CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM

Nắm bắt được xu thế đó, nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đã đưa ra dịch vụ tín dụng du học nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính của du học sinh và đi kèm theo đó là những dịch vụ hỗ trợ khác

TIỂU LUẬN MARKETING NGÂN HÀNG

CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU

HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM

Giảng viên: Nguyễn Bảo Tuấn Sinh viên:

2 Trần Thu Hiền A14595

MỤC LỤC

PHẦN 1 1

TỔNG QUAN VỀ MARKETING HỖN HỢP 1

1.1 Marketing ngân hàng là gì ? 1

1.2 Chiến lược marketing hỗn hợp (Marketing mix) 1

PHẦN 2 2

CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM 2

2.1 Tổng quan về dịch vụ cho vay du học của ngân hàng ANZ 2

2.1.1 Giới thiệu chung về ANZ 2

2.1.2 Dịch vụ cho vay du học của ANZ tại Việt Nam 3

2.1.2.1 Giới thiệu dịch vụ cho vay du học của Ngân hàng ANZ 3

2.1.2.2 Thủ tục và quy trình cho vay du học của Ngân hàng ANZ 3

2.2 Phân tích SWOT cho dịch vụ du học của ANZ 6

2.2.1 Đánh giá tác động từ bên ngoài 6

2.2.2 Đánh giá tác động từ bên trong 7

PHẦN 3 9

NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM 9

3.1 Đánh giá chiến lược marketing hỗn hợp của ANZ với dịch vụ cho vay du học 9

3.2 Đánh giá chung dịch vụ cho vay du học của các ngân hàng nội địa 10

3.3 Giải pháp cho các ngân hàng nội địa khi phát triển dịch vụ cho vay du học 10

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại ngày nay, nhu cầu đi du học của các học sinh, sinh viên ngày càng cao và họ thường phải chứng minh mình đủ khả năng tài chính để được theo học Nắm bắt được xu thế đó, nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đã đưa ra dịch vụ tín dụng du học nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính của du học sinh và đi kèm theo đó là những dịch vụ hỗ trợ khác Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi xin trình bày những nét cơ bản về dịch vụ cho vay du học của Ngân hàng ANZ

PHẦN 1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING HỖN HỢP

1.1 Marketing ngân hàng là gì ?

Marketing trong ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản trị của một ngân hàng từ việc phát hiện ra nhu cầu đến việc đáp ứng tốt nhất những mong muốn nhu cầu của các nhóm khách hàng đã chọn bằng hệ thống chính sách, biện pháp nhằm góp phần thúc đẩy sự phát triển của từng khách hàng, của toàn bộ nền kinh tế nói chung và sự tồn tại phát triển của từng ngân hàng nói riêng

Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận

1.2 Chiến lược marketing hỗn hợp (Marketing mix)

Sau khi dự án sản phẩm mới được thông qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công và phát triển của sản phẩm mới Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và

hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại

4P trong marketing đó là:

 Product (Sản phẩm): Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh

vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…

 Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,

 Place (Phân phối): Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua Nó thường được gọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào

thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào

 Promotion (Xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch

vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng…

Hiện nay, các ngân hàng ngày càng chú trọng đến marketing do cạnh tranh ngày càng gia tăng, chi phí gia tăng và công nghệ ngân hàng trên thế giới đã có nhiều thay đổi quan trọng, ngày càng đa dạng Bên cạnh đó cũng phải kể đến sự thâm nhập của các ngân hàng nước ngoài và của các tổ chức tài chính làm cho tình hình cạnh tranh càng thêm gay gắt Ngoài ra, thị trường vốn được mở ra đã làm thay đổi thị trường vốn truyền thống và những nhu cầu của các khách hàng, hoạt động của tổ chức tín dụng ngày càng đa dạng

PHẦN 2 CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU

HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM 2.1 Tổng quan về dịch vụ cho vay du học của ngân hàng ANZ

2.1.1 Giới thiệu chung về ANZ

ANZ được thành lập tại Australia hơn 150 năm trước Từ đó đến nay ANZ đã phát triển thành một tập đoàn ngân hàng và tài chính quốc tế lớn ANZ cũng là ngân hàng hàng đầu của Australia tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương Hiện nay, ANZ

là một trong 50 ngân hàng lớn nhất thế giới Với hàng nghìn đại lý, hệ thống vận hành hiện đại, kỹ thuật hàng đầu thế giới, giải pháp tài chính sâu rộng và một cam kểt thực

sự với cộng đồng, hiện nay ANZ đã được hơn 6 triệu khách hàng trên thế giới chọn làm đối tác tin cậy

Hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993 với hai chi nhánh ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và văn phòng đại diện tại Cần Thơ, ANZ cung cấp các dịch vụ ngân hàng có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng – từ các sản phẩm Tài chính cá nhân tới các giải pháp Tài chính doanh nghiệp tiên tiến ANZ có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp mang lại dịch vụ khách hàng tiêu chuẩn thế giới Hơn 15 năm hoạt động tại Việt Nam,

2

nhờ các dịch vụ tiện ích, phù hợp với mọi loại khách hàng và đội ngũ nhân viên thân thiện, chuyên nghiệp, ANZ đã khẳng định được vị thế của mình so với các ngân hàng nước ngoài khác tại Việt Nam

2.1.2 Dịch vụ cho vay du học của ANZ tại Việt Nam

2.1.2.1 Giới thiệu dịch vụ cho vay du học của Ngân hàng ANZ

Cho vay du học là một nghiệp vụ cho vay của ngân hàng đối với các cá nhân để phục vụ mục đích chi trả học phí và các khoản chi khác khi tham gia các khoá học đại học và sau đại học ở nước ngoài (du học nước ngoài) hay ở trong nước nhưng do các

cơ sở đào tạo nước ngoài thực hiện tại Việt Nam (du học tại chỗ)

ANZ hiện đang cho vay du học với 3 hình thức sau :

 Cho vay ký quỹ du học : Là việc ANZ tài trợ vốn để khách hàng mở thẻ tiết kiệm, tài khoản nhằm mục đích chứng minh năng lực tài chính với các cơ quan xét cấp Visa

 Cấp hạn mức tín dụng du học : Là hình thức vay vốn dưới dạng Ngân hàng đồng ý cấp hạn mức để giúp cho du học sinh có thể trang trải học phí trong suốt thời gian học tập tại nước ngoài

 Cho vay thanh toán chi phí du học : Là hình thức vay vốn để thanh toán chi phí du học bao gồm: học phí, sinh hoạt phí và các chi phí khác phát sinh theo từng năm học Nếu du học sinh đang ở nước ngoài toàn bộ số tiền giải ngân sẽ được chuyển vào tài khoản của trường tại nước ngoài

2.1.2.2 Thủ tục và quy trình cho vay du học của Ngân hàng ANZ

 Thủ tục:

Đối tượng khách hàng được vay vốn: Cá nhân người Việt Nam là du học sinh

hoặc thân nhân của du học sinh đi du học tại nước ngoài hoặc du học tại Việt Nam

Loại tiền vay: VND hoặc USD.

Ðiều kiện vay:

 Có thu nhập ổn định, đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng

 Có giấy tờ chứng minh các khoản phải thanh toán cho các cơ sở đào tạo, chi phí khác trong suốt quá trình du học

 Có tài sản thế chấp đảm bảo khoản vay thuộc sở hữu của chính người đi vay hoặc được bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba

 Cá nhân vay đi du học nước ngoài phải có người chịu trách nhiệm trả nợ thay tại Việt Nam

Lãi suất: Thay đổi linh hoạt theo từng thời kỳ.

Mức vay: Tối đa 100% học phí và chi phí du học.

Thời hạn vay: Tối đa bằng thời gian học 36 tháng nhưng không vượt quá 120

tháng

Phương thức vay: Từng lần.

Phương thức trả tiền vay:

 Trả gốc: Theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng phù hợp với điều kiện trả nợ và quy định của ANZ

 Trả lãi: Hàng tháng hoặc hàng quý

Hồ sơ vay vốn:

 Giấy đề nghị vay vốn theo mẫu của ANZ

của người vay, người hôn phối và bên bảo lãnh (nếu có) Hộ chiếu, Visa của du học sinh, các giấy tờ chứng minh quan hệ nhân thân (trong trường hợp người vay không phải là du học sinh)

 Các chứng từ chứng minh thu nhập và kế hoạch hoàn trả nợ vay

 Hồ sơ tài sản thế chấp

 Các chứng từ có liên quan đến khóa học

Ưu đãi :

 Được cung cấp dịch vụ hỗ trợ du học kèm theo: chứng nhận năng lực tài chính, chuyển tiền

 Miễn phí xác nhận số dư tài khoản

 Miễn phí xin phép chuyển ngoại tệ ra nước ngoài

 Quy trình:

4

Bắt đầu

Trao đổi sơ bộ với khách hàng

Đáp ứng

Không đáp ứng

Yêu cầu hồ sơ và

cung cấp mẫu biểu

Tiếp nhận và hướng

dẫn hồ sơ vay vốn

Thẩm định các điều kiện vay vốn

Lập tờ trình tín dụng Trình phê duyệt khoản vay

Thông báo đồng ý

Thông báo

từ chối

Soạn thảo hợp đồng tín dụng và bảo đảm

Kí hợp đồng tín dụng và phong tỏa tài sản

Tiếp nhận yêu cầu giải ngân Lập tờ trình giải ngân Trình phê duyệt đề nghị giải ngân

2.2 Phân tích SWOT cho dịch vụ du học của ANZ

2.2.1 Đánh giá tác động từ bên ngoài

 Cơ hội :

Từ khi Luật các tổ chức tín dụng ra đời năm 1997 cho đến nay, Chính Phủ và Ngân hàng Nhà nước đã ban hành nhiều văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động của ngành ngân hàng, tạo ra hành lang pháp lý thuận lợi, điều kiện kinh doanh thông thoáng cho các Ngân hàng thương mại hoạt động trong cơ chế thị trường

Bên cạnh đó, Việt Nam ngày nay đã có những bước tiến đáng kể về kinh tế, từ một nước thiếu ăn, thiếu mặc, giờ đây đời sống của người dân đã được cải thiện đáng

kể Cũng chính vì thế mà nhận thức về học vấn của thế hệ hôm nay đã khác xưa, không còn ý nghĩ kiến thức bó hẹp trong sách giáo khoa mà họ đã đi vào thực tiễn, bước ra thế giới, học hỏi những tinh hoa tri thức nhân loại Trước đây chuyện cho con

đi du học chỉ diễn ra ở những gia đình có sẵn tiền, nhưng nay thì không hẵn vậy, do đó đây là một thị trường tiềm năng

Mặt khác, mức thu nhập của người dân nhìn chung còn thấp, không phải gia đình nào cũng đủ khả năng tài chính để có thể trang trải toàn bộ chi phí du học cho con

6

Giải ngân khoản vay

Theo dõi, giám sát khoản vay

Thu nợ gốc, lãi vay

Xử lý các vấn đề liên quan đến

khoản vay

Thanh lý hồ sơ, giải tỏa tài sản

đảm bảo Lưu trữ hồ sơ

Kết thúc

Sửa đổi, bổ sung hợp đồng

Điều chỉnh kỳ hạn

trả nợ Gia hạn nợ

Xử lý khoản nợ

xấu

em mình Do đó, phần đông các gia các gia đình này tìm đến ngân hàng để vay tiền du học

Một thực tế là chất lượng giáo dục trong nước chưa thực sự tốt Giáo trình, phương pháp truyền đạt chưa khoa học, hiệu quả, còn chú trọng lý thuyết, xa rời thực tế; cơ sở vật chất phục vụ công tác giảng dạy hạn chế dẫn đến việc hình thành trào lưu học tập và nghiên cứu ở nước ngoài đối với một bộ phận không nhỏ học sinh Việt Nam, ngay từ các cấp phổ thông

 Thách thức :

Việc Việt Nam gia nhập WTO, nhiều trường đại học trong nước liên kết với các trường đại học nước ngoài đã tạo điều kiện cho sinh viên có được môi trường đào tạo chuyên nghiệp mang tính quốc tế ngay trong nước với chi phí thấp hơn Điều này là một rào cản lớn với các ngân hàng nói chung và ANZ nói riêng trong việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực cho vay du học

Nhìn chung, việc vay tiền du học tại các ngân hàng vẫn còn mới mẻ, chưa được nhiều người biết đến, bởi vậy nên thị trường còn hạn chế

Hiện nay nhiều ngân hàng khác cũng đang triển khai dịch vụ cho vay du học với lãi suất thấp hơn, thủ tục, điều kiện vay vốn được nới lỏng hơn Hơn nữa, sản phẩm của họ lại được quản cáo khuếch trương rộng rãi Cũng phải nói dịch vụ mà một vài ngân hàng đang cung ứng rất đa dạng và ngày càng được hoàn thiện ở mức cao, mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng, cho nên tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn

Nhận thức được những thách thức trên, ANZ cần phải có những giải pháp cao hơn nữa để nâng cao sức cạnh tranh của mình nhằm mục tiêu hướng tới sự thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, để duy trì và phát triển cho mình một lực lượng khách hàng, đạt được mục đích kinh doanh thuận lợi và thu về lợi nhuận cho ngân hàng

2.2.2 Đánh giá tác động từ bên trong

 Product (Sản phẩm):

Thứ nhất, ANZ là ngân hàng đi sau trong lĩnh vực cho vay du học nhưng do là ngân hàng của Úc nên ANZ rất có lợi thế trong việc triển khai và phát triển các sản phầm cho vay du học Úc, tạo được lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng khác trong lĩnh vực cho vay du học tại đất nước này

Thứ hai, ANZ đã cung cấp cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng phong phú, hàm lượng công nghệ cao, phục vụ nhu cầu đa dạng của người dân Khách hàng có thể mở tài khoản một nơi nhưng có thể giao dịch tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ANZ trong và ngoài nước Do đó ANZ rất thuận lợi trong việc thu hút khách hàng vì những tiện ích cao của các dịch vụ mà ngân hàng cung ứng Qua thăm dò ý

kiến chất lượng phục vụ khách hàng, được biết đa số khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và phong cách chuyên nghiệp của ngân hàng

Tuy nhiên, ANZ chỉ tạo được ưu thế trong sản phẩm cho vay du học Úc mà hạn chế trong việc phát triển dịch vụ cho vay du học đối với các nước khác

 Price (Giá):

Lãi suất có lẽ là một nhược điểm cần quan tâm và khắc phục của ANZ So với các ngân hàng khác trên địa bàn cung cấp sản phẩm cùng loại thì lãi suất cho vay tại ngân hàng ngày cao hơn tương đối Đó chính là một phần hạn chế sự thu hút khách hàng vì khi đi vay điều quan tâm nhất của khách hàng đó chính là giá cả món vay (lãi suất) Với lãi suất cao như vậy, ANZ khó lòng giữ chân và lôi kéo khách hàng

 Place (Địa điểm):

Các chi nhánh ANZ nằm trên địa bàn có điều kiện giao thông, bưu điện, hệ thống hạ tầng cơ sở tương đối phát triển nên một mặt thuận lợi cho việc giao dịch, mặt khác tạo điều kiện để giảm thiểu chi phí cho vay và thu nợ, giám sát món vay chặt chẽ, thông tin nhanh chóng, thu hút khách hàng đến vay, cần phải tổ chức cho vay lưu động

Mặc dù vậy, số lượng chi nhánh của ANZ còn nhỏ, nằm rải rác nên khả năng tiếp cận thị trường của ngân hàng còn chậm

 Promotion (Xúc tiến):

Để tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm thông tin nhanh nhất, khách hàng có thể truy cập vào website của ANZ trên mạng internet: http://anz.com.vn Ngoài ra mọi thông tin thắc mắc khách hàng có thể gửi e-mail cho ngân hàng, ngân hàng sẽ thu thập, phúc đáp ý kiến khách hàng và từ đó hoàn thiện hơn chính sách khách hàng

Song song với công tác quảng cáo, việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua các cuộc hội nghị, hộp thư góp ý, lập hồ sơ theo dõi từng đối tượng khách hàng, tổ chức các đợt tiếp thị và khai thác khách hàng mới, cũng được ANZ tiến hành thường xuyên

Đan xen vào các hoạt động đó, ANZ không quên tạo một hình ảnh đẹp trước công chúng bằng các hoạt động tài trợ học bổng cho học sinh, sinh viên xuất sắc, phát triển quỹ tín dụng học đường, ủng hộ đồng bào lũ lụt, quỹ tài trợ xã hội, hỗ trợ các hoạt động thể thao, xây dựng các nhà tình thương,…

ANZ còn thường xuyên củng cố quan hệ với các khách hàng truyền thống thông qua các hoạt động như thăm viếng, tặng quà nhân các ngày lễ ngày thành lập,

Tuy nhiên, ANZ lại không chú trọng việc quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình thông qua các phương tiện truyền thông như các ngân hàng nội địa khác nên gây khó khăn cho ngân hàng trong việc định vị hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng

8