Nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng

1.2.Vai trò, chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng: 1.2.1.Vai trò Trong hoạt động kinh doanh ngày nay, lực lượng bán hàng đóng những vai tròquan trọng như: - Là cầu nối giữa doanh n

Nước ta đã hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới,ngày càng có nhiều công ty trong nước và nước ngoài hợp tác liên doanh Trên bình diện trong nước ngày càng có nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam trên nhiều ngành nhiều lĩnh vực.Đó là một lợi thế khi tham gia vào quá trình hội nhập, tuy nhiên bên cạnh đó nó cũng mang lại một thách thức là áp lực cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng giữa các doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải tự tìm thế đứng riêng cho mình, phải tự tạo cho mình một giá trị khác biệt, phải tận dụng và khai thác triệt để mọi nguồn lực sẵn có của mình để có thể đứng vững trên thị trường.Ngày nay đối với nhiều doanh nghiệp, lực lượng bán hàng đang đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, là lực lượng chủ yếu tạo ra doanh thu… vì vậy em quyết định chọn đề tài

là : ‘‘Nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng’’.

Đề tài gồm có 3 phần :

Phần I : Cơ sở lý luận về lực lượng bán hàng

Phần II :Tình hình hoạt động của công ty và thực trạng về lực lượng bán hàng của côing ty TNHH Dược Phẩm 3A

Phần III :Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của lượng bán hàng.

Trong quá trình thực hiện đề tài, mặc dù đã được sự giúp đỡ rất tận tình từ

CN Công tyTNHH Dược Phẩm 3A và đặc biệt là đã nhận được sự hướng dẫn rất tận tình từ thầy Hồ Nguyên Khoa, tuy nhiên với khả năng còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy em mong nhận được những ý kiến đóng góp chân thành từ quý công ty, từ thầy hướng dẫn và từ giáo viên phản biện để có thể hoàn thiện đề tài tốt hơn.

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn quý CN công ty TNHH Dược Phẩm 3A, Thầy hướng dẫn đã giúp em rất nhiều trong quá trình thực hiện đề tài

1.1.2.Lực lượng bán hàng được hiểu là toàn bộ các yếu tố vật chất và phi vật chất

là tập hợp các phương tiện được trang bị cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp một cách tốt nhất Lực lượng bán hàng còn được hiểu là toàn bộ cấu trúc cáchình thức tổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp từ người quản lý cao cấpđến nhân viên bán hàng

1.2.Vai trò, chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng:

1.2.1.Vai trò

Trong hoạt động kinh doanh ngày nay, lực lượng bán hàng đóng những vai tròquan trọng như:

- Là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng

- Là bộ phận trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận quan trọng cho doanhnghiệp

1.2.2.Chức năng

Lực lượng bán hàng có những chức năng sau:

- Thăm dò và tìm kiếm những khách hàng mới

- Lựa chọn và xác đinh tiềm năng từ các khách hàng

- Giao tế với khách hàng, chuyển đến cho khách hàng những thông tin về doanhnghiệp, giới thiệu sản phẩm, thuyết minh và bán sản phẩm

- Cố vấn cho khách hàng về cách sử dụng sản phẩm, giải đáp những thông tin về

kĩ thuật, cách sử dụng sản phẩm có hiệu quả cao nhất

- Thu thập những thông tin về thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của ngưòitiêu dùng qua những lần tiếp xúc

1.2.3.Nhiệm vụ

Lực lượng bán hàng có những nhiệm vụ sau:

- Lực lượng bán hàng là lực lượng thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trongviệc tiếp xúc với khách hàng

- Đàm phán và thu hút khách hàng đến với công ty

- Bán hàng và cung cấp những dịch vụ sau khi bán hàng của công ty đến vớikhách hàng

Ngày nay, cùng với sự phát triển của marketing thì vai trò, chức năng và nhiêm

vụ của lực lượng bán hàng ngày càng thay đổi Theo quan điểm của marketing cổ điển,nhân viên bán hàng chỉ có một nhiệm vụ hàng đầu là bán và bán Tuy nhiên theo quanđiểm của marketing hiện đại thì nhân viên bán hàng phải thỏa mãn những đòi hỏi củakhách hàng và tạo ra khả năng sinh lời cho doang nghiệp Ngoài ra cần phải thu thậpthông tin, đánh giá tiềm năng, phân tích kết quả từ khách hàng

1.3.Những yêu cầu chung của đối với lực lượng bán

- Phải am hiểu về sản phẩm

- Có khả năng giao tiếp tốt: vui vẻ, ân cần, lịch sự, biết chủ động mời chào kháchhàng đúng lúc, kịp thời, gây được thiện cảm với khách hàng ngay lần tiếp xúc đầu tiên

- Phải có tính kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp

- Phải có tính trung thực trong hành vi ứng xử

- Phải có các nghiệp vụ về bán hàng

1.4 Tổ chức lực lượng bán:

1.4.1.Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán

Trên cơ sở các mục tiêu được xác định dành cho lực lượng bán hàng Mỗidoanh nghiệp sẽ xác định và tiến hàng xây dựng một mô hình tổ chức phù hợp với tìnhhình thực tế của doanh nghiệp mình nhằm đạt được mục tiêu đề ra Sau đây là mô hình

tổ chức lực lượng bán

Những kiểu của lực lượng bán

Kích thích

và giám sát

Lựa chọn mạng lưới

Chu trình phân phối khác nhau

Nhu cầu của phân phối

Cấu trúc của lực lượng bán

Chức năng khác nhau của nhóm hàng

Giám đốc thương mại

Giám đốc bán hàng

Sự lựa chọn cấu trúc

Các loại cấu trúc lực lượng bán Các nhân viên bán hàng Trưởng bộ phận bán

Các nội dung

Lực lượng bán và hoạt động của lực lượng bán hàng trong thương mại sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.2.Chức năng các bộ phận

1.4.2.1.Giám đốc thương mại

- Hoạt động trực tiếp với tổng giám đốc và chịu sự quản lý của tổng giám đốc

- Trực tiếp phát thảo chiến lược thương mại của doanh nghiệp và triển khai

- Kế hoạch hoá các hoạt động của toàn bộ lực lượng bán hàng do mình phụ trách

- Quản lý và điều hành lực lượng bán

- Tuyển dụng nhân viên thương mại và nhân viên bán hàng

- Xác định mục tiêu trong hoạt động thương mại cho trưởng bộ phận bán hàng

- Quản lý hoạt động thương mại trên phạm vi thị trường đã được xác định

1.4.2.3.Trưởng bộ phận bán hàng

- Chịu sự quản lý của giám đốc bán hàng, quản lý nhân viên bán hàng

- Phân tích báo cáo của nhân viên và báo cáo kết quả cho giám đốc bán hàng

- Tổ chức nhân viên bán hàng và tổ chức thực hiện mục tiêu bán hàng cho cácnhân viên

1.4.2.4.Nhân viên bán hàng

- Thực hiện bán hàng, viếng thăm khách hàng trên phạm vi đã xác định

- Giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng

- Nắm bắt thông tin thị trường, tình hình bán sản phẩm

- Tổng hợp và báo cáo cho trưởng bọ phận bán hàng những vấn đề liên quan đếnhoạt động được phân công trên phạm vi thị trường

Giám đốc

Trưởng khu vực thị trường B

Trưởng

khu vực thị

trường A

Giám đốc công ty

Nhân viênNhân viên

Giám đốc công ty

Khách hàng là

người tiêu dùng

cuối cùng

Khách hàng là các đại lý, nhà bán buôn bán lẻ

Khách hàng là các nhà sản xuất

Khi công ty bán ra nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều khách hàng trên 1địa bàn rộng lớn, công ty có thể bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hoá hỗn hợpnhư :sản phẩm – khu vực; khách hàng - sản phẩm; khách hàng – khu vực; khách hàng

- sản phẩm – khu vực

1.6 Vấn đề hiệu quả của lực lượng bán

1.6.1.Khái niệm hiệu quả

Hệu quả là sự so sánh những kết quả đạt được trên cơ sở những phương tiện sửdụng để tạo ra kết quả đó

Xét về hoạt động của lực lượng bán,người ta tiến hành đo lường và đánh giáhiệu quả của lực lượng bán để làm cơ sở cho việc hoàn thiện về tổ chức lực lượng bánhàng

1.6.2.Các tiêu chí đánh giá hiệu quả lực lượng bán

Để đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng ta có thể dùng các tiêu chí sau:

- Mức lãi gộp: Là chênh lệch doanh số bán thực hiện với doanh số bán theo giámua của hàng hoá

- Sự gia tăng bán hàng : Số lượng các cuộc viếng thăm bán hàng là kết quả đượcbiểu hiện ở số lượng sản phẩm hàng hoá bán được của mỗi nhân viên và toàn bộ lựclượng bán

- Chi phí thực tế phát sinh:Hiệu quả sử dụng những chi phí là một yếu tố quantrọng cần xem xét khi đánh giá hiệu quả lực lượng bán

- Sự tối ưu hoá các nhân viên bán hàng: Được đánh giá thông qua sự so sánhgiữa giá vốn và lãi gộp Sự thích ứng của hoạt động với khách hàng và sản phẩm Sựtheo đuổi các thương vụ của nhân viên cho đến khi kết thúc và mang lại hiệu quả chohoạt dộng của mình

1.7 Vấn đề quản lý lực lượng bán:

1.7.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán :

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán phải định hướng theo thị trường.Khi đã xác địnhdược nhiệm vụ bán hàng cơ bản thì công tác quản lý và giám sát sẽ tốt hơn

1.7.2 Trách nhiệm và quỳên hạn nên đi đôi với nhau:

Mỗi nhân viên bán hàng với mỗi trách nhiệm bán hàng khác nhau trong tổ chứcnên có quyền hạn tương xứng với trách nhiệm của họ

Khi quyền hạn và trách nhiẹm được làm rõ thì sẽ giúp cho nhà quản lý dễ dàngtrong việc truy cứu trách nhiệm khi có vấn đề xảy ra.

1.7.3.Tầm quản lý điều hành phải hợp lý:

Mỗi quản lý viên chỉ điều hành một số lượng nhân viên nhất định mà họ có thểquản lý một cách có hiệu quả Số lượng này nhiều hay ít là tuỳ thuộcvào nhiều yếu tốkhác nhau như nhiệm vụ bán hàng,trình độ các nhân viên bán hàng và khả năng quảnlý

1.7.4 Các hoạt động phải có phối hợp và cân đối

Các hoạt động bán hàng và quảng cáo nen cân đối theo tầm quan trọng tươngđói giữa chúng trong việc thực hiện nhiệm vụ Điều này sẽ giúp tránh sự chồng chéo

và giúp quản lý có hiệu quả hơn

1.8 Nghiên cứu thị trường:

NCTT là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch

vụ Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục

vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm Các thông tin này ngằmtrả lời các câu hỏi: Doang nghiệp nên hướng và thj trường nào? Tiềm năng thị trường?Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm và dịch vụ như thế nào? Giá cả baonhiêu?Mạng luới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào? Nghiên cứu thị trường có ýnghĩa đặc biệt quan trọng , vì đay là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạnglưới và hiệu quả của công tác tiêu thụvà các quyết định khác trong quá trình bán hàng.Nghiên cứu thị truờng còn giúp doanh nghiệp xác định được xu hướng, sự biến đổinhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấyđược sự biến dộng của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phùhợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí Đối với doanh nghiệp vừa vànhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh thường phảiđảm nhận công việc này

1.8.1 Khái niệm

Nghiên cứu thị trường là chức năng liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêudùng, khách hàng và cộng đồng qua thông tin.Thông tin này được sử dụng để:

- Nhận dạng và xác định các cơ hội về vấn đề marketing

- Thiết lập, điều chỉnh và đánh giá các hoạt động marketing

- Theo dõi việc thực hiện marketing

1.8.2.Các dạnh nghiên cứu thị trường:

1.8.2.1.Nghiên cứu tại bàn:

Là các nghiên cứu mà dữ liệu cần thu thập cho nghiên cứu là dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu này được thu thập và xử lý cho mục đích nào đó Nhà nghiên cứu sử dụng lại

để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình

1.8.2.2.Nghiên cứu tại hiện trường:

Là các nghiên cứu khi dữ liệu cần thu thập cho nghiên cứu là dữ liệu sơ cấp Dữliệu này do các nhà nghiên cứu trực tiếp thu thập từ nguồn để phục vụ cho mục đíchnghiên cứu của mình

1.8.2.3 Nghiên cứu định tính:

Là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập ở dạng định tính.Dữ liệu địnhtính là dữ liệu mà chính nó không thể đo bằng số lượng

1.8.2.4 Nghiên cứu định lượng:

Là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập ở dạng định lượng Các dữ liệuđịnh lượng là các dữ liệu cho phép chúng ta đo bằng số lượng

1.9 Các công cụ chiêu thị:

1.9.1 Khái niệm

Các công cụ chiêu thị bao gồm các chính truyền thông như quảng cáo, khuyếnmãi, quan hệ công chúng… nhằm mục tiêu là truyền thông những giá trị của công ty,sản phẩm của công ty đến khách hàng mục tiêu và từ đó thuyết phục họ mua snảphẩm

1.9.2 Phân loại:

1.9.2.1 Quảng cáo:

Là những hình thức trưng bày hay cổ động chi những ý tưởng, sản phẩm hoặcdịch vụ một cách trực tiếp, không có sự giao tiếp trực tiếp giữa các cá nhân.1.9.2.2.Khuyến mãi:

Là những quà tặng, phần thưởng kích thích trong ngắn hạn nhằm khuyến khíchdùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ

1.9.2.3 Quan hệ công chúng:

Là những chương trình hoạt động được thiết kế nhằm cổ động hay bảo vệ hìnhảnh của công ty, sản phẩm trước công chúng hay cộng đồng

1.9.2.4 bán hàng cá nhân:

Là kỹ thuật giao tiếp trực tiếp với một hay nhiều khách hàng tiềm năng nhằmmục đích trưng bày,trả lời các câu hỏi,và tìm kiếm đơn đặt hàng từ khách hàng

1.9.2.5 Tiếp thị trực tiếp:

Là các hình thức sử dụng thư,e-mail,điện thoại,fax,hay internet để truyền thông

và nhận phản hồi trực tiếp với khách hàng mục tiêu

1.10 Hệ thống thống tin tiếp thị

1 10.1Định nghĩa:

Hệ thống thông tin tiếp thị bao gồm con người,thiết bị,và các thủ tục để thuthập ,phân loại,phân tích,đánh giá,và phân phối các thông tin cần thiết,chính xác vàđúng thời điểm đến những người ra quyết định tiếp thị

1.10.2 Phân loại:

1.10.2.1 Hệ thống thông tin nội bộ:

Hệ thống thông tin nội bộ là hệ thống thông tin cơ bản nhất thường được các nhàquản trị tiếp thị sử dụng.hệ thống này bao gồm các thông tin bên trong doanh nghiệpnhư số lượng đơn hàng,doanh số,giá, lượng tồn kho, khoản phải thu,khoản phải trả.1.10.2.2 Thông tin bán hàng:

Là các thông tin cung cấp chính xác về doanh thu, số lượng và chủng loại hànghoá bán ra.Ngoài ra nó còn cung cấp các thông tin để điều chỉnh các quyết định ngắnhạn và các thông tin về xu hướng và làm cơ sở dự báo cho tương lai.Các loại thông tinnày Phục vụ việc ra quyết định về bán hàng, sản xuất hằng ngày và là nền tảng củacông tác hoạch định và thiết kế các chương trình tiếp thị trong tương lai

1.10.2.3 Tình báo tiếp thị:

Là một hệ thống các thủ tục và nguồn thông tin được các nhà quản lý tiếp thị sửdụng để thu thập các thông tin hằng ngày về các biến đổi của môi trường tiếp thị.cácnhà quản lý tiếp thị thường đọc sách báo, các ấn phẩm chuyên ngành, trao đổi vớikhách hàng, nhà cung cấp, các kênh phân phối, các nhà quản trị của các công ty khác,hay với chính nhân viên công ty mình Các nguồn thông tin trên nếu biết cách khaithác sẽ là những nguồn thông tin vô giá đối với doanh nghiệp

1.10.2.4.Nghiên cứu tiếp thị

Nghiên cứu tiếp thị là một hoạt động được tổ chức có hệ thống nhằm thu thập,phân tích, đánh giá và báo cáo các dữ liệu để tìm ra giải pháp cho một tình huống tiếpthị cụ thể

Quy trình nghiên cứu tiếp thị bao gồm 6 bước

- Xây dựng vấn đè và mục tiêu nghiên cứu

- Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

- Thu thập thông tin

- Phân tích thông tin

- trình bày kết quả

- Ra quyết định

PHẦN II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG

VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC

PHẨM 3A 2.1Khái quát chung về công ty:

2.1.1Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH dược phẩm 3A

3A Pharmaceutical Co.Ltd được thành lập ngày 06/09/2000 theo giấy phép số

4102002150 của UBND TP HCM cấp - tiền thân của công ty TNHH dược phẩm 3A làcông ty TNHH thương mại 3A được thành lập ngày 27/08/1992 theo giấy phép số445/GD của UBND TP HCM cấp Sở dĩ có sự thay đổi trên là do yêu cầu của luậtquy định khi phân phối các sản phẩm có tính chất y học của nước ta

 Ý nghĩa của 3A:

American material (nguyên liệu Mỹ)American Technology (công nghệ Mỹ)American Standard (Tiêu chuẩn Mỹ)

 Công ty TNHH dược phẩm 3A có trụ sở chính tại:

 Địa chỉ: Số 18, Luỹ Bán Bích, P.Thới Hoà, Q.Tân Phú, TP HCM

• 19/93 Đường 5, KP.2,P Tân Mai, TP Biên Hoà.

Tổng số vốn ban đầu của công ty khoản 1 tỷ đồng (1.000.000.000)

Lúc đầu khi mới hoạt động kinh doanh công y đã chọn các mặt hàng nông sản đểđăng ký kinh doanh, nhưng công ty bổ sung thêm ngành hàng chế biến Sau đó, công

ty đã bổ sung thêm chức năng đóng bao bì chế biến tại VN Vào thời điểm này, công

ty vẫn chưa hoạt động ngay mà bắt đầu công việc tuyển chọn, tổ chức lớp huấn luyệnSale và Marketing không những có trình độ chuyên môn về lĩnh vực dinh duỡng thựcphẩm mà còn phải có đạo đức tốt, và tinh thần trách nhiệm cao Họ được tuyển chọn từkhắp các miền trong cả nướcđể chuẩn bị cho hoạt động kinh doanh của công ty

Tuy mục tiêu của công ty là làm đại lý độc quyền cho hãng ABBOTTLaboratories của Hoa Kỳ tại VN.nhưng công ty phải bắt đầu kinh doanh các mặt hàngkhác để hạn chế lỗ trong những năm đầu thành lập

Tự điển biết nói, « LM 6000 » là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty tiếp

đó là những mặt hàng thực phẩm như : Margarine, Mayonnise và các loại mức ngoạinhập, từ dầu ăn Owego…đến kem đánh răng Colgate…tấ cả các mặt hàng trên đều bán

khá chạy và đem lại không ít lợi nhuận cho công ty nhằm góp phần giải quyết tìnhtrạng phải chịu lỗ của một doanh nghiệp mới thành lập.

Sau hơn hai năm kinh doanh, công ty đã dự tính được doanh số các mặt hàng trên

sẽ giảm đi do tình hình thị trường cạnh tranh của những sản phẩm cùng loại, đồng thờicũng do việc định hướng ban đầu là đại lý ban đầu cho ABBOTT Laboratories nêncông ty đã dần dần thay thế các loại hàng có nguồn nhập bất ổn định trên để đầu tư mởrộng thị trường cho các mặt hàng chủ lực

Sữa bột Similac Advance dành cho nhũ nhi dưới 6 tháng tuổi đã chính thức thâmnhập vào thị trường VN vào cuối năm 1994 Để tạo nhu cầu mở rộng thị trường chomặt hàng sữa bột này, công ty đã liên tiếp tổ chức các hội thảo và hội nghị khách hàng

ở hầu hết các TP và các tỉnh trên cả nước Từ năm 1995 trở đi, công ty hầu như chỉcòn kinh doanh các mặt hàng của hãng ABBOTT Hoa Kỳ

Các chủng loại sữa nhập về ngày càng đa dạng hơn như Gain Advance cho trẻ từ

6 tháng tuổi trở lên, Gain IQ cho trẻ từ 12 tháng tuổi trở lên, Grow Advance cho trẻ từ

3 tuổi trở lên và Grow School cho trẻ treê 6 tuổi Ngoài ra ABBOTT còn quan tâmđêếncác bé còn trong bụng mẹ qua việc hấp thụ sữa Formance, hay lúc bé biếng ăn suydinh dưỡng cần phục hồi sau khi ốm thì đã có sữa Pediasure BA

Tuy nhiên ABBOTT không những có những sản phẩm dành cho bà mẹ và cho bé

mà còn rất nhiều sản phẩm dinh dưỡng y học dành cho người lớn như : Ensure là sữachuyên cung cấp năng luợng cần thiết dành cho người ăn uống kém, đặc biệt là cácbệnh nhân phải truyền dinh dưỡng qua ống thông.Hiện đã có Ensure nước với 3 mùi :Vani, Dâu, Sôcôla rất tiện dụng và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng hayGlucerna là loại sữa dinh dưỡng cân đối dành cho bệnh nhân tiểu đường

Cuối năm 2004 công ty đã nhập về dòng sản phẩm mới của ABBOTT, dòng sảnphẩm EYE Q được thị trường hưởng ứng mạnh mẽ Cho đến nay công ty 3A đã nhập

về 32 SKU (Đơn vị sản phẩm) đáp ứng cho mọi lứa tuổi khác nhau từ sơ sinh đếnngười cao tuổi.Gồm hai dòng sản phẩm là dòng tiêu chuẩn vàng và dòng sản phẩmAdvance IQ

♣ Vài nét về ABBOTT LABORATORIES WORLDWIDE – Hoa Kỳ

ABBOTT LABORATORIES là tập đoàn đa quốc gia hàng đầu của Hoa Kỳ vềchăm sóc sức khoẻ, được thành lập từ năm 1888 do vị bác sĩ trẻ Wallace CalwinAbbott sáng lập lấy tên là Abott Alkaloidol Co.Ltd, có trụ sở chính tại Chicago – Hoa

Kỳ thành lập năm 1898 tại Chicago Hoa kỳ, hoạt động tại hơn 130 nước trên toàn cầu,

do vị bác sĩ trẻ Wallace Calwin Abbott sáng lập và lấy tên ABBOTTALKALOIDAL CO sản xuất các loại thuốc viên nhỏ từ các “hoạt chất” tức là các

“Alcaloid” của dược

thảo, Sau đệ nhất thế chiến, công ty chuyển mạnh hướng nghiên cứu từ Alkaloid sanglĩnh vực tổng hợp và đổi tên thành ABBOTT Laboratories, ABBOTT trở thàng công

ty đa chức năng, lấy nghiên cứu khoa học làm nền tảng sản xuất nhiều loại sản phẩmchăm sóc sức khoẻ, dược phẩm, sản phẩm chuẩn đoán, sản phẩm dinh dưỡng nhi khoa

và y học, trang thiết bị y tế, hoá chất nông nghiệp.Hơn 5000 nhà khoa học và nhànghiên cứu lâm sàng.Hàng năm đầu tư hơn 1 tỷ đôla cho việc nghiên cứu và phát triểncác sản phẩm dinh dưỡng và dược phẩm

Theo đuổi cam kết “sản xuất các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ nhân loại với chấtlượng cao “Abbott laboratories đã không ngừng phát triển , điều này được minh hoạbằng một vài con số sau đây:

Hiện nay, Abbott là một công ty hàng đầu thế giới về các lĩnh vực:

18981908191819281938194819581968197819881996199820022006

00.000360.0001.259.0003.357.0009.727.00066.931.000116.598.000350.955.0001.445.000.0004.937.000.00011.013.000.00014.000.000.00017.000.000.00028.000.000.000

• Dinh dưõng

• Phương tiện chuẩn đoán , xét nghiệm y khoa

Riêng đối với mặt hàng dinh dưỡng công ty sữa Abbott đã chiếm 60% thị phần dinhdưỡng tại Mỹ

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

2.1.2.1 Chức năng:

Với sự hỗ trợ của công ty Abbott là cơ hội rất tốt cho công ty 3A đứng vững

và tồn tại trên thi trường Việt Nam.Hiện nay công ty TNHH Dược Phẩm 3A đang thựchiện chức năng thương mại bằng cách nhập khẩu và phân phối các mặt hàng:

- Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em

- Sữa bột dinh dưỡng y học đặc biệt cho trẻ em và người lớn

- Các loại sữa dạng nước cho bệnh nhân đặc trị

Ngoài ra công ty còn có chức năng tổ chức, thực hiện các buổi hội thảo về sản phẩmdinh dưỡng tại các bệnh viện, sở y tế, nhà trẻ…và các đơn vị có liên quan

2.1.2.2 Nhiệm vụ chủ yếu của công ty

- Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, chính sách kinh tế, pháp luật đối với nhà nước

- Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thoả ước lao động tập thể đã ký vớinhân viên

- Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng

Riêng văn phòng tại Đà Nẵng có chức năng và nhiệm vụ:

Nhiệm vụ trọng tâm là cung ứng các sản phẩm sữa Abbott có hiệu quả theo mụctiêu chính sách của công ty đặt ra.Cụ thể:

+ Dựa vào nhu cầu thị trường công ty có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch, tổ chức tốtcác hoạt động kinh doanh đảm bảo đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu của khách hàng

+ Hạch toán tốt để sử dụng hợp lý lao động, tài sản, vốn…đảm bảo hiệu quả caotrong kinh doanh

+ Đào tạo huấn luyện nhân viên và thực hiện đầy đủ chế độ chính sách cho nhânviên

+ Không ngừng nghiên cứu và ứng dụng để nâng cao chất lượng hoạt động kinhdoanh phát triển nguồn vốn

+ Chấp hành nghiêm chỉnh chế độ, chính sách, pháp luật của nhà nước

+ Tìm kiếm và mở rộng thị trường phân phối ra khắp các tỉnh thành khu vực miềnTrung

+ Điều phối hoạt động kinh doanh tại miền trung

+ Tổ chức các đợt tập huấn về kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm cho đội ngũnhân viên của các chi nhánh tại các tỉnh

+ Hỗ trợ văn phòng đại diện ABBOTT tại miền trung thực hiện các cuộc điều tranghiên cứu thị trường về sức mua, nhu cầu khách hàng, các hoạt động của đối thủ cạnhtranh

+ Tìm kiếm và duy trì mối quan hệ giữa công ty và các đại lý bán sỉ và lẻ trong khuvực

2.1.2.3 Quyền hạn của công ty:

Vì được thành lập dưới hình thức công ty TNHH nên công ty là một đơn vị hạchtoán phụ thuộc của TP.Hồ Chí Minh

2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý:

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dược phẩm 3A

SƠ ĐỒ 1 : Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dược Phẩm 3A

+(Nguồn: phòng hành chánh công ty TNHH Dược Phẩm 3A)

doanh

Ktoán Tchính Phòng X-N

khẩu

CN ở Miền nam

CN ở Miền trung

CN ở Miền Bắc

CNTP HCM Cần CN

Thơ

CN Đ.Nai CN Đà Nẵng N.An CN Nha CN

Trang

CN H,Nội Hải CN

Phòng

P.Kế toán chính P.Tài P Sale hoạch P.Kế Hành P

Chánh

P.

MKT Logistic IT Giám đốc

Kế hoạch

Đứng đầu bộ máy quản lý của công ty là Ban giám đốc, Ban giám đốc của công tybao gồm:

Lên các kế hoạch , hoạch định các chiến lược kinh doanh của toàn công

ty Chịu trách nhiệm chính cũng như điều phối, quản lý những hoạt động kinh doanh củatoàn công ty

• Giám sát các khoản thu –chi giúp cho ban giám đốc về công tác tổ chức ,quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty , cân đối các nguồn vốn Trợ lý Ban GiámĐốc về hoạt động kinh doanh và sử dụng nguồn vốn.

• Chịu trách nhiệm thực hiện , kiểm tra chế độ tài chính - kế toán hiện hành

• Tính toán giá thành sản phẩm , tham gia xây dựng các kế hoạch

• Quan hệ với ngân hàng, thực hiện các chế độ chính ngân hàng

• Theo dõi tình hình nộp ngân sách nhà nước

• Chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về toàn bộ công tác kế toán , thống

kê và quản lý tài chính

• Hình thức : sử dụng chứng từ ghi sổ

 Phòng Xuất-Nhập Khẩu:

Nhiệm vụ:

• Lập kế hoạch cho công tác nhập khẩu hàng hoá của công ty

• Giao dịch với các bên liên quan đảm bảo nguồn hàng nhập về đúng kế hoạch

• Giao dịch với ngân hàng và thực hiện các thủ tục liên quan đến nhập hàng

• Tiếp nhận hồ sơ , chứng từ cần thiết làm thủ tục nhận hàng từ cảng , sân bay ,vận chuyển hàng về nhập kho của công ty

• Phối hợp với các phòng ban có liên quan trong công tác khiếu tố , đền bù tổnthất về hàng hoá nhập

• Theo dõi việc nộp thuế xuất nhập khẩu , thuế GTGT hàng nhập khẩu , làmcác thủ tục cần xin truy hoàn thuế… Trong trường hợp Hải Quan tính thuế không hợp lý

• Lưu trữ hồp sơ liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá

• Nắm bắt và phổ biến kịp thời các thông tin mới nhất của các cơ quan banngành liên quan đến công tác nhập khẩu

 Phòng kinh Doanh :

Nhiệm vụ : Đây là bộ phận nhân viên trẻ nhất,chiếm tỷ lệ cao nhất trong côngty( khoảng 60% / tổng số nhân viên công ty ) Chịu trách nhiệm chính về hoạt động kinhdoanh của toàn công ty Điều phối tất cả các chính sách có liên quan tới kinh doanh

 Các Chi Nhánh : Với mục đích mởi rộng mạng lưới phân phối của công tytại các tỉnh thành vì thế Chi Nhánh là một bộ phận trực thuộc của công ty được đặt tạimột số địa phương có tiêm năng về thị trường Chi nhánh chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Ban

Giám Đốc công ty Công ty có 8 chi nhánh ở 3 khu vực Các Chi Nhánh đều có cơ cấu tổchức tương tự với cơ cấu tổ chức ở khu vực Đà Nẵng Các phòng ban ở Chi Nhánh cóchức năng giống như chức năng ở công ty , nhưng chi nhánh thì hoạt động ở tầm thấp hơn, giải quyết những vấn đề của những tỉnh mà chi nhánh phụ trách.

2.1.4 Tình hình sử dụng các nguồn lực tại Công Ty TNHH Dược Phẩm 3A:

2.1.4.1 Tình hình lao động:

Bảng 2.1 : CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY 3APHÒNG BAN

Trình độ văn hoáTrên đại

học

Đại học Trung cấp -

cao đẳng

Phổ thông

Bộ phận chiếm số lượng nhân viên cao nhất trong công ty là bộ phận Sales&Marketing 75 nhân viên , Vì tính chất công việc của bộ phận này là tạo nhu cầu thịtrường, bán hàng , giới thiệu phân phối hàng hoá của công ty để đáp ứng nhu cầu , ngoài

ra còn phải lập những kế hoạch , xúc tác công tác bán hàng cho nên đòi hỏi những kỹnăng , trình độ và tính năng động cao ,Để đáp ứng đuợc tính chất của công việc công ty

đã bố trí hợp lý với số nhân viên có trình độ đại học chiếm gần 70% trong tổng sô nhânviên của bộ phận Sales & Marketing Trình độ trung cấp-cao đẳng chiếm hơn 30% trongtổng số nhân viên của bộ phận

- Bô phận Logictics chịu trách nhiệm giao chuyển và nhận hàng liên tục, điềuđộng xe hàng , kiểm tra hàng hoá nhập từ hải quan về , mọi công việc đều làm trên máy vitính Kiểm tra độ an toàn của sản phẩm khi đưa ra thị trường tiêu thụ đây là một khâu rấtquan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh phân phối sữa Abbott của công

ty , không cho phép sự sai sót vì ảnh hưởng đến sức khoẻ của cộng đồng người tiêu dùng

và uy tín của công ty trên thương trưòng Chính vì vậy số lượng nhân viên của bộ phânnày có 27 nhân viên 100% trình độ đại học.

- Bộ phận kế hoạch : 100% số lượng nhân viên có trình độ đại học điều này đãnói lên đươc tầm quan trọng của bộ phân này, mọi hoạch định kế hoạch , chiến lược củacông ty do bộ phận này chịu trách nhiệm

- Bộ phận Xuất Nhập khẩu : có trách nhiệm làm các thủ tục giấy tờ xuất nhập khẩuhàng hoá, vì tính chất của sản phẩm là hàng ngoại nhập nên việc lo các thủ tục giấy tờ rấtquan trọng , đặc biệt các hoá đơn nhập hàng với số lượng và giá trị lớn nên đòi hỏi cácnghiệp vụ phải giỏi và tinh thông cho nên tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học chiếm 80%trong tổng số nhân viên của bộ phận này

Nhìn vào bảng cơ cấu nhân sự của công ty có thể nói phân lớn đội ngũ nhân viêncủa công ty là những người có kiến thức có kinh nghiệm được đào tạo từ các trường caođẳng đại học chuyên nghiệp

Mặc khác, họ đa số là những người không quá 30 tuổi nên tinh thần trách nhiệm

và lòng nhiệt tình trong công việc cao, nhằm đẩy mạnh sự phát triển của công ty với môhình quản lý “ các thành viên công ty là đồng đội “, vì vậy công việc luôn được công khaihoá để chia sẻ cho nhau Người điều hành biết phân công cho từng công việc và mỗi cánhân phải chiụ trách nhiệm với công việc của mình , nhằm đưa năng suất làm việc luônđạt hiệu quả cao

Đặc điểm nguồn nhân lực của CN công ty TNHH Dược 3A:

CN Công ty TNHH Dược Phẩm 3A luôn kết hợp 3 yếu tố: con người, xâydựng hệ thống và quản lý thông tin – dữ liệu, trong đó nguồn nhân lực luôn là yếu tốquan trọng hàng đầu được Ban Giám Đốc Công ty quan tâm, đào tạo huấn luyện Do

đó, Công ty đã và đang xây dựng một đội ngũ trẻ , chuyên nghiệp

Số nhân viên công ty tại chi nhánh Đà Nẵng hiện có tổng cộng 55 (người), trong

đó số nhân viên nữ chiếm khoảng 70% tổng nhân viên công ty

lượng Nam

Sốlượng Nữ

Tổngcộng

- Dưới 25 tuổi

- Từ 25 – 35 tuổi

- Trên 35 tuổi

2123

7301

9424

24320

47440

- Dưới 1 năm

- Từ 1 – 2 năm

- Trên 2 năm

269

61616

82225 ( Nguồn từ phòng Hành chánh CN Công ty TNHH Dược Phẩm 3A)2.1.4.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật :

 Hệ thống nhà xưởng:

Như đã nói trên , trụ sở chính đặt tại TP.HCM , công ty còn có 7 văn phòng đại diệnđặt tại Hà Nội , Đà Nẵng , Cần Thơ , Nha Trang , Hải Phòng ,Nghệ An và Đồng Nai

Bảng Diện Tích Văn Phòng, Kho Hàng Của Công Ty và Các Chi Nhánh

Diện Tích Văn Phòng Diện Tích Kho Hàng

( Nguồn từ phòng hành chánh Công Ty TNHH Dược Phẩm 3A)

 Hệ thống trang thiết bị các phòng ban :

Giữa các phòng ban của công ty đều được trang bị hệ thống máy tính nối mạng đểtiện liên lạc thông tin nội bộ , các máy đuựơc sử dụng đều thuộc thế hệ mới nhất vớinhiều tính năng hiện đại nhằm hỗ trợ tối đa quá trình làm việc của các nhân viên

Ngoài ra,công ty còn có một số máy văn phòng hiện đại hỗ trợ thêm như : máy in,máy photo, máy fax, máy chiếu , máy huỷ giấy ….Bên cạnh đó hệ thống điện thoại điềuđược liên tục và lắp đặt tổng đài gôm 5 đường trung kế và 30 máy nội bộ tạo thuân lợicho liên lạc nội bộ với nhau giữa nhân viên các phòng ban Tất cả các phòng ban đềuđược trang bị hệ thống đèn , máy lạnh với cách trang trí hài hoà tạo môi trường làm việcthoải mái cho mỗi nhân viên trong công ty

2.1.4.3 Tình hình kinh doanh và tài chính của công ty :

a Tình Hình Kinh Doanh :

Công ty TNHH Dược Phẩm 3A là đại lý phân phối độc quyến sản phẩm dinhdưỡng của viện bào chế Abbott Hoa Kỳ Hiện có chi nhánh trên 132 quốc gia khắp thếgiới

Mục đích của công ty là giới thiệu là đưa vào thị trường Việt Nam các loại sữa cógiá trị dinh dưõng cao của viện bào chế Abbott như dòng sản phẩm tiêu chuẩn vàng ,dòng sản phẩm EYE Q va các dinh dưỡng Y học như Similac Neosure IQ , Pediasure

BA , Ensure Gold , Glucerna SR… được thưc hiện với phương châm “ Chất lượng tốtnhât , phục vụ tốt nhất”

Với mục đích đó , hoạt động Marketing của công ty không ngừng phát triển Độingũ Sales va Marketing phần lớn là các y , bác sĩ , các cử nhân có kiến thức tốt

Ngoài ra công ty cũng thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo và hội nghị kháchhàng tại các bệnh viên lớn trong thành phố HCM, Hà Nội, Đà Nẵng và các tỉnh thànhkhác Tại đây, công ty đã mang những nghiên cứu, những thông tin , những tư liệu mớinhất về dinh dưỡng chỉa sẻ cho mọi người

Về đối nội , công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của các nhânviên Tất cả các nhân viên đều được tham gia vào các khoá huấn luyện, học tập Hàngtuần, công ty tổ chức họp tất cả các nhân viên để đảm bảo thông tin giữa các phòng banvới nhau , để cùng trao đổi kinh nghiệm cũng như giải quyết những vấn đề khó khăn Đồng thời cung cấp cho nhân viên một số kiến thức về kinh tế , văn hoá , xã hội , ngoạingữ… nhờ những hoạt động này, mối quan hệ làm việc trong công ty thật gần gũi , giữalãnh đạo và nhân viên có sự tin tưởng nhau hơn Chính nhờ những phương thức hoạt độngnày đã giúp công ty ngày càng phát triển và hoạt động kinh doanh ngày càng đạt hiệu quả

a.1 Mạng lưới kinh doanh của công ty :

Hoạt động chính của công ty là kinh doanh các mặt hàng dinh dưỡng Do đó công

ty đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh này đặt ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước

và một đội ngủ nhân viên bán hàng được huấn luyện một cách chặt chẽ như : Sale ,Promoter , Merchandise , Trade Marketing…

- Hoạt động của Sale:

Công việc chính là bán hàng , giới thiệu phân phối hàng hoá của công ty đến cácchợ , siêu thị ,cửa hàng… tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hay nói cách khác hơn là thựchiện việc đáp ứng nhu cầu thị trường , tìm kiếm khách hàng mới các hoạt động của lựclượng này chính là bước đệm giữa công ty và các trung gian

-Hoạt động của Promoter :

Hoạt động chính của Promoter là giới thiệu hàng hoá tại các cửa hàng , siêu thị ,

… giúp khách hàng biết được thông tin sản phẩm của công ty, tự tin lựa chọn vì độ tincậy của sản phẩm Bộ phận này hổ trợ trực tiếp nhóm sale thúc đẩy doanh số bán củacông ty Đây là đội ngủ trẻ nhất công ty , họ là những sinh viên đang theo học tại cáctrường đại học trong địa phưong , làm việc part-time và được công ty giúp đở tạo điều kiện để vừa học vừa làm Họ có khả năng giao tiếp và am hiểu về dinh dưỡng quacác chương trình huấn luyện của các chuyên gia dinh dưỡng của văn phòng Abbott

-Hoạt động Merchandise:

Hoạt động chủ yếu là chuyên lo nhiệm vụ khuyến mãi , tiếp cận trị trường ,giới thiệu và tiếp thị sản phẩm của công y trong các bệnh viện , cớ sớ y tế , nhà trẻ tại cácđịa phương nhằm tạo nhu cầu để tăng doanh số bán hổ trợ cho bộ phận sale Ngoài ra bộphận này còn phải đi tìm khách hàng lẻ ở các quận và các tỉnh lan cận … thực hiện từngbước trong kế hoạch mở rộng thị trường trong tương lai của công ty

- Hoạt động Trade Marketing:

- Bộ phân này sẽ tiếp xúc với các giới y dược trong bệnh viện , trung tâm y

tế , phòng khám bệnh…tảt cả những hoạt động này đều vì mục đích tăng nhu cầu tăngdoanh số bán cho Sale

Tất cả các bộ phận này đều hoạt động chung một mục đích và hỗ trợ lẫn nhau Giúp công ty hoạt động hiệu quả

a.2.Phương thức thanh toán:

Như trên chúng ta đã biết công ty phân phối hàng khắp mọi nơi cho nên công typhải sử dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau:

 Ở các thành phố, các đại lý thanh toán nhanh cho công ty thừ 3 đến 7 ngày bằngtiền mặt Còn các tỉnh thì phương thức thanh toán là chuyển khoản nhanh trong vòng 7ngày

 Với các ngành y tế thì phương thức thanh toán là gối đầu.

 Với các siêu thị thì thanh toán cho công ty theo hợp đồng

 Ngoài ra, công ty cũng có hình thức chiết khấu cho khách hàng thanh toán trongvòng 1hoặc 2 ngày với mức chiết khấu là 0.5% Đối với khách hàng tỉnh thì tuỳ theokhoản cách xa hay gần mà công ty có mức chiết khấu khác nhau nhưng thường là 1%.Còn đối với siêu thị công ty chiết khấu theo từng hợp đồng , có thể là 0.5%, 1%, 1.5% a.3 Hoạt động Marketing:

Phòng Sale & Marketing của công ty hoạt động rất sôi nổi trong thị trườngcạnh tranh mạnh mẽ, đây là bộ phận đông nhất trong công ty chiếm hơn 60% nguồnnhân lực của công ty…Hoạt động Marketing của công ty được sự hỗ trợ mạnh mẽ từvăn phòng đại diện ABBOTT, các hoạt động Marketing lớn đều do 2 bên phối hợp vớinhau để tổ chức

Lực lượngbán của công ty là đội ngũ Sales gồm:

SƠ ĐỒ 3: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN

Đối với các cửa hàng công ty thuê lai kệ trưng bày , trả tiền theo tháng , luônchọn vị trí trung tâm của cửa hàng để trưng bày sản phẩm Công ty tính theo từng mứctrưng bày cho Shop đăng ký

130lon tiền trả trưng bày 300.000vnd

Sale Q.NamQ.N gãi

Trade Sale

Sale

Y tế

Thường xuyên có những chương trình thẻ cào để thúc đẩy các chủ Shop lấy hàng

Sự kết hợp giữa các chính sách Marketing công ty 3A đã áp dụng rất thành công đểhoàn thành doanh số của công ty

Ngoài những chương trình có lợi trực tiếp cho chủ shop như trên công ty còn cónhững chương trình khuyến mãi cho khách hàng :

Năm 2006 công ty có chương trình khuyến mãi ‘ Bộ sưu tập đầu tay cho bé’quà tặng gồm :

- Máy chụp hình dưới nước

Chính sách marketing của công ty là vừa kết hợp lợi ích của khách hàng lànhững chủ shop và người tiêu dùng , vừa gia tăng doanh số bán của công ty , tạo mộthình ảnh đẹp đối với sản phẩm công ty cung cấp : dinh dưỡng cao cấp , nguồn dinhdưỡng hợp lí và đảm bảo chất lượng , cải thiện tình trạng sức khoẻ của người tiêu dùng

b.Tài chính công ty:

Tài chính là yếu tố rất quan trọng trong quá trình hoạt động kinh

doanh của công ty ,nó giúp công ty ổn định và mở rộng mạng lưới kinh doanh , đầu tư

cơ sở vật chất thiết bị kinh doanh Đồng thời là yếu tố đánh giá chính xác thực trạngcủa công ty

BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁNChỉ Tiêu

Năm2004

tỉtrọng(%)

Năm2005

tỉtrọng(%)

Năm2006

tỉtrọng(%)TÀI SẢN

I.TSLĐ& ĐTNH 45,743,415,718 21.81 44,233,110,409 16.00 47,802,659,296 14.471.Vốn 25,412,956,846 12.12 29,921,164,219 11.00 32,857,967,879 9.952.Các khoản

3 Tồn kho 6,470,985,615 3.09 7,377,304,000 3.00 7,948,452,080 2.41

4 TSLĐ khác 5,859,473,257 2.79 6,934,642,190 3.00 6,996,239,337 2.12I.TSCĐ&ĐTDH 163,997,901,929 78.19 224,724,874,812 84.00 282,471,204,618 85.531.Tài sản cố định 97,218,363,505 46.35 123,240,914,886 46.00 157,427,267,325 47.672.Đầu tư dài hạn 66,779,538,424 31.84 101,483,959,926 38.00 125,043,937,293 37.86TỔNG TÀI SẢN 209,741,317,647 100.00 268,957,985,221 100.00 330,273,863,914 100.00

I Nợ phải trả 27,935,711,749 13 27,702,968,955 10.00 31,835,937,632 9.641.Nợ ngắn hạn 24,147,208,002 12 22,698,918,342 8.00 23,919,669,561 7.24

3.Nợ khác 3,788,503,747 2 5,004,050,613 2.00 7,916,268,071 2.40II.NV chủ sở hửu 181,805,605,898 87 241,255,016,266 90.00 298,437,926,282 90.361.vốn cố định 4,208,452,489 2 5,342,565,000 2.00 8,425,112,108 2.552.vố lưu động 177,597,153,409 85 235,912,451,266 88.00 290,012,814,174 87.81TỔNG VỐN 209,741,317,647 100 268,957,985,221 100.00 330,273,863,914 100.00

Nhìn vào bảng ta sẽ thấy công ty có những bước tiến rất đáng kể Nếutổng tài sản và tông nguồn vốn năm 2004 là 209.741.317.647 thì đến năm 2006 đãtăng lên con số 330.273.863.914 Trong đó dễ nhìn thấy nhất là tài sản lưu động tăngnhanh trong từng năm Năm 2004 tài sản lưu động là 45.743.415.718 (đồng) chiếm tỷtrọng 21.81% trong tổng tài sản Vì tính chất công viêc kinh doanh của công ty , kháchhàng thường nợ lại công nợ gối đầu theo đơn đặt hàng Năm 2006 tài sản lưu động đãtăng lên 47.802.659.296đồng chiếm 14.47 % trong tổng tài sản của công ty Đây

là vấn đề cần xem lại , vì hàng tồn kho của công ty quá cao Bên cạnh đó, vốn bằngtiền của công ty ngày một tăng qua năm 2004 là 25.412.956.946đồng đến năm 2006 tăng lên32.857.967.879đồng. Đây là điều đáng mừng vì với một lượng tiền mặt khálớn, công ty có thể chủ động trong việc thanh toán Với lượng tiền mặt ngày càng tăng

đã làm cho Vốn lưu động cũng tăng theo, vì vậy công ty có thể mở rộng quy mô hoạtđộng kinh doanh của mình

Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty :

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

hoạt động kinh doanh

14.Lợi nhuận sau

Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy doanh thu thuần của công ty ngày một

tăng lên Trong năm 2004 doanh thu là 951,242,330,317đồng nhưng đến năm 2006 thì tăng vượt bậc 1,941,986,576,845đồng là do công ty mở thêm nhiều điểm bán mới ở

nhiều khu vực Thêm vào đó là tinh thần của lực lượng bán hàng năng động, nhiệt

tình, nổ lực hết mình và sự chỉ đạo đúng đắn của Ban Giám Đốc đã làm cho việc kinh

doanh ngày một tốt đẹp hơn Tuy nhiên, với sự biến động về giá cả, chất lượng của các

đối thủ cạnh tranh cũng đã ảnh hưởng đến hoạt động của công ty Lợi nhuận của công

ty đều tăng qua các năm, chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày

càng phát triển Từ nguồn lợi nhuận này, công ty đã đầu tư các trang thiết bị để có thể

phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn

(Nguồn: Phòng Kế Toán công ty TNHH Dược phẩm 3A)

Nhìn vào bảng Nguồn vốn ta nhìn thấy ngay vố lưu động tăng mạnh qua các

năm năm 2004 có 177.597.153.409 nhưng dến năm 2005 con số đã tăng lên235.912.451.266 đến năm 2006 con số đã là 290.012.814.174 nguôn vốn lưu động

tăng nhanh như vậy vì năm 2004 công ty có 5 chi nhánh nhưng đến năm 2005

công ty đã thành lập thêm 3 chi nhánh nữa nên vốn lưu động tăng mạnh vào 2 năm2005và2006 , các chi nhánh này mọi hoạt động tài chính đều do tổng công ty cung cấpchính vì vậy công ty luôn có một lượng vốn lưu động cao Con số tiếp theo cần xem

xét ở đây là nguồn vốn cố định Năm 2004 vốn cố định của công ty là 4.208.452.489

tăng vào năm 2005 là 5.342.565.426 nhưng đến năm 2006 tăng mạnh lên tới con số

8.425.112.108 tăng 63.5% so với năm 2005 , Có sự gia tăng mạnh như vậy vì đếnnăm 2006 công ty chính thức 8 chi nhánh , đấu tư hệ thống máy tính nối mạng sốlượng máy lên tới hơn 30 máy , trong khi năm 2004 chỉ có 21 máy tính Ngoài nhữngthiết

bị văn phòng được thay mới công ty thuê thêm một kho hàng để trữ các hàng

khuyến mãi , tờ rơi ,….của công

BẢNG 2.4 CHI PHÍ KINH DOANH CÔNG TY TRONG NĂM 2004-2005-2006

BẢNG 2.5 : CHI PHÍ QLDN CÔNG TY TRONG NĂM

Tuyển dụng huấn luyện 1.436.135.886 3.053.294.308 6.024.210.231 Thuê kho, văn phòng, bãi 1.900.508.187 2.491.455.836 8.831.011.298

Văn phòng phẩm, vật dụng văn

10.995.409.73 3

50.505.817.07 6

ĐVT: đồng

(Nguồn: Phòng Kế Toán công ty TNHH Dược Phẩm 3A)

Phân tích các thông số tài chính của công ty

Vòng quay tài sản DT THUẦN/ TỔNG TS 4.54 5.33 5.88

Dựa vào bảng trên ta nhận thấy, khả năng thanh toán hiện thời của công ty tăngdần qua từng năm Tức là công ty có khả năng thanh toán cao Tỷ số này cho ta thấy,trong 1 đồng đi vay nợ thì được đảm bảo bằng 2 đồng giá trị tài sản lưu động (năm2006) So với mặt bằng chung của ngành này thì tỉ lệ này có thể chấp nhận được.Nhưng nếu quá cao thì công ty đã đầu tư quá nhiều vào tài sản lưu động, việc quản trịtài sản lưu động của công ty không hiệu quả bởi có nhiều tiền mặt nhàn rỗi hay cónhiều nợ phải đòi Tuy nhiên, trong một số trường hợp thì tỷ số này phản ánh khôngchính xác, bởi nếu hàng tồn kho là những mặt hàng khó bán ví dụ Sản phẩm Similac

Neosure, Gain Advance , Similac Advance … thì công ty rất khó biến chúng thànhtiền để trả nợ.

Ở đây ta cần chú ý đến khả năng thanh toán nhanh của công ty, bởi thông

số này mới cho ta biết được khả năng thanh khoản thật sự của công ty Qua bảng sốliệu trên cho ta thấy mặc dù cứ 1 đồng nợ ngắn hạn được đảm bảo bằng 2 đồng TSLĐ,nhưng trong khi đó tỷ số thanh toán nhanh lại chỉ ra rằng khả năng của công ty sẽ cótới 1.66 đồng để sẵn sàng đáp ứng cho 1 đồng nợ ngắn hạn Đây cũng là một chỉ sốcao, tín hiệu đáng mừng cho doanh nghiệp

Thêm một thông số tài chính nữa mà ta cần chú ý đến đó là tỷ số nợ Tỷ sốnày cho ta thấy mức nợ của công ty ngày càng có chiều hướng giảm Năm 2004 là0.13, năm 2005 và năm 2006 0.10 thông số này không tăng lên nhiều vì công ty khôngvay với số lượng lớn Với tỷ lệ này , Công ty có thể vay mượn thêm tiền để mở rộngquy mô hoạt động kinh doanh của mình

Bên cạnh đó, ta thấy rằng vòng quay hàng tồn kho ngày càng giảm, trongkhi đó thời gian tồn kho lại tăng lên Điều này chứng tỏ lượng hàng tồn kho của công

ty là cao so với doanh số bán

Vòng quay tài sản là một thông số ta cần hết sức chú ý đến Bởi vì tỷ sốnày cho thấy hiệu quả sử dụng đồng vốn đầu tư vào doanh nghiệp đã đem lại baonhiêu đồng doanh thu Liên tiếp trong 3 năm gần đây, tỷ số này liên tục tăng , từ 4.54năm 2004 nhưng đến năm 2006 đã tăng lên 5.88 Đây là một điều đáng mừng, vì quathông số tài chính trên cho chúng ta thấy hiệu quả hoạt động của công ty khá cao và cóhướng phát triển tốt của công ty

2.2 Phân tích doanh số bán ở công ty TNHH Dược Phẩm 3A:

2.2.1 Phân tích về tình hình doanh số bán của công ty trong những năm qua:Trong những năm qua, doanh số bán của công ty không ngừng tăng, điều đó thể hiện

sự hoạt động ngày càng có hiệu quả của công ty Ta có thể thấy được điều này quadoanh thu bán hàng của công ty

BẢNG 2.8: DOANH THU VÀ TỈ LỆ TỪ 2002-2006

Đơn vị tính: VND

Năm Doanh thu Tỷ lệ

CPQLDN

200

2

16.553.085.632

6.225.524.916

22.778.610.548

100%

200

3

34.100.434.391

10.004.899.314

44.105.333.705

193,63%

200

4

62.429.786.852

19.395.906.652

81.825.693.504

185,52%

200

5

95.870.561.544

24.621.132.274

120.491.693.818

167.90%

200

6

101.414.853.191

50.505.817.076

151.920.670.267

126.08 %

(Nguồn từ phòng kế toán Công ty )

Nhìn vào bảng số liệu trên rõ ràng ta thấy chi phí công ty bỏ ra để đạt đượcdoanh thu trên ngày càng tăng và tỷ lệ tăng chi phí khá cao qua các năm (năm 2003tăng 93,63% so với năm 2002, năm 2004 tăng 85,52% so với năm 2003, năm 2005tăng 67.90% so với năm 2004 và năm 2006 tăng 26.08% so với năm 2005) nó phầnnào phản ánh được sự cạnh tranh gay gắt của thị trường Tuy chi phí tăng qua từngnăm nhưng tốc độ tăng nó giảm dần còn tốc độ tăng của doanh thu lại tăng ổn định

So sánh giữa doanh thu và chi phí bỏ ra mà công ty bỏ ra ta thấy công ty đanghoạt động có hiệu quả, những chi phí bỏ ra đều giúp công ty tăng doanh thu đáng kể

Tuy tỷ lệ trên doanh thu giảm mỗi năm, nhưng do thị trường ngày càng cạnhtranh việc giảm tỷ lệ của doanh thu so với chi phí là xu hướng chung của ngành Tỷ lệdoanh thu trên chi phí giữ ở mức ổn định như vậy là tạm ổn

Chỉ tiêu về doanh số bán công ty đặt ra hàng năm đều đạt vượt mức, tuy mứcvượt không cao nhưng nó cũng phản ánh được sự nỗ lực của công ty, cụ thể sau đây làchỉ tiêu và thực đạt về doanh số bán của công ty trong năm 2005 và 200

BẢNG 2.10: CHỈ TIÊU VÀ DOANH SỐ CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2005

(Nguồn: Phòng Sales công ty TNHH Dược Phẩm 3A) Doanh số của quý I vượt 13.37% so với dự kiến của công ty đặt ra, nhưngđến quý II và quý III lại giảm 6.41% so với dự kiến , quý III thiếu so với mục tiêu đặt

ra 1.20% vì doanh số đặt ra cao mà thời điểm doanh số giảm là vào tháng 6 tháng 7 vàtháng 8 vì thời điểm này là mùa nóng trẻ thường sử dụng sũă tươi để làm sản phẩmthay thế, ngoài li do trên thời điểm này là thời điểm điểm trẻ bắt đầu nhập hoc , phụhuynh tốn nhiều tiền để mua dụng cụ học tập , đ óng tiền học nên việc chi phí để muasữa thường giảm xuống Các chủ Shop không láy hàng vào nên doanh số giảm hơn sovới những tháng còn lại trong năm Con số này được quý I bù đấp Quý IV vượt sovơí định mức 3.68% cuối năm lúc nào cũng là thời điểm doanh số tăng nhanh và

hoàn thành mục tiêu vì sản phẩm được người tiêu dùng mua nhiều vì có nhiều chươngtrình hổ trợ cho chủ Shop để bán hàng ra cho công ty bằng cách có nhiều chương trìnhkhuyến mãi , chiết khấu , tăng tiền thưởng nếu Shop bán với doanh số vượt mức đặt ra Cả năm công ty đã hoàn thành doanh số vượt mục tiêu là 2.99%.

BẢNG 2.11: CHỈ TIÊU VÀ DOANH SỐ CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2006

ĐƯỢC TRONG NĂM 2006

(Nguồn: Phòng Sales công ty TNHH Dược Phẩm 3A)

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới doanh số bán của công ty:

2.2.2.1Hoạt động ngoại thương (nhập khẩu)