Vấn đề chất lượng sản phẩm trên thị trường không chính thức ở các nước đang phát triển

Đề tài: Vấn đề chất lượng sản phẩm trên thị trường không chính thức ở các nước đang phát triển

Vấn đề chất lợng sản phẩm trên thị trờng không chính thức ở các nớc đang phát triển.

Một đặc trng của nhiều thành phố ở các nớc đang phát triển là sự song song tồn tại của các hãng kinh doanh lớn , có tổ chức tốt và công nghệ cao với những ngời buôn bán nhỏ (mà chỉ cần có một cái hòm gỗ làm chỗ bán hàng Tổ chức lao động quốc tế (ILO gọi hai khu vực khác nhau này là “thị trờng chính thức” và “thị trờng không chính thức”.Thị trờng không chính thức đợc đặc trng bởi sự tồn tại của rất nhiều ngời buôn bán nhỏ đợc tự do gia nhập và rút lui khỏi thị trờng và không có thể chế pháp lý để kiểm soát chất lợng sản phẩm Loại thị trờng này khác với thị trờng cạnh tranh thông thờng ở cách thức tiến hành trao

đổi, buôn bán hàng hoá Trong thị trờng không chính thức quá trình trao đổi hàng hoá không tập trung và giá cả đợc định ra nhờ quá trình mặc cả ,thơng lợng giữa ngời mua và ngời bán nhng trong thị trờng cạnh tranh quá trình trao đổi hàng hoá lại tập trung và giá cả đồng nhất

Các hoạt động bán hàng rong trên đờng phố ở hầu hết mọi nơi trên thế giới đặc biệt là ở các nớc đang phát triển là những ví dụ điển hình của thị trờng không chính thức hợp pháp Những ngời bán hàng rong trên đờng phố đợc coi là những ngời làm t, những ngời bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối nhiều loại hàng hoá sản xuất nội địa và hàng nhập khẩu Trong cuốn ‘Chickering và Salahdine 1991 Alonzo viết: tại Philippines, trong số những ngời buôn bán lẻ thì những ngời bán hàng rong trên đờng phố chiếm số lợng đông nhất Thậm chí

ở cả những khu vực nghèo nhất cứ cách 4 đến 5 nhà lại có một loại quầy hàng Các quầy hàng thực phẩm bầy dọc theo vỉa hè rất phổ biến Chính quyền địa

ph-ơng ở Metro Manila không bao giờ can thiệp vào những ngời bán hàng rong miễn là họ trả đủ thuế kinh doanh cho chính quyền thành phố Nhng họ vẫn bị chính quyền địa phơng buộc phải rời đi hết nơi này đến nơi khác vì lấn chiếm viả

hè không có giấy phép Tại Hồng Kông ở phố Shui

Wo cứ 100m đờng có đến hơn 300 ngời bán hàng rong Chính phủ địa

ph-ơng đã cố gắng di dời những ngời này vào các khu chợ nhng đều vô ích Ngoài ra thì chính phủ không bao giờ can thiệp vào công việc kinh doanh của họ

Mọi ngời đều tin rằng trên thị trờng ô tô cũ “lemons”, chỉ sau khi mua hàng thì khách hàng mới biết đợc chất lợng của hàng hoá do đó uy tín bán hàng là một yếu tố ngăn cản rất hữu hiệu đối với những ngời bán hàng Vì những ngời bán hàng rất coi trọng việc buôn bán về lâu về dài nên mối đe doạ bị khách hàng tẩy chay đối với ngời bán lừa đảo đợc coi là động lực để họ trung thực và duy trì bán hàng có chất lợng tốt Mặc dù khả năng uy tín của ngời bán là để sửa chữa sự thoái hoá về đạo đức trong vấn đề chất lợng sản phẩm, nhng ở các nớc đang phát triển thì vẫn tồn tại những thị trờng không chính thức mà chất lợng hàng hoá th-ờng xuyên rất thấp Rashid(1988 đã đa ra những ví dụ rất lý thú về một vài trth-ờng hợp nh vậy, chẳng hạn nh sản phẩm sữa bị pha loãng ở Băng la đét và gạo bị trộn sỏi ở ấn Độ Một đặc điểm nổi bật phổ biến trong những trờng hợp mà Rashid kiểm tra là tất cả các thị trờng đó đều là những thị trờng có một số lợng rất lớn những ngời sản xuất nhỏ và đợc tự do gia nhập vào thị trờng Quan sát này còn gây nhiều thắc mắc vì những đặc tính trên thờng có mối liên hệ với cạnh tranh hoàn hảo mà trong đó ngời mua đợc lợi nhiều nhất

Hàng hoá kém chất lợng xuất hiện ở một vài thị trờng có thể là do khách hàng luôn có tâm lý a thích hàng hoá có giá rẻ hơn dù chất lợng có thấp hơn Tuy nhiên trong hầu hết những ví dụ của Rashid thì điều này có vẻ là không đúng Trong thị trờng sữa ở Băng la đét ngời ta không thể hiểu đợc tại sao ngời tiêu dùng lại muốn mua sữa đã bị pha loãng trong khi họ có thể mua sữa nguyên chất về và

tự pha loãng chúng Nh thế điều kiện vệ sinh của quá trình chế biến đợc đảm bảo hơn và thậm chí là giá cũng có thể thấp hơn “Tôi có thể chắc chắn một điều là ngời dân không thực sự muốn mua sữa đã bị pha loãng ,vì sữa do chính họ pha loãng thì họ vừa có thể kiểm soát đợc mức độ pha loãng lại vừa đảm bảo đợc nớc dùng để pha loãng là nớc sạch”(Rashid 1988, trang 247 Thêm vào đó Barghan

và Kletzer(1984 cũng chỉ ra rằng ngời tiêu dùng luôn muốn tìm đến những hàng hoá chất lợng tốt vì vậy khi họ mua phải hàng hoá chất lợng thấp họ cảm thấy nh

bị lừa Vì vậy quan điểm cho rằng vấn đề chất lợng thấp trong thị trờng không chính thức bắt nguồn từ thị hiếu của ngời tiêu dùng là không phù hợp.Nh vậy câu hỏi tại sao ngời tiêu dùng lại mua hàng hoá chất lợng thấp vẫn cha đợc trả lời

Có một cách giải thích khác cho vấn đề chất lợng là có thể ngời tiêu dùng không nắm đợc đầy đủ thông tin về sản phẩm và sự lựa chọn của họ bị ảnh hởng bởi quảng cáo (Schmalensee1978.Có thể có một sự thật nào đó trong vấn đề này nhng khó có thể tin rằng về lâu về dài khách hàng lại hoàn toàn lờ đi những việc làm trong quá khứ của những ngời bán hàng và động cơ để họ đảm bảo chất lợng hàng hoá

Akerlof (1970, là ngời đã quan sát vấn đề chất lợng ở thị trờng ấn Độ lại cho rằng do thiếu kĩ năng kinh doanh nên những nhà sản xuất đã không đầu t vốn

và xây dựng uy tín của mình Tuy nhiên khó có thể tin rằng một ngời bán hàng lại kinh doanh bằng cách gian lận vì thiếu kĩ năng kinh doanh Việc ngời tiêu dùng trừng phạt những ngời bán hàng gian lận bằng cách không mua hàng hoá của họ nữa và thởng cho những ngời buôn bán trung thực bằng cách sẵn sàng mua hàng chất lợng tốt cuả họ là lẽ đơng nhiên Thái độ của khách hàng dậy cho những

ng-ời muốn bán hàng về lâu về dài bài học về giá trị của uy tín bán hàng

Rashid(1988 đã trả lời cho câu hỏi này, ông biện luận rằng đặc tính gia nhập dễ dàng vào thị trờng của những ngời buôn bán nhỏ đã làm giảm đi khoản tiền mà những ngời bán hàng kì vọng có thể kiếm đợc từ việc kinh doanh lâu dài trên thị trờng nh vậy và do đó đã phá huỷ động lực để duy trì hàng hoá chất lợng cao Esfahani (1991lại có một cách giải thích khác cho sự tồn tại dai dẳng của hàng hoá chất lợng kém Ông cho rằng tính không chắc chắn của hàm chi phí của những ngời sản xuất nhỏ có thể là một đầu mối quan trọng để giải thích cho vấn

đề này Sự không chắc chắn nh vậy khiến cho những ngời bán hàng có chất lợng cao bán với giá rất đắt, từ đó kích thích sản xuất sản phẩm có chất lợng rất đa dạng Ông nhận thấy rằng việc lựa chọn sản xuất hàng hoá có chất lợng cao hay thấp phụ thuộc vào mức độ tơng đối của lợi nhuận kiếm đợc từ việc sản xuất hàng hoá chất lợng cao hay thấp Đối với một số khả năng mà chi phí cao thì sẽ tồn tại những chiến lợc thuần tuý mà chất lợng cao Sự đa dạng về chất lợng sản phẩm cũng có thể đợc giải thích bởi tính bất định của hàm chi phí trong mô hình của Espfahani Tuy nhiên ta vẫn phải giải thích vì sao cân bằng chiến lợc thấp vẫn luôn tồn tại trong thị trờng không chính thức

Allen và Faulhaber (1988,1991 đã đa ra một mô hình thú vị bình luận về nhiễu chất lợng sản phẩm cùng với những kì vọng hợp lý của ngơì tiêu dùng Trong mô hình của họ, những ngời sản xuất cam kết sản xuất sản phẩm có một

mức chất lợng nhất định trong 2 thời kỳ Những ngời mua đợc biết một phần thông tin về chất lợng sản phẩm theo cách của Bayesian là tiêu thụ chất lợng sản phẩm đầu ra trong thời kỳ đầu Họ nhận thấy rằng sự lạc quan tin tởng vốn có của ngời tiêu dùng đã khuyến khích ngời bán hàng gian lận Do ngời mua biết đợc

điều này nên lòng tin tất yếu của họ dẫn họ đến chỗ kỳ vọng vào chất lợng thấp

mà chính điều này đã khiến cho việc sản xuất những hàng hoá chất lợng cao sẽ không có lãi

Trong chơng này chúng ta xây dựng một mô hình lý thuyết trò chơi mà đa

ra đợc một lời giải thích khác cho sự tồn tại dai dẳng của vấn đề chất lợng sản phẩm trong thị trờng không chính thức Nếu tồn tại sự không chắc chắn trong các thị trờng yếu tố sản xuất và trong quá trình sản xuất thì giá cả sẽ không thể là dấu hiệu nhận biết chất lợng sản phẩm và uy tín không thể khuyến khích những ngời bán hàng nâng cao chất lợng sản phẩm của họ Khách hàng nhận biết đợc các kiểu ngời bán hàng khác nhau thông qua hoạt động kinh doanh của họ trong quá khứ

và thông qua chất lợng sản phẩm của họ trớc đó Chúng ta nhận thấy rằng cân bằng của những ngời bán hàng tồi mà trong đó ngời bán hàng chọn cách đầu t vào

đầu vào rẻ và khách hàng không tin tởng vào ngời bán hàng luôn luôn là cân bằng chiến lợc thuần tuý Điều này có nghĩa là ngời bán không có động lực để nâng cao chất lợng sản phẩm của họ Để xác định đợc liệu rằng cạnh tranh giữa những ngời bán có thể nâng cao chất lợng sản phẩm hay không, những ngời bán hàng mới đợc dẫn dắt gia nhập tự do vào thị trờng không chính thức Trong môi trờng cạnh tranh chúng ta thấy rằng khách hàng vẫn không tin tởng vào những ngời bán Một ngời bán luôn có khuynh hớng đầu t vào đầu vào rẻ và một ngời mua cũng luôn kỳ vọng vào đầu vào rẻ

Trò chơi bắt đầu với các quyết định của ngời bán Trớc hết một ngời bán quyết định cho mình là “ngời bán tốt” hay “ngời bán tồi” Một ngời bán tốt là

ng-ời bán muốn nâng cao chất lợng sản phẩm của mình bằng cách bỏ nhiều chi phí hơn và kỳ vọng mua đợc đầu vào tốt Một ngời bán tồi thì đầu t vào đầu vào tồi

Đầu vào tốt có nhiều khả năng sản xuất đợc hàng hoá chất lợng cao hơn là đầu vào tồi Trong khi quyết định xem nên đầu t vào đầu vào đắt hay đầu vào rẻ một ngời bán sẽ so sánh giá trị hiện tại đã đợc chiết khấu của lợi nhuận có thể kiếm

đ-ợc nếu là ngời bán tốt với lợi nhuận có thể kiếm đđ-ợc nếu là ngời bán tồi Để mô tả mỗi thời kỳ trong 2 thời kỳ chúng ta sẽ đề cập đến đầu vào cố định này nh là công

nghệ rẻ tiền và công nghệ đắt tiền mà đợc sử dụng để sản xuất ra sản phẩm đầu ra với chi phí biên bằng không

Trò chơi diễn ra theo cách thức sau Trong thời kỳ đầu, một ngời bán quyết

định xem nên đầu t vào công nghệ đắt tiền hay rẻ tiền kéo dài suốt 2 thời kỳ Một ngời bán đa ra một mức giá chào hàng sau đó một khách hàng quyết định chấp nhận hay từ chối lời chào hàng đó Nếu khách hàng từ chối cả 2 ngời bán trên sẽ không thu đợc gì và phải đợi đến thời kỳ sau Trong thời kỳ thứ 2 khách hàng quyết định xem sẽ mua hàng của ngời bán cũ hay của ngời bán mới Để quyết

định xem có chấp nhận hay từ chối lời chào hàng, khách hàng sẽ xem xét chất l-ợng sản phẩm mà anh ta đã mua của ngời bán hàng trong thời kỳ đầu Một ngời bán hàng mới sẽ quyết định gia nhập thị trờng với chi phí gia nhập bằng không chỉ khi lợi ích kỳ vọng của anh ta là không âm và có cầu đối với hàng hoá của anh ta

Trong chơng này có hai giả thiết liên quan đến tính tự nhiên của một thị tr-ờng không chính thức Giả thiết thứ nhất là chất lợng của các yếu tố đầu vào không ổn định Những ngời bán tốt mua công nghệ đắt tiền nhng cuối cùng thì công nghệ đó có thể lại là công nghệ tồi Giả thiết này dựa trên đặc điểm của thị trờng không chính thức Vì thiếu những hành vi pháp lí có hiệu quả và những hạn chế về tài chính những ngời bán không có khả năng kiểm soát đợc chất lợng đầu vào Trong cuốn “Chickering và Salahdine” (1991 Poapongsakorn chỉ ra rằng những ngời bán trong thị trờng hàng may mặc không chính thức ở Thái Lan phải

đối mặt với vấn đề chất lợng đầu vào thấp Vì họ là những ngời buôn bán nhỏ nên

họ không thể từ chối đầu vào này và thậm chí còn không thể phàn nàn Giả thiết thứ 2 là về tính bất định của chất lợng đầu ra Cả đầu vào tốt và đầu vào tồi đều có thể sản xuất đợc sản phẩm có chất lợng cao nhng đầu vào tốt có nhiều khả năng sản xuất đợc sản phẩm chất lợng cao hơn là đầu vào tồi Đây là sự bất ổn định trong sản xuất Sự bất ổn định này là một vấn đề đặt ra đối với những doanh nghiệp nhỏ thâm dụng lao động và sử dụng công nghệ trong nớc Cả 2 giả thiết trên đều là đặc tính của thị trờng không chính thức ở các nớc đang phát triển

Chúng ta cũng giả sử là một ngời bán hàng chọn phơng án đầu t trớc khi các hoạt động thơng mại đợc diễn ra Đây là một yếu tố quan trọng trong mô hình Giả thiết này khác với giả thiết của Esfahani(1991 cho rằng một ngời bán phải bắt đầu sản xuất chỉ sau khi lời chào hàng của ngời đó đã đợc một vài khách hàng nào đó ng thuận Giả thiết của ông có thể đúng trong một vài trờng hợp nhng nh

trong trờng hợp của chúng ta thì nó lại không thể áp dụng đợc đối với hoạt động mua bán của những ngời bán hàng rong Mô hình đồng thời cũng ám chỉ rằng thông báo của ngời bán hàng không quan trọng Trong thời kỳ thứ 2 khách hàng hoàn toàn không quan tâm đến việc ngời bán hàng thông báo hàng của họ chất l-ợng cao hay thấp Khách hàng chỉ xem xét hoạt động kinh doanh của ngời bán trong thời kỳ trớc Vì vậy lời nói là không có trọng lợng đối với khách hàng và họ không tính gì đến nó khi quyết định có chấp nhận lời chào hàng của ngời bán hay không Trong thời kỳ đầu dù ngời bán có thông báo hàng của họ chất lợng cao hay thấp thì khách hàng vẫn định ra một mức giá chung cho tất cả những ngời bán

Mô hình này khác với các mô hình trò chơi mặc cả thơng mại đơn phơng liên tiếp (SBG ví dụ nh mô hình của Rubinstein(1982 Trong mô hình trò chơi mặc cả thơng mại đơn phơng thì sản phẩm thơng lợng có thể tích trữ đợc và ngời bán đơc trợ vốn trên một đơn vị sản phẩm Do đó tối đa chỉ có một cuộc trao đổi thơng mại đợc diễn ra trong toàn bộ thời kì Trong chơng này mô hình là mô hình các trò chơi mặc cả thơng mại đa phơng Sản phẩm thơng lợng không thể tích trữ

đợc và trong mỗi thời kỳ lại có một đơn vị sản phẩm đợc trợ giá Do đó, có duy nhất một và chỉ một đơn vị sản phẩm có thể đợc trao đổi trong mỗi thời kỳ Mô hình này cũng có thể đợc áp dụng đối với những sản phẩm nh là các sản phẩm dịch vụ hay các loại hàng hoá cho thuê lâu bền

Chơng này chỉ ra rằng cân bằng của ngời bán tồi luôn luôn tồn tại trong đó khách hàng không bao giờ tin tởng ngời bán và ngời bán nhận thấy đầu t vào công nghệ rẻ tiền có lợi hơn Ngời bán không có động lực nào để nâng cao chất l-ợng sản phẩm Vì không mất chi phí gia nhập hay rút lui khỏi thị trờng nên trong thời kỳ đầu ngời bán hàng chất lợng thấp có thể dễ dàng thay đổi vị trí bán hàng của mình và trở thành một ngời bán hàng mới ở một nơi khác Trong phần IV.1 chúng ta chính thức hoá những tranh cãi ở trên bằng cách chỉ rõ ra một mô hình

về bài học may rủi và uy tín dới sự bất ổn định của đầu vào và quá trình sản xuất Trong phần IV.2 và IV.3 chúng ta lần lợt xem xét các chiến lợc thị trờng của những ngời bán hàng đơng nhiệm và các chiến lợc thị trờng của những ngời bán hàng mới gia nhập thị trờng Tiếp theo phần IV.4 sẽ là lời nhận xét kết luận

IV.1 mô hình

Xem xét một sản phẩm đợc sản xuất với 2 chất lợng khác nhau: chất lợng cao (kí hiệu:H và chất lợng thấp (kí hiệu:L Giả định là mỗi ngời bán hàng có thể gia nhập vào thị trờng bằng cách là phải chịu chi phí cho một yếu tố đầu vào

cố định Chúng ta nói đến đầu vào cố định này nh là ‘công nghệ’ mà sản xuất sản phẩm đầu ra với chi phí biên bằng không tại mỗi thời kì trong 2 thời kì liên tiếp và sau đó đầu vào này sẽ ngừng hoạt động (ví dụ nh một con bò sữa cho sữa trong 2 năm sau đó thì không cho nữa Mỗi ngời bán bị hạn chế về khả năng sản xuất và mỗi thời kì chỉ sản xuất một đơn vị Vì đợc tự do gia nhập vào thị trờng nên cả những ngời bán mới gia nhập thị trờng và những ngời bán đã có kinh nghiệm (những ngời đơng nhiệm cùng tồn tại và cạnh tranh trên thị trờng ở thời kì thứ 2

ở thời kì đầu thì tất cả những ngời bán đều là những ngời mới gia nhập thị trờng

Những ngời bán có thể là tốt hoặc xấu Những ngời bán tốt trả chi phí là Cg

cho một yếu tố đầu vào là tốt với xác suất  và là tồi với xác suất 1-, 0<<1 Không thể quan sát đợc chất lợng của các yếu tố đầu vào một cách trực tiếp, thậm chí cả ngời bán mà đi mua yếu tố đầu vào cũng không thể quan sát đợc chất lợng của nó Những ngời bán tồi mua yếu tố đầu vào với chi phí là Cb<Cg Cả đầu vào tốt và đầu vào tồi đều có thể sản xuất đợc sản phẩm đầu ra có chất lợng cao nhng

đầu vào tốt thì sẽ cho ra sản phẩm chất lợng cao với xác suất g trong khi đó đầu vào tồi thì chỉ cho ra sản phẩm chất lợng cao với xác suất là b<g Sản phẩm đầu

ra trong mỗi thời kì thì hoặc có chất lợng cao hoặc có chất lợng thấp Những ngời bán đợc giả định là những ngời trung lập về tính đồng nhất và rủi ro Mỗi ngời bán tối đa hoá lợi nhuận kì vọng mà đợc chiết khấu doanh số thu đợc ở thời kì 2 bởi nhân tố chiết khấu là  <1

Đặt giá trị tiền tệ của chất lợng Q đối với khách hàng là UQ, Q=H,L Tất nhiên là UH>UL Giả sử UL>Cb khi đó về mặt xã hội thì sản phẩm luôn đáng giá trị

để sản xuất Điều kiện này đảm bảo cho sự tồn tại cân bằng chất lợng thấp khi mà thị trờng cha có đủ nhu cầu về chất lợng cao vì bất kì một lý do nào Mỗi khách hàng đợc giả định là ngời trung lập chịu rủi ro Anh ta tối đa hoá lợi ích kì vọng của mình bằng cách là trong mỗi một thời kì tiêu dùng tối đa một đơn vị sản phẩm

đầu ra Tại thời điểm mua sản phẩm đầu ra khách hàng không thể quan sát đợc chất lợng của sản phẩm nhng sau khi mua và tiêu dùng sản phẩm thì chất lợng của sản phẩm trong thời kì đầu sẽ đợc tất cả những ngời mua biết đến

Chúng ta đặt điều kiện cho một dãy các sự việc nh sau:trong giai đoạn 1, tất cả những ngời bán đều là những ngời mới gia nhập vào thị trờng, họ chào hàng bằng cách đa ra mức giá và sản lợng cho khách hàng, khách hàng sẽ quyết định xem nên chấp nhận hay từ chối lời đề nghị đó Nếu anh ta chấp nhận thì quá trình trao đổi sẽ đợc diễn ra, ngợc lại nếu từ chối thì anh ta sẽ tìm đến ngời bán hàng khác Đến cuối thời kì khách hàng đã có kinh nghiệm về chất lợng thực tế của sản phẩm mà họ đã mua và những ngời bán hàng sẽ quyết định xem nên ở lại hay rút lui khỏi thị trờng ở đầu thời kì thứ 2 mỗi khách hàng quyết định: nên quan tâm

đến sản phẩm của những ngời bán đơng nhiệm tức là sản phẩm mà anh ta đã mua trong giai đoạn trớc hay là đi tìm những ngời bán khác (mới gia nhập thị trờng

Đầu tiên mỗi ngời bán đơng nhiệm thông báo cho khách hàng hiện tại của mình

về giá P và lợng Q của sản phẩm Nếu khách hàng chấp nhận lời chào hàng thì quá trình trao đổi đợc diễn ra, ngợc lại thì ngời mua lại đi tìm kiếm những lời chào hàng khác với chi phí bằng 0 giữa sự thoả hiệp của những ngời mới gia nhập

Pe,Qe

IV.2 Các chiến lợc thị trờng của những ngời bán đơng nhiệm.

Lợi ích kì vọng của khách hàng là EU. có thể đợc viết dới dạng:

Nếu khách hàng chấp nhận sự chào hàng và đầu vào là tốt thì :

EUt = gUH + 1- gUL

Nếu khách hàng chấp nhận sự chào hàng và đầu vào là tồi thì:

Nếu khách hàng từ chối sự chào hàng thì :

EUt= 0.

Gọi Pj là mức giá đợc ngời bán thứ j đa ra, j=g,b Nếu khách hàng biết loại yếu tố đầu vào là tốt hay tồi thì anh ta sẽ chấp nhận đặt hàng ở mức P,Q chỉ khi:

PggUH + 1-gUL với đầu vào công nghệ là tốt, 4.1a Hoặc PbbUH +1-bUL với đầu vào là tồi 4.1b

Vì gb và UHUL  Pg > Pb Gọi PgPb là mức giá ấn định trớc của khách hàng chính là mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả khi anh ta biết đợc đầu vào là tốt tồi

Vì 0b<g1 và khách hàng chỉ biết đợc một cách không hoàn hảo về loại

đầu vào của ngời bán từ việc quan sát chất lợng của sản phẩm đầu ra nên khách hàng có xác suất tiên nghiệm r0 đối với những đầu vào của những ngời bán là tốt, trong đó 0r01 Sử dụng quy luật Bayes chúng ta có thể biểu thị xác suất hậu nghiệm của khách hàng đối với đầu vào là tốt tức là đầu vào đã đợc quan sát chất lợng là cao hay thấp lần lợt nh sau:

rHr0 =

  b g

g

r

r  r 



0 0

0 1

 4.2a

rLr0 =  g  g b

r

r r 











 1 1 1 1

0 0 0

4.2b

trong đó:

rHr0 là xác suất hậu nghiệm mà đầu vào là tốt đem lại sản phẩm chất lợng cao trong thời kì đầu,

rLr0 là xác suất hậu nghiệm mà đầu vào là tốt đem lại sản phẩm chất lợng thấp trong thời kì đầu

Hoạt động buôn bán kinh doanh của ngời bán trong giai đoạn đầu sẽ ảnh h-ởng đến việc sẵn sàng mua hàng của khách trong thời kì sau thông qua hậu nghiệm này Tuỳ thuộc vào hoạt động buôn bán kinh doanh của ngời bán trong thời kì đầu chất lợng hàng hoá cao hay thấp, lợi ích kì vọng của khách hàng trong thời kì thứ 2 thời kì thứ t+1 có thể viết đợc dới dạng sau:

Nếu khách hàng chấp nhận sự chào hàng ở thời kì thứ 2 và chất lợng sản phẩm ở thời kì 1 là cao thì

EUt+1=rHr0gUH+1-gUL+1-rHr0bUH+1-bUL

Hoặc, nếu khách hàng chấp nhận sự chào hàng ở thời kì thứ 2 và chất lợng sản phẩm ở thời kì 1 là thấp thì:

EUt+1=rLr0gUH+1-gUL+1-rLr0bUH+1-bUL

Và nếu khách hàng từ chối sự chào hàng và đi tìm ngời bán mới gia nhập vào thị trờng thì:

EUt+1 = 0 +EWt+1

Trong đó EWt+1  0 là lợi ích mà khách hàng kì vọng sẽ đợc hởng néu anh ta đi mua sản phẩm của ngời bán mới gia nhập vào thị trờng

Gọi Pi là mức giá mà ngời bán đa ra ở thời kì thứ 2 ,i=H,L

Với hoạt động kinh doanh buôn bán của ngời bán ở thời kì 1 thì khách hàng

sẽ chấp nhận sự chào hàng ở thời kì 2 chỉ khi

PHr0rHr0Pg+1-rHr0Pb 4.3a

PLr0rLr0Pg+ 1-rLr0Pb 4.3b

Trong đó:

PHr0 là mức giá cực đại mà khách hàng sẽ chấp nhận khi chất lợng sản phẩm là cao ở thời kì 1 và

PLr0 là mức giá cực đại mà khách hàng sẽ chấp nhận lời chào hàng của ngời bán đơng nhiệm khi chất lợng sản phẩm là thấp ở thời kì 1

Từ đó chúng ta có các chiến lợc của ngời bán đơng nhiệm ở thời kì thứ 2 Vì ngời bán đơng nhiệm luôn muốn tối đa hoá lợi nhuận cuả mình nên chúng ta

có thể giải bất đẳng thức 4.3a và 4.3b nh là các đẳng thức sau:

Pir0 = rir0Pg +1-rir0Pb , i=H,L 4.4