một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty cổ phần tập đoàn thủy sản minh phú

Nắm bắt được tính quan trọng và cấp thiết cho hoạt động Marketing xuất khẩu thủy sản của công ty, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế thì hoạt động nghiên

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ – QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRẦN VĂN LƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THỦY SẢN

MINH PHÚ

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ

Tháng 12 - Năm 2014

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ – QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRẦN VĂN LƯƠNG MSSV: 4118658

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM

THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THỦY SẢN

MINH PHÚ

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ

Mã số ngành: 52340120

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

TS NGUYỄN TUẤN KIỆT

Tháng 12 - Năm 2014

LỜI CẢM TẠ

Sau gần bốn năm học tập tại Trường Đại Học Cần Thơ được sự chỉ dạy tận

tình của Quý Thầy Cô, đặc biệt là quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế – Quản Trị Kinh

Doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức vô cùng quý báu cả lý thuyết lẫn

thực tế trong suốt thời gian học tập tại trường

Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần Chế biến Thủy sản Minh Phú -

Hậu Giang, em đã được học hỏi thực tế và sự hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của

Ban lãnh đạo và quý cô, chú trong công ty đã giúp em hoàn thành đề tài tốt

nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến Thầy Nguyễn Tuấn Kiệt,

người đã trực tiếp hướng dẫn tận tình để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Trong quá trình thực tập, em cũng xin cảm ơn Ban giám đốc, quý

cô, chú trong công ty Minh Phú - Hậu Giang, những người đã giúp

đỡ em rất nhiều trong quãng thời gian thực tập tại công ty, luôn tạo điều kiện

thuận lợi để em hoàn thành tốt đề tài tốt nghiệp của mình

Do kiến thức còn hạn hẹp, thời gian tìm hiểu chưa sâu nên đề tài này chắc

chắn không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, góp ý

của quý thầy cô và Ban lãnh đạo công ty để đề tài này được hoàn thiện hơn

Em xin kính chúc Quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh và

Ban giám đốc, quý cô, chú công ty Minh Phú - Hậu Giang dồi dào sức khỏe và

TRẦN VĂN LƯƠNG

LỜI CAM ĐOANTôi cam đoan rằng đề tài này do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập

và kết quả phân tích trong đề tài này là trung thực, đề tài này không trùng bất cứ

đề tài nghiên cứu khoa học nào

Cần Thơ, Ngày … tháng … năm 2014 Sinh viên thực hiện

TRẦN VĂN LƯƠNG

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

-~·~ -

Cần Thơ, ngày tháng năm 2014

Thủ trưởng đơn vị

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

-. -

Họ và tên người hướng dẫn: Nguyễn Tuấn Kiệt

Học vị: Tiến sĩ

Chuyên ngành: Kinh tế

Cơ quan công tác: Khoa Kinh Tế - QTKD, Trường Đại Học Cần Thơ

Tên học viên: Trần Văn Lương

Mã số sinh viên: 4118658

Chuyên ngành: Kinh Doanh Quốc Tế

Tên đề tài: Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của

công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy Sản Minh Phú

TS.NGUYỄN TUẤN KIỆT NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

-o0o -

Cần Thơ, ngày tháng năm 2014 Giáo viên phản biện

MỤC LỤC

Trang

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU 1

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 3

1.2.1 Mục tiêu chung 3

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3

1.3.1 Phạm vi không gian nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vị thời gian nghiên cứu 3

1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 4

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .5

2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 5

2.1.1 Khái niệm cơ bản và phân loại Marketing trong xuất khẩu thủy sản 5

2.1.2 Nghiên cứu thị trường trong Marketing xuất khẩu: 8

2.1.3 Chính sách Marketing hỗn hợp (Marketing – mix): 10

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 20

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 20

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 20

CHƯƠNG 3 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ 23

3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ 23

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 23

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty 25

3.1.3 Sơ đồ tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận 30

3.2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ GIAI ĐOẠN 2011 – 6 Tháng 2014 34

3.2.1 Mặt hàng xuất khẩu chính 34

3.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2011 – 6 tháng đầu năm 2014 34

3.3 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 39

CHƯƠNG 4 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ 41

4.1 THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU TÔM ĐÔNG LẠNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ 41

4.1.1 Cơ cấu thị trường xuất khẩu 41

4.1.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu 43

4.1.3 Tình hình biến động giá cả xuất khẩu 44

4.1.4 Thực trạng hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường của công ty 47

4.1.5 Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược marketing hỗn hợp của công ty 48

4.1.6 Những thành tựu và hạn chế trong hoạt động Marketing xuất khẩu của công ty cổ phần Tập đoàn Minh Phú 51 4.2 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG XUẤT

KHẨU 53

4.2.1 Nhân tố thuộc về vĩ mô 53

4.2.2 Nhân tố thuộc về vi mô 55

4.2.3 Đối thủ cạnh tranh 56

CHƯƠNG 5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY 67

5.1 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT CỦA CÔNG TY 67

5.1.1 Thế mạnh 67

5.1.2 Điểm yếu 67

5.1.3 Thách thức 67

5.1.4 Cơ hội 68

5.2 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY 70

5.2.1 Những căn cứ để đề ra giải pháp 71

5.2.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty về mặt Marketing 77

5.2.3 Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực xuất khẩu của công ty 78

CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 88

6.1 KẾT LUẬN 88

6.2 KIẾN NGHỊ 89

6.2.1 Về phía công ty 89

6.2.2 Kiến nghị với Nhà nước: 91

6.2.3 Kiến nghị với Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn và các Bộ ngành liên quan: 92

TÀI LIỆU THAM KHẢO 93

DANH SÁCH BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Kế hoạch Marketing 8

Bảng 2.2 Ví dụ thích nghi sản phẩm với môi trường 13

Bảng 3.1 Cơ cấu lao động theo trình độ 38

Bảng 3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 38

Bảng 3.3 Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh 39

Bảng 3.4 Bảng kim ngạch xuất khẩu của một số doanh nghiệp xuất khẩu 41 Bảng 4.1 Cơ cấu thị trường xuất khẩu thủy sản giai đoạn 2011-2013 44 Bảng 4.2 Bảng cơ cấu mặt hàng xuất khẩu giai đoạn 2011-2013 47

Bảng 4.3 Bảng giá cả thu mua tôm nguyên liệu 48

Bảng 4.4 Bảng giá xuất khẩu trung bình giai đoạn 2011-201349

Bảng 4.5 Kim ngạch và tỷ trọng xuất khẩu của các doanh nghiệp 66

Bảng 5.2 Bảng dự báo sản lượng thủy sản thế giới 77

DANH SÁCH HÌNH

Trang

Hình 2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá XK 14

Hình 2.2 Quy trinh phân phối sản phẩm trên thị trường và các thàn viên 17 Hình 2.3 Chiến lược chiêu thị quốc tế 20

Hình 3.1 Các thành viên trong Tập đoàn thủy sản Minh Phú 27

Hình 3.2 Những sản phẩm chính của Minh Phú 29

Hình 3.3 Những chứng nhận đạt được của công ty 30

Hình 3.4 Sơ đồ cấu trúc của Tập đoàn Minh Phú 32

Hình 4.1 Biểu đồ thị trường xuất khẩu 2011 45

Hình 4.2 Top 10 doanh nghiệp thủy sản lớn 8 tháng đầu năm 2014 56 Hình 4.3 So sánh nghề nuôi tôn Thái Lan và Việt Nam 63

Hình 4.4 Top 10 doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản hàng đầu năm 2013 69 Hình 5.2 Biểu đồ dự báo tiêu thụ thủy sản thế giới 77

HACCP : Hệ thống phân tích mối nguy hiểm và các điểm soát tới hạn

(Hazard Analysis & Critical Control Points)

VASEP : Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam

BAP : Thực hành nuôi trồng thủy sản tốt

GMP : Thực hành tốt sản xuất (Good manufacturing practice)

ASC : Hội đồng Quản lý nuôi trồng Thủy sản (Aquaculture

Stewaship Council)

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Với việc gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO) hơn 7 năm qua Việt Nam đã có những bước chuyển mình rõ rệt trong việc phát triển kinh tế, xã hội, khoa học - kỹ thuật Chúng ta đã trải qua nhiều thách thức cũng như đón nhận nhiều cơ hội để phát triển kinh tế, mở rộng thị trường, hợp tác kinh tế với các nước trong khu vực và thế giới Việc hợp tác về kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới là điều tất yếu và là kênh chủ yếu thúc đẩy, mở rộng quy

mô sản xuất và mở rộng thị trường Vì thế xuất nhập khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển nền kinh tế thị trường của nước ta nói chung và Tập đoàn Thủy Sản Minh Phú nói riêng

Trong những năm vừa qua, các sản phẩm thủy sản của Việt Nam đã dần khẳng định được thương hiệu của trên thị trường trong và ngoài nước Các sản phẩm thủy sản nổi bậc như: cá tra, cá basa, tôm,… Các mặt hàng thủy sản xuất khẩu của Việt Nam có mặt ở hầu hết các nước trên thế giới, tập trung ở Nhật Bản, các nước Châu Á, Mỹ, Châu Âu và các nước Châu Đại Dương Xuất khẩu thủy sản đã góp phần không nhỏ vào kim ngạch xuất khẩu, đặc biệt là mặt hàng tôm Cùng với sự phát triển của nghề nuôi tôm công nghiệp, hàng loạt nhà máy chế biến tôm xuất khẩu đã ra đời và ngày càng mở rộng quy mô Công nghệ chế biến tôm Việt Nam đang ngày càng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả thông qua sự gia tăng tỉ trọng của các sản phẩm chế biến Là mặt hàng xuất khẩu chủ lực, tôm đã

có đóng góp quan trọng trong giá trị xuất khẩu năm 2011 Tính đến tháng 12/2011, xuất khẩu tôm của Việt Nam đã thu về gần 2,4 tỷ USD, tăng 13,7% so với cùng

kỳ năm 2010 Trong đó, tôm sú đạt hơn 1,4 tỷ USD và tôm chân trắng đạt hơn

700 triệu USD (Nguồn: Tổng cục Thủy sản) Theo hiệp hội Chế biến và Xuất

khẩu thủy sản Việt Nam ( VASEP) trích dẫn từ Hải quan cho hay, năm 2013, xuất khẩu tôm đem về 3,1 tỷ USD với 88 thị trường Xuất khẩu tôm tăng mạnh giúp thủy sản vượt mục tiêu 6,5 tỷ USD khi đạt gần 6,7 tỷ USD Tôm chiếm 46% kim ngạch xuất khẩu thủy sản của cả nước Theo thống kê của cuc Hải Quan, 3 tháng đầu năm 2014, kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam đạt 1,6 tỷ USD tăng 35,3% so với cùng kì năm 2013 Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc mở rộng là bạn hàng lớn nhất của ngành Đạt được thành tích này không thể không nhắc đến sự thành công của các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản dẫn đầu vẫn là CTCP Tập đoàn Thủy Sản Minh Phú (MCK: MPC) với tỷ lệ 52,9%, nếu tính cả

Minh Phú – Hậu Giang một công ty con của MPC, kim ngạch xuất khẩu của MPC chiếm 8,76% tổng giá trị xuất khẩu của ngành, tương đương 144,7 triệu USD Giá trị xuất khẩu và vị trị của Minh Phú – Hậu Giang đã tăng khá mạnh so với thời điểm cuối 2013 (từ vị trí thứ 6 lên vị trí thứ 4) (Nguồn: cafef.vn, 2014)

Với xu thế thị trường cạnh tranh khốc liệt, nhất là việc cạnh tranh với các đối thủ trên trường quốc tế trong lĩnh vực xuất khẩu thủy sản như Indonesia, Thái Lan, Ấn Độ,…thì việc Marketing trong thương mại quốc tế đóng vai trò rất quan trọng Nắm bắt được tính quan trọng và cấp thiết cho hoạt động Marketing xuất khẩu thủy sản của công ty, nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế thì hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu cho sản phẩm này càng trở nên quan trọng và không thể thiếu được cho một công ty xuất khẩu như công ty cổ phần Tập đoàn thủy sản Minh Phú Đối với một doanh nghiệp hoạt động trên thị trường quốc tế thì công tác nghiên cứu và lựa chọn thị trường là bước quan trọng đầu tiên cho hoạt động Marketing xuất khẩu Qua nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường, khả năng kinh doanh của doanh nghiệp,

từ đó có thể đưa ra quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định được các chiến lược Marketing đối với thị trường mục tiêu đã chọn Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, công ty cổ phần Tập đoàn Minh Phú đã không ngừng nghiên cứu theo dõi nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của thị trường qua những lần cử cán bộ đi sang thị trường xuất khẩu, tham gia các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế trên các thị trường xuất khẩu

Ngoài ra, công ty còn sử dụng các nguồn tài liệu khác nhau như: các tài liệu xuất bản trong nước (tạp chí thủy sản, niên giám thống kê, các cuộc hội thảo, báo chí hàng ngày,…); các bản tin chuyên mục của các phương tiện truyền thông, truyền hình; qua các đánh giá, dự báo, phân tích của các hãng cung cấp thông tin

có uy tín ở nước ngoài; qua các thông tin về thị trường nhập khẩu của các cơ quan Chính phủ: Bộ Thủy sản, Hiệp hội Chế biến Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (Vasep), Bộ Thương mại, Đại sứ quán và các tham tán thương mại tại các nước nhập khẩu

Tuy nhiên, các nguồn thông tin thu thập ở trên vẫn chưa phục vụ được cho công tác lựa chọn thị trường của công ty Hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường của công ty còn mang tính thụ động, chủ yếu là phục vụ cho những thị trường có sẵn, hoặc khách hàng tự tìm đến và thiết lập mối quan hệ với công ty Mặt khác, thương hiệu, xuất xứ sản phẩm của công ty vẫn chưa được xây dựng đúng mực, vẫn chưa ăn sâu vào tâm trí của người tiêu dùng ở các nước sở tại Công tác marketing nhất là marketing - mix là yếu tố quyết định đến việc thâm

nhập, mở rộng cũng như xây dựng thương hiệu riêng cho các sản phẩm xuất khẩu của công ty Vì marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể áp dụng nhằm đạt được những phản ứng mong muốn từ phía khách hàng mục tiêu thông qua các công cụ của chính sách marketing - mix (sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị) Đối với công ty thì các công cụ marketing - mix vẫn chưa mang tính đồng bộ, chưa hỗ trợ cho nhau một cách hiệu quả dẫn đến việc chưa xây dựng thương hiệu vững mạnh trên trường quốc tế, chưa chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, phụ thuộc khá nhiều vào đối tác, đồng hóa thị trường thấp,

Trong nền kinh tế cạnh tranh ngày càng gây gắt như hiện nay, đặc biệt là phải cạnh tranh với các đối thủ ngoài nước thì việc muốn tồn tại và phát triển bền vững đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu và phát triển các khâu sản xuất và tìm kiếm thị trường tiêu thụ Vì vậy, công tác marketing đặc biệt

là marketing - mix được coi là bộ khung định hướng quyết định đến sự phát triển của các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản nói chung và CTCP Tập đoàn Thủy sản Minh Phú nói riêng Nhận biết được tầm quan trọng của việc Marketing trong xuất khẩu thủy sản đối với sự phát triển của công ty nói riêng và của ngành xuất

khẩu nói chung, do đó em quyết định chọn đề tài: “ Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của CTCP Tập đoàn Thủy Sản Minh Phú”

làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh, điều kiện và năng lực kinh doanh

để đề ra các giải pháp về Marketing nhằm nâng cao năng lực xuất khẩu của Tập đoàn Thủy Sản Minh Phú

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Phân tích hoạt động, điều kiện và năng lực kinh doanh của tập đoàn

- Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường xuất khẩu quốc tế

- Đề ra một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực xuất khẩu của công ty

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Phạm vi không gian nghiên cứu

Đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ Phần chế biến Thủy Sản Minh Phú – Hậu Giang, Đường 3A, khu công nghiệp Sông Hậu, huyện Châu Thành, tỉnh Hậu Giang

1.3.2 Phạm vị thời gian nghiên cứu

Số liệu đƣợc thu thập trong 3 năm 2011, 2012, 2013 và 6 tháng 2014 của công ty Cổ phần Tập đoàn Thủy Sản Minh Phú

Thời gian thực hiện đề tài từ ngày 11/08/2014 đến 17/11/2014

1.3.3 Đối tƣợng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về xuất khẩu thủy sản của Công ty, cụ thể là hoạt động Marketing xuất khẩu thủy sản

2.1.1.1 Khái niệm Marketing quốc tế

“Marketing quốc tế là hoạt động Marketrketing sản phẩm, dịch vụ và thông

tin vượt qua biên giới chính trị của một quốc gia Do đó, nó cũng bao gồm đầy đủ các thành phần như Marketing nội địa Đó là việc lập kế hoạch, thực hiện các chương trình truyền thông phân phối, giá cả và dịch vụ sau hỗ trợ bán hàng cho khách hàng cuối cùng của công ty”

Gerald ALBAUM

Nội dung marketing quốc tế:

- Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng mong muốn

- Định giá sản phẩm nhằm thỏa mãn cả hai mục đích từ phía giá trị hữu dụng cảu người tiêu dùng và cả phía lợi nhuận mong muốn của người sản xuất

- Phân tích thị trường và thị trường tiềm năng

- Phân phối sản phẩm thông qua các kênh một cách thuận tiện cho khách hàng

- Thực hiện các chương trình chiêu thị sản phẩm, dịch vụ

- Thiết kế các dịch vụ hỗ trợ trực tiếp khách hàng trước và sau khi bán

Các hình thức của Markting quốc tế:

 Marketing xuất khẩu (Export Marketing): Là hoạt động nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra thị trường bên ngoài Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa vì nhân viên Marketing phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả chính trị, pháp luật, văn hóa – xã hội của từng quốc gia

 Marketing tại nước sỏ tại (The Foreign Marketing): là hoạt động Marketing bên trong các quốc gia mà ở đó công ty đã thâm nhập

Marketing này không giống Marketing trong nước vì chúng ta phải đương đầu với

một loại cạnh tranh mới, cách ứng xử của người tiêu dùng cũng khác, hệ thống phân phối, quảng cáo, khuyến mãi khác và hơn thế nữa vì mỗi quốc gia đều có môi trường Marketing khác nhau

 Marketing đa quốc gia (Multinational Marketing): Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác các hoạt động Marketing trong nhiều môi trường kinh doanh khác nhau Nhân viên Marketing phải có những kế hoạch cụ thể và kiểm soát cẩn thận nó nhằm tối ưu hóa các chiến lược Marketing được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẽ

 Marketing toàn cầu (Global Marketing): Là việc vận dụng một chiến lược Marketing ở tất cả các thị trường trên phạm vi toàn cầu Đặc biệt của Marketing toàn cầu là tiêu chuẩn hóa các chiến lược Marketing và vận dụng nó một cách đồng nhất cho tất cả các thị trường trên nguyên tắc bỏ qua sự khác biệt Thị trường toàn cầu chính là sự mở rộng thị trường nội địa về mặt địa lý

Mục đích của Marketing toàn cầu là tận dụng các cơ hội sản xuất lớn để nâng cao khả năng cạnh tranh trong xu thế toàn cầu hóa kinh tế và thị trường thế giới

2.1.1.2 Khái niệm về Marketing xuất khẩu

Là những hoạt động Marketing nhằm giúp cho doanh nghiệp xuất khẩu được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ra nước ngoài trên nhiều thị trường khác nhau Marketing xuất khẩu xem mỗi thị trường là một tổng thể, vì vậy việc vận dụng các phối thức Marketing đều có sự khác biệt cho từng thị trường cụ thể mà doanh nghiệp muốn vươn tới

Như vậy bản chất của Marketing xuất khẩu là việc duy trì sự phù hợp của các chiến lược Marketing hỗn hợp của công ty trên các thị trường xuất khẩu với những thay đổi bất thường của các yếu tố môi trường bên ngoài Marketing xuất khẩu là một trong những hình thức của Marketing quốc tế

Trong nền kinh tế hội nhập quốc tế hiện nay thì Marketing xuất khẩu đóng vai trò rất quan trọng Nó vừa là mục tiêu trước mắt và vừa là mục tiêu lâu dài cho việc phát triển lâu dài của một doanh nghiệp

2.1.1.3 Vai trò của Marketing trong xuất khẩu

Giúp doanh nghiệp đánh giá, tìm ra các cơ hội tốt nhất trên thị trường thế giới

Giai đoạn thúc đây năng xuất xuất khẩu: khi doanh nghiệp cảm nhận được

lợi thế tiềm năng của sản phẩm khi xuất khẩu ra thị trường thế giới, khi thị trường trong nước cạnh tranh mạnh mẽ và nhu cầu bắt đầu giảm sút, doanh nghiệp buộc phải nghĩ đến việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ ở nước khác Khi đó doanh nghiệp phải áp dụng các hình thức Marketing xuất khẩu để nghiên cứu, đánh giá tìm ra cơ hội tốt nhất trên thj trường thế giới

Giúp doanh nghiệp bù đắp được các chi phí trong quá trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

Quá trình nghiên cứu cải tiến và phát triển một sản phẩm cần rất nhiều chi phí Vì vậy một chiến lược sản phẩm mới trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay cần được xem xét dưới mức độ Marketing quốc tế để đánh giá được khả năng sinh lời từ việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thế giới khác nhau, để bù đắp được các chi phí trong quá trình nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới

2.1.1.4 Quy trình Marketing xuất khẩu

- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp: Mục tiêu là để xác định công

ty có đủ khả năng xuất khẩu hay không Điều quan trọng là trong phân tích phải chú ý đến kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, lĩnh vực nhà nước khuyến khích

để được hưởng các ưu đãi của chính phủ, phải hướng tới mục tiêu lớn của xuất khẩu là hướng về thị trường mục tiêu, cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp với khả năng tài chính, năng lực kĩ thuật của đội ngủ cán bộ

- Phân tích, nhận biết những sản phẩm có thể xuất khẩu và những thuân lợi của sản phẩm trong nước

- Tìm kiếm, phân tích và xếp hạng các thị trường tiềm năng và triển vọng

- Phân tích để đưa ra quyết định lựa chọn thị trường xuất khẩu

- Xây dựng kế hoạch Marketing

Bảng 2.1 Kế hoạch Marketing

I Tóm tắt tổng quát Giới thiệu những vấn đề chính của công

ty, những vấn đề cần giải quyết về mặt Mảketing

II Nghiên cứu môi trường Nghiên cứu môi trường kinh tế, chính trị,

Marketing pháp luật, văn hóa – xã hội

III Phân tích điểm mạnh yếu Điểm mạnh, điểm yếu

V Chiến lược Marketing Đề ra các chiến lược Marketing để đạt

được mục tiêu

VI Kế hoạch hoạt động Các bước, khoảng thời gian, phương tiện VII Kết quả, dự báo Dự báo khối lượng, kết quả tài chính

Những điểm cần lưu ý khi thực hiện Marketing xuất khẩu:

- Trước khi quyết định xuất khẩu cần lựa chọn cẩn thận sản phẩm và thị trường mục tiêu trên cơ sở nghiên cứu tại địa bàn

- Một khi đã lựa chọn thị trường mục tiêu nào thì cần nghiên cứu sản phẩm vào

thị trường đó trên cơ sở nghiên cứu tại thị trường

- Những bước đi đầu tiên vào thị trường nước ngoài không nên bắt đầu vào mục tiêu kinh doanh ngay mà nên phục vụ vào mục tiêu thâm nhập lâu dài

- Thu thập, đánh giá tất cả các thông tin có được để đề ra các kế hoạch, chiến lược

cụ thể nhằm đạt được hiệu quả thâm nhập hiệu quả nhất

- Đảm bảo các yêu cầu của khách hàng từ khi kí hợp đồng đến khi giao hàng đủ

số lượng, chất lượng và đúng thời gian quy định

- Nghiên cứu kĩ lưỡng khách hàng để sản xuất sản phẩm đạt yêu cầu xuất khẩu

- Thị trường thế giới là thị trường có phân khúc cao nên đòi hỏi nhà sản xuất phải nắm vững các thị trường một cách rành mạch

2.1.2 Nghiên cứu thị trường trong Marketing xuất khẩu:

2.1.2.1 Nghiên cứu thị trường xuất khẩu:

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến động của thị trường thé giới trong từng ngành hàng, nhóm hàng tạo

cơ sở để xây dụng các chiến lược Marketing của các doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu làm tốt nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm Marketing đưa

ra chiến lược phù hợp và hiệu quả cao Ngược lại nó sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động Marketing không hiêu quả và lãng phí

Những nội dung chính của hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu:

- Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm ẩn của công ty

- Đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng: độ tuổi, thu nhập, trình độ,…

- Thói quen mua sắm của khách hàng

- Giá cả công ty đưa ra có đáp ứng mong đợi của khách hàng cũng như phù hợp với giá cả của các mặt hàng khác hay không?

- Hình ảnh của công ty trong nhận thức của khách hàng

- Sự so sánh của khách hàng giữa công ty và đối thủ cạnh tranh ra sao?

Nghiên cứu thị trường thế giới phải giải quyết các vấn đề sau:

- Xác định nước nào là thị trường triển vọng cho việc xuất khẩu với điều kiện thuận lợi nhất

- Xác định mực cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai, đặc điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh

- Áp dụng nhưng phương thức mua bán cho phù hợp khi muốn thâm nhập vào thị trường đó Sản phẩm muốn thâm nhập phải đạt những yêu cầu gì về chất lượng tiêu chuẩn bao bì đóng gói,…

- Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trường

- Tiến hành rút ra sự vận động của thị trường, dự báo được dung lượng của thị trường, mức biến động của giá cả, trên cơ sở đó xử lí các nguồn thông tin, đề ra các chiến lược Marketing

2.1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

X: Khối lượng hàng xuất khẩu

 Tuyển chọn thị trường mục tiêu

Trong trường hợp phải so sánh các thị trường với nhau, chúng ta có thể dựa thêm trên các tiêu chí sau: dân số và tốc độ tăng dân số, thu nhập bình quân đầu người, tổng giá trị nhập khẩu mặt hàng A để tiêu thụ, tiêu thụ mặt hàng A/ đầu

người, số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thuế suất và các chi phí khác, mức độ kiểm soats cảu chính phủ đối với mặt hàng A, chi phí cho hoạt động chiêu thị,…

2.1.3 Chính sách Marketing hỗn hợp (Marketing – mix):

Marketing – mix là sự phối hợp các nhân tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động và thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định

Marketing – mix còn được gọi là chính sách 4Ps do viết tắt của bốn chữ đầu các thành tố: Sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), chiêu thị (Promotion) ( Theo quan điểm của giáo sư Jerome Mc Carthy đưa ra năm 1990) Tùy thuộc vào một hoàn cảnh cụ thể của thị trường mà các doanh nghiệp sẽ vận dụng và phồi hợp các thành tố trên một cách linh hoạt để đáp ứng như cầu của khách hàng ở thị trường đã xác định và khai thác tối đa cơ hội của thị trường

2.1.3.1 Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm trên thị trường thế giới là toàn bộ những loại hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng được chào bán để thỏa mãn một nhu cầu vật chất hoặc tâm lý nào đó của người mua ở thị trường hải ngoại

Chính sách sản phẩm trên thị trường thế giới là một tiến trình lựa chọn sản phẩm thích hợp nhất cho một thị trường hoặc một khu vực thị trường thế giới nhất định Chính sách sản phẩm sẽ thay đổi tùy thuộc vào từng loại hàng hóa riêng biệt

và khách hàng

Trong hoạt động Marketing – mix, chính sách sản phẩm có ý nghĩa sống còn quyết định đến các chính sách khác như giá, phân phối và chiêu thị Tầm quan trọng của chính sách sản phẩm thể hiện ở chỗ:

- Chinh sách sản phẩm luôn chịu nhiều sức ép trong cạnh tranh

- Chính sách sản phẩm phải thích ứng với các vấn đề kĩ thuật:

* Sự thay đổi của khách hàng do xu hướng quốc tế hóa đời sống, sự thâm nhập của các thị hiếu tiêu dùng từ bên ngoài, do xu hướng khu vực hóa và toàn cầu hóa, do thu nhập tăng lên của dân cư

* Kỹ thuật do cuộc cách mạng khoa học công nghệ bùng nổ với vô số các phát minh, sáng chế làm cho các sản phẩm hiện tại bị lạc hậu nhanh chóng, rút ngắn vòng đời sản phẩm

* Cạnh tranh giá cả ngày nay đã nhường chỗ cho cạnh tranh phí giá cả mà chủ yếu dựa vào chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng

Các chiến lược sản phẩm xuất khẩu

 Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm

Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm biểu hiện ở việc bán ra thị trường thế giới những sản phẩm giống nhau hay đồng hóa về các yếu tố vật chất như: kích

cỡ, màu sắc, bao bì, dịch vụ hổ trợ,…

Mức độ tiêu chuẩn hóa phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm, mức đồng nhất của nhu cầu thị trường, mức độ sản sàng chấp nhận của người tiêu dùng và chính bản thân doanh nghiệp đó

Điều kiện áp dụng tiêu chuẩn hóa sản phẩm là sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu hay chức năng nào đó trên thị trường một số nước, phải phù hợp với các sản phẩm đã được du nhập vào thị trường và sản phẩm không quá lạc hậu với các sản phẩm cùng loại trong một thời điểm nhất định

Lợi thế của chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm:

- Có thể tiêu thụ được ngay sản phẩm trên thị trường thế giới mà không cần thay đổi mẫu mã

- Khai thác để kéo dài vòng đời sản phẩm

- Có thể tiêu thụ ngay số hàng tồn kho hiện có

- Không phải tốn chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm và chi phí đầu tư thiết bị máy móc mới và cho phép công ty có lợi thế lớn về sản xuất đại trà

Tuy nhiên khi thực hiện sẽ gặp một số trở ngại sau:

- Sức ép chi phí buộc nhà sản xuất đi theo khuynh hướng tiêu chuẩn hóa để tạo năng lực sản xuất quy mô lớn trong khi áp lực thị trường đòi hỏi phải theo đúng ý của khách hàng

- Những ràng buộc bên ngoài (hạn ngạch, thuế quan,…) và ràng buộc bên trong (hợp đồng, giấy phép,…) của doanh nghiệp có thể ngăn cản hoặc kìm hãm

sự tiêu chuẩn hóa sản phẩm

 Chiến lược thích nghi hóa sản phẩm:

Chiến lược thích nghi hóa sản phẩm được thể hiện ở việc thay đổi một số đặc trưng của sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khác biệt nhau Đó là những thay đổi trong cơ cấu thành sản phẩm nhưng vẫn giữ nguyên chức năng công dụng của nó

Những yêu cầu khách quan của chiến lược:

- Để phù hợp với tập quán tiêu dùng, môi trường khí hậu, khả năng thanh

toán của thị trường

- Để phù hợp với tập quán về cách thức đo lường và tính trọng lượng

- Để giảm thiểu cước phí vận chuyển và phù hợp với điều kiện cơ sở hạ tầng về đường sá vận chuyển

- Để phù hợp với các thức kiểm hóa và ưu đãi của hệ thống thuế quan đối với màu sắc, kích cỡ, tốc độ, xuất xứ hay vật liệu cấu thành phẩm

Các hình thức thích nghi hóa sản phẩm:

- Cải tiến về chất lượng sản phẩm: làm tăng độ tin cậy, độ bền, tốc độ, khẩu

vị hoặc các tính năng khác của sản phẩm

- Cải tiến kiểu dáng: thay đổi màu sắc, bao bì, kết cấu sản phẩm

- Cải tiến về kĩ thuật: thay đổi tính năng, bổ sung thêm các giá trị sử dụng

Bảng 2.2 Ví dụ về thích nghi sản phẩm với môi trường

Trình độ nhận thức của khách hàng

thấp

Hướng dẫn dễ hiểu, sản phẩm đơn giản

giá Rủi ro do lãi suất cao và lạm phát Sử dụng nhiều phương thức thanh

toán khác nhau

Sử dụng những khu vực biệt lập Nâng độ tin cậy của sản phẩm

Nguồn điện ở các địa phương khác

Trong Marketing – mix, giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến

số quan trọng mang lại thu nhập trong khi các biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chi phí Biến số giá cũng gây ra những phản ứng tức thì hơn cả những biến số khác của Marketing – mix đối với người tiêu dùng cũng như đối với đối thủ cạnh tranh Ngoài ra , giá cả còn tác động mạnh mẽ đến doanh số, do đó giá cả ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp Có thể nói giá là một trong những yếu tố qua trọng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp xuất khẩu

Hình 2.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc định giá xuất khẩu

Các phương pháp định giá xuất khẩu:

 Định giá dựa vào chi phí: phương pháp này hương vào mục tiêu chi phí và

lợi nhuận của công ty

G = Z + m Trong đó:

G: giá Z: phí tổn một đơn vị sản phẩm M: mức lời dự kiến

So với các phương pháp định giá khác thì phương pháp định giá này đơn giản hơn nhiều nhưng không hợp lý vì nó bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường

 Định giá theo người mua: Công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của người mua về sản phẩm chứ không phải chi phí của người bán

Công ty sử dụng lối định giá này phải thiết lập được giá trị nơi ý nghĩa cưa

người mua trong sự tương quan với những cống hiến cạnh tranh khác

Các nhân tố thị trường

 Mức thu nhập

 Cạnh tranh

Các nhân tố môi trường

 Tỷ giá hối đoái

 Tỷ lệ lạm phát

 Kiểm soát giá cả

 Các luật lệ

Định giá thống nhất

Các nhân tố nội tại

 Khả năng sinh lời

Định giá qua từng

thị trường

 Định giá dựa vào cạnh tranh: là định giá theo mức cạnh tranh hiện

hành, không để ý đến chi phí và cầu trên thị trường

Các chiến lược định giá xuất khẩu

 Định giá hớt ván sữa (Skimming pricing):

Đây là chính sách giá cao giúp nhà xuất khẩu đạt mức lời cao trong một thời

gian nhất định Định giá cao gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng tốt

Điều kiện để áp dụng chính sách này là: đường cầu không co giãn theo giá, các sản phẩm phải độc đáo mới lạ

 Định giá thâm nhập ( penetration pricing):

Đây là cách định giá thấp hơn phổ biến trên thị trường thế giới nhằm để mở rộng thị phẩn Công ty sẽ thu lợi nhuận qua việc chiếm ưu thế trên thị trường và trong những trường hợp nhất định người ta có thể xác định giá thấp hơn chi phí Điều kiện áp dụng: chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm

sẽ giảm xuống trong khi số lượng sản phẩm tăng lên, thị trường phải nhạy bén với giá và công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh Tuy nhiên, với chính sách định giá này thì nhà sản xuất rất khó tăng giá trở lại vì người tiêu dùng đã quen với giá thấp

 Định giá theo thị trường:

Là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát với mức giá phổ biến trên thị trường Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo giá thị trường thế giới

Nhược điểm của các định giá này là khi đưa ra thị trường thế giới một sản phẩm hoàn toàn mới thì chưa có giá sản phẩm tương đương để so sánh Lúc này nhà sản xuất khó trong viêc tạo ra sản phẩm mới

 Định giá hủy diệt(Extinction pricing):

Mục tiêu của cách định giá này là loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang có ra khỏi thị trường, thường được các công ty đa quốc gia sử dụng như một phương pháp

để đẩy nhà sản xuất yếu hơn ra khỏi ngành để độc quyền thị trường

Tuy nhiên khi áp dụng chính sách định giá này nên thân trọng vì mối nguy hiểm thường xuyên đe dọa là chính phủ sở tại sẽ áp đặt những hạn chế đến việc nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm và nguy hiểm hơn khi giá hủy diệt là khách hàng

đã quen với việc mua giá thấp, công ty sẽ gặp khó khăn nếu muốn tăng giá

2.1.3.3 Chính sách phân phối:

Chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là một tiến trình

hoạch định và triển khai thực hiện các giải pháp về tập hợp hàng hóa, dự trữ, đóng gói, chuyên chở va tổ chức tiêu thụ sản phẩm thông qua một hệ thống phân phối thích hợp nhằm thực hiện mong muốn về mức độ bao phủ một thị trường mục tiêu nhất định ở ngoài nước Chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là một bộ phận của Marketing – mix, vì vậy nó phải phù hợp với các chính sách khác như: chính sách sản phẩm , giá, chiêu thị

Hình 2.2 Quy trình phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế

và các thành viên tham gia Mục tiêu của chính sách phân phối sản phẩm trên thị trường quốc tế là thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng ở hải ngoại đúng thời gian, đúng địa điểm với mức giá phù hợp thông qua các phương thức xuất khẩu sản phẩm hoặc tổ chức sản xuất và phân phối ở nước ngoài

Tại những quốc gia khác nhau đòi hỏi phải thực thi những phương thức phân phối khác nhau, và do đó các mục tiêu chính sách phân phối cũng khác

Thành viên phân phối trong nước

Thành viên phân phối nước ngoài

Nhà sản xuất

Công ty kinh

doanh XK

Đại lý xuất khẩu

Xuất khẩu trực tiếp

Nhà bán lẻ

công nghiệp

Văn phòng đại diện hay chi nhánh ở nước ngoài

 Nhu cầu đồng vốn:

Nhu cầu đồng vốn bao gồm: vốn cho hàng tồn kho, vốn cho hàng đang trên đường vận chuyển, các khoản phải thu, vốn ở kho hàng ký gởi Việc xây dựng kênh bán hàng trực tiếp thường đòi hỏi khoản đầu tư đồng vốn tối đa, trong khi sử dụng các nhà phân phối sẽ giảm được khoản đầu tư vốn này

 Đặc điểm sản phẩm:

Đặc điểm của một sản phẩm có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối Nếu sản phẩm dễ hư hỏng hay chu kỳ sống ngắn, nhà sản xuất buộc phải dùng những kênh phân phối ngắn hơn đẻ đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh hơn Một sản phẩm kỹ thuật hay có độ phức tạp cao thì phải bán hàng trực tiếp hoặc thông qua đối tác phân phối có trình độ kỹ thuật cao Còn các sản phẩm thông dụng, khó hư hỏng thì có thể phân phối qua kênh phân phối dài để tới nhiều nhà bán lẻ

 Nhân tố về kiểm soát:

Mỗi loại cấu trúc kênh cho thấy một mức độ khác nhau trong việc kiểm soát của nhà sản xuất Với kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất có thể kiểm soát giá, khuyến mãi, mức độ nỗ lực và điểm bán cần sử dụng Còn các kênh phân phối dài thường làm cho nhà sản xuất thiếu hoặc mất tầm kiểm soát, và trong nhiều trường hợp sẽ không biết được ai là người cuối cùng mua sản phẩm

 Nhân tố về sự khác biệt thị trường thế giới:

Sự khác biệt về môi trường giữa các quốc gia hình thành các cấu trúc kênh phân phối khác nhau ở từng quốc gia Các cấu trúc kênh phân phối sẵn có ở mỗi quốc gia tác động rất lớn đến việc lựa chọn kênh và các chính sách phân phối thích hợp theo mục tiêu của doanh nghiệp Do vậy một kênh phối được lựa chọn phải thể hiện được sự thích hợp với những khác biệt của từng thị trường trên thế giới

 Nhân tố tổng lực:

Việc chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi những kỹ năng toàn diện của từng thành viên trong kênh, và đó cũng là yếu tố có thể làm tăng khả năng đầu ra của toàn bộ hệ thống phân phối

Các chiến lược phân phối trên thị trường thế giới:

 Chiến lược phân phối từng đợt cho thị trường:

Chiến lược này dựa vào quy luật vận động của vòng đời sản phẩm, vì vậy cần phải điều tiết sao cho càng kéo dài vòng đời của sản phẩm càng tốt cùng với chiến lược phân phối này, doanh nghiệp có thể thực hiện cải tiến một số đặc trưng của sản phẩm để tạo ra một chu kỳ sống mới cho sản phẩm

 Chiến lược phân phối đồng loạt cho tất cả các thị trường:

Chiến lược này dựa trên lợi thế sản xuất quy mô lớn Trong quá trình thực hiện, chiến lược này cần được phối hợp với các chiến lược khác như:

- Chiến lược thâm nhập vào các thị trường

- Chiến lược sản xuất bằng lợi thế quy mô lớn

Hình 2.3 Chiến lược chiêu thị quốc tế

 Chiến lược quảng cáo:

Chiến lược quảng cáo quốc tế là một quá trình xác định các chủ đề quảng

cáo phù hợp với các yếu tố văn hóa, ngôn ngữ, luật lệ của mỗi quốc gia hoặc

trong phạm vi toàn thế giới và vận dụng những phương tiện truyền thông thích

hợp để truyền đạt các thông điệp về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách

hàng và người tiêu thụ tiềm năng ở một thị trường mục tiêu nhất định trên thế

giới

Những quyết định của quảng cáo bao gồm tổ chức, chọn đại lý, nghiên cứu

quảng cáo, chọn phương tiện quảng cáo, quyết định sáng tạo và thông điệp

Chiến lược quảng cáo quốc tế bao gồm: chiến lược quảng cáo toàn cầu và

chiến lược quảng cáo địa phương

 Chiến lược quảng cáo toàn cầu: là một nội dung của Marketing toàn cầu,

công ty sẽ sử dụng cùng một thông điệp quảng cáo cho tất cả các thị trường

 Chiến lược quảng cáo địa phương (sản phẩm toàn cầu, thông điệp địa

phương): nhiều công ty có sản phẩm tiêu chuẩn hóa nhưng thông điệp quảng cáo

mang tính chất địa phương Cách tiếp cận này xuất phát từ ước muốn, mục tiêu,

nhu cầu và sử dụng sản phẩm giống nhưng thiết kế thông điệp quảng cáo phù hợp

với nền văn hóa và điều kiện của mỗi thị trường Công ty sẽ thiết kế nhiều thông

điệp quảng cáo với nhiều hình ảnh, nội dung phù hợp với đặc thù về văn hóa, điều

kiện kinh tế, pháp lý ở mỗi thị trường

PHỐI THỨC CHIÊU THỊ QUỐC TẾ

tiếp

Những lưu ý khi thiết kế nội dung quảng cáo:

- Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu, nêu bật được sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Nội dung quảng cáo phải luôn bám sát mục tiêu đề ra, thông qua quảng cáo để thu hút được nhiều khách hàng hơn

- Nội dung quảng cáo phải tác động đến hành vi của khách hàng theo các bước sau:

A (Get Attention): lôi cuốn sự chú ý

I (Hold Interest): làm cho thích thú

D (Create Desire): tạo sự ham muốn

A (Lead to Action): dẫn đến hành động mua hàng

 Chiến lược khuyến mại:

Khuyến mại quốc tế được xem như là một công cụ khích lệ ngắn hạn, nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua sắm và cải thiện hiệu quả bán lẻ và sự hợp tác của các trung gian phân phối

Khuyến mại quốc tế cũng có những đặc trưng như khuyến mại trong thị trường nội địa, tuy nhiên do có những khác biệt về môi trường ở mỗi nước nên doanh nghiệp cần phải có sự thay đổi thích hợp trong chiến lược khuyến mại của mình Khi lựa chọn hình thức khuyến mãi cần lưu ý đến: sự phát triển kinh tế, mức độ trưởng thành của sản phẩm, văn hóa, quy định chính phủ

Để xây dựng một chiến lược khuyến mại quốc tế thích hợp, công ty cần phân tích và lựa chọn các loại khuyến mại thích hợp với hoàn cảnh, môi trường ở mỗi thị trường mục tiêu

 Hoạt động giao tế:

Giao tế trong thương mại quốc tế nhằm thiết lập và duy trì sự tin tưởng, tín nhiệm và hình ảnh đẹp về nhãn hiệu đối với các nhóm công chúng ở thị trường mục tiêu Nhóm công chúng mà hoạt động giao tế nhắm vào có thể là khách hàng, giới báo chí, dân chúng, công chúng nội bộ, hoặc chính phủ…

Giao tế có mục đích phát triển, tạo hình ảnh đẹp về sản phẩm, nhãn hiệu và bảo vệ sản phẩm khi gặp vấn đề

Hoạt động giao tế có thể thực hiện thông qua các hình thức như: viết bài đưa

tin, họp báo, tổ chức sự kiện, hội thảo, tài trợ,…

 Hoạt động bán hàng:

Bán hàng quốc tế là sự mua bán và gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên của công

ty với khách hàng hải ngoại Việc bán hàng quốc tế thường được áp dụng trong các hoạt động kinh doanh máy móc và dịch vụ công nghiệp, hiếm thấy trong các hoạt động kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ tiêu dùng Nhân viên bán hàng quốc

tế phải có khả năng giao dịch hiệu quả với bộ phận mua hàng hải ngoại và phải có những kỹ năng tốt về: ngôn ngữ, văn hóa, nghi thức giao tiếp, tích cách chào hàng cho phù hợp với những nhóm khách hàng ở các nước khác nhau

Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động bán hàng::

- Thông tin giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng, thuyết phục khách hàng và

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Số liệu thu thập là các số liệu thứ cấp từ phía công ty công cấp bao gồm các

số liệu về nội bộ công ty, doanh thu, lợi nhuận, các phương pháp Marketing hiện tại của công ty,… Các số liệu khác được thu thập từ Tổng cục Thống kê, Tổng cục Hải quan Việt Nam, Bộ Công thương Việt Nam, cùng nhiều bài báo và bài nghiên cứu, tài liệu từ sách, tạp chí và internet

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

Wesknesses (Điểm yếu)

Chiến lược WT

Tối thiểu hóa điểm yếu

và tránh khỏi các đe dọa

(Nguồn: Quản trị học (năm 2011, trang 166)

- Chiến lược SO: các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tận dụng các

2.2.2.2 Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ

Tổng hợp các số liệu thu thập được phân tích các khía cạnh của vấn đề, sử dụng kết hợp với mô hình, sơ đồ để giải thích các số liệu, để đưa ra các nhận định sau đó kết luận và đưa ra các hướng giải quyết một cách hợp lý

2.2.2.3 Phương pháp thống kê mô tả

Mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được từ phía công ty hay

từ các tài liệu sách, báo, các thông tin đại chúng, internet,… để phân tích định lượng số liệu, dữ liệu, mô tả khái quát các đặc tính cơ bản đó nhằm hiểu và đưa ra cách giải quyết vấn đề đúng đắn

Y1: chỉ tiêu năm sau

 y: là phần chênh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế

Phương pháp này được sử dụng để so sánh số liệu năm tính với số liệu năm trước của các chỉ tiêu xem có biến động không

So sánh bằng số tương đối

Phương pháp so sánh số tương đối là tỷ lệ phần trăm (%) của chỉ tiêu kỳ

phan tích so với chỉ tiêu kỳ gốc để thể hiện mức độ hoàn thành kế hoạch hoặc tỷ

lệ của các số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng

Đồng thời kết hợp với: Phương pháp đồ thị và biểu đồ để phân tích mối

quan hệ, mức độ biến động cũng như sự ảnh hưởng của các chỉ tiêu phân tích

CHƯƠNG 3

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ

3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tiền thân của Công Ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú là Doanh nghiệp Tư nhân Minh Phú, được thành lập ngày 14 tháng 12 năm 1992 Sau hai mươi năm không ngừng phát triển, đến nay Minh Phú trở thành một Tập đoàn Thủy sản có kim ngạch xuất khẩu thủy sản lớn nhất cả nước và có tầm cỡ trong khu vực và trên thế giới

Lịch sử hình thành: Chia ra làm 3 giai đoạn

Giai đoạn 1: từ năm 1992 đến năm 2002 là thời kỳ hình thành và tích lũy

của doanh nghiệp

 Ngày 14/12/1992, doanh nghiệp tư nhân xí nghiệp cung ứng hàng hóa xuất khẩu Minh Phú được thành lập với số vốn điều lệ ban đầu là 120 triệu đồng, ngành nghề chính là chế biến tôm, cua, cá, mực để cung ứng hàng xuất khẩu cho

các đơn vị trong tỉnh

 Ngày 01/07/1998, xí nghiệp được đổi tên thành Xí nghiệp Chế biến thủy

sản Minh Phú đồng thời vốn điều lệ tăng lên 5 tỷ đồng

 Ngày 17/4/2000 Xí nghiệp tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 43,7 tỷ đồng

 Ngày 10/08/2000 Xí nghiệp tằng vốn lên 79,6 tỷ đồng

Giai đoạn 2: từ năm 2002 đến tháng 05/2006 đánh dấu bằng việc chuyển đổi

từ hình thức công ty tư nhân sang công ty TNHH và phát triển nhanh về quy mô của doanh nghiệp

 Ngày 21/10/2003, công ty tiếp tục tăng vốn lên 180 tỷ đồng, đồng thời bổ sung thêm chức năng: kinh doanh bất động sản, đầu tư kinh doanh cơ sở hạ tầng,

thi công, xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp

Giai đoạn 3: từ tháng 05/2006 đến nay Tháng 5 năm 2006, minh Phú

chuyển từ mô hình công ty TNHH sang mô hình công ty mẹ con

 Hiện nay, Công ty cổ phần Thủy hải sản Minh Phú hoạt động theo mô hình công ty mẹ con với 4 công ty con nắm quyền chi phối là Công ty TNHH chế biến thủy sản Minh Quí, công ty TNHH chế biến thủy sản Minh Phát, công ty TNHH sản xuất giống thủy sản Minh Phú và công ty TNHH Thủy sản Minh Phú

Kiên Giang và 1 công ty liên kết là Mseafood

 Công ty thực hiện niêm yết với mã chứng khoán MPC (14/12/2007) Tổ

chức tƣ vấn: Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn (SSI) Tổ chức kiểm toán: Công ty cổ phần tƣ vấn và kiểm toán (A&C)

 Ngày 25 tháng 06 năm 2008, góp vốn vào Công ty Mseafood USA 20 triệu USD chiếm 90% vốn điều lệ của Công ty Mseafood

 Ngày 08 tháng 07 năm 2008, thành lập Công ty TNHH một thành viên sản xuất chế phẩm sinh học Minh Phú với vốn điều lệ 4,5 tỷ đồng Công ty cổ phần tập đoàn Minh Phú sở hữu 100%

 Ngày 17 tháng 08 năm 2009, khởi công xây dựng nhà máy chế biến thủy sản Minh Phú – Hậu Giang công suất 40.000 tấn thành phẩm/năm với vốn đầu tƣ

khoảng 50 triệu USD

 Ngày 23 tháng 06 năm 2010, đổi tên công ty thành Công ty cổ phần tập đoàn thủy sản Minh Phú

 Ngày 26 tháng 05 năm 2010, thành lập Công ty TNHH một thành viên nuôi tôm sinh thái Minh Phú với vốn điều lệ là 20 tỷ đồng Công ty tập đoàn thủy sản Minh Phú sở hữu 100%

 Ngày 15 tháng 02 năm 2011, tăng vốn điều lệ của Công ty TNHH nuôi trồng thủy sản Minh Phú – Lộc An với vốn điều lệ là 50 tỷ đồng Công ty tập đoàn thủy sản Minh Phú sở hữu 100%

 Ngày 26 tháng 07 năm 2011, tăng vốn điều lệ của Công ty TNHH chế biến Thủy sản Minh Phú _ Hậu Giang từ 500 tỷ đồng lên 600 tỷ đồng, Công ty

Mitsui & Co (Asia Paciffic) – Công ty con tại Singapore thuộc tập đoàn Mitsui

 Ngày 18 tháng 11 năm 2013 chuyển đổi tên Công ty TNHH chế biến thủy sản Minh Phú – Hậu Giang thành Công ty cổ phần thủy sản Minh Phú – Hậu Giang và tăng vốn điều lệ lên 866.666.670.000 đồng, trong đó Công ty cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú sở hữu 67,5%, Công ty TNHH Mitsui & Co (Asia

Paciffic) sỡ hữu 30,8% và ông Nguyễn Thanh Cần sở hữu 1,7%

Nguồn: www.minhphu.com

Hình 3.1 Các thành viên trong Tập đoàn Thủy sản Minh Phú

Một số thông tin chi tiết:

+ Địa chỉ: Khu Công Nghiệp, Quận 8, Thành phố Cà Mau

+ Điện thoại: (84-780) 820 044

+ Fax: 078 0366 8795

+ Mail: www.minhphu@minhphu.com

+ Website: www.minhphu.com

+ Các chứng nhận: BRC; ISO; GMO; BAP;…

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chính của công ty

3.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ

Căn cứ luật tổ chức Hội đồng Bộ trưởng ngày 4/7/1981;

Căn cứ Nghị định số 2- CP ngày 8/1/1997 của Hội đồng Chính phủ quy định

nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức bộ máy của Bộ thủy sản;

Xét đề nghị của Bộ trưởng Bộ thủy sản (công văn số 2377-TS/TCCB ngày

28/12/1998

Quy định chức năng và nhiệm vụ của Công ty là:

Nắm chắc tình hình phát triển thủy sản trong cả nước và tình hình phát triển

xuất nhập khẩu thủy sản trên thế giới, xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch

phát triển sản xuất hàng thủy sản xuất khẩu và kinh doanh xuất nhập khẩu thủy

sản

Trực tiếp nhập khẩu các loại vật tư, thiết bị, phụ tùng, nhiên liệu và hàng tiêu dùng cần thiết để phát triển sản xuất, thu mua hàng thủy sản xuất khẩu và phục vụ đời sống của ngư dân

Nhận ủy thác xuất khẩu các mặt hàng thủy sản và nhập khẩu các loại vật tư thiết bị, hàng hóa cho phát triển thủy sản

Tiến hành các hoạt động dịch vụ phát triển thủy sản (bao gồm các dịch vụ tài chính, tín dụng, ngân hàng; dịch vụ kĩ thuật; dịch vụ thương mại trong và ngoài nước; dịch vụ sản xuất; dịch vụ đời sống ngư dân)

Liên kết liên doanh và hợp tác với các tổ chức, các thành phần kinh tế trong và ngoài nước, nhằm phát triển sản xuất, phục vụ cho ngành thủy sản

Được cử đại diện ở một số nước có quan hệ sản xuất kinh doanh lớn với Công ty khi cần thiết, do Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng quyết định

3.1.2.2 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty

 Chế biến, xuất khẩu hàng thủy sản

 Nhập khẩu nguyên vật liệu, phụ liệu về chế biến hàng xuất khẩu

 Nhập khẩu máy móc thiết bị phục vụ sản xuất hàng xuất khẩu

 Kinh doanh bất động sản, đầu tư kinh doanh cơ sở hạ tầng, thi công xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp.Nuôi trồng thủy sản, kinh doanh giống thủy sản, kinh doanh thức ăn thủy sản và đầu tư máy móc thiết bị, sản xuất chế phẩm sinh học phụ vụ nuôi trồng thủy sản

3.1.2.3 Sản phẩm chủ lực

- Tôm là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Tập đoàn Minh Phú: tôm sú và tôm thẻ chân trắng

- Sản xuất tôm giống, nuôi tôm thương phẩm, chế biến và xuất khẩu tôm

- Các sản phẩm tôm có giá trị gia tăng cao:

- Nhờ đầu tư về công nghệ, cải tiến máy móc, áp dụng quản lý theo hệ thống HACCP, GMP,SSOP, ISO 9001: 2000, BRC, GLOBAL GAP…trong quy trình sản xuất khép kín mà Minh Phú đã trở thành đơn vị tiên phong trên cả nước về chất lượng thành phẩm