I. LỜI NÓI ĐẦU Kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và càng ngày càng có nhiều loại hình hoạt động kinh doanh mới đa dạng và tiềm năng xuất hiện. Không nằm ngoài xu thế hội nhập và phát triển, ở nước ta từ những năm cuối cùng của thế kỉ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện . Hơn hết hiện nay ngày càng nhiều các bạn sinh viên tham gia bán hàng đa cấp nhưng lại chưa thực sự tìm hiểu kĩ về nó. Đứng trước hai luồng dư luận một bên cho là xấu một bên cho là tốt thì việc tìm hiểu và quyết định có tham gia kinh doanh đa cấp hay không lại càng trở nên khó khăn. Loại hình kinh doanh này có thực sự giúp nền kinh tế Việt Nam phát triển hay không khi nó đang là một trong những nguồn thu hút nhân lực lớn nhất?.
Trang 1Đề tài: Thực trạng và hướng hoàn thiện kinh doanh đa cấp ở Việt Nam
Kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và càng ngày càng có nhiều loại hình hoạt động kinh doanh mới đa dạng và tiềm năng xuất hiện Không nằm ngoài xu thế hội nhập và phát triển, ở nước ta từ những năm cuối cùng của thế kỉ XX bán hàng đa cấp cũng đã bắt đầu xuất hiện Hơn hết hiện nay ngày càng nhiều các bạn sinh viên tham gia bán hàng đa cấp nhưng lại chưa thực sự tìm hiểu kĩ về nó Đứng trước hai luồng dư luận một bên cho là xấu một bên cho là tốt thì việc tìm hiểu và quyết định có tham gia kinh doanh đa cấp hay không lại càng trở nên khó khăn Loại hình kinh doanh này có thực
sự giúp nền kinh tế Việt Nam phát triển hay không khi nó đang là một trong những nguồn thu hút nhân lực lớn nhất? Nhận thấy đây là một đề tài thiết thực và hữu ích nên em chọn tìm hiểu và nghiên cứu
Mục đích:
- Khái quát về hoạt động bán hàng đa cấp nhằm cung cấp cái nhìn khoa học về hình thức kinh doanh này
- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam qua đó rút ra các
ưu nhược điểm
- Xác định bản chất của hình thức kinh doanh này từ đó đề xuất hướng đi mới và phương thức quản lý cho hình thức kinh doanh này tại Việt Nam
Trang 2II NỘI DUNG
A.Tổng quan về kinh doanh đa cấp
1 Định nghĩa:
Kinh doanh đa cấp ( multi- level marketing ) hay còn gọi bán hàng đa cấp là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm Kinh doanh đa cấp đòi hỏi sự khôn khéo của người tham gia để có thể liên tục mời thêm nhiều người.Đây là hoạt động kinh doanh/ bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng,
họ có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty ( hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà không phải thông qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ Nhờ vậy , hình thức này tiết kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến mại, quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác Số tiền này thay vào đó , được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm Đây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng : khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè
và những người xung quanh Nhà phân phối có vai trò như những đại lý Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng Qua việc làm đó họ đem về lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ Ngoài ra họ còn tìm kiếm các đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình Việc phân phối sản phẩm trong kinh doanh đa cấp được thực hiện bởi một đội ngũ các nhà phân phối (NPP) theo hình mạng lưới
và được quản lý bằng mã số Khi đó , mã số của một nhà phân phối được kết nối với mã số của nhà bảo trợ ( sponsor-sps) của anh ta
Theo nguyên tắc thì quá trình phân phối sản phẩm và dịch vụ diễn ra ở nhiều bậc và cho hai khả năng thu nhập:
• Từ việc tiêu thụ hàng hóa thông qua người quen và người thân
• Từ việc xây dựng mạng lưới các nhà phân phối
Hệ thống mạng lưới này cho phép công ty tăng liên tục nhu cầu đặt hàng và khả năng đầu tư nhiều hơn cho nhà sản xuất, nhà phân phối thu được lợi nhuận ổn định, tự do cá nhân và có cơ hội phát triển sự sáng tạo
Trong "Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính phủ Việt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng
Trang 3hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp kinh doanh đa cấp chấp thuận"
2 Các mô hình của kinh doanh đa cấp:
Có 3 mô hình cơ bản:
Mô hình bậc thang thoát ly:
Là mô hình tiên tiến nhất hiện nay Nó cho phép nhà phân phối được tuyển tuyến dưới với số lượng tùy thích Nhà phân phối bên lãnh đạo trong tầng một tuyển được 3 phân phối viên cấp 1 và mỗi phân phối viên này có quyền tuyển thêm phân phối viên ở dưới quyền của mình Ở đây, phân phối viên cấp 1 quản
lý tách nhóm và tuyển được 2 phân phối viên khác ở tầng 2 và mỗi phân phối viên này được tuyển thêm 3 phân phối viên khác Tương tự như vậy, ở tầng 3, phân phối viên quản lý cấp 2 tách nhóm cũng được tuyển 3 phân phối viên khác
và mỗi phân phối viên này thì cũng được tuyển 3 phân phối viên khác ở tầng dưới của mình
Ngoài hệ thống thế hệ, mô hình bậc thang thoát kinh tế còn tạo ra một hệ thống cấp bậc Ở mỗi cấp bậc, nhà phân phối được hưởng hoa hồng cá nhân khác nhau, và hoa hồng đội nhóm cũng khác nhau tùy vào cấp bậc của nhà phân phối tuyến dưới Đặc trưng của mô hình bậc thang thoát kinh tế là quản lý theo hệ thống cấp bậc, tức là phần trăm hoa hồng sẽ được chia theo hệ thống cấp bậc Mỗi cấp bậc sẽ có mức hoa hồng riêng và hoa hồng khối lượng ( giá trị thặng dư) sẽ được tính trên số dư từ phần trăm hoa hồng cao trừ đi phần trăm hoa hồng thấp hơn Như vậy hệ thống luôn đảm bảo rằng nó tồn tại và công bằng Khi các nhà phân phối trong mạng lưới tầng dưới của bạn đạt được trạng thái vượt cấp nhất định thì họ sẽ bứt ra khỏi nhóm cũ Khi đó bạn sẽ không được nhận hoa hồng từ họ hay mạng lưới của họ nữa Tuy nhiên bạn vẫn sẽ nhận được một khoản lợi tức hoa hồng nhỏ từ khối lượng của nhóm các nhà phân phối đã tách ra và từ mạng lưới của họ
Mô hình nhị phân
Mô hình này cho phép mỗi phân phối viên chỉ được tuyển thêm hai phân phối viên ở tầng 1 và bắt buộc hai nhánh của mình phải phát triển đồng đều ( nếu không thực hiện được điều này thì nhà phân phối sẽ không được chi trả hoa hồng hoặc chỉ được hưởng ở nhánh yếu hơn) Và mỗi phân phối viên
ở tầng 1 chỉ được tuyển thêm 2 phân phối viên ở tầng 2 và tương tự như vậy
Trang 4mỗi phân phối viên ở tầng dưới được phép tuyển 2 phân phối viên ở tầng khác
Mô hình này không giới hạn chiều sâu của mạng lưới và cho phép phân phối viên hưởng hoa hồng gián tiếp từ doanh số của tất cả thành viên trong mạng lưới phía dưới của mình
Mô hình ma trận
Mô hình này được nâng cấp từ mô hình nhị phân , nhà phân phối sẽ được tuyển nhiều hơn 2 người Nó quy định số lượng người tối đa trong tuyến dưới trực tiếp của nhà phân phối đồng thời nó cũng quy định số tầng tối đa mà mỗi nhà phân phối có thể được hưởng hoa hồng Như vậy mô hình này quy định kích thước tối đa của một mạng lưới phân phối của một nhà phân phối
3 Ưu điểm của kinh doanh đa cấp:
Trước hết, khi so sánh về kinh doanh đa cấp và kinh doanh truyền thống ta có:
Ngành nghề Cần có bằng cấp hoặc nghiệp
vụ
Không đòi hỏi bằng cấp
Mặt hàng Đa dạng và dễ bão hòa Độc đáo, chất lượng tốt, dễ
sử dụng
Cạnh tranh trong
công việc
o Ngoài ra kinh doanh đa cấp đúng đắn còn có nhưng ưu điểm nổi trội sau
• Đối với người tiêu dùng:
- Có nhiều lựa chọn và cơ hội được sử dụng hàng hóa chất lượng cao với giá cả phải chăng Hàng hóa được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất tới nhà phân phối nên tránh được hàng giả , hàng nhái, hàng kém chất lượng.Ngoài ra do tiết kiệm
Trang 5được chi phí trả cho các khâu trung gian , tiết kiệm cho phí cho việc quảng cáo , khuyến mãi nên giá cả thấp hơn
- Có thêm quyền kinh doanh và ngành nghề làm thêm không tốn thời gian
• Đối với xã hội
- Huy động được sức lao động và nguồn vốn nhàn rỗi trong nhân dân đồng thời giải quyết được công ăn việc làm cho người lao động
(Theo thống kê của WFDSA (Liên đoàn Bán hàng trực tiếp thế giới) năm 2010 thì tổng số người tham gia trong ngành KDĐC trên thế giới đã lên tới hơn 75 triệu người.)
- Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng cao thu nhập, mặt bằng sống , cải thiện chất lượng cuộc sống
- Tăng khoản thu cho ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội
• Đối với các Công ty kinh doanh đa cấp:
- Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ
- Chi phí tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên sản phảm mang tính ưu việt cao : độc đáo, độc quyền, chất lượng
- Chống được hiện tượng hàng kém chất lượng, hàng nhái, hàng giả
- Tạo ra 1 lực lượng tiếp thị, tư vấn , đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu
Chính vì những ưu điểm trên nhiều chuyên gia và quốc gia trên thế giới coi bán hàng đa cấp là ngành kinh doanh triển vọng nhất thế kỷ XXI
4 Phân biệt kinh doanh đa cấp và hình tháp ảo
Bán hàng đa cấp bất chính hay hình tháp ảo là một hiện tượng biến tướng của kinh doanh đa cấp, trong đó lợi nhuận không thực sự được xuất phát từ giới thiệu sản phẩm và từ việc tuyển mộ các thành viên mới Đối tượng làm việc của kinh doanh
đa cấp là sản phẩm còn với hình tháp ảo là tiền, dù nó thường được quy đổi thành sản phẩm, hay dịch vụ nhất định thì nó vẫn là hình tháp ảo khi số lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ luôn tương xứng với số người tham gia Khi đó, các công ty hình tháp ảo , sử dụng thuật ngữ “ đa cấp” ám chỉ việc những người khởi xướng và phát động hệ thống lợi dụng và bóc lột những thành viên bên dưới
Bảng phân biệt kinh doanh đa cấp và hình tháp ảo:
Trang 6Kinh doanh đa cấp Hình tháp ảo
Cách
thức
Tự nguyện Có tính chất lôi kéo, ép buộc tham gia Người tham gia bán sản phẩm cho những
người ngoài mạng lưới (theo giá lẻ) và tuyển
mộ người khác vào mạng lưới (bán sản phẩm
theo giá sỉ)
Không có bán hàng, chỉ mời người vào mạng lưới
Không quan trọng là bạn tham gia khi nào, ở
Phụ thuộc vào cách thức bạn làm việc
Tốt nhất là tham gia từ lúc ban đầu, càng vào sau cơ hội của bạn càng thấp
Phí
tham
gia
Không lớn, là chi phí làm thủ tục và cung cấp
Chi phí này không được tính vào tiền hoa
hồng
Chính là tiền mua sản phẩm, dùng để phân chia hoa hồng
Đối
tượng
làm
việc
Hoa
hồng
Phát sinh khi hàng hóa được bán Được nhận khi có thêm người vào mạng lưới.
Phụ thuộc vào cấp bậc và hệ thống
Phụ thuộc chủ yếu vào vị trí trong mạng lưới là cao hay thấp, trên đỉnh hay nằm ở đáy
Chính
sách
Rõ ràng, minh bạch, thống nhất Mập mờ, không rõ ràng Quy định đầy đủ các vấn đề là dự án hoàn
chỉnh: ở đó quy định các chính sách từ khi
mới tham gia đến từng bước thành công và cả
việc thừa kế và hôn nhân
Dự án sơ sài, thiếu sót
Công bằng, không phụ thuộc vào việc tham
gia trước hay sau, sớm hay muộn Đã có rất
nhiều nhà phân phối tham gia vào một công
ty, khi nó đã được hình thành 10 năm, 20 năm
hoặc hơn thế nữa nhưng lại thành công hơn tất
cả những người tham gia trước anh ta, kể cả
những người thuộc tuyến trên
Chính sách không công bằng: Người vào sau luôn nằm ở đáy và không thể thoát ra độc lập
Trang 7Không bắt ép mua sản phẩm
Bắt buộc đóng góp một khoản tiền lớn để được tham gia hoặc bắt người tham gia mua một lượng sản phẩm nhất định
Mua
sản
phẩm Vì có nhu cầu
Vì được tham gia mạng lưới để có lợi ích kinh tế hay lợi ích khác, không có nhu cầu sử dụng
Sản
phẩm
Chất lượng tốt
Chất lượng bình thường hoặc kém chất lượng, được nâng giá cao gấp nhiều lần
để chi trả hoa hồng Được tiêu thụ cả bên trong và ngoài mạng lưới Chỉ được tiêu thụ bên trong hình tháp Được hướng dẫn về sản phẩm trước khi chia
sẻ Không được hướng dẫn hoặc hướng dẫn qua loa Nhà phân phối am hiểu và đam mê sản phẩm
Nhà phân phối không chú trọng đến sản phẩm, thường rất mập mờ về tính năng và công dụng sản phẩm
Bán ra thị trường cao hơn giá mua
Không thể bán ra thị trường hoặc bán ra với giá thấp hơn giá mua sỉ
Cam kết nhận lại sản phẩm và trả lại ít nhất
90% giá trị
Không cam kết hoặc cố tình trì hoãn thực hiện nhận lại sản phẩm
Nhà
phân
phối
Được đào tạo để trở thành chuyên gia Chỉ phát triển rất ít kỹ năng
Trang 8B Hoạt động kinh doanh đa cấp – thực trạng tại Việt Nam và hướng hoàn thiện.
1 Sự hình thành và phát triển kinh doanh đa cấp ở Việt Nam
Từ những năm 1998-1999 Kinh doanh đa cấp bắt đầu du nhập vào Việt Nam với một vài công ty hoạt động với quy mô nhỏ, lẻ và đạt doanh thu tốt trong 2-3 năm đầu với tốc độ tăng trưởng 20-30% Đầu tiên Bán hàng đa cấp xuất hiện ở TP Hồ Chí Minh năm 1998, do một nhóm người từ Đài Loan sang liên doanh với Công Ty Incomex KDĐC phát triển quá mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận quảng cáo của các báo đài, truyền hình có thể bị ảnh hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp và một
bộ phận không nhỏ nhà phân phối sai trái đã làm cho dư luận bắt đầu lên tiếng phản đối KDĐC
Để hòa nhập với thế giới cũng như đáp ứng tình hình thực tế tại Việt Nam, hành lang pháp lý về KDĐC đã dần được hình thành Cụ thể là :
- 1/7/2005: Luật cạnh tranh có hiệu lực thi hành trong đó có điều khoản quy định
về KDĐC
- 24/8/2005 Nghị định 110/2005/NĐ-CP về kinh doanh đa cấp của thủ tướng chính phủ được ban hành đã tạo ra một hành lang pháp lý để bảo vệ các công ty
và nhà phân phối chính
- 8/11/2005 Bộ Thương Mại ban hành thông tư hướng dẫn một số nội dung tại nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý bán hàng đa cấp
- Năm 2009 hiệp hội bán hàng đa cấp của Việt Nam được thành lập và bổ nhiệm
bà Trương Thị Nhi ( giám đốc công ty TNHH Lô Hội, nhà đại diện tại Việt Nam của tập đoàn Forever Living Products) là chủ tịch nhiệm kì 2009-2014
- 31/3/2010 Hiệp hội bán hàng đa ấp tại Việt Nam, MLMA chính thức ra mắt tại
Hà Nội
Năm 2004, ở Việt Nam có khoảng 20 công ty KDĐC chủ yếu về lĩnh vực chăm sóc sức khỏe và làm đẹp
Năm 2008, cả nước có 31 công ty bán hàng đa cấp với 450.000 nhà phân phối, doanh thu năm 2008 đạt 1.200 tỷ đồng, đóng góp 500 tỷ đồng thuế thu nhập doanh nghiệp và thuế thu nhập cá nhân
Trang 9 Tính đết hết năm 2009, có 32 công ty bán hàng đa cấp đang còn hoạt động đã thu hút gần 700.000 nhà phân phối, mang lại doanh thu hàng năm hơn 2.100 tỷ đồng (tăng 150% so với năm 2008), đóng góp gần 660
tỷ đồng thuế thu nhập DN và thuế thu nhập cá nhân vào ngân sách nhà nước và trên 5 tỷ đồng cho các hoạt động xã hội, từ thiện Các sản phẩm được đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp tính đến thời điểm hiện tại khoảng 1.000 mặt hàng, chủ yếu là thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, đồ dùng cá nhân và đồ dùng gia đình
Theo báo cáo của các Sở Công Thương, tính đến tháng 6-2011, trên toàn quốc đã có 63 doanh nghiệp được cấp giấy đăng ký Kinh doanh đa cấp tại các địa phương Đối với các Doanh nghiệp nước ngoài, những công
ty có lịch sử lâu đời về Kinh doanh đa cấp trên thế giới như Amway, Avon, Oriflame… đều đã tham gia thị trường Việt Nam
Theo Bộ Công Thương, tổng doanh thu Kinh doanh đa cấp đạt từ 614 tỷ đồng năm 2006 đã vươn lên con số 2.799 tỷ đồng nă 2010 Số lượng người tham gia Kinh doanh đa cấp tăng từ 235.783 năm 2006 lên 874.281 người năm 2010 Theo báo cáo tổng số thuế các doanh nghiệp này nộp vào Ngân Sách Nhà Nước đạt trên 1.200 tỉ đồng và số thuế thu nhập cá nhân nộp trên 170 tỉ đồng
2 Tiềm năng phát triển Kinh doanh đa cấp ở Việt Nam
• Việt Nam có nguồn nhân lực dồi dào với số dân cả nước gần 86 triệu người , là nước đông dân thứ 13 thế giới và thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á Trong đó số người trong độ tuổi lao động tăng nhanh và chiếm một tỉ lệ cao khoảng 67% dân số cả nước Rõ ràng Việt Nam đang có thế mạnh lớn về nguồn lực lao động
• Hiện nay số lượng giai cấp công nhân Việt Nam có khoảng 5 triệu người , chiếm 6% dân số cả nước Tỷ lệ công nhân có tay nghề cao lại chiếm tỷ lệ thấp so với đội ngũ công nhân nói chung Chính vì trình độ văn hóa tay nghề thấp nên đa số công nhân không đáp ứng tốt yêu cầu công việc Điều này dẫn đến sự mất cân đối về lao động ở các Doanh nghiệp Vì vậy nên có một lượng lao động nhàn rỗi trong xã hội và có thể tham gia bán hàng đa cấp, vì ngành nghề này không đòi hỏi trình độ cao
Trang 10• Việt Nam những năm gần đây có đội ngũ trí thức tăng nhanh Nhưng thực tế vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề, hàng năm số sinh viên
ra trường lớn nhưng số sinh viên có việc làm lại ít Theo thống kê
có đến 63% sinh viên ra trường không có việc làm, số có việc làm thì cũng có người làm việc trái ngành được học Đây cũng là một thị trường lao động đầy tiềm năng để giúp phát triển ngành kinh doanh đa cấp
3 Đặc trưng cơ bản về cách thức hoạt động, tổ chức và quản lý kinh doanh đa cấp ở Việt Nam
Đặc trưng cơ bản các công ty đa cấp ở VN là hệ thống phân phối theo cấp bậc Hầu hết , các công ty tiêu thụ sẽ thiết lập một mạng lưới thành viên tham gia và các thành viên hoạt động dựa trên phần thù lao mà công ty trả cho họ nếu giới thiệu thêm được thành viên mới hoặc bán được hàng Các công ty bán hàng đa cấp Việt Nam không có các hệ thống nhà máy sản xuất mà chủ yếu là tiến hành nhập khẩu sản phẩm đặc biệt từ nước ngoài, do đó yếu tốt về giá là không khách quan
Hình thức bán hàng chủ yếu dựa trên sự lan truyền của các thành viên đăng kí của công ty chứ không thông qua đại lú như bán hàng truyền thống
Mô hình kinh doanh đa cấp Việt Nam không có sự khác biệt so với bản gốc mà chỉ khác về hệ thống hoa hồng và cấp bậc khác nhau do từng công ty tự đưa ra
4 Đánh giá về thực trạng Kinh doanh đa cấp ở Việt Nam
a, Thuận lợi
Đây là một hình thức kinh doanh khá mới mẻ tại Việt Nam
Lợi nhuận không ngờ từ việc tham gia bán hàng đa cấp đã khiến nhiều người ngờ vực
Kinh doanh đa cấp và hình thức phân phối trực tiếp truyền miệng nên không cần đến quảng cáo, chính vì vậy các báo đài lên tiếng phản đối vì
sợ ảnh hưởng đến lợi nhuận của họ vốn chủ yếu sinh ra từ quảng cáo
b, Khó khăn
Một số công ty đa cấp biến tướng phát triển ồ ạt với những hình thức lôi kéo, ép buộc người dân tham gia đã tạo ra ảnh hưởng không nhỏ cho các công ty chân chính
