hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu hoàng phong

Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã đợcsản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đótrong quản t

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 2

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG Vấ̀ TIấU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1Khái niợ̀m và vai trò tiờu thụ sản phõ̉m 3

1.1.2 khái niợ̀m vờ̀ tiờu thụ sản phõ̉m 3

1.1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 4

1.2 Nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5

1.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng: 5

1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 6

1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 8

1.3 Ảnh hưởng mụi trường đờ́n tiờu thụ sản phõ̉m trong doanh nghiợ̀p 15

1.3.1 Mụi trường vĩ mụ 15

1.3.2 Mụi trường vi mụ 16

1.3.3 Mụi trường nụ̣i bụ̣ 18

1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh

nghiệp hiện nay 19

1.5 Các chỉ tiờu đánh giá hiợ̀u quả hoạt đụ̣ng tiờu thụ sản phõ̉m 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM TẠI CễNG TY Cễ̉ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU HOÀNG PHONG 24

2.1 Tụ̉ng quan vờ̀ cụng ty cụ̉ phõ̀n thương mại xuṍt nhọ̃p khõ̉u Hoàng Phong 24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triờ̉n cụng ty 24

2.1.2 Cơ cṍu tụ̉ chức của cụng ty cụ̉ phõ̀n thương mại xuṍt nhọ̃p khõ̉u Hoàng Phong 27

2.1.3 hoạt đụ̣ng sản xuṍt kinh doanh tại cụng ty 31

2.2 Thực trạng quá trình tiờu thụ sản phõ̉m của cụng ty trong thời gian gõ̀n đõy 32

2.2.1 Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của cụng ty cụ̉ phõ̀n thương mại xuṍt nhọ̃p khõ̉u Hoàng Phong 34

2.2.2 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty cụ̉ phõ̀n thương mại xuṍt nhọ̃p khõ̉u Hoàng Phong 36

2.2.3 Nhận xét về phân tích 39

2.3.1 Những u điểm 39

2.3.2 Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cụ̉ phõ̀n thương mại xuṍt nhọ̃p khõ̉u Hoàng Phong 40

2.3.3 Nguyên nhân 41

CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIấU THỤ SẢN PHẨM TRONG THỜI GIAN TỚI 43

3.1 Định hớng hoạt động kinh doanh của công ty 43

3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 44

3.3 Một số kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nớc trực thuộc 57

LỜI MỞ ĐẦU

Đối với bất cứ một doanh nghiêp nào, dù là doanh nghiêp thương mại hay doanhnghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩmcủa mình Doanh nghiệp thương mại thì chủ yếu hoạt động trên lĩnh vực thị trường là chính,cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì trước khi tạo ra sản phẩm đã tính đếnviệc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằmđảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Tiếnhành các phương pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiệnhoạt động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện

Ứng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằngcác hình thức khác nhau Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phảiđương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Thị trường là chiến trường nhưngcũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranhcủa mình trong cuộc chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của doanhnghiệp trên thị trường Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ nhũng thành quả đạt được cũngnhư việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tao cho mìnhchỗ đứng vững chắc và thích hợp Mở rộng thị trường là một trong những hoạt động quantrọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh

Là một doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh về các thiết bị, máy móc để sửachữa ô tô, Công ty Cổ phần Thương mại Xuất nhập khẩu Hoàng Phong trong những nămgần đây đang được ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường khôngngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế hiện nay Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụvà tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại Công ty em đã chọn đề tài:

“hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu Hoàng Phong ” để làm báo các thực tập của mình.

Nội dung báo cáo thực tập gồm 3 chương:

Chương I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mạixuất nhập khẩu Hoàng Phong

Chương III:Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổphần thương mại xuất nhập khẩu Hoàng Phong

Em xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, nhân viên của Công ty đã giúp em thựchiện đề tài này Và đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thạc sĩ: Nguyễn Thị Trang Nhung đãgiúp đỡ em thực hiện và hoàn thành báo cáo này

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1Khái niệm và vai trò tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoáhình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi đượckhách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng củaquá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất đểbán và thu lợi nhuận

Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác tiêuthụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạchhoá tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức đơn giản Nhà nước cấp chỉtiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo số lượng đa xác định trước và quan hệ giữacác ngành và các bộ phận trọng nền kinh tế chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằngchế độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năngsản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như; nguyên vật liệu, nhiên liệu… đượccấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrong thời kỳ này được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ donhà nước quy định sẵn Do không có môi trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày cànggiảm sút, mẫu mã kiểu dáng ngày càng đơn điệu Như vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà

ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất bào nhiêu? sản xuất cho ai? đều do Nhà nướcquyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theokế hoạch và giá cả được ấn định từ trước Còn trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mụcđích cơ bản của sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ được thì doanh nghiệpmới thu được lợi nhuận, mới hoàn thành được vòng chu chuyển vốn kinh doanh và thực hiệnquá trình tái sản xuất mở rộng Trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất vớingười tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổchức sản xuất với số lượng, chất lượng và thời gian hợp lý, đồng thời khách hàng được tìmhiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu

Chuyển sang cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn đối mặt với môi trường kinhdoanh biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng như thách thức áp lực cạnh tranhngày càng gia tăng và khâu tiêu thụ sản phẩm được coi là một trong nhũng khó khăn hàngđầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế, nhất là các doanhnghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định sản xuất kinh doanh củamình Do vậy mà hiện nay, tiêu thụ sản phẩm đã trở thành vấn đề sống còn của mọi doanhnghiệp

Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêuthụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.

Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợctiền bán

Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã đợcsản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đótrong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt

động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt

động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng vàcầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năngsản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối u Chủ

động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các kháchhàng

Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ chức thànhcác hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảngcáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cầnthiết sau hoạt động bán hàng

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một vị trí rất quantrọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trong xã hội

- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế.Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác

- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn

- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, thị hiếukhách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển

- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩynhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanhnghiệp

a.Vai trò với doanh nghiợ̀p

Đối với các doanh nghiợ̀p tiờu thụ hàng húa đúng vai trò quan trọng quyờ́t định sự tồntại và phát triờ̉n của doanh nghiợ̀p Bởi vì nhờ tiờu thụ được sản phõ̉m hàng húa hoạt đụ̣ng sản xuṍt kinh doanh của doanh nghiợ̀p mới diờ̃n ra thường xuyờn liờn tục, tiờu thụ sản phõ̉m

hàng húa giỳp doanh nghiợ̀p bự đắp dược những chi phớ, cú lợi nhuọ̃n đảm bảo cho quá trình tái sản xuṍt và tái sản xuṍt mở rụ̣ng.

Tiờu thụ sản phõ̉m hàng húa là điờ̀u kiợ̀n đờ̉ thực hiợ̀n các mục tiờu của doanh nghiợ̀p,đặc biợ̀t tọ̃p trung vào mục tiờu giảm chi phớ và tăng lợi nhuọ̃n Bởi khi khối lượng hàng húa tiờu thụ tăng lờn thì chi phớ bình quõn của mụ̣t đơn vị sản phõ̉m giảm từ đú làm tăng lợi nhuọ̃n cho doanh nghiợ̀p

Tiờu thụ hàng húa làm tăng uy tớn của doanh nghiợ̀p cũng như làm tăng thị phõ̀n của doanh nghiợ̀p trờn thị trường Bởi vì khi sản phõ̉m của doanh nghiợ̀p được tiờu thụ, tức là nú

đó được người tiờu dựng chṍp nhọ̃n đờ̉ thoả món mụ̣t nhu cõ̀u nào đú Sức tiờu thụ hàng húa của doanh nghiợ̀p thờ̉ hiợ̀n mức bán ra, sự thớch ứng với nhu cõ̀u người tiờu dựng và khối lượng hàng húa tiờu thụ càng tăng thì thị phõ̀n của doanh nghiợ̀p càng cao

Thụng qua tiờu thụ hàng húa, các doanh nghiợ̀p sẽ xõy dựng được các kờ́ hoạch kinh doanh phự hợp, đạt hiợ̀u quả cao do họ dự đoán được nhu cõ̀u của xó hụ̣i trong thời gian tới

b vai trò với nờ̀n kinh tờ́ quụ́c dõn

Vờ̀ phương diợ̀n xó hụ̣i thì tiờu thụ sản phõ̉m hàng húa cú vai trò trong viợ̀c cõn đối giữa cung và cõ̀u, vì nờ̀n kinh tờ́ là mụ̣t thờ̉ thống nhṍt với những cõn bằng, những tương quan tỷ lợ̀ nhṍt định Sản phõ̉m hàng húa được tiờu thụ tạo điờ̀u kiợ̀n cho hoạt đụ̣ng sản xuṍt kinh doanh diờ̃n ra bình thường trụi trảy tránh được sự mṍt cõn đối, giữ được bình ụ̉n trong

xó hụ̣i

1.2 Nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thựchiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanh nghiệp nhằm mục tiêunhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị tr ờng để định hớngquyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bớc để tránhsai lầm và tốn kém vô ích

Bớc 1 : Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trờng, các thông

số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trờng, từng loạisản phẩm Để xác định hớng kinh doanh mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệpphải xác định đợc là không thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tinkinh doanh của mình Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắmvững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền

đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Bớc 2 : Phân tích và sử dụng thông tin.

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị trờng Doanhnghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định

Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp.

Bớc 3 :

Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng

đáp ứng Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khảnăng của mình qua nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp

- Xác định dung lợng thị trờng

- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quõn trên thị trờng trong từng thời kỳ

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơng thức thanhtoán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất ợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng

l Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trờng mới,tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng Các mụctiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng

và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketting

Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đ ợc tuânthủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng tớiquá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanhtoán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải đợc xác định rõ ràng trong chơngtrình bán hàng

Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặctính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chơng trình sản xuấtcủa doanh nghiệp

- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn

về vốn, về vận chuyển, thời tiết

Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá, cha trả tiền

đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng từ đó, dự kiến chơngtrình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động.

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xuthế vận động của nó trong tơng lai

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình để triển khaithực hiện phơng án kinh doanh

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách là quan điểm chỉ

đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết

- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lới bán hàng,khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng, chính sách điều tiết vĩ mô củaNhà nớc

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp đợc dùng mộtlần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chơng trình bán hàng không chỉ

để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện đểthực hiện mục tiêu, nhiệm vụ Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớcsau:

Bước 1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ,

mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đã ký kết, nhu cầu thịtrờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai

Bước 2 Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đa ra

quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định

Bước 3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành các

phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo mộttrình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng

Bước 4 Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi

từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó

Bước 5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn

lực khác dành cho bán hàng

1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

a Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc cấu

- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý Đặc trng cơ bản trong hoạt

động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào đó Ngời bán buôn ờng có thế lực lớn

th Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu hơn ngờibán buôn , họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thịtrờng sản phẩm

- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trìnhvận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trungquan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngờibán buôn hay bán lẻ

- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của doanhnghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lựccủa ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thịtrờng ngời môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợclại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác

Các loại kênh tiêu thụ:

Kênh ngắn:

Sơ đồ 1.1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp

Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối cùng không

qua khâu trung gian

Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếpdoanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm

Ng ời bán lẻ

ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phứctạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờnghẹp

Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số trờng

hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao

đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt khácgiải phóng cho sản xuất chức năng l u thông để chuyên môn hoá và phát triển nănglực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định Hợp

lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất

Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:

Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà doanh nghiệpquan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao Nó không chỉ tạo ra sự yêntâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụbảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng

Kênh dài:

Sơ đồ 1.2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp

SV: Trõ̀n Hữu Hưng 9 Chuyờn đờ̀ tốt nghiợ̀p

Ng ời bán buôn bán lẻ bán lẻ Ng ời Ng ời tiêu dùng tiêu dùng Ng ời Ng ời

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá kênh này

thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ

ở nhiều nơi Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sảnxuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hay vùng

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòngquay vốn nhanh ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nângcao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủngloại và chất lợng

Nhóm thứ nhất:

- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức lợi nhuận

đang đạt đợc

Nhóm thứ hai:

- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ cạnh tranh Căn

cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:

- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và Ban vật giáNhà nớc Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán

- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiện thời gian vàkhông gian cụ thể

Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫn các quá trình lậpcác mức giá cụ thể cho từng sản phẩm

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải cósách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trongtừng thời kỳ Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một

+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh

+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc

đợc mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu

tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị ờng của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng nói chung và cán bộ làm giá cả của từngdoanh nghiệp nói riêng

tr-c Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt

động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằm mục đích bán đợc hàngnhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai

đoạn

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại Vì vậy mà tác động của ngời mua đến

ng-ời mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của ngng-ời bán là có thể làm chủ đợc quá trình bánhay không Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có các bớc sau:

Bước 1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng

hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm, quyền hạnmỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sảnxuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao

Bước 2 Tổ chức kho thành phẩm:

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu thụ sản

phẩm Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của Nhà

n-ớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lợng Chuẩn bị khophải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong

kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất

Bước 3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thich hợp và có hiệu

- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhậpkhẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm soa cho ngời nhận hàng đúng chất lợng,thời gian và địa điểm quy định

- Giao hàng tại điạ điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi rovận chuyển do ngời bán chịu

* Các ph ơng thức thanh toán:

Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán quan ngân hàng, chuyển khoản.Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá Trả tiền ngay au khi nhận hàng Trả tiền trớc khinhận hàng trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định Việc lựa chọn các ph-

ơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoácung nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ

d Các hoạt động hỗ trợ.

* Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặccho các phõ̀n tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời giannhất định Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròngnhanh hơn Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càngphát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thìquảng cáo càng quan trọng Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật, trình độ dân tríquyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo

*

Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyờ́t một số nội dung sau:

- Xây dựng mối quan hệ “quần chúng” Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranhthủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghịkhách hàng, hội thảo, tặng quà

- In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng dẫn sử dụng để tạothuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.

+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, qua đó có thể dự

đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanhnghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức

+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hộikinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ

1.3 Ảnh hưởng mụi trường đờ́n tiờu thụ sản phõ̉m trong doanh nghiợ̀p

1.3.1 Mụi trường vĩ mụ

a.Mụi trường nhõn khẩu học

Nhõn khõ̉u học nghiờn cứu dõn cư theo các quan điờ̉m con người, quy mụ và tốc đụ̣tăng dõn số, mọ̃t đụ̣ Mục tiờu hoạt dụ̣ng sản xuṍt kinh doanh cũng xuṍt phát từ nhu cõ̀u conngười, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người

Dõn số tăng kộo theo nhu cõ̀u của con người cũng tăng và hoạt đụ̣ng tiờu thụ sảnphõ̉m diờ̃n ra mạnh mẽ Như sự ra tăng số người cú học vṍn làm sinh đụ̣ng thị trường hànghoá chṍt lượng cao ( báo chớ, cụng nghợ̀, du lịch) Sự thay đụ̉i cơ cṍu tuụ̉i tác trong dõn cư sẽdẫn tới tình trạng thay đụ̉i cơ cṍu khác hàng tiờ̀m năng theo đụ̣ tuụ̉i

b Mụi trường kinh tế.

Mụi trường kinh tờ́ trước hờ́t phản ánh qua tình hình phát triờ̉n của mụ̣t Quốc gia Nútạo lờn tớnh hṍp dẫn bởi sức mua của mỗi người là khác nhau Sức mua lại phụ thuụ̣c vàomức thu nhọ̃p hiợ̀n tại, giá cả hàng hoá, số tiờ̀n tiờ́t kiợ̀m, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷlợ̀ thṍt nghiợ̀p, lói suṍt vay tớn dụng

Mụi trường kinh tờ́ ảnh hưởng đờ́n cơ cṍu chi tiờu của người tiờu dựng, vì vọ̃y nú ảnhhưởng đờ́n hoạt đụ̣ng tiờu thụ sản phõ̉m của Doanh nghiợ̀p

c Mụi trường cụng nghệ kỹ thuật.

Đú là những ứng dụng khoa học kỹ thuọ̃t vào quá trình sản xuṍt sản phõ̉m Mụitrường khoa học cụng nghợ̀ gõy tác đụ̣ng mạnh tới sự sáng tạo sản phõ̉m và cơ hụ̣i tìm kiờ́mthị trường mới Nú ảnh hưởng đờ́n chi phớ sản xuṍt và năng xuṍt lao đụ̣ng

Ngày nay khoa học kỹ thuật đã không ngừng phát triển đồng nghĩa với việc các sảnphẩm mới có chất lượng xuất hiện trên thị trường và hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ramạnh mẽ.

d Môi trường chính trị, văn hoá xã hội

Nó bao gồm hệ thống luật pháp, các chính sách của Nhà nước cũng như cơ chế điềuhành của chính phủ Bên cạnh đó còn là các phong tục, tập quán, thái độ, thói quen, giá trịvăn hoá truyền thống của mỗi dân tộc

Môi trường chính trị, văn hoá xã hội ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ chẳnghạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm …hàng nhập khẩu không được điều hành tốt sẽ gây ra sự biến động.Và mỗi một quốc gia khácnhau thì tiêu chí nhu cầu về sản phẩm cũng khác nhau

Vì vậy các Doanh nghiệp phải chú ý trước khi tiến hành sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm

1.3.2 Môi trường vi mô

Sơ đồ 1.3 : 5 tác lực cạnh tranh trong doanh nghiệp

a Sức mạnh nhà cung cấp thể hiện ở các đặc điểm sau:

- Mức độ tập trung của các nhà cung cấp

- Tầm quan trọng của số lượng sản phẩm đối với nhà cung cấp

- Sự khác biệt của các nhà cung cấp

- Ảnh hưởng của các yếu tố đầu vào đối với chi phí hoặc sự khác biệt hóa sản phẩm

- Chi phí chuyển đổi của các doanh nghiệp trong ngành

- Sự tồn tại của các nhà cung cấp thay thế

- Nguy cơ tăng cường sự hợp nhất của các nhà cung cấp

- Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành

b Nguy cơ thay thế thể hiện ở:

- Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm

- Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng

- Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế

c Các rào cản gia nhập thể hiện ở:

- Các lợi thế chi phí tuyệt đối

- Sự hiểu biết về chu kỳ dao động thị trường

- Khả năng tiếp cận các yếu tố đầu vào

- Chính sách của chính phủ

- Tính kinh tế theo quy mô

- Các yêu cầu về vốn

- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa

- Các chi phí chuyển đổi ngành kinh doanh

- Khả năng tiếp cận với kênh phân phối

- Khả năng bị trả đũa

- Các sản phẩm độc quyền

d Sức mạnh khách hàng thể hiện ở:

- Vị thế mặc cả

- Số lượng người mua

- Thông tin mà người mua có được

- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa

- Tính nhạy cảm đối với giá

- Sự khác biệt hóa sản phẩm

- Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành

- Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế

- Động cơ của khách hàng

e Mức độ cạnh tranh thể hiện ở:

- Các rào cản nếu muốn “thoát ra” khỏi ngành

- Mức độ tập trung của ngành

- Chi phí cố định/giá trị gia tăng

- Tình trạng tăng trưởng của ngành

- Tình trạng dư thừa công suất

- Khác biệt giữa các sản phẩm

- Các chi phí chuyển đổi

- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa

- Tính đa dạng của các đối thủ cạnh tranh

- Tình trạng sàng lọc trong ngành

1.3.3 Môi trường nội bộ

Phân tích môi trường nội bộ của doanh nghiệp bao gồm việc tìm ra những điểm yếu vàđiểm mạnh bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tính cạnh tranh chiến lược của doanhnghiệp Mục đích là tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu Điểm mạnh và điểm yếu củadoanh nghiệp định hình nội dung và sứ mệnh chiến lược

Phân tích môi trường bên trong phải chỉ ra doanh nghiệp cần phải làm gì Điểm mạnhđược hiểu là những gì doanh nghiệp làm thực sự tốt Điểm mạnh hỗ trợ doanh nghiệp tậndụng các cơ hội và chống lại các đe dọa từ bên ngoài Điểm yếu được hiểu là sự kém cõi vềkhả năng lẫn kỹ năng ngăn cản doanh nghiệp thực hiện những hoạt động quan trọng một

cách hoàn chỉnh như những doanh nghiợ̀p khác Điờ̉m yờ́u sẽ gõy ra những khả năng ngăncản doanh nghiợ̀p trong viợ̀c tọ̃n dụng những cơ hụ̣i và chống lại những đe dọa từ bờn ngoàiviợ̀c phõn tớch mụi trường nụ̣i bụ̣ doanh nghiợ̀p được xem xột dựa trờn chuỗi giá trị củadoanh nghiợ̀p.

Chuỗi giá trị là tụ̉ng hợp những hoạt đụ̣ng cú liờn quan của doanh nghiợ̀p làm tăng giátrị của khách hàng Viợ̀c thực hiợ̀n cú hiợ̀u quả các hoạt đụ̣ng của chuỗi giá trị sẽ quyờ́t địnhđờ́n hiợ̀u quả hoạt đụ̣ng chung và tạo ra lợi thờ́ cạnh tranh của doanh nghiợ̀p.Phõn tớch vàđánh giá đỳng thực trạng của doanh nghiợ̀p Nụ̣i dung đánh giá cõ̀n đảm bảo tớnh toàn diợ̀n,hợ̀ thống, song các vṍn đờ̀ cốt yờ́u cõ̀n được tọ̃p trung là: hợ̀ thống tụ̉ chức, tình hình nhõn sự,tình trạng tài chớnh của doanh nghiợ̀p Trong đú viợ̀c phõn tớch và đánh giá cõ̀n thṍy được cácđiờ̉m mạnh và điờ̉m yờ́u của doanh nghiợ̀p đờ̉ lựa chọn chiờ́n lược phự hợp

Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu trên thị trờng.

Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá phù hợp cho từng loại sảnphẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanhcũng cần áp dụng những mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua vớikhối lợng lớn Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rấtphức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp

về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đốithủ cạnh tranh trên thị trờng, nh vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không đợc nh ý muốn

Chất lợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản phẩm đợc xác định

bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoảmãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu

tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh Chất lợng sản phẩm là yếu tố quantrọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu

hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.

Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để đáp ứng nhu

cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý Doanhnghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sởtận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng Điều này cho phépdoanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp

dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro cho doanhnghiệp

Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật kiểm trợ bán hàng

nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau Doanh nghiệpcần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêuthụ sản phẩm nh quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình,gửi th chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách

Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao gồm mạng

l-ới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gianthị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn Góp phầnthúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm

1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay.

- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại đầu vàosản xuất và khâu lu thông hàng hoá Là cầu nối trung gian giữa một bên là ngời sản xuất vàmột bên là ngời tiêu dùng

+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếptheo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phơng hớng sản xuất kinh doanh cho kỳ sau

Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanhnghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao

Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngời takhông thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộkhâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất cân đối Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêuthụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh

mà cha đợc đáp ứng Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanhnghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và tiết kiệm đợc các chi phí choviệc bảo quản hàng tồn kho Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanhnghiệp rút ngắn đợc vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất đợc tiến hànhnhanh hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có đợc lợi thế

về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm

đợc nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm Từ đó nâng cao đợc khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trong chiến lợc sử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm Giúp chodoanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững

1.5 Các chỉ tiờu đánh giá hiợ̀u quả hoạt động tiờu thụ sản phõ̉m

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, Doanh nghiợ̀p cõ̀n đánh giá lại hiợ̀u quả của cụng tác tiờu thụ sản phõ̉m tiờu thụ sản phõ̉m đờ̉ rỳt ra những kờ́t quả đạt được, những vṍn đờ̀ còn tồn tại đờ̉ đưa ra những biợ̀n pháp khắc phục nhằm nõng cao hiợ̀u quả kinh doanh.Trờn thực tờ́ người ta thường sử dụng mụ̣t số chỉ tiờu sau

• Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ( M )

M =

Chỉ tiêu này phản ánh sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ

Nếu M < 1 : Chứng tỏ sản phẩm của Doanh nghiệp kém phù hợp thị trường Nếu M  1: Công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt

• Doanh thu tiêu thụ:

DTtt = Pi  Qi

Trong đó :

Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i

Qi: Số lượng tiêu thụ sản phẩm i Chỉ tiêu này thường dùng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không

 Lợi nhuận tiêu thụ :

Li =   Qi  ( Pi – Zi – Fi – Ti ) 

Trong đó:

Li : Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm i của Doanh nghiệp

Qi : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm loại i

Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm loại i

Zi : Giá thành đơn vị sản phẩm i

Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i

Ti : Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm loại i

 Điểm hoà vốn:

Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Sản lượng sản phẩm sản xuất

Cbđ/đvsp : Chi phí biến đổi / 1đơn vị sản phẩm

p : Giá bán đơn vị sản phẩm

DThv : Doanh thu hoà vốn Chỉ tiêu này cho thấy mức sản lượng tối thiểu phải tiêu thụ trong kỳ nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và tứ đó xác định mức lợi nhuận mà quá trình tiêu thụ đem lại.

 Tốc độ tăng lợi nhuận:

L1

T = 

L 0

Trong đó: L 1 : Lợi nhuận thực tế

L0: Lợi nhuận kỳ kế hoạch Chỉ tiêu này cho biết tốc độ ra tăng lợi nhuận của Doanh nghiệp hàng năm là bao nhiêu

 Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

+ Về mặt hiện vật:

Q1

t =   100%

Q0

+ Về mặt giá trị:

Q1  P1

t =   100%

Q0  P0

Trong đú:

Q1,Q0 : Sản lượng tiờu thụ kỳ thực tờ́ và kỳ kờ́ hoạch

P1, P0 : Giá bán sản phõ̉m kỳ thực tờ́ và kỳ kờ́ hoạch Chỉ tiờu này cho biờ́t tình hình thực hiợ̀n kờ́ hoạch tiờu thụ sản phõ̉m trong kỳ thực tờ́ vờ̀ mặt giá trị và hiợ̀n vọ̃t.

Nờ́u t < 100%, thì hoạt đụ̣ng tiờu thụ giảm.

Nờ́u t > 100%, thì hoạt đụ̣ng tiờu thụ sản phõ̉m tăng so với kờ́ hoạch

 Chỉ tiờu khối lượng sản phõ̉m tiờu thụ của từng mặt hàng:

Q = Dđk + Dsx – Dck

Trong đú:

Dđk : Sản phõ̉m tồn đõ̀u kỳ

Dsx : Sản phõ̉m sản xuṍt trong kỳ

Dck : Sản phõ̉m tồn cuối kỳDựa vào các chỉ tiờu trờn, Doanh nghiợ̀p sẽ biờ́t được thực trạng hoạt đụ̣ng tiờu thụcủa mình cú đạt kờ́ hoạch đờ̀ ra khụng, từ đú xõy dựng xõy dựng kờ́ hoạch cho các kỳ tiờ́ptheo

Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều khó khăn đối với mọi doanh nghiệptrong nền kinh tế thị trờng hiện nay Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điềuhành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanhnghiệp có thể tăng trởng bền vững

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY TM CP XNK HOÀNG PHONG 2.1 Tổng quan về công ty TM CP XNK Hoàng Phong

Công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu Hoàng Phong là một doanh nghiệp có

tư cách pháp nhân,một đơn vị độc lập về tài chính hoạt động theo đúng chức năng và nhiệmvụ của mình và được pháp luật bảo vệ và công ty có các chức năng như sau:

- Xây dưng, tổ chức và thực hiện các mục tiêu do Nhà nước đề ra, sản xuất kinhdoanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, đứng mục đích thành lập doanh nghiệp

- Tuân thủ chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước về quá trình thực hiện sản xuấtvà tuân thủ các quy định trong các hợp đồng kinh doanh với các đối tác trong và ngoài nước

- Quản lý và sử dụng vốn theo đúng quy định và đảm bảo có lãi

- Thực hiện việc nghiên cứu phát triển nhằm nâng cao năng suất lao động cũng nhưthu thập của người lao động, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường trong vàngoài nước

- Chịu sự kiểm tra và thanh tra của các cơ quan Nhà nước, tổ chức có thẩm quyềntheo quy định của Pháp luật

- Thực hiện những quy dịnh của Nhà nước về bảo vệ quyền lợi của người lao động,vệ sinh và an toàn lao động, bảo vệ mội trường sinh thái, đảm bảo phát triển bền vững, thựchiện đúng những tiêu chuẩn kỹ thuật mà công ty áp dụng cũng như các quy định có lien quađến hoạt động của công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

Công ty Cổ phần Thương mại Xuất nhập khẩu Hoàng Phong là một đơn vị hạch toánđộc lập về tài chính, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ ở ngânhàng, có con dấu riêng để giao dịch

Tên giao dịch quốc tế: HOANG PHONG IMPORT TRADING JOINT STOCKCOPANY

Tên viết tắt: HOANG PHONG IMEX.,JSC

Trụ sở chính: 15/167, đường hoàng Hoa Thám, phường Ngọc Hà, quận Hai BaTrưng, thành phố Hà Nội

- Điện thoại: + 84436453870

Vốn điều lệ: 10.000.000.000 (mười tỷ VNĐ) trong đó:

Ngành nghề kinh doanh chính: Chuyên cung cấp thiết bị sửa chữa ô tô, máy cơ khí,

mô hình dạy nghề

Nắm bắt được nhu cầu muốn sử dụng xe ô tô của người dân ngày một tăng kéo theo

đó là nhu cầu sửa chữa, bảo dưỡng ngày càng cao, trong khi đó năm 2009 mới chỉ có 3 công

ty tại miền Bắc cung cấp máy móc, trang thiết bị cho các gara ô tô Nhu cầu thị trường ngàymột lớn mà nguồn cung vẫn còn đang hạn hẹp, Ban Giám đốc Công ty đã quyết định thànhlập Công ty với mục tiêu ban đầu là trực tiếp nhập khẩu và kinh doanh các loại máy móc,trang thiết bị dùng trong gara ô tô

Tuy Công ty mới thành lập còn non trẻ nhưng thị trường đã và đang không ngừng mởrộng, kim ngạch nhập khẩu không ngừng tăng lên, doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơnnăm trước

Đến nay, quá trình phát triển của Công ty được chia thành 2 giai đoạn chính:

- Giai đoạn I (từ năm 2009 – 2010): Giai đoạn công ty vừa hoàn chỉnh vừa xây dựngbộ máy quản lí

Giai đoạn này, do mới thành lập chưa hiểu rõ về bạn hàng quốc tế và chưa nắm bắtđược hết thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng trong nước nên hàng hóa của Công ty kinh doanh chủyếu mua lại từ các nhà cung cấp khác trong nước, chỉ xấp xỉ 20% lượng hàng hóa Công ty

kinh doanh trực tiếp nhập khẩu từ các đối tác ở nước ngoài Bộ máy của Công ty được hoànchỉnh sau một lần thay đổi trong vị trí Ban Giám đốc Công ty.

- Giai đoạn II (từ năm 2011 đến nay), khi nền kinh tế bắt đấu suy thoái nghiêm trọng,kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng Tuy nhiên, với tinh thần quyết tâm cao cùng với sựnhanh nhạy trong kinh doanh của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong Công ty, Công ty đã

có bước phát triển mạnh mẽ Thị trường cả trong và ngoài nước của Công ty đều được mởrộng đáng kể Lượng hàng nhập khẩu tăng vọt, chiếm 90% lượng hàng hóa mà Công ty kinhdoanh Cùng lúc đó là lực lượng công nhân viên trong Công ty cũng tăng lên Công ty đãvận dụng những kiến thức mới trong kinh doanh, áp dụng các hình thức tiếp thị, đẩy mạnhhoạt động mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã chú trọng tới việc đào tạo,nâng cao trình độ kĩ thuật cho cán bộ và công nhân viên trong toàn thể Công ty Do đó, trongkhi không ít những công ty lâm vào tình trạng đình trệ sản xuất, có khi dẫn tới phá sản.Nhưng Công ty Cổ phần Thương mại Xuất nhập khẩu Hoàng Phong vẫn vững vàng trưởngthành và lớn mạnh

Tóm lại, với thế mạnh là một doanh nghiệp cổ phần mới thành lập là sự nhạy bén với thịtrường và sự đầu tư đúng đắn cho nguồn nhân lực, Công ty đã tao được thế đứng vững chắctrên thương trường, tạo được uy tín với bạn hàng trong và ngoài nước

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TM CP XNK Hoàng Phong

Sơ đồ 2.1.khối bộ máy tổ chức quản lý

(Nguồn: Công ty CP TM XNK Hoàng Phong)

Bộ máy quản lý của công ty luôn được kiện toàn và hoàn thiện để đạt được

một cơ cấu khoa học, ổn định và có hiệu quả Bộ máy quản lý của Công ty được quản lý từtrên xuống dưới và thực hiện các chức năng:

Phòng lắp đặt

Phòng Sửa chữa và bảo dưỡng

Phòng Tài chinh- kế

toán

Phòng Hành Chính- Nhân sựĐại Hội Đồng Cổ Đông

Hội Đồng Quản Trị

Đai Hội Cổ Đông : Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công Ty CP TM XNK Hoàng

Phong qua định hướng phát triển , quyết định các phương án , nhiệm vụ sản xuất kinh

doanh;quyết định sửa đổi , bổ sung vốn điều lệ của Công ty ; bầu , miễn nhiệm , bãi nhiệm thành viên hội đồng quản trị , Ban kiểm soát ; và quyết định tổ chức lại, giải thể công ty và các quyển, nhiểm vụ khác theo quy đinh của điều lệ công ty

-Hội Đồng Quản Trị : Hội đồng quản trị là tổ chức quản lý cao nhất của Công Ty CP TM

XNK Hoàng Phong do đại hội cổ đông bầu ra là một người có kinh nghiệm hiểu biết sâu cóchuyên môn tốt về mọi mặt nắm bắt được thị trường nắm bắt được cơ hội cho công ty và dochủ tịch hội đồng quản trị lựa chọn là ông Trương Tiến Bộ và thành viên khác với nhiệm kỳlà 5 năm.Thành viên hội đồng quản trị có thể được bầu lại với số nhiệm kỳ không hạn chế.Tổng số thành viên Hội đồng quản trị độc lập không điều hành phải chiếm ít nhất một phần

ba tổng số thành viên Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị nhân danh Công ty quyết địnhmọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, lập ra kế hoạch và phát triểntrung hạn và kế hoạch hằng năm của công ty.Có thể quyết định chào bán mua lại cổ phầncông ty khác có quyền quyết định các giải pháp trên thị trường và thay dổi cơ cấu tổ chứcquy chế của công ty Trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại Hội Cổ Đông Hội ĐồngQuản Trị có trách nhiệm giám sát hoạt động của Tổng Giám đốc hay Giám đốc và nhữngcán bộ quản lý khác trong Công ty Quyền và nghĩa vụ của Hội đồng quản trị do Pháp luật, Điều lệ Công ty và Nghị quyết Đại Hội Cổ Đông quy định

Giám đốc Công ty : có nhiệm vụ tổ chức điều hành mọi hoạt động của Công ty và đại diện

cho mọi quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trước pháp luật

- Quyết định tất cả các vấn đề bao gồm việc thay mặt cho Công ty kí kết các hợp đồng tàichính và thương mại,

- Soạn thảo các quy chế hoạt động, quy chế quản lí tài chính, chi tiêu nội bộ của Công tytrình lên Ban Giám đốc Công ty phê duyệt Quyết định tuyển dung, bổ nhiệm hoặc miễnnhiệm với các chức danh từ Phó Giám đốc trở xuống

- Tham khảo ý kiến của Ban Giám đốc để quyết định số lượng người lao động, mức lương,trợ cấp, lợi ích việc bổ nhiệm, miễn nhiệm và các điều khoản khác liên quan đến hợp đồnglao động của họ.

- Thực thi kế hoạch kinh doanh hằng năm được Ban Giám đốc thông qua

- Đề xuất những biện pháp nâng cao hoạt động và quản lí của Công ty

- Chuẩn bị các khoản dự toán dài hạn, hàng năm, hàng của Công ty phục vụ hoạt động quản

lí dài hạn cho từng năm tài chính sẽ phải trình để Ban Giám đốcthông qua và phải bao gồmnhững thông tin quy định tại những quy chế của Công ty

Ban giám đốc Công ty quy định cơ cấu, tổ chức bộ máy, nhiệm vụ cụ thể, quyền hạn vàcác mỗi quan hệ giữa phòng ban trong Công ty theo quy định của Nhà nước hiện hành

Phó Giám Đốc Kinh Doanh : Giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạtđộng của công ty theo sự phân công của Giám đốc

- Chủ động và tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệmtrước Giám đốc về hiệu quả các hoạt động

* Phòng marketing:

- Chủ động tìm kiếm đối tác đẻ phát triển, mạng lưới phân phối, từng bước mở rộng thịtrường trong và ngoài nước nghiên cứu và tham mưu cho Ban Giám đốc trong công tác địnhhướng kinh doanh và xuất nhập khẩu

* Phòng xuất nhập khẩu:

- Chức năng: Tham mưu cho Ban giám đốc và tổ chức thực hiện cá lĩnh vực nhập khẩu vàmua sắm thiết bị, máy móc đáp ứng yêu cầu kinh doanh của Công ty

- Nhiêm vụ:

+ Căn cứ vào kế hoạch kinh doanh của Công ty Triển khai việc tìm các nhà cung cấp cótiềm năng cung cấp từng loại hàng hóa và lựa chọn nhà cung cấp để nhập khẩu; để mua saocho phù hợp với loại hàng đó và có các điều kiện thương mại phù hợp và cạnh tranh nhất

* Phòng lắp đặt:

- Cùng với hàng XNK nghiên cứu chất lượng sản phẩm mẫu để nhập khẩu đại trà;

- Kiểm tra chất lượng hàng nhập khẩu;

- Tư vấn, lắp đặt máy móc cho khách hàng;