Hoàn thiện quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng

Hoàn thiện quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng

LỜI NÓI ĐẦU

Từ khi bước vào nền kinh tế thị trường nền kinh tế Việt Nam có nhiềutiến bộ vượt bậc, các ngành sản xuất trong nước ngày càng được cải biến vàphát triển do mở rộng quan hệ làm ăn với nhiều quốc gia trên thế giới, nhiềungành đã có những bước phát triển nhảy vọt và trở thành ngành kinh tế mũinhọn đóng góp một phần không nhỏ vào quá trình phát triển kinh tế xã hộicủa đất nước trong đó có thể kể tới những đóng góp to lớn của ngành dệt mayViệt Nam vì vậy trong thời gian qua đã thu hút được nhiều doanh nghiệptham gia kinh doanh trong lĩnh vực này

Trong các doanh nghiệp may hàng đầu của Việt Nam về xuất khẩuhàng may mặc không thể không kể đến Công ty cổ phần may Chiến Thắng -một trong những cánh chim đầu đàn của ngành dệt may Việt Nam Trong gần

40 năm hoạt động và phát triển Công ty đã đóng góp một phần to lớn vào sựphát triển của ngành dệt may nói riêng và nền kinh tế đất nước nói chung Cóđược những kết quả đó là do sự nỗ lực cố gắng không ngừng của hơn 3000cán bộ công nhân viên của Công ty nhưng cũng như các doanh nghiệp xuấtkhẩu khác của Việt Nam hoạt động xuất khẩu hàng may mặc của Công ty vẫncòn gặp nhiều khó khăn Những khó khăn này có thể xuất phát từ trong hoạtđộng nội bộ của may Chiến Thắng cũng có thể xuất phát từ môi trường bênngoài tuy nhiên chúng đều gây cản trở đối với sự tồn tại và phát triển củaCông ty Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần may Chiến Thắng,được trực tiếp tìm hiểu thực tiễn hoạt động của Công ty thấy được nhữngthuận lợi và những vấn đề đang đặt ra mà ban lãnh đạo và tập thể cán bộ côngnhân viên đang nỗ lực khắc phục Để ứng dụng những kiến thức đã được học

vào thực tiễn em mạnh dạn trọn đề tài: Hoàn thiện quản lý marketing nhằm

thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng làm nội dung nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp

của mình

Mục đích nghiên cứu của đề tài là hoàn thiện quản lý marketing để thúcđẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần mayChiến Thắng.

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động xuất khẩu hàng may mặc sang thịtrường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng

Phạm vi nghiên cứu là Công ty cổ phần may Chiến Thắng

Nội dung nghiên cứu: Phân tích thực trạng xuất khẩu hàng may mặccủa Công ty cổ phần may Chiến Thắng sang thị trường EU; Đưa ra các giảipháp quản lý marketing đối với Công ty và những kiến nghị đối với các cơquan Nhà nước có thẩm quyền

Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp phân tích, sosánh…

Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:

- Ch ươ ng I: Tổng qua về quản lý marketing đối với xuất khẩu hàng

may mặc

- Ch ươ ng II: Thực trạng quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu

hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phầnmay Chiến Thắng

- Ch ươ ng III: Hoàn thiện quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu

hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phầnmay Chiến Thắng

Trong thời gian thực tập và làm chuyên đề do hạn chế về trình độ vàkinh nghiệm thực tiễn nên đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy

em rất mong được sự góp ý của các cô chú trong Công ty và của cô NguyễnThị Ngọc Huyền cùng các thầy cô giáo trong Khoa Khoa học quản lý đểchuyên đề của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp của các cô chú làm việc tạiPhòng kế hoạch xuất nhập khẩu của Công ty và sự hướng dẫn tận tình của côNguyễn Thị Ngọc Huyền đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ QUẢN LÝ MARKETING ĐỐI

VỚI XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC.

I HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY.

1 Xuất khẩu hàng may đối với nền kinh tế xã hội.

Xuất khẩu là hoạt động cơ bản và quan trọng trong tiến trình hội nhậpkinh tế quốc tế, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển Với một nướcđang phát triển như Việt Nam, việc đẩy mạnh xuất khẩu có ý nghĩa vô cùngquan trọng, đặc biệt là hoạt động xuất khẩu các mặt hàng mà chúng ta có thếmạnh như hàng may mặc, hàng nông sản, thuỷ sản…xuất khẩu tạo ra nguồnvốn để đẩy mạnh công nghiệp hoá - hiện đại hoá ( CNH – HĐH ) đất nước,tạo công ăn việc làm cho người lao động, thúc đẩy các ngành sản xuất có liênquan phát triển…Ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc nước ta có lợithế rất lớn đó là có lực lượng lao động dồi dào, giá nhân công rẻ chính vì vậysản phẩm may Việt Nam sản xuất ra có giá thành thấp hơn so với các nướckhác vì vậy có lợi thế cạnh tranh rất lớn Hiện nay, các doanh nghiệp mayđang nỗ lực tìm kiếm thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu hàng may mặc ra thịtrường thế giới nhằm tăng thu ngoại tệ, tiếp thu các thành tựu khoa học kỹthuật, tìm kiếm các bạn hàng mới…Vai trò của xuất khẩu hàng may mặc đốivới nền kinh tế xã hội và đối với các doanh nghiệp may mặc là rất lớn và nóđược thể hiện cụ thể như sau:

1.1 Tạo nguồn vốn chủ yếu để phát triển kinh tế, đẩy mạnh sự nghiệp CNH – HĐH đất nước

CNH – HĐH là một bước đi tất yếu để phát triển kinh tế đất nước, đưađất nước thoát khỏi tình trạng đói nghèo Muốn cho sự nghiệp CNH – HĐHđược tiến hành nhanh chóng và có hiệu quả thì cần một lượng vốn rất lớn đểđầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật, mua sắm máy móc thiết bịhiện đại Nguồn vốn để phục vụ sự nghiệp CNH – HĐH có thể được huy

động từ nhiều nguồn như nguồn vốn từ ngân sách Nhà nước, nguồn vốn đivay, nguồn vốn nhận viện trợ, nguồn vốn đầu tư từ nước ngoài, nguồn vốn thu

từ hoạt động xuất khẩu…Tuy nhiên nguồn vốn từ ngân sách Nhà nước là rấthạn hẹp do cùng một lúc Nhà nước vừa phải đầu tư cho sự nghiệp CNH –HĐH đồng thời lại phải đầu tư cho các lĩnh vực y tế, giáo dục, an ninh quốcphòng… Còn các nguồn vốn huy động do đi vay, nhận viện trợ, đầu tư củanước ngoài… là rất khó khăn do khi sử dụng vốn phải gắn với trách nhiệm trả

nợ và đôi khi có cả ảnh hưởng về chính trị do nước viện trợ yêu cầu…Vì vậynguồn vốn thu từ hoạt động xuất khẩu là nguồn vốn quan trọng nhất để thoảmãn nhu cầu nhập khẩu và tiến hành sự nghiệp CNH – HĐH đất nước

Từ sau khi tiến hành đổi mới kinh tế đất nước đến nay, hàng dệt may nóichung và hàng may mặc nói riêng luôn là một trong những mặt hàng xuấtkhẩu chủ lực của Việt Nam và trong những năm gần đây kim ngạch xuất khẩuhàng dệt may luôn đứng vị trí thứ hai trong tổng kim ngạch xuất khẩu của cảnước, đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển kinh tế đất nước và thu

về một lượng ngoại tệ lớn để đầu tư mua sắm trang thiết bị máy móc kỹ thuật

và xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ sự nghiệp CNH – HĐH đất nước Nhữngđóng góp đó được thể hiện như sau:

- Năm 2003, tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt may là 3,39 tỷUSD, tăng 31,9% so với năm 2002, chiếm tỷ trọng 18,3% trong tổng giá trịkim ngạch xuất khẩu của cả nước Đây cũng là lần đầu tiên kim ngạch xuấtkhẩu hàng dệt may của Việt Nam vượt ngưỡng 3 tỷ USD

- Năm 2004, tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt may là 4,1 tỷUSD, tăng 20,8% so với năm 2003

- Năm 2005, tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt may trên 4,67 tỷUSD tăng trưởng 14% so với năm 2004

1.2 Ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc phát triển tạo điều kiện

để các ngành công nghiệp phụ trợ cùng phát triển.

Để sản xuất hoàn chỉnh một sản phẩm may mặc đem xuất khẩu các công

ty may phải sử dụng rất nhiều nguyên phụ liệu khác nhau như bông, vải, cácphụ liệu như cúc, fecmơtuya; giấy để phục vụ cho việc cắt bản mẫu, đóngthùng cáctông; sản phẩm của các ngành in, nhuộm…Vì vậy khi ngành côngnghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu phát triển kéo theo sự phát triển củacác ngành công nghiệp in, nhuôm, ngành công nghiệp sản xuất giấy, ngànhcông nghiệp sản xuất nhựa… phát triển theo

Hơn nữa khi ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc phát triển ngàycàng cao thì đòi hỏi ngày càng nhiều máy móc thiết bị tiên tiến hiện đại đểphục vụ cho quá trình sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm mẫu mã đẹp,chất lượng cao và giảm bớt những chi phí cho phế liệu, phế phẩm…từ đó kéotheo sự phát triển của các ngành cơ khí, chế tạo máy

Hàng may mặc thường được xuất khẩu với khối lượng lớn nên các công

ty may thường lựa chọn phương tiện vận chuyển bằng đường biển do ưu điểmcủa nó là có thể vận chuyển được khối lượng hàng lớn và chi phí vận chuyểnthấp hơn so với các phương tiện khác do vậy đòi hỏi phải có sự phát triểnsong song ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu và ngànhhàng hải

1.3 Góp phần giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân.

Không có lao động không thể sản xuất được các sản phẩm phục vụ chonhu cầu tiêu dùng trong và ngoài nước vì vậy để có được các sản phẩm maymặc xuất khẩu không thể không kể đến sự đóng góp vô cùng to lớn của lựclượng lao động Mặt khác đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá đặc biệt là xuất khẩuhàng may mặc là một giải pháp hữu hiệu trong việc giải quyết việc làm Xuấtkhẩu hàng may mặc phát triển các doanh nghiệp may mặc sẽ tiến hành mởrộng cơ sở sản xuất góp phần duy trì sự ổn định công việc cho các công nhânhiện đang làm việc trong các doanh nghiệp đồng thời tạo thêm chỗ làm cho

những người còn đang thất nghiệp hay có chỗ làm chưa ổn định Bên cạnh đóthì lực lượng lao động trong các ngành sản xuất các mặt hàng phụ trợ chongành công nghiệp dệt may cũng được đảm bảo hơn về khối lượng công việc

và ổn định về chỗ làm Trong số các ngành công nghiệp thì ngành côngnghiệp sản xuất hàng may mặc tạo ra nhiều chỗ làm việc cho người lao độngnhất do yêu cầu đối với người lao động làm trong ngành phù hợp với đặcđiểm của người lao động Việt Nam là không đòi hỏi trình độ văn hoá cao,công tác đào tạo người lao động cũng tốn ít thời gian và chi phí…chính vì vậyngành công nghiệp dệt may đã thu hút hàng triệu lao động làm việc trong cáccông ty, các xí nghiệp may trên khắp cả nước

Mặt khác, ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc đòi hỏi người laođộng phải khéo tay, cần cù do đó công việc này rất phù hợp với lực lượng laođộng nữ hiện đang chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số lao động thất nghiệp củanước ta

Khi người công nhân có chỗ làm đảm bảo, những người thất nghiệp cócông việc phù hợp thì thu nhập của họ sẽ ổn định và ngày càng gia tăng khi

đó đời sống của bản thân người công nhân và gia đình họ sẽ được cải thiện vàhạn chế các tệ nạn xã hội

1.4 Xuất khẩu hàng may mặc tạo điều kiện thúc đẩy phát triển kinh tế đối ngoại.

Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế có tác động qua lại, phụ thuộc vàonhau, mặt khác xuất khẩu cũng chính là một hoạt động kinh tế đối ngoại.Ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc là ngành xuất khẩu mũi nhọn củanước ta, do vậy xuất khẩu hàng may mặc phát triển cũng đồng nghĩa với việcthúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại phát triển

Thông qua hoạt động xuất khẩu các công ty may có cơ hội tiếp thu đượcnhững kiến thức mới, học hỏi được kinh nghiệm quản lý, nắm bắt được xu thếthời trang trên thế giới… đồng thời hoạt động xuất khẩu hàng may mặc gópphần quảng bá thương hiệu may Việt Nam trên thế giới điều này là có ý nghĩa

đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của từng công ty may xuất khẩu nóiriêng và ngành dệt may Việt Nam nói chung.

2 Xuất khẩu hàng may đối với ngành dệt may Việt Nam.

Mở rộng thị trường là nhu cầu tất yếu của bất kì một doanh nghiệp nàomuốn có vị thế trên thị trường và phát triển bền vững, việc mở rộng thị trườngđược thực hiện phần lớn thông qua hoạt động xuất khẩu Nhận thức được điềunày các công ty may Việt Nam luôn nỗ lực tìm kiếm các cơ hội mở rộng thịtrường nhằm giới thiệu hàng may mặc của công ty với các bạn hàng trên thịtrường thế giới Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với ngành dệt may đượcbiểu hiện cụ thể:

- Thông qua hoạt động xuất khẩu các công ty may tham gia vào cuộccạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, mẫu mã, chất lượng sản phẩmqua đó doanh nghiệp sẽ hình thành một cơ cấu sản xuất hợp lý, phù hợp vớinhu cầu của thị trường

- Hoạt động xuất khẩu đòi hỏi các công ty may phải thường xuyên đổimới và hoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lượngsản phẩm, tìm các biện pháp giảm chi phí sản xuất nhằm hạ giá thành sảnphẩm, phát triển mạng lưới kinh doanh thông qua hoạt động đầu tư, nghiêncứu thị trường, hoạt động marketing…

- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các công ty may mở rộng thị trường, mởrộng quan hệ kinh doanh với các bạn hàng cả trong và ngoài nước trên cơ sởđôi bên cùng có lợi, tăng doanh số và lợi nhuận đồng thời phân tán và chia sẻrủi ro, mất mát trong hoạt độnh kinh doanh, tăng cường uy tín của công ty

- Xuất khẩu giúp các công ty may bù đắp chi phí sản xuất thu lãi và cótích luỹ để tiếp tục hoạt động sản xuất, cải tạo và xây dựng mới cơ sở vậtchất, bảo dưỡng, trang bị kỹ thuật công nghệ hiện đại từ đó nâng cao khảnăng cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường

- Các bạn hàng luôn đòi hỏi cao về chất lượng, chủng loại, mẫu mã sảnphẩm do đó các công ty may phải từng bước nâng cao trình độ của các cán bộ

quản lý, trình độ tay nghề của công nhân, nâng cao khả năng thiết kế,marketing…

- Việc thực hiện các hoạt động xuất khẩu sẽ giúp cho các công ty may cóthể sử dụng được những khả năng vượt trội của mình mặt khác đẩy mạnh xuấtkhẩu sẽ giảm được chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm do nâng cao khối lượng sảnxuất, góp phần nâng cao được lợi nhuận cho doanh nghiệp mình đồng thờigiảm được rủi ro do tối thiểu hoá dao động của nhu cầu

- Tiến hành hoạt động xuất khẩu giúp cho các công ty kinh doanh hàngmay mặc tiếp cận nhanh hơn với nền kinh tế thị trường, tích luỹ được nhiềukinh nghiệm trong kinh doanh quốc tế đặc biệt là trong lĩnh vực tìm kiếm và

mở rộng thị trường

3 Xuất khẩu và các hình thức xuất khẩu hàng may.

3.1 Khái niệm xuất khẩu.

Xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ vượt qua biên giới quốc giatrên cơ sở dùng tiền tệ làm đơn vị thanh toán Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệđối với một quốc gia hoặc cả hai quốc gia

Xuất khẩu hàng may là công ty may tiến hành sản xuất các sản phẩm rồibán ra thị trường thế giới nhằm mục đích thu ngoại tệ

3.2 Các hình thức xuất khẩu hàng may.

Trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung có nhiều hình thức xuấtkhẩu khác nhau, mỗi hình thức xuất khẩu có một đặc điểm kỹ thuật riêng vàphù hợp với từng loại hình doanh nghiệp Các hình thức xuất khẩu hàng hoáthường gặp bao gồm:

- Xuất khẩu trực tiếp

- Xuất khẩu gián tiếp

- Xuất khẩu theo nghị định thư

- Gia công quốc tế

- Buôn bán đối lưu

- Xuất khẩu uỷ thác.

- Giao dịch qua trung gian

- Tái xuất khẩu

…

Các công ty may Việt Nam chủ yếu sử dụng ba hình thức xuất khẩu hàngmay mặc đó là gia công quốc tế ( CMP ), xuất khẩu trực tiếp ( FOB ) và buônbán đứt đoạn

3.2.1 Gia công quốc tế ( CMP ).

Xuất khẩu hàng may theo phương thức gia công quốc tế ( CMP ) là hìnhthức được áp dụng phổ biến ở các quốc gia có lợi thế về nhân công nhưng lạichưa có khả năng tạo lập thương hiệu có uy tín để tìm chỗ đứng cho mình trênthị trường nước ngoài Thực chất của xuất khẩu theo phương thức gia côngquốc tế là quan hệ kinh doanh giữa một công ty và một công ty thuộc quốcgia khác, nội dung của quan hệ này được tóm tắt như sau:

* Bên đặt gia công:

- Đặt yêu cầu về loại mặt hàng, sản lượng, yêu cầu về chất lượng, chi phígia công, thời hạn giao hàng và các điều kiện khác

- Cung cấp nguyên phụ liệu chủ yếu

- Hướng dẫn kỹ thuật sản xuất

- Kiểm định chất lượng và nhận hàng

- Trả tiền gia công

* Bên nhận gia công

- Cân đối khả năng sản xuất của công ty ( máy móc thiết bị, lao động,khả năng sản xuất…) theo yêu cầu đặt hàng của bên đặt gia công

- Tự đảm bảo một số phụ liệu

- Tổ chức quá trình sản xuất

- Giao hàng

- Nhận tiền gia công

Phân loại các hình thức gia công quốc tế:

* Theo quyền sở hữu nguyên liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm:

- Hình thức nhận nguyên phụ liệu, giao thành phẩm: Bên đặt gia côngchịu trách nhiệm đảm bảo toàn bộ nguyên phụ liệu cho bên nhận gia công,bên nhận gia công chỉ tiến hành sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công.Bên nhận gia công chỉ có quyền quản lý và sử dụng nguyên phụ liệu đã nhận

để tiến hành sản xuất dưới sự giám sát của bên đặt gia công

- Hình thức mua nguyên phụ liệu, bán thành phẩm: công ty may sử dụngvốn lưu động của mình để mua nguyên phụ liệu chủ yếu từ bên đặt gia công

và tiến hành sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công theo hợp đồng đã kíkết

- Hình thức hỗn hợp: Công ty may sẽ mua một số nguyên phụ liệu từ bênđặt gia công số còn lại có thể mua từ các chủ thể kinh tế khác ở trong hoặcngoài nước Sản phẩm sản xuất ra được bán toàn bộ cho bên đặt gia công

* Theo số lượng chủ thể kinh tế tham gia vào quan hệ gia công:

- Gia công hai bên:Bên đặt gia công đặt gia công tại công ty may, công

ty sẽ đảm nhận toàn bộ quá trình sản xuất sản phẩm

- Gia công nhiều bên: một công ty may nhận gia công cho một hãngnước ngoài và giao lại một phần việc cho công ty may khác thực hiện Trongtrường hợp này mọi việc giao dịch với bên đặt gia công do công ty may nhậngia công chính thức đảm nhận và cũng chính công ty đó phải chịu trách nhiệmvới bên đặt gia công về những cam kết được ghi trong hợp đồng gia công.Hình thức này còn được gọi là gia công chuyển tiếp

3.2.2 Xuất khẩu trực tiếp ( FOB ).

Khác với phương thức gia công quốc tế ( CMP ) trong phương thức xuấtkhẩu trực tiếp ( FOB ) công ty may sẽ chủ động mua các nguyên vật liệu đầuvào cần thiết cho quá trình sản xuất thay vì được cung cấp bởi người muanước ngoài Vì vậy theo phương thức xuất khẩu trực tiếp công ty may đượcthanh toán toàn bộ giá trị của sản phẩm may mặc xuất khẩu Tuỳ thuộc vào

từng đối tác nước ngoài khác nhau hiện nay các công ty may Việt Namthường xuất khẩu trực tiếp theo ba phương thức sau:

- Loại 1: Công ty may mua nguyên vật liệu đầu vào để tiến hành sản xuất

từ nhà cung cấp do bên đặt hàng nước ngoài chỉ định Theo phương thức nàybên đặt hàng nước ngoài không chỉ lực chọn nhà cung cấp mà còn mô tảchính xác chủng loại, màu sắc và phụ kiện mà công ty may phải mua để tiếnhành sản xuất sản phẩm Thêm vào đó những vấn đề liên quan đến quy môsản xuất, giá cả và thời hạn giao hàng cũng được bên đặt hàng quyết định vàghi trong hợp đồng Trong phương thức này thường phát sinh trường hợpcông ty may phải kê khai giá cả nguyên vật liệu do bên đặt hàng quy địnhtrong giá thành FOB của sản phẩm may Sự khác biệt cơ bản giữa phươngthức này với phương thức gia công quốc tế là rất ít Theo phương thức nàymọi rủi ro về sản xuất, marketing, tiêu thụ bên đặt hàng phải gánh chịu

- Loại 2: Công ty may nhận mẫu hàng may từ phía bạn hàng Dựa trênmẫu này công ty may tiến hành sản xuất các sản phẩm tương tự, nguyên phụliệu sử dụng trong quá trình sản xuất do công ty tự quyết định về chủng loại,nhà cung cấp mà không có sự gợi ý hay cam kết gì với bên đặt hàng Nếu cácsản phẩm tương tự công ty sản xuất ra được bên đặt hàng chấp nhận thì haibên sẽ tiến hành kí kết hợp đồng kinh doanh, công ty may sẽ tiến hành sảnxuất sản phẩm theo quy cách của sản phẩm mẫu đã sản xuất

- Loại 3: Công ty may tiến hành sản xuất sản phẩm theo thiết kế củariêng mình, không có cam kết gì trước về nguyên vật liệu hay số lượng sảnxuất với bạn hàng Công ty sản xuất hàng mẫu và đưa ra giới thiệu với kháchhàng nước ngoài thông qua các cuộc hội trợ, triển lãm, qua internet, quảngcáo… nếu khách hàng thấy mẫu mã đó phù hợp với thị hiếu người tiêu dùngnước mình thì hai bên sẽ tiến hành đàm phán để kí kết hợp đồng kinh doanh

Để tiến hành xuất khẩu theo phương thức này công ty may phải có thươnghiệu riêng hoặc phải sản xuất hàng may mặc theo thương hiệu đã được đăng

kí với thiết kế của riêng mình Theo phương thức này công ty may tự chủ

động về mẫu mã chủng loại sản phẩm, nguyên phụ liệu sản xuất sản phẩm,giá thành sản phẩm, số lượng sản phẩm sản xuất…vì vậy công ty có thể thuđược lợi nhuận rất lớn tuy nhiên công ty phải gánh chịu toàn bộ những rủi rotrong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Việc xuất khẩu theo phương thức FOB rõ ràng là mang lại hiệu quả caohơn rất nhiều so với phương thức CMP cho các công ty may nhưng lại ít được

áp dụng tại các công ty may trong nước bởi các công ty may trong nước quy

mô sản xuất còn nhỏ nên việc gánh chịu những rủi ro thị trường là rất hạnchế, khâu thiết kế sản phẩm của các công ty còn yếu kém…hạn chế lớn nhất

là các công ty may Việt Nam chưa có được thương hiệu riêng cho sản phẩmcủa công ty mình Vì vậy trong thời gian tới các công ty may Việt Nam đangxây dựng kế hoạch để từng bước chuyển dần từ phương thức CMP sangphương thức FOB

3.2.3 Buôn bán đứt đoạn.

Theo phương thức này Công ty may mua nguyên phụ liệu từ nhiềunước khác nhau sau đó tiến hành sản xuất các sản phẩm may mặc Sản phẩmhoàn thành sẽ được bán cho nước thứ ba rồi tiếp tục được các nước này xuấtkhẩu sang các thị trường khác

II QUẢN LÝ MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY.

1 Khái niệm marketing.

Mặc dù khái niệm marketing đã xuất hiện từ rất lâu song cho đến naynhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc chào hàng ( tiếp thị ), bán hàng

và các hoạt động kích thích tiêu thụ Chính vì vậy họ quan niệm marketing là

hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sử dụng nhằm mục đích bán đượchàng và thu được tiền về

Trong thực tế, hoạt động tiêu thụ chỉ là một khâu trong hoạt độngmarketing của doanh nghiệp, mà hơn nữa tiêu thụ lại không phải là khâu quantrọng nhất Hàng hoá của doanh nghiệp không thích hợp với nhu cầu của

người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng không hấp dẫn, giá cả không phùhợp…thì dù doanh nghiệp có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để thuyếtphục khách hàng thì việc mua sản phẩm cũng rất hạn chế Ngược lại nếu nhưdoanh nghiệp tìm hiểu kĩ lưỡng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở đó tạo ranhững sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, quyết định một mức giá thíchhợp, có một phương thức phân phối tiện lợi và kích thích tiêu thụ có hiệu quảthì chắc chắn việc bán những hàng hoá đó sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Có thể định nghĩa marketing bao gồm tất cả những suy nghĩ, tính toán vàhoạt động của nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ và cả những dịch vụ sau khibán hàng; hoặc Marketing là quá trình thích nghi toàn diện với việc tận dụngnhững khả năng có lợi đang mở ra của thị trường

2 Vai trò của marketing.

Marketing kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thịtrường, nó đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theothị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làmchỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

Vai trò làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường: marketing chỉ rõ cho doanh nghiệp biết những nội dung cơ bản như:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Họ

là nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì sao họ mua?

- Họ cần những loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có đặc tính gì? Baogói ra sao? Vì sao họ cần những đặc tính đó mà không phải là những đặc tínhkhác? Những đặc tính hiện thời của sản phẩm có còn thích hợp với hàng hoánữa không? Có cần phải thay đổi hàng hoá không? Thay đổi yếu tố và đặctính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi sẽ gặp những điều gì?

Vai trò tiêu thụ hàng hoá: kiểm soát giá cả hàng hoá, quyết định các

nghiệp vụ và các nghệ thuật bán hàng Với vai trò này marketing chỉ rõ chodoanh nghiệp biết những nội dung: Giá hàng hoá của công ty nên quy định làbao nhiêu? Tại sao lại quy định mức giá đó? Mức giá trước đây còn thích hợp

nữa không? Nên tăng hay giảm giá? Khi nào tăng? Khi nào giảm? Tăng baonhiêu và giảm bao nhiêu? Tăng, giảm ở đâu? Tăng, giảm với ai, ở đâu?

Vai trò phân phối: marketing cho doanh nghiệp biết các nội dung cơ bản

về phân phối như: doanh nghiệp nên tự tổ chức bán hàng hay dựa vào các lựclượng khác? Nếu dựa vào các lực lượng khác ( bán buôn, đại lý, bán lẻ ) thì

cụ thể là ai? Dựa vào bao nhiêu người? Dựa vào lực lượng bán hàng trong hayngoài nước? Khi nào thì đưa hàng hoá ra thị trường, đưa ra khối lượng là baonhiêu?

Vai trò khuyến mại: nó giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định về

quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm… thông qua việc trả lời cáccâu hỏi:

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanhnghiệp? Dùng phương tiện nào để giới thiệu sản phẩm của công ty với kháchhàng mục tiêu? Mỗi phương thức có ưu điểm, hạn chế gì? Các hàng hoá cùngloại người ta giới thiệu với công chúng bằng cách nào? Tại sao người ta lạilàm như vậy?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau khi bán không? Loạidịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp nhất? Vì sao?

3 Quá trình quản lý marketing đối với hoạt động xuất khẩu của các công ty may.

Xuất khẩu là một thế mạnh của các công ty may Việt Nam do có lợi thế

về nguồn lao động và giá nhân công tuy nhiên xuất khẩu hàng may mặc và cómột chỗ đứng vững chắc trên thị trường nước ngoài là một mục tiêu khôngphải bất cứ doanh nghiệp may nào cũng đạt được Để đạt được mục tiêu đócác công ty may đang nỗ lực xây dựng cho mình một chiến lược marketingxâm nhập thị trường quốc tế

Quản lý marketing xuất khẩu khác với quản lý marketing nội địa đó làdoanh nghiệp phải tính đến sự can thiệp của chính quyền sở tại, tính đa dạngcủa các điều kiện thị trường bên ngoài và đòi hỏi những kiến thức riêng như

kỹ thuật marketing, hiểu biết môi trường bên ngoài, khả năng và mức độ sửdụng kiến thức tích luỹ Vì vậy khi xây dựng các chính sách marketing xuấtkhẩu hàng hoá doanh nghiệp cần phải đảm bảo sự cân bằng giữa chính sáchmarketing với những thay đổi của các yếu tố bên ngoài trên thị trường quốctế.

Quá trình quản lý marketing của các Công ty xuất khẩu hàng may mặcbao gồm 5 giai đoạn:

- Nghiên cứu môi trường marketing quốc tế

- Phân tích các khả năng của thị trường

- Lựa chọn những thị trường mục tiêu

- Xây dựng chương trình marketing – mix

- Thực hiện các biện pháp marketing

3.1 Nghiên cứu môi trường marketing quốc tế.

Trên thị trường quốc tế ba môi trường đặc biệt quan trọng mà các Công

ty may cần phải chú ý đó là môi trường kinh tế, môi trường văn hoá và môitrường chính trị - pháp luật

3.1.1 Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động xuất khẩucủa các công ty may, nó phản ánh tiềm năng thị trường và hệ thống cơ sở hạtầng của một quốc gia qua đó các công ty may có thể quyết định xem đó cóphải là thị trường mục tiêu của mình hay không Việc xác định và đánh giámức độ hấp dẫn của thị trường có thể căn cứ vào 3 yếu tố: dân số, cơ cấu kinh

tế và mức sống của dân cư

Trong những năm gần đây, môi trường marketing quốc tế có nhiều thayđổi do xu hướng nhất thể hoá kinh tế với nhiều mức độ khác nhau như khuvực mậu dịch tự do, khu vực thống nhất thuế quan, khu vực thị trường chung,khu vực hợp nhất kinh tế…xu hướng này có tác động đến hoạt động xuất

khẩu của các quốc gia và các doanh nghiệp theo hai hướng: tạo ra sự ưu đãicho nhau và kích thích tăng trưởng của các thành viên.

Qua nghiên cứu môi trường kinh tế các công ty may có thể đưa ra nhữngquyết định về thị trường xuất khẩu dựa vào khả năng của mình

3.1.2 Môi trường văn hoá.

Môi trường văn hoá có ảnh hưởng đặc biệt đến hoạt động marketing xuấtkhẩu của các công ty may trên thị trường quốc tế Do mỗi quốc gia, mỗi dântộc có một bản sắc văn hoá riêng quyết định mạnh mẽ đến hành vi, thái độ, sởthích, tâm lý… của người tiêu dùng của quốc gia, dân tộc đó

Theo góc độ marketing xuất khẩu, các công ty may cần hiểu rõ nền vănhoá trên cả hai phương diện: thứ nhất, hiểu biết nền văn hoá để có thể thunhận những hình mẫu khái quát về đặc tính văn hoá; thứ hai, hiểu biết nềnvăn hoá cho phép nắm bắt hành vi, thái độ, sở thích…liên quan đến sản phẩmmay mặc và đến hoạt động marketing xuất khẩu của công ty

3.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật.

Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt độngmarketing xuất khẩu của các công ty may và thường được nghiên cứu trên haiphương diện:

- Môi trường của nước chủ nhà ( nước xuất khẩu ): Môi trường này ảnhhưởng đến hoạt động marketing xuất khẩu của các công ty may thông quaviệc tạo cơ hội xuất khẩu, áp dụng các biện pháp bảo vệ xuất khẩu, hình thànhcác khu vực sản xuất cho xuất khẩu Các yếu tố cơ bản của môi trường chínhtrị - pháp luật của nước chủ nhà hay vai trò của Chính phủ được thể hiệnthông qua: Cấm vận và trừng phạt kinh tế; Kiểm soát xuất khẩu ( kích thích,yểm trợ, quản lý và hạn chế xuất khẩu ); Kiểm soát nhập khẩu ( thuế, giấyphép) và điều tiết hành vi kinh doanh quốc tế

- Môi trường chính trị - pháp luật của nước sở tại ( nước nhập khẩu ):ảnh hưởng của chính quyền sở tại đối với các công ty xuất khẩu hàng may

mặc ở mỗi quốc gia có sự khác biệt đáng kể Vì vậy các công ty may trongchương trình marketing xuất khẩu cần chú ý những vấn đề sau: Thái độ đốivới việc mua hàng ngoại nhập, sự ổn định chính trị, quy định về tỷ giá chuyểnđổi và thủ tục hành chính.

3.2 Phân tích các khả năng của thị trường.

Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt ngày naycác công ty may phải kịp thời nắm bắt các nhu cầu mới, khả năng mới của thịtrường qua đó đánh giá các triển vọng của thị trường và quyết định xem đó cóphải là thị trường mục tiêu của mình không Vậy làm thế nào để phát hiện vàđánh giá những khả năng của thị trường?

Công ty có thể tìm kiếm thu thập thông tin về thị trường mới bằng nhiềuphương pháp như phương pháp thu thập thông tin chính thức và phương phápthu thập thông tin không chính thức…

- Phương pháp thu thập thông tin chính thức: Công ty may có những kếhoạch và hành động cụ thể để tìm hiểu khả năng của các thị trường để tìmkiếm cơ hội mở rộng thị trường cho mình Công ty có thể tiến hành các biệnpháp hoặc là thâm nhập sâu hơn vào các thị trường truyền thống của mình tức

là tăng khối lượng bán những hàng hoá cũ trên thị trường cũ; hoặc là nghiêncứu thiết kế sản xuất sản phẩm may với mẫu mã, kiểu dáng mới và giới thiệutrên những thị trường hiện có của mình; hoặc là mở rộng ranh giới thị trườngbằng cách bán những sản phẩm may với mẫu mã kiểu dáng hiện tại trênnhững thị trường mới; hoặc là chiếm lĩnh thị trường bằng cách chào bánnhững sản phẩm may mới trên những thị trường mới

- Phương pháp thu thập thông tin không chính thức như theo dõi các biếnđộng trên thị trường qua sách báo, xem các cuộc triển lãm chuyên đề, nghiêncứu hàng hoá của đối thủ cạnh tranh…qua đó có thể phát hiện được những thịtrường mới mà công ty có thể thâm nhập

Sau khi tiến hành công tác nghiên cứu tìm hiểu về các thị trường mới,công ty đánh giá lại khả năng marketing để xác định mình nên thâm nhập vào

thị trường nào và thâm nhập vào thị trường đó có phù hợp với mục tiêu vàtiềm năng của công ty hay không bởi có thể công ty tìm thấy một thị trường

có sức hấp dẫn rất lớn nhưng lại không đủ tiềm năng để khai thác thị trườngthì việc thâm nhập vào thị trường đó cũng không đem lại hiệu quả cho mụctiêu phát triển của công ty

3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là một vấn đề rất phức tạp và quantrọng trong quá trình quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sảnphẩm của các công ty may Nó liên qua trực tiếp đến sự thành công của công

ty và cho phép tiết kiệm thời gian, kinh phí để thâm nhập và phát triển thịtrường xuất khẩu

Mục đích của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là xác định số lượng cácthị trường triển vọng để công ty tập trung khả năng của mình và xác định cácđặc điểm của từng thị trường để có thể áp dụng các chính sách marketing xuấtkhẩu một cách có hiệu quả nhất Đồng thời khi lựa chọn thị trường mục tiêucông ty may cần tính đến các yếu tố khác như các yếu tố gắn liền với lợinhuận, với sự tăng trưởng và các yếu tố rủi ro…

Có hai dạng chiến lược lựa chọn thị trường mà các công ty may có thểlựa chọn đó là:

- Chiến lược tập trung thị trường hay chiến lược phát triển thị trườngtheo chiều sâu: Các công ty may chỉ lựa chọn và áp dụng các chính sáchmarketing trên một số ít thị trường Chiến lược này sẽ làm cho việc phân chiathị trường của công ty rõ nét hơn và củng cố được vị trí cạnh tranh của công

ty trên các thị trường đó Ưu điểm của chiến lược này là tận dụng được thếmạnh của chuyên môn hoá, tích luỹ kiến thức về thị trường quốc tế sâu rộnghơn, khả năng quản lý tốt, xây dựng được các quan hệ với đối tác…tuy nhiênchiến lược này có nhược điểm là yêu cầu đầu tư lớn và do đó mức độ rủi rolớn trong trường hợp các thị trường được lựa chọn chuyển sang giai đoạn bãohoà hay khi thị trường và môi trường của nó thay đổi mạnh mẽ

- Chiến lược trải rộng thị trường: Công ty sản xuất hàng may mặc xuấtkhẩu cùng một lúc tấn công một số lượng lớn thị trường Chiến lược này có

ưu điểm là phân tán được các rủi ro thị trường, tính linh hoạt trong điều hànhcao, yêu cầu về chi phí không lớn như chiến lược tập trung thị trường Nhưngnhược điểm cơ bản của chiến lược này là phân tán các nỗ lực marketing, khókhăn trong quản lý, không tận dụng được lợi thế của chuyên môn hoá do cùngmột lúc công ty phải đáp ứng nhu cầu của nhiều thị trường mà mỗi thị trườnglại có đặc điểm và thị hiếu tiêu dùng riêng

Sau khi lựa chọn được chiến lược thị trường các công ty may có thể sửdụng các phương thức sau để tham gia vào thị trường:

- Phương pháp thụ động: Các công ty may chỉ hạn chế hoạt động xuấtkhẩu của mình trong việc thoả mãn các đơn đặt hàng từ phía bạn hàng nướcngoài hoặc gián tiếp lựa chọn thị trường thông qua việc thay đổi các đại lýxuất khẩu Do quá trình lựa chọn thiếu tính hệ thống và không có định hướngsức mua nên hoạt động marketing thường rời rạc, thiếu phối hợp Phươngthức này thường chỉ được các công ty may có quy mô vừa và nhỏ ít có kinhnghiệm xuất khẩu sử dụng

- Phương pháp chủ động hay tích cực: Phương pháp này gồm hai loại:+ Phương thức mở rộng: các công ty may mở rộng hoạt động xuất khẩucủa mình trên các thị trường có sự tương đồng với thị trường nội địa Thựcchất của phương thức này là phát triển thị trường bành trướng về mặt địa lý.+ Phương thức thu hẹp: Các công ty may tiến hành xuất khẩu vào mộthay một số thị trường có triển vọng nhất và loại bỏ những thị trường ít hấpdẫn hơn

Kết hợp phương thức thị trường mở rộng hay thu hẹp các công ty maylựa chọn thị trường theo các bước:

- Xác định và lựa chọn các cơ hội thị trường

- Đánh giá khả năng của công ty đối với việc nắm bắt các cơ hội thịtrường

- Đánh giá vị trí cạnh tranh của công ty theo thị phần hiện tại và thị phầntương lai.

- Xác định cơ hội tài chính theo giá thị trường của sản phẩm và tốc độtăng giá đó

- Đánh giá khả năng nắm bắt cơ hội tài chính của công ty

- Tổng hợp các chỉ tiêu đánh giá theo nước/ngành/sản phẩm và lựa chọnnhững thị trường có triển vọng nhất theo khả năng của công ty

Đối với nhiều công ty việc lựa chọn thị trường cũng bao hàm lựa chọnnhững đoạn thị trường thích hợp Đoạn thị trường là một nhóm người tiêudùng có phản ứng như nhau đối với một tập hợp kích thích marketing Cáccông ty may có thể lựa chọn hoặc là một số ít thị trường nhưng tấn công vàonhiều đoạn khác nhau, hoặc là một số ít đoạn thị trường nhưng trên nhiều thịtrường khác nhau

Trên cơ sở lựa chọn thị trường/đoạn thị trường các công ty may cần phảiđịnh vị sản phẩm Chiến lược định vị mà công ty có thể sử dụng đó là định vịtoàn cầu, định vị theo thị trường xuất khẩu hoặc định vị theo nhóm nước đồngnhất về kinh tế và văn hoá

3.4 Thiết kế hệ thống marketing – mix.

Sau khi có quyết định về việc định vị hàng hoá của mình các công ty

may tiến hành lập kế hoạch marketing – mix chi tiết

Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sửdụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mụctiêu

Trong marketing – mix có rất nhiều công cụ khác nhau McCarthy đãđưa ra một cách phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi là 4P Đó là:

- Sản phẩm ( Product ) bao gồm: Chủng loại, chất lượng, mẫu mã, tínhnăng, tên nhãn, bao bì, kích cỡ, dịch vụ, bán hàng, trả lại

- Giá cả ( Price ): Giá quy định, chiết khấu, bớt giá, kỳ hạn thanh toán,điều kiện trả chậm

- Tiêu thụ ( Place – phân phối ): Kênh, phạm vi, danh mục hàng hoá, địađiểm, dự trữ, vận chuyển.

- Khuyến mại ( Promotion ): Kích tích tiêu thụ, quảng cáo, lực lượng bánhàng, quan hệ với công chúng, marketing trực tiếp

3.4.1 Quản lý sản phẩm.

Trong marketing sản phẩm không phải là giá trị sử dụng của người bánnhưng nó lại là giá trị sử dụng của người mua Sản phẩm rất đa dạng và cáccông ty đều mong muốn làm ra thật nhiều sản phẩm để thu được lợi nhuận tối

đa Sản phẩm muốn được người mua chấp nhận thì nó phải có giá cả, chấtlượng, phải được người mua chấp nhận và phù hợp với thị hiếu của họ Vìvậy, chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thịtrường đồng thời là phương pháp hiệu quả nhất để tạo ra nhu cầu mới

Trong công tác xây dựng chính sách sản phẩm của mình các công tymay, các nhà quản lý cần phải trả lời câu hỏi: Người tiêu dùng cần sản phẩm

gì của công ty? Và muốn có câu trả lời chính xác các công ty may không cócách nào khác là phải tiến hành thật tốt khâu nghiên cứu thị trường Mặt kháccác công ty may cần nắm được chu kì sống của sản phẩm và căn cứ vào đó để

có chiến lược về giá và phân phối sản phẩm thích hợp

Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh sốtiêu thụ từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút luikhỏi thị trường Mỗi sản phẩm có thể có số lượng và độ dài của chu kì sống làkhác nhau nhưng ta có thể khái quát chu kì sống của sản phẩm có bốn giaiđoạn:

- Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường: sản phẩm mới được đưa rachào bán trên thị trường, người tiêu dùng ít biết đến sản phẩm vì vậy giaiđoạn này doanh số thu về còn ít, chi phí lớn Trong giai đoạn này công tythường chịu lỗ hoặc lãi rất ít mặc dù giá bán thường được quy định cao

- Giai đoạn phát triển: mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, lợi nhuận tronggiai đoạn này tăng

- Giai đoạn bão hoà ( chín muồi ): nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầuchững lại và để cạnh tranh được trên thị trường công ty tiến hành hạ giá bán,tăng quảng cáo, tăng cường chi phí để nghiên cứu thử nghiệm thiết kế sảnphẩm mới do đó trong giai đoạn này lợi nhuận của công ty thường giảm sút.

- Giai đoạn suy thoái: việc bán hàng trở nên khó khăn, khách hàng giảmdần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả

Thường khi sản phẩm bước vào cuối giai đoạn bão hoà thì các công tymay tiến hành nghiên cứu, thử nghiệm, thiết kế sản phẩm mới để thay thế sảnphẩm trên thị trường sắp đi vào giai đoạn suy thoái Các công ty có thể pháttriển sản phẩm mới theo nhiều cách hoặc là sản xuất sản phẩm hoàn toàn mới

so với những sản phẩm đã được chào bán trước đây; hoặc là cải tiến nhữngsản phẩm cũ theo các hướng như cải tiến bản thân sản phẩm, cải tiến bao bìsản phẩm hay cải tiến dich vụ sản phẩm; hoặc là tìm kiếm các công dụng mớicủa sản phẩm hiện tại Quá trình phát triển sản phẩm mới thường bao gồm cácbước sau:

- Nảy sinh ý đồ về sản phẩm căn cứ vào khả năng về vốn, kỹ thuật… củacông ty, nghiên cứu thị trường để hình thành mô hình mẫu về sản phẩm phùhợp với nhu cầu của thị trường

- Thử nghiệm sản phẩm: đưa sản phẩm vào thử nghiệm nhằm khắc phụcnhững tồn tại, tính toán mức độ tin cậy của sản phẩm khi đưa vào tiêu thụhàng loạt

- Kiểm tra hoàn thiện công nghệ sản xuất hàng loạt, khắc phục nhữngkhuyết tật Tiến hành sản xuất hàng loạt và đưa sản phẩm phân phối rộng rãitrên thị trường

3.4.2 Quản lý giá.

Giá cả là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình hoạtđộng kinh doanh của công ty, nó là một bộ phận cấu thành marketing hỗnhợp, là công cụ cạnh tranh quan trọng của công ty đồng thời nó cũng có ảnhhưởng lớn trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng Do đó việc định

giá bán của công ty phải đảm bảo sao cho vừa đủ đắp chi phí của công ty,đảm bảo mức lãi và người tiêu dùng chấp nhận Khi định giá cho sản phẩmcủa mình các công ty may có thể sử dụng các phương pháp sau:

- Định giá dựa vào chi phí: trên cơ sở kết quả của việc tính toán, phântích chi phí và mức lãi dự kiến công ty đưa ra các mức giá dự kiến khác nhauthích ứng với điều kiện của mình

- Định giá theo nhu cầu trên thị trường: theo phương pháp này công typhải định mức giá bán từ mức giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận, khi

đó công ty phải có kế hoạch tổ chức sản xuất sao cho chi phí nhỏ hơn thunhập

- Định giá theo đối thủ cạnh tranh: công ty may căn cứ vào giá của đốithủ cạnh tranh để định giá bán của mình với điều kiện sản phẩm của công ty

có chất lượng, mẫu mã ngang hàng với đối thủ cạnh tranh

- Định giá phân biệt: theo phương pháp này công ty sẽ xác định các mứcgiá khác nhau trên những thị trường/đoạn thị trường khác nhau Công ty cóthể định giá theo các cách như: định giá trọn gói, định giá hai phần phần cứng

và phần mềm, định giá theo nhu cầu địa lý, định giá theo chính sách xã hội,định giá theo phương pháp giá số lớn tức là mua nhiều được giảm giá

3.4.3 Quản lý phân phối.

Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm của công ty từ nơi sản xuấtđến với người tiêu dùng cuối cùng một cách tốt nhất

Quản lý phân phối có vai trò di chuyển sản phẩm, chuyển giao sở hữusản phẩm, chuyển giao rủi ro, hỗ trợ các chiến lược khác của công ty, cungcấp thông tin cho khách hàng

Trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu của mình các công ty có thể lựachọn các kênh phân phối cụ thể như sau:

- Kênh 1 và 2 cấp là kênh bán hàng trực tiếp nó chỉ có một nhà cung ứng

và một khách hàng Loại kênh này phù hợp với những công ty may có quy môvừa và nhỏ thị trường kinh doanh còn nhỏ hẹp, vốn quay vòng nhanh ít rủi ro

- Kênh 3 và 4 cấp gọi là kênh gián tiếp: sản phẩm may của công ty đượcđưa từ nhà cung ứng tới người tiêu dùng qua các bộ phận trung gian Loạikênh này thích hợp với các công ty có quy mô lớn thị trường tiêu thụ rộng lớntuy nhiên nó lại đòi hỏi công ty phải có nghiệp vụ quản lý tốt, bộ máy quản lýcồng kềnh, tốn kém

3.4.4 Quản lý xúc tiến hỗn hợp.

Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lượcmarketing xuất khẩu hàng may mặc của các công ty may Khi thực hiện cácbiện pháp xúc tiến hỗn hợp thì hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõrệt Nội dung hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán vàyểm trợ sản phẩm

* Quảng cáo là việc thông qua những phương tiện thông tin đại chúng

để đưa những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêudùng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định

Yêu cầu của thông điệp quảng cáo là tối ưu về thông tin, hợp với phápluật và truyền thống văn hoá, hợp lý và đồng bộ, nghệ thuật và hấp dẫn

Người sản xuất

Người nhập khẩu

Nhà bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao các công ty may cần nắm chắccác bước của quá trình truyền thông và nội dung cơ bản của từng bước đểđảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quy trình thống nhất.Những nội dung cơ bản của hoạt động quảng cáo bao gồm:

- Xác định mục tiêu của quảng cáo: Mục tiêu của quảng cáo là tăng sốlượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giớithiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hànghoá và uy tín của doanh nghiệp

- Xác định kinh phí cho quảng cáo: Mỗi ngành kinh doanh khác nhau cómức kinh phí dành cho quảng cáo khác nhau Có ba cách xác định kinh phícho quảng cáo được các doanh nghiệp hay sử dụng đó là: Cách một là xácđịnh kinh phí quảng cáo bằng 2 – 10% doanh thu; Cách hai là xây dựng mộtngân quỹ cố định dành riêng cho quảng cáo; Cách ba là tuỳ vào từng doanhnghiệp

- Xác định các phương pháp quảng cáo: Có bốn phương pháp quảng cáo

mà các công ty may có thể sử dụng đó là: Quảng cáo suốt ngày đêm, quảngcáo từng đợt, tiến hành một chiến dịch quảng cáo bằng cách tung sản phẩmmới hay đi vào một thị trường mới, quảng cáo đột suất

- Xác định nội dung quảng cáo: Nội dung quảng cáo phải đề cập tớinguyên liệu và công nghệ sản xuất sản phẩm, phải nêu bật được các tính năngvượt trội của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh và phải đề cập tớinhững lợi ích mà người tiêu dùng thu được khi dùng sản phẩm…

- Xác định phương tiện quảng cáo: Doanh nghiệp có thể tiến hành quảngcáo về sản phẩm của mình trước hoặc sau khi sản phẩm được chào bán trênthị trường Để quảng bá về sản phẩm doanh nghiệp có thể sử dụng những hìnhthức quảng cáo sau: quảng cáo tivi, đài phát thanh, phim ảnh,quảng cáo trêninternet, quảng cáo trên các báo, tạp trí, tờ rơi, quảng cáo trên pano, áp phích,quảng cáo trên phương tiện giao thông, quảng cáo qua catolo, qua thư, bao bì,qua truyền miệng…

- Đánh giá hiệu quả của quảng cáo: việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo

là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn Các công ty may có thể đánh giáhiệu quả của quảng cáo bằng các phương pháp như:

+ Dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo: quảng cáo làm tăngmức độ nhận biết, ưa thích hàng hoá lên bao nhiêu và quảng cáo làm tăngdoanh số lên bao nhiêu

+ Đánh giá hiệu quả quảng cáo bằng các chỉ tiêu như bao nhiêu ngườibiết, bao nhiêu người hiểu, nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệp quảngcáo đó

* Xúc tiến bán là những hoạt động hỗ trợ và thu hút sự chú ý của khách

hàng Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng,phân phối và tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty

Nhiệm vụ của xúc tiến bán: Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họtiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và thu hút những khách hàngmới còn đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích tăng cường hoạtđộng phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênhphân phối…

Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: hội nghị khách hàng, hội trợ, triểnlãm thương mại; trưng bày hàng hoá tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầyhàng giới thiệu sản phẩm, các cuộc thi và các trò chơi Đối với người tiêudùng thì sử dụng hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…Cònđối với các trung gian thì công ty có thể sử dụng các kỹ thuật như tài trợ về tàichính, tài trợ quảng cáo…

Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán được đánh giá dựa vào kết quảlàm tăng doanh số mà công ty thu được từ khi tiến hành hoạt động xúc tiếnbán

* Yểm trợ bán:

Hoạt động yểm trợ bán được thực hiện thông qua:

- Tham gia hội trợ triển lãm

- Tham gia các hoạt động văn hoá thể dục thể thao.

3.5 Thực hiện các biện pháp marketing.

Sau khi tiến hành các hoạt động nghiên cứu môi trường marketing quốc

tế, phân tích các khả năng của thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xâydựng hệ thống marketing – mix đòi hỏi các công ty may phải xây dựng một

hệ thống marketing phụ trợ để thực hiện quản lý marketing với mục đích thúcđẩy xuất khẩu sản phẩm may của mình trên thị trường thế giới Hệ thốngmarketing phụ trợ của công ty bao gồm lập kế hoạch marketing, tổ chức phục

vụ marketing và kiểm tra marketing

* Hệ thống lập kế hoạch marketing:

Trong hoạt động của mình các công ty đều phải xây dựng các kế hoạch,mục tiêu phát triển để căn cứ vào đó xác định mình sẽ đi theo hướng pháttriển nào, đạt được các mục tiêu phát triển bằng phương tiện nào và căn cứvào các kế hoạch có thể đánh giá xem cuối kỳ công ty có đạt được mục tiêu

kế hoạch đề ra hay không Muốn vậy các công ty may cần xây dựng cho mìnhhai hệ thống đó là hệ thống lập kế hoạch chiến lược và hệ thống lập kế hoạchmarketing

Hệ thống lập kế hoạch chiến lược xuất phát từ chỗ mọi công ty đều cómột vài lĩnh vực hoạt động, mỗi lĩnh vực hoạt động đều có một vài mặt hàng.Tuy nhiên không phải tất cả các lĩnh vực hoạt động, tất cả các mặt hàng đều

mang lại hiệu quả cao như nhau Vì vậy các công ty may cần xây dựng chomình hệ thống kế hoạch chiến lược để xác định mình nên duy trì lĩnh, pháttriển vực sản xuất nào và nên thu hẹp hay giải thể hoàn toàn những lĩnh vựcsản xuất nào.

* Lập kế hoạch Marketing

Lập kế hoạch marketing là việc soạn thảo các kế hoạch phát triển chitiết cho từng lĩnh vực sản xuất, từng ngành sản xuất, từng mặt hàng hay nhãnhiệu của công ty sau khi đã xây dựng được hệ thống kế hoạch chiến lược

Kế hoạch marketing của công ty gồm kế hoạch dài hạn và kế hoạchnăm Trước hết công ty tiến hành xây dựng kế hoạch dài hạn cho mình, có thể

là kế hoạch năm năm hay mười năm trong đó xác định mục tiêu mà cácngành, mặt hàng hay nhãn hiệu cần đạt được; những biện pháp chiến lược đểthực hiện mục tiêu, lợi nhuận dự kiến thu được, tổng chi phí dự kiến và doanh

số dự kiến…Tiếp đó căn cứ vào kế hoạch dài hạn công ty tiến hành xây dựng

kế hoạch hàng năm cho mình Kế hoạch năm là việc xây dựng các phương ánchi tiết để thực hiện các mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch dài hạn, là cơ sở đểcác hoạt động sản xuất, marketing, tài chính được phối hợp tiến hành mộtcách nhịp nhàng

* Hệ thống tổ chức marketing

Các công ty may phải xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chứcmarketing đủ năng lực để đảm nhiệm toàn bộ công việc marketing Đối vớicác công ty may có quy mô nhỏ thì việc thực hiện các nhiệm vụ marketing cóthể chỉ do một người thực hiện, người đó sẽ được quyền nghiên cứumarketing, tổ chức tiêu thụ, quảng cáo, tổ chức dịch vụ cho khách hàng…Cóthể gọi người này là quản trị tiêu thụ, quản trị marketing hay giám đốcmarketing Còn đối với các công ty may có quy mô lớn thì việc thực hiện cácnhiệm vụ marketing được giao cho một vài chuyên viên và bộ phận này sẽ chỉđạo thực hiện tất cả các chức năng marketing

Việc tổ chức bộ phận marketing của công ty có thể theo các mô hình sau:

Tổ chức theo chức năng: Các chuyên viên marketing chỉ đạo các chức

năng hoạt động marketing khác nhau và phó chủ tịch phụ trách marketing sẽđiều hoà công việc của các chuyên viên marketing Ưu điểm cơ bản của cách

tổ chức này là điều hành đơn giản tuy nhiên khi chủng loại mặt hàng và thịtrường của công ty tăng lên thì cách tổ chức này mất dần hiệu quả

Tổ chức theo nguyên tắc địa lí: Mô hình này được tổ chức khi công ty

may tiến hành hoạt động xuất khẩu trên địa bàn nhiều quốc gia Theo nguyêntắc tổ chức này thì các đại lý bán hàng có thể sinh sông tại địa bàn họ làmviệc, biết rõ khách hàng của mình và làm việc có hiệu quả hơn với chi phí vềthời gian tiền bạc cho việc đi lại là ít nhất

Tổ chức theo mặt hàng sản xuất: Người quản trị danh mục hàng hoá

chỉ đạo sản xuất tất cả các mặt hàng và dưới quyền có một số người phụ tráchtừng mặt hàng và chịu trách nhiệm về sản xuất từng mặt hàng cụ thể Mỗiquản trị mặt hàng tự xây dựng các kế hoạch sản xuất riêng của mình, theo dõiviệc thực hiện, kiểm tra các kết quả và khi cần thiết thì xem xét điều chỉnh lạicác kế hoạch đã được xây dựng Mô hình này áp dụng đối với các công ty màcác sản phẩm là rất khác nhau

Tổ chức theo nguyên tắc thị trường: tổ chức theo nguyên tắc này tương

tự như tổ chức theo mặt hàng Người quản trị hoạt động thị trường chỉ đạohoạt động của một vài người quản trị từng thị trường Người quản trị từng thịtrường chịu trách nhiệm xây dựng các kế hoạch tiêu thụ dài hạn, kế hoạchnăm và các kế hoạch khác theo chức năng

* Hệ thống kiểm tra marketing

Quá trình thực hiện kế hoạch marketing của công ty có thể gặp nhữngvướng mắc, khó khăn vì vậy công ty cần tiến hành công tác kiểm tra nhữngbiện pháp marketing đang được thực hiện để kịp thời phát hiện sửa chữanhững sai sót và đảm bảo đạt mục tiêu của marketing

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MARKETING NHẰM THÚC ĐẨU XUẤT KHẨU HÀNG MAY SANG THỊ TRƯỜNG EU

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY CHIẾN THẮNG.

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY CHIẾN THẮNG.

1 Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty cổ phần may Chiến Thắng tên viết tắt: Chigamex.

Tên giao dịch quốc tế : Chigamex

Loại hình doanh nghiệp : Công ty cổ phần

Vốn điều lệ : 12 tỷ đồng

Cơ quan quản lý : Tổng công ty dệt may Việt Nam ( Vinatex ).Ngành nghề kinh doanh : sản xuất hàng may mặc, găng tay, thảm len.Trụ sở chính: 22 Thành Công – Ba Đình – Hà Nội

Fax : 84.4.8312208

Email : Chigamex@vnn.vn

Webside : www.Chigamex.com.vn

Chi nhánh:

- 178 Nguyễn Lương Bằng – Ba Đình – Hà Nội

- Đường Cách Mạng Tháng 8 – Phúc Xá - Phú Xá - Thái Nguyên

Công ty cổ phần may Chiến Thắng tiền thân là xí nghiệp may ChiếnThắng được thành lập vào ngày 2 - 3 - 1968 theo Quyết định của Bộ NộiThương trên cơ sở máy móc, trang thiết bị và nguồn nhân lực của trạm may

Lê Trực và xưởng may cấp I ( Hà Tây ) có trụ sở tại 8B Lê Trực – Ba Đình –

Hà Nội

Tháng 5 – 1971 Xí nghiệp may Chiến Thắng chính thức được chuyểngiao cho Bộ Công nghiệp nhẹ quản lý Xí nghiệp sản xuất hàng quân phụcchiến sĩ và có thêm nhiệm vụ mới là chuyên may hàng xuất khẩu, chủ yếu làquần áo bảo hộ lao động

Năm 1987 là một mốc đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế ViệtNam nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng Bởi đây là năm đầu tiên kinh

tế Việt Nam bước vào thời kỳ đổi mới theo tinh thần Nghị quyết Đại hộiĐảng toàn quốc lần thứ VI ( tháng 12 – 1986 ) Nhạy bén trước thời cuộc, tậpthể lao động Xí nghiệp may Chiến Thắng cũng nỗ lực đẩy mạnh hoạt độngxúc tiến thương mại, thực hiện những hoạt động theo Hiệp Định 19/5 xuấtsang các nước Tây Âu Cũng trong năm 1987, Xí nghiệp may Chiến Thắngcùng một lúc được duyệt 2 luận chứng kinh tế – kỹ thuật: Một xây dựng mới

Xí nghiệp may Chiến Thắng tại địa điểm 22 Thành Công – Ba Đình – HàNội; Một cải tạo, nâng cấp cơ sở cũ tại số 8B Lê Trực - Ba Đình – Hà Nội.Nguồn vốn chính để tiến hành cải tạo, nâng cấp và xây mới là từ vốn vayngân hàng Có thể nói đây là những năm tháng vô cùng khó khăn trong côngtác đầu tư xây dựng cơ bản, đặc biệt đối với một doanh nghiệp được thành lậptrong cơ chế cũ đang vươn lên khẳng định mình trong cơ chế thị trường Khi

mà nguồn vốn, nguyên nhiên liệu, xăng dầu, sắt thép, xi măng vẫn chỉ đượcphân phối theo chỉ tiêu…

Ngày 25 – 8 – 1992, Bộ Công nghiệp nhẹ có Quyết định số 730/CNn –TCLĐ chuyển Xí nghiệp may Chiến Thắng thành Công ty may Chiến Thắng

và sát nhập với Xí nghiệp thảm len xuất khẩu Đống Đa thuộc Tổng công tydệt may Việt Nam ( 144 Nguyễn Lương Bằng – Ba Đình – Hà Nội ) Đây là

sự kiện đánh dấu sự trưởng thành về mọi mặt của Công ty, phù hợp với khảnăng và nhiệm vụ của Công ty trong cơ chế mới – cơ chế thị trường Trongnhững năm tiếp theo, công ty tiếp tục có những chuyển biến lớn về chất, tăngtrưởng và phát triển, trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên ngày càng đượcnâng cao Công ty đã đầu tư 12,96 tỷ đồng cho xây dựng cơ bản và 13,99 tỷđồng mua sắm thiết bị

Năm 1995, công ty đã tiến hành xây dựng thêm 1 cơ sở mới tại TháiNguyên với tổng diện tích đất sử dụng khoảng 19600m2 trong đó diện tíchđất nhà xưởng là 4700m2 góp phần nâng cao năng lực sản xuất của công ty

đồng thời tạo công ăn việc làm cho nhân dân tại địa bàn xây dựng nhà máy.Công ty đã đầu tư mua sắm trang bị thêm khoảng 1270 máy móc thiết bị đểphục vụ cho sản xuất.

Năm 1997, công trình đầu tư xây dựng cơ sở số 22 Thành Công – Ba

gồm 6 phân xưởng may, 1 phân xưởng da và 1 phân xưởng in thêu; 50% khuvực sản xuất đã được trang bị hệ thống điều hoà không khí đảm bảo môitrường làm việc tốt hơn cho người lao động

Hiện nay, 80 – 90% tổng sản lượng dệt may của Công ty được dành choxuất khẩu Trong đó thị trường Châu Âu chiếm 70%, Nhật Bản chiếm 25%,còn lại xuất sang các thị trường có thị phần nhỏ khác như Hàn Quốc, ĐàiLoan… không những thế, hiện Công ty còn mở văn phòng đại diện ở một sốnước như Nga, Đức… và tiếp tục đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại,

mở rộng quan hệ với nhiều đối tác khác nhau

Thực hiện chủ trương của Nhà nước về công tác sắp xếp lại các doanhnghiệp Nhà nước năm 2000, Ban lãnh đạo Công ty đã quyết định cổ phần hoá

Xí nghiệp may Lê Trực và đổi tên thành Công ty cổ phần may Lê Trực Kể từkhi cổ phần hoá Công ty hoạt động khá hiệu quả với mức phân phối lợi nhuậnhàng năm cho các cổ đông khoảng 18% Tiếp đó năm 2004, Ban lãnh đạoCông ty tiếp tục tiến hành cổ phần hoá Công ty may Chiến Thắng theo hìnhthức Nhà nước giữ cổ phần chi phối và đổi tên thành Công ty cổ phần mayChiến Thắng Đây là sự kiện quan trọng đánh dấu sự trưởng thành về mọi mặtcủa Công ty

2 Chức năng và nhiệm vụ.

Công ty cổ phần may Chiến Thắng là một Công ty cổ phần hoá theo hìnhthức Nhà nước nắm giữ cổ phần chi phối, là một đơn vị hạch toán kinh doanhđộc lập trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Theo quy định tại điều lệ Công ty,Công ty cổ phần may Chiến Thắng hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sảnxuất hàng may mặc, nhập khẩu nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho sản

xuất và xuất khẩu các mặt hàng may mặc Với đặc điểm trên Công ty cónhững chức năng nhiệm vụ sau:

2.1 Chức năng.

- Nhận gia công theo đơn đặt hàng các sản phẩm may mặc ( CMP ) như

áo jacket, găng tay, thảm len … đặc biệt là các sản phẩm may mặc thời trangdành cho phụ nữ

- Nhập khẩu nguyên vật liệu – bán thành phẩm ( FOB )

- Kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm may mặc ra thị trường thế giới

- Liên kết các đơn vị trong nước và nước ngoài về lĩnh vực công nghệ và

kỹ thuật chuyên ngành dệt may

- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, dịch vụ;các kế hoạch xuất nhập khẩu trực tiếp và các kế hoạch có liên quan đáp ứngyêu cầu sản xuất kinh doanh và dịch vụ của Công ty

- Đổi mới, hiện đại hoá công nghệ, trang thiết bị và phương thức quản lýtrong quá trình xây dựng và phát triển Công ty

- Thực hiện chính sách cho cán bộ công nhân viên, chế độ quản lý tàichính, tài sản tài chính, lao động, tiền lương do Công ty quản lý, làm tốt côngtác phân phối theo lao động, đảm bảo công bằng, đời sống cho cán bộ côngnhân viên

- Tiến hành sản xuất, tiết kiệm chi phí, giảm giá thành, cạnh tranh bìnhđẳng lành mạnh với các doanh nghiệp khác, hỗ trợ hợp tác với các doanhnghiệp có thiện trí và các đối tác trên cơ sở bình đẳng đôi bên cùng có lợi

- Chuẩn bị đầy đủ những cơ sở cần thiết cho việc hội nhập vào thị trườngthế giới.

- Thực hiện đầy đủ mọi nghĩa vụ đối với Nhà nước

3 Cơ cấu tổ chức.

Trong mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh việc hình thành và hoànthiện cơ cấu bộ máy quản lý phù hợp với quá trình sản xuất kinh doanh, kiểmtra các hoạt động của doanh nghiệp trong từng khâu, từng bộ phận sản xuất làhết sức quan trọng Nó ảnh hưởng đến sự phối hợp, bố trí sản xuất và hiệu quảlàm việc của doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức chặt chẽ, hợp lý sẽ giúp doanhnghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh trênthị trường

Công ty cổ phần may Chiến Thắng là một doanh nghiệp tổ chức quản lýtheo mô hình “ trực tuyến chức năng “, các phòng ban có nhiệm vụ tham mưuvới Ban giám đốc, giúp Ban giám đốc điều hành và quản lý Công ty

Hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần may Chiến Thắng gồm: 1tổng giám đốc, 1 phó tổng giám đốc, 4 giám đốc điều hành ( kỹ thuật, liêndoanh giữa Công ty cổ phần may Chiến Thắng với Tỉnh Bắc Kạn, kế hoạchxuất nhập khẩu, tổ chức sản xuất ) và 33 phòng ban trực thuộc như phòng kếhoạch xuất nhập khẩu, phòng kinh doanh tiếp thị, phòng tạo mẫu, phòng quản

lý chất lượng, phòng tổ chức, các xí nghiệp may, xưởng cơ khí, các đại lý…

II THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY CHIẾN THẮNG.

1 Khái quát về thị trường hàng may EU.

EU là một thị trường rộng lớn bao gồm 25 quốc gia thàng viên Mỗiquốc gia có đặc điểm và thị hiếu tiêu dùng khác nhau vì vậy có thể thấy rằngthị trường EU có nhu cầu rất đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ.Giữa các nước thành viên EU có sự khác biệt đáng kể về thị hiếu tiêu dùng, ví

dụ có những loại hàng hoá rất được ưa chuộng ở thị trường Pháp, Bỉ, Italianhưng lại không được người tiêu dùng ở Anh, Ailen, Đan Mạch và Đức đón

chào Tuy có những khác biệt về tập quán và thị hiếu tiêu dùng giữa các quốcgia trong khối EU nhưng các quốc gia trong khối đều là những quốc gia trongkhu vực Tây Âu, Bắc Âu và Đông Âu nên có những điểm tương đồng về kinh

tế và văn hoá Trình độ phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội của các nước thànhviên khá đồng đều vì vậy người tiêu dùng thuộc trong khối EU có những điểmchung về sở thích và thói quen tiêu dùng Đối với hàng may mặc người tiêudùng đặc biệt quan tâm tới chất lượng, chủng loại, kiểu dáng và yếu tố thờitrang, nhiều khi yếu tố thời trang lại có tính quyết định cao hơn nhiều so vớigiá cả Khi mua một sản phẩm may mặc họ luôn chú ý tới các yêu cầu kỹthuật, kiểu dáng có phù hợp với lứa tuổi hay không, phong cách và vóc dáng

có phù hợp với sản phẩm đó hay không Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm maymặc cao bình quân khoảng 7 kg vải/người/năm và xu thế chạy theo mốt nênmức độ thay thế hàng may mặc rất cao, nhu cầu là luôn thay đổi theo thờigian Hiện nay đây là khu vực nhập khẩu hàng dệt may lớn nhất thế giới vớikhoảng 48,8 tỷ USD được nhập khẩu từ các nước ngoài khối Người tiêu dùngtrên thị trường EU có sở thích và thói quen tiêu dùng những sản phẩm maymặc có uy tín và nhãn hiệu nổi tiếng Họ cho rằng khi tiêu dùng những sảnphẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng sẽ rất an tâm về chất lượng và an toàn chongười sử dụng Vì vậy trong nhiều trường hợp mặc dù những sản phẩm có giárất đắt nhưng vẫn được người tiêu dùng ưa chuộng và họ không thích chuyểnsang tiêu dùng những hàng hoá không nổi tiếng khác mặc dù giá của các sảnphẩm đó rẻ hơn EU lập ra một hệ thống mã hiệu cho biết các loại vải đượcdùng để sản xuất sản phẩm may mặc được bán ra trên thị trường EU vì vậynếu sản phẩm nào không ghi đúng mã hiệu thì không được bán trên thị trườngbất cứ nước EU nào Hiện nay, các sản phẩm may mặc Việt Nam được xuấtsang thị trường bao gồm: áo T- shirt, áo Polo shirt; áo len, quần, sơ mi nữ, sơ

mi nam, áo khoác nam, áo khoác nữ, bộ pyjama vải dệt thoi, áo jacket, váy áoliền, quần áo thể thao…

2 Thực trạng xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam sang thị trường EU.

EU là thị trường xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất của Việt Nam Từ năm

1980, Việt Nam đã xuất khẩu hàng dệt may sang EU và khối lượng xuất khẩungày càng tăng mạnh

* Giai đoạn 1980 – 2004, hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu vào thịtrường EU phải chịu sự quản lý bằng hạn ngạch

Hiệp định buôn bán hàng dệt may được ký ngày 15/12/1992 có hiệu lựcngày 1/1/1993 đã tạo điều kiện cho kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may vào

EU tăng nhanh năm 1993 đạt 259 triệu USD đến năm 1995 đạt 350 triệuUSD

Ngày 1/8/1998 Hiệp định buôn bán hàng dệt may giữa Việt Nam và EUđược điều chỉnh bổ sung bằng thư từ giữa Chính phủ Việt Nam và Cộng đồngkinh tế Châu Âu, quy định những điều khoản về xuất khẩu hàng dệt may ViệtNam sang EU và gia tăng hạn ngạch xuất khẩu hàng dệt may cho Việt Nam.Tiếp đến, ngày 24/7/1996 tại Bruxen, Việt Nam và EU đã chính thức ký hiệpđịnh về buôn bán hàng dệt, may mặc Theo Hiệp định này Việt Nam được tự

do chuyển đổi quota giữa các mặt hàng một cách rộng rãi đồng thời phía EUcũng dành cho Việt Nam quy chế tối huệ quốc ( MFN ) và chế độ ưu đãi phổcập ( GPS ) Theo hiệp định này năm 1996 hàng dệt may Việt Nam xuất khẩusang thị trường EU đạt 420 triệu USD tăng 20% so với năm 1995, năm 1997

là 466.1 triệu USD

Khi hiệp định hàng dệt may thời kỳ 1992 – 1997 hết hạn thì Hiệp địnhbuôn bán dệt may Việt Nam – EU giai đoạn 1998 – 2000 được ký kết ngày17/11/1997 cho phép nâng hạn ngạch dệt may Việt Nam sang EU tăng lên40% so với giai đoạn 1993 – 1997 với mức tăng trưởng 3 – 6% Theo hiệpđịnh này năm 1999 hàng dệt may xuất khẩu sang thị trường EU năm 1999 đạt555,1 triệu USD và năm 2000 tăng lên 609 triệu USD Tháng 3/2000 ViệtNam đã đàm phán với EU thay đổi thời hạn điều chỉnh Hiệp định dệt may đếnhết năm 2002 thay vì năm 2000 Đồng thời gia tăng hạn hàng dệt may 16 cat

của Việt Nam xuất khẩu vào EU: trọng lượng tăng 4324 tấn, đạt mức trên26% so với hạn ngạch cơ sở của 16 cat; đơn vị sản phẩm tăng khoảng 15 triệuđạt mức tăng 25%; trị giá sản phẩm tăng khoảng 120 triệu USD đạt khoảng20% so với năm 1999 và năm 2000 kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may ViệtNam sang thị trường EU đạt khoảng 750 triệu USD tỷ lệ tăng bình quân 16cat đạt 55% Đến năm 2004, hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu sang thịtrường EU đạt mức xấp xỉ 1 tỷ USD.

* Giai đoạn từ sau năm 2004:

Ngày 3/12/2004, đại diện của Việt Nam và EU đã ký tắt thoả thuận chophép từ ngày 1/1/2005 hàng dệt may Việt Nam được tự do sang EU mà khôngphải chịu hạn ngạch Cũng từ đầu năm 2005, Trung Quốc và nhiều thành viênkhác của Tổ chức thương mại thế giới (WTO ) bắt đầu được xuất khẩu tự dohàng may mặc mà không phải chịu một sự hạn chế nào Vì vậy, các nhà bán

lẻ, các doanh nghiệp của EU chuyên đặt hàng hàng ở khu vực Châu Á có hailực chọn: một là đặt hàng ở Trung Quốc, hai là ở Việt Nam Đây là một thuận

lợi rất lớn cho ngành dệt may xuất khẩu Việt Nam Mặc dù hàng may mặc

Việt Nam xuất khẩu sang thị trường EU không phải chịu sự quản lý bằng hạnngạch nhưng kim ngạch xuất khẩu cũng không tăng như dự báo ban đầu bởiViệt Nam vẫn bị áp đặt thuế nhập khẩu lên tới 12% Xét về yếu tố chủ quanvới những điểm cố hữu như sức cạnh tranh yếu, khả năng đáp ứng đơn hàngchậm, mẫu mã đơn giản, nguyên phụ liệu phải nhập khẩu nhiều các doanhnghiệp may Việt Nam khó có thể cạnh tranh được hàng dệt may của một sốnước trong khu vực như Inđônêxia, Lào, Campuchia - Những nước được EUxem xét bãi bỏ thuế nhập khẩu

Trong năm 2005, mặc dù đã được bãi bỏ hạn ngạch xuất khẩu đối vớihàng dệt may nhưng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam sang thịtrường EU vẫn không tăng so với năm 2004, kim ngạch xuất khẩu chỉ đạtkhoảng gần 1 tỷ USD Và mặc dù đã có những cố gắng trong 3 tháng đầu năm

2006 nhưng tình hình xuất khẩu hàng dệt may vào thị trường EU vẫn không

khả quan hơn, thậm chí còn xấu đi Xuất khẩu dệt may vào EU trong 3 thángđầu năm 2006 đã giảm 10%, trong đó một số thị trường chính giảm đáng kểnhư tại Đức giảm 20,6%; Pháp và Tây Ban Nha giảm 30%; Italia giảm39% Do vậy để đảm bảo sự phát triển ổn định về lâu dài các công ty mayViệt Nam cần có những biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩunhằm tăng dần giá bán vừa để gia tăng kim ngạch đồng thời giảm thiểu rủi ro

bị điều tra chống phá giá

3 Thực trạng xuất khẩu hàng may của Công ty cổ phần may Chiến Thắng sang thị trường EU.

3.1 Theo hình thức xuất khẩu.

Hàng may mặc của may Chiến Thắng xuất khẩu sang thị trường EUchủ yếu theo phương thức gia công ( CMP ) và mua nguyên liệu, bán thànhphẩm ( FOB ) Kim ngạch xuất khẩu theo phương thức gia công chiểm tỷtrọng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của may Chiến Thắng,chiếm từ 55 - 60% kim ngạch xuất khẩu

Xuất khẩu theo phương thức gia công tuy mang lại hiệu quả kinh tếkhông cao nhưng lại đóng góp một phần rất lớn vào việc giải quyết việc làmcho lao động Mặt khác nó tạo điều kiện cho Công ty mở rộng quan hệ hợptác kinh doanh với nhiều đối tác để học hỏi kinh nghiệm quản lý, liên kết hợptác mua sắm máy móc trang thiết bị tiên tiến hiện đại phục vụ cho sản xuấtqua đó ngày càng nâng cao trình độ tay nghề của đội ngũ công nhân, nâng caonăng lực sản xuất, dần chuyển từ phương thức gia công sang xuất khẩu trựctiếp nâng cao doanh số và dần tạo lập thương hiệu may Chiến Thắng trên thịtrường EU và thị trường thế giới Hiện nay, khối lượng hàng may mặc mayChiến Thắng xuất khẩu theo phương thức gia công sang thị trường EU ngàycàng giảm và lượng hàng may mặc xuất khẩu theo phương thức xuất khẩutrực tiếp ( FOB ) có xu hướng tăng dần cùng với sự phát triển của Công ty.Xuất khẩu hàng may mặc theo phương thức FOB đem lại hiệu quả kinh

tế cao hơn rất nhiều so với xuất khẩu theo phương thức CMP, mặt khác xuất

khẩu theo phương thức này mang lợi nhuận cao hơn cho Công ty, tạo điềukiện cho Công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, đồng thời Công ty phảiliên tục đổi mới mẫu mã sản phẩm, tự liên hệ tìm khách hàng, tổ chứcmarketing nhằm quảng cáo sản phẩm may mặc của mình trên thị trường…qua

đó nâng cao trình độ quản lý của ban giám đốc Công ty, nâng cao trình độ taynghề cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty… May Chiến Thắngđang nỗ lực để chuyển dần từ xuất khẩu hàng may mặc theo phương thức giacông sang xuất khẩu theo phương thức FOB Dưới đây là kết quả hoạt độngxuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU theo phương thức gia công vàxuất khẩu trực tiếp của Công ty cổ phần may Chiến Thắng:

Bảng 1: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU

Đơn v : Tri u USD ị: Triệu USD ệu USD

Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005

Doanh thu xuất khẩu 96135 125300 137564

Doanh thu bán FOB 75085 92384 109328

Doanh thu gia công 21050 32916 28236

( Nguồn: Phòng Kế hoạch XNK )

Ta có thể thấy mặc dù hàng may mặc của Công ty được xuất khẩu sangthị trường EU chủ yếu theo phương thức gia công nhưng lợi nhuận thu đượcrất thấp do Công ty chỉ nhận được phí gia công từ phía khách hàng, doanh thu

từ gia công chỉ chiếm từ 20 – 35% tổng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu củaCông ty và ngày càng có xu hướng giảm xuống Năm 2003, doanh thu giacông chiếm 21% tổng doanh thu xuất khẩu, năm 2004 doanh thu này tăng lênchiếm 26% nhưng đến năm 2005 lại giảm xuống còn 20% điều này chứng tỏmay Chiến Thắng đã có sự nỗ lực cố gắng rất lớn trong việc thực hiện kếhoạch chuyển dần từ xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU theophương thức gia công sang phương thức xuất khẩu trực tiếp Số lượng sảnphẩm xuất khẩu theo phương thức FOB chiếm tỷ trọng ít nhưng mang lại lợinhuận rất lớn cho Công ty do Công ty chủ động trong khâu mua nguyên phụliệu, có thể sử dụng các loại vải có chất lượng cao được sản xuất trong nước

có giá thành rẻ hơn nguyên phụ liệu nhập từ nước ngoài vì vậy tiết kiệm đượcngoại tệ và tăng lợi nhuận Trong năm 2003, doanh thu bán FOB của Công ty

đã chiếm 79% tổng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu sang thị trường EU đếnnăm 2005 tỷ lệ này chỉ tăng lên chiếm 80% tổng doanh thu

Từ đầu năm 2005, hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu sang thị trường

EU không phải chịu hạn ngạch mà được tự do xuất khẩu, không hạn chế sốlượng Do đặc thù của ngành may mặc là luôn hoạt động với thời gian chậmkhoảng 6 thàng, tức là nếu đặt hàng vào ngày hôm nay thì phải mất khoảng 6tháng nữa để tất cả các thủ tục như giao nhận hàng diễn ra Đối với thị trườngViệt Nam mãi đến tháng 12/2004 các doanh nghiệp EU mới biết là Việt Namkhông còn phải chịu quota của EU nữa Trung Quốc lại là một cường quốcdệt may với khả năng cạnh tranh lớn nên đã rất nhiều doanh nghiệp đặt hàng

ở Trung Quốc rồi Vì vậy, việc tăng trưởng của ngành may Việt Nam nóichung và may Chiến Thắng nói riêng trong năm 2005 tuy có tăng nhưng vớitốc độ chậm

3.2 Theo mặt hàng xuất khẩu.

Hiện nay các sản phẩm may mặc xuất khẩu của may Chiến Thắng sangthị trường EU không chỉ dừng lại ở các mặt hàng truyền thống như áo jacket,

sơ mi, khăn tay trẻ em, găng tay da mà còn mở rộng sang các mặt hàng khácnhư thảm len, bộ quần áo, váy…

Dưới đây là số liệu về các mặt hàng xuất khẩu sang thị trường EU củaCông ty trong 3 năm qua: