổng doanh thu đạt 500 tỷ đồng, kim nghạch xuất khẩu đạt 14 triệu USD, mức tăngtrởng là 18%, thu nhập bình quân ngời lao động đạt 1triệu đồng/ngời/tháng Công

ty đang tích cực chuẩn bị lực lợng thực hiện chiến lợc tăng tốc của ngành dệt may.Với các mục tiêu dặt ra cho năm 2005 là doanh thu từ 1.100 tỷ đến 1.200 tỷ đồng,sản lợng sợi 19.700 tấn, 9,2 triệu sản phẩm dệt kim, 9,7 triệu m vải Denim và 7.100

bộ quần áo may từ loại vải này, khăn mặt các loại 16,4 triệu chiếc Phát huy nhữngthành tích đã đạt đợc bằng kinh nghiệm trong quản lý và sự năng động trong sảnxuất kinh doanh hy vọng rằng công ty dệt may Hà nội thực hiện đợc mục tiêu đềra

* Nhãn hiệu sản phẩm xuất khẩu của công ty: hiện nay công ty xuất khẩuchủ yếu các sản phẩm

- Sản phẩm bò nh: mũ, vải, quând áo

- Sản phẩm dệt may: áo Polo Shirt, áo T-Shirt, hàng thể thao, hàng gia công

Nh vây xét về mặt số lợng thì mặt hàng xuất khẩu của HANOXIMEX chathực phong phú nhng cũng hội tụ đầy đủ những mặt hàng có tiếng tăm trên thị tr-ờng xuất khẩu của ngành dệt may Việt Nam

Công ty cần chú trọng và quan tâm hơn nữa tới số lợng mặt hàng xuất khẩu.Ngoài ra, công ty cũng phải xem xét cơ cấu mặt hàng, điều chỉnh nó sao cho phùhợp, không nên để tình trạng có những mặt hàng chiếm tỷ trọng quá lớn, có nhữngmặt hàng quá nhỏ mà nhiều mặt hàng tỷ trọng lớn khả năng xuất khẩu lại khôngcao

Các NM dệt sợi khác

Phòng

Phòng Kế hoạch thị

tr ờng

Phòng HC-TH

Phòng đời sống

Công ty Dệt May Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nớc quy mô lớn, có tcách pháp nhân hạch toán độc lập, có tài khoản và con dấu riêng, bao gồm tàikhoản tiền việt và tài khoản ngoại tệ tại Ngân hàng Công thơng Hai Bà Trng, Ngânhàng Ngoại thơng, Ngân hàng IndovinaBank.

Xuất phát từ tình hình và nhiệm vụ mà cấp trên giao, bộ máy quản lí củaCông ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến tham mu Đứng đầu Công ty là mộttổng giám đốc tiếp theo là các phó giám đốc điều hành một số lĩnh vực của Công

ty theo sự phân công của tổng giám đốc, dới đó là các phòng chức năng

III Đặc điểm kinh tế kỹ thuật

1 đặc điểm về vốn, máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất của công

ty dệt may hà nội

1.1 Đặc điểm về vốn.

Cùng với sự phát triển về công nghệ và kỹ thuật thì nguồn vốn của công tycũng ngày càng gia tăng Là một doanh nghiệp nên vốn của Công ty phần lớn làvốn cố định Theo số liệu của năm 1994, tổng số vốn cố định của công ty vàokhoảng 98.2 tỷ VNĐ, trong đó máy móc thiết bị chiếm hơn 60% tính đến naytổng số vốn kinh doanh lên tới trên 160 Tỷ VNĐ, với tỷ trọng máy móc thiết bịchiếm trong tổng số vốn là không đổi

Bảng tổng số vốn kinh doanh của Công ty Dệt may Hà Nội(1999-2002)

1.2 Đặc điểm về công nghệ và hệ thống máy móc thiết bị.

Công ty Dệt May Hà Nội có nhiều loại dây chuyền máy móc thiết bị dùng

để sản xuất 3 mặt hàng chính: Sợi, sản phẩm dệt kim và khăn bông các dâychuyền này chủ yếu là dây chuyền sản xuất liên tục(bố trí mặt bằng định hớngtheo sản phẩm )

Hiện nay tại nhà máy sợi 1 và sợi 2 đều có dây chuyền vừa sản xuất sợi chải

kỹ, vừa sản xuất sợi chải thô Tại nhà máy sợi 2 còn có thêm dây chuyền sản xuấtsợi phế OE Từ dây chuyền chỉ kỹ và chải thô có thể kết hợp để sản xuất sợi đơnchải thô, sợi đơn chải kỹ và sợi se đó là máy bông Mazoly và Toyota của NhậtBản, máy đánh ống Mazoly và Muzata của Nhật Bản, máy Autoconer vàSchrafhort của Đức, máy đậu và máy xe do Trung Quốc, Ba Lan sản xuất

Hầu hết các máy móc đều đợc sản xuất từ những năm 1979,1980 ngoại trừmáy Schrafhort và Muzata là mới đợc trang bị sản xuất vào những năm 1994,1995.

Tại nhà máy sợi Vinh các máy móc thiết bị hoàn toàn do CHLB Đức sảnxuất vào đầu những năm 1970 và một số máy móc đã khấu hao hết

Bảng: Máy móc thiết bị tại nhà máy Dệt Nhuộm và các máy may

(Nguồn : Phòng Kỹ thuật đầu t )

STT Máy móc

thiết bị

Năm sửdụng

Số lợng(chiếc) Nớc sản xuất

1 Máy cắt 1980 815 Tiệp Khắc, Ba Lan, Trung Quốc

2 Máy may 1990 800 Nhật Bản( Juki, Yamoto)

Máy móc thiết bị tại nhà máy sợi I và sợi II

(Nguồn : Phòng Kỹ thuật đầu t )

STT Máy móc thiết bị Tổngsố

máy

Công suất

Năm sử dụng Nớc sản xuất

Nhà máy sợi I

Nhà máy sợi II

11 Máy chải kỹ 13 90% 1989 Đức, Nhật, ý 13

2 Đăc điểm về nguyên vật liệu, lao động và cơ cấu lao động

2.1 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Nguyên liệu chính của công ty Dệt May Hà Nội là bông xơ PE, nhữngnguyên liệu này phần lớn là nhập khẩu Do tính chất và nguồn gốc của bông xơ,hiện nay nớc ta cha sản xuất đợc bông xơ PE nên công ty Dệt May Hà Nội phảinhập khẩu từ nớc ngoài Mổt khác do lợng bông trong nớc cha đáp ứng đủ chonghành dệt trong nớc, chất lợng lại cha cao nên các công ty dệt mayvẫn phải sửdụng một số loại bông của nớc ngoài

Nguyên liệu bông xơ sử dụng chủ yếu từ các nguồn sau :

+Nguyên vật liệu bông :

- Bông Việt Nam chiếm khoảng 13.5% lợng bông sử dụng

- Bông Nga chiếm khoảng 69.5%

- Ngoài ra bông còn đợc nhập từ các nớc nh : Mỹ, úc, Tây Phi…

Toàn bộ nguyên vật liệu bông công ty đều đặt mua ở Tổng công ty Dệt MayViệt Nam :

+Nguyên vật liệu xơ : Đợc nhập khẩu từ Hàn Quốc, Đài Loan…

+ Ngoài ra công ty còn nhập nhiều loại hoá chất, thuốc nhuộm dùng chocác công đoạn tẩy, nhuộm, làm bóng vải… và các nguyên liệu khác phục vụ choquá trình sản xuất

2.2 Đặc điểm về lao động và cơ cấu lao động của công ty dệt may Hà Nội

Công ty Dệt may Hà Nội có lực lợng lao động khá đông đảo (gần 5200 lao

động ) trong đó lao động nữ chiếm đa số Khoảng 70% lao động nữ là lao

độngchính của những bộ phận sản xuất trực tiếp nh máy may, sợi, dệt Số lao độngtham gia sản xuất trực tiếp chiếm khoảng hơn 91% còn lại là lao động gián tiếp(9%)

Hầu hết các cán bộ chủ chốt của sông ty đều đã tốt nghiệp đại học và trên

đại học và đã làm đúng ngành nghề chuyên môn của mình Đội ngũ công nhâncủa Công ty phần lớn có tay nghề cao, bậc thợ trung bình của công nhân sợi là 4/7,của công nhân may là 3/7 Với đội ngũ cán bộ và công nhân nh vậy thì đây chính

là điều kiện thuận lợi để tạo đà cho sự phát triển của Công ty Công ty đã tổ chứcquản lí và sử dụng ngời lao động khá tốt, xử lí vi phạm kỷ luật nghiêm minh, cókhen thởng động viên đối với công nhân làm tốt công việc của mình với tinh thầntrách nhiệm cao và giàu trí sáng tạo Đội ngũ lao động của Công ty luôn hoànthành kế hoạch đề ra đảm bảo chất lợng và cung cấp đầy đủ hàng hoá cho kháchhàng

Qua bảng phân tích tình hình lao động ta thấy Công ty Dệt May Hà Nội cólực lợng lao động khá đông đảo Lao động của Công ty có bậc thợ bình quânkhoảng bậc 3,bậc 4 Trình độ cán bộ kỹ thuật cao(khoảng 13.5%là các cán bộ cótrình độ chuyên môn đã tốt nghiệp đại học, trên đại học và cao đẳng) Tuy nhiên tỷ

lệ lao động gián tiếp của công ty là khoảng 9% đây là một tỷ lệ khá cao đối vớitoàn bộ số lao động của công ty.

Nhìn chung, với thực trạng lao động nh hiện nay,tiềm năng về nguồn lực vàkhả năng phát triẻn nguồn nhân lực là hoàn toàn có thể Với chiến lợc vừa khuyếnkhích nâng cao năng suất lao động vừa sắp xếp lại bộ máy quản lí bảo đảm tinhgiảm và có hiệu quả, cạnh tranh về nhân lực sẽ là một điểm mạnh của Công tytrong tơng lai

Số ợng

1.Đại hoc, trên ĐH và cao đẳng 672 12.8 681 13.0 691 13.5

3 Đặc điểm về quản lí chất lợng.

Chính sách chất lợng: “Đảm bảo chất lợng sản phẩm và những điều đã camkết với khách hàng là nền tảng cho sự phát triển lâu dài của Công ty”

Nhận thức đợc vấn để chất lợng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh quan trọng,lâu dài cho sự phát triển của mỗi Công ty nên Công ty Dệt may Hà Nội đã thựchiện qua hệ thống quản lí chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002 mà Công ty đã đợccấp chứng chỉ vào năm 2000

Quy trình kiểm tra, quản lí chất lợng sản phẩm của Công ty Dệt may HàNội ngày càng đợc coi trọng vì đây chính là vũ khí cạnh tranh của Công ty từ đótạo ra đợc niềm tin đối với khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng.

4 Môi trờng kinh doanh của công ty dệt may Hà Nội

4.1 Môi trờng nội bộ của doanh nghiệp:

Môi trờng nội bộ bao gồm các yếu tố: vốn, máy móc thiết bị, công nghệ,nguyên vật liệu, lao động đó là các yếu tố đầu vào của qui trình sản xuất và bộmáy tổ chức quản lý vận hành qui trình sản xuất sao cho đạt đợc hiệu quả caonhất tát cả các yếu tố này đã đợc trình bày ở các phân ftrên Nói tóm lại, Công tydệt may Hà Nội có một môi trờng nội bộ thuận lợi nếu đợc phát huy sẽ tạo đà cho

sự phát triển của công ty Những nhân tố này có ý nghĩa quyết định đến việc tiêuthụ sản phẩm đặc điểm là việc phát triển và mở rộng thị trờng xuất khẩu

4.2 Môi trờng cạnh tranh

4.2.1 Các đối thủ cạnh tranh trong nớc

Thị trờng sợi trong nớc luôn luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt mà các đốithủ cạnh tranh chính cũng nằm trong tổng Công ty dệt may Việt Nam Tại phíabắc: Công ty dệt Vĩnh Phúc, Công ty dệt 8/3, Công ty dệt Nam Định là những đốithủ chính của Công ty Tuy nhiên thiết bị máy móc của các Công ty này đã quá cũ

kỹ và lạc hậu nên trong những năm tới sự cạnh tranh của các Công ty này sẽ giảmsuống Tại phía Nam có các Công ty nh: Công ty dệt Huế, Công ty dệt Nha Trang,Công ty dệt Việt Thắng… hiẹn nay các Công ty này đang có nhiều sự đầu t đổi mớitrang thiết bị do đó những năm tới các Công ty này sẽ là đối thủ cạnh tranh gaygắt đối với Công ty Dệt May Hà Nội

Cũng nh thị trờng sợi, thị trờng sản phẩm dệt kim cũng tồn tại sự cạnh tranhgay gắt mà trong đó bên cạnh sự cạnh tranh với các Công ty trong nớc, Công tycòn phải cạnh tranh với các đối thủ nớc ngoài các đối thủ cạnh tranh trong nớc, tạiphía Bắc có các công ty: Dệt kim Đông Xuân, Dệt kim Thăng Long, Dệt kimThắng Lợi Tuy nhiên các Công ty này đều đã thành lập từ lâu, trình độ máy móclạc hậu do đó sức cạnh tranh không lớn Tại phía Nam hiện nay có 2 Công ty sảnxuất sản phẩm dệt kim lớn đó là Công ty Dệt Nha Trang và Công ty Dệt ThànhCông Đây là đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Dệt May Hà Nội Về quy mô

và mức độ hiện đại của công nghệ sản xuất sản phẩm dệt kim thì 2 Công ty nàyhơn hẳn Công ty Dệt May Hà Nội Vì vậy để có thể cạnh tranh Công ty cần phải

đẩy mạnh công tác đầu t, trang thiết bị, máy móc hiện đại

4.2.2 Các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài

Ngoài các đối thủ cạnh tranh trong nớc mà Công ty gặp phải thì Công typhải đơng đầu với những sản phẩm dệt kim nhập ngoại tràn lan bằng cả đờngchính thức và không chính thức từ Trung Quốc, Thái Lan, Singapo… Trong thờigian qua hàng nhập ngoại đã chiếm đợc thị trờng lớn trong nớc đặc biệt phải kể

đến hàng nhập ngoại từ Trung Quốc vào Việt Nam với khối lợng rất lớn Nh vậy,cạnh tranh đối với hàng dệt kim ngoại là một vấn đề rất nan giải và bức bách đốivới nhiều doanh nghiệp Việt Nam trong đó có Công ty Dệt May Hà Nội.

Trên thị trờng xuất khẩu thì sự cạnh tranh với các đối thủ nớc ngoài còn gaygắt hơn nữa vì các thị trờng xuất khẩu là những thị trờng rất khó tính họ đòi hỏinhững yêu cầu khắt khe về chất lợng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng chính vì thếsản phẩm của công ty rất khó gia nhập vào các thị trờng Tuy nhiên nhờ có sự đầu

t đúng đắn trong những năm gần đây số lợng sản phẩm xuất khẩu của công ty đãtăng lên nhng điều này cũng không thể chứng minh đợc rằng công ty đã giành đợc

u thế trớc những đối thủ cạnh tranh nh: Trung Quốc, Thái lan, Singapore hay: HànQuốc, Inđônexia…

Nh vậy, cạnh tranh đối với hàng dệt kim ngoại là một vấn đề rất nan giải vàbức bách đối với nhiều doanh nghiệp dệt may Việt Nam trong đó có công ty dệtmay Hà Nội

Bảng: Đánh giá các đối thủ cạnh tranh

Tiêu thức May Hà NộiCông ty Dệt Dệt kimCông ty

Thăng Long

Công ty Dệt 8/3

Công ty Dệt kim Đông Xuân

Trung Quốc Thái Lan

phong phú ít kiểu ít kiểu

Không phong phú

Phong phú

Phong phú

Phân phối Trung bìmh Trung bình Khá Khá

Quảng cáo

Công nghệ đang đổimới Lạc hậu Lạc hậu Cũ

2.3 Môi trờng hợp tác (các nhà cung cấp và các nhà sản xuất khác)

Để tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng trong nớc cũng nhquốc tế, Công ty dệt may Hà Nội đã và đang tìm cho mình một hớng đi thích hợp

để từ đó đảm bảo đợc sự tồn tại và phát triển lâu dài trong điều kiện nền kinh tếnhiều thành phần hoạt động trong cơ chế thị trờng và để ổn định sản xuất, đảmbảo việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho ngời lao động Chính vì vậy, Công tydệt may Hà Nội không ngừng tạo mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các nhà cungcấp nguyên liệu để làm ra các sản phẩm Nguyên vật liệu bông đợc cung cấp hầuhết bởi các nớc: Nga, úc… vì vậy, công ty Công ty có mối quan hệ làm ăn chặt chẽlâu dài với các nhà cung cấp ở nớc này

Bên cạnh đó công ty không chỉ hợp tác với các nhà cung cấp mà còn hợp tácvới các nhà sản xuất trong nớc nh: Công ty may Nha Trang, Công ty dệt Huế, cồn

ty dệt Quảng Nam - Đà Nẵng để tạo ra một hiệp hội xuất khẩu nhằm tăng cờngsức mạnh bảo vệ giá cả và thị phần tại thị trờng nớc ngoài Công ty cũng tạo mốiquan hệ hợp tác với các hãng sản xuất lớn ở nớc ngoài nh: Nike, Polo…để có thể

sử dụng mẫu mã của họ cho sản phẩm của mình từ đó tạo điều kiện để gia nhập,

mở rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu

5 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động Marketing xuất khẩu (sơ đồ 2)

Sơ đồ 2 nêu lên một số nhân tố có liên quan đến hoạt động Marketing trênphạm vi quốc tế Vấn đề đặt ra trong Markerting quốc tế khác với Marketing trongnớc cũng chính là những nhân tố môi trờng mà Marketing quốc tế phải đơng đầu

là rất phức tạp và rộng lớn hơn các hoạt động kinh doanh trong nớc Mỗi nớc có hệthống pháp luật riêng, hạ tầng cơ sở kinh tế - xã hội, văn hoá riêng…

Hầu hết các yếu tố môi trờng Marketing quốc tế của công ty phải đợc xem

nh chúng vẫn có bởi vì chúng ta không thể kiểm soát đợc hết chúng, chúng có ýnghĩa sâu sắc đối với quản trị Marketing Vì thế việc thực hiện Marketing quốc tếcần phải đợc tiến hành trên cơ sở nhận biết nhanh về các cơ hội mới do những thay

đổi của môi trờng đem lại Thủ tục hai bớc để phân tích các yếu tố môi trờng vàphản ứng thay đổi môi trờng là cần thiết

Bớc thứ nhất: công ty dự đoán những thay đổi bên ngoài có thể xảy ra vàsau đó phân tích chi tiết:

- Những thay đổi có ảnh hởng nh thế nào tới công ty?

- Phản ứng của công ty đối với những ảnh hởng đó ra sao?

Bớc thứ hai: đa ra những chức năng kinh doanh chính của công ty, theo đó

là bản phác thảo về tất cả các yếu tố môi trờng có thể tác động tới các chức năng

Có rất nhiều những biến cố bên ngoài có thể tác động tới hoạt động kinh doanhcủa công ty Do vậy, cần xác định một nhóm các yếu tố khó kiểm soát và phân tícchúng nhằm phát hiện ra những yếu tố thờng là điểm xuất phát của những nguy cơkhó nhận thấy

Để hoạt động Marketing hỗn hợp có tác động tích cực trong việc phát triển thị trờng xuất khẩu thì Công ty dệt may Hà Nội phải làm tốt hai bớc công việc trên

và từ đó xây dựng đợc các chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng một cách đúng đắn, phù hợp trên cơ sở đã nghiên cứu và xây dựng thành công chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản phẩm

Phần II Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động

Marketing hỗn hợp và ảnh hởng của hoạt động này nhằmphát triển thị trờng xuất khẩu ở Công ty dệt may Hà Nội

I tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng

1 Các loại sản phẩm sợi

Đối với sản phẩm sợi, do đặc điểm thiết bị công nghệ cha đủ điều kiện xuấtkhẩu với sản lợng lớn Vì thế công ty đã có chính sách đa dạng hoá sản phẩm nângcao chất lợng cải tiến phơng thức bán hàng để đáp ứng mọi yêu cầu cầu kháchhàng trong nớc về sản lợng chủng loại về thời gian và chất lợng của sản phẩm sợi.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm sợi trong những năm gần đây của

công ty dệt may Hà Nội

Đơn vị tính: tấn

Thị trờng trong nớc /tổng sản phẩm Thị trờng nớc ngoài /tổng sản phẩm

(Nguồn: báo cáo thực hiện các chỉ tiêu - phòng Kế hoạch thị trờng )

Từ số liệu thị trờng tiêu thụ sản phẩm sợi ta thấy thị trờng nớc ngoài hầu

nh không đáng kể So sánh giữa khối lợng sản phẩm sợi tiêu thụ năm 1999 trên thịtrờng nội địa là 10.097 tấn so với khối lợng sản phẩm sợi xuất khẩu 157,152 tấn và

đến năm 2002 sản phẩm sợi tiêu thụ trên thị trờng nội địa vẫn gấp 5,66 lần trên thịtrờng xuất khẩu, có thể thấy rằng nhu cầu về sợi trong nớc cao hơn nhiều sản lợngtiêu thụ của Công ty dệt may Hà Nội qua các năm thờng chiếm một tỷ phần khálớn so với sản lợng tiêu thụ sợi trong toàn ngành khoảng 14,78%

2 Với sản phẩm dệt kim

Đối với sản phẩm may mặc dệt kim do thiết kế luôn đổi mới nên sản lợngdệt may đạt chất lợng cao Vì vậy công ty đã mở rộng quan hệ ra các nớc nhờ vậysản phẩm của công ty đã chiếm lĩnh đợc một phần thị trờng nớc ngoài Tuy nhiên

ở thị trờng trong nớc thì sản phẩm dệt kim của công ty cha chiếm đợc u thế so vớicác đối thủ cạnh tranh khác

Tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt kim của Công ty dệt may Hà Nội

Đơn vị tính: chiếc

Thị trờng trong nớc /tổng sản phẩm Thị trờng nớc ngoài /tổng sản phẩm

(Nguồn: Báo cáo thực hiện chỉ tiêu chỉ tiêu qua các năm - phòng Kế hoạch thị trờng )

Qua số liệu thống kê ta thấy khối lợng sản phẩm dệt kim tiêu thụ tại thị ờng xuất khẩu ngày càng tăng qua các năm và gấp 7 lần tại thị trờng nội địa,chứng tỏ công ty có chiến lợc hớng ngoại, coi nhẹ thị trờng trong nớc Trong

tr-những năm gần đây khối lợng sản phẩm dệt kim tiêu thụ trong nớc có xu hớnggiảm xuống.

Việc hớng ra thị trờng nớc ngoài mà không phải là thị trờng nội địa trớc tiên

là do những nguyên nhân bên ngoài đa lại:

- Điều kiện địa lý, khí hậu là một nhân tố khách quan ảnh hởng đến mặthàng dệt kim Khí hậu khác biệt giữa các mùa đã qui định nên sự phân biệt hàngdệt kim dày, mỏng khác nhau ở các vùng

- Hàng nhập lậu từ Trung quốc tràn qua biên giới phía bắc và từ Thái Lantràn qua biên giới ở phía Tây Nam một số lợng khá lớn Mặt hàng này có hai loại,một loại có chất lợng cao thì đa phần đợc bán ở các thành phố lớn với giá khá caocho nên số lợng tiêu thụ không lớn, chủ yếu là những ngời có thu nhập cao Một

số loại khác là loại có chất lợng kém, hàng mỏng, màu sắc của chất lợng vảikhông bền nhng kiểu dáng mẫu mã đa dạng, phong phú Sản phẩm này có thể đápứng nhu cầu cho mọi lứa tuổi, màu không bền nhng phối màu rất đẹp cùng bao gói

u mắt, giá bán lại vừa phải Do vậy, nó dễ dàng xâm nhập rộng rãi vào Việt Nam,

đạc biệt ở những nơi có thu nhập thấp và trình độ văn hoá còn hạn chế nh miềnnúi, vùng nông thôn Mặt hàng dệt kim nhập lậu này tiêu thụ rất nhanh ở thị trờngViệt Nam do nó đã tiến công mạnh vào những điểm còn yếu và còn thiếu của hàngnội, đáp ứng kịp thời với thị trờng còn bỏ ngỏ trong nớc

- Các đối thủ cạnh tranh đã có chiến lợc phù hợp với thị trờng trong nớc và

họ đã giành đợc chỗ đứng trên thị trờng bằng cánh tận dụng những điểm mạnh và

đi trớc phân chia thị trờng do vậy công ty cha thể có đợc chỗ đứng Một số đối thủcạnh tranh mạnh là: May 10, may Nhà Bè, may Chiến Thắng, nhà may Việt Thy

Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm dệt kim ở trong nớc bị hạn chế cũng do cácnguyên nhân bên trong công ty mà chủ yếu biểu hiện ở những nguyên nhân sau:

- Cha đẩy mạnh các biện pháp khuyến khích ngời tiêu dùng trong nớc

- Mạng lới bán hàng và các cơ sở đại lý cha phát huy triệt để và thờng chỉtập trung ở hai thành phố lớn là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội

- Công ty cha tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm dệt kim trên thị trờng nội địa là

do hầu nh thị trờng trong nớc chỉ là nơi tiêu thụ các loại sản phẩm dệt kim xuấtkhẩu không đạt chất lợng và những sản phẩm của công ty sản xuất ra để bán ở thịtrờng nội địa cha phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Việt Nam cha đáp ứng đợcnhu cầu

II Thực trạng thị trờng xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội

1 Các hình thức xuất khẩu của công ty

Từ đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh cho phép công ty lựa chọn chomình hình thức xuất khẩu phù hợp với nguồn lực của mình Hình thức kinh doanhcủa công ty là đa dạng hoá mặt hàng sản xuất kinh doanh, hình thức bán hàng vàgiao hàng theo các đơn đặt hàng (mua hàng) của khách hàng, phơng thức linhhoạt chủ yếu của công ty là gia công và mua đứt bán đoạt Trong đó gia công áp

dụng phổ biến với mặt hàng may còn mua đứt bán đoạn áp dụng cho hàng dệtmay.

1.1.Gia công

Hiện nay các công ty dệt may Việt Nam nói chung và công ty dệt may HàNội nói riêng còn tình trạng loay hoay mãi trong gia công nhng xuất khẩu hàngmay mua nguyên liệu và bán thành phẩm (thờng quen gọi là hàng FOB) thật sự làrất khó Vì trình độ của ta còn yếu kém, trang thiết bị máy móc lạc hậu, nguồnnguyên liệu chủ yếu nhập khẩu từ nớc ngoài, nên chi phí cho xuất khẩu cao kéotheo giá thành sản phẩm cao, mặt khác do trình độ quản lý trong công ty cònnhiều khâu cha tốt nên năng suất lao động cha cao, do đó các công ty dệt mayViệt Nam cha thoát khỏi gia công đợc và mời năm nữa chắc cũng phải gia công làchính, bởi muốn bán đợc hàng FOB doanh nghiệp phải có khả năng Marketing tốt,

có tài chính mạnh và nguyên phụ liệu trong nớc dồi dào Cả ba yếu tố này đang là

điểm yếu của các doanh nghiệp may mặc Việt Nam nói chung và công ty dệt may

Hà Nội nói riêng

Sau khi đã xác định đợc thị trờng và sản phẩm các công ty chọn cho mìnhkênh phân phối thích hợp Các kênh phân phối là con đờng mà qua đó doanhnghiệp có thể tới đợc khách hàng Tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối sao chophù hợp và đạt hiệu quả cao nhất vẫn là câu hỏi bỏ ngỏ cho các doanh nghiệp kinhdoanh xuất khẩu dệt may, bởi vì hoạt động thu thập thông tin tìm kiếm đối tác củacông ty hoạt động cha mấy hiệu quả

Hoạt động xuất khẩu của Công ty là các hợp đồng gia công chiếm phần lớn

để nhằm đảm bảo đủ việc làm cho ngời lao động, giữ đợc các mối quan hệ làm ăn

từ trớc đến nay, thực hiện phơng thức này thì khách hàng cung cấp từ kiểu mẫu, tàiliệu kỹ thuật và cả nguyên vật liệu, khách hàng đảm nhận các khâu cung cấpnguyên vật liệu và tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra Bên đặt gia công luôn chủ động

đặt mức giá có lợi cho họ và tranh thủ đợc phí gia công rẻ Do làm gia công nêncông ty luôn bị động và hiệu quả kinh tế nhìn chung thấp Các khách hàng tranhthủ ép giá làm thiệt hại lớn cho ngành may mặc nớc ta Với tình hình hiện nay,công ty dệt may Hà Nội đã nhanh chóng chuyển dần sang hình thức mua nguyênvật liệu và bán thành phẩm

Tuy nhiên, do điều kiện thực tế của công ty cha thể chuyển sang hoàn toànsản xuất theo hình thức mua nguyên vật liệu và bán thành phẩm và vì những u

điểm của phơng thức gia công xuất khẩu trong thị trờng may mặc xuất khẩu nớc tahiện nay nên công ty vẫn duy trì hình thức này Hình thức gia công xuất khẩu tuy

có nhợc điểm là hiệu quả kinh tế cha cao, không chủ động trong sản xuất nhng u

điểm là công ty không phải lo đầu ra, không phải xây dựng thiết kế, sản phẩm giacông thờng ký trong thời gian dài nên công ty có thể có đủ việc làm cho côngnhân đảm baỏ đời sống cho họ Mặt khác, khả năng thanh toán của phơng thứcnày đợc đảm bảo, song lợi nhuận thấp, vòng quay của vốn chậm., công ty hoàn

toàn phụ thuộc vào khách hàng và công ty cha thực sự tiếp xúc với khách hàng vìthờng phải qua trung gian.

1.2 Xuất khẩu trực tiếp

Do công ty hoạt động lâu năm trên thị trờng với số lợng hàng hoá xuấtkhẩu luôn ổn định nên công ty đã tạo cho mình uy tín trên thị trờng nớc ngoài.Hình thức xuất khẩu trực tiếp ở công ty gọi là hàng BOF hay bán đứt đang là hoạt

động xuất khẩu đợc quan tâm, thực chất của xuất khẩu trực tiếp hàng may mặc củacông ty là việc mua nguyên vật liệu, tổ chức sản xuất ra sản phẩm tiêu thụ ra thị tr-ờng nớc ngoài, xuất khẩu trực tiếp có u điểm nổi bật: công ty có thể tự chủ tronghoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động trong việc thực hiện các kế hoạch củacông ty

Công ty có thể liên hệ trực tiếp đều đặn với khách hàng và các thị trờng nớcngoài, biết đợc nhu cầu của khách hàng về tình hình bán hàng đó có nên thay đổisản phẩm và các điều kiện bán hàng kịp thời trong trờng hợp cần thiết Mặt khác,công ty có thể giảm đợc chi phí trung gian do đó doanh thu và lợi nhuận của công

ty tăng lên Bên cạnh đó, xuất khẩu trực tiếp cũng có nhợc điểm: đòi hỏi công typhải có năng lực sản xuất, có uy tín và vốn lớn, phải có kinh nghiệm nghiên cứu

và khai thác thị trờng, rủi ro trong xuất khẩu trực tiếp là rất lớn Bằng uy tín kinhnghiệm nhiều năm của mình công ty dệt may Hà Nội đang tìm các biện pháp khảthi để phát triển hình thức xuất khẩu trực tiếp sản phẩm của mình sang thị trờng n-

ớc ngoài

1.3 Xuất khẩu gián tiếp

Đây là một cách tiếp cận xuất khẩu bằng cách sử dụng đại lý xuất khẩuhoặc các công ty thơng mại bán hàng cho các tổ chức nớc ngoài, các nhà phânphối ở các nớc khác Tổ chức vận chuyển hàng hoá bảo hiểm, cung cấp tài chính,cung cấp các chứng từ tài liệu làm thủ tục hải quan đợc chuyển cho các tổ chứckhác Đặc biệt trong những trờng hợp ở đó tổ chức xuất khẩu nắm quyền sở hữu vềhàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và khôngphải mất nhiều thời gian cho nó Xuất khẩu với hình thức này đợc coi nh là hìnhthức bán hàng trong nớc

Xuất khẩu gián tiếp phù hợp với công ty mà mục tiêu mở rộng thị trờng nớcngoài hạn chế Nếu nh bán hàng quốc tế đợc xem nh là cách thức sử dụng hết côngsuất d thừa của sản xuất thì việc sử dụng đại lý là rất phù hợp Các công ty lựachọn hình thức xuất khẩu này thờng có hạn chế dành cho mở rộng thị trờng quốc

tế, muốn xâm nhập dần dần thử nghiệm thị trờng trớc khi đầu t các nguồn lực và

cố gắng phát triển một tổ chức xuất khẩu Tuy nhiên, công ty cần nhận thức vấn đềquan trọng là : việc sử dụng các đại lý, và các công ty chuyên xuất khẩu mang lạimột số rủi ro cụ thể công ty hoặc chỉ kiểm soát đợc ở mức thấp toàn bộ các hànghoá, dịch vụ đợc bán ở thị trờng nớc ngoài, sản phẩm có thể đợc bán qua các kênh

phân phối không thích hợp với dịch vụ, nỗ lực bán hạn chế, tiếp xúc không hiệuquả hoặc quá cao hoặc quá thấp Điều này có thể có ảnh hởng lớn đến uy tín vàhình ảnh của công ty ở thị trờng nớc ngoài dẫn đến kết quả làm mất những cơ hộihiếm có để mở rộng thị trờng.

1.4 Kim nghạch xuất khẩu theo các hình thức hợp đồng (USD)

Gia công xuất khẩu 1.629.591 28.725 428.157 538.267 742.351 xuất khẩu trực tiếp 13.482.496 12.603.618 14.671.868 16.482.808 20.407.649 xuất khẩu gián tiếp 15.112.087 12.632.343 15.100.020 17.021.075 21.150.000

(Nguồn: Sổ dăng ký hợp đồng xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội)

Từ năm 1992 trở lại đây công ty đợc nhà nớc trao quyền xuất khẩu trực tiếpkhông phải thông qua các đâù mối trung gian Từ đó, số lợng hợp đồng uỷ tháckhông còn Đây là một cải tiến, thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của nhà nớc, giảmhẳn một khoản phí uỷ thác xuất khẩu lớn cho công ty Duy chỉ có năm 1998 công

ty có ký một hợp đồng xuất khẩu sản phẩm áo dệt kim cho khách hàng Iraq, theoyêu cầu của họ thì công ty phải uỷ thác xuất khẩu qua công ty may Đức Giang vànăm 2000 công ty cũng có một hợp đồng xuất khẩu uỷ thác 182.560 áo Polo và T-Shirt tồn kho qua công ty may xuất khẩu An Giang với tổng trị giá 144.642 USD

Nh vậy, qua bảng số liệu trên có thể nhận thấy xu hớng của công ty dệtmay Hà Nội trong những năm trở lại đây là chuyển từ việc gia công sang mua đứtbán đoạn Điều quan trọng đầu tiên trong việc này là vấn đề chọn đối tác làm ăn,công ty tập trung vào các nhà phân phối lớn hoặc tiêu thụ lớn hàng hoá theoCalalogue hàng đồng phục, bảo hộ Với đặc điểm hàng xuất khẩu của công ty gần100% bán theo phơng thức FOB dùng nguyên liệu của công ty Chính vì vậy công

ty đã không ngừng nâng cao công suất, đổi mới máy móc thiết bị … để có thể tựsản xuất xuất khẩu trực tiếp

Một vấn đề nữa trong công tác xuất khẩu của công ty là hầu hết số sảnphẩm xuất khẩu đều theo hình thức hợp đồng Số sản phẩm không qua hình thứchợp đồng không đáng kể và gần nh không đợc tính đến Tức là công ty thờng tổchức sản xuất sau khi đã ký hợp đồng và thành phẩm chỉ phục vụ cho các hoạt

động đó Ngoài ra chỉ còn sản phẩm tồn kho mới có thể cung cấp ngay cho kháchhàng Điều này có nghĩa là công tác xâm nhập trực tiếp thị trờng nớc ngoài củacông ty còn nhiều yếu kém, sản phẩm muốn đến tay ngời tiêu dùng thì phải quacác nhà buôn, các trung gian lớn, giá cao nên không thu hút đợc nhiều kháchhàng

2 Thực trạng thị trờng xuất khẩu của công ty

Từ năm 1991 trở lại đây công ty dệt may Hà Nội hoàn toàn chủ động trongviệc xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài sản phẩm chủ yếu của công ty hiện

sản phẩm khăn cotton và lều vải du lịch, sản phẩm xuất khẩu của công ty đã cóchỗ đứng trên một số thị trờng: Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, các nớc EU, Mỹ…

Kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty dệt may Hà Nội

Đơn vị tính: USD

Kim nghạch xuất khẩu 15.100.000 17.021.075 21.150.000 112,7 % 124,2 %Sợi các loại 3.318.582 4.418.784 4.400.000 133,1 % 99,6 %Sản phẩm dệt kim 8.761.621 8.661.549 9.000.000 98,9 % 103,9 %Sản phẩm khăn 2.523.346 3.255.450 3.200.000 129 % 98,3 %Sản phẩm lều bạt XK 496.431 501.343 800.000 101 % 159,6 %

(Nguồn: Thực hiện các chỉ tiêu tổng hợp qua các năm - P Kế hoạch thị trờng )

Số liệu cho thấy tổng kim nghach xuất khẩu của công ty ngày càng tănglên Sự tăng lên này chủ yếu là do những nguyên nhân sau:

- Do kim nghạch xuất khẩu từ sản phẩm dệt kim có xu hớng giảm trongnăm 2001 tuy nhiên sang đến năm 2002 lại tăng rất cao và vẫn chiếm một tỷ lệ rấtcao trong tổng kim nghạch xuất khẩu

- Do mức tăng thu từ lều bạt du lịch xuất khẩu cao chứng tỏ một tiềm năngmới trong những năm tiếp theo công ty phải tìm cho mình nguồn tiêu thụ, nguồn

đầu ra để tận dụng hết năng lực sản xuất của dây chuyền đồng thời có sự đầu tthoả đáng

- Do kim nghạch xuất khẩu của các sản phẩm sợi có xu hớng tăng lênchứng tỏ công ty đã có chiến lợc đầu t đúng đắn đối với mặt hàng sợi và mặt hàngnày đang dần dần có đợc chỗ đứng trên thị trờng xuất khẩu

- Mặc dù kim nghạch xuất khẩu của sản phẩm khăn tăng rất thấp nhng nóvẫn có một phần đóng góp vào sự tăng trởng tổng kim nghạch xuất khẩu điều nàychứng tỏ rằng sản phẩm khăn vẫn là một sản phẩm chính của công ty cần đợc tiếptục duy trì sản xuất

2.1 Kết quả kinh doanh xuất khẩu theo mặt hàng

Cùng với chiến lợc thị trờng, thì cơ cấu mặt hàng cũng ảnh hởng trực tiếptới doanh thu của công ty mà không thể xem nhẹ

Kết quả hoạt đông xuất khẩu theo mặt hàng của công ty dệt may Hà Nội

Nh vậy, mặt hàng xuất khẩu của công ty chủ yếu là sản phẩm dệt kim, sợi

và khăn bông còn sản phẩm dệt thoi cha đáng kể và mới đợc đa vào sản xuất xuấtkhẩu

- Mặt hàng sợi: sản lợng sợi của công ty xuất khẩu trong những năm gần

đay không nhiều tuy nhiên cũng có sự gia tăng mặc dù rất chậm Điều này chothấy công ty đã bắt đầu có sự quan tâm đúng đắn tới mặt hàng truyền thống này,thay đổi cơ chế làm ăn mới thích ứng với cơ chế thị trờng đối với các thị trờngmới Sau khi áp dụng thành công ISO 9000 chất lợng sản phẩm dần dần đợc cảithiện và nhờ những dây chuyền mới hiện đại đợc đầu t cho sản xuất sợi nên sợi đãdần dần có đợc chỗ đứng trên thị trờng xuất khẩu

- Mặt hàng dệt kim: Để có chỗ đứng trên thị trờng quốc tế nh hiện nay,công ty đã trải qua một thời kỳ thử nghiệm khá dài Trên cơ sở chất lợng vải tốt docông ty chủ động đợc chất lợng trong khâu dệt, công ty đã cố gắng đáp ứng yêucầu của khách hàng về mẫu mã, kiểu cách…Công ty đã chủ trơng không sáng tạomẫu mới rồi chào hàng mà dựa trên các đơn hàng để đáp ứng nhu vầu của kháchhàng

Các thị trờng truyền thống cho mặt hàng tơng đối ổn định công ty có điềukiện để giữ vững và nâng cao chất lợng Nhng đối với thị trờng mới và khó tính

nh úc, Mỹ yêu cầu khắt khe nếu chất lợng sản phẩm đạt yêu cầu của nớc bạn thìviệc xuất khẩu sang thị trờng này cũng không khó khăn lắm Mặt hàng dệt kim tuytiêu thụ đợc gần 5 triệu sản phẩm /năm (năm 2001) nhng cũng phải thừa nhận rằngmặt hàng của công ty cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng, số lợng xuất khẩu cònquá ít so với tiềm năng của thị trờng Mặt khác sản phẩm của công ty chỉ có chỗ

đứng trên một số thị trờng quen thuộc trong đó chủ yếu là Nhật bản chiếm hơn70% sản lợng xuất khẩu hàng dệt kim của công ty Nguyên nhân chính ảnh hởng

đến việc xuất khẩu mặt hàng này đó là thiết bị của công ty so với các nớc khác cònlạc hậu cho dù chúng đã hiện đại và tiên tiến so với các công ty khác ở nớc ta

- Mặt hàng khăn bông: Tuy mới đợc đa vào sản xuất từ năm 1995 nhng đãchiếm đợc lòng tin của khách hàng trên thị trờng Nhật Bản, Đức, Đài Loan, Giátrị xuất khẩu sang Nhật chiếm tỷ trọng lớn trong kim nghạch xuất khẩu khăn Kếtquả này có đợc là do việc nâng cao chất lợng sợi để dệt khăn bông trong sản xuất,công ty làm tốt công tác Marketing trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Các sản phẩm khác nh: sản phẩm dệt thoi, sản phẩm mũ, lều du lịch…mặc dù có kim nghạch xuất khẩu cha cao nhng đây lại là những mặt hàng mới cótriển vọng phát triển vì vậy công ty nên có các chính sách đầu t vào công tácMarketing nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu

2.2 Kết quả kinh doanh xuất khẩu theo thị trờng

Trong kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và trong kinh doanh xuất khẩuhàng dệt may nói riêng, việc tìm kiếm thị trờng là rất quan trọng đảm bảo cho hoạt

động kinh doanh diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao Kinh doanh xuất nhập khẩu

ty dệt may Hà Nội đã có quan hệ làm ăn với khoảng 25 nớc trên thế giới và đangtìm cách mở rộng hơn nữa thị trờng quốc tế của mình.

Theo bảng dới đây sự biến động của công ty theo cả về chiều rộng lẫnchiều sâu, các nớc nhập khẩu của công ty tăng lên cả về số lợng và giá trị hợp

đồng Điều này khẳng định rõ hơn nữa vị trí và uy tín của công ty để đi đến ký kếtcác hợp đồng hàng năm Số nớc quan hệ với công ty đang gia tăng, song có thểchia thị trờng xuất khẩu của công ty thành hai nhóm chính: thị trờng truyền thống

và thị trờng mới Thật vậy, vào cuối những năm 80 đầu những năm 90 thì thị trờngtruyền thống của công ty là Nhật Bản, Đài Loan, Pháp, Đức, Italia và Liên Xô.Nhng bắt đầu vào năm 1994 khi Liên Xô tan rã thì mối quan hệ của công ty vàLiên Xô cũng thay đổi theo, cho dù công ty đã nối lại quan hệ với Nga nhng khốilợng và giá trị sản phẩm xuất khẩu sang Nga còn quá nhỏ và không ổn định Saukhi thị trờng truyền thống chủ yếu Liên Xô không còn nữa, công ty đã chuyển h-ớng thị trờng phát triển sang Châu á và đặc biệt các nớc Châu á Thái Bình Dơng làmục tiêu đầu tiên, cụ thể là Nhật Bản Kể từ năm 1998 Nhật Bản là khách hàngtiêu thụ sản phẩm với số lợng và giá trị lớn nhất của công ty Tuy nhiên, kimnghạch xuất khẩu sang nớc này có xu hớng giảm trong năm 1999 thì chủ yếu là donguyên nhân bên ngoài đó là cuộc khủng hoảng tiền tệ ở nớc này và các nớc ĐôngNam á nh Thái Lan… gây ra Cuối năm 1999 sự hồi phục trở lại của kinh tế các n-

ớc đang bị khủng hoảng và con số 8.698.798,03 USD của các sản phẩm sang Nhật

là dấu hiệu tốt Tới tháng 1 năm 2000, tổng kim nghạch xuất khẩu chiếm 79%trong tổng số kim nghạch xuất khẩu Nh vậy, Nhật Bản là bạn hàng lớn nhất vàtrung thành nhất của công ty nên bất kỳ một ảnh hởng không tốt tới mối quan hệvới nớc bạn đều có nguy cơ ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu của công ty Bên cạnh

đó công ty đã khôi phục lại mối quan hệ kinh doanh với Hàn Quốc vào năm 1997song cha thể cạnh tranh về chất lợng, mẫu mã, màu sắc, chủng loại từ lâu đã nổitiếng của họ nên giá tị kim nghạch xuất khẩu sang nớc này cha đáng kể (năm

1999 chỉ có 290.656,19 USD)

Thị trờng mới của công ty hiện nay là Mỹ, úc, Newzeland, Singapore lớnnhất là Mỹ, kể từ khi bãi bỏ lệnh cấm vận và đặc biệt là từ khi hiệp định thơng mạiViệt - Mỹ đợc ký kết (năm 2000) thì Mỹ đã trở thành thị trờng mục tiêu của công

ty Mặc dù đây là một thị trờng rất khó tính nhng công ty đã và đang có nhữngnghiên cứu để mở rộng thị trờng này vì đây là thị trờng có rất nhiều tiềm năng vàcông ty có lợi thế hơn những đối thủ khác do có chất lợng sản phẩm cao, có máymóc thiết bị hiện đại, áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lợng ISO 9000…Tận dụng đợc những u thế thì công ty sẽ chiếm đợc thị trờng Mỹ và đó là một lợithế rất lớn để từ đó xâm nhập vào thị trờng các nớc khác Bên cạnh việc đầu t, chútrọng vào thị trờng Mỹ thì công ty cũng tăng cờng mối quan hệ với Nga và sauchuyến thăm của tổng thống V.I Putin đầu năm 2001 vừa qua, công ty đã và đang

cố gắng mở rộng hơn nữa thị trờng mới này Hiện nay, công ty đang tiếp tục tìmkiếm nhiều nơi tiêu thụ sản phẩm mới, nhiều thị trờng mới song đồng thời cần

phải duy trì tốt mối quan hệ làm ăn để thị trờng mới trở thành thị trờng quenthuộc.

Kết quả kinh doanh theo thị trờng của công ty dệt may Hà Nội

Đối với thị trờng EU nh: Anh, Pháp, Đức, Italia trong những năm qua vẫn

đợc công ty giữ vững và tiếp tục phát triển, giá trị hàng xuất khẩu sang các nớcnày tơng đối ổn định

Đối với thị trờng Mỹ, giá trị hàng xuất khẩu tăng qua các năm điều nàychứng tỏ rằng công ty có sự đầu t đúng hớng Tuy nhiên, cần lu ý đây là thị trờng

mà công ty phải hết sức thận trọng khi ký hợp đồng làm ăn

II Thực trạng Marketing hỗn hợp của công ty dệt may Hà Nội

1 Chính sách sản phẩm

1.1.Đối với sản phẩm sợi

Trong những năm qua, công ty đã cố gắng giữ vững đợc khách hàng truyềnthống do chất lợng sợi luôn đảm bảo, đồng thời có thêm nhiều khách hàng mớitrong nớc Tuy nhiên, sản phẩm sợi cha đợc phát triển ra thị trờng nớc ngoài dochất lợng sản phẩm cha đạt tiêu chuẩn quốc tế mặc dù vậy hiện nay do có sự đầu t

đúng hớng mặt hàng này đã dần dần có đợc chỗ đứng trên thị trờng quốc tế Hiệnnay công ty không đủ cung cấp sợi theo nhu cầu thị trờng Chúng ta biết rằng sợi

là nguyên liệu của công nghệ dệt vải và qui mô thị trờng trong nớc của sản phẩmdệt may Việt Nam theo tính toán, tốc độ tăng trởng của thị trờng sợi trong giai

đoạn 1998-2000 là 8-10% và từ 5-7% trong giai đoạn 2000-2005 Trên thực tế