PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠPHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ

TẠ THỊ MAI TRANG

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN

THÀNH PHỐ CẦN THƠ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CẦN THƠ – NĂM 2012

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ

TẠ THỊ MAI TRANG

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Chuyên ngành: Tài chính ngân hàng

Mã số: 60340201

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS PHẠM LÊ THÔNG

CẦN THƠ – NĂM 2012

Cuối cùng tôi xin gửi lời cám ơn đến bạn bè, các cơ quan ban ngành đã hỗ trợ tôi rất nhiều trong quá trình thu thập dữ liệu, và xin cám ơn đến tất cả những người đã dành khoảng thời gian quý báu để trả lời bản câu hỏi điều tra số liệu của

đề tài

Xin chân thành cám ơn!

Tác giả

TẠ THỊ MAI TRANG

Đề tài “ Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn thành phố Cần Thơ” với mục tiêu nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua và chi tiêu cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng sống trên địa bàn thành phố Cần Thơ

Số liệu thực hiện trong đề tài bao gồm số liệu thứ cấp lấy từ nguồn Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, Tổng cục thống kê Việt Nam, Cục thống kê Cần Thơ và số liệu sơ cấp thông qua điều tra phỏng vấn trực tiếp 237 mẫu trên địa bàn TP.Cần Thơ Phương pháp nghiên cứu sử dụng trong đề tài: phương pháp thống kê mô tả,

sử dụng mô hình Probit và Tobit

Kết quả nghiên cứu cho thấy có các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua và chi tiêu cho bảo hiểm nhân thọ như: tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, số trẻ, thu nhập gia đình, lao động chính, người quen và đầu tư đất đai Từ đó tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm tăng xác suất mua bảo hiểm nhân thọ và nâng cao giá trị hợp đồng bảo hiểm

The thesis “ Anlysis of the determinants of the decision to buy life insurance products in Can Tho City” aims atexamining factors that affect the decisin to buy and expenditure on life insurance products of customers living in Can Tho The data used in this thesis includes secondary data sources collected from Vietnam Insurance Association, General statistics Office of Vietnam, Statistics Office of Can Tho and primary data collected from a survey on 237 individuals

in Can Tho city The study applies the descriptive statistics methods, the Probit and Tobit models to explore the issues of interest

Research findings show that factors that affect the decision to buy and expenditure on life insurance are age, occupation, education level, number of children, family income, the mainstay of the family, acquaintances and land investment Based on these findings, the author gives some solutions in order to increase the probability of buying life insurance and raise the value of insurance contracts



Trang

Lời cam đoan i

Lời cảm tạ ii

Tóm tắt iii

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 1

1.1.ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu 1

1.1.2 Sự cần thiết của đề tài 2

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 3

1.2.1 Mục tiêu chung 3

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3

1.3.1 Giới hạn nội dung nghiên cứu 3

1.3.2 Giới hạn vùng nghiên cứu 3

1.3.3 Giới hạn đối tượng nghiên cứu 3

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN 3

1.4.1 Đề tài trong nước 3

1.4.2 Đề tài nước ngoài 4

1.5 CẤU TRÚC LUẬN VĂN 5

CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 6

2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 6

2.1.1 Giới thiệu bảo hiểm nhân thọ 6

2.1.1.1 Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ và hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 6

2.1.1.2 Nguồn gốc và sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ 8

2.1.1.3 Nguyên nhân sự ra đời của bảo hiểm nhân thọ 9

2.1.1.4 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ 10

2.1.1.5 Lợi ích của bảo hiểm nhân thọ 12

2.1.2 Các nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 13

nhân thọ 13

a Đặc điểm tâm lý 13

b Các sự kiện trong cuộc sống 14

c Kiến thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ 14

d Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học 15

e Các động cơ mua bảo hiểm nhân thọ 17

f Những rào cản tham gia bảo hiểm nhân thọ 18

2.1.2.2 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của khách hàng 20

a Nhận thức về giá trị của sản phẩm 20

b Tính phức tạp của sản phẩm 21

c Danh tiếng công ty 21

d Các kênh phân phối thích hợp 21

e Kinh nghiệm mua các sản phẩm bảo hiểm trước đây 22

2.1.2.3 Các yếu tố quyết định của nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ 23

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 24

2.2.1 Phương pháp phân tích 24

2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 28

CHƯƠNG 3: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ 29

3.1 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH TẾ, CHÍNH TRỊ XÃ HỘI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ 29

3.1.1 Vị trí địa lý, diện tích và dân số 29

3.1.2 Đơn vị hành chính 29

3.1.3 Tình hình kinh tế - xã hội của thành phố và định hướng phát triển đến năm 2020 29

3.1.3.1 Tình tình kinh tế- xã hội của thành phố Cần Thơ trong năm 2011 29

3.1.3.2 Định hướng phát triển của thành phố đến năm 2015 31

3.2 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ NĂM 2011 32

3.2.2 Thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2011 33

3.3 XU HƯỚNG VÀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NĂM 2012 35

3.3.1 Xu hướng thị trường trong năm 2012 35

3.3.2 Dự báo thị trường bảo hiểm năm 2012 35

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 37

4.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ MẪU PHỎNG VẤN 37

4.1.1 Thông tin chung về khách hàng 37

4.1.2 Tình hình mua bảo hiểm nhân thọ của đáp viên 40

4.2 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG 44

4.2.1 Mô hình nghiên cứu và các biến đưa vào mô hình 44

4.2.2 Kết quả chạy mô hình Probit và giải thích biến 45

4.3 PHÂN TÍCH YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỆNH GIÁ HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ 49

4.3.1 Mô hình nghiên cứu 49

4.3.2 Kết quả chạy mô hình Tobit và giải thích biến 50

4.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC NHU CẦU MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ TĂNG MỆNH GIÁ HỢP ĐỒNG BẢO HIỂM CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ 53

4.4.1 Gia tăng hoạt động giới thiệu lợi ích của bảo hiểm nhân thọ đến những đối tượng phù hợp 53

4.4.2 Tăng cường hoạt động quảng bá hình ảnh và danh tiếng của công ty trên thị trường 54

4.4.3 Giải pháp gia tăng cơ hội cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp 55

CHƯƠNG 5:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 56

5.1 KẾT LUẬN 56

5.2 KIẾN NGHỊ 57

5.2.1 Đối với công ty bảo hiểm nhân thọ 57

5.2.2 Đối với chính quyền địa phương 57

PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT 60 PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ CHẠY MÔ HÌNH PROBIT 63 PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ CHẠY MÔ HÌNH TOBIT 66

Trang

Bảng 2.1 Diễn giải các biến độc lập đưa vào mô hình 26

Bảng 3.1 Số hợp đồng BHNT năm 2011 33

Bảng 4.1 Thống kê về tình trạng hôn nhân 37

Bảng 4.2 Thống kê về độ tuổi của mẫu điều tra 38

Bảng 4.3 Thống kê về trình đô học vấn của khách hàng 38

Bảng 4.4 Phân bố đáp viên theo nghề nghiệp 39

Bảng 4.5 Thống kê về mức thu nhập của hộ gia đình trong mẫu điều tra 40

Bảng 4.6 Thống kê chung về tài chính của khách hàng 40

Bảng 4.7 So sánh về giới tính giữa nhóm chưa mua BHNT và nhóm đã mua BHNT 41

Bảng 4.8 So sánh về tình trạng hôn nhân giữa nhóm chưa mua BHNT và nhóm đã mua BHNT 41

Bảng 4.9 So sánh về trình độ học vấn giữa nhóm chưa mua BHNT và nhóm đã mua BHNT 42

Bảng 4.10 So sánh nghề nghiệp giữa nhóm chưa mua BHNT và nhóm đã mua BHNT 42

Bảng 4.11 Phân bố khách hàng theo công ty bảo hiểm nhân thọ 43

Bảng 4.12 Mục đích mua bảo hiểm 43

Bảng 4.13 Các biến độc lập đưa vào mô hình Probit 44

Bảng 4.14 Kết quả mô hình Probit cho quyết định mua BHNT 45

Bảng 4.15 Kết quả mô hình logarit của mệnh giá hợp đồng BHNT 50

Hình 3.1 Tỷ trọng số HĐ BNHT có hiệu lực đến cuối 2011 trên địa bàn TP.Cần Thơ……… 34

Hình 3.2 Tỷ trọng số HĐ khai thác mới trên địa bàn TP.Cần Thơ………… 35

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu

Hiện nay, cụm từ “bảo hiểm nhân thọ” đã trở nên rất quen thuộc với người dân Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) mang đến cho người dân sự an tâm về tài chính trước những rủi ro bất ngờ BHNT được thực hiện dưới hình thức tiết kiệm

và đầu tư an toàn mang lại hiệu quả cao

Theo đà phát triển của xã hội thì dịch vụ bảo hiểm nhân thọ cũng không ngừng phát triển Thật vậy, dù con người đang sống trong một xã hội tiến bộ - văn minh

và đang tận hưởng một nền kỹ thuật hiện đại bậc cao nhưng con người cũng phải bất lực trước những hiểm họa, những rủi ro không lường trước được Hoạt động bảo hiểm nhân thọ ra đời nhằm cộng đồng hóa những rủi ro, khắc phục nhanh những tổn thất đã xảy ra

Xuất phát từ nhu cầu ngày càng tăng, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam không ngừng phát triển về loại hình bảo hiểm và số lượng doanh nghiệp tham gia kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Năm 1996 đánh dấu sự ra đời của ngành bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam bằng việc Bộ Tài chính cho phép Bảo Việt triển khai thí điểm bảo hiểm nhân thọ Đáp lại yêu cầu của quá trình mở cửa và hội nhập cũng như yêu cầu phát triển của bản thân ngành BHNT, Bộ Tài chính đã lần lượt cấp giấy phép hoạt động cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài Năm 1999, cấp giấy phép cho 3 doanh nghiệp là Prudential, Manulife, Bảo Minh – CMG – nay là Daiichi Life, sau đó là AIA (năm 2000), Great Eastern Life (năm 2004), Prévoir và ACE Life (năm 2005), Cathay Life (năm 2007), Vietcombank-cardif- VCLI (năm 2008), Fubon VN và Korea Life (năm 2010), Generali VN và Vietinbank Aviva – VietinAvia (năm 2011) Đến nay trên thị trường BHNT Việt Nam đã có 14 doanh nghiệp hoạt động chính thức, trong đó

có 12 doanh nghiệp là hội viên chính thức của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã hơn 15 năm hoạt động và phát triển nhưng vẫn còn trong giai đoạn khai thác thị trường mới với dân số hơn 87 triệu dân (Tổng Cục thống kê, 2011) nhưng hiện tại chỉ có 4-5% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ Ngoài những thành phố lớn như thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà

Nẵng, Hải Phòng thì thành phố Cần Thơ là nơi tiềm năng để khai thác thị trường với dân số 1,2 triệu dân (Tổng Cục thống kê, 2011) Hiện Cần Thơ đang đảm đương nhiệm vụ làm Trung tâm dịch vụ tài chính ngân hàng, với tốc độ phát triển đứng thứ 3 cả nước (sau Hà Nội và TP HCM) Cần Thơ là trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục - đào tạo, đầu mối quan trọng về giao thông vận tải nội vùng và liên vận quốc tế của vùng đồng bằng sông Cửu Long và cả nước Tại đây cũng có nhiều chi nhánh của công ty BHNT như: công ty Bảo Việt nhân thọ, công ty BHNT Prudential Việt Nam, công ty bảo hiểm Quốc tế Mỹ AIA, công ty bảo hiểm nhân thọ Manulife, công ty BHNT ACE Life, công ty bảo hiểm Bảo Minh – CMG – nay là Daiichi Life, Công ty bảo hiểm Cathaylife Tuy nhiên, việc khai thác khách hàng còn nhiều hạn chế so với nhu cầu và tiềm năng thị trường

1.1.2 Sự cần thiết của đề tài

Hiện nay, bảo hiểm nhân thọ không còn quá xa lạ với người Việt Nam như những năm trước nữa Tuy nhiên, để khách hàng quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngay cả khi không có nhu cầu sử dụng cho hiện tại là điều hết sức khó khăn Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình, không thể nhìn thấy hay dùng thử như các sản phẩm hữu hình khác nên việc ra quyết định mua đối với khách hàng càng thêm phần phức tạp Các công ty bảo hiểm không thể chờ đợi cho đến khi khách hàng hiểu hết về bảo hiểm nhân thọ và tự động tìm đến các công ty hay đại lý bảo hiểm nhân thọ để mua sự bình an cho tương lai Các công ty bảo hiểm phải nhanh chóng giúp cho các khách hàng của mình hiểu về bảo hiểm nhân thọ, nhận biết nhu cầu hay thậm chí là tạo ra nhu cầu cho khách hàng của mình đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà công ty đang có Khi khách hàng có nhu cầu mua một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không phải lúc nào

họ cũng đi đến quyết định ngay mà còn chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác như: thu nhập, danh tiếng của công ty bảo hiểm, đại lý bảo hiểm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, độ tuổi của người được bảo hiểm, phí bảo hiểm … Vì thế, việc xác định và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trở nên quan trọng và cần thiết để nghiên cứu Đó chính là lý

do thôi thúc tôi chọn đề tài “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn thành phố Cần Thơ” làm

đề tài nghiên cứu trong luận văn thạc sĩ của mình

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua và chi tiêu cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng sống trên địa bàn thành phố Cần Thơ, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm giúp các công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động trên địa bàn Cần Thơ mở rộng phạm vi tìm kiếm và nâng cao giá trị hợp đồng của khách hàng mới

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Đề tài hình thành nhằm giải quyết các mục tiêu cụ thể sau:

- Tìm hiểu thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn thành phố Cần Thơ

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua và chi tiêu cho bảo hiểm nhân thọ của khách hàng trên địa bàn thành phố Cần Thơ

- Đề xuất một số giải pháp nhằm giúp các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Cần Thơ tăng cường hơn nữa hoạt động tìm kiếm khách hàng mới cho mình

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Giới hạn nội dung nghiên cứu

Do thời gian nghiên cứu ngắn nên đề tài chỉ dừng lại ở việc tìm ra yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua và chi tiêu cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của người dân sống trên địa bàn thành phố Cần Thơ

1.3.2 Giới hạn vùng nghiên cứu

Đề tài chỉ nghiên cứu trên địa bàn quận Ninh Kiều của thành phố Cần Thơ

1.3.3 Giới hạn đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những người đang sinh sống trên địa bàn thành phố Cần Thơ theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN

1.4.1 Đề tài trong nước

- Đề tài của Nguyễn Thị Ánh Xuân (2004) “Nghiên cứu các yếu tố ảnh

thành công về lĩnh vực còn khá mới mẻ này Đề tài tập trung nghiên cứu 3 mục tiêu lớn như: thái độ của khách hàng đối với dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, chuẩn

chủ quan đối với dịch vụ bảo hiểm nhân thọ (mức độ ủng hộ của người ảnh hưởng) và ý định mua của khách hàng Kết quả nghiên cứu cho thấy:

 Đối với nhóm chưa mua bảo hiểm thì có 4 yếu tố ảnh hưởng đến việc sẽ mua bảo hiểm nhân thọ gồm: sự ủng hộ của cha mẹ, lợi ích tinh thần từ việc mua

bảo hiểm mang lại, ủng hộ của vợ chồng và lợi ích đựơc bảo vệ Trong đó, yếu tố

sự ủng hộ của cha mẹ là có tác động mạnh nhất đến quyết định của người sẽ mua bảo hiểm nhân thọ

 Đối với nhóm đã mua bảo hiểm thì có 3 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua gồm: lợi ích đầu tư, lợi ích về tinh thần và mức độ ủng hộ của vợ chồng

Trong đó, yếu tố mức độ ủng hộ của vợ chồng có tác động mạnh nhất đến quyết định mua của khách hàng

- Đề tài của Võ Thị Thanh Loan (2005) “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết

định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh” với mục tiêu mới là khám phá ra các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sau khi khách hàng có nhu cầu và ý định mua sản phẩm nhân thọ nào đó Mục tiêu chính của đề tài này là đưa thêm các yếu tố mới vào mô hình phân tích cũ và xây dựng thang đo chi tiết xoay quanh các yếu tố này Kết quả nghiên cứu cho thấy có 5 yếu tố chính ảnh hưởng đến

quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ gồm: ủng hộ của người thân;

công ty bảo hiểm; giới tính; rủi ro và lợi nhuận và kinh nghiệm mua bảo hiểm

Trong đó, yếu tố ủng hộ của người thân là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến

quyết định mua của khách hàng

1.4.2 Đề tài nước ngoài

- Đề tài của Livio Di Matteo và Herbert Emery (2001) “Sự giàu có và nhu

cầu cho bảo hiểm nhân thọ: bằng chứng từ Ontario, 1892” nghiên cứu về mối

quan hệ giữa sự giàu có và nhu cầu bảo hiểm nhân thọ Những bằng chứng xác thực tại Ontario năm 1892 chứng tỏ một sự tương quan ngược chiều giữa mức độ của sự giàu có của cá nhân và nhu cầu bảo hiểm nhân thọ Nghiên cứu cũng chỉ

ra rằng nhu cầu bảo hiểm nhân thọ chủ yếu khi hộ gia đình không có tích lũy dự trữ hoặc sự giàu có để tự bảo hiểm cho mình Bảo hiểm nhân thọ chỉ là sản phẩm phụ của sự giàu có tích lũy Đề tài sử dụng mô hình Probit để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Kết quả nghiên cứu cho biết

các biến kinh tế xã hội như sự giàu có, tuổi tác, nghề nghiệp, vùng nơi cư trú, sắc

tộc, tôn giáo, trình độ học vấn và số lượng trẻ em ảnh hưởng đến nhu cầu bảo

hiểm nhân thọ của hộ gia đình

- Đề tài của Hammond và cộng sự (1967) “Yếu tố quyết định của chi phí

mua bảo hiểm nhân thọ của hộ gia đình: một cuộc điều tra thực nghiệm”

nghiên cứu các mối quan hệ giữa chi phí bảo hiểm nhân thọ và các đặc điểm kinh

tế, nhân khẩu của hộ gia đình Kết quả nghiên cứu cho thấy các biến thu nhập,

giá trị ròng từ tài sản, giáo dục, tuổi, tình trạng hôn nhân và số trẻ con, trình độ học vấn và chuyên môn, chủng tộc ảnh hưởng đến chi phí mua bảo hiểm của gia

đình Biến xác định là quan trọng ở mức một phần trăm cho toàn bộ mẫu là thu nhập, giá trị ròng, chu kỳ cuộc sống và nghề nghiệp Ảnh hưởng của giáo dục có

ý nghĩa thống kê ở mức 5% Thêm vào đó tác giả còn nghiên cứu sự co giãn của chi tiêu cho bảo hiểm nhân thọ theo thu nhập Khi dữ liệu được chia trên cơ sở thu nhập thành ba nhóm là thu nhập thấp, thu nhập trung bình và thu nhập cao thì xuất hiện một số khác biệt đáng kể trong các biến giải thích còn lại của mô hình

1.5 CẤU TRÚC LUẬN VĂN

Chương 1: Giới thiệu chung

Chương 2: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Tổng quan thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn thành phố Cần Thơ

Chương 4: Trình bày mô hình nghiên cứu và kết quả nghiên cứu

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG II PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN

2.1.1 Giới thiệu bảo hiểm nhân thọ

2.1.1.1 Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ và hợp đồng bảo hiểm nhân thọ  Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ

- Theo Jones và Long (1999): Bảo hiểm nhân thọ là một cách chuyển giao rủi

ro và tích lũy tài chính bằng cách khi chủ hợp đồng bảo hiểm đồng ý tham gia vào hợp đồng bảo hiểm với công ty bảo hiểm, chủ hợp đồng sẽ đóng góp một số phí cho công ty bảo hiểm Đổi lại công ty bảo hiểm trả một khoản tiền nếu người được bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng có hiệu lực hoặc trong trường hợp người được bảo hiểm còn sống đến một thời gian theo quy định của hợp đồng

- Theo Cẩm nang bảo hiểm của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2010): Bảo hiểm nhân thọ có thể được hiểu trên 2 phương diện: kỹ thuật và pháp lý

+ Trên phương diện kỹ thuật: bảo hiểm nhân thọ là loại bảo hiểm bao hàm những cam kết mà sự thực hiện những cam kết đó phụ thuộc vào tuổi thọ của con người

Có hai loại cam kết chủ yếu trong bảo hiểm nhân thọ, đó là cam kết đóng phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm và cam kết trả tiền bảo hiểm hoặc trả trợ cấp định kỳ của doanh nghiệp bảo hiểm

Do thời hạn hợp đồng bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ kéo dài nhiều năm nên người tham gia bảo hiểm thường cam kết đóng phí làm nhiều lần Thông thường, nếu người tham gia bảo hiểm bị chết trước khi hoàn thành nghĩa vụ đóng phí cho cả hợp đồng thì cam kết đóng phí những lần còn lại sẽ chấm dứt, nghĩa là không có ai trong phía bên mua bảo hiểm phải đóng thay họ

Khi người được bảo hiểm bị chết hoặc còn sống đến một thời điểm nhất định

đã chỉ rõ trong hợp đồng bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện cam kết của mình, trả cho một hoặc nhiều người thụ hưởng một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp

+ Trên phương diện pháp lý: bảo hiểm nhân thọ bao gồm các hợp đồng bảo hiểm được ký kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm Theo

đó, để nhận được phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người thụ hưởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp định kì trong trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời điểm nhất định hoặc tử vong trước một thời điểm nhất định đã được ghi rõ trên hợp đồng bảo hiểm

Ngoài ra, theo Luật kinh doanh bảo hiểm được Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ Nghĩa Việt Nam thông qua và có hiệu lực từ 01/04/2001 thì “Bảo hiểm nhân thọ là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết”

 Định nghĩa hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

- Hợp đồng bảo hiểm là căn cứ quan trọng quy định quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm theo thỏa thuận của hai bên

- Điều 12, khoản 1,2 Luật kinh doanh bảo hiểm quy định:

“Hợp đồng bảo hiểm là sự thoả thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm, theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”

- Theo Cẩm nang bảo hiểm nhân thọ (chương IV) của Cổng thông tin bảo hiểm Việt Nam: Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phải có những nội dung cơ bản sau đây:

+ Tên, địa chỉ của doanh nghiệp bảo hiểm, bên mua bảo hiểm, người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng;

+ Các điều khoản của hợp đồng: là những quy định cụ thể liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của các bên giao kết hợp đồng;

+ Số tiền bảo hiểm: là số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phải trả khi xảy

ra sự kiện bảo hiểm Số tiền bảo hiểm do các bên tự thỏa thuận theo nhu cầu và khả năng tài chính;

+ Điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm: loại trừ trách nhiệm trả tiền của doanh nghiệp bảo hiểm khi xảy ra những rủi ro dẫn đến nghĩa vụ trả tiền bảo hiểm quá lớn hoặc sự kiện bảo hiểm không hẳn do rủi ro;

+ Thời hạn bảo hiểm: là khoảng thời gian doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện trách nhiệm bảo hiểm, được tính từ khi hợp đồng bắt đầu có hiệu lực Thời hạn bảo hiểm do các bên thỏa thuận;

+ Mức phí bảo hiểm, phương thức đóng phí bảo hiểm;

+ Thời hạn, phương thức trả tiền bảo hiểm;

+ Các quy định giải quyết tranh chấp;

+ Ngày, tháng, năm giao kết hợp đồng

2.1.1.2 Nguồn gốc và sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ

Theo Jones và Long (1999), mô hình thu nhỏ sớm nhất của bảo hiểm nhân thọ là tổ chức Collegia Tenuiornm tại Roma vào thế kỉ thứ I, đây là một đoàn thể tôn giáo Mỗi hội viên phải nộp một khoản hội phí nhất định Khi ai đó qua đời người thân của họ sẽ nhận được một khoản tiền ma chay

Sau đó là tổ chức Guild tại Châu Âu, tương tự hội đồng ngành, được thành lập trên cơ sở những người cùng ngành nghề hỗ trợ cho nhau về mặt tinh thần

Tổ chức này ngoài việc bảo vệ quyền lợi nghề nghiệp cho hội viên, cũng có sự giúp đỡ trên nhiều phương diện khác như tai nạn, trộm cắp, bệnh tật,… Sau đó chức năng trợ giúp tài chính dần dần trở thành tổ chức độc lập, có điểm tương đồng với cơ sở bảo hiểm

Tương tự các tổ chức khác như “Hội ái hữu” của Anh, “Kho cứu tế” của Đức, hay “Hội tương ái” của Pháp cũng có ảnh hưởng to lớn đến sự ra đời của bảo hiểm Trong đó “Hội ái hữu” hoạt động với chủ trương tương trợ về tiền bạc cho hội viên và thân nhân của họ khi ốm đau, hoặc qua đời, đây có thể coi là một

tổ chức bảo hiểm

Ở nước Anh, năm 1583, một thuyền trưởng nảy ra ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang bảo hiểm cho con tàu và hàng hoá của ông hãy bán thêm hợp đồng bảo hiểm cho sinh mạng của mình Sự kiện này khiến các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thấy rằng: “Con người cũng có thể được bảo hiểm như tàu

bè và hàng hoá” Sau sự kiện này các văn phòng bán bảo hiểm nhân thọ lần lượt

ra đời (Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, 2010)

Tuy nhiên do thiếu tiêu chuẩn tính toán cơ bản nên trong thời kỳ đầu, những

tổ chức này không được nhiều người coi trọng Năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ở nước Anh áp dụng

phương pháp tính phí bảo hiểm dựa trên yếu tố tỷ lệ tử vong (Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, 2010)

Chúng ta không thể dự đoán được nguy cơ tử vong của một người nào đó trong một năm nào đó nhưng chúng ta có thể thống kê tỷ lệ tử vong trong quá khứ của con số 10.000 người, đó là tỷ lệ tử vong dự đoán, là cơ sở để tính phí bảo hiểm nhân thọ Cách làm mang tính khoa học này đã thay đổi cách nhìn của mọi người về bảo hiểm nhân thọ Từ đó, bảo hiểm nhân thọ được coi trọng hơn

và dần dần phát triển mạnh mẽ

Tại Việt Nam, năm 1996, Bảo Việt chính thức phát hành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên kể từ ngày thống nhất đất nước (Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, 2010)

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng đa dạng hơn Ngày nay, ngành bảo hiểm có những bước tiến mới trong

đó lấy bảo hiểm nhân thọ làm cốt lõi, phát triển và hoạt động đầu tư, quản lý vốn hiệu quả Điều này đã thúc đẩy sự kết hợp các chức năng của ngành tài chính và bảo hiểm nhân thọ, khiến bảo hiểm từ cạnh tranh giá cả chuyển sang cạnh tranh dịch vụ, sản phẩm buộc những người làm nghề này phải trang bị đầy đủ kiến thức về tài chính tiền tệ và trở thành tư vấn tài chính cho khách hàng

2.1.1.3 Nguyên nhân sự ra đời của bảo hiểm nhân thọ

Theo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2010), bảo hiểm nhân thọ ra đời xuất phát từ nhu cầu trong cuộc sống của con người Nhu cầu trong cuộc sống của bất

kỳ một người bình thường nào trước hết là đảm bảo cho cuộc sống của chính họ, khi còn trẻ cũng như lúc về già Trong quá trình sống, những đòi hỏi khác nhau

về các nhu cầu vật chất, tinh thần của mỗi con người chỉ có thể được thỏa mãn nếu có một nguồn tài chính nhằm đảm bảo cho các nhu cầu đó

Không chỉ sống cho chính bản thân mình mà còn phải lo toan cho những bổn phận của họ với con cháu, cha mẹ, vợ chồng … Theo quy luật của cuộc sống thì con người ta sinh ra, lớn lên và chết đi là một điều tất yếu

Như vậy, cái chết là một phần của cuộc đời đối với bất kỳ ai sống trên trái đất Tuy nhiên, nếu cái chết là tất yếu đối với mỗi con người thì thời điểm xảy ra cái chết lại hoàn toàn không thể xác định trước Chính vì lẽ đó mà nếu một người không may chết đi khi chưa làm tròn bổn phận của mình, chí ít là đối với người

thân, thì cái chết của họ sẽ là gánh nặng cho chính gia đình họ Trong trường hợp này, bất kỳ một người bình thường nào cũng mong muốn có một nguồn tài chính

để đảm bảo thực hiện những bổn phận của mình với người còn sống

Bảo hiểm nhân thọ ra đời đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong việc thực hiện và giải quyết các nhu cầu tài chính liên quan đến con người trong trường hợp người được bảo hiểm gặp phải rủi ro tử vong, thương tật vĩnh viễn, mất sức lao động… hoặc đơn thuần chỉ là nhằm đảm bảo cho cuộc sống của người được bảo hiểm và gia đình họ

2.1.1.4 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

Theo Cẩm nang bảo hiểm của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam thì các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được chia thành các dạng như:

- Căn cứ theo hình thức hợp đồng, bảo hiểm nhân thọ được chia thành 2 loại: Sản phẩm chính và điều khoản riêng

- Căn cứ theo đối tượng được bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ chia thành 2 loại: Bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm

- Căn cứ theo phạm vi bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ chia thành 5 loại: Bảo hiểm sinh kì, bảo hiểm tử kì, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trọn đời và bảo hiểm trả tiền định kì Cụ thể như sau:

+ Bảo hiểm sinh kì: là loại hình bảo hiểm cho trường hợp sống của người

được bảo hiểm Khi người được bảo hiểm sống đến một thời điểm đã được quy định trong hợp đồng, công ty bảo hiểm sẽ chi trả số tiền bảo hiểm

+ Bảo hiểm tử kì: là loại hình bảo hiểm nhân thọ chỉ bảo hiểm cho khả năng

chết xảy ra trong thời gian đã được quy định cụ thể trong hợp đồng Khi người được bảo hiểm chết trong thời gian đó, công ty bảo hiểm sẽ chi trả số tiền bảo hiểm Đây là quyền lợi cơ bản của sản phẩm bảo hiểm tử kì Trong thực tế, để tăng thêm quyền lợi cho khách hàng, các công ty bảo hiểm có thể bổ sung thêm một số quyền lợi khác

+ Bảo hiểm hỗn hợp: Số tiền bảo hiểm sẽ được bồi thường khi người được

bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực hoặc sẽ được thanh toán khi đến hết thời hạn hợp đồng và người được bảo hiểm vẫn còn sống Bảo hiểm hỗn hợp cũng có sự kết hợp giữa tiết kiệm và bảo vệ, có giá trị hoàn lại

+ Bảo hiểm trọn đời: Cung cấp bảo hiểm trọn đời và số tiền bảo hiểm sẽ được

chi trả khi người được bảo hiểm tử vong Phí bảo hiểm sẽ không thay đổi trong suốt thời gian bảo hiểm Bảo hiểm trọn đời có sự kết hợp giữa tiết kiệm và bảo

vệ, có giá trị hoàn lại

+ Bảo hiểm định kỳ: Số tiền bảo hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo

hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực Đây là loại hình bảo hiểm đơn giản và rẻ nhất, chỉ bảo hiểm trong một thời gian nhất định và không có giá trị hoàn lại

Trên cơ sở các dạng sản phẩm chính này, các công ty bảo hiểm nhân thọ có thể thiết kế ra nhiều sản phẩm có thời hạn và quyền lợi khác nhau để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như:

- Sản phẩm bảo hiểm định kỳ có thời hạn 1 năm: Khi tham gia sản phẩm

này, số tiền bảo hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực Sản phẩm này có tính bảo vệ tài chính và không có giá trị hoàn lại

- Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có thời hạn ngắn (5 năm hoặc 10 năm):

quyền lợi bảo hiểm của khách hàng sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong Tại thời điểm đáo hạn, công ty bảo hiểm sẽ thanh toán số tiền bảo hiểm tham gia và các khoản lãi thưởng trong suốt thời hạn của hợp đồng theo quy định

về quyền lợi của sản phẩm Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn của hợp đồng

- Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có thời hạn dài (15 năm hoặc 20 năm):

Khách hàng sẽ được chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm tử vong Một số quyền lợi tài chính sẽ được chi trả vào từng thời điểm của hợp đồng như các khoản tiền mặt định kỳ tính trên số tiền tham gia sẽ được chi trả sau mỗi

5 năm sẽ đáp ứng các nhu cầu tài chính trung hạn Số tiền tham gia và lãi thưởng của hợp đồng cũng được chi trả thành nhiều lần trong thời hạn hợp đồng Sản phẩm này có sự kết hợp giữa tích lũy tiết kiệm và bảo vệ tài chính Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn của hợp đồng

- Sản phẩm bảo hiểm trọn đời: Công ty bảo hiểm sẽ cung cấp bảo hiểm trọn

đời cho khách hàng Số tiền bảo hiểm và các khoản lãi thưởng xuất hiện trong suốt thời gian người được bảo hiểm còn sống theo quy định về quyền lợi của sản

phẩm sẽ được chi trả cho người thụ hưởng khi người được bảo hiểm tử vong Phí bảo hiểm sẽ không thay đổi trong suốt thời gian bảo hiểm Bảo hiểm trọn đời có

sự kết hợp giữa tiết kiệm và bảo vệ, có giá trị hoàn lại

Bên cạnh nhóm sản phẩm chính còn có nhóm sản phẩm bổ sung nhằm mở rộng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng, có các nhóm sản phẩm bổ sung sau đây:

- Nhóm tai nạn:

Bảo hiểm tử vong do tai nạn

Bảo hiểm tử vong và tàn tật do tai nạn

Bảo hiểm mọi rủi ro do tai nạn

- Nhóm miễn thu phí:

Quyền lợi miễn thu phí trên người được bảo hiểm

Quyền lợi người thanh toán

- Nhóm hỗ trợ viên phí và bệnh hiểm nghèo:

Bảo hiểm hỗ trợ viện phí và Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

2.1.1.5 Lợi ích của bảo hiểm nhân thọ

Không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại cho khách hàng và nền kinh tế xã hội

Đối với cá nhân:

Giống như các loại hình bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ ra đời nhằm khắc phục những khó khăn về tài chính khi gặp rủi ro Khi một người trụ cột trong gia đình bị tai nạn dẫn đến thương tật hoặc chết, bản thân người đó hoặc những người sống phụ thuộc sẽ rơi vào tình trạng khó khăn về mặt tài chính Hơn lúc nào hết, họ sẽ cần đến nguồn tài chính kịp thời để bù đắp thiệt hại, lấy lại sự cân bằng, ổn định tình hình tài chính Bảo hiểm nhân thọ ra đời đã đáp ứng nhu cầu

đó một cách nhanh nhất

Hơn nữa, vượt lên cả ý nghĩa “tiền bạc”, bảo hiểm nhân thọ mang đến trạng thái an toàn về tinh thần, giảm bớt sự lo âu trước rủi ro, bất trắc cho người được bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ còn giúp cho những người tham gia có thể tích lũy cho những kế hoạch tương lai, như để dành tiền cho con đi học, cho con một số vốn

để vào đời, hoặc có thể tiết kiệm tiền để mua xe, mua nhà, vui hưởng cuộc sống sau khi về hưu

Đối với xã hội: Sự ra đời của bảo hiểm nhân thọ tạo điều kiện cho các tổ

chức bảo hiểm nhân thọ thường xuyên thực hiện việc nghiên cứu rủi ro, thống kê tổn thất, tìm kiếm các biện pháp phòng tránh, giảm thiểu tổn thất

Ngoài ra, bảo hiểm nhân thọ còn mang lại những lợi ích khác như:

- Tạo sự ổn định xã hội thông qua việc giảm thiểu sự lo lắng cho bên mua bảo hiểm;

- Huy động vốn để đầu tư cho những dự án trung và dài hạn nhằm góp phần phát triển đất nước;

- Giảm gánh nặng ngân sách quốc gia trong việc chăm lo người già, và những người phụ thuộc khi người trụ cột trong gia đình qua đời;

- Tạo công ăn việc làm cho nhiều người;

Đối với nhà nước: là kênh huy động vốn có hiệu quả, làm giàu cho quốc

gia Giúp bền vững kinh tế, ổn định chính trị và thông qua tái bảo hiểm mở rộng ngoại giao, hợp tác với nước ngoài

2.1.2 Các nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Theo Sheth và cộng sự (2001), các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được chia thành hai nhóm: nhóm đặc điểm cá nhân

và nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

2.1.2.1 Ảnh hưởng của nhóm đặc điểm cá nhân đến việc mua bảo hiểm nhân thọ

Nhóm đặc điểm cá nhân bao gồm sáu yếu tố chính: đặc điểm tâm lý, các sự

kiện trong cuộc sống, kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, yếu tố nhân khẩu, các động cơ mua bảo hiểm nhân thọ và các rào cản trong việc mua bảo hiểm nhân thọ Dưới đây lần lượt trình bày sự ảnh hưởng của từng yếu tố đến việc mua các

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng

a Đặc điểm tâm lý

Đặc điểm tâm lý gồm hai yếu tố chính là khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu;

thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận Hai yếu tố này có ảnh hưởng nhiều đến mục

đích và nhu cầu bảo hiểm nhân thọ (Sheth và cộng sự, 2001) Với khuynh hướng

cơ bản của con người là tiết kiệm và chi tiêu, điều này thường tạo ra các nhu cầu

tài chính cụ thể Những người chọn cuộc sống bình dị, hướng về gia đình thường quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ tiết kiệm, đầu tư Còn các khách hàng có phong cách sống phóng khoáng, giao tiếp rộng trong xã hội có thể quan tâm nhiều đến các sản phẩm tín dụng và quản lý tài chính

Thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận là yếu tố thứ hai thuộc về đặc điểm tâm lý ảnh hưởng tới quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng Khi tìm hiểu về các sản phẩm bảo hiểm, một số khách hàng sẽ cân nhắc về lợi nhuận mà sản phẩm sẽ mang lại cho họ, còn một số khách hàng khác lại tìm kiếm

sự an toàn về vấn đề tài chính vì một số người có thể chấp nhận mức độ rủi ro cao nhưng một số người khác lại không, thậm chí họ biết rằng rủi ro cao gắn liền khả năng sinh lợi tiềm năng cao Với những khách hàng thích đầu tư và mong muốn tìm kiếm lợi nhuận thì bảo hiểm nhân thọ chưa phải là giải pháp thật sự hấp dẫn, nhưng với những khách hàng có khuynh hướng an phận, ăn chắc mặc bền thì khoản tiền nhận được lúc đáo hạn cũng tạm được và việc ra quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ không gặp nhiều trở ngại Với các khách hàng khác nhau thì khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu, thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận cũng khác nhau, hai yếu tố này đều ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng

b Các sự kiện trong cuộc sống

Các sự kiện đặc biệt xuất hiện trong suốt cuộc đời của một con người có thể tạo ra các nhu cầu tài chính cụ thể, chẳng hạn như việc lập gia đình đã làm cho trách nhiệm của người trụ cột tăng lên và làm cho họ có ý thức về bảo vệ tài chính cho gia đình Sinh con cũng tạo ra nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục cho con cái Đôi khi chứng kiến một tai nạn xảy ra cho người thân và những khó khăn trong cuộc sống do sự kiện đó cũng làm cho khách hàng hình thành các nhu cầu

về tài chính cụ thể Những sự kiện khác trong công việc như thăng tiến trong nghề nghiệp hay về hưu cũng tạo ra các nhu cầu tài chính mới cho khách hàng

c Kiến thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ

Khi công nghệ thông tin đã phát triển nhanh, khách hàng có thể tìm hiểu nhiều thông tin về bảo hiểm nhân thọ thông qua báo chí, ti vi, internet để lựa chọn cho mình những sản phẩm phù hợp Ngày càng có nhiều khách hàng am hiểu về sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nên khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ về

sản phẩm và công ty cung cấp Tuy nhiên, vẫn còn một số khách hàng chưa có hiểu biết nhiều sản phẩm bảo hiểm cũng như lợi ích mà bảo hiểm mang lại Cũng

vì sự giới hạn này mà một số khách hàng đã rất khó khăn khi chọn mua các sản phẩm bảo hiểm, đôi khi họ lại tránh mua những sản phẩm mà không biết rõ về nó hoặc chỉ mua những sản phẩm đơn giản như bảo hiểm định kỳ, có thời hạn ngắn, phí bảo hiểm thấp

d Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học

 Ảnh hưởng của yếu tố thu nhập

Việc mua sản phẩm dịch vụ tài chính nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng phụ thuộc phần lớn vào mức thu nhập của khách hàng Với từng mức thu nhập khác nhau khách hàng sẽ có những yêu cầu về sản phẩm bảo hiểm khác nhau Các khách hàng có thu nhập cao thường yêu cầu những sản phẩm bảo hiểm

ở phạm vi rộng hơn, có thể bảo vệ “trọn gói” trước nhiều sự kiện bảo hiểm cũng như giúp họ thực hiện mục tiêu tích lũy tiết kiệm Những người có thu nhập trung bình cũng có nhu cầu đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhưng nhu cầu về quyền lợi của sản phẩm không cao bằng và mệnh giá cũng thấp hơn so với những người có thu nhập cao Đối với những người có thu nhập thấp, do bị giới hạn về quỹ tài chính hiện có nên họ có khuynh hướng mua những sản phẩm bảo hiểm mang tính chất bảo vệ tài chính nhiều hơn so với những sản phẩm có sự kết hợp cả tích lũy tiết kiệm và bảo vệ tài chính Mức thu nhập cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của khách hàng (Allen và cộng sự, 2003)

 Tuổi

Khách hàng ở những nhóm tuổi khác nhau thường có nhu cầu khác nhau đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Những người trẻ tuổi thì có khuynh hướng mua các sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng các nhu cầu tài chính ngày càng tăng của gia đình, như nhu cầu tích lũy tiết kiệm để mua nhà, lập gia đình hay chăm lo học hành cho con cái sau này Trong khi đó, những người 50 tuổi hoặc lớn hơn thường quan tâm nhiều đến các sản phẩm bảo hiểm có thể hỗ trợ tài chính cho họ khi về hưu hoặc những sản phẩm bảo hiểm trọn đời, hỗ trợ viện phí khi bệnh tật, gặp tai nạn hoặc bệnh hiểm nghèo (Allen và cộng sự, 2003) Tóm lại, tuổi của một người có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn và mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bên cạnh hai yếu tố thu nhập và tuổi thuộc về yếu tố nhân khẩu học ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng (Sheth và cộng sự, 2001), đề tài nghiên cứu này còn xem xét thêm một số yếu tố khác để phù hợp với thị trường nghiên cứu là Thành Phố Cần Thơ, một thành phố điển hình của khu vực đồng bằng sông Cửu Long Các yếu tố khác thuộc về nhân khẩu học có thể ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ là giới tính, trình độ học vấn và nghề nghiệp của khách hàng vì những yếu tố này có thể quyết định thị hiếu của cá nhân

 Giới tính

Giữa nam và nữ có sự khác biệt về suy nghĩ, lối sống và sở thích Nữ giới thường lo nghĩ nhiều về tương lai của gia đình, luôn mong đợi một cuộc sống bình an và ít chấp nhận được những thay đổi trong cuộc sống Họ thích chăm lo vun đắp cho hạnh phúc gia đình, cho sự thành đạt của con cái và thích tích lũy tiết kiệm cho tương lai sau này Nếu cần đầu tư một số tiền trong tương lai để mang lại lợi nhuận thì nữ giới thường chọn các hình thức an toàn và ít mạo hiểm, điều này khác với nam giới Sự khác biệt này cũng ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng (Allen và cộng sự, 2003)

 Trình độ học vấn và nghề nghiệp của khách hàng

Các khách hàng có trình độ học vấn càng cao thì sự hiểu biết của họ càng rộng, trong đó có lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ (Matteo và Emery, 2001) Họ thường cân nhắc rất kỹ đến quyền lợi tài chính mà sản phẩm bảo hiểm mang lại

Để ra một quyết định mua họ thường so sánh, cân nhắc lựa chọn giữa nhiều phương án đầu tư khác nhau Điều này cũng tương tự đối với việc lựa chọn công

ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho họ (Allen và cộng sự, 2003)

Các cá nhân có nghề nghiệp khác nhau cũng ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng Ví dụ, những người làm những ngành nghề thông thường ít rủi ro thì chọn những sản phẩm mang tính chất tiết kiệm và phòng lúc về hưu Ngược lại, những khách hàng làm các ngành nghề thường xuyên di chuyển nhiều và chứa đựng rủi ro cao thì ưu tiên chọn các sản phẩm mang tính chất bảo vệ gia đình phòng khi có rủi ro xảy đến cho mình (Allen và cộng sự, 2003)

e Các động cơ mua bảo hiểm nhân thọ

 Mua bảo hiểm nhân thọ để tích lũy tiết kiệm

Nhiều người muốn tích lũy tiền để đáp ứng các nhu cầu tài chình ngày càng tăng của mình trong tương lai, ví dụ như mua nhà, mua xe, trang trải học phí cho con, đi du lịch, Có nhiều hình thức tích lũy tiết kiệm khác nhau: bỏ ống heo, mua vàng, gửi ngân hàng hay mua bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên, họ phải xem xét thứ tự ưu tiên đối với các sản phẩm tài chính sao cho có lợi nhất Tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng là một hình thức giúp khách hàng tích lũy tiết kiệm và đầu tư sinh lợi trong tương lai cũng như thực hiện những kế hoạch mà khách hàng mong đợi (Adel, 2002)

 Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí

Cũng có nhiều cá nhân muốn tích lũy ít tiền để chuẩn bị tài chính cho những năm tháng khi về hưu sau này Các sản phẩm bảo hiểm phục vụ cho hưu trí trở nên phổ biến, đặc biệt dành cho những khách hàng sinh vào khoảng giữa năm 1950 đến 1965 vì bây giờ họ đã được 40 hoặc gần 55 tuổi và kế hoạch về hưu đang đến gần và việc đầu tư cho hưu trí đang nằm trong dự định của họ Bên cạnh đó, tuổi thọ trung bình đối với nam và nữ ngày càng tăng nên để có cuộc sống an nhàn khi về già cần phải có sự chuẩn bị Các sản phẩm bảo hiểm có thể giúp khách hàng có thể tiết kiệm ngay từ bây giờ để chuẩn bị cho những năm tháng về hưu sau này (Adel, 2002)

 Bảo hiểm tài chính cho gia đình

Ai cũng biết rằng trong cuộc sống hiện tại rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào Một tai nạn xảy ra có thể làm cho gia đình mất đi người trụ cột Một người khỏe mạnh có thể mắc phải căn bệnh nan y hay một người thân trong gia đình có thể không may qua đời sớm Mặc dù con người không thể được đảm bảo để chống lại những mất mát về mặt tinh thần trước những sự kiện này, nhưng họ có thể được đảm bảo để chống lại những mất mát về mặt tài chính bằng cách mua bảo hiểm (Jones và Long, 1999) Tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ bảo vệ được người đó và gia đình họ thoát khỏi sự khó khăn về tài chính một khi

sự kiện không may mắn xảy ra Bảo hiểm có thể phục hồi được thu nhập cho gia đình như trước Cá nhân có thể mua bảo hiểm nhân thọ cho người trụ cột để bảo

vệ tài chính cho gia đình nếu có rủi ro xảy ra Đôi khi, mua bảo hiểm cũng thỏa

mãn nhu cầu về mặt tình cảm của một con người nhằm cung cấp sự an toàn về tài chính cho những người mà họ yêu thương hay mang lại sự bình an trong tâm hồn Đây cũng là một trong số các động lực khiến khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ

 Cho con cái học hành, quà thừa kế

Rất nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ để chuẩn bị nguồn tài chính cho con cái của họ học hành sau này hoặc làm quà thừa kế khi con đã trưởng thành Con cái là tài sản quý giá mà các bậc làm cha mẹ sẵn sàng hy sinh

cả đời mình để bảo vệ cũng như lo cho sự nghiệp học hành đến nơi đến chốn và

có được tương lai tốt đẹp sau này Nếu không may họ không còn khả năng lo cho tương lai của con cái họ thì bảo hiểm nhân thọ sẽ thay họ làm nghĩa vụ đó nếu khách hàng tham gia bảo hiểm ngay từ sớm Hiện nay, có nhiều sản phẩm về an sinh giáo dục mà các công ty bảo hiểm đang triển khai nhằm đáp ứng được nhu cầu trên của khách hàng

f Những rào cản tham gia bảo hiểm nhân thọ

Có một số rào cản khiến khách hàng chưa tham gia bảo hiểm nhân thọ Các rào cản đó là: khách hàng không tin vào ngành bảo hiểm; các sản phẩm bảo hiểm quá phức tạp và thường làm cho khách hàng nhầm lẫn; mối quan hệ giữa các công ty tài chính làm cho khách hàng hiểu nhầm; phí bảo hiểm cao và sản phẩm bảo hiểm không thực sự cần thiết và các công ty bảo hiểm chưa cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng Các rào cản này sẽ được diễn giải chi tiết như sau:

 Khách hàng không tin vào ngành bảo hiểm

Một số khách hàng giới hạn việc mua các sản phẩm bảo hiểm vì họ không tin vào ngành bảo hiểm nói chung Họ nghĩ rằng các công ty bảo hiểm không ổn định về tài chính Họ sợ rằng họ sẽ gánh chịu sự mất mát lớn lao về mặt tài chính nếu tham gia bảo hiểm từ các công ty không vững mạnh hoặc ổn định về tài chính này, đặc biệt trong trường hợp các công ty đó không đủ khả năng về tài chính để thanh toán do bị thua lỗ hoặc thất bại trong hoạt động kinh doanh Một

số công ty bảo hiểm và đại lý vì thiếu trách nhiệm và đạo đức đã gây ra các sai sót trong hợp đồng bảo hiểm của khách hàng dẫn tới việc khách hàng không được bồi thường hoặc thanh toán, đôi khi phải chịu những khoản phí tăng thêm

không đáng có Không tin vào ngành, công ty và đại lý bảo hiểm là lý do khiến khách hàng không mua bảo hiểm (Adel và Brown, 2003)

 Sản phẩm bảo hiểm phức tạp và dễ làm khách hàng bị nhầm lẫn

Do đặc tính vô hình của sản phẩm nên đối với một số khách hàng, những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm mang lại còn rất mơ hồ và khó hiểu Đối với họ, sản phẩm bảo hiểm trở nên quá phức tạp khiến họ không dễ dàng hiểu hoặc hình dung cụ thể như các sản phẩm hữu hình khác Quả thực như vậy, khách hàng chỉ

có thể cảm nhận đầy đủ các quyền lợi cũng như ý nghĩa của sản phẩm khi có một rủi ro không may xảy ra hoặc lúc đáo hạn hợp đồng Bên cạnh đó, các thuật ngữ chuyên ngành được sử dụng trong hợp đồng có thể làm khách hàng khó hiểu, vì thế khách hàng thường có xu hướng không mua những sản phẩm mà họ không hiểu rõ vì họ sợ rằng họ sẽ quyết định sai lầm và chịu thiệt hại Đôi khi, các sản phẩm bảo hiểm phức tạp sẽ trở nên phức tạp hơn nếu sự giải thích về sản phẩm của các công ty, đại lý không đầy đủ, không rõ ràng hoặc các thông tin mà khách hàng nhận được là trái ngược nhau, đây là một trong những rào cản tham gia bảo hiểm của khách hàng (Allen và cộng sự, 2003)

 Mối quan hệ giữa các công ty tài chính làm cho khách hàng hiểu lầm

Đối với nhiều cá nhân, mối quan hệ phức tạp giữa các công ty dịch vụ tài chính khác nhau dễ làm cho họ nhầm lẫn, đặc biệt khi một công ty tài chính bán

ra thị trường các sản phẩm của công ty khác Họ cũng có thể nhầm lẫn về vai trò của hai công ty liên quan đến dịch vụ và phân phối sản phẩm Giả sử một ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho một công ty bảo hiểm nào đó, khách hàng mà mua bảo hiểm từ ngân hàng có thể hiểu nhầm rằng ngân hàng sẽ có trách nhiệm cung cấp dịch vụ cho chủ hợp đồng và chi trả khoản lợi tức theo hợp đồng quy định Chính những mối quan hệ phức tạp này cũng làm cho khách hàng cảm thấy ngần ngại khi mua bảo hiểm (Adel và Brown, 2003)

 Phí bảo hiểm cao và sản phẩm bảo hiểm không thật sự cần thiết

Khách hàng thường ngần ngại bỏ ra một khoản tiền lớn để mua các sản phẩm bảo hiểm Một số khách hàng nhận thức rằng các sản phẩm bảo hiểm thường có mức phí cao, nếu có mua bảo hiểm cũng không đủ khả năng mỗi năm đóng một mức phí bảo hiểm như vậy Điều này cũng khiến khách hàng không tham gia bảo hiểm Ngoài ra, khách hàng có xu hướng tập trung vào việc đáp ứng

những nhu cầu trước mắt và không chú ý đến những nhu cầu tài chính dài hạn Đôi khi khách hàng cảm thấy rằng các sản phẩm bảo hiểm là không cần thiết đối với cuộc sống cũng như tình hình tài chính hiện tại Một số người khác thì cho rằng việc mua các sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu trong tương lai không cần thiết vì họ tin rằng những điều không may đó chỉ xảy ra đối với người khác Suy nghĩ này khiến họ không mua các sản phẩm bảo hiểm (Adel và Brown, 2003)

 Các công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ chưa tốt

Sự không hài lòng về dịch vụ là một rào cản phổ biến khác đối với khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ Nhiều khách hàng không hài lòng khi liên lạc với công ty nhiều lần nhưng không thực hiện được hoặc bị chuyển cuộc gọi đi vòng quanh các phòng ban khác để giải quyết cùng một câu hỏi Những phàn nàn phổ biến của khách hàng liên quan tới dịch vụ như nhân viên bàn hàng thiếu kiến thức về dịch vụ tài chính, không quan tâm hoặc có thái độ thờ ơ lãnh đạm hoặc không lịch sự, nhã nhặn với khách hàng cũng là một trong những rào cản ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng (Sheth và cộng sự, 2001)

2.1.2.2 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của khách hàng

a Nhận thức về giá trị của sản phẩm

Một yếu tố quan trọng được xem xét trong việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm

là giá trị của sản phẩm đó đối với cá nhân khách hàng – lợi ích đặc biệt của sản phẩm so với chi phí mà khách hàng bỏ ra (Sheth và cộng sự, 2001)

Nhận thức về lợi ích mà sản phẩm mang lại cũng như chi phí mà khách hàng

bỏ ra là khác nhau giữa mỗi người, do mỗi khách hàng đều có đặc điểm cá nhân

và động cơ mua bảo hiểm khác nhau Chi phí thấp thường là nhân tố dẫn đến việc

ra quyết định mua sản phẩm đó của khách hàng Tuy nhiên trong một vài trường hợp những lợi ích mà sản phẩm mang lại có nhiều ý nghĩa hơn so với chi phí bỏ

ra thì khách hàng sẽ cân nhắc đến lợi ích của sản phẩm nhiều hơn chi phí Ví dụ, một khách hàng có ưu tiên chính là mức phí bảo hiểm phải đóng thấp thì họ sẽ chọn những sản phẩm bảo hiểm định kỳ đơn giản để bảo vệ tài chính gia đình khi

có chuyện không may xảy ra với mình Còn khách hàng quan tâm đến lợi ích do

sản phẩm mang lại thì chọn những hợp đồng bảo hiểm có sự kết hợp giữa bảo vệ tài chính và tích lũy tiết kiệm với mức phí bảo hiểm cao hơn

b Tính phức tạp của sản phẩm

Một số khách hàng nhận thấy rằng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là quá phức tạp, khó hiểu vì nó là sản phẩm vô hình Do vậy, khi ra quyết định mua, nhiều khách hàng sẽ nghĩ đến các sản phẩm đơn giản và dễ hiểu Chính vì vậy

mà các công ty bảo hiểm thường đơn giản hóa các sản phẩm của mình để thu hút khách hàng Những tờ bướm sản phẩm, quảng cáo và cả những người đại lý bảo hiểm, tất cả đếu đóng vai trò quan trọng trong việc giúp khách hàng hiểu được lợi ích của sản phẩm cũng như các điều khoản đươc ghi rõ trong hợp đồng để giúp khách hàng ra quyết định mua một cách dễ dàng

c Danh tiếng công ty

Danh tiếng của một công ty bảo hiểm có thể khuyến khích hoặc không khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của chính công ty đó Để bảo vệ quyền lợi tài chính của mình, khách hàng muốn mua các sản phẩm từ các công ty bảo hiểm có tiếng Khách hàng muốn hợp tác kinh doanh với các công ty có thể hoàn thành được các nghĩa vụ trong hiện tại và tương lai (Sheth và cộng sự, 2001) Sự vững mạnh về tài chính của các công ty bảo hiểm là đặc biệt quan trọng đối với khách hàng khi quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhất là đối với các sản phẩm có thời hạn hợp đồng dài và trọn đời Bên cạnh đó, danh tiếng trong việc cung cấp dịch vụ và sự phát triển của công ty bảo hiểm đó cũng được khách hàng xem xét để lựa chọn

d Các kênh phân phối thích hợp

Sự lựa chọn của một khách hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm có thể phụ thuộc vào hiệu quả của các kênh phân phối sản phẩm như thư trực tiếp, các phương tiện truyền thông, internet, đại lý bảo hiểm,… Do đó, khách hàng có thể lựa chọn và mua sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của họ bất cứ lúc nào thông qua các kênh phân phối này

Khách hàng muốn mua các sản phẩm bảo hiểm thông qua kênh phân phối

mà họ dễ dàng tiếp cận và thuận tiện cả về địa điểm và thời gian Họ cũng muốn

có được dịch vụ thích hợp khi mua sản phẩm Một kênh phân phối có nhiều mức dịch vụ khác nhau để cung ứng cho những nhu cầu khác nhau đã thu hút được

rộng rãi các đối tượng khách hàng (Sheth và cộng sự, 2001) Ví dụ, một khách hàng đã am hiểu tường tận về bảo hiểm nhân thọ thì họ chỉ cần thông tin về sản phẩm và các quyền lợi kèm theo khi mua nó Nhưng nếu lần đầu tiên một người hoàn toàn chưa hiểu nhiều về bảo hiểm thì họ cần nhiều thông tin và sự hỗ trợ như bảng minh họa cho sản phẩm, thông tin của nhiều sản phẩm bảo hiểm khác nhau, giải thích đặc biệt cho các sản phẩm đó và các quy trình tiếp cận sản phẩm

e Kinh nghiệm mua các sản phẩm bảo hiểm trước đây

Ngoài lợi ích của sản phẩm, kênh phân phối, danh tiếng công ty thì kinh nghiệm mua bảo hiểm trước đây với một công ty bảo hiểm nhân thọ thường xác định việc khách hàng có mua sản phẩm từ công ty đó nữa hay không (Sheth và cộng sự, 2001) Nếu một khách hàng hài lòng về những giao dịch trước đây, họ

sẽ mua tiếp tục sản phẩm bảo hiểm của công ty đó và giới thiệu cho nhiều người khác biết Ngược lại, nếu khách hàng không hài lòng về dịch vụ thường có khuynh hướng từ chối mua những sản phẩm bảo hiểm tiếp theo và chuyển sang mua sản phẩm của công ty khác, thậm chí nói xấu về công ty và sản phẩm của công ty trước đây cho các khách hàng khác Vì vậy, đây chính là một yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng

Bên cạnh hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng như đã trình bày ở trên, đối với thị trường Việt Nam còn có một nhân tố ảnh hưởng nữa rất quan trọng đó là “Ý kiến gia đình”

Ý kiến của những người ảnh hưởng cụ thể là những người thân trong gia đình như cha mẹ, chồng vợ, các con hoặc bạn bè, đồng nghiệp cũng ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng Bảo hiểm nhân thọ là một lĩnh vực mới tại Việt Nam nên việc ra quyết định của khách hàng sẽ trở nên khó khăn hơn và cần được tham khảo ý kiến từ những người xung quanh Trong gia đình phải có sự nhất trí giữa vợ chồng hoặc sự đồng ý của cha mẹ thì quyết định mua mới được thực hiện và hợp đồng mới được duy trì cho đến hết thời hạn hợp đồng Nếu không đạt được sự đồng thuận nói trên thì việc ra quyết định mua của khách hàng sẽ rất khó khăn Vì thế yếu tố này được đưa thêm vào mô hình nghiên cứu trong đề tài của Võ Thị Thanh Loan (2005)

2.1.2.3 Các yếu tố quyết định của nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ

Lý thuyết nghiên cứu trong các tài liệu kinh tế về nhu cầu bảo hiểm nhân thọ cho thấy rằng những hộ gia đình giàu có thường có xu hướng tự bảo hiểm cho mình mà ít cần đến bảo hiểm nhân thọ (Fischer, 1973; Gollier, 1994; Mossin, 1968) Các nghiên cứu này cũng cho thấy rằng nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ của một hộ gia đình có tương quan âm với mức độ của sự giàu có của hộ gia đình đó Mossin (1968) thấy rằng một cá nhân sẵn sàng đánh đổi rủi ro của bản thân để có thêm tài sản tích lũy cho sự giàu có của họ và họ có cách để tự bảo vệ bản thân thông qua dự trữ tài chính Nếu sự giàu có tích lũy thấp, bảo hiểm nhân thọ sẽ được chọn chủ yếu trong ngắn hạn vì các hộ gia đình muốn chuyển giao rủi ro cho một hãng bảo hiểm khi họ không có dự trữ tài chính để tự bảo vệ mình (Gollier, 1994)

Các nghiên cứu khác cũng cho biết thông thường những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được thực hiện bởi người trụ cột trong gia đình (Anderson và Nevin, 1975; Duker, 1969; Fitzgerald, 1987; Lewis, 1989) Nghiên cứu của Beito (2000) chỉ ra rằng những gia đình không có người phụ thuộc thì không cần đến bảo hiểm nhân thọ còn hộ gia đình chỉ duy nhất phụ thuộc vào thu nhập của người trụ cột

có thể có nhu cầu cao về bảo hiểm nhân thọ Lý thuyết cũng dự đoán rằng sự hiện diện của một người làm việc trong gia đình sẽ làm giảm nhu cầu bảo hiểm nhân thọ do có ít sự phụ thuộc vào thu nhập của người trụ cột trong gia đình Nghiên cứu của Duker (1969) thấy rằng gia đình mà cả vợ và chồng đều làm việc thì nhu cầu cho bảo hiểm nhân thọ ít hơn hộ gia đình với người vợ ở nhà Tương tự, Kantor và Fishback (1996) phân tích trong bộ dữ liệu của Cục lao động thống kê về chi phí sinh hoạt từ năm 1917 đến năm 1919 thấy rằng xác suất một hộ gia đình có phạm vi bảo hiểm nhân thọ có tương quan âm với các khoản thu nhập hàng năm của người vợ trong gia đình

Tiền tiết kiệm đề phòng để cung cấp cho hộ gia đình khi các khoản thu nhập trên thị trường lao động giảm cũng ảnh hưởng đến các nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ Các hình thức chủ yếu của tiết kiệm đề phòng là tài sản và tài sản cũng mang lại thu nhập Kantor và Fishback (1996) tìm thấy rằng thu nhập ròng từ tiền thuê nhà sẽ làm giảm đáng kể xác suất mà một hộ gia đình có hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ có thể là cách bảo vệ tài chính gia đình kém hơn các công

cụ tài chính khác như trái phiếu chính phủ vì nó sẽ được trả lại giá trị tích lũy vào đúng thời hạn bất kể sự tồn tại của người nắm giữ nó trong khi bảo hiểm nhân thọ chỉ trả nếu bạn chết (Fischer, 1973) Từ quan điểm này, Campbell (1980) chỉ

ra rằng việc thiết kế hợp đồng bảo hiểm có giá trị đến khi trường thọ (toàn bộ cuộc đời) có thể được hiểu là một sự phản ánh nhu cầu tiêu dùng hợp lý của con người vì nó cung cấp sự bảo hiểm tuyệt đối và tăng tích lũy tiền tiết kiệm khi về hưu

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1 Phương pháp phân tích

- Mục tiêu 1: sử dụng phương pháp thống kê mô tả để tìm hiểu thực trạng

chung của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại thành phố Cần Thơ

- Mục tiêu 2: sử dụng mô hình Probit, Tobit để xác định các nhân tố ảnh

hưởng đến quyết định mua và chi tiêu cho bảo hiểm nhân thọ của khách hàng sống trên địa bàn thành phố Cần Thơ

 Dùng Mô hình Probit để ước lượng xác suất của quyết định mua bảo hiểm

nhân thọ (BHNT) của khách hàng trên địa bàn thành phố Cần Thơ

Mô hình Probit có dạng:

Pr(y=1|xi ) = F( 0  x  i u i )

Trong đó, y là biến phụ thuộc, thể hiện quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng trên địa bàn thành phố Cần Thơ Y là biến giả:

y = 1: trường hợp khách hàng có mua bảo hiểm nhân thọ

y = 0: trường hợp khách hàng chưa mua bảo hiểm nhân thọ

F(.): hàm tích lũy xác suất của một phân phối chuẩn tắc được tính tại

: là hệ số hồi quy của biến độc lập

u i : sai số ngẫu nhiên của mô hình Probit

 Dùng Mô hình Tobit để xác định số tiền chi cho việc mua BHNT (hay

mệnh giá hợp đồng BHNT) Trong đó:

y = y * i , y * i >0 cho các quan sát có chi tiền mua BHNT

và y = 0 , y * i  0 cho các quan sát không chi tiền mua BHNT

x i: là biến độc lập đưa vào mô hình (bảng 2.1)

: là hệ số hồi quy của biến độc lập

u i : sai số ngẫu nhiên của mô hình Tobit

Các biến đưa vào mô hình

- Giới tính: là biến giả với giá trị 1 là nam và giá trị 0 là nữ Kết quả nghiên

cứu của Võ Thị Thanh Loan thực hiện năm 2005 tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh cho thấy khách hàng là nữ có xu hướng mua bảo hiểm nhiều hơn khách hàng nam Thường nữ có xu hướng thích tiết kiệm cho cuộc sống và lo xa nên việc mua những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa số do nữ thực hiện

- Tình trạng hôn nhân: là tình trạng hôn nhân hiện tại của khách hàng

Nghiên cứu của Hammond và cộng sự (1967) cho thấy những người đã kết hôn

và có con thì mua bảo hiểm nhiều hơn những trường hợp khác

- Tuổi: là tuổi của khách hàng trả lời phỏng vấn Theo nghiên cứu của Matteo

và Emery (2001) từ bộ số liệu gồm 2660 cá nhân lấy từ hồ sơ bảo hiểm của khách hàng ở Ontario năm 1892 ở cho thấy khách hàng có tuổi càng ít thì nhu cầu mua bảo hiểm càng cao Biến này tương quan âm với nhu cầu mua bảo hiểm

- Trình độ học vấn: là số năm đến trường của người trả lời phỏng vấn Theo

Di Matteo và Emery (2001) thì hộ gia đình giàu có trình độ học vấn càng cao thì xác suất mua bảo hiểm càng thấp Theo Hammond và cộng sự (1967), giáo dục

có ảnh hưởng tích cực đến mức phí đóng bảo hiểm Những người có số năm học chính thức càng nhiều sẽ có nhận thức nhiều hơn về sự cần thiết và mục đích của bảo hiểm nhân thọ từ đó sẽ mua bảo hiểm nhân thọ với số tiền nhiều hơn

- Nghề nghiệp: là nghề nghiệp hiện tại của khách hàng Các công ty bảo hiểm

nhân thọ thường có danh sách các ngành nghề được phép mua bảo hiểm nhân thọ cũng như những ngành không được phép mua bảo hiểm Kết quả nghiên cứu của

Di Matteo và Emery (2001) chỉ ra rằng những người làm nghề nông mua bảo hiểm ít hơn các ngành nghề khác

i i

- Số trẻ: là số trẻ con trong gia đình khách hàng Nghiên cứu của tác giả Livio

Di Matteo và Emery (2001) cho thấy số lượng trẻ (3-6 tuổi) trong gia đình càng nhiều thì nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ càng cao Biến này tương quan dương với nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ

- Thu nhập: là thu nhập bình quân hàng tháng của khách hàng Thu nhập của

khách hàng và người thân trong gia đình nhất là vợ hoặc chồng của khách hàng

có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Nghiên cứu của Duker (1969) thấy rằng gia đình có cả vợ và chồng đều làm việc thì nhu cầu cho bảo hiểm nhân thọ ít hơn hộ gia đình với người vợ ở nhà Tương tự, Kantor và Fishback (1996) tìm thấy rằng xác suất một hộ gia đình có phạm vi bảo hiểm nhân thọ có tương quan âm với các khoản thu nhập hàng năm của người vợ trong gia đình

- Đầu tư đất: là biến giả cho biết khách hàng có đầu tư vào đất đai hoặc bất

động sản Pedoe Jack (1978) nghiên cứu thấy những hộ gia đình có đầu tư tài chính vào đất hay sở hữu bất động sản (tức giàu có) thì nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ rất ít

- Lao động chính: biến giả thể hiện khách hàng có phải là lao động chính

trong gia đình hay không Những người trụ cột trong gia đình thường có xu hướng mua bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ tài chính cho những người thân trong gia đình phòng khi rủi ro xảy ra (Beito, 2000)

- Người quen: là biến giả cho biết khách hàng đã biết về bảo hiểm nhân thọ

thông qua người thân, người quen trong gia đình (thường là đại lý bán bảo hiểm) Nếu là người thân giới thiệu sẽ giúp khách hàng dễ dàng quyết định khi mua một sản phẩm bảo hiểm nào đó

Bảng 2.1 Diễn giải các biến độc lập đưa vào mô hình

Dấu

kỳ vọng Giới tính Võ Thị Thanh Loan

Có 2 biến quan sát: kethon, docthan

(+)

Tuổi Di Matteo và Emery

Có 3 biến quan sát: thpt, trungcap hoặc caodang, daihoc

Nghề nghiệp Di Matteo và Emery

(2001)

Có 5 biến quan sát: nhom1, nhom2, nhom3, nhom4, nhom5

(+)

- Mục tiêu 3 : sử dụng kết quả nghiên cứu ở mục tiêu 2 kết hợp với thực trạng ở

mục tiêu 1 để đưa ra một số giải pháp cho hoạt động khai thác khách hàng của các công ty bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn thành phố Cần Thơ

2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu

- Số liệu thứ cấp: báo cáo tình hình kinh tế - xã hội của một số cơ quan trên địa

bàn TP Cần Thơ từ số liệu tổng hợp của Cục Thống kê Cần Thơ và số liệu bảo hiểm của trang web Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam

- Số liệu sơ cấp: thu thập chủ yếu thông qua phỏng vấn trực tiếp, ngẫu nhiên

các cá nhân ở Cần Thơ Số cá nhân được chọn ngẫu nhiên trong mẫu là 237 Các

cá nhân được yêu cầu trả lời bản câu hỏi được soạn sẵn (Phụ lục) để cung cấp các thông tin về việc mua bảo hiểm của mình cũng như các thông tin về đặc điểm cá nhân