Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi

Đề tài: Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi

LỜI MỞ ĐẦU

Dưới sự dẫn dắt sáng suốt của Đảng và Nhà nước, đất nước ta đã có được những thành tựu to lớn về mọi mặt của đời sống kinh tế xã hội Việt Nam đang ngày càng có vị thế trên trường quốc tế trên cả 2 lĩnh vực kinh tế

và chính trị, sự kiện cuối năm 2006 Việt Nam chính thức gia nhập WTO là một khẳng định, đánh giá chắc chắn nhất cho thành công của những chính sách phát triển hội nhập, mở cửa giao lưu kinh tế với các nước trong khu vực

và thế giới của Nhà nước; cho quyết tâm, nỗ lực không ngừng của toàn dân nói chung cũng như tất cả các doanh nghiệp nói riêng trong quá trình xây dựng đất nước Trong thực tế các chính sách mở cửa hội nhập đã thu hút được rất nhiều sự đầu tư của các cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước Công

ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi việt nam được thành lập trong bối cảnh đó

Từ lượng kiến thức tiếp thu được trong 4 năm tại trường Đại học Kinh

tế Quốc dân và thực tế qua thời gian nghiên cứu, khảo sát, tìm hiểu tại Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi đã giúp em có được những cái nhìn tương đối tổng quan về vấn đề mở rộng và phát triển thị trường của công ty Với mong muốn có thể chỉ ra các vấn đề của quá trình này đồng thời đóng góp những ý kiến của mình giúp công ty có thêm lựa chọn cho giải pháp thị trường, nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp Được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của PGS-TS Trương Đình Chiến, em xin được xây dựng

đề tài : “ Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tnhh cơ khí

cầu trục Thánh khởi “

Em xin chân thành cảm ơn quý Công ty và thầy chiến đã tạo điều kiện

và giúp đỡ em !

PHẦN MỘT TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ

Công ty TNHH Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi

Tên giao dịch : Công Ty TNHH Cơ khí Cầu Trục Thánh Khởi

Tên tiếng anh :Thanh Khoi crane co.,LTD

Vốn điều lệ: 20.000.000.000VNĐ (Hai mươi tỷ đồng)

Người đại diện theo pháp luật của công ty: Giám đốc: Li YOUNGZHI.Ngành nghề kinh doanh được xác định trong đăng kí kinh doanh:

- Thiết kế chế tạo, mua bán và lắp đặt các thiết bị nâng, máy móc, thiết

bị phục vụ ngành xây dựng, công nghiệp, cơ khí và tự động hóa

- Sản xuất kết cầu thép, xây lắp nhà xưởng

- Vận tải hàng hóa vận chuyển hành khách

- Kinh doanh vật tư kim khí.

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh v.v

tư xây dựng nhà xưởng từng phần, làm xong đến đâu tiến hành đưa vào sản xuất luôn tới đó Đặc trưng của hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn này

là, hạng mục sản xuất chế tạo cầu trục gần như rất ít, chỉ sản xuất đơn lẻ các cầu trục loại nhỏ từ 1Tấn đến 10Tấn Hoạt động chủ yếu là hoạt động thương mại : mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cung cấp cho các khách hàng có nhu cầu

Giai đoạn II : từ 1/08/2008 đến nay, điểm nổi bật doanh nghiệp đã đi vào sản xuất có quy mô lớn hơn, có thể cùng một lúc tiến hành sản xuất nhiều cầu trục với trọng tải lên tới 50 Tấn Xây dựng và thực hiện các kế hoạch chào hàng tới các khách hàng trong thị trường, tiếp tục tuyển mộ phục vụ quá trình mở rộng quy mô doanh nghiệp hơn nữa Hoạt động kinh doanh thương mại mua bán nhập khẩu thiết bị, phụ kiện cầu trục vẫn có xu hướng phát triển tốt, công ty tiếp tục huy động vốn đầu tư cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng cường xây dựng kho bãi, xây thêm nhà xưởng và nhập khẩu trang thiết bị nâng cao năng lực sản xuất

- Sản xuất kết cấu thép và lắp ráp nhà xưởng công nghiệp.

- Mua bán vật tư kim khí

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng mà công ty kinh doanh tập trung chủ yếu vào các thiết bị công nghiệp như : cáp điện, động cơ, v v…

Bảng 1 : Danh mục sản phẩm – Dịch vụ chủ yếu năm 2007

I Sản phẩm :

cầu trục, cổng trục, ….

3 Cung cấp palăng xe chạy các

loại

500kg – 500Tấn

4 Cung cấp hộp điều khiển tự

động hoặc tay điều khiển trực

tiếp cho các loại cầu trục, cổng

trục

(Nguồn : Phòng Kinh doanh – công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi)

Sản phẩm của công ty là những mặt hàng có giá trị lớn, thời hạn sử dụng cũng rất cao, vì thế chỉ cần công ty đảm bảo được chất lượng sản phẩm thì về lâu dài luôn có thể có được sự tín nhiệm của khách hàng, đây là một yếu tố rất quan trọng để có được thị trường cho riêng mình Khách hàng khi

có nhu cầu về sản phẩm cầu trục do giá trị lớn của sản phẩm, khách hàng thường tham khảo rất kĩ về giá cả và chất lượng, đặc biệt là chất lượng tất cả các sản phẩm của các nhà cung cấp mà họ biết, từ đó chọn lựa ra các nhà cung cấp phù hợp Chỉ cần sản phẩm của công ty có chất lượng thực sự đáp ứng nhu cầu khách hàng với giá cả hợp lý sẽ có cơ hội lựa chọn cao Sản phẩm chất lượng cao luôn có được sự vừa lòng và tín nhiệm của khách hàng.Khi đã được sự tín nhiệm của khách hàng về sản phẩm, thì họ luôn muốn và sẵn sàng quay trở lại với công ty khi có nhu cầu

Ngoài ra do đặc điểm của công ty là một doanh nghiệp mới được thành lập, có những hạn chế nhất định như kỹ thuật, nhân lực, vì vậy trong kế hoạch

phát triển đến năm 2015 công ty xác định tìm kiếm cơ hội và sẵn sàng đầu tư,xâm nhập thị trường

2.2 Vốn kinh doanh

Cầu trục thánh khởi thực hiện đầu tư chủ yếu bằng nguồn vốn là vốn tự

có do công ty mẹ tại Trung Quốc đầu tư Cơ cầu vốn của công ty năm 2008 như sau :

Tổng hợp ta thấy, gần như toàn bộ lượng vốn giai đoạn I của công ty được đầu tư vào lĩnh vực xây dựng nhà xưởng, mua thiết bị sản xuất (lĩnh vực sản xuất) theo kế hoạch đã thực hiện được 14.783.220.694 VNĐ Mục đích chủ yếu tập trung để nâng cao năng lực sản xuất trong giai đoạn đầu mới hình thành qua đó tạo điều kiện cơ bản cho việc mở rộng thị trường Bên cạnh đó công ty còn có những khoản đầu tư cho việc đào tạo, nâng cao trình độ cho người mới tuyển vào, cũng như đầu tư nâng cao tay nghề cho người lao động đang làm việc theo 2 hình thức ( thường niên và không thường xuyên ), thu hút nhân tài đặc biệt là đội ngũ kĩ sư có tài (lĩnh vực Nhân lực) và có mong muốn gắn bó với công ty cũng với mục đích không ngừng nâng cao khả năng sản xuất cũng như năng suất của người lao động Hoạt động nhập khẩu mua bán đã được khởi động.

Giai đoạn 2 vốn vẫn được tập trung cho việc xây dựng nhà xưởng Nhưng công ty đã có phần đẩy mạnh hơn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Bên cạnh tiếp tục đầu tư các hạng mục có tính dài hạn : cơ sở hạ tầng, đào tạo, công ty còn có nguồn kinh phí dành cho danh mục các biện pháp khuyếch trương, xúc tiến hỗn hợp mở rộng thị trường, trong 2 năm 2008

Với đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có khối lượng cũng như kích thước rất lớn vì thế để giảm giá thành vận chuyển cũng như

thuận tiện điều động, công ty cũng đầu tư mua các loại xe tải nặng có kèm theo cẩu 10Tấn, 20Tấn, … ( cẩu đặt trên xe ) phục vụ việc vận chuyển và bốc

1 Máy cắt CNC – Trung Quốc 01 2009

và chất lượng ngày một cao, nên công ty luôn có một thị trường dồi dào và tiềm năng lớn Có 2 đối tượng khách hàng chủ đạo là khách hàng sản xuất và khách hàng thương mại tương ứng với hình thức và nội dung hợp đồng Sau hơn 2 năm thành lập nhưng công ty đã có được khách hàng ở nhiều tỉnh thành trong cả nước và tập trung ở miền Bắc ( Hà Tây, Đông Anh, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Nguyên, ….) nơi mà công nghiêp nhưng năm gần đây có nhưng bước tiến thần tốc Tổng hợp các hợp đồng đã thực hiện ta

có :

Bảng 3 : Cơ cấu khách hàng theo sản phẩm

(Nguồn : Phòng Kinh doanh )

Khách hàng đến với công ty đa số là các khách hàng có nhu cầu với các loại sản phẩm cầu trục trọng tải nhỏ Khách hàng thương mại cũng có tăng lên nhưng khách hàng có nhu cầu lớn vẫn chưa đến với công ty nhiều

Bảng 4 : Cơ cấu khách hàng 2009 theo khu vực

(Nguồn : Phòng Kinh doanh )

Khách hàng của công ty đa phần là các khách hàng miền Bắc chiếm còn lại tại hai miền Trung và Nam Gần như khách hàng 2 miền này chưa biết tên tuổi của công ty sau 2 năm hoạt động

2.5 Cơ cầu sản xuất

Bảng 5 : Sơ đồ cơ cấu sản xuất kinh doanh của công ty

Hiện nay công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi hoạt động trên 2 lĩnh vực chủ yếu chính đó là sản xuất chế tạo , lắp ráp thiết bị công nghiệp và mua bán nhập khẩu thiết bị vật tư công nghiệp

Việc chế tạo lắp ráp được thực hiện tại nhà máy sản xuất đặt tại Hải Dương (sản xuất kết cấu thép, khung dầm, cẩu trục, cổng trục, bán cổng trục,

… ) Ngoài ra như đã nói ở trên công ty đã đầu tư vào cơ khí lắp đặt nhà xưởng

Trụ sở chính tại Hải Dương chức năng chính là sản xuất giới thiệu sản phẩm, đồng thời làm hoạt động thương mại mua bán chủng loại vật tư, thiết bị công nghiệp bao gồm : tôn thép các loại( T6,8,10,12,….) , các palăng, xe chạy, dây cáp điện các loại ( 30A, 75A, 150A, ….), phụ kiện điện ( kẹp neo, cầu giao, biến tần, …)

2.6 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

CÔNG TY

CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI NHÀ MÁY SẢN XUẤT

SẢN XUẤT

CẦU TRỤC

LẮP ĐẶT NHÀ XƯỞNG

Công ty Cơ Khí Cầu Trục Thánh Khởi được tổ chức theo mô hình công

ty vừa và nhỏ Dưới giám đốc là các phòng ban Kế toán, Kinh Doanh, Hành chính, Kế hoạch và phó Giám đốc sản xuất Phó giám đốc sản xuất sẽ thường trực tại Hải Dương phụ trách công việc sản xuất kinh doanh và chịu toàn bộ trách nhiệm với giám đốc Tại nhà máy sản xuất tại Hải Dương cũng có các phòng ban như phòng Kĩ thuật, phòng Kế toán Còn tại xưởng sản xuất trực tiếp sẽ được chia thành 4 tổ : tổ Điện Công nghiệp, tổ Nguội, tổ Hàn và tổ Sơn, đứng đầu các tổ là các tổ trưởng quản lý và đốc thúc nhân viên tổ, chịu trách nhiệm của tổ trước ban lãnh đạo nhà máy Trong các phòng ban và ở các

tổ tuy theo nhu cầu thực tế mà có nhiều hay ít nhân viên

Bảng 6 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý công ty

Phòng hành chính

2.7 Lao động

Công ty có tất cả 76 cán bộ công nhân viên ở cả 2 nơi làm việc, Nhà máy sản xuất tại Hải Dương và văn phòng tại Hà Nội Bao gồm 2 thành phần: cán bộ chuyên môn kĩ thuật và công nhân sản xuất trực tiếp

Văn phòng nơi có nhiều các cán bộ có trình độ chuyên môn về kinh tế tài chính mục đích chính là điều hành hoạt động của công ty , liên hệ khách hàng, giao dịch, kế hoạch và marketing Ngoài ra có 1 cán bộ kĩ thuật có trách nhiệm thiết kế sản phẩm, tìm và khắc phục sự cố kĩ thuật, hỗ trợ và giải thích cho khách hàng về tính chất và chức năng sản phẩm khi khách hàng có yêu cầu

Tại nhà máy sản xuất là nơi tập trung chủ yếu công nhân sản xuất trực tiếp và cán bộ kĩ thuật, tất cả các nhân viên ở đây đều có trình độ kĩ thuật rất cao ,có kỹ sư người trung quốc(do đòi hỏi độ chính xác cũng như kĩ thuật cao của sản phẩm mà công ty sản xuất ) nhằm đảm bảo chất lượng cũng như tiến

độ thực hiện công việc

Bảng 7 : Cơ cấu lao động của công ty.

Bảng7.1 : Cán bộ chuyên môn kĩ thuật

TT Cán bộ chuyên môn

theo các ngành nghề

Tổng số (Người)

Thâm niên công tác

<5năm < 10năm <15năm

Bảng 7.2 : Công nhân sản xuất

4 Tiện, phay, bào, xọc,

2.8 Nguyên vật liệu

Bảng 8 : Cơ cấu nguyên vật liệu

Đơn vị : VNĐ

tính

Nguồn cung cấp

Giá trị

1 Nguyên vật liệu chính :

Trung Quốc, Hàn Quốc

3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY

3.1 Một số chỉ tiêu tài chính :

Đặc tính của ngành nghề kinh doanh của công ty là ngành công nghiệp chế tạo cầu trục cần vốn đầu tư rất lớn, vòng chu chuyển chậm, mặt khác công

ty mới được thành lập, chưa được biết đến và rất cần chỗ đứng trên thị trường

Vì thế bên cạnh việc tích cực thu hút vốn từ nhiều nguồn khác nhau như huy động cổ đông, vay vốn ngân hàng, … ; công ty cũng không ngừng có những biện pháp, hình thức bán hàng, giảm giá thành sản phẩm, thiết bị, khuyến mại, quảng cáo sản phẩm đẩy nhanh việc quay vòng vốn, tái sản xuất với mục đích nâng cao sức cạnh tranh và quảng cáo tên tuổi sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Dưới đây là một vài số liệu tóm tắt tài chính trong thời gian hoạt động của công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi ( từ tháng 9 năm 2007 đến tháng 12 năm 2008 )

(Số liệu : phòng Kế toán - Công ty cơ khí cầu trục thánh khởi )

Ta có thể thấy rằng lượng vốn đầu tư vào công ty khá lớn ,tạo nền tảng cho việc phát triển, nâng cao khả năng sản xuất của công ty đáp ứng nhu cầu thị trường Với chính sách mở rộng thị trường của công ty lợi nhuận chưa phải là mục tiêu quan trọng nhất vậy nên lợi nhuận cũng chưa phải là cao

4 PHƯƠNG HƯỚNG, CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Công ty xác định rất rõ, là một công ty mới thành lập còn nhiều hạn chế trong các lĩnh vực, nhưng do tham gia muộn lại thêm việc sức ép canh tranh ngày một cao trong nền kinh tế đất nước Nó khiến doanh nghiệp cần nhanh

chóng thâm nhập và tìm được chỗ đứng cho riêng mình trên thị trường sản xuất cầu trục nói riêng Bỏ qua mục tiêu lợi nhuận, ban lãnh đạo đã xác định mục tiêu sau 5 năm thành lập công ty là phải có được một vị thế nhất định trong ngành sản xuất cầu trục, và để đạt được điều đó công ty sẽ tập trung hoàn toàn vào việc làm thế nào để thỏa mãn được khách hàng Như đã nói đối với khách hàng thì điều khiến họ nhớ tới công ty nhất là sản phẩm mà công ty cung cấp cho họ Chính vì thế công ty đã chọn 2 mục tiêu cơ bản cho sản xuất sản phẩm của mình là chất lượng và giá cả Từ những mục tiêu trên ban lãnh đạo đã đề ra những chiến lược có hiệu quả và phù hợp nhất với tình hình thực trạng của công ty Các chiến lược đó gồm có:

- Chiến lược sản phẩm

- Chiến lược giá

Một vài chiến lược phối hợp :

- Chiến lược phân phối

- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

5 NHỮNG ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

5.1 Thành tích đạt được :

Qua việc tìm hiểu và phân tích các chỉ số tài chính cũng như một số hợp đồng đã kí kết được của doanh nghiệp trong hơn 2 năm hoạt động, đánh giá đầu tiên có thể nhận định doanh nghiệp thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ Khởi đầu không sớm so với tiến trình mở cửa hội nhập phát triển của nền kinh tế thị trường ở nước ta và với số vốn không lớn so với nhu cầu của một ngành sản xuất kinh doanh công nghiệp nặng ( công nghiệp chế tạo ), bên cạnh những đối thủ lớn đã có tiếng trên thị trường như cơ khí Quang Trung, cơ khí hồng nam, … nhưng công ty đã có được một lượng khách hàng nhất định cho mình, không những vậy số lượng hợp đồng cũng tăng lên về cả số lượng và yêu cầu, ngoài ra đã có những khách hàng quay trở lại công ty không chỉ một lần Điều này nói lên rằng doanh nghiệp đã đi đúng hướng và dần có được tiếng trên thị trường trong nước ( chủ yếu ở miền Bắc ) Như vậy công ty đang dần khẳng định được sản xuất khả năng đáp ứng thị trường của mình và được các khách hàng tin tưởng tín nhiệm Mặt khác như đã nhận định, với thời điểm bước vào ngành của doanh nghiệp là muộn, chiến lược thường được áp dụng nhiều tại các doanh nghiệp mới thành lập là giảm giá thành chấp nhận lỗ trong thời điểm đầu ,cầu trục thánh khởi cũng không ngoại lệ

5.2 Hạn chế

Như trên đã nói do yêu cầu của ngành rất cao về tay nghề kĩ thuật, sản phẩm khi hoàn thành với rất nhiều các thông số cần phải đảm bảo được tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế về độ an toàn Việc thu hút nhân tài, lao động tay nghề cao để đáp ứng nhu cầu công việc và ngày một nâng cao năng lực sản xuất là một vấn đề khó khăn của doanh nghiệp do những hạn chế khách quan

và chủ quan : lao động tay nghề cao không thực sự nhiều, doanh nghiệp mới thành lập chưa có tiếng tăm để có thể lôi kéo nhân tài, vốn đầu tư cho nhân lực có hạn, …

Tuy đã dần có những khách hàng nhưng yêu cầu về sản phẩm của họ vẫn chưa lớn, sản phẩm tập trung vào các hệ cầu trục từ 20 Tấn trở xuống, trong khi đó khả năng của công ty có thể cung cấp được các loại cầu trục từ

20 - 500Tấn Các sản phẩm cầu trục loại trọng tải nặng này mới là thị trường tiềm năng tạo lợi thế cạnh tranh, cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp

PHẦN HAI : THỰC TRẠNG CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI

Như phần tổng quan đã nhắc đến, Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi Việt Nam đã có những khách hàng biết đến và nhiều nhất là khách hàng miền Bắc Điều đó có được đầu tiên là nhờ vào năng lực sản xuất thực sự của công ty đã đáp ứng được nhu cầu trong nước, tiếp đó việc đầu tư vào nhân lực

và 1 phần quan trọng không thể không nhắc tới đó là marketing Sau đây sẽ

là những kết quả cụ thể của công ty trong quá trình củng cố và mở rộng thị trường :

1 KẾT QUẢ GIỮ VỮNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

1.1 Các thị trường đã được giữ vững và mở rộng theo sản phẩm :

Với một số vốn ban đầu không lớn, lại chưa tạo được tiếng tăm cho mình trên thị trường, để tồn tại và có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp lựa chọn biện pháp phát triển tập trung theo từng giai đoạn từng thời kì, trước hết cung cấp các sản phẩm thiết bị nâng hạ công suất nhỏ, vì đây là mặt hàng

có nhu cầu lớn và thường xuyên trên thị trường Tuy nhiên giá trị của các sản phẩm này cũng không lớn, theo đó lợi nhuận không cao, vì thế thường không được các đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm, đặc biệt là các doanh nghiệp lâu năm và đã có tiếng trong ngành sản xuất thiết bị nâng hạ như Hồng Nam, Quang Trung, Lilama 69, … Với giá trị mặt hàng giao động từ vài chục triệu VNĐ cho đến dưới 1tỉ đồng, giá thành mặt hàng công nhiệp như thế là không lớn với sản xuất công nghiệp hay chế biến Khách hàng không phải có quá nhiều đắn đo chọn lựa đối tác Đây sẽ là bước đầu để doanh nghiệp có những khách hàng đầu tiên, việc đầu tư để sản xuất loại sản phẩm này là không quá lớn, chế tạo đơn giản và nhanh chóng, rất phù hợp với điều kiện vốn doanh nghiệp ban đầu

Xem xét sản phẩm cầu trục các loại được công ty chế tạo trong 2 năm

2008 và 2009 ta có :

Bảng 10 : Cơ cấu nhu cầu của khách hàng đối với các loại cầu trục

* Số lượng hợp đồng cầu trục các loại sản xuất qua các năm

Đơn vị : hợp đồng

Cầu trục Năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ gia tăng

Chú thích : - Loại nhỏ là loại cầu trục trọng tải từ 1Tấn đến 20Tấn

- Loại lớn là loại cầu trục có trọng tải từ 20Tấn trở lên

* Số lượng khách hàng quay lại với công ty

Đơn vị : khách hàng

Cầu trục Năm 2008 Tỉ lệ năm 2008 Năm 2009 Tỉ lệ năm 2009

(Nguồn : Phòng Kinh doanh)

Tỉ lệ này là tỉ lệ khách hàng đã thực hiện xong hợp đồng và quay lại mua tiếp sản phẩm cầu trục cuả công ty trong 2 năm 2008 va 2009

Sau 2 năm hoạt động, lượng khách hàng của công ty ở có xu hướng tăng lên Hơn nữa tỉ lệ khách hàng quay trở lại mua sản phẩm của công ty cũng tăng lên Mức tăng ở sản phẩm cầu trục nhỏ tương đối cao ngay trong những năm đầu, nhưng vì số lượng sản phẩm thực hiện chưa nhiều nên chưa phản ánh đúng thực tế ở lĩnh vực sản phẩm này Theo quan sát thì mức tăng thực tế tập trung chính vào các sản phẩm cầu trục loại nhỏ Và quan trọng nhất là đã có những khách hàng quay lại với công ty Có thể nói đây là một tín hiệu đáng mừng với công ty, nó cho thấy khách hàng đã có sự tin tưởng vào sản phẩm mà công ty cung cấp Chỉ cần công ty có thể tiếp tục giữ vững và nâng cao dần chất lượng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng , chắc chắn công ty sẽ có chỗ đứng trong lòng khách hàng

1.2 Các thị trường đã được giữ vững và mở rộng theo khu vực :

Những năm trở lại đây miền Bắc là khu vực có mức độ tăng trưởng công nghiệp với tốc độ cao Sự phát triển mạnh mẽ đó đã tạo cho công ty một thị trường tiềm năng cho lĩnh vực cung cấp cầu trục cho các khu công nghiệp miền Bắc Nhu cầu của các doanh nghiệp về loại hình sản phẩm trong thời gian đầu là rất lớn nhưng lại có đòi hỏi cao về chất lượng cũng như một vài yếu tố khác Vì vậy các nhà cung cấp sản phẩm nhất thiết cần phải có đầu tư vào ngành trong những năm tới, điều này là rất phù hợp với tình hình tài chính của công ty Thống kế khách hàng trong 2 năm hoạt động như ta đã biết

ở phần cơ cấu thị trường :

Cơ cấu khách hàng theo khu vực

(Nguồn : Phòng Kinh doanh )

Khách hàng của công ty đa phần là các khách hàng miền Bắc chiếm 93% còn lại tại hai miền Trung và Nam chiếm tỉ lệ rất nhỏ 7% Thống kê khác cũng cho thấy những khách hàng đầu tiên trở lại với công ty và khách hàng

quay lại ở thời điểm hiện tại thì 100% khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty là khách hàng miền Bắc

Điều này là dễ hiểu bởi ngay từ đầu công ty chọn miền Bắc là thị trường xâm nhập ngành cầu trục đầu tiên Tuy nhiên cũng phải nói,sau 2 năm hoạt động nhìn chung quá trình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty vẫn chỉ tập trung ở miền Bắc Đầu tư cho việc giới thiệu chào hàng sản phẩm ở hai miền Trung, Nam gần như bỏ ngỏ Giai đoạn tiếp theo công ty vẫn tiếp tục tăng vốn đầu tư mở rộng sản xuất với mong muốn chiếm lĩnh thị trường miền Bắc

1.3 Các thị trường được giữ vững và mở rộng theo khách hàng.

Để có thể khuyến khích hơn nữa khách hàng quay trở lại công ty, chính sách giá được áp dụng rộng rãi với tất cả các khách hàng và theo tỉ lệ lũy tiến theo giá trị hợp đồng cầu trục mà khách hàng kí kết với công ty Giá trị hợp đồng khách hàng đặt công ty cung cấp chế tạo cầu trục càng lớn thì giá thành công ty chiết khấu cho cũng tăng Đối với tiêu chí này cơ bản phân chia thành

2 đối tượng khách hàng theo giá trị hợp đồng kí kết:

Bảng 12 : Cơ cấu khách hàng theo giá trị hợp đồng

(Nguồn : Phòng Kinh doanh)

Ta có thể thấy thị trường khách hàng nhỏ tăng lên rất nhanh chóng trong 2 năm từ 2008 đến 2009 tỉ lệ tăng là 47%, trong khi đó số lượng khách hàng lớn tăng 33,3%

Bên cạnh sự phân loại khách hàng này, thực chất công ty nhận ra rằng,

đa phần các khách hàng lớn đều là các doanh nghiệp lớn, lâu năm, họ có vốn lớn, vì vậy nên vốn đầu tư mua sắm trang thiết bị của họ cũng rất nhiều Ngược lại các công ty nhỏ và doanh nghiệp vừa thành lập thiếu vốn thì thường có mức đầu tư thấp hơn cho các sản phẩm cùng loại Có thể nói thị trường nhỏ của công ty đang tăng lên trong khi đó các khách hàng lớn không chỉ biết rất ít mà thị trường này còn đang có xu hướng giảm xuống

Thị trường khách hàng nhỏ là một thị trường ít được quan tâm do lợi nhuận tính trên hợp đồng không cao, gần như lợi nhuận là rất ít Tuy nhiên công ty vẫn muốn thâm nhập thị trường này, với mong muốn dùng số lượng

để bù vào lợi nhuận trong thời gian đầu mới hình thành Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và năng cao năng suất sản xuất các thiết bị cầu trục loại nhỏ đang được công ty ưu tiên trong giai đoạn này Nhằm làm giảm hơn nữa chi phí, từ đó giảm giá thành sản phẩm cho khách hàng, thu hút các khác hàng là các công ty nhỏ và mới thành lập

1.4 Thị phần so với đối thủ cạnh tranh :

Qua các kết quả củng cố và mở rộng thị trường của công ty doanh nghiệp có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh Xét về thực lực, công ty có các đối thủ cạnh tranh lớn là các doanh nghiệp sản xuất cầu trục lâu năm và có tiếng tăm như Quang Trung, Hồng Nam

Xét trong thị trường sản xuất cầu trục loại nhỏ, các đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp của công ty đa phần là các doanh nghiệp mới thành lập

trong khoảng từ 5 năm trở lại Các doanh nghiệp này nằm dải dác và cạnh tranh với công ty ở mọi tỉnh thành miền Bắc Các doanh nghiệp này năng lực cạnh tranh không cao, nhưng do sức ép phải tìm kiếm xây dựng chỗ đứng cho sản phẩm, họ có thể sẵn sàng mạnh tay trong các chiến lược khuyến mại giảm giá, điều nay có thể tạo nên làn sóng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty nhỏ và mới thành lập trong các giai đoạn quyết định Do mới tham gia được 2 năm, còn chưa được biết nhiều, nhưng nhờ chất lượng và giá cả hợp lý , công

ty đã có lượng khách hàng nhất định Hai khu vực chính mà công ty chiếm thị phần nhiều nhất là khu vực Hải Dương, khu vực Hải Phòng và các tỉnh lân cận : Đông Anh, Hà Tây và Hưng Yên Các khu vực này trong vài năm trở lại đây có tốc độ phát triển công nghiệp thần tốc, biểu hiện ở sự hình thành hàng loạt các khu công nghiệp, cũng như tỉ lệ giá trị sản xuất công nghiệp trong vùng có sự biến đổi lớn tăng từ 15% - 40% Trong một vài năm tới công ty hi vọng có thể tăng thị phần trong các khu vực này lên 15%/5 năm

1.5 Các chỉ tiêu kinh tế phản ánh kết quả củng cố và mở rộng thị trường

Bảng 13 : Tóm tắt một vài chỉ tiêu doanh thu bán hàng

(Nguồn : Phòng Kế toán – côn ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi )

Rõ ràng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp đã không đặt mục tiêu lợi nhuận lên làm mục tiêu hàng đầu Doanh thu bán hàng cũng phản ánh được tốc độ tăng lên nhanh chóng của thị trường tiêu thụ

2 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC CỦNG CỐ

VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.

2.1 Chất lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ :

Chất lượng sản phẩm là nền tảng cơ bản , là sự sống còn của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm là cơ sở cho mọi quyết định và hoạt động liên quan tới công ty Trong đó bao gồm cả quá trính củng cố và mở rộng thị trường

Nếu chất lượng sản phẩm không tốt, khách hàng sẽ không có sự tín nhiệm tin tưởng thì làm sao khách hàng quay lại với công ty Hay nói cách khác làm sao có thể giữ được thị trường đã có

Mặt khác vấn đề mở rộng thị trường, dù có quảng cáo rầm rộ thế nào,

có hay thế nào mà chất lượng sản phẩm không thỏa mãn được nhu cầu khách hàng thì cũng chẳng thể tiêu thụ

Hiểu được điều này Công ty tnhh cơ khí cầu trục Thánh khởi đã đặt

tiêu chí chất lượng lên hàng đầu Công ty không ngừng đầu tư vào cơ sở hạ tầng, trang thiết bị máy móc và con người, mục đích nâng cao năng lực sản xuất từ đó không ngừng cải tiến chất lượng của công ty Sản phẩm của công

ty luôn đạt chất lượng cao, trong quá trình chế tạo, lắp dựng đều tiến hành những kiểm tra kĩ thuật nghiêm ngặt của kĩ sư có sự hỗ trợ của máy móc Bằng chứng là sau dù năm 2009 khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhưng số lượng khách hàng không giảm mà còn có những khách hàng đã trở lại tiếp tục làm đối tác với công ty và họ trở lại không phải chỉ có một lần Ví dụ như công ty thép sông đà là một ví dụ điển hình Họ là một doanh nghiệp lâu năm rất có kinh nghiệm và đòi hỏi khắt khe sản phẩm, và họ đã đặt công ty chế tạo

4 cầu trục các loại từ 2 Tấn tới 40 Tấn

2.2 Chính sách giá

Là một trong 2 chính sách quan trọng của công ty, công ty xác định sử dụng nó làm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm công ty trong giai đoạn đầu Nhìn nhận khách quan ta thấy chính sách này có 2 cái lợi

Cái lợi đầu tiên phải kể đến đó là việc sử dụng chính sách hạ giá sản phẩm của công ty, đã tạo ra một lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp Số lượng hợp đồng kí kết không giảm mà còn tăng trong năm khủng hoảng kinh

tế 2009 đã chứng minh điều đó Theo điều tra nhận xét của khách hàng thì họ rất hài lòng với mức giá mà công ty đưa ra Khách hàng được thỏa mãn đồng

nghĩa với việc củng cố được thị trường sẵn có

Cùng so sánh giá thành một số sản phẩm cầu trục các loại giữa công ty

và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại thị trường Hải Dương – công ty cổ phần kct và cầu trục Việt Đài và công ty TNHH thiết bị nâng Huy Hoàng

Bảng 14 : Giá chào bán sản phẩm hoàn thiện cầu trục các loại 2009.

(Nguồn : Phòng Kinh doanh –cơ khí cầu trục thánh khởi)

Chú ý : Bảng trên là giá của các cầu trục có cùng số liệu kĩ thuật (trọng

tải, khẩu độ, tầm với, ….)

Ta thấy được rằng đa phần các sản phẩm cầu trục mà công Ty tnhh cầu trục thánh khởi thường thấp hơn giá so với thị trường Các sản phẩm cầu trục loại nhỏ là chủ yếu với các trọng tải từ 1Tấn – 50 Tấn Nhìn chung so sánh giá trị của cầu trục loại nhỏ với mức giá được giảm thì đơn giá trên đã là một mức giá tương đối thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Hơn hết việc giảm giá các sản phẩm cầu trục nhỏ là phù hợp chiến lược sản phẩm mà công

ty đề ra, đó là việc tập trung vào các sản phẩm cầu trục loại nhỏ đang là mối quan tâm được doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu trong giai đoạn mới gia nhập thị trường

Cái lợi thứ 2 có thể kể đến, hạ giá nhiều như vậy lại càng tạo thêm sức

ép, khiến bản thân doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng trong việc giảm chi phí sản xuất nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

2.3 Thiết lập hệ thống nghiên cứu điều tra thị trường

Luôn đạt được chất lượng tốt phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết kĩ các nhu cầu của tất cả các khách hàng của mình, từ khách hàng trực tiếp cho đến khách hàng tiềm năng Chỉ có vậy mới đề ra những phương hướng biện pháp xây dựng, cải tiến sản phẩm có hiệu quả và có thể phát triển sản phẩm được lâu dài

Ngay từ khi bắt đầu tham gia thị trường, với tham vọng trở thành một công ty lớn, một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực sản xuất cầu trục, công ty

đã đề ra các biện pháp nhằm phát triển thương hiệu sheng qi Việc nghiên cứu điều tra thị trường, phân loại đối tượng khách hàng để phục vụ tốt nhất chỉ là bước đầu tiên, tạo cơ sở cho việc xây dựng và tổ chức việc thực hiện chiến lược thương hiệu lâu dài và có hiệu quả Với 6 loại chiến lược cơ bản : Chiến lược thương hiệu - sản phẩm; Chiến lược thương hiệu dãy; Chiến lược thương hiệu nhóm; Chiến lược thương hiệu hình ô; Chiến lược thương hiệu nguồn; Chiến lược thương hiệu chuẩn ,công ty đã chọn chiến lược thương hiệu – sản phẩm làm chiến thuật chủ đạo của mình

Chiến lược này được xác định qua 2 giai đoạn :

- Trước hết, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng chỗ đứng cho sản phẩm cầu trục, thông qua tất cả các hoạt động của doanh nghiệp và tập trung vào lĩnh vực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm Làm cho tên sản phẩm được biết đến rộng rãi trên cả nước Để nhanh chóng hoàn thành giai đoạn này doanh nhiệp sẽ tập trung đầu tư vào lĩnh vực sản xuất kết cấu thép và lắp máy Giai đoạn này được xác định trong khoảng từ 2 – 5 năm

- Giai đoạn 2, khi đã tìm được chỗ đứng cho sản phẩm doanh nghiệp sẽ đầu tư mạnh vào lĩnh vực sản xuất chế tạo máy Thông qua chuyển giao công nghệ sản xuất hiện đại tiên tiến, doanh nghiệp vừa tiếp thu công nghệ vừa liên tục cải tiến dây chuyền chế tạo, mục đích để chế tạo ra các thiết bị chuyên

dụng ngày càng có chất lượng tốt hơn như xe chạy và palăng mang thương hiệu sheng qi.

- Giai đoạn 3, khi đạt được điều trên bước tiếp theo sẽ là việc mở rộng thị trường phát triển ra các thị trường miền nam và miền trung.Dấn đầu thị phần và thị trường trong ngành cầu trục

Tuy nhiên đây chỉ mới là điều tra ban đầu, trong khi như cầu khách hàng luôn thay đổi theo thời gian, nên công ty cần phả có những cuộc điều tra thường xuyên trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Để nắm được một cách chắc chắn nhu cầu của khách hàng, xu hướng biến động của nó và tìm ra nhu cầu mới, doanh nghiệp cần có một hệ thống nghiên cứu điều tra thị trường có tổ chức Hệ thống phải được tổ chức dưới sự chỉ đạo của một cán

bộ có kĩ năng nghiệp vụ và kinh nghiêm giỏi trong vấn đề thị trường tiêu thụ

2.4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ

Ta thấy khách hàng của doanh nghiệp đa phần là khách hàng miền Bắc Điều này lý giải do tổ chức mạng tiêu thụ của công ty mới chỉ có ở miền Bắc.Công ty mới tổ chức tại 2 vị trí với mục đich kinh doanh thương mại : tại nhà máy sản xuất đặt tại Hải Dương và văn phòng kinh doanh đặt tại Hà Nội với nhiệm vụ là kinh doanh phân phối Nhà máy sản xuất Hải Dương bên cạnh việc sản xuất là quá trình phát triển thị trường tìm kiếm khách hàng trong khu vực và tại các vùng lân cận như Hưng Yên, Hải Phòng, …., còn trụ

sở chính đặt tại Hà Nội tập trung vào xây dựng, tổ chức và thực hiện các chiến lược chương trình mở rộng thị trường Tại chủ sở công ty tập trung tìm kiếm các đối tác tại các vùng như Hà Nội, Hà Tây, Bắc Ninh, Đông Anh, Thái Nguyên, … Tại 2 địa điểm trên công ty tnhh cơ khí cầu trục thánh khởi trực tiếp giới thiệu các sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời tất cả khách hàng cũng được tư vấn chi tiết cho các sản phẩm mà họ có nhu cầu từ các nhân viên kĩ thuật có trình độ và kinh nghiệm của công ty

Bảng 15 : Mô hình tiêu thụ của công ty

Mô hình cho thấy công ty bán hàng còn rất đơn giản, công ty chưa thực

sự quan tâm đến vấn đề xây dựng các kênh, mạng phân phối Nguyên nhân chính là do thiếu vốn Nhưng đó cũng là một hạn chế trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty ra các khu vực miền Trung và Nam

2.5 Các chính sách hỗ trợ khác

Cũng như bất kì một công ty nào trên thị trường, doanh nghiệp có những hoạt động xúc tiến để khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty sản xuất Công ty Ctnhh cơ khí cầu trục thánh khởi đang đẩy mạnh những hoạt động xúc tiến này Những hoạt động xúc tiến đó được thực hiện thông qua các hoạt động quảng bá, quảng cáo sản phẩm và hình ảnh của công ty,qua các webside là chủ yếu và các hình thức khác Nắm được điều đó, công ty đã đầu

tư kinh phí thực hiện việc quảng cáo cho các sản phẩm và dịch vụ của công

ty Đầu tư cho hoạt động này cũng được tăng lên qua các năm

Bảng 16 : Chi phí cho các hình thức quảng cáo

Đơn vị : VNĐ

PHÒNG KINH DOANH TẠI HÀ NỘI

NHÀ MÁY SẢN XUẤT HẢI DƯƠNG

KHÁCH HÀNG

1 Quảng cáo ngoài trời 60 110

( Nguồn:phòng kinh doanh-công ty tnhh cầu trục thánh khởi)

Ban lãnh đạo công ty rất coi trọng tính hiệu quả trong các hoạt động này,đặc biệt là hoạt động marketing trực tiếp Các hoạt động đó thực sự đã mang lại hiệu quả cho việc dần tạo dựng tên tuổi cho doanh nghiệp trên thị trường Cụ thể tại Hải Dương công ty đang là một trong những công ty có tiếng trong việc sản xuất cầu trục trong khu vực

2.6 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường công nghiệp miền Bắc mấy năm gần đây phát triển vô cùng mạnh mẽ , tạo nên một thị trường tiêu thụ sản phẩm cầu trục các loại rộng lớn Là nơi mà các công ty cung cấp cầu trục trực tiếp tham gia cạnh tranh với nhau một cách công bằng

Trong vài năm tới khi thị trường miền Bắc đã định hình, công ty sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ lớn và với các đối thủ trên phạm vi cả nước Lúc đó việc thành công hay thất bại trong cạnh tranh cũng có thể là mấu chốt cho sự mở rộng và phát triển của công ty Vì thế công ty phải nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của mình, nhanh chóng thâu tóm thị trường nhiều nhất có thể

3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY :

Những đánh giá về quá trình phát triển thị trường của công ty được dựa trên các yếu tố “sự thỏa mãn nhu cầu và kì vọng của thị trường đối với sản phẩm của công ty”

3.1 Những thành tựu đạt được

Trước hết nhờ các chiến lược đầu tư hợp lý trước hết là tập trung vào sản phẩm cầu trục loại nhỏ, có kèm theo kinh doanh thương mai nhập khẩu

mà công ty đã có những danh mục sản phẩm hàng hóa, đa dạng, phong phú và

có chất lượng cao, phù hợp với thị trường Sản phẩm của công ty đã có thể đáp ứng được phần nào nhu cầu của thị trường

Thứ hai phải kể đến đó là tuy mới sau 2 năm thành lập nhưng doanh nghiệp đã được các khách hàng biết tới với những khách hàng ở khắp các tỉnh thành phía bắc : Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Hà Tây, Đông Anh, Thái Nguyên, … Rất nhiều khách hàng đã trở lại sau khi hợp đồng đầu tiên sản xuất,

và họ luôn tin tưởng có thể trở thành một đối tác thường xuyên của công ty

Hai thành công trên thực sự là một khích lệ không nhỏ đối với toàn bộ cán bộ, nhân viên công ty nói riêng và đối với một công ty mới thành lập như công ty Cổ phần thiết bị nâng nói chung

3.2 Những hạn chế :

Tuy đã có lượng khách hàng nhất định song đa phần là các khách hàng nhỏ và đa số là các doanh nghiệp miền Bắc nơi công nghiệp mới phát triển 5 năm trở lại đây Các sản phẩm cầu trục trọng tải lớn cũng chưa là thế mạnh của công ty vì thế khách hàng lớn gần như rất ít

Hoạt động maketing chưa thật sự mạnh mẽ, chưa có bộ phận riêng để

có thể chuyên về vấn đề xúc tiến việc phát triển thị trường, phát triển thương hiệu cho doanh nghiệp

Hệ thống phân phối của doanh nghiệp cũng rất hạn chế, mới chỉ có 2

cơ sở nhà máy sản xuất ở Hải Dương và phòng kinh doanh tại Hà Nội Trên thực tế thì nó thực sự chưa được hoàn thiện

Công nghệ chưa chuyển giao hoàn toàn từ phía tổng công ty tại Trung Quốc

3.3 Nguyên nhân những tồn tại :

Bên trong

+ Công ty chưa có phòng marketing độc lập, mọi hoạt động hỗ trợ mở rộng thị trường và phát triển thương hiệu : từ điều tra nhu cầu thị trường, tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗn hợp … đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm

+suy thoái kinh tế toàn cầu anh hưởng mạnh tới toàn nền kinh tế ,đặc biệt là công nghiệp nặng cộng thêm việc quá trình sản xuất kinh doanh có vòng quay của vốn chậm đã làm giảm tính chủ động của việc triên khai các chiến lược của công ty trong đó có các chiến lược marketing

+ Có lực lượng lao động trẻ song quá trình phân giao công việc không hợp lý, chồng chéo, kiêm nhiệm… hơn nữa xây dựng nhận thức cho nhân viên, cùng nhau đồng tâm xây dựng phát triển doanh nghiệp thành một doanh nghiệp lớn có tầm cỡ là chưa có.Tiến độ chuyển giao công nghệ từ trung quốc còn chậm

Bên ngoài

+ Sự suy thoái kinh tế làm ảnh hưởng lớn tới ngành công nghiệp nói riêng tạo nên sức ép cạnh tranh không nhỏ đối với một doanh nghiệp mới thành lập.

+ Sự phân bố chưa tập trung của các doanh nghiệp, các khu công nghiệp, cộng thêm giao thông ở Việt Nam chưa thực sự phát triển cũng là một trở ngại không nhỏ cho việc mở rộng thị trường trong nước

PHẦN BA GIẢI PHÁP CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI

1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015.

Bất kì một doanh nghiệp nào cũng hướng tới mục tiêu cơ bản là an toàn, thế lực, lợi nhuận hoặc có thể nói doanh nghiệp tồn tại trên thị trường có năm mục tiêu cơ bản là khách hàng, chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh Công ty TNHH CƠ KHÍ CẦU TRỤC THÁNH KHỞI đã chọn lựa đặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu Khách hàng là một mục tiêu rất khó đạt được một cách trọn vẹn nhưng nó luôn là một mục tiêu bền vững và là cơ sở

để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài Mục tiêu này có thể được thực hiện bằng 2 giai đoạn :

Thứ nhất, từ 2010 – 2012 đối với thị trường trong nước doanh nghiệp thực hiện chiến lược tăng trưởng tập trung cùng với việc củng cố thị trường đang có là việc mở rộng thị trường, không ngừng tìm kiếm khách hàng mới cho lĩnh vực cầu trục mà công ty sản xuất tại thị trường miền bắc- Một khu vực đang rất cần các thiết bị nâng hạ và công ty có thể tận dụng lợi thế sân nhà để làm bàn đạp vững chắc tiến ra các khu vực khác

Thứ hai, từ năm 2012 công ty đầu tư kinh phí ,quảng bá thương hiệu để tiến vào thị trường miền trung và miền nam.Tiếp cận các khách hàng lớn tại

phần tạo tiền đề cho công ty tham gia vào các cơ hội kinh doanh mới và rất tiềm năng đang xuất hiện trên thị trường như kinh doanh thép,cấu kiện nhà xưởng,…

2 CÁC BIỆN PHÁP CỦNG CỐ VÀ DỮ VỮNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY

Giải pháp 1 : Đổi mới, cải tiến và hoàn tiến hệ thống trang thiết bị nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm

Mỗi lĩnh vực kinh doanh đều cần có những trang thiết bị nhất định Lĩnh vực kinh doanh cung cấp sản phẩm cầu trục cũng không phải là một ngoại lệ Do cầu trục là một loại sản phẩm có những yêu cầu đòi hỏi rất cao

về các thông số, các tiêu chuẩn kĩ thuật : độ võng, độ cứng và độ an toàn,… , nên các nhà cung cấp sản phẩm cầu trục cần có những trang thiết bị chuyên dụng và chúng phải có độ chuẩn xác cao

Những trang thiết bị chuyên dùng đó không chỉ đơn giản là cần thiết cho hoạt động sản xuất sản phẩm cầu trục mà chúng còn ảnh hưởng trực tiếp đến công suất, năng suất, chất lượng, chi phí, … từ đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường Cho nên, trong qú trình kinh doanh, công ty cần thiết phải tăng cường đổi mới, cải tiến, hoàn thiện hệ thống trang thiết bị để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp

Để mục tiêu đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường Công ty cần chú ý vào đổi mới, cải tiến và hoàn thiện trên một số yếu tố sau trong quá trình sản xuất sản phẩm

Đối với việc làm sạch bề mặt của chi tiết trước khi sơn : Sơn bề mặt có

ý nghĩa để bảo vệ cầu trục trong quá trình sử dụng, hơn nữa đây chính yếu tố

chủ yếu tạo nên mẫu mã sản phẩm của doanh nghiệp Ngay từ sự quan sát đầu tiên với sản phẩm thì chất lượng và hình thức sơn bề mặt đã phần nào nói lên được phần nào tính chuyên nghiệp và chất lượng của thiết bị Để sơn bề mặt được tốt, làm sạch bề mặt là điều rất cần thiết, công ty có thể sử dụng phương pháp thủ công như đánh giấy giáp thật kĩ bề mặt sản phẩm, mài tay các góc cạnh,… , điều này là rất quan trọng khi thời gian đầu công ty chưa có các dây chuyền làm sạch bề mặt.

Đối với việc lắp dựng cầu trục : Tuy sản phẩm của công ty là các loại cầu trục có trong tải rất lớn từ vài tấn đến hàng trăm tấn, nhưng nó luôn đòi hỏi độ chính xác đến từng mm trong việc hoàn thiện sản phẩm Đảm bảo quá trình lắp dựng chính xác cũng chính là sự đảm bảo về chất lượng và uy tín cho sản phẩm của công ty Trong quá trình lắp dựng sử dụng phải có các kĩ sư chỉ đạo tận chân công trình, họ cần có trình độ chuyên môn tốt nhất, đồng thời

sử dụng thêm các thiết bị tự động hỗ trợ kiểm tra các thông số kĩ thuật của sản phẩm lần lượt từng giai đoạn lắp dựng cho đến khi hoàn thành và đưa sản phẩm vào chạy thử Quá trình chạy thử sản phẩm cầu trục cần được tiến hành trước sự giám sát của các kiểm định viên của các công ty kiểm định uy tín.Công ty cần được chuyển giao nhanh chóng dây chuyền ,thiết bị công nghệ từ tổng công ty tại Trung Quốc

Hệ thống cơ sở hạ tầng là một yếu tố cần thiết không thể thiếu để doanh nghiệp có thể tiến hành việc kinh doanh sản phẩm Hệ thống cơ sở hạ tầng của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty nếu một công ty có hệ thống cơ sở hạ tầng tốt thì chúng tạo điều kiện cho công ty hoạt động kinh doanh tốt và ngược lại Hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ hoạt động kinh doanh dịch vụ cầu trục cũng tương tư như các loại hàng hóa khác Hoạt động kinh doanh cầu trục cũng cần có mặt bằng kinh doanh, nhà xưởng,

hệ thống giao thông để thực hiện việc lưu chuyển hàng hóa

Đối với cơ sở vật chất là mặt bằng kinh doanh : Thực tế hiện nay, công ty

có mặt bằng kinh doanh tương đối rộng( nhà máy sản xuất tại Hải Dương ) Trong đó còn có khu vực để trống có thể đưa vào sử dụng cho kinh doanh Cho nên, công ty cần có biện pháp để huy động khu vực còn trống vào phục vụ cho hoạt động kinh doanh tránh tình trạng để lãng phí mặt bằng kinh doanh Theo như, thực tiễn hoạt động kinh doanh của côn ty thì công ty nên cải tạo và xây dựng khu vực chưa sử dụng làm nhà kho tăng cường để chứa các nguyên liệu và thành phẩm, hoặc có thể cho thuê công ty khác mặt bằng đó

Đối với hệ thống nhà xưởng và kho bãi : Mặc dù hiện nay công ty có một

hệ thống nhà xưởng tương đối rộng và kiên cố nhưng với đặc điểm của nơi đặt

cơ sở sản xuất và đặc điểm khí hậu của nước ta có những thời gian nhiệt độ rất cao và mưa nhiều, cho nên trong thời gian tới công ty cần có những cải tiến hệ thống nhà xưởng, đặc biệt là hệ thống thoát nước đảm bảo tránh tình trạng ngậm lụt trong những giai đoạn quan trọng, khi đang cần đẩy nhanh tiến độ sản xuất Mặt khác đảm bảo cho nguyên vật liệu trong kho an toàn không bị tác động quá lớn của môi trường như nhiệt độ độ ẩm không khí quá lớn làm hỏng nguyên vật liệu, hạn chế ảnh hưởng của một trường trong việc làm cho nguyên vật liệu ( sắt thép các loại ) và các sản phẩm dở dang bị ôxy hóa khiến công ty phải tăng thêm chi phí sản xuất trong việc làm sạch chúng

Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường

Mặc dù công ty đã nhận thấy được tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường đối với quá trình kinh doanh của công ty cho nên ngay từ khi bước vào kinh doanh trong lĩnh vực cầu trục công ty đã tổ chức nghiên cứu thị trường và thu được những kết quả nhất định phục vụ cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên , hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty ban đầu không thực sự được tổ chức một cách khoa học và bài bản Cho nên, kết quả của lần nghiên cứu đó chưa thực sự phản ánh đúng vai trò của hoạt động

nghiên cứu thị trường Để công ty luôn chủ động đối phó với những biến động của thị trường, cần phải hoàn thiện và thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường.

Nhưng do hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi rất tốn kém, có rất nhiều chi phí Nên để tiết kiệm được chi phí trong quá trình nghiên cứu thị trường Công ty cần phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường Việc định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường giúp công ty có thể định hướng các nội dung và phạm vi nghiên cứu phù hợp Qua thực tế tổ chức điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty khi mới thành lập và trong suốt thời gian hoạt động kinh doanh vừa qua thì trong thời gian tới, hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty cầ phải chú ý một số vấn đề sau :

- Công ty cần phải thường xuyên thu thập thông những thông tin của đối thủ cạnh tranh để chủ động đưa ra các phản ứng kịp thời

- Làm tốt hơn việc thu thập lưu trữ và phân loại thông tin về khách hàng làm cơ sở cho những giao dịch sau

- Luôn nắm chắc và bám sát sự biến động về giá cả và nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào

Giải pháp 3 : Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

Ngày nay, khi kinh doanh trong cơ chế kinh tế thị trường, quảng cáo đã chiếm vai trò quan trọng trong việc hỗ trợi các công ty có thể thực hiện các mục tiêu tiêu thụ như khuyến khích tiêu thụ, quảng bá đưa hình ảnh của công

ty đến với khách hàng từ đó thu hút số lượng khách hàng đến với công ty nhiều hơn, thậm chí quảng cáo còn có cả khả năng gợi mở những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng

Nhưng trên thực tế không phải bất cứ hoạt động quảng cáo của công ty nào cũng giống như hoạt động quảng cáo của công ty nào, với mỗi công ty tùy thuộc vào mức độ nổi tiếng, đặc điểm của sản phẩm, đối tượng nhận