Vận dụng phương pháp thống kê phân tịch tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hòa Bình

Đề tài: Vận dụng phương pháp thống kê phân tịch tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng Hòa Bình

Lời nói đầu

Sự chuyển hớng đó đã khiến các doanh nghiệp Nhà nớc gặp không ítcác khó khăn để tìm đợc vị trí trên thị trờng Cơ chế thị trờng đòi hỏi mỗingành, mỗi doanh nghiệp phải tự vận động để có thể tồn tại, hòa nhập, thíchnghi và phát triển thoát khỏi tình trạng bế tắc và nguy cơ phá sản

Công ty xi măng Hoà bình là một trong những doanh nghiệp đã sớmthích nghi và tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng Tuy nhiên để có thể đứng vững

và phát triển Công ty đã phải đầu t vào công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,nghiên cứu thị trơng, lựa chọn sản phẩm làm tăng khả năng cạnh tranh trên thịtrờng

Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp đợc đánh giá là rất quantrọng, nó chi phối mạnh mẽ tới khâu khác và là cơ sở để đánh giá hiệu quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhận thức đợc tầm quan trọng của việcphân tích tình hình tiêu thụ, Công ty xi măng Hoà bình đã có sự quan tâm đặcbiệt tới vấn đề này, do đó đã có những thành công nhất định song vẫn cònnhiều hạn chế, nhiều khó khăn cần khắc phục Vì vậy em đã chọn đề tài nàyvới mong muốn đợc đóng góp một phần công sức của mình để giúp Công tykhắc phục đợc những khó khăn hạn chế còn tồn tại, để từ đó Công ty đa ra ph-

ơng hớng giải quyết, khắc phục những gì còn tồn tại để đẩy mạnh hớng tiêuthụ sản phẩm hoàn thiện hơn, đạt đợc những kết quả tốt hơn

Trong thời gian thực tập tại Công ty xi măng Hoà bình với sự hớng dẫntận tình của thầy giáo: Nguyễn Công Nhự cùng các cán bộ, nhân viên phòng

Kế hoặch của Công ty, em đã lựa chọn luận văn tốt nghiệp với đề tài “ Vận dụng một số phơng pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng Hoà bình giai đoạn 1997 – 2001và dự đoán năm 2001và dự đoán năm 2002”

Nội dung luận văn tốt nghiệp gồm 3 chơng:

Ch ơng I : Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng Hoà bình giai

đoạn 1997 – 2001và dự đoán năm2001 và dự đoán năm 2002

CHƯƠNG I

Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp

I những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ

1 Khái niệm tiêu thụ phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trìnhtái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sảnxuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sảnphẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đó là khâu lu thông hàng hoá, là cầunối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm hàng loạt các nghiệp

vụ đó là: Khâu nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức vàxuất bán theo yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế

và kế hoạch thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu của thị trờng, tổ chứcsản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu cầu củakhách hàng với chi phí kinh doanh là nhỏ nhất

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các hoạt động sản xuất và tiêu thụ gần

nh tách rời nhau Nhà nớc quản lý kinh tế bằng mệnh lệnh, hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giaonộp các sản phẩm hiện vật Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủyếu là giao nộp các sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhànớc định sẵn

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3vấn đề trọng tâm: sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? Lúc nào tiêu thụ sảnphẩm cũng đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêudùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm… có cónghĩa là tiêu thụ phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanhnghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng đồngthời trợ giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của chính mình

và nhu cầu của khách hàng

Về phơng tiện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất vớinhững cân bằng và những tơng quan theo tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất

ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy,tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc ổn định trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sảnphẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuấtcho giai đoạn tiếp theo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm sẽ dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xãhội nói chung và khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó,các doanh nghiệp xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quảcao nhất.

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiếnhành thờng xuyên liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổchức tốt Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc tiêuthụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vịsản xuất kinh doanh Nh vậy việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽgóp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từng bớc tạo điều kiện cho sảnphẩm của công ty tăng khả năng trên thị trờng trong nớc và quốc tế

3 Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá- dịch vụ của doanhnghiệp với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu

Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá - dịch vụ không còn là hoạt động chỉ chờ bộ phận sản xuất tạo

ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ, mà hoạt động tiêu thụ phải có cácnhiệm vụ chủ yếu sau

- Xác định cầu thị trờng và cầu của chính bản thân doanh nghiệp về cácloại hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuấtkinh doanh để đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tối u

- Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thiệu sản phẩm để thu hútkhách hàng

Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phícho công tác này là thấp nhất, cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch vụ cần thiếtsau khi bán hàng ( dịch vụ bảo hành, bảo dỡng … có)

- Xây dựng các chính sách nh : chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ,chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm

II Nội dung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm.

1 Điều tra nghiên cứu thị trờng và lập kế hoạch tiêu thụ

1.1 Nghiên cứu thị trờng.

Điều tra nghiên cứu thị trờng là bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt

động kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Nghiêncứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh

nghiệp, từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sáchthị trờng… có thị trờng luôn luôn biến đổi không ngừng Do đó nghiên cứu thị tr-ờng là việc làm cần thiết và thờng xuyên của doanh nghiệp

1.1.1 Nội dung nghiên cứu thị trờng

Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu khái quát thị trờng khi:

Khi doanh nghiệp có ý định xâm nhập vào thị trờng mới hay một lĩnh vựckinh doanh mới

Doanh nghiệp muốn xem xét hoặc đánh giá lại toàn bộ chính sáchMarketing của mình trong thời gian dài đối với một thị trờng xác định

Nội dung của việc nghiên cứu khái quát thị trờng là giải quyết một số vấn

đề quan trọng nh:

- Thị trờng nào có triển vọng nhất ( hay lĩnh vực nào phù hợp nhất) đốivới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trờng

- Doanh nghiệp cần có chính sách và biện pháp gì để tăng cờng khả năngbán hàng của mình

Để trả lời câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng phải đi sâuphân tích những vấn đề sau

 Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng

Việc xác định quy mô thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy đợc tiềmnăng của thị trờng Tuỳ từng bớc, từng trờng hợp cụ thể mà trong khi nghiêncứu có thể đánh giá quy mô của thị trờng bằng các đơn vị khác nhau bằng sốlợng ngời mua, số lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế, tỷ lệ thị trờng

mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và thoả mãn

Việc phân tích, đánh giá cơ cấu thị trờng có thể đợc thực hiện trên cácphơng tiện chủ yếu sau đây:

+ Cơ cấu địa lý : xác định thị trờng tập trung ở vùng nào ? tỷ lệ mua bánhàng hóa ở thị trờng nh thế nào?

+ Xác định cơ cấu hàng hoá

Việc phân tích sự vận động của thị trớng sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy

đợc xu thế biến động của thị trờng, từ đó sẽ xác định đợc phơng hớng, chínhsách cho phù hợp

 Các nhân tố xác định môi trờng

+ Môi trờng dân c, số dân, cơ cấu và nghề nghiệp

+ Môi trờng văn hoá, phong tục tập quán

+ Môi trờng chính trị, luật pháp: Hệ thống pháp luật, chiến lợc và chínhsách phát triển của ngành, vùng … có

+ Môi trờng công nghệ

+ Môi trờng cạnh tranh

Qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể thấy một bức tranh toàncảnh thị trờng mà mình đang và sẽ tham gia Tuy nhiên việc nghiên cứu kháiquát sẽ cung cấp thông tin cha đầy đủ, chi tiết cho doanh nghiệp trong việc raquyết định Để bổ sung các thông tin còn thiếu phải tiến hành nghiên cứu chitiết thị trờng

 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu thái độ của ngời tiêu dùng, từ đódoanh nghiệp tìm cách thích ứng hoặc gâg ảnh hởng đến họ Nghiên cứu chitiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi sau

+ Ai tiêu dùng ?

Doanh nghiệp cần phải biết số lợng đặc điểm của ngời sử dụng sảnphẩm trên các tiêu thức: Lứa tuổi, tầng lớp xã hội, trình độ văn hoá, thu nhập

+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng là bao nhiêu?

Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu dới hai góc độ sản phẩm và nhãnhiệu ngời tiêu dùng hay sử dụng Việc phân tích có thể đợc tiến hành dựa vào

số lợng sản phẩm tiêu dùng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu củakhách hàng đối với sản phẩm So sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sảnphẩm, mẫu mã, màu sắc với các đối thủ cạnh tranh… có nhằm đổi mới sản phẩm

để thu hút khách hàng làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrên thị trờng

1.1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

*Giai đoạn thu thập thông tin : Ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp sau

+ Nghiên cứu tại bàn

+ Nghiên cứu hiện trờng

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là nghiên cứu văn phòng :

Là cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua các tài liệu ,sách báo, tạp chí bảntin kinh tế, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giámthống kê và các tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đangkinh doanh hoặc sẽ kinh doanh Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệpnhìn đợc khái quát thị trờng Đây là phơng pháp thông dụng, tơng đối dễ làm,

có thể nhanh ít tốn kém nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn,biết thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp này

có hạn chế là dựa vào tài liệu đã xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế vàmức độ tin cậy có giới hạn

Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ

đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quansát, thu thập các thông tin và số liệu bằng cách điều tra trọng điểm, điều trachọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hoặc tham gia phỏng vấn các

đối tợng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hình thức hộichợ triển lãm… có cũng có thể bằng việc tiếp xúc với khách hàng… có Nghiên cứutại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế mới nhất.Tuy nhiên, phơng pháp này cũng rất tốn kém chi phí và cần phải có những cán

bộ vững về chuyên môn và có đâù óc thực tế

Hai phơng pháp này thờng đợc kết hợp với nhau để bổ sung những thiếusót và phát huy những điểm mạnh của mỗi phơng pháp

* Giai đoạn xử lý thông tin

Trong giai đoạn này, ngời nghiên cứu thị trờng phải xử lý các thông tin

đã thu thập đợc Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích vàkiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác

định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp

Việc xử lý thông tin cần tiến hành nhanh chóng, chính xác, việc xử lýthông tin phải xác định đợc thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm củadoanh nghiệp và lựa chọn đợc thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp có khảnăng xâm nhập và phát triển làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Sau khi xử

lý thông tin, doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc phơng án kinh doanh tối unhất để thực hiện các mục tiêu, phơng hớng của doanh nghiệp

*Giai đoạn ra các quyết định

Quá trình xử lý thông tin đã giúp cho doanh nghiệp có thể đa ra cácquyết định chính xác và nhanh chóng trong việc lựa chọn các phơng án kinhdoanh trong thời gian tới, đặc biệt là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cụ thểlà:

1 Quyết định mặt hàng, sản phẩm có khả năng trên thị trờng

2 Việc quyết định giá bán các sản phẩm trên thị trờng

3 Quyết định về mạng lới tiêu thụ sản phẩm và các hình thức xúc tiếnthơng mại

1.2 Phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị ờng.

Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờngnhằm củng cố và nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trờng là công việcquan trọng của doanh nghiệp Khi phân tích cần chú ý các nội dung sau:

+ Đánh giá đúng về khả năng và sự thành công của sản phẩm trên thị ờng thông qua các số lợng về kỹ thuật và chất lợng mẫu mã… có

tr-+ Phát hiện các khuyết tật cần khắc phục , cải tiến sản phẩm, nâng caochất lợng và dịch vụ kèm theo

+ Đánh giá mức độ thích ứng của sản phẩm trên thị trờng trên cơ sởmức độ chiếm lĩnh thị trờng của nó

+ Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dới mọi hình thức, sửdụng những hình thức thanh toán thuận lợi với khách hàng

1.3 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Trên cơ sở các kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệptiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp tronglĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắmvật t cho sản xuất cũng gián tiếp phụ thuộc vào kế hoạch tiêu thụ

Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp ờng đợc tính theo công thức sau:

th-QKH = Q + Q1 - Q2

Trong đó : QKH là lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch

Q là lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch

Q1 , Q2 là lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ

2 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệpsản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng

Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm là nhữngmáy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng … có Trong quá trình tiêu thụnói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bántrực tiếp cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn, các đại lý,ngời môi giới … có Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp

sử dụng các hình thức tiêu thụ phù hợp

Dựa vào tình hình sản xuất kinh doanh của từng thời kỳ, đặc điểm củasản phẩm, quy mô của doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mìnhthông qua các kênh tiêu thụ sau sao cho đạt hiệu quả cao nhất với chi phí là tốithiểu.

2.1 Kênh trực tiếp

Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp.

Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Ưu điểm: Đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm chi phí và

quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời sảnxuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng do đó doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu củangời tiêu dùng

+ Kênh hai cấp.

Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối hai cấp.

Kênh này thuộc loại dài, để đến tận tay ngời tiêu dùng cuói cùng phảiqua ngời bán và ngời bán lẻ Kênh này có thời gian lu chuyển và chi phí lớnnhng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm

+ Kênh ba cấp:

Nhà sản xuất Ngời bán buôn Ngời bán lẻ ngời tiêu dùng

Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối ba cấp.

Kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh hai cấp còn thêm khâu môigiới trung gian Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thị tr-ờng cần thiết cho ngời bán và ngời mua

Căn cứ lựa chọn kênh:

+ Căn cứ vào bản chất của sản phẩm

+ Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng: Số lợng khách hàng, quy mô muasắm và chu kỳ mua sắm

+ Căn cứ vào sự phát triển của doanh nghiệp

+ Căn cứ vào chiến lợc phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanhnghiệp

Trong cơ chế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp thờng lựa chọn nhiềukênh tiêu thụ cho mạng lới phân phối sản phẩm nhằm hạn chế các nhợc điểm

và tăng cờng u điểm của từng loại kênh

3 Tổ chức điều khiển các hoạt động

3.1 Điều chỉnh tiến độ sản xuất

Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải điều chỉnhtiến độ sao cho phù hợp Mỗi sản phẩm có đặc tính, phẩm chất khác nhau,

đặc tính sử dụng khác nhau vào mỗi thời điểm, mùa vụ … có Hoạt động sản xuấtthờng diễn ra đều đặn trong năm, việc tiêu thụ sản phẩm tại mỗi thời điểm th-ờng không đều theo thời gian mà phụ thuộc vào đặc tính riêng biệt của sảnphẩm theo mỗi thời điểm nhất định, có nghĩa là sản xuất và tiêu thụ khôngkhớp nhau Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh tiến độ sản xuấtsao cho hoạt động sản xuất luôn đáp ứng đợc tiến độ tiêu thụ sản phẩm với chiphí nhỏ nhất mà hiệu quả cao nhất

3.2 Các hoạt động nghiệp vụ trong tiêu thụ sản phẩm.

xuất Môi giới Ngời bánbuôn Ngời bánlẻ Ngời tiêudùng

và đi đến thống nhất Đó là văn bản ký kết giữa bên mua và bên bán thờng

đ-ợc sử dụng khi khách hàng mua với số lợng lớn

3.2.2 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho.

Đây là hoạt động cơ bản cần thiết cho quá trình tiêu thụ sản phẩm Sảnphẩm đợc nhập kho thành phẩm sẽ đợc bảo quản chặt chẽ về số lợng và chất l-ợng, khâu này có thể bao gồm cả việc đóng gói, bao bì cho sản phẩm Vì vậy,việc nhập kho và bảo quản hàng hoá trong kho phải tuân thủ theo nhữngnguyên tắc quy định đề ra Trớc khi nhập kho hay xuất kho hàng hoá, sảnphẩm phải đợc kiểm tra cẩn thận cả về số lợng cũng nh chất lợng và bao bìbảo quản Thực hiện tốt nhiệm vụ nhập kho thành phẩm sẽ góp phần bảo đảmcho hoạt động tiêu thụ nhanh chóng liên tục theo đúng kế hoạch đã định

3.2.3 Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ

Sau khi ký kết hợp đồng, nghĩa vụ và quyền lợi các bên đã đợc xác định

rõ, doanh nghiệp cần phải thực hiện đúng và đầy đủ các điều khoản đã nêu rõtrong hợp đồng cũng nh yêu cầu bên mua phải thực hiện các nghĩa vụ cũng

nh quyền lợi của họ

Doanh nghiệp thờng phải thực hiện các công việc sau:

- Chào hàng đúng số lợng, chất lợng, địa điểm và thời hạn đã ghi tronghợp đồng

- Tiến hành vận chuyển ( nếu có)

- Thanh toán theo các điều khoản ghi trong hợp đồng

4 Vận dụng Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lợc sản phẩm là nền tảng, là xơng sống của hoạt động kinhdoanh Đối với hoạt động tiêu thụ, chiến lợc sản phẩm là những quyết địnhliên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác định thời

điểm, phơng pháp thực hiện các quyết định đó Chiến lợc sản phẩm và xác lập,triển khai các chiến lợc giá, phân phối và xúc tiến bán hàng.

4.2 Chiến lợc giá cả.

Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp mà doanh nghiệpphải làm là liên quan tới giá cả sản phẩm và dịch vụ kèm theo Nếu ngời muathấy giá cao, họ có thể chuyển sang mua những nhẵn hiệu cạnh tranh, do vậysản phẩm có thể sẽ bị giảm khả năng cạnh tranh, mất thị trờng và ảnh hởng

đến lợi nhuận của doanh nghiệp Nếu giá thấp, khối lợng bán có thể tăng

nh-ng lợi nhuận sẽ khônh-ng cao Bởi vậy, các quyết định về giá phải đợc xem xétcẩn thận khi công ty định đa ra thị trờng một sản phẩm mới hoăc có một kếhoạch thay đổi giá trong thời gian tới Vì vậy, khi quyết định giá cả sản phẩmdoanh nghiệp cần phải chú ý đến các yếu tố sau:

- Phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm

- Phải tính toán đợc chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm Giá bánsản phẩm và dịch vụ đi kèm ( nếu có ) phải bù đắp đợc chi phí và có lãi

Giá bán = Chi phí đầy đủ + Lãi ớc tính

- Phơng pháp định giá dựa vào cầu: Nh ta đã biết, giá cả và nhu cầu ờng tỷ lệ nghịch với nhau Khi giá tăng thì cầu giảm và ngợc lại Sự thay đổi

th-đợc tính theo độ co dãn của cầu

Phơng pháp định giá vào cung: Trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp

đồng thời tồn tại nhiều mức giá khác nhau Tuỳ thuộc vào mục tiêu của mìnhdoanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá trung bình, cao hơn hoặc dới mức giáchung của thị trờng

4.3 Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.

+ Quảng cáo

Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để tuyênchuyền cho các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩmcủa doanh nghiệp trong một thời gian và không gian nhất định Các loại hìnhphơng tiện quảng cáo có thể là : Báo chí, phát thanh truyền hình, gửi th chàohàng trực tiếp, quảng cáo ngoài trời bằng Panô, áp phích… cóMỗi loại hình

quảng cáo có u nhợc điểm riêng biệt Tuy nhiên , khi quảng cáo cần chú ý đếncác yêu cầu sau:

- Quảng cáo phải trung thực, thông tin phải rõ ràng, đầy đủ sao chokhách hàng thấy rõ đợc u thế sản phẩm của doanh nghiệp Ngôn ngữ quảngcáo phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với quảng đại quần chúng

- Với một thời gian đa tin ngắn nhất phải đa đợc một lợng thông tinnhiều nhất, hợp lý nhất, gây đợc ấn tợng cho ngời tiêu dùng

- Phơng tiện quảng cáo phù hợp với đối tợng khách hàng, sản phẩmquảng cáo thị trờng của doanh nghiệp và không vợt quá chi phí cho phép

+ Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật nhằm gây ra một sự bán hàng tănglên nhanh chóng nhng tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngờiphân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng

Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc sử dụng là:

1 Bán hàng có thởng

2 Giảm giá tức thì

3 Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại nơi bán hàng… có

Để xác lập những bớc chủ yếu trên nên phục vụ cho công tác bán hàng,cần phải giải quyết các vấn đề sau:

- Xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng thông quahội nghị khách hàng , tặng quà, hội thảo

- Phát hành các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm nh th chàohàng, giấy báo cáo… có

- Tổ chức bán thử: Đây là giai đoạn tập thử trớc khi đi vào chính thức.Ngoài các hình thức kể trên, doanh nghiệp còn áp dụng các hình thứckhuyến mại, giảm giá, điều kiện thanh toán u đãi,… có tham gia vào hội chợtriển lãm Để đạt đợc các mục tiêu đề ra trong chiến lợc xúc tiến, doanhnghiệp cần phải phối hợp sử dụng nhiều phơng thức khác nhau, đan xen và hỗtrợ nhau tạo hiệu quả trong kinh doanh

III Các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm.

1 Nhân tố khách quan.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, mỗidoanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp phải tự chịutrách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình Mặt khác trong điềukiện mở cửa của nền kinh tế, xu hớng khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh

tế – 2001và dự đoán nămxã hội ngày càng trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là một

phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, nên giống nh các hoạt động khác thìhoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hởng của môi trờngquốc tế, môi trờng kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trờng nội bộngành nh:

1.1 Khách hàng của doanh nghiệp.

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định

đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng sẽ bao hàm nhucầu , các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu Mọi hoạt động của doanh nghiệp

đều hớng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng Thông thờng để theo dõithông tin về khách hàng, doanh nghiệp thờng tập trung vào 5 loại thị trờngkhách hàng nh sau:

- Thị trờng ngời tiêu dùng: Là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hànghoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân

- Thị trờng khách hàng là doanh nghiệp : Là các tổ chức và doanhnghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụngvào một quá trình sản xuất kinh doanh khác

- Thị trờng buôn bán trung gian: Là các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá

và dịch vụ cho mục đích bán lại kiếm lời

- Thị trờng các cơ quan, tổ chức của Đảng và Nhà nớc: Mua hàng hoádịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộnghoặc chuyển tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng

- Thị trờng quốc tế: Khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêu dùng,

ng-ời sản xuất, ngng-ời mua hàng trung gian và chính phủ các quốc gia khác

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrờng là không giống nhau Do đó sự ảnh hởng của các thị trờng đến tình hìnhtiêu thụ của doanh nghiệp cũng khác nhau, bởi vậy chúng cần đợc nghiên cứuriêng tuỳ thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trờng của mỗi doanh nghiệptrong nội bộ ngành

1.2 Số lợng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.

Số lợng doanh nghệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng ta đều

ảnh hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá - dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranhtrong nội bộ ngành Vì vậy mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của công ty Vì vậy những thôngtin về các doanh nghiệp này công ty phải thờng xuyên quan tâm để điều chỉnhhoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh củamình

1.3 Vai trò của Nhà nớc trong quản lý kinh tế.

Kinh tế thị trờng là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, bảo đảmcho năng suất, chất lợng và hiệu quả cao, hàng hoá phong phú, dịch vụ đợc

mở rộng, sản xuất năng động, luôn luôn đổi mới mặt hàng, công nghệ

Song do tính tự phát vốn có của nền kinh tế thị trờng có thể dẫn đếnkhông chỉ tiến bộ mà cả suy thoái, khủng hoảng, xung đột xã hội, cho nênkhông thể có sự can thiệp của Nhà nớc

Vai trò của Nhà nớc

Nhà nớc tạo môi trờng cho kinh tế thị trờng ra đời và phát triển

Định hớng phát triển kinh tế xã hội

Bảo đảm dân chủ công bằng xã hội

Trực tiếp điều hành các doanh nghiệp Nhà nớc

Do vai trò của Nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng lớn nh vậy nên nócũng là một yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ

1.4 Quan hệ thơng mại quốc tế

Để phát triển và sánh vai cùng các Cờng quốc năm Châu, việc quan hệthơng mại rất quan trọng Thơng mại quốc tế không chỉ cho chúng ta tiếp cậncông nghệ mới, mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá- dịch vụ mà còn tăng c-ờng mối quan hệ tốt đẹp với các nớc trên thế giới

Để tạo đợc môi trờng kinh doanh và những cơ hội lớn cho các doanhnghiệp phát triển, ban lãnh đạo cấp cao của Nhà nớc ta phải thiết lập mối quan

hệ ngoại giao và các hợp đồng thơng mại với các nớc khcá trên thế giới và ớng tới việc gia nhập WTO (tổ chức thơng mại thế giới)

h-1.5 Các trung gian Marketing.

Đây là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp và cá nhân khác giúp chocông ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá -dịch vụ của mình đến ng-

ời tiêu dùng cuối cùng Đối với doanh nghiệp sản xuất, chỉ có thể tiêu thụ đợcnhiều sản phẩm hàng hoá nếu nh các trung gian cảu họ bán đợc nhiều hànghoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệpsản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm

đến với ngời tiêu dùng và phục vụ đợc ngời tiêu dùng một cách tốt nhất

1.6 Những nhà cung ứng đầu vào.

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cầnthiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá -dịch vụ cung ứng trên thị trờng

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng thì sớm hay muộntrực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của công

ty Do vậy mà các nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác

về tình trạng số lợng, chất lợng, giá cả… có về các yếu tố nguồn lực cho sản xuấthàng hoá - dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.

2 Nhân tố chủ quan.

Đó là các yếu tố bên trong doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến kếtquả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dới đây là một số nhân tố quan trọng cơ bảnnhất

2.1 Nhân tố chất lợng sản phẩm.

Tổ chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) đa ra khái niệm: “ Chất lợngsản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế- kỹ thuật của nó, phùhợp với công dụng sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn”

Chất lợng sản phẩm là một phạm trù kinh tế- xã hội, công nghệ tổnghợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vàomôi trờng và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ

Bên cạnh những đặc tính khách quan đợc biểu hiện trên các chỉ số cơ sở

lý hoá có thể đo lờng, đánh giá đợc thì khi nói tới chất lợng sản phẩm là phảixem xét sản phẩm đó đã thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu của khách hàng Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lợng thiết kế và những tiêu chuẩn

kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm Nh ở các nớc t bản, qua phân tích thực

tế chất lợng sản phẩm, ngời ta đã đi đến kết luận rằng: Chất lợng sản phẩm tốthay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20% phụ thuộc vào công táckiểm tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng

Chất lợng sản phẩm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trong những

điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nớc, mỗi vùng.Trong kinh doanh không thể có chất lợng nh nhau cho tất cả các vùng mà căn

cứ vào hoàn cảnh cụ thể của từng vùng để đề ra các phơng án chất lợng chophù hợp Do đó chất lợng chính phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của kháchhàng

Vậy mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là một trong những yếu

tố quan trọng, quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

2.2 Nhân tố giá cả sản phẩm.

Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ "Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tấtcả các chi phí của doanh nghiệp, chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất tiêuthụ sản phẩm " Giá thành sản phẩm là cơ sở để xác định giá bán sản phẩmtiêu thụ Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải

quan tâm tới yếu tố giá thành tiêu thụ, làm sao để cho giá thành thấp hơn sovới giá bán thị trờng.

Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanhthu bán hàng Một doanh nghiệp muốn hàng hoá tiêu thụ nhanh, kinh doanh

có lãi thì doanh nghiệp phải có chính sách linh hoạt Một chính sách linh hoạtphải dựa vào nghiên cứu thờng xuyên thị trờng Vì vật muốn xây dựng chínhsách giá cả phải nhận biết đợc giá toàn bộ thị trờng và giá cả ở các thời điểmkhác nhau

Giá cả luôn là yếu tố quyết định của ngời mua Khi tính giá cả doanhnghiệp vần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong vàbên ngoài doanh nghiệp có thể là: Tối đa hoá lợi nhuận hay dẫn đầu tỷ phầnthị trờng, mục tiêu dẫn đầu về chất lợng hay mục tiêu đảm bảo sống sót củadoanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc

điểm chu kỳ sống của sản phẩm Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nhnhu cầu về hàng hoá, độ co dãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờngsản phẩm và những yếu tố nh môi trờng kinh tế, thái độ của Chính phủ Đó lànhững yếu tố chủ yếu làm ảnh hởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệpcần phải quan tâm hoặc có chính sách giá cả cho phù hợp, vì ngời tiêu dùngrất nhạy cảm với giá cả sản phẩm

2.3 Phơng thức thanh toán và tiêu thụ.

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộcvào yếu tố sản phẩm hàng hoá - dịch vụ trên thị trờng mà còn phụ thuộc rấtlớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức tiêu thụ chúng Đối vớicác thị trờng khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phơng thức tiêuthụ thích hợp, điều này ảnh hởng rất lớn đến sản lợng tiêu thụ Các phơng thứctiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay tiêu thụ giántiếp Cùng với phơng thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sángsuốt trong lu thông và sử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vậnchuyển hàng hoá đến ngời tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó, Việcphối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ kháchhàng và sẽ tiết kiệm đợc chi phí, đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quantrọng cho cả ngời sản xuất và cả ngời tiêu dùng Trong trờng hợp nhiều doanhnghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì cácđiều kiện thanh toán

có thể trở thành yếu tố quyết định với việc lựa chọn của ngời mua Chính sáchthanh toán mà doanh nghiệp có thể sử dụng là thanh toán ngay hoặc bán trả

chậm Việc thực hiện cũng nh lựa chọn phơng án thanh toán nào một cách linhhoạt, tuỳ thuộc vào đối tợng khách hàng, vào thời điểm bán hàng sẽ là phơngthức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng của doanh nghiệp và ng-

ợc lại

2.4 Trình độ lao động và khả năng tổ chức hoạt động tiêu thụ.

Nh trên đã nói, chất lợng sản phẩm quyết định đến khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp mà lực lợng lao động là một trong các nhân tố quyết định

đến chất lợng sản phẩm Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì yếu tố con ngờivẫn đợc coi là yếu tố căn bản nhất quyết định đến các chất lợng các hoạt động

và chất lợng của sản phẩm Trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ýthức trách nhiệm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắtthông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đếnchất lợng sản phẩm

Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn củangời trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong qua trìnhsản xuất kinh doanh Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rấtquan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động sảnxuất kinh doanh và đối tợng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ đợckhách hàng một cách tốt nhất Trình độ của ngời bán hàng không chỉ ở nghệthuật giao tiếp ứng xử với khách hàng mà còn phải có sự hiểu biết sâu sắc vềnhững sản phẩm tiêu thụ Nhân viên bán hàng luôn tạo đợc lòng tin với kháchàng thì sẽ thu hút đợc khác hàng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ng-

ợc lại

Chơng IIXác định hệ thống chỉ tiêu và một số phơng

pháp thống kê phân tích và dự đoán tình hình

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

I Yêu cầu, nguyên tắc xác định hệ thống chỉ tiêu phục vụ cho phân tích

kỹ lỡng để xác định đợc những chỉ tiêu quan trọng nhất làm cho số lợng chỉtiêu không nhiều mà vấn đáp ứng đợc mục đích nghiên cứu

Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo đợc tính hệ thống của việc xây dựng

hệ thống chỉ tiêu Một số hệ thống chỉ tiêu phải có khả năng nêu lên đợc mốiliên hệ giữa các bộ phận cũng nh giữa các mặt của đối tợng nghiên cứu vớihiện tợng liên quan trong khuôn khổ việc đáp ứng mục đích nghiên cứu Bởivậy, khi xây dựng hệ thống chỉ tiêu phải dựa trên cơ sở lý luận để hiểu bảnchất chung của đối tợng nghiên cứu và các mối liên hệ chung của nó

Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo sự thống nhất về nội dung, phơngpháp và phạm vi tính toán của các chỉ tiêu cùng loại

Các chỉ tiêu thống kê phải đảm bảo sự thống nhất về nội dung, phơngpháp thống kê của các nớc trên thế giới

2 Nguyên tắc.

Hiện tợng thống kê nghiên cứu đều rất phức tạp Để phản ánh chính xácchúng, cần phải xây dựng một hệ thống chỉ tiêu thống kê với các nguyên tắcsau:

- Hệ thống chỉ tiêu thống kê phục vụ cho mục đích nghiên cứu

- Hiện tợng càng phức tạp, nhất là các hiện tợng trừu tợng, số lợng chỉtiêu còn nhiều hơn so với các hiện tợng đơn giản

- Để thực hiện thu thập thông tin, chỉ cần điều tra các chỉ tiêu sẵn có ởcơ sở, nhng cần hình dung trớc số chỉ tiêu sẽ phải tính toán nhằm phục vụ choviệc áp dụng các phơng pháp phân tích, dự đoán ở các bớc sau:

- Để tiết kiệm chi phí, không để một chi phí nào thừa trong hệ thống

II Xác định hệ thống chỉ tiêu phản ánh kết qủa tiêu thụ.

1 Khối lợng sản phẩm tiêu thụ.

- Khái niệm: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ là toàn bộ sản phẩm hàng

hoá, dịch vụ đợc tiêu thụ trong kỳ Các sản phẩm tiêu thụ ở đây là những sảnphẩm đã đợc thanh toán hay đợc khách hàng chấp nhận thanh toán

- Nguyên tắc tính: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc tính theo thời

điểm thanh toán: Sản phẩm đợc tiêu thụ trong thời kỳ nào đợc tính vào giá trịsản lợng hàng hoá thực hiện của thời kỳ đó Chỉ tính vào giá trị sản lợng hànghoá tiêu thụ những sản phẩm đợc sản xuất trong thời kỳ Không tính các sảnphẩm tuy đã đợc sản xuất, hay đợc bán nhng cha đợc thanh toán trong kỳ

Đồng thời, phải tính cả những sản phẩm đã đợc sản xuất hoặc bán trong kỳ

tr-ớc nhng đợc thanh toán trong kỳ này

- Ph ơng pháp tính : Sản lợng hàng hoá tiêu thụ là lợng hàng hoá ( sản

phẩm vật chất và dịch vụ ) đã đợc xã hội chấp nhận và thanh toán Nh vậytrong sản lợng hàng hoá tiêu thụ kỳ này có thể có cả hàng hoá kỳ trớc và cũng

có thể không bao gồm hết hàng hoá sản xuất kỳ này

- Công thức: qn = qdk + qm - qck

Trong đó:

qn : Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

qđk: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

qm: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

qck: Khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

- Nguồn số liệu: Đợc lấy từ báo cáo thống kê kết quả sản xuất kinh

doanh trong từng thời kỳ của doanh nghiệp

2 Tổng doanh thu tiêu thụ

- Khái niệm: Tổng doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ

của doanh nghiệp, bao gồm toàn bộ giá trị hàng hoá tiêu thụ của doanhnghiệp, bao gồm toàn bộ giá trị hàng hoá mà doanh nghiệp đã bán và thu đợctiền trong kỳ báo cáo

- Nguyên tắc tính:

+ Tính theo giá thị trờng.

+ Tính theo thời điểm sản xuất: Sản phẩm đợc sản xuất ra trong thời kỳnào đợc tính vào thời kỳ đó

- Ph ơng pháp tính : Tổng doanh thu tiêu thụ đợc tính khi sản phẩm sản

xuất ra từ kỳ trớc bị tồn kho và sản phẩm sản xuất ra trong kỳ đợc ngời muachấp nhận thanh toán trong kỳ báo cáo

Các nội dung trên đợc tính theo giá hiện hành

- Nguồn số liệu: Đợc lấy từ báo cáo thống kê kết quả sản xuất kinh

doanh trong từng thời kỳ của doanh nghiệp

3 Tổng doanh thu thuần.

- Khái niệm: Tổng doanh thu thuần là tổng doanh thu còn lại sau khi

đã trừ đi thuế doanh thu, thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất khẩu ( nếu có ),các khoản giảm trừ khác phát sinh trong kỳ báo cáo nh: chiết khấu bán hàng,giảm giá hàng bán, giá trị hàng hoá bán bị trả lại, các khoản đề bù, sửa chữa

h hỏng còn lại trong thời gian bảo hành

ti : Khoản giảm trừ tính trên đơn vị sản phẩm tiêu thụ

qi: Khối lợng sản phẩm i tiêu thụCác khoản giảm trừ bao gồm:

+ Chiết khấu bán hàng: Là số tiền tính trên tổng doanh thu trả lại chokhách hàng do khách đã trả tiền hoặc trừ bớt nợ cho khách hàng mua chịu baogồm:

Chiết khấu thanh toán: Là số tiền thởng trên phần trăm doanh thu dokhách hàng thanh toán tiền hàng trớc thời hạn quy định

Chiết khấu thơng mại: Là khoản giảm trừ cho khách hàng mua khối ợng lớn hoặc khách hàng truyền thống

l-+ Giảm giá hàng bán: Là số tiền giảm trừ mà doanh nghiệp phải chấpnhận một cách đặc biệt trên giá bán thoả thuận vì các lý do vi phạm các điềukiện của hợp đồng kinh tế nhng cha đến mức phải trả lại

+ Doanh thu hàng bán bị trả lại: Là doanh thu của số hàng đã tiêu thụ bịkhách hàng trả lại hoặc từ chối thanh toán do không đúng yêu cầu hoặc kémphẩm chất nh hợp đồng đã ký

+ Thuế phải nộp liên quan đến hàng bán bao gồm: Thuế doanh thu, thuếtiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu ( nếu có )

Tổng doanh thu thuần là chỉ tiêu đợc dùng để tính lỗ lãi trong kinhdoanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ rất quan trọng, nó thể hiện kết quản thựchiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ tiêu này khuyến khích doanhnghiệp không những tăng nhanh khối lợng mà còn đảm bảo nâng cao chất l-ợng sản phẩm Khuyến khích doanh nghiệp quan tâm đến khâu sản xuất vàtiêu thụ Một doanh nghiệp nếu tiêu thụ nhanh và nhiều sản phẩm tức là đẩynhanh đợc tốc độ quay vòng của vốn và việc sử dụng vốn có hiệu quả cao

- Nguồn số liệu: Đợc lấy từ báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong

từng thời kỳ của doanh nghiệp

+ Tính nghịch đảo: Nếu ta hoán vị kỳ gốc và kỳ này, kết quả thu đ ợc sẽ

có giá trị nghịch đảo của chỉ số cũ

+ Tính liên hoàn: Tích của các chỉ số liên hoàn (năm này so với năm kếtrớc) hoặc tích của các chỉ số định gốc liên hoàn, bằng chỉ số định gốc tơngứng.

+ Tính thay đổi gốc

- Các chỉ số có công dụng lớn trong việc phản ánh sự thay đổi các hiệntợng đơn giản, đồng nhất Ngoài ra chúng còn quan trọng do tác dụng hỗ trợcho việc tính các chỉ số tổng hợp, khi các chỉ số này không thể tính trực tiếp

đợc

1.1.2 Chỉ số tổng hợp về giá cả.

+ Chỉ số của Lasperes: Nếu chọn quyền số ở kỳ gốc ta có:

+ Chỉ số của Paashe: Nếu chọn quyền số ở thời kỳ nghiên cứu ta có:







0 0

0 1

.

.

q p

q p

1 1 p

q p

q p I

1 0

1 1 1

0

0 1 p

q p

q p x q p

q p I

1 0

.

.

q p

q p

1 1

.

.

q p

q p

1 1 0

0

1 0

q p

q p x q p

q p

I q

các nhân tố cấu thành đó Vì vậy, hệ thống này còn dùng cho nhiều mục đíchkhác.

Thống kê xã hội chủ nghĩa có cách xây dựng hệ thống chỉ số thích hợp

và giản đơn

Ưu điểm của thống kê chỉ số:

+ Bảo đảm đẳng thức về mặt toán học, thuận tiện cho việc tính toántrong phân tích

+ Có thể dùng để tính một chỉ số khi đã biết các chỉ số khác trong hệthống

2 Phơng pháp phân tích nhân tố ảnh hởng tới kết quả tiêu thụ

Đây là phơng pháp phân tích hệ thống chỉ số nhân tố (phân tích nhân tốbằng số tơng đối kết hợp với phân tích bằng số tuyệt đối)

Khi thực hiện phân tích nhân tố theo phơng pháp này đòi hỏi phải tuânthủ theo 2 điều kiện mang tính chất giả định

Điều kiện 1: Phải xác định phơng trình kinh tế phản ánh mối quan hệ

giữa chỉ tiêu phân tích (chỉ tiêu nằm ở vế trái của phơng trình) với các nhân tố

ảnh hởng (chỉ tiêu nằm ở phía phải của phơng trình) Trong đó thứ tự sắp xếpcác nhân tố phải theo trình tự từ nhân tố chất lợng đến nhân tố số lợng và ngợclại

+ Nhân tố chất lợng: Phản ánh các mặt tính chất, bản chất các mối quan

hệ của hiện tợng nghiên cứu

+ Nhân tố số lợng: Phản ánh quy mô khối lợng của hiện tợng nghiêncứu hay tổng thể

Điều kiện 2: Khi xác định mức độ ảnh hởng của một nhân tố nào đó

đến sự biến động tơng đối, tuyệt đối của chỉ tiêu phân tích thì:

Nhân tố số lợng đối với nhân tố đang nghiên cứu đợc cố định ở kỳ báocáo (cố định 1)

Còn nhân tố chất lợng đối với nhân tố đang nghiên cứu đợc cố định ở

1 0 1

0

1 1 0

0

1 1

q p

q p x q p

q p q

p q p

Nh vậy khi sử dụng phơng pháp này sẽ cho ta phân tích từng nhân tố

ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ một cách chính xác nhất

3 Phơng pháp dãy số thời gian.

3.1.Khái niệm về dãy số thời gian.

- Khái niệm: Dãy số thời gian là các trị số của chỉ tiêu thống kê đợc

sắp xếp theo thứ tự thời gian

- ý nghĩa : Qua dãy số thời gian có thể nghiên cứu các đặ điểm về sự

biến động của hiện tợng, vạch rõ xu hớng và tính quy luật của sự phát triển,

đồng thời để dự đoán các mức độ của hiện tợng trong tơng lai

- Các yêu cầu xây dựng yếu tố thời gian

Để phản ánh sự phát triển khách quan của hiện tợng qua thời gian thìyêu cầu cơ bản nhất khi xây dựng yếu tố thời gian là phải đảm bảo tính chất

có thể so sách đợc giữa các mức độ trong dãy số, cụ thể có những yêu cầu sau:

+ Nội dung và phơng pháp tính chỉ tiêu qua thời gian phải thống nhất.+ Phạm vi của hiện tợng nghiên cứu trớc sau phải nhất trí

+ Các khoảng cách thời gian trong dãy số nên bằng nhau (nhất là đốivới dãy số thời kỳ)

3.2 Các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian.

3.2.1 Mức độ trung bình theo thời gian.

Chỉ tiêu này phản ánh mức độ đại biểu của các mức độ tuyệt đối trongmột dãy số thời gian Tuỳ theo dãy số thời gian hoặc dẫy số thời điểm mà cócông thức tính khác nhau

- Đối với dãy số thời kỳ:

n

y n

y

y y y

n

1 n i n

1 0 1

0

1 1 0

0

1 1 0

1

q p

q p x q p

q p q

p

q p G

G

yi ( i = 1, 2, … có, n ) là các mức độ của các dãy số thời

- Đối với dãy số thời điểm:

1 n

2

y y

y 2

y

y

n 1 n 2

yi ( i = 1, 2, … có, n ) là các mức độ của các dãy số thời điểm có

khoảng cách thời gian bằng nhau

3.2.2 Lợng tăng (hoặc giảm tuyệt đối)

Chỉ tiêu này phản ánh sự thay đổi về mức độ tuyệt đối giữa 2 thời giannghiên cứu Nếu mức độ của hiện tợng tăng lên thì trị số của chỉ tiêu mangdấu dơng ( + ) và ngợc lại ( - )

Lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối liên hoàn (hay từng thời kỳ) Chỉ tiêunày phản ánh mức tăng (hoặc giảm) tuyệt đối giữa hai thời gian liền nhau

i = yi - yi -1 ( i = 2, 3, … có n )Trong đó: i là lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối liên hoàn

- Lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối định gốc (hay tính tròn) Chỉ tiêu nàyphản ánh mức tăng (hoặc giảm) tuyệt đối trong những khoảng thời gian dài

i = yi - y1 ( i = 2, 3, … có, n )Trong đó: i là các lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối định gốc

- Lợng (hoặc giảm) tuyệt đối trung bình là mức trung bình của các lợngtăng (hoặc giảm) tuyệt đối liên hoàn

1 n

y y 1 n 1 n

1 n n n

2 i

- Tốc độ phát triển liên hoàn phản ánh sự biến động của hiên tợng giữa

2 thời gian liền nhau:

ti =

1 i

ti : Tốc độ phát triển liên hoàn của thời gian i so với thời gian i -1

y : Mức độ của hiện tợng thời gian i-1

y1 : Mức độ của hiện tợng thời gian i

- Tốc độ phát triển định gốc phản ánh sự biến động của hiện tợng trongnhững khoảng thời gian dài

Ti : Tốc độ phát triển định gốc

yi : Mức độ củahiện tợng thời gian i

y1 : Mức độ đầu tiên của dãy số

- Tốc độ phát triển trung bình là trị số đại biểu của các tốc độ phát triểnliên hoàn

1 n i n 2 i 1

n

n 3

2 t t t t

i i y

a





 ( i = 2, 3,… có, n ) hay ai = ti - 1 hoặc ai (%) = ti (%) 100

-Trong đó: ai ( i = 2,3,… có,n) là tốc độ tăng (hoặc giảm) liên hoàn

- Tốc độ tăng (hoặc giảm) định gốc:

y

i i y

A  ( i = 2, 3, … có, n )hay Ai = Ti - 1

hoặc Ai(%) = Ti(%) - 100

Trong đó: Ai ( i = 2,3,… có,n ) là các tốc độ tăng (hoặc giảm) định gốc

- Tốc độ tăng (hoặc giảm) trung bình

1 t

a  

hoặc: a(%) = t(%) - 100

3.2.5 Giá trị tuyệt đối của 1% tăng (hoặc giảm)

Chỉ tiêu này phản ánh cứ 1% tăng (hoặc giảm) của tốc độ tăng (hoặcgiảm) liên hoàn thì tơng ứng với một trị số tuyệt đối là bao nhiêu

(%) a

g

i

i i



 ( i = 2,3,… có,n )

Trong đó: gi (i = 2,3,… có,n ) là giá trị tuyệt đối của 1 % tăng (hoặc giảm).

3.3 Một số phơng pháp biểu hiện xu hớng biến động thời vụ

Sự biến động của hiện tợng qua thời gian chịu sự tác động của nhiềunhân tố Ngoài các nhân tố chủ yếu, cơ bản quyết định xu hớng biến động củahiện tợng, còn có những nhân tố ngẫu nhiên gây ra những sai lệch khỏi xu h-ớng Xu hớng thờng đợc hiểu là chiều hớng tiến triển chung nào đó, một sựtiến triển kéo dài thời gian, xác định tính quy luật biến động của hiện tợngtheo thời gian Việc xác định xu hớng biến động cơ bản của hiện tợng có ýnghĩa quan trọng trong nghiên cứu thống kê Vì vậy, cần sử dụng những ph-

ơng pháp thích hợp, trong một chừng mực nhất định, loại bỏ tác động củanhững nhân tố ngẫu nhiên để nêu lên tính xu hớng và tính quy luật của nhữngnhân tố ngẫu nhiên để nêu lên xu hớng và tính quy luật về sự biến động củahiện tợng

3.3.1 Phơng pháp hồi quy.

Trên cơ sở dãy số thời gian, ngời ta tìm một hàm số ( gọi là phơng trìnhhồu quy ) phản ánh sự biến động của hiện tợng quan thời gian có dạng tổngquát nh sau:

t

y = f ( t, a0, a1, … có, an )Trong đó:

t

y : Mức độ lý thuyết

a0, a1, … có, an : Các tham sốt: Thứ tự thời gian

Để lựa chọn đúng đắn dạng của phơng trình hồi quy đòi hỏi phải dựavào sự phân tích đặc điểm biến động của hiện tợng qua thời gian, đồng thờikết hợp với một số phơng pháp đơn giản khác ( nh dựa vào đồ thị , dựa vào độtăng ( giảm ) tuyệt đối, dựa vào tốc độ phát triển … có)

Các tham số ai ( i=1,2,3,… có,n ) thờng đợc xác định bằng phơng phápbình phơng nhỏ nhất Tức là:

áp dụng phơng pháp bình phơng nhỏ nhất sẽ có hệ phơng trình sau đây

y = n.ao + a1t

ty = a0t + a1 + a1t2

- Phơng trình Parabol bậc 2

2 2 1

0 t a t a t a

3 1

2 0

2

3 2

2 1

0

2 2

1 0

t a

t a

t a

y

t

t a

t a

t a

ty

t a

t a

na y

1 0

t a lg t a lg y lg t

t a lg a lg n y lg

3.3.2 Phơng pháp biểu hiện biến động thời vụ

Sự biến động của một số hiện tợng kinh tế xã hội thờng có tính thời vụ,nghĩa là hàng năm, trong từng thời gian nhất định, sự biến động đợc lặp đi lặplại Nguyên nhân gây ra sự biến động thời vụ là do ảnh hởng của điều kiện tựnhiên và phong tục, tập quán sinh hoạt của dân c

Biến động thời vụ làm cho hoạt động của một số ngành khi thì căng thẳng,khẩn trơng, lúc thì nhàn rỗi, bị thu hẹp lại

Nghiên cứu biến động thời vụ nhằm đề ra những chủ trơng biện phápphù hợp, kịp thời, hạn chế những ảnh hởng của biến động thời vụ đối với sảnxuất và sinh hoạt xã hội

Dựa vào số liệu của nhiều năm ( ít nhất là 3 năm ) để xác định tính chất

và mức độ biến động thời vụ Phơng pháp thơng sử dụng là tính các chỉ số thờivụ

Chỉ số thời vụ đợc tính theo công thức sau trong trờng hợp biến độngthời vụ qua những thời gian nhất định của các năm tơng đối ổn định, không cóhiện tợng tăng ( hoặc giảm ) rõ rệt

100 x y

y I

0

i

i 

Trong đó:

Ii : Chỉ số thời vụ của thời gian t

i

y : Số trung bình của các mức độ của các thời gian cùng tên i

0

y : Số trung bình của tất cả các mức độ trong dãy số

Trờng hợp biến động qua những thời gian nhất định của các năm có sựtăng (hoặc giảm ) rõ rệt thì chỉ số thời vụ đợc tính theo công thức sau:

100 x n y y I

4.1 Phơng pháp ngoại suy giản đơn

4.1.1 Dự đoán dựa vào lợng tăng ( hoặc giảm ) tuyệt đối bình quân.

Phơng pháp dự đoán này có thể sử dụng khi các lợng tăng ( hoặc giảm )tuyệt đối liên hoàn xấp xỉ bằng nhau

Ta đã biết lợng tăng ( hoặc giảm ) tuyệt đối bình quân đợc tính theocông thức

1 n

y ˆnh  n  

Trong đó:

yn: Mức độ cuối cùng của dãy số thời gian

y1: Mức độ đầu tiên của dãy số thời gian

: Lợng tăng (hoặc giảm) tuyệt đối bình quân

h n

y ˆ  : Mức độ dự đoán của thời gian ( n+h )h: Tầm xa dự đoán ( h = 1,2,3… có)

4.1.2 Dự đoán dựa vào tốc độ phát triển trung bình.

Phơng pháp dự đoán này đợc áp dụng khi các tốc độ phát triển liên hoànxấp xỉ bằng nhau

Ta đã biết tốc độ phát triển trung bình đợc tính theo công thức:

1 n 1

y1 : Mức độ đầu tiên của dãy số thời gian

yn : Mức độ cuối cùng của dãy số thời gian

Từ công thức trên có mô hình dự đoán nh sau:

h n

y ˆ  = yn x ( t )h ( h = 1,2,… có,n )Dựa vào tốc độ phát triển trung bình hàng năm nh trên ta có thể mởrộng cho những khoảng thời gian dới một năm Ví dụ cho các quý của từngnăm khi đó ta có mô hình dự đoán sau đây:

t

) 1 j (

i ij

S

t x y

y : Tổng các mức độ của quý i

S t = 1 + t + t 2 + + t ( n-1)

4.2 Dự đoán dựa vào ngoại suy hàm xu thế.

Phơng pháp này dựa vào hàm hồi quy theo thời gian để dự đoán cácmức độ của hiện tợng tơng lai Có thể chia làm 2 trờng hợp

- Tr ờng hợp 1: áp dụng khi đối tợng dự đoán phát triể trong thời kỳ

quan sát chịu sự tác động của nhóm nhân tố xu thế và nhóm nhân tố ngẫunhiên

Mô hình dự đoán:

t n 1 0 h

n

^

) a , , a , a , h t(

f

y     

Sai số dự đoán:

) 1 n ( n

) 1 h n ( 3 n

1 1 S S

2

2 e

y ˆ  : Mức độ dự đoán ở thời gian ( t + h )

t : Thành phần ngẫu nhiên phản ánh ảnh hởng các nhân tố ngoàimô hình

Sp: sai số dự đoán