giải pháp marketing trà ô long của chi nhánh công ty suntory pepsico việt nam tại cần thơ

Để tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp thì việc hoạch định chiến lược marketing cho một sản phẩm mới nhằm xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, phát triển thương hiệu, định vị

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

_

NGUYỄN THÀNH TRUNG

GIẢI PHÁP MARKETING TRÀ Ô LONG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp

Mã số ngành: 52340101

Cần Thơ - 2013

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THÀNH TRUNG MSSV/HV: 4104874

GIẢI PHÁP MARKETING TRÀ Ô LONG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp

Mã số ngành: 52340101

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Th.S HỒ LÊ THU TRANG

Cần Thơ - 2013

LỜI CẢM TẠ

Để hoàn thành bài luận văn này, em đã được sự hỗ trợ và hướng dẫn tận

tình của cô và các anh chị trong công ty nơi em thực tập

Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban chủ nhiệm Khoa Kinh Tế -

Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện để em thực hiện luận văn tốt nghiệp

Em xin cảm ơn các anh chị trong ban lãnh đạo của chi nhánh công ty

Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ đã tạo điều kiện cho em được thực tập

tại công ty

Em xin cảm ơn các anh chị phòng Marketing của công ty đã nhiệt tình

giúp đỡ em trong quá trình thu thập thông tin và số liệu

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ hết sức tận tình của giáo viên

hướng dẫn luận văn – Th.S Hồ Lê Thu Trang Cô đã hướng dẫn và hỗ trợ em

rất nhiều giúp em hoàn thành bài luận văn này

Cần Thơ, ngày … tháng … năm …

Người thực hiện

NGUYỄN THÀNH TRUNG

LỜI CAM KẾT

Em xin cam kết luận văn này được hoàn thành dựa trên các kết quả nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chưa được dùng cho bất cứ luận văn cùng cấp nào khác

Cần Thơ, ngày … tháng … năm …

Người thực hiện

NGUYỄN THÀNH TRUNG

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1

1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

1.2.1 Mục tiêu chung: 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể: 2

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

1.3.1 Phạm vi không gian: 2

1.3.3 Đối tượng nghiên cứu: 3

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 3

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4

2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 4

2.1.1 Khái niệm Marketing 4

2.1.2 Các chiến lược marketing 5

2.1.2.1 Chiến lược cạnh tranh 5

2.1.2.2 Định vị 5

2.1.2.3 Chiến lược markerting hỗn hợp 5

2.1.3 Quản trị Marketing 9

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 10

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu: 10

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu: 11

CHƯƠNG 3: KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ 13

3.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY 13

3.1.1 Tầm nhìn 13

3.1.2 Sứ mệnh 13

3.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển 14

3.1.3.1 Tổng công ty 14

3.1.3.2 Chi nhánh Cần Thơ 15

3.1.4 Năng lực của công ty 16

3.1.5 Chức năng và nhiệm vụ 17

3.1.5.1 Chức năng 17

3.1.5.2 Nhiệm vụ 17

3.1.5.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 18

3.2 GIỚI THIỆU VỀ CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 18

3.3 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA TER 3 TẠI CẦN THƠ 20

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING TRÀ Ô LONG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY 26

4.1 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 26

4.2 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ 26

4.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP 28

4.3.1 Chiến lược sản phẩm 28

4.3.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty 28

4.3.1.2 Đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm 30

4.3.2 Chiến lược giá 33

4.3.2.1 Chiến lược giá của công ty 33

4.3.2.2 Đánh giá của khách hàng về giá bán của sản phẩm 35

4.3.3 Chiến lược phân phối 36

4.3.3.1 Chiến lược phân phối của công ty 36

4.3.3.2 Đánh giá của khách hàng về dịch vụ phân phối hàng hóa 40

4.3.4 Chiến lược chiêu thị 40

4.3.4.1 Chiến lược chiêu thị của công ty 40

4.3.4.2 Khảo sát ý kiến khách hàng về các chiến lược chiêu thị 49

CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP MARKETING SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG

CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY 55

5.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ 55

5.2 GIẢI PHÁP MARKETING SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY 55

5.2.1 Chú trọng cải tiến chất lượng sản phẩm 55

5.2.2 Cải thiện tình trạng giảm giá bán sỉ sản phẩm do tiết kiệm chi phí vận chuyển, áp đặt giá bán lẻ sản phẩm đối với một số điểm bán lẻ 56

5.2.3 Chú trọng mở rộng và cải thiện chất lượng kênh phân phối 57

5.2.4 Cải thiện các công tác chiêu thị 59

CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62

6.1 KẾT LUẬN 62

6.2 KIẾN NGHỊ 63

6.2.1 Đối với công ty 63

6.2.2 Đối với nhà nước 64

TÀI LIỆU THAM KHẢO ……….65

PHỤ LỤC ……… 66

PHẦN A: BẢNG CÂU HỎI ……….66

PHẦN B: BẢNG SỐ LIỆU THÔ ……….74

DANH SÁCH BẢNG

Bảng 3.1: Sản lượng và cơ cấu các sản phẩm qua 3 năm 2010 – 2012 và 6 tháng đầu

năm 2013 21

Bảng 3.2: Sản lượng và cơ cấu trà Ô Long sau 3 tháng tung ra thị trường 24

Bảng 4.1: Số lượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm mới trà Ô Long 30

Bảng 4.2: Mức độ hài lòng chung về sản phẩm của khách hàng 31

Bảng 4.3: Mức độ quan trọng của các tiêu chí ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm 30

Bảng 4.4: Nhận xét về bao bì sản phẩm của công ty 32

Bảng 4.5: Giá bán sỉ Trà Ô Long so với các đối thủ cạnh tranh 33

Bảng 4.6: Số lượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm mới trà Ô Long 35

Bảng 4.7: Mức độ hài lòng chung về giá bán của sản phẩm 35

Bảng 4.8: So sánh giá cả với các sản phẩm trà cùng loại khác 36

Bảng 4.9: Mức độ hài lòng chung về phân phối sản phẩm 40

Bảng 4.10: Chương trình khuyến mãi cụ thể cho từng siêu thị 41

Bảng 4.11: Kết toán kinh phí và kết quả đạt được sau đợt khuyến mãi 41

Bảng 4.12: Chương trình dành cho nhà phân phối, đại lý và các điểm bán 43

Bảng 4.13: Chi phí quảng cáo 3 tháng đầu sau khi tung sản phẩm 44

Bảng 4.14: Số lượng khách hàng đã xem mẫu quảng cáo trà Ô Long TEA+Plus trên Ti vi 49

Bảng 4.15: Nhận xét của khách hàng về mẫu quảng cáo trà Ô Long 49

Bảng 4.16: Số lượng khách hàng biết đến các mẫu quảng cáo ngoài trời 50

Bảng 4.17: Nhận xét của khách hàng về mẫu quảng cáo ngoài trời 50

Bảng 4.18: Số lượng khách hàng biết đến chương trình khuyến mãi 51

Bảng 4.19: Nhận xét của khách hàng về chương trình khuyến mãi 51

Bảng 4.20: Số lượng khách hàng biết đến chương trình 52

Bảng 4.21: Nhận xét của khách hàng về chương trình phát dùng thử miễn phí trà Ô Long 52

Bảng 4.22: Số lượng khách hàng biết đến chương trình 53

Bảng 4.23: Nhận xét của khách hàng về chương trình 53

Bảng 4.24: Số khách hàng biết đến sản phẩm trà Ô Long qua nhiều nguồn thông tin 54

DANH SÁCH HÌNH

Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty Suntory Pepsico – chi nhánh Cần Thơ 18

Hình 3.2: Các sản phẩm nước giải khát của công ty Suntory Pepsico VN 19

Hình 3.3: Biểu đồ sản lượng tiêu thụ qua các năm 22

Hình 3.4: Biểu đồ sản lượng trà Ô Long trong 3 tháng năm 2013 24

Hình 4.1: Các bao bì sản phẩm trà Ô Long TEA+Plus 30

Hình 4.2: Hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty tại Cần Thơ 39

Hình 4.3: Mẫu quảng cáo trà Ô Long TEA+Plus trên Tivi 44

Hình 4.4: Các mẫu quảng cáo ngoài trời và trong siêu thị 45

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 OTPP Oolong Tea Polymerized Polyphenols

2 TER Territory : khu vực, địa bàn

8 CSD Carbonate Soft Drink: nước có gas

9 NCB Non Carbonate Beverages: nước không gas

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Trong sự hội nhập phát triển với nền kinh tế thế giới hiện nay đã đẩy các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vào một cuộc chiến cạnh tranh hết sức khốc liệt, đồng thời khi các sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp bị ế ẩm vì nhu cầu thị trường giảm hoặc do cạnh tranh tăng thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng hơn nữa thì mới

có thể đứng vững trên thị trường trong nước cũng như quốc tế Hòa nhịp chung vào nền kinh tế Thế giới, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức thứ 150 của tổ chức thương mại Thế giới WTO Với những cơ hội lớn đang chờ đón, cùng một tương lai rộng mở cho nền kinh tế xã hội chủ nghĩa của nước ta thì bên cạnh đó, mặt trái của việc hội nhập là việc nước ta gặp phải những khó khăn, thách thức phải đương đầu và cố gắng vượt qua

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra với sự cạnh tranh gay gắt Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược cạnh tranh đúng đắn sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, với thực tế của thị trường

Để tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp thì việc hoạch định chiến lược marketing cho một sản phẩm mới nhằm xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, phát triển thương hiệu, định vị sản phẩm, là điều rất cần thiết đối với bất kỳ công ty nào, vì môi trường kinh doanh ngày càng biến động, những biến đổi khôn lường của nền kinh tế thế giới cũng như trong nước, sự thay đổi liên tục của thể chế pháp luật, công nghệ, tự nhiên…mà nếu công ty không hoạch địch được chiến lược marketing để đối phó kịp thời những nguy cơ cũng như để tận dụng những cơ hội thì có thể ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại của công ty

Đối với chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ, là một công ty đã có mặt khá lâu trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Cần Thơ nói riêng Với những sản phẩm nước giải khát làm nên thương hiệu như: pepsi, 7up, sting, twister, Aquafina,…Hiện nay Pepsico đã trở thành công ty có thị phần nước giải khát lớn nhất tại Việt Nam Tuy nhiên, gần đây người tiêu dùng lại có xu hướng thích dùng những sản phẩm giải khát không ga bổ dưỡng thì các sản phẩm của công ty phải cạnh tranh

ngày càng gay gắt hơn Chính vì thế mới đây công ty đã cho ra đời sản phẩm Trà Ô Long TEA+Plus có xuất xứ từ Nhật Bản Đây là một sản phẩm còn khá non nớt so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh như: C2, Trà xanh không độ, Trà thảo mộc Dr.Thanh,…Do đó, để công ty

có thể nâng cao vị thế cạnh tranh và nắm bắt được cơ hội kinh doanh và ngày càng phát triển trong tương lai thì việc đưa ra giải pháp Marketing hiệu quả cho sản phẩm này là hết sức cần thiết

Chính vì lẽ đó, việc nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing trà Ô

Long của chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ” là

thật sự cấp thiết, một đề tài mang tính chất thực tế, gần gũi với đời sống hiện tại

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung:

Đề tài nghiên cứu thực trạng Marketing sản phẩm trà Ô Long của chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ, tình hình biến động môi trường kinh doanh từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức để làm cơ sở đưa ra giải pháp Marketing cho sản phẩm trà Ô Long, giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh so với đối thủ cũng như đứng vững trên thị trường

1.2.2 Mục tiêu cụ thể:

- Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của chi

nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ

- Mục tiêu 2: Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing sản phẩm

trà Ô Long được công ty sử dụng tại thị trường Cần Thơ

- Mục tiêu 3: Đề xuất một số giải pháp marketing cho sản phẩm trà

Ô Long của công ty

Thời gian thực hiện đề tài là từ 15/08/2013 đến 15/11/2013 và số liệu

sử dụng cho đề tài là số liệu thu thập từ 2010 – 2013

1.3.3 Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu là sản phẩm mới trà Ô Long TEA + Plus của công ty

Khảo sát các yếu tố liên quan đến hoạt động marketing cho sản phẩm trà Ô Long tại thị trường Cần Thơ

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU

Lê Thị Mỹ Hường, “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm tấm lợp

Fibrocement của công ty cổ phần vật liệu xây dựng Motilen Cần Thơ”

Đề tài phân tích được những tác động từ môi trường kinh doanh đến sản phẩm tấm lợp Fibrocement, kết hợp phân tích SWOT, từ đó đề xuất được các hoạt động giúp công ty tận dụng những lợi thế, động thời tránh được những bất lợi Đề tài sử dụng phương pháp số tương đối, số tuyệt đối để so sánh các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Ngoài ra, sử dụng phần mềm SPSS để phân tích dữ liệu sơ cấp, tình hình phân phối – tiêu thụ, chiêu thị, giá bán và xu hướng của các đại đại lý trong những năm tới

Đoàn Thị Mỹ Nương, “Thiết lập chiến lược Marketing-Mix tại công

ty TNHH thủy sản Phương Đông, TP Cần Thơ” Đề tài phân tích khái

quát hoạt động của công ty, phân tích yếu tố nội bộ nhằm rút ra những điểm mạnh và điểm yếu, phân tích các yếu tố vi mô, vĩ mô có ảnh hưởng trực tiếp đến công ty để thấy được những cơ hội và thách thức và sau đó đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing-Mix cho công ty Đề tài sử dụng chủ yếu phương pháp so sánh và phương pháp tỷ lệ để phân tích kết hợp phương pháp phân tích SWOT để đưa ra chiến lược thực thi cho công ty

Trần Thị Ý Nhi, “Hoạch định chiến lược Marketing cho trà thảo

mộc Dr.Thanh” Đề tài phân tích tổng quan về thị trường mục tiêu, xác

định vị trí của sản phẩm cũng như đối thủ cạnh tranh Từ đó hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm Tác giả đã sử dụng chủ yếu phương phương pháp tỷ lệ để phân tích Bên cạnh đó có kết hợp phương pháp phân tích SWOT để đưa ra các chiến lược Marketing phù hợp

Các đề tài trên được thực hiện ở các lĩnh vực và ngành nghề khác nhau Do đó, mỗi đề tài đều có các mục tiêu, phương pháp thu thập số liệu, phương pháp phân tích phù hợp với lĩnh vực mà công ty kinh doanh Qua việc lược khảo các đề tài trên, em đã ghi nhận và ứng dụng một số phương pháp cho đề tài của mình như: nguồn thu thập số liệu sơ cấp cần thiết cho việc phân tích đề tài, các phương pháp được ứng dụng như: phương pháp so sánh, phương pháp thống kê mô tả

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN

2.1.1 Khái niệm Marketing

Một cách ngắn gọn, marketing được xem là hoạt động tiếp thị hay tiếp cận thị trường nhằm thực hiện công việc:

- Tìm kiếm, xác định nhu cầu, thị hiếu chưa được thỏa mãn

- Tổ chức sản xuất, cung ứng thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Theo Định nghĩa của Philip Kotler: Marketing là quá trình quản lý xã hội thông qua sự sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ Là tự

do giao dịch trao đổi sản phẩm và các giá trị khác, để từ đó biết được nhu cầu xã hội

Định nghĩa này nhấn mạnh 5 vấn đề:

- Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo

- Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện

- Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người

- Marketing là một quá trình quản lý

- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp Theo Định nghĩa của Hiệp hội marketing Mỹ: Marketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ, nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức, và của xã hội

Định nghĩa theo quan niệm mới: Marketing là thiết lập, duy trì, và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác có liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này

(Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 4-5)

Từ các định nghĩa trên, ta có thể thấy những công việc mà các nhà marketing cần phải quan tâm là:

- Phân tích thật kỹ thị trường để hiểu rõ các nhu cầu

- Lựa chọn những nhóm khách hàng mục tiêu, những người mà nhu cầu của họ gần với khả năng đáp ứng của công ty

- Thiết kế những sản phẩm, chào bán nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và mục tiêu của công ty

Trong thực tiễn kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp đã thấy được tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động marketing Hoạt động marketing giúp doanh nghiệp làm giảm bớt sự cách biệt giữa sản xuất và tiêu dùng, marketing là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất, giúp hai bên hiểu nhau nhằm đạt cả hai mục tiêu: tối đa lợi nhuận trong sản xuất và tối đa mức thỏa mãn trong tiêu dùng Marketing có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh, là cơ sở để lập kế hoạch và chỉ đạo hoạt động của Doanh nghiệp (Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 6)

2.1.2 Các chiến lược marketing

2.1.2.1 Chiến lược cạnh tranh

Chiến lược dẫn giá: Là chiến lược đặt giá thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có thể được thị trường chấp nhận

Chiến lược khác biệt hóa: Là chiến lược đưa ra thị trường sản phẩm độc đáo nhất trong ngành được khách hàng đánh giá cao về nhiều tiêu chuẩn khác nhau của sản phẩm và dịch vụ

Chiến lược tập trung: Là chiến lược nhằm vào một phân khúc thị trường hẹp nào đó dựa vào lợi thế về chi phí (tập trung theo hướng dẫn giá) hoặc sự khác biệt hóa sản phẩm (tập trung theo hướng khác biệt hóa)

2.1.2.2 Định vị

Định vị phải xác định rõ ba yếu tố đó là: khách hàng mục tiêu, lợi ích cốt lõi mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, các lợi thế cạnh tranh giúp thực hiện lợi ích cốt lõi đã cam kết

2.1.2.3 Chiến lược markerting hỗn hợp

Marketing-mix: là sự phối hợp các hoạt động, sự bố trí, sắp xếp các

thành Marketing một cách tối ưu nhất sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh thực tế Là tập hợp các công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu Miêu tả những quyết định sẽ triển khai đối với từng P (P1: sản phẩm, P2: giá, P3: phân phối, P4: chiêu thị)

a/ Chiến lược sản phẩm: Nêu ra những quyết định sẽ triển khai đối

với sản phẩm (dịch vụ) hiện tại hoặc mới

- Chiến lược chủng loại sản phẩm

+ Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chuyên sâu sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng

+ Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho sản phẩm chủ lực mang lại hiệu quả cao

+ Biến đổi chủng loại: Sửa đổi, thay thế, mô phỏng làm cho sản phẩm khác lạ, hấp dẫn hơn Tăng cường phục vụ và khai thác các thuộc tính vô hình của sản phẩm

+ Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng

- Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng

+ Tập trung cải tiến để sản phẩm có thên tính năng, công dụng mới + Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có

+ Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để thoả mãn người tiêu dùng

+ Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với mức giá thích hợp trên thị trường

- Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm

+ Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại

+ Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống

+ Tạo ra sản phẩm phân biệt

(Lưu Thanh Đức Hải , 2007, trang 46-48)

b/ Chiến lược giá: Mô tả những nguyên tắc áp dụng cho việc định

giá

- Tầm quan trọng của giá cả

Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là công cụ đắc lực, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung

- Ý nghĩa của giá cả

Giá cả hình thành dựa trên giá trị sử dụng giá trị giá cả Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch vụ và lợi ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng

(Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 58-59)

- Chiến lược giá của xí nghiệp:

+ Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp

+ Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp

+ Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất

+ Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa

+ Chiến lược giá hướng ra thị trường

+ Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnh tranh

+ Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường

+ Chiến lược giá cạnh tranh

- Chiến lược giá theo khu vực:

+ Định giá tại địa điểm sản xuất

+ Định giá tại nơi tiêu thụ

+ Định giá phân phối giống nhau

(Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 70-71)

c/ Chiến lược phân phối: Mô tả những quyết định về phân phối để

đưa sản phẩm ra thị trường

- Khái quát về kênh phân phối:

Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp một cách hiệu quả

Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và người tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch

vụ của hoạt động mua bán

- Tầm quan trọng của phân phối:

Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm và làm tăng giá trị sản phẩm Giúp

tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp

- Các chức năng của phân phối:

+ Tiếp cận người mua, thông tin người bán

Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn

(Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 77-79)

d/ Chiến lược chiêu thị: Các quyết định liên quan đến kích thích tiêu

thụ

- Tầm quan trọng của chiêu thị

Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạo uy tín trên thị trường Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau thông tin hai chiều Là điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi chiêu thị trở nên cần thiết và khó khăn hơn Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu (Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 93)

- Nội dung của chiêu thị

Quảng cáo: là hoạt động truyển thông phi trực tiếp người - người mà người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông nhằm quảng bá thông tin về sản phẩm đến khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Chi phí

quảng cáo thường rất tốn kém và đơn vị người nhận thông tin thường thấp hơn loại hình khác (Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 101)

Khuyến mãi: Là hoạt động nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ Khuyến mãi có tác dụng làm tăng số lượng hàng hóa bán

ra bằng các biện pháp kích thích, cho tặng, thưởng thêm hoặc các ưu đãi đặc biệt của nhà sản xuất đối với khách hàng So với quảng cáo thì công cụ khuyến mãi tạo ra tác động mạnh vào tâm lý tiêu dùng trực tiếp, tạo ra động lực mua hàng mạnh mẽ hơn (Lưu Thanh Đức Hải, 2007, 109)

Chào hàng cá nhân: Là hình thức thông đạt riêng lẻ của nhà sản xuất đối với khách hàng Loại hình này tốn chi phí, nhân lực và thời gian, đồng thời cũng đòi hỏi kỹ năng chào hàng phức tạp hơn Tuy nhiên hiệu quả mang lại từ chào hàng cá nhân cao hơn, rất thuận lợi và linh hoạt để thuyết phục trực tiếp khách hàng, dễ dẫn đến kết quả bán hàng thực sự (tận mắt, kích thích trực tiếp), nắm bắt được thông tin, thái độ người tiêu dùng mang lại hiệu quả cao hơn quảng cáo (Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 111)

Tuyên truyền (quan hệ với công chúng): Bản chất của tuyên truyền là các hoạt động để thông tin cho công chúng biết về những ưu điểm của sản phẩm và doanh nghiệp Tuyên truyền có tính chất thuyết phục cao vì các mẫu tin thời sự mang tính khách quan hơn đối với khách hàng Tạo sự hiểu biết của khách hàng đến sản phẩm và công ty, tạo dựng sự tín nhiệm, lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm, kích thích lực lượng bán hàng và các đại lý phân phối trung gian, góp phần giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí chào hàng khuyến mãi (Lưu Thanh Đức Hải, 2007, trang 113)

2.1.3 Quản trị Marketing

2.1.3.1 Định nghĩa

Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ (1985), quản trị marketing là quá trình lập và thực hiện kế hoạch, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức

Định nghĩa này thừa nhận quản trị marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing Nó liên quan đến sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng, và dựa trên ý niệm về sự trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn cho các bên tham gia

Theo Philip Kotler, quản trị marketing là một quá trình phân tích, hoạch định thực hiện và kiểm tra (Analysis, Planning, Implementation and

Control) Các chiến lược và hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu cao nhất (Philip Kotler, 2003, trang 20)

2.1.3.2 Quá trình quản trị Marketing

Quản trị marketing là một quá trình bao gồm các công việc:

- Phân tích, hoạch định chiến lược marketing

- Tổ chức thực hiện chiến lược marketing

- Kiểm tra chiến lược và các hoạt động marketing

Đây là quá trình liên tục và có quan hệ qua lại hết sức chặt chẽ

(Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, 2008, trang 18)

2.1.3.3 Vai trò của quản trị Marketing

Quản trị marketing có vị trí và vai trò hết sức quan trọng đối với các hoạt động quản trị nghiệp vụ khác trong doanh nghiệp: quản trị tài chính, quản trị sản xuất, quản trị nhân sự

Quản trị marketing có tác dụng định hướng cho các hoạt động quản trị khác, qua việc chỉ rõ và kích thích nhu cầu của các khách hàng mục tiêu,

áp lực cạnh tranh và sự đề nghị cung ứng một hệ thống sản phẩm và dịch vụ thích hợp

Trong bối cảnh nhu cầu thị trường ngày càng phong phú và đa dạng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, các nguồn lực ngày càng khan hiếm thì vai trò của quản trị marketing ngày càng trở nên quan trọng trong nỗ lực duy trì và phát triển của doanh nghiệp

Quản trị marketing liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng sản phẩm và dựa trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn cho các bên hữu quan Quản trị marketing điều hành quá trình trao đổi mua bán có lợi cho cả hai bên

Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động đến thời điểm và cơ cấu nhu cầu của khách hàng theo một cách nào đó để giúp cho tổ chức đạt được mục tiêu đã đề ra

(Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, 2008, trang 11)

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập thông tin thứ cấp

trên sách báo, tạp chí, internet thông qua các trang web, các văn kiện trình bày tại các cuộc họp của ban lãnh đạo chi nhánh Các thông tin thu được từ

công tác hoạch định marketing được thực hiện bởi phòng kinh doanh Và các ý kiến từ các bộ phận khác của chi nhánh như bộ phận bán hàng, bộ phận phân phối Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc phỏng vấn trực tiếp khách hàng

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu: Đề tài sử dụng các phương

pháp so sánh số liệu, phương pháp suy luận để phân tích các số liệu, phương pháp thống kê mô tả để đưa ra nhận xét đánh giá và một số giải pháp cho công ty

- Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp so sánh để phân tích số liệu + Phương pháp so sánh: là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc) So sánh số thực hiện năm nay so với số thực hiện năm trước để thấy được xu hướng biến động cả về số tuyệt đối lẫn số tương đối của các chỉ tiêu

+ Số tuyệt đối: Là kết quả của phép trừ giữa trị số của kỳ phân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế Kết quả so sánh phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch, sự biến động về khối lượng, quy mô của các hiện tượng kinh

tế Để tìm ra nguyên nhân biến động, từ đó đề ra biện pháp khắc phục

Ta có công thức sau:

Trong đó:

Y0: chỉ tiêu năm trước

Y1: chỉ tiêu năm sau

ΔY: phần chênh lệch tăng giảm của các chỉ tiêu kinh tế

+ Số tương đối: là kết quả phép chia giữa trị số của kỳ phân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế Số tương đối là chỉ tiêu tổng hợp biểu hiện bằng số lần (%), dùng để phản ánh tình hình biến động của mức độ các chỉ tiêu kinh tế trong thời gian nào đó So sánh tốc độ tăng trưởng của chỉ tiêu giữa các năm và so sánh tốc độ tăng trưởng giữa các chỉ tiêu

Ta có công thức sau:

ΔY = Y1 – Y0

%Y = ΔY/Y0 * 100

Trong đó:

Y0: Chỉ tiêu năm trước

Y1: Chỉ tiêu năm sau

ΔY: Là phần chênh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế

%Y: là biểu hiện tốc độ tăng trưởng các chỉ tiêu kinh tế

- Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả

Là phương pháp tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả và trình bày số liệu được ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế bằng cách rút ra những kết luận dựa trên những số liệu và thông tin thu thập được trong điều kiện không chắc chắn

Sử dụng phương pháp thống kê mô tả để tính tần số và trị trung bình các kết quả trả lời Kết quả được sử dụng để mô tả khái quát các đặc điểm khách hàng của công ty và phân tích ý kiến của khách hàng về sản phẩm, hoạt động phân phối giao hàng, giá cả, chiêu thị

Ý nghĩa từng giá trị trung bình đối với thang đo khoảng

( Interval Scale )

Giá trị khoảng cách = (Maximum – Minimum) / n

= ( 5 – 1 ) / 5 = 0.8

Giá trị trung bình Ý nghĩa

1.00 - 1.80 Rất không đồng ý/Rất không hài lòng/Rất không quan trọng 1.81 - 2.60 Không đồng ý/ Không hài lòng/ Không quan trọng 2.61 - 3.40 Không ý kiến/ Trung bình

CHƯƠNG 3 KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY SUNTORY PEPSICO

VIỆT NAM TẠI CẦN THƠ 3.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY

3.1.1 Tầm nhìn

Tầm nhìn của công ty là tận dụng nền tảng sức mạnh của PepsiCo và xây dựng dựa trên nền tảng này để tạo nên một công ty vừa tạo ra lợi nhuận tài chính lành mạnh vừa cải thiện cuộc sống của người tiêu dùng, nhân viên

và cộng đồng của chúng ta

3.1.2 Sứ mệnh

3.1.2.1 Các chuẩn giá trị của Pepsico

CHÚNG TA CAM KẾT

Đạt được sự TĂNG TRƯỞNG BỀN VỮNG trong kinh doanh

Thông qua đội ngũ NHÂN VIÊN ĐƯỢC GIAO QUYỀN

Hành động với TINH THẦN TRÁCH NHIỆM và luôn xây dựng LÒNG

TIN VỚI KHÁCH HÀNG

3.1.2.2 Các nguyên tắc cơ bản:

- Chúng ta phải luôn phấn đấu

- Quan tâm tới khách hàng, người tiêu dùng, và môi trường chúng ta đang sống

- Chỉ bán những sản phẩm mà chúng ta tự hào về nó

- Phát biểu một cách trung thực và vô tư

- Cân đối giữa thành quả ngắn hạn và chiến lược dài hạn

- Chiến thắng bằng sự đa dạng và không phân biệt đối xử

- Tôn trọng lẫn nhau và cùng nhau thành công

3.1.2.3 Sứ mệnh

Trở thành công ty hàng đầu về sản xuất hàng tiêu dùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát Chúng tôi không ngừng tìm kiếm và tạo ra các hiệu quả tài chánh lành mạnh cho các nhà đầu tư, tạo cơ hội phát triển và đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho nhân viên, các đối tác kinh doanh và cộng đồng nơi chúng tôi hoạt động Chúng tôi luôn phấn đấu hoạt

động trên cơ sở trung thực, công bằng và chính trực trong mọi hoạt động của mình

3.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển

3.1.3.1 Tổng công ty

Thông tin chung về công ty Suntory Pepsico Việt Nam

- Tên công ty: Công ty Suntory Pepsico Việt Nam

- Tên giao dịch: Pepsico Viet Nam

- Địa chỉ: 88 Đồng Khởi, Quận 1, Tp.Hồ Chí Minh

1994 – Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam

+ PCI được thành lập với 2 nhãn hiệu : Pepsi và 7up

+ Liên doanh với số vốn góp của PI là 30%

1998 – PI mua 97% cổ phần, SPCo 3%, tăng vốn đầu tư lên 110 triệu đôla

2003 – PEPSI Cola Global Investment mua 3% còn lại, đổi tên thành công ty nước giải khát Nước giải khát quốc tế PEPSICO Việt Nam Có thêm các nhãn hiệu: Aquafina, Sting, Twister, Lipton Ice Tea,…

2005 – Chính thức trở thành công ty có thị phần nước giải khát lớn nhất Việt Nam

2006 – Tung ra sản phẩm Food đầu tiên (Snack Poca)

2007 – Phát triển thêm ngành hàng sữa đậu nành

2008 – Khánh thành nhà máy sản xuất thực phẩm đóng gói tại Bình Dương Tung sản phẩm Snack Poca Khoai Tây Cao Cấp, được chế biến cắt lát từ những củ khoai tây tươi nguyên chất được trồng tại Lâm Đồng Pepsi

và Unilever hợp tác cho ra mắt sản phẩm trà đóng chai uống liền Lipton Pure Green

10/2012 – Công ty Suntory Pepsico Việt Nam được thành lập do liên doanh giữa công ty pepsico Việt Nam với tập đoàn Suntory của Nhật với tỷ

lệ vốn góp là 49% - 51%

3.1.3.2 Chi nhánh Cần Thơ

a/ Thông tin về chi nhánh công ty

- Tên công ty: Chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ

- Địa chỉ: Lô 2.19B, 2.19D, 2.19D1, KCN Trà Nóc 2, P.Phước Thới, Q.Ô Môn, Tp.Cần Thơ

- Điện thoại: 0710.3842227 Fax: 3842225

Sản phẩm Pepsi có mặt tại Việt Nam cách đây khoảng hai thập niên Khi bắt đầu tiếp cận vào thị trường Việt Nam, Pepsi đã chọn miền Nam làm căn cứ cho suốt quá trình phân phối sản phẩm Và hiện nay, có thể nói, Pepsi đã thành công trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đặc biệt là khu vực miền Nam Trong đó, khu vực Mekong là thành công nhất

Hiện nay văn phòng đại diện PEPSICO của khu vực Mekong đặt tại khu công nghiệp Trà Nóc, hay còn gọi là chi nhánh Cần Thơ Chi nhánh được thành lập vào năm 1997

Chi nhánh bao gồm văn phòng, nhà máy và kho lưu hàng Từ kho này, hàng sẽ được chuyển đi tất cả các tỉnh khu vực Mekong bao gồm từ Long An đến Cà Mau Tính đến thời điểm này, số lượng nhân viên trực thuộc chi nhánh là 108 nhân viên (không bao gồm nhân viên kí hợp đồng và các nhân viên qua công ty thứ 2 như: bảo vệ, bốc xếp, lái xe nâng,…)

Chi nhánh quản lý 9 văn phòng đại diện khắp khu vực Mekong (Ter) bao gồm các văn phòng đặt tại các nơi sau:

- Ter 1 : Vĩnh long – Trà Vinh

- Ter 2 : Kiên Giang

- Ter 3 : Cần Thơ

- Ter 4 : Đồng Tháp

- Ter 5 : Cà Mau, Bạc Liêu

- Ter 6 : An Giang

- Ter 7 : Tiền Giang

- Ter 8 : Long An, Bến Tre

b/ Văn phòng đại diện Cần Thơ (Ter 3)

- Tên văn phòng : văn phòng Sales ( đại diện ) Ter 3

- Địa chỉ: KDC 178, đường 3/2, P.Hưng Phú, Q.Ninh Kiều, Tp.Cần Thơ

- Điện thoại: 0710.3766399

- Email: pepsiibc.ct@fmail.vnn.vn

Văn phòng được thành lập từ năm 1998 với trách nhiệm chính là phân phối hàng khu vực Cần Thơ Hiện tại, văn phòng Ter 3 có trên 40 nhân viên nhưng trong đó chỉ có 10 nhân viên chính thức Bao gồm: 2 TDM, 1

TC, 6 DR, 1 SA, 35 DCR Các nhân viên sẽ hỗ trợ nhà phân phối trong việc bán hàng và kiểm soát thị trường hàng hóa

3.1.4 Năng lực của công ty

Với hệ thống kho bãi rộng lớn, phương tiện vận chuyển đa dạng (bao gồm: xe máy, xe tải nhỏ, xe tải lớn, ghe, xà lang,…) đã tạo điều kiện tốt, linh hoạt cho hoạt động bán hàng của công ty Hiện tại, chi nhánh Cần Thơ

đã đưa sản phẩm của mình phủ khắp khu vực Mekong từ Long An đến Cà Mau Với tuyến phân phối có sẵn, chi nhánh nhanh chóng đưa sản phẩm mới vào thẳng kênh phân phối hiện có nhằm giúp sản phẩm mau chóng đến tay người tiêu dùng

Riêng tại địa bàn Tp.Cần Thơ, chi nhánh đã gần như loại được đối thủ là Coca-Cola ra khỏi địa bàn và phủ rộng các sản phẩm của mình từ các quán sang trọng đến hè phố Đây là một nỗ lực hết mình của toàn thể nhân viên chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ trong việc phát triển thị trường hiện tại, tăng sản lượng và tăng giá trị thương hiệu Ngoài ra, công ty còn có những hợp đồng bán độc quyền ở các điểm quan trọng như: sân bay Trà Nóc, Khu công nghiệp Trà Nóc, các bệnh viện, trường học, các quán ăn uống nổi tiếng Cần Thơ như : Hợp phố, Du Thuyền, Ninh Kiều 2, 6 đời 3, Chị Tôi,…

Với đội ngũ chuyên môn cao và giàu kinh nghiệm, những nhà quản

lí, điều hành giỏi, am hiểu tâm lí của người Việt Nam, công ty Suntory Pepsico chi nhánh Cần Thơ đã hoàn thành tốt và đang cố gắng tốt hơn nữa trong thời gian sắp tới Công ty luôn đổi mới phương thức kinh doanh, không ngừng sáng tạo, luôn quan tâm đến các vấn đề môi trường, sức khỏe cho người tiêu dùng,, Chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ luôn phấn đấu để mang lại cho thương hiệu PEPSI vị trí đứng đầu trong lĩnh vực nước giải khát tại khu vực Mekong

3.1.5 Chức năng và nhiệm vụ

3.1.5.1 Chức năng

Công ty chịu trách nhiệm về tất cả các hoạt động sau:

- Phân phối sản phẩm khắp khu vực Mekong

- Giữ vững, mở rộng và phát triển thị trường

- Theo dõi tình hình sản phẩm của công ty và của các đối thủ cạnh tranh

3.1.5.2 Nhiệm vụ

Căn cứ vào năng lực chi nhánh, nhu cầu thị trường và lãnh đạo của chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ có trách nhiệm hoàn thành các chỉ tiêu được giao và xây dựng các chiến lược ngắn hạn, dài hạn của chi nhánh

Thực hiện đầy đủ chế độ của Nhà nước quy định đối với người Lao động, hoàn thành nghĩa vụ của mình với Nhà nước như: khai báo thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân, chịu trách nhiệm với cơ quan nhà nước về những hoạt động trong quá trình kinh doanh của Chi nhánh

Không ngừng phát triển thị trường và nâng cao chất lượng phục vụ Đầu tư hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo an toàn cho người lao động và người tiêu dùng

Quản lí và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản của công ty Có kế hoạch đào tạo đúng hướng, không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ phục vụ khách hàng do nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và của việc kinh doanh

Thường xuyên chăm lo cải thiện đời sống tinh thần vật chất của các nhân viên công ty

3.1.5.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Nguồn: Phòng nhân sự công ty Suntory Pepsico – chi nhánh Cần Thơ

Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty Suntory Pepsico – chi nhánh Cần Thơ

3.2 GIỚI THIỆU VỀ CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Từ lâu, Pepsi đã nổi tiếng với những sản phẩm nước giải khát có gas (CSD) làm nên thương hiệu như: pepsi, 7up, mirinda (hương cam và sarsi), Everest (soda) Khoảng vài năm trở lại đây, Pepsi đã tranh thủ kéo dài dãy sản phẩm của mình để mở rộng thêm thị trường bằng việc cho ra đời những sản phẩm không gas (NCB) như: nước suối Aquafina, cam ép Twister, nước tăng lực Sting vàng (regular) và Sting dâu (strawberry), trà Lipton Pure Green Và mới đây là sản phẩm trà xanh đóng chai với tên gọi trà Ô Long TEA+Plus

Bên cạnh đó, Pepsico đã mở rộng sang lĩnh vực thực phẩm bằng sự cho ra đời của sản phẩm bánh Snack Poca Sản phẩm không chỉ dành riêng cho các em nhỏ mà Poca được xác định là một loại bánh Snack cao cấp dành cho tất cả mọi người với đủ hương vị Sự thành công của Poca cũng mang lại bước tiến vượt bậc

Chi nhánh Cần Thơ

Giám đốc chi nhánh

Phòng Marketing

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán

Phòng huấn luyện

Kho Trà Nóc Tổng công ty Suntory Pepsico

Việt Nam

Hình 3.2: Các sản phẩm nước giải khát của công ty Suntory Pepsico VN

3.3 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI THỊ TRƯỜNG CẦN THƠ

3.3.1 Sản lượng tiêu thụ của chi nhánh công ty tại thị trường Cần Thơ

Công ty tính bằng đơn vị ket (thùng) đối với sản lượng của các sản phẩm Cứ 24 chai, lon sẽ được tính là 1 ket (thùng) Các số liệu trong bảng

số liệu và biểu đồ sau đây là các số liệu đã được quy đổi qua đơn vị ket (thùng)

Bảng 3.1: Sản lượng và cơ cấu các sản phẩm qua 3 năm 2010 – 2012 và 6 tháng đầu năm 2013

Nguồn : Văn phòng Ter 3 Cần Thơ

Chênh lệch 11/10

Chênh lệch 12/11

Sản lượng

(ket)

Cơ cấu (%)

Sản lượng (ket)

Cơ cấu (%)

Sản lượng (ket)

Cơ cấu (%)

Sản lượng (ket)

Cơ cấu (%)

Sản lượng (ket)

(%) Sản

lượng (ket)

Nguồn : Văn phòng Ter 3 Cần Thơ

Hình 3.3: Biểu đồ sản lượng tiêu thụ qua các năm Qua bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy sản lượng nước giải khát bán

ra trên địa bàn thành phố Cần Thơ tăng liên tục trong 3 năm qua Cụ thể vào năm 2012 sản lượng đạt cao nhất 1.456.680 ket (thùng), năm 2010 sản lượng đạt thấp nhất chỉ đạt 1.209.385 ket (thùng) Sang năm 2011 sản lượng chỉ tăng đến 1.210.500 ket (thùng) Nhưng mới 6 tháng đầu năm 2013, sản lượng đã đạt 848.495 ket (thùng), dự kiến 6 tháng tiếp sẽ tăng nữa và vượt sản lượng năm 2012

Trong thời gian vừa qua, ngoài việc tăng sản lượng tiêu thụ, Ter 3 đã tăng số lượng nhân tố trong kênh phân phối một cách đáng kể Các nhân tố trong kênh phân phối bao gồm: nhà phân phối, đại lí cấp 1, đại lí cấp 2, các điểm bán lẻ chủ yếu là tiệm tạp hóa, quán ăn, quán cà phê và những nơi bán độc quyền sản phẩm của công ty

Ngoài ra, ta thấy sản lượng các sản phẩm nước giải khát có gas (CSD) chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản lượng với 52,8% Vì các sản phẩm có gas rất nhiều chủng loại và hương vị khác nhau như: Pepsi, 7up, Mirinda Cam, Mirinda Sarsi,…và đây là các sản phẩm chính chủ lực đã có

từ lâu đời của công ty nên số liệu được tính gộp chung để dễ dàng tính toán

và thu thập Trong dòng sản phẩm nước giải khát có gas này thì Pepsi với hương vị thơm ngon có gas nhẹ dễ uống, dễ tiêu hóa, là sản phẩm được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng nhất, cũng là sản phẩm làm nên thương

hiệu công ty Pepsico đã làm nên cuộc cách mạng nước giải khát có gas khi nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam từ những năm đầu thế kỉ XXI Sản phẩm chiếm tỷ trọng cao tiếp theo là Sting với 31,2% Đây là sản phẩm nước tăng lực không gas với 2 loại: Sting vàng và Sting dâu Tuy mới ra đời không lâu nhưng Sting đã làm nên cuộc cách mạng nước tăng lực với doanh

số bán chạy nhất hiện nay và không có đối thủ nào có thể so sánh được Sting dâu đã trở thành động lực phát triển mới của Pepsi khi dẫn đầu thị phần nước uống tăng lực tại Việt Nam hiện nay Hai sản phẩm thuộc dòng nước giải khát không gas chiếm tỷ trọng cũng tương đối cao là nước suối Aquafina với 11,9% và nước cam ép Twister với 3,4% Nước suối tinh khiết Aquafina được sản xuất theo tiêu chuẩn Mỹ, đảm bảo về chất lượng và mang lại sự an tâm cho người tiêu dùng Với định vị là nước uống đóng chai cao cấp, đi đầu trong chất lượng, cho đến nay Aquafina đã thực sự chiếm được vị thế cao trong lòng người tiêu dùng Thêm vào đó, Aquafina được bình chọn nhãn hiệu nước uống tinh khiết số 1 tại Mỹ, điều này đã làm cho hình ảnh của Aquafina ngày càng khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng Sản phẩm phải qua 7 bước tinh lọc với công nghệ thẩm thấu ngược và Ozon Do

đó, Aquafina đạt được độ tinh khiết cao và loại bỏ được tất cả vi khuẩn cũng như chất tiêu dùng ngày một nâng cao và nổi trội hơn sao với các sản phẩm cùng loại khác Tuy được sản xuất tại Việt Nam, nhưng Aquafina luôn tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế, mỗi đợt mẫu sản phẩm đều được gửi về Mỹ để kiểm nghiệm trước khi tung ra thị trường Nhờ vào việc áp dụng nghiêm ngặt các tiêu chuẩn của WHO mà Aquafina không những đáp ứng đủ các tiêu chuẩn tại Việt Nam mà còn vượt trội về một số chỉ tiêu Nguồn nước được sử dụng phải qua kiểm tra thường xuyên và liên tục để không gây hại cho cơ thể Nước cam ép Twister là sản phẩm nước không gas được chiết xuất từ tép cam tươi nguyên chất, có chứa canxi, nhiều vitamin A và C,

dùng cảm thấy khỏe khoắn và sản khoái hơn Sản phẩm chiếm tỷ trọng thấp nhất là trà Lipton Pure Green chỉ với 0,7% Đây là dòng sản phẩm trà đóng chai uống liền mà công ty mua lại từ thương hiệu trà Lipton của tập đoàn

Unilever Nhưng không gặt hái được nhiều thành công trong thời gian vừa

qua Đó là một trong những lý do mà công ty Suntory Pepsico Việt Nam đã

đầu tư phát triển và cho ra đời sản phẩm trà Ô Long TEA+Plus

3.3.2 Sản lượng trà Ô Long sau khi tung ra thị trường Cần Thơ

Bảng 3.2: Sản lượng và cơ cấu trà Ô Long sau 3 tháng tung ra thị trường

Nguồn : Văn phòng Ter 3 Cần Thơ

Tháng 8 2013

Tháng 9 2013

Tháng 10 2013

Nguồn : Văn phòng Ter 3 Cần Thơ

Hình 3.4: Biểu đồ sản lượng trà Ô Long trong 3 tháng năm 2013

Chênh lệch 9/8

Chênh lệch 10/9

Sản lượng (thùng)

% Sản

lượng (thùng)

Qua bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy sản lượng trà Ô Long bán ra trên địa bàn thành phố Cần Thơ tăng liên tục trong vòng 3 tháng sau khi tung ra thị trường Cụ thể vào tháng 8 khi mới tung ra thị trường sản lượng chỉ đạt 3027 thùng, nhưng qua tháng 9 sản lượng đã tăng lên đáng kể đạt

4368 thùng Vào tháng 10 sản lượng tăng lên đến 5911 thùng và hiện nay công ty đã không còn hàng để bán Sắp tới công ty sẽ tiếp tục nhận hàng từ tổng công ty trên Thành phố Hồ Chí Minh để bán tại thị trường Cần Thơ cũng như khu vực Mekong và dây chuyền sản xuất trà Ô Long sẽ sớm được đưa vào nhà máy sản xuất Dự kiến năm 2014 chi nhánh công ty sẽ đột phá

và tăng sản lượng trà Ô Long bán ra tại tất cả các điểm bán trên khắp các tỉnh khu vực Mekong cũng như Cần Thơ

CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING TRÀ Ô LONG CỦA

CHI NHÁNH CÔNG TY 4.1 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Từ trước đến nay pepsico Việt Nam chủ yếu đánh vào thị trường khách hàng mục tiêu là giới trẻ, thanh thiếu niên năng động, thích phiêu lưu khám phá từ 16 – 25 tuổi Chủ yếu là độ tuổi 18 Tuy nhiên khi cho ra đời sản phẩm trà Ô Long, công ty đang hướng đến việc tập trung mở rộng thị trường hiện tại bằng cách thu hút thêm khách hàng mới là trung niên (30 –

50 tuổi) và người lớn tuổi (51 – 60 tuổi) Vì sản phẩm trà Ô Long chứa các thành phần tự nhiên rất có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng đặc biệt là người lớn tuổi Đồng thời, công ty muốn kích thích khách hàng cũ sử dụng

sản phẩm của công ty nhiều hơn

4.2 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ

Công ty áp dụng chiến lược định vị chất lượng/giá cả Nghĩa là, kế hoạch marketing của công ty hướng đến việc tạo cho khách hàng cảm thấy những giá trị mà họ nhận được luôn tương xứng với đồng tiền mà họ bỏ ra Các sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn Đặc biệt trà Ô Long là sản phẩm chất lượng cao với công nghệ hiện đại đến từ Nhật Bản Với giá cả cạnh tranh, hương vị thơm ngon,

có lợi cho sức khỏe, công ty luôn đảm bảo mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý

- Trà Ô Long có vị trà nồng, hơi chát, vị ngọt dịu nhẹ, thanh mát phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng

- Trà Ô Long còn chứa hoạt chất OTPP có tác dụng hạn chế hấp thu chất béo từ thức ăn giàu năng lượng Cùng với vị thơm ngon đặc trưng của trà Ô Long khiến sản phẩm trà Ô Long TEA+ Plus có thêm điểm cộng để thuyết phục giới trẻ

- Nguồn cung ứng nguyên liệu để sản xuất trà Ô Long được nhập từ Nhật Bản luôn đảm bảo về chất lượng và giá rẻ

- Chi nhánh có nhà máy Pepsico tại KCN Trà Nóc, Cần Thơ được chính thức hoạt động vào tháng 6/2009 Sắp tới sẽ đưa vào dây chuyền sản xuất trà Ô Long tại nhà máy Như vậy chi nhánh công ty sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí vận chuyển sản phẩm từ tổng công ty trên Sài Gòn

b/ Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Là toàn bộ các sản phẩm trong ngành nước giải khát có mặt tại thị trường Việt Nam (bao gồm có gas và không gas) Đó là những đồ uống của Coca, Tribeco, Sabeco, Wonderfarm,…Ngay cả những sản phẩm khác của chính công ty như: pepsi, 7up, sting, twister,…Những nhãn hàng này đã có một chỗ đứng nhất định trên thị trường và được khá nhiều người tiêu dùng

ưa thích Tuy là đối cạnh tranh gián tiếp nhưng các sản phẩm trên có ảnh hưởng khá mạnh mẽ tới mức tiêu thụ của trà Ô Long

c/ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Là các sản phẩm trà C2 của URC Việt Nam, trà xanh không độ và trà

thảo mộc Dr.Thanh của Tân Hiệp Phát Các sản phẩm này đều có những lợi thế cạnh tranh và chiến lược định vị khác nhau

Trà C2 được biết đến với nhiều hương vị phong phú như: táo, đào, cam, chanh giúp người tiêu dùng có thể thỏa sức lựa chọn hương vị yêu thích Trà C2 được chế biến từ 100% Trà Xanh Thái Nguyên tự nhiên đem lại hương vị thanh thoát và thơm ngon nhờ được chắt lọc kỹ từ những lá trà tươi non, thanh khiết Tác dụng của trà xanh đối với da thì không loại nước uống nào có thể “cạnh tranh” Trà C2 giúp phục hồi làn da dưới tác dụng của ánh nắng mặt trời, giúp ngăn ngừa nếp nhăn và làm sáng da Dung tích 360ml của C2 được bán với giá rẻ nhất so với các sản phẩm trà cùng loại và được đánh giá rất phù hợp cho giới trẻ trong những chuyến du lịch, đi học hay đi chơi,…

Còn trà xanh Không độ của Tân Hiệp Phát cũng được chiết suất từ lá trà xanh Thái Nguyên nhưng lại mang vị trà xanh nguyên chất kết hợp với

vị chanh đem lại vị ngon khác biệt, hương thơm thanh khiết, mộc mạc nhưng nồng nàn Trà xanh Không độ với vẹn nguyên chất chống ôxy hóa EGCG giúp giảm cảm giác căng thẳng mệt mỏi, xoa dịu stress, giúp bạn thư thái và tươi tỉnh, ngoài ra còn chống lão hóa, chống phóng xạ, phòng ngừa nguy cơ ung thư Sản phẩm phù hợp với nhiều lứa tuổi đặc biệt là những người lớn tuổi

Ngoài ra, Tân Hiệp Phát còn có sản phẩm trà thảo mộc Dr.Thanh được sản xuất từ 9 loại thảo mộc cung đình: Kim ngân hoa, Hoa cúc, La hán quả, Hạ khô thảo, Cam thảo, Đản hoa, Hoa mộc miên, Bung lai và Tiên thảo Tác dụng chính của trà thảo mộc Dr.Thanh là thanh nhiệt, thanh lọc cơ thể, giúp các bạn trẻ có thể thoải mái vui chơi hoạt động hay ăn những món mình thích mà không lo bị nóng trong người Ngoài ra, còn giúp tăng cường sức khỏe và phòng ngừa một số bệnh

Trong thời buổi hiện nay, khi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến các vấn đề sức khỏe thì những thức uống bổ dưỡng cho cơ thể thì trà Ô Long ngày càng có cơ hội tiến xa hơn trong cuộc cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm nổi tiếng khác trên thị trường nước giải khát hiện nay Nhưng với cương vị là người đi sau thì Ô Long có thể sẽ vấp phải rào cản từ phía những đối thủ trực tiếp đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường nước giải khát hiện nay Tuy nhiên, với tiềm lực tài chính và năng lực của công ty thì tin chắc rằng sản phẩm sẽ gặt hái được nhiều thành công trong thời gian sắp tới

4.3 CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP

4.3.1 Chiến lược sản phẩm

4.3.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty

Hiện tại công ty đã tung ra thị trường sản phẩm trà Ô Long hoàn toàn mới lạ Đây là dòng sản phẩm thuộc ngành hàng nước giải khát không gas (NCB) khác hẳn hoàn toàn với dòng sản phẩm truyền thống thuộc ngành hàng nước giải khát có gas (CSD) như : pepsi, 7up, mirinda,…Trà Ô Long

là sản phẩm chất lượng cao với công nghệ và xuất xứ từ Nhật Bản, lần đầu tiên được pepsi mang đến thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Cần Thơ nói riêng

Nếu như trước đây loại trà Ô Long được coi là dành riêng cho những người lớn tuổi thì giờ đây nhiều bạn trẻ cũng đã bắt đầu quan tâm, ưa chuộng loại trà này nhờ sản phẩm trà đóng chai tiện lợi và không kém phần thơm ngon của trà Ô Long Trà Ô Long TEA+Plus của tập đoàn Suntory PepsiCo Việt Nam đã làm nên cuộc cách mạng trà uống liền trong cộng đồng giới trẻ, mang trà Ô Long đến gần hơn với giới trẻ qua thông điệp lớn:

“Uống cho ngày thêm nhẹ”

Hãy thử một ngụm trà Ô Long TEA+ Plus; bạn sẽ thấy vị trà nồng, hơi chát, vị ngọt dịu nhẹ, thanh mát thấm đều vào các giác quan, vương vấn

vị ngọt nơi đầu lưỡi, làn hương nhẹ nơi cánh mũi

Trà Ô Long từ lâu được biết đến với danh xưng “Vua của các loại trà” Với công nghệ hiện đại từ Nhật Bản, sản phẩm mới trà Ô Long TEA+ Plus của tập đoàn Suntory PepsiCo Việt Nam, đem đến cho người tiêu dùng một phong cách thưởng thức trà Ô Long tiện lợi và thơm ngon Trà Ô Long TEA+Plus, dù xuất hiện sau trà xanh hay trà đen, vẫn xứng tầm đẳng cấp và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng

Quá trình chế biến trà Ô Long rất công phu Những lá trà tươi non nhất sau khi rời khỏi đồng trà sẽ được đưa vào quy trình sản xuất lên men bán phần Đây là thời điểm trong lá trà sản sinh nhiều nhất một hoạt chất có lợi cho sức khỏe mà chỉ có thể tìm thấy ở trà Ô Long - chất OTPP (tên viết tắt của Oolong Tea Polymerized Polyphenols) Hoạt chất OTPP có tác dụng hạn chế hấp thu chất béo từ thức ăn giàu năng lượng Cùng với vị thơm ngon đặc trưng của trà Ô Long khiến sản phẩm trà Ô Long TEA+ Plus có thêm điểm cộng để thuyết phục giới trẻ Trong suốt quá trình nghiên cứu trà

Ô Long, tập đoàn Suntory từ Nhật Bản đã sáng chế ra công nghệ giúp chiết xuất và tăng cường hoạt chất OTPP trong sản phẩm trà Ô Long đóng chai, là thương hiệu trà nổi tiếng tại Nhật Bản

Ngoài ra, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm được công ty thiết kế khá tinh

tế và bắt mắt phù hợp với thế hệ mới Sản phẩm gồm 2 màu chủ đạo là: xanh - màu đặc trưng cho lá trà xanh của người phương Đông kết hợp với màu đen mạ vàng thể hiện đẳng cấp thương hiệu quốc tế Tuy nhiên trên bao

bì sản phẩm chỉ in rõ dòng chữ Suntory, còn dòng chữ công ty pepsico Việt

Nam thì chỉ được in nhỏ ở dưới phần thông tin sản phẩm, vì thế người tiêu

dùng sẽ khó nhận biết đây là sản phẩm của công ty

Bao bì lớp đầu sản phẩm là những chai nhựa được sản xuất giúp bảo quản tốt sản phẩm và tiện lợi khi sử dụng Nhất là khi cuộc sống ngày càng bận rộn, việc sử dụng những chai nước nhỏ gọn chỉ 455ml có thể mang theo bên mình bất cứ khi nào, giúp cho người tiêu dùng thuận tiện và chủ động hơn, thể hiện sự nhiệt huyết, năng động của giới trẻ

Bao bì lớp nhì là lớp nhựa dẻo bao bọc bên ngoài 6 chai Ô Long, dễ dàng dùng tay bóc ra khi muốn sử dụng sản phẩm, điều này cũng đem lại sự thuận tiện, nhanh chóng cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm thường xuyên với số lượng lớn, phù hợp cho sinh hoạt gia đình

Bao bì vận chuyển là các thùng giấy có thể chứa được 6 lốc 24 chai Ô Long cũng được thiết kế bắt mắt hấp dẫn khách hàng