LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG CỦA NGÂN HÀNG CHƯƠNG 4

Dành cho sinh viên chuyên ngành kinh tế Ngành Tài chính Ngân hàngBộ môn Marketing Ngân hàng gồm có 4 chương slide powerpoint 2010 đây là chương 4

CHƯƠNG 4:

Chính sách marketing hỗn hợp

NỘI DUNG CHƯƠNG

 Chính sách sản phẩm

 Chính sách giá cả

 Chính sách phân phối

 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Thu nhập (sinh lợi các thặng dư tài chính)

Quản lý rủi ro (cất giữ an toàn một khoản tiền)

Tư vấn chuyên môn

Thông tin

Nhu cầu của khách hàngn

Bổ sung các nguồn tài chính thiếu hụt

(tín dụng)

Di chuy n ti n t ển tiền tệ ề ệ

4.1.1 TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG

4.1.1 TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG

 Các dịch vụ đển tiền tệ thỏa mãn nhu cầu:

 Dịch vụ tiền gửi ký thác

 Dịch vụ cho vay

 Dịch vụ chuyển tiền tện tiền

 Dịch vụ tư vấn

 Đại lý kinh doanh chứng khoán

 Tài trợ thương mại quốc tế

 Dịch vụ cho thuê két sắt, tiền gửi qua đêm

 Dịch vụ thanh toán

 Các dịch vụ thẻ…

4.1.1 TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG

 Sản phẩm dịch vụ ngân hàng là tập hợp

những đặc điển tiền tệm, tính năng, công dụng do

ngân hàng tạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng trên

thị trường tài chính

Điều kiện

Hình ảnh

3

Tính không

ổn định và khó xác định

CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM

4.1.2 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA

NGÂN HÀNG

 Các mục tiêu:

1 Mục tiêu định tính:

 Thoản mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng

 Nâng cao vị thế, hình ảnh của ngân hàng

 Tạo sự khác biệt

2 Mục tiêu định lượng:

 Tăng số lượng SPDV cung ứng, mở rộng thị phần

 Tăng doanh số của từng SPDV, nhóm SPDV

 Tăng số lượng SPDV mới

 Đa dạng hóa cơ cấu SPDV cung ứng cho từng thị

trường, từng nhóm khách hàng

 Chỉ tiêu về chuẩn mực chất lượng SPDV

4.1.2 NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

 Xác định danh mục sản phẩm và thuộc tính của từng SPDV

 Hoàn thiện SPDV ngân hàng

 Phát triển tiền tện SPDV mới

XÁC ĐỊNH DANH MỤC SP VÀ THUỘC

TÍNH CỦA TỪNG SPDV

 Danh mục sản phẩm dịch vụ là tập hợp một

số nhóm sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng lựa chọn và cung cấp cho khách hàng mục tiêu của ngân hàng

 Các thuộc tính, đặc điển tiền tệm của SPDV ngân

hàng:

 Nâng cao chất lượng SPDV cung ứng

 Phát triển tiền tện hệ thống CSKH

 Thiết lập hệ thống thông tin khách hàng

 Tăng cường hiệu quả hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng

Cho vay

cá nhân

Tiết kiệm

Bảo hiểm

Ngoại tệ

Mua bán

hộ ngoại tệ

DV đầu tư

TK

hưởng

lãi

Lãi suất biến đổi

Vay mua

ô tô

TK có lãi cao

Bảo hiểm nhân thọ

Hóan đổi

tỷ giá

Giao dịch CK

Vay cải tạo nhà

TK tiết kiệm tích lũy

HOÀN THIỆN SPDV NGÂN HÀNG

 Nâng cao chất lượng SPDV bằng việc hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ, phong cách giao dịch của nhân viên

 Làm cho việc sử dụng SPDV ngân hàng trở

nên dễ dàng, hấp dẫn đem lại cho khách

hàng những giá trị và tiện ích mới

 Thay đổi cách thức phân phối: mở cửa giao dịch ngoài giờ hành chính, tăng cường các

giao dịch qua hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại

SẢN PHẨM MỚI

XD chiến lược SPDV mới

Chiến lược SP

Sự tiến bộ của công nghệ ngân hàng

Thay đổi nhu cầu của

khách hàng

Gia tăng cạnh

4.2 CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ

 Những vấn đề cơ bản về giá của ngân hàng

 Chính sách giá

4.2.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ

GIÁ CỦA NGÂN HÀNG

 Giá của SPDV ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân hàng phải trả đển tiền tệ được quyền

sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử dụng các SPDV do ngân hàng cung cấp

 Đặc điển tiền tệm:

 Mang tính tổng hợp khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng SPDV riêng biệt

 Giá củaSPDV ngân hàng có tính đa dạng,

phức tạp

 Có tính nhạy cảm cao

CÁC KIỂU GIÁ CỦA SPDV NGÂN HÀNG

 Giá cố định: là các mức lãi, chi phí hay hoa

hồng mà khách hàng phải trả khi sử dụng các SPDV ngân hàng theo tỉ lệ nhất định và được ngân hàng qui định cụ thển tiền tệ

 Giá ngầm: là các loại giá mà khách hàng hay ngân hàng được nhận hay phải trả khác với mức được công bố công khai

 Giá chênh lệch: là mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán của SPDV

CÁC CĂN CỨ XÁC ĐỊNH GIÁ SPDV

NGÂN HÀNG

1. Chi phí: là các nguồn lực mà ngân hàng

phải bỏ ra đển tiền tệ duy trì sự hoạt động và cung cấp SPDV cho khách hàng

2. Rủi ro: (các khoản chi phí tiềm ẩn) khi rủi ro

phát sinh nó sẽ trở thành các khoản chi phí thực sự mà ngân hàng phải bù đắp trong

quá trình hoạt động

3. Đặc điển tiền tệm cầu của khách hàng

4. Giá của các ĐTCT trên thị trường

QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ CỦA NGÂN

HÀNG

1. Xác định mục tiêu

2. Đánh giá cầu

3. Phân tích chi phí

4. Nghiên cứu giá của ĐTCT

5. Lựa chọn phương pháp xác định giá

6. Xác định giá

7. Các quyết định giá

4.3.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG

 Khái niệm

 Đặc điển tiền tệm

 Vai trò

 Phân loại

KÊNH PHÂN PHỐI SPDV NGÂN HÀNG

 Kênh phân phối là tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa SPDV cuả ngân hàng đến khách hàng Nó bao gồm tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa SPDV của ngân hàng đến với khách hàng

ĐẶC ĐIỂM HỆ THỐNG KÊNH PHÂN

PHỐI NGÂN HÀNG

 Phân phối trực tiếp

 Hệ thống phân phối của ngân hàng thực hiện trên phạm vi rộng

 Hệ thống phân phối của ngân hàng rất đa

dạng phong phú

VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

 Trực tiếp đưa SPDV của ngân hàng đến với

khách hàng

 Giúp SPDV của ngân hàng được thực hiện

một cáchnhanh chóng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng

 Nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, giúp ngân hàng chủ động hơn trong việc cung cấp SPDV của ngân hàng cho khách hàng

 Tạo sự khác biệt và khuếch trương hình ảnh của ngân hàng trên thị trường

PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA

NGÂN HÀNG

 Kênh phân phối truyền thống:

Ra đời cùng với sự ra đời của ngân hàng Đặc điển tiền tệm chủ yếu của loại kênh phân phối này là hoạt động chủ yếu dựa trên lao động trực

tiếp của đội ngũ cán bộ nhân viên ngân

hàng

 Chi nhánh

 Ngân hàng đại lý

CHI NHÁNH

 Chi nhánh là loại kênh truyền thống gắn với các trụ sở

và hệ thống cơ sở vật chất tại những địa điển tiền tệm nhất định Đặc biệt là việc cung ứng SPDV ngân hàng chủ yếu thực hiện bằng lao động thủ công của đội ngũ nhân viên ngân hàng.

 Ưu điển tiền tệm:

 Tính ổn định cao

 An toàn, xây dựng hình ảnh của ngân hàng dễ dàng

 Thu hút khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của KH

 Nhược điển tiền tệm:

 Thụ động

 Chi phí đầu tư cao

 Lực lượng nhân viên đông, nghiệp vụ cao

 Hạn chế về không gian, thời gian

NGÂN HÀNG ĐẠI LÍ

 Phân phối qua ngân hàng đại lí thường áp

dụng đối với những ngân hàng chưa có chi

nhánh, do chưa được phép hoặc chưa đủ điều kiện thành lập hoặc nếu mở chi nhánh hiệu qủa không cao

 Ngân hàng thông qua một ngân hàng có trụ

sở taị địa điển tiền tệm kinh doanh làm đại lí về một nghiệp vụ nào đó và ngân hàng đại lí được

hưởng hoa hồng như đại lí thanh toán, đại lí chuyển tiền tện tiền, séc, du lịch

KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG HIỆN ĐẠI

 Chi nhánh tự động hóa hoàn toàn

 Chi nhánh ít nhân viên

 Ngân hàng điện tử (E-Banking)

 Máy thanh toán tại các điển tiền tệm bán hàng

(EFTPOS- Electronic Funds Transfer at Point

4.3.2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG

 Hạ thấp chi phí,

dịch

ngân hàng

4.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP

 Tổng quan về hoạt động xúc tiến hỗn hợp

 Tiến trình xúc tiến hỗn hợp

 Các hình thức của xúc tiến hỗn hợp

TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC

TIẾN HỖN HỢP

 Khái niệm

 Đặc điển tiền tệm của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

 Vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh ngân hàng

XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA NGÂN HÀNG

 Xúc tiến hỗn hợp của marketing ngân hàng thường bao gồm hệ thống các hoạt động thông tin, truyền tin về SPDV ngân hàng tới khách hàng như: quảng cáo, giao dịch cá nhân, marketing trực tiếp… Các hoạt động này nhằm mở rộng tư duy, sự hiển tiền tệu biết của khách hàng về SPDV ngân hàng, thuyết phục

họ sử dụng SPDV và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng

XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA NGÂN HÀNG

 Đặc điển tiền tệm:

- Tiến hành thường xuyên, liên tục và duy trì

trong thời gian dài

 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp rất đa dạng và

phức tạp

 Vai trò:

 Hỗ trợ việc thực hiện các biến số khác

 Giúp công chúng hiển tiền tệu rõ, đầy đủ hơn về SPDV ngân hàng

 Công cụ truyền tin

 Xây dựng hình ảnh ngân hàng trong tâm trí

khách hàng

TIẾN TRÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP

Phân tích môi trườngXác định các mục tiêuThiết kế thông điệp

Lựa chọn kênh truyền

thôngXác định ngân sáchĐánh giá hiệu quả