Thực trạng & 1 số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

Thực trạng & 1 số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

Lời mở đầu

Xu thế toàn cầu hoá và hội nhập đang đặt ra cho các doanh nghiệpViệt Nam nhiều thuận lợi và cũng không ít những khó khăn Để có thểđứng vững trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt ấy và có thể tự khẳngđịnh được mình các doanh nghiệp cần phải cố gắng, lỗ lực hết mình, khôngngừng tìm kiếm, học hỏi đổi mới cách thức hoạt động và chiến lược kinhdoanh cho doanh nghiệp mình trước sự biến động khôn lường của môitrường kinh doanh để tồn tại và đứng vững

Hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh thương mại nào cũng baogồm: quá trình sản xuất, tiêu thụ, quản trị doanh nghiệp, kế toán tài chính,hậu cần ….Mỗi quá trình gắn liền với bước đi, sự tồn tại của doanh nghiệp.Trong đó hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường

Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanhPin lớn trong nước, hoạt động thương mại của doanh nghiệp chủ yếu làhoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin do đó mà công tác tiêu thụ có ý nghĩa quantrọng với công ty Trong quá trình thực tập tại công ty em nhận thấy: tìnhhình tiêu thụ sản phẩm của công ty còn nhiều vướng mắc, hạn chế, để chochất lượng hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao hơn, công tác quản lý hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Pin tại công ty cần phải được hoàn thiện hơn nữa,

để khắc phục được phần nào đó hạn chế và củng cố nâng cao hơn nữa khảnăng cạnh tranh của công ty trên thương trường em xin đưa ra đề tài: “

Thực trạng & 1 số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội”.

Luận văn gồm 3 phần lớn:

Chương I: Một số lý luận về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạicác doanh nghiệp kinh doanh thương mại

Chương II: Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩmtại công ty cổ phần Pin Hà Nội

Chương III: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh công tác quản lýhoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

Trong quá trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cô giáo hướngdẫn PGS.TS: Lê Thị Anh Vân đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thànhluận văn tốt nghiệp này

Xin chân thành cảm ơn các cán bộ lãnh đạo công ty cổ phần Pin HàNội đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn này

Do hạn chế về hiểu biết nên đề tài còn rất nhiều thiếu sót, em rất mongđược sự quan tâm, chỉ bảo của các thầy cô, và cán bộ công ty Cổ phần Pin

Hà Nội

Chương I: Lý luận chung về quản lý tiêu thụ trong các doanh nghiệp

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, cầu nốitrung gian giữa một bên là nhà sản xuất, nhà cung ứng với một bên làngười tiêu dùng, là một trong sáu chức năng chính của bất kỳ một doanhnghiệp sản xuất hay kinh doanh dịch vụ nào Đó là các hoạt động: sản xuất,tiêu thụ, tài chính, hậu cần kinh doanh, kế toán doanh nghiệp và quản trịdoanh nghiệp

Trong đó tiêu thụ sản phẩm được coi là khâu quan trọng, là yếu tố tiền

đề quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì hoạt động tiêuthụ thực hiện mục đích của sản xuất kinh doanh: đưa sản phẩm tới tayngười tiêu dùng, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiếp tục vào thực hiệntái sản xuất ở các chu kì tiếp theo, sản phẩm của doanh nghiệp có được tiêuthụ hay không đều tuỳ thuộc vào hoạt động tiêu thụ diễn ra như thế nào.Trong cơ chế thị trường, ba vấn đề cơ bản của sản xuất hàng hoá: sảnxuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? do doanh nghiệp tựquyết định

Doanh nghiệp muốn tự tồn tại và đứng vững trong môi trường cạnhtranh ấy thì phải luôn đổi mới mình, phải tìm ra con đường đi phù hợp vói

sự biến đổi không ngừng của môi trường kinh doanh Mọi hoạt động củadoanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quyđịnh nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng quyết định chất lượng sảnphẩm đòi hỏi sản xuât phải đáp ứng

Người sản xuất chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không phảibán cái mà mình có.

Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm được có thể hiểu theohai nghĩa: nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng hoá, lao vụ, dịch vụ,tức việc đưa hàng từ tay nhà sản xuất, nhà cung ứng tới tay người tiêudùng, là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đãthực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá, lợi nhuận hoặcđược quyền thu tiền bán hàng

Theo nghĩa rộng: trong môi trường kinh doanh ngày một gay gắt, với

sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ, đời sống và nhu cầungười tiêu dùng ngày càng cao, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều đặc biệt

là hàng ngoại nhập, thì một doanh nghiệp muốn hoạt động sản xuất kinhdoanh của đơn vị mình có hiệu quả hay muốn hoạt động tiêu thụ thànhcông và đạt hiệu quả cao nhất thì cần nhận thức rõ tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình có vai trò quan trọng quyết định, bao gồm nhiều khâu từ việcnghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chứcsản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng…

Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, các doanh nghiệp cần tuân theonhững nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: đáp ứng đủ yêu cầucủa khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêuthụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệthương mại

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp thương mại

Hoạt động tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong các doanhnghiệp thương mại, thể hiện:

Là một trong sáu chức năng quan trọng của quá trình sản xuất kinhdoanh của một doanh nghiệp, bao gồm sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh

doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp Trong đó tiêu thụ đượccoi là khâu điều kiện tiền đề quyết định với doanh nghiệp Vì tiêu thụ thựchiện mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đó là bán được sảnphẩm tới tay người tiêu dùng, thu được lợi nhuận, và chỉ thông qua tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp mới có thể đi vào lưu thông và thực hiện giá trịhàng hoá.

Tiêu thụ phản ánh kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh: Quátrình tiêu thụ quyết định lượng hàng hoá được sản xuất ra, được bán ra,phản ánh doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp thu được của doanhnghiệp….Nhờ đó mà biết được doanh nghiệp làm ăn lời hay lỗ, từ đó mà có

kế hoạch cho kỳ tiếp theo

Tiêu thụ chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrường, thể hiện: Khi hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều tức là

nó đã và đang được thị trường chấp nhận Qua tiêu thụ doanh nghiệp sẽ gặpcác đối thủ cạnh tranh và tìm ra ưu thế cũng như những thua kém so với đốithủ cạnh tranh từ đó mà có biện pháp đối phó để sản phẩm của mình hoànthiện, thắng đối thủ cạnh tranh và chiếm được long tin của khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp, kích thích quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệuquả: Khi sản phẩm được tiêu thụ, đồng nghĩa với doanh nghiệp sẽ thu đượcdoanh thu và lợi nhuận Doanh nghiệp sẽ thu hồi được nguồn vốn, đầu tưthêm máy móc thiết bị, đổi mới, cải tiến công nghệ cho sản xuất, làm tăngnăng suất lao động, lương của công nhân viên tăng lên, kích thích khảnăng làm việc, ngoài ra doanh nghiệp sẽ thực hiện được các mục đích kháccủa mình

2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh

nghiệp hiện nay

2.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường

2.1.1 Khái niệm, mục tiêu, phạm vi của nghiên cứu và dự báo thị trường

Khái niệm: “ Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và

phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyếtđịnh quản trị Đó là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thốngmọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi racác quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các quan hệ của thị trường vàtìm cách ảnh hưởng tới chúng”1

Mục tiêu: Mục tiêu của hoạt động nghiên cứu thị trường là xác định

thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, nhậnbiết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường

để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêuthụ của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường giải thích lý do người tiêu dùng mua, khôngmua sản phẩm, lý do người tiêu dùng ưa thích sản phẩm của đối thủ cạnhtranh hơn, về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranhcũng như những đòi hỏi của khách hàng về sản phẩm, những thắc mắc,những điều không hài lòng về sản phẩm của công ty

Nghiên cứu thị trường tìm ra nhu cầu sản phẩm mới, từ đó doanhnghiệp đưa ra định hướng kinh doanh cho mình

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời các câu hỏi : doanhnghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào

để nâng cao doanh số bán? Sản phẩm, dịch vụ phải đảm bảo tiêu chuẩn nhưthế nào? Giá bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?Đây là cơ sở để đưa ra các quyết định cần thiết phục vụ cho quá trình xâydựng các kế hoạch về sản xuất và tiêu thụ

1 Giáo trình: Quản trị kinh doanh tổng hợp

Phạm vi: Cạnh tranh không chỉ với các đối thủ hiện tại mà còn phải

chú ý tới đối thủ đang tiềm ẩn Nghiên cứu thị trường gồm cả thị trườnghiện tại và thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết đó là thịtrường mục tiêu mà doanh nghiệp đang muốn chinh phục Từ đó mà doanhnghiệp có được kế hoạch định hướng về thị trường hướng tới của doanhnghiệp

Vai trò của nghiên cứu thị trường:

 Nó là cơ sở để lập kế hoạch kinh doanh, sản xuất, xác địnhkhu vực thị trường tiêu thụ, khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quảcủa công tác tiêu thụ và các quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sảnphẩm ( quyết định về chương trình quảng cáo, việc cung cấp các dịch vụ,các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ…)

 Qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết được xuhướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của khách hàngvới sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập vàgiá cả, từ đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp

 Đồng thời phát hiện ra những ưu thế của đối thủ cạnh tranh,những tồn tại của sản phẩm mình từ đó mà có giải pháp đối phó

 Phát hiện ra nhu cầu sản phẩm mới từ đó mà doanh nghiệp cóchiến lược kinh doanh mới phù hợp

2.1.2 Nội dung:

Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu về cầu sảnphẩm; Nghiên cứu về cung

Nghiên cứu về cầu sản phẩm: nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh

toán của thị trường về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu về sản phẩm giúpdoanh nghiệp xác định được nhu cầu trong hiện tại và tương lai, thông quacác đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hộikhác

Nếu là vật phẩm tiêu dùng thì khi nghiên cứu cầu cần phân nhóm theocác tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,…hoặc có thể phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thóiquen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ.

Nếu cầu là tư liệu sản xuất: phải nghiên cứu số lượng và quy mô củacác doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năngthay đổi trong tương lai Ngoài ra chú ý tới nhu cầu sản phẩm thay thếThường xuyên nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắtđược thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như: mốt, sự ưa thích,sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng Biết đượcthông tin phản hồi về phản ứng của người tiêu dùng trước sản phẩm, cácbiện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước nhữngchính sách bán hàng mới của doanh nghiệp Giải thích được những thay đổi

do phát triển của toàn bộ nghành kinh tế- kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụhay suy thoái kinh tế

Nghiên cứu thị trường tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường, tìm rakhả năng có thể ảnh hưởng tới cầu như: giá cả, sản phẩm, giá cả sản phẩmthay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như

độ co dãn của cầu với từng nhân tố tác động tới nó

Nghiên cứu cung: Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương

lai, thường doanh nghiệp trước tiên quan tâm đến đối thủ cạnh tranh hiệnđang chiếm thị phần cao trong thị trường

Nghiên cứu cung là xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiệntại và tiềm ẩn, quan sát và phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chínhsách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng vàchính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảngcáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiệnthanh toán và tín dụng Phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước

các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng….của doanh nghiệpmình.

Doanh nghiệp phải quan tâm đến ảnh hưởng của sản phẩm thay thếcủa các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, vì càng ngày hàng ngoại nhậpcàng tràn vào nhiều, doanh nghiệp cần có thông tin để có phản ứng chủđộng

Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu như:nghiên cứu chi tiết, nghiên cứu tổng hợp, nghiên cứu trực tiếp, nghiên cứugián tiếp

2.2 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm

Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm là việc quảng cáo, tuyêntruyền và thu hút khách mua hàng của doanh nghiệp Gồm các hoạt động:

2.2.1 Quảng cáo

Khái niệm quảng cáo:

Quảng cáo là cách thức cung cấp thông tin cho khách hàng mua hàngcủa công ty, thông qua đưa các thông tin lên báo đài phát thanh, áp phích,

tờ rơi, , biển hiệu bảng giá và danh thiếp

Quảng cáo là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyềntin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong mộtkhoảng thời gian, không gian nhất định, để thuyết phục vụ người mua vàcông chúng mục tiêu, là một công cụ xúc tiến rất hữu hiệu Nó là mọi hìnhthức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụđược người bảo trợ nhất định trả tiền

Ngày nay với sự tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ, đờisống ngày một nâng cao, yêu cầu của người tiêu dùng ngày một cao, cácđối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh, quảng cáo là phương tiện truyền tinthiết yếu của các doanh nghiệp để truyền bá thông tin về sản phẩm vàthương hiệu của mình cho khách hàng biết đến

Mục tiêu quảng cáo: tăng uy tín cho thương hiệu, tăng doanh số bán

ra , tạo sự chú ý cho thương hiệu luôn “ có mặt” hoặc để nhắc nhở thươnghiệu trong lòng người tiêu dùng

Ngoài ra còn căn cứ vào chu kì sống của sản phẩm để đưa ra các mụctiêu quảng cáo khác nhau.n

Nội dung của quảng cáo:

Thông qua thông điệp quảng cáo, các phương tiện truyền tin, công tytiến hành giới thiệu về sản phẩm , về công ty, về tính năng sử dụng của sảnphẩm, tính ưu việt của sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm củadoanh nghiệp mình

Yêu cầu của quảng cáo: một quảng cáo tốt phải phù hợp với hình

ảnh mà nhà quảng cáo muốn tạo cho hàng hoá của mình Cần trung thựckhông cường điệu , không lừa dối

Song quảng cáo phải tạo được ấn tượng về tính độc đáo của hàng hoá.Nói cách khác quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu sau:

Tối ưu về thông tin: làm sao để truyền tải được hết các thông tin vớilượng thông điệp ít nhất và dễ hiểu nhất

Hợp với pháp luật: không vi phạm các quy định của pháp luật mặtvăn hoá, đạo đức…

Hợp lý và đồng bộ

Nghệ thuật và hấp dẫn: không lặp lại các ý tưởng cũ và thu hút ngườixem

Các phương pháp quảng cáo : quảng cáo liên tục, theo định kỳ, tuỳ

thuộc vào đặc điểm kinh doanh, sản phẩm kinh doanh cũng như chiến lượckinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Thông điệp quảng cáo: là nội dung thông tin cần truyền đã được mã

hoá dưới dạng một ngôn ngữ nào đó Nội dung của thông tin phải đề cậpđến lợi ích kinh tế cho người mua, đề cập được nguyên liệu, công nghệ sản

xuất ra sản phẩm Nêu bật tính hơn hẳn so với sản phẩm cạnh tranh trên thịtrường.

2.2.2 Xúc tiến bán hàng:

a Khái niệm:

Là các hoạt động gây mối liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàngXúc tiến bán hàng là tất cả những gì mà doanh nghiệp làm để khiếnkhách hàng mua hàng khi đến cơ sở của doanh nghiệp hoặc khi tiếp xúc vớidoanh nghiệp dưới bất kỳ hình thức nào

b Các hoạt động xúc tiến (yểm trợ bán hàng) gồm:

Để có thể bán hết sản phẩm trên thị trường doanh nghiệp có thể tiếnhành các hoạt động như:

Khuyến mại:

Khuyến mãi là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổđộng, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗtức thì

Thực chất nó là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng,phân phối và tiêu dùng với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá củadoanh nghiệp

Khuyến khích tiêu thụ ( hay xúc tiến thương mại, khuyến mãi) là mộttrong những công cụ hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp mới thành lậphoặc đang trong giai đoạn cố gắng để chiếm lĩnh thị trường

Mục tiêu khuyến mãi: gắn liền với tăng trưởng doanh số bán và nhịp

độ tạo cơ hội sử dụng thứ sản phẩm cho những thương hiệu mới xuất hiện

Khuyến mãi sẽ đem lại cho doanh nghiệp các lợi ích:

 Tạo cơ hội thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ sản phẩm

 Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Tạo cho doanh nghiệp thu hút một lượng khách hàng tối đa nhờ vàochiến lược giá cả ưu đãi đến mức thấp nhất có thể

Các hình thức khuyến mãi: khuyến mãi với người trung gian, khuyến

mãi trực tiếp cho người tiêu dùng

Khuyến mãi trực tiếp với người tiêu dùng: để kéo họ đến các điểm bán

và mua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếugiảm giá, quà tặng thêm, giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lạimột phần tiền, phát sản phẩm dùng thử

Khuyến mãi cho người trung gian (đại lý): để tạo sức đẩy và giới thiệusản phẩm từ các người bán hàng

Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp xảy ra thông qua tiếp xúc

trực tiếp giữa người bán và người mua, hoặc là đối mặt hoặc là thông quamột phương tiện truyền thông nào đó

Lập sổ góp ý của khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tham giahội chợ triển lãm, tham gia các hoạt dộng văn hoá, thể dục thể thao, tổ chứchọp báo, chào hàng…

Mục đích để quảng bá sản phẩm của mình tới người tiêu dùng, thăm

dò ý kiến của khách hàng tới sản phẩm về chất lượng, giá cả, những thắcmắc cũng như sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm của công ty Từ đó

mà công ty có kế hoạch nâng cấp, bổ sung cho sản phẩm phù hợp hơn nữavới nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng, khắc phục những nhược điểm còn tồntại

2.3 Xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối

Phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sảnxuất đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhất

Để hoạt động phân phối diễn ra doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh

để lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp mình

2.3.1 Hệ thống kênh phân phối :

Kênh phân phối gồm tổng thể các thành viên gồm doanh nghiệp kinhdoanh thương mại, trung gian, người tiêu dùng tham gia vào quá trình phân

phối sản phẩm, nhờ đó mà sản phẩm được bán và vận động từ tay ngườisản xuất tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.

Vai trò của kênh phân phối :

Di chuyển sản phẩm: từ tay nhà sản xuất đến tận tay người tiêu dùng

Di chuyển quyền sở hữu sản phẩm

Chuyển giao rủi ro

Hỗ trợ các chiến lược khác của doanh nghiệp

Cung cấp thông tin cho khách hàng

Sơ đồ Kênh phân phối sản phẩm

Dòng lưu chuyển của hàng hoá Dòng thông tin

2.3.2 Cách chọn người trung gian bao gồm:

Những trung gian gồm: trung gian bán lẻ và trung gian bán sỉ

Bán lẻ (trong nước)

Bán buôn (trong nước )

người tiêu dùng cuối cùng (trong nước)

Bán lẻ (ngoài nước)

người tiêu dùng cuối cùng (ngoài nước)

Bán buôn (ngoài nước) Đại diện

thương mại

Người sản xuất

Chủ thầu xuất

khẩu

Trung gian bán lẻ gồm: cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóatổng hợp, siêu thị, cửa hàng thực phẩm làm sẵn, siêu thị bách hoá, siêu thịliên hợp, và tổ hợp thương mại….

Những người bán sỉ gồm: Các đại lý của nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ,đại lý thu mua, người bán sỉ uỷ thác…

Để có một hệ thống kênh phân phối hiệu quả thì vấn đề chọn người trung gian có ý nghĩa quan trọng, nó quyết định chiến lược tiêu thụ, chiến lược sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Quyết định hiệu quả của công tác tiêu thụ Do đó mà khi chọn người trung gian doanh nghiệp cần căn cứ vào các điều kiện sau:

 Người đại lý phải là người có địa điểm bán hàng tốt, có phươngtiện hiện đại, nhiều mối quan hệ và có tài sản thế chấp

 Người bán lẻ được chọn phải là người có nghiệp vụ bán hàng, amhiểu thị trường, bán cho người có độ tin cậy nhất định, thông thạo thịtrường và có nhiều thông tin

 Người môi giới phải là người có độ tin cậy nhất định, thông thạothị trường và có nhiều thông tin

2.3.3 Phân loại kênh

Dựa vào số cấp của kênh có thể chia làm hai hệ thống kênh phân phối

là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp không) chỉ gồm người sản xuất

bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng Gồm các phương thức: bánhàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing quađiện thoại, bán hàng qua Tivi, qua trang web của công ty và các cửa hàng,đại lý đại diện của người sản xuất

Với loại hình kênh phân phối này nhà sản xuất duy trì được quyềnkiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ, đề cao hình ảnh củanhà sản xuất với khách hàng

Song nhược điểm của nó là: do nhu cấu xã hội là quá lớn, doanhnghiệp khó có thể tự mình phân phối, tính toán hết tới mọi nhu cầu của cácnhóm người tiêu dùng được do đó rất khó khăn trong lập kế hoạch kinhdoanh, kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ….

Kênh phân phối gián tiếp : gồm người sản xuất, các trung gian và

người tiêu dùng, hàng hoá từ tay nhà sản xuất, luân chuyển qua các trunggian rồi mới tới tay người tiêu dùng

Nhược điểm của kênh nhiều cấp đó là: người sản xuất thu nhận thôngtin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát đối vớitrung gian trong việc thực hiện các dịch vụ và khả năng người sản xuất chỉđạo giá cả sẽ khó khăn hơn

Ưu điểm : hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn, dễdàng thoả mãn nhu cầu khách hàng mau hơn khi họ đòi hỏi địa điểm phảihết sức thuận tiện, tăng phạm vi bao quát và mức tiêu thụ

Việc xác định hệ thống kênh phân phối của người sản xuất phát triểnphù hợp với những cơ hội và điều kiện về tính chất của sản phẩm, thịtrường mà doanh nghiệp đang hướng tới

Khi thiết kế kênh doanh nghiệp cần tìm hiểu xem khu vực thị trườngnào doanh nghiệp sẽ muốn chinh phục, tìm hiểu địa điểm, nhu cầu củakhách hàng ở những khu vực đó ra sao

Một kênh phân phối hiệu quả phải đảm bảo các yêu câu: về tính linhhoạt trong giao hàng, thời gian, địa điểm, lượng hàng có thể cung ứng, đadạng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ ( tín dụng, giao hàng tận nhà, sữa chữa).Ngoài ra thiết kế kênh phải quan tâm đến các yếu tố của môi trường:tình hình kinh tế ở khu vực xây dựng kênh, quy định của pháp luật, luậtpháp, không chấp nhận những cách tổ chức kênh “ có thể có xu hướng tạo

ra một tổ chức độc quyền”

Ngoài ra doanh nghiệp cần phải xác định rõ nghĩa vụ và trách nhiệmcủa những thành viên tham gia kênh để ràng buộc họ và kiểm soát họ

2.3.4.Lựa chọn phương án kênh tốt nhất: gồm các tiêu chuẩn sau:

Tiêu chuẩn kinh tế: Kênh đó phải đảm bảo mức tiêu thụ sản phẩmnhiều hơn và đảm bảo mức chi phí thấp hơn Điều này tuỳ thuộc vào nănglực của đội ngũ bán hàng và nhu cầu thị hiếu của khách hàng

Tiêu chuẩn kiểm soát: phải bảo đảm nhà sản xuất dễ dàng kiểm soátcác đại lý tiêu thụ vì họ có thể vì mục tiêu lợi nhuận mà không trung thànhvới sản phẩm của mình mà lại bán sản phẩm của nhà sản xuất khác, thựchiện tiêu thụ hàng hoá và thực hiện các dịch vụ với khách hàng

Tiêu chuẩn thích nghi: do thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổnđịnh, sản phẩm không chắc chắn, người sản xuất phải tìm những cấu trúckênh và chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay nhanhchóng chiến lược marketing khi nhận thấy môi trường thay đổi

Cuối cùng để đảm bảo kênh hoạt động có hiệu quả thì vấn đề phân phốisản phẩm vào các kênh giữ vai trò quan trọng, việc phân phối phải đảm bảođúng thời gian, nhanh chóng, bảo đảm chất lượng và đảm bảo chi phí

2.4 Hoạt động bán hàng

2.4.1 Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng

Bán hàng là hoạt động người mua và người bán gặp trực tiếp nhauhoặc trao đổi gián tiếp nhau về điều kiện mua hàng và nó chỉ diễn ra khi mà

cả hai bên thương lượng đồng ý, người bán chấp nhận giá mà người muatrả và người mua hài lòng với mức giá người bán đưa ra

Bán hàng là khâu quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp, nó là quá trình mà giá trị hàng hóa được thực hiện Qua hoạtđộng bán hàng mà hàng hoá đến được tay người tiêu dùng, doanh nghiệpthu được doanh thu, lợi nhuận còn khách hàng có được giá trị và giá trị sửdụng của hàng hoá

Qua bán hàng doanh nghiệp thu hồi được vốn, thực hiện tái sản xuất,kinh doanh

Hoạt động bán hàng càng được đẩy mạnh thì càng giảm được cáckhoản chi phí lưu thông, tăng đối đa được công suất của máy móc, thiết bị.Thực hiện tốt các hoạt động bán hàng là cơ hội để doanh nghiệp duy trì,phát triển và mở rộng thị trường.

Thực hiện tốt các hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tìm kiếmđược thông tin về giá cả, các mặt hàng mới từ đó mà có các chiến lược kinhdoanh mới

Doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng đểcho công tác bán hàng phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn,hoàn cảnh cụ thể

2.4.2 Phương thức bán hàng:

Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng: đây là hình thức mà kênhphân phối của doanh nghiệp là trực tiếp Khách hàng và người tiêu dùngtrực tiếp gặp nhau và trao đổi thoả thuận về giá bán

Bán hàng qua các đại lý, trung gian: là hình thức bán hàng qua kênhphân phối nhiều cấp Hàng hoá chưa tới trực tiếp tay người tiêu dùng ngay

mà nó còn phải qua tay người trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng

2.4.3 Tổ chức thực hiện bán hàng:

Là quá trình gồm các khâu:

Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường, xây dựng mạng lưới bánhàng, xác định kênh bán hàng, xác định nguồn hàng kinh doanh, giao dịchđàm phán và ký kết hợp đồng, tổ chức các dịch vụ hỗ trợ và xúc tiến bán,đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

Tổ chức thực hiện tốt công tác bán hàng dựa trên đặc điểm sản xuất kinhdoanh và chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Làm tốt quá trìnhnày là thành công của doanh nghiệp

2.5 Tổ chức dịch vụ hậu mãi

2.5.1 Khái niệm và tầm quan trọng của dịch vụ hậu mãi

Để duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nhưthị trường của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tổ chức tốt hoạt động dịch

vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu

Yêu cầu của dịch vụ sau bán hàng là: đảm bảo nhanh chóng, thuậntiện, không được gây khó khăn cho khách hàng

Yêu cầu tổ chức dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấpdịch vụ và tính hiệu quả

2.5.2 Các hoạt động hậu mãi cho khách hàng 2

Thứ nhất: hướng dẫn và bảo hành

Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèmtheo sản phẩm Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật

dễ hiểu

Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng

Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sàn phẩm đòihỏi yêu cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt, sử dụng

Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thờihạn và nội dung đã ghi trên phiếu bán hàng Phải tổ chức mạng lưới cácđiểm dịch vụ bảo hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng

có cầu về dịch vụ bảo hành, sửa chữa

Bố chí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghề cao

và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng

Thực hiện đúng các cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫnmuốn chiếm được lòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thất bạitrong cạnh tranh

Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng

sử dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết

Thứ hai : Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa:

2 Giáo trình :”Quản trị kinh doanh tổng hợp”

Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổithọ của từng loại phụ tùng cụ thể.

Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi chokhách hàng

Thứ ba:

Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập,phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế vàsản xuất

II Quản lý hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp hiện nay

1 Khái niệm quản lý hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại

Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá là bán hết sản phẩm với doanh thu tối

đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Để đạt mục tiêu

đó thì công tác quản lý hoạt động tiêu thụ đóng một vai trò quan trọngtrong các doanh nghiệp

Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xâydựng kế hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chứcthực hiện các kế hoạch, chính sách giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôntiêu thụ hết các sản phẩm (dịch vụ) với doanh thu cao nhất và chi phí kinhdoanh tiêu thụ thấp nhất Quản lý hoạt động tiêu thụ xét theo nội dung củahoạt động tiêu thụ bao gồm các hoạt động chủ yếu là: tổ chức chuẩn bịnghiên cứu thị trường, quản lý hệ thống kênh phân phối, quảng cáo, xúctiến và thúc đẩy hoạt động hoạt động bán hàng ; tổ chức hoạt động bánhàng và tổ chức các hoạt động, dịch vụ cần thiết sau bán hàng

Quản lý hoạt động tiêu thụ là tìm cách điều hành tất cả các hoạt độngdiễn ra trong quá trình tiêu thụ đảm bảo cho nó đi đúng kế hoạch, phù hợpvới những thay đổi của môi trường

2 Vai trò của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại

Mục đích của quản lý hoạt động tiêu thụ là tìm ra những khó khăn,vướng mắc, những hạn chế trong công tác tiêu thụ Từ đó có các biện phápkịp thời giải quyết mục đích để làm sao hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợinhất và hiệu quả cao nhất Đồng thời cũng tận dụng được những thuận lợi,những thời cơ để làm sao hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ, hiệu quả Quản lý tiêu thụ nó làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm trở nên chủđộng hơn, thông qua việc chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác địnhđúng đắn cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ cókhả năng sản xuất (tiêu thụ) để quyết định đầu tư tối ưu; thiết kế hệ thốngkênh phân phối phù hợp; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cầnthiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàngcũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phíkinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt cácdịch vụ sau bán hàng

Để công tác quản lý có hiệu quả thì vấn đề thu thập thông tin là vôcùng quan trọng đối với các nhà quản lý, nó là cơ sở để đưa ra các quyếtđịnh quản lý Đồng thời luôn có các biện pháp kiểm tra quá trình diễn racác hoạt động tiêu thụ đảm bảo cho nó đi đúng kế hoạch

III Nội dung của công tác quản lý hoạt động tiêu thụ hàng hóa

1 Quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là khâu quan trọng nhất vì nó là cơ sở để đưa racác kế hoạch về sản xuất, tiêu thụ và các kế hoạch kinh doanh khác củacông ty Nghiên cứu thị trường sẽ cho ta biết các thông tin về thị trườngnhư sản phẩm mới, giá cả thị trường, chiến lược, chương trình của đối thủcạnh tranh, giúp doanh nghiệp tìm ra khu vực thị trường phù hợp, có chínhsách hợp lý đối phó với mọi thay đổi và đáp ứng mọi nhu cầu thị trường

Để hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra hiệu quả cần thực hiệnquản lý tốt các quá trình tiến hành nghiên cứu thị trường.

-Đề ra các chỉ tiêu cụ thể cần nghiên cứu là gi?

- Tiến hành kiểm tra việc thực hiện các nhiệm vụ của nhân viên theođịnh kỳ hoặc kế hoạch Đánh giá kết quả của hoạt động nghiên cứu thịtrường qua những thông tin phản hồi từ thị trường do người chịu tráchnhiệm khảo sát đưa về Từ đó có tìm ra các tồn tại và có biện pháp khắcphục

Để đảm bảo hoạt động nghiên cứu thị trường diễn ra có hiệu quả: cầnlựa chọn đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có khả năng nắm bắt thịtrường, khả năng phản ứng, khả năng tổng hợp các thông tin phản hồi từ thịtrường chính xác

Cần có nguồn kinh phí phù hợp hỗ trợ cho công tác nghiên cứu thịtrường đảm bảo hoạt động diễn ra hiệu quả

2 Quản lý việc tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm

a Quảng cáo

Để hoạt động quảng cáo diễn ra hiệu quả cần tổ chức tốt công tác quản

lý hoạt động quảng cáo Cụ thể tiến hành quản lý thông qua các công việc

cụ thể sau:

 Lập kế hoạch hoá quảng cáo, trong đó xác định cụ thể:

Mục tiêu: là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn

bộ các loại sản phẩm Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương ánquảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch

Nội dung: quảng cáo kỳ này hướng vào nội dung gì? Phương tiệntruyền thông điệp là gì? Chi phí cho hoạt động quảng cáo kỳ này dự tính làbao nhiêu? Cụ thể công việc này giao cho ai tiến hành?

Ngân quỹ giành cho quảng cáo: đây là vấn đề quan trọng quyết địnhcác kế hoạch quảng cáo có được thực hiện hay không

 Cần phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo:

 Mục tiêu đặt ra cho kỳ kế hoạch (mục tiêu tăng doanh số bán ra,mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu duy trì thị trường hiện tại, mục tiêu mở rộngthị trường… ) từ đó có kế hoạch quảng cáo thích hợp

 Tác dụng của quảng cáo: xuất phát từ các phản ứng của các đối thủcạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng mà đưa ra kếhoạch sao cho đối phó

 Thời gian và không gian: căn cứ cụ thể vào chiến lược kinh doanh,chu kỳ sống sản phẩm của doanh nghiệp để lập kế hoạch quảng cáo cụ thể

 Nội dung của kế hoạch quảng cáo: đề cập đến việc xác định cáchình thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đóxác định rõ thời gian và địa điểm cụ thể và xác định các phương tiện sửdụng cũng như xác định ngân quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch

 Các vấn đề khó khăn đòi hỏi phải giải quyết trong kế hoạchquảng cáo:

-Chi phí kinh doanh biên và doanh thu biên cho mỗi phương pháp quảngcáo cụ thể

-Dự đoán về các phản ứng dây chuyền của các đối thủ cạnh tranh trướccác giải pháp quảng cáo cụ thể

-Quản lý việc tuyển chọn phương tiện quảng cáo: trên cơ sở kế hoạch đề

ra, ước tính chi phí, lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp

 Tiến hành kiểm tra định kỳ việc thực hiện kế hoạch quảng cáodiễn ra theo kế hoạch như thế nào.

 Đánh giá thực hiện chương trình quảng cáo: đưa ra các chỉ tiêuđánh giá cụ thể và tiến hành đánh giá kết quả của chương trình quảng cáotrên cơ sở các chỉ tiêu đã đề ra như: lượng khách hàng biết đến sản phẩmcủa công ty, tăng doanh số bán ra trên thị trường sau khi hoạt động quảngcáo được tiến hành…

 Từ đó mà tìm ra những thuận lợi, những tồn tại, từ đó có biệnpháp thích hợp điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm cho kỳ sau

b Quản lý các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

Với các hoạt động xúc tiến khác : khuyến mãi, chào hàng, hội chợ,

….cần lập kế hoạch cụ thể, sau đó tiến hành phân bổ thời gian, nhiệm vụcho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyến mãi Đưa racác chỉ tiêu và thực hiện kiểm tra đánh giá hiệu quả của chương trìnhkhuyến mãi

3 Quản lý hệ thống kênh phân phối

Khi các kênh phân phối đã được lựa chọn thì vấn đề quan trọng làphải quản lý, điều hành hoạt động của chúng Quản lý kênh chú trọng vàocác hoạt động: tuyển chọn các thành viên kênh, khuyến khích các thànhviên kênh, giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm, giá cả, xúc tiếnqua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của hệ thống kênh qua thời gian

3.1 Tuyển chọn các thành viên kênh

Đây là công việc thuộc về các nhà chịu trách nhiệm quản lý kênh Để chọn được các trung gian đạt yêu cầu đòi hỏi nhà quản lý, người chịu trách nhiệm về xây dựng hệ thống kênh cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp phải đưa ra một biểu các tiêu chuẩn về các thành viên đạt yêu cầu, sau đó tiến hành nghiên cứu lựa chọn trung gian dựa trên kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường

Các tiêu chuẩn đó có thể là: đánh giá dựa trên số năm công tác, chủng loại hàng hoá kinh doanh, thành tích tăng trưởng, lợi nhuận, khả năng trả

nợ khả năng hợp tác và danh tiếng của trung gian

Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng

và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lựclượng bán hàng, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ Trên cơ sở đóđưa ra quyết định lựa chọn trung gian cho phù hợp

Nếu trung gian là các cửa hàng thì người quản lý kênh cần đánh giáđịa điểm của cửa hàng, khả năng tăng trưởng trong tương lai và loại kháchhàng

3.2 Động viên khuyến khích các thành viên kênh

Trung gian là cầu nối quan trọng đưa sản phẩm của nhà sản xuất tớikhách hàng cuối cùng, do đó tạo được sự hợp tác, kích thích tính chủ động

và năng lực của trung gian sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêukinh doanh của mình: tăng doanh số bán, tăng thị phần, tăng lợi nhuận Do

đó người quản lý cần thường xuyên huấn luyện, giám sát và khuyến khíchhọ

Trước tiên nhà quản lý phải hiểu được nhu cầu và mong muốn củanhững người trung gian sau đó đưa ra biện pháp giám sát, khuyến khích họ

Họ là những trung gian thương mại độc lập, có thị trường độc lập, có sứcmạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng, họ hoạt động như một ngườimua cho khách hàng của doanh nghiệp vì thế vai trò của họ rất quan trọng.Doanh nghiệp phải đưa ra các biện pháp như: hợp tác, thiết lập quan

hệ thành viên, và xây dựng chương trình phân phối nhằm tạo ra quan hệliên kết chặt chẽ trong kênh

Theo French và Raven người sản xuất có thể sử dụng năm sức mạnh

cơ bản sau để tranh thủ sự hợp tác của người trung gian:3

3 Giáo trình : “Quản trị marketing”

 Sức mạnh cưỡng chế: tác động khi người sản xuất đe doạ thu hồinguồn lợi hay chấm dứt quan hệ nếu người trung gian không chịu hợp tác.Chỉ có hiệu lực trước mắt.

 Sức mạnh khen thưởng: sẽ tác động khi người sản xuất dành thêmích lợi cho những người trung gian có thành tích đặc biệt

 Sức mạnh pháp lý: có tác dụng khi người sản xuất là người lãnhđạo hợp pháp, họ có quyền yêu cầu trung gian xử sự theo đúng quan hệtrong hợp đồng

 Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp: vận dụng khi người sản xuất cótrình độ kiến thức chuyên môn được người trung gian đánh giá cao, ngườisản xuất phải không ngừng phát triển kỹ năng mới làm sao để những ngườitrung gian phải thiết tha tiếp tục hợp tác với mình

 Sức mạnh uy tín: xuất hiện khi người sản xuất có uy tín lớn đếnmức độ là những người trung gian thấy tự hào được hợp tác với họ

3.3 Đánh giá kết quả hoạt động của các thành viên kênh

Trên cơ sở hệ thống các tiêu chuẩn đã định trước : mức tiêu thụ đã đạtđược, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lýhàng bị hư và mất, khả năng thanh toán, sự hợp tác của các chương trìnhkhuyến mãi và huấn luyện cùng các dịch vụ của người trung gian chokhách hàng, người sản xuất sẽ tiến hành đánh giá định kỳ kết quả củanhững người trung gian

Dựa trên kết quả đánh giá nhà sản xuất cần có những kích thích vớitrung gian hoàn thành tốt bằng cách thưởng cho họ … và phải góp ý, huấnluyện hay đôn đốc thêm với những người trung gian làm việc kém song nếu

họ không tiến bộ hơn thì tốt hơn là nên chấm dứt hợp đồng Việc thườngxuyên đánh giá , kiểm tra định kỳ các trung gian sẽ tạo cho hoạt động tiêuthụ hiệu quả hơn

3.4 Sửa đổi những thoả thuận của kênh

Do những biến động của thị trường như cách thức mua hàng củangười tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm sung mãn, sự cạnhtranh mới nảy sinh, và kênh phân phối mới, đòi hỏi người quản lý kênhphải sửa đổi hệ thống kênh cho phù hợp với những điều kiện trên thịtrường

4 Quản lý hoạt động bán hàng

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, nhiều công tydẫn đầu nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt ở tâm điểmcủa sự chú ý Đặc biệt trong lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thayđổi liên tục

Do đó mà hoạt động quản lý công tác bán hàng có một ý nghĩa quantrọng tới sự tồn tại và phát triển của công ty

Để công tác quản lý bán hàng diễn ra hiệu quả cần thực hiện tốt cáchoạt động sau:

a Lập kế hoạch bán hàng:

Trên cơ sở doanh thu bán hàng ở thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứuthị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh của doanhnghiệp để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho năm sau

Đặc biệt cần chú ý tới các hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc dự kiến kývới khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho nhóm loại sản phẩm, trên từngkhu vực thị trường cụ thể Vì với các doanh nghiệp kinh doanh thương mạithì các hợp đồng có ý nghĩa quan trọng

Khi xác định hệ thống các chỉ tiêu tiêu thụ cấn tính toán năng lực sảnxuất (đối với các doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối vớicác doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ)

Kế hoạch sản xuất có vai trò quan trọng với kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm: khả năng tiêu thụ quyết định mức sản xuất và sản xuất quyết địnhkhả năng tiêu thụ

Do đó kế hoạch tiêu thụ phải gắn kết với kế hoạch sản xuất, để đạtmục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lựcsản xuất, giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất.

Trong kế hoạch tiêu thụ cần tìm ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩmthích hợp trên cơ sở dựa vào các kết quả phân tích các chính sách, giảipháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đếnkhách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường

b Tổ chức việc bán hàng

Trước hết bộ phận nhân sự phải tính toán, tuyển chọn đầy đủ lựclượng nhân viên bán hàng phù hợp với đặc điểm của công tác bán hàng làhoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng

Điều kiện hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp vàứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì,trung thực,

Nhân viên bán hàng phải được thường xuyên huấn luyện những kỹnăng cần thiết: như phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn, giới thiệu mẫuhàng và giải thích cách sử dụng, giúp khách hàng lựa chọn, cách nài nỉ phùhợp với đối tượng cụ thể, góp ý khuyên nhủ khách hàng, giải đáp các câuhỏi và xử lý khiếu nại chê bai của khách, đưa ra những đảm bảo cần thiếtkhi người mua còn nghi ngờ, giúp đỡ người mua còn chần chừ quyết địnhdứt khoát, xử lý vấn đề giá cả, mời chào thêm mặt hàng phụ, thủ tục kếtthúc bán hàng, xử lý vấn đề giá cả, mời chào thêm mặt hàng phụ, thủ tụckết thúc bán hàng, tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảmbảo rằng họ đã hài lòng

Muốn vậy công ty cấn có chế độ lương thưởng hợp lý, lựa chọn hìnhthức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ kháchhàng

c Điều hành công tác bán hàng:

Điều hành hoạt động bán hàng là quá trình tổ chức thực thi các hoạt động bán hàng sao cho đảm bảo công tác bán hàng diễn ra theo đúng tiến độ

kế hoạch đã đề ra

d Kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng:

Thường xuyên tổ chức các đợt kiểm tra định kì với công tác bán hàngđảm bảo diễn ra thuận lợi, tránh gian lận, nhằm đạt hiệu quả cao

Đây là một biện pháp để nhà quản lý tìm tòi thông tin phục vụ cho cácquyết định quản lý của mình, đảm bảo tính xác thực cho các quyết địnhquản lý

5 Quản lý việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi

a Kế hoạch cung cấp dịch vụ hậu mãi:

Đưa ra kế hoạch cụ thể cung cấp dịch vụ hậu mãi: bao gồm xác định

rõ mục tiêu của việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi là gì?

Mức độ cung cấp dịch vụ hậu mãi ra sao để đạt hiệu quả cao nhất màđảm bảo chi phí, lợi nhuận của doanh nghiệp

Xác định cách thức tiến hành cung cấp dịch vụ hậu mãi trên cơ sởmục tiêu và mức độ đã đề ra

b Tổ chức thực hiện cung cấp dịch vụ hậu mãi theo kế hoạch:

Tiến hành phân giao các nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận chịu tráchnhiệm cung cấp dịch vụ hậu mãi ,chịu trách nhiệm thực hiện phải là nhữngngười được đào tạo về chuyên mồn, làm sao đảm bảo dịch vụ được cungcấp đầy đủ, hiệu quả làm hài lòng khách hàng

Đưa ra các biện pháp kích thích và cưỡng chế với các bộ phận làmnhiệm vụ cung cấp dịch vụ hậu mãi, để một mặt động viên tinh thần làmviệc, tăng tính trách nhiệm, sáng tạo trong công việc và tinh thần sảngkhoái cho họ làm việc hiệu quả hơn

c Kiểm tra cung cấp dịch vụ hậu mãi

Để hoạt động cung cấp dịch vụ hậu mãi được chu đáo, đảm bảo mongmuốn của khách hàng , duy trì uy tín của doanh nghiệp thì đòi hỏi cần phảithường xuyên có biện pháp kiểm tra đối với các bộ phận thực hiện nhiệm

vụ này đảm bảo công tác cung cấp dịch vụ hậu mãi diễn ra một cách đúngđắn, hiệu quả Trên cơ sở đó tìm ra những vấn đề tồn tại và có biện phápkhắc phục

IV Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp:

Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chấtlượng sản phẩm, tình hình dự trữ sản phâm cuối kỳ của doanh nghiệp

Giá bán sản phẩm: ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoátiêu thụ, từ đó mà ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Mặc dù nó còntuỳ thuộc vào phân loại sản phẩm (hàng hoá thiết yếu, hàng hoá xa xỉ) Do

đó doanh nghiệp cần quyết định khối lượng săn phẩm tiêu thụ và xác địnhgiá cả hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất

Năng lực của cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên

Cán bộ quản lý, những người thực hiện chức năng quản lý nhằm bảođảm cho hoạt động tổ chức đạt được những mục đích của mình với kết quả

và hiệu quả cao Cán bộ quản lý là nhân tố cơ bản quyết định sự thành côngcủa hay thất bại của đường lối phát triển tổ chức

Vai trò của người quản lý là vô cùng quan trọng : người liên kết conngười (người đại diện, người lãnh đạo, trung tâm liên lạc), vai trò thông tin(người giám sát, người truyền tin, người phát ngôn), vai trò quyếtđịnh( người ra quyết định, người đảm bảo nguồn lực, người điều hành, nhàđàm phán) Do đó đòi hỏi họ phải có kỹ năng quản lý (kỹ năng kỹ thuật, kỹnăng thực hiện các mối quan hệ con người), kỹ năng nhận thức, phẩm chất

cá nhân Song bên cạnh đó thì để có thể phối hợp hài hoà thì đòi hỏi người

nhân viên cũng phải là người có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ để có thểtiếp thu thông tin từ nhà quản lý một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Mức độ hiện đại của hệ thống các trang thiết bị phục vụ hoạt độngtiêu thụ sản phẩm: khi các phương tiện phục vụ tiêu thụ càng hiện đại thìtốc độ tiêu thụ diễn ra càng nhanh chóng và kịp thời

Mức kinh phí dành cho công tác thực hiện các hoạt động tiêu thụcần được quan tâm một cách hợp lý

Hệ thống phân bố các đại lý tiêu thụ của công ty: có rộng khắp haykhông, hoạt động có quy củ hiệu quả không…

Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng

Người mua tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua cácgóc độ: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thịhiếu tập quán…Trong đó mức thu nhập có vai trò quyết định lớn đến quyếtđịnh mua của doanh nghiệp

Các nhân tố khách quan

1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: kinh tế, chính trị, luật pháp,văn hoá xã hội, khoa học công nghệ, địa lý …ảnh hưởng tới công tác tiêuthụ của doanh nghiệp như trong việc xác định kênh, tổ chức bán hàng….1.2 Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnhtranh tiềm ẩn của doanh nghiệp là một yếu tố vô cùng quan trọng ảnhhưởng tới sự sống còn của doanh nghiệp

Hiểu biết sâu sắc về những gì đang xảy ra trong thị trường, những aiđang cạnh tranh với mình trên thị trường và đối thủ cạnh tranh của mình là

ai, đang ở đâu và cần phải làm gì để cạnh tranh trên thị trường là một yêucầu quan trọng cần thiết với tất cả các doanh nghiệp

Theo dõi sát sao và phân tích những hành động về kinh doanh cũngnhư các chiến lược quảng bá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp sẽ giúp doanhnghiệp phản ứng kịp thời với những chiến dịch lớn của đối thủ cạnh tranh

và định hướng được chiến dịch tương lai cho phù hợp với doanh nghiệpmình.

Chương II: Thực trạng về quản lý tiêu thụ

tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Pin Hà Nội

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Pin Hà Nội:

Công ty cổ phần Pin Hà Nội thành lập vào ngày 01/01/1960 là nhà sảnxuất cung cấp Pin lớn có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước Sảnphẩm Pin với nhãn “Con Thỏ” được sản xuất theo hệ thống quản lý chấtlượng ISO 9001 : 2000 Chất lượng Pin “Con Thỏ” không thua kém Pinngoại

Tên gọi: công ty cổ phần Pin Hà Nội

Tên giao dịch quốc tế: HÀ NỘI BATTERY JOINT STOCKCOMPANY

Tên viết tắt : HABACO

Trụ sở chính: Quốc lộ 70 - Thị Trấn Văn Điển – Thanh Trì - Hà NộiĐiện thoại: (04)8615364

Fax: (04)8612549

Công ty cổ phần Pin Hà Nội trước kia là công ty Pin Hà Nội (nhà máyPin Văn Điển) trực thuộc Tổng công ty Hoá chất Việt Nam - Bộ côngnghiệp

Công ty cổ phần Pin Hà Nội được thành lập theo Quyết định số207/2003/QĐ-BCN ngày 03/12/2004

Công ty được xây dựng từ năm 1958 đến tháng 1/1960 trên diện tích 3

ha tại thị Trấn Văn Điển – Thanh Trì – Hà Nội Toàn bộ máy móc thiết bịban đầu do Liên Xô và Trung Quốc giúp với công suất thiết kế ban đầu là 5triệu chiếc Pin một năm Sản phẩm là các loại Pin thuộc thế hệMnO2/NH4CI/Zn, chủng loại pin thông dụng như R20(pin đại),R40(pincối) và các loại Pin tổng hợp phục vụ quốc phòng, môi trường điện ly là

công nghệ chưng hồ - một công nghệ cổ điển, lạc hậu Dây chuyền máymóc thiết bị mang tính thủ công, nguyên vật liệu, vật tư ban đầu do TrungQuốc cấp 100%.

1/1/1960 nhà máy chính thức đi vào hoạt động theo kế hoạch là toàn

bộ đầu vào, đầu ra do nhà nước cung cấp và tiêu thụ( chủ yếu phục vụ pháttriển kinh tế và quốc phòng – Pin “ Con Thỏ” phục vụ kháng chiến chốngMỹ)

Để chủ động trong sản xuất, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm nhà nước

đã tích cực thay thế nhiều nguyên vật liệu ngoại nhập bằng nguyên vật liệu

có sẵn trong nước Năm 1962 được nhà nước cho phép nhà máy đã mở mỏkhai thác quặng mang gan thiên nhiên tại Hà Tuyên

Năm 1983 tổng cục hoá chất quyết định xác nhập nhà máy Pin XuânHoà với nhà máy Pin Hà Nội Mục đích của việc xác nhập là nhằm phốihợp tiềm lực hai nhà máy để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh củacác xí nghiệp sản xuất, kinh doanh Pin Miền Bắc Nhưng do nhiều bất hợp

lý năm 1995 xí nghiệp đã bàn giao Pin điện cực Xuân Hoà và đến năm

1996 lại bàn giao mỏ MnO2 Hà Tuyên và mỏ MnO2 Cao Bằng Cho đến nayliên hiệp Pin chỉ còn là nhà máy Pin Văn Điển

Tháng 7/1996 nhà máy đổi tên thành Công ty Pin Hà Nội

Trong những năm gần đây công ty rất chú trọng đầu tư vào những dâychuyền sản xuất tiên tiến hiện đại nhằm nâng cao năng suất và chất lượngsản phẩm, cải thiện điều kiện lao động cho công nhân lao động

Tính đến hết tháng 10/2002 toàn bộ dây chuyền sản xuất Pin hoá hồđược thay thế bằng dây chuyền thiết bị sản xuất Pin tẩm hồ đã tăng đượcnăng suất lao động và cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động Những năm trước đây công ty có tới 1200 lao động với công suất 5triệu chiếc một năm Năm 2004 với 400 CBCNV đã sản xuất và tiêu thụ đạt

170 triệu chiếc/năm Đời sống vật chất và tinh thần nhân dân ngày mộtnâng cao

2 Một số đặc điểm về công ty:

Nghành nghề kinh doanh chính:

 Sản xuất pin và kinh doanh pin các loại

 Kinh doanh các loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất pin

 Xuất nhập khẩu trực tiếp nguyên vật liệu, sản phẩm pin các loại vàmáy móc, thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh

Sản phẩm: chủ yếu gồm các loại pin R20C(pin đại), R6P(pin tiểu),

R14C(pin trung), R40(pin cối), đặc biệt là sản phẩm mới với chất lượngkhông thua kém gì Pin ngoại là Pin Kiềm Alkaline Lr6 với kích thước AA

và AAA sử dụng trong các vật dụng công nghệ cao như điều khiển, máyảnh….Đây là bước phát triển của công ty trong vài năm gần đây (2004-2005)

Thị trường tiêu thụ:

 Thị trường trong nước: các tỉnh , thành phố trong cả nước

 Thị trường xuất khẩu: Lào và Campuchia

Sản phẩm của công ty chưa xâm nhập vào thị trường các nước phát triển dochất lượng, chủng loại sản phẩm của công ty còn quá thấp so với Pin ngoại.Hiện tại mới chỉ đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trong nước với những sảnphẩm truyền thống của mình phù hợp với mức thu nhập còn thấp của ngườidân Việt Nam và hai nước bạn Lào và Cămpuchia

Định hướng trong những năm tới của công ty là đổi mới công nghệ, nângcao chất lượng, tăng chủng loại, mẫu mã,phát triển sản phẩm mới để đápứng nhu cầu trong nước và ngoại nhập

Những đổi mới về công nghệ: từ năm 2003 các sản phẩm pin R20,

R6, và R14 được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến giấy tẩm hồ thay thếcông nghệ lạc hậu chưng hồ trước kia, với chất lượng cao hơn: khả năngphóng điện mạnh hơn, tuổi thọ dài hơn, mẫu mã đẹp hơn, điều kiện bảoquản tốt hơn

Các thành tích đã đạt được:

Đơn vị Anh Hùng Lực Lượng Vũ trang nhân dân năm 2001

Huân chương lao động Hạng I năm 2000

3 huân chương lao động Hạng II năm 1966; 1976; 1981

Huân chương kháng chiến Hạng II năm 1973

2 huân chương chiến công Hạng III năm 1996; 2000

Các sản phẩm pin R20 và R6 liên tục được tặng Huy chương vàngtại Hội chợ triển lãm Quốc tế Hàng công nghiệp Việt Nam từ năm 1993 tớinay

Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất lượng cao do người tiêu dùng bìnhchọn năm 1999 tới nay

Sản phẩm được cấp dấu hiệu phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam

3 Nguyên tắc tổ chức và điều hành của công ty

Trong thời kỳ bao cấp, với sự bảo trợ của nhà nước công ty đơn thuầnchỉ là một doanh nghiệp sản xuất vì thế bộ máy quản lý thời kỳ này cồngkềnh, làm việc trong tình trạng vừa bị động vừa bị ép từ nhiều phía đặc biệt

là từ phía kế hoạch nhà nước giao cho Công tác quản lý yếu kém, trình độnhận thức của cán bộ quản lý còn hạn chế do đó bộ máy hoạt động kémhiệu quả

Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, đặc biệt là từ khi doanh nghiệp

cổ phần hoá, sức cạnh tranh ngày càng gay gắt, tất yếu đòi hỏi công ty cần

có một bộ máy hoạt động năng động, sáng tạo và có hiệu quả hay cần xâydựng tốt mối quan hệ giữa các bộ phận quản lý trong doanh nghiệp

Nhận thức được tầm quan trọng đó, công ty hiện đang có một bộ máyquản lý doanh nghiệp theo kiểu trực tuyến chức năng, các bộ phận chứcnăng có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc vể mọi lĩnh vực hoạt động củacông ty

Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty:

 Hội đồng quản trị: Cơ quan quản lý công ty , có quyền nhân danh

công ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công

ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền đại hội đồng cổ đông

 Ban kiểm soát công ty: gồm 3 thành viên: có ít nhất một người có

chuyên môn kế toán Nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản

lý điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi sổ sách kế toán, báo cáo tàichính…

 Ban điều hành: Giám đốc , cùng các phó giám đốc và kế toán

Kế toán trưởng: giúp việc giám đốc về các hoạt động liên quan đến tàichính, tiền tệ và thuế của công ty

 Các phòng ban chức năng:

+ Phòng tổ chức- hành chính phục vụ: chịu trách nhiệm tổ chức

điều hành, bố trí và sử dụng lao động trong công ty, đào tạo và phát triểntay nghề người lao động, ký kết các hợp đồng về lao động, quyết định khenthưởng kỷ luật, chịu trách nhiệm về các thủ tục hành chính, cung cấp, tiếpnhận, lưu trữ các hồ sơ giấy tờ công văn Đồng thời quản lý cơ sở vật chấtphục vụ các phòng ban phân xưởng Chịu trách nhiệm về các vệ sinh côngnghiệp và thực hiện quyền lợi cho người lao động

Bảo vệ tài sản của công ty

Đảm bảo công tác y tế chăm sóc sức khoẻ cho người lao động

Quản lý khu tập thể và khu nhà ăn của công ty

+ Phòng kế hoạch- vật tư

Nhiệm vụ của bộ phận kế hoạch: xây dựng, triển khai quản lý kếhoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty theo đúng quy trình kếhoạch sản xuất

Nhiệm vụ công tác lao động tiền lương: xây dựng định mức lao động,đơn giá tiền lương của công ty quyết toán quỹ lương của công ty với tổngcông ty

+ Phòng TC – KT: Chịu trách nhiệm về các vấn đề tài chính, kế toán

của công ty

+ Phòng TT & TT: thực hiện chức năng của công tác tiêu thụ sản

phẩm : Marketing, nghiên cứu thị trường, tổ chức các hoạt động trước,trong và sau bán hàng, các chương trình xúc tiến bán, tổ chức hệ thốngkênh phân phối Đảm bảo hoạt động tiêu thụ diễn ra một cách hiệu quảnhất

+Phòng KTCN (phòng kỹ thuật công nghệ): Quản lý về công nghệ

sản xuất Pin, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm sao cho đáp ứng đủnhu cầu thị trường và người tiêu dùng

+ Phòng KTCĐ: Quản lý công nghệ, máy móc, thiết bị sản xuất Pin

của công ty để luôn đảm bảo máy móc luôn được duy trì hoạt động ở trạngthái tốt nhất, tìm tòi, cải tiến máy móc để phục vụ sản xuất Pin tốt nhất

 Các phân xưởng sản xuất:

+ Phân xưởng Pin số 1

+ Phân xưởng Pin số 2

Phân xưởng Pin số 1 và số 2 sản xuất Pin R40, R14, R20C, R6P, LR6+ Phân xưởng phụ kiện

+ Nghành Đ-H-N

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

TCHC -PV

PhòngKH-VT

PhòngthÞ trêng&TT

PhòngKTCN

PhòngKTCĐ

PX.Pin số 1 PX.Pin số 2 PX.Phụ kiện Ngành Đ-H-N

Nguồn: Phòng Hành chính tổ chức

Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Với cơ cấu mới này các phòng ban chức năng hoạt động thống nhấttheo sự chỉ đạo của giám đốc và mỗi phòng chuyên môn hoá vào một lĩnhvực cụ thể, tất cả thống nhất thực hiện mục đích chung của toàn công ty.Nói chung cơ câu này có hiệu quả hơn rất nhiều trong việc giảm chiphí, hoạt động theo chuyên môn, lĩnh vực của mỗi phòng ban cụ thể Cóvai trò rất lớn trong thành công của công ty trong vài năm qua

4 Đặc điểm về công nghệ sản xuất Pin của công ty cổ phần Pin Hà Nội

Pin là sản phẩm có kết cấu phức tạp mỗi thành phần, mỗi bộ phận cóđặc điểm kỹ thuật khác nhau Trước kia với công nghệ chưng hồ lạc hậu,

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC TIÊU THỤ

mỗi sản phẩm Pin phải qua nhiều dây chuyền công nghệ với các quy trìnhcông nghệ khác nhau Hiện nay công nghệ hồ điện đã được thay thế bằngcông nghệ giấy tẩm hồ, đặc tính sản phẩm tốt hơn: công nghệ cũ có côngxuất 40 chiếc/phút, công nghệ mới có công xuất 100 chiếc/phút Năm 2003công ty đã nhập dây chuyền sản xuất Pin kiềm LR6, là công nghệ tiên tiếntrên thế giới, khả năng phóng điện liên tục, kích cỡ đa dạng (AA-AAA),mẫu mã đẹp mắt hơn sử dụng trong các vật dụng công nghệ cao, có thể sosánh được với các sản phẩm ngoại nhập Song do nhiều hạn chế về nguồnnguyên vật liệu phải nhập ngoại, chi phí lớn, trình độ tay nghề đội ngũ laođộng còn thấp vì thế mà sản phẩm mới này chất lượng vẫn chưa đảm bảo

so với Pin ngoại

Ngoài ra công ty còn đầu tư các thiết bị quan trọng khác nhằm tăngnăng lực sản xuất của công ty

5 Đặc điểm về nguồn nguyên vật liệu:

Hiện tại nguồn nguyên vật liệu của công ty chủ yếu 80% là nhậpngoại, chịu chi phí cao do chịu tác động của thuế nhập khẩu và ảnh hưởnglớn biến động thị trường nhập khẩu, chi phí lớn, bảo quản cao…., do đócông ty gặp rất nhiều khó khăn trong đảm bảo nguyên vật liệu cho sản xuất

Do đó trong thời gian tới nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào làyêu cầu tất yếu đặt ra với công ty Công ty cần có biện pháp cung ứngnguyên vật liệu kịp thời cả về số lượng và chất lượng để hoạt động sản xuấtdiễn ra liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng , giữ vững uy tín trên thịtrường

6 Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty:

Tổng hợp chung về trình độ lao động của công ty:

Tổng số cán bộ, CNV-LĐ: 390

Trong đó có: 243 nam và 147 nữ

Trực tiếp sản xuất: 344

88 1.7 9.7

0.2

Nguồn: Phòng hành chính tổ chức

Nhìn chung trình độ nhân lực của công ty còn thấp, trình độ đại học

và trên đại học là rất ít Điều này ảnh hưởng đến năng suất lao động của công ty đặc biệt trong điều kiện khoa học kỹ thuật ngày một phát triển, các đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh mà trình độ nhân lực là yếu tố cơ bản tạo nên sự thành công cho các doanh nghiệp vì suy cho cùng doanh nghiệp

có thành công hay không là tuỳ thuộc vào những con người trong đó họ làm việc như thế nào Do đó trong thời gian tới công ty cần có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực cụ thể về mọi mặt: số lượng cần đào tạo của từngloại nghành nghề, từng loại trình độ: đào tạo công nhân để thi nâng bậc, đào tạo mới công nhân kỹ thuật, trung cấp, cao đẳng, đại học….nhu cầu đào tạo ngoại ngữ, đào tạo nâng cao trình độ chính trị…

7 Đặc điểm về nguồn vốn:

Vốn điều lệ công ty khi thành lập là: 14 tỷ

Trong đó: Vốn nhà nước 51%

Vốn cổ đông: 49%

Phương pháp huy động vốn của công ty:

Gọi vốn từ các cổ đông hiện tại qua việc giữ lại lợi nhuận để chuyểnthành cổ phần cho các cổ đông, trích quỹ dự trữ và phát hành cổ phiếu mớiVay vốn, huy động vốn từ nguồn khác phục vụ sản xuất, kinh doanh,phát hành trái phiếu