Hệ thống phân phối sản phẩm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Thực trạng và giải pháp

Ở mỗi quốc gia trong mọi thời kỳ con người luôn được coi là lực lượng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế xã hội. Song trong lao động sản xuất cũng như trong cuộc sống hằng ngày những rủi ro như tai nạn, ốm đau, bệnh tật mất việc làm già yếu vv...vẫn luôn tồn tại. Để khắc phục được những hậu quả của rủi ro trên thì bắt buộc con người phải tạo lập cho mình được một nguồn tài chính đủ lớn nhằm dự phòng khi có các yếu tố rủi ro xảy ra. Trong thực tế đã có nhiều biện pháp được áp dụng như phòng tránh, tiết kiệm vv...Tất cả những biện pháp trên đều đem lại lợi nhuận nhưng không tránh khỏi các rủi ro. Đôi lúc tổn thất do các rủi ro gây ra không chỉ gây thiệt hại cho bản thân mà còn ảnh hưởng đến người thân và nguời phụ thuôc. Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) ra đời không những là biện pháp bảo vệ khi gặp rủi ro mà còn là một biện pháp để tiết kiệm thường xuyên và có kế hoặch đối với từng gia đình, tạo lập quỹ giáo dục con cái và nâng cao mức sống khi nghỉ hưu. Đặc biệt là khi xã hội ngày càng phát triễn, đời sống con người ngày càng được cải thiện nâng cao, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và phức tạp trong đó nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn định, tiết kiệm cho tương lai ngày càng được quan tâm thì vấn đề này được chú trọng hơn. Sau một thời gian thực tập ở công ty, bước đầu tiếp cận với công việc thực tế bản thân tôi cảm thấy nhu cầu tham gia BHNT của khách hàng rất lớn, đặc biệt là những khách hàng có thu nhập cao trong xã hội. Một thị trường Bảo hiểm rộng mở, với số lượng khách hàng tiềm năng rất lớn nhưng do hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay chưa sữ dụng triệt để các biện pháp, các cách thức để đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng vì thế chúng ta chưa đáp ứng hết được nhu cầu tham gia Bảo hiểm của khách hàng. Qua đây bản thân tôi cảm thấy đó cũng là một vấn đề bức xúc cần thiết phải bổ sung và nghiên cứu sâu hơn nữa để ngày càng hoàn thiện hơn các biện pháp nhằm đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất, dặc biệt là trong thời kỳ khoa học công nghệ đang phát triễn mạnh như hiện nay. Với những kiến thức được học ở nhà trường và những thực tế biết được qua công việc tôi đã quyết định chọn đề tài: “ Hệ thống phân phối sản phẩm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội: Thực trạng và giải pháp” Làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi. Với mong muốn nâng cao kiến thức của bản thân và tôi xin có những ý kiến đóng góp về những vấn đề tồn tại ở công ty. Nội dung đề tài ngoài phần lời mở đầu và kết luận gồm có ba phần chính sau: Phần I: Lý luận chung về Bảo hiểm Nhân Thọ và hệ thống phân phối Phần II: Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Trong đề tài này, tôi sử dụng chủ yếu là khảo sát lý thuyết và thực tế, sau đó tiến hành phân tích đánh giá và so sánh tìm ra những mặt được và những tồn tại nhằm đưa ra những đề xuất. Là công trình nghiên cứu đầu tay, trong điều kiện hạn chế về thời gian và tài liệu tham khảo chắc chắn bài viết sẽ không tránh khỏi những thiếu sót tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo và bạn bè để bài viết được hoàn thiện hơn. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S-Nguyễn Lệ Huyền giảng viên trường đại học kinh tế quốc dân Hà nội đã tận tình hướng dẩn giúp tôi hoàn thành đề tài này. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các anh chị trong phòng khai thác Bảo hiểm số 18 và phòng Dịch vụ khách hàng của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.

Lời Nói Đầu

ở mỗi quốc gia trong mọi thời kỳ con ngời luôn đợc coi là lực lợng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế xã hội Song trong lao

động sản xuất cũng nh trong cuộc sống hằng ngày những rủi ro nh tai nạn, ốm

đau, bệnh tật mất việc làm già yếu vv vẫn luôn tồn tại Để khắc phục đợc những hậu quả của rủi ro trên thì bắt buộc con ngời phải tạo lập cho mình đợc một nguồn tài chính đủ lớn nhằm dự phòng khi có các yếu tố rủi ro xảy ra Trong thực

tế đã có nhiều biện pháp đợc áp dụng nh phòng tránh, tiết kiệm vv Tất cả những biện pháp trên đều đem lại lợi nhuận nhng không tránh khỏi các rủi ro Đôi lúc tổn thất do các rủi ro gây ra không chỉ gây thiệt hại cho bản thân mà còn ảnh h-ởng đến ngời thân và nguời phụ thuôc

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) ra đời không những là biện pháp bảo vệ khi gặp rủi ro mà còn là một biện pháp để tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoặch đối với từng gia đình, tạo lập quỹ giáo dục con cái và nâng cao mức sống khi nghỉ h-

u Đặc biệt là khi xã hội ngày càng phát triễn, đời sống con ngời ngày càng đợc cải thiện nâng cao, nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng và phức tạp trong đó nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn định, tiết kiệm cho tơng lai ngày càng đợc quan tâm thì vấn đề này đợc chú trọng hơn Sau một thời gian thực tập ở công ty, bớc đầu tiếp cận với công việc thực tế bản thân tôi cảm thấy nhu cầu tham gia BHNT của khách hàng rất lớn, đặc biệt là những khách hàng có thu nhập cao trong xã hội Một thị trờng Bảo hiểm rộng mở, với số lợng khách hàng tiềm năng rất lớn nhng do hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay cha sữ dụng triệt để các biện pháp, các cách thức để đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng vì thế chúng ta cha đáp ứng hết đợc nhu cầu tham gia Bảo hiểm của khách hàng

Qua đây bản thân tôi cảm thấy đó cũng là một vấn đề bức xúc cần thiết phải bổ sung và nghiên cứu sâu hơn nữa để ngày càng hoàn thiện hơn các biện pháp nhằm đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất, dặc biệt là trong thời kỳ khoa học công nghệ đang phát triễn mạnh nh hiện nay Với những kiến thức đợc học ở nhà trờng và những thực tế biết đợc qua công việc tôi đã quyết định chọn đề tài:

“ Hệ thống phân phối sản phẩm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội: Thực trạng và giải pháp”

Làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi Với mong muốn nâng cao kiến thức của bản thân và tôi xin có những ý kiến đóng góp về những vấn đề tồn tại ở công ty

Nội dung đề tài ngoài phần lời mở đầu và kết luận gồm có ba phần chính sau:

Phần I: Lý luận chung về Bảo hiểm Nhân Thọ và hệ thống phân phối

Phần II: Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại

Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối

Trong đề tài này, tôi sử dụng chủ yếu là khảo sát lý thuyết và thực tế, sau đó tiến hành phân tích đánh giá và so sánh tìm ra những mặt đợc và những tồn tại nhằm đa ra những đề xuất

Là công trình nghiên cứu đầu tay, trong điều kiện hạn chế về thời gian và tài liệu tham khảo chắc chắn bài viết sẽ không tránh khỏi những thiếu sót tôi rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo và bạn bè để bài viết đợc hoàn thiện hơn

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S-Nguyễn Lệ Huyền giảng

viên trờng đại học kinh tế quốc dân Hà nội đã tận tình hớng dẩn giúp tôi hoàn thành đề tài này

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các anh chị trong phòng khai thác Bảo hiểm số 18 và phòng Dịch vụ khách hàng của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Sinh viên Nguyễn Xuân Hoàng

Phần I

Lý luận chung về BHNT và hệ thống phân

phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

I-Lịch sử ra đời và tác dụng của BHNT

Khái niệm về BHNT : có nhiều khái niệm khác nhau về BHNT thực tế

BHNT là sự cam kết giữa công ty Bảo hiểm với ngời tham gia Bảo hiểm, mà trong đó công ty Bảo hiểm có trách nhiệm trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền lợi Bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định tr-

ớc xẩy ra ( ngời đợc Bảo hiểm bị chết hay sống đến một thời điểm chỉ rõ trong hợp đồng) còn ngời tham gia Bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí Bảo hiểm đầy đủ,

đúng hạn Nói cách khác BHNT là quá trình Bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ngời

Tuy nhiên đứng trên góc độ pháp lý, xã hội-kỹ thuật có những khái niệm về BHNT khác đó là:

Về mặt pháp lý: BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận đợc phí Bảo hiểm

của ngời tham Bảo hiểm (ngời ký kết hợp đồng) thì ngời Bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một ngời hay nhiều ngời thụ hởng Bảo hiểm một số tiền nhất định (đó là số tiền Bảo hiểm hay một khoản trợ cấp định kỳ) trong trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm

bị tử vong hay ngời đợc Bảo hiểm sống đến một thời điểm ghi rõ trong hợp đồng

Về mặt kỹ thuật: BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà sự thi

hành những cam kết này phụ thuộc chủ yếu vào tuổi thọ của con ngời

Nh vậy BHNT giải quyết nổi lo âu về mặt an toàn trong đời sống nhng nó chỉ gắn với các biến có liên quan đến bản thân con ngời nh: tử vong, tai nạn, sống sót v.v Đôi khi các sự cố không phải luôn tơng ứng với các thiệt hại

1 Lịch sử ra đời và tác dụng của BHNT

ngời nào trong số họ bị chết trong vòng 1 năm Lúc đó ông William Gibbons tham gia và phí Bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng anh, khi ông chết trong năm đó ngời thừa kế của ông đợc hởng 400 bảng Anh.

Hợp đồng BHNT ra đời đầu tiên vào năm 1583 ở London nhng đến năm

1759 công ty BHNT đầu tiên mới ra đời, Công ty Bảo hiểm Philadenphia của

Mỹ, tuy nhiên công ty này chỉ bán các hợp đồng Bảo hiểm cho các con chiên trong nhà thờ của họ Tiếp theo là Anh năm 1762, công ty này đã bán BHNT cho tất cả mọi ngời dân Pháp năm 1787, Đức năm 1828 vv ở Châu á các công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản Năm 1868 công ty Bảo hiểm Meiji của Nhật

ra đời và đến năm 1888 và 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày này

Năm 1860 bắt đầu xuất hiện mạng lới đại lý BHNT theo số liệu ngân hàng

và học viện BHNT Nhật bản thì Nhật bản là nớc đứng đầu về tỷ lệ phí BHNT theo đầu ngời là 2600USD/ngời (1998) trên thế giới BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD , năm

1989 đã lên tới 1210,2 tỷ USD và năm 1993 con số này là 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí Bảo hiểm

Bảng 1: Phí BHNT của một số nớc trên thế giới năm 1993

Tên nớc

Phí BHNT (tr USD) Cơ cấu phí BHNT

(%)

Phí BHNT trênđầu ngời (USD/nghìn ngời)

Tỷ lệ phí BHNT trên GDP

(Nguồn: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam tháng 8/1996)

Qua số liệu ở bảng trên ta nhận thấy hầu hết phí Bảo hiểm nhân thọ ở các nớc có nền kinh tế phát triển là tơng đối ca , cao nhất là Nhật Bản với tổng số phí

là 236,458 tỷ US Đối với các nớc ở khu vực Đông Nam á, những nớc mà có nền kinh tế có những nét tơng đồng nh chúng ta nhìn chung phí BHNT còn thấp, so với các nớc trong khu vực thì Thái lan là nớc đứng đầu về doanh thu phí BHN, tỷ

lệ phí BHNT và phi nhân thọ của nớc này là tơng đối gần bằng nhau Nh vậy chúng ta tin tởng rằng BHNT ở nớc ta chắc chắn sẽ phát triển mạnh trong thời gian tới

1.2/ Tại Việt Nam

Trớc năm 1954, ở miền Bắc những ngời làm việc cho Pháp đã mua BHNT

và một số gia đình đã đợc hởng quyền lợi từ các hợp đồng bảo hiểm này Các hợp

đồng bảo hiểm trên đều do các công ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện

Trong những năm 1970, 1971 ở Miền Nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số loại hình BHNT nh : an sinh giáo dục, bảo hiểm trờng sinh (BHNT cả đời), ảo hiểm có thời hạn 5 năm, 10 năm hay 20 năm Nhng công ty này hoạt động trong thời gian rất ngắn chỉ 1-2 năm nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này

Năm 1990, qua việc đánh giá các điều kiện kinh tế-xã hội của Việt Nam

Bộ tài chính đã cho phép Tổng công ty bảo hiểm Việt nam (Bảo Việt) triển khai

“Bảo hiểm sinh mạng cá nhân-một loại hình ngắn hạn của BHNT” Đến hết năm

1995 đã có trên 500.000 ngời tham gia bảo hiểm với tổng số phí ảo hiểm đã lên tới trên 10 tỷ đồng Qua việc nghiên cứu tác dụng cũng nh sự cần thiết phải có một loại hình bảo hiểm mới-BHNT ở Việt Nam, ngày 10/3/1996 Bộ tài chính đã

ký quyết định số 218/T C/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình BHNT: BHNT có thời hạn 5-10 năm và chơng trình bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trởng thành (an sinh giáo dục)

Ngày 22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số 568/T C/QĐ/TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ) từ đó Bảo Việt nhân thọ tiến hành các hoạt động nhằm triển khai tốt các loại hình bảo hiểm này một cách khẩn trơng Hoạt động BHNT ngày càng phát triển và giữ vai trò quan trọng trong mỗi nền kinh tế Đối với các tổ chức và cá nhân điều này có thể thấy qua tác dụng của BHNT

2/ Tác dụng của BHNT

BHNT có một số tác dụng sau:

 Góp phần ổn định cuộc sống của dân c, bảo vệ cho các cá nhân và gia

đình họ chống lại sự bất ổn định về tài chính gây ra bởi các bất hạnh nh: tử vong,

thơng tật, đau ốm hoặc ngời trụ cột trong gia đình qua đời để lại một gánh nặng nghĩa vụ cha kịp hoàn thành nh: trả nợ, phụng dỡng bố mẹ già, nuôi dạy con cái

ăn học Nói cách khác BHNT là sự chia sẻ các tổn thất giữa những ngời tham gia bảo hiểm nhằm thay thế sự bất ổn định khi có tổn thất xẩy ra

 Góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi, gắn bó giữa ngời lao động và ngời sử dụng lao động Tuỳ theo đặc điểm nghành nghề và lĩnh vực kinh doanh các chủ doanh nghiệp thờng mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn cho ngời làm công và những ngời chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự lôi cuốn , gắn bó ngay cả trong những lúc doanh nghiệp đang gặp khó khăn , tránh cho doanh nghiệp sự bất ổn về tài chính khi mất ngời làm công chủ chốt Những ngời làm công chủ chốt thờng là những kỹ s trởng, những tay thợ lành nghề những chuyên viên điều hành mạng internet Nếu doanh nghiệp bị mất họ thì khả năng thu lợi sẽ bị giảm và công việc điều hành gặp nhiều khó khăn Do vậy mua bảo hiểm cho họ có thể đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi sự thua thiệt tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẩn có đợc những chi phí bù đắp thay thế

 Góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Thông qua dịch vụ BHNT , một dịch vụ có đối tợng tham gia đông Các nhà bảo hiểm thu đợc phí để hình thành quỹ bảo hiểm , quỹ này đợc sử dụng chủ yếu và mục đích bồi thờng chi trả

và dự phòng Khi nhàn rỗi , nó sẽ là nguồn vốn đầu t hữu ích góp phần phát triển

và tăng trởng kinh tế Vốn đầu t của các công ty BHNT thờng là rất lớn vì hoạt

động BHNT mang tính dài hạn, thờng là 10 năm trở lên Nếu đợc đầu t phát triển các vùng kinh tế chiến lợc, xây dựng các cơ sở hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu quả ở Đài loan, năm 1987 chính phủ bắt đầu mở cửa cho các công ty nớc ngoài vào hoạt động từ đó đến nay các công ty này đã cung cấp cho thị trờng Đài loan hàng năm từ 500-800 triệuUSD ở Mỹ năm 1970 số vốn các công ty BHNT cung cấp chỉ là 9 tỷ USD trong khi đó cung cấp vốn qua hệ thống ngân hàng để đầu t

là 37 tỷ USD Nhng đến năm 1998 số vốn do các công ty BHNT đầu t là 260 tỷ USD, trong khi đó hệ thống ngân hàng cung cấp đầu t trong nớc là 178 tỷ USD Qua đó ta thấy nguồn vốn mà công ty BHNT cung cấp cho nền kinh tế là rất lớn, với mức tăng trởng kinh tế nh hiện nay và thị trờng BHNT đang ngày càng mở rộng, phát triển mạnh chúng ta tin chắc rằng đây là nguồn vốn không thể thiếu đ-

ợc trong mỗi quốc gia, đặc biệt là Việt Nam

 BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm ở tất cả các tầng lớp dân c trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lại lạm phát khi nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng cao

sẽ xuất hiện nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu t số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi ở các

n-ớc đang phát triển và chậm phát triển, thờng thiếu các công cụ để đáp ứng nhu cầu này vì vậy BHNT ra đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu một cách có hiệu quả Do đối tợng rộng lại vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro, hơn nữa do cơ chế và cách thức đóng phí thuận lợi cho nên BHNT có nhiều u điểm hơn hẳn gửi tiết kiệm Vì thế việc thực hành tiết kiệm từ chi phí trên ngân sách gia đình để mua BHNT sẽ dể dàng hơn, tiện lợi hơn

 BHNT còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội nh tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng vốn đầu t cho việc giáo dục con cái, tạo

ra một nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch vì BHNT là ngành thu hút nhiều lao

động hơn cả nó luôn có một mạng lới đại lý khai thác, nhân viên sử dụng máy vi tính, thống kê, kế toán, rất lớn vì đối tợng và phạm vi rộng thời gian dài, cho nên phát triển các dịch vụ này sẽ tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động ở Mỹ

có gần 2 triệu lao động làm việc trong ngành bảo hiểm, ở Hông kông với số dân

6 triệu ngời có tới 20.000 ngời là việc ở các công ty bảo hiểm

Mặc dù điều kiện sống hiện nay ngày càng đợc nâng cao nhng những rủi

ro bất ngờ luôn rình rập xung quanh chúng ta và có thể xẩy ra bất cứ lúc nào Tham gia BHNT là các tự bảo vệ của mỗi cá nhân , mỗi gia đình chống lại sự bất

ổn về tài chính nếu rủi ro xẩy ra Nh vậy BHNT góp phần làm giảm ngời bần cùng, nghèo khổ do những bất hạnh trong cuộc sống đem lại Hơn nữa chúng ta phải lo cho tơng lai của mình sau khi về hu

II-Những vấn đề cơ bản của Bảo hiểm Nhân Thọ

1.Đặc trng của Bảo hiểm Nhân Thọ

1.1/ BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.

Đây là đặc trng khác nhau cơ bản giữa BHNT và Bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm ) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm ) cho ngời hởng quyền bảo hiểm nh thoả thuận từ tr-

ớc khi có các sự kiện xẩy ra Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt

đến một độ tuổi nhất định và đợc ấn định trong hợp đồng hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân và gia đình ngời đợc bảo hiểm khi ngời này không may bị chêt

sớm ngay cả khi họ mơí tiết kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền này giúp những ngời còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết nh: thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái Chính vì thế BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thờng xuyên và có kỹ luật

1.2/ BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời

tham gia Bảo hiểm.

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục

đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tợng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ

đó góp phần ổn định tài chính cho ngời tham gia bảo hiểm thì BHNT đã đáp ứng

đợc nhiều mục đích khác nhau chẳng hạn nh tạo lập một quỹ dự phòng cho tơng lai để con cái học tập hay lập nghiệp, lập ra một quỹ hu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiền cho ngời thân khi tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích tơng lai

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phơng thức đóng phí độ tuổi của ngời tham gia vv Khác với các bản hợp

đồng bảo hiểm phi nhân thọ trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm và ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm vv

1.4/ Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố vì vậy quá trình

điịnh phí khá phức tạp

Xuất phát từ tính chất phức tạp của sản phẩm BHNT cho nên quá trình

định phí cũng rất phức tạp, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố

và phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh

+ Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm

+ Tuổi thọ bình quân của con ngời

+Số tiền bảo hiểm

Bên cạnh đó khi định giá phí BHNT một số yếu tố phải giả định nh tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu t, tỷ lệ lạm phát vv Vì thế, quá trình

định phí ở đây rất phức tạp đòi hỏi phải nắm vững đặc trng của mỗi loại sản phẩm

1.5/ BHNT ra đời và phát triễn trong những điều kiện kinh tế-xã hội nhất định

ở các nớc kinh tế phát triển, BHNT ra đời và phát triễn hàng trăm năm nay Ngợc lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triễn khai đợcBHNT, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò của nó Các nhà kinh tế đều cho rằng cơ

sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế-xã hội phát triễn

Những điều kiện về kinh tế nh

+ Tốc độ tăng trởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP)

+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu ngời

ời dân

Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh (‰)

Số dân trên một bác sỹ

Tỷ lệ ngời dân biết chữ (%)

(Nguồn: Bộ tài chính Việt Nam-1996)

2 Các loại hình BHNT

BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau đối với những ngời tham gia, mục đích chính của họ là để bảo vệ con cái và những ngời ăn theo tránh khỏi những nổi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tơng lai Do vậy ngời bảo hiểm đã đa dạng hoá các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của ngời tham gia Bảo hiểm trong thực tế có nhiều cách phân loại nhng thờng phân thành 3 loạ chủ yếu sau:

 Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong:

 Bảo hiểm trong trờng hợp sống

 BHNT hổn hợp

2.1/ Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong:

Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và đợc chia thành 2 nhóm:

a) Bảo hiểm tử kỳ (còn đợc gọi là Bảo hiểm tạm thời hay Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)

Đợc ký kết cho cái chết xẩy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng , nếu cái chết không xẩy ra trong thời gian đó thì ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng Điều đó cũng có nghĩa là ngời bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm Ngợc lại nếu cái chết xẩy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì ngời bảo hiểm có trách nhiệm phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ h-ởng quyền lợi bảo hiểm

Bảo hiểm tử kỳ còn đợc đa dạng hoá thành các loại hình sau:

 Bảo hiểm tử kỳ cố định: loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố

định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng Mức phí thấp nhất và ngời ảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp đồng

 Bảo hiểm tử kỳ có thể tái túc: loại này có thể đợc tái túc và ngày kêt

thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của ngời

đợc bảo hiểm, nhng có sự giới hạn về độ tuổi

 Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố

định nhng cho phép ngời đợc bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng BHNT trọn đời hay BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực

 Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ

phận của số tiền bảo hiểm giảm hàng năm theo một mức quy định

 Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này đợc phát hành nhằm giúp ngời

tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn đợc yếu tố lạm phát của đồng tiền

 Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm

bảo thu nhập cho một gia đình khi không may ngời trụ cột trong gia đình bị chết

b) BHNT trọn đời (Bảo hiểm trờng sinh)

Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho ngời thụ hởng bảo hiểm một

số tiền bảo hiểm đã cam kết trên hợp đồng, khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất

cứ lúc nào kể từ ngày ký kết hợp đồng

+Đặc điểm

 Số tiền trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết

 Thời hạn bảo hiểm không xác định

 Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm

+Mục đích :

 Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất

 Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình

 Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau

2.2/ Bảo hiểm trong trờng hợp sống (còn gọi là Bảo hiểm sinh kỳ)

Đây là loại hình bảo hiểm nhằm chi trả cho ngời tham gia bảo hiểm một số tiền trợ cấp hay số tiền bảo hiểm, nếu đến một thời điểm nào đó đợc ấn định trong hợp đồng mà ngời đợc bảo hiểm vẩn còn sống Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không đợc trả bất kỳ một khoản tiền nào

 Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay tuổi cao sức yếu

 Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già

 Bảo trợ mức sống trong những năm còn lại của cuộc đời

 Nh vậy với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà ngời tham gia lựa chọn ngời bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho ngời đợc bảo hiểm Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời ngời ta gọi là “Bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời” Nếu chỉ đợc thanh toán trong một thời kỳ nhất định ngời ta gọi là “Bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời”

2.3/ BHNT hổn hợp

Loại hình bảo hiểm này nhằm chi trả cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm

số tiền trợ cấp hay số tiền bảo hiểm nếu ngời đợc bảo hiểm hay ngời tham gia bảo hiểm sống đến một thời điểm quy định hay chết trớc một thời điểm ấn định trong hợp đồng

+Đặc điểm:

 Số tiền bảo hiểm đợc trả khi hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợc bảo hiểm

bị tử vong trong thời hạn đợc bảo hiểm

 Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn Bảo hiểm

 Thời hạn bảo hiểm xác định

+Mục đích

 Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và ngời thân

 Tạo lập quỹ giáo dục, hu trí , trả nợ

 Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh

3 Hợp đồng Bảo hiểm Nhân Thọ

Hợp đồng bảo hiểm Nhân Thọ là một bảoản hợp đồng nên nó cũng có đầy

đủ nội dung và điều khoản của một hợp đồng nói chung tuy nhiên theo luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội khoá X thông qua ngày 9/12/2000 thì hợp đồng bảo hiểm là sự thoả thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm , theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng hoặc bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm khi xẩy ra sự kiện bảo hiểm

Để tìm hiểu về hợp đồng bảo hiểm thì chúng ta tìm hiểu một số vấn đề liên quan sau:

 Ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc hởng quyền lợi Bảo hiểm

 Ngời đợc bảo hiểm là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc Bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng, có tên trong giấy yêu cầu bảo hiểm và phụ lục của hợp đồng bảo hiểm

 Ngời tham gia bảo hiểm là cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo hiểm, kê khai giấy yêu cầu, ký kêt hợp đồng và nộp phí bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm

có thể là ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời có quyền lợi có thể đợc bảo hiểm đối với

ng-ời đợc bảo hiểm

 Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm là ngời đợc nhận số tiền bảo hiểm hoặc hởng quyền lợi bảo hiểm quy định trong hợp đồng khi có sự kiện đợc bảo hiểm xẩy ra Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm có thể là ngời đợc bảo hiểm, ngời

do ngời tham gia bảo hiểm chỉ định với sự đồng ý của ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời thừa kế hợp pháp của ngời đợc bảo hiểm

 Hiệu lực của hợp đồng BHNT

Hợp đồng bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực khi Bảo Việt Nhân thọ nhận đợc giấy yêu cầu bảo hiểm và hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên do Bảo Việt phát hành

 Tai nạn, thơng tật bộ phận vĩnh viển, và thơng tật toàn bộ vĩnh viển

Tai nạn là một sự kiện hoặc một chuỗi sự kiện cụ thể có liên quan đến sự tác

động bất ngờ của vật chất hoặc một lực từ bên ngoài lên cơ thể ngời đợc bảo hiểm

và gây ra thơng tích hoặc tử vong, loại trừ bất cứ trạng thái nào xẩy ra tự nhiên, quá trình thoái hoá Sự kiện hoặc chuỗi sự kiện nêu trên phải là nguyên nhân trực tiếp gây ra thơng tật hoặc tử vong cho ngời đợc bảo hiểm

 Thơng tật bộ phận vĩnh viển là tình trạng một hoặc một số bộ phận của cơ thể con ngời bị mất hoàn toàn chức năng và không thể phục hồi đợc chức năng

 Thơng tật toàn bộ vĩnh viển là tình trạng ngời đợc bảo hiểm bị mất hoàn toàn chức năng và không thể phục hồi chức năng củ : hai tay; hai chân; hai mắt; một tay và một chân; một tay và một mắt; một chân và một mắt

 Số tiền bảo hiểm: là số tiền ngời tham gia bảo hiểm đăng ký lựa chọn và cũng là số tiền mà công ty bảo hiểm phải thanh toán cho ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm khi có sự kiện xẩy ra đối với ngời đợc bảo hiểm

Tuy vậy trong hợp đồng BHNT có 2 khái niệm liên quan đến số tiền bảo hiểm

đó là giá trị giải ớc và số tiền bảo hiểm giảm

 Giá trị giải ớc là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm đợc nhận theo các điều khoản quy định trong hợp đồng khi ngời tham gia bảo hiểm huỷ bỏ hợp

đồng trớc khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực

 Số tiền bảo hiểm giảm khi hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực đến một khoảng thời gian nào đó theo quy định của mỗi công ty bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm có thể không đóng phí và hợp đồng BHNT vẩn duy trì có hiệu lực với số tiền bảo hiểm mới nhỏ hơn số tiền bảo hiểm tham gia ban đầu

III- Hệ thống phân phối BHNT

1.khái niệm và các loại hệ thống phân phối

a) Khái niệm hệ thống phân phối

Cũng giống nh thị trờng hàng hoá khác, thị trờng bảo hiểm nói chung và thị trờng BHNT nói riêng bao gồm

-Ngời bán: Các công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm

-Ngời mua: Ngời tham gia bảo hiểm

-Ngời trung gian: Các đại lý, môi giới, công tác viên bảo hiểm vv

Con đờng để một sản phẩm dịch vụ BHNT tiến tới khách hàng có thể trực tiếp từ công ty bảo hiểm (thông qua kênh phân phối trực tiêp) và cũng có thể qua các trung gian (đại lý, môi giới, ngân hàng, cộng tác viên ) kênh phân phối gián tiếp Nói cách khác để chuyển giao sản phẩm- dịchvụ bảo hiểm đến khách hàng công ty bảo hiểm cần phải sử dụng một hệ thống phân phối (hay còn gọi là kênh phân phói) sản phẩm BHN Nh vậy ta có thể hiểu rằng “hệ thống phân phối sản phẩm BHNT bao gồm con ngời và các phơng tiện vật chất khác cần thiết nhằm trao đổi thông tin giữa ngời bán và ngời mua và chuyển giao sản phẩm từ công ty Bảo hiểm đến ngời tiêu dùng cuối cùng” cụ thể hơn hệ thống

phân phối BHNT bao gồm các tổ chức, cá nhân kết hợp với nhau để chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu một sản phẩm hay dịch vụ BHNT cụ thể nào đó trên con

đờng từ nhà bảo hiểm đến khách hàng

Hình thức tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối

Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có liên quan với nhau trong phân phối lu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là những hệ thống hoạt động phức tạp trong đó những con ngời và công ty tơng tác lẫn nhau

để đạt những mục tiêu riêng của mình Một số hệ thống kênh chỉ có những tơng tác không chính thức giữa những công ty kết nối lỏng lẻo vv Một số hệ thống khác lại có những tơng tác chính thức và sự kết nối tổ chức trung gian mới xuất

hiện và những hệ thống kênh mới hình thành Nh chúng ta biết, một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong kênh đều dựa và các thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác Mỗi thành viên kênh giữ một vai trò riêng

và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng kênh sẽ hiệu quả nhất khi từng thành viên đợc giao những nhiệm vụ họ có thể làm tốt nhất Một cách lý tởng, sự thành công của từng thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả kênh, nên mọi thành viên trong kênh đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình và phối hợp mục tiêu hoạt động của mình và phối hợp mục tiêu hoạt động của các thành viên khác Trên thực tế các thành viên kênh thờng quan tâm nhiều hơn đến những mục tiêu ngắn hạn và những giao dịch với các thành viên kế cận trong kênh Việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung của kênh đôi khi có nghĩa là từ

bỏ những mục tiêu riêng Bởi vậy tuy các thành viên phụ thuộc lẩn nhau, nhng họ vẩn thờng hoạt động độc lập vì những mục đích ngắn hạn tốt nhất của họ Họ th-ờng không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm và lợi ích tơng ứng Những bất đồng về vai trò và mục tiêu nh vậy sinh ra những xung đột trong kênh

- Xung đột chiều ngang là những xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ phân phối trong kênh

- Xung đột chiều dọc xẩy ra giữa các thành viên ở các mức độ phân phối khác nhau trong kênh

ợc quyền lợi thiết thực của Bảo hiểm và đi đến quyết định tham gia Đối với hình thức này thì phần lớn số đông khách hàng đẫ hiểu biết về Bảo hiểm và có nhu cầu muốn tham gia vì thế công việc tiến hành ký kết hợp đồng rất dơn giản và tỷ

lệ huỷ bỏ hợp đồng là rất thấp Mặt khác theo cách này thì công ty có thể trực

tiếp tiếp xúc với khách hàng, tham khảo ý kiến về sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng, công ty trực tiếp đánh giá về tình trạng sức khoẻ một cách chuẩn xác và sự gian lận trong các trờng hợp này là rất khó cảy ra vì thế nó mang lại lợi thế cho công ty rất lớn Đặc biệt là khách hàng đợc trực tiếp đến văn phòng làm việc của công ty, biết đợc cơ sở hạ tầng, phong cách làm việc nhiệt tình chu đáo của đội ngủ cán bộ của công ty, từ đó hình ảnh của công

ty ttrong tâm trí khách hàng tốt hơn, khách hàng tin tởng vào công ty một doanh nghiệp Nhà nớc đợc Chính Phủ xếp hạng đặc biệt

Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp

Đây là kênh phân phối truyền thống nó mang lại kết quả rất cao cho công ty, theo kênh này thì khách hàng không phải trực tiếp đến công ty mua Bảo hiểm,

mà thông qua một hệ thống trung gian đợc trang bị đầy đủ về kiến thức Bảo hiểm cũng nh các kiến thức về kinh tế-xã hội, đại diện cho công ty gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để giới thiệu, chào bán cấc sản phẩm Bảo hiểm Hệ thống trung gian

ở đây bao gồm đại lý, môi giới, ngân hàng, hệ thống cộng tác viên vv

2 Đặc điểm và vai trò của hệ thống phân phối

a) Đặc điểm của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ

 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ

Nh chúng ta đã biết bảo hiểm là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, ngời tham gia đến với nó không mong muốn nhận đợc quyền lợi mà ngời ta chỉ muốn đợc

ổn định về tinh thần, chuyển giao mọi rủi ro của bản thân cho công ty bảo hiểm, giúp ngời tham gia an tâm, vững tin vào công việc cuộc sống Và do đặc tính của sản phẩm bảo hiểm là

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ đặc biệt: Đó là một sản phẩm vô hình, ngời tham gia khi đến với sản phẩm chỉ nhận đợc một lời hứa, một lời cam kết sẽ bồi thờng khi có các sự kiện đợc bảo hiểm xẩy ra chứ ngời tham gia không nhìn thấy sản phẩm không cầm nắm sờ mó sản phẩm

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi ngời mua bảo hiểm không mong đợi sự cố bảo hiểm xẩy ra đối với mình để đợc bồi thờng hay trả tiền Bảo hiểm

hàng

Trung gian Bảo hiểm (đại lý, môi giới, ngân hàng vv )

 Sản phẩm ảo hiểm khó xác định hiệu quả kinh doanh trong từng thời kỳ (bán-mua-bồi thờng) ngời bán sản phẩm bảo hiểm thu đợc phí bảo hiểm từ ngời mua nhng “anh ta” có thể bồi thờng và cũng có thể không, có thể bồi thờng ngay sau khi bán, cũng có thể sau thời gian dài

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền

Do những đặc tính riêng biệt của sản phẩm bảo hiểm nh trên nên trong quá trình đa sản phẩm tới thị trờng, đến tay ngời tiêu dùng (khách hàng) đòi hỏi phải

có một hệ thống phân phối, đầy đủ, hoàn thiện Tập trung tại các địa bàn trọng

điểm và bao phủ thị trờng đòi hỏi phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình

độ trong quản lý cũng nh trong lĩnh vực chuyên môn

 Đặc điểm của hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối BHNT cũng mang đặc điểm chung của hệ thống phân phối trong kinh doanh bên cạnh đó do đặc thù loại hình kinh doanh nên hệ thống phân phối BHNT còn mang nhiều đặc điểm riêng so với các loại hình kinh doanh

cụ thể là :

 Cũng bao gồm các khâu trung gian song chỉ có duy nhất 1 cấp

 Hệ thống phân phối BHNT đòi hỏi ít phơng tiện vật chất kỹ thuật hơn

và khách hàng đến ngời tiêu dùng cuối cùng Họ có chức năng đàm phán mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ thông thờng chỉ những công

ty hay những tổ chức nào liên quan đến các chức năng này mới là thành viên của kênh

b) Vai trò của hệ thốn phân phối

Hệ thống phân phối là một công cụ cạnh tranh vô cùng quan trọng của các công ty Các chiến lợc về sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp chỉ đem lại lợi thế trong ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác sẽ nhanh chóng bắt chớc đợc, dẩn

đến lợi nhuận có thể bị giảm sút Vì vậy, các công ty phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào hệ thống phân phối của họ nh là một cơ sở để cạnh tranh có hiệu

quả trên thị trờng Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công

họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn của ngời cạnh tranh mà phải làm tốt hơn khả năng sẳn sàng của chúng ở đâu, khi nào và nh thế nào ngời tiêu dùng muốn chúng Nh vậy vai trò chính của hệ thống phân phối là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả, nhằm thực hiện một cách tốt nhất các nhu cầu thiết yếu của khách hàng , tạo thành một chuỗi dây chuyền liên hợp trong quá trình phân phối sản phẩm theo địa bàn và theo từng hớng mục tiêu

mà doanh nghiệp đã định trớc

3 Đại lý, môi giới, ngân hàng và cộng tác viên trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm Nhân Thọ

3.1/ Đại lý bảo hiểm

a) Theo luật kinh doanh bảo hiểm đợc quốc hội khoá X thông qua ngày 09/12/2000 thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm

uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan”

Theo định nghĩa trên đại lý BHNT sẽ là cá nhân, tố chức đại diện cho công

ty BHNT tiến hành mời chào, bán BHNT thu xếp ký kết hợp đồng và thu phí bảo hiểm Việc trao đổi thông tin, ký kết hợp đồng giữa khách hàng và công ty bảo hiểm đợc thực hiện một cách nhanh chóng chính xác Công ty bảo hiểm có thể nhanh chóng nắm bắt đợc về thay đổi nhu cầu của khách hàng để từ đó cải tiến sản phẩm cũ thiết kế sản phẩm mới Mặc dù chi phí bỏ ra để đào tạo nghiệp vụ, trả thù lao, huấn luyện kỹ năng marketing cho đại lý là không nhỏ nhng bù lại hiệu quả của hình thức phân phối này là rất cao Số hợp đồng tham gia tăng, số tiền bảo hiểm của mỗi hợp đồng lớn, giảm thiểu đợc tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Việc lựa chọn kênh phân phối này thể hiện sự linh hoạt, năng động của doanh nghiệp trong việc đa dạng hoá các hình thức phân phối Hơn nữa, do đại lý thờng đến những nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến nhà riêng nên đại lý có thể gặp gỡ trực tiếp đợc khách hàng, trực tiếp nói chuyện với khách hàng cụ thể hơn

về sản phẩm, từ những đặc điểm trên ta có thể thấy đợc vai trò của đại lý

 Vai trò của đại lý

Thứ nhất: Đại lý là ngời trực tiếp tiếp cận với khách hàng để cung cấp các

thông tin cần thiết về sản phẩm, vì thế đại lý cần phải t vấn một cách chính xác,

cụ thể, ngắn gọn và trung thực về sản phẩm

Thứ hai: Đại lý là ngời bảo vệ danh tiếng, uy tín là hình ảnh của công ty bảo

hiểm tiếp cận trực tiếp với khách hàng Vì thế cung cách phục vụ, thái độ và tác phong của ngời đại lý là rất quan trọng, phải tạo ra một hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng, để lại ấn tợng tốt

Thứ ba: Đại lý là ngời thay mặt công ty giải thích mọi thắc mắc của khách

hàng, thông qua đại lý khách hàng có thể thực hiện mọi công việc giao dịch, từ khâu ký kết hợp đồng cho đến khâu giải quyết bồi thờng Do vậy nếu đại lý có tâm huyết trách nhiệm với nghề có thể giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng Ngợc lại, đại lý không khéo léo trong hoạt động và thái độ không đúng mực có thể gây những khó chịu không đáng có cho khách hàng

Thứ t: Đại lý là ngời bảo vệ lợi ích cho khách hàng, trong quá trình khai

thác đại lý đại diện cho công ty giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm, t vấn cho khách hàng để khách hàng lựa chọn những sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng Đại lý là ngời thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm đợc nhu cầu của khách hàng để cung cấp kịp thời các thông tin cần thiết cho công ty bảo hiểm về việc thay đổi hình thức, thiết kế sản phẩm mới Hệ thống đại lý đông đảo toả đi khắp các vùng, đi sâu, đi sát tiếp xúc với khách hàng góp phần nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty trên toàn bộ thị trờng bảo hiểm

b) Quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý

 Quyền lợi của đại lý: Đại lý BHNT có những quyền sau

thứ nhất: Đợc nhận thù lao giới dạng hoa hòng tính theo số phí bảo hiểm khai

thác đợc

Thứ hai: Đại lý cũng đợc hởng các chính sách, chế độ đãi ngộ khác của công

ty Có thể ngời ta sẽ mua bảo hiểm y tế cho đại lý

Thứ ba: Đại lý sẽ đợc đề cữ giữ các chức vụ quản lý trong hệ thống quản lý

đại lý

thứ t: Đợc hỗ trỡ tài chính trong những năm đầu mới tham gia hoạt động, đợc

hỗ trợ tài chính trong thời gian học việc

Thứ năm: Đợc tham gia các khoá đào tạo miễn phí nhằm nâng cao trình độ

kỹ năng của đại lý

 Nghĩa vụ của đại lý : Đại lý BHNT có những nghĩa vụ sau

Một là: đại lý phải tuân thủ các quy định về khai thác, đánh giá rủi ro của

công ty

Hai là: Đại lý phải giải thích rõ các đơn bảo hiểm và có các tài liệu liên quan

một cách dầy đủ, chính xác tránh việc trình bày sai

Ba là: Phải chịu trách nhiệm về các quỹ do đại lý nắm giữ, có trách nhiệm

chuyển giao phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm một cách nhanh chóng

Bốn là: Đại lý phải tuân thủ các quy định về bảo mật thông tin do Nhà nơc

cũng nh là do công ty đặt ra Đại lý pphải bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm phải bồi thờng cho ngời tham gia do

đại lý vi phạm hợp đồng đại lý mà gây thiệt hại đến quyền và lợi ích hợp pháp của ngời tham gia

Năm là: Đại lý phải khai bảo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng do đại lý

quản lý nh là hiệu lực hợp đồng, tình hình nộp phí bàn giao lại cho công ty bảo hiểm theo đúng quy định về thanh lý hợp đồng

3.2/ Môi giới bảo hiểm

a)Theo luật kinh doanh Bảo hiểm đợc quốc hội khoá X thông qua ngày 09/12/2000 thì “Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin, t vấn cho bên mua bảo hiểm cề sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm và các công việc liên quan đến việc đàm phán, thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm” Hay nói cách khác “Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian có trình độ chuyên môn, toàn bộ thời gian làm việc nhằm cung cấp dịch vụ t vấn và thu xếp hợp đồng bảo hiểm đại diện cho ngời tham gia bảo hiểm”

Môi giới bảo hiểm đại diện cho khách hàng, đợc sự uỷ quyền của khách hàng, khách hàng có nhu cầu muốn tham gia bảo hiểm thì gặp trực tiếp với các nhà môi giới, các nhà môi giới sẽ phân tích, giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm, lựa chọn sản phẩm có u việt nhất cho ngời tham gia Khi khách hàng đã lựa chọn

đợc sản phẩm thích hợp nhất thì môi giới sẽ thu xếp và ký kết hợp đồng với công

ty bảo hiểm, sau đó bàn giao hợp đồng cho ngời tham gia

b) Quyền lợi và nghĩa vụ của môi giới bảo hiểm

 Môi giới Bảo hiểm có quyền lợi : đợc hởng hoa hồng môi giới Bảo hiểm do

mang dịch vụ Bảo hiểm đến cho công ty Bảo hiểm

 Môi giới Bảo hiểm có nghĩa vụ

 Phải thực hiện việc môi giới một cách trung thực khách quan

 Không đợc tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền và lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm

 Phải bồi thờng các thiệt hại gây ra cho bên mua bảo hiểm do hoạt động môi giới gây ra

 Phải đảm bảo khả năng thanh toán, lập quỹ dự trữ để bổ sung vốn điều lệ

3.3/ Ngân hàng-Bảo hiểm

Đây là một kênh phân phối mà hiện nay các nớc phát triển trên thế giới đang

áp dụng để hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm và nó mang lại kết quả rất cao Theo kênh phân phối này thì các công ty bảo hiểm ký hợp đồng thoả thuận hợp tác với các ngân hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, các ngân hàng có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ký hợp đồng bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả hoa hồng trên tổng doanh thu phí bảo hiểm khai thác đợc Kênh phân phối này có lợi thế ở chổ là tận dụng đợc đội ngũ nhân viên của ngân hàng, trụ sở khanh trang, to lớn của ngân hàng, các thông tin có sẳn về khách hàng ở trong ngân hàng, chi phí hoạt động thấp Mặt khác qua hệ thống ngân hàng-Một tổ chức tài chính có mối quan hệ rộng số lợng khách hàng

đông đảo toàn là những ngời có thu nhập cao trong xã hội, có khả năng tài chính

ổn định lâu dài vì thế số lợng hợp đồng ký kết đợc toàn là những hợp đồng có số tiền lớn, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng thấp Phơng thức thanh toán phí qua tài khoản ở ngân hàng rất thuận lợi, an toàn giảm thiếu đợc các chi phí Bên cạnh đó còn có một lợi thế nữa là khách hàng tỏ ra tin tởng khi tiếp xúc với các nhân viên ngân hàng khi bán bảo hiểm, giới thiệu sản phẩm Các nhân viên ngân hàng khi bán bảo hiểm thông thờng nhận một tỷ lệ hoa hồng thấp và vì thế họ có thể không chạy theo lợi nhuận do hoa hồng mang lại để giới thiệu sai lệch các thông tin cũng nh chất lợng sản phẩm

ở Việt Nam năm 2000 với chiến lợc đa dạng hoá hệ thống phân phối sản phẩm BHNT để duy trì và phát triển thị phần của mình, công ty bảo Việt Nhân Thọ Hà nội cũng đã ký hợp đồng hợp tác với các ngân hàng nh : Ngân hàng công thơng Việt Nam (ICB), Ngân hàng thơng mại cổ phần á châu (ACB), VP Bank Và kết quả hoạt động trong thời gian qua khá khả quan, hứa hẹn một kênh phân phối giàu tiềm năng Nh vậy có thể nói rằng với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế nh hiện nay, đặc biệt là sự phát triển mạnh trong lĩnh vực ngân hàng thì việc mở rộng quan hệ hợp tác của các công ty bảo hiểm với các ngân hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm là việc nên làm bởi đây là một kênh phân phối sản phẩm mang lại kết quả tốt

3.4/ Cộng tác viên Bảo hiểm

Trớc hết để hiểu đợc quy trình hoạt động và nội dung thực hiện của cộng tác viên thì chúng ta phải biết đợc cộng tác viên bảo hiểm bao gồm những ai Cộng tác viên bảo hiểm có thể là một doanh nghiệp, một tổ chức tài chính, một trờng học hoặc là một cá nhân ký hợp đồng làm cộng tác viên bảo hiểm với công ty bảo hiểm Qua đó cộng tác viên bảo hiểm có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu và chào bán các sản phẩm bảo hiểm Công ty bảo hiểm có trách nhiệm đào tạo nghiệp vụ chuyên môn và trả hoa hồng bảo hiểm cho các cộng tác viên theo tỷ lệ quy định trớc trên số hợp đồng ký kết đợc

Qua đó ta thấy nhiệm vụ chính của cộng tác viên là giới thiệu sản phẩm bảo hiểm và tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trờng bảo hiểm Các cộng tác viên

đợc đào tạo các kiến thức cơ bản về sản phẩm bảo hiểm do công ty trực tiếp đảm nhận, sau khoá học cộng tác viên đợc cấp thẻ cộng tác viên bảo hiểm Các cộng tác viên sẽ kết hợp với các đại lý bảo hiểm hoặc công ty để ký kết hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng chứ bản thân cộng tác viên không có t cách pháp lý để ký kết hợp đồng bảo hiểm Phân phối qua hệ thống này công ty bảo hiểm sẽ tận dụng đợc cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ nhân viên ở công ty cũng nh các thông tin sẳn có về khách hàng bởi đây là một kênh phân phối có phạm vi hoạt động rộng, thông qua mối quan hệ của các cộng tác viên chúng ta khai thác triệt để đ-

ợc thị trờng cũng nh tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng

Phần II Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm tại

Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội I-Vài nét về Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội và các yếu tố ảnh hởng

đếnviệc triễn khai hoạt độgn kinh doanh của công ty

1.Sự hình thành và phát triển của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là công ty đầu tiên của Bảo Việt, đồng thời là công ty đầu tiên triển khai cung cấp các sản phẩm BHNT trên thị trờng Việt Nam theo quyết định số 568/T C/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 của Bộ trởng Bộ tài chính Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1/8/1996 với số vốn pháp định là 20 tỷ đồng Ngay từ buổi đầu mới thành lập công ty đã phải đi thuê trụ sở tại số nhà 52 Nguyễn Hữu Huân, hiện nay trụ sở chính của công ty đặt tại toà nhà 94 Bà Triệu-Quận Hoàn kiếm-Hà Nội, với một trụ sở mới khang trang hiện đại

Về cơ cấu tổ chức công ty đợc chia thành 2 khối khối quản lý và khối văn phòng khai thác, khối quản lý gồm 89 cán bộ công nhân viên trong đó có khoảng 85% là trình độ đại học và trên đại học, 15% có trình độ cao đẳng và trung cấp

Về văn phòng khai thác, hiện nay công ty có 18 phòng đại lý khai thác với khoảng 800 đại lý phân bố đều trên địa bàn Hà Nội.Từ 1/8/1996 đến 31/12/1998 chỉ có một mình công ty Bảo Việt kinh doanh BHNT trên thị trờng Việt Nam nh-

ng kể từ thời điểm 1/1/1999 trở lại đây công ty bắt đầu chịu sự cạnh tranh của các công ty BHNT nớc ngoài đã triển khai hoạt động taị Việt Nam Đó là công

ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Prudential (Anh quốc) công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT AIA (Mỹ) công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Manulife (Canada) và công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Bảo Minh-CMG liên doanh giữa tập đoàn CMG (australia) và công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh)

Khi mới đi vào hoạt động tổ chức bộ máy của công ty còn đơn giản mỗi phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng Trải qua một thời gian hoạt động do yêu cầu ngày càng phát triển của xã hội cho nên bộ máy tổ chức của công ty cũng đợc

đổi mới và ngày càng hoàn thiện dần Hiện nay công ty có 7 phòng chức năng

đảm nhiệm mọi công việc trong quá trình hoạt động của công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Ban giám đốc

Phòng dịch vụ khách hàng

Phòng

tổng hợp Phòng phát

hành hợp

đồng

Phòng quản lý hợp

đồng

Phòng quản

lý đại

lý

Phòngtài chính

kế toán

Phòng tin học

Các đại lýCác tổ đại lýPhòng khai thác Bảo hiểm nhân thọ khu vực

 Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c phßng thuéc C«ng ty B¶o ViÖt Nh©n Thä

+ Giám định bảo hiểm

 Phòng quản lý hợp đồng

+ Quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng

+ Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến trả tiền bảo hiểm

+ Quản lý công tác tin học của công ty

+ Lu trữ, bảo quản các thông tin, số liệu về khách hàng cung cấp các thông tin kịp thời cho công ty lúc cần thiết

2.Các sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang triển khai

Hiện nay Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang triển khai bán 5 sản phẩm chính và 5 sản phẩm bổ sung

 Những sản phẩm chính mà công ty đang triển khai

 Bảo hiểm an khanh thịnh vợng (B V-NA8/2001) Loại này thuộc dạng

BHNT hỗn hợp Đây là sản phẩm vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính chất bảo hiểm nhng chủ yếu là mang tính chất tiết kiệm

 Đối tợng đợc bảo hiểm là ngời từ 14 đến 60 tuổi

 Đối tợng tham gia bảo hiểm là ngời từ 18 tuổi trở lên

 Quyền lợi Bảo hiểm đợc giải quyết cả trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm sống đến hết hạn hợp đồng và chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng Nếu ngời đợc bảo hiểm sống đến hết hạn hợp đồng thì sẽ nhận đợc số tiền bảo hiểm còn nếu chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì có thể nhận đợc số tiền bảo hiểm hoặc số phí đã nộp phụ thuộc vào nguyên nhân và thời gian có hiệu lực của hợp đồng tại thời điểm xẩy ra cái chết

 Bảo hiểm an gia thịnh vợng (B V-NA10,NA11,NA12,NA13/2001)

Đây là sản phẩm vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính chất bảo hiểm, nhng chủ yếu la tiết kiệm

 Đối tợng đợc ảo hiểm là ngời từ 1 đến 60 tuổi

 Đối tợng tham gia bảo hiểm là ngời từ 18 tuổi trở lên

 Quyền lợi bảo hiểm đợc giải quyết trong cả 2 trờng hợp, trờng hợp ngời

đ-ợc bảo hiểm sống đến hết thời hạn hợp đồng thì đđ-ợc nhận số tiền bảo hiểm, ngđ-ợc lại nếu chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì có thể đợc nhận số tiền bảo hiểm hoặc có thể nhận đợc số phí đã nộp từ công ty bảo hiểm tuỳ thuộc vào nguyên nhân và thời gian có hiệu lực của hợp đồng tại thời điểm xảy ra cái chết

 Bảo hiểm An sinh giáo dục (B V-NA9/2001)

Đây là sản phẩm bảo hiểm chủ yếu mang tính chất kiệm, tạo lập quỹ giáo dục con cái, khởi nghiệp kinh doanh khi con cái trởng thành

 Đối tợng đợc nhận bảo hiểm là trẻ em từ 1 đến 13 tuổi

 Đối tợng tham gia bảo hiểm là ngời từ 18 tuổi trở lên

 Quyền lợi bảo hiểm ở đây đợc giải quyết cho cả ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm

+ Đối với ngời đợc bảo hiểm khi sống đến hêt thời hạn hợp đồng trả toàn bộ

số tiền bảo hiểm, nếu chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì hoàn trả 100% số phí bảo hiểm đã nộp và hợp đồng bảo hiểm chấm dứt

+ Đối ngời tham gia bảo hiểm nếu chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp

đồng thì hợp đồng bảo hiểm đợc duy trì miễn phí hoặc hoàn trả 100% số phí bảo hiểm đã nộp tuỳ thuộc vào nguyên nhân và thời gian có hiệu lực của hợp đồng khi xảy ra cái chết đối với ngời tham gia bảo hiểm

 Bảo hiểm An khang trờng thọ (B V-NC2/2001)

Đây là sản phẩm vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính chất bảo hiểm, nó thuộc dạng BHNT trọn đời

 Đối tợng đợc bảo hiểm là ngời từ 18 tuổi đến 65 tuổi

 Đối tợng tham gia bảo hiểm có thể là ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời có mối quan hệ thân thiết với ngời đợc bảo hiểm Quyền lợi bảo hiểm ở đây, nếu ngời đ-

ợc bảo hiểm sống đến hết thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì trả số tiền bảo hiểm, ngợc lại nếu ngời đợc bảo hiểm chết trong thời gian có hiệu lực của hợp

đồng thì có thể nhận đợc số tiền bảo hiểm hoặc nhận đợc 100% số phí đã nộp tuỳ thuộc vào nguyên nhân và thời gian có hiệu lực của hợp đồng tại thời điểm xảy ra cái chết đối với ngời đợc bảo hiểm

 An hởng hu trí (B V-ND2/2001)

Đây là sản phẩm vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính chất bảo hiểm,

nó thuộc dạng BHNT trọn đời

 Đối tợng đợc bảo hiểm là ngời từ 18 tuổi đến 65 tuổi

 Đối tợng tham gia bảo hiểm có thể là ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời có mối quan hệ thân thiết vời ngời đợc bảo hiểm

 Quyền lợi bảo hiểm mà ngời đợc bảo hiểm nhận đợc sẽ là, nếu ngời đợc bảo hiểm sống đến hết thời hạn hợp đồng thì hằng năm sẽ nhận đợc một niên kim bằng với số tiền bảo hiểm ban đầu tham gia cho đến khi chết, ngợc lại nếu ngời

đợc bảo hiểm chết trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì sẽ nhận đợc số tiền bảo hiểm hoặc nhận đợc 100% số phí bảo hiểm đã nộp tuỳ thuộc vào nguyên nhân và thời gian có hiệu lực của hợp đồng tại thời điểm xảy ra cái chết

 Các sản phẩm bổ sung

 Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý (NR3/1999)

 Bảo hiểm tử kỳ (NR4/1999)

 Bảo hiểm thơng tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn (NR5/2001)

 Bảo hiểm chi phí phẩu thuật (B V-NR6/2001)

 Bảo hiểm thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (B V-NR7/2001)

Các sản phẩm bổ sung nêu trên chủ yếu mang tính chất bảo hiểm, phí bảo hiểm phải đóng rất thấp, thời hạn bảo hiểm ngắn thờng chỉ là một năm và quyền lợi bảo hiểm chỉ nhận đợc khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm thuộc phạm vi bảo hiểm

3 Những yếu tố ảnh hởng đến việc triễn khai hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

3.1/ Thị trờng bảo hiểm Nhân Thọ Việt Nam

+ Thị trờng sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt và toàn diện, từ năm 1996

đến giữa năm 1999 chỉ có Bảo Việt “Một mình một chợ” đến nay trên thị trờng

đã có 5 doanh nghiệp: Bảo Việt (Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, doanh nghiệp Nhà nớc), Bảo Minh-CMG (liên doanh), Manulife (100% vốn nớc ngoài), Prudential (Anh quốc) và AIA (Mỹ) Từ khi có sự góp mặt của 4 doanh nghiệp

có vốn đầu t nơc ngoài thị trờng BHNT Việt Nam đã bớc vào một giai đoạn mới, giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện và phát triển với tốc độ cao Tính cạnh tranh mạnh mẽ thể hiện trên tất cả các mặt nh thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảng cáo Chính nhờ hoạt động và cạnh tranh mạnh mẽ công chúng nhận thức rõ hơn về BHNT Chất lợng khai thác đợc nâng lên, sản phẩm thêm đa dạng đồng thời thôi thúc các doanh nghiệp hoàn

thiện điều khoản, quy trình nghiệp vụ chế độ thù lao cho đại lý theo hớng hiệu quả hơn

+ Thị trơng dạt tốc độ tăng trơng “Siêu mã” mạng lới kinh doanh đã phủ kín toàn quốc, mô hình tổ chức quản lý, công ty quy trình nghiệp vụ ngày một hoàn thiện, chất lợng khai thác ngày càng cao Nếu nh năm 1996, Bảo Việt mới chỉ có trên 1200 hợp đồng và doanh thu phí cha đến 1 tỷ đồng thì năm 2000 doanh thu phí BHNT toàn thị trờng đã đạt gần 1300 tỷ đồng với gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực

Đặc biệt năm 2001 doanh thú phí BHNT đạt hơn 1500 tỷ đồng, đã có hơn 1 triệu khách hàng tham gia, mạng lới đại lý có trên 12.000 ngời Đối với các công ty BHNT nớc ngoài doanh thu phí và số lợng hợp đồng tăng cao, tính đến nay (2001) Prudential có 285291 hợp đồng với tổng số phí Bảo hiểm đã thu là 547.499 triệu đồng, chiếm 29,3% thị phần BHNT Việt Nam Công ty Manulife với 4600 đại lý, trên 100.000 hợp đồng có hiệu lực doanh thu hơn 195 tỷ đồng và mức tăng trởng là 250% so với năm 2000 Công ty BHNT AIA mới đi vào hoạt

động hơn 1 năm nhng đã có 35.000 khách hàng với doanh thu phí BHNT là 90 tỷ

đồng, có khoảng 5000 đại lý

Nh vậy so với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí 2001 toàn thị trờng đạt 94%, trong đó tốc độ tăng doanh thu phí của các hợp đồng mới đạt 53% Nếu tính từ khi bắt đầu mới triến khai, tốc độ tăng doanh thu BHNT bình quân trong những năm qua đạt 250%/năm còn nếu tính từ năm 1999-năm bắt đầu có sự gia nhập của các công ty BHNT nớc ngoài thì doanh thu phí tăng 54% Ta có doanh thu phí năm 2001 và thị phần BHNT năm 2000, 2001của các công ty trên thị tr-ờng Việt Nam

Biểu số 1: Doanh thu phí năm 2001 của các công ty

(Nguồn: Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà nội 1/2002)

Biểu số 2:Thị phần BHNT của các công ty trên thị trờng Việt Nam

bảo việt prudential Manulife AIA BM-CMG

Thị phần BHNT của các công ty Bảo hiểm năm 2001

prudential 29%

Manulife 11%

AIA 4% BM-CMG1%

bảo việt 55%

bảo việt prudential Manulife AIA BM-CMG

(Nguồn: Tạp chí Bảo hiểm số 1/2001)

3.2/ Thị trờng Bảo hiểm Nhân Thọ Hà nội

Hà nội-trung tâm văn hoá, kinh tế , chính trị của cả nớc có diện tích 928 km2 dân số khoảng 3,5 triệu ngời (dân thành thị chiếm khoảng 65%) thu nhập bình quân đầu ngời khoảng 800 USD/năm tốc độ tăng dân số hằng năm 1,5%, với 7 quận và 5 huyện chia ra làm 115 phờng, 125 xã và 8 thi trấn

Tổng sản phẩm (GDP) năm 2000 đạt 35000 tỷ đồng, tốc độ tăng trởng 10,3%

so với mức bình quân của cả nớc 6,8%

-Về cơ cấu lao động: Lực lợng lao động có 1,9 triệu ngời chiếm 54,28% tổng

số dân c, lao động đợc phân chia nh sau:

+ Khu vực kinh tế Nhà nớc khoảng: 600000 ngời

+ Khu vực kinh tế ngoài quốc doanh: 754000 ngời

+ Khu vực kinh tế có vốn đầu t nớc ngoài: 54000

Năm 2001 tốc độ tăng trởng GDP đạt 10,3 % tỷ lệ lạm phát thấp khoảng 2%, đây chính là những điều kiện thuận lợi để BHNT phát triển Cuối năm 1999 thị trờng BHNT Việt Nam xuất hiện thêm 4 công ty BHNT nớc ngoài làm cho thị trờng BHNT trở nên sôi động hơn, với tính chất cạnh tranh quyết liệt thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng Từ đó giúp cho Bảo Việt hoàn thiện hơn về cơ cấu tổ chức, cũng nh chất lợng của sản phẩm

Hiện nay trên địa bàn Hà nội có khoảng 25 nghìn đại lý của 5 công ty

đang hoạt động trong đó đại lý của Bảo Việt khoảng 800 ngời với tổng số hợp

đồng 70350 hợp đồng Trên đây là những đánh giá chung về thị trờng BHNT Hà nội từ đó chúng ta nhận thấy có những thuận lợi và khó khăn sau

3.3/ Những yếu tố thuận lợi và khó khăn

a) Những yếu tố thuận lợi

 Mặc dù chịu ảnh hởng rất mạnh của các cuộc hoảng kinh tế trong khu vực và trên thế giới, nhng nhìn chung nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần

đây có nhữg bớc tăng trởng đáng khích lệ Đời sống của nhân dân, đặc biệt là nhân dân thủ đô ngày càng cải thiện và đi vào ổn định, do vậy nhu cầu tiết kiệm

va đầu t tiền nhàn rỗi ngày càng tăng, song sông với quá trình tăng trởng và phát triển của nền kinh tế, lạm phát đã đợc kiểm soát và ổn định

Bảng1: tỷ lệ lạm phát và tăng trởng của Việt Nam giai đoạn 1996-2001

Với tỷ lệ lạm phát và tốc độ tăng trởng kinh tế qua các năm nh trên ngời dân có thể tin tởng vào các hình thức đầu t dài hạn trong đó có hình thức tham gia BHNT Bên cạnh đó lãi suất ngân hàng có xu hớng giảm cũng là yếu tố thuận lợi lựa chọn mua bảo hiểm

 Cho đến nay, mặc dù thị trờng bảo hiểm Việt Nam đã đợc mở cữa và đa dạng hoá, nhng Bảo Việt là đơn vị đi đầu trong công tác triễn khai loại hình

BHNT Điều này khẳng định lợi thế kinh doanh và khả năng tài chính của Bảo Việt, từ đó đem lại niềm tin cho khách hàng tham gia BHNT

Hơn thế nữa, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội là công ty thành viên của Bảo Việt nên luôn nhận đợc sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ kịp thời của công ty về tài chính cũng nh việc triễn khai các sản phẩm mới

 Cho đến nay thị trờng BHNT không còn là độc quyền của Bảo Việt, sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm nớc ngoài làm cho thị trờng bảo hiểm trở nên sôi động hơn, tính chất cậnh tranh giữa các công ty ngày càng khốc liệt Chính nhờ sự hoạt động mạnh mẽ đó, đã giúp dân chúng nhận thức rõ hơn về BHNT, giúp đa dịch vụ BHNT đến tận nhà khách hàng Cũng nhờ cạnh tranh, các doanh nghiệp đã nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng, chất lợng khai thác, đa dạng hoã sản phẩm, đồng thời thúc đẩy việc hoàn thiện điều khoản, quy trình nghiệp

vụ, hoàn thiện mô hình tổ chức và hoạt động, đa dạng hoá hệ thống kênh phân phối

 Năm 2001 kinh tế thủ đô tiếp tục tăng trởng và ổn định ở mức khá cao 10,3% so với bình quân 6,8% của cả nớc Thu nhập bình quân đầu ngời của ngời dân thành phố tăng lên khá rõ rệt, tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động

 Hiệp định thơng mại Việt Nam- Mỹ đợc Chính phủ hai nớc thông qua ngày 13/7/2000 và chính thức có hiệu lực ngày 10/12/2001 Đó là một bớc ngoặt quan trọng giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng thị trờng tạo thêm nhiều mối quan hệ, từ đó công ty BHNT có nhiều cơ hội tiếp cận với các doanh nghiệp

 Chỉ số giá năm 2001 tiếp tục đợc duy trì ở mức thấp hơn dự kiến 0,8%

so với 3,5%, tạo môi trờng thuận lợi cho các hoạt động tài chính ngân hàng Hơn nữa giá cả các mặt hàng lơng thực khá cao giúp cải thiện thu nhập của ngời nông dân chiếm tới 50% dân số Hà nội Bên cạnh đó lãi suất ngân hàng có xu hớng giảm làm cho việc gửi tiềm tiết kiệm ngân hàng trở nên kém hấp dẩn, thuận lợi cho việc triển khai các sản phẩm BHNT

b) Những yếu tố khó khăn

 Mặc dù tăng trởng kinh tế đợc duy trì ở mức khá cao nhng do điểm xuất phát thấp, thu nhập của đại bộ phận dân c trên địa bàn Thành Phố cha cao và còn

có sự chênh lệch lớn, mức thu nhập cao chủ yếu tập trung vào khoảng 30% dân

c ở khu vực thành thị trong khi thành thị cũng là thị trờng đã đợc khai thác bảo hiểm nhiều trong suốt trong 5 năm qua, từ năm 1996

 Sự tham gia thị trờng của các công ty BHNT nớc ngoài ngày càng sâu hơn dẫn đến sự chia sẽ thị trờng BHNT cũng nh nguồn tuyển viên Mặt khác, sự có mặt ngày càng đông hơn của đội ngũ t vấn BHNT trên thị trờng cũng làm cho khách hàng “khó tính” hơn, việc tiếp cận và thuyết phục trở nên khó khăn hơn

D luận xã hội về một số trờng hợp từ chối giải quyết quyền lợi bảo hiểm của công ty BHNT nớc ngoài gây mất lòng tin, ảnh hởng bất lợi đến thị trờng BHNT

 Đặc điểm của sản phẩm BHNT mang tính dài hạn, nhiều ngời vẫn cha tin ởng vào sự ổn định của đồng tiền Việt Nam, mặc dù trong một số năm gần đây tỷ

t-lệ lạm phát rất thấp mức tăng trởng kinh tế khá cao nhng do sự tác động của các cuộc khủng hoảng tài chính ở trong khu vc cũng nh ở trên thế giới, đặc biệt là vụ khủng bố hôm 11/9/2001 ở nớc Mỹ đã tác động rất lớn đến tâm lý chung của khách hàng, gây mất lòng tin rất lờn cùa khách hàng khi tham gia bảo hiểm

 Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ đã đợc thông qua và đi vào cuộc sống sẽ tạo

điều kiện cho các công ty BHNT của Mỹ dễ dàng hơn khi vào kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam Điều này sẽ dẫn đến tính chất cạnh tranh rất mạnh mẽ họ đa

ra các chính sách khai thác phù hợp nhằm thu hút khách hàng tham gia từ đó dẫn

đến sự chia cắt thị trờng và thu hẹp khách hàng tiềm năng của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Trên đây là một số thuận lợi và khó khăn mà hiện nay Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang gặp phải Với thị trờng bảo hiểm đang phát triển mạnh

nh hiện nay và với những định hớng và kế hoặch thực hiện của công ty, tôi hy vọng rằng công ty sẽ hạn chế đợc bớt những khó khăn đang tồn đọng

II- Hệ thống phân phối sản phẩm Bảo hiểm ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

1.Sự hình thành hệ thống phân phối

Ngay từ khi mới thành lập, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lợc phát triển kinh doanh hàng đầu của công ty Chính vì vậy thời gian qua, công ty đã phát triển đợc hệ thống tơng đối hoàn chỉnh với phơng châm bao phủ toàn bộ thị trờng trên địa bàn Hà nội Sự phát triển kênh phân phối gắn liền với

sự phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty Do đó nhu cầu phát triển hệ thống phân phối đối với công ty là rất cần thiết mà công ty luôn phải lu tâm thực hiện

Ban đầu, công ty mới phát triển mạng lới phân phối chủ yếu một số quận nội thành nh Hai Bà Trng, Hoàn Kiếm, Ba Đình, Tây Hồ, Cầu Giấy, Thanh Xuân vv Hiện nay, công ty đã có mạng lới phân phối rộng khắp bao phủ toàn bộ địa bàn Hà nội nh các huyện ngoại thành Sóc Sơn, Gia Lâm, Đông Anh, Mễ Trì, Từ Liêm vv Trong thời gian tời công ty sẽ mở rộng thêm hệ thống phân phối thông qua các hình thức hợp tác với các ngân hàng, mở thêm phòng đại lý bảo hiểm khu vực, thiết lập các nhóm t vấn bảo hiểm nhằm mục đích đáp ứng đợc một cách thuận lợi nhất, tốt nhất cho khách hàng

Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội coi việc thiết lập và quản lý kênh là quyết định chiến lợc cực kỳ quan trọng Công ty đã căn cứ vào các yếu tố nh: Thị trờng mục tiêu, môi trờng kinh doanh, nguồn lực về tài chính và nhân lực của mình để thiết lập nên hệ thống phân phối

 Về thị trờng mục tiêu: Nh chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản

phẩm dịch vụ đặc biêt, nó vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính chất rủi ro

Do thời gian dài, cho nên tâm lý của khách hàng khi đến với sản phẩm luôn có sự cân đo kỹ lỡng, các sản phẩm bảo hiểm chủ yếu đáp ứng đợc nhu cầu của những ngời có thu nhập cao trong xã hội có khả năng tài chính trong thời gian dài

Trong thời gian gần đây với phơng châm mở rộng thị trờng, phục vụ nhu cầu của tất cả mọi tầng lớp dân c trong xã hội, Bảo Việt đã đa dạng hoá các sản phẩm với đầy đủ các mức tiền tham gia nên đã thu hút thêm đợc một số lợng khách hàng lớn Số lợng khách hàng tiềm năng của Bảo Việt ngày dần tăng lên rõ rệt Đối tợng khách hàng của Bảo Việt chủ yếu là các doanh nghiệp, các công ty trách nhiệm hữu hạn, cán bộ nhân viên chức Nhà nớc, các trờng học và những

ngời có thu nhập cao trong xã hội nh: Cán bộ quân đội, những ngời công tác xa gia đình vv

 Về môi trờng kinh doanh: Hiện nay, với chính sách vĩ mô của Nhà nớc đã

tạo ra hành lang pháp lý thuận lợi cho sản xuất kinh doanh Đặc biệt năm 2001, luật kinh doanh bảo hiểm đã đợc ban hành và có hiệu lực từ 1/4/2001 đây cũng là một yếu tố cực kỳ thuận lợi cho kinh doanh bảo hiểm Bên cạnh đó thì sự hoạt

động mạnh mẽ của các công ty BHNT nớc ngoài làm cho môi trờng kinh doanh trở nên khốc liệt hơn nhiều, các công ty BHNT nớc ngoài sữ dụng mọi hình thức, thủ đoạn ttrong việc tìm kiềm khách hàng, lôi kéo khách hàng cũng nh tìm kiếm nguồn tuyển viên

Tính chất cạnh tranh trên tất cả mọi lĩnh vực ngày càng đợc thể hiện rõ hơn, các công ty BHNT nớc ngoài khuếch trơng quảng cáo, tuyên truyền, đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng, giảm phí tăng hoa hồng cho đại lý vv Hàng loạt các chính sách đợc đa ra nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị phần của Bảo Việt Nhìn chung môi trờng kinh doanh bên cạnh những thuận lợi về mặt hành lang pháp lý thì cũng gặp không ít khó khăn về đối tác kinh doanh

 Về đặc tính sản phẩm: Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dich vụ đặc

biệt không giống nh các sản phẩm khác Nó là một sản phẩm vô hình, khách hàng khi mua sản phẩm bảo hiểm thì sẽ không mong đợi sản xuất nhận đợc quyền lợi sau đó, họ đến với bảo hiểm để chuyển giao rủi ro của mình cho bảo hiểm, tạo ra một niềm tin và sự an tâm về mặt tâm lý trong cuộc sống

Đối với các sản phẩm khác thì khách hàng có thể đợc cầm nắm, sờ mó, nhìn trực tiếp tận mắt có sự lựa chọn kỹ lỡng trớc khi mua và sẽ nhận đợc lợi ích của sản phẩm ngay sau đó Còn đối với sản phẩm bảo hiểm nó chỉ là một lời hứa

đợc ấn định thông qua bản hợp đồng của công ty bảo hiểm đối với ngời tham gia, khách hàng có thể nhận đợc ích lợi của sản phẩm ngay sau đó hoặc trong một thời gian rất dài Xuất phát từ những điều kiện nêu trên nên sản phẩm bảo hiểm trở nên khó tiếp cận thị trờng hơn so với các sản phẩm khác

Do nắm bắt đợc tính chất của sản phẩm và nhu cầu của khách hàng nên Bảo Việt trong thời gian gần đây cũng đã đa ra các sản phẩm có các mức phí phù hợp đảm bảo đợc nhu cầu của ngời tham gia Ngoài các sản phẩm thuần tuý mang tính chất bảo hiểm nh trớc đây thì gần đây công ty đã đa ra thị trờng các sản phẩm thiên về tính chất tiết kiệm, đa dạng hoá sản phẩm bằng cách bán các

sản phẩm bổ sung kèm theo sản phẩm chính giúp khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn hơn trong việc tham gia

 Về nguồn lực của công ty: Đây là một yếu tố quan trọng quyết định tới quy

mô, cơ cấu hệ thống phân phối của công ty Hiện nay nguồn nhân lực của công

ty gồm có 89 cán bộ văn phòng, khoảng 800 đại lý đợc chia thành 60 tổ đại lý khai thác và 12 tổ chuyên thu Nhìn chung nguồn nhân lực của công ty còn rất trẻ

đầy nhiệt tình, tâm huyết với công việc, trình độ đại học và trên đại học khoảng 85%

Bên cạnh nguồn lực về con ngời, công ty còn có cả một cơ sở hạ tầng khang trang, to lớn với tiềm lực tài chính hùng mạnh Là công ty thành viên của Bảo Việt nên luôn đợc sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con ngời cũng nh các trang thiết bị trong quá trình kinh doanh, đây là một lợi thế rất lớn mà không một công ty nào có đợc

2 Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Hiện nay ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau:

Sản phẩm-dịch vụ BHNT đợc mua bán trực tiếp trên cơ sở sự giao dịch và trao đổi thông tin trực tiếp giữa công ty bảo hiểm và khách hàng Theo hình thức này thì khách hàng trực tiếp đến công ty ký kết hợp đồng của mình mà không thông qua một trung gian nào cả hoặc nó đợc thực hiện thông qua thơng mại điện

tử (chủ yếu ở các nớc phát triển )

Về phía công ty, thông qua đội ngũ cán bộ văn phòng tiếp nhận khách hàng

và trực tiếp giới thiệu về các loại sản phẩm, biếu phí, điều khoản t vấn cho khách hàng hiểu biết về lĩnh vực bảo hiểm, từ đó giúp cho khách hàng thấu hiếu đợc quyền lợi thiết thực của bảo hiểm và đi đến quyết định tham gia

Đối với hình thức này thì phần lớn số đông khách hàng đã hiểu biết về bảo hiểm và có nhu cầu muốn tham gia vì vậy công việc ký kết hợp đồng trở nên đơn giản và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là rất thâp Đặc biệt theo hình thức này khách hàng trực tiếp đến văn phòng công ty, biết đợc cơ sở hạ tầng, phong cách làm việc nhiệt tình chu đáo của đội ngũ cán bộ công ty, từ đó hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng tốt hơn, khách hàng tin tởng vào công ty-Một doanh nghiệp Nhà nớc đợc Chính phủ xếp hạng đặc biệt Hiện nay có khoảng 20% số l-ợng hợp đồng đã ký kết qua kênh này

Kênh phân phối gián tiếp

Việc chuyển giao sản phẩm giữa công ty bảo hiểm với ngời tiêu dùng phải thông qua các trung gian, các trung gian ở đây bao gồm:

 Đại lý BHNT

 Môi giới bảo hiểm

 Ngân hàng-bảo hiểm

 Cộng tác viên bảo hiểm

Đại lý Bảo hiểm đại diện cho công ty bảo hiểm còn môi giới đại diện cho khách hàng Do những hạn chế của kênh phân phối trực tiếp và do phạm vi hoạt

động của kênh quá hẹp, mất rất nhiêu thời gian nên việc sử dụng trung gian là hình thức phổ biến và hiệu quả nhất trong hệ thống phân phối sản phẩm BHNT

Để đa một sản phẩm BHNT đến với khách hàng thì trớc tiên khách hàng phải nhận định thông tin về công ty, về sản phẩm mà ta đã biết BHNT đối với khách hàng không phải là mối quan tâm thờng trực, do vậy để thông tin đến đợc với khách hàng và để nắm bắt nhu cầu thì cần thiết phải có sự tiếp cận và t vấn Do l-ợng khách hàng cần tiếp cận là rất đông nên việc giải quyết t vấn, trao đổi thông tin trực tiếp là rất khó khăn và không thể đầy đủ đợc Chính vì vậy cần phải uỷ quyền cho các trung gian bảo hiểm đứng ra giao dịch với khách hàng (đại lý,

ngân hàng, cộng tác viên) và công ty (môi giới bảo hiểm) Vì phân phối gián tiếp

đóng vai trò quan trọng trong quá trình đa sản phẩm tiếp cận với khách hàng, mang lại hiệu quả cao cho công ty, nó chiếm một tỷ lệ rất lớn khoảng 80% số l -ợng hợp đồng khai thác đợc btrong toàn bộ công ty Vì vậy trong phần này chúng

ta sẽ đi sâu tìm hiểu hệ thống phân phối gián tiếp

2.1/ Phân phối qua đại lý

Hiện nay Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đang áp dụng mô hình tổ chức mạng lới đại lý nh sau:

Sơ đồ 4: Mô hình tổ chức mạng lới đại lý

Theo mô hình trên ta thấy mạng lới đại lý BHNT đợc công ty cơ cấu thành

ba cấp rõ rệt

-Cấp I:Phòng khai thác BHNT khu vực

-Cấp II: Tổ, nhóm đại lý

-Cấp III: Đại lý

Đại lý

Tổ, nhóm

đại lý

Các phòng đại lý khu vực chịu sự giám sát, chỉ đạo trực tiếp của phòng quản lý đại lý Cơ cấu nhân sự của một phòng nh sau:

Mỗi phòng có một trởng phòng, một kế toán kiêm thủ quỹ và các đại lý, phòng thờng đợc chia thành tổ đại lý chuyên khai thác và tổ đại lý chuyên thu, số lợng đại lý của mỗi phòng không quy định cụ thể, các vị trí trởng phòng, tổ trởng

tổ đại lý đợc tuyển chọn từ các tổ trởng, các đại lý giỏi do phòng quản lý đại lý giới thiệu và ban giám đốc công ty sẽ quyết định bổ nhiệm

Hiện nay, tính đến thời điểm 31/12/2001 toàn công ty có 18 phòng đại lý BHNT khu vực với 60 tổ đại lý khai thác và 12 tổ chuyên thu, thí điểm thành lập

6 nhóm kinh doanh và 2 điểm t vấn tại phờng xã nhằm phát huy khả năng quản

lý và tính chủ động của đại lý, mở ra nhiều kênh khai thác mới thông qua các hợp đồng đại lý, thoả thuận hợp tác với các đối tác nh: Ngân hàng công thơng Việt Nam (ICB) Ngân hàng thơng mại cổ phần á châu (ACB) , VP Bank, công ty Bảo hiểm Pjico và Bộ môn Bảo hiểm trờng đại học kinh tế quốc dân Với số lợng

đại lý khoảng 800 ngời, trong đó trình độ đại học cao đẳng 560 ngời (70%), trung cấp 150 ngời (19%), và phổ thông trung học 90 ngời (11%) Đến nay đã có

13 trởng phòng đại lý BHNT, 60 tổ trởng khai thác, 6 trởng nhóm kinh doanh và

12 tổ chuyên thu Năm 2001 công ty đã tuyển 12 khoá đại lý chuyên nghiệp (từ khoá 22 đến khoá 33) với số lợng cụ thế sau:

Bảng 3: Số lợng đại lý của công ty theo các khoá học Khoá học

Số lợng học viên

Số lợng

đ-ợc cấp chứng chỉ

Số lợng ký hợp đồng học nghề

Số lợng đại lý nghỉ việc sau giai đoạn học nghề

ghi chú

Tháng3/2001

Đại lý cấpI (gồm đại lý

và nhân viên công ty TNHH Gia Sơn làm cộng tác viên cho côngty

Đại lý cấpI (gồm đại lý vàcân bộ ngân hàngICB làm đại lý cho Bảo Việt )-Khoá 26

Đại lý cấpI (gồm đại lý

và nhân viên mới tuyển dụng của công

Đại lý cấpI (gồm đại lý của công ty và cán bộ )

(Nguồn: Thông tin nội bộ Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội-2001)

Từ bảng số liệu trên ta nhận thấy số lợng đại lý đợc tăng theo các tháng trong năm và đạt số lợng cao nhất là tháng 3 bởi trong tháng này công ty mở 2 lớp đại

lý, nhìn chung số lợng đại lý nghỉ việc sau giai đoạn học nghề có xu hớng giảm xuống, điều này chứng tỏ chất lợng khai thác ngày càng cao, thị trờng đợc mở

rộng Cũng trong giai đoạn này công ty cũng đã cấp thẻ cho 750 cộng tác viên giơi thiệu dịch vụ, số lợng đại lý và cộng tác viên Bảo hiểm ngày càng đông hơn bao phủ đợc toàn bộ thị trờng Hà Nội và có tính cạnh tranh mạnh với các công ty nớc ngoài Để thấy rõ hơn vấn đề này ta xem xét bảng sau: