Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính

Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ

Phần mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài :

Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt độngtrong một nền kinh tế thị trờng hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhng cũngtiềm tàng không ít những nguy cơ Một trong những nguy cơ đó là các doanhnghiệp đang phải đối mặt với một môi trờng cạnh tranh khốc liệt cùng nhữngbiến hoá khôn lờng và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó

Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt

động Marketing hơn nữa Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênhphân phối của doanh nghiệp Đây là một bộ phận quan trọng của chiến lợcMarketing-Mix Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc

đa nh thế nào đến tay ngời tiêu dùng Các quyết định về phân phối thờng phứctạp và có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các biến số Marketing khác Hiện nay ,ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối nh là mộtbiến số Marketing tạo lợi thế dàI hạn cho doanh nghiệp trên thị trờng Quả thật

nh vậy , vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩyquá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phânphối, tăng cờng sức cạnh tranh trên thị trờng

Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài chuyên đề tốt nghiệp củamình , tôi xin đợc lựa chọn đề tài:

“Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu t phát triển công nghệ” ( FPT)

2 Mục đích và giới hạn nghiên cứu :

FPT là một doanh nghiệp nhà nớc cổ phần hoá hoạt động trên nhiều lĩnhvực kinh doanh khác nhau nh: cung cấp máy tính và các thiết bị ngoại vi, cungcấp các dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học…

Công ty có mạng lới phân phối tơng đối rộng khắp.Và trong nhiều nămqua, công ty luôn ơ vị trí dẫn đầu trong nghành công nghệ thông tin ở ViệtNam Tuy nhiên, với môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, công ty cũnggặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hởng bởinhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của

công ty gây ra Trong bài viết này em xin trình bày một số vấn đề có liên quan

đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy tính và cácthiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy đợc những u nhợc điểm trong hoạt độngphân phối của công ty Từ đó, tôi cũng xin mạnh dạn đa ra một số giải phápnhằm hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm nói chung

và sản phẩm linh kiện máy tính nói riêng

3 Phơng pháp nghiên cứu :

Trong quá trình hoàn thành bài chuyên đề tốt nghiệp của mình , tôi đã ápdụng phơng pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử của Triết học Mác– Lênin Đây là phơng pháp luận khoa học nhằm tiếp cận vấn đề một cáchlogic và khoa học cũng nh giải quyết vấn đề một cách triệt để

Ngoài ra, để tiến hành phân tích và nghiên cứu những vấn đề về tổ chức và vậnhành kênh phân phối của công ty cổ phần đầu t và phát triên công nghệ FPT ,tôi còn sử dụng các phơng pháp phân tích kinh tế, phơng pháp tiếp cận thống kê

và dựa trên các học thuyết kinh tế khác

4 Kết cấu của chuyên đề :

Phần thứ nhất: Mở đầu

Phần thứ hai: Nội dung

Chơng 1: Một số cơ sở lí luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu

của công ty kinh doanh

Chơng 2: Thực trạng quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối sản

phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty FPT.

Chơng 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản

phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty FPT trong thời gian tới

Phần thứ ba: kết luận

Phần hai: phần nội dung

Chuơng I : Một số cơ sở lý luận cơ bản về kênh phân

phối sản phẩm của công ty kinh doanh

1 Khái quát về kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh

1.1 Khái niệm và bản chất của kênh phân phối:

1.1.1.Khái niệm:

Ngày nay các công ty càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong hoạt

động Marketing cũng nh hoạt động kinh doanh của mình Có rất nhiều địnhnghĩa khác nhau về kênh phân phối

- Đứng từ góc độ ngời sản xuất: kênh phân phối là con đờng để đa hànghóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ ngời sản xuất đến ngời tiêudùng

- Đứng từ góc độ của ngời trung gian: kênh phân phối là một dãy quyền sởhữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau

- Đứng từ góc độ ngời tiêu dùng: kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo củacác công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thơng mại

- Đứng trên quan điểm của nhà quản lý Marketing: kênh phân phối là một

sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm thựchiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hay ngời tiêu dùng cuối cùng đểthỏa mãn nhu cầu của họ

Sở dĩ có nhiều định nghĩa khác nhau nh vậy là do xuất phát từ sự khácnhau về quan điểm sử dụng Ngời sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trunggian khác nhau cần sử dụng để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng Ngời trunggian lại hy vọng họ có đợc lợng dữ trữ tồn kho thuận lợi từ ngời sản xuất đểtránh các rủi ro liên quan đến chức năng này và họ quan điểm dòng chảyquyền sở hữu hàng hóa nh là cách mô tả tốt nhât kênh Marketing Ngời tiêudùng có thể quan niệm kênh đơn giản nh là có nhiều trung gian đứng giữa họ

và ngời sản xuất sản phẩm Cuối cùng ngời nghiên cứu quan sát các kênh nh

có hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó trong các hình thức cấutrúc và hiệu quả hoạt động của nó.

Từ những suy nghĩ trên đây, chúng ta thấy rằng không thể có một địnhnghĩa kênh phân phối mà có thể thỏa mãn tất cả các đối tợng Chúng ta nênhiểu kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là mộtphần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp Việc quản lý các hoạt động trong kênhkhông chỉ liên quan đến hoạt động của chính công ty mà còn liên quan tới cácthành viênh trong kênh

1.1.2.Bản chất của hệ thống kờnh phõn phối

* Lý do sử dụng cỏc trung gian trong hệ thống kờnh phõn phối

Muốn hàng húa và dịch vụ được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiờudựng, mỗi doanh nghiệp đều cần đến sự hỗ trợ giỳp đỡ của cỏc trung giantrong hệ thống kờnh phõn phối Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệpphải ứng phú với rất nhiều khú khăn trong việc quản lý hoạt động phõn phốicũng như cỏc thành viờn của kờnh phõn phối Tuy nhiờn doanh nghiệp vẫnsẵn sàng chuyển giao một phần cụng việc tiờu thụ sản phẩm của mỡnh chongười trung gian Và ngày nay việc sử dụng cỏc trung gian trong kờnh phõnphối đó đem lại nhiều lợi thế lớn cho mỗi doanh nghiệp

Giả sử mỗi doanh nghiệp khụng sử dụng cỏc trung gian mà tỡm cỏchphõn phối trực tiếp sản phẩm và dịch vụ của mỡnh đến thị trường Doanhnghiệp sẽ gặp phải rất nhiều khú khăn trong việc tỡm kiếm thị trường mụctiờu và phải bỏ ra rất nhiều chi phớ cho cụng việc phõn phối trực tiếp , điềunày ảnh hưởng đến doanh số cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp * Nhưvậy, việc sử dụng cỏc trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảmbảo phõn phối đến những thị trường mục tiờu Họ gúp phần vào việc điều hũadũng hàng húa và dịch vụ, làm giảm bớt số cỏc giao dịch do đú làm giảm cỏcchi phớ giao dịch, Ngoài ra họ cũn cú vai trũ lớn trong việc nghiờn cứu và đềxuất những giải phỏp nhằm hoàn thiện kờnh phõn phối vỡ vậy khụng cú một

doanh nghiệp sản xuất nào lại không cần đến trung gian trong hệ thống kênhphân phối.

1.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối

1.2.1 Chøc n¨ng cña kênh phân phối:

Kênh phân phối thực hiện việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng Nó có một số chức năng cơ bản:

- Tiêu thụ hàng hóa như công tác bán hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ

và phân loại hàng hóa

- Hoàn thiện hàng hóa và dịch vụ ví dụ như các hoạt động sau khi phânphối sản phẩm đến cho khách hàng

- Cung cấp thông tin và nhu cầu thị trường: đây là chức năng phân phốinhằm đem lại cho nhà sản xuất những thông tin quý báu về nhu cầu thịtrường, đối thủ cạnh tranh và sản phẩm do mình sản xuất khi tung rathị trường

- Yểm trợ và xúc tiến hỗn hợp trong khuôn khổ mỗi kênh

- Chia sẻ rủi ro với các thành viên trong kênh

- Hỗ trợ các hoạt động phân phối trong kênh

- Đàm phán và thương lượng với các thành viên và đối tác để cho dòngchảy hàng hóa và dịch vụ được thuận lợi

* Như vậy, các chức năng trên có 3 tính chất chung là :

+ Thu hút các nguồn tài nguyên cần thiết

+ Thường được thực hiện một cách hoàn chỉnh và tốt hơn các nhà chuyênmôn hóa

+ Được các thành viên khác trong kênh hỗ trợ và thực hiện

1.2.2 Vai trò của kênh phân phối:

Kênh phân phối có những vai trò như:

- Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng saucùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữugiữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng

- Do được phỏt triển và thiết lập trờn cơ sở của quỏ trỡnh chuyờn mụnhúa và phõn cụng lao dodọng nờn nú giỳp cho nhà sản xuất và phõnphối nõng cao hiệu quả sử dụng cỏc yếu tố sản xuất và sử dụng kờnhMarketing như là một cụng cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa món tốtnhất nhu cầu của những khỏch hàng mục tiờu đó lựa chọn.

- Là một tài sản của doanh nghiệp đỏnh giỏ giỏ trị và uy tớn của nú trờnthị trường mặc dự kờnh Marketing khụng phải là một cấu trỳc nội bộcủa doanh nghiệp

1.3 Mụ hỡnh cỏc trung gian:

Có nhiều trung gian thơng mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiệncác chức năng khác nhau Dới đây là một số loại trung gian thơng mại chủ yếu:

- Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho cáctrung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

- Nhà bán lẻ: là những ngời trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trực tiếpcho ngời tiêu dùng cuối cùng

- Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợppháp thay mặt cho nhà sản xuất

- Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năngphân phối trên thị trờng công nghiệp Đôi khi ngời ta dùng để chỉ nhà bánbuôn

2 Tổ chức kênh phân phối

2.1 Các ràng buộc trong tổ chức kênh

Lựa chọn thích hợp các hệ thống kênh phân phối khác nhau ở các thị ờng khác nhau đòi hỏi phải có sự hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗimột hệ thống đóng góp vào mục đích và mục tiêu của chính sách phân phối

tr-• Các đặc điểm của khách hàng:

Việc thiết kế kênh chịu ảnh hởng lớn bởi các đặc điểm của các kháchhàng Số lợng các khách hàng tiềm năng, sự phân bổ của họ, sức mua, các nhu

cầu đặc biệt, thói quen mua sắm, sự a chuộng loại điểm bán và phản ứng đốivới các phơng pháp bán khác nhau là rất khác biệt ở các thị trờng khác nhau

• Đặc điểm của sản phẩm

Một số đặc điểm của sản phẩm có vai trò then chốt trong việc thiết kế hệthống và đề ra các chiến lợc phân phối

• Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu:

Bản chất và vị trí phân bổ của nhu cầu ảnh hởng lớn đến các quyết địnhphân phối

- Bản chất của nhu cầu: Nhận thức của khách hàng trọng điểm về mộtsản phẩm nhât định có thể bắt buọoc thay đổi kênh phân phối Cùng một sảnphẩm nhng có thể đợc nhận thức nh một hàng xa xỉ, một hàng mua sắm hoặcmột mặt hàng thiết yếu ở 3 thị trờng khác nhau vì thế sẽ dẫn đến việc sắp đặtkênh xem xét ở 3 thị trờng là khác nhau

- Vị trí phân bổ của nhu cầu: các kế hoạch phân phối cần phải tính đến

đặc điểm địa lý và mức phát triển cơ sở hạ tầng giao thông của mỗi một thị ờng để việc tổ chức kênh có hiệu quả và hợp lý

tr-• Đặc điểm cạnh tranh

Khi tổ chức kênh các công ty cũng phải xem xét các kênh phân phối củacác sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm thay thế Thi hiếu, thói quen muasắm của ngời tiêu dùng một phần cũng do sự tác động của những đối thủ cạnhtranh Do đó để vợt qua trở ngại này các công ty cần thiết lập tổ chức kênhphân phối mà họ có quyền kiểm soát cao

• Các đặc điểm của môi trờng :

Các nhân tố môi trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc thiết kếmột chiến lợc phân phối Các nhân tố môi trờng thờng có tác động lớn hơn cácnhân tố lịch sử, xã hội, kinh tế và cạnh tranh

Ngời ta đã tìm ra mối quan hệ giữa cấu trúc kênh và sự phát triển kinh

tế trong một cuộc nghiên cứu nh sau :

- Số lợng và loại nhà bán buôn gia tăng

- ảnh hởng của các nhà nhập khẩu độc lập nh đại lý nhập khẩu và các nhàphân phối suy giảm , đặc biệt là khi hoạt động sản xuất địa phơng giatăng.

- Các chức năng và dịch vụ kênh trở nên tách rời nhau hơn và các trunggian kênh chuyên môn hoá cao hơn

- Dịch vụ tàI chính do các nhà bán buôn cung cấp giảm xuống khi chênhlệch giá bán và giá mua của họ tăng lên

Tuy nhiên sắp đặt kênh có thể chịu tác động bởi quyền lực và công nghệ nhiềuhơn là bởi giai đoạn phát triển kinh tế của quốc gia

• Đặc điểm của các trung gian:

Các trung gian sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựachọn kênh phân phối Ngời quản lý kênh phảI xem xét có những loạI trung giannào trên thị trờng; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việcthực hiện nhiệm vụ của họ Các trung gian thơng mạI có khả năng khác nhautrong việc thực hiện quảng cáo, lu kho, khai thác khách hàngvà cung cấp tíndụng… Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích để lựa chọn loạI trung gian thíchhợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình

• Mối quan hệ kênh :

Sự phân bổ thực hiện chức năng, trọng tâm của quyền lực kênh, vàmối quan hệ chịu ảnh hởng của đặc đIểm xã hội- văn hoá giữa các thành viênkênh đều đợc biểu hiện trong các sắp đặt kênh

Thứ nhất, tác động của phân bổ chức năng giữa các thành viên kênh đốivới việc thiết lạp các chính sách phân phối Các câu hỏi then chốt cần phảI giảI

đáp là theo truyền thống ai là ngời thực hiện các chức năng của kênh

Thứ hai, quyền lực kênh và phân giảI xung đột chịu ảnh hởng củanhiều nhân tố Cấu trúc quyền lực của kênh chịu tác động lớn nhất bởi ba đặc

đIểm của trung gian là qui mô tơng đối , sức mạnh tài chính và ảnh hởng chính trị

Thứ ba, cần phảI xem xét ảnh hởng của xã hội văn hoá với cấu trúc

phân phối của vùng, khu vực Ví dụ tạI mốt số vùng , mối quan hệ cá nhân thân

thiện thờng kết nối các thành viên kênh quan trọng về mặt quan hệ lâu dàI hơn

là doanh số bán hoặc lợi nhuận của một hàng hoá nhất định

• Các nhân tố luật pháp:

Thực chất kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh chỉ làkênh phân phối nội địa Chính vì thế sự khác biệt về luật pháp giũa các thànhviên kênh là không nhiều Tuy nhiên trong mỗi vùng ,mỗi khu vực lạI có một

số những khác biệt trong luật pháp, điều này đã đuợc quy dinh rõ ràng trongmột số quyết định của tỉnh, thành phố Sự khác biệt này hình thnàh do mụctiêu dịnh hớng phát triển kinh tế của mỗi vùng , mỗi khu vực là khác nhau

2.2 Các phơng án chuẩn bị tổ chức kênh:

2.2.1 Khái niệm về tổ chức kênh:

Tổ chức kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triểnnhững kênh Marketing mới ở những nơI trớc đó cha tồn tại hoặc để cảI tiến cáckênh hiện tại

Tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúccác bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổtrợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống

Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lợc của doanh nghiệp, làhoạt động tích cực của ngời quản lý

2.2.1 Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối:

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với ngời quan lý kênh phân phối là lựachọn đợc kênh phân phối thích hợpcho sản phâm của mình Trong một sốnghành, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyềnthống.Tuy nhiên, trong nhiều trờng hợp vẫn phảI lựa chọn những kênh phânphối mới do kênh truyền thống không đạt đợc hiệu quả Còn đối với trờng hợpcha có sãn kênh phân phối thì tất yếu phảI thực hiện việc lựa chọn kênh Nhữngcăn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối u cho sản phẩm là:

- Những mục tiêu của kênh : Mục tiêu của kênh phân phối sẽ dịnh rõ kênh

sẽ vơn tới thị trờng nào , với mục tiêu nào? Những mục tiêu phân phối khác

nhau sẽ đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc và cách quản lý, mức

độ hoạt động của trung gian, phạm vi bao phủ của thị trờng

- Đăc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnhhởng đến việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc

đIểm của khách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng Kháchhàng càng ở phân tán về mạt địa lý thì kênh càng dài

- Đặc đIểm của sản phẩm : Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọnkênh đó là đặc đIểm của sản phẩm Những sản phẩm dễ h hỏng , có chu kỳsống ngắn, cần kênh trực tiếp Nhũng sản phẩm cồng kềnh , có trọng lơng nặngcần kênh phân phối ngắn để giảm bớt quãng đờng vận chuyển

- Đặc điểm của trung gian th ơng mại : các trung gian sẽ tham gia vàokênh có vai trò quan trọng đối với vệc lựa chọn kênh phân phối CầnphảI đánh giá đợc đIểm mạnh , đIểm yéu của họ…

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh : Việc lựa chọn kênh phân phốicũng chịu ảnh hởng bởi các kênh của các đối thủ cạnh tranh Doanhnghiệp cần lựa chọn những kênh phân phối có thể đem lạI lợi thế cạnhtranh với các đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thìnhà sản xuâts càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ

- Đặc đIểm của chính doanh nghiệp : cũng là căn cứ quan trọng khi lựachọn kênh phân phối Quy mô của doanh nghiêp sẽ quyết định quy môthị trờng và khả năng tìm kiếm trung gian phù hợp Nguồn lực của doanhnghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện những chúc năng phân phối nào

và phải nhờng cho các thành viên khác những chức năng nào

- Các đặc đIểm môi tr ờng marketing : Khi nền kinh tế suy thoáI, nhà sảnxuất thờng sử dụng những kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cầnthiết để giảm giá thành sản phẩm Những quy định ràng buộc của pháp

lý cũng ảnh hởng đến kiểu kênh

- Yêu cầu về mức độ bao phủ thị tr ờng Do các đặc tính của sản phẩm môI trờng marketing ảnh hởng đến bán hàng, nhu cầu, và kỳ vọng của

khach hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng trongphân phối sản phẩm sẽ thay đổi.

Vấn đề cuối cùng kênh cần phải xem xét là tính đến mức độ linh hoạtcủa kênh Điều này xuất phát từ nhà sản xuất cần phải thích ứng vớinhững thay đổi của thị trờng đang diễn ra nhanh chóng

2.3 Quyết định tổ chức kênh:

• Nhận dạng khi nào doanh nghiệp phải tổ chức kênh:

Trớc hết doanh nghiệp cần xác định khi nào cần tổ chức kênh Điều này rấtquan trọng, đặc biệt khi doanh nghiệp cần cải tạo các kênh hiện có chứkhông phải tổ chức một kênh hoàn toàn mới Một số trờng hợp cần phải tổchức kênh là:

- Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới

- Đa các sản phẩm hiện tại vào thị trờng mục tiêu mới

- Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của Marketing-mix

- Thiết lập công ty mới

- Các trung gian thơng mại hiện tại thay đổi chính sách của họ ảnh hởng

đến mục tiêu phân phối của công ty

- Thay đổi khả năng sẵn sàng của các loại trung gian thơng mại cụ thể

- Mở ra các khu vực thị trờng đại lý mới

- Xảy ra những sự thay đổi môI trờng chủ yếu, có thể ở môI trờng kinh tế,văn hoá, xã hội, cạnh tranh kỹ thuật hoặc luật pháp

- Xảy ra xung đột hoặc các quá trình hành vi khác

- Việc xem xét đánh giá thờng xuyên hoạt động của kênh trong thời kỳ

tr-ớc có thể dẫn đến cần phảI thay đổi các kênh hiện có hoặc cần thiết lậpkênh mới

• Xác định và phân phối các mục tiêu phân phối: các nhà tổ chức kênhphảI thực hiện 3 hoạt động cơ bản:

- Xem xét sự phù hợp của mục tiêu phân phối với các mục tiêu và chiến

l-ợc của bộ phận khác trong hệ thống Marketing – mix

- Xác định các mục tiêu phân phối và trình bày chúng một cách rõ ràng.

- Xem xét lại sự phù hợp của các mục tiêu chiến lợc chung khác của côngty

• Phân loại công việc phân phối:

Sự phân loại công việc phân phối chỉ có ý nghĩa nhiều hơn trong quátrình quản lý vĩ mô về kênh phân phối để thực hiện và giúp ích cho nhà quản lýkênh đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự phân loạikhác, đó chính là sự phân loại chi tiết hơn về chức năng phân phối

• Phát triển các dạng kênh phân phối có thể có

Nhiệm vụ là các nhà tổ chức kênh phải liệt kê đợc đầy đủ số lợng cácdạng kênh mà công ty có thể sử dụng để phân phối các loại sản phẩm cụ thểnào đó Để liệt kê đợc các dạng kênh có thể, ngời thiết kế phải lần lợt xác địnhcác biến cố sau:

+ Số cấp độ trung gian

+ Mật độ trung gian ở mỗi cấp độ kênh

+ Các dạng trung gian

Sau khi xác định đợc các biến số nêu trên ta có thể xác định đợc số lợng cácdạng kênh thay thế có thể

• Phân tích các biến số ảnh hởng tới cấu trúc kênh

Doanh nghiệp phảI phân tích toàn diện về môi trờng và thị trờng để xác

định những tác động chủ yếu đến kênh phân phối Đây sẽ là căn cứ để lựa chọnthị trờng mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, doanh nghiệp phảI phân tích toàndiện về các địa điểm của sản phẩm, các hoạt động kinh doanh hiện tại, hành vi

và cấu trúc của thị trờng để xác định rõ thị trờng mục tiêu Doanh nghiệp phảiphân tích đợc cấu trúc cạnh tranh, những biến đổi trên thị trờng Sau đó doanhnghiệp phải phân tích các khả năg nguồn lực của mình, các mục tiêu, chiến lợckinh doanh Phân tích các yếu tố trên càng đầy đủ, chính xác bao nhiêu cànggiúp cho doanh nghiệp có cơ sở thực tiễn để tổ chức đợc một hệ thống kênh tốiu

Về mặt lý thuyết không phải mọi cấu trúc kênh đều tốt, vì vậy ngời quản

lý kênh phải lựa chọn lấy những cấu trúc kênh tối u là cấu trúc cho phép đạt

đ-ợc các mục tiêu phân phối với mức chi phí thấp nhất

Một phơng án về cấu trúc kênh tối u có thể chỉ là một tổ hợp của hai haynhiều dạng kênh khác nhau Trên thực tế, việc chọn cấu trúc kênh tối u cónghĩa là ngời quản lý kênh phảI xác định tất cả các cấu trúc kênh có thể có vàtính toán chính xác những chỉ tiêu về hiệu quả và chi phí cho từng cấu trúckênh cụ thể, từ đo đa ra đợc quyết định tổ chức kênh tốt nhất

• Các tiêu chuẩn dùng để đánh gia các phơng án về cấu trúc kênh để đa

đến quyết định tổ chức kênh:

- Tiêu chuẩn kinh tế:

Ngời ta thờng dùng hai chỉ tiêu là mức tiêu thụ và chi phí cho từng khốilợng tiêu thụ khác nhau thông qua từng dạng kênh

- Tiêu chuẩn kiểm soát

Là khả năng kiểm soát của ngời quản lý kênh đối với các thành viên củamình cũng nh khả năng kiểm soát của thành viên này đối với thành viên kháctheo chiều dài của kênh

- Tiêu chuẩn thích nghi

Khi đánh gia kênh thì công ty xem xét khả năng điều chỉnh đợc nhữngcam kết của các thành viên kênh khi mà có sự thay đổi của các yếu tố thị trờng,sản phẩm và các biến số khác có ảnh hởng đến cấu trúc kênh

3 Quản lý hệ thống kênh phân phối:

3.1 Khỏi niệm về quản lý kờnh phõn phối

Quản lý kờnh phõn phối là một trong những chiến lược chớnh của hoạtđộng Marketing cũng như kinh doanh của doanh nghiệp Việc quản lý kờnhđảm bảo sự phỏt triển và điều hành cỏc tổ chức liờn kết phõn phối theo cỏch

hỗ trợ sản xuất nõng cao hiệu quả của cỏc biến số chiến lược khỏc củaMarketing mix nhằm đỏp ứng nhu cầu cỏc thị trường mục tiờu của cụng ty

Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh để đạtđược các mục tiêu phân phối.

Các nhà quản trị kênh đều phải xem xét và giải quyết các hoạt động củakênh cũng như đề ra các phương hướng nhằm hoàn thiện kênh phân phối củamình

Từ quan điểm của người sản xuất, quản lý kênh liên quan đến tất cảcác kế hoạch hành động mà người sản xuất thực hiện để đảm bảo sự hợp táccủa các thành viên kênh nhằm đạt được các mục tiêu của người sản xuất.Người quản lý kênh lập kế hoạch và thực hiện một chương trình cố gắng đểđạt được sự hợp tác của các thành viên với ba câu hỏi chiến lược cơ bản:(1) Phải phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên kênh(2) Các thành viên của kênh nên được khuyến khích như thế nào để hợptác nhằm đạt các mục tiêu phân phối của người sản xuất

(3) Nên sử dụng Marketing Mix như thế nào để khuyến khích hoạt độngcủa các thành viên trong kênh

+ Sự chặt chẽ của quan hệ kênh:

Có thể khẳng định chỉ có phát triển các quan hệ chặt chẽ hoặc quan hệthành viên, người sản xuất và các thành viên mới đảm bảo một sự làm việccùng nhau để đạt kết quả cao trong phân phối.Nhưng cũng có ý kiến cho rằngkhông cần quan hệ thành viên kênh chặt chẽ hoặc nên giữ một khoảng cáchnhất định

Để nhận định ý kiến trên chúng ta phải xét đến nhiều vấn đề liên quanđến quản lý kênh phân phối

3.2 Quản lý kênh phân phối

Sau khi các kênh phân phối đã đợc lựa chọn, vấn đề quan trọng là phảiquản lý điều hành hoạt động của chúng Việc quản lý kênh tập trung vào cáchoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyếtnhững vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt

động của họ qua thời gian

a/ Tuyển chọn thành viên kênh:

Cũng giống nh tuyển chọn lao động, trong doanh nghiệp quá trình tổchức hoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút những trunggian thơng mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Việc tuyển chọn

dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô các doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nóbán Thông thờng các doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêuchuẩn để tuyển chọn thành viên kênh nh phơng thức kinh doanh, những mặthàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợptác và uy tín, điều kiện doanh nghiệp của họ Nếu trung gian là đại lý bánhàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lợng và đặc điểm những mặt hàng khác họbán, quy mô và chất lợng của lực lợng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trờngcủa họ

b/ Khuyến khích các thành viên kênh:

Các thành viên trong kênh phải thờng xuyên đợc khuyến khích để làmviệc tốt nhất Trớc hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mongmuốn củacác thành viên trong kênh vì các trung gian thơng mại là những doanh nghiệpkinh doanh độc lập, là một thị trờng độc lập có sức mạnh riêng, có mục tiêuriêng, có chiến lợc kinh doanh riêng Các trung gian hoạt động nh một ngờimua cho khách hàng của họ Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từngmặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trờng hợp, quan điểm kinh doanh của các nhàtrung gian thơng mại rất khác với quan điểm của các nhà sản xuất, nhà sản xuấtphải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhucầu, mong muốn của họ

Có nhiều phơng pháp mà các nhà sản xuất thờng sử dụng để khuyếnkhích thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phơng pháp phổ biến là hợp tác,thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chơng trình phân phối Các phơngpháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh.Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và điều khiển từ chỗ chỉ là cácbiện pháp khuyến khích đơn lẻ, không đợc tính toán trớc đến thiết lập một hệthống Marketing chiều dọc có quy hoạch và đợc quản trị một cách chuyênnghiệp ở chơng trình phân phối, nhà sản xuất lập ra một bộ phận nằm trong bộphận Marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối, nó xác

định nhu cầu và mong muốn của các thành viên và xây dựng các chơng trìnhphân phối để giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối u

Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp kháctrong quản lý hoạt động của kênh phân phối Nhà sản xuất phải gắn các quyết

định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp tới các quyết định kênh Các công

cụ Marketing khác phải đợc sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thànhviên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lợc phân phốicủa doanh nghiệp

c/ Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênhtheo những tiêu chuẩn nh: mức doanh số đạt đợc, mức độ lu kho trung bình,thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc h hỏng, mức độ hợptác trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện các doanh nghiệp, và nhữngdịch vụ mà họ cung cấp

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thơng mại để sau từngthời kỳ đánh giá mức độ đạt đợc của từng trung gian trong kênh có tác dụngkhuyến khích hoạt động của họ Con số này cũng giúp doanh nghiệp thấy đợchoạt động của toàn kênh và bổ sung các biện pháp Marketing kịp thời trongphân phối Tuy nhiên, đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý và

đợc các thành viên kênh ủng hộ

Chơng II: Thực trạng tính chất tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính

nhập khẩu của công ty FPT

I Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh tại công ty FPT

1 Cơ cấu tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vụ của công ty FPT

1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty FPT

Công ty cổ phần phát triển đầu t công nghệ FPT đợc thành lập ban đầuchỉ có 13 thành viên ban đầu đặt trụ sở chính tại số 30A phố Hoàng Diệu Cùngvới sự nỗ lực không ngừng của Ban giám đốc cũng nh các thành viên trongcông ty đã trải qua muôn vàn khó khăn công ty không những đứng vững trênthị trờng mà còn trở thành công ty đứng đầu Việt Nam trong nghành công nghệthông tin

Một số thông tin chính về công ty:

* Hình thức công ty: Công ty cổ phần

*Tên gọi:

- Tên Việt Nam: Công ty cổ phần đầu t và phát triển đầu t công nghệ FPT

- Tên giao dịch quốc tế: The Corporation for Financing and Promoting Technology

- Tên điện tín: FPT

*Trụ sở chính hiện nay: số 89 Láng Hạ - TP Hà Nội

Ban đầu từ một công ty nhỏ nhng chỉ sau một năm hoạt động và pháttriển nỗ lực không ngừng FPT đã mở rộng hoạt động, bằng chứng là công ty đãbắt đầu phát triển ra nớc ngoài, khởi đầu là Liên Xô (cũ) Sau sự khởi đầu nàycông ty đã mạnh dạn mở các chi nhánh tại các thành phố lớn khác trong nớc,

điển hình là TP Hồ Chí Minh Tuy nhiên, tại thời điểm đó công ty mới chỉ đợcbiết đến nh các nhà cung cấp phần mền cho các hãng máy tính lớn trên thế giới

nh IBM, Compaq tại Việt Nam

Đến năm 1995, đây là một mốc son đối với công ty bởi FPT nó đánh dấulần đầu tiên sản phẩm do công ty sản xuất đã có thể xuất khẩu ra thị trờng tin

học thế giới Năm 1998, công ty đợc Nhà nớc Việt Nam trao tặng Huân chơnglao động hạng II, và là công ty chiếm vị trí số 1 Việt Nam trong lĩnh vực tinhọc

Trong những năm tiếp theo FPT vẫn luôn giữ vững vị trí số một Việt Nambằng sự phấn đấu nỗ lực không ngừng, là trở thành nhà cung cấp dịch vụInternet hàng đầu ở Việt Nam Doanh số phần mềm của công ty lên tới trên 1,5

tỷ đồng Trong năm này một thành công lớn của FPT đó là việc ký kết hợp

đồng đầu tiên với thị trờng Bắc Mỹ Đây là một bớc đi có tầm nhìn chiến lợc vàvô cùng dũng cảm của một doanh nghiệp Việt Nam Với những thành tích vôcùng to lớn này FPT luôn nhận đợc giấy khen của Bộ Thơng mại Không chỉthế FPT còn thành lập chi nhánh tại Banglore – ấn Độ Năm 2001, FPT đã ramắt tờ báo trực tuyến Vnexpress và trở thành nhà phân phối độc quyền các sảnphẩm Stratus ở Việt Nam, đạt giảI thởng “trung tâm đào tạo tốt nhất năm 2001”của Aptech India FPT đã nhiều lần tổ chức các cuộc thi Trí tuệ Việt Nam và đã

đợc đông đảo sinh viên hởng ứng tham gia Tháng 3 năm 2002 trung tâm xuấtkhẩu phần mềm (FSoft) nhận chứng chỉ CMM4 Trong năm này FPT đã chínhthức trở thành công ty cổ phần Cùng với những thành công đó FPT đã nhận đ-

ợc giấy phép cung cấp dịch vụ kết nối Internet (IXP) và ra mắt máy tính thơnghiệu Việt Nam Elead

Cho đến năm 2004, công ty đã thành lập nhiều công ty chi nhánh, vănphòng đại diện cả trong nớc lẫn quốc tế Các công ty chi nhánh nh: Công ty hệthống tin học FPT, công ty truyền thông FPT, công ty phân phối FPT, công typhần mềm và công ty giải pháp phần mềm FPT và công ty công nghệ di độngFPT Hàng loạt các văn phòng đại diện tại các nớc trên thế giới nh: tạiMatxcơva, tại Bắc Mỹ… và chi nhánh tại ấn Độ Bên cạnh đó công tác giáodục, đào tạo các tài năng tin học trẻ cũng đợc công ty rất quan tâm nên câctrung tâm đào tạo tin học có uy tín đã ra đời nh trung tâm đào tạo lập trình viênquốc tế FPT _ Aptech ở Hà nội và TP Hồ Chí Minh

Nh vậy qua 16 năm tồn tại và phát triển, với sự nỗ lực phấn đấu khôngngừng của Ban Giám đốc cũng nh toàn bộ nhân viên trong công ty, FPT đã đạt

đợc các thành công to lớn và luôn giữ vững vị trí số 1 tại Việt Nam Đây là mộtcái đích mà bất cứ doanh nghiệp nào của Việt Nam kể cả hoạt động trong lĩnhvực tin học hay hoạt động trong lĩnh vực khác đều mong muốn

1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FPT

Nguồn: www.FPT.com

1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty FPT

FPT là một công ty tin học hàng đầu Việt Nam Với chức năng là mộtcông ty thơng mại và dịch vụ, các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty FPTbao gồm:

 Phát triển phần mềm máy tính

 Dịch vụ đào tạo chuyên gia phần mềm

 Nhà cung cấp dịch vụ Internet Enxchange (IXP) ; Internet Service(ISP) và Internet Content (ICP)

Với các lĩnh vực kinh doanh trên “FPT luôn mong muốn trở thànhmột tổ chức kiểu mới phát triển hùng mạnh, bằng nỗ lực sáng tạo trongkhoa học, kỹ thuật và công nghệ góp phần hng thịnh quốc gia, đem lại chomỗi thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ nhất về tài năng vàmột cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần” (FPT VISION)

2 Nguồn lực của công ty FPT

* Tình hình tài chính

Là một công ty lớn nên tình hình tài chính của công ty luôn là một trongnhững điểm mạnh của FPT Trong những năm qua, FPT luôn đạt đợc một nềntài chính ổn định và trong sạch và mạnh Chính vì thế công ty có khả năng thamgia vào nhiều lĩnh vực khác nhau nh điện thoại di động hay có khả năng đầu tvốn tạo đợc các sản phẩm phần mềm…

* Nguồn nhân lực của công ty FPT

Bên cạnh vốn và công nghệ thì nguồn nhân lực cũng là một yếu tốrất quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp Tính đến nay, sau 16năm hoạt động, với bí quyết là tinh thần FPT và trọng dụng nhân tài, coinhân tài là nhân tố quan trọng nhất tạo nên thành công cho công ty Chínhvì thế, FPT đã liên tục phát triển, trở thành công ty tin học lớn nhất ViệtNam, và đã đợc công nhận trong lĩnh vực công nghệ thông tin trên thế giới

Để làm đợc điều này FPT đã có một bộ máy quản trị nhân sự rất chặt chẽ

Nguồn: tài liệu nhân s FPT

Qua số liệu ở bảng ta thấy, đội ngũ nhân viên FPT tăng rất nhanh Ban

Nguồn: tài liệu nhân sự FPT

Độ tuổi trung bình của nhân viên công ty FPT là 28 tuổi và đợc đánh giá làmột trong những công ty có độ tuổi trung bình nhân viên trẻ ở Việt Nam Mức lơngtrung bình của nhân viên trong công ty là tơng đối ổn định, thu nhập khoảng2.500.000 đồng /ngời/ tháng

Thông qua các bảng trên, ta thấy cán bộ nhân viên trong công ty có chung

đặc điểm là đều là những ngời có trình độ chuyên môn , có năng lực và ý thức kỷ

luật cao Có tinh thần đoàn kết, chịu khó luôn nỗ lực hết mình vì tơng lai chung củatoàn công ty

3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FPT

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty FPT trong một số năm trớc đây

Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2004

Nh vậy, doanh số năm 2004 toàn FPT đạt 5099 tỷ đồng (tơng đơng 329triệu USD), tăng 60,8% so với năm 2003 (3172 tỷ đồng), gấp 35,8 lần doanh sốnăm 1993 của công ty (9.2 triệu USD) Trong những năm từ 1995 đến năm

2002, doanh số của công ty tăng ổn định, đến năm 2003, doanh số của công ty

đạt mức tăng trởng thần kỳ, gấp đôi so với năm 2002, rồi đến năm 2004 vẫn giữmức tăng trởng cao Nh vậy, có thể đánh giá công ty FPT ngày càng phát triển,

đa dạng về lĩnh vực kinh doanh, đáp ứng đợc những nhu cầu khắt khe của quátrình hội nhập

Trong đó, cơ cấu các loại doanh thu của công ty đợc biểu diễn nh sau:

Nguồn: phòng kế toán tài chính FPT

Năm 2003, doanh thu thuần của công ty tăng 2633337424271, tỷ lệ tăng173% so với năm 2002 Có sự tăng cao nh vậy là do cả ở hai mảng bán hàngsản phẩm hàng hoá và cung cấp dịch vụ doanh thu đều tăng cao Về thu nhậphoạt động tài chính của công ty cũng tăng rất nhanh, trong đó chủ yếu là do lãichênh lệch tỷ giá, chiếm 57,8%

- Doanh thu bán sản phẩm, hàng hoá 1369.019.626.479 3879.841.105.340

- Doanh thu cung cấp dịch vụ 145.940.645.193 268.456.590.603

2 Thu nhập hoạt động tài chính 417.481.463 2.164.405.373

Bảng: Bảng thống kê doanh số và nghĩa vụ nộp ngân sách của công ty FPT

Nguồn: Báo cáo kinh doanh FPT

Công ty đã không ngừng nâng cao mức đóng góp của công ty đối vớiChính phủ và xã hội, các khoản thuế đều đợc nộp đầy đủ và kịp thời Năm

2004, công ty FPT đã đóng góp cho ngân sách nhà nớc 480 tỷ đồng, tăng 60%

so với năm 2003 Tổng cộng công ty FPT đã đóng góp cho ngân sách quốc giahơn 1578,5 tỷ đồng Các mức đóng góp Ngân sách đều đặn tăng ở mỗi năm đãchứng tỏ sự phát triển ổn định của Công ty

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối của công ty FPT

3.2.1 Phân tích tình kinh doanh nhập khẩu của công ty:

Xác định kinh doanh sản phẩm thiết bị tin học là lĩnh vực chính củamình nên đối với FPT thì việc nhập khẩu thiết bị tin học đóng một vai trò đặcbiệt quan trọng trong hoạt động nhập khẩu nói chung của công ty FPT

* Cơ cấu mặt hàng nhập khẩu

Bảng: Các mặt hàng nhập khẩu của công ty FPT

Đơn vị: triệu USDNăm

Mặt hàng

Trị giá

Tỷ trọng

Trị giá

Tỷ trọng

Trị giá

Tỷ trọng

Trị giá

Tỷ trọng

1 Mặt hàng phi tin học 4,14 11 6,06 15 13,634 19 18,8 25

2 Mặt hàng tin học 33,46 89 34,34 85 58,116 81 56,4 75

Nguồn: phòng xuất nhập khẩu FPT

Năm 2001, nhập khẩu thiết bị tin học chiếm 89%giá trị nhập khẩu củacông ty hay 33.46 triệu USD, nhng đến năm 2002 nhập khẩu thiết bị tin học

giảm xuống chiếm 85%, đến năm 2003 con số này là 81% và năm 2004 dừng

ở mức chiếm 75% Có thể nói trong 25% giá trị nhập khẩu của mặt hàng phitin học của công ty trong năm 2004 thì nhập khẩu điện thoại di động chiếm

đến 22,8%, còn lại là các mặt hàng nh các thiết bị điện, máy móc khác Tuy

có sự sụt giảm trong tỷ trọng của mặt hàng thiết bị tin học nhng tính về giá trịthì nhập khẩu thiết bị tin học vẫn tăng theo các năm

*Kim ngạch nhập khẩu:

Bảng 6: Kim ngạch nhập khẩu thiết bị tin học ở công ty FPT

Năm

Kim ngạch nhập khẩu thiết bị 37,6 40,4 71,75 75,2

Nguồn: phòng xuất nhập khẩu FPTNăm 2001, kim ngạch nhập khẩu thiết bị tin học của công ty là 37,6triệu USD, đến năm 2002 tăng lên 40,4 triệu USD Đến năm 2003 tăng lên71,75 triệu USD, năm 2004 tăng lên 75,2 triệu USD Tốc độ tăng trung bìnhtrong 4 năm qua là 129,6 %/năm Công ty có sự đầu t mạnh hơn vào các thơnghiệu máy tính có thơng hiệu nổi tiếng trên thế giới nên kim nghạch tăng lên vàonăm 2004

* Thị trờng nhập khẩu

FPT có quan hệ kinh doanh với rất nhiều các đối tác cung cấp thiết bị tinhọc nổi tiếng trên thế giới nh : HP, Intel, 3COM, Nortel, IBM, Toshiba,Apple Đồng thời tính đến nay, FPT đã có quan hệ buôn bán với hơn 25 nớc,

và chủ yếu là những nớc đi đầu trong lĩnh vực tin học

B¶ng: Gi¸ trÞ thÞ trêng nhËp khÈu cña c«ng ty FPT

§¬n vÞ: TrÞ gi¸: triÖu USD

Tû träng

TrÞ gi¸

Tû träng

TrÞ gi¸

Tû träng

TrÞ gi¸

Tû träng

3.2.2 T×nh h×nh kinh doanh trong lÜnh vùc ph©n phèi:

B¶ng 8: B¶ng thèng kª doanh thu ph©n phèi qua c¸c n¨m

Với bề dày kinh nghiệm 10 năm trong lĩnh vực phân phối, doanhthu về phân phối của công ty luôn tăng, điển hình trong những năm gần đây nhnăm 2003, doanh thu về phân phối là 889,9 tỷ đồng, con số này càng khẳng

định vị trí số một về phân phối của công ty tại thị trờng Việt nam

II Mô hình và thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty Cổ phần đầu t và phát triển công nghệ FPT

1 Mô hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty FPT

Để nhập khẩu máy tính và linh kiện máy tính, công ty FPT sử dụng cáchthức duy nhất để nhập khẩu, đó là liên hệ trực tiếp với các hãng sản xuất nớc ngoài

mà không thông qua hệ thống trung gian, hình thức nhập khẩu trực tiếp Công tysau khi nhập khẩu máy móc hàng về sẽ tiếp tục chuyển cho khách hàng, hàng hoá

đó có thể trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối của chínhcông ty nhng cũng có thể đợc thông qua các trung gian phân phối, các trung gianthơng mại Khi đó, công ty sẽ sử dụng các kênh phân phối sau để đa sản phẩm đếntận tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp sản phẩm nhập khẩu của công ty FPT

Kênh phân phối trực tiếp đến ngời tiêu dùng cuối cùng (end-user) chủ yếu đợcFPT thực hiện thông qua nh sau: công ty sau khi nhập khẩu máy tính và cáclinh kiện máy tính trực tiếp từ các hãng máy tính nớc ngoài, công ty FPTthông qua chính công ty phân phối FPT (FDC) để đa hàng đến tay ngời tiêudùng cuối cùng (End uset)

Ngoài ra, công ty sản xuất máy tính FPT ELEAD còn thực hiện các hoạt độngbán hàng trực tiếp thông qua các chơng trình PR (public relations) Ví dụ nhviệc tham gia các hội chợ, triển lãm thơng mại, tổ chức các buổi hội thảo

TD cuối cùng

Direct

Nhà cung

ứng nước

ngoài

chuyên ngành… Mà mục đích chính của các chơng trình này là nhằm quảng bá

thơng hiệu để ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty là chính

Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng

Vẫn nhập khẩu trực tiếp hàng hoá từ các hãng máy tính khắp nơi trên thếgiới nhng khi thực hiện phân phối sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, công ty lại

sử dụng kênh phân phối gián tiếp Trong kênh phân phối này, FPT đã xây dựng

ở mỗi vùng miền trên cả nớc một tổng đại lý phân phối sản phẩm máy tính củamình: tổng đại lý miền nam đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh, tại miền trung là

Đà Nẵng và ở miền bắc đặt tại Hà Nội Mỗi tổng đại lý này có trách nhiệmphân phối sản phẩm cho rất nhiều các đại lý nhỏ trên toàn quốc, họ chủ yếu làcác công ty thơng mại và các cửa hàng có quy mô tơng đối nhỏ chủ yếu thựchiện các hoạt động bán lẻ

Bên cạnh hình thức phân phối thông qua các đại lí trung gian phân phối,công ty còn đa sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng thông qua các dự án

nh các dự án cung cấp các thiết bị tin học cho các cơ quan tổ chức thuộc chínhphủ và phi chính phủ Năm 2004, Fpt ELEAD tham gia liên minh Thánh Gióng

Đại lý 1.2

Đại lý 2.1

Đại lý 2.2

nước ngoài