Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thực phẩm XNK lam sơn

Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp: * Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu bắt đầu

LỜI MỞ ĐẦU

- -Trong giai đoạn hiện nay, Việt Nam đang từng bước vào hội nhập sâu vào nềnkinh tế thế giới, điều này buộc các doanh nghiệp phải luôn nổ lực phấn đấu khôngngừng thì mới tồn tại được trong môi trường kinh doanh đầy khốc liệt này Đặc biệt làvới các doanh nghiệp sản xuất có tồn tại được hay không còn phải phụ thuộc vào việctiềm kiếm đầu ra cho sản phẩm của mình, nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, bánđúng cái thị trường cần và thu được lợi cao nhất cho mình Như vậy, công tác tiêu thụsản phẩm là một khâu đặc biệt hết sức quan trọng quyết định doanh nghiệp có thể tiếnhành tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh nữa hay không

Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của hoạt động tiêu thụ nên nhiềudoanh nghiệp hiện nay dã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ Tuy nhiên việc ápdụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ởmỗi doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm màdoanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện sẵn có của doanh nghiệp, Doanh nghiệpphải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạtđộng tiêu thụ Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao vàgiúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra

Trong nhiều năm qua, Công ty Cổ phần thực phẩm_ XNK Lam Sơn đã đạt đượcnhững kết quả khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cungứng và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế Tuy nhiên, so với tiềm năng thực tếcủa thị trường thì mức độ tăng trưởng thị phần của một số sản phẩm trong nhiều thờiđiểm vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững Bên cạnh đó, Công ty còn có những sảnphẩm có sức cạnh tranh yếu hơn so với mặt hàng cùng loại trên thị trường Mặt khác,hiện nay Công ty cũng như rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác đang phải đối mặtvới không ít thách thức từ quá trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh càng nhiềuhơn, các chiêu thức mở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn Đứng trước tìnhhình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần thực

phẩm_ XNK Lam Sơn là một đòi hỏi cấp bách và cần được chú ý trong chiến lược kinhdoanh của Công ty.

Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề này, em đã chọn nghiên cứu đề tài:

“Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thực phẩm_ XNK Lam Sơn ” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Mục đích nghiên cứu đề tài

Mục đích nghiên cứu của đề tài này để giúp em củng cố, bổ sung mở rộng kiếnthức thực tế, vận dụng những lý thuyết đã học vào việc giải quyết một vấn đề thực tiễntrong đời sống kinh tế – xã hội Khi nghiên cứu và thực hiện đề tài này em đã phântích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần thực phẩm_ XNK LamSơn, qua đó chỉ ra được những thành tựu đạt được và những tồn tại cần khắc phục Từ

đó tìm ra những phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công tytrong thời gian tới

Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài

Bài viết nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần thực phẩm_ XNK

Lam Sơn, qua đó đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gianqua cả về số lượng, chất lượng, giá cả, công nghệ chế biến mà Công ty đã đạt đượctrong những năm vừa qua

Để hoàn thành tốt bài viết này, em đã sử dụng phương pháp duy vật biện chứngcùng với các phương pháp phân tích kinh tế sau: Phương pháp thu thập và phân tích dữliệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa, phương pháp so sánh, phân tíchkinh tế_xã hội

Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận nội dung của chuyên đề gồm có 3 phần chính:

 Chương I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

 Chương II: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần thực phẩm _ XNK Lam Sơn.

 Chương III: Định hướng đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại Công ty Cổ phần thực phẩm_ XNK Lam Sơn.

Tuy nhiên, do thời gian nghiên cứu và kiến thức còn hạn chế, chuyên đề khôngtránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của quýthầy, cô cũng như Ban lãnh đạo Công ty để bài chuyên đề của em được hoàn thiện hơn

Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể Công ty, thầy giáo hướng dẫn

TS Hà Thanh Việt đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Quy Nhơn, ngày 25 tháng 04 năm 2010

Sinh viên thực hiện

Huỳnh Thị Xinh

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP1.1 CÁC QUAN ĐIỂM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.1 Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp:

* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu

bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xát định nhu cầu, xát định mặt hàng kinh doanh(DNSX) và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng (DNTM) và cuối cùng thực hiệncác nghiệp vụ bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu cao nhất

Do tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng cómối quan hệ bảo sung cho nhau nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệpkhông những làm tốt mỗi khâu của công việc mà còn phối hợp nhịp nhàng giữa cáckhâu kế tiếp tức là làm đúng theo chu trình của nó Doanh ngiệp không thể tổ chức sảnxuất trước rồi mới nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hoá không thể đápứng được nhu cầu của thị trường dẫn đến không tiêu thụ được và doanh nghiệp khôngthể tồn tại

* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được hiểu như một hoạt động bán hàng, là

việc chuyển hóa quyền sở hữu hàng hoá của doanh nghiệp cho khách hàng và thu tiềnvề

Vậy tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanhnghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện chu trình chu chuyển vốntrong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ nhu cầu của

xã hội

1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản xuất đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

1.1.2.1 Vai trò của hoạt động thị trường sản phẩm

* Đối với doanh nghiệp: Để đạt được kết quả kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp

phải thực hiện rất nhiều khâu trung gian khác nhau như: nghiên cứư thị trường, tạonguồn hàng sản xuất, dự trữ, định giá bán, cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm mà doanh

nghiệp sản xuất ra, vì vậy tiêu thụ sản phẩm có vai trò cực kỳ quan trọng đối với cácdoanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định của chu kỳ sản xuất kinh doanh, có tiêuthụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể tiến hành chu kỳ sản xuất tiếp theo.Chu kỳ sản xuất bắt đầu từ việc mua các yếu tố đầu vào sản xuất đến khi hàng hoáđược bán và chấp nhận thanh toán Như vậy, tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuấtkinh doanh đồng thời nó chỉ ra điểm kết thúc của chu kỳ sản xuất kinh doanh Chỉ khinào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất mới kêt thúc và bắt đầu chu kỳmới Nó góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu xétđơn thuần về mặt kinh tế thì doanh nghiệp bán được nhiều hàng nhất sẽ thu được hiệuquả kinh doanh nhiều nhất Vì tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốnnhanh, tăng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàngthông qua thị trường, giúp doanh nghiệp thực sự hiểu khách hàng của mình hơn để đápứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của họ, tạo lập được uy tín cho sản phẩm cũng nhưhình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí của khách hàng

* Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có tác động đẩy mạnh sức mua của hàng

hoá trên thị trường từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển Nó có vai trò cân đốigiữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng,những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là quá trìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách bình thường, trôi chảy,tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội

Đồng thời, tiêu thụ góp phần điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa hàng hoá

và tiền tệ trong lưu thông, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt

công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc đểcủng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài nước Nó tạo ra sự cân đốigiữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp

1.1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm

Thứ nhất, mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục đích của hoạt đọng sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp hoạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả sản xuấtkinh doanh

lợi nhuận=doanh thu- chi phí

Vì vậy tiêu thụ có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốtthì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được thì sẽkhông có lợi nhuận

Thứ hai, mục tiêu vị thế doanh nghiệp

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hoábán ra với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường, tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường và ngược lại

Thứ ba, đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: sản xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng,

nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó làmột bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó thị trường có ý nghĩa quan trọngđảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1 Nhân tố khách quan

Đây là nhân tố mà doanh ngiệp không thể kiểm soát được Những nhân tố naytác động liên tục khác nhau đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vừa tạo cơhội, vừa tạo ra những thách thức cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp cần phải tạođược khả năng thích ứng một cách tốt nhất vơí những tác động của nó

1.2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

a Các đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường không chỉ có một doanh nghiệp hoạt động kinhdoanh mà bên cạnh nó còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cùng kinh doanh các sảnphẩm cùng loại và cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp đó về chất lượng, giá cả, thị

phần đối với khách hàng và họ là những đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh baogồm các doanh nghiệp đang có mặt trên thị trường và đối thủ tiềm ẩn có khả năngtham gia vào ngành trong tương lai, họ là người nắm giữ một phần thị trường sản phẩm

mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranhluôn là mối quan tâm lo lắng của tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanhnghiệp có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích cácyếu tố cơ bản về các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, biết được những điểmmạnh, điểm yếu của họ, từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn được các chính sách đúngđắn trong tiêu thụ để thắng được sự cạnh tranh của các đối thủ đó Đối với từng đối thủcạnh tranh nên đưa ra những chính sách tiêu thụ khác nhau như chính sách giá, chínhsách sản phẩm, quảng cáo, sử dụng kết hợp nhiều biện pháp thích hợp dựa trên lợithế riêng của mình như sự khác biệt về sản phẩm, sự hiện đại về khoa học kỹ thuật để

có thể đứng vững và đi lên trên thị trường

b Sức ép của nhà cung ứng

Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm phải có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy

đủ Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo sảnxuất ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ được diễn ra thuận lợi Hoạt động trong cơchế thị trường doanh nghiệp phải có quan hệ với năm thị trường cơ bản là:

 Thị trường lao động

 Thị trường vốn

 Thị trường vật tư, nguyên vật liệu

 Thị trường công nghệ

 Thị trường thông tin

Số lượng nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối

ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xát định lựa chon phương án kinh doanh cũng nhưchất lượng sản phẩm, ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ bán hàng sau cùng Khi đó sựthay đổi của chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng ảnh hưởng đến kế hoạchsản xuất va tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ví dụ như sản xuất hàng thuỷ sản màgiá nguyên liệu đầu vào cao, giá điện cao, giá xăng cao sẽ làm cho việc tiêu thụ sảnphẩm sẽ khó khăn hơn vì chí phí cho đơn vị sản phẩm cao hơn Còn khi chất lượng laođộng thấp sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm cũng gây khó khăn trong công tác

tiêu thụ do sản phẩm không đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại Vì vậy

để quá trình sản xuất được thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cầnnghiên cứu kĩ nhà cung cấp trong mối quan hệ với các yếu tố khác, hạn chế mức thấpnhất sức ép của nhà cung cấp, có mối quan hệ thường xuyên cới nhà cung cấp chủ yếu,tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích cho doanh nghiệp mình

1.2.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

a Chính trị, luật pháp

Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của cácdoanh nghiệp Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết mộtcách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiếnlược phát triển hoàn hảo nhất Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phépcác doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điềukiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắcpháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà Nhà nước cho phép đểphát huy khả năng và hạn chế những sai sót của mình

b Kinh tế

Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tình hình phát triển và tốc độ tăngtrưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nêntính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với thị trường khác nhau Bởi vìngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với thị trường.Nói chung sức mua phụ thuộc vào nhiều các yếu tố như: thu nhập hiện tại, giá cả hànghoá, tiền tiết kiệm, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng, Ví như, trong nền kinh tế thịtrường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất

yếu việc bán hàng gặp khó khăn, việc lạm phát sẽ làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đếntiêu thụ, thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng.

Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng sẽ thuận lợi hơn cho doanh nghiệp hơn làtrong thời kỳ nền kinh tế suy thoái Khi nền kinh tế tăng trưởng cao sẽ tác động theohai hướng: Một là, tăng thu nhập của các tầng lớp dân cư, dẫn đến khả năng thanh toán

để thỏa mãn nhu cầu của họ cao và xu thế là cầu về hàng hoá sẽ tăng Hai là, khả năngsản lượng và mặt hàng của doanh nghiệp làm tăng hiệu quả kinh doanh của các doanhnghiệp, điều này làm tăng khả năng tích luỹ vốn nhiều hơn để doanh nghiệp có thể mởrộng sản xuất kinh doanh và làm cho môi trường kinh doanh càng thêm hấp dẫn hơn.Nhưng khi nền kinh tế quốc dân rơi vào tình trạng suy thoái thì nó sẽ tác động hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng ngược lại Ngoài ra, tỷ giá hốiđoái, tỷ lệ lạm phát cũng ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

c Cơ sở hạ tầng

Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lýtiêu dùng và trào lưu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quátrình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vậnchuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy ởnhững nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ cónhiều thuận lợi trong tiêu thụ hàng hoá của họ

d Môi trường văn hoá_ xã hội

Môi trường văn hoá_ xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm củakhách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa cácnhóm người trong vùng địa lý

Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sảnxuất

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhậpthì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũngcần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Như vậy doanh nghiệp cầnphải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp.

f Tự nhiên

Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng tới doanh nghiệp ở các mặt sau:

 Tạo ra thị trường cung ứng cho các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiêp

 Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng

 Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng tới sứcmua, khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

Các yếu tố thuộc về tự nhiên như khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, năng lượng, ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào cần thiết cho sản xuất của doanh nghiệp Và chúng

có thể làm ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như sự thiếu hụtnguyên vật liệu, gia tăng phí năng lượng do những nguyên liệu không thể khôi phụcđược như dầu mỏ, than đá các loại, ngày càng nghiêm trọng Vấn đề cấp thiết là cácdoanh nghiệp cần nổ lực đầu tư cho nghiên cứu để tạo ra được nguồn năng lượng thaythế Bên cạnh đó, việc hoạt động sản xuất kinh doanh cần lưu ý đến việc bảo vệ môitrường tự nhiên để đảm bảo sản xuất kinh doanh lâu dài, tạo được hình ảnh tốt đẹp vềdoanh nghiệp với người tiêu dùng, giúp bảo vệ môi trường sống của chúng ta

1.2.2 Các nhân tố chủ quan

1.2.2.1 Đặc điểm của sản phẩm.

a Loại sản phẩm

Ta có thể phân loại sản phẩm thành hai loại:

* Sản phẩm vật chất: là những sản phẩm có thuộc tính lý hoá hình dạng nhất

định

* Sản phẩm dịch vụ: phần mềm của sản phẩm bao gồm:

 Tài chính ngân hàng, bảo hiểm

 Dịch vụ giao thông vận tải, thông tin liên lạc

 Đào tạo, huấn luyện, chăm sóc sức khỏe

 Công nghệ tri thức

Phần lớn nhà sản xuất sẽ không biết được chính xác khả năng đáp ứng nhu cầukhách hàng của mình là ở mức độ nào? Vì vậy, khi xây dựng chiến lược sản phẩm cầnphân tích loại sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của sản phẩm đó

b Chất lượng của sản phẩm

Chất lượng của sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đượcxát định bằng thông số có thể đo được hoặc so sách phù hợp với điều kiện kỹ thuậthiện đại và thoả mãn nhu cầu nhât định của người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm baogồm các nhân tố sau:

 Độ tin cậy của sản phẩm

Giá cả và dịch vụ tiêu thụ chưa thể giúp được doanh nghiệp thực hiện tốt mụctiêu của mình Vì giá cả và dịch vụ chỉ là cơ sở giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thịtrường Còn chất lượng, kiểu dáng và tính năng của sản phẩm mới có giá trị quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường trong tương lai

Vì nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng cao, biến động theo hướng

ưa chuộng những sản phẩm có chất lượng cao, hình thức hấp dẫn và có giá trị sử dụng

cao, cho nên nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

1.2.2.2 Các nguồn lực bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp nhưlao động, vốn, công nghệ, các nhân tố thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quảntrị của bộ máy điều hành Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn đối với tình hình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, công tác này có thành công hay không còn phụthuộc rất nhiều vào nhiều nhân tố đặt biệt là các nguồn lực bên trong của doanhnghiệp Có một số nhân tố bên trong có ảnh hưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ như:

a Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp

Đây là nhân tố có yếu tố quyết định tới việc cung ưng nhu cầu cho thị trườngcủa doanh nghiệp Nó bao gồm các nhân tố như: tiềm lực tài chính, công nghệ, máymóc thiết bị, lao động mà doanh nghiệp trang bị được để sản xuất sản phẩm

b Chiến lược maketing của doanh nghiệp

Nhân tố này không chỉ ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm mà còn ảnhhưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp hoạchđịnh chiến lược đúng và thực hiện tốt chiến lược đó thì sẽ đẩy mạnh được công tác tiêuthụ sản phẩm

c Nhân tố giá cả

Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh bằng giá chiếm một vị trí quantrọng Vì giá cả là một trong những cơ sở để ra quyết định mua của khách hàng Vì vậyquá trình tiêu thụ sản phẩm vẫn chịu ảnh hưởng của yếu tố này Mỗi doanh nghiệp khihoạt động trong mỗi trạng thái thị trường khác nhau đều phải xác định cho mình chínhsách giá khác nhau Tuy nhiên doanh nghiệp cần phải xác định được:

 Môi trường định giá của doanh nghiệp nó phải có sự tương đồng với cácmục tiêu trong chiến lược tiêu thụ ( tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận hiện hành, dẫn đầu vềchỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chỉ tiêu chất lượng )

 Những nhân tố tác động đến quyết định giá của doanh nghiệp

 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: các mục tiêu marketing ( xác định đặc điểmmặt hàng, xác định chính sách giá trên cơ sở xác định thị trường trọng điểm và đơn vịmặt hàng sản xuất kinh doanh )

 Chiến lược marketing_ Mix: phải có sự phối hợp nhịp nhàng và thống nhấtgiữa 4 tham số: giá, phân phối, sản phẩm, xúc tiến bán

 Chi phí kinh doanh

 Nhân tố thuộc về thị trường: thu nhập của người tiêu dùng, giá cả và nổ lựcchào hàng của các hàng hóa thay thế

Đây là những nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến chính sách định giá và sức tiêuthụ của sản phẩm Do đó việc doanh nghiệp xây dựng một chính sách giá cả có tínhthuyết phục là điều rất quan trọng Nó góp phần thúc đẩy tốc độ tiêu thu sản phẩm,thực hiện tốt các mục tiêu của doanh nghiệp đã xác định trong chiến lược hoạt độngcủa mình

d Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Ban lãnh đạo doanh nghiệp là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến doanhnghiệp, nếu có số vốn dồi dào, khi có cơ hội họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanhsản phẩm ra thị trường đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ Vớinhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết định táobạo đem lại hiệu quả cao

Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch tiêuthụ Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giácả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc địnhhướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp Tính hệ thống và linh hoạt của định hướng

là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trườngđầy biến động như hiện nay

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sảnphẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sáchsản phẩm và giá là không thể thiếu trong tiêu thụ sản phẩm Sự khác nhau trong kếtquả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợbán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng

e Uy tín của doanh nghiệp

Uy tín là một nhân tố rất quan trọng trong kinh doanh hiện nay Đây là tài sản

vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn mà phải qua quá trình lâu dài đểtạo được niềm tin với đối tác Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trongsản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình với nhà cung cấp, nhà phân phối,cũng như đối với người tiêu dùng Doanh nghiệp cần phải quan tâm, phân tích kỹlưỡng tác động này để tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm ngày càng tốt hơn

Tóm lại, trên đây là một số nhân tố có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quá

trình tiêu thụ sản phẩm hiện nay Doanh nghiệp cần tìm hiểu và tiến hành phân tích cácnhân tố nào cơ bản có ảnh hưởng trực tiếp đối với bản thân doanh nghiệp nói chung vàcông tác tiêu thụ cua doanh nghiệp nói riêng Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tậndụng được những cơ hội, vượt qua các thách thức và đề ra các biện pháp để hạn chế rủi

ro, mang lại hiệu quả trong kinh doanh như trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp mình

1.3 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.3.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường

Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùngquan trọng, nó quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải nghiêncứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp,

từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và từ

đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên củaquá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh

vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biếnđộng đó sao cho phù hợp

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trừờng bao gồm:

* Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầmkiểm soát của Công tycũng như các thời cơ có thể phát sinh

* Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thóng

kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các trung gian thị trường

* Nghiên cứu tông quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phânn bố dân cư và sức mua, vịtrí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.

* Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhốm hàng, lĩnhvực kinh doanh

Từ những phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có thể đánh giá tiềm năng thịtrường tổng thể, đo lường thị phần, xát định được khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp Đối với khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu được sở thích,thói quen tiêu dùng, cách thức mua hàng, những mong muốn thay đổi của họ trongtương lai để từ đó phục vụ tốt hơn nhu cầu của họ

Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm:

 Thu thập thông tin về thị trường

Chiến lược thiết lập chủng loại sản phẩm, giữ vị trí vốn có của doanh nghiệp vớinhững uy tín đã đạt được Doanh nghiệp phải xát định được danh mục sản phẩm đua rathị trường Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thịtrường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhucầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng? Triển vọng cho sản phẩm mới cho việcphát triển thị trường lúc nào thì phù hợp

Chiến lược hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lượng sản phẩmtheo định kì, chiến lược nay được thực hiện theo các phương án sau:

 Cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm tăng cường độ bền, độ tin cậy vói kháchhàng

 Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì,kết cấu sản phẩm

 Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng mới cho sản

Chiến lược sản phẩm mới: Mỗi loại sản phẩm có chu kỳ sống nhất định, khi sảnphẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có dòng sản phẩmmới thay thế để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh được tiếp tục Doanh nghiệp

có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung ra sản phẩm mới hoàn toànkhác sản phẩm cũ về kỹ thuật, tính năng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng, khácbiệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vậnchuyển, lắp đặt, bảo hành, sữa chữa

1.3.3 Chiến lược giá cả

Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm, tương ứng với từngthị trường, từng thời kỳ chu kỳ sống của sản phẩm để bán sản phẩm với giá cao nhất,lãi thu về nhiều nhất Đồng thời, mức giá đó phải phù hợp với người tiêu dùng và đượcngười tiêu dùng chấp nhận

Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược gí khác nhau để thực hiên mụctiêu của mình:

* Chiến lược ổn định giá: là chiến lược duy trì băng được mức giá hiện đang

bán, chiến lược này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng được mục tiêu tối đa hoá lợinhuận, tối đa hóa doanh thu của doanh nghiệp

* Chiến lược tăng giá: là chiến lược đưa giá lên cao hơn mức giá hiện tại Chiến

lược này áp dụng khi hàng hoá của doanh nghiệp đang được ưa chuộng hay khan hiếm

mà với mức giá cao này vẫn được thị trường chấp nhận

* Chiến lược giảm giá: Là chiến lược hạ thấp các mức giá đang bán của doanh

nghiệp Chiến lược này áp dụng khi sản phẩm có sản lượng tiêu thụ giảm hay để đốiphó với đối thủ cạnh tranh

1.3.4 Thiếp lập hệ thống kênh phân phối

Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầucủa thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trênthương trường Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh,tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sáchsản phẩm, giả cả

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ,nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêudùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu Doanhnghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua cácCông tybán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sảnphẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.

1.3.4.1 Các hình thức phân phối

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, cóhai hình thức tiêu thụ như sau

a Kênh tiêu thụ trực tiếp

Nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay ngườitiêu dùng

Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệptrực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về người tiêudùng một cách chính xác Thông tin phản hồi được thu thập một cách trung thực và rõràng Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phứctạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp

có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

b Kênh tiêu thụ gián tiếp

Nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người mô giới đểbán hàng cho người tiêu dùng

Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thôngqua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu

Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp sản xuất

Môi giới

thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vàosản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm

Sơ đồ minh hoạ như sau:

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phảiđảm bảo được các yêu cầu sau:

+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống

+ Giản tối thiểu chi phí lưu thông

+ Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp

+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ

1.3.4.2 Xây dựng chính sách tiêu thụ

a Chính sách sản phẩm

Chính sách của sản phẩm bao gồm: chính sách đưa một sản phẩm mới vào thịtrường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sảnphẩm mới và khác biệt hoá sản phẩm của doanh nghiệp

Với chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sảnphẩm cũ ra khỏi thị trường cần chú ý tới các giai đoạn cụ thể của chu kỳ sống của sảnphẩm Ứng với mỗi giai đoạn có chính sách phù hợp thì mới đem lại hiệu quả cao cho

Doanh nghiệp sản xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Môi giớiĐại lý

chính sách sản phẩm Từ khi sản phẩm mới xuất hiên trên thị trường, sản phẩm cònmới mẻ với khách hàng nên sử dụng các chính sách như: maketing, xem xét xem sảnphẩm có còn khả năng sống trên thị trường hay không, nếu sản phẩm không còn chấpnhận thì phải tìm thời điểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm Sang giai đoạn tăng trưởngthì doanh nghiệp đã có doanh thu và lợi nhuận, xuất hiện đối thủ cạnh tranh và cường

đọ cạnh tranh tăng dần Thì các chính sách cải tiến và khác biệt hoá sản phẩm, triểnkhai kế hoạch tìm kiếm thị trường mới cũng như tập trung quảng cáo mở rộng Bướcsang giai đoạn sản phẩm bão hoà, khi mà đối thủ cạnh tranh đã nhiều thì doanhnghiệpcần đưa ra chính sách và giải pháp chú ý đến đòi hỏi mới của thị trường, đẩy nhanhcông tác nghiên cứu để cho ra sản phẩm thay thế Khi sản phẩm ở mức tiêu thụ bịchững lại thì đòi hỏi doanh nghiệp tìm thời điểm thích hợp để kết thúc chu kỳ sông củasản phẩm đồng thời với việc đưa ra các các giải pháp thích hợp để không làm ảnhhưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hóa sản phẩm gắn liền vớichất lượng và hình thức biểu hiện của sản phẩm Những thay đổi của sản phẩm theothời gian, hình thành các sản phẩm đáp ứng sự đa dạng về nhu cầu của người tiêudùng Doanh nghiệp nên có sự kết hợp của các bộ phận phòng ban khác nhau nhưphòng phong kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng tài chính, phòng nhân sự, để đưa rachính sách sản phẩm phù hợp, hiệu quả

b Chính sách maketing

Maketing là hoạt động bao gồm nhiều chính sách cụ thể mà việc thực hiệnchúng có ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của giai đoạn thực hiện chiến lược,trong đó bao gồm bốn chính sách chủ yếu là chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,chính sách xúc tiến, chính sách phân phối

 Chính sách giá cả

Là tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp mà doanh nghiệp tácđộng tới giá cả sao cho đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Trong mỗi thời kỳ chiến lược doanh nghiệp cần có chính sách cụ thể từng loạimặt hàng bao gồm những nội dung chủ yếu liên quan tới các vấn đề như: Mức giá đặt,cách thức đặt ( dựa vào chi phí, thực trạng cạnh tranh hay chu kỳ sản phẩm, giảm giá

và chiết khấu, các điều kiện thanh toán như thời hạn, phương thức thanh toán, có phânbiệt giá hay không, ) Chính sách giá cả cụ thể gắn liền với thực trạng dự báo về cung-cầu thị trường cạnh tranh, cạnh tranh, ở toàn bộ thị trường cũng như từng thị trường

bộ phận Vì vậy không loại trừ trường hợp chính sách giá cả ở những thị trường khácnhau thì khác nhau

 Chính sách xúc tiến

Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không thể đứng

im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách hàng biết đến sảnphẩm của mình Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩmkhông được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ được

Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảng cáo là xâydựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau:

Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi nhuận phải

cố gắng giảm chi phí Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phảiđược xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt động tiêuthụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng biến động của thị trường

Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp vớimục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp Thông thường tuỳtừng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu quảng cáo thường nhăm vàonhững mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyềnthống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng

Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vàonhững đối tượng nào

Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phươngtiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọnphương tiện hợp lý nhất

* Một số phương tiện thường dùng là:

Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúctác động đến nhiều giác quan.

Radio: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng tương đối rẻ

Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho nhiềungười

Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong hội chợchào hàng xuất khẩu

Áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt những nơitập trung đông dân cư

Ngoài ra còn có một số phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn hiệusản phẩm

 Chính sách phân phối

Trong mỗi thời kỳ chiến lược cụ thể xây dựng cính sách phân phối là chính sáchquan trọng của cính sách maketing Chính sách phân phối thường đè cập tới nội dungcủa xát định kênh phân phối: sử dụng kênh trực tiếp hay giáin tiếp? kênh phân phốinào là chính? hệ thông các điểm bán hàng? Tiêu chuẩn chọn đại lý, đại diên thươngmại, người bán hàng?, điều kiện về kho hàng, vận chuyển, các địa bàn tiêu thụ chủ yếucũng như cách thức bày hàng, tiêu chuẩn quầy hàng,

 Chính sách phục vụ khách hàng

Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp, phương tiện nhằm phục

vụ khách hàng tốt nhất khi họ mua sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp Chính sáchphụ vụ khách hàng đề cập đến các quyết định như các hình thức phụ vụ khách hàng làtrực tiếp hay gián tiếp, tự động hay kết hợp? Giới hạn đối với mỗi hình thức phục vụnày, sư dụng các kỹ thuật phục vụ khách hàng nào, ở thị trường nào, doanh nghiệp cần

có các giải pháp nào nhằm thực hiện có hiệu quả việc phục vụ khách hàng

 Chính sách thanh toán

Là tổng thể các nguên tắc cơ bản, phương pháp thanh toán nhằm tạo ra điềukiên thuận lợi nhất cho khách hàng khi họ mua sản phẩm của doanh nghiệp

Thông thường chính sách thanh toán sẽ đề cập tới các vấn đề như: sư dụng hìnhthức thanh toán nào? ở thị trường nào, đối với loại khách hàng nào? Doanh nghiệp sửdụng linh hoạt kết hợp các phương tiện thanh toán khác nhau như thế nào?

1.3.5 Kế hoạch hoá công tác tiêu thụ

1.3.5.1 Kế hoạch hoá công tác bán hàng

Mục tiêu là nhằm xát định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khácnhau trên thị trường cụ thể ở mỗi thời kỳ kế hoạch Đông thời, chỉ ra được một sốchính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó

Cơ sở để xát định kế hoạch hoá bán hàng:

 Doanh thu bán hàng của kỳ trước

 Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

 Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

 Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như các dự báo có liên quanGiữa kế hoạch tiêu thụ và và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vìvậy doanh nghiệp khi xây dựng công tác tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất

từ đó đưa ra phương án thích hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệpcần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạtđộng tiêu thụ thì chính sách và giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ mớimang lại hiệu quả cao

1.3.5.2 Kế hoạch hoá Maketing

Kế hoạch hoá Maketing: là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểmtra chương trình Maketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sựhoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết

Để kế hoạch hoa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bướcsau:

 Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp

 Phân tích cơ may và rủi ro

 Xát định mục tiêu Marketing

 Thiết lập chính sách Marketing_ mix

 Đề ra chương trình hoạt động cụ thể và dự toán ngân sách

1.3.5.3 Kế hoạch hoá quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một phầnsản phẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên doanh nghiệp cầnphải xát định một số vấn đề như; Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phíquảng cáo, Tức phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể

Trên thực tế, hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy

doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để trách những chi phí không cầnthiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thường hiệu quả của quảng cáo đượcđánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo Ngoài ra còn xemxét hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo, việc xát định chi phí cho quảngcáo cũng là một vấn đề trong công tác kế hoạch hoá quảng cáo Thực tế chi phí quảngcáo thường được xát định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc theo

tỷ lệ cố định phù thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo mụctiêu của quảng cáo

1.3.5.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về loa động và những chiphí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiêncứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ

Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của hệ thốngtổng chi phí kinh doanh, thường khó quản lý và kiểm soát Do đó, để quản lý tốt loạichi phí náy cần tính toán và phân bổ chi phí cho từng điểm chi phí Chẳng hạn việchình thành chi phí theo nhiệm vụ lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển, sự phânchia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ ngày càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càngtạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu

1.3.6 Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng

Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranhluôn tác động qua lại, giành giật nhau Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành côngtrên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụ và các dịch vụ hỗ trợ chocông tác bán hàng

Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng

để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính

cụ thể Điều này do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhấtbđịnh, thị trường và đối tượng cụ thể Thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nênbản thân sách lược tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hìnhcủa thị trường Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đólà:

1.3.6.1 Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối

Để tiêu thụ sản phẩm tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thườngxuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt độngtrong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện, xác định cam kết giữa bên mua vàbên bán, quy định điều kiện giá cả, ký kết hợp đồng

Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ vàphải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được họ

Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hộinghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng mụcđích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả,dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm củasản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán.`

Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rờivới đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh nghiệp khôngnhững có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của chính mình mà cònbảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,

Phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm song song với việc quảng cáodoanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm, đó làcác loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng dẫn

sử dụng sản phẩm, bảng giá,

1.3.6.2 Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ

Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thương

mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duytrì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển

Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữangười mua và người bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể họchỏi nhau được số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP

Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng

giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêmthông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý độingũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đichào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệmcho khách hàng

Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ

doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán được quy

mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng, giá cả hàng hoá Từ đóhoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giá cả, phương thức bán,

Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán

buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưng bày, bố trí hànghoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thutiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý củangười mua sao cho bán được nhiều hàng hoá nhất Tâm lý người mua trải qua 4 giaiđoạn:

Sơ đồ 1.3: Diễn biến tâm lý khách hàng

Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ngườimua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủ quá trình bán

Dịch vụ sau bán hàng: Tổ chức tốt các dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không

thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị

Sự chú ý

Sự quan tâm hứng thú

Nguyện vọng mua

Quyết định mua

trường của doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với dịch vụ sau bán hàng là đảm bảonhanh chóng, thuận tiện, không gây khó khăn cho khách hàng Dịch vụ sau bán hàngchủ yếu là hướng dẫn, bảo hành, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sữa chữa.

1.4 CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin cho các phần tử trung gian

hoặc khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sảnphẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy mạnhtốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôikéo càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp.Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được sảnphẩm được cỉa tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khácbiệt tốt hơn của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Phương tiện quảng cáo rất đadạng, bao gồm: Báo chí, đài phát thanh, vô tuyến truyền hình, áp phích, quảng cáotrên bao bì và nhãn hiệu hàng hoá, quảng cáo bằng bưu điện

1.4.2 Các hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới tiêu thụ

Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết

bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể nhìnthấy và được đặt chính giữa lối vào cơ quan

Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa

hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữagian, mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác động riêng

Bày hàng nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình

thương nghiệp có quy mô cơ cấu hàng và địa điểm daonh nghiệp khác nhau Nó thíchhợp cho cả mạng lưới bán buôn và bán lẽ

Quảng cáo thông qua người bán hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hoá, nộiquy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh toán, Người bán hàng phải có

ý thức về hàng hoá, có nghệ thuật chào hàng, biết trình bầy sản phẩm và những kiếnthức cần thiết về thị trường hàng hoá

1.4.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục

đích xây dựng mối quan hệ công cộng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đótạo sự ràng buộc của khách hàng đối với doanh nghiệp

Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng nhằm khuyến khích tiêu

thụ sản phẩm, phương pháp chiêu hàng thường dùng tặng quà cho khách hàng

Chào hàng: sử dụng các nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản

phẩm cho khách hàng

Hỗ trợ triễn lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp với

khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi vàtiềm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra

nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Các biện pháp xúc tiếnbán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượtmức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặt biệt cho một lô hàng, chokhách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số trúng thưởng

Khuyến mãi, khếch trương nhằm thúc đẩy tiêu htuj, mở rộng thị trường Các kỹ

thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm trúng thưởng, bán trả góp,quà tặng,

Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển cho

khách hàng còn tỷ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sảnphẩm mua một quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyểnđổi hàng_hàng

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN_ XNK LAM SƠN

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM_XNK LAM SƠN

2.1.1 Giới thiệu tên, địa chỉ Công ty

Tên gọi: Công ty Cổ phần Thực phẩm_ XNK Lam Sơn

 Tên giao dịch: Lamson Fimexco

 Đơn vị chủ quản: Văn phòng Tỉnh ủy Bình Định

 Trụ sở chính: Đường Tây Sơn, Phường Quang Trung, TP Quy Nhơn, Bình Định

 Điện thoại: 056.847 428 – Fax: 056.846 747

Ngày 07/12/1993 UBND tỉnh Bình Định đã ra quyết định số 4137/ QĐ- UB vềviệc thành lập doanh nghiệp của Đảng: “Xí nghiệp liên doanh chế biến súc sản xuấtkhẩu Bình Định” đổi thành “Công ty thực phẩm_XNK Lam Sơn ’’ với tên gọi giaodịch là LAMSON – IMPORT EXPORT FOODOTUFS CORPORATION viết tắt làLAMSON FIMEXCO.

Tháng 10/2006 Công ty thực Phẩm_ XNK Lam Sơn được chuyển thành Công tytrách nhiệm hữu hạn một thành viên với tên gọi Công ty TNHH thực phẩm – XNKLam Sơn

Tháng 01/2010 Công ty TNHH thực phẩm_ XNK Lam Sơn chuyển thành Công

ty Cổ phần thực phẩm_ XNK Lam Sơn viết tắt là LAMSON FIMEXCO

Ban đầu khi mới vào hoạt động, Công ty còn gặp nhiều khó khăn ở khâu thumua nguyên liệu, chế biến sản phẩm và thị trường tiêu thụ Nhưng đến nay Công ty đãphần nào đứng vững trên thị trường, chiếm lĩnh được phần lớn thị trường trong vàngoài nước Hiện nay, Công ty đang sản xuất chế biến hải sản đông lạnh cho thị trườngtrong nước và ngoài nước Hàng năm, sản lượng chế biến từ 800 đến 1200 tấn thànhphẩm xuất khẩu, sang các nước Hàn Quốc, Bỉ, Úc, Nhật Bản, Đài Loan,… đồng thờinhập khẩu vật tư, máy móc thiết bị, các loại xe và hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ thịtrường trong nước

Nhìn chung, sau hơn 10 năm hoạt động, trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm với

sự chỉ đạo sáng suốt của Văn phòng tỉnh ủy, ban lãnh đạo Công ty, sự gắn bó của tậpthể cán bộ công nhân viên, Công ty đã vượt qua khó khăn, đứng vững trên thị trường,trở thành doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả và là doanh nghiệp nhà nước kinhdoanh hàng đầu của tỉnh Bình Định, tạo công ăn việc làm cho trên 300 lao động, thunhập cán bộ công nhân viên từng bước ổn định và nâng cao hơn, đóng góp đáng kể chongân sách nhà nước Hiện nay Công ty đã tạo được uy tín trên thị trường về sản xuất vàchế biến hàng hải sản đông lạnh xuất khẩu Công ty sản xuất kinh doanh thực sự có

hiệu quả, đứng vững trên thị trường và được xếp hạng: Doanh nghiệp hạng II.

2.1.3 Quy mô hiện tại của Công ty

Về vốn kinh doanh XNK của Công ty là hơn 43,6 tỉ đồng Vốn điều lệ của Công

ty tại thời điểm cổ phần hóa là 16 tỉ đồng, trong đó, giá trị thực tế phần vốn nhà nướctại doanh nghiệp là hơn 11,6 tỉ đồng và giá trị phát hành thêm là gần 4,4 tỉ đồng

 Vốn Nhà nước: 11,6 tỷ đồng

 Vốn tự bổ sung: 27,6 tỷ đồng

 Vốn phát hành thêm: 4,4 tỷ đồng

Về lao động, lao động của Công ty hiện nay là 350 lao động

Như vậy, Công ty có quy mô lớn

Đầu năm 2010 này, Chủ tịch UBND tỉnh Bình Định đã phê duyệt Phương án cổphần hóa Công ty TNHH Thực phẩm_ XNK Lam Sơn Theo đó, sẽ có 1,6 triệu cổphần phát hành lần đầu, mệnh giá mỗi cổ phần là 10 ngàn đồng; trong đó: cổ phần nhànước còn nắm giữ chiếm 35% (5,6 tỉ đồng), cổ phần bán ưu đãi cho người lao độngchiếm 6,74% (1,079 tỉ đồng), cổ phần bán đấu giá bên ngoài chiếm 58,26% (9,321 tỉđồng)

Hình thức cổ phần hóa: kết hợp vừa bán một phần vốn nhà nước hiện có tại

doanh nghiệp, vừa phát hành thêm cổ phần để tăng vốn điều lệ Giá khởi điểm để tổchức đấu giá cổ phần là 10.100 đồng/cổ phần Việc bán đấu giá cổ phần tiến hànhtheo phương thức đấu thầu theo hình thức chào hàng cạnh tranh để chọn một đơn vị tổchức tài chính trung gian có đủ tư cách pháp nhân, có giá chào thấp nhất, để tổ chứcbán đấu giá cổ phần theo đúng quy định hiện hành

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh

Chế biến thực phẩm và xuất nhập khẩu

 Xuất khẩu: Hải sản, súc sản, nông lâm sản, vật liệu xây dựng

 Nhập khẩu: Máy móc thiết bị vật tư phục vụ sản xuất, vật liệu xây dựng,trang trínội thất,hàng tiêu dùng thiết yếu, máy móc phục vụ phương tiện giao thông vận tải, ô

tô, xe gắn máy, thuỷ bộ, máy nông cụ, và các loại phụ tùng

Công ty có phân xưởng chế biến hàng hải sản, súc sản với dây chuyền côngnghệ hiện đại của Nhật Bản, đảm bảo điều kiện sản xuất hàng xuất khẩu theo tiêuchuẩn quốc tế

Công ty Cổ phần thực phẩm_ XNK Lam Sơn là một doanh nghiệp nhà nướchạch toán độc lập, mở tài khoản riêng ở các ngân hàng trong và ngoài tỉnh,hoạt động

theo ngành nghề đã đăng kí Công ty có chức năng ký hợp đồng với các đơn vị trong

và ngoài tỉnh để thu mua nguyên liệu thuỷ hải sản chế biến xuất khẩu sang thị trườngcác nước trên thế giới

2.1.5 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty Cổ phần Thực phẩm_ XNK Lam Sơn

Theo quyết định số 4137/QĐ-UB ngày 07/03/1993 thì kề từ ngày 01/01/1994Công ty thực phẩm- XNK Lam Sơn là một đơn vị kinh tế quốc doanh trực thuộc banTài chính Quản trị tỉnh Bình Định Mục đích của Công ty là sản xuất kinh doanh tạonguồn thu cho Đảng bộ Tỉnh trước mắt cũng như lâu dài để cân đối hoạt động và tiếntới khấu trừ nguồn ngân sách do Nhà nước cấp

Như vậy, mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của Công ty là do Đảng bộ tỉnh đề rađường lối chiến lược Với cơ chế thị trường hiện nay, Công ty đã trở thành một doanhnghiệp của Đảng tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Vìvậy, ngoài mục tiêu phục vụ chính trị, mục tiêu bao trùm của Công ty là hoạt động sảnxuất kinh doanh sao cho có lãi, cố gắn làm sao đưa con số lợi nhuận tăng lên trên cơ sởđảm bảo nghĩa vụ đối với nhà nước và các quy định của pháp luật

2.1.5.1 Chức năng của Công ty

Khai thác triệt để và tận dụng mọi lưọi thế cạnh tranh của địa phương mà đặcbiệt là nguồn nguyên liệu hải sản , nguồn lao động dồi dào của địa phương

Chế biến hàng thủy sản, nông lâm khoáng sản phục vụ cho nhu cầu tiêu dùngtrong nước và xuất khẩu

Nhập khẩu máy móc thiết bị, phương tiện giao thông vận tải, máy nông cụ, phụtùng thay thế, vật tư phục vụ sản xuất, vật liệu xây dựng,…

2.1.5.2 Nhiệm vụ của Công ty

Là một doanh nghiệp Nhà nước trong nền kinh tế thị trường, đòi hỏi Công typhải xây dựng các chiến lược, kế hoạch sản xuất theo đúng quy định của Nhà nước,đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển Kinh doanh đúng ngành nghề, định kỳbáo cáo chính xác thông tin và tình hình tài chính của Công ty cho cơ quan cấp trên.Thực hiện các hợp đồng trong quan hệ mua bán trên cơ sở tuân thủ các chính sách, chế

độ quản lý kinh tế và quản lý XNK

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước theo pháp luật quy địnhtrên nguyên tắc bảo tồn và phát triển có hiệu quả nguồn vốn

Tạo điều kiện cho công nhân nâng cao tay nghề của mình để áp dụng nhữngthành tựu khoa học kỹ thuật công nghệ và thực tiễn

Thường xuyên giáo dục tư tưởng cho cán bộ công nhân viên, giữ gìn an ninhtrật tự, an toàn trong doanh nghiệp, xây dựng doanh nghiệp trong sạch, vững mạnh

Bảo vệ an toàn tài sản của Nhà nước, thực hiện an ninh chính trị, an toàn xã hội

2.1.5.3 Quyền hạn của Công ty

Được vay vốn tín dụng của các ngân hàng thương mại kể cả nội tệ và ngoại tệ

Ký kết các hợp đồng mua bán các loại hàng hóa đã được đăng ký kinh doanhvới các đơn vị kinh tế, kể cả việc xuất nhập khẩu với đối tác nước ngoài theo quy địnhcủa nhà nước

Khai thác và sử dụng các nguồn lực của Công ty một cách hợp lý.

2.1.6 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.

2.1.6.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Công ty có cơ cấu quản lý theo kiểu trực tuyến tham mưu Một mặt đảm bảogiám đốc toàn quyền quản lý Công ty, mặt khác có thể phát huy chuyên môn của cán

bộ cấp dưới

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Quan hệ trực tuyếnQuan hệ chức năngQua sơ đồ ta thấy, Công ty đang thực hiện hoạt động theo mô hình trực tuyến vàchức năng phối hợp

Theo kiểu tổ chức này, nhà quản trị cấp cao phát huy được khả năng sáng tạo và

tư duy của các cấp quản trị trung gian, đồng thời cũng quản lý được công việc của mỗi

bộ phận chức năng một cách chặt chẽ để kịp thời chỉ đạo và ra quyết định quản trị

Mô hình tổ chức theo kiểu trực tuyến, chức năng phù hợp đối với những doanhnghiệp có quy mô vừa và nhỏ, công việc có tính tập trung tại một địa điểm nhất định,

Hội đồng quản trị

XNK

Phòng TC_

KT

Phòng QL_

CL

Phân xưởng SX

Tổ cấp đông Tổ chế biến 1 Tổ chế biến 2 Tổ chế biến 3 Tổ chế biến 4

a Ban giám đốc: Gồm 02 người, Giám đốc và Phó Giám đốc.

 Giám đốc: là người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty, chỉđạo trực tiếp hoạt động của mỗi bộ phận chức năng Qua đó, giám đốc nhận biết đượcmặt mạnh, mặt yếu của từng bộ phận để từ đó có những giải pháp hợp lý nhằm khuyếnkhích các nhân viên trong Công ty nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn

 Phó Giám đốc: là người thay mặt khi giám đốc đi vắng, được giám đốc phâncông phụ trách chỉ đạo công tác sản xuất ở đơn vị, có quyền quyết định những lĩnh vựcgiám đốc giao phó

b Phòng tổ chức hành chính: Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ tham mưu

cho giám đốc về công tác tổ chức, quản lý cán bộ công nhân viên, thực hiện những chủtrương, biện pháp thuộc lĩnh vực công tác tổ chức cán bộ, đào tạo, khen thưởng, thanhtra, bảo vệ các chính sách chế độ về lao động tiền lương, bảo hiểm xã hội, chế độ khácđối với người lao động (như chế độ về bảo hộ lao động, chế độ tuyển dụng lao động,chế độ thôi việc,…)

c Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng giúp cho giám đốc quản lý tài chính,

hạch toán kế toán đúng chế độ nhà nước quy định bảo toàn phát triển vốn Phối hợpvới các phòng nghiệp vụ liên quan để xây dựng kế hoạch tài chính cho Công ty, kiểmtra tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, tổ chức kiểm tra hướng dẫn nghiệp vụ kếtoán, báo cáo tài chính, bảo đảm chính xác, kịp thời quy định Định kỳ tiến hành phântích hoạt động tài chính kinh doanh nhằm đánh giá đúng hiệu quả kinh doanh của Côngtyvà có kiến nghị đề xuất phương thức kinh doanh tối ưu nhất

d Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Lập kế hoạch sản xuất từ khâu thu muanguyên liệu đến khu tiêu thụ thành phẩm, xây dựng các phương án kinh doanh xuấtnhập khẩu, xây dựng các định mức kinh tế, kỹ thuật, xây dựng giá thành cho các mặthàng sản xuất, tính toán hiệu quả công việc sản xuất kinh doanh hàng ngày để báo cáogiám đốc, soạn thảo các hợp đồng kinh tế, làm thủ tục xuất nhập khẩu hàng hóa, lập kếhoạch vận chuyển hàng hóa, thực hiện chỉ đạo của giám đốc về giá cả trong quá trìnhmua bán hàng hóa tại Công ty

e Phòng kỹ thuật cơ điện lạnh: Chịu trách nhiệm về công tác vận hành, bảo

quản và bảo dưỡng hệ thống trang thiết bị, máy móc của Công ty Quản lý tốt hệ thốngđiện, nước để đáp ứng phục vụ tốt cho nhu cầu sản xuất của đơn vị

f Phòng quản lý chất lượng sản phẩm KCS: Giúp giám đốc ban hành quytrình, kỹ thuật và quy phạm sản xuất, có nhiệm vụ kiểm tra, kiểm soát chất lượng từkhâu nguyên liệu đến khâu thành phẩm, giám sát việc bảo quản thành phẩm từ lúcnhập kho đến khi xuất kho, chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật các quy trình sản xuất chếbiến hàng hải sản về vệ sinh trong công việc chế biến Tham mưu cho giám đốc về tổchức quản lý chất lượng, tiêu chuẩn của sản phẩm nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinhdoanh của Công ty

g Phòng phân xưởng sản xuất: Có nhiệm vụ tổ chức quản lý, điều động lựclượng công nhân tại phân xưởng sản xuất để tiến hành gia công chế biến sản phẩm.Quản lý vật tư, nguyên vật liệu sử dụng hàng ngày để báo cáo lãnh đạo Công ty, theodõi nguyên vật liệu nhập và thành phẩm nhập kho cũng như phụ phẩm sản xuất hàngngày để cuối tháng đối chiếu với thủ kho, kế toán kho Lập bảng thành phẩm nhập kho

để tính toán tiền lương, tiền ăn ca cho công nhân Ngoài ra, phân xưởng sản xuất còn lànơi đảm nhận công việc dạy nghề cho công nhân mới vào

h Tổ tiếp nhận phục vụ: Có nhiệm vụ tiếp nhận nguyên vật liệu của kháchhàng đem đến, bảo quản và vận chuyển đến cho công nhân sản xuất để họ chế biến

i Tổ chế biến: Có nhiệm vụ trực tiếp chế biến ra các loại sản phẩm theo quy

trình sản xuất của Công tytheo sự phân công chỉ đạo của quản đốc phân xưởng

j Tổ cấp đông, ra đông, đóng gói: Có nhiệm vụ cấp đông, ra đông và đóng gói

thành phẩm nhập kho Bảo quản, bốc xếp thành phẩm lên phương tiện vận chuyển đểbán, giữ gìn vệ sinh chung cho toàn phân xưởng sản xuất

2.1.7 Công tác trong quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty

2.1.7.1 Bố trí hệ thống sản xuất

Hệ thống sản xuất gồm 2 bộ phận chính:phân xưởng sản xuất và các bộ phậnphụ trợ theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.2: Hệ thống sản xuất

Công ty Cổ phần thực phẩm_ XNK Lam Sơn có một phân xưởng sản xuấtchính, bên cạnh phân xưởng sản xuất chính được hỗ trợ bởi các phòng chức năng nhưphòng quản lý chất lượng, và phòng kỹ thuật cơ điện lạnh được xem như các bộ phậnphụ trợ cho việc sản xuất của phân xưởng

2.1.7.2 Phân xưởng sản xuất chính

Được bố trí một bộ phận quản lý phân xưởng gồm một giám đốc phân xưởng,hai phó giám đốc phân xưởng, hai cán bộ kỹ thuật và ba kế toán phân xưởng, các bộphận này được bố trí theo ca Lực lượng lao động trực tiếp sản xuất phần lớn là ở phânxưởng sản xuất, trong quá trình làm việc tại phân xưởng trình tự qua các công đoạn sảnxuất từ đơn giản đến phức tạp đòi hỏi phải có tay nghề cao được bố trí thành các tổ chếbiến để thực hiện các công đoạn trên quy trình sản xuất

2.1.7.3 Bộ phận phụ trợ

Tổ vận tải

Công ty Cổ phần thực phẩm – XNK Lam Sơn

Tổ sửachữa

Tổ sx

Đá lạnh

Các bộ phận phụ trợ

Phụcvụsảnxuất

Cơđiện

QuảnlýCL

Phân xưởng sản xuất

Tiếp

nhận

NVL

Chếbiến

Phâncỡ

Cấpđông

Đóng gói

Phục vụ nơi sản xuấtKho bảo quản

a Phòng quản lý chất lượng: Là một bộ phận hỗ trợ và quyết định cho chất

lượng sản phẩm, xuyên suốt quy trình sản xuất từ khâu tiếp nhận nguyên liệu đến hànghóa được đóng gói hoàn chỉnh luôn luôn được giám sát, xử lý sai sót và hướng dẫncông nhân lao động và thực hiện đúng quy trình quy phạm đã được quy định

b Phòng kỹ thuật cơ điện: ngoài chức năng kiểm tra và vận hành toàn bộ các

thiết bị và thực hiện việc bảo trì bảo dưỡng, phòng còn sửa chữa nhỏ công cụ dụng cụ,thay thế và hướng dẫn việc vận hành các thiết bị được trang bị cho phân xưởng chính

2.1.8 Công nghệ sản xuất hàng hoá, dịch vụ chủ yếu

Trong xu thế phát triển chung của nền kinh tế thế giới như hiện nay, yếu tố khoahọc kỹ thuật đóng một vai trò quan trọng, là một trong bốn yếu tố đầu vào có ảnhhưởng trực tiếp đến sản lượng và chất lượng sản phẩm Đặc biệt trong giai đoạn này,khoa học công nghệ đạt tới đỉnh cao, cùng với định hướng phát triển công cuộc côngnghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước của nhà nước ta, chúng ta có thể nói rằng “Khoa họccông nghệ là chìa khóa mở ra con đường tồn tại, phát triển và vươn tới thành công củacác doanh nghiệp” Xuất phát từ yêu cầu về công nghệ, Công ty đã không ngừng trang

bị cho mình dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, phục vụ cho quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty

a Công nghệ chế biến tôm sú vỏ lặt đầu cấp đông IQF

Sơ đồ 2.3: Quy trình chế biến tôm sú vỏ lặt đầu cấp đông IQF

* Diễn giải quy trình

Từ công đoạn nguyên liệu đến phân loại giống như quy trình tôm sú vỏ đông block

 Cấp đông: Từ công đoạn phân loại tôm được chuyển đến hệ thống tủ cấp đônggió, tôm được người công nhân sắp xếp theo từng cỡ tôm trên băng tải bằng nhựa,băng tải này có nhiệm vụ dịch chuyển tôm đã được sắp xếp vào tủ cấp trong mộtthời gian nhất định tùy theo cỡ tôm lớn hay nhỏ để điều chỉnh tốc độ băng tải nhanhhay chậm cho phù hợp với công suất của máy, sau khi qua hệ thống này, tôm đạt ởnhiệt độ - 250C

 Mạ băng: Tôm sau khi đã được cấp đông làm cho bề mặt bị khô lại nên quamạ

băng sẽ làm cho màu sắc tự nhiên hơn và tạo một lớp đá bên ngoài để bảo quản chấtlượng

 Tái đông: Tương tự như hệ thống cấp đông, tái đông lại lần nữa làm cho lớpnước vừa mạ băng bám chắc vào thân tôm, ở công đoạn này, nhiệt độ của thân tômđạt 250C ± 1

 Cân tịnh: Tùy theo màu sắc và kích cỡ tôm, công nhân tiến hành cân tịnhtrọng

lượng cho vào mỗi túi PE và có một lượng phụ trội (tăng thêm) nhất định tùy thuộcvào kích vỡ và yêu cầu theo đơn đặt hàng để tịnh trọng lượng cho mỗi túi

Bảo quản Vận chuyển Xuất khẩu

Nguyên liệu Tiếp nhận Xử lý Lặt đầu Phân loại

Từ khâu đóng gói đến xuất hàng tương tự như quy trình tôm sú vỏ cấp đông block.

b Công nghệ chế biến tôm sú luộc SUSHI – EBI

Sơ đồ 2.4: Quy trình chế biến tôm sú luộc SUSHI – EBI

 Diễn giải quy trình:

Tiếp nhận Sơ chế Phân cỡ,loại

Kiếm cỡ,loại

Xử lý đuôi,bẻ chóp

Ngâm nõn tômXuyên que

Từ công đoạn nguyên liệu đến công đoạn kiểm cỡ, loại và từ công đoạn cân tịnh

đến công đoạn xuất hàng giống quy trình tôm sú vỏ lặt đầu cấp đông IQF.Các công đoạn còn lại như sau:

 Xử lý đuôi,bẻ chóp:làm thủ công từng con một, dùng tay bẻ chóp trên củađuôi tôm nhưng 2 bánh lái (dè tôm) còn nguyên Nõn tôm được bảo quản ở nhiệt độ

60C±10C

 Ngâm tôm: bỏ 30kg đá lạnh vào 100 lít nước cho nhiệt độ đảm bảo 50C ±

10C.Ngâm 5kg tôm trong 6 lít dung dịch trên.Tôm ngâm đúng theo thời gian quyđịnh và khuấy đảo liên tục trong quá trình ngâm cho đều

 Xuyên que: dùng que inox xuyên thẳng tôm từ đầu đến đuôi sao cho quexuyên nằm dọc thân tôm Tôm được bảo quản trong khi xuyên que ở nhiệt độ 80C

2.2.1 Nhân tố khách quan

2.2.1.1 Những ảnh hưởng của thị trường