Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống ăn quả tại công ty TNHH nhà nước một thành viên tư vấn và đầu tư phát triển rau hoa quả

Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả là một bộ phận thị trường của doanh nghiệp, bao g

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

ðẶNG THỊ HỒNG THÚY

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÂY GIỐNG ĂN QUẢ TẠI CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN TƯ VẤN VÀ ðẦU TƯ

PHÁT TRIỂN RAU HOA QUẢ

Chuyên ngành: Kinh tế Nông nghiệp

Mã số: 60.62.01.15

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS NGUYỄN MẬU DŨNG

HÀ NỘI - 2014

LỜI CAM ðOAN

Tôi in cam loan rang, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Tôi cam ñoan rằng, mọi sự giúp ñỡ ñể thực hiện luận văn này ñã ñược cảm

ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

ðặng Thị Hồng Thúy

LỜI CẢM ƠN

để hoàn thành luận văn này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám ựốc Học viện Nông nghiệp Việt Nam, Phòng đào tạo, khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn, Bộ môn Kinh tế và Tài nguyên môi trường; cám ơn các Thầy, Cô giáo

ựã truyền ựạt cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Nhân dịp này, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới PGS.TS Nguyễn Mậu Dũng - người ựã dành nhiều thời gian, tạo ựiều kiện thuận lợi, hướng dẫn về phương pháp khoa học và cách thức thực hiện các nội dung của ựề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh ựạo Công ty TNHH NN 1 Thành viên Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả và các bạn ựồng nghiệp ựã nhiệt tình giúp ựỡ cho quá trình nghiên cứu và hoàn thiện ựề tài này

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn tới gia ựình, người thân, bạn bè và các anh chị em học viên lớp KTNN21C ựã chia sẻ, ựộng viên, khắch lệ và giúp ựỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn này

Hà Nội, ngàyẦthángẦnăm 2014

Tác giả luận văn

đặng Thị Hồng Thúy

2.1 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giống cây ăn quả 4

2.1.4 Phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả 17 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng ñến công tác phát triển thị trường tiêu thụ giống

2.2.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả trên thế giới 33 2.2.2 Tình hình quản lý, phát triển sản xuất và thị trường giống cây ăn quả

2.3 Một số bài học kinh nghiệm ñối với phát triển thị trường tiêu thụ

PHẦN 3 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH NN 1 TV TƯ VẤN VÀ

ðẦU TƯ PHÁT TRIỂN RAU HOA QUẢ VÀ PHƯƠNG PHÁP

3.1.5 Hiện trạng về cơ sở hạ tầng của công ty 44

3.1.7 Một số hoạt ñộng chính của Công ty năm 2013 45

4.1 Khái quát nguồn cung và tiêu thụ sản phẩm giống cây ăn quả của

4.1.1 Khái quát nguồn cung giống cây ăn quả của Công ty Hiện tại nguồn

cung cây giống ñể tiêu thụ phục vụ nhu cầu của thị trường của Công

4.2.1 Hoạt ñộng ñiều tra, nghiên cứu thị trường của Công ty 77 4.2.2 ða dạng hóa chủng loại sản phẩm giống cây ăn quả của Công ty 89

4.2.4 Tăng cường ký kết các hợp ñồng tư vấn, chuyển giao tiến bộ kỹ thuật

phục vụ phát triển sản phẩm cây giống cung ứng cho thị trường 94 4.2.5 Công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm 95 4.2.6 Công tác duy trì, chăm sóc khách hàng của Công ty 97 4.2.7 Ý kiến ñánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty 98 4.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng ñến tình hình phát triển thị trường của

4.3.2 Trang thiết bị phục vụ vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm của Công ty 102 4.3.3 Tính thời vụ trong sản xuất giống cây ăn quả 102 4.3.4 Chủ trương, chính sách phát triển sản xuất cây ăn quả của các ñịa

4.3.5 Phân tích ñiểm mạnh, ñiểm yếu trong ma trận SWOT 103 4.4 Giải pháp phát triển thị trường giống cây ăn quả cho Công ty

3.4 Kết quả các hoạt ñộng tư vấn và chuyển giao TBKT của Công ty qua

4.1 Kết quả tạo nguồn cung giống của Công ty qua các năm 2011-2013 53 4.2 Số lượng cây giống ăn quả sản xuất tại Công ty Tư vấn và ðầu tư Phát

4.3 Tình hình tạo giống từ sản xuất liên kết của Công ty Tư vấn và ðầu tư

4.4 Tình hình tạo giống từ nguồn mua bên ngoài của Công ty Tư vấn và

ðầu tư Phát triển rau hoa quả qua các năm 2011-2013 58 4.5 Chi phí sản xuất giống cây ăn quả theo một số phương thức tại Công

4.6.a Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các sản phẩm chính

4.7 Doanh thu ở các thị trường của Công ty TV & đTPT rau hoa quả giai

4.13 Hiện trạng sử dụng giống cây ăn quả tại một số ựịa bàn sản xuất 85 4.14 Thị phần của các ựơn vị sản xuất và cung ứng giống cây ăn quả trên

4.15 đánh giá của người sản xuất về giá bán cây giống của một số ựơn vị

4.16 Hiện trạng cơ chế hộ trợ của một số ựơn vị áp dụng cho các ựối tác

4.17 Số lượng sản phẩm giống cây ăn quả của Công ty qua các năm

4.18.a Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tư vấn và đầu tư phát triển

rau hoa quả theo các ựịa bàn khu vực trong năm 2011 90 4.18.b Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tư vấn và đầu tư phát triển

rau hoa quả theo các ựịa bàn khu vực trong năm 2012 91 4.18.c Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tư vấn và đầu tư phát triển

rau hoa quả theo các ựịa bàn khu vực trong năm 2013 92

3.19 Kết quả các hoạt ựộng tư vấn và chuyển giao TBKT của Công ty qua

4.20 Số lượng hội nghị khách hàng của Công ty giai ựoạn 2011-2013 95

4.22 Kết quả ựánh giá hiệu quả công tác chăm sóc khách hàng 97 4.23 đánh giá của người tiêu dùng về chất lượng cây giống của Công ty

4.24 đánh giá của người sử dụng cây giống về quy trình kỹ thuật trồng và

4.25 đánh giá của người sử dụng cây giống về hình thức và mẫu mã sản

4.27 Trang thiết bị và phương tiện vận tải của Công ty năm 2013 102 4.27 Kết hợp ựiểm mạnh Ờ ựiểm yếu, cơ hội Ờ thách thức 105 4.28 Mục tiêu sản xuất kinh doanh của Công ty giai ựoạn 2014-2020 107

PHẦN 1.MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Trong thời gian gần ñây, cây ăn quả ñang trở thành cây trồng mũi nhọn, có vai trò quan trọng trong chuyển dịch cơ cấu cây trồng nhằm cải thiện ñời sống người dân và tăng kim ngạch xuất khẩu (Vũ Mạnh Hải, 1996)[28] Theo số liệu thống kê, ñến năm 2010, tổng diện tích cây ăn quả cả nước ñạt có khoảng 850.000

ha với những loại quả chủ yếu như: dứa, chuối, cam, quýt, bưởi, xoài, thanh long, vải thiều, nhãn, chôm chôm, sầu riêng (Bộ NN và PTNT, 2010)[11] Tuy nhiên, các loại cây ăn quả ñang trồng hầu hết ñều cho năng suất không cao, chất lượng thấp (không ñẹp, kích cỡ không ñều, vị không ñặc trưng), giá thành cao, nên khả năng cạnh tranh thấp ðiều này dẫn tới cây ăn quả nước ta ñang ñứng trước thách thức lớn khi hội nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO)(Cục xúc tiến thương mại, 2011)[17]

Tại các tỉnh miền Bắc, nhiều vùng sản xuất cây ăn quả ñã hình thành từ nhiều năm nay như bưởi Phúc Trạch tại Hương Sơn (Hà Tĩnh), cam Vinh tại Nghệ

An, nhãn tại Hưng Yên, vải tại Hải Dương, Bắc Giang,… ñã và ñang ñem lại hiệu quả kinh tế to lớn cho người sản xuất, góp phần xóa ñói, giảm nghèo cho người nông dân (Cục xúc tiến thương mại, 2011)[18]

Theo FAOSTAT (2009)[23], nhu cầu tiêu thụ rau quả trên thị trường thế giới hàng năm tăng khoảng 3,6%, trong khi ñó thì khả năng tăng trưởng sản xuất chỉ là 2,6% nên thị trường thế giới ñối với mặt hàng rau quả luôn ở tình trạng cung không

ñủ cầu, dễ tiêu thụ và giá cả luôn trong tình trạng tăng Các nước càng phát triển công nghiệp thì nhu cầu nhập khẩu trái cây lại càng tăng Có thể khẳng ñịnh rằng thị trường thế giới ñối với cây ăn quả là rất có triển vọng

Theo Quyết ñịnh số 124/Qð-TTg của Thủ tướng Chính phủ, ngày 02 tháng

02 năm 2012 về việc: Quy hoạch phát triển sản xuất ngành nông nghiệp ñến năm

2020 và tầm nhìn 2030 thì diện tích cây ăn quả ñạt khoảng 910 ngàn ha, trong ñó

810 ngàn ha các cây ăn quả chủ lực như vải 140 ngàn ha, nhãn 140 ngàn ha, chuối

145 ngàn ha, xoài 110 ha, cam, quýt 115 ngàn ha, dứa 55 ngàn ha Các vùng trồng chủ yếu là trung du miền núi phắa Bắc 200 ngàn ha; ựồng bằng sông Hồng 80 ngàn

ha, Bắc trung Bộ 70 ngàn ha, duyên hải Nam Trung Bộ 35 ngàn ha, Tây Nguyên 30 ngàn ha, đông Nam Bộ 145 ngàn ha, ựồng bằng sông Cửu Long 350 ngàn ha (Bộ

NN và PTNT, 2012)[12]

Theo ựịnh mức kinh tế - kỹ thuật sản xuất cây ăn quả ựã ựược Bộ NN và PTNT ban hành, nhu cầu về số lượng giống cây ăn quả là 500-1.000 cây/1 ha (với cây ăn quả dài ngày) và 2.000 - 3.000cây/ha (với cây ăn quả ngắn ngày) thì có thể thấy rằng, ựể ựạt ựược quy hoạch phát triển cây ăn quả theo ựịnh hướng phát triển của Chắnh phủ, nhu cầu cây giống ăn quả phục vụ sản xuất là rất lớn, hàng năm lên tới hàng vài chục triệu cây giống Vì vậy, thời gian gần ựây, sau khi Pháp lệnh về giống cây trồng của Chắnh phủ có hiệu lực, rất nhiều các tổ chức và hộ gia ựình tham gia công tác sản xuất và thương mại giống cây ăn quả, trong ựó có Công ty TNHH NN 1 thành viên Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả, một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Viện Nghiên cứu Rau quả

được thành lập và ựi vào hoạt ựộng từ năm 2005, Công ty TV và đTPT rau hoa quả ựã tham gia các hoạt ựộng sản xuất và thương mại giống cây ăn quả với nhiều ựối tượng như: nhãn, vải, xoài, cây có múi, chuối,Ầ cho nhiều tỉnh, ựịa phương trên ựịa bàn miền Bắc Tuy nhiên, số lượng cây giống tiêu thụ hàng năm vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty cũng như nhu cầu của thị trường

và người sản xuất

Xuất phát từ thực tế trên, chúng tôi tiến hành nghiên cứu ựề tài: ỘGiải pháp

phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống ăn quả tại công ty TNHH Nhà

nước 1 thành viên TV&đTPT rau hoa quảỢ ựể từ ựó ựề xuất những giải pháp phát

triển hoạt ựộng cho Công ty ựáp ứng nhu cầu thị trường trong thời gian tới

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

cho công ty

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở về lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống ăn quả

- đánh giá ựược thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống

ăn quả của công ty Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả

- Phân tắch ựược các yếu tố ảnh hưởng ựến tình hình phát triển thị trường sản phẩm cây giống ăn quả của công ty Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả

- đề xuất ựược một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống ăn quả của công ty Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả

1.3 đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 đối tượng nghiên cứu

đề tài nghiên cứu sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống

ăn quả của công ty Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về không gian: Luận văn tập trung chủ yếu tại thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống ăn quả của công ty Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả

- Phạm vi về thời gian:

Thời gian thực hiện ựề tài: Từ tháng 5/2013 ựến tháng 10/2014

Số liệu ựã công bố ựược thu thập từ năm 2010-2013

Số liệu mới năm 2013 ựược thu thập từ ựiều tra trực tiếp thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống ăn quả của Công ty Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả

- Phạm vi về nội dung: đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn ựề lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống ăn quả; thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cây giống ăn quả của công

ty Tư vấn và đầu tư Phát triển rau hoa quả

PHẦN 2 TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giống cây ăn quả

2.1.1 Một số khái niệm

- Giống cây trồng: theo Pháp lệnh giống cây trồng (2004), giống cây trồng là

một quần thể cây trồng ñồng nhất về hình thái và có giá trị kinh tế nhất ñịnh, nhận biết ñược bằng sự biểu hiện của các ñặc tính do kiểu gen quy ñịnh và phân biệt ñược với bất kỳ quần thể cây trồng nào khác thông qua sự biểu hiện của ít nhất một ñặc tính và di truyền ñược cho ñời sau (Bộ NN và PTNT, 2004)[5]

- Giống cây ăn quả: là giống của loại cây trồng mà trái cây ñược dùng

làm thức ăn riêng biệt hoặc ăn kèm So với nhiều loại cây trồng khác, cây ăn quả là nguồn dinh dưỡng quý cho con người về chất khoáng, ñặc biệt nhiều vitamin, nhất

là các vitamin A và vitamin C rất cần cho cơ thể con người Có nhiều cách phân loại cây ăn quả, trong ñó, một cách phân chia cây ăn quả thành 2 loại chính: cây ăn quả ngắn ngày (chuối, dứa, ñu ñủ,…) và cây ăn quả dài ngày (nhãn, vải, cam, bưởi,…) (Trần Thế Tục, 1998)[48]

- Cây ñầu dòng: là cây có năng suất, chất lượng cao và ổn ñịnh, tính chống

chịu tốt hơn hẳn các cây khác trong quần thể một giống ñã qua bình tuyển và ñược công nhận ñể làm nguồn vật liệu nhân giống (Bộ NN và PTNT, 2004)[10]

- Vườn cây ñầu dòng: là vườn cây ñược nhân bằng phương pháp vô tính từ

cây ñầu dòng hoặc từ giống gốc nhập nội, ñược cơ quan có thẩm quyền thẩm ñịnh

và công nhận ñể làm nguồn vật liệu nhân giống Theo quyết ñịnh 67/2004/Qð-BNN

ngày 24 tháng 11 năm 2004 của Bộ NN và PTNT, sản xuất giống cây công nghiệp, cây ăn quả lâu năm bằng phương pháp vô tính, nguồn thực liệu nhân giống (mắt ghép, cành ghép,…) phải ñược khai thác từ vườn cây ñầu dòng Trường hợp với các ñối tượng giống nhập nội, cần tiến hành trình tự các bước khảo nghiệm, công nhận trước khi sử dụng làm vật liệu phục vụ công tác nhân giống

- Nguồn giống: là tên gọi chung ñể chỉ các cây ñầu dòng, vườn cây ñầu dòng

ñược công nhận

2.1.2 Thị trường giống cây ăn quả

2.1.2.1 Khái niệm thị trường

đứng trên các góc ựộ tiếp cận khác nhau hoặc theo các trường phái khác nhau thì có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, ở ựây, ta xem xét một số khái niệm sau:

Theo quan ựiểm cổ ựiển: Thị trường ựược coi là cái chợ, cửa hàngẦ nơi mà

tại ựó diễn ra các hoạt ựộng trao ựổi, mua bán hàng hoá, dịch vụ giữa những người

có hàng hoá và những người cần hàng hoá Với quan ựiểm này thì thị trường ựược gắn liền với một không gian, một thời gian cụ thể Trong ựó người mua, người bán

và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường

Theo quan ựiểm hiện ựại: Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông

hàng hóa, sự phát triển của khoa họa công nghệ, hoạt ựộng trao ựổi giữa người mua

và người bán ựã có nhiều thay ựổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến ựổi và ngày càng ựược bổ sung hoàn thiện hơn (Dẫn theo Hoàng Bằng An, 2010)[2]

Theo Paul A.Samuelson, nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học hiện ựại thế kỷ 18 ỘThị trường là một quá trình trong ựó người mua và người bán một thứ hàng hóa tác ựộng qua lại với nhau ựể xác ựịnh giá cả và số lượng hàngỢ(Dẫn theo Nguyễn Thị Tân Lộc, 1999)[34]

Theo Philip Kotler (2002)[38], tác giả nổi tiếng về Marketing, ựịnh nghĩa:

ỘThị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao ựổi ựể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn ựóỢ Ở khái niệm này, Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường

Theo quan ựiểm chung hiện nay, thị trường ựược coi là tổng hòa các mối quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một hoặc một

số loại hàng hóa nào ựó Nó ựược biểu hiện ra bên ngoài bằng các hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các phương thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về mặt lợi ắch giữa các thành viên tham gia thị trường (Phạm Vân đình, 1997)[26]

Với quan ựiểm hiện ựại, giới hạn về không gian và thời gian của thị trường bị xóa nhòa, thị trường không bị giới hạn về mặt không gian và thời gian nhưng ựể tồn

tại thị trường vẫn phải hội tụ ñủ các ñiều kiện sau:

- Một là, phải có khách hàng (người mua hàng) nhưng không nhất thiết phải

gắn với một ñịa ñiểm xác ñịnh

- Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa ñược thỏa mãn ðây chính là yếu

tố thúc ñẩy khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ

- Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có

khả năng trả tiền ñể mua hàng nghĩa là nhu cầu ñược thực hiện

2.1.2.2 Các yếu tố của thị trường

Thị trường dù theo quan ñiểm nào thì cũng bao gồm các yếu tố cấu thành sau (Dẫn theo Hoàng Bằng An, 2010)[2]:

- Cung hàng hóa: là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người bán có khả năng bán và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm trên thị trường tạo nên cung hàng hóa

Cung hàng hóa vĩ mô gồm sản xuất trong nước, nguồn nhập khẩu, nguồn hàng ñại lý cho nước ngoài, tồn kho ñầu kỳ trong lưu thông Cung hàng hóa vi mô

ở các doanh nghiệp gồm tồn kho ñầu kỳ, nguồn tự huy ñộng, nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ ngoài

Cung hàng hóa vận ñộng theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng hóa, giá cao thì lượng cung ứng cao, giá thấp thì lượng cung ứng thấp Ngoài sự tác ñộng của giá cả cung hàng hóa còn chịu sự tác ñộng của các nhân tố: chi phí sản xuất, cầu hàng hóa, yếu tố chính trị xã hội, trình ñộ công nghệ, tài nguyên thiên nhiên, kỳ vọng của người cung ứng

- Cầu hàng hóa: là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người mua có khả năng mua và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng tạo nên cầu hàng hóa

Tổng cầu hàng hóa vĩ mô, bao gồm: nhu cầu cho sản xuất xây dựng trong nước, nhu cầu cho an ninh quốc phòng, nhu cầu cho xuất khẩu, nhu cầu cho bổ sung

dự trữ và nhu cầu cho dự trữ cuối kỳ trong lưu thông Tổng cầu hàng hóa vi mô: là toàn bộ nhu cầu về các hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trong kỳ có tính ñến lượng hàng tồn kho ñầu kỳ, khả năng tự khai thác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh

Cầu hàng hóa vận ñộng theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa, giá cao - lượng cầu thấp, giá thấp – lượng cầu cao Ngoài sự tác ñộng của giá cả, cầu hàng hóa còn chịu sự tác ñộng của cá nhân tố sau: quy mô thị trường, cung hàng hóa, thu nhập của dân cư, thị yếu hay sở thích, giá cả của những hàng hóa có liên quan (hàng hóa bổ sung, hàng hóa thay thế), kỳ vọng của người tiêu dùng

- Giá cả: Giá cả hàng hóa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa trên

thị trường Giá cả hàng hóa lên xuống xoay quanh giá trị và chịu tác ñộng của các quy luật của nền kinh tế thị trường như quy luật cung cầu, quy luật tiền tệ Giá cả hàng hóa là một ñại lượng biến ñộng do sự tương tác giữa cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa Người mua ñại diện cho cầu hàng hóa Người bán ñại diện cho cung hàng hóa Người mua luôn muốn mua với giá thấp, còn người bán muốn bán với giá cao Giá cả hàng hóa ñược hình thành trên thị trường là mức giá

mà người mua và người bán chấp nhận, gọi là mức giá cân bằng

Giá cả hàng hóa chịu tác ñộng của những nhân tố: chi phí sản xuất kinh

doanh, sức mua của ñồng tiền, tâm lý thị hiếu của người tiêu dùng, quan hệ cung cầu hàng hóa, canh tranh

+ Cạnh tranh: là sự tranh giành giữa các nhà sản xuất và kinh doanh trên thị

trường nhằm có ñược nguồn cung ứng các dịch vụ và nguyên liệu ñầu vào ñể sản xuất hoặc lôi kéo ñược khách hàng về phía mình Cạnh tranh ñược xem xét dưới nhiều hình thức khác nhau: cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần túy, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh phi giá cả, cạnh tranh mang tính ñộc quyền, cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh không lành mạnh

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu thực hiện các chức năng sau:

- Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hóa dịch vụ giảm xuống

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố ñầu vào của sản xuất kinh doanh

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp không ngừng áp dụng kĩ thuật mới và công nghệ tiến bộ

- Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử

2.1.3 ðặc ñiểm thị trường giống cây ăn quả

2.1.3.1 ðặc ñiểm của sản xuất cây ăn quả

Cây ăn quả thường là cây lâu năm (trừ một số loại như dứa, chuối, ñu ñủ…) ñều trải qua thời kỳ kiến thiết cơ bản Thời kỳ này thường kéo dài 2-3 năm tuỳ theo từng loại cây ăn quả Trong thời kỳ này do ñặc ñiểm tán cây còn hẹp, khả năng chiếu sáng nhiều, chúng ta nên trồng xen các cây ngắn ngày như các cây họ ñậu vào các vườn cây ăn quả nhằm vừa tiết kiệm ñất, chống xói mòn, tăng ñộ phì cho ñất và vừa tăng thu nhập cho hộ trồng cây ăn quả (Bộ NN và PTNT, 2004)[11]

Vấn ñề quan tâm hàng ñầu trong trồng cây ăn quả là giống mới Yêu cầu ñối với giống mới là phải có năng suất cao, sớm có quả, có phẩm chất tốt, có khả năng thích nghi với ñiều kiện khí hậu, ñất ñai ở ñịa phương và chống chịu sâu bệnh tốt (Hoàng Bằng An, 2005)[1]

Cùng với việc tạo ra giống mới, việc nghiên cứu và hoàn thiện kỹ thuật trồng trọt và chăm sóc cây ăn quả rất ñược coi trọng Khoảng cách và mật ñộ trồng ñược nghiên cứu gắn với các yếu tố như giống, khí hậu, ñất ñai, phân bón, phòng trừ sâu bệnh, năng suất và khả năng khai thác nguồn lợi hiệu quả kinh doanh cả chu kỳ (Trần Thế Tục, 2002)[51]

Cây ăn quả là loại cây trồng cạn có tính chịu hạn cao không kén ñất Chính

vì vậy, có thể phát triển cây ăn quả ở những vùng ñất mà cây lương thực không thể trồng Cây ăn quả có thể trồng phân tán tại các vườn nhà hoặc trồng tập trung ở các nông trường, trang trại; cây ăn quả thường trồng một lần và cho thu hoạch nhiều lần, lao ñộng sử dụng ñể trồng và chăm sóc cây ăn quả rải ñều quanh năm nên có thể sử dụng lao ñộng gia ñình Chủng loại cây ăn quả nuớc ta rất phong phú nên trong quá trình sản xuất, có thể lựa chọn, bố trí canh tác các loại cây ăn quả phù hợp

sẽ có sản phẩm cho thu hoạch quanh năm, ñem lại hiệu quả kinh tế cao và ổn ñịnh cho các hộ trồng cây ăn quả (Vũ Mạnh Hải, 2010)[30]

Phòng trừ bệnh cho cây ăn quả là vấn ñề quan trọng trong việc phát triển cây

ăn quả ở nhiều nước trên thế giới Cũng như tất cả các loại cây khác, sâu bệnh làm ảnh hưởng nghiêm trọng ñến sinh trưởng, phát triển, khả năng cho thu hoạch của cây ăn quả Chính vì vậy, việc phòng trừ sâu bệnh ñối với cây trồng nói chung, cây

ăn quả nói riêng là vấn ñề phải ñược ñặt lên hàng ñầu (Trân Thế Tục, 1998)[48]

ðể giảm bớt những tổn thất sau thu hoạch, kéo dài thêm thời gian cung cấp quả tươi cho người tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, nhằm làm tăng thêm hiệu quả kinh tế cho người sản xuất ñòi hỏi phải tổ chức tốt khâu thu hái, xử lý sau thu hoạch cây ăn quả (Chu Doãn Thành, 2010)[41]

Việc tổ chức sản xuất cây ăn quả nếu hình thành ñược các vùng chuyên canh

sẽ ñem lại hiệu quả kinh tế cao hơn rất nhiều Việc sản xuất cây ăn quả ñòi hỏi phải

có các chính sách kinh tế linh hoạt ñể kích thích người sản xuất ñầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp nhiều mặt hàng cho thị trường và hạn chế ñược tính thời vụ trong sản xuất (Nguyễn Thị Tân Lộc, 2010)[35]

2.1.3.2 ðặc ñiểm của sản xuất, kinh doanh cây giống ăn quả

Sản xuất, kinh doanh giống cây ăn quả phải tuân thủ các yêu cầu của thông tư số 18/2012/TT-BNNPTNT của Bộ NN và PTNT ngày 26 tháng 4 năm

2012 như sau:

- Có vườn ươm tối thiểu ñạt các yêu cầu: Diện tích các khu gieo ươm hạt gốc ghép, ñóng bầu, nhân giống và huấn luyện cây giống phù hợp quy mô số lượng cây giống sản xuất; chủ ñộng về tưới tiêu nước; cách ly nguồn lây nhiễm bệnh

- Nhân giống từ nguồn giống ñược công nhận;

- Có quy trình kỹ thuật nhân giống;

- Có hoặc thuê người kiểm ñịnh giống cây công nghiệp, cây ăn quả lâu năm;

- Thực hiện ghi nhãn, công bố tiêu chuẩn áp dụng ñối với cây giống xuất vườn

- Có hợp ñồng hoặc giấy tờ mua bán cây giống với tổ chức, cá nhân sản xuất giống, trong ñó ghi rõ các thông tin về tên giống, nguồn giống ñã sử dụng nhân giống, tiêu chuẩn công bố áp dụng, số lượng cây, thời gian giao nhận cây;

- Có biện pháp ñảm bảo chất lượng cây giống trong quá trình lưu giữ, vận chuyển

- ðối với cây giống gieo ươm trong bầu kích thước lớn, nhãn ñược in, gắn

trên từng cây giống, hoặc ñược in trên túi bầu ðối với cây giống rễ trần, cây trong túi bầu có kích thước nhỏ, nhãn ñược in trên ñai buộc, hoặc in trên hộp, túi ñựng, hoặc tài liệu kèm theo giống cây trồng

2.1.3.3 Một số văn bản pháp lý có liên quan về quản lý sản xuất và kinh doanh giống cây ăn quả

Công tác giống luôn là vấn ñề quan trọng quyết ñịnh tới kết quả và hiệu quả của sản xuất, ñược Chính phủ và Bộ Nông nghiệp và PTNT rất quan tâm, ñã ban hành nhiều văn bản pháp lý liên quan ñến quản lý giống ðối với cây ăn quả lâu năm, ñây là các ñối tượng mà thời gian kiến thiết cơ bản của các vườn sản xuất kéo dài từ 3-5 năm, có khi tới 8-10 năm, nếu công tác giống không ñược quản lý tốt sẽ dẫn ñến những hậu quả rất lớn mà người sản xuất phải gánh chịu Vì vậy, công tác quản lý các ñối tượng cây trồng này thời gian qua ñược thể hiện tại các văn bản pháp luật ñược tổng hợp như sau (Bộ NN và PTNT, 2010)[12]:

+ Công tác nghiên cứu chọn, tạo, nhập nội, công nhận giống:ñược tiến hành

trình tự qua các bước khảo nghiệm cơ bản, khảo nghiệm sản xuất, công nhận tạm thời, sản xuất thử, công nhận chính thức,… Những giống sau khi ñã ñược công nhận chính thức mới ñược ñưa vào sản xuất, kinh doanh

+ Công tác bình tuyển, công nhận, quản lý và sử dụng cây ñầu dòng, vườn cây ñầu dòng: mọi tổ chức và cá nhân có cây ñầu dòng muốn ñược công nhận ñều

có thể lập hồ sơ xin bình tuyển Sau khi cây ñầu dòng và vườn cây ñầu dòng ñược công nhận thì việc sản xuất giống ñều phải sử dụng nguồn thực liệu từ vườn cây ñầu dòng với sự giám sát của Sở NN và PTNT ñịa phương sở tại

+ Công tác sản xuất, kinh doanh: phải có ñầy ñủ kiện kiện về cơ sở hạ tầng

và nguồn nhân lực theo quy ñịnh, vấn ñề quan trọng cần ñáp ứng là phải có vườn cây ñầu dòng hoặc thực liệu nhân giống ñược khai thác từ vườn cây ñầu dòng (ñược

Sở NN và PTNT sở tại xác nhận)

+ Công tác quản lý chất lượng:tổ chức và cá nhân tham gia sản xuất kinh

doanh ñều phải chịu trách nhiệm về chất lượng giống do mình sản xuất kinh doanh thong qua việc công bố tiêu chuẩn chất lượng ðối với cây công nghiệp, cây ăn quả lâu năm, chất lượng giống thường ñược áp dụng tiêu chuẩn ngành, quy ñịnh chi tiết

về các thông số quy thuật, quy trình sản xuất, nhãn mác sản phẩm,…

+ Công tác xử phạt vi phạm:các tổ chức và cá nhân vi phạm các quy ñịnh về

sản xuất, kinh doanh giống cây trồng sẽ bị xử phạt hành chính tùy theo mức ñộ và việc

giám sát, xử lý ñược giao cho thanh tra chuyên ngành hoặc UBND các cấp xử lý

Về tổ chức quản lý, theo Pháp lệnh giống cây trồng và các văn bản có liên quan, hệ thống tổ chức quản lý giống cây trồng nói chúng và giống cây ăn quả lâu năm nói riêng ñược quy ñịnh như sau:

a Cục Trồng trọt: có vai trò quản lý nhà nước, bao gồm:

- Tham mưu, trình Bộ ban hành các văn bản pháp luật về quản lý giống;

- Công nhận giống và quy trình kỹ thuật mới phục vụ sản xuất;

- Quản lý công tác xuất, nhập khẩu giống;

- Kiểm nghiệm chất lượng giống;

- Bảo hộ giống cây trồng mới

b Cục Bảo vệ Thực vật: thực hiện công tác kiểm dịch thực vật ñối với các

giống cây trồng xuất khẩu, nhập khẩu

c Vụ Khoa học, Công nghệ và Môi trường: quản lý các chương trình, dự án,

ñề tài khoa học và công nghệ có liên quan công tác chọn tạo giống và quy trình công nghệ mới, phối hợp với Cục Trồng trọt trong công tác công nhận giống và tiến

bộ kỹ thuật mới phục vụ sản xuất

d Sở NN và PTNT các ñịa phương:thực hiện vai trò quản lý nhà nước về việc

thực hiện pháp lệnh giống cây trồng tại các ñịa phương

e Thanh tra chuyên ngành và UBND các ñịa phương: kiểm tra, giám sát, xử

lý các vi phạm pháp lệnh giống cây trồng tại các ñịa phương

Về chính sách, thời gian qua (từ 2000), ngành giống của nước ta ñược hỗ trợ

từ nhiều chương trình, dự án Ở cấp ñộ Trung ương, chương trình giống và chương trình khoa học công nghệ về chọn tạo giống cây trồng ñã ñầu tư một số dự án với mục tiêu là tăng cường nhân lực và cơ sở vật chất phục vụ công tác chọn tạo, khảo nghiệm công nhận và phát triển giống mới

Tuy nhiên chính sách giống ở nước ta thường có tính giai ñoạn, thường là ngắn hạn và chưa có một chính sách tổng thể, lâu dài Chính sách cụ thể về giống cây trồng ñược ñề cập trong các quyết ñịnh phê duyệt chương trình quốc gia, chương trình khuyến nông hoặc trong một số các văn bản do nhà nước ban hành Các chính sách hiện hành lại thường tập trung ưu tiên cho ñầu tư cho các cơ quan

nghiên cứu hoặc ñơn vị sản xuất giống của nhà nước, các thành phần kinh tế khác chưa tiếp cận ñược nhiều với các nguồn ñầu tư của nhà nước cho nghiên cứu phát triển giống (Hoàng Bằng An, 2005)[1]

2.1.3.4 Phân loại thị trường giống cây ăn quả

ðể có một phương pháp tiếp cận thị trường giống cây ăn quả ñúng ñắn và một chiến lược kinh doanh phù hợp, người ta tiến hành nghiên cứu thị trường giống cây ăn quả trên nhiều góc ñộ Dưới mỗi một góc ñộ, thị trường giống cây ăn quả lại ñược phân thành nhiều loại khác nhau nhằm giúp cho việc nhận diện thị trường một cách cặn kẽ hơn (Lê Như Thịnh, 2012)[44]

Thị trường giống cây ăn quả thường ñược phân loại theo các tiêu thức sau (Ngô Lê Dũng, 2005)[21]:

a Căn cứ theo ñối tượng giống cây ăn quả ñược mua bán trên thi trường

- Thị trường giống cây ăn quả ngắn ngày: là các loại cây ăn quả có thời gian

thu hoạch ngắn, bao gồm các loại như cây chuối, cây dứa, cây ñu ñủ và một số loại cây khác ðặc ñiểm của cây ăn quả ngắn ngày là cho hiệu quả kinh tế cao nhất sau trồng khoảng từ 1 ñến 3 năm rồi phải thay thế giống Vì vậy, nhu cầu của thị trường với sản phẩm này là thường xuyên, liên tục và tương ñối lớn

- Thị trường giống cây ăn quả dài ngày: là các loại cây ăn quả có thời gian

thu hoạch kéo dài theo chu kỳ từ 7 ñến 15; 20 năm, thậm chí là lâu hơn, bao gồm các loại cây nhãn, vải, xoài, cây có múi (cam, quýt, bưởi) và nhiều loại cây khác ðặc ñiểm của cây ăn quả dài ngày là thời gian bắt ñầu cho thu hoạch sau trồng là 3 ñến 4 năm, năng suất và giá trị kinh tế tăng dần và ñạt ñỉnh cao trong giai ñoạn từ 8 ñến 12 năm sau trồng Vì vậy, nhu cầu về thị trường của các ñối tượng cây ăn quả dạng này thường là phục vụ mục ñích trồng mới hoặc cây giống cũ có hiệu quả kinh

tế thấp, kém, cần phải thay thế giống

- Thị trường giống cây ăn quả không phổ biến: là các loại cây ăn quả như

mít, vú sữa ðây là những ñối tượng thường có thời gian thu hoạch dài ngày, tuy nhiên, sức tiêu thụ cũng như nhu cầu của thị trường không thường xuyên, liên tục nên sản xuất không tạo thành các vùng lớn nên ñược xếp vào nhóm này Cây ăn quả không phổ biến thường ñược trồng trong các vườn nhà, mật ñộ không tập trung cao nên sức tiêu thụ cây giống thường không lớn

b Căn cứ vào tắnh chất cạnh tranh

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường bao gồm rất nhiều người

mua và người bán cùng một loại sản phẩm giống cây ăn quả giống nhau Việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trường là hoàn toàn tự do ựối với mọi người mua và người bán Quy mô kinh doanh hàng hóa ựối với mỗi chủ thể không lớn hơn so với toàn

bộ thị trường Không có sự liên kết giữa người mua và người mua, người bán với người bán và người mua với người bán Người mua luôn muốn tối ựa tổng lợi ắch và người bán luôn muốn tối ựa tổng lợi nhuận Không một người mua hay người bán nào có ảnh hưởng lớn ựến mức giá thị trường hiện hành, giá cả hàng hóa hoàn toàn

do thị trường quyết ựịnh

- Thị trường cạnh tranh ựộc quyền: là thị trường gồm nhiều người mua và

người bán cùng một loại giống cây ăn quả mà giá cả thị trường không ựồng nhất mà dao ựộng trong một khoảng rộng do có sự khác biệt về chất lượng, thương hiệu sản phẩm và các dịch vụ theo kèmẦ Trên thị trường này, người bán có thể chào những mức giá khác nhau và người mua cũng sẵn sàng mua theo các mức giá khác nhau ựó

- Thị trường cạnh tranh ựộc quyền tập ựoàn: là thị trường chỉ bao gồm một

số ắt người bán do ựiều kiện gia nhập thị trương rất khó khăn Trên thị trường này, chủng loại giống cây ăn quả có thể giống hoặc không giống nhau và các doanh nghiệp ựều có xu hướng chấp nhận mức giá của ngành và các tập ựoàn thường có

xu hướng liên kết ựể xác ựịnh mức giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành

- Thị trường ựộc quyền tuyệt ựối: là thị trường chỉ có một người bán một loại

sản phẩm giống cây ăn quả đó có thể là một tổ chức Nhà nước hoặc một tổ chức ựộc quyền tư nhân Giá cả thị trường do nhà ựộc quyền quyết ựịnh tùy theo mục tiêu nhất ựịnh của nhà ựộc quyền Mức giá có thể ựặt thấp hơn giá thành hoặc rất cao so với giá thành

c Căn cứ vào mục ựắch hoạt ựộng của doanh nghiệp

- Thị trường ựầu vào: là thị trường mua bán các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhằm ựảm bảo các yếu tố ựầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh giống cây ăn quả ựược tiến hành Thị trường ựầu vào của doanh nghiệp giống cây ăn quả bao gồm thị trường lao ựộng, thị trường nguyên vật liệu, thị trường vốnẦ

- Thị trường ñầu ra: là thị trường mua bán các sản phẩm giống cây ăn quả do doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh (mua vào bán ra ñể kiếm lời) Thi trường ñầu

ra của doanh nghiệp còn gọi là thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả của doanh nghiệp Ranh giới giữa hai hình thức này chỉ là tương ñối vì thị trường ñầu vào của doanh nghiệp này có thể là thị trường ñầu ra của doanh nghiệp kia và ngược lại (Nguyễn Thị Thu Huyền, 2007)[32]

d Căn cứ vào tính chất của giống cây ăn quả trên thị trường

- Thị trường sản phẩm giống cây ăn quả thay thế: là thị trường mà ở ñó các loại giống cây ăn quả ñược ñưa ra trao ñổi trên thị trường có thể thay thế ñược cho nhau, nghĩa là khi một loại giống cây ăn quả này không thỏa mãn ñược yêu cầu hoặc giá cả thì người tiêu dùng có thể chuyển sang tiêu dùng một loại giống cây ăn quả khác (Ví dụ như cây nhãn bao gồm các giống Hương Chi, chín sớm, chín muộn; cây giống vải bao gồm vải thiều Thanh Hà, vải Bình Khê,…) Chính vì vậy, trên thị trường này người tiêu dùng có nhiều cơ hội ñể lựa chọn loại giống cây ăn quả cho mình nên mức ñộ cạnh tranh là rất lớn (Nguyễn Xuân Kiên, 2012)[33]

- Thị trường sản phẩm giống cây ăn quả bổ sung: là thị trường mà ở ñó loại giống cây ăn quả ñược ñưa ra trao ñổi trên thị trường là những loại cây ăn quả bổ sung cho nhau, nghĩa là khi tiêu dùng loại giống cây ăn quả này cần có loại giống cây ăn quả khác bổ trợ cho chúng, ví dụ như khi ta ñầu tư trồng cây ăn quả dài ngày, một số loại giống cây ăn quả ngắn ngày trồng xen trong giai ñoạn kiến thiết

cơ bản như cây giống ñu ñủ thường ñược người sản xuất lựa chọn theo phương

châm “lấy ngắn nuôi dài” Trên thị trường này, giữa người bán thường có sự thỏa

hiệp với nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm (Phạm Xuân Trung, 2012)[47]

2.1.3.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả

a Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả là một bộ phận thị trường của doanh nghiệp, bao gồm một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự (hoặc giống nhau) về một hoặc một số loại sản phẩm giống cây ăn quả mà doanh nghiệp có thể cung ứng ñể ñáp ứng nhu cầu của khách hàng Như vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả chỉ bao

gồm nhóm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp chứ không bao gồm các nhà cung ứng các sản phẩm dịch vụ ñầu vào cho hoạt ñộng sản xuất giống cây

ăn quả của doanh nghiệp (như nguyên nhiên vật liệu, ….)(Lê Duy Thành, 2012)[42]

b Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả có thể ñược phân loại theo các tiêu thức sau (Dẫn theo Hoàng Bằng An, 2005)[1]:

- Theo tiêu thức sản phẩm: theo tiêu thức này, doanh nghiệp sẽ xác ñịnh thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo ngành hàng (loại sản phẩm hoặc nhóm hàng mà doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trường) Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả theo tiêu thức sản phẩm có thể ñược phân thành: thị trường giống cây ăn quả ngắn ngày, thị trường giống cây ăn quả dài ngày,…

- Theo tiêu thức ñịa lý: theo tiêu thức này, doanh nghiệp sẽ xác ñịnh thị

trường của mình theo phạm vi ñịa lý mà doanh nghiệp kinh doanh Phạm vi ñịa lý

ñó có thể rộng hay hẹp phụ thuộc vào khả năng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Theo tiêu thức ñịa lý, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể ñược phân thành thị trường nước ngoài và thị trường trong nước

- Theo tiêu thức nhóm khách hàng: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới ñể thỏa mãn bao gồm: khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng theo lý thuyết Nhu cầu của khách hàng rất ña dạng và mỗi khách hàng ñều có một nhu cầu cụ thể nhất ñịnh mà mỗi doanh nghiệp với một giới hạn nhất ñịnh về năng lực (nguồn lực, khả năng sản xuất kinh doanh…) không thể ñáp ứng ñược tất cả ðiều này dẫn ñến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả chỉ bao gồm những khách hàng mà doanh nghiệp có thể ñáp ứng và chinh phục ñược

Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng thường ñược gắn liền với các nhu cầu của họ Khách hàng của doanh nghiệp giống cây ăn quả theo tiêu thức này có thể là:

+ Khách hàng trung gian bao gồm: khách hàng bán buôn (các tổ chức và cá nhân ñầu mối tại các tỉnh) và khách hàng bán lẻ (tổ chức và cá nhân có nhu cầu

phục vụ công việc phải thực hiện…)

+ Người tiêu dùng trực tiếp: hộ nông dân,…

Tóm lại, cả ba tiêu thức trên ñều là các tiêu thức ñể xác ñịnh ñối tượng mà

doanh nghiệp giống cây ăn quả cần hướng tới

- Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp giống cây ăn quả sẽ biết ñược sản phẩm mà doanh nghiệp có khả năng thỏa mãn ñược nhu cầu của khách hàng

- Theo tiêu thức ñịa lý, doanh nghiệp sẽ giới hạn ñược phạm vi không gian

mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập, chiếm lĩnh,

- Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp sẽ biết ñược ñối tượng mua mà doanh nghiệp cần chinh phục

ðể có cái nhìn tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giống cây ăn quả, tốt nhất doanh nghiệp cần sử dụng phối hợp cả ba tiêu thức trên

ñể xác ñịnh thị trường mục tiêu của doanh nghiệp (Nguyễn Thị Tân Lộc, 2010)[35]

c Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh giống cây ăn quả

ðối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt ñộng sản xuất kinh doanh giống cây ăn quả nói riêng trong nền kinh tế thị trường thì thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn ñề sống còn ñối với doanh nghiệp vì các lý do sau (Dẫn theo Lê Như Thịnh, 2012)[44]:

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện ñược về mặt giá trị sản phẩm giống cây ăn quả mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường Bởi vì, qua thị trường doanh nghiệp bán ñược sản phẩm, thu ñược tiền ñể bù ñắp chi phí kinh doanh, thực hiện ñược tái sản xuất và thu ñược lợi nhuận ñể tích lũy, thực hiện ñược tái sản xuất mở rộng, nhờ ñó mà doanh nghiệp có thể tăng trưởng và phát triển ñược

- Thị trường là nơi cung cấp thông tin và hướng dẫn cho doanh nghiệp trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh: giúp doanh nghiệp nhận diện ñược các cơ hội và thách thức trong kinh doanh: thông qua mối quan hệ qua lại giữa người mua – người bán, giữa cung – cầu và xu hướng biến ñộng của cung cầu trên thị trường ñể giải quyết ba vấn ñề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì? như thế nào?

và cho ai? Trên cơ sở ñó, doanh nghiệp sẽ ñưa ra ñược chiến lược kinh doanh phù hợp, có những giải pháp và chính sách ñúng ñắn trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh giống cây ăn quả

- Thị trường là nơi quan trọng ñể ñánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính ñúng ñắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế

- Thị trường là “tấm gương” phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh “sức sống” của doanh nghiệp: doanh nghiệp ñang tăng trưởng phát triển, ñang tồn tại hay có nguy cơ phá sản

- Thị trường phá vỡ ranh giới “cục bộ” của sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc

ñể tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân và làm cho ngành sản xuất giống cây ăn quả trong nước tiếp cận và hòa nhập ñược với các nước trong khu vực và thế giới

2.1.4 Phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả

2.1.4.1 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả

- Phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả giúp cho mặt giá trị của giống cây ăn quả ñược thực hiện Nhờ ñó mà quá trình tái sản xuất ñược giữ vững

và có ñiều kiện phát triển, doanh nghiệp nhờ ñó mà không ngừng củng cố và nâng cao vị thế của mình trên thương trường

- Phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình

2.1.4.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả

+ Nội dung

Với quan ñiểm “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm ñưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường của doanh nghiệp ñạt mức tối ña, từ ñó nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mình” thì phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả về mặt nội dung ñược nhìn dưới hai góc ñộ sau:

- Xét theo hình thức của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả gồm

+ Phát triển theo chiều rộng: là việc mở rộng thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả theo phạm vi ựịa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại giống cây ăn quả, tăng số lượng khách hàng

để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cách: phát triển mạng lưới bán buôn (các ựại lý trung gian) và các cửa hàng bán lẻ tại những ựịa ựiểm mới: tăng số lượng nhân viên bán hàng và tiếp thị: tăng năng lực và quy mô sản xuất kinh doanh bằng cách tăng ca, tăng giờ, phát triển cơ sở sản xuất mớiẦ ựể tăng khối lượng sản phẩm cung ứng trên thị trường: mở rộng chủng loại giống cây ăn quả cung ứng và sản xuất (những sản phẩm này không phải là những sản phẩm có tắnh chất khác biệt ựối với cả doanh nghiệp và thị trường)

Phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả theo chiều rộng có thể làm cho doanh số bán ra tăng lên nhưng hiệu quả kinh tế chưa chắc ựã cao, nó chỉ phản ánh ựược sự phát triển về lượng của doanh nghiệp

+ Phát triển theo chiều sâu: để ựạt ựược sự phát triển về chất, doanh nghiệp nên phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả theo chiều sâu đó là việc nâng cao hoạt ựộng tiêu thụ trên cơ sở thị trường và năng lực sản xuất kinh doanh hiện có của doanh nghiệp

để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải tạo ra sự khác biệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm của các doanh nghiệp khác, tăng ựộ thỏa dụng của sản phẩm và tăng cường ựầu tư vào công tác quảng bá, tiếp thị ựể mở rộng nhu cầu và kắch thắch nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, cải tiến công tác quản trị hoạt ựộng bán hàngẦ

Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều sâu không chỉ làm cho doanh số bán

ra của doanh nghiệp tăng lên mà còn làm tăng tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường (đinh Văn đãn, 2009)[24]

- Xét theo yếu tố của thị trường, nội dung phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả gồm

+ Phát triển khách hàng: theo hướng này, doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách ựể tăng số lượng người mua các sản phẩm giống cây ăn quả của doanh nghiệp

để phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải ựẩy mạnh các họat ựộng maketing mà chủ yếu là phát triển các hình thức quảng cáo và các hoạt ựộng yểm trợ xúc tiến bán hàng Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng ựược số lượng sản phẩm bán ra do lượng khách hàng mua tăng lên, doanh số bán hàng tăng lên

+ Phát triển chủng loại giống cây ăn quả: theo hướng này, mỗi doanh nghiệp

sẽ tìm cách phát triển thị trường bằng việc triển khai các chủng loại sản phẩm mới Các chủng loại mới này có thể do chắnh doanh nghiệp nghiên cứu sản xuất ra hoặc khai thác bằng con ựường thương mại

Phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp giống cây ăn quả cũng phải ựẩy mạnh các hoạt ựộng nghiên cứu thị trường ựể nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng cũng như các hoạt ựộng maketing quảng bá sản phẩm mới ựến người tiêu dùng Kết quả là doanh nghiệp sẽ tăng ựược chủng loại sản phẩm cung ứng

ra thị trường, nhờ ựó sẽ tăng doanh số tiêu thụ và tăng lợi nhuận (đinh Văn đãn, 2009)[24]

- Mở rộng phạm vi ựịa lý: theo hướng này, doanh nghiệp sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách thâm nhập vào thị trường mới

để có thể phát triển ựược thị trường theo hướng này, doanh nghiệp phải ựẩy mạnh các hoạt ựộng nghiên cứu khu vực thị trường mới Kết quả là doanh nghiệp sẽ

mở rộng ựược thị trường tiêu thụ về mặt không gian, số lượng người mua tăng lên,

số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên do thị trường tiêu thụ ựược mở rộng, nhờ ựó mà doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng sẽ tăng (Nguyễn Xuân Quang, 1999)[39]

2.1.4.3 Các hoạt ựộng phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả

a điều tra nhu cầu của thị trường:

để có thể phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả, công việc ựầu tiên và cần thiết ựối với mỗi doanh nghiệp hoạt ựộng sản xuất kinh doanh là nghiên cứu thị trường giống cây ăn quả Nghiên cứu thị trường giống cây ăn quả là việc phân tắch

về lượng và chất của cung và cầu sản phẩm Mục tiêu nghiên cứu thị trường là ñể có ñược những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ Các thông tin này giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi; Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng của thị trường ra sao? Làm thế nào ñể nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Cách thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào? (Nguyễn Thị Tân Lộc, 1999)[34]

Công tác nghiên cứu thị trường còn có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng vì ñây là cơ

sở giúp cho các doanh nghiệp xác ñịnh khả năng tiêu thụ giống cây ăn quả; khả năng cung ứng của các doanh nghiệp khác trên thị trường; mức giá bán của từng loại sản phẩm: mạng lưới và hiệu quả công tác tiêu thụ và các quyết ñịnh quan trọng khác trong tiêu thụ

Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết ñược xu hướng, sự biến ñổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ ñối với sản phẩm của doanh nghiệp, sự biến ñộng của thu nhập và giá cả, sự ảnh hưởng của môi trường và chính sách tiêu thụ sản phẩm… Từ ñó, doanh nghiệp sẽ xác ñịnh ñược những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng tới hoạt ñộng tiêu thụ giống cây ăn quả của doanh nghiệp Cùng với việc phân tích khả năng nội lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có ñược thông tin ñầy ñủ ñể lựa chọn cho mình một chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả phù hợp cũng như tìm biện pháp thích hợp ñể phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình (Hoàng Tuyết Minh, 2005)[36]

Một số nội dung ñiều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường giống cây ăn quả thực hiện qua ba bước: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết ñịnh

Nghiên cứu thị trường có hai cấp ñộ:

Thứ nhất, nghiên cứu khái quát thị trường (hay nghiên cứu vĩ mô)

Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường giống cây ăn quả bao gồm: nghiên cứu tổng cầu, tổng cung, giá cả thị trường của từng loại (nhóm) giống cây ăn quả, ảnh hưởng của các nhân tố môi trường và chính sách của Chính phủ ñối với từng loại (nhóm) sản phẩm ñó…

+ Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng khối lượng nhu cầu và cơ cấu từng loại sản phẩm ñược sử dụng với giá cả từng loại trong từng khoảng thời gian

Nghiên cứu về tổng cầu giống cây ăn quả cũng cần ñược xem trên từng khu vực thị trường, trên từng vùng ñất ñối với từng loại cây trồng ðặc biệt, cần phải nghiên cứu thị trường trọng ñiểm ñối với từng chủng loại và giá thị trường của loại sản phẩm ñó trên khu vực thị trường và trong từng khoảng thời gian

+ Nghiên cứu tổng cung giống cây ăn quả là nghiên cứu khả năng sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất trong một thời gian có khả năng cung ứng ra thị trường tổng số bao nhiêu lượng sản phẩm, khả năng nhập sản phẩm cũng như hàng tồn là bao nhiêu Giá sản xuất, chênh lệch giữa giá bán và giá mua trên thị trường, ước tính chi phí vận chuyển và nộp thuế ñể xác ñịnh lượng sản phẩm sản xuất và thu mua hoặc nhập khẩu

+ Nghiên cứu chính sách của Chính phủ ñối với từng mặt hàng giống cây ăn quả; chính sách thuế và giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê bến bãi, ñất ñai và lãi suất vay ngân hàng…

+ Nghiên cứu các nhân tố môi trường như thời tiết, khí hậu, môi sinh, biến ñộng

về môi trường… ảnh hưởng ñến cầu giống cây ăn quả ñể phân tích ñược những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như thời cơ có thể phát sinh

Ngoài những vấn ñề trên, nghiên cứu khái quát thị trường giống cây ăn quả, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu ñộng thái và xu thế vân ñộng của thị trường giống cây ăn quả và lĩnh vực kinh doanh giống (tăng trưởng, bão hòa, ñình trệ hay suy thoái) trên từng khu vực thị trường và trong từng thời ñiểm, xác ñịnh tỷ phần thị trường của những doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng của họ (Lê Như Thịnh, 2006)[43]

Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường giống cây ăn quả thực chất là nghiên cứu khách mua và khách bán mặt hàng giống cây ăn quả và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường ñể trả lời các câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu mặt hàng? mua ở ñâu? mua dùng ñể làm gì? ñối thủ cạnh tranh là ai?

Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược tỷ trọng thị trường doanh nghiệp ñạt ñược (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các

doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã phẩm cấp các dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác… ñể có biện pháp ñổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp (Hoàng Minh ðường, 1998)[27]

Bên cạnh ñó, nghiên cứu chi tiết thi trường còn yêu cầu doanh nghiệp phải rất chú ý tới công tác nghiên cứu khách hàng vì khách hàng là ñối tượng phục vụ doanh nghiệp, là sự sống còn của doanh nghiệp Nội dung của việc nghiên cứu khách hàng bao gồm các vấn ñề sau:

* Xác ñịnh thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (mức thu nhập, nghề nghiệp, vùng cư trú )

* Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của việc trao ñổi thông tin mua bán ñến tiến trình mua hàng của khách hàng

* Nghiên cứu ñộng cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

* Nghiên cứu tâm lý của khách hàng

- Phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp giống cây ăn quả:

Người ta dùng hai phương pháp cơ bản sau:

+ Phương pháp nghiên cứu tại bàn

+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

* Phương pháp nghiên cứu tại bàn (hay phương pháp nghiên cứu văn phòng) là cách nghiên cứu bằng hình thức thức thu thập thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, bản tin thị trường, tạp chí thương mại, niêm giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan ñến việc sản xuất và kinh doanh giống cây ăn quả Tài liệu cần nghiên cứu khả năng sản xuất và cung ứng, mức phân bổ tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trường của từng chủng loại sản phẩm và khả năng biến ñộng Với phương pháp nghiên cứu tại bàn, doanh nghiệp giống cây ăn quả có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp (ñặc biệt là tài liệu liên quan ñến các doanh nghiệp giống cây ăn quả ñang chiếm tỷ trọng thị phần lớn); cũng có thể nghiên cứu tài liệu ở trong doanh nghiệp nếu doanh nghiệp ñã có tài liệu liên quan ñến việc mua, bán mặt hàng giống cây ăn quả này và doanh nghiệp ñang chiếm một thị phân ñáng kể (Nguyễn Thị Tân Lộc, 1999)[34]

Nghiên cứu tại bàn sẽ giúp cho doanh nghiệp có một cái nhìn khái quát về thị trường giống cây ăn quả Bên cạnh mặt hạn chế là nguồn thông tin thu thập có ựộ trễ so với thực tế thì phương pháp này tương ựối dễ làm, có thể nhanh, ắt tốn chi phắ, nhưng ựòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, ựánh giá và sử dụng các tài liệu ựược thu thập một cách ựầy ựủ và tin cậy (Nguyễn Thu Huyền, 2007)[32]

* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: là phương pháp cử trực tiếp cán bộ ựến tận nơi nghiên cứu Việc nghiên cứu nay thông qua quan sát, tiếp xúc trực tiếp tới khách hàng tại các kho, quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp, qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, tại các chân ruộng hoặc bằng phương pháp ựiều tra, phỏng vấnẦ

Nghiên cứu tại hiện trường cho phép các doanh nghiệp thu thập ựược các thông tin sinh ựộng, thực tế, cập nhật nhưng tốn chi phắ và cần phải có cán bộ vững vàng về chuyên môn và ựầu óc thực tế

để khắc phục nhược ựiểm của từng phương pháp và bổ trợ ưu ựiểm cho nhau, doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp cả hai phương pháp trên

- Dự báo mức bán giống cây ăn quả

Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thi trường, doanh nghiệp cần dự báo mức bán giống cây ăn quả Dự báo mức bán là một vấn ựề rất cần thiết cho việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Hầu hết các quyết ựịnh trong tiêu thụ giống cây ăn quả ựều ựược dựa trên những dự báo về mức ựộ bán ra của doanh nghiệp Thực tế ựã chứng tỏ nếu công tác dự báo càng có ựộ chắnh xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng ựưa ra quyết ựịnh ựúng ựắn Thông qua những dự báo về mức bán giống cây ăn quả, các doanh nghiệp có thể giải ựáp một số vấn ựề như (Nguyễn Thị Bảy, 2004)[4]: + đánh giá lợi ắch và những thiệt hại khi quyết ựịnh thâm nhập vào một thị trường mới, ựánh giá khă năng và mức ựộ khai thác thị trường hay quyết ựịnh thay ựổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường

+ Phân tắch và quyết ựịnh việc duy trì hay thay ựổi chắnh sách tiêu thụ giống cây ăn quả, ựánh giá mức ựộ và hiệu lực của những thay ựổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng

Hiện ñang tồn tại hai quan ñiểm dự báo nhu cầu và mức bán: Một là, dự báo

biến ñộng gồm: Tiên lượng tiềm năng thị trường (khả năng mua hàng của khách hàng trên toàn bộ thị trường và từng thị trường), dự báo thị trường triển vọng (khả năng tiêu thụ ở các thị trường chính, phụ hoặc các thị trường mới của doanh nghiệp hoặc ñối tượng khách hàng trọng ñiểm, thường xuyên hay mới…), dự báo về mức

bán sản phẩm một loại hoặc một nhóm sản phẩm trong kỳ Hai là, dự báo trực tiếp

bán hàng của doanh nghiệp, trong ñó bao hàm các tác nhân biến ñộng và các tác nhân khác như các tham số dự báo mức bán

Doanh nghiệp giống cây ăn quả có thể thực hiện dự báo trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn

* Dự báo ngắn hạn (trong vài ngày hoặc vài tuần): dự báo này ñòi hỏi tính chính xác, cụ thể ñể trực tiếp phục vụ cho chỉ ñạo hoạt ñộng kinh doanh cũng như hoạt ñộng tiêu thụ ở các ñại lý, cửa hàng của doanh nghiệp Dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn ñề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển nhu cầu, của cung ứng, phân phối ñồng thời cả trong việc dự phòng một

số giải pháp tình thế nên có biến ñộng ở một khâu trong hệ thống cung ứng, gây khó khăn cho việc ñáp ứng nhu cầu thi trường

* Dự báo trung hạn (thời gian từ vài tháng ñến một hoặc hai năm); dự báo này

có tính chất tổng hợp và chỉ ra ñược xu hướng và tốc ñộ phát triển Dự báo này phục vụ cho việc hoạch ñịnh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạch ñịnh các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả dịch vụ trong hoạt ñộng tiêu thụ

* Dự báo dài hạn (thời gian từ ba năm trở lên): dụ báo này có tính tổng hợp, mang tính phương hướng về hoạt ñộng của doanh nghiệp Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch ñịnh chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh dài hạn, hoặc

ñề ra nhưng chương trình mục tiêu

Các dự báo trên là hết sức cần thiết cho các doanh nghiệp trong việc hoạch ñịnh và xây dựng chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả của doanh nghiệp trong từng thời kỳ cũng như chiến lược kinh doanh và sự phát triển khuyếch trương của doanh nghiệp trong tương lai

b Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm giống cây ăn quả

Chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả là ñịnh hướng hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu của doanh nghiệp cho những thời kỳ nhất ñịnh và hệ thống các giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu ñề ra (Nguyễn Thị Tân Lộc, 1999)[34]

Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả bao gồm: tăng lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu; tối ña hóa lợi nhuận; mở rộng thị trường (trong và ngoài nước); nâng cao uy tín của doanh nghiệp

ðối với mỗi doanh nghiệp, việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho mặt hàng kinh doanh của mình có vai trò quan trọng quyết ñịnh sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh, của doanh nghiệp Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng, chủ ñộng ñối phó với diễn biến thị trường, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ hợp lý, tiếp cận ñược ñối tượng khách hàng có nhu cầu

- Căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ

Quá trình tiêu thụ giống cây ăn quả chịu tác ñộng của nhiều yếu tố ðể xây dựng chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả có hiệu quả cần phải dựa vào nhiều căn cứ trong ñó

có 3 căn cứ chủ yếu người ta gọi là tam giác chiến lược, ñó là căn cứ vào khách hàng, vào khả năng doanh nghiệp và vào ñối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

+ Căn cứ khách hàng: Trong ñiều kiện nền kinh tế thị trường, ñặc biệt trong ñiều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ giữa các nhóm dân cư ngày càng bị phân hóa, bời thế không còn thị trường ñồng nhất

ðể tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm ñược các mảng khác nhau của thị trường, không chiếm ñược khách hàng thì doanh nghiệp không còn ñối tượng ñể phục vụ và do ñó không thực hiện ñược hoạt ñộng kinh doanh Khách hàng sẽ là căn cứ quan trọng ñể doanh nghiệp có thể xác ñịnh ñoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần hướng tới Do vậy, chiến lược khách hàng

là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào

ðể chiến lược tiêu thụ thực sự nhằm vào khách hàng, khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở ñó xác ñịnh tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút

+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu Khi hoạch ñịnh chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần khai thác triệt ñể mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn ñề hạn chế Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, ñây chính là nội lực quyết ñịnh sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp

+ Căn cứ vào ñối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với ñối thủ ñể tìm ra lợi thế của doanh nghiệp so với ñối thủ Ưu thế của doanh nghiệp ñược thể hiện trên hai góc ñộ: Ưu thế hữu hình ñược ñịnh lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật….; Ưu thế vô hình là ưu thế không ñịnh lượng ñược như uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, ñịa ñiểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm của khách hàng

- Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả

Chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả của doanh nghiệp thực chất là một chương trình họat ñộng tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả ñối với mỗi doanh nghiệp ñược xây dưng trên những căn cứ khác nhau, với những mục ñích khác nhau nhưng ñều gồm hai phần: Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

+ Chiến lược tổng quát: là việc xác ñịnh các bước ñi và các hướng ñi cùng với những mục tiêu cần ñạt tới Nội dung của chiến lược tổng quát thường ñược thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp ñộ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính… Tuy nhiên, vấn ñề quan trọng là việc xác ñịnh ñược mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ

+ Chiến lược bộ phận: gồm một loại chiến lược như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương

* Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo ñảm thoả mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng thời kỳ hoạt ñộng của doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Trình ñộ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩm không chỉ ñảm bảo cho sản xuất kinh doanh ñúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu trong tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả lời cho câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì, bao nhiêu và cho ai? Một phần câu hỏi này ñã ñược xác ñịnh ở chiến lược tiêu thụ tổng quát nhưng mới chỉ mang tính ñịnh hướng Phần còn lại, cụ thể hơn nằm trong nội dung của chiến lược sản phẩm

* Chiến lược giá cả: Mặc dù xu hướng thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá

cả ñã nhường vị trí hàng ñầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá

cả vẫn là một công cụ cạnh tranh quan trọng Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác ñịnh ñược một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt ñộng của doanh nghiệp

Chiến lược giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không ñược hỗ trợ bằng chiến lược giá

cả thì sẽ thu ñược ít hiệu quả Xác ñịnh chiến lược giá cả ñúng ñắn sẽ ñẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, từ ñó ñảm bảo các mục tiêu khác

* Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu

Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh

an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm ñược sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí

Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả Chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả nhưng ñồng thời nó cũng tác ñộng ngược trở lại ñối với việc xây dựng và triển khai chiến lược này

Chiến lược phân phối có thể ñược phân loại theo những tiêu thức sau:

** Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng

có hai loại chiến lược:

Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người phân phối sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào

Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược ñược tiến hành qua một hoặc một số khâu trung gian

** Căn cứ vào hình thức bán hàng

Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng Chiến lược này có thể do người sản xuất hoặc người ñại lý bán lẻ thực hiện

Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: Là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người mua ñể bán lại

* Chiến lược giao tiếp và khuếch trương: là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục ñích thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ Trong nền kinh tế thị trường ñể thu hút khách hàng thì vai trò của chiến lược giao tiếp và khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ Chiến lược giao tiếp khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Chiến lược giao tiếp và khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:

** Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin ñể chuyền tin về sản phẩm cho người trung gian hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất ñịnh

** Chiến lược xúc tiến bán hàng: là chiến lược sử dụng kỹ thuật ñặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán hàng bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật

như: bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ…

** Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt ñộng của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn với những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng các hoạt ñộng của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ…

c Lựa chọn và quyết ñịnh chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả

Việc ñánh giá và lựa chọn chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng quyết ñịnh ñến mức ñộ ñúng ñắn của chiến lược tiêu thụ Khi thẩm ñịnh chiến lược tiêu thụ cần phải tuân thủ những nguyên tắc:

Thứ nhất, chiến lược tiêu thụ phải bảo ñảm mục tiêu bao trùm của doanh

nghiệp giống cây ăn quả Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các chiến lược tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức ñộ các mục tiêu nhưng phải ñảm bảo thống nhất cùng một mục tiêu bao trùm

Thứ hai, chiến lược tiêu thụ phải có tính khả thi, phù hợp với nguồn lực của

doanh nghiệp

Thứ ba, chiến lược tiêu thụ phải bảo ñảm giải quyết ñược mối quan hệ về

mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm nếu ñược xây dựng tốt sẽ ñảm bảo sự thành công của hoạt ñộng tiêu thụ của doanh nghiệp

d Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Sau khi xây dựng chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả, doanh nghiệp cần triển khai chiến lược tiêu thụ ñã hoạch ñịnh thông qua việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ Thực chất của việc lập kế hoạch là xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận như phương án sản phẩm, phương án phân phối, phương án thị trường, phương án xúc tiến và yểm trợ bán hàng….Trên cơ sở các phương án ñược thiết lập, doanh nghiệp sẽ tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của mình

e Phân tích, ñánh giá, ñiều chỉnh chiến lược và kế hoạch tiêu thụ giống cây

ăn quả

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích,ñánh giá hoạt ñộng tiêu thụ giống cây ăn quả thông qua các chỉ tiêu ñã ñược xây dựng Với các

chỉ tiêu ñịnh tính, doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp chấm ñiểm, sau ñó so sánh ðối với các chỉ tiêu ñịnh lượng doanh nghiệp có thể dùng phương án so sánh trực tiếp cả bằng giá trị tuyệt ñối và tương ñối

Việc ñánh giá chiến lược thông qua các chỉ tiêu chuẩn kiểm tra cho phép doanh nghiệp thấy rõ chiến lược tiêu thụ giống cây ăn quả của doanh nghiệp so với các mục tiêu ñặt ra có phù hợp với khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không? Những tiêu chuẩn nào mà doanh nghiệp ñạt ñược và chưa ñược? Nguyên nhân?

Trên cơ sở những phân tích ñánh giá trên, khi thấy các tiêu chuẩn ñánh giá vượt giới hạn trên hoặc thấp hơn giới hạn dưới cho phép thì doanh nghiệp phải xen xét lại hoạt ñộng tiêu thụ giống cây ăn quả của doanh nghiệp cũng như ñiều chỉnh lại chiến lược và kế hoạch tiêu thụ của minh cho phù hợp với sự biến ñộng của môi trường kinh doanh, môi trường cạnh tranh và xu hướng biến ñổi của nhu cầu Trong trường hợp có

sự biến ñổi ñột ngột của Chính phủ, môi trường luật pháp, thể chế chính trị, lạm phát, khủng hoảng tiền tệ…xảy ra dẫn ñến sự thay ñổi căn bản trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như chuyển ñổi ngành nghề kinh doanh, mất nguồn cung ứng… thì buộc doanh nghiệp phải thay ñổi chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách xây dựng và lựa chọn lại chiến lược mới (Lê Như Thịnh, 2006)[43]

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng ñến công tác phát triển thị trường tiêu thụ giống cây

ăn quả

2.1.5.1 Các yếu tố chủ quan

Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng ñến công tác phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả là các nhân tố thuộc về khả năng nội lực của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh giống cây ăn quả hay còn gọi là những ñiểm mạnh và ñiểm yếu của doanh nghiệp Các nhân tố ñó bao gồm: yếu tố về nguồn nhân lực, công tác quản trị, hệ thống thông tin, khả năng tài chính, công tác marketing và nề nếp tổ chức chung

- Yếu tố về nguồn nhân lực: Trong các yếu tố về nguồn nhân lực, trước tiên phải kể ñến kinh nghiệm, khả năng và trình ñộ quản lý của bộ máy lãnh ñạo, sau ñó

là trình ñộ tay nghề, kỹ năng, kỹ xảo của ñộ ngũ cán bộ công nhân viên mà ñặc biệt

là trình ñộ của ñội ngũ nhân viên bán hàng, tiếp thị trong việc lôi cuốn, thuyết phục

khách hàng cũng như chắnh sách và chiến lược về con người của Ban lãnh ựạo (chế

ựộ ựãi ngộ, bồi dưỡng ựào tạo, bố trắ và sắp xếp nhân lực cho phù hợp ựúng người, ựúng việc, chế ựộ tiền lương, thưởngẦ) và công tác quản trị nhân sự thực tế của các doanh nghiệp Các yếu tố về nguồn nhân lực ựược coi là vấn ựề quan trọng sống còn với một doanh nghiệp đó là một trong những yếu tố quan trọng hàng ựầu quyết ựịnh thế mạnh của doanh nghiệp so với ựối thủ cạnh tranh và sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường

- Yếu tố về công tác quản trị: Công tác quản trị giữ một vị trắ trung tâm trong các hoạt ựộng của doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất giống cây

ăn quả nói riêng Công tác phát triển thị trường tiêu thụ giống cây ăn quả của doanh nghiệp có thực hiện ựược thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác quản trị Nội dung của công tác quản trị gồm lập kế hoạch, xác ựịnh nhiệm vụ, ựộng viên khuyến khắch ựến bố trắ nhân lực và ựiều khiển hoạt ựộng của tổ chức cũng như từng cá nhân người lao ựộng

- Yếu tố về hệ thống thông tin: Trong nền kinh tế thị trường khi mà môi trường kinh doanh hết sức phức tạp, liên tục thay ựổi như hiện nay thì hệ thống thông tin ựóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một tổ chức Các quyết ựịnh ựưa ra

có ựược chắnh xác hay không, thông tin có ựược thông suốt, kịp thời và ựầy ựủ hay không ựể ựảm bảo mọi hoạt ựộng diễn ra trong một tổ chức có ựược sự phối hợp nhịp nhàng phụ thuộc rất nhiều vào hệ thống thông tin trong doanh nghiệp Bên cạnh hệ thống thông tin trong doanh nghiệp thì ựể có thể phát triển ựược thị trường, doanh nghiệp cần phải xây dựng những kênh thông tin bên ngoài doanh nghiệp phong phú về các ựối thủ cạnh tranh, về sự thay ựổi của các chắnh sách ựể doanh nghiệp có thể phản ứng kịp thời trước sự biến ựổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh

- Yếu tố về tài chắnh: Tài chắnh của doanh nghiệp liên quan ựến thực trạng về vốn, tài sản và các mối quan hệ tài chắnh của doanh nghiệp, khả năng quản lý và hiệu quả sử dụng nguồn vốn của doanh nghiệp, khả năng khai thác các nguồn tài chắnh bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Yếu tố tài chắnh thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp, nó tác ựộng nhiều khi có tắnh chất quyết ựịnh ựến sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp