Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần công nghệ gỗ đại thành ”

Do đó đòi hỏi các công ty phải thường xuyên quan tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao và thu được lợi nhuận - đó là mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề vô cùng quan trọng và khó khăn của doanh nghiệp Điều kiện cạnh tranh ngày nay đã khiến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn bao giờ hết Do đó đòi hỏi các công ty phải thường xuyên quan tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao và thu được lợi nhuận - đó là mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đó cũng là mối quan tâm hàng đầu của công ty công nghiệp hay bất kỳ một loại công ty nào Vì có tiêu thụ được sản phẩm thì mới mang lại lợi nhuận cho công ty và công ty mới có thể mở rộng sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.

Sự phát triển của nền kinh tế thị trường đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Nhiều công ty đã tỏ ra rất năng động trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm và đã thành công song không ít công ty gặp khó khăn trở ngại.

công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành là một công ty cổ phần, công

ty đã gặp phải một số khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm thị trường mới Nhưng công ty đã dần dần tự khẳng định mình, song đây mới chỉ

là bước đầu.

Sản phẩm nội thất là sản phẩm rất cần thiết cho trang trí và sử dụng trong cuộc sống Với sự cần thiết như vậy mà sản phẩm nội thất không thể thiếu được trong xây dựng và trang trí Do đó,công ty phải đầu tư nghiên cưú thị trường, nhằm tiêu thụ sản phẩm tối ưu nhất, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

Trong những năm qua công ty gặp phải sự cạnh tranh rất quyết liệt cuả các doanh nghiệp, công ty khác trong ngành Muốn tồn tại và phát triển công ty

phải có những biện pháp thích hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.

Xuất phát từ ý nghĩa quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm và căn cứ vàotình hình thực tiễn của công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành em đã chọn

Phần 3: Ưu nhược điểm, một số kiến nghị nhằm nâng cao hoạt

động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành.

Tuy nhiên, do thời gian nghiên cứu và kiến thức còn hạn chế, bài làmcủa em không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ýkiến đóng góp của quý thầy, cô cũng như Ban lãnh đạo công ty để bài chuyên

đề của em được hoàn thiện hơn

Qua đây em xin bày tỏ lòng chân thành biết ơn tới cô giáo Th.S NguyễnThị Hạnh người đã tận tình hướng dẫn em trong quá trình viết bài

Quy Nhơn, ngày 28 tháng 02 năm 2013

Sinh viên thực hiện

Phan Trọng Quí

PHẦN 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Các quan điểm về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp

* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình kinh tế bao gồm

từ khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xát định nhu cầu, xát định mặthàng kinh doanh (DNSX) và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng(DNTM) và cuối cùng thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm thực hiện mụctiêu cao nhất

Do tiêu thụ hàng hóa là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhaunhưng có mối quan hệ bảo sung cho nhau nên để tổ chức tốt việc tiêu thụhàng hoá doanh nghiệp không những làm tốt mỗi khâu của công việc mà cònphối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp tức là làm đúng theo chu trình của

nó Doanh ngiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới nghiên cứu thịtrường, điều đó sẽ làm cho hàng hoá không thể đáp ứng được nhu cầu của thịtrường dẫn đến không tiêu thụ được và doanh nghiệp không thể tồn tại

* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được hiểu như một hoạt động bán

hàng, là việc chuyển hóa quyền sở hữu hàng hoá của doanh nghiệp cho kháchhàng và thu tiền về

Vậy tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện chutrình chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội,đảm bảo phục vụ nhu cầu của xã hội

1.1.2 Thực chất và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1.2.1 Thực chất của công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong thời kỳ nền kinh tế nước ta hoạt động theo cơ chế tập trung baocấp, các công ty không cần quan tâm đến việc các sản phẩm sản xuất ra sẽtiêu thụ đến đâu và bán cho ai vì tất cả được thực hiện theo chỉ tiêu pháp lệnh.Nhưng ngày nay, trong sự cạnh tranh của cơ chế thị trường sản xuất kinhdoanh của công ty phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau, trong đókhâu quan trọng nhất là tiêu thụ sản phẩm Chỉ có tiêu thụ sản phẩm đượccông ty mới có thể thu hồi vốn sản suất kinh doanh, thực hiện được mục tiêulợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản suất kinh doanh Kết quả của tiêu thụ sảnphẩm phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánhkết quả và sự cố gắng của công ty trên thương trường Thị trường luôn biếnđộng không ngừng vì thế tiêu thụ sản phẩm tuy không là vấn đề mới mẻnhưng nó luôn manh tính thời sự cấp bách.

Tiêu thụ sản phẩm đứng trên các góc độ khác nhau có nhiều quan niệmkhác nhau:

"Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản suất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp"

Như vậy tiêu thụ sản phẩm là sự thực hiện giá trị và sự chuyển giao quyền sởhữu của hàng hoá Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, ngườibán nhận được tiền Hay nói cách khác tiêu thụ sản phẩm được chuyển từhình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản suất kinhdoanh của công ty được hình thành

1.1.2.2 Tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản suất kinh doanh

công ty chỉ mua các yếu tố đầu vào phục vụ quá trình sản suất kinh doanh khisản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được trên thị trường, bởi vì công ty chỉ sản xuất

ra những gì mà thị trường cần chứ không sản xuất tràn lan Có bán được sảnphẩm thì nó mới trở thành hàng hoá, do đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuốicùng trong một chu kỳ sản suất kinh doanh song có ý nghĩa cực kỳ quantrọng, nó quyết định sự tồn tại của công ty đó

1.1.2.2.2 Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng

Nó thể hiện quan hệ của người mua và người bán, thể hiện thế lực củacông ty trên thương trường Đồng thời nó cũng bộc lộ những mặt yếu kémcủa doanh nghiệp Do vậy các công ty muốn tồn tại và phát triển trên thươngtrường phải giải quyết những tồn tại và yếu kém ở khâu sản xuất và tiêu thụsản phẩm

1.1.2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế

Cùng với các biện pháp tăng lợi nhuận như tiết kiệm nguyên vật liệu,

hạ giá thành, tăng chất lượng, thì tăng sản lượng tiêu thụ là biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2 Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nhân tố khách quan

Đây là nhân tố mà doanh ngiệp không thể kiểm soát được Những nhân

tố nay tác động liên tục khác nhau đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp, vừa tạo cơ hội, vừa tạo ra những thách thức cho doanh nghiệp Vì thế,doanh nghiệp cần phải tạo được khả năng thích ứng một cách tốt nhất vơínhững tác động của nó

1.2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

a Các đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường không chỉ có một doanh nghiệp hoạt độngkinh doanh mà bên cạnh nó còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cùng kinhdoanh các sản phẩm cùng loại và cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp đó vềchất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng và họ là những đối thủ cạnhtranh Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trên thịtrường và đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, họ

là người nắm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinhdoanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh luôn là mối quantâm lo lắng của tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp

có quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các

yếu tố cơ bản về các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, biết được nhữngđiểm mạnh, điểm yếu của họ, từ đó giúp doanh nghiệp lựa chọn được cácchính sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng được sự cạnh tranh của các đốithủ đó Đối với từng đối thủ cạnh tranh nên đưa ra những chính sách tiêu thụkhác nhau như chính sách giá, chính sách sản phẩm, quảng cáo, sử dụng kếthợp nhiều biện pháp thích hợp dựa trên lợi thế riêng của mình như sự khácbiệt về sản phẩm, sự hiện đại về khoa học kỹ thuật để có thể đứng vững và đilên trên thị trường.

 Thị trường lao động

 Thị trường vốn

 Thị trường vật tư, nguyên vật liệu

 Thị trường công nghệ

 Thị trường thông tin

Số lượng nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựachọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xát định lựa chon phương án kinhdoanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ bánhàng sau cùng Khi đó sự thay đổi của chính sách bán hàng của các nhà cungcấp cũng ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất va tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Ví dụ như sản xuất hàng thuỷ sản mà giá nguyên liệu đầu vào cao, giáđiện cao, giá xăng cao sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn hơn vìchí phí cho đơn vị sản phẩm cao hơn Còn khi chất lượng lao động thấp sẽảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm cũng gây khó khăn trong công tác tiêuthụ do sản phẩm không đủ khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại

Vì vậy để quá trình sản xuất được thường xuyên liên tục và ổn định thì doanhnghiệp cần nghiên cứu kĩ nhà cung cấp trong mối quan hệ với các yếu tốkhác, hạn chế mức thấp nhất sức ép của nhà cung cấp, có mối quan hệ thườngxuyên cới nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi íchcho doanh nghiệp mình

c Khách hàng

Khách hàng và sức ép của khách hàng có tác động mạnh đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họ ảnhhưởng đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp., là yếu tốquan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanhnghiệp Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo càngnhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ Vì vậy doanhnghiệp cần phân tích kỹ nhu cầu của khách hàng trước khi bước vào sản xuất

và tìm cách thỏa mãn nhu cầu cuả họ một cách tốt nhất

1.2.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

a Chính trị, luật pháp

Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt độngcủa các doanh nghiệp Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệphiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó

để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất Môi trường chính trị vàpháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triểncũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạnglưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho cácdoanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà Nhà nước cho phép để phát huy khảnăng và hạn chế những sai sót của mình

b Kinh tế

Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tình hình phát triển và tốc

độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình

đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với thịtrường khác nhau Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họcũng rất quan trọng đối với thị trường Nói chung sức mua phụ thuộc vàonhiều các yếu tố như: thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, tiền tiết kiệm, tỷ lệthất nghiệp, lãi suất vay tín dụng, Ví như, trong nền kinh tế thị trường có sựthay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếuviệc bán hàng gặp khó khăn, việc lạm phát sẽ làm tăng giá bán làm ảnh hưởngđến tiêu thụ, thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng

Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng sẽ thuận lợi hơn cho doanhnghiệp hơn là trong thời kỳ nền kinh tế suy thoái Khi nền kinh tế tăng trưởngcao sẽ tác động theo hai hướng: Một là, tăng thu nhập của các tầng lớp dân

cư, dẫn đến khả năng thanh toán để thỏa mãn nhu cầu của họ cao và xu thế làcầu về hàng hoá sẽ tăng Hai là, khả năng sản lượng và mặt hàng của doanhnghiệp làm tăng hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp, điều này làm tăngkhả năng tích luỹ vốn nhiều hơn để doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuấtkinh doanh và làm cho môi trường kinh doanh càng thêm hấp dẫn hơn.Nhưng khi nền kinh tế quốc dân rơi vào tình trạng suy thoái thì nó sẽ tác độnghoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng ngược lại Ngoài

ra, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát cũng ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp

c Cơ sở hạ tầng

Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạonên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọngảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ Cầu cảng đường xátốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độtiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy ở những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút

được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụhàng hoá của họ.

d Môi trường văn hoá_ xã hội

Môi trường văn hoá_ xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắmcủa khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhậpgiữa các nhóm người trong vùng địa lý

Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặthàng sản xuất

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, cóthu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nàocũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Như vậy doanhnghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng điphù hợp

e Kỹ thuật công nghệ

Kỹ thuật và công nghệ là hai yếu tố rất năng động ảnh hưởng ngàycàng lớn tới tiêu thụ Sự gia tăng nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệvào thực tiễn sản xuất có tác động tạo ra khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới giá bán và chất lượng của sản phẩm Mặtkhác, sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới,nguyên liệu mới, sản phẩm mới đã tác động làm cho chu kỳ sống của sảnphẩm, và chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng bị rút ngắn, điềunày vừa là cơ hội cũng đồng thời là thách thức rất lớn đối với các doanhnghiệp

f Tự nhiên

Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng tới doanh nghiệp ở các mặtsau:

 Tạo ra thị trường cung ứng cho các yếu tố đầu vào cho các doanhnghiêp

 Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng

 Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng tớisức

mua, khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

Các yếu tố thuộc về tự nhiên như khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu,năng lượng, ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào cần thiết cho sản xuất củadoanh nghiệp Và chúng có thể làm ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp như sự thiếu hụt nguyên vật liệu, gia tăng phí năng lượng donhững nguyên liệu không thể khôi phục được như dầu mỏ, than đá các loại, ngày càng nghiêm trọng Vấn đề cấp thiết là các doanh nghiệp cần nổ lực đầu

tư cho nghiên cứu để tạo ra được nguồn năng lượng thay thế Bên cạnh đó,việc hoạt động sản xuất kinh doanh cần lưu ý đến việc bảo vệ môi trường tựnhiên để đảm bảo sản xuất kinh doanh lâu dài, tạo được hình ảnh tốt đẹp vềdoanh nghiệp với người tiêu dùng, giúp bảo vệ môi trường sống của chúng ta

 Tài chính ngân hàng, bảo hiểm

 Dịch vụ giao thông vận tải, thông tin liên lạc

 Đào tạo, huấn luyện, chăm sóc sức khỏe

 Công nghệ tri thức

Phần lớn nhà sản xuất sẽ không biết được chính xác khả năng đáp ứngnhu cầu khách hàng của mình là ở mức độ nào? Vì vậy, khi xây dựng chiếnlược sản phẩm cần phân tích loại sản phẩm và khả năng đáp ứng nhu cầukhách hàng của sản phẩm đó

b Chất lượng của sản phẩm

Chất lượng của sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sảnphẩm được xác định bằng thông số có thể đo được hoặc so sách phù hợp vớiđiều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhât định của người tiêudùng Chất lượng sản phẩm bao gồm các nhân tố sau:

 Độ tin cậy của sản phẩm

Giá cả và dịch vụ tiêu thụ chưa thể giúp được doanh nghiệp thực hiện tốtmục tiêu của mình Vì giá cả và dịch vụ chỉ là cơ sở giúp doanh nghiệp xâmnhập vào thị trường Còn chất lượng, kiểu dáng và tính năng của sản phẩmmới có giá trị quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thươngtrường trong tương lai

Vì nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng cao, biến độngtheo hướng ưa chuộng những sản phẩm có chất lượng cao, hình thức hấp dẫn

và có giá trị sử dụng cao, cho nên nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn đến kếtquả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.2.2 Các nguồn lực bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanhnghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tố thuộc về tiềm lực chínhsách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành Đây là nhóm các nhân tố tácđộng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất lớn đối với tình hình sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, công tác này có thành công haykhông còn phụ thuộc rất nhiều vào nhiều nhân tố đặt biệt là các nguồn lực bêntrong của doanh nghiệp Có một số nhân tố bên trong có ảnh hưởng rất lớn tớicông tác tiêu thụ như:

a Điều kiện sản xuất của doanh nghiệp

Đây là nhân tố có yếu tố quyết định tới việc cung ưng nhu cầu cho thịtrường của doanh nghiệp Nó bao gồm các nhân tố như: tiềm lực tài chính,công nghệ, máy móc thiết bị, lao động mà doanh nghiệp trang bị được để sảnxuất sản phẩm

b Chiến lược maketing của doanh nghiệp

Nhân tố này không chỉ ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm màcòn ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếudoanh nghiệp hoạch định chiến lược đúng và thực hiện tốt chiến lược đó thì

sẽ đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm

c Nhân tố giá cả

Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh bằng giá chiếm một vị tríquan trọng Vì giá cả là một trong những cơ sở để ra quyết định mua củakhách hàng Vì vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm vẫn chịu ảnh hưởng của yếu

tố này Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong mỗi trạng thái thị trường khácnhau đều phải xác định cho mình chính sách giá khác nhau Tuy nhiên doanhnghiệp cần phải xác định được:

 Môi trường định giá của doanh nghiệp nó phải có sự tương đồng vớicác mục tiêu trong chiến lược tiêu thụ ( tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận hiệnhành, dẫn đầu về chỉ tiêu thị phần, dẫn đầu về chỉ tiêu chất lượng )

 Những nhân tố tác động đến quyết định giá của doanh nghiệp

 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: các mục tiêu marketing ( xác địnhđặc điểm mặt hàng, xác định chính sách giá trên cơ sở xác định thị trườngtrọng điểm và đơn vị mặt hàng sản xuất kinh doanh )

 Chiến lược marketing_ Mix: phải có sự phối hợp nhịp nhàng vàthống nhất giữa 4 tham số: giá, phân phối, sản phẩm, xúc tiến bán

 Chi phí kinh doanh

 Nhân tố thuộc về thị trường: thu nhập của người tiêu dùng, giá cả và

nổ lực

chào hàng của các hàng hóa thay thế

Đây là những nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến chính sách định giá vàsức tiêu thụ của sản phẩm Do đó việc doanh nghiệp xây dựng một chính sáchgiá cả có tính thuyết phục là điều rất quan trọng Nó góp phần thúc đẩy tốc độtiêu thu sản phẩm, thực hiện tốt các mục tiêu của doanh nghiệp đã xác địnhtrong chiến lược hoạt động của mình

d Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Ban lãnh đạo doanh nghiệp là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đếndoanh nghiệp, nếu có số vốn dồi dào, khi có cơ hội họ sẵn sàng dốc lực tàichính tung nhanh sản phẩm ra thị trường đồng thời kèm theo với các chiếndịch tiếp thị rầm rộ Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nướcngoài thường có những quyết định táo bạo đem lại hiệu quả cao

Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiếndịch tiêu thụ Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vàothời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thịtrường là cơ sở cho việc định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp Tính

hệ thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay.

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách

về sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong

đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong tiêu thụ sản phẩm Sựkhác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơbản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiệnchúng

e Uy tín của doanh nghiệp

Uy tín là một nhân tố rất quan trọng trong kinh doanh hiện nay Đây làtài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn mà phải qua quátrình lâu dài để tạo được niềm tin với đối tác Vì vậy các doanh nghiệp phải

có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mìnhvới nhà cung cấp, nhà phân phối, cũng như đối với người tiêu dùng Doanhnghiệp cần phải quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để tạo điều kiệntiêu thụ sản phẩm ngày càng tốt hơn

Tóm lại, trên đây là một số nhân tố có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp

đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hiện nay Doanh nghiệp cần tìm hiểu và tiếnhành phân tích các nhân tố nào cơ bản có ảnh hưởng trực tiếp đối với bản thândoanh nghiệp nói chung và công tác tiêu thụ cua doanh nghiệp nói riêng Cónhư vậy doanh nghiệp mới có thể tận dụng được những cơ hội, vượt qua cácthách thức và đề ra các biện pháp để hạn chế rủi ro, mang lại hiệu quả trongkinh doanh như trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình

1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong công ty

1.3.1 Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường

Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có

ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và

mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khibán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và từ đó xây dựng chiến lược tiêuthụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinhdoanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thịtrường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biếnđộng đó sao cho phù hợp

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năngthâm nhập thị trường và mở rộng thị trường cuả doanh nghiệp, được tiến hànhqua ba bước:

Bước 1: Tổ chức thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của thị trường, cácthông tin đó bao gồm: Thị trường cần gì? khối lượng bao nhiêu? chất lượng

có thể chấp nhận? thời gian cần? giá cả có thể chấp nhận?

Bước 2: Phân tích và sử lý các loại thông tin đã thu thập được Mục đích của

nó là trên cơ sở các thông tin đã thu thập về tình hình thị trường công ty cầnxác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty vàlựa chọn các thị trường mục tiêu mà công ty có khả năng thâm nhập và pháttriển việc tiêu thụ sản phẩm của mình

Bước 3: Qua việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm mà công ty cần cungứng là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về:+ Sản phẩm với những đặc tính của nó

+ Quy cách phẩm chất sản phẩm

+ Giá cả sản phẩm

+ Thời gian đáp ứng

+ Quy mô nhu cầu (dung lượng thị trường) về loại sản phẩm đó

1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong công ty

1.3.2.1 Nội dung lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Họat động tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm thỏa mãn một số mụctiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hóa lợi nhuận haygiải phóng hàng tồn Những mục tiêu đó được cụ thể hóa với những nhiệm

 Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm

 Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết vàtuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến tiến độsản xuất và tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp

Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hìnhthức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cả cần đượcxác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, cácnhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, nguồn lưu cần thiết cho hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xảy ra, để từ đó cócác kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết

1.3.2.2 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty do phòng kế hoạchphụ trách và đưa vào một số yếu tố sau:

 Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã,mức giá,… hiện tại và xu thế trong tương lai

 Phương án kinh doanh mà công ty lựa chọn

 Chiến lược và chính sách kinh doanh của công ty (đặc biệt là cácnguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm)

 Các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký

 Các căn cứ khác: Dự kiến về thay đổi ngân sách dành cho hoạt độngmarketing, thay đổi mạng lưới tiêu thụ, khả năng mở rộng thị trường, hệthống chính sách pháp luật của nhà nước,

1.3.2.3 Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty

Để lập được một kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, công ty cần thực hiện cácbước sau:

 Bước 1: Tập hợp thông tin (đây là căn cứ đầu tiên cần thiết làm cơ sởcho việc xác định các mục tiêu) trong đó đặc điểm chú ý các đơn đặt hàng,hợp đồng đã ký kết, nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai

 Bước 2: Xây dựng các phương án để thực hiện mục tiêu

 Bước 3: Chia phương án thành các phần việc nhỏ, xác định mối quan

1.3.3 Thiết lập hệ thống kênh phân phối

Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứngnhu cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tíndoanh nghiệp trên thương trường Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năngliên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó

có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Mặc dù córất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy mócthiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chungđều thông qua một số kêh chủ yếu Công ty sản xuất bán trực tiếp các sảnphẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các cửa hàng bán buôn của mình

và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, màdoanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý

1.3.3.1 Các hình thức phân phối

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuốicùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau:

a Kênh tiêu thụ trực tiếp

Nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tậntay người tiêu dùng

Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanhnghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin

về người tiêu dùng một cách chính xác Thông tin phản hồi được thu thập mộtcách trung thực và rõ ràng Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ởchỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyểnvốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trênthị trường hẹp Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

b Kênh tiêu thụ gián tiếp

Nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người môgiới để bán hàng cho người tiêu dùng

Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó làthông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thểđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp cóđiều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm

Sơ đồ minh hoạ như sau:

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp sản xuất

Môi giới

Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Môi giới Đại lý

Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiếtlập phải đảm bảo được các yêu cầu sau:

+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống

+ Giản tối thiểu chi phí lưu thông

+ Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp

+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ

1.3.3.2 Xây dựng chính sách tiêu thụ

a Chính sách sản phẩm

Chính sách của sản phẩm bao gồm: chính sách đưa một sản phẩm mớivào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu

kỳ sống của sản phẩm mới và khác biệt hoá sản phẩm của doanh nghiệp

Với chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ mộtsản phẩm cũ ra khỏi thị trường cần chú ý tới các giai đoạn cụ thể của chu kỳsống của sản phẩm Ứng với mỗi giai đoạn có chính sách phù hợp thì mớiđem lại hiệu quả cao cho chính sách sản phẩm Từ khi sản phẩm mới xuấthiên trên thị trường, sản phẩm còn mới mẻ với khách hàng nên sử dụng cácchính sách như: maketing, xem xét xem sản phẩm có còn khả năng sống trênthị trường hay không, nếu sản phẩm không còn chấp nhận thì phải tìm thờiđiểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm Sang giai đoạn tăng trưởng thì doanhnghiệp đã có doanh thu và lợi nhuận, xuất hiện đối thủ cạnh tranh và cường

đọ cạnh tranh tăng dần Thì các chính sách cải tiến và khác biệt hoá sản phẩm,triển khai kế hoạch tìm kiếm thị trường mới cũng như tập trung quảng cáo mởrộng

Chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hóa sản phẩm gắnliền với chất lượng và hình thức biểu hiện của sản phẩm Những thay đổi củasản phẩm theo thời gian, hình thành các sản phẩm đáp ứng sự đa dạng về nhucầu của người tiêu dùng Doanh nghiệp nên có sự kết hợp của các bộ phận

phòng ban khác nhau như phòng phong kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòngtài chính, phòng nhân sự, để đưa ra chính sách sản phẩm phù hợp, hiệu quả.

b Chính sách maketing

Maketing là hoạt động bao gồm nhiều chính sách cụ thể mà việc thựchiện chúng có ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của giai đoạn thực hiệnchiến lược, trong đó bao gồm bốn chính sách chủ yếu là chính sách sản phẩm,chính sách giá cả, chính sách xúc tiến, chính sách phân phối

cả cụ thể gắn liền với thực trạng dự báo về cung- cầu thị trường cạnh tranh,cạnh tranh, ở toàn bộ thị trường cũng như từng thị trường bộ phận Vì vậykhông loại trừ trường hợp chính sách giá cả ở những thị trường khác nhau thìkhác nhau

 Chính sách xúc tiến

Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công khôngthể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để kháchhàng biết đến sản phẩm của mình Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đichăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũngkhó mà tiêu thụ được

Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảngcáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiếnhành theo chu trình sau:

Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợinhuận phải cố gắng giảm chi phí Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chiphí dành cho nó phải được xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xétđến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướngbiến động của thị trường

Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phùhợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp.Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêuquảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượnghàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố

uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng

Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáonhằm vào những đối tượng nào

Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiềuphương tiện như báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo , tuỳ vào đặc điểmcủa sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương tiệnhợp lý nhất

 Chính sách phục vụ khách hàng

Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp, phương tiệnnhằm phục vụ khách hàng tốt nhất khi họ mua sản phẩm (dịch vụ) của doanhnghiệp Chính sách phụ vụ khách hàng đề cập đến các quyết định như các

hình thức phụ vụ khách hàng là trực tiếp hay gián tiếp, tự động hay kết hợp?Giới hạn đối với mỗi hình thức phục vụ này, sư dụng các kỹ thuật phục vụkhách hàng nào, ở thị trường nào, doanh nghiệp cần có các giải pháp nàonhằm thực hiện có hiệu quả việc phục vụ khách hàng.

 Chính sách thanh toán

Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, phương pháp thanh toán nhằm tạo

ra điều kiên thuận lợi nhất cho khách hàng khi họ mua sản phẩm của doanhnghiệp

Thông thường chính sách thanh toán sẽ đề cập tới các vấn đề như: sưdụng hình thức thanh toán nào? ở thị trường nào, đối với loại khách hàngnào? Doanh nghiệp sử dụng linh hoạt kết hợp các phương tiện thanh toánkhác nhau như thế nào? Thời gian thanh toán nhanh hay chậm?

1.3.4 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

+ Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để

truyền tin về sản phẩm hay cho các trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùngbằng những phương thức nhất định để thuyết phục họ mua hàng của doanhnghiệp

Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong hoạt động hỗ trợ bán hàng, do vậykhi quảng cáo cần cần chú ý:

- Quảng cáo phải tác động lên khách hàng làm cho họ cảm thấy có lợi khi tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp

- Thiết kế biểu trưng sản phẩm của doanh nghiệp, biểu trưng ấy phải chứa nộidung kinh tế kỹ thuật và mang tính nghệ thuật cao

- Xác định lời quảng cáo đầy đủ, ấn tượng, ngắn gọn

Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tượng tiêu dùng sản phẩm, khả năng tài chính

mà công ty lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo thích hợp.Các phương tiện quảng cáo phổ biến như: báo chí, tivi, apphích, các phươngthức quảng cáo như: Quảng cáo liên tục, định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảngcáo bằng chiến dịch,

+ Hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục

đích xây dựng mối quan hệ công cộng, mối quan hệ thân thiện giữa doanhnghiệp và khách hàng, tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp trênkhía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc của khách hàng đối với doanh nghiệp

+ Hội chợ triển lãm: Đây cũng là một hoạt động hỗ trợ tích cực cho tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thông qua hội trợ triển lãm công ty có thểgiới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về công ty và sản phẩm của mình Đây cũng là

cơ hội để công ty trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, tìm khách hàng, giao dịch vớikhách hàng, nhận biết được nhu cầu thị trường

+ Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm: Thể hiện sự phối hợp

giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường chống hàng giả Đây cũng làhoạt động hỗ trợ tích cực để tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện cạnh tranhngày càng gay gắt trên thị trường Liên kết trong tiêu thụ không phải là điềumới mẻ trong kinh tế đương đại Từ xưa trong dân gian đã có câu "buôn cóbạn, bán có phường" Vì vậy các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩmgóp phần quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng nhằm khuyến

khích tiêu thụ sản phẩm, phương pháp chiêu hàng thường dùng tặng quà chokhách hàng

+ Chào hàng: sử dụng các nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán

trực tiếp sản phẩm cho khách hàng

+ Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng

hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Cácbiện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với

số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưuđãi đặt biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hànggiảm giá hoặc quay số trúng thưởng

+ Khuyến mãi, khếch trương: nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị

trường Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thămtrúng thưởng, bán trả góp, quà tặng,

+ Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận

chuyển cho khách hàng còn tỷ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sảnphẩm và theo tổng sản phẩm mua một quý, một năm Ngoài ra cho các đại lýtrả chậm, thanh toán chuyển hàng - đổi hàng

Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp

áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

1.3.5.1 Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối

Để tiêu thụ sản phẩm tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽthường xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chứccác hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện, xác địnhcam kết giữa bên mua và bên bán, quy định điều kiện giá cả, ký kết hợp đồng

Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặtchẽ và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát đượchọ

Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổchức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàngquan trọng mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của kháchhàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thờiphải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệmua bán.`

Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường khôngthể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hộidoanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy

tín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại

sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,

Phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm song song với việcquảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho tiêuthụ sản phẩm, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giớithiệu công dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,

1.3.5.2 Tổ chức các kỹ thuật hỗ trợ

Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ

thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứuthị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngàynay ngày càng phát triển Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanhnghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông quahội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinhnghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP

Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan

trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, kháchhàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viênchào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sảnphẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuậtchào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng

Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối

với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanhnghiệp dự đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng vềchất lượng, giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm vềsản phẩm, giá cả, phương thức bán,

Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại

lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưngbày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với kháchhàng, các nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao,

làm sao tác động lên tâm lý của người mua sao cho bán được nhiều hàng hoánhất Tâm lý người mua trải qua 4 giai đoạn:

Sơ đồ 1.3: Diễn biến tâm lý khách hàng

Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý củangười mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủquá trình bán

1.3.5.3 Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Tổ chức tốt các dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằmduy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trườngcủa doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với dịch vụ sau bán hàng là đảm bảonhanh chóng, thuận tiện, không gây khó khăn cho khách hàng Dịch vụ saubán hàng chủ yếu là hướng dẫn, bảo hành, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sữachữa

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyềnlợi của họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bềnvững cho doanh nghiệp

Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảonhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu

tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch

vụ và tính hiệu quả Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹthuật cao cần có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vậnhành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thờigian nhất định

1.3.6 Kiểm tra, đánh giá kết quả tiêu thụ

Sự chú ý

Sự quan tâm hứng thú

Nguyện vọng mua

Quyết định mua

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không làkhâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm Nó giúp công ty thấy đượcnhững mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại Từ đó công ty có

kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu

kỳ kinh doanh tiếp theo

Nội dung đánh giá công tác tiêu thụ

 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa về mặt số lượng, chấtlượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ

 Xác định nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ

 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ( % HTKHTT ):

% HTKHTT =

Sản lượng tiêu thụ thực tế

X 100 %Sản lượng tiêu thụ kế hoạch

 Doanh thu tiêu thụ: Đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động tiêuthụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Doanh thu tiêu thụ = Giá bán x sản lượng tiêu thụ

 Lợi nhuận tiêu thụ:

Lợi nhuận tiêu thụ = Doanh thu – Chi phí Lợi nhuận càng cao thì tính hợp lý của hoạt động tiêu thụ càng lớn, do đómạng lưới tiêu thụ càng hợp lý hơn Tối đa hóa lợi nhuận có thể thông quaviệc đẩy mạnh doanh số bán hàng và giảm tối đa các loại chi phí trong quátrình hoạt động kinh doanh

 Thị phần của công ty ( T ) :

T =

Sản lượng tiêu thụ của công ty

X 100 %Tổng sản lượng tiêu thụ trên thị trường

 Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ( M ):

M =

Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

X 100 %Sản lượng sản phẩm sản xuất

Nếu M < 1, chứng tỏ sản phẩm của công ty kém tính phù hợp với thịtrường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ, công ty tổ chức vàthực hiện chưa tốt

Nếu M > 1, chứng tỏ công tác tiêu thụ có hiệu quả

 Tỷ suất doanh lợi: Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả tiêu thụsản phẩm ở doanh nghiệp

+ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu:

Tỷ suất lợi nhuậntrên doanh thu =

Lợi nhuận trước thuế

X 100 %Tổng doanh thu tiêu thụ

+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh:

Tỷ suất lợi nhuậntrên vốn kinh doanh =

Lợi nhuận trước thuế

X 100 %Tổng vốn kinh doanh

 Tỷ suất chi phí cho hoạt động tiêu thụ: Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ %chi phí cho hoạt động tiêu thụ trong tổng doanh số tiêu thụ, thể hiện đượchiệu quả của hoạt động tiêu thụ

Tỷ suất chi phí cho

hoạt động tiêu thụ =

Chi phí cho hoạt động tiêu thụ

X 100 %Doanh số tiêu thụ

PHẦN 2

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.

2.1.1.Tên, địa chỉ doanh nghiệp.

 Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GỖ ĐẠI THÀNH

 Logo:

 Tên giao dịch quốc tế: DaiThanh furniture JSC

 Địa chỉ: 90 Tây Sơn, Thành Phố Qui Nhơn, Tỉnh Bình Định

 Ngân hàng mở tài khoản: Ngân hàng ngoại thương Quy Nhơn

 Số tài khoản tại ngân hàng: 0051000001104

 Văn phòng đại diện: Lầu 3, số 8 Lê Duẩn, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh

 Giấy chứng nhận dăng kí kinh doanh số 3503000161 do Sở kế hoạch

và đầu tư tỉnh Bình Định cấp ngày 25/10/2007

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển.

công ty được thành lập và phát triển theo giấy chứng nhận Đăng kýkinh doanh số 3502000177 ngày 15/6/1995, do Sở Kế hoạch và Đầu tư BìnhĐịnh cấp dưới loại hình công ty TNHH Để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinhdoanh, năm 2004 cơ sở Đại Thành II ra đời

Cùng với sự phát triển của công ty và tầm nhìn chiến lược, chủ doanhnghiệp quyết định chuyển từ công ty TNHH sang công ty CP công ty cổ

phần công nghệ gỗ Đại Thành chính thức ra đời với giấy phép kinh doanh số

3503000161 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Bình Định cấp ngày 25/10/2007

Kể từ ngày thành lập cơ sở vật chất thiếu thốn, vốn kinh doanh ít chủyếu là dựa vào các khoản vay Qua những năm hoạt động với nỗ lực khôngngừng quá trình kinh doanh của công ty ngày càng phát triển, sản phẩm ngàycàng đa dạng, chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao, được khách hàngcông nhận khẳng định vị thế của mình trên thương trường

Xuất phát từ nhu cầu của thị trường, công ty cổ phần công nghệ gỗĐại Thành mạnh dạn huy động vốn nhằm mở rộng quy mô cũng như địa bànhoạt động, do đó vào tháng 2 năm 2004 công ty đã thành lập thêm một chinhánh là công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành II đặt tại dốc Ông Phậtthuộc khu công nghiệp Phú Tài, Quy Nhơn, Bình Định

Từ lúc mới bắt đầu hoạt động chỉ có một nhà máy với 150 công nhân,sản phẩm đơn điệu, thị trường nhỏ hẹp Tới nay công ty đã phát triển thành 2nhà máy: Đại Thành I, đại Thành II và đạt được những thành tựu sau:

- Là một trong 3 doanh nghiệp dẫn đầu về sản xuất, xuất khẩu đồ gỗnội ngoại thất lớn nhất tại Bình Định sau công ty Duyên Hải và công ty TiếnĐạt (Cả tỉnh có khoảng 132 doanh nghiệp gỗ)

- Năm 2005 công ty trở thành thành viên của VFTN

- Doanh thu năm 2012 : 282.475.765.779 đồng

- Là nhà cung cấp uy tín cho các tập đoàn kinh doanh lớn trên thế giới,những công ty xuyên quốc gia như: Metro, Carefour, Auchan, OBI, Arena .

do đó, thị trường của công ty ngày càng được mở rộng

- Đạt nhiều danh hiệu, bằng khen do UBND Tỉnh, Sở, Bộ Thương Mạicấp

Từ những cơ sở ban đầu và các cơ hội mà công ty có được trong quátrình sản xuất kinh doanh, ban lãnh đạo đã đưa ra chiến lược kinh doanh củacông ty từ nay cho đến năm 2015 là tăng thị phần ở các thị trường truyềnthống, đặc biệt là mở rộng thêm các thị trường mới đầy tiềm năng, và Châu

Mỹ là thị trường được chú trọng Mặt khác, công ty còn dự định chuyển dầnsang sản xuất, xuất khẩu mặt hàng chính là hàng trong nhà vì có nhiều nguồnnguyên liệu để lựa chọn và thị trường tiêu thụ phong phú Bên cạnh đó, công

ty cũng có chiến lược đầu tư và phát triển nguồn nguyên liệu thay thế gỗ bêncạnh việc đầu tư trồng rừng để ổn định nguồn nguyên liệu trong tương lai.Đồng thời sẽ mở trường đào tạo công nhân có tay nghề cao để tiếp cận cáccông nghệ hiện đại, tự động hóa từ các nước tiên tiến trên thế giới

công ty luôn phấn đấu nâng cao và bảo toàn vốn trong hoạt động sảnxuất kinh doanh, đảm bảo việc làm cho công nhân viên trong Công ty

2.1.3 Quy mô hiện tại của công ty

Với sự chuyển mình của nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thịtrường theo định hướng XHCN, công ty đã có những bước đi vững chắc, tạo

ra thị trường tiêu thụ rộng lớn ở cả trong và ngoài nước, mang lại doanh thucho công ty, đồng thời tạo ra được nguồn vốn cao hơn, cơ sở vật chất, máymóc thiết bị được đầu tư và nâng cấp Mặt hàng kinh doanh đa dạng, lựclượng lao động, cán bộ quản lý có trình độ hơn Tất cả các nhân tố trên gópphần làm ra “đòn bẩy” giúp cho hoạt động của công ty ngày càng hiệu quả vàvững mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh

Cụ thể được biểu hiện thông qua các số liệu sau: (đơn vị tính đồng) Tổng số vốn kinh doanh tính đến ngày 31/12/2012 là 261.001.160.007

 Trong đó: Công nhân sản xuất trực tiếp: 2619 người

Công nhân quản lí và phục vụ: 143 người

Với diện tích:

Đại Thành 1: 5 ha

Đại Thành 2: 10 ha

Dựa vào các số liêu trên, ta thấy quy mô của công ty cổ phần công nghệ

gỗ Đại Thành được đánh giá là một doanh nghiệp có quy mô lớn

2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, hàng hóa của doanh nghiệp

2.1.4.1 Chức năng

công ty Công Nghệ Gỗ Đại Thành là đơn vị chuyên sản xuất chế biến

gỗ, hàng lâm sản để xuất khẩu và tiêu thụ nội địa, chủ yếu là bàn ghế theo đơnđặt hàng của nước ngoài Đồng thời tạo được việc làm ổn định cho 3500người lao động

công ty tăng kim ngạch xuất khẩu hàng năm cho tỉnh nhà, góp phầncông nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước

công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành được quyền sử dụng vốn, đấtđai và các nguồn lực khác do các thành viên góp vốn và sáng lập đóng góp đểđạt mục tiêu kinh doanh trên nguyên tắc phát triển và bảo tồn vốn

2.1.4.2 Nhiệm vụ

Để thực hiện đầy đủ các chức năng của mình, công ty cần thực hiệncác nhiệm vụ sau:

Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành là đơn vị chuyên sản xuấtchế biến gỗ, hàng lâm sản để xuất khẩu và tiêu thụ nội địa, chủ yếu là bàn ghếtheo đơn đặt hàng của nước ngoài Đồng thời tạo được việc làm ổn định cho

2.1.4.3 Các hàng hóa dịch vụ chủ yếu của công ty

Hàng hóa của công ty chủ yếu là các loại sản phẩm về gỗ, lâm sản đượcthị trường trong và ngoài nước ưa chuộng Đặc biệt là các sản phẩm bàn ghếnhư: ghế có tay, ghế không tay, bàn vuông, bàn tròn, bàn oval, bàn hình chữnhật, bàn bát giác, bàn lục giác, ghế một chỗ, ghế hai chỗ… Và các sản phẩmkhác như ghế xích đu, ghế nằm, xe đẩy trà, giường nằm và sản xuất sản

GHẾ BĂNG ĐÔI

phẩm theo đơn đặt hàng và thiết kế do nhà đặt hàng yêu cầu.

SOFA

GHẾ BĂNG ĐƠN, LÓT NỆM

BÀN TRÒN 1 CHÂN