Xây dựng chiến lược kinh doanh cho cửa hàng điện máy thanh tâm ( 2013 )

Nhận được sự quan trọng của vấn đề cùng với sự hướng dẫn của thầy giáo “ Trần Mạnh Hùng” Em xin chọn chủ đề “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho cửa hàng điện máy Thanh Tâm” làm báo cáo

LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng như hiệnnay bên cạnh những cơ hội to lớn mới mở ra, các doanh nghiệp Việt Nam cũngđang đứng trước những khó khăn, thách thức không nhỏ Để tồn tại và phát triểncác doanh nghiệp phải tự hoạch định ra những chiến lược riêng biệt, sáng tạo trênnền tảng công nghệ, vốn, đầu tư, …Nhưng một thực trạng đáng lo ngại hiện nay làcác doanh nghiệp Việt Nam thường hoạt động 1 cách tự phát, ngắn hạn, nhỏ lẻkhông xây dựng được các chiến lược kinh doanh dài hạn cho doanh nghiệp vì vậychưa định hình được bản sắc kinh doanh riêng cho doanh nghiệp mình

Xuất phát từ thực trạng trên cho thấy việc xây dựng các chiến lược kinh doanhcho các công ty Việt Nam đang là vấn đề cấp bách Với lý do xậy dựng chiến lượckinh doanh phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam và xu hướng tiêu dùng củangười Việt Nhận được sự quan trọng của vấn đề cùng với sự hướng dẫn của thầy

giáo “ Trần Mạnh Hùng” Em xin chọn chủ đề “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho cửa hàng điện máy Thanh Tâm” làm báo cáo thực tập của mình.

BÀI THỰC HÀNH MARKETING.Trung tâm Điện Máy Thanh Tâm.

Trụ sở chính: 63 Đường Nguyễn Lương Bằng, Tp.Hải Dương.

Điện thoại: (03202) 38 211 211 Fax: (84-03203) 38 218 708

Email: info@trade.Thanhtam.com

Website: www.Thanhtam.com

Thanh Tâm : Cái tên thể hiện suy nghĩ và phong cách của người bán hàng Bán

hàng không chỉ vì lợi ích cá nhân mà còn vì cái tâm, cái tình Điều này thể hiện ởnhững mặt hàng mà của hàng buôn bán

Càng ngày nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và phong phú, vì thế nhữngmặt hàng hiện đại nhằm tiết kiệm chi phí về thời gian và nâng cao nhu cầu giải trícủa con người là rất cần thiết Hiện tại những của hàng phục vụ chuyên nghiệp vềđiện máy ở khu vực này còn rất thấp vì vậy tôi chọn nhóm mặt hàng này là địnhhướng kinh doanh cho doanh nghiệp trong thời gian sắp tới

1) Mục đích, tôn chỉ của của hàng :

 Mục đích :

- Phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng

- Giải phóng sức lao động của con người

- Thỏa mãn nhu cầu giải trí, tăng thêm những tiện ích cho cuộc sống

 Tôn chỉ hoạt động của công ty:

- “tất cả vì khách hàng, tất cả cho khách hàng ” Coi khách hàng là trọngtâm cần hướng tới Thỏa mãn khách hàng cũng chính là thỏa mãn nguyệnvọng của cửa hàng

- Việt Nam đang được thế giới nhận xét là nước có tình hình chính trị ổnđịnh nhất trên thế giới Trong những năm vừa qua Việt Nam ban hànhnhiều văn bản, thông tư, nghị định tạo ra hành lang pháp lý cho hoạt độngsản xuất kinh doanh đặc biệt là sự ra đời của: Luật Doanh nghiệp năm

2008 và Luật Thương Mại

- Việt Nam đang lới lỏng chính sách bảo hộ mậu dịch qua việc cắt giảmthuế ( từ ngày 01/01/2006 thuế suất đối với các mặt hàng điện tử chỉ còn

từ 0- 5%) Hơn nữa, Việt Nam khi ra nhập WTO đã mở rộng thương mạivới tất cả các nước trên thê giới, vì vậy Thanh Tâm có điều kiện thuận lợiđể tiếp cận với các sản phẩm chất lượng cao trực tiếp từ nước ngoài nhằmphụ vụ nhu cầu của khách hàng

- Vị trí địa lý thận lợi, là nút giao thông quan trọng, là cầu nối giữa hai khuvực kinh tế trọng điểm cảu đất nước là Hà Nội và Hải Phòng

- Việt Nam là nươc có dân số trẻ, trình độ nhận thức ngày càng được cảithiện vì vậy việc sử dụng các thiết bị kỹ thuật hiện đại là vấn đề tương đốiđơn giản Đây là cơ hội lớn đối với Thanh Tâm trong việc kinh doanhnhóm hàng điện máy của mình

- Số lượng công ty cạnh tranh các mặt hàng này trong khu vực Hải Dương

là rất ít

- Người tiêu dùng ngày càng hào phóng hơn trong vấn đề chi tiêu

- Người tiêu dùng có xu hướng mua sắm tại các trung tâm lớn

- Các nhà cung cấp hàng hóa là những nhà cung cấp uy tín trên thị trường

 Thách thức :

- Môi trường tự nhiên ngày càng khắc nhiệt, động đất, thiên tai, dịch họaliên tục sảy ra, những yếu tố trên sẽ ảnh hưởng tơi sức tiêu thụ hàng hóacủa người dân, đây là thách thứ không nhỏ với các doanh nghiệp nóichung và Thanh Tâm nói riêng

- Thu nhập của dân cư ở khu vực này còn tương đối thấp

- Đây là nhóm lĩnh vực kinh doanh tương đối mới ở khu vực hiện tại, cầnhuy động 1 số vốn tương đối lớn và mặt bằng kinh doanh tương đối rộng

- Ngày càng có nhiều các trung tâm điện máy mới được xây dựng

- Xuất hiện sự cạnh tranh không lành mạnh về giá cả và thương hiệu

 Điểm mạnh :

- Lãnh đạo : Lãnh đạo theo nguyên tắc nhất quán từ trên xuông, các nhânviên được phép bày tỏ ý kiến và quan điểm của mình Điều tó tạo ra môitrương làm việc tốt

- Kiểm soát : được thực hiện thông qua hệ thống máy tính hiện đại

- Thực hiện quảng cáo trên tivi, báo đài và tài trợ các sư kiện lơn, cácchưng trình khuyến mại lớn còn có chế độ quảng cáo qua tờ rơi, tờ gấp,quảng cáo trên các webside

- Có đội ngũ tư vấn và giải thích những khó khăn và thắc mắc của kháchhàng về sản phẩm tạo niềm tin của khách hàng đối với công ty

- Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình có trình độ chuyên môn và trình

độ học vấn cao

- Trưng bày hàng hóa : Hàng hóa được trưng bày theo nhóm các mặt hàng

và nhãn hiệu

- Giá cả thống nhất và được niêm yết trên hệ thông wibside của công ty

- Hàng hóa có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng, có chế độ bảo hành theo quyđịnh của các nhà sản xuất

 Điểm yếu :

- Khó có thể xây dựng được các chiến lược marketing dài hạn

- Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến khó có thể gây được sự khác biệtđối với các đối thủ cạnh tranh

- Nguồn nhân lực về quản lý khó đào tạo do chi phí tốn kém

 Kết hợp các yếu tố trên :

- từ điểm mạnh, điểm yếu ta có, ma trận swot cho công ty như sau :

3) Cắt giảm thuế thu nhâp.

4) Thu nhập bình quân đầu người tăng.

5) Người tiêu dùng hào phóng hơn.

6) Sở thích mua sắm tại các trung tâm lớn.

7) Nhà cung cấp hàng hóa có

uy tín.

Thách thức (T)

1) Vấn đề thiên tai, dịch họa.

2) Ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

3) Cạnh tranh không lành mạnh về giá, gian lận thương mại.

4) Sựu mở rộng đầu tư của các tập đoàn đa quốc gia.

 chiến lược phát triển thị

- giải thích về các chiến lược đưa ra :

Các chiến lược S-O.

 Chiến lược thâm nhập thị trường : Chiến lược này đưa ra nhằm tận dụng

thế mạnh về : Thương hiệu, Chương trình khuyến mại, Hàng hóa, Trưng bày,Thái độ phục vụ, Dịch vụ sau bán hàng, Giá cả Để tăng thị phần hiện naynhằm mục đích tăng doanh số bán hàng với các cơ hội như : Thu nhập bìnhquân đầu người tăng, người tiêu dùng hào phóng hơn, sở thích mua sắm tạicác trung tâm lớn, Nhà cung cấp hàng hóa có uy tín, và tốc độ tăng trưởngkinh tế ổn định

 Chiến lược phát triển thị trường : Chiến lược này đưa ra nhằm tận dụng

thế mạnh về : Thương hiệu, Chương trình khuyến mại, Hàng hóa, Trưng bày,Thái độ phục vụ, Dịch vụ sau bán hàng, Giá cả, tình hình tài chính ổn định

và ứng dụng của tin học vào công tác quản lý Nhằm phát triển thị trường vàtăng doanh thu với các cơ hội như : Thu nhập bình quân đầu người tăng,người tiêu dùng hào phóng hơn, nhà cung cấp hàng hóa có uy tín

 Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm : Chiến lược này đưa ra nhằm tận dụng

thế mạnh về thương hiệu, tình hình tài chính ổn định và sự ứng dụng củakhoa học vào công tác quản lý của công ty kết hợ với các cơ hội về tốc độtăng trưởng, người tiêu dùng hào phóng hơn và sở thích mua sắm tại cáctrung tâm lớn, điều này cho thấy Nguyễn Kim có thể mở các mặt hàng mới

Các chiến lược S-T.

 Chiến lược liên doanh : Với năng lực là thương hiệu và uy tín tạo dựng đối

với khách hàng cộng với sự tiến bộ trong công tác quản lý, Thanh Tâm cóthể liên kết với các công ty nước ngoài có uy tín để hạn chế rủi ro và ngănchặn sự phát triển của các tập đoàn đa quốc gia và các trung tâm điện máymới thành lập

 Chiến lược tăng cường quảng cáo, khuyến mại : Thanh Tâm khi có thế

mạnh, sẽ tận dụng các thế mạnh về : Thương hiệu, chương trình khuyến mại,hàng hóa, trưng bày, thái độ phục vụ, dịch vụ sau bán hàng, giá cả Để cảithiện vấn đề thiên tai dịch họa và thu hút khách hàng

 Chiến lược phát triển thị trường : Thanh Tâm khi có các thế mạnh sẽ tận

dụng thế mạnh về : Thương hiệu, chương trình khuyến mại, hàng hóa, trưngbày, thái độ phục vụ, dịch vụ sau bán hàng, giá cả, tình hình tài chính ổn

định Để mở rộng thị trường, hạn chế đối thủ cạnh tranh và sự gia nhập thitrường của các tạp đoàn đa quốc gia.

 Chiến lược khác biệt hóa : Thanh Tâm khi có các thế mạnh sẽ tận dụng thế

mạnh về : Thương hiệu, chương trình khuyến mại, hàng hóa, trưng bày, thái

độ phục vụ, dịch vụ sau bán hàng Để hạn chế nguy cơ thành lập các trungtâm điện máy mới, sự gian lận trong công tác cạnh tranh và sự mở đầu tư củacác tập đoàn bán lẻ đa quốc gia

Các chiến lược W-O.

 Chiến lược phát triển nguồn nhân lực : Để hạn chế nguy cơ thành lập các

trung tâm điện máy mới, sự gian lận trong công tác cạnh tranh và sự mở đầu

tư của các tập đoàn bán lẻ đa quốc gia Thanh Tâm thực hiện để tận dụngmôi trường kinh doanh ổn định

 Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối: Để tận dụng nhưng cơ hội

như : Thu nhập bình quân đầu người tăng, người tiêu dùng hào phóng hơn,

sở thích mua sắm tại các trung tâm lớn, nhà cung cấp hàng hóa có uy tín.Nhằm khắc phục điểm yếu về trình độ nhân viên và quảng cáo dài hạn

Các chiến lược W-T.

 Chiến lược khác biệt hóa : Để hạn chế nguy cơ thành lập các trung tâm

điện máy mới, sự gian lận trong công tác cạnh tranh và sự mở đầu tư của cáctập đoàn bán lẻ đa quốc gia Thanh tâm cần thực hiện chiến lược này để cũngcố khắc phục điểm yếu về trình độ nhân viên và quảng cáo dài hạn

 Chiến lược tăng cường quảng cáo khuyến mại : Để hạn chế nguy cơ thành

lập các trung tâm điện máy mới, sự gian lận trong công tác cạnh tranh và sự

mở đầu tư của các tập đoàn bán lẻ đa quốc gia, thiên tan, dịch họa ThanhTâm cần thực hiện chiến lược này để củng cố lượng khách hàng hiện có vàthu hút khách hàng mới

Với tình hình thị trường như hiện tại thì công ty lên lựa chọn chiến lược:

 phát triển thị trường: Nâng cấp hệ thống cửa hàng, phân khu thành các khu

vực với các nhóm mặt hàng Phân diện tích sử dụng của của hàng thành 6khu chính bao gồm :

 Điện tử

 Điện lạnh

 Gia dụng

 Viễn thông.

 Tổng hợp

 Khu khác ( nhà kho, phòng nhân viên, nhà xe )

 Tạo sự khác biệt : thực hiện hai chính sách lớn trong giai đoạn này là thực

hiện chính sách nguồn nhân sự và chính sách marketing

 Nguồn nhân sự :

- tuyển dụng nhân viên có trình độ chuyên môn tốt

- Đào tạo thêm trình độ cho nhân viên

- Thực hiện chế độ thi đua khen thưởng và đãi ngộ hợp lý ( thưởng chonhững nhân viên hoàn thành tốt công việc và bán hàng vượt chỉ tiêu )

 Chính sách Marketing :

- Nhập các hàng hóa chính hãng, với chất lượng tôt

- Thực hiện chính sách giá chính hãng tới tận tay người tiêu dùng Để thựchiện điều này cần có những cam kết cụ thể với các nhà phân phối

- Tập chung chủ yếu vào kênh bán lẻ sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

- Thực hiện các trương trình khuyến mại trước các đối thủ cạnh tranh để lôikéo khách hàng Thực hiện quảng cáo dài hạn nhằm gợi nhờ cho kháchhàng về công ty, tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng Tập chung chămsóc khách hàng qua đường dây nóng và qua tổ chăm sóc khách hàng lưuđộng trực tiếp

4 ) Các cơ sở vật chất chủ yếu để thực hiện dự án :

- Diện tích mặt bằng dự tính là 250 m2.

- Diện tích sử dụng dự tính là 200 m2.

- Hệ thống máy tính gồm 5 chiếc.

- Bộ loa đê thực hiện các chương trình quảng cáo.

- Ta có sơ đồ cụ thể như sau :

- Ta có hình ảnh của hàng được định vị trên bản đồ như sau :

KV để xe NV

Gia dụng Phòng ban

Thiêt bị điện khác.

KV để xe của khách và BV Viễn thông

Viễn thông Gia dụng Thu Ngân

Đường Nguyễn Lương Bằng.

N G õ 3 1 1

Quốc lộ 5

Đường Nguyễn Lương Bằng

Hướng Đi ngã 6

Cấ t Đ

Hướng

Đi

Hải

Phòng

Vòng xuyến

Nam Cường.

CH Thanh Tâm

Bệnh viện

5) Thị trường và đoạn thị trường mục tiêu :

 Thị Trường : Thị trường mà công ty hướng vào là những người tiêu

dùng trực tiếp

 Đoạn thị trường mục tiêu :

 Địa lý:

- Khu vực khách hàng mà cửa hàng hướng vào là người dân sống tại

Tp Hải Dương, và người dân sống ở các huyện lân cận như : CẩmGiàng, Bình Giang, thị trấn Lai Cách Do đặc điểm địa lý khá gầnnhau và của hàng lại nằm trên trục đường chính thuận tiện cho việc đilại

 Nhân khẩu học :

- Tập chung vào 3 khu vực chính là tp Hải Dương và huyện CẩmGiàng thi trấn Lai Cách do dân số đông, có nhiều khu công nghiệp vàtrình độ văn hóa cao

- Tập chung vào nhóm người có thu nhập trung bình khá từ trên2.000.000 VND / Tháng

- Tập chung vào nhóm người ở độ tuổi từ 18 – 45 và những gia đình,những người mới kết hôn

 Qua những phân tích về thị trường dựa trên 4 yếu tố : Nhân khẩu, Địa lý, Tâm

lý, hành vi có thể kết luận về đoạn thị trường mục tiêu mà cửa hàng hướng tới là :

- Người dân thuộc 3 khu vực: tp Hải Dương, Huyện Cẩm Giàng, Thị trấn LaiCách

- Là những người có thu nhập trung bình khá, có độ tuổi từ 20 – 45

- Là những người mới lập gia đình

- Là sinh viên

6) Bảng câu hỏi điều tra :

Hiện tại chúng tôi đang muốn điều tra về thực trạng tình hình cung cấp hàng hóatại các của hàng điện máy trên địa bàn, rất mong anh / chị bớt chút thời gianhoàn thành các câu hỏi sau :

Phần thông tin cá nhân :

C) Điện gia dụng C) Điện tử

D) Viễn thông E) Thiết bị điện khác

Câu 3 : Anh chị vui lòng đánh dấu X vào ô mà anh chị cho là hợp lý :

1 : Hoàn toàn không đồng ý

Trung tâm điện máy Trung tâm

điện Máy HC

Trung tâmđiện máy PuyBuy

Trung tâmđiện máyThiên Hòa

quyết khiếu lại về sp

15 Vị trí mua sắm thuận

tiện

 Số lượng chọn mẫu: 75 người, là những người mua sắm các mặt hàng điện

máy, những người có mức thu nhập trung bình khá

 Giải thích : sở dĩ chọn mẫu như vậy để đo độ chính xác của các thông tin

đưa ra Chọn những người đã mua sắm những mặt hàng điện máy để biếtđược những điều khách hàng mong muốn của khách hàng trong thời gian tới,

và những điểm yếu của các của hàng hiện tại

 Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh:

 Cửa hàng điện máy HC:

+) Có hệ thống cửa hàng tại phố Vũ Hựu, phường Thanh Bình, tp Hải

Dương Thành lập vào thàng 1- 2009

+) Điểm mạnh :

- Kinh doanh theo phương thức công ty cổ phần

- Số vốn kinh doanh tương đối lớn

- Được khá nhiều người tiêu dùng biết đến, do có khá nhiều chương trìnhquảng cáo khuyến mại

+) Điểm yếu :

- Thái độ phục vụ của nhân viên chưa thật sự tốt

- Cách trưng bày hàng hóa không logic, không tạo sự thuận lợi cho kháchhàng

- Giá cả niêm yết không thực tế so với các trung tâm khác trong các đợtkhuyến mại

 Cửa hàng điện máy Puy Buy:

+) Có trụ sở tại thị Trấn Thanh Hà tỉnh Hải Dương, thành lập vào tháng 3– 2008 với phương thức hoạt động là cửa hàng tư nhân

+) Điểm mạnh :

- Trưng bày theo thương hiệu và nhãn hiệu

- Đang áp dụng chính sách giá rẻ để thu hút khách hàng

- Là 1 thương hiệu đang dần phát triển do thu hút được khách hàng về giácả

+) Điểm yếu :

- Nhân viên bán hàng chưa thực sự chú ý tới khách hàng

- Hàng hóa không có xuất xứ rõ ràng

- Không có nhiều chiến lược marketing, quảng cáo, khuyến mại

- Hệ thống cửa hàng đạt tại vị trí không thuận lợi

 Cửa hàng điện máy Thiên Hòa.

- Là đại lý phân phối của công ty Thiên Hòa, được xây dựng vào thàng

2-2010 Cửa hàng được đăt tại thị trấn Kẻ sặt, huyện Bình Giang

+) Điểm mạnh :

- Có tiểm lực về vốn lớn

- Hàng hóa có chất lượng cao, tạo uy tín cao với khách hàng

- Trưng bày hàng hóa chuyên nghiệp

- Có nhiều chương trình mmarrketing độc đáo

+) Điểm yếu :

- Hàng hóa có giá cao, chưa phù hợp với thu nhập của người dân

- Chưa được đầu tư 1 cách hợp lý

- Mức độ trung thành của khách hàng là chưa cao

7) Khảo sát :

- Số phiếu điều tra phát ra là 75 phiếu gồm :

 10 phiếu cho sinh viên

 20 phiếu cho các công nhân công ty TungKuang

 30 phiếu cho các công nhân công ty giầy da Cẩm Bình

 15 phiếu cho các đối tượng khác

- Với số lượng phiếu phát ra thu về được 50 phiếu hợp lệ và kết quả thuđược được tổng hợp vào bảng cụ thể như sau: