Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Tổng công ty giấy Việt Nam

Giấy là một mặt hàng thiết yếu trong đời sống xã hội của mỗi quốc gia. Sản phẩm giấy mang tính xã hội rất cao, giấy có thể sử dụng là một chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của một quốc gia thông qua chỉ tiêu mức tiêu thụ giấy bình quân trên một đầu người trong một năm.

MỤC LỤC

Mở đầu 3

Chương I- Khái quát chung về Tổng công ty giấy Việt Nam 5

1 Thông tin chung về doanh nghiệp 5

2 Quá trình ra đời và phát triển doanh nghiệp 5

3 Ngành nghề kinh doanh 7

Chương II- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty giấy Việt Nam 9

1 Tình hình tiêu thụ 9

1.1 Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng 9

1.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 12

2 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối 15

2.1 Mạng lưới kênh phân phối của công ty 16

2.2 Nhà phân phối 19

2.3 Các khách hàng khác 21

3 Đánh giá ưu nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm 22

3.1 Nhu cầu thị trường trong nước ngày càng tăng 22

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty trong thời gian qua 25

3.3 Những thành tựu đạt được của Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm thời gian qua 27

3.4 Những hạn chế cho công tác tiêu thụ sản phẩm 29

Chương III- Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty giấy Việt Nam 32

1 Phương hướng mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm 32

1.1 Mục tiêu sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010 – 2015 32

1.2 Kế hoạch tiêu thụ 34

2 Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 35

2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức bàn hàng 35

2.2 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 38

2.3 Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm 39

2.4 Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm 40

2.6 Các biện pháp giảm chi phí, qua đó có thể hạ giá thành sản phẩm 41

2.6.1 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp 41

2.6.2 Sử dụng hợp lý, tiết kiệm sức lao động 42

2.6.3 Xây dựng định mức hợp lý 43

2.7 Các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đẩy mạnh tiêu thụ 46 2.8 Mở rộng các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng 48

KẾT LUẬN 50

Mở đầu

Giấy là một mặt hàng thiết yếu trong đời sống xã hội của mỗi quốc gia Sảnphẩm giấy mang tính xã hội rất cao, giấy có thể sử dụng là một chỉ tiêu đánh giá sựphát triển của một quốc gia thông qua chỉ tiêu mức tiêu thụ giấy bình quân trên mộtđầu người trong một năm

Ngành công nghiệp giấy là một ngành công nghiệp quan trọng trong cácngành kinh tế quốc dân, vừa sản xuất ra tư liệu sản xuất vừa sản xuất ra tư liệu tiêudùng Ngành giấy hoạt động và ảnh hưởng đến toàn bộ các ngành khác trong nềnkinh tế quốc dân Thực tế, trong những năm qua đã chứng minh điều này Sản xuấtcủa ngành tăng trưởng nhanh, đóng góp đáng kể vào GDP của ngành công nghiệp,giải quyết công ăn việc làm, đóng góp rất lớn trong công cuộc xóa đói giảm nghèocủa Đảng và Nhà nước… Cùng với các vai trò quan trọng của mình ngành giấycũng cần đảm bảo sự phát triển của mình trong nền kinh tế thị trường có nhiều biếnđộng

Trong hoàn cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế, các doanh nghiệp sảnxuất nói chung và các doanh nghiệp sản xuất giấy nói riêng cần có các chính sáchvà biện pháp để duy trì và phát triển doanh nghiệp của mình Một doanh nghiệp sảnxuất cần chú ý đến quá trình sản xuất sao cho đạt hiệu quả nhất Bên cạnh đó sảnxuất ra cần được tiêu thụ Sản xuất và tiêu thụ là hai mặt mà bất kỳ doanh nghiệpcông nghiệp nào cũng phải quan tâm Tổng công ty giấy Việt Nam cũng nằm trongsố những doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề này

Trong những năm qua về lĩnh vực tiêu thụ Tổng công ty đã đạt được nhữngthành tựu đáng kể, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều khó khăn và thử thách Xem xétthực trạng tiêu thụ tại Tổng công ty, những kết quả, hiệu quả đã thực hiện được,những tồn tại và hạn chế, tìm ra nguyên nhân, từ đó đề xuất phương hướng và giảipháp điều chình là nội dung cơ bản của chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài:

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Tổng công ty giấy Việt Nam” mà em muốn

Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty giấy Việt Nam.

Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty giấy Việt Nam.

Sau thời gian thực tập tại đây, dưới sự chỉ bảo của các cô chú và anh chịtrong phòng Kế Hoạch – Tổng công ty Giấy Việt Nam và sự hướng dẫn của côPGS.TS Ngô Kim Thanh em đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp củamình Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó

Tuy vậy, trong quá trình thực tập và tìm hiểu, do còn có những hạn chế vềkinh nghiệm cũng như kiến thức nên bản chuyên đề này không thể tránh khỏi nhữngthiếu sót Em rất mong nhận được sự giúp đỡ đóng góp thêm của thầy cô và các bạnđể em có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện hơn đề tài của mình

Chương I- Khái quát chung về Tổng công ty giấy Việt

Nam

1 Thông tin chung về doanh nghiệp

- Tên doanh ngiệp: Tổng công ty giấy Việt Nam

- Tên tiếng anh: VietNam paper corporation

- Tên viết tắt: VINAPACO

- Địa chỉ: Số 25 phố Lý Thường Kiệt, quận Hoàn Kiếm

2 Quá trình ra đời và phát triển doanh nghiệp

Tổng công ty Giấy Việt Nam là doanh nghiệp Nhà nước do Thủ tướngChính phủ ra quyết định thành lập và chịu sự quản lý Nhà nước của Bộ Côngnghiệp, các Bộ, cơ quan trực thuộc Chính Phủ, UBND tỉnh và thành phố trực thuộcTrung ương Tổng công ty giấy là doanh nghiệp hạch toán kinh tế độc lập, có đầyđủ tư cách pháp nhân, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu để giao dịch theoquy định của Nhà nước

Tiền thân của Tổng công ty Giấy Việt Nam là Liên hiệp các xí nghiệp GiấyGỗ Diêm Năm 1976 Công ty Giấy Gỗ Diêm phía Bắc và Công ty Giấy Gỗ Diêmphía Nam được thành lập Hai công tu thực hiện chức năng quản lý sản xuất đối vớicác xí nghiệp quốc doanh Giấy Gỗ Diêm Công ty vừa là cơ quan quản lý cấp trên,vừa là cấp kế hoạch, vừa là cơ quan cấp điều hành sản xuất – kinh doanh của đơn vịtrực thuộc Kế hoạch sản xuất – kinh doanh của các đơn vị trong Công ty hoàn toàn

do Công ty phân giao và quyết định Công ty cân đối đầu vào, giao chỉ tiêu vật tư,chỉ định địa chỉ và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, kiểm tra, đánh giá, công nhận mứchoàn thành kế hoạch sản xuất – kinh doanh và duyệt quyết toán tài chính năm đốivới các xí nghiệp thành viên

Năm 1978 – 1984, Liên hiệp xí nghiệp Giấy Gỗ Diêm toàn quốc(LHXNGGD) được thành lập trên cơ sở hợp nhất hai công ty Giấy Gỗ Diêm phíaBắc và phía Nam theo Nghị định 302/CP ngày 01/12/1978 của Hội đồng Chính phủ.

Năm 1984 – 1990, Trong hoàn cảnh địa lý nước ta, điều kiện thông tin traođổi giữa các khu vực trong cả nước còn gặp khó khăn, để thuận lợi trong quản lý vàđiều hành sản xuất, năm 1984 Liên hiệp Giấy Gỗ Diêm toàn quốc được tách rathành hai Liên hiệp khu vực Liên hiệp Giấy Gỗ Diêm số 1 (phía Bắc) và Liên hiệpGiấy Gỗ Diêm số 2 (phía Nam)

Mặc dù đến năm 1987 có quyết định 217/HĐBT, nhưng thực tế hai Liênhiệp khu vực vẫn hoạt động như LHXNGGD toàn quốc vì thời gian này vẫn còn cơchế bao cấp Các đơn vị thành viên vẫn phụ thuộc toàn diện vào hai Liên hiệp.Nhóm sản phẩm giấy khu vực 1 và khu vực 2 cũng được thành lập trong giai đoạnnày nhưng chỉ là hình thức Nhìn chung, mô hình tổ chức của công ty, liên hiệp lúcbấy giờ hoàn toàn phù hợp với nền kinh tế vận hành thời bao cấp

Năm 1990 – 1993, Quyết định 217/HĐBT ra đời nhằm xóa bỏ cơ chế quảnlý bao cấp, tháo gỡ khó khăn cho các xí nghiệp công nghiệp quốc doanh Sự đổimới cơ chế quản lý tạo cho xí nghiệp có quyền tự chủ về tài chính và sản xuất kinhdoanh Vai trò tác dụng của Liên hiệp từ đó bị lu mờ dần

Để phù hợp với cơ chế quản lý mới, ngày 13/8/1990 Liên hiệp sản xuất –xuất nhập khẩu Giấy Gỗ Diêm toàn quốc (LHSX – XNKGGD) được thành lập theoQuyết định 368/CNg-TCLĐ của Bộ Công Nghiệp nhẹ trên cơ sở hợp nhất hai Liênhiệp Giấy Gỗ Diêm số 1 và Liên hiệp Giấy Gỗ Diêm số 2 LHSX – XNKGGD toànquốc hoạt động theo Điều lệ liên hiệp xí nghiệp quốc doanh ban hành tại Nghị định27/HĐBT ngày 22/3/1989

Từ tháng 3 năm 1993 đến tháng 4 năm 1995, để mở rộng chức năng kinhdoanh, dịch vụ thương mại của tổ chức LHSX – XNKGGD trong nền kinh tế thờimở cửa, LHSX – XNKGGD được chuyển đổi tổ chức và hoạt động thành Tổngcông ty Giấy Gỗ Diêm Việt Nam theo Quyết định số 204/CNg-TCLĐ ngày22/3/1993 của Bộ công nghiệp nhẹ Tổng công ty Giấy Gỗ Diêm Việt Nam là tổchức sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, thương mại và hoạt động dịch vụ chuyênngành giấy gỗ diêm

Đến năm 1995, ngành giấy đề nghị Nhà nước cho tách riêng vì ngành GỗDiêm là một ngành kinh tế – kỹ thuật khác không gắn liền với ngành Giấy Chính vìvậy đã dẫn đến sự ra đời của Tổng công ty Giấy Việt Nam

Tổng công ty Giấy Việt Nam được thành lập theo quyết định số 256/TTgngày 29/4/1995 của Thủ tướng Chính phủ và Nghị định số 52/CP ngày 02/8/1995của Chính phủ ban hành Điều lệ về tổ chức và hoạt động của Tổng công ty GiấyViệt Nam.

Tổng công ty Giấy Việt Nam là doanh nghiệp nhà nước có quy mô lớn nhấttoàn ngành Giấy, bao gồm các thành viên là doanh nghiệp hạch toán độc lập, đơn vịhạch toán phụ thuộc và các đơn vị sự nghiệp có quan hệ gắn bó với nhau về lợi íchkinh tế, tài chính, công nghệ, thông tin, đào tạo, nghiên cứu, tiếp thị, hoạt độngtrong lĩnh vực công nghệ giấy và trồng rừng nguyên liệu giấy, nhằm tăng cườngtích tụ, tập trung, phân công chuyên môn hóa và hợp tác sản xuất thực hiện nhiệmvụ Nhà nước giao, nâng cao khả năng và hiệu quả kinh doanh của các đơn vị thànhviên và của toàn Tổng công ty, đáp ứng nhu cầu về giấy của thị trường

Tổng công ty thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh giấy các loại bảođảm cân đối nhu cầu thiết yếu về giấy do Nhà nước giao, chăm lo phát triển vùngnguyên liệu giấy, cung ứng vật tư, nguyên liệu, phụ liệu, phụ tùng, thiết bị chongành giấy, thực hiện xuất nhập khẩu giấy và các loại hàng hóa khác có liên quanđến ngành giấy theo quy định của pháp luật Việt Nam

Tổng công ty có tư cách pháp nhân, có quyền và nghĩa vụ dân sự theo luậtđịnh, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh trong tổng số vốn doTổng công ty quản lý, có con dấu, có tài sản riêng, được mở tài khoản tại ngân hàngtrong nước và nước ngoài theo quy định của Nhà nước, được tổ chức và hoạt độngtheo điều lệ của Tổng công ty

3 Ngành nghề kinh doanh

Sản xuất kinh doanh các loại giấy, xenluylo, các sản phẩm từ giấy, nguyênliệu giấy, dăm mảnh, văn phòng phẩm, hóa chất, vật, thiết bị, phụ tùng phục vụngành giấy

Khai thác, chế biến, kinh doanh các loại nông, lâm sản, gỗ (trừ các loại gỗNhà nước cấm) và sản phẩm chế biến từ gỗ (gỗ dán, vép ép, bút chì, đũa, đồ mộc)

Sản xuất, kinh doanh in ấn, các sản phẩm văn hóa phẩm, đại lý phát hànhxuất bản phẩm, may mặc, da giầy, các mặt hàng từ chất dẻo

Thiết kế, thi công, xây lắp phục vụ lâm nghiệp, khai khoáng, trồng rừng,khai thác rừng, khoanh nuôi làm giàu rừng, thủy lợi nhỏ, xây dựng dân dụng vàcông nghiệp

Quản lý, bảo vệ, xây dựng và phát triển vốn rừng

Kinh doanh sắt thép đặc chủng sử dụng cho ngành giấy, sửa chữa các thiếtbị, nhà xưởng sản xuất giấy

Sản xuất, lắp đặt thiết bị phụ trợ, kết cấu kim loại ngành công nghiệp (cơvà điện)

Kinh doanh phụ tùng xe máy chuyên dụng để bốc xếp, vận chuyển nguyênliệu

Dịch vụ thiết bị vật tư xăng dầu, sửa chữa xe máy

Dịch vụ khoa học công nghệ, vật tư kỹ thuật và phục vụ đời sống

Dịch vụ vận tải lâm sản và bốc xếp hàng hóa vật tư

Xuất nhập khẩu sản phẩm giấy, xenluylo, lâm sản, thiết bị, hóa chất (trừhóa chất Nhà nước cấm) và các loại hàng hóa khác phục vụ cho sản xuất, kinhdoanh của công ty mẹ

Sản xuất và kinh doanh điện

Kinh doanh nhà khách, khách sạn và các dịch vụ kèm theo (không bao gồmkinh doanh quán bar, nhà hàng karaoke và vũ trường)

Dịch vụ cho thuê văn phòng, nhà ở, nhà xưởng, kho bãi

Kinh doanh tổ chức dịch vụ, đăng cai các hoạt động văn hóa, thể thao, vuichơi, giải trí (trừ loại hình vui chơi, giải trí Nhà nước cấm)

Dịch vụ du lịch lữ hành nội địa và quốc tế

Nghiên cứu khoa học và công nghệ, thực hiện các dịch vụ thông tin, đàotạo, tư vấn đầu tư, thiết kế công nghệ, ứng dụng và chuyển giao công nghệ mớitrong các lĩnh vực: nguyên liệu, phụ liệu, thiết bị phụ tùng, các sản phẩm giấy,xenluylo, nông, lâm nghiệp, sản phẩm thử nghiệm và sản xuất lô nhỏ các mặt hàngtừ kết quả nghiên cứu, nghiên cứu cây nguyên liệu và các vấn đề lâm sinh xã hội vàmôi trường có liên quan đến nghề rừng

Đào tạo trung học kỹ thuật công nghiệp giấy, công nhân kỹ thuật côngnghệ và cơ điện phục vụ sản xuất kinh doanh cho ngành công nghiệp giấy, bồidưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ kỹ thuật và quản lý điều hành của các doanhnghiệp sản xuất và tổ chức bồi dưỡng, kiểm tra nâng bậc cho công nhân, hợp tácliên kết với các cơ sở đào tạo, nghiên cứu và sản xuất kinh doanh trong và ngoàinước để đa dạng hóa các loại hình đào tạo, tổ chức lao động sản xuất, dịch vụ gắnvới đào tạo

Chương II- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công

ty giấy Việt Nam

1 Tình hình tiêu thụ

1.1 Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng

Nhu cầu tiêu dùng giấy trong giai đoạn 2007 – 2010

79.000395.000948.000158.000

85.500427.5001.026.000171.000

92.500462.5001.110.000115.000

(Nguồn: phòng kế hoạch)

Nhu cầu tiêu dùng giấy ngày càng tăng qua các năm cùng với sự gia tăng

dân số Tuy nhiên lượng tăng này là không đều qua các năm Cụ thể năm 2008 có

mức tiêu dùng bình quân tăng 8,3% so với năm 2007, năm 2009 tăng 7,1% so với

2008, dự kiến 2010 tăng 15,4% so với 2009 Nhu cầu dùng giấy ngày càng tăng tạo

điều kiện cho các doanh nghiệp giấy mở rộng sản xuất để đáp ứng thị trường

Nhu cầu giấy in, viết tại Việt Nam trong những năm qua gia tăng mạnh mẽ

theo đà tăng trưởng của sự nghiệp phát triển văn hóa giáo dục Sự bùng nổ của

thông tin, máy in, máy photocopy, máy vi tính cũng làm tăng nhu cầu về loại giấy

này Trong cơ cấu sản xuất của Tổng công ty thì lượng giấy in, viết, tráng là lớnnhất, đáp ứng được phần lớn nhu cầu về loại giấy này Vào năm 2007 lượng sảnxuất giấy in, viết, tráng là 149.330 tấn (đáp ứng được 41,5% tổng nhu cầu) Năm

2008 sản lượng là 198.016 tấn ( đáp ứng 50,1% tổng nhu cầu) Năm 2009 sản lượnglà 153.787 tấn ( đáp ứng 36% tổng nhu cầu)

Về mặt hàng giấy bao bì công nghiệp Nhu cầu về loại giấy này tăng mạnhmẽ theo đà phát triển của công nghiệp Việt Nam, đặc biệt là bao bì carton nhiều lớpvà giấy kraft làm vỏ bao xi măng Tuy nhiên giấy hộp, giấy bao gói nội địa chỉ đápứng những nhu cầu giấy có chất lượng thấp và trung bình Các nhu cầu giấy có chấtlượng cao đều phải trông chờ vào nguồn nhập khẩu Gần đây Tổng công ty mới sảnxuất và tiêu thụ loại giấy này và đang ngày càng mở rộng sản xuất Từ không sảnxuất vào năm 2005 lên đến 48.583 tấn vào năm 2009 Nhu cầu thị trường rất lớnnhưng sức sản xuất của Tổng công ty về lượng giấy này vẫn còn rất hạn chế Chỉđáp ứng từ 4,6% - 5% tổng nhu cầu thị trường

Mức tiêu thụ từng loại giấy được thể hiện qua các năm:

Đơn vị: tấn

ty đã tiêu thụ 157.645 tấn (40%) Năm 2009, nhu cầu là 427.500 tấn thì Tổng công

ty đã tiêu thụ được 190.000 tấn (44,4%) Như vậy thị phần của Tổng công ty về loạigiấy này ngày càng tăng qua các năm

Cùng với việc gia tăng lượng sản xuất thì lượng tiêu thụ của giấy bao bìcông nghiệp cũng tăng lên đáng kể và vẫn tiếp tục tăng Đang dần dành lại thịtrường từ hàng nhập khẩu

Tình hình tiêu thụ sản phẩm giấy 2006 – 2010

Tấn Tăng trưởng

( Nguồn: phòng kế hoạch)

Qua bảng trên ta thấy, mức sản xuất sản phẩm giấy năm 2008 so với năm

2007 tăng nhanh và mức tiêu thụ cũng có tăng trưởng nhưng tăng trưởng khôngđáng kể Đến thời kỳ cuối năm 2008 đầu năm 2009 sản lượng sản xuất giảm mạnh.Nguyên do của quá trình giảm sút sản lượng sản xuất này là do cuộc khủng hoảngkinh tế toàn cầu diễn ra trong khoảng thời gian đó Cuộc khủng hoảng kinh tế đãgây ảnh hưởng mạnh đến tình hình sản xuất xủa Tổng công ty, tạo ra sự không ổnđịnh trong quá trình sản xuất Do phải nhập khẩu một lượng lớn giấy và bột giấycùng với việc tăng giá của một số loại vật tư, nhiên liệu và nguyên liệu khiến choviệc sản xuất bị ngưng trệ

Trong giai đoạn 2008 – 2009 nhu cầu tiêu dùng giấy vẫn luôn liên tục tăngtạo cho việc tiêu thụ giấy của Tổng công ty tăng Tuy nhiên tăng về lượng sản phẩmtiêu thụ nhưng doanh thu, lợi nhuận của Tổng công ty lại vẫn giảm Năm 2008doanh thu là 3.341.259 triệu đồng, sang năm 2009 là 2.534.393 triệu đồng, giảm24,1% Lợi nhuận năm 2008 là 209.336 triệu đồng, năm 2009 là 78.100 triệu đồng,giảm đến 62,7% Đây vẫn là một ảnh hưởng sâu sắc của khủng hoảng kinh tế

Đến thời điểm hiện nay, khi cuộc khủng hoảng đang dần qua đi, các doanhnghiệp dần dần khôi phục được sản xuất Sức sản xuất của Tổng công ty cũng tăngvà dần ổn định Dự kiến năm 2010 sẽ tăng 18% về sản lượng sản xuất so với năm

2009 Nhưng ta lại thấy lượng tiêu thụ năm 2010 lại giảm so với năm 2009 Trongnăm nay ngành giấy phải đối mặt với vấn đề khó khăn khiến cho giá giấy tăng độtbiến Việc tăng giá giấy là do nhà sản xuất trên thế giới tăng giá Họ tăng giá vì

nguồn cung cấp bột giấy đang bị khan hiếm nghiêm trọng Nhà cung cấp nguyênliệu bột giấy lớn nhất thế giới là Argentina Do xảy ra tình trạng cháy rừng ở đấtnước này nên đã làm giảm sản lượng, thậm chí là tạm thời ngưng cung cấp nguyênliệu bột giấy Trong khi đó, nhu cầu sử dụng giấy trên thế giới lại liên tục tăng.Chính vì thế nhà cung cấp bột giấy đã đẩy giá cung cấp bột giấy tăng mạnh, buộccác nhà sản xuất và phân phối giấy cũng phải tăng giá Đẩy tất cả các doanh nghiệpsản xuất giấy trên thế giới rơi vào tình trạng khan hiếm nguyên liệu sản xuất, giágiấy vì thế mà tăng vọt Việt Nam cũng phải chịu ảnh hưởng trực tiếp, già giấy cũngbị đẩy lên cao, làm cho sản lượng tiêu thụ giảm mạnh Tuy nhiên giá giấy chỉ tăngvọt trong khoảng thời gian ngắn Việc sản xuất và tiêu thụ của Tổng công ty đangdần đi vào ổn định và phát triển.

1.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường

Thị trường tiêu thụ: Về cơ bản, VINAPACO đã xây dựng được mạng lưới

bán hàng rộng khắp trên toàn quốc với 3 chi nhánh đặt tại các thành phố lớn là HàNội, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh Thị trường phân phối chủ yếu của Tổngcông ty là khu vực miền Bắc (chiếm 53%) thị trường Do các đơn vị sản xuất củaTổng công ty tập trung chủ yếu tại các tỉnh phía Bắc Nên việc thiết lập các kênhphân phối ở phía Bắc được thuận lợi hơn Đối tượng khách hàng chủ yếu bao gồmcác đơn vị xuất khẩu và gia công hàng xuất khẩu, nhà xuất bản giáo dục và các đơnvị trực thuộc, các nhà in, các đơn vị sản xuất tập vở, chế biến giấy ram, văn phòng,học sinh và sinh viên Tổng công ty đang dần mở rộng thị trường đến khu vực miềnTrung và miền Nam

Tình hình phân phối sản phẩm của VINAPACO theo địa bàn

giai đoạn 2006 - 2009

Miền Bắc Xuất khẩu Miền Nam Miền Trung

Nguồn: VINAPACO

Thị phần: VINAPACO chiếm lĩnh thị phấn tương đối lớn (30%) so với

các đối thủ cạnh tranh khác do sản phẩm có chất lượng tốt, ổn định và giá bán thấp hơn các đối thủ cạnh tranh Những ưu điểm về sản phẩm có được do VINAPACO có quy trình công nghệ sản xuất tương đối hiện đại với chu trình khép kín, chủ độngvề nguyên liệu sản xuất, quan tâm đến vấn đề bảo vệ môi trường và uy tín về

Thị phần tiêu thụ giấy viết của VINAPACO và các đối thủ

cạnh tranh năm 2008

VINAPACO Tân Mai Nhập khẩu Các đơn vị khá c

(Nguồn: VINAPACO)

Tổng công ty không chỉ cạnh tranh với sản phẩm giấy với các doanh nghiệptrong nước mà còn có lượng lớn giấy nhập khẩu từ bên ngoài vào Việt Nam Nhànước đã có những chính sách hạn chế lượng giấy nhập khẩu vào thị trường ViệtNam thông qua mức thuế nhập khẩu áp dụng riêng cho từng loại giấy, tuy nhiênmỗi năm một lượng lớn giấy ngoại xâm nhập vào thị trường nội địa bằng nhiều conđường và hình thức khác nhau, hợp pháp hoặc bất hợp pháp Sản lượng giấy nhậpkhẩu vào thị trường Việt Nam giai đoạn 2005 – 2010 trong khoảng từ 540.000tấn/năm đến 655.515 tấn/năm Và lượng nhập khẩu này vẫn duy trì trong suốt thờigian qua, không có xu hướng giảm mà ngày càng có xu hướng tăng lên Lượng giấynhập khẩu vào Việt Nam lớn hơn rất nhiều so với lượng giấy do Tổng công ty giấyViệt Nam sản xuất ra Sản phẩm giấy ngoại đã cạnh tranh gay gắt với sản phẩm giấytrong nước Vào năm 2009 lượng giấy nhập khẩu là 655.515 tấn trong khi nhu cầutiêu thụ tại Việt Nam là 1.710.000 tấn Như vậy là đã chiếm 38% lượng tiêu thụ.Trong khi đó lượng sản xuất của Tổng công ty chỉ là 234.363 tấn Chỉ chiếm 13,7%nhu cầu thị trường Sản phẩm giấy ngoại thâm nhập vào thị trường đã làm giảm thịphần tiêu thụ sản phẩm của các công ty sản xuất trong nước

30%

38%

2%

30%

2 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối

Hiện nay công tác tiêu thụ cũng như việc giải quyết những vấn đề liên quanđến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng thị trường (thuộc sự quản lý trực tiếpcủa Tổng giám đốc công ty) của công ty đảm nhận Công việc chính của phòng thịtrường là tìm kiếm các đại lý và các trung gian khác trong kênh phân phối, thựchiện việc tiêu thụ hàng hóa, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức các hội nghị kháchhàng…

2.1 Mạng lưới kênh phân phối của công ty

Sơ đồ mạng lưới phân phối của công ty

Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty (trên thực tế còntồn tại một số loại kênh không chính thức khác)

Kênh trực tiếp (kênh 1): do sản phẩm của công ty chủ yếu là giấy cuộn,

giấy thành phẩm chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng công nghiệp trongkênh này chủ yếu là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng

Tổng công ty giấy Việt Nam

Chi nhánh đại diện

Đại lý

Khách hàng công nghiệp

Bán buôn Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

phẩm lớn và các xí nghiệp gia công xén kẻ giấy (trên địa bàn tỉnh Phú Thọ) Cáckhách hàng này thường có đặc điểm là mua với khối lượng lớn trong mỗi lần muavà hoạt động mua của họ mang tính mùa vụ chủ yếu vào những tháng chuẩn bị chonăm học mới

Sử dụng kênh này có thể cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theođúng tiến độ do bên mua yêu cầu Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoahồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn

Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên công ty có điều kiện để nắm bắt đượcnhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn

Tuy nhiên việc sử dụng kênh phân phối này có hạn chế là khi khách hàng ở

xa không tập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vậnchuyển cao

Các kênh gián tiếp (tất cả các kênh còn lại): Qua sơ đồ mạng lưới tiêu thụ

có thể nhận thấy rằng kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tayngười tiêu dùng là những kênh dài và qua nhiều trung gian Điều này có thể đượcgiải thích là do sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo dục chonên khách hàng của công ty rất đa dạng và thường không tập trung nhất là đối vớisản phẩm là giấy thành phẩm Cho nên việc sử dụng kênh nhiều cấp sẽ tạo điều kiệncho sản phẩm của công ty đến được những vùng xa phục vụ cho sự nghiệp giáo dụcvà đào tạo

Các kênh 2, 3a, 4a, 4b là kênh tiêu dùng công nghiệp, các khách hàng côngnghiệp xuất hiện trong kênh này là các cơ sở gia công xén kẻ giấy ở xa tỉnh PhúThọ (quy mô không lớn lắm) lượng mua của họ trong mỗi lần mua không lớn lắmvà nằm trong khả năng cung ứng của đại lý hoặc chi nhánh Ngoài ra còn có nhữngkhách hàng công nghiệp họ mua sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trongđơn vị họ

Việc sử dụng các loại kênh phân phối này có thể giúp công ty phát triểnmột mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong công việc tiêu thụ, đặc biệtcó thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi Tận dụng được nguồn lực của cáctrung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp Tiếtkiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởicác trung gian

Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế: do số lượng thành viênnhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản phẩm trên thực tế công ty

mới chỉ kiểm soát được các đại lý và chi nhánh họ phải bán theo giá quy định củacông ty còn các trung gian khác công ty không kiểm soát được Công ty có thể gặpphải rủi ro do hàng hóa tồn kho ở chỗ của các đại lý Mối quan hệ giữa các thànhviên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém.

Hiện nay công ty có xu hướng sử dụng các loại kênh phân phối dài Đối vớikênh 3a và 3b chủ yếu sử dụng đối với những khu vực thị trường gần địa bàn tỉnhPhú Thọ Các đại lý trong kênh này là những đại lý thuộc quyền kiểm soát của công

ty (thông qua Phòng thị trường) và những đại lý này sẽ lấy hàng trực tiếp tại công

ty, hàng tháng phải nộp báo cáo hàng và được hưởng hoa hồng đại lý do hai bênthỏa thuận

Quy trình bán hàng cho các đại lý

- Tổng giám đốc

- Trưởng, phó Phòng thị

trường

- Tổng hoặc phó tổng

giám đốc

- Ban giám đốc

- Phòng thị trường

- Phòng tài vụ

- Kho thành phẩm

- Giấy chứng nhận tài sản của bên nhận đại lý

- Hợp đồng đại lý

- Thế chấp tài sản

- Lệnh xuất hàng

- Hóa đơn chứng từ

- Sổ theo dõi xuất hàng

Đối với những kênh thuộc kiểu kênh 4 chủ yếu sử dụng cho khu vực thịtrường ở xa nhà máy Các chi nhánh đại diện ở đây hoạt động như là một người bánbuôn của công ty

Chi nhánh phải tự đảm nhận việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối để tiêuthụ sản phẩm tại khu vực thị trường do mình phụ trách Để tạo điều kiện cho chi

Lựa chọn đại lý

Ký hợp đồng đại lý

Giao hàng

nhánh trong công tác tiêu thụ sản phẩm công ty không ký hợp dồng bán giấy và hợpđồng đại lý mới với những đơn vị nhận làm đại lý trong khu vực thị trường của chinhánh chỉ trừ trường hợp khả năng hoạt động của chi nhánh tại đó yếu và công tythấy cần phải mở thêm đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ

Hiện nay công ty có ba chi nhánh: chi nhánh Hà Nội chịu trách nhiệm tổchức việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực các tỉnh phía Bắc, chi nhánh Đà Nẵng phụtrách tiêu thụ tại khu vực miền Trung, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh chịu tráchnhiệm tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam Các chi nhánhđược ưu tiên trong thanh toán, ưu tiên nhận hàng và được hỗ trợ vận chuyển Cácchi nhánh ngoài việc tổ chức hoạt động tiêu thụ tại địa bàn còn có trách nhiệm tậphợp các đơn hàng của các khách hàng công nghiệp lớn gửi về cho công ty để công

ty tổ chức thực hiện ngoài ra chi nhánh còn có nhiệm vụ thu thập thông tin về tìnhhình thị trường, sản phẩm ở đó từ đó có những kiến nghị giúp cho công ty hoànthiện sản phẩm của mình

2.2 Nhà phân phối

* Điều kiện trở thành nhà phân phối

Có tư cách pháp nhân, giấy phép kinh doanh ngành hàng hóa phù hợp vớihàng hóa của Tổng công ty Có đủ các nguồn lực để kinh doanh phân phối và tiêuthụ các sản phẩm của Tổng công ty như cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, khohàng thuận tiện và đủ rộng, có phương tiện vận chuyển

Có uy tín trên thị trường Đồng ý ký kết hợp đồng làm nhà phân phối, camkết thực hiện theo quy chế này và tất cả các chủ trương chính sách của Tổng công

ty

Đảm bảo tổng doanh số bán sản phẩm đạt mức doanh số tối thiểu mà Tổngcông ty quy định tùy theo từng khu vực thị trường và từng thời điểm ký kết hợpđồng làm nhà phân phối Đáp ứng được điều kiện đảm bảo thanh toán

* Trách nhiệm, quyền hạn của nhà phân phối

Thực hiện quảng cáo, giới thiệu, tạo dựng kênh phân phối và bán hàng tạikhu vực do Tổng công ty chỉ định với giá thống nhất theo quy định Trong mọitrường hợp không được phép bán cho khách hàng ngoài khu vực chỉ định Việc bánhàng cho người thứ ba và người này đem bán sang khu vực khác được coi như bánlấn vùng

Nhà phân phối có trách nhiệm bảo quản hàng hóa, biển quảng cáo, tủ, giátrưng bày hoặc những trang thiết bị khác mà Tổng công ty trang bị nhằm phục vụcho việc tiêu thụ Mọi thất thoát, hư hỏng hoặc làm suy giảm chất lượng do nhàphân phối gây nên thì nhà phân phối phải chịu trách nhiệm bồi thường 100% giá trị.

Thực hiện các biện pháp đảm bảo thanh toán Thực hiện các điều khoản vềthanh toán đúng theo như hợp đồng kí kết giữa hai bên Tổng công ty khuyến khíchnhà phân phối thanh toán bằng hình thức chuyển khoản

Lập báo cáo bán hàng, báo cáo tồn kho, thống kê điểm bán lẻ hàng thángtheo biểu mẫu của Tổng công ty và gửi về cho nhân viên giám sát Nhà phân phốicó trách nhiệm phối hợp với nhân viên giám sát thực hiện đầy đủ các chương trìnhxúc tiến thương mại của Tổng công ty

Phải có nhân viên bán hàng và đảm bảo rằng nhân viên bán hàng thực hiệntốt công việc giới thiệu sản phẩm, chào hàng, bán hàng, hỗ trợ thương mại… chosản phẩm của Tổng công ty Số lượng nhân viên bán hàng sẽ được quy định cụ thểtrong hợp đồng

Nhà phân phối phải có trách nhiệm duy trì mức tồn kho của tất cả các sảnphẩm ít nhất là 25% doanh số khoán để tránh việc hết hàng hoặc để đáp ứng kịpthời nhu cầu bán hàng tăng đột ngột

Tham dự đầy đủ các cuộc họp, tập huấn, hội nghị khách hàng.Không bánsản phẩm làm nhái, làm giả sản phẩm của Tổng công ty Bảo vệ uy tín và thươnghiệu của Tổng công ty trên thị trường Tổng công ty uỷ quyền cho NPP thực hiệnphân phối và tiêu thụ các sản phẩm của TCT sản xuất và cung cấp tại khu vực màNPP quản lý Trong trường hợp nhu cầu thị trường tại khu vực tăng, nhưng nguồnlực của NPP hiện tại không đủ đáp ứng nhu cầu thị trường, TCT có quyền yêu cầuNPP bổ sung các nguồn lực cho phù hợp trong vòng 90 ngày Nếu khả năng nguồnlực NPP không đáp ứng được, TCT có quyền bổ sung thêm NPP mới để phục vụnhu cầu trong khu vực tốt hơn

* Quyền lợi của nhà phân phối

Được TCT giao chỉ tiêu doanh số hàng tháng, hàng quý NPP được hưởng

hoa hồng tính trên doanh số bán sản phẩm trước thuế trong tháng là 2,5% Hoa

hồng của NPP chỉ được chi trả sau khi NPP thanh toán đúng hạn

Hỗ trợ thuê kho 0,5% doanh số trước thuế với điều kiện NPP duy trì diệntích thuê kho chứa được lượng sản phẩm của TCT có giá trị vượt 25% tổng mứckhoán hàng tháng

Thưởng đạt doanh số tính trên tỷ lệ % doanh số trước thuế của tháng:

Được hưởng 0,5% tổng doanh số trước thuế để hỗ trợ lương nhân viên bánhàng nếu đạt trên 60% doanh số tháng và các tiêu chí khác theo đề xuất của NVGS.Các chế độ thưởng khác theo chương trình của TCT

Được TCT hỗ trợ đào tạo về kiến thức sản phẩm, tập huấn nâng cao nghiệpvụ và kỹ năng bán hàng cho NVBH

Được giao hàng tới tận kho của NPP Được hướng dẫn, cung cấp đầy đủthông tin về TCT, sản phẩm và các thông tin liên quan khác

Đề xuất đổi, trả sản phẩm bị lỗi hỏng do TCT

Được TCT trang bị biển quảng cáo cũng như các vật phẩm quảng cáo khác.Được thông báo tăng giảm giá trước 15 ngày và các quyền lợi khác đượcthể hiện trong hợp đồng ký giữa hai bên

2.3 Các khách hàng khác

* Khách hàng siêu thị

Tổng công ty kí kết hợp đồng bán sản phẩm giấy chế biến cho các chuỗisiêu thị lớn tại các thành phố lớn trong cả nước Các chuỗi siêu thị và siêu thị khácgiao cho nhà phân phối, tổng đại lý hoặc đại lý chịu trách nhiệm

Quyền lợi của khách hàng siêu thị theo thỏa thuận giữa hai bên nhưng tổngcác quyền lợi mà siêu thị được hưởng không vượt quá 4% giá trị doanh số thángtrước thuế

Trách nhiệm, nghĩa vụ của các bên theo thỏa thuận và được thể hiện tronghợp đồng kinh tế

* Khách hàng lớnTổng công ty trực tiếp ký kết hợp đồng kinh tế bán sản phẩm giấy chế biếncho các cơ quan, doanh nghiệp tiêu dùng với số lượng lớn

Quyền lợi của khách hàng lớn theo thỏa thuận giữa hai bên nhưng tổng cácquyền lợi mà khách hàng lớn được hưởng không vượt quá 2% giá trị doanh số thángtrước thuế

Trách nhiệm, nghĩa vụ của các bên theo thỏa thuận và được thể hiện tronghợp đồng kinh tế

Doanh số đạt 70%-100% >100%

* Cửa hàng lớn

Trên cơ sở đề xuất của NPP, Tổng đại lý hoặc đại lý, Tổng công ty định kỳxem xét đưa vào hoặc đưa ra danh sách cửa hàng lớn của Tổng công ty

Các tiêu chí của cửa hàng lớn do Tổng giám đốc quy định dựa trên cơ sở vịtrí, quy mô và doanh số mặt hàng giấy chế biến của cửa hàng

Tùy tình hình và theo từng thời điểm, Tổng công ty dành cho cửa hàng lớncác ưu đãi về: cung cấp hàng hóa, các chương trình xúc tiến thương mại và các ưuđãi khác theo quyết định của Tổng giám đốc Tổng công ty

TCT khuyến khích các chi nhánh thực hiện các hoạt động thương mại điệntử trong việc tiêu thụ giấy chế biến TCT sẽ hỗ trợ cho các chi nhánh trong hoạtđộng này

3 Đánh giá ưu nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm

3.1 Nhu cầu thị trường trong nước ngày càng tăng

Với tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và ổn định của Việt Nam ở mức5% - 6%/năm (năm 2009), Việt Nam được nhiều nhà đầu tư nhìn nhận là một thịtrường đầy tiềm năng Cùng với sự phát triển kinh tế, ngành công nghiệp Giấy ViệtNam cũng đang có những bước tiến vượt bậc Trong những năm qua nhu cầu về cácsản phẩm ngày một tăng mạnh, và sẽ còn tăng rất nhanh

Cùng với sự phát triển kinh tế, xã hội của đất nước, trong vòng 10 năm qua,ngành công nghiệp Giấy Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng và chiềusâu, không những về số lượng mà cả về chất lượng, đáp ứng được nhu cầu trongnước và một số mặt hàng có khả năng xuất khẩu ra nước ngoài

Thị trường giấy Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ Người tiêu dùng ngàycàng đòi hỏi khắt khe hơn về chất lượng và mẫu mã sản phẩm Các nhà sản xuấtkinh doanh cần một môi trường sản xuất kinh doanh lành mạnh, chuyên nghiệp vớinhững điều kiện về cơ sở vật chất cũng như trang thiết bị công nghệ.

Bên cạnh những mặt tích cực nêu trên, thị trường Giấy Việt Nam còn tồntại nhiều bất cập, chưa tương xứng với tiềm năng của ngành, còn những hạn chếvốn có như đại bộ phận máy móc thiết bị đều đã lạc hậu, phần lớn các dây chuyền ởtình trạng mất cân đối, không đồng bộ, sản xuất kinh doanh phát triển thiếu địnhhướng dài hạn, nhỏ lẻ, tự phát, cạnh tranh không lành mạnh, nhiều mặt hàng khôngrõ nguồn gốc còn tràn lan trên thị trường, hàng hóa đến tay người tiêu dùng phảiqua quá nhiều cấp trung gian Kinh doanh các sản phẩm giấy tại các thành phố cònnhiều vấn đề cần xem xét:

Các hộ kinh doanh cá thể thường buôn bán các sản phẩm giấy của nhiềucông ty khac nhau Các cửa hàng này đồng thời bán sản phẩm của rất nhiều hãng vàcó chất lượng, giá cả, xuất xứ hàng hóa nhiều khi không rõ ràng

Các công ty kinh doanh khác thì thuê các cửa hàng lớn tại các phố lớn bánsản phẩm riêng của công ty mình Các cửa hàng này phải chịu giá thuê mặt bằngcao tại thành phố và mặt bằng không lớn Đồng thời cũng đòi hỏi chi phí quảng cáophải lớn thì người tiêu dùng mới biết đến và chi khi thực sự có nhu cầu Vì vậy giácả sẽ khá cao so với các mặt hàng khác Tuy nhiên, ngay cả khi đã tới cửa hàng bánsản phẩm của công ty, người tiêu dùng vẫn có tâm lý ngập ngừng chưa quyết địnhmua hàng vì họ muốn tham khảo và so sánh thêm các sản phẩm khác nữa trên thịtrường Vì vậy, cơ hội bán hàng đã giảm đi rất nhiều

Xét rằng về sản phẩm giấy của Tổng công ty Giấy Việt Nam, trên thịtrường Việt Nam thời điểm hiện nay đã có rất nhiều sản phẩm giấy với đa dạng cảvề mẫu mã lẫn chủng loại sản phẩm Các sản phẩm giấy được nhập khẩu từ cácnước phát triển có chất lượng tốt nhưng giá thành lại cao Các sản phẩm sản xuấttrong nước có chất lượng không ổn định nhưng lại có giá cả có thể sẽ phù hợp vớiđiều kiện của người dân Việt Nam hơn và mẫu mã cũng dễ dàng thay đổi phù hợpvới thị hiếu của khách hàng trong nước vì vậy cần chú trọng đầu tư vào sản phẩmnhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã để đáp ứng tiêu chuẩn kỹthuật cũng như nhu cầu của thị trường, đồng thời tiến hành đa dạng hóa sản phẩmđể phù hợp với nhu cầu thị hiếu của các thị trường khác nhau Vè để làm được điềuđó, đòi hỏi Tổng công ty Giấy Việt Nam cần phải có những kế hoạch cụ thể đàu tư

xây dựng cơ sở vật chất thật tốt, nâng cấp và cải tạo hệ thống máy móc thiết bị côngnghệ mới…

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty trong thời gian qua

Mức độ tăng trưởng giai đoạn 2006-2010

2010

Tăng BQ(%) 1.Giá trị SXCN

Trong đó:

2.Doanh thu Tỷ đồng 3.858 4.536 5.375 4.434 5.128 19

Trong đó:

3.Giấy các loại Tấn 273.388 286.180 315.606 234.363 276.500 16

Trong đó:

-Giấy in, viết Tấn 158.019 175.301 198.016 153.787 159.300 15,5

5.Khai thác gỗ Tấn 203.469 375.692 316.481 312.409 267.025 0

6 Dăm mảnh xuất

khẩu Tấn 115.580 139.194 156.847 101.691 170.000 18 7.Nộp ngân sách Tỷ đồng 175,7 189,4 272,4 134,6 160,4 27

Trong đó:

Trong đó:

(Nguồn: Phòng kế hoạch)

Thực tiễn sản xuất từ năm 2006-2010 cho thấy, sản lượng giấy đạt mứctổng tăng trưởng là 42%, trung bình đạt 8,4% /năm Tổng tăng trưởng về giá trị