Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần.doc

Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I- GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3

I-TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 3

1- Lịch sử hình thành 3

2-Chức năng nhiệm vụ 4

3-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh và mạng lưới hoạt động 5

II-THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 10

1- Sản phẩm 10

2-Thị trường kinh doanh 10

3-Môi trường kinh doanh 11

4-Khái quát tình hình hoạt động của công ty 13

5-Các đối thủ cạnh tranh 16

CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX 18

I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 18

1-Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 18 2-Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 20 3-Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 21

II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX 23

1-Thực trạng hoạt động Markeing-Mix 24

2-Các dạng kênh phân phối và thực trạng của kênh phân phối xăng dầu ở Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex 28

3-Một số nhận xét chung 36

CHƯƠNG III- MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU Ở CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX 38

I-MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 38

1-Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 38

2-Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 39

II-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 44

1-Một số giải pháp Marketing-Mix để nâng cao hiệu quả kinh doanh 44

2-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 51

III-MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC HỖ TRỢ CHO HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 59

1-Kiến nghị với Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex 61

2-Những kiến nghị với Nhà Nước 61

KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

PHẦN MỞ ĐẦU

Phân phối là một trong những yếu tố Marketing hết sức quan trọng bêncạnh những yếu tố khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp Thông quaphân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếudoanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân

tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng Một công ty có tổchức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoảđáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thìcông ty mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa công ty và hệthống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng

Trong giai đoạn hiện nay các chiến lược về : giá, xúc tiến hỗn hợp chỉ cólợi thế trong ngắn hạn, bởi các công ty khác cũng nhanh chóng làm theo khiếncho các chiến lược này mất tác dụng Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là

xu thế của kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộngkhắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnhtranh lớn trên thị trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh vàCông ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex cũng không nằm ngoài xu thế đó.Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước trựcthuộc Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam ( Petrolimex ) chuyên tiếp nhậnxăng dầu để phân phối cho nhu cầu của các tỉnh khu vực phía bắc gồm cácsản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện

Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như nhữngbiến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống phânphối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh.Trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường ĐHKTQD và trong thờigian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex,cùng với mục tiêu

tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng tronghoạt động Marketing – mix của công ty thông qua các phương pháp nghiêncứu: Phương pháp thống kê, điều tra thực tế thu thập các tài liệu sơ cấp và thứcấp,…

Nhưng do thời gian tìm hiểu còn hạn chế nên em chỉ tập trung nghiêncứu ở khu vực phía Bắc trong đó chủ yếu là các tỉnh: Hà Nội, Hưng Yên,…qua đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và khắcphục một số những nhược điểm còn tồn tại Chính vì vậy qua quá trình thựctập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của TS Vũ Huy Thông em đã thực hiệnChuyên đề tốt nghiệp đề tài:

“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

(xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần

Xây Lắp 1-Petrolimex”

CHƯƠNG I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA

CÔNG TY I-TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

1- Lịch sử hình thành

Tên công ty : Công ty cổ phần xây lắp I - petrolimex

Tên giao dịch quốc tế : Petrolimex construction joint stock company I Tên viết tắt : PCC-1

Địa chỉ : Số 550 Nguyễn Văn Cừ-Phường Gia Thụy-Quận Long Biên–

-Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex có 5 đơn vị trực thuộc, cùng độingũ chuyên gia, kỹ thuật có trình độ khoa học kỹ thuật và đội ngũ công nhântay nghề giỏi, giàu kinh nghiệm, được trang bị đầy đủ những phương tiện,dụng cụ thi công xây lắp chuyên ngành tiên tiến

Chính phủ có Quyết định số 1519/QĐ-TTg ban hành ngày 30/11/2001

chuyển Công ty xây lắp I thành Công ty cổ phần Trong quá trình 36 năm hoạtđộng và phát triển, Công ty đã tham gia xây dựng hàng ngàn công trình lớnnhỏ trên phạm vi toàn quốc và nước ngoài tại Lào và Campuchia gồm cảngchuyên dụng xuất nhập xăng dầu, hệ thống đường ống xăng dầu quốc gia, bồn

bể chứa xăng dầu với dung tích hàng vạn m3, sản phẩm hoá dầu (ngoài trời,trong hang hầm), trạm xuất nhập ô tô-wagon, trạm bán lẻ, kho gas, kho nhựađường của PETROLIMEX, VINAPCO, PETEC, Bộ quốc phòng,PROSIMEX, các khu công nghiệp chế biến sản phẩm, lọc hoá dầu ; Sản xuất

cơ khí và thiết bị xăng dầu, đóng xi-téc , xây dựng khu công nghiệp, côngtrình kiến trúc của Nhà nước và các thành phần kinh tế đưa vào sử dụng đạtchất lượng cao Những sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimexđược các đơn vị PETROLIMEX, PETROLVIETNAM, PETEC, CANTEX,SHELL, VINAPCO… và mọi thành phần kinh tế sử dụng nhiều năm, đượcđánh giá cao về chất lượng, mỹ thuật, giá thành, tiến độ xây dựng… tươngđương với sản phẩm của các nước tiên tiến trong khu vực

2-Chức năng nhiệm vụ

Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt NamPetrolimex Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex có nhiệm vụ :

- Xây lắp các công trình liên quan đến xăng dầu

- Tiệp nhận toàn bộ lượng xăng dầu tổng công ty xăng dầu Việt NamPetrolimex cung cấp và tổ chức điều chuyển toàn bộ khối lượng xăng dầuđược tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex cung cấp hàng năm

- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại lýxăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc phòngtrên địa bàn các tỉnh (Hà Nội-TP.HCM-Hưng Yên-Hải Dương-Hải Phòng) vàmột số tỉnh, huyện, thành phố khác có kho xăng dầu, đường ống đi qua và hệ

thống kênh phân phối mở rộng.

- Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu dữ trữ tại kho của công ty bình quânkhoảng 52000m3/tháng Ngoài chức năng trên công ty còn có nhiệm vụ bảođảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tình huống

- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường một sốtỉnh khu vực phía Bắc

3-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh và mạng lưới hoạt động

3.1-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức

* Cơ cấu vốn:

- Vốn điều lệ : 10.000.000.000 Việt Nam đồng

- Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là cổ đông chính chiếm 30%,tươngứng 3000.000.000VNĐ

- Công ty cổ phần Bảo hiểm PJICO là cổ đông pháp nhân chiếm 10%vốn điều lệ,tương ứng 1000.000.000VNĐ

- Công ty cổ phần Xây dựng Sài Gòn là cổ đông pháp nhân chiếm 10%vốn điều lệ,tương ứng 1000.000.000VNĐ

- Các cổ đông cá nhân chiếm 50% vốn điều lệ,tương ứng5000.000.000VNĐ

* Sơ đồ bộ máy tổ chức:

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức công ty cổ phần xây lắp 1 - Petrolimex

( Nguồn : www.pcc1.com.vn )

-Hội đồng quản trị: Quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh

và ngân sách hàng năm

-Ban kiểm soát: Kiểm tra các báo cáo tài chính hàng năm, sáu tháng.Qua đó tìm hiểu tìm hiểu ra những vấn đề khó khăn từ kết quả kiểm toán cácbáo cáo tài chính.

-Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công

ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Bộ thương mại và Tổng công ty về tìnhhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ

sở Đảng trong công ty theo quy định điều lệ Đảng

-Phó giám đốc : Gồm 3 người

Phó giám đốc: Quản lý và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty vềhoạt động của phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh và cả phòng dự án

Phó giám đốc: Quản lý và phụ trách phòng tổ chức hành chính vàphòng tài chính kế toán

Phó giám đốc: Quản lí về hoạt động của các chi nhánh trực thuộc côngty

3.2-Lĩnh vực kinh doanh và mạng lưới hoạt động của công ty

*Lĩnh vực kinh doanh:

- Xây dựng các công trình tiếp nhận, tồn chứa, vận chuyển, cấp phátxăng dầu và sản phẩm hoá dầu (gas, nhựa đường, hoá chất vv…);

- Sản xuất cơ khí, dịch vụ vận tải hàng hoá;

- Kinh doanh các loại vật tư thiết bị chuyên dụng xăng dầu, vật liệu xâydựng và các sản phẩm hoá dầu, hoá chất;

- Mua bán xăng dầu

- Chế tạo và lắp đặt các loại bồn chứa xăng dầu trên xe ô tô;

- Các hoạt động phục vụ, hỗ trợ cho ngành xây lắp xăng dầu, bao gồm:

Đại tu, trung tu, sửa chữa, bảo hành ô tô, máy móc, thiết bị ngành xăng dầu

- Và một số ngành nghề khác như: Xây dựng, vận tải,

3- Đội xây lắp 102 - Hải Phòng:

- Địa chỉ : Phường Sở Dầu - Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phòng

- Tel: 031.824773 Fax: 031.540117

4- Đội xây lắp phía Nam:

- Địa chỉ : QS18 Khu biệt thự làng Shell - Kho B - Tổng kho xăng dầuNhà Bè

Huyện Nhà Bè - TP Hồ Chí Minh

- Tel: 08.7811308 Fax: 08.8894474

5- Đội xây dựng Hà Nội :

- Địa chỉ : Phường Đức Giang - Quận Long Biên - Hà Nội

chủ yếu dựa trên kênh phân phôi sản phẩm chính là xăng dầu Cụ thể như sau:+ Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex

Chuyên tiếp nhận các sản phẩm xăng dầu từ Tổng công ty xăng dầu ViệtNam Petrolimex và điều động phân phối cho các đơn vị khác trong ngành vàngoài ngành

Hệ thống kho chứa tại cảng dầu của công ty có thể chứa 370000m3.+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng

a) Chi nhánh :

-Chi nhánh xăng dầu Hưng Yên: Trụ sở đóng tại huyện Văn Lâm tỉnhHưng Yên được thành lập sau khi tỉnh Hưng Yên được tái lập , chi nhánh trựctiếp quản lý 32km đường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bánbuôn cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng tại tỉnh Hưng Yên

-Chi nhánh xăng dầu Hải Phòng: Trụ sở đóng tại thành phố Hải Phòng,chi nhánh trực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa7200m3, gần 100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầukhu vực một (Hà Nội) và các công ty xăng dầu các tỉnh thành lân cận

Ngoài ra còn có bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻvới17 cửa hàng và hệ thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn các tỉnh: HàNội, Hưng Yên,Hải Dương đồng thời chi nhánh có nhiệm vụ cung ứng đầy

đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn một số tỉnh miền Bắc

b) Xí nghiệp

- Xí nghiệp xăng dầu trực thuộc Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex.Trụ sở đóng tại Phường Đức Giang Quận Long Biên Hà Nội Xí nghiệp trựctiếp quản lý kho xăng dầu có sức chứa 7000m3 và gần 70 km đường ống dẫn

01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàngxăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhucầu trên địa bàn tỉnh Hà nội và các tỉnh lân cận.

c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng

tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận

Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửahàng trực tiếp kinh doanh cùng mạng lưới đại lý tạo thành một mạng liênhoàn đảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăngdầu cho toàn bộ nhu cầu xăng dầu cho các tỉnh khu vực phía bắc giáp ranh

Với một số mạng lưới phối hợp gồm các chi nhánh, các xí nghiệp, đại lý,cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói công ty cung ứng khá đầy

đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên

* Theo khách hàng:

Khách hàng của công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khácnhau: người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và khách hàngtiêu thụ công nghiệp.

* Đối với người tiêu thụ cuối cùng:

Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩmđến tận tay người tiêu dùng

* Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho ngườibán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà công ty không thể tớiđược

* Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là nhữngkhách hàng lớn của công ty công ty bán xuất theo hai hình thức:

Thứ nhất: Xuất điều động cho các phương tiện vận chuyển cơ giới khốilượng chuyên chở lớn cho các công ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá,Nghệ An Đồng thời cả một phần thị trường TP HCM

Thứ Hai: Xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhận là các chinhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu vàcác công ty có nhu cầu lớn về xăng dầu ( số lượng lớn và liên tục trong thờigian khá dài)

3-Môi trường kinh doanh

Được chia thành môi trường bên trong và môi trường bên ngoài Trướchết, về môi trường bên ngoài, công ty đang kinh doanh trên thị trường xăngdầu đầy sôi động thị trường xăng dầu hiện nay có nhiều biến động về giá cảtrên thế giới và trong nước Nước ta được đánh giá có nền kinh tế chính trị ổnđịnh với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn Tuy nhiên trong thời gian qua,

sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranh

IRAQ, kinh tế khủng hoàng) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn địnhgiá của công ty.

Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) công ty có một sốthuận lợi cơ bản sau: Có cơ sở vật chát và kỹ thuật tốt vì công ty có đội ngũ

có chuyên môn kinh doanh xăng dầu Có vị trí thuận lợi cho việc tiếp nhậnnguồn hàng từ tổng kho của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex Có

hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa và mạng lưới chi nhánh, xí nghiệp,cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn các tỉnh Hà Nội, Hưng Yên , có độingũ cán bộ công nhân viên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt.Được Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex quan tâm giúp đỡ trongcông việc huy động vốn, đào tạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ

Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thốngkênh phân phối của công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có,tận dụng khai thác các cơ hội trên thị trường, khắc phục những mặt hạn chế

để kinh doanh thành công và hiệu quả

4-Khái quát tình hình hoạt động của công ty

4.1-Kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm vửa qua

Bảng 1: Kết quả hoạt động trong 3 năm

So sánh2007/2006 So sánh2008/2007

Tuyệt đối (tr)

Tươngđối ( % )

Tuyệt đối (tr)

Tươngđối ( % )

TổngDTbán hàng

(trong đóDT XK)

5705,760 723,115

5889,233 633,957

7746,046 408,278

183,743 -89,158

3,2 -12,3

1856,813 -225,679

31,5 -35,6

Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty có thể thấy

+ Chỉ tiêu bán hàng năm 2007/2006 chỉ tăng 3,2% trong khi đó2008/2007 tăng 31,5% nó nói lên sự tăng đột biến của doanh thu bán hàng.Doanh thu bán hàng tăng rất lớn tăng xấp xỉ 10 lần Nguyên nhân chính đó là

do giá xăng dầu trên thế giới tăng ( Cuộc chiến IRAQ, nhu cầu sử dụng củathị trường thế giới tăng do sự phát triển và nhu cầu về năng lượng ngày càngtăng của các quốc gia như: Mỹ, Trung Quốc,… ) và tại thị trường Việt Nam

chứng tỏ nhu cầu sản phẩm xăng dầu trong nước là rất lớn nên công ty cần tậptrung hơn nữa vào việc khai thác thị trường nội địa

+ Chi phí bán bán hàng: Tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanh thu bánhàng 2007/2006 và 2008/2007

Năm 2007/2006 doanh thu bán hàng chỉ tăng 3,2% trong khi đó chi phíbán hàng lại tăng 13,2% Còn 2008/2007 doanh thu bán hàng tăng 31,5%trong khi đó chi phí bán hàng tăng 29,6% ( nhỏ hơn doanh thu bán hàng ) đây

là dấu hiệu rất tốt trong mục tiêu giảm chi phí bán hàng của công ty nhưngvẫn đảm bảo mục tiêu giảm chi phí nhưng vẫn tăng doanh thu bán hàng qua

đó đạt doanh thu tối đa

+Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế

Nhìn vào tỷ lệ tương đối và tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm2007/2006 tăng là chỉ 12,3% nhưng sang năm 2008/2007 là 134,9% tăng xấp

xỉ 11 lần cho thấy trong những năm gần đây công ty càng ngày càng làm ăn

có hiệu quả hơn Điều này cho thấy các chiến lược của công ty trong nhữngnăm gần đây đã phát huy hiệu quả Các biện pháp tăng cường hoạt động bánhàng tiêu thụ sản phẩm như: Thưởng doanh số cho các đơn vị kinh doanh, hỗtrợ khách hàng về chi phí vận chuyển,

4.2-Tình hình hoạt động của công ty trong năm 2008

4.2.2-Tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ sản phẩm

Bảng 3: Chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2008 (đơn vị tr VNĐ ) Sản phẩm

Chỉ tiêu Tổng Xăngdầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện

Nhận xét: + hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảohiểm, chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu vì vậycông ty cần tính toán cho hợp lý trong phương thức vận chuyển xăng dầu.+ Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,936% còn khácao Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn Tỷ lệ giữa chiphí vận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển chiếm 28,18% so với chi phívận chuyển

Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển đểgiảm chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển

+ Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 tương ứng bằng 3,26% so với tổngdoanh thu là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáotiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm kháchhàng đối tác mới

5-Các đối thủ cạnh tranh

Hiện nay trên thị trường thì các đối thủ cạnh tranh với Tổng công tyxăng dầu Việt Nam Petrolimex nói chung và Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex nói riêng trong lĩnh vực xăng dầu chủ yếu là PetroVietNam, Petec,SaiGonPetro Ngoài ra còn có một số công ty mới bắt đầu bước chân vào lĩnhvực này nhưng cũng có tiềm lực khá lớn là: Công ty cổ phần vật tư-xăng dầuComeco và công ty cổ phần nhiên liệu Sài Gòn SFC

Đến cuối năm 2008 thị trường xăng dầu tại Việt Nam đã dần ổn định vềcác công ty kinh doanh Cụ thể: Petrolimex đứng đầu với vai trò anh cả chiếmhơn 55% thị phần Đứng thứ hai là PetroVietNam với hai công ty thành viên

là PDC và Petechim, kế tiếp là công ty Petec trực thuộc Bộ thương mại vàcông ty SaiGon Petro trực thuộc Ban tài chính quản trị Thành ủy TP.HCM.Bốn công ty này đang chiếm tổng cộng khoảng 90% thị phần cả nước Chính

vì thế giữa bốn doanh nghiệp này gần như không có sự cạnh tranh căng thẳngvới nhau.HIện nay tình hình xăng dầu nước ra có nhiều biến động đặc biệt là

về giá Mặc dù ở nước ta xăng dầu vẫn do Cục Quản lý giá quản lý nhưng vấn

đề về giá vẫn là vấn đề nóng bỏng Chính phủ đang mở rộng tránh thế độcquyền trong kinh doanh xăng dầu nhưng vẫn quản lý về giá nhưng giá lại docác công ty được phép kinh doanh xăng dầu đề nghị nên thực tế tình trạng giá

về xăng dầu vẫn chưa ổn định Thực trạng này một phần chịu ảnh hưởng củathị trường xăng dầu thế giới nhưng một phần cũng do Nhà nước chưa có cáckhung chuẩn mực về quản lý giá Tuy nhiên thì cũng chính điều này đã hạnchế sự cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp xăng dầu ( tăng giá hoặc giảmgiá để cạnh tranh gây bất lợi cho khách hàng ) dẫn đến các doanh nghiệp kinhdoanh xăng dầu hiện nay cạnh tranh nhau chủ yếu trên các phương thức khácnhư: Quảng cáo,chiếm lĩnh thị trường qua các kênh hệ thống phân phối,

CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

Hiện nay đối với mỗi công ty để nâng cao hiệu quả kinh doanh và khắchọa hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng thì không thể thiếu hoạtđộng marketing trong chiến lược phát triển của công ty Tăng cường hoạtđộng marketing đồng nghĩa với việc tăng khả năng cạnh tranh, tạo vị thế trênthị trường, Trong hoạt động marketing thì mỗi công ty lại có chiến lược khácnhau để phù hợp với các điều kiện riêng của công ty Tuỳ vào từng điều kiện

mà các công ty có thể lựa chọn một hoặc nhiều hơn trong bốn yếu tố củaMarketing-mix ( sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp ) làm trọngtâm Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex cũng không năm ngoài xu thế

đó Trong chiến lược kinh doanh các sản phẩm xăng dầu, gas, công ty đãxác định hoạt động marketing là hoạt động mang tính chiến lược quyết định

sự thành công Trong hoạt động marketing công ty đã chọn yếu tố phân phối

là yếu tố quyết định Phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối là mục tiêuquan trong giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tạo lập vị thếtrên thị trường

1-Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nên bởirất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chấtlượng của sản phẩm-hàng hóa, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng

cán bộ công nhân viên trong công ty, uy tín của công ty trên thị trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào? nhỏ lẻhay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên

sự khác biệt giữa các công ty

Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạt đượcnhững lợi thế cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khó khăn cácchiến lược cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởicác đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợinhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn

Vì thế, dễ hiểu là các công ty hiện nay đang những yếu tố trong chiến lượcMarketing để dựa vào đó tạo ra lợi thế cạnh tranh Hệ thống phân phối hànghoá của công ty chính là một trong những yếu tố marketing quan trọng tạo cơ

sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả cho công ty trên thị trường

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm vàmục đích nghiên cứu, ứng dụng

Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đượchiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứnggiữa họ và người sản xuất sản phẩm

Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trên góc độMarketing: “ Phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưahàng hoá từ nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng”.Các tổ chức khác nhau được hiểu là các Công ty hay tổ chức, những người cóliên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từ nhàsản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng Chức năngđàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá

và dịch vụ Như vậy, các công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng

này mới là thành viên của hệ thống phân phối Ví dụ các công ty hay tổ chứclàm thuận lợi cho việc phân phối xăng dầu như công ty vận tải, kho hàng, đại

lý bán buôn bán lẻ ( các cây xăng ),… thực hiện các chức năng để đưa xăngdầu đến các tổ chức có nhu cầu hoặc người tiêu dùng thì nằm trong mạngphân phối

Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ nhà sảnxuất hoặ tổ chức đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn,bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phối

Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trunggian khác, có thể là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ

Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng

Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sảnxuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối là các trung gian thực hiện cácchức năng phân phối trên thị trường

2-Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quantrọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt là tronggiai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêuchuẩn hoá thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảmbảo là điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp vàthực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối đó Hãng ô tô Nissan đã đưa ranhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại:“ Vấn

đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưa nó nhưthế nào sẽ quyết định thành công trên thị trường”

Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoahoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sảnphẩm được đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếukhâu tiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt Phân phối hàng hoáhiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chi phí trong cáckhâu của quá trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hoá khônghiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệpkhông chi trả được chi phí dẫn tới phá sản Thực tế này không chỉ đặt ra đốivới doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại- loại hình doanhnghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá.

Ngoài ra, các công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họkhông phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh màcòn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng của công ty: Ở đâu? Khi nào?

Và như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực của ngườitiêu dùng Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợinhuận và vị thế của mình trên thị trường khi công việc phân phối hàng hoácủa mình được thực thi một cách có hiệu quả cao

3-Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt độngcủa hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loại thànhcác nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trường bêntrong của doanh nghiệp Các yếu tố này có tác động qua lại với nhau

Hình 1: Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mongmuốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu Cụ thể, doanh nghiệp cầnphải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thức họmua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào

Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của

họ các nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phốihiện nay của họ Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biếnđộng trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phó kịpthời với những thay đổi đó

Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các chiphí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối vàđối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn đượcphương án tổ chức thích hợp

Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phântích bao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngànhhàng…

Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Công ty

Hệ thống phân phối Môi trường kinh doanh

thức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phốicũng như các thành phần thuộc kênh phân phối Việc đánh giá này mang tínhthường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng đượccác tiêu thức này trong mọi thời điểm.

- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế được đánh giá bằng việc so sánh giữasản lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênhnày Doanh nghiệp thường có xu hướng chọn các kênh cung cấp được nhiềuhàng với chi phí thấp Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua từnggiai đoạn phát triển của doanh nghiệp

- Tính kiểm soát được: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó làtiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp

Để có thể kiểm soát đươc, kênh phân phối phải được xây dựng một cách rõràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗithành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo

- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thịtrường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạtđộng của hệ thống phân phối của doanh nghiệp hệ thống phân phối củadoanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môitrường Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của doanhnghiệp càng phải linh hoạt sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống

để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối

II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX

Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex có tiền thân là một doanhnghiệp Nhà nước vì vậy cơ cấu tổ chức hoạt động marketing hiện nay của

Phòng kinh doanh và Phòng phát triển dự án Đồng thời các hoạt độngMarketing đều được thực hiện gắn liền với chiến lược và mục tiêu phát triểncủa công ty.

1-Thực trạng hoạt động Markeing-Mix

Công ty đang thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đa dạng hoá sảnphẩm kinh doanh Tại các tỉnh như Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, công tytiếp tục cho mở rộng các hệ thống đại lý ( các cây xăng, cửa hàng kinh doanhgas và các sản phẩm phụ kiện như: Bếp gas, dầu mỡ, )Trong thời gian tớicông ty tiếp tục tìm kiếm mở rộng thị trường cho những sản phẩm xăng dầu,gas và phụ kiện hiện đang kinh doanh, đồng thời công ty tích cực thực hiệncác chiến lược marketing của mình để tạo uy tín đối với khách hàng để mởrộng hoạt động kinh doanh

1.2-Về sản phẩm

Hiện tại công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm qua các biệnpháp cung cấp các sản phẩm hoàn chỉnh cho khách hàng bao gồm tất cả cácsản phẩm về xăng dầu, gas và phụ kiện: Xăng nhiên liệu ( A92, A95, ), cácloại dầu mỡ nhờn ( dầu nhờn, mỡ công nghiệp, dầu nhớt máy, ), các sảnphẩm về gas và phụ kiện ( gas, bếp gas, ) Công ty tăng cường các chủngloại sản phẩm cũng như nâng cao chất lượng các sản phẩm mà công ty cungcấp nhằm đáp ứng yêu cầu của thị trường, đồng thời xây dựng hệ thống kinhdoanh và phân phối các sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện ngày càng mởrộng hơn

Về sản phẩm mới thì công ty mới chỉ cung cấp các sản phẩm mới liênquan đến gas và phụ kiện là chính như là các loại bếp gas mới chất lượng tốt,bên cạnh đó là một số ít các sản phẩm về dầu mỡ công nghiệp Các sản phẩm

về xăng thì sau khi thay thế các sản phẩm xăng cũ bằng các sản phẩm xăng

không chì thì hiện nay công ty chưa có sản phẩm mới về xăng.

1.2.2-Về giá

Đối với sản phẩm là xăng dầu công ty quy định giá theo mức giá màTổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex quy định Đây cũng là mức giáchung cho loại sản phẩm này vì từ trước đến nay mức giá cho sản phẩm xăngdầu vẫn do Cục quản lý giá của Nhà nước quy định Mức giá này được xácđịnh dựa trên yêu cầu thực tế của các công ty kinh doanh trong lĩnh vực nàyvới sự thông qua của Cục quản lý giá của Nhà nước Do đó công ty thực hiệnhoạt động marketing về chính sách giá chủ yếu qua các sự kiện lớn ( các ngày

lễ tết, các ngày kỉ niệm các sự kiện lớn, ) như giảm giá nhưng cũng chỉ ápdụng chủ yếu cho một số khách hàng lớn và là khách hàng quen thuộc củacông ty

Đối với các sản phẩm như dầu mỡ nhờn, dầu mỡ công nghiệp, gas vàphụ kiện thì công ty có các chính sách về giá khác như: Giảm giá vói kháchhàng mua nhiều, giảm giá với khách hàng quen thuộc,

Thực tế hiện nay ngoài sản phẩm xăng dầu, đối với các sản phẩm còn lạicông ty thực hiện chính sách giá linh hoạt trên cơ sở thường xuyên theo dõitình hình thực tế nhu cầu thị trường và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh

1.2.3-Về phân phối

Hiện nay công ty đã xây dựng khá hoàn chỉnh hệ thống kênh phân phốitrên địa bàn một số tỉnh: Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, và một số tỉnhkhác Tại các tỉnh lấy công ty đã xây dựng được một hệ thống các phần tửtham gia vào kênh phân phối Các chi nhánh đại diện công ty ( chi nhánhHưng Yên, chi nhánh Hải Dương, ), các cửa hàng, đại lý bán buôn ( các trạmxăng, củă hàng bán các sản phẩm dầu mỡ nhờn, các cửa hàng bán gas và phụ

các sản phẩm của công ty ( bán buôn, bán lẻ )

Với mục tiêu nâng cao hệ thống kênh phân phối để tạo lợi thế qua đócạnh tranh với các đối thủ khác công ty đã xây dựng hệ thống kho, bến bãi,phương tiện vận chuyển khá hoàn chỉnh bao gồm: Kho, các xí nghiệp, đườngống, cửa hàng, và các phương tiện vận chuyển ( đã đề cập trong phần kháiquát mạng lưới kinh doanh ở trên )

Chiến lược của công ty trong thời gian tới là tiếp tục phát triển các kênhphân phối hiện tại đồng thời phát triển các kênh phân phối mới, xây dựng các

hệ thống phân phối tới thị trường mới đảm bảo hàng hoá được vận chuyển tớikhách hàng nhanh chóng nhất với chi phí nhỏ nhất

1.2.4-Về xúc tiến hỗn hợp

Đây là hoạt động chính tăng cường quảng cáo tạo uy tín cho công ty trênthị trường và tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường Chính vìthế công ty đã có những hoạt động nhằm củng cố vị thế của công ty trên thịtrường Thể hiện rõ nhất là cuối năm 2006 công ty đã thành lập website:http://www.pcc1.com.vn cung cấp đầy đủ thông tin của công ty về các lĩnhvực kinh doanh ngành nghề kinh doanh và các sản phẩm kinh doanh Đây làbước tiến lớn đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược marketing-mix của công ty Bên cạnh đó công ty còn thực hiện nhiều hoạt động khácnhăm nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty:

- PR nội bộ và PR cổ đông: Định hướng các thông tin tuyên truyền nhằmnâng cao lòng tự hào của các nhân viên với công ty, tổ chức các kênh thôngtin như: Website, bản tin nội bộ, các sinh hoạt mang tính nội bộ khác cho đốitượng nhân viên ( công khai tình hình tài chính, nêu các báo cáo tài chính lênwebsite Tổ chức các thông tin kịp thời tới cổ đông 1 cách có định hướng( các cuộc họp cổ đông luôn được tổ chức khi có yêu cầu, thực hiện tốt và đầy

đủ các yêu cầu của cổ đông, tạo điều kiện tốt để cán bộ công nhân viên cótinh thần gắn bó và lam việc hco công ty tốt Xây dựng những hình ảnh tốtkhiến cổ đông tin tưởng vào công ty.

- Phát triển và quản trị thương hiệu: Xác định rõ các yếu tố kỹ thuật vềthương hiệu để làm định hướng cho mọi họat động về thương hiệu, quảng báxây dựng tính phổ cập của thương hiệu, tạo ra uy tín của thương hiệu, xâydựng lòng tin của khách hàng, của nhà đầu tư, của giới truyền thông và các cơquan quản lý nhà nước vào thương hiệu của công ty.Xây đựng các hoạt độngtạo hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng như: Gửi các tờ rơi theocùng sản phẩm, dùng các băng rôn quảng cáo ( treo các bảng hiệu có đề têncông ty tại các cửa hàng và đại lý, dán các giấy có tên công ty kèm địa chỉ khicần sản phẩm vào các sản phẩm của công ty,

- Phối hợp thông tin giữa công ty và các xí nghiệp thành viên của côngty: Đảm bảo định hướng và các họat động thông tin của các xí nghịêp thànhviên nằm trong khuôn khổ định hướng đã được lãnh đạo công ty phê duyệt hỗtrợ các đơn vị thành viên về kỹ thuật và nguồn lực nếu được yêu cầu (trongphạm vi có thể) để thực hiện tốt nhất các họat động truyền thông

- Xây dựng kiểm soát quy chế truyền thông của công ty Tất cả các hoạtđộng marketing mang tính chất chiến lược đều phải được đưa ra bàn bặc và điđến thống nhất, không có sự tự quyết cá nhân nhằm đảm bảo tránh sai phạm

- Quan hệ với các cơ quan chính phủ và cơ quan truyền thông: Xây dựngảnh hưởng và hình ảnh tốt của công ty với các đơn vị truyền thông và các đốitác Đặ biệt là trong ngành xăng dầu Công ty luôn tìm kiếm và tiếp thị các dự

án chiến lược tiềm năng, đóng vai trò là đơn vị đại diện cho công ty trong các

dự án đặc biệt

Phát triển kinh doanh: Chịu trách nhiệm và hỗ trợ ban tổng giám đốc

trong việc hoàn thiện các mục tiêu kinh doanh của công ty cũng như các xínghiệp thành viên đã được đưa ra trong kế hoạch và chiến lược phát triển kinhdoanh

+Đưa ra các báo cáo phân tích, đánh giá, và dự báo định kỳ (quý/năm)cho công tác kinh doanh của công ty và các xí nghiệp thành viên

+Chịu trách nhiệm và hỗ trợ trong việc kinh doanh các dự án phức tạp,

có nhiều đơn vị thành viên tham gia

+Đóng vai trò là đơn vị đại diện trong mỗi hoạt động kinh doanh mớicủa công ty, cũng như trong việc liên lạc với các đối tác chiến lược

+Thực hiện việc xây dưng chính sách, kiểm soát và quản lý các hoạtđộng kinh doanh của công ty và các xí nghiệp thành viên

Các chương trình Marketing của công ty chủ yếu xây dựng hình ảnhtổng thể như một thương hiệu mạnh, tin cậy trong tâm trí khách hàng,marketing những hình ảnh cốt lõi của công ty, xây dựng hình ảnh trong côngchúng mục tiêu – các đối tác nước ngoài,các cơ quan chính phủ, các cơ quan,doanh nghiệp và người tiêu dùng Các hoạt động chủ yếu được công ty thựchiện chủ yếu là PR các sự kiện, tổ chức hội thảo, tham gia event chuyênngành xăng dầu, tiếp cận khách hàng qua các sự kiện này, quảng cáo trên cácphương tiện truyền thông

Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex chủ yếu thực hiện việc truyềnthông qua các công cụ báo chí ( , Hà Nội mới …) Portal của trang chủhttp://pcc1.com.vn

2-Các dạng kênh phân phối và thực trạng của kênh phân phối xăng dầu

ở Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex

2.1-Các dạng kênh phân phối

Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống cácphần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặctổchức đầu nguồn đến người sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả cácdạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Hình 2: Các dạng kênh phân phối

Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường đượcphân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài/ngắn.a) Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp

Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn đểđưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình

+ Kênh phân phối trực tiếp

Trong dạng kênh này doanh nghiệp thương mại không sử dụng người

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán buôn Đại lý

mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp(kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụng hàng hoá(người mua công nghiệp đối với người sản xuất và người tiêu thụ cuối cùngđối với tư liệu tiêu dùng) Có thể mô tả dạng kênh này như sau:

Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp

+ Kênh phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàngcủa mình thông qua người trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳtheo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buônhoặc bán lẻ Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá

Hình 4: dạng kênh phân phối gián tiếp

Các người mua trung gian

Khách hàng (người sử dụng)

+ Kênh phân phối hỗn hợp

Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồngthời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổchức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thốngphân phối của người mua trung gian Dạng kênh này được mô tả như sau:

Hình 5: Dạng phân phối hỗn hợp

b) Theo tiêu thức dài / ngắn

Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạngkênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để cóphương án kênh phù hợp

+ Kênh phân phối ngắn

Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sảnphẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiềungười trung gian xen giữa khách hàng(người sử dụng) và doanh nghiệp

+ Kênh phân phối dài

Là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp người mua trung gian.Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho mộtloạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay ngườitiêu thu cuối cùng

Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối

mà mình thích Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quảcủa doanh nghiệp Cần nắm vững ưu nhược điểm của các dạng kênh khácnhau và đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phânphối một cách khách quan và khoa học

2.2-Thực trạng của kênh phân phối xăng dầu, gas và phụ kiện của Công ty

Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex

Hình 6: Kênh phân phối xăng dầu, gas và phụ kiện của

Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex

Công

Ty

Người Tiêu Dùng Cuối cùng

Chi nhánh trực thuộc công ty

Các cửa hàng (bán lẻ)

(2)trựctiếp xuống cửa hàng của cty

(5) (1)

Trung quốc