Một số giải pháp Marketing cho việc phát triển sản phẩm viên bổ sủi bọt của công ty dược Traphaco

Trước sự lựa chọn có nên đầu tư sản xuất hay không? Câu trả lời quả thật không đơn giản , bởi nó liên quan đến sự thành công hay thất bại của công ty , liên quan tới đời sống , thu nhập của những người lao động , liên quan tới uy tín của công ty trên thương trường… Cho nên để dưa ra quyết định như vậy phải hết sức tránh cái nhìn phiến diện và chủ quan, mà phải thu thập thông tin đầy đủ nhất từ mọi phía , tính tới nhu cầu và xu hướng của ngành sủi, tính tới những nguồn kực của công ty và các bên có liên quan. Từ khó khăn đó việc vận dụng kiến thức Marketing vào quá trình ra quyết định tỏ ra là tương thích. Cụ thể ở đây công ty dược Traphaco đã biết vận dụng phương pháp điều tra , nghiên cứu thị trường để có được những thông tin chính xác về nhu cầu thị trường , thực trạng thị trường,và xu thế phát triển của thị trường. Từ đó làm cơ sở để hoạch định những chính sách phát triển. Thị trường viên bổ sủi bọt tỏ ra là một thì trương tiềm năng, không chỉ ở quy mô, ở mức sinh lời cao, ở mức tăng trưởng cao mà còn ở những cơ hội mở rộng cho những người biết khai thác , biết đi theo những hướng đi mới. Tuy nhiên nó tiềm ẩn những thách thức không nhỏ như vốn đầu tư lớn , chi phí cho việc tung sản phẩm ra thị trường cao và các khách hàng đặc biệt khó tính về chất lượng sản phẩm, những “gu” khác nhau. Với sự may mắn được công ty ưu đãi em đã được tham gia vào chương trình nghiên cứu thị trường viên sủi, em đã có cơ hội tìm hiểu về thị trường này làm tiền đề cho việc viết một chuyên đề tốt nghiệp với đề tài “ Một số giải pháp Marketing cho việc phát triển sản phẩm viên bổ sủi bọt của công ty dược Traphaco”.

Lời cảm ơn

Bớc vào giai đoạn thực tập, đồng nghĩa với việc bớc từ giai đoạn lý thuyết sang giai đoạn thực tế Với ba năm rởi lắng nghe lời thầy giảng, đọc và tìm hiểu sách đã tạo cho chúng em một hệ thống kiến thức cũng nh thế giới quan, phơng pháp luận để hiểu những vấn đề đang diễn ra Nó tạo ra cái gốc vững chắc để từ gốc đó, chúng em tiếp tục v

thành những ngời lao động thực thụ tạo ra những lợi ích cho bản thân và cộng đồng Tuy nhiên bớc vào giai đoạn tiếp xúc với thực tế, chúng em không khỏi bỡ ngỡ bởi cái nhiều màu, nhiều vẻ của nó Có cái lý thuyết nói rồi, có cái lý thuyết cha nói, có cái lý thuyết đúng, có cái lý thuyết cha phù hợp Tr… ớc sự va chạm này, em xin cảm ơn thầy Trơng Đình Chiến đã tận tình chỉ bảo, hớng dẫn giải quyết những thắc mắc, khó khăn cũng nh chỉ cho em con đờng cần đến.

Em xin cảm ơn cơ sở thực tập Công ty dợc Traphacô đã đồng ý tiếp nhận và giúp đỡ trong quá trình thực tập Em xin cảm ơn anh Đặng Ngọc Vinh ở bộ phận thị trờng đã trực tiếp hớng dẫn ở cơ sở.

LỜi NÓI ĐẦU

Trước sự lựa chọn có nên đầu tư sản xuất hay không? Câu trả lời quả thật không đơn giản , bởi nó liên quan đến sự thành công hay thất bại của công ty , liên quan tới đời sống , thu nhập của những người lao động , liên quan tới uy tín của công ty trên thương trường… Cho nên để dưa ra quyết định như vậy phải hết sức tránh cái nhìn phiến diện và chủ quan, mà phải thu thập thông tin đầy đủ nhất từ mọi phía , tính tới nhu cầu và xu hướng của ngành sủi, tính tới những nguồn kực của công ty và các bên có liên quan Từ khó khăn đó việc vận dụng kiến thức Marketing vào quá trình ra quyết định tỏ ra là tương thích Cụ thể ở đây công ty dược Traphaco đã biết vận dụng phương pháp điều tra , nghiên cứu thị trường để có được những thông tin chính xác về nhu cầu thị trường , thực trạng thị trường,và xu thế phát triển của thị trường Từ đó làm cơ sở để hoạch định những chính sách phát triển.

Thị trường viên bổ sủi bọt tỏ ra là một thì trương tiềm năng, không chỉ

ở quy mô, ở mức sinh lời cao, ở mức tăng trưởng cao mà còn ở những cơ hội mở rộng cho những người biết khai thác , biết đi theo những hướng đi mới Tuy nhiên nó tiềm ẩn những thách thức không nhỏ như vốn đầu tư lớn , chi phí cho việc tung sản phẩm ra thị trường cao và các khách hàng đặc biệt khó tính về chất lượng sản phẩm, những “gu” khác nhau.

Với sự may mắn được công ty ưu đãi em đã được tham gia vào chương trình nghiên cứu thị trường viên sủi, em đã có cơ hội tìm hiểu về thị trường này làm tiền đề cho việc viết một chuyên đề tốt nghiệp với đề tài “

Một số giải pháp Marketing cho việc phát triển sản phẩm viên bổ sủi bọt của công ty dược Traphaco”.

PHẦN MỘT

LÝ THUYẾT 1.Marketing

Như chúng ta đã biết khối lượng của cải vật chất được tạo ra trong khoảng

100 năm trở lại đây có thể bằng khối lượng của cải vật chất được tạo ra trong mấy nghìn năm đổ về trước Điều đó khẳng định với chúng ta rằng sự tiến bộ của khoa học công nghệ đã làm cho lực lượng sản xuất tăng lên một cách kì lạ và thúc đẩy nâng cao chất lượng cuộc sống Vị thế của con người chưa bao giờ được đặt vào vị thế cao như hiện nay, nhu cầu của con người chưa bao giờ được đáp ứng một cách thoả mãn như hiện nay Tuy nhiên sự tiến bộ của khoa học công nghệ đó làm cho khối lượng cung vượt qua cầu một cách thường xuyên làm gia tăng sự cạnh tranh đến mức khối liệt gĩưa các doanh nghiệp với nhau Vấn đề làm sao tồn tại trong thị trường, vấn đề làm sao phát triển có lãi , vấn đề làm sao đạt được những mục tiêu chiến lược đề ra là những vấn đề cơ bản tồn tại trong mỗi doanh nghiệp Ngoài ra đứng trước xu hướng toàn cầu hoá , các doanh gnhiệp không chỉ cạnh tranh vớí các doanh nghiệp trong nước mà họ còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nứơc ngoài có tiềm lực kinh tế mạnh hơn có năng lực quản lý tốt hơn Trước những điều kiện tất yếu đó sự nẩy nở và thăng hoa khoa học nghệ thuật Marketing là một điều tất yếu.

Theo định nghĩa của Philip Kotler:

Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân

và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra , chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác

Theo định nghĩa của Việt Nam thì:

Marketing là một quá trình của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu của

khách hàng tr ên cơ sơ đôi bên cùng có lợi

Các định nghĩa này đều dựa trên khái niệm cơ bản làm nền tảng cho khoa học và nghệ thuật Marketing – đó là khái niệm nhu cầu- nó quyết định toàn bộ hệ thống các lĩnh vực Marketing Cho nên chúng ta phải hiểu khái niệm này một cách sâu sắc thì mới mong nắm được cái “hồn” của Marketing.

Nhu cầu theo Philip Kotler là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó Khi sự ao ứoc có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn thì gọi là mong muốn Và mong muốn có được những sản phẩmcụ thể được hậu thuẫn của khả năngvà thái độ sẵn sàng mua chúng gọi là yêu cầu Vì thế các doanh nghiệp không những phải lượng định xem có bao nhiêu người mong muốn có sản phẩm của mình ,

mà điều quan trọng hơn là phải lượng định xem có bao nhiêu người thực sự sẵn sàng và có khả năng mua nó

Hiện nay có ba lý thuyết nổi tiếng nhất về nhu cầu là ký thuyết của Sigmund Freud, của Abraham Maslow và của Frederick Herzberg Những lý thuyết này chứa đựng những hàm ý hoàn toàn khác nhau đối với việc phân tích người tiêu dùng và chiến lược Marketing.

Lý thuyết nhu cầu của Freud Ông cho rằng những lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi của con người phần lớn là vô thức Freud thấy con người

đã phải kìm nén biết bao nhiêu ham muốn trong quá trình lớn lên và chấp nhận những quy tắc xã hội Những ham muốn này không bao giờ biến mất

hay bị kiểm soát hoàn toàn Chúng xuất hiện trong giấc mơ, khi lỡ lời , trong hành vi bột phát

Từ lý thuyết này của Freud ta co thể thấy cơ hội thị trường cho các doanh nghiệp thật là lớn Nhìn vào sơ đồ dưới ta thấy các doanh nghiệp hiện nay

kể cả các công ty nước ngoài mới chỉ đáp ứng được ¼ nhu cầu của con người

Lý thuyết nhu cầu của Maslow , ông đã tìm cách giải thích tại sao tại những thời điểm khác nhau , người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau Tại sao có người đã dành ra nhiều thời gian và sức lực để đảm bảo an toàn cá nhân và có người lại cố gắng giành được sự kính trọng của những người xung quanh? Ông cho răng nhu cầu của con người được sắp xếp trật tự theo thứ bậc , từ cấp cần thiết nhất đến ít cần thiết nhất Con người sẽ cố gắng thoả mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất Khi người ta đã thoả mãn được một nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ

Cung ứng của doanh nghiệp Hiện tại Chưa

Nhu cầu được tôn trọng Nhu cầu xã hội (tình yêu, cảm giác thân mật) Nhu cầu an toàn

không còn là nhu cầu hiện thời nữa , và người ta lại cố gắng thoả mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp theo Thứ bậc nhu cầu đựoc thể hiện dưới hình sau:

Lý thuyết nhu cầu của Herzberg , ông đã xây dựng một lý thuyết động

cơ “ Hai yếu tố” để phân biệt những nhân tố không hài lòng (những yếu tố gây nên sự không hài lòng ) Lý thuyết này có hai hàm ý , thứ nhất là người bán phải hết sức tránh những nhân tó không hài lòng như sách hướng dẫn

sơ sài hay chính sách đảm bảo dịch vụ kém Tuy nhiên những chuyện này không giúp được bán hàng tốt Tứ hai là nhà sản xuất cần xác định những nhân tố hài lòng chủ yếu Những yếu tố hài lòng này sẽ tạo ra sự khác biệt chủ yếu ssể khách hàng suy tính xem nên mua sản phẩm nào.

2 HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING

Nhu cầu

tự khẳng định mình

Nhu cầu sinh lý (đói khát)

Nếu hỡnh dung một doanh nghiệp là một con người thỡ hệ thống thụng tin marketing chớnh là con mắt của con người đú Nú cú thể định hướng cho chỳng ta nờn đi theo hướng nào , khụng nờn đi theo hướng nào , nú mụ tả mục đớch chỳng ta hướng tới và lượng hoỏ mục đớch đú Cho nờn trong nền kinh tế toàn cầu hoỏ và cạnh trnah khốc liệt hiện nay , vai trũ của hệ thống thụng tinMarketing ngày càng nổi lên nh một nguồn lực không thể thiếu đ-

ợc và nó là một yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh thực sự hiệu quả, trong khi các yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh trớc kia ngày càng trở nên dễ bắt chớc và đồng hoá

Hệ thống thông tin Marketing theo PhilipKotler bao gồm con ngời thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết kịp thời và chính xác cho những ngời soạn thảo quyết định Marketing

Thứ nhất: Điểm lu ý ở đây là hệ thống thông tin là một tập hợp các thành phần gồm con ngời, thiết bị, quy trình thu thập các thành phần này không thể đứng riêng rẽ độc lập để phát triển mà chúng tồn tại nh một chỉnh thể tơng tác với nhau Doanh nghiệp muốn phát triển một hệ thống thông tin hoàn chỉnh thì không thể chỉ chú trọng vào một yếu tố nào đó

mà lơ là hai yếu tố kia Cho nên để hệ thống thông tin này phát huy hiệu quả và phát triển bền vững thì doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện

và nâng cấp cả ba yếu tố con ngời, thiết bị và quy trình

Thứ hai: hệ thống thông tin phải có tính định hớng nên thu thập thông tin không cần thu thập những thông tin gì? và Philip Kotler đã phát triển một bảng câu hỏi nhằm xác định những yêu cầu thông tin Marketing

1 Những kiểu quyết định nào bạn thờng xuyên thông qua ?

2 Những kiểu thông tin nào bạn cần để thông qua những quyết định

đó ?

3 Bạn nhận đợc những kiểu thông tin nào ?

4 Bạn yêu cầu định kỳ, nghiên cứu những vấn đề gì?

5 Những kiểu thông nào bạn muốn nhng vẫn cha nhận đợc ?

6 Hàng ngày bạn muốn có những thông tin gì?

7 Những tạp chí và thông báo thơng mại nào bạn thích đọc và đợc gửi đến cho bạn thớng xuyên

8 Những chuyên đề nào bạn muốn đợc thông tin thờng xuyên?

9 Những kiểu chơng trình phân tích số liệu nào bạn muốn đọc và có sẵn?

10.Theo ý kiến bạn thì trong hệ thống thông tin Marketing hiện nay

4 cải tiến bổ ích nhất có thể làm đợc là gì?

Thứ ba: Thông tin có tính chất cập nhật, chính xác và khách quan Các tính chất này phải song hành với nhau chứ không thể vênh nhau đợc Các tính chất này của thông tin sẽ quyết định giá trị của chúng, khi không đảm bảo đợc tính chất của thông tin thì coi nh thông tin đó vô giá trị và nhiều khi những thông tin đó sẽ gây thiệt hại lớn tới doanh nghiệp Ví dụ khi doanh nghiệp nhận đợc thông tin thị trờng đang có nhu cầu lớn về sản phẩm viên sủi vị dâu thì lập tức doanh nghiệp sẽ tổ chức ngay đợc đầu t vào công nghệ để sản xuất ra viên sủi có vị dâu nhng đeens khi sản phẩm

ra đời đa ra thị trờng thì không bán đợc vì tìm hiểu nguyên nhân thì Công

ty mới biết nhu cầu thị trờng về viên sủi là viên có vị cam chứ không phải viên sủi có vị dâu - đây là ví dụ về tính chính xác của thông tin Còn ví dụ

về tính cập nhập của thông tin: Cũng ví dụ trên thì Công ty đa sản phẩm viên sủi dâu không bán đợc tìm hiểu nguyên nhân mới biết các đối thủ cạnh tranh đã nhanh chân lấp đầy chỗ trống của thị trờng rồi Nh vậy thông tin sai của doanh nghiệp đã làm thông tin thiệt hại không nhỏ, phải

đầu t vào công nghệ, đầu t vào con ngời, đầu t vài việc đa sản phẩm ra thị trờng.v.v nhng lại bán sản phẩm không đợc bao nhiêu

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam kể cả các doanh nghiệp đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao cũng không có một hệ thống thông tin hoàn chỉnh , hệ thống thông tin này vẫn còn ở dạng rất sơ khai Mặc dù nhu cầu thông tin của họ có nhiều nhng họ chỉ thu thập thông tin một cách thụ động khi có nhu cầu cấp bách phục vụ cho một nhiệm vụ nào đó và nguồn thông tin chủ yếu là từ hệ thống kênh của họ Họ cha có một bộ phận hay một ngời chuyên trách thu thập thông tin, đánh giá những thông tin Tiếp theo về nguồn thông tin, họ cảm thấy bối rối không biết tìm nguồn thông tin ở đâu nên họ chỉ có cách tự xoay sở với những thông tin

Đối thủ cạnh tranh Công chúng Lực lợng của môi tr- ờng vĩ mô

Phát triển thông tin Xác định

Phân tích

hỗ trợ quyết định Marketing

Nghiên cứu Marketing

không đầy đủ Cho nên các doanh nghiệp này nếu không tự cảch thiện hệ thông thông tin thì rất khó cạch tranh đợc trong nền kinh tế thông tin hiện nay.

3.Phân đoạn thị trờng

Quan điểm Marketing là hoạt động thoả mãn nhu cầu khách hàng trên cơ sở

đôi bên cùng có lợi, mà đứng trớc cuộc sống đa dạng đầy màu sắc nh hiện nay thì nhu cầu của con ngời đợc bung ra theo nhiều hớng khác nhau, muôn màu muôn vẻ Liệu với nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp có đủ đáp ứng nguồn nhu cầu vô hạn của con ngời hay không Nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp này nên tập trung vào hoạt động thoả mãn nhu cầu nào đó hay là giải đều ra để thoả mãn mỗi nhu cầu của ngời tiêu dùng một tý Qua thực tiễn chứng minh: Không một doanh nghiệp nào kể cả những tập đoàn siêu khổng lồ có thể đáp ứng đợc mọi nhu cầu của con ngời, những doanh nghiệp nào có tham vọng thoả mãn mọi nhu cầu của con ngời sẽ dẫn tới

sự tàn lụi Một số đối thủ cạnh tranh có lợi thế hơn khi phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể với nhu cầu cụ thể Vậy thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi Công ty cần phải phát hiện những khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà Công ty có thể phục vụ đợc một cách hiệu quả.

Xu thế thế giới sẽ là thơng mại toàn cầu, cả thế giới sẽ trở thành một thị trờng không còn giới hạn giữa các quốc gia hay khu vực quốc tế Nh vậy, các doanh nghiệp phải làm gì khi đứng trớc hàng loạt các đối thủ cạnh sừng sỏ thế giới, các tập đoàn siêu quốc gia Liệu sản phẩm của họ có thể cạnh tranh đợc với những sản phẩm đã đ-

ợc khẳng định trên toàn thế giới hay không? đứng trớc bài toán nh vậy các doanh nghiệp Việt Nam không thể không vận dụng chiến lợc phân đoạn thị trờng Do vậy tìm kiếm một đội ngũ khách hàng trung thành với họ, phục vụ nhu cầu riêng biết của

họ mới mong tồn tại trong kinh tế toàn cầu Sẽ có hai loại đối thủ chơi thành công trong kinh tế toàn cầu Một là những nhãn hiệu lớn và mạnh đó là những Công ty lớn

có thể vòng tay ôm gọn thế giới, những "ông trùm mạnh mẽ" Hai là các sản phẩm chuyên biệt hay các nhãn hiệu đã đợc định vị tốt, phục vụ nhóm khách hàng chuyên biệt Các thay chơi nhỏ hay nói cho thuật ngữ là các "Quân du kích" Các nhãn hiếuẽ gặp rắc rối nhiều nhất chính là các nhãn hiệu yếu ớt , nằm giữa hai loại trên Cho nên các doanh nghiệp thấy mình thuộc loại này thì hãy chọn làm nhà sản xuất chuyên biệt một mặt hàng hay chia thành những mặt hang nhỏ hơn, hoặc phải tìm cách để trở thành nhãn hiệu số một hay số hai trên thị trờng ( Al Ries & Jach Trout)

4.Chiến lợc định vị thị trờng

"Có chiến lợc rõ ràng, đó là một nhu cầu thúc bách khi chúng ta bớc vào thế

kỷ 21 Bởi vì nếu không nhìn thấy một viễn cảnh rõ ràng về việc làm thế nào để trở nên hoàn toàn đổi mới và độc đáo, đáp ứng đợc yêu cầu đối tợng của khách hàng khác nhng một cách hơn hẳn so với các đối thủ canh tranh, thì họ sẽ bị nuốt sống bởi tính quyết liệt của cạnh tranh" (M Poter).

Thị trờng Việt Nam có một đặc tính nổi trội - đó là sự làm theo rất nhanh các sản phẩm bán chạy Khi một sản phẩm nào đó mới huất hiện, bán đợc hàng là lập tức mọc lên hàng loạt các cơ sở sản xuất kinh doanh sản phẩm, kinh doanh sản phẩm

đó làm cho thị trờng bị bão hoà ngay lập tức VD: thị trờng trò chơi điện t vi tính chẳng hạn khi ngời ta, rồi thị trờng Internét Điều đó tạo ra mọt áp lực ghê gớm cho các doanh nghiệp nỗ lực cải tiến sáng tạo ra cung cách làm ăn mới cũng nh rất nguy hiểm đối với những ngời "theo đuổi" - họ nhảy vào những thị trờng khi đã bị bão hoà

và dẫn tới lỗ vốn Tuy nhiên nếu mọi ngời cạnh trnah với nhau với cùng một kiểu, mẫu mã sản phẩm, cùng một cung cách làm ăn thì sẽ không có một Công ty nào có thể vơn lên trớc đợc Mà vơn lên trớc, rồi gữi ở vị trí dẫn đầu là cơ sở của chiến lợck tạo ra lợi thế cạnh tranh Chiến lợc này là tách bản thân ra khỏi cuộc cạnh tranh Nó không chỉ là vấn đề làm tốt hơn việc bạn đang làm mà còn là vấn đề làm khác hơn.

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ Họ nghĩ rằng đặt ra vấn đề chiến lợc là quá to tát nhng không thể là sai lầm các doanh nghiệp nhỏ lại càng cần thiết vạch ra chiến lợc phát triển với những nguồn lực hạn hẹp với sự làm ngơ của chính phủ và các lên hữu quan Họ phải tìm cho mình một vị trí thích hợp với mình chứ không chỉ làm ăn theo kiểu "chớp giật" biết ngày hôm nay không biết đến ngày mai Họ phải khẳng định vị thế của mình, một vị thế khó bị bắt chớc vì nếu là dễ dàng thì không lâu mọi ngời sẽ bắt chớc theo tôi lĩnh vực đó rồi.

Tuy nhiên việc đặt ra chiến lợc cũng có một số điểm lu ý: Thứ nhất, khi đặt chiến lợc định vị, các doanh nghiệp thờng đặt vấn đề thị phần làm đầu : "Tôi muốn là ngời có thị phần lớn nhất" Nhng chúng ta cũng biết rằng, có những Công ty có thị phần nhỏ nhng lại có lợi nhuận lớn, nh vậy đặt việc chiếm thị phần đã là chiến lợc tói

u cha hay là đa chúng ta vào một cuộc chiến tàn phá khó bên nào có thể thắng đợc VD: Nh cuộc chiến chiếm thị phần của Omo và Tide ở Việt Nam đã làm 2 bên tổn hại nhiều cũng nh làm cho các hãng sản xuất bột giặt ở Việt Nam nh Đáo, An Dân

điêu đứng.

Thứ hai: là ý nghĩ cho rằng tất cả c Công ty cần phải rút ngắn thời gian khoảng cách của mình và tăng tốc độ.

Nh vậy một chiến lợc tốt là nh thế nào? Theo M Porter:

Một chiến lợc tốt là gắn liền với sự tiến hoá về cơ cấu của toàn ngành , cũng

nh với vị trí đặc thù của bản thân công ty trong ngành Những biến động trong ngành có thể làm fmất hiệu lực một chiến lợc tốt Do vậy mà các nhà quản lý phải nhìn vào độnglực của ngành mình , cũng nh chiều hớng trong tơng lai của nó Ngày càng rõ là công ty nào không chỉ biết tối u hoá trong ngành mà còn biết tái định hình

và xác lập lại ngành đó sẽ trở thành ngời dẫn đầu thực sự

Nguyên tắc thứ hai là một chiến lợc tốt sẽ làm biến đổi công ty Nó giúp công

ty có đợc vị trí độc đáo

Thứ ba là , chỉ làm khác đi thôi cha đủ Cách làm khác biệt của doanh nghiệp buộc phải hàm chứa cả các tính chất lợi và bất lợi trong so sánh với các cách làm khác Hay việc doanh nghiệp phục vụ một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể với một giá trị cụ thể sẽ khác với việc chuyển các giá trị khác đến các khách hàng khác Nếu không , vị trí của họ sẽ dễ dàng bị bắt chớc hoặc sao chép.

Do đó sẽ phải có sự trả giá giữa cách mà đối thủ cạnh tranh làm và cách mà công ty bạn làm Nếu không có sự trả giá thì mọi cái sẽ bị bắt chớc một cách dễ dàng

và không tốn kém gì cả Và tất nhiên điieù này sẽ dẫn tới một cuộc chiến tàn phá lẫn nhau mà không có kẻ thắng.

5 Marketing Mix

Marketing mix là mọt hệ thống các công cụ nhằm thoả mãn nhu cầu của con ngời Theo nghĩa này Marketing mĩ không chỉ có 4 “P” là sản phẩm , kênh, giá, xúc tiến hỗn hợp mà có khi nó còn phát triển thành những “P” khác nh con ngời , chính trị , cộng đồng Tuy nhiên 4”P” sản phẩm , giá kênh, xuc tiến hỗn hợp vẫn là nền … tảng là các “gốc” để doanh nghiệp hoạt động và làm Marketing

Ban lãnh đạo công ty Traphaco qua quá trình tìm hiểu sơ bộ đã nhân thấy thị trường nước uống tăng cường sức khoẻ nói chung và thị trường viên bổ sủi bọt nói riêng là một thị trường có tiềm năng, có xu hướng tăng lên trong tương lai Người tiêu dùng đứng trước cuộc sống ngày càng có sức ép từ nhiều mặt cũng như cường độ sức ép ngày càng tăng thì họ thường tỏ sức lực , sức khoẻ khong đủ cân bằng để giải quyết , xử lý những sức ép đó Cho nên họ mong muốn một cách có ý thức hay một cách không có ý thức làm sao cho sức khoẻcủa mình luôn trong trạng thái tốt nhưng không cần viện đến một thứ có hại nào để tăng cường sức khoẻ Từ nhu cầu đó việc sản xuất và cung ứng sản phẩm viên bổ sủi bọt tỏ ra là một sản phẩm tương thích với nhu cầu đó

Viên bổ sủi bọt đứng trước một nhà chuyên môn là một loại thuốc được chiết suất hay được tổng hợp từ các thành phần hoá dược có chứa một hay nhiều loại vitamin.Viên bổ sủi bổ được nén thành dạng viên, khi bỏ viên này vào nước chúng sẽ tan ra hoà vào nước thành một dạng dung dịch có ga có vị và mùi đặc trưng, tất nhiên cốt yếu là bổ sung lượng Vitamin cần thiết cho cơ thể.

Tuy nhiên đó là nhìn nhận từ phía các nhà chuyên môn còn nhìn từ góc

độ một người tiêu dùng có thể có những cái nhìn nhận khác Ví dụ: Họ có thể nhìn nhận đây chỉ là một loại thuốc thuần tuý, có thể họ nhìn nhận đây là một loại nước giải khát vì nó có ga , có mùi và vị thơm mát và mang lại sự sảng khoái, có thể họ nhìn nhận đây là một loại đò uống bổ hoặc có thể là tổng hơpk của cá nhận định trên Cho nên nhà sản xuất phải tìm hiểu nhân định của họ, bởi nhận định của họ sẽ quyết đinh tiềm năng thị trường rộng hay hẹp như nếu họ cho rằng nó là một loại thuốc thì thị trường sẽ chỉ giới han ở những người có bệnh thôi còn nếu họ cho rằng nó là một loại nước giải khát thì tiềm năng thị trường sẽ mở rộng ra rất lớn và lợi nhuận cũng gia

tăng theo Điều này cũng quyết định việc ra quyết định chiến lược đối với sản phẩm sủi, từ chiến lược định vị sản phẩm đến chiến lược Marketing , ngoài ra nó cũng quy định hệ thống các đối thủ cạnh tranh Nếu nó chỉ là một sản phẩm thuốc thì công ty chỉ phải canh trạnh với các hãng thuốc có sản xuất viên sủi bổ trong thị trường và các loại thuốc cung cấp Vitamin khác , còn nếu nó là một sản phẩm nước giả khát thì công ty không chỉ cạnh tranh với các hãng cung cấp viên sủi và các loại thuốc Vitamin khác mà còn phải cạnh tranh với các hãng cung cấp nước giải khát như các loại nước tăng lực, các loại nước giải khát có ga … Vì vậy tìm hiểu định nghĩa sản phẩm cũng như các đặc tính nhận thức về viên sủi của người tiêu dùng có ý nghĩa quyết định và là một trong những mục tiêu nghiên cứu của cuộc nghiên cứu thị trường này.

Khi đi vào thị trường viên sủi công ty không thể nào không tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và chính của mình- Đó là các hãng sản xuất, cung ứng viên sủi Hiện trạng của thị trường này như thế nào , có dung lượng khoảng bao nhiêu ? Có bao nhiêu hãng tham gia vào thị trường này ? Thị phần của các hãng là bao nhiêu ? Hãng nào được ưa chuộng nhất ? Vì lý do tại sao? Các hãng lựa chọn đoạn thị trường nào cho minh?… Đó là những thông tin quan trọng mà công ty cần tìm hiểu và là mục đích cho cuộc nghiên cứu này.

Từ nhưng thông tin trên công ty quyết định phải sản xuất sản phẩm như thế nào có đặc tính gì để có thể cạnh tranh được với các hãng khác Những đặc tính nay phải dựa trên những sở thích của khách hàng thì mới mong có chỗ đứng trên thị trường Vậy mục đích tìm hiểu sở thích của khách hàng cũng hàm chứa trong cuộc nghiên cứu này.

Có sản phẩm như thế rồi, vậy làm sao để tung ra thị trường thành công ,làm sao xúc tiến cho kênh phân phối hoạt động hiệu quả là những vấn đề tìm hiểu.

Trên đây là những mục tiêu cơ bản được đặt ra trong cuộc nghiên cứu thị trường.

2 ĐỐi TƯỢNG ĐIỀU TRA NGHIÊN CỨU.

Việc mở một cuộc nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp VIệt Nam

là một công việc không thường xuyên , cho nên khi co cuộc nghiên cứu thì

họ thường kết hợp nhiều mục tiêu nghiên cứu lại với nhau, và công ty Traphaco cũng đã cố gắng tranh thủ tối ưu các mục tiêu tìm hiểu trong đợt này Vì vậy cuộc điều tra nay không chỉ tìm hiểu thông tìn về thị trường viên sủi mà họ còn kết hợp đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm của mình qua các nhà thuốc Tất nhiên là đối tưọng được hỏi sẽ là các hiêu thuốc và thế là đối tượng tìm hiểu thông tin thị trường viên sủi cũng bị đánh đông luôn là các hiệu thuốc.

Với đối tượng tìm hiểu là các hiệu thuốc thì cuộc nghiên cứu có mấy điểm lưu ý như sau:

Thứ nhất , Công ty xác định những người bán thuốc ở các cửa hiệu nay cũng là những người tiêu dùng sản phẩm viên bổ sủi bọt ,nên họ có mang những đặc trượng của một người tiêu dùng như họ sẽ có những thái độ đánh giá về viên sủi, viên nào tốt viên nào chưa tốt, hãng này như thế nào hãng kia như thế nào… cũng như họ sẽ có những sở thích khác nhau về viên sủi, họ thích loại sủi gì? Mùi vị như thế nào, màu sắc ra sao…

Thứ hai, Đối tượng được hỏi là những người bán hàng nên họ có nắm những thông tin của một người phân phối cho cá hãng cung cấp viên sủi khác như họ nắm được thông tin về số lươngj các hãng cung cấp viên sủi, sản phẩm nào bán chạy nhất , sản phẩm nào được ưa chuộng nhất , doanh

số của việc bán viên sủi là bao nhiêu , chính sách của các hãng như thế nào, để thuc đẩy việc bán hàng cần phải làm gì… Tuy nhiên do họ là người bán hàng nên sẽ bị ảnh hưởng của lợi nhuận nhiều cũng như ảnh hưởng thiên vị với các hãng cung cấp viên sủi khách nhau.

Thứ ba, Do đặc thù của việc bán thuốc nên mọi người bán đều phải là dược sĩ theo quy định của nhà nước Vậy các đối tượng nghiên cứu này sẽ

bị ảnh hưởng của kinh nghiệm về kiến thức thuốc của họ và ảnh hưởng đến thái độ nhìn nhận đối với viên sủi.

Sự đa diện của đối tượng nghiên cứu như vậy đã cho chúng ta thấy được

ưu nhược của cuộc nghiên cứu này , sự tổng hoà của từng con người trong mỗi đối tượng làm cho thông tin lấy được sẽ là những thông tin tổng hợp của nhiều góc nhìn và thông tin khó phù hợp với người tiêu dùng thuần tuý nếu công ty không thiết lập được phương pháp lấy thông tin thích hợp có thể bóc tách ra đựơc những quan điểm đại diện cho người tiêu dùng nói chung.

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Sự kết hợp cả hai mục tiêu tìm hiểu hệ thông phân phối của công ty và tìm hiểu thông tin về thị trường viên bổ sủi bọt đã quyết đinh phương pháp hỏi –đó là thiết lập bảng câu hỏi đi tiếp xúc trực tiếp các cửa hiêu thuốc để lấy thông tin.

Phương pháp này có ưu điểm là thiết lập được những thông tin theo ý đồ của công ty và thu thập được những ý kiến trả lời cho những ý đồ đó Người

đi tiếp xúc trực tiếp có thể thuyết phục được đối tượng trả lời nên hiêu suất tiếp xúc cao, họ cũng có thể trực tiếp giải thích cho người trả lời hiểu những câu hỏi tránh cho người trả lời những hiểu lầm ý của câu hỏi nên câu trả lời thường diễn đạt đúng ý câu hỏi Sự có mặt của người đi hỏi cũng làm tăng trách nhiệm trả lời của người được hỏi Ngoài ra với sự quan sát trưc tiếp ở

ngay cửa hàng thì người đi hỏi có thể kiểm chứng ngay được độ chính xác của một số câu trả lời

Lựa chọn phương pháp này đảm bảo cho việc chọn mậu được kỹ và chính xác, nó có thể đảm bảo co tính đaih diện cho tổng thể Cho nên ở Hà Nội công ty đã quyết định chọn 400 nhà thuốc để nghiên cứu Ngoài ra công ty tiếp thụ tổ chức nghiên cứu ở các thành phố và tỉnh khác như Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Huế, Đà Năng Tuy nhiên ở đề tài này em chỉ xin nêu kết quả nghiên cứu ở Hà Nội Việc lựa chọn địa điểm nghên cứu

bị ảnh hưởng nhiều bởi đặc thù của sản phẩm- việc tiêu thụ các sản phẩm viên sủi thường ở các trung tâm thành phố hoặc trung tâm tỉnh, ở những nơi

có thu nhập tương đối cao.

Những người được lựa chọn đi nghiên cứu là cán bộ, nhân viên phòng nghiên cứu thị trường của công ty Traphaco, các sinh viên của trường Dược

Hà Nội đã được qua lựa chọn và tập huấn, họ đi điều tra dưới tư cách là các nhân viên của Traphaco Sự uy tín của công ty đã tạo cho những người đi điều tra sự tiếp xúc thuận lợi, quá trình lấy thông tin của cũng bớt khó khăn hơn.

4 THIẾT KẾ BẢNG CÂU HỎI.

Việc thiết kế bản câu hỏi đều dựa vào nguồn lực tự có của công ty mà không phải đi thuê ngoài Cho nên trong một thời gian công ty đã tạo ra được bảng câu hỏi như sau:

PhiÕu th¨m dß thÞ trêng

1 Hä tªn ngêi tr¶ lêi:

2 Tuæi: Giíi tÝnh:

C1 Tha ¤ng(bµ) hiÖn nay cöa hµng «ng(bµ) cã b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty Traphaco kh«ng ?

Cã Kh«ng

1 2

TiÕp tôc Ngõng Xin «ng(bµ) vui lßng cho biÕt lý do t¹i sao cöa hµng m×nh l¹i kh«ng b¸n s¶n phÈm cña c«ng

C3 Theo Ông(bà) đánh giá những yếu tố dới đây có phải là những yếu tố làm cho sản phẩm của

Traphaco bán chạy không?

Không đồng ý (1)

Bình thờng (2) Đồng ý (3)

Chất lợng sản phẩm

Phù hợp với đặc điểm bệnh ở khu vực này

Đợc sự giới thiệu của bác sĩ

Đợc sự giới thiệu của ngời bán hàng

Do sự giới thiệu của bạn bè

C4 Ông (bà) biết đến công ty và sản phẩm của Traphaco từ những nguồn thông tin nào? Những

thông tin nào đợc sử dụng thờng xuyên ?

Thờng xuyên Quảng cáo trên Tivi

Quảng cáo trên báo

Quảng cáo ngoài trời, ngoài đờng(xe buýt, panô ) …

Những tờ quảng cáo tại hội chợ, của hàng giới thiệu sản phẩm

Những Catalog về dợc phẩm

Giới thiệu của nhân viên bán hàng

Giới thiệu của các bác sĩ

Giới thiệu của các trình dợc viên

Giới thiệu của bạn bè ngời thân

Khác(ghi rõ)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C5 Xin cho biết tần suất viếng thăm (số lần gặp gỡ)của các trình dợc viên đến cửa hàng của

Ông(bà) bao nhiêu lần một tháng?

C6 Với mỗi lần viếng thăm trình dợc viên đã giải quyết tốt những thắc mắc của Ông(bà) cha?

Tốt Hơi tốt Bình thờng Hơi kém kém

1 2 3 4 5

C7 Nguồn sản phẩm của Traphaco, cửa hàng thờng lấy ở đâu?

C8 Trong việc bán những sản phẩm của Traphaco, theo Ông(bà) những biện pháp hỗ trợ nào cần

khắc phục?

Thông tin về đặc điểm sản phẩm Thông tin về các sản phẩm mới

Khả năng cung ứng Vận chuyển hàng hoá

T vấn về sản phẩm Trợ giúp về quảng cáo Trợ giúp về trng bày hàng hoá(Trang trí, vị trí sản phẩm, sửa sang )

Hệ thống đặt hàng thuận lợi Khuyến mại theo sản phẩm

u tiên về giá cả

u tiên về chế độ thanh toán Khác(ghi rõ)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Bây giờ chúng tôi muốn tìm hiểu một số thông tin về viên sủi Rất mong đợc ông(bà) cho ý kiến !

C9 Ông (bà) đã sử dụng viên bổ sủi bọt cha?

Rồi Cha

1 2

Tiếp C10 Chuyển C11 C10 Trong những lý do sau , xin cho biết lý do chủ yếu nào tác động đến việc quyết định sử

dụng viên bổ sủi bọt của ông(bà)? Yếu tố nào tác động mạnh nhất?

Thức uống đem lại sự dễ chịu

Bồi bổ sức khoẻ Giải toả căng thẳng Mùi vị dễ chịu Chất lợng cao Cảm thấy năng động hơn

Là đồ uống giải khát

Chủ yếu 1

2 3 4 5 6 7

Mạnh nhất 1

2 3 4 5 6 7

C11 Ông (bà) vui lòng cho biết mức độ tiêu thụ sản phẩm viên sủi tại cửa hàng của Ông (bà) nh

thế nào?

Không bán đợc Thỉnh thoảng Bán đợc Bán đợc nhiều

1 2 3 4

C12 Theo ông bà viên sủi có thể là:

Một loại thuốc Một đồ uống giải khát Một đồ uống bổ cho sức khoẻ

1 2 3

C13 Màu sắc của nớc sủi có liên quan đến chất lợng của sản phẩm không?

1

Không liên quan 2Bình thờng 3 Liên quan rất chặt chẽ

C14 Theo ông (bà) mùi vị có liên quan đến việc lựa chọn viên sủi không?

1

Không liên quan 3Bình thờng 5 Liên quan rất chặt chẽ

C15 Theo Ông (bà) mùi vị nào của viên sủi đem lại sự dễ chịu?

C16 Với sự hình dung thì theo ông(bà) màu sắc viên sủi có thể gồm những màu sắc nào:

1 2 3 4 5 6

C17 Hiện nay cửa hàng ông(bà) đang có bán những sản phẩm viên bổ sủi bọt nào?(Đánh dấu ở

cột (a))

Những sản phẩm nào bán chạy nhất?(Đánh dấu ở cột (a))

Những sản phẩm nào đợc ngời tiêu dùng a chuộng nhất?(Đánh dấu ở cột (c))

Xin vui lòng cho biết tại sao sản phẩm trên lại bán chạy ? (Ghi ở cột (d))

Naphar C100 14 14 14 Naphar Multi

100mg

20 20 20

C18 Trong những yếu tố sau, xin cho biết yếu tố nào là nguyên nhân tạo nên sự bán chạy của viên

sủi bổ? Yếu tố nào là nguyên nhân quan trọng nhất?

Giá cả

Mùi vị dễ chịu Chất lợng cao

Sự uy tín (nổi tiếng) của nhãn hiệu

Quảng cáo thu hút Bạn bè sử dụng

Là sản phẩm của nớc ngoài Nhãn hiệu thờng dùng

Bao bì bắt mắt

Sự uy tín (nổi tiếng) của công ty

Có khuyến mại hấp dẫn

nguyên nhân

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

quan trọng nhất

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

C19 Hiện nay cửa hàng ông(bà) đang có bán những sản phẩm viên hạ nhiệt giảm đau sủi bọt

nào?(Đánh dấu ở cột (a))

Những sản phẩm nào bán chạy nhất?( Đánh dấu ở cột(b))

Những sản phẩm nào đợc ngời tiêu dùng a chuộng nhất?( Đánh dấu ở cột(c))

Xin vui lòng cho biết tại sao sản phẩm trên lại bán chạy ? (Ghi ở cột (d))

(a) (b) (c) (d) UPSA - efferalgan 1 1 1

UPSA – efferalgan Codein 2 2 2

UPSA- efferalgan Vitamin C 3 3 3

Smithkline Beecham - Panadol 4 4 4

Viên hạ nhiệt giảm

đau 1 2 3

C21 Dới đây là một số nhận định ngời ta cho là quan trọng về viên sủi bổ Xin ông (bà) vui lòng cho

biết với mỗi nhận định nh vậy ông (bà ) đồng ý hay không đồng ý ?

Không đồng ý Bình thờng Đồng ý Không

biết/không trả lời Nghề nghiệp ảnh hởng đến việc

lựa chọn của ngời tiêu dùng 3 2 1 0

Quảng cáo thu hút cũng ảnh hởng

Ngời tiêu dùng thờng mua lặp

C22 Theo ông (bà) nhu cầu về viên sủi trong thời gian tới là :

2 3 4

Viên sủi hạ nhiệt

1 2 3 4

C23 Xin ông (bà) vui lòng cho biết doanh số trung bình một tháng của viên sủi là bao nhiêu?

………

Buổi phỏng vấn đến đây là kết thúc Một lần nữa xin chân thành cảm ơn những ý kiến quý giá

của Ông (Bà) !

5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Từ những bản câu hỏi sau khi đã đi thua thập thông được tập hợp lại

để xử lý , phân tích số liệu bằng chương trình SPSS sẽ cho chúng ta những con số thông kê mang tich đại diện tương đối cho toàn thể các đối tượng chúng ta nghiên cứu

Câu 9 Ông (bà) đã sử dụng viên bổ sủi bọt bao giờ chưa ?

§· sö dông Ch­a sñ dông

Câu 10: C10.1.Trong những lý do sau, xin cho biết lý do chủ yếu nào tác động đến việc quyết định sử dụng viên bổ sủi bọt của Ông (bà):

Thức uống đem lại sự dễ chịu: 67%

Biểu đồ 1

60

78

53 44 56

36 25

Một đồ uống bổ cho sức khoẻ

C13 Màu sắc của nước sủi cú liờn quan đến chất lượng của viờn sủi khụng?

Khụng liờn quan : 11%

C14 Theo Ông(bà) mùi vị viên sủi có liên quan đến sự lựa chọn viên sủi không?

Không liên quan : 2%

C15 Theo Ông(bà) mùi vị nào của viên sủi đem lại sự dễ chịu ?

Không mùi, vị:1%

Cam:98%

Chanh D©u Kh¸c

C16 Với sự hình dung thì theo Ông(bà) màu sắc viên sủi có thể gồm những màu sắc nào? (Sự dụng bảng màu)

C17: C17.1:Hiện nay cửa hàng Ông(bà) đang có bán những sản phẩm viên

HËu Giang: Effa-C:30%