Quan hệ khách hàng của công ty công ty chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam thực trạng và giải pháp

Thị trường Chứng khoán Việt Nam mới hình thành và đi vào hoạt động được gần 8 năm nhưng đã có những bước phát triển đáng khích lệ, đánh dấu sự tiến bộ vượt bậc trong quản lí điều hành nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ở nước ta. Thị trường ngày càng phát triển lên trình độ cao, hàng hoá và sản phẩm dịch vụ ngày càng phát triển đa dạng phong phú. Đây là dấu hiệu đáng mừng đối với nền kinh tế song cũng là yêu cầu đặt ra đối với các công ty chứng khoán, cụ thể hơn là hoạt động môi giới phải phát triển số lượng và chất lượng các dịch vụ cung cấp, đáp ứng được nhu cầu của các chủ thể tham gia thị trường. Hiện nay trên TTCK Việt Nam có khoảng hơn 80 công ty chứng khoán đang hoạt động, tạo ra môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt, đòi hỏi các công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng của công ty chứng khoán chính là các chủ thể tham gia thị trường, với tư cách là người đại diện cho nguồn cung và cầu chứng khoán. Khách hàng của công ty chứng khoán rất đa dạng, bao gồm các doanh nghiệp, nhà đầu tư chứng khoán, các quỹ đầu tư, quỹ bảo niểm, quỹ tương hỗ, chính phủ và chính quyền địa phương. Phát triển mối quan hệ với khách hàng, trong đó quan trọng là phát triển mối quan hệ với các nhà đầu tư là một trong những yêu cầu cấp thiết đối với các công ty chứng khoán trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập hiện nay. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này nên em đã chọn đề tài “ Quan hệ khách hàng của công ty công ty chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam: thực trạng và giải pháp” nhưng do hạn chế về kiến thức và thời gian nên em giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình là quan hệ của công ty với các nhà đầu tư chứng khoán chủ yếu xét trên góc độ môi giới.Kết cấu chuyên đề gồm 3 phần: Chương 1: Lý luận chung về quan hệ khách hàng của công ty chứng khoán. Chương 2: Thực trạng mối quan hệ giữa công ty chứng khoán Agriseco và khách hàng. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện mối quan hệ giữa Agriseco và khách hàng.Trong qua trình nghiên cứu, em đã nhận được sự chỉ bảo tận tình của Phó giáo sư, tiến sĩ Lê Hoàng Nga cùng các thầy cô trong khoa tài chính – Học Viện Ngân Hàng, Ban lãnh đạo và các cán bộ làm việc tại Agriseco đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn Hà nội, ngày18,tháng 4, năm 2008.Sinh viên thực hiện

Chương 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA

CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 3

1.1.Công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán 3

1.1.1.Công ty chứng khoán: 3

1.1.1.1 Khái niệm: 3

1.1.1.2.Vai trò của công ty chứng khoán 3

1.1.1.3 Các nghiệp vụ của công ty 4

1.2 Quan hệ khách hàng của công ty chứng khoán xét trên góc độ môi giới 5

1.2.1 Nghiệp vụ môi giới: 5

1.2.1.1 Khái niệm: 5

1.2.1.2 Chức năng của môi giới chứng khoán: 5

1.2.1.3 Vai trò của môi giới chứng khoán 6

1.2.2.Quan hệ khách hàng của công ty chứng khoán 8

1.2.2.1.Bản chất mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách hàng 8

1.2.2.2.Sự cần thiết phải phát triển mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách hàng 10

1.2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mối quan hệ của công ty chứng khoán và khách hàng 13

Chương 2: THỰC TRẠNG MỐI QUAN HỆ GIỮA AGRISECO VÀ KHÁCH HÀNG 19

2.1 Giới thiệu về Công ty Chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam (Agriseco) 19

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 19

2.1.2 Sơ đồ tổ chức Agriseco: 20

2.1.3 Điểm mạnh, điểm yếu, thách thức và cơ hội của Agriseco 20

2.1.3.1 Điểm mạnh: 20

2.1.3.2 Điểm yếu: 22

2.1.3.3 Cơ hội: 22

2.1.3.4 Thách thức: 23

2.1.4 Dịch vụ cung cấp: 25

nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam với khách hàng xét trên góc độ

môi giới 26

2.2.1 Kết quả đạt được: 26

2.2.1.1.Về mặt định lượng: Hiệu quả hoạt động môi giới ngày càng được nâng cao, mối quan hệ với khách hàng đang dần được hoàn thiện: 26

2.2.1.2.Về mặt định tính: 29

2.2.2.Tồn tại và nguyên nhân: 30

Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN AGRISECO VÀ KHÁCH HÀNG 33

3.1 Định hướng phát triển của Agriseco đến năm 2010 33

3.1.1 Mục tiêu tổng quát: 33

3.1.2.Mục tiêu cụ thể: 33

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện và phát triển mối quan hệ giữa công ty chứng khoán Agriseco và khách hàng 34

3.2.1.Xây dựng và hoàn thiện các quy trình tác nghiệp: 34

3.2.2 Xây dựng chiến lược nhân sự có hiệu quả 35

3.2.3.Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý 37

3.2.4 Xây dựng chương trình cụ thể cho công tác tuyên truyền về chứng khoán và thị trường chứng khoán cho khách hàng đồng thời tuyên truyền thương hiệu của Agriseco trên các phương tiện 39

3.2.5 Tận dụng lợi thế của Agribank trong hỗ trợ kinh doanh chứng khoán, đặc biệt tận dụng uy tín của ngân hàng mẹ trong thiết lập mối quan hệ giữa công ty với khách hàng 39

3.2.6 Giải pháp về tài chính 40

3.2.7 Một số giải pháp khác 40

3.3 Một số kiến nghị 41

3.3.1.Đối với Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam

41

3.3.2 Kiến nghị đối với UBCKNN 43

3.3.3 Kiến nghị với Hiệp hội kinh doanh chứng khoán- VAFI 46

3.3.4 Kiến nghị đối với nhà đầu tư 46

KẾT LUẬN 47

LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường Chứng khoán Việt Nam mới hình thành và đi vào hoạt độngđược gần 8 năm nhưng đã có những bước phát triển đáng khích lệ, đánh dấu

sự tiến bộ vượt bậc trong quản lí điều hành nền kinh tế thị trường định hướng

xã hội chủ nghĩa ở nước ta Thị trường ngày càng phát triển lên trình độ cao,hàng hoá và sản phẩm dịch vụ ngày càng phát triển đa dạng phong phú Đây

là dấu hiệu đáng mừng đối với nền kinh tế song cũng là yêu cầu đặt ra đối vớicác công ty chứng khoán, cụ thể hơn là hoạt động môi giới phải phát triển sốlượng và chất lượng các dịch vụ cung cấp, đáp ứng được nhu cầu của các chủthể tham gia thị trường

Hiện nay trên TTCK Việt Nam có khoảng hơn 80 công ty chứng khoánđang hoạt động, tạo ra môi trường cạnh tranh hết sức khốc liệt, đòi hỏi cáccông ty phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là cải thiệnmối quan hệ với khách hàng Khách hàng của công ty chứng khoán chính làcác chủ thể tham gia thị trường, với tư cách là người đại diện cho nguồn cung

và cầu chứng khoán Khách hàng của công ty chứng khoán rất đa dạng, baogồm các doanh nghiệp, nhà đầu tư chứng khoán, các quỹ đầu tư, quỹ bảoniểm, quỹ tương hỗ, chính phủ và chính quyền địa phương Phát triển mốiquan hệ với khách hàng, trong đó quan trọng là phát triển mối quan hệ với cácnhà đầu tư là một trong những yêu cầu cấp thiết đối với các công ty chứngkhoán trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập hiện nay Nhận thức được tầm

quan trọng của vấn đề này nên em đã chọn đề tài “ Quan hệ khách hàng của công ty công ty chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam: thực trạng và giải pháp” nhưng do hạn chế về kiến thức và

thời gian nên em giới hạn phạm vi nghiên cứu của mình là quan hệ của công

ty với các nhà đầu tư chứng khoán chủ yếu xét trên góc độ môi giới

Kết cấu chuyên đề gồm 3 phần:

- Chương 1: Lý luận chung về quan hệ khách hàng của công ty chứngkhoán.

- Chương 2: Thực trạng mối quan hệ giữa công ty chứng khoánAgriseco và khách hàng

- Chương 3: Giải pháp hoàn thiện mối quan hệ giữa Agriseco và kháchhàng

Trong qua trình nghiên cứu, em đã nhận được sự chỉ bảo tận tình củaPhó giáo sư, tiến sĩ Lê Hoàng Nga cùng các thầy cô trong khoa tài chính –Học Viện Ngân Hàng, Ban lãnh đạo và các cán bộ làm việc tại Agriseco đãgiúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này Em xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, ngày18,tháng 4, năm 2008

Sinh viên thực hiện

Vò ThÞ Th¸i

Chương 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1.Công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán 1.1.1.Công ty chứng khoán:

bộ nghiệp vụ kinh doanh sau: môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán,bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán

1.1.1.2.Vai trò của công ty chứng khoán.

Khi thực hiện các hoạt động của mình, các công ty chứng khoán cũngtạo ra sản phẩm vì họ là đại lí hay uỷ thác trong quá trình mua bán chứngkhoán, dịch vụ tư vấn đầu tư cho cá nhân, công ty và Chính phủ Công tychứng khoán có các vai trò sau:

- Vai trò huy động vốn:

Các công ty chứng khoán là các trung gian tài chính có vai trò huyđộng vốn, họ là các kênh chuyển vốn từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu sửdụng vốn Các công ty chứng khoán thường đảm nhiệm vai trò này qua các

nghiệp vụ ngân hàng đầu tư và môi giới chứng khoán.

- Vai trò xác định giá cả chứng khoán:

Thông qua Sở giao dịch chứng khoán, thị trường OTC, các công tycung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư có được sự đánh giá đúngthực tế và chính xác về khoản đầu tư của mình

- Vai trò thực hiện tính thanh khoản của chứng khoán:

Các công ty chứng khoán thực hiện cơ chế chuyển đổi này, từ đó giúpnhà đầu tư thực hiện mong muốn chuyển tiền mặt thành chứng khoán vàngược lại một cách ít thiệt hại nhất

- Thúc đẩy vòng quay của chứng khoán:

Các công ty chứng khoán cũng là người tạo ra sản phẩm bằng cáchcung cấp cho khách hàng các cách đầu tư khác nhau Qua đó họ góp phần làmtăng vòng quay của chứng khoán qua việc chú ý đến nhu cầu của người đầu

tư, cải tiến các công cụ tài chính của mình làm cho chúng phù hợp với nhucầu của khách hàng

- Dịch vụ tư vấn tài chính:

Các công ty chứng khoán với dịch vụ tổng hợp không chỉ thực hiệnlệnh của khách hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn, cung cấpthông tin đa dạng, nghiên cứu thị trường cho các công ty cổ phần và cá nhânđầu tư Công ty có thể thu thập và xử lí thông tin về các khả năng và cơ hộiđầu tư, đánh giá triển vọng ngắn và dài hạn của thị trường chứng khoán vàcác công ty trong thời gian hiện tại và tương lai, tư vấn đầu tư chứng khoán…

- Các sản phẩm đầu tư:

Các sản phẩm đầu tư hiện nay phát triển mạnh do yếu tố dung lượng thịtrường và biến động thị trường ngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn củakhách hàng đối với thị trường tài chính, sự nỗ lực trong tiếp thị của các công

ty chứng khoán Các công ty chứng khoán có các dịch vụ yểm trợ rất to lớnđối với thị trường, vì mỗi loại sản phẩm tài chính có những quy trình riêng

biệt và nhu cầu của khách hàng là đa dạng khác nhau.

1.1.1.3 Các nghiệp vụ của công ty

Công ty chứng khoán được thực hiện một, một số hặc toàn bộ cácnghiệp vụ sau, khi đáp ứng đủ điều kiện về vốn pháp định được quy định tạinghị định số 14/2007/NĐ-CP ngày 19/01/2007 như sau:

- Nghiệp vụ môi giới: 25 tỷ đồng

- Nghiệp vụ tự doanh: 100 tỷ đồng

- Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành: 165 tỷ đồng

- Nghiệp vụ tư vấn đầu tư: 10 tỷ đồng

1.2 Quan hệ khách hàng của công ty chứng khoán xét trên góc độ môi giới.

1.2.1 Nghiệp vụ môi giới:

1.2.1.1 Khái niệm:

Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian mua bán chứng khoáncho khách hàng để hưởng hoa hồng, làm các dịch vụ nhận các lệnh mua bánchứng khoán của khách hàng, chuyển các lệnh mua bán đó vào sở giao dịchchứng khoán và hưởng hoa hồng môi giới Nghiệp vụ môi giới còn được hiểu

là làm đại diện được uỷ quyền thay mặt khách hàng mua hoặc bán chứngkhoán

- Công ty chứng khoán chỉ được thu phí dịch vụ theo thoả thuận tronghợp đồng uỷ thác giao dịch.

1.2.1.2 Chức năng của môi giới chứng khoán:

Môi giới chứng khoán có hai chức năng chính sau:

* Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng

Công ty chứng khoán thông qua các nhân viên môi giới cung cấp chokhách hàng các báo cáo nghiên cứu và những khuyến nghị đầu tư Các báocáo nghiên cứu này là kết quả của quá trình thu thập, xử lí và tổng hợp khốilượng lớn các thông tin tài chính, kinh tế liên quan Qua các báo cáo nghiêncứu, các nhân viên môi giới có thể đề xuất với khách hàng những chứngkhoán và dịch vụ đơn thuần hay các hình thức kết hợp chứng khoán riêng lẻtrong một danh mục đầu tư để giảm thiểu rủi ro và tối đa hoá lợi nhuận

Mặc dù môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư là hai nghiệp vụ riêngbiệt song trong hoạt động môi giới lại chứa đựng một hàm lượng tư vấn khácao, bởi nhân viên môi giới là những người hoạt động chuyên nghiệp trên thịtrường, có khả năng phân tích tình hình kinh tế- tài chính, phân tích, giá trịhiện tại và nhận định xu hướng trong tương lai của từng loại chứng khoáncũng như tổng thể thị trường do đó họ có thể đưa ra những lời khuyên đúngđắn và kịp thời cho nhà đầu tư nên mua bán loại chứng khoán nào và mua bánvào thời điểm nào để mang lại lợi nhuận cao nhất với mức chấp nhận rủi rocủa mỗi nhà đầu tư Để làm được điều này, nhân viên môi giới sẽ xem xét cácyếu tố như hệ số giá/ thu nhập, hình mẫu dự đoán về thu nhập và giá, tìnhtrạng chung của nhóm ngành cổ phiếu

*Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và lợi ích của họ.

Nhân viên môi giới nhận các lệnh đặt hàng từ khách hàng và thực hiệngiao dịch cho họ Quá trình này bao gồm các bước: hướng dẫn khách hàng

mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán

và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng, sau đó nhân viên môi giới cònphải tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng, đưa ra những khuyến cáo vàcung cấp thông tin cho khách hàng, theo dõi để nắm bắt những thay đổi trongđời sống, công việc … mà có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tàichính và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng từ đó đề xuất những giảipháp hay chiến lược mới thích hợp.

Công ty chứng khoán phải đảm bảo những điều kiện vật chất (địa điểm,

hệ thống máy móc thiết bị nối mạng với sở giao dịch), nhân lực và pháp lí đểquá trình này được thực hiện nhanh chóng, chính xác và hiệu quả đồng thờikhi xảy ra tranh chấp thì có thể xử lí một cách thoả đáng

Tuỳ theo trình độ và xu hướng phát triển của thị trường, hai chức năngnói trên được triển khai theo từng cấp độ Người đầu tư chủ yếu trên thịtrường là các định chế tài chính lớn hay những nhà đầu tư nhỏ, mức độ amhiểu của người đầu tư trung bình trên thị trường đến đâu, tỷ trọng dành để đầu

tư vào thị trường chứng khoán là bao nhiêu trong tổng tiết kiệm, hàng hoá củathị trường dồi dào và đa dạng đến mức nào, nền văn hoá đầu tư hình thànhđến đâu là những yếu tố tác động đến cấp độ phát triển của mỗi chức năng

1.2.1.3 Vai trò của môi giới chứng khoán.

Nghề môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình pháttriển của nền kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại làthúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh Vaitrò này được nhìn nhận trên những khía cạnh sau:

* Giảm chi phí giao dịch

Cũng như trên tất cả các thị trường khác, để tiến hành giao dịch thìngười bán và người mua phải gặp nhau để thẩm định chất lượng hàng hoá vàthoả thuận giá cả Tuy nhiên, thị trường chứng khoán với tư cách là một thịtrường của những sản phẩm dịch vụ bậc cao, để thẩm định chất lượng và giá

cả của hàng hoá sẽ phải cần một khoản chi phí rất lớn để phục vụ cho việc thu

thập và xử lí thông tin, đào tạo kĩ năng phân tích và tiến hành quy trình giaodịch trên một hệ thống thị trường đấu giá tập trung Những chi phí này chỉnhững công ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp với quy mô lớn mới cókhả năng trang trải được do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô Mặtkhác, sự xuất hiện của các tổ chức trung gian như vậy sẽ làm cầu nối cho cácbên mua bán gặp nhau, giảm đáng kể chi phí tìm kiếm đối tác, chi phí soạnthảo và thực thi hợp đồng Như vậy, vai trò của môi giới chứng khoán là tiếtkiệm chi phí giao dịch xét trong từng giao dịch cụ thể cũng như trong tổng thểthị trường nhờ đó giúp nâng cao tính thanh khoản của thị trường

* Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường:

Công ty chứng khoán và các nhân viên môi giới của mình, khi thựchiện vai trò làm trung gian giữa người bán và người mua có thể nắm bắt đượcnhu cầu của khách hàng và phản ánh với người cung ứng hàng hoá dịch vụ

Có thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp ýtưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng Kết quả củaquá trình đó, xét trong dài hạn là cải thiện được tính đa dạng của sản phảmdịch vụ, nhờ đó đa dạng hoá được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càngnhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng

* Cải thiện môi trường kinh doanh:

- Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư:

Hoạt động của công ty chứng khoán và nhân viên môi giới chứngkhoán khi thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu

tư sẽ là một yếu tố quan trọng góp phần hình thành một nền văn hoá đầu tưvới các đặc trưng chủ yếu như: ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng,thói quen và kĩ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư mà phổ biến là dịch vụ môigiới chứng khoán, môi trường pháp lí, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật

- Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh

Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, điều quan trọng là

từng công ty chứng khoán và từng người môi giới chứng khoán phải thu hútđược nhiều khách hàng tìm đến, giữ được khách hàng hiện tại và gia tăngđược khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho họ quản lý Để làm đượcđiều này đòi hỏi các công ty chứng khoán và nhân viên môi giới phải luôntuân thủ đạo đức và nâng cao kĩ năng hành nghề, chấp hành tốt các quy địnhcủa luật pháp và của công ty để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.Chính sự cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán và giữa các nhân viên môigiới trong từng công ty là động lực thúc đẩy chất lượng và hiệu quả dịch vụđối với khách hàng.

- Hình thành những dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm

và làm phong phú thêm môi trường đầu tư

Với phương thức hoạt động chủ yếu là tìm đến khách hàng, đặc biệt lànhững khách hàng cá nhân và đem đến cho họ những dịch vụ tài chính tốtnhất nên công ty chứng khoán nào cũng có lực lượng nhân viên rất đông đảo.Ngoài nhân viên viên môi giới, công ty chứng khoán còn cần đến một sốlượng rất lớn đội ngũ thu thập, xử lí thông tin, lập các báo cáo nghiên cứucũng như các nhân viên làm việc tại bộ phận thanh toán, lưu kí, các phòngban liên quan khác… Có thể nói, môi giới chứng khoán là một lĩnh vực thuhút được nhiều lao động có kĩ năng, tạo thêm nhiều việc làm cho nền kinh tế,làm phong phú thêm môi trường kinh doanh

1.2.2.Quan hệ khách hàng của công ty chứng khoán.

1.2.2.1.Bản chất mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách hàng.

Thị trường chứng khoán là một loại thị trường đặc biệt, phát triển ở bậccao mà tại đó người mua và người bán không thể tiến hành giao dịch trực tiếpvới nhau mà phải tuân thủ theo nguyên tắc trung gian tức là phải kí hợp đồng,

mở tài khoản tại một công ty chứng khoán nhất định, chính công ty chứngkhoán đó sẽ đóng vai trò là người đại diện của nhà đầu tư Như vậy, giữacông ty chứng khoán và nhà đầu tư đã hình thành mối quan hệ phức tạp xét

trên cả góc độ dân sự và hình sự, tuỳ thuộc vào bản chất các giao dịch.

Về cơ bản, mối quan hệ giữa nhà đầu tư và công ty chứng khoán là mốiquan hệ thân chủ và đại diện Trên góc độ dân sự, các giao dịch của nhà đầu

tư đơn thuần là các hoạt động dân sự, không những bị điều chỉnh bởi các điềuluật kinh tế mà còn chịu sự điều chỉnh của các điều luật về chứng khoán và thịtrường chứng khoán Tuy nhiên, tính phức tạp của các giao dịch và của mốiquan hệ giữa nhà đầu tư với công ty chứng khoán không dừng lại trong khuônkhổ những điều luật trên mà đôi khi còn phụ thuộc phạm vi điều chỉnh bởiluật hình sự khác Do đó mối quan hệ này tất yếu sẽ nảy sinh quyền và nghĩa

vụ của các bên tham gia

Khi khách hàng yêu cầu công ty chứng khoán thực hiện lệnh của họ thìkhi đó công ty chứng khoán đóng vai trò là một đại diện và khi đó các quyđịnh pháp luật sẽ được áp dụng trong mối quan hệ này Trong trường hợp này,quyền và nghĩa vụ của hai bên phải được tuân thủ: trách nhiệm của công tychứng khoán là thực hiện đúng, đầy đủ, hợp pháp các lệnh do khách hàng đưa

ra và có lợi ích từ khoản hoa hồng được hưởng Ngoài ra, công ty chứngkhoán còn giúp củng cố lòng tin của khách hàng nói riêng và công chúng nóichung đối với hoạt động công khai minh bạch của thị trường Trong khi đó,khách hàng có nghĩa vụ tuân thủ các quy định về giao dịch, tôn trọng các camkết trong hợp đồng giữa khách hàng và công ty theo quy định của pháp luật,đóng đầy đủ các khoản phí hoa hồng và các lệ phí khác theo quy định vàkhách hàng có lợi từ các dịch vụ tư vấn, môi giới của công ty và các khoảnđầu tư của mình

Tuy nhiên, trong một số trường hợp khác một công ty chứng khoánkhông chỉ thực hiện nghiệp vụ tư vấn và môi giới cho khách hàng mà cònthực hiện nghiệp vụ tư doanh, tức là mua bán chứng khoán trên thị trườngbằng chính tài khoản của công ty Khi công ty này thực hiện giao dịch vớimột công ty khác thì một trong hai công ty sẽ giữ vai trò là thân chủ hoặc đại

diện tuỳ thuộc vào việc mua bán chứng khoán của công ty Như vậy, ngoàicác lợi ích và nghĩa vụ mà một công ty chứng khoán thực hiện đối với kháchhàng, công ty còn có các lợi ích khác cần quan tâm và theo đuổi Công tychứng khoán phải thông báo cho khách hàng những trường hợp giao dịch mà

nó hoạt động như một thân chủ Như vậy, điều cơ bản và quan trọng nhất đốivới bất cứ một công ty chứng khoán nào là phải thực hiện các lệnh mà kháchhàng đưa ra

Để đánh giá mối quan hệ giữa công ty và khách hàng, người ta thường

sử dụng:

- Các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới thôngqua các chỉ tiêu: số lượng tài khoản mở tại công ty, doanh thu môi giới, doanh

số giao dịch, giá trị giao dịch, thị phần

- Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả các hoạt động tiếp xúc kháchhàng thông qua chính sách khách hàng của công ty chứng khoán đó như: cáchội nghị khách hàng, các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thôngtin đại chúng, tờ rơi, hoạt động marketing của công ty và chính nội dungthông tin mà công ty công bố Một chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá khảnăng tiếp xúc với khách hàng là mạng lưới phòng giao dịch và đại lí nhậnlệnh Mạng lưới rộng sẽ tiếp cận được với đại bộ phận công chúng, mở rộngkhả năng thu hút khách hàng, góp phần phổ biến kiến thức về chứng khoán vàthị trường chứng khoán tới các tầng lớp dân cư

1.2.2.2.Sự cần thiết phải phát triển mối quan hệ giữa công ty chứng khoán

nền văn hoá đầu tư tại đó nhà đầu tư dần hình thành ý thức và thói quen đầu

tư trong cộng đồng, thói quen và kĩ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư) Do đótất yếu kéo theo sự phát triển chất lượng nghiệp vụ của bất kì công ty chứngkhoán nào

Lịch sử cho thấy, tại những thị trường sơ khai, số lượng nghiệp vụ màcác công ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng còn ít và chủ yếu là cácnghiệp vụ đơn giản Các công ty chứng khoán mới chỉ dừng lại ở mô hìnhcông ty môi giới giảm giá- chỉ làm nhiệm vụ nhận lệnh và thực hiện lệnh chokhách hàng, khách hàng sẽ tự đưa ra quyết định đầu tư mà không cần đến sự

hỗ trợ nào từ phía công ty Nhưng mô hình này chỉ phù hợp với thị trường màcác nhà đầu tư có trình độ am hiểu cao, nên trong giai đoạn này, tính hiệu quảcủa thị trường không cao Khi thị trường đã phát triển đến một mức độ nhấtđịnh, một mô hình được nhiều công ty chứng khoán lựa chọn đó là công tydịch vụ đầy đủ, tức là cung cấp các dịch vụ hoàn chỉnh từ việc nhận uỷ tháctrông coi tài khoản khách hàng cho đến việc cung cấp thông tin và đề xuấtnhững khuyến nghị mua bán, hỗ trợ quá trình ra quyết định của khách hàng…cho đến việc chia sẻ những băn khoăn về tài chính với khách hàng, loại hìnhcông ty này thích hợp với những khách hàng thiếu thời gian hoặc thiếu amhiểu, sẵn sàng trả mức phí cao để hưởng dịch vụ hoàn hảo của công ty, tuynhiên cũng có những công ty chứng khoán lựa chọn hình thức công ty giảmgiá Như vây, tại thị trường này các công ty chứng khoán đã có sự lựa chọnkhách hàng để phục vụ, hình thành nên nhóm khách hàng mục tiêu

Song song với sự phát triển của thị trường là sự tăng lên về số lượngcác công ty chứng khoán và nhận thức của các nhà đầu tư đã đẩy các công tychứng khoán vào cuộc cạnh tranh khốc liệt để giành giật khách hàng mà trướchết là cạnh tranh về giá phí, đây là công cụ đắc lực trong công cuộc lôi kéokhách hàng của các công ty chứng khoán

Bên cạnh sự cạnh tranh về phí, các công ty chứng khoán còn cạnh tranh

nhau về chất lượng dịch vụ cung cấp Họ luôn tìm cách nâng cao chất lượngdịch vụ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó có thể thu hútthêm các nhà đầu tư mới hoặc lôi kéo các nhà đầu tư hiện tại trên thị trường.Các hoạt động tiếp xúc khách hàng, tư vấn đầu tư và đưa thêm các dịch vụtiện ích khác cho nhà đầu tư: cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán kháchhàng, truy vấn tài khoản qua mạng… cũng được các công ty sử dụng Mặtkhác các công ty này còn chú trọng hơn đến công tác lập báo cáo đánh giáđịnh kì cung cấp cho khách hàng và chỉ đạo các nhân viên môi giới tích cựcthực hiện các cuộc gặp gỡ riêng khách hàng để tìm hiểu nhu cầu cụ thể củatừng người, qua đó đưa ra các ý kiến tư vấn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ.

Để tạo ra sự vượt trội về chất lượng và tiện ích các dịch vụ cung cấpcho khách hàng, các công ty chứng khoán cũng đang khẩn trương xây dựngcho mình những lợi thế cạnh tranh về công nghệ Công nghệ hiện đại và ổnđịnh không những giúp công ty chứng khoán phục vụ khách hàng một cách

ổn định, chính xác mà còn tiết kiệm được nhiều thời gian và chi phí giao dịch.Ngay từ đầu, các chứng khoán đã bỏ ra rất nhiều chi phí để đầu tư cho hệthống công nghệ bao gồm: hệ thống công bố thông tin cho nhà đầu tư, hệthống phần mềm quản lý giao dịch, kế toán lưu kí, quản trị nội bộ…Tuynhiên, mỗi công ty tùy theo chiến lược khách hàng cần có sự đầu tư khácnhau về công nghệ Nếu khách hàng mục tiêu của công ty là các nhà đầu tư cánhân thì công ty sẽ đầu tư công nghệ đại chúng và ngược lại, công ty phục vụpháp nhân phải đầu tư nền công nghệ có tính chuyên biệt hơn Trong cuộcchạy đua công nghệ này, ưu thế sẽ thuộc về các công ty lớn và tận dụng được

cơ sở vật chất hạ tầng sẵn có của tổ chức chủ sở hữu đặc biệt là các công tychứng khoán trực thuộc ngân hàng Sự cạnh tranh đổi mới công nghệ là mộttiền đề quan trọng nâng cao sức cạnh tranh không chỉ của các công ty chứngkhoán trong nước với nhau mà còn là vũ khí để cạnh tranh với các công tychứng khoán nước ngoài khi Việt Nam mở cửa hoàn toàn lĩnh vực cung cấp

dịch vụ chứng khoán vào năm 2011.

Khách hàng là đối tác quan trọng của công ty chứng khoán, là đốitượng mà các công ty chứng khoán hướng tới trong “ bán hàng tư vấn” Cơ sởkhách hàng vững mạnh là một lợi thế để chiến thắng trong cạnh tranh và cũng

là một thuận lợi khi các công ty chứng khoán này triển khai thực hiện cácdịch vụ khác như tư vấn đầu tư, bảo lãnh phát hành Tóm lại, hoạt động pháttriển cơ sở khách hàng, tăng cường mối quan hệ với khách hàng, nâng caochất lượng nghiệp vụ marketing trong môi giới chứng khoán là một yêu cầuđặt ra cấp thiết điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt

*Trên góc nhìn của nhà đầu tư, số lượng khách hàng đến giao dịch là

cơ sở để đánh giá hiệu quả và tính tin cậy của công ty chứng khoán trên thị trường Bởi vì:

- Sản phẩm của thị trường chứng khoán là một sản phẩm đặc biệt khóđánh giá được bằng các giác quan

- Sản phẩm mà công ty chứng khoán cung cấp là sản phẩm của hoạtđộng dịch vụ nên chất lượng của sản phẩm do người sử dụng các dịch vụ đóđánh giá

- Do tính đặc thù của thị trường chứng khoán là nhà đầu tư thườnghành động theo tâm lí bầy đàn nên số lượng tài khoản mở tại mỗi công tychứng khoán là một trong những căn cứ quan trọng để khách hàng lựa chọn

sử dụng dịch vụ của công ty đó Bên cạnh đó thì khả năng thực hiện lệnh củakhách hàng, tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên , cơ sở hạ tầng, hệthống công bố thông tin …là những tiêu chí để khách hàng đánh giá chấtlượng hoạt động của một công ty chứng khoán

* Phí giao dịch là một trong những nguồn thu quan trọng của công ty

chứng khoán.

Phí giao dịch được tính trên giá trị giao dịch thực hiện thành công Do

đó, công ty nào có cơ sở khách hàng vững mạnh, tích cực tham gia mua bán

trên thị trường chứng khoán sẽ tạo ra nguồn thu lớn cho công ty chứng khoán

đó Hơn nữa, hoạt động tư vấn và các dịch vụ hỗ trợ như cầm cố chứngkhoán, ứng trước tiền bán chứng khoán cũng góp phần tăng doanh thu và lợinhuận của công ty Từ đó tạo điều kiện hỗ trợ cho các dịch vụ khác từ và tạotiền đề để công ty mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả hoạt động

1.2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mối quan hệ của công ty chứng khoán

và khách hàng

*Nhân tố khách quan

- Luật pháp:

Mỗi quốc gia có thị trường chứng khoán đều xây dựng cho mình một

bộ luật áp dụng trong hoạt động chứng khoán và thị trường chứng khoán Ởmỗi nước, các bộ luật này có thể có một vài điểm khác nhau nhưng nhìnchung đều nhằm mục đích đảm bảo tính công bằng, minh bạch và công khaicủa thị trường chứng khoán, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của người đầu

tư Luật này quy định về chào bán chứng khoán ra công chúng, niêm yết, giaodịch, kinh doanh, đầu tư chứng khoán, dịch vụ về TTCK và hoạt động trên thịtrường chứng khoán, hoạt động của các tổ chức cá nhân khác có liên quan đếnchứng khoán và thị trường chứng khoán

Thực tế, một thị trường hoạt động có hiệu quả là một thị trường cókhung pháp lý đồng bộ, có tính khả thi điều chỉnh hoạt động của nó, cónguyên tắc hoạt động đảm bảo tôn trọng quyền tự do mua bán kinh doanh củacác tổ chức, cá nhân, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của nhà đầu tư, hoạtđộng theo nguyên tắc tự chịu trách nhiệm và tuân thủ pháp luật Đối với mộtthị trường mà nhà nước khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi, có chínhsách quản lý và giám sát đảm bảo thị trường hoạt động công bằng, công khai,hiệu quả, nhà nước quan tâm phát triển cơ sở hạ tầng, phát triển nguồn nhânlực, phổ biến kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán; có quyđịnh chặt chẽ về các hành vi bị cấm và các tranh chấp, giải quyết khiếu nại tố

cáo, bồi thường thiệt hại thì thị trường đó sẽ có một môi trường pháp lý antoàn, thuận lợi để phát triển, nhà đầu tư sẽ có niềm tin vào tính công bằng củathị trường, vào khả năng phát triển của thị trường Luật cũng chính là căn cứđiều chỉnh mối quan hệ mang tính chất pháp lý giữa công ty và khách hàng.

Mối quan hệ giữa công ty chứng khoán với khách hàng còn được điềuchỉnh cụ thể trong luật Chứng khoán mỗi nước và các văn bản pháp quy hìnhthành trong bộ đạo đức nghề nghiệp của các tổ chức tự quản Mỗi công tychứng khoán chịu những ràng buộc nhất định về tài chính, công bố thông tin,các quy định về loại hình hoạt động của công ty, về giấy phép hoạt động,trách nhiệm của công ty chứng khoán Đây là những quy định mang tính chấtpháp lý ràng buộc bất cứ công ty chứng khoán nào, có thể được thể chế hoábằng những quy định của pháp luật Tuy trách nhiệm này là cần thiết nhưngchưa đủ đảm bảo sự bền vững giữa công ty và khách hàng Trách nhiệm mangtính đạo đức cũng cần đề cập trong đảm bảo mối quan hệ này, những tráchnhiệm đó thường không thể chế bằng luật mà thường quy định trong bộ đạođức các tổ chức tự quản Thực chất những quy định này đưa ra nhằm bảo vệlợi ích của nhà đầu tư và nâng cao tính minh bạch của thị trường, trách nhiệmnày thường biểu hiện ở:

+ Đảm bảo sự phù hợp: người môi giới chỉ tư vấn cho khách hàngnhững loại chứng khoán phù hợp với mục đích, khả năng đầu tư, khả năng tàichính của khách hàng

+ Trách nhiệm giám sát: giám sát nội bộ hoạt động của đầu tư chứngkhoán và các tác nghiệp viên

+ Có đạo đức nghề nghiệp: công ty chứng khoán phải giữ uy tín, đảmbảo đạo đức nghề nghiệp, thực hiện giao dịch công bằng, trung thực

Tuy nhiên, trong mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và kháchhàng, luật cũng quy định quyền và nghĩa vụ của khách hàng:

+ Trách nhiệm của khách hàng: Khách hàng có nghĩa vụ tuân thủ các

quy định về giao dịch, tôn trọng các cam kết trong hợp đồng giữa khách hàng

và công ty theo quy định của pháp luật, cung cấp đầy đủ thông tin, đóng gópcác khoản hoa hồng, phí và lệ phí theo quy định của pháp luật Ngoài ra,khách hàng còn là cá nhân còn có trách nhiệm nghiên cứu, học tập và nângcao trình độ hiểu biết của bản thân để có kiến thức tốt hơn khi tham gia vàothị trường

+ Quyền của khách hàng:

• Khách hàng có quyền khiếu nại đến Sở giao dịch về công ty thànhviên hay đại diện của người kinh doanh về giao dịch kinh doanh chứng khoántại Sở giao dịch Các công ty thành viên thiết lập và thực hiện các thủ tụctrong việc giải quyết các khiếu nại của khách hàng, đảm bảo tất cả các khiếunại của khách hàng đều được điều tra và giải quyết kịp thời

• Khách hàng có quyền yêu cầu bồi thường thiệt hại nếu các công ty

vi phạm các nghĩa vụ quy định các hợp đồng đã kí với khách hàng, yêu cầurút tiền ra khỏi tài khoản và chấm dứt hợp đồng hoặc chuyển tiền, chứngkhoán của khách hàng sang công ty chứng khoán khác

• Đặt lệnh qua công ty chứng khoán, nhận các báo cáo giao dịch màkhách hàng đã thực hiện…

Việc quy định quyền và nghĩa vụ của các chủ thể tham gia thị trườngmột cách chặt chẽ đảm bảo điều chỉnh mối quan hệ giữa các bên khi tham giathị trường Quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách hàng là một trong cácmối quan hệ đó, vì vậy để hoàn thiện mối quan hệ này thì các nhà quản lý thịtrường cần phải đưa ra bộ luật điều chỉnh phù hợp với sự phát triển của thịtrường

- Về mặt thị trường:

Chất lượng và tính đa dạng của hàng hoá trên thị trường ảnh hưởng rấtlớn đến số lượng nhà đầu tư tham gia vào thị trường chứng khoán cũng nhưmức độ phát sinh, phát triển của nhu cầu về các dịch vụ tư vấn, quản lí tài sản

Do đó quan hệ giữa công ty chứng khoán và nhà đầu tư ngày càng được thắtchặt hơn Mặt khác, số lượng khách hàng tham gia thị trường lớn sẽ làm chothị trường sôi động hơn, thu hút được nguồn vốn lớn dài hạn cho nền kinh tế.Nhưng thị trường chỉ phát triển được khi nó tạo ra được một môi trường cạnhtranh lành mạnh, cơ sở vật chất kĩ thuật tương thích với quy mô của phát triểncủa thị trường Một thị trường mà khoa học công nghệ không đảm bảo, tại đónhu cầu của các chủ thể tham gia thị trường không được đáp ứng nhanhchóng, thuận lợi, thị trường hoạt động không hiệu quả, tỷ lệ lợi nhuận khôngcao thì nguồn vốn sẽ chuyển sang các loại hình đầu tư khác như bất độn sảnhay gửi tiền vào ngân hàng; các nhà đầu tư chưa tham gia không có ý định gianhập, các nhà đầu tư hiện tại có thể sẽ rút khỏi thị trường, hoạt động cầmchừng thăm dò thị trường Lúc này công ty chứng khoán dù có cố gắng cũngkhông thể thu hút được khách hàng đến giao dịch.

Cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới mối quan hệ giữa công

ty chứng khoán và khách hàng, tại thị trường mà các công ty chứng khoáncạnh tranh gay gắt để giành giật khách hàng, họ tung ra các loại hình dịch vụ

và dịch vụ phụ trợ để lôi kéo khách hàng thì khi đó mối quan hệ giữa công tychứng khoán và nhà đầu tư được quan tâm chú ý phát triển Ngược lại, tínhcạnh tranh trên thị trường không cao, khách hàng tự tìm đến với công tychứng khoán thì mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và nhà đầu tư chỉdừng lại ở mức công bố thông tin cho khách hàng qua mạng, các cuộc hộithảo… nhưng thực tế các cuộc hội htoả này được tổ chức rất ít, chất lượngchưa cao và các công ty chứng khoán chưa chú trọng đến việc đưa hình ảnhcủa công ty đến với công chúng đầu tư

Một yếu tố nữa thuộc về thị trường cũng ảnh hưỏng đến mối quan hệnày là văn hoá đầu tư Mặc dù không ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệgiữa công ty chứng khoán và khách hàng nhưng nó có ảnh hưởng nhất địnhđến số lượng khách hàng tham gia vào thị trường chứng khoán

* Nhân tố chủ quan:

- Công ty chứng khoán: Bất kì công ty chứng khoán cũng theo đuổimục tiêu phát triển sản phẩm dịch vụ trên thị trường, cải thiện môi trườngkinh doanh, giảm chi phí giao dịch, góp phần hình thành nền văn hóa đầutư…Thực tế, với đặc thù một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lấy lợi nhuậnlàm mục tiêu hoạt động, công ty phải cân đối thu nhập và chi phí để đảm bảohoạt động kinh doanh có hiệu quả Khi xây dựng mục tiêu hoạt động công tyluôn phải cân nhắc giữa thị trường hiện tại và khả năng của công ty để thựchiện được mục tiêu đã đề ra

Môi giới là nghiệp vụ quan trọng của bất kì công ty chứng khoán nào,mang lại nguồn thu lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng thu nhập của công ty,

vì vậy trong chính sách hoạt động của mình, ban lãnh đạo công ty rất quantâm đến chính sách con người, chiến lược khách hàng và chiến lược hoạtđộng

• Chính sách con người: Trong bất cứ hoạt động nào, con người cũng lànhân tố quan trọng nhất tạo nên sự thành công Đối với công ty chứng khoáncũng vậy,công ty nào quan tâm bổ sung hoàn thiện đội ngũ ban lãnh đạo công

ty về chuyên môn, khả năng lãnh đạo, sắp xếp ổn định tổ chức nhân sự đốivới đội ngũ nhân viên hành nghề giỏi theo đúng chuyên ngành, đào tạo nângcao trình độ tác nghiệp, tăng cường giáo dục đạo đức nghề nghiệp,… sẽ tạo rahình ảnh một công ty chứng khoán chuyên nghiệp trong con mắt của kháchhàng

• Chiến lược khách hàng: công ty xây dựng chiến lược khách hàng phùhợp sẽ góp phần thúc đẩy toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty đó tăngkhả năng của công ty trên thị trường Chiến lược khách hàng của một công tychứng khoán bao gồm: lựa chọn thị trường tiềm năng trên cơ sở phân đoạn thịtrường, đưa ra chính sách giá phù hợp linh hoạt trên cơ sở cân đối chi phí vàlợi nhuận, khuếch trương hình ảnh của công ty đối với khách hàng, chủ động

tìm kiếm khách hàng.

• Chiến lược hoạt động: là một trong những yếu tố quan trọng tác độngtrực tiếp đến mối quan hệ giữa công ty chứng khoán và khách hàng Để thànhcông, mỗi công ty chứng khoán phải xây dựng cho mình chiến lược kinhdoanh phù hợp với năng lực và quy mô của mỗi công ty, xu hướng chung là

đa dạng hoá các hoạt động, phân cấp và chuyên môn hoá theo nghiệp vụ cungcấp cho khách hàng

- Đội ngũ nhân viên: đặc biệt là nhân viên môi giới là những người tiếpxúc trực tiếp với khách hàng nên đây là nhân tố ảnh hưởng lớn đến việc hoànthiện mối quan hệ giữa công ty và khách hàng.Nhân viên môi giới phải có khảnăng vận dụng các kĩ năng cơ bản đó là: kĩ năng truyền đạt thông tin, kĩ năngtìm kiếm khách hàng, khai thác thông tin ở khách hàng và kĩ năng bán hàng.Những kĩ năng này không tách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau, nếu được

sử dụng khéo léo linh hoạt sẽ trở thành bí quyết, nghệ thuật trong bán hàng tưvấn Không chỉ đòi hỏi ở nhân viên môi giới các kĩ năng trên mà vấn đề đạođức nghề nghiệp của họ cũng được khách hàng rất quan tâm Người môi giớiphải luôn uôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp, đối với khách hàng phải đối xửbình đẳng, tuyệt đối tôn trọng quyết định cuối cùng của khách hàng sau khi đã

tư vấn Trong nghiệp vụ môi giới, họ không chịu trách nhiệm pháp lí mọi hậuquả về sau đối với khách hàng nhưng họ phải chịu trách nhiệm lớn hơn là uytín nghề nghiệp, do đó người môi giới phải coi làm lợi cho khách hàng cũngnhư làm lợi cho chính mình, toàn tâm toàn ý phục vụ khách hàng

- Nhà đầu tư: Khả năng hiểu biết pháp luật, các quy tắc đầu tư, cácnguyên tắc hoạt động của thị trường, các kiến thức cơ bản về chứng khoán vàthị trường chứng khoán là những điều rất cần thiết đối với một nhà đầu tư khitham gia vào thị trường chứng khoán, không chỉ giúp nhà đầu tư nhận thứcđược quyền và nghĩa vụ của mình, bảo vệ nhà đầu tư trước pháp luật mà còngóp phần hình thành nên thói quen đầu tư trong xã hội, hình thành một nền

văn hoá đầu tư.

Với tư cách là một định chế tài chính trung gian hoạt động đa năng,Agriseco khai trương và đi vào hoạt động đã góp phần đánh dấu cho sự khởiđầu và phát triển của Thị trường Chứng khoán Việt Nam nói chung và dịch vụmôi giới, tư vấn đầu tư và đầu tư chứng khoán nói riêng

Agriseco là đơn vị thành viên 100 % vốn của Ngân hàng Nông nghiệp

và phát triển Nông thôn Việt Nam(Agribank), một Ngân hàng thương mại lớn

nhất Việt Nam đang trong quá trình chuyển đổi, hội nhập Quốc tế mạnh mẽ.Một trong những chiến lược hàng đầu của Agribank là đa dạng hoá sản phẩm,

mở rộng dịch vụ, nghiệp vụ ngoài tín dụng trong đó “ kinh doanh chứngkhoán vừa tập dượt đáp ứng nhu cầu hiện đại, vừa chuẩn bị nguồn lực chohoạt động lớn hơn và hướng tới xây dựng tập đoàn tài chính vào những nămtiếp theo” Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triểnNông thôn Việt Nam là công ty có tiềm lực tài chính lớn, tiềm năng thị trườngrộng, cơ sở vật chất kĩ thuật, công nghệ thông tin hiện đại, đội ngũ cán bộviên chức được đào tạo có hệ thống, nhiệt tình phục vụ

Trải qua tám năm hình thành và phát triển, dựa trên thế và lực to lớn,vững chắc của Agribank cùng với sự nỗ lực của Ban lãnh đạo và đội ngũ nhânviên, Agriseco đã không ngừng vươn lên để trở thành một trong những công

ty chứng khoán hàng đầu của Việt Nam Sự phát triển nhanh chóng về thịphần, sự tăng trưởng đều đặn, vững mạnh và lành mạnh trong tất cả các dịch

vụ cung cấp… đã khẳng định vị thế của Agriseco - một công ty chứng khoánnăng động, sáng tạo, chuyên nghiệp trên thị trường

2.1.2 Sơ đồ tổ chức Agriseco:

Chủ tịch công ty

Giám đốc

Khối tổng hợp

(7)

(7): Phòng kiểm tra kiểm soát nội bộ

2.1.3 Điểm mạnh, điểm yếu, thách thức và cơ hội của Agriseco

2.1.3.1 Điểm mạnh:

* Về cơ sở vật chất:

- Tuy ra đời sau, song Agriseco cùng với công ty chứng khoán Ngânhàng Ngoại thương (VCBS) là hai công ty chứng khoán có vốn điều lệ lớnnhất Việt Nam hiện nay

- Trụ sở công ty đặt tại C3 Phương Liệt, Hà nội và chi nhánh số 2A,Phó Đức Chính, thành phố Hồ Chí Minh có diện tích mặt bằng là 1030 m2 và

800 m2 được xây dựng và thiết kế khang trang, rộng rãi, đáp ứng yêu cầu kinhdoanh chứng khoán, có khu vực sàn giao dịch đủ chỗ cho hơn 100 nhà đầu tưđến giao dịch hàng ngày

2010, trong đó đều xác định rõ lộ trình cho việc phát triển nguồn nhân lực

- Mô hình tổ chức của công ty đã chuyển dần từ chú trọng một phongkinh doanh kiêm nhiệm nhiều nhiệm vụ sang nhiều phòng chuyên trách từng

nghiệp vụ.

* Về công tác điều hành:

- Hoạt động có bài bản,chiến lược, kế hoạch và quy trình nghiệp vụthông nhất rõ ràng Hệ thống văn bản điều hành đảm bảo vận hành thông suốtmọi hoạt động của công ty

- Sách lược kinh doanh phù hợp, điều hành năng động: Trong điều kiệnkinh doanh gặp nhiều khó khăn, công ty đã có những điều chỉnh mang tínhchiến lược, đẩy mạnh kinh doanh chứng khoán có kì hạn, mở kênh thu muatrái phiếu lẻ, khai thác quan hệ quốc tế nhằm thu hút nguồn vốn và làm dịch

vụ cho nước ngoài tạo hướng phát triển mới cho công ty trong bối cảnh khókhăn về vốn Agriseco là công ty chứng khoán đa năng thực hiện tất cả cácnghiệp vụ đối với doanh nghiệp (tư vấn cổ phần hoá, tư vấn bán đấu giá, tưvấn niêm yết, bảo lãnh phát hành, tư vấn tái cơ cấu tài chính, quản lí cổ đông)

và nhà đầu tư ( môi giới chứng khoán, lưu kí chứng khoán, tư vấn đầu tưchứng khoán, cầm cố chứng khoán, hỗ trợ đấu giá, mua bán chứng khoán có

kì hạn)

- Sự hỗ trợ của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn ViệtNam Là đơn vị thành viên của ngân hàng lớn nhất Việt Nam về vốn, mạnglưới, nguồn nhân lực nên công ty được hỗ trợ về vốn và công tác phát triểnmạng lưới gặp rất nhiều thuận lợi

Hiện Agriseco đang là công ty chứng khoán có mạng lưới lớn nhất.Ngoài trụ sở chính tại Hà Nội và chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, phonggiao dịch Ngọc Khánh, Quang Trung, Nguyễn Văn Trỗi, hiện trên cả nước đã

đi vào hoạt động 31 đại lí nhận lệnh tại các tỉnh thành như: Bắc Ninh, BắcGiang, Hải Dương,Lạng Sơn, Nghệ An, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Đông Nai, BếnTre,…

2.1.3.2 Điểm yếu:

* Về cơ sở vật chất kĩ thuật: