giải pháp phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo việt nhân thọ bắc ninh

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn Thạc sỹ “Giải pháp phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ của Công ty Bảo việt nhân thọ Bắc Ninh” bên cạnh sự nỗ lực, cố gắng của bản thân, t

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng, nội dung, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi cũng xin cam kết rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cảm ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Hay

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn Thạc sỹ “Giải pháp phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo

hiểm nhân thọ của Công ty Bảo việt nhân thọ Bắc Ninh” bên cạnh sự nỗ lực, cố gắng

của bản thân, tôi còn nhận được dạy bảo, giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo, các bộ phận, phòng ban trong Công ty, các tổ chức, cá nhân trong suốt quá trình thực hiện đề tài

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS Mai Thanh Cúc, người thầy tâm huyết đã tận tình đã hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn

Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cô giáo trong Bộ môn Phát triển nông thôn, Khoa Kinh tế & Phát triển nông thôn, Ban quản lý đào tạo, Học viên Nông nghiệp Việt Nam đã trực tiếp giảng dạy và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu

Tôi xin cảm ơn Lãnh đạo Công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh, các phòng ban nghiệp vụ cùng anh chị em đại lý của Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh, Các khách hàng của BVNT, Cục thống kê đã cung cấp số liệu và thông tin cần thiết để tôi hoàn thành luận văn này

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn đồng nghiệp, bạn bè, cùng toàn thể gia đình, người thân đã động viên, chia sẻ khó khăn, khích lệ tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu đề tài

Hà Nội, ngày 15 tháng 5 năm 2015

Tác giả

Nguyễn Thị Hay

MỤC LỤC

Lời cam đoan ii

Lời cảm ơn iii

Mục lục iv

Danh mục viết tắt vi

Danh mục bảng vii

Danh mục sơ đồ viii

Danh mục đồ thị viii

PHẦN I MỞ ĐẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ 4

2.1 Cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 4

2.1.1 Quan điểm, khái niệm về phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ 4

2.1.2 Vai trò, đặc điểm của phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 9

2.1.3 Nội dung về phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 16

2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 26

2.2 Cơ sở thực tiễn phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 31

2.2.1 Kinh nghiệm phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thế giới 31

2.2.2 Kinh nghiệm về phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 34

PHẦN III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 38

3.1 Đặc điểm địa bàn Tỉnh Bắc Ninh 38

3.1.1 Điều kiện tự nhiên 38

3.1.2 Điều kiều kinh tế - xã hội 38

3.2 Phương pháp nghiên cứu 41

3.2.1 Phương pháp tiếp cận 41

3.2.2 Chọn điểm nghiên cứu 41

3.2.3 Phương pháp thu thập số liệu 43

3.2.4 Phương pháp xử lý và tổng hợp số liệu 44

3.2.5 Phương pháp phân tích số liệu 44

3.2.6 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 45

PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 46

4.1 Thực trạng phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việt Nam và thị trường bảo hiểm nhân thọ Băc Ninh 46

4.1.1 Thực trạng về phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo việt nhân thọ Bắc Ninh 49

4.2 Nguyên nhân, các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển Dịch vụ kinh doanh bảo hiểm tại công ty Bảo việt nhân thọ Bắc Ninh 73

4.3 Một số giải pháp chủ yếu phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo việt nhân thọ Bắc Ninh 84

4.3.1 Định hướng phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói chung và Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh trong thời gian tới 84

4.3.2 Giải pháp phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo việt nhân thọ bắc ninh trong thời gian tới 88

PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 102

5.1 Kết luận 102

5.2 Kiến nghị 103

5.2.1 Kiến nghị đối với Nhà nước 103

5.2.2 Kiến nghị đối với Hiệp hội bảo hiểm 103

5.2.3 Kiến nghị đối với Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ 104

TÀI LIỆU THAM KHẢO 105

PHỤ LỤC 107

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BẢO VIỆT NHÂN THỌ Tổng công ty bảo việt nhân thọ

BẢO VIỆT NHÂN THỌ BẮC NINH Công ty Bảo việt nhân thọ Bắc Ninh

DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng Trang

2.1 Các doanh nghiệp BHNT trên thị trường bảo hiểm Việt Nam 36

3.1 Số đơn vị hành chính tại tỉnh Bắc Ninh năm 2011 41

3.2 Diện tích, dân số và mật độ dân số tỉnh Bắc Ninh phân theo Huyện, Thành phố thuộc Tỉnh, năm 2013 42

3.3 Bảng phân bổ dân tộc 42

3.4 Thành phần tôn giáo 42

4.1 Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ 46

4.2 Giới tính của người tham gia bảo hiểm và nơi sinh sống 50

4.3 Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm và nghề nghiệp : 50

4.4 Kênh thông tin khách hàng biết đến Bảo hiểm nhân thọ 51

4.5 Số tiền tham gia bảo hiểm và phương thức nộp phí 52

4.6 Lý do khách hàng chưa tham gia và không tham gia Bảo việt nhân thọ 53

4.7 Tổng hợp ý kiến khách hàng 54

4.8 Số hợp đồng bảo hiểm của Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh 56

4.9 Kết quả doanh thu của BVNT Bắc Ninh 57

4.10 Tình hình phát triển đại lý của Bảo việt nhân thọ Bắc Ninh 59

4.11 Trình độ của nhân viên bán Bảo hiểm nhân thọ của Công ty 61

4.12 Số lượng đại lý tham dự các chương trình đào tạo 62

4.13 Kết quả doanh thu qua hội nghị khách hàng tiềm năng 65

4.14 Tình hình thu phí định kỳ và duy trì hợp đồng 66

4.15 Tình hình giải quyết quyền lợi bảo hiểm 68

4.16 Tình hình giải quyết quyền lợi theo nguyên nhân tử vong 69

4.17 Tình hình đánh giá rủi ro và kiểm tra sức khỏe của Bảo việt nhân thọ Bắc Ninh 70

4.18 Kết quả triển khai dòng sản phẩm liên kết đầu tư 74

4.19 Chỉ tiêu phát triển của Công ty đến năm 2020 87

DANH MỤC SƠ ĐỒ

STT Tên sơ đồ Trang

Sơ đồ 3.1 Mô hình tổ chức bộ máy của Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh 40

Sơ đồ 4.1 Mô hình quản lý nhóm 63

DANH MỤC HỘP

STT Tên hộp Trang

Hộp 4.1: Khó khăn từ yếu tố bên trong Doanh nghiệp 79 Hộp 4.2 Trăn trở của đại lý 80

PHẦN I

MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Hàng ngày con người luôn luôn phải đối mặt với vô vàn những rủi ro bất trắc xảy ra, do vậy nhu cầu an toàn luôn là mối quan tâm hàng đầu trong bất cứ hình thái kinh tế xã hội nào Để đáp ứng nhu cầu chính đáng đó, bảo hiểm và đặc biệt là bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) đã ra đời và phát triển qua nhiều thế kỷ Ngày nay Bảo hiểm Nhân thọ đã trở thành lĩnh vực kinh doanh phổ biến của hầu hết các nền kinh tế trên thế giới trong đó có Việt Nam Kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ đã và đang là một trong những hoạt động kinh doanh giữ vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế - xã hội đối với mỗi quốc gia và với mỗi cá nhân trong xã hội

Trong những năm vừa qua, nền kinh tế Việt Nam đã trải qua nhiều biến động và đạt được những bước phát triển vượt bậc, cùng với sự phát triển của xã hội, đời sống người dân ngày càng được nâng cao và đã có sự tích luỹ, đây là những nhân tố thuận lợi cho BHNT ra đời và phát triển Là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên triển khai nghiệp vụ BHNT trên thị trường BHNT Việt Nam, sau gần 20 năm hoạt động Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ (nay là Tập đoàn tài chính Bảo Việt) đã đạt được rất nhiều kết quả đáng khích lệ: số đại lý ngày càng đông, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua các năm, ngày càng được các khách hàng tín nhiệm Bên cạnh những thuận lợi trên vẫn còn nhiều bất cập như: chỉ số hoạt động thấp, thị phần giảm, số hợp đồng mới tăng chậm và gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ những công ty bảo hiểm hàng đầu, điều này được phản ánh rõ trong kết quả kinh doanh của Bảo việt nhân thọ trong những năm gần đây

Với mục tiêu phát triển BHNT trên toàn quốc nói chung và trên địa bàn các tỉnh nói riêng yêu cầu đòi hỏi Bảo Việt Nhân thọ phải đưa ra các chính sách giải pháp góp phần đưa ngành BHNT phát triển Cùng với sự phát triển BHNT trên cả nước, Công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh (Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh)

là đơn vị thành viên của Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ cũng đang nỗ lực vươn lên góp phần phát triển dịch vụ kinh doanh BHNT trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh

Xuất phát từ thực tiễn, học viên chọn đề tài “Giải pháp phát triển dịch vụ

kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Ninh" làm

nội dung nghiên cứu

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ; từ đó

đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo việt nhân thọ Bắc Ninh trong thời kỳ tới

Đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của Công ty bảo việt nhân thọ Bắc Ninh trong thời gian tới

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, các yếu tố ảnh hưởng và giải pháp phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo việt nhân thọ Bắc Ninh

PHẦN II

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ KINH

DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ

2.1 Cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

2.1.1 Quan điểm, khái niệm về phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo hiểm

nhân th ọ

Bảo hiểm là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạt động rộng, liên quan đến mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày cũng như trong các hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động kinh doanh bảo hiểm giữ vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế- xã hội( Nguyễn Văn Định, 2009)

Bảo hiểm đã ra đời, tồn tại và phát triển từ rất lâu, đến nay bảo hiểm đã trở thành một công cụ tài chính quan trọng nhằm giúp cho đất nước ổn định và phát triển nền kinh tế - xã hội, giúp cho đời sống nhân dân không ngừng được cải thiện và thúc đẩy nền kinh tế phát triển thông qua việc ngăn ngừa hạn chế rủi ro trong mọi mặt hoạt động của xã hội, huy động vốn cho đầu tư phát triển

Về bản chất, bảo hiểm là biện pháp chia nhỏ tổn thất của một hay một số ít người có khả năng gặp một loại rủi ro, từ việc thành lập quỹ chung bằng tiền bởi

sự đóng góp của nhiều người cùng có khả năng gặp tổn thất đó thông qua hoạt động của công ty bảo hiểm Bằng cách chia nhỏ như vậy, hậu quả xảy ra cho một

số người đáng lẽ rất nặng nề, nghiêm trọng sẽ trở nên không đáng kể, có thể chấp nhận được đối với cả cộng đồng những người tham gia bảo hiểm (Nguyễn Văn Định, 2009)

Hoạt động của bảo hiểm thương mại gồm hai lĩnh vực hoạt động là bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ (General Insurance) là một lĩnh vực hoạt động của bảo hiểm thương mại có đối tượng bảo hiểm rộng, bao gồm mọi loại hình tài sản, trách nhiệm dân sự và sức khoẻ, tính mạng con người Một đặc điểm quan trọng của bảo hiểm phi nhân thọ là hợp đồng bảo hiểm ngắn hạn, thường là một năm

Bảo hiểm nhân thọ (Life Insurance) (BHNT) là lĩnh vực còn lại của hoạt động bảo hiểm thương mại, sẽ được nghiên cứu trong phần sau (Nguyễn Chiến Thăng , 2005)

Khái niệm BHNT thường được tiếp cận trên hai phương diện: phương diện kỹ thuật và phương diện pháp lý

Về phương diện kỹ thuật, BHNT là loại bảo hiểm bao hàm những cam kết

mà sự thực hiện những cam kết đó phụ thuộc vào tuổi thọ của con người Có hai loại cam kết chủ yếu trong BHNT, đó là: cam kết đóng phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm và cam kết trả tiền bảo hiểm hoặc trả trợ cấp định kỳ của công

ty bảo hiểm Do thời hạn hợp đồng bảo hiểm trong BHNT kéo dài nhiều năm nên người tham gia bảo hiểm thường cam kết đóng phí làm nhiều lần Thông thường nếu người tham gia bảo hiểm bị chết trước khi hoàn thành nghĩa vụ đóng phí cho

cả hợp đồng thì cam kết đóng phí những lần còn lại sẽ chấm dứt Khi người được bảo hiểm bị chết hoặc còn sống đến một thời điểm nhất định đã chỉ rõ trong hợp đồng bảo hiểm, công ty bảo hiểm phải thực hiện cam kết của mình, trả cho một hoặc nhiều người thụ hưởng một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp Như vậy, rõ ràng là việc thực hiện những cam kết của cả hai bên công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đều phụ thuộc vào tuổi thọ của con người

Về phương diện pháp lý, BHNT bao gồm các hợp đồng bảo hiểm được ký kết giữa công ty bảo hiểm và Người tham gia bảo hiểm, theo đó để nhận được phí của người tham gia bảo hiểm, công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người thụ hưởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp định kỳ trong trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời điểm nhất định hoặc tử vong trước một thời điểm nhất định đã được ghi rõ trên hợp đồng bảo hiểm Như vậy, thông qua hợp đồng bảo hiểm, giữa công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm có những mối quan hệ qua lại và ràng buộc lẫn nhau Khi một hợp đồng BHNT được ký kết, dưới những góc độ nhất định, cả công ty bảo hiểm và bên mua bảo hiểm đều có những nhu cầu khác nhau được thoả mãn Đối với công ty bảo hiểm việc ký kết thêm một hợp đồng BHNT với khách hàng

sẽ góp phần bảo đảm yêu cầu về qui luật số đông trong hoạt động kinh doanh bảo

hiểm Đối với bên mua bảo hiểm, khi họ ký kết hợp đồng BHNT với công ty bảo hiểm điều đó cũng có ý nghĩa là đáp ứng được nhu cầu chống lại rủi ro tử vong dẫn đến mất hoặc giảm thu nhập cho gia đình mình hoặc là chỉ đơn thuần họ đã thực hiện một dự định tiết kiệm dài hạn để đảm bảo một khoản tài chính đủ lớn giúp bên mua bảo hiểm xử lý các vấn đề nảy sinh trong cuộc sống ở tương lai Việc thực hiện những cam kết pháp lý ở trong các hợp đồng BHNT đều phải căn

cứ vào những qui định cụ thể trong các hợp đồng đó ở hầu hết các hợp đồng BHNT, một số điều khoản liên quan tới quyền và nghĩa vụ giữa công ty bảo hiểm

và bên mua bảo hiểm đều căn cứ vào ba yếu tố chủ yếu: thời hạn hợp đồng, số tiền bảo hiểm (hoặc trợ cấp định kỳ) và độ tuổi của người được bảo hiểm (Phạm Thị Định, 2011)

* Khái niệm chung nhất về BHNT:

Trên thực tế, trong quan niệm hiện nay có rất nhiều khái niệm khác nhau

về BNHT Tuy nhiên, khái niệm có nội dung đầy đủ và logic được sự đồng nhất của nhiều ý kiến, Ngô Văn Khương(2008) nêu rõ “bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức (gọi là người được bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định (gọi là phí bảo hiểm) cho một tổ chức khác (gọi là công ty bảo hiểm) để đổi lấy những cam kết về khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự kiện quy định trong bản thoả thuận (hợp đồng bảo hiểm) xảy ra”

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm (2000), các chủ thể tham gia ký kết hợp đồng bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực và được pháp luật thừa nhận Thông thường trong một bản hợp đồng BHNT, có 4 bên có tư cách pháp lý, có quyền và nghĩa vụ khác nhau đối với việc giao kết và thực hiện hợp đồng đó là: công ty bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm Những người này thường có những mối quan hệ không thể tách rời nhau trong việc thực hiện những điều khoản pháp lý của hợp đồng bảo hiểm và phải được pháp luật thừa nhận Các nội dung thoả thuận hay chính là các điều khoản của hợp đồng bảo hiểm phải phù hợp với những qui định của pháp luật và đã được cơ quan quản lý nhà nước phê duyệt Mặt khác, thông qua khái

niệm BHNT cũng cho phép xác định được quyền và nghĩa vụ của mỗi bên trong hợp đồng, quyền của bên này thường là nghĩa vụ của bên kia và ngược lại

Hiểu một cách ngắn gọn Bảo hiểm nhân thọ là Bảo hiểm con người hay nói cách khác Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm những cam kết mà sự thực hiện những cam kết đó phụ thuộc vào tuổi thọ của con người (Nguyễn Tống Trùng Dương, 2012)

Bản chất bảo hiểm nhân thọ chỉ có 02 quyền lợi cơ bản: quyền lợi tử vong (chết), và quyền lợi đáo hạn (hết hợp đồng) Cách thức hoạt động cơ bản của các sản phẩm bảo hiểm chính (main product, basics) đều như vậy cả

Theo Hồ Sĩ Sà (2000), BHNT là cơ chế mà qua đó số đông các cá nhân đồng ý đóng góp một số tiền nhất định (phí bảo hiểm) tạo thành một quỹ chung (quỹ bảo hiểm) do công ty BHNT quản lý Quỹ dự trữ tài chính đươợc sử dụng để: Chi trả cho người thụ hưởng trong trường hợp người được bảo hiểm không may qua đời hoặc thương tật Chi trả cho chính người được bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng

BHNT là một phương pháp đối phó với rủi ro và tích luỹ tài chính bằng cách đóng góp cho doanh nghiệp bảo hiểm một số tiền nhất định (gọi là phí bảo hiểm) và đổi lại sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm khi người mua bảo hiểm không may qua đời hoặc khi người được bảo hiểm sống đến độ tuổi nào đó quy định trong hợp đồng bảo hiểm (Nguyễn Văn Định, 2009)

BHNT là loại hình bảo hiểm gắn liền với sức khoẻ và tuổi thọ của con người Khác với các loại bảo hiểm khác chỉ có chức năng bảo vệ (bồi thường thiệt hại), bảo hiểm nhân thọ có 2 chức năng: vừa bảo vệ, vừa tích luỹ tài chính BHNT là một loại hình bảo hiểm duy nhất chi trả quyền lợi bảo hiểm trong cả hai trường hợp: có rủi ro và không có rủi ro

Giống như các loại hình bảo hiểm khác, BHNT ra đời xuất phát từ nhu cầu trong cuộc sống của con người Nhu cầu trong cuộc sống của bất kỳ một người bình thường nào trước hết là đảm bảo cho cuộc sống của chính họ, khi còn trẻ cũng như khi về già Trong quá trình sống, những đòi hỏi khác nhau về các nhu

cầu vật chất, tinh thần của mỗi con người chỉ có thể được thoả mãn nếu có một nguồn tài chính nhằm đảm báo cho các nhu cầu đó

Nguồn gốc của bảo hiểm nói chung chính là bắt nguồn từ hoạt động chinh phục đại dương Lợi nhuận hấp dẫn đã thúc đẩy các thương nhân vượt đại dương tìm tới những vùng đất mới Chuyến đi có thể cho sự giàu có nếu thành công, nhưng cũng báo trước cái giá phải trả có khi bằng chính mạng sống và tài sản của con người trước tai hoạ của thiên nhiên Để hạn chế và đối phó với những tổn thất có thể xảy ra, những người tham gia chuyến đi đã nghĩ đến việc cùng nhau chia sẻ rủi ro để tránh tình trạng một số người bị mất trắng trong những chuyến vượt biển đó Đó chính là bước khởi nguồn của hoạt động bảo hiểm và nó đã tồn tại và phát triển cho đến ngày nay Những rủi ro và những cơ hội làm giàu trong các chuyến vượt đại dương đã tạo điều kiện cho ngành bảo hiểm ra đời Nhưng con đường đưa ngành bảo hiểm đến chỗ phát triển như ngày nay được đánh dấu bằng những phát minh về toán học và các cuộc cách mạng xã hội (Trần Thị Mai Hương, 2006)

BHNT ra đời từ rất sớm, ban đầu khi một người chẳng may qua đời, những người thân, hàng xóm thường đứng ra quyên góp vật chất tiền bạc để trợ giúp gia đình người đó vượt qua giai đoạn khó khăn nhất Trước nhu cầu đó, BHNT ra đời như một phương thức hiệu quả cung cấp tài chính khi một người không may gặp rủi ro liên quan đến bản thân và gia đình

* Khái niệm về phát triển dịch vụ kinh doanh BHNT:

Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bao gồm nhiều khâu như: Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, biểu phí, tuyên truyền, quảng cáo, tuyển dụng và đào tạo, xây dựng kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ chăm sóc sau bán hàng…

Có thể hiểu phát triển dịch vụ kinh doanh BHNT nghĩa là: phát triển đa dạng hóa sản phẩm, xác định thị trường mục tiêu, phân phối bán sản phẩm chiếm lĩnh thị trường, hoàn thiện hơn nữa về dịch vụ chăm sóc khách hàng, làm cho khách hàng ngày càng hài lòng thỏa mãn về sản phẩm cũng như dịch vụ chăm sóc khách

hàng Điều này đồng nghĩa với việc tăng doanh thu, lợi nhuận , chiếm lĩnh thị trường và nawng cao uy tín thương hiệu của doanh nghiệp (Võ Thị Pha, 2010)

2.1.2 Vai trò, đặc điểm của phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

2.1.2.1 Vai trò của phát triển dịch vụ kinh doanh BHNT

Cho đến nay, cùng với thời gian, mọi người đều nhất trí rằng các dịch vụ tài chính nói chung và dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nói riêng trong đó có BHNT đóng vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển kinh tế- xã hội của mỗi quốc gia Ngay từ năm 1964, Hội nghị về Thương mại và Phát triển của Liên hợp quốc (UNCTAD) đã thừa nhận tầm quan trọng của bảo hiểm khi khẳng định rằng: “ một thị trường bảo hiểm-tái bảo hiểm trong nước phát triển lành mạnh

là yếu tố sống còn đối với sự tăng trưởng kinh tế” Về cơ bản, những lợi ích mà ngành bảo hiểm nhân thọ đem lại cho mỗi cá nhân, gia đình, doanh nghiệp, cho nền kinh tế quốc dân và sự tăng trưởng kinh tế được thể hiện trên 6 lĩnh vực sau đây (Ngô Văn Khương, 2008)

Thứ nhất, BHNT thúc đẩy sự ổn định tài chính, giúp các cá nhân, gia đình thực hiện việc tích luỹ tài chính cho các ước mơ, dự định trong tương lai và giảm bớt các nỗi lo âu về tinh thần Nhu cầu ổn định tài chính là nhu cầu cơ bản của con người Nhu cầu này không cố định và thường xuyên biến đổi theo thời gian BHNT ra đời nhằm góp phần bù đắp khoản tài chính của các tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm sau khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, bằng cách trả tiền cho người thụ hưởng khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro

Nhờ có BHNT, các cá nhân, gia đình và các doanh nghiệp có thể hoạt động với mức độ rủi ro thấp hơn Như vậy, bảo hiểm đem lại sự ổn định tài chính

và ổn định xã hội, đồng thời góp phần làm giảm bớt sự lo âu về tinh thần cho các

cá nhân và doanh nghiệp tham gia bảo hiểm trong đời sống sinh hoạt hàng ngày cũng như trong hoạt động sản xuất, kinh doanh Cụ thể:

- BHNT giúp bảo vệ sự an toàn về tài chính cho những người phụ thuộc BHNT biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thương đối với gia đình nếu không may người trụ cột gặp rủi ro qua đời sớm hay thương tật Giúp đảm bảo khả năng thanh toán tiền viện phí cũng như những phí tổn hậu sự, giúp duy trì

mức sống ổn định cho gia đình và những người thân sau khi người trụ cột không may gặp rủi ro

- Quỹ tiết kiệm cho tương lai học vấn của con em

Con trẻ là nguồn cổ vũ, là niềm hy vọng lớn lao của cha mẹ BHNT giúp những người cha, người mẹ có thể thực hiện những ước mơ cho tương lai của con em mình: giúp cho con em có điều kiện học cao hơn (học đại học trong nước hoặc du học nước ngoài), giúp cho trẻ em đến tuổi trưởng thành có một số vốn vào đời hay học nghề

- Tích luỹ dài hạn cho những kế hoạch, dự định của cá nhân và gia đình BHNT giúp mỗi cá nhân và gia đình thực hiện những chương trình tiết kiệm dài hạn thuận tiện và có kỷ luật Chỉ cần để dành dụm những khoản tiền nhỏ đều đặn, giúp cho người mua bảo hiểm có thể thực hiện những kế hoạch cho tương lai như: lập gia đình, mua nhà, mua xe, hay những mong muốn khác

- Hỗ trợ chi phí hậu sự hay để lại di sản thừa kế

BHNT mang lại sự an tâm cho mỗi người, đảm bảo rằng khi đã có tuổi, sẽ luôn có một khoản tiền để trang trải những chi phí thuốc men, lo hậu sự, hay để lại một di sản thừa kế cho con cháu

- Góp phần đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp

BHNT góp phần đảm bảo nhiều lợi ích cho doanh nghiệp: Bảo hiểm cho những người chủ chốt của doanh nghiệp nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục của doanh nghiệp nếu không may họ qua đời Bảo hiểm cho những người lao động như là quyền lợi bổ sung cho nhân viên, khuyến khích họ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp

Thứ hai, bảo hiểm nhân thọ có thể thay thế và bổ sung cho các chương trình đảm bảo xã hội do Nhà nước thực hiện

BHNT làm giảm bớt gánh nặng cho ngân sách nhà nước và nâng cao hiệu quả của việc phân bổ các nguồn lực trong xã hội Sự tăng trưởng về doanh thu phí BHNT diễn ra trong thời gian gần đây cũng tỷ lệ nghịch với những khó khăn ngày càng trầm trọng của hệ thống bảo hiểm hưu trí tuổi già Như vậy, các công

ty BHNT đã và đang đóng một vai trò quan trọng trong việc làm giảm bớt gánh nặng của các chương trình phúc lợi xã hội

Thứ ba, bảo hiểm nhân thọ thúc đẩy các hoạt động thương mại

Trong thế giới hiện đại, các nền kinh tế được xây dựng dựa trên sự chuyên môn hoá và năng suất lao động tăng lên không ngừng Có một thực tế là, nhu cầu chuyên môn hoá thương mại càng cao thì sự chuyên môn hoá và linh hoạt về tài chính càng lớn Nếu không có nhiều sự lựa chọn khi mua các sản phẩm bảo hiểm, hay thiếu đi việc thiết kế và định giá sản phẩm một cách sáng tạo, hay sự thiếu hụt về khả năng đáp ứng các dịch vụ bảo hiểm có thể hạn chế sự phát triển của thương mại Thực tế cho thấy nhiều loại hàng hoá và dịch vụ chỉ có thể tiêu thụ được trên thị trường nếu đi kèm với các hợp đồng bảo hiểm cho những trách nhiệm phát sinh liên quan đến việc sử dụng các hàng hoá và dịch vụ đó Chẳng hạn như khi tham gia các dịch vụ ngân hàng thông thường khách hàng có kết hợp với sản phẩm BHNT Ngoài ra, bảo hiểm nhân thọ cũng hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh bằng cách tăng cường lòng tin của các khách hàng

Thứ tư, bảo hiểm nhân thọ là kênh huy động vốn tiết kiệm quan trọng cho đầu tư phát triển

Cũng như các trung gian tài chính khác, các công ty bảo hiểm có nhiều lợi thế trong việc chuyển các nguồn vốn tiết kiệm trong dân cư sang đầu tư trong nước Đặc biệt, trong việc thực hiện chức năng này, các công ty BHNT và những

tổ chức nhận tiền gửi tiết kiệm theo hợp đồng khác đóng một vai trò rất quan trọng tại các nước đang phát triển Tại Việt Nam, tổng số tiền đầu tư trở lại nền kinh tế của các doanh nghiệp bảo hiểm tăng gấp 1,75 lần từ 60.015 tỷ đồng năm

2011 lên 105.265 tỷ đồng năm 2013 với số vốn đầu tư chủ yếu là trung và dài hạn Bảo hiểm nhân thọ đã từng bước khẳng định được vai trò trung gian tài chính trong việc huy động và cung cấp các nguồn vốn đầu tư cho phát triển nền kinh tế Nhìn chung, vai trò của bảo hiểm nhân thọ trong việc nâng cao hiệu quả của hệ thống tài chính được thể hiện tập trung ở ba khía cạnh

Một là, các công ty bảo hiểm góp phần làm giảm chi phí giao dịch bằng cách huy động và sử dụng nhiều khoản phí BHNT với giá trị nhỏ, do người tham

gia bảo hiểm đóng góp để đầu tư tập thể Bằng cách đó, có thể tránh được việc cho vay hay đầu tư trực tiếp nếu những người tham gia bảo hiểm này tiến hành một cách riêng rẽ, vốn bị coi là tốn kém về thời gian và tiền của

Hai là, các công ty bảo hiểm tạo ra tính thanh khoản cao cho các giao dịch Khác với các ngân hàng thương mại chuyên thực hiện việc nhận tiền gửi ngắn hạn và cho vay ngắn hạn, các công ty bảo hiểm nhân thọ nhận tiền do người tham gia bảo hiểm uỷ thác để cho vay và đầu tư dài hạn Về lý thuyết, các công

ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ đều phải có đủ năng lực tài chính để bồi thường cho người được bảo hiểm hay người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm vào bất kỳ lúc nào, sau khi xảy ra sự kiện bảo hiểm Nếu tất cả mọi người đều cho vay trực tiếp, tài sản của họ sẽ đọng lại dưới những hình thức dài hạn và không

có tính thanh khoản Như vậy, các công ty bảo hiểm góp phần làm giảm tình trạng thiếu tính thanh khoản vốn có trong các khoản cho vay trực tiếp

Ba là, với tính chất là những trung gian tài chính, các công ty bảo hiểm nâng cao hiệu quả đầu tư nhờ tiết kiệm theo qui mô Với khả năng huy động nhiều nguồn vốn nhỏ (dưới hình thức khoản nộp phí bảo hiểm) để tạo thành các quĩ lớn dùng cho việc đầu tư vào các dự án lớn, đòi hỏi khối lượng vốn đầu tư khổng lồ, các công ty bảo hiểm góp phần làm tăng tính khả thi của những dự án lớn, đem lại tỷ suất sinh lời cao

Những trách nhiệm dài hạn và nguồn lưu chuyển tiền mặt ổn định của các công ty bảo hiểm nhân thọ là những nguồn tài chính có thời hạn lý tưởng mà các chính phủ và doanh nghiệp có thể khai thác

Thứ năm, bảo hiểm là công cụ hữu hiệu để quản lý rủi ro có hiệu quả thông qua việc định giá, chuyển giao rủi ro, đóng góp quỹ để chi trả cho các tổn thất và giảm bớt thiệt hại Thành công của một thị trường bảo hiểm cạnh tranh phụ thuộc rất nhiều ở việc định giá sản phẩm Các công ty bảo hiểm thực hiện việc định giá sản phẩm thông qua việc xét nhận bảo hiểm và đầu tư Theo nguyên tắc, rủi ro càng lớn thì phí bảo hiểm càng cao Các chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý, nhà đầu tư, chủ nợ và các cổ đông có thể sử dụng những “tín hiệu” thu được từ việc định giá sản phẩm này để đưa ra những quyết định dựa trên thông

tin đầy đủ Nhờ đó, hiệu quả kinh tế cũng được nâng cao Các công ty bảo hiểm cũng cho phép các doanh nghiệp và cá nhân chuyển giao các tài sản, trách nhiệm, tổn thất thu nhập và các rủi ro khác để đáp ứng nhu cầu của chính bản thân họ một cách tốt hơn Ngoài ra, các công ty bảo hiểm nhân thọ còn giúp các tổ chức

và cá nhân chuyển giao các khoản tiết kiệm của họ sang một hình thức mới với

độ thanh khoản cao, an toàn hơn và mức độ rủi ro thấp hơn Mặt khác, theo qui luật số lớn, các công ty bảo hiểm thu phí của số đông người tham gia bảo hiểm

để bồi thường cho số ít những thiệt hại, tổn thất xảy ra Thông qua hoạt động đầu

tư, các công ty bảo hiểm có thể phân tán rủi ro cho nhiều đối tượng tiếp nhận đầu

tư khác nhau và nhờ đó đa dạng hoá danh mục đầu tư, làm giảm bớt sự không ổn định và dễ đổ vỡ

Thứ sáu, các công ty bảo hiểm thúc đẩy việc phân bổ một cách có hiệu quả hơn những nguồn vốn trong một quốc gia Bảo hiểm nhân thọ góp phần phát triển kinh tế- xã hội BHNT đóng góp không nhỏ cho quá trình phát triển kinh tế

xã hội: tạo công ăn việc làm cho người lao động, giảm bớt tình trạng thất nghiệp,

do dó góp phần làm giảm bớt các tệ nạn xã hội

Tóm lại, BHNT đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc gia cũng như trong đời sống gia đình BHNT thực sự có lợi cho quốc tế dân sinh Do vậy, trong những năm đổi mới kinh tế vấn đề này ngày càng được Đảng và Nhà nước coi trọng Nó đã được thể chế hoá về nội dung qua chính sách và pháp luật Từ

đó tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh BHNT ở nước ta

2.1.2.2 Những đặc điểm cơ bản của BHNT và phát triển dịch vụ kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ:

Trong khi các loại hình bảo hiểm khác có mục đích đơn giản là bồi thường cho các hậu quả xấu của một sự cố (rủi ro), thì BHNT không chỉ có chi trả khi có hậu quả xấu mà còn có nhiều mục đích khác nhau như tích luỹ, đầu tư tài chính Từng loại hợp đồng BHNT sẽ đáp ứng một hoặc nhiều nhu cầu nhất định Trong thực tế, sự kết hợp của BHNT là rất đa dạng nhằm đáp ứng các nhu cầu phong phú của cuộc sống con người(Trần Thị Mai Hương, 2006)

- BHNT cho phép bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau trong cùng một hợp đồng bảo hiểm

BHNT là loại bảo hiểm duy nhất có thể chi trả trong trường hợp có rủi ro hoặc không có rủi ro xảy ra, tùy theo từng loại sản phẩm Đối với các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ, người ta chỉ có thể bảo hiểm cho hậu quả của các sự kiện được bảo hiểm chứ không bảo hiểm việc nó không xảy ra Nhưng trong BHNT thì có thể cho phép đồng chi trả khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra và không có sự kiện bảo hiểm xảy ra Đó là các hợp đồng BHNT hỗn hợp cho phép người được bảo hiểm có thể để lại một khoản tiền nếu anh ta chết và cho phép anh ta có được một khoản tiền bảo hiểm hoặc tạo lập ra một khoản trợ cấp nếu còn sống đến hết hạn hợp đồng

- Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Đây là đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT) Tính chất tiết kiệm thể hiện ngay ở từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch, có kỷ luật thông qua việc người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm - STBH) cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra theo thoả thuận từ trước STBH được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng Hoặc số tiền này được trả cho gia đình và người thân của người được bảo hiểm khi người được bảo hiểm không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những chi phí cần thiết Ngoài ra, trong một số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm cam kết chi trả STBH và một khoản tiền lãi nhất định, khi đáo hạn hợp đồng BHNT

- Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm

Trong khi các nghiệp vụ BHPNT chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, từ đó góp

phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định đời sống của họ khi già yếu Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một khoản tiền khi họ tử vong, số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như: trả nợ, giáo dục con cái, phụng dưỡng

bố mẹ già Hợp đồng BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc bảo hiểm tín dụng thường được bán cho đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác nhau Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm

- Các hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp

Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại thời hạn hợp đồng khác nhau thường kéo dài từ 8 năm trở lên, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 8 năm, 10 năm Mỗi hợp đồng lại có sự khác nhau về STBH, thời hạn đóng phí, phương thức đóng phí, mức phí bảo hiểm của mỗi sản phẩm BHNT cũng khác nhau, mỗi người tham gia có thể lựa chọn mức STBH khác nhau và phí bảo hiểm cũng khác nhau đối với từng độ tuổi của người được bảo hiểm

Mối quan hệ giữa các bên trong hợp đồng bảo hiểm là mối quan hệ phức tạp Mỗi hợp đồng BHNT có 4 bên liên quan: Người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm Người bảo hiểm chính là các công ty BHNT, còn người được bảo hiểm là người có tính mạng, tình trạng sức khoẻ và những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của họ được bảo hiểm hoặc là người giao tên tuổi của mình cho người khác khi ký hợp đồng bảo hiểm Còn người tham gia bảo hiểm là người trực tiếp đứng ra ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực hành vi dân sự hoặc năng lực pháp luật dân sự Trong mỗi hợp đồng BHNT còn có người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm Thông thường, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm chỉ định Người thụ hưởng

quyền lợi bảo hiểm là người sẽ nhận được mọi quyền lợi từ người bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm đối người được bảo hiểm( Phạm Thị Định,2011)

- Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp

Do hợp đồng BHNT có thời hạn dài và rủi ro được bảo hiểm thay đổi theo

kỳ hạn hợp đồng nên khác với phí bảo hiểm phi nhân thọ, phí bảo hiểm nhân thọ chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như: Độ tuổi của người được bảo hiểm, tuổi thọ bình quân của con người, STBH, thời hạn tham gia, phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền và các chi phí của công ty bảo hiểm như: chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng Khi định phí bảo hiểm một số yếu tố nêu trên phải giả định như: tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát Vì thế, quá trình định phí rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung

2.1.3 Nội dung về phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

2.1.3.1 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản

Sự ra đời và phát triển của BHNT xuất phát từ nhiều nhu cầu khác nhau đòi hỏi phải được đáp ứng trong cuộc sống nhằm bảo vệ con cái hoặc những người ăn theo tránh khỏi những bất hạnh, thiếu thốn vật chất do cái chết bất ngờ của người trụ cột gia đình hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu tài chính trong tương lai

Để đáp ứng được nhiều nhu cầu của người tham gia BHNT, các công ty bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm thoả mãn những nhu cầu đó, có 6 loại hình BHNT cơ bản:

* Bảo hiểm sinh kỳ

Bảo hiểm nhân thọ sinh kỳ còn gọi là BHNT trong trường hợp người được bảo hiểm còn sống đến hết hạn hợp đồng, được ký kết chỉ để bảo hiểm cho khả năng sống xảy ra khi hết một khoảng thời gian đã quy định cụ thể trong hợp đồng Thực chất của loại hình bảo hiểm này nhà bảo hiểm cam kết sẽ chi trả một khoản tiền trong một khoảng thời gian xác định cho người được bảo hiểm khi

người được bảo hiểm sống hết khoảng thời gian đó Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào BHNT sinh kỳ chỉ có ý nghĩa tiết kiệm, thời hạn bảo hiểm xác định( Ngô Văn Khương, 2008)

* Bảo hiểm tử kỳ

Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ là BHNT được ký kết chỉ để bảo hiểm cho khả năng chết xảy ra trong thời gian quy định cụ thể trong hợp đồng Khi người được bảo hiểm chết trong một thời hạn nhất định, nhà bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng Điều đó, cũng có nghĩa là nhà bảo hiểm không phải thanh toán STBH cho người được bảo hiểm Ngược lai, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì nhà bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định BHNT tử kỳ thời hạn bảo hiểm xác định, mức phí thấp (Ngô Văn Khương, 2008)

* Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

BHNT hỗn hợp là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa tử kỳ và sinh kỳ, theo

đó nhà bảo hiểm cam kết chi trả một khoản tiền đã đăng ký trong trường hợp người được bảo hiểm còn sống đến khi hết hạn hợp đồng hoặc khi người được bảo hiểm bị tử vong trong một khoảng thời gian hợp đồng còn hiệu lực

Đặc điểm của loại hình bảo hiểm này: STBH được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc khi người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm; Thời hạn bảo hiểm là xác định (thường là 8 năm, 15 năm, ) Phí bảo hiểm thường đóng định

kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm ( Ngô Văn Khương, 2008)

* Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

BHNT trọn đời là BHNT theo đó nhà bảo hiểm cam kết chi trả một khoản tiền đã đăng ký trong trường hợp người được bảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc đời của người đó Đối với loại hình bảo hiểm này, nhà bảo hiểm cam kết chi trả cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm một STBH đã được ấn định trong hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ thời điểm

nào kể từ ngày ký kết hợp đồng BHNT trọn đời là dạng hợp đồng bảo hiểm dài hạn, không bị giới hạn về ngày hết hạn hợp đồng Như vậy, hợp đồng BHNT trọn đời sẽ đảm bảo cho người được bảo hiểm cho đến khi họ tử vong BHNT trọn đời

là loại hình bảo hiểm dài hạn, với việc được trả tiền bảo hiểm là chắc chắn Do

đó, có thể coi đây là một hình thức tiết kiệm của người tham gia bảo hiểm, nhằm tạo ra một khoản tiền lớn trong tương lai cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm (Ngô Văn Khương, 2008)

* Bảo hiểm nhân thọ trả tiền định kỳ (bảo hiểm niêm kim nhân thọ)

BHNT trả tiền định kỳ là loại hình bảo hiểm theo đó công ty bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền cố định cho người được bảo hiểm từ khi đến họ đạt một độ tuổi nhất định Bảo hiểm niên kim là dạng hợp đồng đóng phí bảo hiểm một lần hoặc nhiều lần và từ một thời điểm nhất định, theo định kỳ, người được bảo hiểm nhận được một khoản tiền chi trả từ công ty bảo hiểm (niên kim) Khoản tiền thanh toán, thường được mô tả là khoản tiền hàng năm, mặc dù trong thực tế nó có thể được trả nửa năm, hàng quí hoặc hàng tháng Niên kim có thể được trả ngay vào thời điểm ký kết hợp đồng bảo hiểm hoặc trả sau, khi hợp đồng bảo hiểm đã có hiệu lực trong một quãng thời gian nhất định Hợp đồng bảo hiểm niên kim là một dạng hợp đồng BHNT trường hợp sống, có nghĩa là khi người được bảo hiểm chết tương ứng với việc chấm dứt thực hiện nghĩa vụ của nhà bảo hiểm; Loại hình bảo hiểm này thay thế bảo hiểm xã hội đối với những người không thuộc nhóm được hưởng bảo hiểm xã hội( Ngô Văn Khương, 2008)

* Bảo hiểm liên kết (dòng sản phẩm đầu tư):

Bảo hiểm liên kết đầu tư là loại hình bảo hiểm mà một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có khả năng thỏa mãn hai nhu cầu của khách hàng là được bảo vệ và tham gia đầu tư Phí bảo hiểm sẽ được chia làm 2 phần: một phần dùng để mua hợp đồng bảo hiểm: số tiền bảo hiểm sẽ được trả trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong hoặc bị tai nạn vĩnh viễn; một phần để tham gia đầu tư trong các quỹ đầu tư chuyên nghiệp và được chia thành các danh mục đầu tư với nhiều mức độ: rủi ro là cao, tương đối cao, trung bình, thấp và gần như không có rủi ro Người đi mua bảo hiểm có quyền lựa chọn phần phí mình nộp vào trong danh

mục đầu tư nào và có thể được thay đổi danh mục đầu tư Đây là dòng sản phẩm

ba trong một, thỏa mãn nhu cầu tiết kiệm, bảo vệ và đầu tư Có thể nói đây là sản phẩm có độ linh hoạt và phù hợp với khách hàng ở mọi tầng lớp Bảo hiểm liên kết đầu tư là loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trong đó giá trị tích lũy của hợp đồng được liên kết trực tiếp với các chứng chỉ của quỹ tương hỗ hoặc quỹ đầu tư nội bộ của công ty bảo hiểm nhân thọ, rủi ro đầu tư do các chủ hợp đồng quyết định Theo đó khi tham gia dòng bảo hiểm này quyền lợi tử vong, quyền lợi thu nhập, quyền lợi tích lũy và các quyền lợi khác được đảm bảo tối thiểu (Nguyễn Tống Trùng Dương, 2012)

Sản phẩm bảo hiểm này tăng sự lựa chọn các kênh đầu tư của khách hàng Điều này phù hợp đối với các thị trường vốn có sự phát triển, khi đó chủ hợp đồng được tham gia trực tiếp vào thị trường vốn sôi động Các hợp đồng yêu cầu thời hạn hợp đồng tối thiểu và quyền lợi tử vong để được hưởng ưu đãi về thuế Đối với quyền lợi tử vong đảm bảo khi chủ hợp đồng chết trước khi hết hạn hợp đồng, khi đó công ty bảo hiểm sẽ chi trả quyền lợi tử vong hoặc giá trị tích lũy cộng với quyền lợi tử vong tối thiểu Đồng thời chuyển giao rủi ro đầu tư cho các chủ hợp đồng, lợi ích về hiệu quả sử dụng vốn, tỷ suất sinh lợi trên vốn cao hơn (Nguyễn Bá Ký, 2012)

Ngoài ra, khi triển khai các loại hình BHNT, các công ty bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng BHNT cơ bản như: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không nộp phí khi thương tật, bảo hiểm cho người đóng phí để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân và tăng tính hấp dẫn cho các sản phẩm bảo hiểm thu hút được nhiều người tham gia

2.1.3.2 Hoạt động chính của dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Nội dung kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

- Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ gốc: Đây là công việc chào bán sản phẩm mới ra thị trường Các Công ty bảo hiểm có thể cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm đa dạng từ những sản phẩm mà Công ty đã thiết kế

- Tái bảo hiểm: Là hình thức do Công ty bảo hiểm nhân thọ mua để bảo vệ cho chính mình Công ty bảo hiểm “nhượng” tái bảo hiểm có thể giảm bớt tổn

thất lớn nhất có thể xảy ra trên cơ sở từng rủi ro riêng biệt (tái bảo hiểm tuỳ chọn) hoặc một số lượng lớn các rủi ro (tái bảo hiểm tự động) bằng cách chuyển nhượng phần trách nhiệm của mình cho Công ty bảo hiểm khác (công ty nhận tái bảo hiểm) Tái bảo hiểm cho phép công ty bảo hiểm mở rộng khả năng nhận bảo hiểm, mở rộng hoạt động kinh doanh, đảm bảo được bảo vệ trong trường hợp rủi

ro lớn xảy ra Công ty bảo hiểm nhân thọ có thể nhận tái bảo hiểm với những hợp đồng bảo hiểm có mệnh giá lớn

- Đầu tư vốn: Các Công ty bảo hiểm nhân thọ ngoài các hoạt động kinh doanh của mình còn tham gia đầu tư vốn Các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ được sử dụng các nguồn vốn có từ vốn chủ sở hữu, vốn thu từ phí bảo hiểm và các nguồn vốn hợp pháp khác để đầu tư Để bảo vệ quyền lợi của người mua bảo hiểm, việc đầu tư vốn của các Công ty bảo hiểm nhân thọ được quy định chặt chẽ theo Luật

Đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ là sự đảo ngược của chu kỳ sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm dựa trên quy trình: phí bảo hiểm được thu trước còn cam kết trả tiền bảo hiểm được thực hiện sau Giá trị sử dụng của sản phẩm bảo hiểm chỉ được thực hiện sau khi mua một khoảng thời gian nhất định Như vậy doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có trong tay một quỹ tài chính tập trung khá lớn, nhưng quỹ này sẽ không được sử dụng chi trả ngay nên doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng lượng tiền nhàn rỗi này để đầu tư theo luật định (Võ Thị Pha, 2010)

Hoạt động đầu tư vốn ở các doanh nghiệp BHNT thường phức tạp do sản phẩm BHNT đa dạng và phức tạp Hợp đồng BHNT thường là hợp đồng dài hạn nên hoạt động đầu tư của doanh nghiệp BHNT chịu tác động lớn của những thay đổi về lãi suất và lạm phát do nguồn vốn đầu tư thường là dài hạn BHNT có tính tiết kiệm nên việc đầu tư vốn có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực tài chính và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp BHNT trên thị trường Tỷ suất lợi nhuận đầu tư vốn cao giúp doanh nghiệp BHNT có điều kiện giảm phí tạo thuận lợi trong cạnh tranh Hoạt động đầu tư vốn góp phần tăng lợi nhuận của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô, tăng thu nhập cho người lao động

Tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ được tổ chức bởi các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

- Công tác nghiên cứu thiết kế và khai thác sản phẩm: Không phải tất cả các công ty bảo hiểm bán tất cả các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Một số công ty ban đầu khai thác bảo hiểm nhân thọ nhưng có thể chuyển sang chỉ tập trung vào một số loại sản phẩm nhất định mà họ có kinh nghiệm và chuyên môn sâu hơn các công ty khác Ví dụ: Một số công ty nhỏ và mới thành lập chỉ triển khai bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm nhân thọ trọn đời và không bán những loại sản phẩm bảo hiểm có tính chất đầu tư bởi vì loại này cần phải có những hiểu biết và chuyên môn sâu về đầu tư và quản lý quỹ Những công ty bảo hiểm sức khoẻ mới

và nhỏ cũng chỉ bán những đơn bảo hiểm đơn giản với mức trách nhiệm thấp

Vì vậy, một công ty bảo hiểm nhân thọ khi gia nhập thị trường cần xác định những cơ hội kinh doanh, khả năng của công ty để có những đầu tư ban đầu cần thiết về tài chính và nguồn nhân lực, và sự cạnh tranh trong thị trường Việc xác định đúng những sản phẩm có thể triển khai, có thể giới hạn một số sản phẩm

mà công ty đó có thể bán, trong từng giai đoạn phát triển cùng với việc thiết kế, tính toán phí và các yếu tố tài chính hợp lý sẽ là điều kiện quan trọng cho phép mỗi công ty đạt được hiệu qủa kinh doanh mong muốn

- Tổ chức kênh phân phối:

Kênh phân phối chính là cầu nối giữa khách hàng và công ty bảo hiểm, đặc biệt trong kinh doanh BHNT nếu không có kênh phân phối các công ty BHNT không thể thực hiện mục đích kinh doanh thành công và đạt hiệu quả

Ngày nay cùng với sự phát triển của ngành dịch vụ bảo hiểm nói chung, BHNT nói riêng kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng và ngày càng phát triển đa dạng hơn Các công ty bảo hiểm không ngừng củng cố các kênh phân phối sẵn có của mình mà ngày càng mở rộng mạng lưới các kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu “tăng trưởng, hiệu quả” trong kinh doanh bảo hiểm

Trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng, để cung cấp sản phẩm tới khách hàng các công ty bảo hiểm thường sử dụng hai loại kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

+ Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh không có mặt của các trung gian phân phối, đó chính là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm

Hiện nay, phương thức bán hàng trực tiếp cũng được sử dụng rất đa dạng

và phong phú như: bán tại văn phòng công ty bảo hiểm, bán tại các văn phòng đại diện, văn phòng khu vực, bán qua bưu điện hay bán qua mạng internet Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với khách hàng Điều đó giúp các công ty bảo hiểm có các thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén Xét về mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm

Kênh phân phối trực tiếp giúp cho các công ty bảo hiểm giám sát được chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm

+ Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, các công ty bảo hiểm thông qua hệ thống các trung gian phân phối để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm của mình

Kênh phân phối gián tiếp đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm rộng rãi trên thị trường thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn Trong nền kinh tế thị trường, cách bán hàng qua kênh phân phối gián tiếp sẽ trở thành kênh chủ lực hơn do sự linh hoạt và tiện lợi của nó đối với khách hàng Thông qua sự hoạt động tích cực của các trung gian, các công ty bảo hiểm không chỉ làm tốt hơn dịch vụ chăm sóc khách hàng, mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình

Hiện nay, các công ty BHNT sử dụng kênh phân phối gián tiếp phổ biến và rất hiệu quả đó là bán sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống các đại

lý bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là người được công ty bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết Đối với khách hàng, đại lý là người đại diện cho công ty bảo hiểm Đối với công ty bảo hiểm đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành quan trọng trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của công ty Sản phẩm bảo hiểm không có sự thay đổi quyền sở hữu giữa công ty bảo hiểm và những người đại lý bán hàng

Ngày nay cùng với sự phát triển của các dịch vụ tài chính bảo hiểm còn sử dụng một kênh phân phối khá hiệu quả đó là kênh phân phối thông qua ngân hàng Ở các nước có thị trường bảo hiểm phát triển như Nhật, Mỹ, Anh kênh phân phối này rất phát triển và có nhiều triển vọng Tuy nhiên ở Việt Nam, do điều kiện kinh tế - xã hội kênh phân phối thông qua ngân hàng chưa được các công ty bảo hiểm chú trọng và đầu tư nhiều nên chưa thực sự phát triển và mang lại hiệu quả

Tổ chức, quản lý và tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Vấn đề không phải doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm nào, giá bao nhiêu mà vấn đề quan trọng là đưa như thế nào? Nội dung cốt lõi của việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối sản phẩm trên thị trường

Phân phối là một bộ phận quan trọng trong chiến lược marketing hỗn hợp đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và kinh doanh BHNT nói riêng kênh phân phối đóng một vai trò đặc biệt quan trọng không thể thiếu Ngày nay kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm là một thách thức nhưng cũng chính là yếu tố quyết định sự thành công, phát triển của công ty bảo hiểm

Việc lựa chọn kênh phân phối là yếu tố bên trong quan trọng nhất ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh, doanh thu và hiệu quả doanh nghiệp Hầu hết

các công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống đại lý, trong đó, mỗi đại lý sẽ hoạt động cho một công ty bảo hiểm nhất định, bán sản phẩm bảo hiểm của công ty đó cho những khách hàng tiềm năng và họ được trả hoa hồng Một số công ty bảo hiểm khác phụ thuộc vào những dịch vụ từ môi giới Môi giới sẽ có thể đại diện cho khách hàng và làm việc với nhiều công ty bảo hiểm, trong khi những công ty khác sử dụng những nhân viên của họ để bán sản phẩm bảo hiểm Tất nhiên, những kênh phân phối khác như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua Internet đã được sử dụng nhưng các công ty bảo hiểm vẫn chỉ sử dụng những kênh này như

là một công cụ bổ sung để giúp đỡ đại lý của họ Tuy nhiên, những kênh phân phối trực tiếp này rất phổ biết giữa các công ty bảo hiểm ở các quốc gia khác nhau, đặc biệt là ở những nước có thị trường bảo hiểm phát triển

- Xác định thị trường mục tiêu

Mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ có thị trường mục tiêu mà họ muốn thâm nhập khác nhau Ví dụ: một công ty bảo hiểm có thể đặt thị trường mục tiêu là những gia đình có thu nhập thấp và đưa ra một hay hai sản phẩm đơn bảo hiểm nhân thọ có phí thấp, trong khi các công ty bảo hiểm khác có thị trường mục tiêu

là những người có thu nhập cao, họ nghiên cứu mức thu nhập của nhóm khách hàng này và đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu bảo hiểm của họ

Xác định thị trường mục tiêu đúng sẽ là điều kiện quan trọng để công ty

có thể mở rộng thị phần và doanh thu nhanh hơn, nên công ty nâng cao được hiệu qủa kinh doanh Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phụ thuộc vào điều kiện của từng công ty và từng giai đoạn phát triển Ví dụ: khi công ty mới hoạt động, mạng lưới phân phối và nguồn nhân lực còn hạn chế thì có thể tập trung vào những đối tượng thu nhập cao, tập trung ở thành phố, thị xã Nhưng khi đã lớn mạnh thì cần mở rộng ra đối tượng công chúng những người thu nhập thấp, vừa

mở rộng được thị trường vừa tránh được khu vực cạnh tranh gay gắt

- Khả năng sử dụng các nguồn lực

Các nguồn lực bao gồm nguồn lực bên trong và nguồn lực bên ngoài Sử dụng hiệu quả nguồn lực sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho các công ty BHNT Nguồn lực bên trong gồm những nguồn lực về tài chính, lao động, kỹ

năng, công nghệ thông tin Nguồn lực bên ngoài như các công ty môi giới, khả năng thị trường, những đại lý tương lai, những người cung cấp dịch vụ bổ sung cho bảo hiểm Để nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty cần sử dụng tối đa các nguồn lực bên trong, kết hợp với nguồn lực bên ngoài để mang lại doanh thu cao nhất với chi phí thấp nhất

- Xây dựng danh tiếng và uy tín, thương hiệu

Bảo hiểm là ngành dịch vụ tài chính nên uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động của công ty Trong BHNT, với đặc thù là hợp đồng bảo hiểm có thời hạn dài nhiều năm, phí bảo hiểm lớn và mang tính chất tiết kiệm, nên danh tiếng của doanh nghiệp ảnh hưởng lớn đến quyết định tham gia bảo hiểm của khách hàng Những doanh nghiệp có chất lượng dịch vụ tốt, khả năng tài chính mạnh và ổn định sẽ được khách hàng lựa chọn nhiều hơn Vì vậy các công ty cần luôn luôn quan tâm nâng cao chất lượng dịch vụ, uy tín và hình ảnh doanh nghiệp

- Năng lực hoạt động

Năng lực hoạt động của doanh nghiệp thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trường, xử lý tình huống Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty bảo hiểm nhân thọ cần nâng cao năng lực trong hai lĩnh vực chính là kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm và năng lực đầu tư

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, công ty cần thiết kế được những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu thị trường, tính toán phí bảo hiểm và các chi phí bổ sung hợp lý, phân phối sản phẩm đến thị trường mục tiêu để đạt doanh thu và hiệu quả cao nhất Trong hoạt động đầu tư phải đảm bảo đầu tư đúng hạng mục với lợi nhuận cao nhất và chi phí thấp nhất

- Khả năng tài chính

Điều kiện tài chính của công ty bảo hiểm là yếu tố bên trong quan trọng khác Nhìn chung, một công ty bảo hiểm với khả năng tài chính tốt hơn có thể cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ cho nhiều đối tượng khách hàng hơn những công ty có khả năng tài chính kém hơn

Khi cung cấp nhiều loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau, công ty sẽ có điều kiện để đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng nên sẽ mang lại nhiều nguồn doanh thu và hiệu qủa Để làm được điều này, công ty cần có khả năng tài chính vững Khả năng tài chính không chỉ là khả năng hiện tại của công ty mà còn phụ thuộc vào sự ổn định tài chính trong nhiều năm

Bên cạnh đó, khả năng tài chính tốt còn giúp công ty có điều kiện xây dựng sản phẩm tốt, đầu tư vào nguồn nhân lực, quản lý, tuyên truyền quảng cáo, nên sẽ mang lại tỷ suất lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Do thế, công ty bảo hiểm phải sử dụng những kiểm nghiệp lợi nhuận để phân tích điều kiện tài chính hiện tại, kết quả hoạt động và dự án kiểm tra kết quả cho tương lai để kiển tra xem nó có đủ vốn để tiến hành hoạt động kinh doanh với lợi nhuận thích hợp trong dài hạn

- Công nghệ thông tin

Hiện nay, hầu hết các công ty bảo hiểm phụ thuộc vào hệ thống máy tính hiện đại để tính phí và đánh giá rủi ro, ký kết hợp đồng và giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất

Họ cũng đầu tư rất nhiều vào việc phát triển hệ thống mạng lưới thị trường, phân phối sản phẩm để những đại diện có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng ngày càng hiệu quả hơn, mang lại doanh thu và hiệu quả ngày càng nhiều

2.1.4 Các y ếu tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm

Thực hiện chính sách mở cửa, Việt Nam bắt buộc phải mở cửa thị trường bảo hiểm Liên tiếp trong những năm gần đây, trước sức ép từ nhiều phía, nhiều công ty bảo hiểm, trong đó có cả công ty liên doanh và công ty 100% vốn nước ngoài, được cấp phép hoạt động tại thị trường bảo hiểm Việt Nam Hơn thế nữa,

đã trở thành thành viên của WTO, mỗi quốc gia bắt buộc phải cho phép những nhà cung cấp bảo hiểm không cư trú tự do cung ứng dịch vụ bảo hiểm Như vậy thị trường bảo hiểm Việt Nam đã và sẽ còn cạnh tranh khốc liệt hơn và đây chính

là thách thức lớn nhất của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam

- Mở cửa hội nhập các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước cũng phải đối mặt với cạnh tranh hết sức gay gắt trên nhiều mặt: Sản phẩm, chất lượng phục

vụ, sự đa dạng hoá của các dịch vụ bảo hiểm, khả năng về vốn, giá cả dịch vụ có thể nhận thấy trong lĩnh vực BHNT ưu thế cạnh tranh trong cung cấp dịch vụ bảo hiểm đang có vẻ nghiêng về các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài có công nghệ tiên tiến, chịu khó đầu tư vào việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm mới và nâng cao chất lượng dịch vụ Về sự đa dạng của các sản phẩm dịch

vụ bảo hiểm các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh trong việc đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm, vì các công ty bảo hiểm nước ngoài đã có sẵn tiềm lực và đa dạng gói sản phẩm, họ có nhiều lợi thế sẵn sàng cung cấp hàng loạt các dịch vụ tài chính tổng hợp nhanh chóng và hiệu quả

- Tình hình cạnh tranh trên thị trường còn thiếu lành mạnh, hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh cũng ảnh hưởng không nhỏ Ta có thể thấy được hệ thống chính sách và luật pháp trong bảo hiểm ngày càng có tầm quan trọng hơn, vừa cho phép đẩy mạnh phát triển ngành bảo hiểm, vừa cho phép tạo ra một hành lang pháp lý có tính chuẩn mực, thống nhất và bình đẳng trong hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam, Luật kinh doanh Bảo hiểm đã đi vào đời sống thường nhật của các doanh nghiệp bảo hiểm từ ngày 01 tháng 04 năm 2001 nhưng sau hơn mười năm thực hiện, Luật đã tỏ ra có nhiều điểm còn bất cập cần được chỉnh sửa cho thống nhất và phù hợp với thực tế

- Sản phẩm của các công ty BHNT còn ít chủng loại, chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường, tính linh hoạt của các sản phẩm chưa cao, sức hút của các sản phẩm đối với khách hàng còn hạn chế Hơn thế nữa, các công ty bảo hiểm còn chịu sức ép cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế, như các dịch vụ ngân hàng, chứng khoán- các dịch vụ này ngày càng đa dạng và hấp dẫn hơn so với nhiều sản phẩm bảo hiểm tương tự

- Hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam hiện nay hiệu quả chưa cao, phạm vi đầu tư còn hẹp, chưa đa dạng, cơ hội đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam lại còn quá ít, bởi vì thị trường chứng khoán và một số loại hình đầu tư tài chính khác ở nước ta chưa phát triển mạnh Các dự án tốt để các doanh nghiệp bảo hiểm có thể lựa chọn đầu tư chưa nhiều,

cơ hội đầu tư sao cho hiệu quả và các sản phẩm đầu tư hoàn thiện, phù hợp với sản phẩm của bảo hiểm vẫn còn ít, do vậy nhiều doanh nghiệp bảo hiểm cuối cùng vẫn chỉ tập trung vào gửi tiết kiệm ngân hàng và mua trái phiếu Chính phủ

là chủ yếu đã làm cho hiệu quả đầu tư của các công ty bảo hiểm rất hạn chế

2.1.4.2 Phí bảo hiểm nhân thọ

Phí bảo hiểm thực chất là giá cả của cam kết mà người tham gia bảo hiểm

có nghĩa vụ thanh toán cho công ty bảo hiểm, ngay sau khi hợp đồng bảo hiểm được ký kết, để đổi lấy quyền lợi được hưởng khi có sự kiện bảo hiểm qui định trong hợp đồng xảy ra (Võ Thị Pha, 2010)

Việc xác định phí BHNT khá phức tạp, bởi vì nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau Do đó, quá trình định phí bảo hiểm để đưa ra được một bảng phí đầy đủ, phù hợp với đặc điểm của từng loại sản phẩm BHNT phải tuân thủ một số nguyên tắc sau:

- Phí BHNT được xác định sao cho tất cả các khoản thu trong tương lai phải đủ để trang trải các khoản chi phí và các khoản tiền bảo hiểm, đồng thời mang lại lợi nhuận hợp lý cho công ty bảo hiểm

Đây không chỉ là nguyên tắc mà còn là mục tiêu số một của các công ty bảo hiểm Khác với BHPNT, trong BHNT, thời gian có hiệu lực của các loại hợp đồng kéo dài, do đó các khoản thu, chi của từng hợp đồng, từng loại hình BHNT

có sự biến động rất lớn trong tương lai Cho nên các chuyên viên tính phí bảo hiểm phải xác định chính xác để quĩ bảo hiểm thực hiện được các mục đích của

nó và đáp ứng được các khoản thanh toán cần thiết khi yêu cầu

- Phí bảo hiểm phải được tính toán dựa trên những cơ sở khoa học nhất định

Chẳng hạn, phải dựa vào qui luật số lớn trong toán học, bảng tỷ lệ tử vong trong thống kê, qui luật về giới tính và qui luật tuổi thọ tăng dần trong dân số và nhân khẩu học, qui luật về lạm phát của đồng tiền trong các nền kinh tế Trong

đó bảng tỷ lệ tử vong là cơ sở khoa học chủ yếu nhất định để định phí BHNT

- Quá trình định phí bảo hiểm phải dựa vào một số giả định

Các giả định tính phí bảo hiểm phải đảm bảo tính thống nhất và hợp lý Thường có các giả định sau đây được vận dụng khi xác định phí BNNT

+ Giả định về tỷ lệ tử vong giữa các ngành nghề, các vùng địa lý, các địa phương (giả định giống nhau hay không giống nhau);

+ Giả định về tỷ lệ lãi suất giữa các loại hình đầu tư, tỷ trọng lãi suất trong từng loại hình đầu tư;

+ Giả định về chi phí (cao hơn hay thấp hơn) giữa các bộ phận như: Đại

lý, Marketing, quản lý, thuê văn phòng ;

+ Giả định về tỷ lệ hợp đồng bảo hiểm bị huỷ bỏ;

+ Giả định về thời gian thanh toán

- Phí BHNT còn phải đảm bảo yếu tố cạnh tranh Yếu tố này phụ thuộc vào thị trường hiện tại cũng như tương lai của các Công ty bảo hiểm, thuế và một

số vấn đề liên quan đến hệ thống quản lý vĩ mô của Chính phủ

Phí BHNT được tính theo công thức khái quát sau: P = f + h

Nguyên lý cân bằng thu chi được áp dụng trong mọi trường hợp tính phí Bộ phận phí hoạt động trong BHNT thường bao gồm 3 bộ phận: Chi phí khai thác hợp đồng BHNT, chi phí thu phí hợp đồng BHNT, chi phí quản lý hợp đồng BHNT Nếu các hợp đồng BHNT chỉ thu phí một lần khi ký kết hợp đồng thì chi phí thu phí sẽ bằng không

Cơ sở khoa học chủ yếu để định phí BHNT là bảng tỷ lệ tử vong Bảng tỷ

lệ tử vong là bảng thống kê được xây dựng trên cơ sở điều tra về nhân khẩu học

và tình hình tử vong của các tầng lớp dân cư Quá trình điều tra để xây dựng nên bảng tỷ lệ tử vong phải đảm bảo qui luật số lớn trong toán học Cụ thể, nếu quan sát một người ở độ tuổi nào đó, chúng ta không thể biết được họ sẽ chết khi nào nhưng nếu quan sát một tập hợp người đủ lớn ở một độ tuổi nào đó người ta có thể xác định được xác suất tử vong của họ là bao nhiêu Đây chính là cơ sở xây dựng bảng tỷ lệ tử vong và cũng là cơ sở để xác định phí BHNT

2.1.4.3 Điều kiện kinh tế - xã hội

Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời

và phát triển là điều kiện kinh tế- xã hội phải phát triển

Những điều kiện kinh tế như: Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân/đầu người, mức thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ giá hối đoái Những điều kiện xã hội bao gồm: Điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân của người dân, trình độ học vấn, tỷ

lệ tỷ vong của trẻ sơ sinh

2.1.4.4 Môi trường pháp lý

Môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của dịch vụ BNHT Thông thường, ở các nước Luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, qui định có tính pháp qui phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập tới các vấn đề cụ thể

như: Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp BHNT bằng các chính sách thuế ưu đãi nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quĩ hưu trí từ đó góp phần giảm bớt trợ cấp từ Nhà nước Mặt khác, từ các chính sách ưu đãi của Nhà nước tạo động lực cho các doanh

nghiệp phát triển góp phần đẩy mạnh quá trình tập trung vốn cho nền kinh tế 2.2 Cơ sở thực tiễn phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

2.2.1 K inh nghi ệm phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên

cả tư vấn pháp lý Năm 2002, Luật kinh doanh Bảo hiểm Hàn Quốc được sửa đổi lần thứ 16 Ngành bảo hiểm Hàn Quốc đã có những bước phát triển rất nhanh kể

từ khi gia nhập OECD vào năm 1996 - khi mà các rào cản được tháo bỏ và khu vực dịch vụ tài chính được mở cưa cho sự cạnh tranh bên ngoài

Hiệp hội bảo hiểm Hàn Quốc được thành lập từ tháng 2 năm 1950 Tổ chức này đã đóng một vai trò tích cực trong quá trình phát triển toàn diện ngành bảo hiểm Hàn Quốc, giúp chính phủ điều hành hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm, đóng vai trò trọng tài hoà giải và giải quyết các mâu thuẫn, là

cơ quan đảm bảo thực thi pháp luật của Nhà nước Một trong những chức năng chính của Hiệp hội bảo hiểm Hàn Quốc là tư vấn cho chính phủ thông qua việc thu thập thông tin trên toàn thị trường bảo hiểm Hiệp hội tiến hành nghiên cứu thị trường, phân tích công bố số liệu, xây dựng mối liên hệ giữa các công ty bảo hiểm với cộng đồng

Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Hàn Quốc hiện nay đều là những công ty bảo hiểm lớn như là Samsung life insurance, Korea Life insurance hay các tên tuổi có uy tín trên thị trường thế giới như Prudential, New York life, AIA, AAA, Daichi

Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ triển khai rất đa dạng bao gồm cả sản phẩm truyền thống và sản phẩm biến đổi Người tham gia bảo hiểm có thể lựa chọn các sản phẩm phụ đi kèm để mở rộng phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm chính

Hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Hàn Quốc được tổ chức và phân bổ địa bàn theo các đơn vị hành chính Để trở thành đại lý các tuyển viên phải trải qua

kỳ thi sát hạch do Hiệp hội bảo hiểm Hàn quốc tổ chức Sau đó, các cá nhân này

dự lớp đào tạo cơ bản về bảo hiểm nhân thọ tại chính các công ty bảo hiểm nhân thọ mà họ chuẩn bị vào làm Sau khi được nhận giấy phép hành nghề các đại lý phải đăng ký tên với Hiệp hội Nhìn chung số lượng đại lý của các công ty BHNT ở Hàn quốc đang có xu hướng giảm dần do các Công ty liên tục cắt giảm chi phí và cải tổ hệ thống đại lý của mình theo hướng gọn, nhẹ, hiệu quả

Phân phối BHNT qua các ngân hàng được chính thức triển khai vào năm

2003 và ngày càng phát triển Chỉ tính trong vòng 4 tháng bắt đầu triển khai qua ngân hàng phí BHNT tạo ra là 1,9 nghìn tỷ won, sau đó chiếm hơn 35% doanh thu khai thác mới Đặc biệt hiện nay kênh phân phối qua internet cũng đang phát triển Như vậy mặc dù có nhiều thách thức trong kinh doanh BHNT thì ở Hàn Quốc vẫn được coi là có nhiều tiềm năng Các sản phẩm bảo hiểm có tính chất đầu tư như sản phẩm BHNT biến đổi, BHNT tổng hợp đang được ưa chuộng Dân số Hàn Quốc đang già đi tạo ra nhiều nhu cầu đối với BHNT Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Hàn quốc ngày càng phát triển

2.2.1.2 Kinh nghiệm phát triển dịch vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở Trung Quốc

Ngành BHNT Trung quốc đã trải qua hơn một thập kỷ phát triển nhanh với tốc độ trung bình là 27%/năm Sự phát triển vượt bậc của BHNT Trung Quốc trong thời gian gần đây một phần do nhu cầu tăng về các sản phẩm tham dự chia