Luận văn thạc sĩ marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại cảng quy nhơn

Mục tiêu của đề tài - Luận văn nghiên cứu những vấn đề lý luận về truyền thông marketing, marketing trực tiếp, các hình thức marketing trực tiếp và tiến trình phát triển Marketing trực

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

TRẦN ANH TUẤN

MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH

KHO BÃI TẠI CẢNG QUY NHƠN

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THỊ NHƯ LIÊM

Đà Nẵng - Năm 2014

Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi

Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Tác giả luận văn

Trần Anh Tuấn

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu của đề tài 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài 2

6 Bố cục đề tài 3

7 Tổng quan tài liệu 3

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP TRONG DOANH NGHIỆP 6

1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRỰC TIẾP TRONG DOANH NGHIỆP 6

1.1.1 Các khái niệm cơ bản: 6

1.1.2 Đặc điểm của marketing trực tiếp 8

1.1.3 Vai trò và xu hướng phát triển của Marketing trực tiếp 13

1.2 CÁC HÌNH THỨC MARKETING TRỰC TIẾP 14

1.2.1 Bán hàng trực tiếp (Bán hàng cá nhân) 14

1.2.2 Marketing bằng thư trực tiếp (Direct Mail) 15

1.2.3 Marketing bằng Catalog 16

1.2.4 Marketing qua điện thoại, fax 16

1.2.5 Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing) 17

1.2.6 Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) 18

1.2.7 Marketing trực tiếp kỹ thuật số hiện đại 18

1.2.8 Marketing trực tuyến 18 1.3.TIẾN TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TRONG DOANH NGHIỆP 20

1.3.3 Thiết kế chương trình marketing trực tiếp 25

1.3.4 Triển khai marketing trực tiếp 27

1.3.5 Đo lường kết quả marketing trực tiếp 28

Kết luận Chương 1: 30

CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN 31

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN 31

2.1.1 Lịch sử hình thành 31

2.1.2 Các nguồn lực tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn 32

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn 36

2.2 MÔI TRƯỜNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHO BÃI CỦA CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN THỜI GIAN QUA 40

2.2.1 Môi trường Marketing trong kinh doanh kho bãi 40

2.2.2 Đặc điểm và yêu cầu kinh doanh kho bãi 45

2.2.3 Hệ thống kho bãi tại Công ty 45

2.2.4.Các chính sách Marketing trong kinh doanh kho bãi tại

công ty 46

2.2.5 Kết quả kinh doanh kho bãi tại Công ty 51

2.3 THỰC TRẠNG MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI CỦA CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 52

2.3.1 Về mục tiêu Marketing trực tiếp 52

2.3.4 Tình hình triển khai Marketing trực tiếp 64

2.3.5 Đo lường kết quả Marketing trực tiếp 66

2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG 67

2.4.1 Thành công 67

2.4.2 Tồn tại 68

2.4.3 Nguyên nhân 68

Kết luận Chương 2: 69

CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI C TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN 70

3.1 CĂN CỨ VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN 70

3.1.1 Phân tích môi trường Marketing trong kinh doanh kho bãi tại Cảng biển 70

3.1.2 Chiến lược kinh doanh và mục tiêu marketing của Công ty TNHH Cảng Quy Nhơn trong giai đoạn 2014 – 2017 71

3.1.3 Đánh giá những điều kiện cơ bản để ứng dụng marketing

trực tiếp 71

3.2 HOÀN THIỆN MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN 74

3.2.1 Xác định mục tiêu Marketing trực tiếp 74

3.2.2 Lựa chọn khách hàng mục tiêu 75

3.2.3 Thiết kế chương trình marketing trực tiếp 80

3.2.4 Tổ chức triển khai Marketing trực tiếp 85

3.2.5 Đánh giá kết quả hoạt động Marketing trực tiếp 85

3.2.6 Các giải pháp hổ trợ khác 86

QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (BẢN SAO)

bảng Tên bảng Trang

Bảng 2.2 Các phương tiện thiết bị của Cảng 33 Bảng 2.3 Các chỉ tiêu tài chính qua các năm 34 Bảng 2.4 Nguồn nhân lực qua các năm 35 Bảng 2.5 Bảng sản lượng hàng hóa qua các năm 37

Bảng 2.8 Báo cáo KQHĐSXKD Cảng Quy Nhơn giai đoạn

Bảng 2.9 Khách hàng thuê kho bãi 40 Bảng 2.10 Thông số về các cảng biển trong khu vực 41 Bảng 2.11 Diện tích kho bãi của công ty 45 Bảng 2.12 Bảng khách hàng qua các kênh phân phối 49 Bảng 2.13 Tình hình cho thuê kho bãi của C«ng ty thời gian qua 51

Bảng 2.14 KÕt qu¶ hoạt động kinh doanh kho bãi tại Công ty TNHH

Bảng 2.15 Tình hình thực hiện các mục tiêu đề ra trong giai đoạn

Bảng 2.16 Kết quả phân đoạn theo đối tượng khách hàng tại

công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn 54 Bảng 2.17 Kết quả phân đoạn theo nhóm hàng hóa thuê kho bãi 55

Bảng 2.19 Bảng theo dõi tình hình sử dụng catalog 61

Bảng 2.20 Bảng chi phí tiền điện thoại, fax 62 Bảng 2.21 Kinh phí triển khai giai đoạn 2011 – 2013 66

Bảng 2.22 Tỷ lệ đo lường kết quả Marketing trực tiếp 67

Bảng 3.1 Kết quả phân đoạn theo đặc điểm loại hình doanh nghiệp

sử dụng dịch vụ tại công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn 76 Bảng 3.2 Các tiêu chí để phân đoạn thị trường 76

Bảng 3.3 Kết quả phân đoạn theo nhóm hàng hóa thuê kho bãi 77

Bảng 3.4 Kết quả phân đoạn theo doanh số đóng góp tại công ty

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiều hướng tích cực Ngày càng có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của các ngành nghề khác nhau gia nhập vào thị trường Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần phải hoạch định chiến lược Marketing cho riêng mình để kiểm soát và đảm bảo hiệu quả từ các chiến lược kinh doanh của đơn vị Đặc biệt trong tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì Marketing thực sự là công cụ hữu hiệu giúp các doanh nghiệp khẳng định tên tuổi cũng như thương hiệu của mình Trong đó, một công cụ Marketing hiện đại và được ưu tiên lựa chọn sử dụng là Marketing trực tiếp Đây là công cụ tạo ra chiếc cầu nối thu ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Nếu được đầu tư đúng mức Marketing trực tiếp sẽ trở thành vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu và gia tăng thị phần, đặc biệt trong lĩnh vực Cảng biển và Kho bãi, vận tải hàng hóa Xuất phát từ thực

tế của công ty cũng như nhận thức được tầm quan trọng của công tác

Marketing trực tiếp, em đã chọn: "Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho

bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn" làm đề tài nghiên cứu cho

luận văn này

2 Mục tiêu của đề tài

- Luận văn nghiên cứu những vấn đề lý luận về truyền thông marketing, marketing trực tiếp, các hình thức marketing trực tiếp và tiến trình phát triển Marketing trực tiếp trong doanh nghiệp

- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn để tìm ra những tồn tại và nguyên nhân, hạn chế trong giai đoạn 2010 – 2013:

- Trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp hoàn thiện và triển khai các công

cụ marketing trực tiếp mới phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường, góp phần xây dựng và phát triển hơn nữa thương hiệu của Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài này chỉ được nghiên cứu trong phạm vi của doanh nghiệp, cụ thể là nghiên cứu về công tác Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại Cảng Quy Nhơn từ năm 2010 đến 2013 và định hướng đến

2017

4 Phương pháp nghiên cứu

Tổng hợp các phương pháp:

- Phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử

- Các phương pháp so sánh, mô tả, tổng hợp và thống kê

- Phương pháp phân tích, suy luận logic, phương pháp diễn dịch, quy nạp; Kết hợp giữa lý luận và thực tiễn

- Phương pháp điều tra thực tế và tham khảo ý kiến chuyên gia

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Tổng hợp và hoàn thiện lý luận về marketing trực tiếp phù hợp với xu thế phát triển công nghệ hiện đại

Căn cứ lý luận về tiếp thị trực tiếp, xu hướng phát triển của thị trường, nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing trực tiếp của Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn, căn cứ kết quả đo lường ý kiến khách hàng, tập trung đánh giá thị trường mục tiêu, thị trường hiện tại, các chương trình marketing trực tiếp đang triển khai; đánh giá những kết quả đạt được, những tồn tại hạn chế, nguyên nhân

Căn cứ phân tích thực trạng, đưa ra các giải pháp mang tính thực tiễn để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác marketing trực tiếp tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn, nhằm thực hiện tốt công tác phát triển khách hàng, gia tăng thị phần trong lĩnh vực kinh doanh kho bãi của doanh nghiệp trong khu vực

6 Bố cục đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia thành 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing trực tiếp

- Chương 2: Tình hình kinh doanh và hoạt động marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn

- Chương 3: Hoàn thiện marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn

7 Tổng quan tài liệu

7.1 PGS.TS Lê Thế Giới – TS Nguyễn Xuân Lãn – Th.S Võ Quang

Trí – Th.S Đinh Thị Lê Trâm – Th.S Phạm Ngọc Ái (2012), Quản Trị

Marketing định hướng Giá trị, NXB Tài Chính, Hà Nội

Philip Kotler – Gary Armstrong (2012), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao

động xã hội

Giáo trình trang bị các cơ sở lý luận về marketing, xây dựng và triển khai kế hoạch marketing; lý luận về marketing trực tiếp, các hình thức marketing trực tiếp, xu hướng phát triển của các hình thức marketing trực tiếp trên thế giới…

7.2 Qua tham khảo một số luận văn Thạc sĩ kinh tế - chuyên ngành Quản trị kinh doanh với các đề tài có liên quan đến lĩnh vực Marketing trực tiếp:

- Đề tài “ Marketing trực tiếp tại Công ty CP Logistics Cảng Đà Nẵng”,

tác giả Trần Anh Trí, do cán bộ hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm, thực hiện năm 2010

Phần cơ sở lý luận khá chi tiết Tuy nhiên, do dữ liệu lịch sử còn khá sơ khai, chưa định lượng và đo lường nên phương pháp phân tích, tổng hợp chưa đánh giá tổng thể đúng mức về những vướng mắc tồn tại, còn mang tính chung chung Đây là đề tài nghiên cứu Marketing trực tiếp trong mảng dịch

vụ liên quan đến doanh nghiệp với số lượng khách hàng không quá lớn đồng thời trong điều kiện năm 2010 thói quen và tỷ lệ người dùng công nghệ số chưa tăng vượt bậc nên khả năng triển khai thực tế tính khả thi và hiệu quả không cao; chưa tập trung vào cách thức bán hàng trực tiếp phù hợp với khách hàng doanh nghiệp Các giải pháp chưa bám sát xu thế phát triển của thành phố và xu thế sử dụng công nghệ thông tin của người dân, chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của marketing trực tiếp trong định hướng phát triển dài hạn của doanh nghiệp phù hợp với điều kiện công nghệ phát triển

- Đề tài “Xây dựng các chính sách Marketing tại công ty TNHH MTV

Cảng Quy Nhơn”, tác giả Nguyễn Xuân Vinh, do cán bộ hướng dẫn khoa học

TS Đào Hữu Hòa, thực hiện năm 2012

Đề tài nghiên cứu các chính sách marketing đối với nhóm sản phẩm dịch

vụ xếp dỡ và kinh doanh kho bãi của Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn,

hỗ trợ bản thân bổ sung góc nhìn về thực trạng các chính sách marketing và các giải pháp cần thực hiện để xây dựng các chính sách marketing tại công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn, đây là cơ sở quan trọng để thực hiện marketing trực tiếp thành công

7.3.Cơ sở dữ liệu của Cảng Quy Nhơn: Bao gồm dữ liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn 2010 – 2013, dữ liệu về khách hàng thuê kho bãi, dữ liệu về sản lượng hàng hóa thông qua

cảng 2010 – 2013, doanh số cho thuê kho bãi 2010 – 2013, tình hình thực tế

và kết quả triển khai marketing trực tiếp tại Cảng Quy Nhơn

7.4 Điều tra 20 doanh nghiệp có quan hệ với Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn để nắm được mong muốn của khách hàng về chất lượng cho thuê kho bãi, giá cả cạnh tranh so với các doanh nghiệp cùng ngành trong cùng một khu vực và với các khu vực khác nhau Nắm bắt được những nhận xét của khách hàng về các công cụ truyền thông của Cảng Quy Nhơn thời gian qua, các yếu tố liên quan đến việc ra quyết định sử dụng sản phẩm sau tiếp nhận thông tin: web, email, điện thoại Đây là cơ sở thực tế để định hướng điều chỉnh hoạt động marketing trực tiếp trong thời gian tới hiệu quả, phù hợp với yêu cầu từ phía khách hàng

Với đề tài “ Marketing trực tiếp trong kinh doanh kho bãi tại Công ty

TNHH MTV Cảng Quy Nhơn”, đây là một đề tài tương đối mới tại công ty

hiện chưa được nghiên cứu Được sự tư vấn và giúp đỡ tận tình của cán bộ hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm, tác giả đã chọn đề tài này để thực hiện nghiên cứu cho luận văn Thạc sĩ kinh tế - Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Thực hiện nghiên cứu đề tài này, tác giả tham khảo phương pháp nghiên cứu của một số luận văn đã thực hiện nghiên cứu tại trường Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng từ năm 2010 – 2012, dựa trên nền tảng cơ

sở lý luận của những đề tài đó và tham khảo từ nhiều nguồn tài liệu, sách tham khảo, giáo trình như đã nêu trên, tác giả đã chọn lọc làm cơ sở lý luận để tiến hành nghiên cứu đề tài này

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP TRONG

DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÕ CỦA MARKETING TRỰC TIẾP TRONG DOANH NGHIỆP

1.1.1 Các khái niệm cơ bản:

- Marketing:

Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các hoạt động nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng và nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức

Đồng thời, Marketing cũng là một trong những triết lý kinh doanh đã và đang được các doanh nghiệp sử dụng làm kim chỉ nam cho hoạt động kinh doanh của mình

- Truyền thông Marketing:

Truyền thông Marketing là các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm và mua sản phẩm của doanh nghiệp

- Marketing trực tiếp:

Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và marketing cũng được phát triển theo chiều hướng khác nhau Một trong những hướng phát triển của marketing trên nền tảng phát triển của công nghệ thông tin chính là marketing trực tiếp

Có thể nói, marketing trực tiếp đã và đang được giới doanh nghiệp tại các nước phát triển sử dụng như chiếc chìa khóa để thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng

Trước đây, marketing trực tiếp được hiểu là một hình thức marketing trong đó sản phẩm hay dịch vụ được chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng, không phải qua trung gian nào Theo cách hiểu này, các doanh nghiệp

sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng hay tổ chức ra các cửa hàng bán lẻ đều là marketing trực tiếp Ngày nay cùng với sự phát triển của kỹ thuật truyền thông, marketing trực tiếp phải được hiểu là một hệ thống tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào Như vậy, marketing trực tiếp được thực hiện nhằm thu được một đáp ứng đo lường được, thường là một đơn hàng của người mua (còn lại là marketing đơn hàng trực tiếp)

Vậy, “Marketing trực tiếp là một hệ thống truyền thông marketing hoạt động thường xuyên có sự tương tác của một số các phương tiện quảng cáo và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng trao đổi hoặc giao dịch (có thể đo lường) tích cực từ phía khách hàng mà ít chịu giới hạn bởi không gian và thời gian” – Theo Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA)

Marketing trực tiếp là công cụ kết nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng trên cơ sở tương tác một đối một Bên cạnh xây dựng thương hiệu

và thiết lập các mối quan hệ, marketing trực tiếp còn có thể tiếp nhận các phản ứng trực tiếp, tức thời và có thể đo được của người tiêu dùng

Khái niệm này bao gồm 4 vấn đề cơ bản Thứ nhất, marketing trực tiếp trước tiên là một hình thức truyền thông, hình thức này hướng đến việc tạo ra

sự tương tác hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng Thứ hai, khách hàng luôn được cung cấp cơ hội phản hồi với thông điệp truyền thông Thứ

ba, việc truyền thông có thể thực hiện ở bất kỳ nơi nào mà đối tượng mục tiêu

có thể tiếp nhận thông tin từ phương tiện truyền thông Thứ tư, hiệu quả của marketing trực tiếp là có thể đo lường được

Những người làm marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện truyền thông trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về các khách hàng có tên và các đặc điểm chủ yếu đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên Các hãng hàng không, các khách sạn và các doanh nghiệp khác đang thiết lập những quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua những hình thức thưởng vì tần suất sử dụng cao và sử dụng cơ sở

dữ liệu về khách hàng để chào hàng đến từng khách hàng, gồm các khách hàng hiện có và cả những khách hàng tiềm năng

1.1.2 Đặc điểm của marketing trực tiếp

* Ưu điểm: Hiện nay Marketing trực tiếp đang phát triển với nhịp độ

nhanh, nó tạo thành một mô hình hoàn chỉnh cho hoạt động kinh doanh So với Marketing thông thường thì Marketing trực tiếp có nhiều điểm vượt trội như:

- Có thể đo lường, kiểm tra

- Mở rộng cơ sở dữ liệu và duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng

- Hệ thống tương tác doanh nghiệp – khách hàng

- Sử dụng hiệu quả nguồn lực

- Kêu gọi hành động của khách hàng

- Tính linh hoạt cao

- Đảm bảo bí mật

Mang lại lợi ích cho khách hàng:

Những thay đổi đáng kể trong xã hội và phong cách sống của người tiêu dùng đã tạo ra sức ép buộc xã hội phải thay đổi phương thức trao đổi hàng hóa Khách hàng không còn muốn “đi” mua hàng nữa Họ muốn có cách thức mua hàng thuận tiện hơn Ngày càng có nhiều người có cảm giác “thiếu thốn” thời gian, không ít người tham việc đến nỗi không còn thời gian để sống cuộc sống của riêng mình Các cuộc mua bán diễn ra nhanh hơn, đòi hỏi

người bán phải tìm cách bán hàng mà không cần khách hàng đến cửa hàng chọn mua Marketing trực tiếp tiết kiệm thời gian mua hàng, đồng thời giới thiệu được rất nhiều mặt hàng để khách hàng lựa chọn, phù hợp với lối sống mới

Với khách hàng công nghiệp (tổ chức hay doanh nghiệp), marketing trực tiếp và các hoạt động marketing qua các phương tiện công nghệ thông tin được đánh giá cao Họ ưa thích mua bán trực tiếp bởi quy mô đơn hàng họ mua thường rất lớn (nhằm đáp ứng nhu cầu của cả hệ thống) Họ sẵn lòng đón nhận các thông điệp quảng cáo chào hàng trực tiếp thông qua các nguồn tin điện tử Cuộc sống của con người nói chung và hoạt động của các tổ chức, doanh nghiệp nói riêng phụ thuộc nhiều hơn vào công nghệ thông tin Trên thực tế, mua bán trực tiếp và marketing trực tiếp đã và đang được khách hàng công nghiệp đề cao và coi trọng hơn bao giờ hết

Với khách hàng là người tiêu dùng, marketing trực tiếp giúp họ tiết kiệm được công sức khi mua hàng Khách hàng có thể không cần đến cửa hàng, đặt mua quà tặng và gửi thẳng đến cho người thân Marketing trực tiếp giúp họ vượt qua những trở ngại về mặt không gian, thoát khỏi những khó chịu về bụi đường hay tắc nghẽn mà vẫn lựa chọn được sản phẩm ưng ý nhất

Bên cạnh đó, marketing trực tiếp còn có khả năng giúp khách hàng tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian gặp

gỡ nhân viên bán hàng Trong môi trường kinh doanh toàn cầu, khách hàng và đối tác của doanh nghiệp có thể ở khắp mọi nơi trên thế giới và họ sống ở một múi giờ khác hẳn Một vài công cụ của marketing trực tiếp giúp tiếp cận khách hàng mọi lúc, mọi nơi mà không phụ thuộc vào rào cản về sự khác biệt của thời gian làm việc của các bên tham gia Website, email hay fax là những công cụ giúp doanh nghiệp luôn “bên cạnh khách hàng” dù họ ở nơi đâu

Mang lại lợi ích cho doanh nghiệp:

Marketing trực tiếp mang lại khá nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Marketing trực tiếp tìm kiếm những đơn đặt hàng thực sự cho từng món hàng, thu được nhiều thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng nhất, trong khi truyền thông marketing truyền thống tập trung vào việc tìm cách thay đổi thái

độ và xây dựng lòng trung thành của khách hàng, thông qua sự lôi cuốn và chế ngự tình cảm của họ So với các hình thức khác, marketing trực tiếp có ưu điểm nổi trội

Thế mạnh hơn hẳn của marketing trực tiếp so với marketing truyền thống là khả năng nhằm đúng mục tiêu Mọi nguồn lực cho marketing trực tiếp đều được tập trung hướng tới đối tượng có mong muốn và khả năng mua sản phẩm Do đó, hiệu quả truyền thông cao và chi phí thấp Doanh nghiệp có thể mua danh sách địa chỉ của những người quan tâm, lựa chọn những khách hàng tiềm năng nhất, soạn thảo và gửi thông điệp truyền thông cho từng người, qua đó tiết kiệm chi phí một cách đáng kể so với các hình thức truyền thông khác

Truyền thông marketing truyền thống không thể chỉ rõ tên đối tượng nhận tín hiệu mục tiêu nhưng việc đó lại là một trong những đặc điểm cơ bản của marketing trực tiếp Với các bức thư ghi rõ người nhận: Họ tên, chức vụ, tại một địa chỉ chính xác, marketing trực tiếp có thể tiếp cận với khách hàng một cách cá nhân Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể tạo cho khách hàng có cảm giác nhận sự quan tâm như thể họ là người đặc biệt với doanh nghiệp vậy

Bên cạnh đó, một số công cụ của marketing trực tiếp có thể đảm bảo tính riêng tư và khả năng “tàng hình” chiến lược trước các đối thủ cạnh tranh Với các hình thức marketing truyền thống, đối thủ cạnh tranh sẽ dễ dành tiếp cận được chương trình truyền thông của doanh nghiệp Với marketing trực

tiếp, các đối thủ sẽ dường như bị tung hỏa mù bởi chỉ có đối tượng mục tiêu mới nhận được thông tin Tất nhiên, các đối thủ có thể nhận ra được các chương trình truyền thông của doanh nghiệp nhưng mọi việc dường như đã quá muộn để họ có thể tính toán được một chiến lược phản ứng hiệu quả do marketing trực tiếp có khả năng tạo ra phản ứng tức thời của khách hàng mục tiêu Điều này đặc biệt quan trọng khi đó là chương trình thử nghiệm các sản phẩm mới, giúp doanh nghiệp “tàng hình” trước các đối thủ cạnh tranh

Tuy nhiên, ưu điểm lớn nhất của marketing trực tiếp lại không phải những đặc điểm kể trên mà chính là khả năng đo lường được phản ứng tức thời của khách hàng mục tiêu, từ đó giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả của từng chương trình marketing trực tiếp Doanh nghiệp có thể biết chắc chương trình nào thành công hay thất bại, qua đó các chính sách điều chỉnh sẽ được áp dụng phù hợp cho từng nhóm đối tượng khách hàng, từng chủng loại sản phẩm khác nhau và từng khu vực thị trường khác nhau Cuối cùng, người làm marketing biết được chiến dịch đó sinh lợi hay không qua việc đo lường những phản ứng đáp lại

* Nhược điểm: Những trình bày ở trên cho thấy marketing trực tiếp có

không ít ưu điểm, nhưng tại sao nhiều doanh nghiệp không áp dụng hoặc chưa

áp dụng hình thức truyền thông này Nguyên nhân cơ bản là do người ta chưa nhận ra được những lợi thế của marketing trực tiếp Bên cạnh đó, có một số doanh nghiệp áp dụng một vài công cụ của marketing trực tiếp nhưng theo định hướng lợi nhuận ngắn hạn nên đã bị khách hàng tẩy chay Ngoài ra, người ta còn nhận thấy marketing trực tiếp có một số nhược điểm

Nhược điểm lớn nhất của marketing trực tiếp chính là nó đòi hỏi phải

có cơ sở dữ liệu để đạt được hiệu quả cao nhưng việc đầu tư ban đầu cho việc xây dựng cơ sở dữ liệu và điều kiện vật chất cho áp dụng marketing trực tiếp thường không nhỏ Cơ sở dữ liệu chính là những thông tin về nhu cầu, ước

muốn, đặc điểm cá nhân của khách hàng và ảnh hưởng của chúng đến hành vi mua hàng Địa chỉ liên lạc của khách hàng là thông tin không thể thiếu trong

cơ sở dữ liệu, phục vụ đắc lực cho việc doanh nghiệp gửi thông điệp truyền thông đến khách hàng Nó không chỉ giúp cho các chương trình marketing trực tiếp mà còn ý nghĩa khi doanh nghiệp thực hiện bất kỳ một chương trình marketing nào Chính vì thế, người ta luôn coi cơ sở dữ liệu về khách hàng là nền tảng cho việc thực hiện marketing trực tiếp và các chương trình truyền thông nói chung

Marketing trực tiếp hướng tới việc có được phản ứng của khách hàng nhanh chóng và để đáp lại, doanh nghiệp cũng phải xử lý những phản hồi đó một cách mau lẹ Một hệ thống thông tin lạc hậu, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật tồi khó có thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình

Nguồn nhân lực được đào tạo với trình độ chuyên môn nghiệp vụ đáp ứng được yêu cầu cũng là điều kiện không thể thiếu để giúp chương trình marketing trực tiếp đạt mục tiêu như mong muốn Doanh nghiệp muốn thực hiện một cách hiệu quả các chương trình marketing trực tiếp cần có một đội ngũ nhân viên định hướng marketing, có khả năng truyền thông cũng như tiếp nhận thông tin từ phía khách hàng một cách hiệu quả Tiếp nhận điện thoại,

xử lý đơn hàng hay gửi thư phản hồi cho khách hàng không phải là những việc đơn giản mà là cả một nghệ thuật giúp doanh nghiệp có được thiện cảm của khách hàng, đồng thời khai thác được những lợi ích do các nỗ lực marketing trước đó mang lại Để có được những nhân viên như vậy, doanh nghiệp chắc chắn cần đầu tư nhiều cho việc tuyển dụng, đào tạo và giữ chân

họ

Nhược điểm thứ hai của marketing trực tiếp chính là đòi hỏi về môi trường bên ngoài để doanh nghiệp có thể ứng phó Để có thể áp dụng được một số hình thức cụ thể như marketing trực tiếp, doanh nghiệp phải xem xét

trình độ phát triển của nền kinh tế, của tư duy và hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Bên cạnh đó, không phải trong điều kiện nào marketing trực tiếp cũng được khách hàng đón nhận Trong nhiều trường hợp, khách hàng không hưởng ứng với một chương trình marketing trực tiếp bởi họ có những kinh nghiệm xấu (trực tiếp hay gián tiếp) với các chương trình tiếp xúc trực tiếp của doanh nghiệp để bán hàng

1.1.3 Vai trò và xu hướng phát triển của Marketing trực tiếp

a Vai trò của marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp là kênh hỗ trợ bán hàng hiệu quả, trực tiếp đến người tiêu dùng, đồng thời cũng là kênh hỗ trợ tiếp nhận tức thời những phản ứng từ phía khách hàng để các nhà hoạch định chiến lược có cơ sở để điều chỉnh chiến lược kinh doanh ngắn và dài hạn phù hợp yêu cầu của thị trường

Là công cụ truyền thông hiệu quả và nhanh nhất về sản phẩm, chính sách giá, phân phối sản phẩm đến khách hàng; là kênh truyền thông thông điệp và nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp đến khách hàng

- Đối với người mua: Marketing trực tiếp thuận tiện, dễ dàng và riêng tư,

mở đường cho người mua đến với sự phong phú và đa dạng của sản phẩm; Marketing trực tiếp mang lại cho người mua cơ hội truy cập vào một khối lớn lượng thông tin, đa dạng để so sánh với các công ty, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh; Marketing trực tiếp có tính tức thời và tương tác được; mang lại cho người tiêu dùng biện pháp kiểm soát tốt hơn, họ có thể quyết định trang web

họ truy cập và danh mục sản phẩm mà họ sẽ duyệt

- Đối với người bán: Marketing trực tiếp là công cụ có tác động mạnh đến việc thiết lập quan hệ với khách hàng; giúp người mua và người bán dễ dàng giao tiếp không giới hạn về địa lý; mang lại cho người bán giải pháp có chi phí thấp, hiệu quả và nhanh chóng tiếp cận thị trường; hiệu suất được cải

thiện, các kênh và chức năng hậu cần được xử lý nhanh hơn; Marketing trực tiếp cho phép doanh nghiệp điều chỉnh giá liên tục, thực hiện các chương trình, đưa ra những thông báo chào hàng nhanh chóng, kịp thời và riêng tư

b Xu hướng phát triển của marketing trực tiếp

Trong điều kiện công nghệ thông tin phát triển với tốc độ nhanh, kinh doanh thương mại điện tử cùng đồng hành phát triển mạnh, khách hàng luôn

ở trạng thái di chuyển liên tục; marketing trực tiếp thực sự trở thành công cụ bán hàng và truyền thông hiệu quả đến nhiều phân đoạn khách hàng khác nhau, nhiều thị trường khác nhau với chi phí không cao Marketing thực sự trở thành giải pháp tích hợp: Phân phối, bán hàng, truyền thông hiệu quả cho các nhà hoạch định chiến lược Những xu hướng chính tạo điều kiện cho marketing trực tiếp đang phát triển và dự kiến trong thập niên này sẽ phát triển với tốc độ nhanh chóng:

Công nghệ thông tin phát triển Những thay đổi trong lối sống, hành vi của con người

Xu thế chia nhỏ thị trường, sự chú trọng vào giữ khách hàng Cạnh tranh ngày càng gay gắt

Truyền thông marketing truyền thống kém hiệu quả

Sự phát triển của marketing dữ liệu

Sự phát triển của quản trị quan hệ khách hàng (CRM)

lập Tùy vào mỗi công ty mà người bán hàng được gọi là phân phối viên, đại diện, tư vấn viên hoặc có các tên gọi khác Các sản phẩm được bán thông qua các buổi giới thiệu, chia sẻ, thuyết trình tại nhà hoặc các buổi họp mặt, và được bán trực tiếp từ những người bán hàng này

Một mảng quan trọng của ngành Bán hàng trực tiếp chính là Marketing mạng Loại hình kinh doanh này còn có các tên gọi khác là marketing đa tầng, marketing cấu trúc hoặc bán hàng trực tiếp đa tầng, và qua rất nhiều năm, nó

đã chứng tỏ được sức mạnh và hiệu quả vượt trội trong việc mang lại những lợi ích to lớn cho những người bán hàng trực tiếp khi họ thực hiện công việc tiếp thị và phân phối sản phẩm, dịch vụ trực tiếp tới tay người tiêu dùng

1.2.2 Marketing bằng thư trực tiếp (Direct Mail)

Doanh nghiệp gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác qua bưu điện tới khách hàng với hy vọng bán hàng, thu thập hay tuyển chọn được danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng

Để sử dụng công cụ này, doanh nghiệp cần có được cơ sở dữ liệu khách hàng để gửi thư đến đúng những khách hàng tiềm năng nhất, tránh lãng phí nguồn lực Bên cạnh độ chính xác và cập nhật của cơ sở dữ liệu khách hàng, hiệu quả của công cụ này còn phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ của hệ thống bưu điện

Cơ sở dữ liệu cần được kiểm tra kỹ lưỡng để lựa chọn ra những khách hàng tiềm năng nhất Đặc biệt nên quan tâm đến những địa chỉ mà khách hàng

đã từng hoặc đang có mối quan tâm tới sản phẩm/doanh nghiệp Cho đến nay, một cơ sở dữ liệu với danh sách khách hàng tốt nhất để có thể gửi thư trực tiếp vẫn là cơ sở dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra thông qua những lần giao dịch với khách hàng Tùy vào từng loại hàng, từng khu vực thị trường

mà doanh nghiệp có thể xin địa chỉ, tìm hiểu thêm nhu cầu, giới thiệu sản

phẩm mới (hoặc sản phẩm cải tiến) theo chu kỳ sử dụng của khách hàng hiện

có

1.2.3 Marketing bằng Catalog

Doanh nghiệp gửi các catalog tới các khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện Dựa vào catalog này, khách hàng có thể biết được những sản phẩm doanh nghiệp bán, lựa chọn hàng hóa và tới mua hàng hoặc sẽ đặt hàng cũng qua đường bưu điện Marketing qua catalog nhấn mạnh được những sản phẩm nổi bật của doanh nghiệp hoặc làm nổi bật những đặc tính khác biệt của sản phẩm, cung cấp thông tin về doanh nghiệp, gửi mẫu hàng, trang bị đường dây nóng giải đáp thắc mắc, gửi quà biếu cho những khách hàng tốt nhất Có nhiều tập đoàn bán lẻ đã thành công với catalog như Metro, Cash and Caring, Big C… Tuy nhiên ngoài việc doanh nghiệp cần có địa chỉ khách hàng chính xác, họ cần có các catalog được thiết kế chuyên nghiệp để lại ấn tượng tốt nhất cho khách hàng

1.2.4 Marketing qua điện thoại, fax

Doanh nghiệp sử dụng điện thoại, fax để chào hàng trực tiếp đến những khách hàng đã lựa chọn, đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua những mặt hàng họ cần sau khi có được thông tin từ quảng cáo truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hoặc thậm chí để nhận những khiếu nại và góp ý của khách hàng

Thông thường, doanh nghiệp sẽ tìm kiếm số điện thoại/fax của những khách hàng tiềm năng nhất và tìm cách liên lạc với họ Trên thực tế, việc sử dụng fax sẽ hiệu quả hơn bởi thật khó có khả năng giữ được khách hàng bên máy điện thoại để nghe thông tin một ai đó hoàn toàn xa lạ cung cấp bằng giọng nói Nhân viên của doanh nghiệp có thể gọi điện cho khách hàng thông báo hoặc xin phép gửi một bản fax giới thiệu về sản phẩm/doanh nghiệp là tốt nhất Điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ phải có những thông tin về

sản phẩm và doanh nghiệp được trình bày một cách khoa học nhất nhưng trên nền đen trắng thay vì màu sắc như catalog

Thực tế, marketing trực tiếp qua điện thoại/fax thường được các doanh nghiệp áp dụng với hai đối tượng Thứ nhất, khách hàng là tổ chức/doanh nghiệp Đối tượng khách hàng này thường có máy fax nên việc gửi thông tin bằng bản in đến với họ không quá khó khăn Tuy nhiên, cần lựa chọn đúng khách hàng tiềm năng Hơn nữa, họ đã quen thuộc với việc giao dịch qua điện thoại/fax nên khả năng họ chấp nhận hình thức này cao hơn Đối tượng thứ hai là những người tiêu dùng đã có mối quan hệ với doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp được người thân quen của khách hàng đó giới thiệu Điều này giúp cho việc mở đầu cuộc đàm thoại dễ dàng và cởi mở hơn Hơn nữa, các doanh nghiệp không chỉ sử dụng điện thoại để chủ động liên hệ với khách hàng mà hầu hết họ còn sử dụng điện thoại để tiếp nhận thông tin, đơn đặt hàng, thu thập thông tin về khách hàng hoặc hỏi thăm khách hàng về thông tin đơn hàng trước đó Qua các cuộc đàm thoại, doanh nghiệp có thể biết được nhu cầu của khách hàng, từ đó đáp ứng họ một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất có thể Những thắc mắc hoặc vấn đề của khách hàng cũng có thể được giải quyết một cách nhanh gọn và triệt để nhất

1.2.5 Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing)

Có hai hình thức là hợp đồng dài hạn (long form) và hợp đồng ngắn hạn (short form):

Hợp đồng dài hạn là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản

30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết

Hợp đồng ngắn hạn sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website

1.2.6 Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing)

Đây là hình thức Marketing được sử dụng nhiều trong ngành thực phẩm

tiêu dùng Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng

1.2.7 Marketing trực tiếp kỹ thuật số hiện đại

Tiếp thị bằng điện thoại di động, Podcasts và Vodcasts, Truyền hình tương tác (iTV):

Với sự phong phú của công nghệ kỹ thuật số hiện đại, doanh nghiệp có thể tiếp cận và tương tác với người tiêu dùng hầu như ở bất cứ nơi đâu, bất cứ lúc nào và về bất cứ cái gì

- Với tiếp thị bằng điện thoại di động thì người làm tiếp thị xem điện thoại di động như là một phương tiện kế tiếp quan trọng của marketing trực tiếp cụ thể sử dụng điện thoại để truy cập web, xem quảng cáo trên điện thoại

di động…

- Với Podcasts và Vodcasts người tiêu dùng có thể tải các tập tin âm thanh (Podcast) hoặc các tập tin video (Vodcast) từ internet đến một thiết bị cầm tay để nghe hoặc xem chúng bất cứ khi nào và ở bất cứ nơi nào mà họ muốn

- Truyền hình tương tác (iTV) cho phép người xem tương tác với các chương trình truyền hình và quảng cáo bằng cách sử dụng chiếc điều khiển từ

xa

1.2.8 Marketing trực tuyến

Thập kỷ vừa qua, công nghệ thông tin trên thế giới nói chung và việc ứng dụng nó tại Việt Nam nói riêng đã có những bước tiến vượt bậc, tạo điều kiện cho sự trao dồi tri thức phát triển cả về lượng và chất Với hàng trăm triệu kết nối, lượng thông tin được tải lên internet ngày càng tăng lên Số lượng người dùng internet ngày càng tăng lên và được xem là tất yếu với “hiệu ứng câu lạc bộ” bởi công dụng của internet cứ tăng dần lên với độ mở rộng của hệ thống

Càng có nhiều kết nối, internet càng thu hút thêm nhiều người sử dụng Do

đó, các doanh nghiệp đã và đang khai thác công cụ này vào hoạt động marketing nhằm đáp ứng nhu cầu đang thay đổi của khách hàng

Internet marketing là hoạt động marketing được doanh nghiệp thực hiện trên nền tảng internet, sử dụng internet là phương tiện cơ bản trong giao dịch với khách hàng

Với internet marketing, khách hàng có thể đặt hàng, thanh toán trực tiếp với nhà cung cấp thay vì phải qua các trung gian Internet đem lại rất nhiều lợi ích cho khách hàng như tiết kiệm thời gian, thoải mái lựa chọn, mua bán nhanh chóng Internet marketing không phụ thuộc vào thời gian và không gian, do đó có thể hướng tới khách hàng trên toàn cầu, những khách hàng có

sử dụng internet Chính đặc tính này đã giúp cho internet ngày càng được nhiều người ưa dùng cho dù họ ở đâu, đặc biệt ở các quốc gia đang phát triển Các doanh nghiệp cũng khai thác đặc tính này để có thể tiếp cận với khách hàng ở khắp mọi nơi trên thế giới mà không bị rào cản bởi thời gian, không gian và chi phí

Có thể nói chi phí cho internet marketing không đáng kể so với các hoạt động truyền thông marketing truyền thống khác Doanh nghiệp cũng có thể thực hiện các chương trình quảng cáo, thu thập thông tin trên website của các doanh nghiệp khác với chi phí không quá cao như quảng cáo trên truyền hình, báo chí Hơn nữa, nếu doanh nghiệp thiết kế website, cung cấp và thu nhận thông tin qua website đó thì chi phí đó được xem là đầu tư dài hạn và là

xu thế tất yếu của xã hội thông tin

Tuy nhiên vấn đề cơ bản là làm sao để website của doanh nghiệp được nhiều người, đặc biệt là khách hàng mục tiêu biết đến Bên cạnh đó, các doanh nghiệp còn phải đối mặt với rào cản về ngôn ngữ với khách hàng nước ngoài bởi không có doanh nghiệp nào có website với đầy đủ các ngôn ngữ và

cũng không phải doanh nghiệp nào cũng có thể có một trang web với nhiều ngôn ngữ khác nhau

Internet marketing được biểu hiện thông qua hai hình thức cơ bản là email marketing và website marketing Email, thư điện tử là dịch vụ cơ bản trên internet và được sử dụng nhiều nhất, có hiệu quả nhất nếu biết sử dụng đúng cách Quá trình gửi và nhận chỉ mất vài giây đến vài phút tùy theo tốc

độ đường truyền giữa các hộp thư Người ta đã tận dụng các ưu điểm của email để ứng dụng vào kinh doanh và hình thức này đã mang lại hiệu quả khá tốt Email marketing là hình thức marketing mà doanh nghiệp sử dụng email, sách điện tử hay catalog điện tử để thiết lập mối quan hệ, giao dịch và trao đổi với khách hàng Website marketing là hình thức thứ hai của internet marketing Website là một công cụ truyền thông trên mạng giúp doanh nghiệp vừa có thể cung cấp thông tin một cách chủ động, đồng thời không chịu ảnh hưởng bởi sự khác biệt về thời gian và khoảng cách không gian Internet và website giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện 24 giờ/ngày trong suốt năm Chi phí cho website marketing rất thấp bởi nó chính là chi phí cho việc duy trì những thông tin về doanh nghiệp được đưa lên mạng mà chi phí này so với tổng chi phí hoạt động của doanh nghiệp là không đáng kể

1.3.TIẾN TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TRONG DOANH NGHIỆP

1.3.1 Xác định mục tiêu marketing trực tiếp

Tìm kiếm phản ứng mua hàng nhằm tăng doanh thu bán hàng, thu thập thông tin khách hàng tiềm năng thì mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản phẩm Sự thành công của nó được đánh giá bằng mức độ phản ứng đáp lại của khách hàng Mức độ phản ứng đáp lại bằng 2% được coi là khá trong chiến dịch bán hàng bằng marketing trực tiếp, nhưng cũng nói rằng 98% nỗ lực của chiến dịch là vô ích

Quảng bá thương hiệu, tăng nhận diện thương hiệu đối với các khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng thì mục tiêu của marketing trực tiếp có thể là tạo ra sự biết đến và ý định mua sau này

Lợi ích chủ yếu của marketing trực tiếp là lập danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng, phát đi thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và doanh nghiệp

Các mục tiêu khác của marketing trực tiếp là mở rộng kênh phân phối mới hiện đại phù hợp với xu thế phát triển xã hội, đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiếp cận và phát triển thị trường tiềm năng, mở rộng thị phần Bán chéo sản phẩm trên thị trường đã thâm nhập và cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có Hướng đến chăm sóc, củng cố lòng trung thành khách hàng, đo lường mức độ hài lòng khách hàng để có kế hoạch điều chỉnh và ứng phó kịp thời nhằm củng cố và phát triển thị phần

Với các khách hàng khác nhau, doanh nghiệp có thể đặt ra các mục tiêu khác nhau cho mỗi chiến dịch marketing trực tiếp của mình Với mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng có phản ứng mua hàng ngay lập tức, với mục tiêu này thì marketing trực tiếp qua điện thoại/fax là công cụ hiệu quả nhất Tuy nhiên, cũng có trường hợp marketing trực tiếp hướng tới mục tiêu lập danh sách khách hàng triển vọng, củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và doanh nghiệp, khi đó internet marketing, catalog marketing

và thư trực tiếp lại hữu dụng

Như vậy, với những mục tiêu khác nhau, ngưởi làm marketing sẽ sử dụng những công cụ và phương tiện khác nhau Vì vậy, việc xác định mục tiêu của một chương trình marketing trực tiếp là hết sức cần thiết

1.3.2 Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Những người làm markteting trực tiếp cần hình dung ra những đặc điểm của khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng có nhiều triển vọng mua

hàng nhất Doanh nghiệp phải xác định những đặc điểm của khách hàng hiện

có và tiềm năng, có mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm, từ đó đánh giá và tuyển chọn được danh sách khách hàng triển vọng

Bằng việc nhận thức được chính xác những chương trình chiến lược, khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới, đặc điểm sản phẩm và các chương trình truyền thông, nhà quản lý phân tích kiểu khách hàng tiềm năng, đối chiếu với danh sách khách hàng trong tay, nhà quản lý sẽ xác định được triển vọng căn cứ vào các biến số như tuổi, giới tính, trình độ học vấn, lý do mua hàng, hành vi mua trước đây… Kết quả về thị trường mục tiêu là cơ sở

để lập danh sách những khách hàng có triển vọng nhất trên thị trường mục tiêu đó để doanh nghiệp tập trung đầu tư và khai thác hiệu quả

a Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những thành phần khác biệt (nhưng trong mỗi phần lại tương đối đồng nhất) bằng những tiêu thức thích hợp, qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ thõa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng

Cơ sở để phân đoạn thị trường đối với khách hàng tổ chức:

Mỗi một thị trường đều được tạo ra từ những phân đoạn thị trường Có nhiều tiêu chí để phân đoạn thị trường trong ngành kinh doanh dịch vụ cảng

nghiệp, lâm nghiệp, công nghiệp, vận tải…); P thị trường theo quy

mô kinh doanh (doanh nghiệp có quy mô lớn và doanh nghiệp có quy mô vừa

và nhỏ); Phân đoạn thị trường theo năng lực tài chính (doanh số đóng góp)

Ngoài ra, đối với khách hàng tổ chức thì bên cạnh các tiêu chí trên công

ty có thể sử dụng thêm tiêu chí loại hình doanh nghiệp sử dụng dịch vụ để phân đoạn

Việc phân đoạn thị trường chính xác sẽ giúp công ty gia tăng lợi thế cạnh tranh vì đây là điều kiện tiên quyết để phát triển một chiến lược phân đoạn thị trường hiệu quả Để việc phân đoạn thị trường đảm bảo tính hiệu quả

và tính sinh lời công ty phải đảm bảo các yếu tố chủ yếu sau:

 Phân đoạn thị trường phải có tính đo lường được

 Phân đoạn thị trường phải có tính thực chất

 Phân đoạn thị trường phải có tính có thể tiếp cận được

 Phân đoạn thị trường phải có tính khả thi

 Phân đoạn thị trường phải có tính khác biệt

 Phân đoạn thị trường phải có tính ổn định

b Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Thị trường mục tiêu cần đáp ứng các yêu cầu sau:

 Là nơi tập trung những khách hàng có cùng nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ và nhu cầu đó chưa được đáp ứng đầy đủ

 Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu đó

 Nhu cầu của thị trường tương đối phù hợp với danh mục sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp

 Đảm bảo doanh số, lợi nhuận

 Việc thâm nhập không quá khó khăn và không phải là nơi tập trung cạnh tranh

Tiêu chí và cách thức lựa chọn thị trường mục tiêu:

Việc phân đoạn thị trường đã bộc lộ những cơ hội của mỗi đoạn thị trường và doanh nghiệp phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau để đưa

ra quyết định lấy bao nhiêu phân đoạn thị trường và thị trường nào làm mục tiêu

Trên cơ sở mục tiêu marketing trực tiếp, doanh nghiệp đánh giá các phân đoạn thị trường trên cơ sở xem xét ba yếu tố: Quy mô, mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường kết hợp với những mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp để lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp

Các doanh nghiệp thường sử dụng các cách sau để xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu:

(1) Tập trung vào một phân đoạn thị trường (phân khúc đơn): Đây là trường hợp doanh nghiệp chọn phục vụ một phân đoạn thị trường duy nhất do khả năng hạn chế của mình Thay vì theo đuổi một phần nhỏ trong một thị trường lớn, doanh nghiệp tìm cách đạt được một phần lớn trong một thị trường nhỏ hơn

(2) Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số đoạn thị trường, mỗi phân đoạn thị trường đều có sức hấp dẫn và phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp

(3) Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục

vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định Nhờ chuyên môn hóa vào việc phục vụ một nhóm khách hàng, doanh nghiệp có thể đạt được danh tiếng và trở thành kênh phân phối cho tất cả các sản phẩm mới mà nhóm khách hàng này yêu cầu

(4) Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung ứng một loại sản phẩm nhất định để bán cho một số phân đoạn thị trường

(5) Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp phục vụ tất cả các đối tượng khách hàng, tất cả những sản phẩm dịch vụ họ cần

1.3.3 Thiết kế chương trình marketing trực tiếp

Người làm marketing cần thiết kế một chương trình marketing trực tiếp

có hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu Chương trình marketing trực tiếp phải dựa trên 5 yếu tố: Sản phẩm, chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và ứng xử sáng tạo Tùy theo từng nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp lựa chọn và phối hợp các yếu tố này với nhau một cách hợp lý, chọn hình thức marketing trực tiếp phù hợp để tăng khả năng tác động đến khách hàng:

a Sản phẩm (product):

Là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn Nó có thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng

- Lựa chọn sản phẩm: Vì thị trường rộng lớn do đó một sản phẩm không thể làm tác động đến toàn bộ thị trường mà chúng ta chỉ sử dụng sản phẩm cho một hoặc vài phân đoạn thị trường phù hợp nhất Như vậy, vấn đề của việc lựa chọn sản phẩm là làm cho một sản phẩm phù hợp với một đoạn thị trường nào mà ở đó nó có năng lực để thành công nhất

- Chiều dài loại sản phẩm: Người đưa ra các sản phẩm phải quyết định xem chiều dài của sản phẩm như thế nào là tối ưu với loại sản phẩm được chọn

- Hiện đại hóa sản phẩm: Là vấn đề rất cơ bản ngay cả khi chiều dài của sản phẩm là phù hợp, hiện đại hóa sản phẩm sẽ góp phần làm cho sản phẩm phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng

b Chào hàng (Offer):

Là lời đề nghị bạn đưa ra đối với khách hàng tiềm năng Lời chào hàng

bao gồm chi tiết về sản phẩm hoặc loại dịch vụ, giá bán, các ưu đãi đặc biệt, những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng…, Nói cách khác, chào hàng là nội dung chính của những gì bạn đề nghị và tin rằng nó đáp ứng được những

gì khách hàng cần và mong muốn

Lời chào hàng trước hết phải thu hút được sự chú ý của khách hàng ngay

từ dòng đầu thì mới hy vọng họ đọc kỹ thông điệp mà không bỏ qua những nội dung tiếp sau Lời chào hàng phải cung cấp đầy đủ thông tin về các vấn đề

mà khách hàng quan tâm Tính sáng tạo trong lời chào hàng cũng có yếu tố rất quan trọng Hình thức lời chào hàng phải được trình bày một cách chu đáo cả

về hình ảnh, âm thanh, màu sắc và kỹ thuật in ấn Lời chào hàng phải „dễ đọc,

dễ nghe, dễ nhớ và dễ hiểu‟ Thông thường những lời chào hàng có hình thức tốt thường dễ chiếm được tình cảm và lòng tin cậy của khách hàng hơn Do vậy, gây được thiện cảm và lòng tin cậy của khách hàng ngay từ lời chào hàng

là chìa khóa mở cửa cho sự thành công Cần thể hiện trong lời chào hàng triết

lý kinh doanh và chữ tín để thu phục khách hàng

c Phương tiện truyền thông:

Nếu như trong marketing truyền thống phương tiện truyền thông được dùng chủ yếu là báo chí, radio thì trong marketing trực tiếp, phương tiện truyền thông chủ yếu được dùng là marketing bằng thư trực tiếp; Catalog; Điện thoại, fax; Marketing trực tuyến Mỗi phương tiện truyền thông đều có những quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng có hiệu quả Bao gói sản phẩm hấp dẫn sẽ làm tăng sức hấp dẫn của chào hàng trực tiếp qua catalog, website Thư chào hàng hoặc thông điệp chào hàng phải được thiết kế hợp lý để tăng sức hấp dẫn và mức độ phản ứng đáp lại Hiệu quả của marketing qua điện thoại, fax phụ thuộc vào việc chọn đúng người thực hiện, huấn luyện kỹ họ và có chế độ thù lao hợp lý

d Phương pháp phân phối:

Đây là một yếu tố quan trọng trong việc thiết kế chương trình marketing trực tiếp Doanh nghiệp phải xem xét các phương pháp để sản phẩm đến được khách hàng một cách hiệu quả so với các sản phẩm của các công ty khác Phương pháp phân phối chú trọng đến việc tổ chức thực hiện, đó là nói

về các công việc phải làm, trình tự tiến hành và tính toán tiến độ thời gian sao cho mọi việc diễn ra êm xuôi, đúng kế hoạch So với marketing kiểu truyền thống thì người làm marketing trực tiếp có phần thuận lợi hơn trong việc kiểm soát nội dung và thời gian Muốn làm marketing trực tiếp thành công thì gửi đúng người là yếu tố quan trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào hàng đứng nhì, rồi mới đến sự sáng tạo và yếu tố thời gian Mọi lời đề nghị hấp dẫn, trình bày độc đáo đều vô nghĩa nếu bạn gửi đến địa chỉ sai Mọi ý tưởng marketing tuyệt vời sẽ là vô nghĩa nếu không biến thành hành động, cho nên công việc tổ chức thực hiện là thiết yếu để đưa các chương trình marketing trực tiếp đến thành công

e Ứng xử sáng tạo:

Đó là một yếu tố đòi hỏi người làm marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện, công cụ và con người để tạo ra sự hài lòng và khả năng hưởng ứng của khách hàng đối với các thông điệp của công ty Ứng xử sáng tạo phải chú ý đến 3 tính chất cơ bản

- Sự linh hoạt cần thiết

- Khả năng hưởng ứng trong tương lai

- Các nhân tố cảm xúc

1.3.4 Triển khai marketing trực tiếp

Để kế hoạch marketing trực tiếp thành công, việc triển khai cần sự kết hợp nhịp nhàng của con người, công nghệ, hệ thống đánh giá, chính sách

động lực, doanh nghiệp cần:

- Xây dựng cấu trúc tổ chức hiệu quả nhằm hỗ trợ cho việc đạt được mục tiêu:

+ Con người được đào tạo đáp ứng các kỹ năng cần thiết, đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing đã thiết kế

+ Xây dựng bầu không khí tích cực trong tổ chức nhằm động viên sự nỗ lực của toàn thể nhân viên trong việc phấn đấu hoàn thành mục tiêu của mình

- Xây dựng chương trình hành động chi tiết, cơ sở công nghệ

- Triển khai các công cụ đánh giá hiệu quả marketing trực tiếp để có cơ

sở quyết định tiếp tục, mở rộng hoặc điều chỉnh chính sách cho phù hợp

- Triển khai hệ thống quyết định và khen thưởng

Ngoài ra cần triển khai các chương trình marketing trực tiếp, các hình thức marketing trực tiếp sử dụng, kết quả phản hồi, cần chuẩn bị sẵn sàng các tình huống khi lượng khách hàng gia tăng

1.3.5 Đo lường kết quả marketing trực tiếp

Hiệu quả của kỹ thuật marketing trực tiếp có thể được đo lường bằng 3 tiêu chí sau đây:

- Hiệu suất đo lường hiệu quả tác động của chiến dịch xúc tiến (tỷ lệ phản hồi, số người quan tâm, tỷ lệ khách hàng đăng ký sử dụng, tư vấn dịch vụ…)

- Thời gian cần thiết để thị trường mục tiêu đưa ra tín hiệu phản hồi

- Thời gian thực hiện chiến dịch

Có nhiều công cụ để đo lường hiệu quả một chiến dịch marketing trực tiếp:

Qua email hoặc qua SMS, người ta dùng mã số xúc tiến để biết được chính xác có bao nhiêu khách hàng đặt hàng

Trong trường hợp marketing bằng điện thoại, hiệu quả được đo lường bằng tỷ lệ phản hồi (số lượng lời chào hàng được đáp lại, số buổi gặp mặt của

đội ngũ bán hàng sau cuộc gọi…)

Bằng cách lập kế hoạch chi tiết cho chiến dịch và nhờ phân tích kỹ các chiến dịch đã thực hiện, người làm marketing trực tiếp có thể hình dung ra được mức độ phản ứng đáp lại cần thiết, có thể nâng cao một cách vững chắc thành tích của mình Ngay cả trong trường hợp chiến dịch không đảm bảo hòa vốn thì nó vẫn có thể là có lợi

Giá trị cuối cùng của một khách hàng không chỉ thể hiện qua số hàng mà khách hàng đã mua theo một thư chào hàng cụ thể Giá trị này là số tiền lời thu được trên toàn bộ số hàng mà khách mua trừ chi phí mua sắm và bảo trì của khách Đối với một khách hàng trung bình cần tính lượng tiêu thụ của khách trung bình, chi phí hàng năm của khách và lãi gộp trung bình trừ đi chi phí cơ hội của đồng tiền, trừ chi phí mua sắm của khách hàng trung bình Công thức này sẽ được hiệu chỉnh đối với các khách hàng không phải loại trung bình mà công ty muốn đánh giá giá trị suốt đời dự kiến của họ Sau khi đánh giá giá trị suốt đời của khách hàng, công ty có thể tập trung nỗ lực truyền thông của mình vào những khách hàng tương đối hấp dẫn hơn Những

nỗ lực này bao gồm việc gửi thông tin mà không bán gì cho khách hàng, nhưng để duy trì sự quan tâm của khách hàng với công ty và sản phẩm của công ty Thông tin có thể là bản tin miễn phí, thông tin đặc biệt, lời chúc mừng sinh nhật, tất cả đều phục vụ cho việc thiết lập một mối quan hệ thân thiết hơn với khách hàng

Marketing trực tiếp đã tạo ra sự phát triển lý thuyết, phương pháp đo lường và phương thức hoạt động thực tiễn hữu hiệu Nó bổ sung thêm một số khái niệm và năng lực giao tiếp cho công cụ của người làm marketing Khi gắn với một cơ sở dữ liệu về khách hàng, nó có thể làm tăng mức tiêu thụ, lợi nhuận và củng cố mối quan hệ với khách hàng Nó có thể cung cấp những

danh sách khách hàng triển vọng chính xác hơn và tạo ra mức tiêu thụ mới với chi phí thấp hơn

Kết luận Chương 1:

Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông trực tiếp để tạo ra phản ứng đáp lại đo được hay một vụ giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhập vào cơ sở

dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng Đây là một công cụ Marketing hiệu quả nhất hiện nay trên phạm vi toàn thế giới Hiện nay, Marketing trực tiếp đã được coi là một ngành công nghiệp lợi nhuận cao tại các nước phát triển Với các ưu điểm dễ dàng đo lường hiệu quả, lập hệ thống giao tiếp tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng, sử dụng hiệu quả các nguồn lực, kêu gọi hành động của khách hàng, linh hoạt và đảm bảo được bí mật cho doanh nghiệp…

Chính vì vậy, hiện nay Nhà nước đã đưa ra các giải pháp cụ thể và đồng

bộ để khuyến khích Marketing trực tiếp phát triển như: Hoàn thiện hệ thống pháp luật; thiết lập hệ thống hỗ trợ Marketing trực tiếp tại các cơ quan có liên quan; xây dựng cơ sở hạ tầng và khuyến khích sự phát triển của các ngành có liên quan đến Marketing trực tiếp; tuyên truyền phổ biến rộng rãi về hình thức Marketing trực tiếp này

Về phía doanh nghiệp cần định hướng chuyên môn hóa; đào tạo con người; xây dựng hạ tầng công nghệ; dự đoán trước về khả năng chuyển biến của thị trường dịch vụ Marketing…, cần hoạch định nguồn lực dành cho Marketing trực tiếp; cải tổ mô hình nhân sự; mô hình xử lý thông tin cho phù hợp; lựa chọn phương thức tiến hành phù hợp

CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP TRONG KINH DOANH KHO BÃI TẠI CÔNG

TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV CẢNG QUY NHƠN 2.1.1 Lịch sử hình thành

Tên Công ty: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN CẢNG QUY NHƠN

Tên viết tắt: CẢNG QUY NHƠN

Tên giao dịch: QUYNHONPORT HOLDING LIMITED LIABILITY COMPANY

Tên tiếng Anh: PORT OF QUYNHON

Địa chỉ: 02 Phan Chu Trinh, Thành phố Quy Nhơn, Bình Định

Điện thoại: (84.56) 3892363-3892159 Fax: (84.56) 3891783-3891381 Email: quynhonport@dng.vnn.vn

Website: quynhonport.com.vn

Theo Điều 11 Hiệp ước 1874 ký kết với triều Nguyễn, Pháp được phép thông thương cửa Thị Nại để giao lưu buôn bán với các nước Tây Âu và khu vực Đông Nam Á Năm 1882, Pháp đã khảo sát xây dựng một cảng Quy Nhơn hiện đại, với hệ thống cầu tàu cho phép tàu 3000T cập bến, kho chứa, đường xe lửa vào đến tận cầu cảng để vận chuyển hàng hóa Năm 1899, người Pháp cho xây dựng hải đăng ở Cù Lao Xanh và một hải đăng nhỏ ở mũi Phương Mai để hướng dẫn tàu thuyền ra vào cảng Quy nhơn; đồng thời hệ thống chiếu sáng an toàn cũng đã được xây dựng khá hoàn chỉnh nhưng dịch

vụ dẫn tàu còn thiếu

Dưới thời Mỹ ngụy, cảng Quy Nhơn là một trong 3 cảng lớn của miền Nam, được xem là cơ sở hậu cần cung cấp phương tiện chiến tranh cho các

tỉnh Nam Trung Bộ và Tây Nguyên Vì vậy, cảng Quy Nhơn được mở rộng

và phát triển với 1 bến cảng dân sự dài 150m và 1 cầu nổi dài 100m được xây dựng năm 1956 Năm 1966-1967, Mỹ ngụy đã mở rộng và xây dựng thành cảng quân sự với cầu tàu dài 300m, một cầu chữ T, trang bị thêm nhiều cần cẩu và xe nâng hiện đại với lực lượng lao động từ 500 - 1000 người và nhiều phao neo cho tàu chuyển tải; có độ sâu trước bến -7 ÷ -9 m, cho phép cùng lúc

có thể làm hàng được 10 tàu viễn dương

Ngày 31/03/1975, Bình Định hoàn toàn giải phóng, tiếp thu toàn bộ cơ

sở vật chất và tổ chức lại lực lượng, nhanh chóng đi vào hoạt động bốc dỡ hàng hóa cho tàu các nước XHCN vận chuyển hàng hóa viện trợ và quan hệ hợp tác với Việt Nam

Ngày 19/01/1976: thành lập Cảng Quy Nhơn theo quyết định

222/QĐ-TC của Bộ GTVT Trong làn gió đổi mới của đất nước chuyển sang nền kinh

tế thị trường, ngày 02/07/1993: chuyển đổi thành DNNN Cảng Quy Nhơn theo quyết định 1332/QĐ- TCCB của Bộ GTVT

Theo xu hướng phát triển và hội nhập nền kinh tế thế giới, ngày 31/12/2009: chuyển đổi thành Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn theo quyết định 804/QĐ-HĐQT, hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con, trực thuộc Tổng Công ty Hàng hải Việt Nam

2.1.2 Các nguồn lực tại Công ty TNHH MTV Cảng Quy Nhơn

a) Mặt bằng, cơ sở vật chất:

Hiện Cảng Quy Nhơn có hệ thống cầu bến, kho bãi và các loại phương tiện thiết bị hiện đại

- Cầu bến: