giải pháp marketing để thu hút sinh viên cho trường cao đẳng nghề công nghệ và nông lâm đông bắc giai đoạn 2015 2020

LỜI CẢM ƠN Sau khi học xong chương trình Cao học Quản trị kinh doanh của Học viện Nông nghiệp Việt Nam, được sự giúp đỡ của PGS.TS Đỗ Văn Viện; Ban giám hiệu Trường Cao đẳng nghề Công ng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

HÀ NỘI – 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

-*** -

ĐẶNG XUÂN THỦY

GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ THU HÚT SINH VIÊN CHO TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ CÔNG NGHỆ

VÀ NÔNG LÂM ĐÔNG BẮC GIAI ĐOẠN 2015 - 2020

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Tôi cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc

Hà Nội, tháng 7 năm 2015

Tác giả luận văn

Đặng Xuân Thủy

LỜI CẢM ƠN

Sau khi học xong chương trình Cao học Quản trị kinh doanh của Học viện Nông nghiệp Việt Nam, được sự giúp đỡ của PGS.TS Đỗ Văn Viện; Ban giám hiệu Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc; Phòng, Khoa của trường; Giám đốc các Trung tâm dạy nghề, Trung tâm GDTX và các Doanh nghiệp trên địa bàn, tôi đã hoàn thành luận văn “Giải pháp marketing để thu hút sinh viên cho Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc giai đoạn 2015 - 2020” Tôi hy vọng Luận văn này sẽ giúp cho Ban giám hiệu Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc biết được thực trạng hoạt động marketing thu hút sinh viên của trường, những giải pháp thu hút sinh viên cho trường trong thời gian tới Luận văn đã có nhiều cố gắng, song không tránh khỏi thiếu sót, nhược điểm Vì vậy, tôi mong được sự quan tâm, đóng góp ý kiến một cách thẳng thắn, chân thành của các thầy cô giáo trong khoa và độc giả để đề tài thêm hoàn thiện, đầy đủ, có ý nghĩa cả trong lý thuyết và thực tế

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến PGS.TS Đỗ Văn Viện đã dành nhiều thời gian tâm huyết, tận tình hướng dẫn chỉ bảo cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài

Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đã động viên khích lệ và giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu

Hà Nội, tháng 7 năm 2015

Tác giả luận văn

Đặng Xuân Thủy

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TUYỂN SINH CAO

3.1.3 Kết quả đào tạo của trường trong những năm gần đây 41

3.1.4 Kết quả hoạt động của trường 45

4.1 Thực trạng hoạt động marketing để thu hút sinh viên của trường

cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc 50

4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến thu hút sinh viên của trường 57

4.2.2 Xu hướng lựa chọn nghề nghiệp của học sinh THPT 60 4.3 Đánh giá chung kết quả hoạt động marketing thu hút sinh viên

của trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc 67

4.4 Định hướng và giải pháp marketing thu hút sinh viên cho trường

Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc giai đoạn

4.4.1 Định hướng để đưa ra các giải pháp 71 4.4.2 Giải pháp marketing thu hút sinh viên cho trường cao đẳng nghề

Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc giai đoạn 2015-2020 74 4.4.3 Một số giải pháp hỗ trợ để thực hiện giải pháp marketing thu hút

DANH MỤC BẢNG

3.2 Kết quả tuyển sinh của trường qua các năm 41 3.3 Kết quả tuyển sinh so với kế hoạch qua các năm 43 3.4 Kết quả HSSV thực tế tốt nghiệp so với tuyển sinh 44

4.2 Nguồn thông tin mà sinh viên biết về trường trước khi nhập học 54 4.3 Thống kê dân số, lao động và nhu cầu đào tạo nghề của vùng

4.4 Nguồn thông tin mà sinh viên biết về trường trước khi nhập học 77

4.6 Dự kiến kết quả tuyển sinh theo chương trình liên kết đào tạo 81 4.7 Số lần tổ chức tư vấn hướng nghiệp và việc làm tại các trường

4.9 Cơ cấu mạng lưới cộng tác viên tư vấn bán hồ sơ 88

DANH MỤC SƠ ĐỒ

3.2 Số lượng học sinh đầu vào và đầu ra trung cấp 44 3.3 Số lượng học sinh đầu vào và đầu ra Cao đẳng 45

1 ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Ở bất kỳ một giai đoạn lịch sử nào, giáo dục - đào tạo luôn đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển của mỗi cá nhân, tập thể, cộng đồng, dân tộc và cả nhân loại Từ xa xưa các học giả, các nhà lãnh đạo, quản

lý ở trong nước và trên thế giới đã từng luận bàn rất nhiều xung quanh vấn đề

này Theo C.Mác: Giáo dục - đào tạo “Tạo ra cho nền kinh tế của một dân tộc

những nhà khoa học, chuyên gia, kỹ sư trên các lĩnh vực kinh tế và nhờ đó những tri thức ấy mới có thể sáng tạo ra những kỹ thuật tiên tiến, những công nghệ mới Nếu chúng ta không có đội ngũ ấy thì sự nghiệp xây dựng CNXH chỉ là lời nói huênh hoang, rỗng tuếch” Còn Ph.Ăngghen thì khẳng định: “Một dân tộc muốn đứng lên trên đỉnh cao của nền văn minh nhân loại, dân tộc ấy phải có trí thức” Như vậy cả C.Mác và Ăngghen đều coi giáo dục

- đào tạo là chìa khoá, là động lực đối với sự phát triển của xã hội, đặc biệt là đối với quá trình xây dựng CNXH của một quốc gia, một dân tộc

Trong bối cảnh thế giới có nhiều thay đổi, quá trình quốc tế hoá sản xuất, ứng dụng khoa học công nghệ và phân công lao động diễn ra ngày càng sâu rộng, chất lượng nguồn nhân lực được coi là yếu tố quyết định thắng lợi trong cạnh tranh phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia Đồng thời cạnh tranh

về nhân lực chất lượng cao cũng diễn ra mạnh mẽ hơn trên bình diện thế giới, khu vực và quốc gia Việc mở ra khả năng di chuyển lao động giữa các nước đòi hỏi người lao động phải có kỹ năng nghề cao, có năng lực làm việc trong môi trường quốc tế với những tiêu chuẩn, tiêu chí do thị trường lao động xác định Đào tạo theo hướng cầu đã trở thành cách tiếp cận đào tạo có hiệu quả đang và sẽ được thực hiện ở tất cả các quốc gia phát triển trong khu vực và trên thế giới

Theo mục tiêu Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội, đến năm 2020 nước

ta về cơ bản trở thành nước công nghiệp theo hướng hiện đại Phát triển nguồn nhân lực được xác định là một trong ba giải pháp đột phá chiến lược, trong đó chất lượng dạy nghề có vị trí đặc biệt trong góp phần quan trọng nâng cao năng lực cạnh tranh nguồn nhân lực và phát triển kinh tế - xã hội Hội nhập quốc tế sâu, rộng tạo điều kiện thuận lợi cho dạy nghề tiếp cận với những kiến thức mới, công nghệ mới, mô hình dạy nghề hiện đại; mở rộng trao đổi kinh nghiệm, có cơ hội tiếp cận, thu hút các nguồn lực bên ngoài cho phát triển dạy nghề

Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc tiền thân là Trường Công nhân kỹ thuật Lâm nghiệp I Trung ương Trường được thành lập tháng 9 năm 1970 (tại Quyết định số 1104/TCCB ngày 05/9/1970 của Tổng cục Lâm nghiệp) trên cơ sở sáp nhập hai trường (Trường Công nhân Cơ giới trồng rừng và Trường Công nhân Cơ giới khai thác) Trường là đơn vị đầu tiên được giao nhiệm vụ tổ chức đào tạo và bổ túc nghề cho công nhân kỹ thuật trồng và khai thác rừng kể cả thủ công và cơ giới

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các trường Cao đẳng nghề trong và ngoài tỉnh Lạng sơn, để tiếp tục ổn định và phát triển bền vững thì việc xây dựng giải pháp thu hút sinh viên cho nhà trường là rất cần thiết và cấp bách

Để đáp ứng yêu cầu đó, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “Giải pháp

Marketing để thu hút sinh viên cho trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc giai đoạn 2015 - 2020” nhằm góp phần vào sự nghiệp

phát triển nhà trường trong điều kiện nền kinh tế nước ta hội nhập sâu rộng hơn vào nền kinh tế thế giới với áp lực liên kết và cạnh tranh trong đào tạo ngày càng mạnh mẽ, tiên tiến và hiện đại

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Từ nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing để thu hút sinh viên của trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc những năm gần đây, luận văn đề xuất giải pháp marketing nhằm tăng cường thu hút sinh viên cho trường giai đoạn 2015-2020

- Định hướng và đề xuất giải pháp marketing để tăng cường thu hút sinh viên cho trường những năm tới

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tuyển sinh và Marketing để thu hút sinh viên trong trường

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Đề tài chủ yếu nghiên cứu thực trạng công tác tuyển sinh

và hoạt động Marketing để thu hút sinh viên cho trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc

- Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc

- Về thời gian: Đề tài được thực hiện từ tháng 8/2013 đến tháng 4/2015 Các số liệu được thu thập từ 2012 đến năm 2014

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TUYỂN SINH CAO ĐẲNG

NGHỀ VÀ MARKETING

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Lý luận về tuyển sinh Cao đẳng nghề

2.1.1.1 Khái niệm tuyển sinh Cao đẳng nghề

Tuyển sinh là một khâu trong quá trình đào tạo của một trường Cao đẳng nghề, các trường cần được tự chủ, quyền tự chủ này nằm trong chủ trương tăng quyền tự chủ cho các trường Cao đẳng nghề nói chung Thông thường một trường Cao đẳng nghề đưa ra nhiều tiêu chí để tuyển sinh, mà một tiêu chí quan trọng nhất là dựa và một kết quả thi tuyển sinh tương đối khách quan

và chính xác

Giải pháp là định hướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các bên hữu quan

2.1.1.2 Vai trò của tuyển sinh Cao đẳng nghề

Tuyển sinh là khâu rất quan trọng trong việc đào tạo nghề Là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới sự tồn tại của các trường Cao đẳng nghề

Nếu không có sinh viên thì các trường Cao đẳng nghề không có công việc để hoạt động Khi không hoạt động thì nguy cơ trường giải thể là rất cao Các trường đứng trước nguy cơ thiếu sinh viên, ảnh hưởng nhiều đến chất lượng đào tạo Do vậy vai trò của tuyển sinh rất quan trọng đối với trường Cao đẳng nghề

Mục tiêu của nhà trường là: Tuyển đủ chỉ tiêu sinh viên, đủ chất lượng yêu cầu Đảm bảo được các yêu cầu đó trong bối cảnh hiện nay không phải là

dễ Do vậy phòng tuyển sinh cần có các chính sách kế hoạch lâu dài để đảm bảo nguồn sinh viên cho trường

Phòng đào tạo kết hợp với phòng tuyển sinh đưa ra các tiêu chí chất lượng tuyển sinh đầu vào ví dụ như: Điểm tổng kết học bạ, hạnh kiểm, sức khỏe…

Phòng tuyển sinh cần thiết có thể huy động cán bộ nhân viên của trường tham gia vào công tác tuyển sinh

Đào tạo nghề, nhằm tạo ra một đội ngũ lao động có trình độ tay nghề đáp ứng với yêu cầu của Công nghiệp hóa-Hiện đại hóa; góp phần phát triển kinh

tế xã hội của đất nước là một chủ trương và định hướng đúng đắn cho rất nhiều các quốc gia trên thế giới, đặc biệt là đối với đất nước Việt Nam Xác định được vai trò và nhiệm vụ đào tạo, lãnh đạo nhà trường đã có nhiều giải pháp nhằm phát huy hiệu quả của công tác đào tạo nghề trong thời gian tới, trong các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của công tác tuyển sinh đầu vào của trường Nghề luôn được đặc biệt chú trọng và xem đây là một yếu tố tiên quyết quyết địn đến sự tồn tại và phát triển của trường trong thời gian tới

2.1.1.3 Nội dung và quy trình tuyển sinh

* Nội dung

- Điều kiện tuyển sinh

Đối với bậc Cao đẳng: Có đủ tư duy logic; tư duy hình ảnh; khả năng ngôn ngữ và phỏng vấn trực tiếp Sinh viên có khả năng vận dụng kiến thức vào một số tình huống thực tiễn trong cuộc sống Yêu cầu tốt nghiệp THPT loại TB khá trở lên Ý thức, sức khỏe và kỷ luật tốt

- Phương thức tuyển sinh

Riêng học sinh tuyển sinh vào lớp 10 cần tốt nghiệp THCS với học lực trung bình trở lên, hạnh kiểm tốt cùng với các điều kiện khác do Sở giáo dục

và Đào tạo Lạng Sơn quy định

Tuyển thẳng: Học sinh có thành tích về học tập, thể thao, nghệ thuật

có giấy chứng nhận cấp thành phố trở lên sẽ được xét hồ sơ để miễn kiểm

tra đầu vào Du học sinh của các nước theo chương trình hợp tác quốc gia hay diện tự túc

Xét tuyển hồ sơ đối với các trường hợp khác các trường hợp trên

• Quy trình tuyển sinh

Bước 1: Tư vấn Bước 2: Nộp hồ sơ đăng ký tuyển sinh Bước 3: Phỏng vấn và kiểm tra đầu vào Bước 4: Thanh toán các khoản phí Bước 5: Hoàn thành hồ sơ nhập học Bước 6: Nhập học

Sơ đồ 2.1: Quy trình tuyển sinh

Nguồn: Phòng đào tạo

Bước 2: Nộp hồ sơ đăng ký tuyển sinh

Học sinh có nguyện vọng theo học tại trường vui lòng gặp bộ phận kế toán nộp phí đăng ký tuyển sinh (100.000đ) và nhận đơn đăng ký nhập học do nhà trường cung cấp

Sau đó phụ huynh hoàn thành và nộp hồ sơ đăng ký tuyển sinh gồm:

- Đơn đăng ký nhập học (theo mẫu của trường)

- Bản sao Giấy khai sinh của học sinh

- Học bạ, bảng điểm của học sinh trong năm gần nhất

- Giấy chứng nhận tốt nghiệp cấp 2 (đối với học sinh bắt đầu lên lớp 10)

- 04 ảnh hộ chiếu của học sinh

Biên lai thanh toán phí đăng ký tuyển sinh

Bước 3: Phỏng vấn và kiểm tra đầu vào

Tất cả học sinh khi đăng ký tuyển sinh vào Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc đều được yêu cầu phỏng vấn và kiểm tra đầu vào Lịch hẹn sẽ được nhân viên tuyển sinh trực tiếp liên hệ điện thoại với học sinh trong vòng 04 ngày sau khi nhận hồ sơ đăng ký tuyển sinh

Kết quả kiểm tra đầu vào sẽ được thông báo cho học sinh sau 02 ngày Với những học sinh đạt điểm yêu cầu, phụ huynh vui lòng thực hiện bước 04 của quy trình tuyển sinh

Bước 4: Thanh toán các khoản phí

Học sinh gặp bộ phận kế toán để nhận Bảng tính chi tiết các khoản phí

và thanh toán đầy đủ bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản

Bước 5: Hoàn thành hồ sơ nhập học

Phụ huynh bổ sung các giấy tờ sau để hoàn thành hồ sơ nhập học:

- Phiếu đăng ký sử dụng các dịch vụ tại trường

- Bài kiểm tra đầu vào

- Biên lai thanh toán các khoản phí theo quy định

Bước 6: Nhập học

Sau khi hoàn tất các thủ tục đăng ký nhập học, bộ phận tuyển sinh sẽ gửi giấy mời nhập học, lịch năm học Trong ngày nhập học theo lịch đã hẹn trước, nhân viên tuyển sinh sẽ hướng dẫn học sinh mọi chi tiết về cách thức liên lạc, tài khoản của học sinh tại website: www.cdndongbac.edu.vn

2.1.1.4 Các phương thức thu hút tuyển sinh

- Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá:

Tuyên truyền, quảng bá là một trong những biện pháp nhằm đưa thông tin trực tiếp hay gián tiếp đến với đối tượng học nghề và những người có liên quan Với một đơn vị mới mẻ như trường Cao đẳng nghề thì công việc này lại càng quan trọng hơn

Muốn vậy, việc tuyên truyền quảng bá phải được thực hiện bằng nhiều hình thức phong phú, đa dạng và thường xuyên Bằng việc tuyên truyền trên các kênh phát thanh, truyền hình; bằng các pa-nô, áp phích và đặc biệt là đưa các thông tin trực tiếp đến các đối tượng do cán bộ tuyển sinh thực hiện Bởi

vì thông tin trên các phương tiện trên có lúc chưa truyền tải hết tất cả những thông tin chi tiết đối với công tác đào tạo nghề và các thông tin liên quan Hơn nữa, đối tượng học nghề và những người liên quan khác, đôi lúc muốn hiểu thêm các vấn đề về đào tạo nghề thì chỉ có cán bộ tuyển sinh giải thích trực tiếp mới phát huy hiệu quả

- Nâng cao nhận thức và vai trò trách nhiệm của cán bộ tuyển sinh:

Cán bộ tuyển sinh (CBTS) đóng vai trò hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả và chất lượng về công tác tuyển sinh của nhà trường Vì vậy cần phải nâng cao ý thức và vai trò trách nhiệm của mỗi một CBTS, bằng biện pháp cụ thể sau:

Thứ nhất là, CBTS trước hết cần phải nhận thức rằng công việc họ đang thực hiện có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của nhà trường Bởi vì không có sinh viên đồng nghĩa với việc trường sẽ không hoạt động được và hệ quả là chính họ cũng không còn là cán bộ, giáo viên của trường nữa

Thứ hai là, CBTS phải là người am hiểu tường tận về công tác đào tạo nghề và những nội dung có liên quan đến lĩnh vực đào tạo nghề Có như vậy khi đến tư vấn tuyển sinh cho đối tượng mới trình bày thông suốt, đầy đủ các

thông tin đến đối tượng Hơn nữa, việc am hiểu các chế độ chính sách của nhà trường, của các cơ quan Trung ương đến địa phương sẽ giúp cho CBTS giải thích và giải quyết được tất cả những thắc mắc, những kiến nghị của người học nghề và những người liên quan khác khi tuyển sinh

Thứ ba là, Nhà trường phải bố trí thời gian thật phù hợp cho CBTS Ngoài thời gian họ làm việc cố định tại trường thì những thời gian còn lại giao cho CBTS

tự sắp xếp bố trí cả về thời gian và địa điểm tuyển sinh của mình

Hàng tuần, CBTS tự xây dựng lịch làm việc có xác nhận của lãnh đạo các phòng để trình cho BGH phê duyệt, quản lý và theo dõi

Cuối mỗi tuần, căn cứ vào kết quả thực hiện của mỗi CBTS, phòng Đào tạo-Quản lý học sinh sinh viên (QLHSSV) tổng hợp, báo cáo kết quả với Ban giám hiệu (BGH) để có những động viên, điều chỉnh kịp thời những tồn tại trong công tác tuyển sinh

Thứ tư là, nhà trường phải có những biện pháp động viên khích lệ; đồng thời giao khoán chỉ tiêu cho mỗi CBTS Cụ thể tùy theo từng địa bàn tuyển sinh, theo nhiệm vụ của từng CBTS mà có chế độ giao khoán chỉ tiêu cụ thể Điều này sẽ giúp cho mỗi mội CBTS ý thức được trách nhiệm, mục tiêu và chỉ tiêu cụ thể của mình để có những biện pháp tuyển sinh hiệu quả hơn Bên cạnh đó, nhà trường cần phải có những biện pháp động viên kịp thời Chẳng hạn như giao khoán mức thưởng trên mỗi hồ sơ khi sinh viên đã thực tế vào học; hay là khen thưởng kịp thời trong các ngày lễ, dịp tổng kết…nhằm tạo lên một không khí thi đua, phấn đấu trong mỗi CBTS…

- Tăng cường công tác quản lý việc dạy và học:

Dạy và học là hai hoạt động mà thoạt đầu chúng ta nghĩ là không có liên quan gì đến công tác tuyển sinh của nhà trường Bời vì công tác dạy và học nó diễn ra khi mà công tác tuyển sinh đã kết thúc Tuy nhiên nếu suy nghĩ như vậy thì thật là sai lầm vì công tác quản lý dạy và học có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tuyển sinh của nhà trường Bởi lẽ, những sinh viên đang theo học tại

trường là những “cán bộ tuyên truyền viên” hết sức quan trọng Những gì đang diễn ra ở trường được họ phản ánh lại với gia đình, bạn bè, người thân…

đó là những người mà chúng ta rất cần đưa thông tin đến cho học sinh trong mỗi kỳ tuyển sinh

Vì vậy, cần phải quản lý công tác dạy và học ở nhà trường thật tốt, tạo ra nhiều ấn tượng đẹp chừng nào đối với sinh viên thì những ấn tượng đó sẽ được truyền phát ra xã hội càng nhiều chừng đó

Muốn thực hiện được điều này, nhà trường cần phải làm tốt những nhiệm vụ sau:

+ Nâng cao ý thức trách nhiệm, trình độ chuyên môn nghiệp vụ và tay nghề cho đội ngũ giáo viên, kể cả giáo viên cơ hữu và giáo viên thỉnh giảng đặc biệt là các giáo viên chủ nhiệm lớp

+ Đổi mới phương pháp dạy học nhằm tạo hứng thú học tập cho sinh viên

+ Xây dựng chương trình đào tạo phù hợp với trình độ của sinh viên; đồng thời đáp ứng được nhu cầu của thị trường lao động khi sinh viên tốt nghiệp

+ Tăng cường công tác quản lý học sinh - sinh viên; phối hợp chặt chẽ giữa nhà trường và phụ huynh học sinh

+ Từng bước tạo ra những sân chơi bổ ích cho học sinh - sinh viên trong nhà trường để học sinh - sinh viên có được những hoạt động bổ ích và thoải mái sau mỗi buổi học

- Tăng cường đầu tư cơ sở hạ tầng và trang thiết bị máy móc phục vụ dạy nghề:

Cơ sở vật chất mà đặc biệt là máy móc, thiết bị dạy nghề đóng vai trò hết sức quan trọng quyết định đến chất lượng đào tạo nghề của cơ sở đào tạo nghề Bởi vậy cần phải đầu tư những máy móc thiết bị phù hợp với chương trình đào tạo, phù hợp với máy móc thiết bị của doanh nghiệp đang hoạt động

Có như vậy sau khi sinh viên tốt nghiệp ra trường họ mới nhanh chóng tìm được việc làm phù hợp cho mình trong thị trường lao động và điều này sẽ làm cho thương hiệu của trường ngày một củng cố; tạo uy tín trong xã hội Điều này sẽ có tác động mạnh mẽ đến công tác tuyển sinh của nhà trường

- Thiết lập mối quan hệ giữa nhà trường với các tổ chức, các doanh nghiệp:

Công tác tuyển sinh, tuy là nhiệm vụ của nhà trường, song nếu cứ dựa vào nguồn nhân lực của các CBTS của nhà trường thì chưa đủ mà chúng ta phải biết tranh thủ các lực lượng bên ngoài Một mặt họ vừa là những người hàng ngày trực tiếp với các đối tượng học sinh và các bậc phụ huynh; mặt khác tiếng nói của họ sẽ có tác động khá mạnh mẽ đến sự quyết định lựa chọn con đường học tập của các học sinh hay các bậc phụ huynh sau khi con em họ tốt nghiệp THCS hay là THPT

Vì vậy, Nhà trường cần phải kết hợp thật tốt với các địa phương, cán bộ thôn, xã Cần thiết trường cũng phải hợp đồng với một số người làm cộng tác viên cho trường trong nhiệm vụ tư vấn tuyển sinh

Một thành phần rất quan trọng có ảnh hưởng đến công tác tư vấn tuyển sinh của tất cả các cơ sở dạy nghề đó là các doanh nghiệp, những đơn vị đang hoạt động trên các lĩnh vực có liên quan đến các ngành nghề đào tạo của trường Vì vậy nhà trường cũng cần phải có sự phối hợp chặt chẽ với các doanh nghiệp để họ cùng tham gia tuyển sinh; tham gia xây dựng chương trình, giáo trình; tham gia đánh giá kết quả học tập của học sinh khi tốt nghiệp

và điều quan trọng là họ sẵn sàng tiếp nhận những học sinh của nhà trường sau khi tốt nghiệp vào làm việc trong doanh nghiệp Làm được điều này thì uy tín và thương hiệu của nhà trường ngày càng được nâng lên và từ đó có tác động mạnh mẽ đến tất cả các đối tượng học nghề và các đối tượng khác có liên quan; góp phần tích cực trong công tác tư vấn tuyển sinh của nhà trường trong những thời gian tới

Tóm lại: Công tác tư vấn tuyển sinh là một nhiệm vụ đặc biệt quan trọng, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của tất cả các cơ sở dạy nghề Những nội dung trên chỉ mới là một trong những giải pháp cơ bản Để công tác tuyển sinh thật sự có hiệu quả và chất lượng, nhà trường cần phải kết hợp và sử dụng bằng rất nhiều biện pháp khi đó hiệu quả của công tác tuyển sinh ngày càng tốt hơn

2.1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thu hút tuyển sinh

* Nhân tố bên ngoài

- Nhân tố thứ nhất là chính người học nghề:

Khách hàng của dịch vụ đào tạo có nhiều điểm khác biệt so với khách hàng sản phẩm vật chất và dịch vụ thông thường Có ba nhóm khách hàng đó

là người học, là doanh nghiệp, tổ chức sử dụng lao động và phụ huynh

Do đây là sản phẩm vô hình nên nó khó có thể quảng cáo như những sản phẩm khác Khách hàng là người học thì khi đó chất lượng mới được đảm bảo nhất Chỉ có người học mới ý thức được mình cần gì

- Nhân tố thứ hai là đối thủ cạnh tranh

Hiện có khá nhiều trường cao đẳng nói chung và cao đẳng nghề nói riêng được thành lập trên địa bàn khu vực Đông Bắc Bộ như Trường Cao đẳng kinh

tế - Kỹ thuật, Trường trung cấp Việt Đức, Trường trung cấp Kinh tế kỹ thuật, Trường trung cấp văn hóa nghệ thuật, Trường trung cấp nghề số 12… đây chính là đối thủ cạnh tranh của trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Đông Bắc

Chỉ với diện tích nhỏ như thế mà trên địa bạn tỉnh đã có đến gần 10 trường cao đẳng, trung cấp, và các cơ sở dạy nghề, số lượng học sinh mỗi năm mà các trường tuyển sinh được không phải là nhiều Thiếu sinh viên sẽ làm cho các khoản chi phí khác giảm Đội ngũ cán bộ giáo viên cũng phải giảm biên theo từng năm Giáo viên luôn lo lắng sẽ bị cắt giảm biên chế nên ảnh hưởng nhiều đến chất lượng giảng dạy

- Giới công chúng trực tiếp không biết đến trường

Giới tài chính, giới công luận, giới công quyền, giới hoạt động xã hội, cư dân địa phương…

Định kỳ trường tổ chức các đợt phát thanh phường xã Cử các anh em trong đội tuyển sinh về tận các thôn xã để phát thanh các thông tin về tuyển sinh, giới thiệu về trường

Hàng năm vào các đợt tuyển sinh thì tổ chức phát các thông báo tuyển sinh trên đài truyền hình Lạng Sơn và đài truyền hình các huyện thị trên toàn tỉnh

Thường xuyên tổ chức các chương trình trọng điểm như xây dựng nông thôn mới, giúp đỡ người nghèo, hiến máu tình nguyện Nhờ các chương trình

đó để đánh bóng tên tuổi, thương hiệu của trường đến tất cả các đối tượng xã hội, các sở ban ngành…

- Chính sách của Nhà nước

Nếu nhà nước quan tâm đến các cơ sở dạy nghề, có chính sách hợp lý thì các cơ sở dạy nghề có được sự hậu thuẫn rất quan trọng Nhà nước có các chính sách phân loại đối tượng, chuyển các đối tượng có trình độ văn hóa yếu hơn vào các cơ sở dạy nghề để học nghề thay vì tiếp tục phấn đầu vào các trường đại học cao đẳng hàn lâm

* Nhân tố bên trong

- Chất lượng cơ sở dạy học, thiết bị thực hành

Hầu hết, nhà trường sử dụng nguồn cung từ Tổng cục dạy nghề ngoài ra trường còn sử dụng nguồn cung từ các cơ sở dạy nghề, công ty sách và thiết

bị trường học Lạng Sơn

Do điều kiện hàng hóa thiết bị kém chất lượng nên việc cung ứng thiết bị vật tư cho nhà trường hiện nay đang gặp phải những khó khăn nhất định Khi các nhà cung cấp luôn tăng giá trong khi chất lượng thì càng ngày càng kém Tính đến nay nhiều đơn hàng nhà trường đã trả lại cho các nhà cung ứng do

chưa đủ điều kiện hợp đồng ban đầu Tính từ năm 2013 đến nay nhà trường

đã phải thay ba nhà thầu cung ứng vật tư, thiết bị học nghề

Hiện nay nhà trường đang hưởng nhiều dự án từ các quốc gia tiên tiến như Malaysia, Thái Lan, Hà Lan Nhiều loại máy móc chất lượng cao đã về đến trường Nhưng các nhà cung ứng trong tỉnh hiện nay chưa cung cấp được các loại vật tư phù hợp với các loại máy móc hiện nay gây khó khăn cho công tác vận hành máy móc của trường

- Truyền thông marketing đến với tất cả các đối tượng hạn chế

Các trung gian phân phối; các trung gian thanh toán; các cơ sở dạy nghề dịch vụ marketing

Do điều kiện tuyển sinh khó khăn Mật độ các trường dạy nghề thì quá lớn

mà số lượng các đối tượng học nghề ngày càng thu hẹp Do vậy mà nhà trường có các chính sách làm việc với các cá nhân, tổ chức tuyển sinh cho trường sau đó sẽ tính số học sinh và học nghề mà trích các chế độ hoa hồng hợp lý

- Năng lực cán bộ tuyển sinh

Nếu đội ngũ tư vấn tuyển sinh có trình độ chuyên môn, chuyên sâu về tư vấn hướng nghiệp sẽ tạo điều kiện tư vấn cho các đối tượng vào trường học nghề Nói chung nếu năng lực các cán bộ hạn chế thì khả năng thuyết phục người học nghề chọn trường của mình mà không chọn trường khác là điều khó khăn Trong khi hiện tại các đối tượng dạy nghề cạnh tranh rất nhiều

Do vậy cần có chính sách đào tạo bồi dưỡng cán bộ tuyển sinh sao cho

có kết quả tuyển sinh cao nhất Có khả năng cạnh tranh với các đối tượng khác trong và ngoài tỉnh

2.1.2 Lý luận về marketing

Tiến trình này được thực hiện theo mô hình 4D, cụ thể như sau:

- Định nghĩa giá trị cho khách hàng

Giá trị giành cho khách hàng là sự chênh lệch giữa tổng giá trị của khách hàng và tổng chi phí của khách hàng Tổng giá trị của khách hàng

là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay một dịch vụ nhất định

- Phát triển giá trị dành cho khách hàng

Tổng giá trị của khách hàng được hình thành từ giá trị 4 nguồn, đó là sản phẩm, dịch vụ, con người và hình ảnh của trường nghề Tổng chi phí của khách hàng lớn hơn chi phí, nó bao gồm cả phí tổn về thời gian, sức lực và tinh thần của người mua bỏ ra để có được hàng hóa dịch vụ đó Yêu cầu đặt ra đối với các trường nghề là làm thế nào để nâng cao tổng giá trị và giảm tổng chi phí của khách hàng để khuyến khích khách hàng hướng đến học ở cơ sở của mình

- Chuyển giao giá trị cho khách hàng

Là những cách thức giúp ta chuyển những giá trị được tạo ra nhờ lợi thế cạnh tranh trong quá trình hoạt động đến với khách hàng Những cách thức này sẽ giúp bộc lộ rõ lợi thế cạnh tranh ra bên ngoài Một trường nghề, nếu không có lợi thế cạnh tranh nhưng lại cố gắng chuyển giao nhiều giá trị bằng các chiêu thức quảng cáo, giảm giá…sẽ thất bại Mặt khác, một trường nghề nếu có lợi thế cạnh tranh nhưng không có phương thức chuyển giao giá trị hiệu quả cũng sẽ không chiến thắng được ai

- Thông báo giá trị cho khách hàng

Vì vậy thông báo giá trị cho khách hàng trong trường nghề là rất quan trọng, nó là việc thực hiện các hoạt động như: Tuyển dụng đào tạo và hỗ trợ giới thiệu việc làm có hiệu quả… nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng là các học viên Giá trị của một trường nghề tạo ra cho khách được đo bằng khối lượng và người mua sẵn sàng trả cho sản phẩm hay dịch vụ

2.1.2.1 Khái niệm marketing

Marketing là một dạng hoạt động của con người hay tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình thông qua trao đổi

Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”

Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, sản xuất

và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho cơ sở dạy nghề thu được lợi nhuận như dự kiến

Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân”

Khái niệm marketing của I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói cách khác đi là lấy thị trường làm định hướng”

2.1.2.2 Bản chất của marketing

Giải pháp marketing là sự lý luận (logic) marketing nhờ đó một đơn vị dạy nghề hy vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình Giải pháp marketing bao gồm các bộ phận giải pháp chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, marketing-mix, hoạt động của marketing và ngân sách marketing

Khi xây dựng giải pháp marketing phải xuất phát từ ba căn cứ mà người

ta gọi là tam giác giải pháp: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của

cơ sở dạy nghề, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

Căn cứ vào khách hàng: Khi căn cứ vào khách hàng, cơ sở dạy nghề cần chú ý đến năng lực của người học nghề Điềù kiện tài nguyên thiên nhiên mà địa bàn người học nghề có khả năng phát triển Điều kiện tuyển dụng các đối

tượng đó đối với các doanh nghiệp trên địa bàn và các địa phương lân cận Cần chú ý đến các ngành nghề mà người học cần học và các doanh nghiệp trên địa bàn cần hướng đến tuyển dụng

Căn cứ vào cơ sở dạy nghề: Khi căn cứ vào cơ sở dạy nghề cần phải xét đến thực lực các cơ sở dạy nghề đó Khả năng có thể đào tạo được bao nhiêu đối tượng học nghề, đào tạo được những ngành nghề nào, có khả năng nghiên cứu để đào tạo thêm được những ngành nghề nào Cơ sở thiết bị máy móc hiện tại ra sao? Chất lượng máy móc năm sản xuất có đáp ứng nhu cầu của người học?

Căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh: Khi căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh cần nghiên cứu kỹ các điểm yếu của các đối thủ là các cơ sở dạy nghề khác và nghiên cứu các ngành nghề thị hiếu của khách hàng đối với cơ sở dạy nghề

đó, xem cơ sở dạy nghề của mình có thể cạnh tranh được với các cơ sở dạy nghề đó được ở những lĩnh vực ngành nghề nào?

2.1.2.3.Vai trò của marketing

Giải pháp marketing giúp cơ sở dạy nghề tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô đào tạo dạy nghề

Marketing giúp cho cơ sở dạy nghề tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài Là công cụ quan trọng nhất giúp cơ sở dạy nghề hoạch định chiến lược phát triển, chiến lược thị trường và chiến lượng cạnh tranh

Marketing đã tạo ra sự kết nối các hoạt động đào tạo của cơ sở dạy nghề với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing

đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin thị trường và truyền tin về cơ sở dạy nghề ra thị trường, nghiên cứu các sản phẩm mới, gói dịch vụ hấp dẫn, các hỗ trợ sau đào tạo

Marketing được xem là chức năng quản trị trong các cơ sở dạy nghề, đóng vai trò kết nối các hoạt động, các chức năng khác với thị trường Nó định hướng hoạt động cho các chức năng khác như sản xuất, nhân sự, tài chính theo những chiến lược đã định

Giải pháp marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của cơ sở dạy nghề để đạt được các mục tiêu marketing

2.1.2.4 Các loại giải pháp marketing

a Theo cách tiếp cận sản phẩm - thị trường

* Giải pháp thâm nhập thị trường

Là tiến trình mà nhà trường dùng toàn bộ tài nguyên của mình để khai thác những cơ hội trên thị trường lao động, lựa chọn phương thức thâm nhập hợp lý nhất, đưa ra các chính sách hợp lý nhất cho từng giai đoạn phát triển của trường Để thâm nhập và phát triển thị trường tốt cần có các chính sách hợp lý và đội ngũ nghiên cứu đảm bảo chất lượng để không vấp phải những sai lầm làm đầu tư sai mục tiêu

Giải pháp mà cơ sở dạy nghề dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing Cơ sở dạy nghề có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như: Khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một kỳ nhất định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình Cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm của cơ sở dạy nghề mình Đối với giải pháp thâm nhập thị trường, doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua nỗ lực marketing như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến,… với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của cơ sở dạy nghề

* Giải pháp mở rộng thị trường

Là giải pháp mà nhà trường xúc tiến các nghiên cứu và các mối quan hệ mới đối với các doanh nghiệp và các đối tượng học nghề, ở các khu công nghiệp mới và các địa bàn tỉnh khác Khi đó khu vực hoạt động của trường không chỉ trong tỉnh mà còn có thị trường ngoài tỉnh, tạo nên sự phong phú

các đối tượng học nghề

* Giải pháp phát triển sản phẩm

Do nhu cầu của thị trường ngày càng phong phú, xã hội cần nhiều ngành nghề hơn hiện tại khi mà các lĩnh vực đều được chuyển giao công nghệ khoa học Do năng lực hiện tại của nhà trường chỉ mới đáp ứng được một số nghề

cơ bản, để đáp ứng được nhu cầu của xã hội và nhu cầu của người học nghề nhà trường xây dựng và phát triển một số nghề dựa trên sự nghiên cứu kỹ nhu

cầu của thị trường tránh lãng phí trong xây dựng

Thâm nhập theo chiều rộng: Là phương pháp gia tăng thị phần bằng việc

mở rộng hoạt động kinh doanh, lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý

khác trên thị trường hiện tại

Theo tiêu thức địa lý: Thâm nhập thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc cơ sở dạy nghề mở rộng địa bàn hoạt động, tăng cường sự hiện diện của

mình trên địa bàn bằng các sản phẩm hiện có

Theo tiêu thức sản phẩm: Thâm nhập thị trường theo tiêu thức sản phẩm

là việc cơ sở đào tạo kích thích khuyến khích các nhóm khách hàng hiện tại

tiêu thụ nhiều hơn những sản phẩm hiện tại của cơ sở dạy nghề

Theo tiêu thức khách hàng: Thâm nhập thị trường là việc cơ sở dạy nghề

cố gắng lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu

dùng sản phẩm của cơ sở dạy nghề

Thâm nhập theo chiều sâu: Là phương pháp cơ sở dạy nghề phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu, mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hành phù hợp với từng phân

đoạn thị trường Với giải pháp thâm nhập thị trường theo chiều sâu, cơ sở vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của

cơ sở dạy nghề

* Giải pháp đa dạng hóa

Trường dạy nghề hiện nay đang đào tạo những gì mình đang có chứ chưa theo kịp xã hội là đầu tư những gì xã hội cần Do vậy, trường dạy nghề cần có các giải pháp đa dạng hóa các cách thức đào tạo, các loại hình đào tạo và tiến tới đa dạng hóa phương pháp đào tạo nhằm tạo vị thế và chỗ đứng cho trường trong mục tiêu dài hạn

b Theo cách tiếp cận cạnh tranh

* Giải pháp dẫn đầu thị trường

Luôn luôn là trường dẫn đầu thị trường ở các mặt

+ Đạt cấp độ kiểm định của tổng cục dạy nghề

+ Có số lượng học sinh học nghề đông nhất so với các trường trong khu vực + Có máy móc thiết bị hiện đại nhất, số lượng nhiều nhất so với các trường trong khu vực

+ Số lượng sinh viên ra trường đạt chất lượng và được tuyển dụng vào các doanh nghiệp nhiều nhất

* Giải pháp của người thách thức thị trường

Luôn là người đi trước khi gặp khó khăn chung:

+ Tìm ra hướng giải quyết mới khi gặp khó khăn chung

+ Luôn tạo ra cơ hội ngay cả trong thời kỳ khó khăn chung của đào tạo nghề + Biết tạo cơ hội và giúp đỡ các trường nghề trong địa bàn của tỉnh và các tỉnh lân cận

+ Thường xuyên nghiên cứu mở rộng thị trường, tạo cơ hội và thách thức mới

* Giải pháp của người đi theo thị trường

Đây là bước đi an toàn nhưng có phần hơi chậm so với các cơ sở đào tạo nghề khác

+ Làm theo những gì mà người đi trước đã làm và có hiệu quả cao

+ Luôn cẩn thận trong mọi việc tuy có hơi chậm

+ Nhiều khi phải đối mặt với khó khăn hơn những người đi trước

* Giải pháp của người điền khuyết thị trường

+ Luôn luôn nghiên cứu tìm ra cơ hội chung có các cơ sở đào tạo nghề trong tỉnh

+ Luôn luôn dẫn đầu về mọi mặt

+ Là cơ sở có tầm ảnh hưởng và có thể điều khuyết thị trường

+ Là cánh tay đắc lực của nhà nước và các chính sách của nhà nước

c Theo cách tiếp cận về phối hợp các biến số marketing

* Giải pháp marketing không phân biệt

Marketing không phân biệt

của trường dạy nghề

Thị trường người học nghề chung của cả địa bàn

Theo giải pháp marketing này thì tất cả các đối tượng học nghề và các khu kinh tế cần nhân lực đều không được chia ra Cơ sở dạy nghề chỉ tập trung đào tạo chung cho cả thị trường mà không có trường hợp chia nhỏ thị trường và đầu tư trọng điểm vào đâu cả Theo giải pháp này thì hiệu quả không cao nhưng rủi ro rất ít vì không có trọng điểm thì sẽ mang tính đều đều như vậy

Để đáp ứng một chương trình phân phối và quảng cáo rộng rãi quy mô lớn, họ khắc họa hình ảnh sản phẩm của công ty trong mọi giới khách hàng, bằng việc nhằm vào các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng lớn (tài trợ cho thể thao; cho các tài năng trẻ; cho hoạt động nghệ thuật, phúc lợi cộng đồng)

Marketing không phân biệt được xem như “đồng dạng marketing theo kiểu tiêu chuẩn hóa và sản xuất đại trà” Vì vậy nó có những ưu điểm nổi bật

và tiết kiệm chi phí do khai thác được lợi thế hiệu quả gia tăng theo quy mô

và giảm bớt được các loại chi tiêu cho vận chuyển, lưu kho, quảng cáo và những chi phí marketing khác (chi phí nghiên cứu phân đoạn thị trường, nghiên cứu thiết kế sản phẩm) Ưu điểm này là cơ sở để thực hiện một chính sách giá rẻ, được áp dụng rất có hiệu quả ở những thị trường nhạy cảm về giá Tuy nhiên chiến lược marketing không phân biệt cũng có những hạn chế đáng kể

Thứ nhất, không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng Thật hiếm khi có một sản phẩm hay nhãn hiệu là “tất cả cho mọi người”

Thứ hai, khi có nhiều công ty cùng áp dụng kiểu marketing không phân biệt sẽ làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt hơn ở những đoạn thị trường quy

mô lớn, song lại bỏ qua những nhu cầu riêng biệt quy mô nhỏ gây nên trình trạng mất cân đối trong việc đối phó với những rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi (quy mô càng lớn sự thay đổi càng khó khăn)

* Giải pháp marketing phân biệt

Theo giải pháp này, các cơ sở dạy nghề sẽ phân chia thị trường thành các phần phân biệt khác nhau Sau khi nghiên cứu kỹ thị trường thì sẽ tiến hành các phương thức lựa chọn và đưa ra phương án, nên đầu tư vào thị trường nào tốt nhất, có triển vọng hay là đầu tư cầm chừng, như thế sẽ có lợi nhuận và hiệu quả cao nhất, chứ không phải đầu tư tràn lan như giải pháp không phân biệt Giải pháp này sẽ có hiệu quả và thách thức khó khăn hơn so với từng thị trường

Theo chiến lược này cơ sở dạy nghề quyết định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn Thay vì việc cung ứng một loại sản phẩm cho tất cả mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt

Chiến lược marketing phân biệt tỏ ra có ưu thế hơn chiến lược marketing không phân biệt trong việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn đa dạng của thị trường Bằng việc đa dạng hóa sản phẩm và các nỗ lực marketing, sở dạy nghề có khả năng gia tăng doanh số bán và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường Hiện tại, có nhiều cơ sở dạy nghề áp dụng chiến lược marketing này

Tuy nhiên, cũng phải kể đến những đòi hỏi của chiến lược này về nỗ lực của cơ sở dạy nghề Nổi bật là cơ sở dạy nghề phải đối phó với sự gia tăng về chi phí bỏ ra trong sản xuất và thương mại, trong đó có những chi phí tăng nhanh và đáng kể như: chi phí cải tiến sản phẩm, chi phí sản xuất (để sản xuất

10 đơn vị của 10 loại sản phẩm khác nhau đòi hỏi phải bỏ ra chi phí lớn hơn

so với việc sản xuất 100 đơn vị sản phẩm cùng loại), chi phí cho hoạt động marketing (quảng cáo, nghiên cứu thị trường)

Vấn đề trọng tâm để áp dụng chiến lược này là công ty phải cân đối được

số đoạn thị trường và quy mô của từng đoạn Việc chọn số lượng đoạn quá lớn dẫn đến phải cung ứng quá nhiều mặt hàng cho một quy mô của từng mặt hàng quá nhỏ, thường không có hiệu quả Xu hướng hiện nay, các công ty tìm cách “giảm phân đoạn” hoặc “mở rộng phần cơ bản” để tiêu thụ một khối lượng lớn hơn cho mỗi loại nhãn hiệu

* Giải pháp marketing tập trung

Marketing phân biệt của

các cơ sở dạy nghề

Phân đoạn thị trường 1

Phân đoạn thị trường 2

Phân đoạn thị trường 3

Một phương pháp Marketing chung dùng cho các phân đoạn thị trường khác nhau Cũng giống như phương pháp Marketing phân biệt phương pháp Marketing tập trung sẽ sử dụng các nghiệp vụ để phân chia thị trường thành các phân đoạn thị trường Vẫn sẽ tập trung một giải pháp Marketing cho các phân đoạn đó

Khi áp dụng chiến lược này, công ty thay vì việc theo đuổi những thị phần nhỏ trong thị trường lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy thị phần thị trường lớn của một vài thậm chí một đoạn thị trường nhỏ Chẳng hạn, nhà may có thể phục vụ cho khách hàng nữ thời thượng

Ưu thế của chiến lược marketing tập trung là qua việc dồn sức chỉ vào một khu vực thị trường nên công ty có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trường đó, tạo được một thế độc quyền nhờ hiểu rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng, thiết kế cung ứng những sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt về mặt hàng đó Ngoài ra công ty còn khai thác được những lợi thế của việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán Nếu sự lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty đảm bảo được tính chất của đoạn thị trường có hiệu quả họ thường đạt được tỷ suất lợi nhuận cao

Rủi ro mà công ty có thể gặp phải do áp dụng chiến lược này phải kể đến là: đoạn thị trường mục tiêu có thể không tồn tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi (ví dụ: bỗng nhiên phụ nữ không sử dụng loại quần áo mà công ty cung ứng) hoặc có một hãng cạnh tranh, thế lực kinh tế mạnh đột nhiên cũng quyết định lao vào hoạt động kinh doanh ở khu vực thị trường

đó Vì những lý do này nên nhiều công ty có xu hướng đa dạng hóa kinh doanh của mình vào vài ba đoạn thị trường hơn là chỉ duy nhất tập trung vào một đoạn thị trường

b Phân tích môi trường marketing

* Môi trường bên ngoài

- Môi trường vi mô: Bao gồm cơ sở dạy nghề, các nhà cung ứng, các trung gian marketing, đối thủ cạnh tranh, khách hàng và các giới công chúng trực tiếp

- Môi trường vĩ mô: Bao gồm các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, khoa học kỹ thuật, chính trị văn hóa

* Môi trường bên trong

- Điểm mạnh, điểm yếu: Hai yếu tố này cùng với cơ hội, thách thức tạo nên ma trận SWOT của cơ sở dạy nghề

- Lợi thế cạnh tranh: Đến với cơ sở dạy nghề nào có thể tạo ra giá trị vượt trội và cách thức tạo ra giá trị vượt trội là hướng đến việc giảm chi phí đào tạo dạy nghề hoặc tạo khác biệt sản phẩm, nhờ thế khách hàng đánh giá cao hơn và sẵn lòng tả một mức giá tăng thêm

- Năng lực cốt lõi: Một năng lực cốt lõi (năng lực tạo ra sự khác biệt) là sức mạnh độc đáo cho phép cơ sở dạy nghề đạt được sự vượt trội về hiệu quả, chất lượng, cải tiến và đáp ứng khách hàng, do đó tạo ra giá trị vượt trội và đạt được ưu thế cạnh tranh

c Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

* Dự báo nhu cầu thị trường

Thị trường là tập hợp những người mua hay người mua tiềm tàng đối với sản phẩm dạy nghề

Có các phương pháp dự báo cầu sau: Điều tra ý định mua của khách hàng, sử dụng ý kiến của chuyên gia, phân tích thống kê nhu cầu

Mức dự báo cầu của doanh nghiệp là việc cơ sở dự báo mức tiêu thụ của mình căn cứ vào kế hoạch marketing đã chọn và môi trường marketing được giả định Tính chính xác của mức dự báo cầu doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự ổn định hay biến đổi của môi trường marketing

Các cơ sở thường giải quyết vấn đề lựa chọn các địa bàn tốt nhất và phân bổ ngân sách marketing một cách tối ưu cho các địa bàn khác nhau Vì thế, họ cần được ước tính nhu cầu thị trường khu vực

* Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường tổng thể thành nhiều đoạn thị trường khác nhau về hành vi của khách hàng

Như vậy thực chất của phân đoạn thị trường là phân chia theo các tiêu thức nhất định thị trường tổng thể ở quy mô lớn, không đồng nhất muôn hình muôn vẻ về các nhóm đồng nhất về nhu cầu

Việc phân đoạn thị trường có thể dựa vào nhiều tiêu thức

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi hay phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và đặc điểm trong hành vi

Thị trường rất đa dạng, người học có thể rất khác nhau về nhu cầu, khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen Số lượng đoạn thị trường trên một thị trường tổng thể rất khác nhau phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào Như vậy, về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia theo những tiêu thức nhất định của thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn và đồng nhất về nhu cầu

* Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: Sau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau thì cần phải quyết định lựa chọn các đoạn thị trường cụ thể để tiến hành hoạt động đào tạo, dạy nghề

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà cơ sở dạy nghề có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế lớn hớn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định

Qua khái niệm trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trường tổng thể sẽ được chia nhỏ thành các nhóm Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trường sẽ có sự đồng nhất về nhu cầu hoặc có những phản ứng giống nhau trước cùng một kích thích marketing Phân đoạn thị trường nhằm mục đích

giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu

để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing

Lựa chọn thị trường mục tiêu là nội dung quan trọng nhất của lý thuyết marketing và là khâu không thể thiếu được của tiến trình hoạch định chiến lược marketing

Những lý do để lựa chọn thị trường mục tiêu:

- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những yêu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau Mỗi nhóm khách hàng có những đòi hỏi riêng về sản phẩm, phương thức phân phối, mức giá bán

- Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp cạnh tranh khác lại khác biệt về khả năng phục vụ, nhu cầu và ước muốn của những nhóm khách hàng khác nhau trên thị trường

- Mỗi doanh nghiệp chỉ có một hoặc một vài thế cạnh tranh xét trên một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường

Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những phân đoạn thị trường mà ở đó họ

có khả năng đáp ứng nhu cầu Những đoạn thị trường này sẽ được doanh nghiệp chọn làm thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm

d Định vị giá trị

Định vị sản phẩm là những hành động nhằm xác định tư thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thông qua việc khắc họa những hình ảnh đậm nét, khó quên về sản phẩm trong tâm trí của khách hàng mục tiêu trong sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Việc định vị sản phẩm để tạo ra lợi thế cạnh tranh có thể được thực hiện thông qua một trong các cách thức tuyên ngôn giá trị chủ yếu sau đây: Giá trị cao hơn nên giá cao hơn, giá trị cao hơn nhưng giá tương đương, giá trị cao hơn nhưng giá thấp hớn, giá trị tương đương nhưng giá thấp hơn, giá trị thấp hơn nhưng giá thấp hơn nhiều

f Chuyển giao giá trị

Sau khi phát triển giá trị phải tiến hành chuyển giao giá trị qua hoạt động phân phối giá trị Các hoạt động chủ yếu trình bày một chuỗi các hoạt động hậu cần bên trong, quá trình hoạt động, hậu cần bên ngoài, hoạt động marketing và các dịch vụ hỗ trợ

g Truyền thông giá trị

Để thực hiện hoạt động tuyên truyền cổ động, cơ sở đào tạo có thể sử dụng các công cụ sau: quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp Các hoạt động này cần phải được phối hợp nhau trong một giải pháp truyền thông cổ động nhất gọi là promotion-mix

2.1.3 Đặc điểm của giải pháp Marketing trong dạy nghề

2.1.3.1 Marketing trong dạy nghề

* Khái niệm

Đối với lĩnh vực dạy nghề, marketing được hiểu là toàn bộ các hoạt động của cơ sở dạy nghề nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng từ việc phân tích nhu cầu học nghề của cộng đồng xã hội để từ đó xác định mục

tiêu dạy nghề, thiết kế quy trình dạy nghề và tổ chức thực hiện hoạt động dạy nghề sao cho có hiệu quả nhất

* Đặc điểm của marketing trong dạy nghề

- Đào tạo, dạy nghề là một loại dịch vụ nên marketing trong dạy nghề có đầy đủ đặc điểm của marketing dịch vụ

- Đào tạo dạy nghề là một loại dịch vụ đặc biệt, vừa có khía cạnh công cộng, vừa có khía cạnh thị trường

- Đào tạo dạy nghề là một dịch vụ phi lợi nhuận

- Hoạt động đào tạo nghề và giáo viên dạy được coi trọng, tôn vinh

2.1.3.2 Giải pháp Marketing trong dạy nghề- giải pháp marketing định hướng giá trị

Marketing trong dạy nghề là một sự trao đổi giá trị giữa cơ sở dạy nghề

và cộng đồng (khách hàng) Trên giác độ hàng hóa, dịch vụ đào tạo nghề là hàng hóa vô hình mang lại chuỗi giá trị thỏa mãn nhu cầu của người học nghề, có quan hệ mật thiết với lợi ích tìm kiếm và động cơ mua dịch vụ đào tạo nghề Khách hàng của cơ sở dạy nghề sẽ nhận được nhiều giá trị khác nhau của hệ thống dịch vụ của cơ sở dạy nghề, những giá trị của hệ thống dịch vụ này được gọi là chuỗi giá trị

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Xu hướng phát triển giáo dục đào tạo của một số nước trên thế giới

Chính phủ các nước đã chú trọng đầu tư cho việc đổi mới không gian giáo dục và môi trường giáo dục, đầu tư mạnh để có được “môi trường giáo dục thân thiện” và “môi trường giáo dục giàu công nghệ” Ở Malaysia nhà nước đã đầu tư lớn để thành lập những “nhà trường thông minh” ở Thái Lan, Singapore chú trọng đến phương pháp dạy học và hình thức tổ chức dạy học, nâng cao chất lượng giáo dục là trọng tâm hàng đầu của những nước này nhằm giúp người học khao khát tìm kiếm tri thức, khám phá cuộc sống và bản thân, đầu tư lớn để đổi mới phương pháp dạy học, tập trung nâng cao chất

lượng giáo dục, biến Singapore, Thái Lan thành địa chỉ đào tạo hấp dẫn với sinh viên, học sinh nhiều nước

Các nước này coi giáo dục đại học là một bộ phận kinh tế quan trọng Giáo dục đại học còn được coi là công cụ điều chỉnh các cơn suy thoái kinh

tế, giáo dục đại học được “công nghiệp hóa” không chỉ là quá trình tìm kiếm vốn để phát triển mà còn là những nỗ lực biến giáo dục đại học thành một khu vực kinh tế trong nền kinh tế quốc dân

Các nước công nghiệp phát triển vào thời điểm kinh tế còn khó khăn đều chủ trương hoàn toàn không thu học phí của tất cả các cấp học Bởi vì, chỉ có như vậy mới động viên được hoạt động sáng tạo của toàn xã hội; tạo được lòng tin của mọi người - đặc biệt là của thanh niên vào sự bình đẳng, ít nhất là ai cũng được học tập, tức là đều bình đẳng về điều kiện vào đời; tạo cho thanh niên niềm tin vào bản thân vào tương lai, sự dũng cảm chấp nhận

có sự cách biệt xã hội do công sức của mỗi cá nhân tạo ra

Trung Quốc tiến hành cải cách kinh tế, hình ảnh của các cơ quan hành chính công, phi lợi nhuận đã thay đổi Khi nhận thức về giáo dục đại học là một bộ phận quan trọng của nền kinh tế, các nhà quản lý giáo dục còn nhìn thấy vai trò của nó trong nền kinh tế thị trường, nó được coi là công cụ điều chỉnh các cơn suy thoái kinh tế Khi xin gia nhập Tổ chức thương mại quốc

tế, Trung Quốc cũng buộc phải dỡ bỏ một số rào cản trong lĩnh vực đầu tư giáo dục để cạnh tranh bình đẳng hơn Họ thấy cần phải xây dựng nền giáo dục đa dạng hơn, cạnh tranh hơn trong bối cảnh giáo dục quốc tế, trong cơ chế thị trường giáo dục

Để thực hiện được điều đó, Trung Quốc cho rằng một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả của quá trình đào tạo đại học là phải biết kết hợp nghiên cứu ứng dụng và gây vốn cho trường đại học Về phía các trường đại học, việc kết hợp này tạo cho họ nguồn tài chính đáng kể để tái đầu tư cho đào tạo và thúc đẩy nghiên cứu ứng dụng trong quá trình đào tạo, nâng cao khả