Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á.doc

Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á

1 Lý do chọn đề tài:

Cạnh tranh là một hình thức không thể thể thiếu trong các hoạt động kinh doanh, đặtbiệt là khi xã hội thoát khỏi giai đoạn kinh tế tập trung quan liêu bao cấp Hoạt động nàygóp phần lớn trong việc điều hòa cung cầu thị trường, giúp cho nền kinh tế sớm pháttriển

Trong bối cảnh nền kinh tế có sự chuyển biến mạnh, tính cạnh tranh ngày càng cao,một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường, đử sức cạnh tranh với các doanhnghiệp khác thì doanh nghiệp đó cần phải theo dõi thường xuyên, kiểm tra và đánh giámột cách đầy đủ và chính xác mọi diễn biến xảy ra trong hoạt động sản xuất của doanhnghiệp, tổng hợp các nhân tố tác động thuận lợi và không thuận lợi đến các vấn đề kinh tếcủa doanh nghiệp Từ đó đề xuất các giải pháp phát triển các nhân tố tích cực, hạn chế vàloại bỏ các nhân tố ảnh hưởng xấu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh chodoanh nghiệp mình

Hệ thống phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó như huyếtmạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồntại và phát triển Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh

nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường Vì vậy việc tổchức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho cácdoanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đangmạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệpmạnh của nước ngoài Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á cũng không phải làtrường hợp ngoại lệ.

Trong thời gian thực tập tại công ty, thấy được tầm quan trọng này đối với công ty

nên em quyết định chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á” làm đề tài cho chuyên đề

3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối sản phẩm hữu hình củaCông ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á trong một số năm gần đây Đề tài cũng khảosát hệ thống kênh phân phối của một số kinh doanh Xi măng đang hoạt động trên thịtrường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty so với cácđối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay

4 Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương phápthu thập thông tin, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp và thông qua đóquan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê, khái quát hoá, hệ thống hoá, phươngpháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu

5 Kết cấu tổng quát bố cục:

Đề tài bao gồm 3 Chương (không kể mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu thamkhảo)

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phôi trong hoạt động kinh doanh

Chương 2: Giới thiệu Doanh Nghiệp và thực trạng về hệ thống kênh phân phối tạiCông Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á

Chương 3: Đề xuất và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty CổPhần Thương Mại NamThiên Á

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG

KINH DOANH 1.1 Marketing là gì?

Marketing là toàn bộ những hoạt động của một doanh nghiệp nhằm xác định nhữngnhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng, những thị hiếu và đòi hỏi của họ Trên cở

sở đó doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợp, nhằm đáp ứng, thỏa mãnnhu cầu và đòi hỏi đó, để hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp

Marketing là một hệ thống tương tác Marketing có sử dụng một hay nhiều phươngtiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất

kỳ địa điểm nào

Bản chất của Marketing là thu được phản ứng đáp lại đo được từ khách hàng, đápứng có thể xem là một đơn hàng Và như vậy Marketing nhằm tác động đến các đốitượng trở thành khách hàng, xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận

Mặc dù marketing xuất hiện đầu tiên dưới hình thức gửi thư trực tiếp và cataloge đặthàng qua bưu điện Nhưng trong những năm gần đây marketing đã xuất hiện thêm nhiềuhình thức khác, như marketing qua điện thoại, mail, trả lời trực tiếp trên truyền hình vàtruyền thanh, mua hàng qua hệ thống điện tử, và trong thế kỷ 21 này hình thứcMarketing Internet là rất quan trọng Với sự phát triển và tầm quan trọng ngày càng cao,Marketing trực tiếp đã không còn là một công cụ thứ yếu trong chương trình Promotion -Mix của các Công ty

1.2 Tầm quan trọng của Maketing.

Việc thực hiện marketing sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại,khách hàng có thể ngồi tại nhà chọn mua qua Cataloge, điện thoại, Internet, đặt mua quà

và gửi thẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bịràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng

Marketing cho phép người làm marketing chọn lọc đúng đối tượng khách hàng củacông ty Các công cụ marketing được sử dụng để có được những đơn đặt hàng trực tiếp từkhách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng trong khi các quảng cáo đại tràthường bao quát một số lượng công chúng mà hầu như họ không quan tâm đến sản phẩm.Tất cả các hoạt động xúc tiến đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, quảng báthương hiệu hoạt động marketing cũng không ngoài mục đích đó Người làm marketing

mong muốn khách hàng hưởng ứng ngay bằng các đơn đặt hàng thông qua các công cụkích thích như gọi điện thoại, phiếu đặt hàng, phiếu giảm giá trên mạng,

Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ là một vai trò quan trọng của Marketing Với hoạtđộng này Marketing có thể cung cấp rất nhiều thông tin, lợi ích của sản phẩm, dịch vụmột cách chi tiết cho khách hàng thông qua hầu hết các công cụ trong Marketing

Việc chào hàng thông qua Marketing có thể thuyết phục khách hàng mua lần đầu vàtiến đến mua lần sau Những người làm Marketing này sử dụng các phương tiện quảngcáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệthường xuyên và ngày càng phong phú hơn Như vậy diều quan trọng trong Marketing làthiết lập và duy trì mối quan hệ có lợi với khách hàng

1.3.1 Chiến lược sản phẩm (Product).

Sản phẩm là những hàng hóa, dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những íchdụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng Sản phẩm có giá trị

sử dụng và giá trị Nó có thể hữu hình hoặc vô hình

Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thịtrường Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nàokhông tốt Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm khôngđạt chất lượng Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm màkhách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch

vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãnhiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành

1.3.2 Chiến lược giá (Price).

Giá là một trong bốn biến số quan trọng của Maketing Mix Giá đóng vai trò quyếtđịnh trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ Đối với công ty, giá

có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị trường

Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, vì nó ảnhhưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn

là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thịtrường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rấtnhiều yếu tố Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Việc quản trị chiến lược giáhợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ

Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là vấn

đề chiến lược định giá, đừng để cho việc này tự nó diễn ra Thậm chí nếu doanh nghiệpquyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này kỹcàng vì nó là một phần của chiến lược định giá Mặc dù cạnh tranh về giá là một phươngpháp “xưa như trái đất”, khách hàng thường vẫn rất nhạy cảm về giảm giá và khuyến mãi.Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng có mặt không hợp lý: chẳng hạn mọi người thườngquan điểm là cái gì đắt thì phải tốt Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối vớinhiều công ty là một giải pháp hay

1.3.3 Chiến lược chiêu thị (Promotion)

Tiếp thị là cách thông báo cho những khách hàng mục tiêu về doanh nghiệp và sảnphẩm của doanh nghiệp Điều này bao gồm tất cả các loại “vũ khí” trong “kho vũ khí”của marketing như quảng cáo, bán hàng, khuyến mãi, quan hệ khách hàng,….So với cácchữ P khác, tiếp thị là chữ P quan trọng nhất cần tập trung vào quảng cáo, quan hệ côngchúng, truyền thông, bán hàng trực tiếp, ngân sách

 Quảng cáo: là hình thức truyền thống phi cá nhân mà phải trả tiền để thông tin

về công ty, sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng…

 Maketing trực tiếp: là một hệ thống marketing tác động trực tiếp đến kháchhàng bao gồm nhiều hoạt động: bán hàng trực tiếp, quảng cáo đáp ứng trực tiếp…

 Khuyến mãi: là hoạt động nhằm cung cấp giá trị hoặc khích lệ tăng thêm cholực lượng bán hàng, nhà phân phối và người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số ngay lậptức.

 Quan hệ công chúng: là chức năng quản lý để đánh giá thái độ của công chúng,liên kết chính sách của các tổ chức với lợi ích xã hội, thực hiện chương trình hoạt động

để đạt được sự hiểu biết và chấp nhận của công chúng

 Bán hàng cá nhân: là hoạt động tiếp xuác trực tiếp giữa người mua và ngườibán để thông tin giới thiệu sản phẩm

1.3.4 Chiến lược phân phối và khách hàng (Place and Person)

Đây là một trong những chiến lược quan trọng nhất trong các hoạt động kinh doanh,chính vì vậy các doanh nghiệp chú trọng trong công tác phân phối và chăm sóc kháchhàng Doanh nghiệp xác định ranh giới các khúc thị trường, lựa chọn trong đó một hayvài khúc thị trường rồi nghiên cứu sản xuất các mặt hàng và soạn thảo các hệ thốngmarketing cho từng khúc thị trường đã chọn

 Phân khúc thị trường thành những nhóm người mua rõ ràng Những nhóm này

có thể đòi hỏi những mặt hàng hay hệ thống marketing riêng Công ty xác định cácphương thức phân khúc thị trường, xác định các đặc điểm của những khúc thị trường thuđược và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường

 Lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu, đánh giá và lựa chọn một hay nhiềukhúc thị trường để đưa hàng của mình xâm nhập thị trường

 Xác định hàng hóa trên thị trường đảm bảo hàng hóa có vị trí cạnh tranh trênthị trường và soạn thảo chi tiết hệ thống marketing

Chiến lược khác hàng là những cá nhân và hộ gia đình mua hay bằng một phươngthức nào đó có được hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng cho cá nhân

 Các doanh nghiệp phải đối mặt thường xuyên với việc tìm khách hàng mới,nên đều bị ám ảnh với việc làm thế nào để các nỗ lực quảng cáo, tiếp thị và định giá cóthể thu hút được các khách hàng mới Những nỗ lực này tuy cần thiết nhưng đồng thời cóthể lấy đi nhiều nguồn lực hữu hạn của các doanh nghiệp nếu không chọn đúng đối tượng

khách hàng để tập trung các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thích hợp Nghiên cứu chothấy, doanh nghiệp chỉ nên tập trung nỗ lực vào 20% khách hàng thật sự tốt nhất củamình Lý do phải thực hiện nguyên tắc này vì trên thực tế, doanh nghiệp thường có nămnhóm khách hàng với mức độ nhu cầu, cách hành xử và quá trình ra quyết định mua hàngkhác nhau.

 Những yếu tố trình độ văn hóa (văn hóa, nhánh văn hóa và địa vị xã hội),những yếu tố có tố có tính chất xã hội (các nhóm chuẩn mực, gia đình, vai trò và địa vị).Những yếu tố có tính chất cá nhân (tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ đời sống gia đình,nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, kiểu nhân cách và ý niệm về bản thân mình) vànhững yếu tố có tính chất tâm lý (động cơ, tri giác, lĩnh hội, niềm tin và thái độ) Tất cảnhững yếu tố này cho ta một ý niệm về điều làm thế nào để bao quát và phục vụ ngườimua có hiệu quả hơn

1.4 Kênh phân phối

1.4.1 Khái niệm kênh phân phối:

Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trìnhlưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng

Như vậy kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phânphối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và người tiêu dùng

Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực

hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổchức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoátiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường

Theo nghĩa hẹp: Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa

sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm

1.4.2 Các cấp của kênh phân phối

 Nhà bán lẻ:

Tiếp cận và bán với số lượng ít cho người tiêu dùng Số người tham gia bán lẻ là rấtlớn, họ có khả năng giới thiệu và cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng

Có khả năng thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người mua về số lượng, chủng loại,thời gian do họ chủ động dự trữ và chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh.

Tạo điều kiện thuận lợi cho người mua như bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máybán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà

 Nhà bán buôn:

Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản,phân loại, chọn lọc và bán ra với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hay cho các tổ chứckhác

Nhà bán buôn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy lớn rathị trường, tuy nhiên nhiều khi nó lại tạo ra nhu cầu giả tạo

Trong kinh doanh, nhà bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít năng động.nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn và khả năng tiêuthụ sản phẩm của họ

Nhà bán buôn là một trung gian rất cần thiết vì họ thay mặt các nhà sản xuất để róthàng cho nhiều nhà bán lẻ và các tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm được thờigian và chi phí

Đại lý có thể đại diện cho một hay nhiều hãng Muốn làm đại lý phải kí kết hợpđồng đại lý, trong đó có quy định về giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt và vận chuyểnhàng, trách nhiệm bảo hành…

Nhà sản xuất còn dùng đại lý để thâm nhập vào những thị trường mà nếu tự làm thìkém hiệu quả

Theo luật thương mại Việt Nam có 4 hình thức đại lý là đại lý hoa hồng, đại lý baotiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý…

 Người môi giới

Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà chỉ làm nhiệm vụ chắp cánh giữangười mua với người bán, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thù lao củabên sử dụng môi giới

Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều ngườibán và rất nhiều người mua không có điều kiện để hiểu biết nhau Người môi giới làmcho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao

1.4.3 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối

Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa vàquy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhàsản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiếtkiệm khá lớn

Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất; KH: Khách hàng

Sơ đồ 1.4.1: Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?

Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối chobốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối sốlần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8

1.4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối:

Sơ đồ 1.4.2: Các loại kênh marketing

Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêudùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sảnphẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó làngười bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bánhàng

Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, đóthường là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối củacông ty và các nhà buôn

Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia

có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ

1.4.3.2 Tổ chức kênh phân phối:

 Kênh phân phối truyền thống: Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều

thành viên (trung gian) tham gia, nhà sản xuất, bán buôn, bán lẽ Mỗi trung gian thực hiệnmột công việc nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ cuối cùng Các thành viên kênh nàyhoạt động độc lập với nhau với mục đích tối đa hóa lợi nhuận của mình, cho dù hoạt độngnày có làm giảm lợi nhuận của tổng thể Các thành viên kênh không thể kiểm soát hành

vi của các thành viên kênh còn lại, cũng như không có ràng buộc nào về trách nhiệmtrong việc xử lý các tranh chấp.

Sơ đồ 1.4.3: Kênh phân phối truyền thống

 Kênh phân phối dọc:

Hệ thống phân phối này bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ và bán lẻhoạt động như thể thống nhất Ở kênh phân phối này, một thành viên kênh có thể sở hữucác hoạt động còn lại của kênh, hoặc là dành cho một số thành viên những quyền ưu đãitrong việc phân phối và bán hàng, hoặc phải có những đảm bảo hợp tác toàn diện của một

số thành viên trong kênh phân phối này

Sơ đồ 1.4.4: Hệ thống phân phối dọc

 Kênh phân phối ngang: Hệ thống kênh phân phối ngang, trong đó có hai hay

nhiều công ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kếtlại với nhau để nắm bắt các cơ hội Marketing Thông qua sự hợp tác này, họ có thể liênkết với nhau trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực Marketing mà một

số doanh nghiệp đơn lẻ không có được, tuy nhiên hệ thống này cũng có những mặt hạnchế

Khách hàng

Bán lẻ Bán buôn

Nhà sản

xuất

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dịch vụ bảo

trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx- bán buôn Franchise bán lẻ dv bảo trợ

Hệ thống Franchise

Liên kết bán

buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ

Hệ thống kênh phân phối dọc

Franchise sx-

bán lẻ

 Khó khăn trong việc phối hợp các hoạt động của nhiều công ty trong cùng mộtkênh phân phối.

 Giảm đi tính linh hoạt của phân phối

 Mất chi phí cho việc tăng cường công tác hoạch định và nghiên cứu để thích ứngvới sự hoạt động ở quy mô lớn và một thị trường phứt tạp hơn

 Hệ thống đa kênh:

Với sự phát triển của kênh phân phối cũng như sự xuất hiện của nhiều phân khúctrên thị trường, một số doanh nghiệp đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cậnhai hay nhiều phân khúc thị trường khác nhau

Với kênh phân phối này công ty có thể dễ dàng bao phủ thị trường, giảm được chiphí phân phối, và dễ thích ứng với người tiêu dùng Tuy nhiên, nó cũng gây ra mâu thuẫngiữa các thành viên kênh phân phối vì hai hay nhiều kênh phục vụ cho cùng một thịtrường

1.4.3.3 Hoạt động kênh phân phối:

Một kênh phân phối là sự đối đầu của nhiều nhà doanh nghiệp khác nhau được tậphợp lại thành một lợi ích chung Các thành viên của kênh đều có mối quan hệ phụ thuộclẫn nhau Lý tưởng mà nói, sự thành công của các thành viên trong kênh phụ thuộc vào

sự thành công của toàn bộ kênh phân phối, cho nên mọi doanh nghiệp trong kênh cầnphải hiểu và chấp nhận những vai trò cụ thể của họ, phối hợp mục tiêu và hoạt động của

họ với các thành viên khác của kênh

Tuy nhiên thành viên của kênh thường hoạt động độc lập ngắn hạn riêng có củamình Do đó, họ cũng thường mâu thuẫn với nhau, gọi là xung đột trong kênh phân phối

Có hai loại xung đột trong kênh phân phối:

 Xung đột ngang (horizontal conflict): là xung đột giữa các kênh cùng ngang cấpphân phối với nhau Ví dụ như xâm chiếm thị trường nhau:

 Xung đột dọc (vertical conflict): là các xung đột giữa các cấp với nhau trongcùng một kênh phân phối

1.4.3.3.1 Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối không trung gian hoặc chỉ

có một trung gian

 Kênh không có trung gian: Kênh này chỉ có người sản xuất và người sử dụng

sau cùng Người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng, không

thông qua trung gian Kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hoá dễ hư, dễ vỡ,

dễ mất phẩm chất khi để lâu… một số hàng hoá chậm lưu chuyển, những hàng hoá cóngười sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán, hoặc sử dụng ở những vùng thị trường nhỏ

mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng

Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá,đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của công ty sản xuất trong phân phối, tăng cường tráchnhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo của người sản xuất trong kênh phương pháp.Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chêch lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuấtcao vì giảm bớt lãi trung gian

Tuy vậy kênh phân phối này có một số hạng chế như: hạn chế trình độ chuyên mônhoá; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp; vốn và nhân lực phân tán; chu chuyểnvốn chậm

Loại kênh phân phối này chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong các loại kênh phân phối, và nóchỉ phù hợp với người sản xuất nhỏ, qui mô thị trường hẹp

 Kênh có một trung gian: Còn được gọi là kênh rút gọn Kênh này được sử

dụng trong một số trường hợp sau:

Trình độ chuyên doanh và qui mô của trung gian cho phép xác lập quan hệ trao đổitrực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhiệm các chức năng cần thiết khác Tuynhiên không phải bất kỳ trung gian nào cũng đủ khả năng tham gia vào kênh phân phốinày

Người sản xuất làm ra các mặt hàng tươi sống dễ hư… trong trường hợp này ngườisản xuất thường tận dụng các ưu thế về cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhậnchức năng khác trước khi đến người trung gian

Một số trường hợp đặc biệt của loại kênh trực tuyến là việc sử dụng các đại lý, cácmôi giới tiếp xúc với người bán lẻ Thường áp dụng với những người sản xuất chuyênmôn hoá nhưng qui mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chứctiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ không đủ vốn kinh doanh mua lô hàng lớn vàthường xuyên ổn định trong khi vẫn còn năng lực kinh doanh và vẫn có nhu cầu tiêudùng

Ưu điểm của loại kênh này là phát huy được những ưu thế của loại kênh trực tuyếnđồng thời tách chức năng lưu thông khỏi nhà sản xuất để cho họ chuyên môn hoá và phát

triển năng lực sản xuất của mình, bảo đảm trình độ xã hội hoá cao và ổn định hơn, hợp lýhơn trong khuyến thị các hàng hoá được sản xuất.

Loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công laođộng xã hội trình độ cao, hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượngvận động vật chất của hàng hoá, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối vàhợp lý Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số trường hợp nhấtđịnh: mặt hàng đơn giản, quãng đường vận chuyển hàng hoá không đổi, phục vụ cho nhucầu thường xuyên, ổn định

1.4.3.3.2 Kênh phân phối dài:

 Kênh có hai trung gian: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng

hoá, nhất là đối với hàng hoá công nghiệp tiêu dùng Người sản xuất có qui mô lớn,lượng hàng được sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng ở một địa phương, một vùng…trong trường hợp này người sản xuất thường tổ chức giao dịch với các trung gian nhưngười bán sỉ, nhà xuất khẩu để thực hiện việc bán hàng

Ưu điểm của kênh phân phối này là: do có quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổchức kênh tương đối chặt chẽ Vòng quay vốn nhanh Người sản xuất, người trung gian,

do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động Khả năng thoả mãnnhu cầu thị trường lớn

Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu các nhà kinh doanh không đủ trình

độ và kinh nghiệm Thời gian lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuốicùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn

 Kênh có nhiều trung gian: Kênh này thường được dùng đối với một số hàng

mới nhưng có những khó khăn mà loại kênh phân phối hai tung gian giải quyết không tốt;những nhu cầu mới; được dùng trong các trường hợp những nhà kinh doanh thiếu kinhnghiệm, thiếu vốn, các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều; được sử dụngnhiều trong buôn bán quốc tế

Kênh này có ưu nhược điểm tương tự kênh hai trung gian Trong một số trường hợpngười ta thường sử dụng môi giới trong kênh này để làm cho lưu thông hàng hoá đượctrôi chảy Thái độ khách quan của các nhà kinh doanh là phải sử dụng môi giới ở nhữngtrường hợp nào cần thiết, coi môi giới là những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp lýcho họ khi tham gia vào các kênh phân phối

1.4.4 Lựa chọn kênh phân phối:

1.4.4.1 Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:

Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ

Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm

Căn cứ vào đặc điểm của thị trường

Căn cứ vào các giai đoạn của chu kì sống sản phẩm

Căn cứ vào năng lực công ty

Căn cứ vào năng lực của các trung gian

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Căn cứ vào các quy định của pháp luật

1.4.4.2 Các chiến lược phân phối điển hình: Chiến lược phân phối là sự cấu kết

gắn bó của sự lựa chọn và của những biện pháp phải sử dụng để chuyển đưa sản phẩm vềmặt vật chất và về quyền sở hữu từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả caonhất

 Chiến lược phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại

nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi nghĩa là tồn kho sản phẩmcủa họ rất lớn Những loại hàng này phải tiện cho việc lưu giữ Ví dụ: thuốc lá

 Chiến lược phân phối chọn lọc:

Doanh nghiệp lựa chọn ở một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sảnphẩm mà không cần phải chọn nhiều điểm bán, nhằm dành được thị trường cần thiết với

sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí

Hình thức này thường áp dụng cho sản phẩm đang suy thoái hoặc có giá trị cao,khách hàng thường suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua

 Chiến lược phân phối độc quyền:

Doanh nghiệp sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường đểtiêu thụ sản phẩm Nhà sản xuất yêu cầu đại lý chỉ bán hàng của mình, không được bánhàng của đại lý cạnh tranh

Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh sản phẩm và có thể mang lại cho nhà sảnxuất nhiều thành công hơn, nhất là khi mới tung sản phẩm ra thị trường

1.4.5 Biện pháp phát triển kênh phân phối.

Mục đích là sửa đổi hoạt động của các thành viên kênh hơn là coi nó là đầu nút cuốicùng, người quản lý kênh cần nỗ lực tìm ra tại sao các thành viên kênh này hoạt độngkém hiệu quả Tuy nhiên để làm rõ việc việc đó phải cố gắng tìm hiểu các nhu cầu và vấn

đề của các thành viên kênh hoạt động kém và xác định chính xác các nguyên nhân thấtbại Vấn đề có thể đi từ sai lầm quản lý cơ bản của các thành viên kênh tới việc trợ giúpcho họ kém hiệu quả của nhà sản xuất Để tìm ra nguyên nhân các nhà quản lý cần phântích tỉ mỉ cũng như các vấn đề của thành viên kênh Những điểm chính :

 Người quản lý phải phát triển các phương pháp hữu hiệu và cụ thể với mục đíchtìm kiếm các thông tin về nhu cầu và vấn đề của thành viên kênh

 Các chương trình giúp đỡ thành viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng và giảiquyết được khó khăn của họ

 Cần lập ra kênh phân phối mang tính liên kết giữa các tổ chức nếu nhà quản lýkênh hi vọng đạt được một sự thay đổi trong chương trình phân phối

1.5 Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing

1.5.1 Vai trò của trung gian phân phối: Phân phối có những vai trò sau:

 Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trườngđưa sản phẩm thâm nhập vào các khúc thị trường mới và góp phần trong việc thỏa mãnnhu cầu thị trường mục tiêu

 Mua một lần được nhiều thứ

 Giao hàng nhanh chóng

 Sự tiện lợi về địa điểm mua

 Một sản phẩm đủ chủng loại

 Dịch vụ kèm theo (tín dụng, giao hàng, lắp đặt, sửa chữa)

 Khi hoạch định một kênh phân phối có hiệu quả thì yêu cầu phải xác định phânkhúc thị trường nào cần phục vụ, loại kênh nào được sử dụng tốt nhất, mục tiêu chọnkênh phân phối có thể tùy theo đặc tính của sản phẩm:

 Sản phẩm dễ hư hỏng (perishable product)

 Sản phẩm cồng kềnh (bulky products)

 Sản phẩm không theo tiêu chuẩn (nonstandardized products)

 Sản phẩm giá trị cao (hight products)

1.5.2 Tầm quan trọng của phân phối.

 Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực marketing

 Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch marketing củacông ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau

 Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sảnphẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường

 Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi sốlượng, vị trí, khả năng xâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch khác củacác nhà bán sĩ, bán lẻ

Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phânphối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian)

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

NAM THIÊN Á

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty

Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á

Trụ sở: 115-117 Đường Tên Lửa, Phường Bình Trị Đông, Quận Bình Tân, TPHCM.Điện thoại : (083) 853.9466

Sản xuất xi măng, các sản phẩm từ xi măng

Sản xuất bao bì xi măng, bao bì các loại

Kinh doanh xi măng cho ngành xây dựng

Nhận thấy được nhu cầu về mặt hàng xây dựng ngày càng gia tăng của thị trường,nên tháng 02 năm 2007, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á ra đời

Ngay từ khi mới thành lập, với kinh nghiệm có được từ trước cùng với sự nhiệt tìnhcủa bộ máy quản lý, Công ty đã đạt kế hoạch đề ra ngay trong năm đầu tiên Từ đó đếnnay, với những biến động của thị trường cùng với sự khủng hoảng kinh tế, Công ty cũng

đã không ít lần phải đối mặt với khó khăn Tuy nhiên, với chính sách phù hợp, khéo léo,mạnh dạn đầu tư nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm, có những chính sách bánhàng phù hợp, cải thiện tình trạng giao nhận hàng, với mong muốn tạo được sự thuận lợitốt nhất cho khách hàng khi giao dịch, mua bán với Công ty Nhờ vậy, uy tín của Công tyngày càng được nâng cao, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường trong nước

Trong tương lai, Công ty đang có những chính sách, dự án đầu tư mới với mục tiêucủng cố vị trí của mình tại thị trường trong nước và mở rộng ra thị trường nước ngoài

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

2.2.1 Chức năng

Sản xuất xi măng cung cấp cho ngành xây dựng đang phát triển rầm rộ như hiệnnay.

Thiết lập và củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, phục vụ và làm thỏa mãnnhu cầu của các đại lý, khách hàng đối với mặt hàng xi măng và các dịch vụ kèm theo

Mở rộng mạng lưới kinh doanh, nâng cao doanh số bán hàng, tăng mức lợi nhuận,không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên, và thựchiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước

Tổ chức nghiên cứu tiếp thị, nắm bắt thị hiếu nhu cầu ngày càng cao của ngành xâydựng đòi hỏi sự vững chắc, kết dính cho các công trình

Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Công ty, bảo toàn vàphát triển vốn, kinh doanh có hiệu quả, góp phần phát triển kinh tế của đất nước

Từng bước củng cố và phát triển Công ty

Phục vụ chăm sóc tốt đối với khách hàng

Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước

2.3 Cơ cấu tổ chức

2.3.1 Sơ đồ tổ chức

Sơ đồ 2.3.1: Cơ cấu tổ chức công ty Nam Thiên Á

(Nguồn: Phòng kinh doanh (2011))

2.3.2 Chức năng từng bộ phận:

- Quản lý và sử dụng số nhân sự, hoạch định chiến lược và mục đích kinh doanh củacông ty

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

PHÒNG TÀI CHÍNH

KẾ TOÁN

PHÒNG

TỔ CHỨC HÀNH CHÁNH

Chi

nhánh Ninh Thuận

Chi

nhánh Khánh Hòa

Chi

nhánh Phú Yên

Chi nhánh Bình Định

Chi nhánh Gia Lai

Chi nhánh Đắc Lắc

Chi nhánh

Đà Nẵng

- Quản lý, chấp hành quy tắc tài chính, thực hiện nguyên tắc hoạch toán, báo sổ,đảm bảo tiết kiệm chi phí, các định mức tài chính, đồng thời chịu trách nhiệm trước công

ty về hiệu quả sử dụng vốn

- Tổ chức giao ban hoạt động công ty, dự họp giao ban công ty định kỳ

- Có quyền đình chỉ tạm thời công việc của nhân viên thuộc quyền

 Giám Đốc kinh doanh:

- Tổ chức triển khai thực hiện các kế hoạch chiến lược kinh doanh

- Tìm kiếm, khai thác thị trường, theo dõi, thúc đẩy việc bán hàng, điều phối, quản

lý kinh doanh của công ty

- Nghiên cứu các thông tin do bộ phận kinh doanh – tiếp thị, bộ phận giao hàng, thịtrường, đại lý, cơ sở sản xuất cung cấp để phân tích, làm cơ sở giải quyết các vấn đề: giá

cả, thị phần, các chính sách của công ty đề ra

- Kiểm tra, điều hành các bộ phận của công ty, đại lý, cơ sở sản xuất phát sinh trongngày và báo cáo các công việc đã giải quyết cho Tổng Giám Đốc

 Phòng Tổng Giám Đốc Kỹ Thuật:

- Chịu trách nhiệm về vận hành công ty đúng theo quy trình công nghệ, quy trìnhsản xuất và bảo vệ an toàn tuyệt đối

- Tổ chức, triển khai thực hiện các kế hoạch, chiến lược kinh doanh

- Phụ trách phân công theo dõi sản xuất xi măng

- Kiểm tra, hướng dẫn nghiệp vụ kỹ thuật, giám sát kỹ thuật, bảo quản, bảo trì, sửdụng các thiết bị sản xuất theo đúng định kỳ

 Phòng Giám Đốc từng Chi Nhánh

- Phụ trách và chịu trách nhiệm chung mọi vấn đề tại chi nhánh

- Báo cáo cho Tổng Giám Đốc công ty hoạt động định kỳ của chi nhánh

Ngoài ra trong công ty còn có các bộ phận chức năng khác như: Bộ phận kỹ kho; bộ phận kinh doanh- tiếp thị; bộ phận giao nhận- tài xế; bộ phận kế toán; bộ phậnbảo vệ

- Phòng kế toán có các chức năng sau:

+ Chức năng kế hoạch tài chính

+ Chức năng quản lý tài chính

+ Chức năng thống kê

+ Chức năng kiểm tra kiểm soát

+ Chức năng tổng hợp và phân tích

- Các nhiệm vụ cụ thể của phòng kế toán:

+ Tổ chức, quản lý điều hành toàn bộ máy kế toán kiểm toán của công ty Lập kếhoạch, giao kế hoạch, tổ chức thực hiện, xử lý các báo cáo cấp trên theo đúng quy định.+ Thực hiện các quy định của pháp luật về kế toán tài chính và đảm bảo công tácthanh quyết toán cho mọi đối tượng của công ty đúng quy định

+ Kiểm tra các hoạt động thu chi tiền mặt, tiền gửi, các loại chứng từ, ký duyệt cácphiếu thanh toán trước khi trình Ban Giám đốc

+ Chịu trách nhiệm trực tiếp trước Ban Giám đốc về tính hợp pháp của các chứng từthanh quyết toán liên quan đến tài chính, hàng hóa, tài sản của công ty

+ Tư vấn cho Ban Giám đốc và cập nhật kịp thời về chính sách tài chính hiện hànhcủa Nhà nước Phổ biến kịp thời các chính sách, chế độ do Nhà Nước quy định tới cácphòng ban, cá nhân của công ty

+ Chịu trách nhiệm về hệ thống kế toán tài chính đối với Giám đốc và cơ quan thuế.+ Quan hệ với Ngân hàng, cơ quan Thuế, cơ quan Nhà nước có liên quan

+ Tổ chức công tác lưu trữ các chứng từ kế toán, quy trình lưu chuyển chứng từ, quytrình xuất - nhập - tồn vật tư, hàng hóa trong công ty

+ Tổ chức họp phong theo định kỳ, và các công việc khác theo yêu cầu của BanGiám đốc

 Phòng kinh doanh:

- Phòng kinh doanh có 4 chức năng chính sau: Công tác kế hoạch – Công tác nghiệp

vụ Giám sát– Triển khai tiếp thị kinh doanh theo kế hoạch được Ban Giám Đốc quy định

Bên cạnh đó, Phòng kinh doanh còn đảm nhiệm công tác xây dựng và quảng bá thươnghiệu.

- Nhiệm vụ của phòng kinh doanh: Công tác kế hoạch, Công tác nghiệp vụ, Công

tác giám sát, kiểm tra

 Bộ phận kỹ thuật:

+ Chịu trách nhiệm bảo dưỡng đội xe vận tải, sữa chữa máy móc văn phòng

+ Kiểm tra kỹ thuật các bao xi măng trước khi đến với người tiêu dùng

+ Tập huấn công tác phòng cháy chữa cháy cho công nhân viên theo định kỳ

2.4 Sơ lược tình hình phát triển của công ty trong thời gian qua.

2.4.1 Cơ cấu lao động.

Tổng số lao động của Công ty tại thời điểm 01/07/2011 là 516 người với cơ cấu

Bảng 2.4.1: Cơ cấu lao động của Công ty tại thời điểm 01/07/2011

(Người)

Tỷ lệ (%)

1 Hợp đồng không xác định thời hạn 361 70

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chánh (2011))

2.4.2 Cơ sở hạ tầng.

Cơ sở vật chất có mạnh, hiện đại thì sản phẩm làm ra mới có chỗ đứng trên thịtrường Có được vị thế ngày hôm nay, một phần là do công ty đã có chiến lược ngay từđầu sẽ đầu tư mạnh cho cơ sở vật chất, máy móc, cơ sở hạ tầng Điểm lại những hoạtđộng gần đây như: xây dựng xí nghiệp sản xuất xi măng với một hệ thống phân xưởngsản xuất, kho nguyên vật liệu, kho thành phẩm rộng gần 3 hecta với hàng loạt các máymóc công nghệ máy móc hiện đại, tiện nghi để giao dịch với khách hàng nhưng đồng thờicũng nơi sản xuất đã chứng tỏ công ty thực sự quan tâm đến việc nâng cấp cơ sở hạ tầng

Nơi đặt trụ sở chính của Công ty, có văn phòng làm việc của Hội đồng Quản trị,Ban Giám đốc và các phòng ban nghiệp vụ gồm: Phòng kế hoạch thị trường, Phòng tàichính kế toán, Phòng tổ chức lao động tiền lương, Phòng kỹ thuật sản xuất.

2.4.3 Máy móc thiết bị

Bảng 2.4.2: Thống kê máy móc thiết bị

Thời gian sử dụng còn lại (Năm)

(Nguồn: Phòng kế toán (2011))

2.4.4 Nguồn lực tài chính

Phân tích tình hình tài chính sẽ cho thấy một cái nhìn tổng quát về tình hình hoạtđộng của doanh nghiệp: Cơ sở vật chất,khả năng thanh toán, dòng lưu chuyển tiền tệ…các thông số tài chính phản ánh rõ nét “sức khoẻ”doanh nghiệp, qua đó mới có cơ sở để

ra các quyết định đúng đắn và tạo uy tín với các tổ chức khác

Tài sản công ty:

Bảng 2.4.3: Thống kê tài sản công ty

(Đơn vị tính: đồng)

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán (2011))Trong tài sản ngắn hạn: năm 2009 tăng 32,2% so với năm 2008 Năm 2010 tăng4,7% so với năm 2009 Ta có thể đánh giá như sau: Năm 2009 khoản phải thu kháchhàng tăng 180%, như vậy doanh nghiệp đang bị khách hàng chiếm dụng vốn quá nhiềukhiến khả năng lưu chuyển tiền giảm, và nợ phải trả tăng Trong khi năm 2009 nhu cầuximăng tăng lượng hàng tồn kho giảm Có thể nói chính sách thanh toán của doanhnghiệp chưa chặt chẽ Tuy nhiên đến năm 2010, chính sách thanh toán của công ty đãđược cải thiện, khoản phải thu đã giảm mạnh so với năm 2009 nhưng vẫn ở một con sốkhá cao 68% Trong năm 2010, ngành chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ khủng hoảng kinh tế

do đó sản lượng tiêu thụ giảm mạnh và lượng hàng tồn kho đã tăng vọt lên 46% so vớinăm 2009

2.4.5 Hoạt động Marketing

Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing, các hoạt động Marketing được phòng

Kế hoạch – Thị trường đảm nhiệm Phòng Kế hoạch – Thị trường có nhiệm vụ theo dõitổng hợp, phân tích tình hình thị trường các khu vực, toàn địa bàn, xây dựng các chươngtrình khuyến mại cho từng khu vực và toàn địa bàn, triển khai các dịch vụ sau bán hàng.Marketing là hoạt động không còn xa lạ với thị trường Việt Nam nhất sau hơn banăm gia nhập WTO Trên thị trường Việt Nam hiện nay, ngày càng có nhiều Công tynước ngoài vừa có tiềm lực về kinh tế, kỹ thuật sản xuất hiện đại, lại có công nghệ quản

lý tiên tiến Vì thế, để tồn tại và thành công trên thị trường thì chiến lược Marketing làchiến lược hàng đầu.Với vị thế là một Công ty lớn ở khu vực Miền Nam, Công ty luônluôn có những chính sách hợp lý để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng, đồng thờithỏa mãn được nhu cầu của một bộ phận khách hàng khó tính trên thị trường hiện nay

* Chính sách sản phẩm:

Chất lượng: Công ty hiện tại kinh doanh các mặt hàng ximăng của Tổng công ty đã cóthương hiệu trên thị trường như Hà Tiên, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai

Một mặt công ty bán hàng với những sản phẩm quen thuộc và là sản phẩm chính yếucủa mình thì bên cạnh đó Công ty cũng không ngừng tiềm kiếm những sản phẩm mới đểnâng cao sự canh tranh với các công ty khác.

Sản phẩm của công ty trước khi tung ra thị trường phải được kiểm định về chất lượngsản phẩm cũng như bao bì, thời hạn sử dụng để cho ra thị trường những sản phẩm đạt chấtlượng tốt nhất

Với phương châm luôn luôn coi trọng chất lượng là hàng đầu trong quá trình nhậphàng và với quy trình kiểm tra chất lượng chặt chẽ và hiệu quả, nguồn đầu vào luôn đượcđánh giá là xi măng có chất lượng ổn định trên thị trường Công ty luôn nhận được sự kỳvọng và sự mong đợi của người tiêu dùng

Bên cạnh đó, bao bì nhãn hiệu cũng là một phần rất quan trọng trong quá trình hoànthiện và phát triển sản phẩm

- Giá bán của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh tương đương hoặccao hơn tuy nhiên ximăng do Công ty phân phối có ưu thế về chất lượng so với đối thủcạnh tranh Đây cũng là một yếu tố mang tính chất chiến lược của công ty, công ty luônlựa chọn những sản phẩm tốt nhất để kèm theo đó là một chính sách giá hợp với sảnphẩm của mình Trên thị trường ximang hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và có rấtnhiều chính giá khác nhau phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm của mình, chính vì vậymỗi công ty đều có thị trường mục tiêu chính mình từ đó phân phối theo đối tượng kháchhàng của riêng mình để tạo nên một chuỗi khách hàng thân thiết

- Có chính sách chiết khấu theo khối lượng tiêu thụ cho khách hàng và luôn đượcđiều chỉnh phù hợp theo mùa vụ để khuyến khích khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn.Thông thường những khách hàng chính yếu của công ty sẽ được hưởng những chính sáchtốt nhất do công ty quy định, những khách hàng lấy số lượng lớn sẽ được công ty đặt biệtquan tâm để có những chính sách giá tốt nhất và chiết khấu tốt nhất để tạo nên sự thuậnlợi cho khách hàng, đồng thời công ty cũng có những chính sách chiết khấu cho các chủ

thầu xây dựng để tạo nên những ràng buộc và tạo nên sự quan hệ khắn khí giữa công ty

và những người quyết định đến mua hàng của công ty Chính vì những chính sách hậumãi và chăm sóc tốt nên lượng khách hàng lớn rất thích làm việc với công ty để kéo theo

đó họ cũng có một chút lợi nhuận cho mình

* Chính sách phân phối:

- Xi măng Công ty tiêu thụ thông qua hệ thống 139 nhà phân phối cấp 2 Với những

cơ sở kinh doanh vật liệu xây dựng cũng khá lớn ở các vùng miền thì công ty cũng chútrọng khá nhiều vào các cơ sở này, đây cũng là một nguồn thu nhập lớn của công ty, đểphủ sóng hết thị trường thì các cơ sở này cũng là một kênh phân phối khá hiệu quả, các

cơ sở này cung cấp cho các cá nhân, hộ gia đình mua về xây nhà việc cung cấp phânphối cho các cơ sở này cũng có những chính sách riêng, chính sách hoa hồng cũng riêngbiệt, để tạo sự hợp tác lâu dài với các cơ sở này thì cũng công ty cũng trích những khoảnghoa hồng tốt nhất để họ có những lợi nhuận tốt nhất khi đó các cơ sở này mới tập trungbán hàng cho công ty, vì đây là những cơ sở kinh doanh tự do nên khi không hài lòng vớicách phục vụ của một nhà cung cấp nào thì họ sẽ không chào bán hoặc không hợp tác vớicác nhà cung cấp đó

- Sản phẩm Công ty cung cấp đáp ứng kịp thời nhu cầu xi măng cho ngành xâydựng Với các chính sách và kế hoạch từ xa của mình thì công ty luôn tính toán hoạchđịnh cho mình về sản phẩm dự trữ để kịp đáp những những biến động theo thị trường, vìmặt hàng ximang này phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên của từng vùng, nơi đâu

có mùa nắng thì sản lượng tiêu thụ ở miền đó cao hơn so với mùa mưa, chính vì dựa vàoyếu tố tự nhiên này mà công ty luôn phân phối hợp lý cho các vùng miền

- Công ty có chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển tùy theo đối tượng khách hàng.Với số lượng lớn thì công ty phải hỗ trợ khách hàng để vận chuyển tới kho của kháchhàng