THÁI ĐỘ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI VIỆC CHO VAY VỐN CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HUYỆN THANH LIÊM - TỈNH HÀ NAM

THÁI ĐỘ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI VIỆC CHO VAY VỐN CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HUYỆN THANH LIÊM - TỈNH HÀ NAM

Thái độ của khách hàng đối với việc cho vay vốn của ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn huyện

thanh liêm - tỉnh hà nam

1 Lời giới thiệu:

Một vấn đề trong những năm đổi mới của Việt Nam không còn là sự dập khuônmáy móc mô hình của các nớc xã hội chủ nghĩa trớc đó mà là vấn đề về vốn Nguồn vốn

để phát triển kinh tế nhiều thành phần là một yêu cầu sống còn trong tình hình hiện nay

Để có thể hội nhập Việt Nam phải phát triển toàn diện và để làm đợc điều đó Nhà nớcphải có chính sách lớn về tài chính nhằm hỗ trợ cho dân phát triển kinh tề mở của mình

Nhận thức về vai trò của sự mở rộng thành phần kinh tế và chính sách u đãikhuyến khích phát triển và thu hút đầu t Nhà nớc ta đã cho ra đời nhiều tổ chức tín dụnglớn trong đó có Ngân hàng Nông Nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam là một nớcnông nghiệp truyền thống ngời dân cha thoát ra khỏi hệ t tởng kinh tế nhỏ hẹp.Tại cáckhu vực nông thôn và miền núi trình độ nhận thức càng thấp mà để có thể hội nhập thìkhông còn cách nào khác hơn ngoài việc phát triển toàn diện Chính vì điều này nhà nớcquyết định đầu t một nguồn lực lớn về vốn Cùng với sự ra đời của các ngân hàng nhngân hàng công thơng, ngân hàng thơng mại… ngân hàng nông nghiệp và phát triển ngân hàng nông nghiệp và phát triểnnông thôn ra đời và hoạt đông đáp ứng nhu cầu và mong muốn của ngời dân

Trong tình hình kinh tế thị trờng phát triển nh vũ bão hiện nay Ngân Hàng NôngNghiệp và phát triển nông thôn có nhiều cơ hội để đạt đợc mục đích kinh tế và xã hộicủa mình nhng cũng gặp không ít khó khăn do hạn chế rất nhiều về nhận thức của kháchhàng của họ Vì khách hàng của họ chủ yếu là các hộ nông dân, thành phần kinh tế tiểuchủ – hạn chế về trình độ, về khả năng tài chính Tỉnh Hà Nam là một tỉnh nghèo vànhận thức của ngời dân còn thấp Trong đó kinh tế huyện Thanh Liêm có rất nhiều tiềmnăng để phát triển nhng ngời dân cha có đủ nguồn vốn cần thiết để phát triển Ngânhàng nông nghiệp huyện Thanh Liêm là tổ chức tín dụng nhà nớc cung cấp nguồn vốnnày cho các hộ nông dân Trên cơ sở nàyđề tài tập trung vào các vấn đè sau:

- Vị trí, vai trò của NHNo và PTNT trong nền kinh tế

- Khó khăn và vớng mắc chính của NHNo và PTNT huyện Thanh Liêm

- Tầm quan trọng của việc đánh giá đúng khách hàng

Từ những vấn đề này đề tài nghiên cứu thái độ của khách hàng đối với ngân hàng vàqua đó đề xuất các giải pháp nhằm giúp ngân hàng hiểu khách hàng của mình hơn,giữ khách hàng và thu hút khách hàng mới, mở rộng thị trờng

2 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở vận dụng lý thuyết để xem xét hành vi và thái độ của khách hàng đốivới ngân hàng cùng với các chính sách ngân hàng đã và đang áp dụng, chúng ta tiếnhành việc nghiên cứu, phân tích, đánh giá và các đề xuất có thể giúp ngân hàng vàkhách hàng của họ hiểu và gần nhau hơn

Mô hình lý thuyết đợc sử dụng bao gồm việc xem xét quá trình ra quyết định vàlựa chọn dịch vụ của khách hàng về việc nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá

thông tin, quá trình mua và hành vi sau khi mua của khách hàng Để có thể ra quyết

định và lựa chọn dịch vụ khách hàng cần rất nhiều sự hỗ trợ của các phơng tiện nhằmtiếp cận với dịch vụ Sự hỗ trợ đó chính là những nhân tố ảnh hởng trực tiếp hoặc giántiếp của nhóm, của thuộc tính sản phẩm, của các phơng tiện truyền thông Dới những tác

động đó khách hàng sẽ hiểu biết nh thế nào về sản phẩm của ngân hàng trên các phơngdiện về cơ may hoặc rủi ro giành cho họ.Từ đó thu thập những ý kiến đánh giá của họ vềnhân viên, về mô hình tổ chức, về hoạt động của ngân hàng

Về phía ngân hàng chúng ta tiến hành xem xét cả quá trình hoạt động của họ từkhi ra đời Cụ thể đó là việc phân tích mô hình SWOT nhằm nhận ra những điểm mạnh,

điểm yếu, cơ hội và đe doạ mà ngân hàng có đợc, sau đó đa ra những đánh giá thực tế cụthể Xem xét những biện pháp Marketing ngân hàng đã và đang áp dụng để thấy rằng nó

có phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng hay không? Trên cơ sở đó đánhgiá về việc phân đoạn thị trờng, chọn thị trờng mục tiêu, định vị sản phẩm ngân hàng đã

áp dụng Từ kết quả thu đợc thông qua phỏng vấn và những nghiên cứu trong nội bộngân hàng đó chúng ta đa ra nhận xét cụ thể về các chiến lợc làm thay đổi thái độ kháchhàng, mở rộng quy mô, thu hút khách hàng mới tiềm năng của ngân hàng

Với những kết quả này chúng ta da ra những đề xuất Marketing khả thi có thểgiúp ngân hàng định vị tốt hơn vị trí của họ Những đề xuất chính chủ yếu là các đề xuất

về chiến lợc xúc tiến hỗn hợp nh quảng cáo, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, xúctiến bán

Kết quả nghiên cứu cũng không chỉ bó hẹp trong khuôn khổ một đề án môn học,

nó còn giúp ích cho ngời học trong công việc chuyên môn sau này - đó là mục tiêu quantrọng nhất cần đạt tới Nó là bớc đầu trong việc tiếp cận với chuyên môn thông qua việcthuyết phục phỏng vấn, xác định vấn đề nghiên cứu, xác định thông tin cần thu thập ,thiết lập bảng hỏi và kĩ năng quan sát của ngời làm đề tài

số nội dung câu hỏi liên quan đến kết quả hoạt động của ngân hàng theo đánh giá chủquan của ngân hàng, cách thức ngân hàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu Một số câuliên quan đến thông tin về đối tợng khách hàng, thị trờng mục tiêu mà ngân hàng sẽ h-ớng tới

Những câu hỏi phỏng vấn khách hàng liên quan đến thông tin về điều kiện vay,mức lãi suất thực tế và mong muốn khách hàng hớng tới, mức nhận thức của họ về rủi rohay lợi ích mà dịch vụ của ngân hàng mang đến cho họ Một số nội dung giành chothông tin về thái độ, phong cách phục vụ khách hàng của nhân viên ngân hàng theo cách

đánh giá của chính họ Hỏi về tình cảm của họ giành cho ngân hàng qua cách ngân hàngcung cấp dịch vụ về thời gian, giờ giấc.

Với nghiên cứu quan sát: ngời làm đề tài tiến hành quan sát vào sáng thứ hai đầu tuầnlàm việc của ngân hàng tại một chi nhánh nhỏ của ngân hàng huyện ở xã Liêm Thuận vàThanh Lu Quan sát các phòng ban làm việc gồm phòng họp chung, phòng giám đốc,phòng giao dịch tiền gửi và tiền vay

Với nghiên cứu tại bàn: tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp là tạp chí chuyên ngành ngânhàng: thông tin Agribank, báo Đầu t phát triển, các bài báo trên các tạp chí, báo của cáctác giả; thu thập thông tin trên mạng Internet: trang web vinaseek, google,agribank.vn

Khi thu thập đợc các thông tin, việc xử lí thông tin tiến hành bằng phơng pháp thủcông chắt lọc những thông tin cần thiết cho bài viết đảm bảo độ thực tế cao

4 Giới thiệu khái quát về ngân hàng

Ra đời năm 1988 khi mới có chính sách quyết định về sự đổi mới (1986), Ngânhàng Nông Nghiệp và phát triển nông thôn đã nhanh chóng có đợc vị trí trong nớc vàngày càng khặng định vị thế của mình trên trờng quốc tế

Cùng với xu thế hội nhập , nền kinh tế mở của chúng ta đang dần khẳng địnhnhững u điểm Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn cũng không ngừng lớnmạnh và tiếp tục khặng định mình bằng việc mở rộng qui mô hoạt động và nâng caochất lợng sản phẩm, dịch vụ Hiện nay ngân hàng đã có 2000 chi nhánh hoạt động trênphạm vi cả nớc, với nguồn nhân lực 28000 cán bộ; các sản phẩm luôn đáp ứng nhu cầu

và mong muốn tốt nhất của khách hàng Trong môi trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt

để có thể đứng vững trên thị trờng không có cách nào khác ngoài việc hoàn thiện về tổchức, hoạt động, nhân lực, hiện đại hoá công nghệ đạt tiêu chuẩn quốc tế

Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Liêm (tỉnh HàNam) là một chi nhánh của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Ra đờimuộn hơn và gặp không ít khó khăn do đặc điểm về văn hoá, trình độ phát triển kinh tế song ngân hàng đã cố gắng hoàn thiện tốt những yêu cầu của nền kinh tế thị tr

… ngân hàng nông nghiệp và phát triển ờng và

đạt đợc một số thành công đáng khích lệ Trớc hết về cơ sở hạ tầng, hiện nay còn rất yếu

và thiếu Đang trong quá trình xây dựng và hoàn thiện những cơ sở vật chất này còn rấtsơ sài Tuy nhiên cán bộ, công nhân viên của Ngân hàng đã nỗ lực làm việc hết mình.Các phòng ban cũng chuyên biệt hoá từ phòng giám đốc đến các phòng cho vay, nhậngửi hoặc phòng giao dịch đều có những cải tổ đáng kể Khách hàng có thể tiếp cận đ ợcvới sản phẩm của ngân hàng ngay từ khi bớc chân vào trụ sở của nó Đó là những tấmquảng cáo về dịch vụ nh thông tin lãi suất của vay vốn, nhận gửi hoặc các chiến lợc mớigiành cho khách hàng mà ngân hàng đã dự định Mô hình tổ chức ngân hàng đang ápdụng hiện nay là mô hình hệ thống hai cấp: cấp quản trị điều hành và cấp trực tiếp kinhdoanh Do đi sau nên mô hình không gặp nhiều khó khăn trong việc tổ chức mới

Nguồn nhân lực của ngân hàng đang đợc nâng cao trình độ về chuyên mônnghiệp vụ Ngân hàng thơng xuyên cử nhân viên và cán bộ của mình đi học đào tạo, bồidỡng.Trớc đây là việc cử đi học không mất tiền cá nhân nhng hiện nay ngân hàng đang

muốn áp dụng việc nhân viên phải chi trả cho quá trình học tập của mình Biện pháp nàyhiện có một thành công là nhân viên ngân hàng có ý thức hơn về việc học Vì thế chấtlợng của đội ngũ nhân viên đạt yêu cầu trong tình hình mới, do họ phải tiếp cận thực sựvới kĩ thuật hiện đại về thanh toán quốc tế, về giải quyết nhanh chóng yêu cầu của mọi

đối tợng khách hàng

Về hiện đại hoá công nghệ: Ngân hàng cha hoàn thành giai đoạn một, vận hành hệthống thanh toán ngân hàng và kế toán khách hàng hiện đại, tự động hoá ở mức độ caotheo tiêu chuẩn của ngân hàng trung ơng Nguyên nhân của tình trạng này là do ngânhàng ra đời muộn và hạn chế trong việc phát triển vì đặc điểm chung của vùng Tronggiai đoạn sắp tới ngân hàng sẽ hoàn thành cùng với các chi nhánh cấp hai và ba của cảnớc, đạt chuẩn trớc khi kết thúc năm 2006 Nh vậy hiện nay ngân hàng còn rất vất vảtrong hoạt động nhanh và hiệu quả Chính vì thế nguồn lực con ngời vần là một giảipháp tối u nhất cho ngân hàng hoạt động có hiệu quả

Với việc phát triển và đa dạng hoá các dịch vụ: Ngân hàng đang áp dụng nhiều cáchình thức và chất lợng sản phẩm dịch vụ cao giới thiệu và phát triển các sản phẩm, dịch

vụ mới Cụ thể tại ngân hàng nh sau:

Đối với các sản phẩm huy động tiết kiệm, tại ngân hàng đã có hình thức về tàikhoản tiết kiệm lơng hu của những ngời là công nhân viên chc đã nghỉ chế độ, tiền gửivới các mức lãi suất khác nhau với độ dài ngắn khác nhau của thời gian gửi, tiết kiệmbậc thang cho những ngời gửi nhiều và không rút vốn trong quá trình gửi tại ngân hàng,

… ngân hàng nông nghiệp và phát triển

Đối với các sản phẩm thanh toán ngân hàng vẫn sử dụng con ngời là yếu tố chủyếu Ngân hàng cha có hệ thống nghiệp vụ ghi có trực tiếp, cha có nghiệp vụ lệnh yêucầu thanh toán, ghi nợ trực tiếp nh dự án hiện đại hoá WB đã áp dụng ở các chi nhánhngân háng có trình độ và điều kiện phát triển Trong giai đoạn tới ở năm 2005 này chinhánh ngân hàng phải hoàn thành kế hoạch cùng với hệ thống ngân hàng trung ơng.Chuẩn bị đủ các yếu tố để trong đàm phán theo yêu cầu của Gatt gia nhập WTO Cơ hội

và thách thức của ngân hàng nằm ngay trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nhất này vìtrình độ dân trí tại khu vực còn quá yếu kém và điều kiện kinh tế cha cho phép ngânhàng đầu t phát triển khoa học công nghệ để hiện đại hoá

Đối với các sản phẩm cho vay: Chủ yếu vẫn là các hình thức cho vay thông thờng,tuy nhiên hiện nay đã có thêm hình thức cho vay mới: Cho vay theo hạn mức tín dụng

có thời hạn, cho vay trả góp, cho vay ngới đi lao động ở nớc ngoài… ngân hàng nông nghiệp và phát triểnViệc mở rộng cácsản phẩm cho vay này cho thấy sự mở rộng về đối tợng khách hàng phục vụ của ngânhàng

Đối với các sản phẩm thẻ: Đây còn là một điểm yếu của ngân hàng Do trình độdân trí thấp, cha tiếp xúc với công nghệ tự động nên đối với ngân hàng trong vấn đè nàykhông chỉ là vấn đề về tài chính đầu t mà còn cần nhiều hơn sự tham gia ủng hộ củangành giáo dục.Theo dự tính của ngân hàng trung ơng cuối quí IV năm nay hệ thôngBanknet hoạt động cho phép kết nối hệ thống thẻ của tất cả các ngân hàng thơng mại

Việt Nam Nhng tại chi nhánh của ngân hàng cho tới thời điểm này vẫn cha lắp đặt đủ

Do kinh doanh trong ngành cung cấp dịch vụ và tiền tệ với chính sách phi lợinhuận của chính phủ, sản phẩm của ngân hàng có tất cả các đặc trng của sản phẩm dịch

vụ nh tính vô hình, tính không tách rời và cũng không ổn định của sản phẩm Đặc biệttrong tình hình kinh tế hiện nay khi nền kinh tế cả nớc đang có lạm phát thì đặc trng vềtính không ổn định càng cao Tuy nhiên ngân hàng vẫn có sự phát triển khá ổn định dotính cạnh tranh không cao ở khu vực nông thôn và miền núi Sản phẩm của ngân hàng

là dịch vụ cho vay và nhận gửi mà dịch vụ đi kèm chỉ là những u đãi về lãi suất, ngoài rakhông có sản phẩm mở rộng nào trong hiện tại

Là một huyện nhỏ, kinh tế kém phát triển nhng cung với sự gia tăng về doanh thucủa ngân hàng trung ơng trong năm vừa qua, ngân hàng đã đạt một con số tơng đối đónggóp vào doanh thu của cả hệ thống Trong tổng số 6200 tỷ vnđ tơng ứng với 400 triệuUSD nguồn vốn tự có của ngân hàng trung ơng, tăng 23.5% so với năm 2003, ngân háng

đạt trên 3 tỷ vnđ Tổng d nợ của ngân hàng trung ơng đạt 143000 tỷ vnđ tăng 24.9%,ngân hàng huyện Thanh Liêm đạt trên 7 tỷ vnđ Các nguồn thu tăng liên tục giúp chongân hàng có nguồn vốn để đầu t sâu nh cho vay với số lợng vốn lớn hơn trớc, đâu tthêm vào các ngành khác không chỉ là nông nghiệp Trên cơ sở đó lại tạo ra nguồn thucho ngân hàng và do đó lợi nhuận liên tục tăng trong những năm vừa qua, cụ thể năm

2004 lợi nhuận của ngân hàng trung ơng là 400 tỷ vnđ và ngân hàng huyện Thanh Liêm

đống góp một lợng tơng đối so với sự phát triển của mình

Do tính chất phi lợi nhuận trong hoạt động của ngân hàng mà từ khi ra đời thị tr ờng chính của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam nói riêng vàngân hàng nông nghiệp huyện Thanh Liêm nói riêng là khu vực nông thôn và miền núi.Huyện Thanh Liêm có nền kinh tế thuần tuý là nông nghiệp và hiện nay một số xã đang

-có xu hớng chuyển dịch và mở rông cách thức phát riển sang các công việc phụ nh khaithác đá hoặc làng nghề truyền thống Cần phải xây dựng cơ sở hạ tầng cho những chiếnlợc nay và các “ông chủ” đã lựa chọn ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thônlàm ngời bạn tin cậy về vốn Đối với riêng ngân hàng đây là một tín hiệu đáng mừngnhằm tăng mạnh hơn về nguồn thu và mở rộng qui mô Nh vậy, thị trờng hiện nay củangân hàng không chỉ bó hẹp trong lĩnh vực nông nghiệp mà còn mở rộng sang các lĩnhvực kinh doanh mới

Cùng xu hớng với sự phát triển chung của cả nớc, kinh tế thị trờng cho phép mọihình thức kinh doanh nhằm phát triển kinh tế Do đó hiện nay khách hàng mục tiêu của

ngân hàng vẫn là nông dân Đầu t cho vay trực tiếp tới các hộ nông dân chiếm tỉ trọng70% trong nguồn vốn đầu t của ngân hàng 30% còn lại giành cho các đối tợng kinhdoanh khác với yêu cầu hoạt động có hiệu quả và có tài sản đảm bảo thế chấp cho ngânhàng.

Trong tình hình kinh tế hội nhập hiện nay với một chi nhánh ngân hàng nhỏ,những gì ngân hàng đã làm đợc không phải là nhỏ nhng đòi hỏi của nền kinh tế là khôngngừng vì thế nhiệm vụ của ngân hàng trong giai đoạn này là phát huy những gì đã có đểphát triển bền vững

5 Phân tích mô hình SWOT

Là một ngân hàng, đặc trng hoạt động không tạo ra sản phẩm vật chất, thị trờngcủa nó cũng không mang đặc trng nổi trội nh các ngành khác Không phải chịu sức épcạnh tranh nhiều nh các lĩnh vực kinh doanh khác do một phần đợc sự bảo trợ của Nhànớc song hoàn cảnh hội nhập đòi hỏi ngân hàng phải có những bớc đi riêng để khẳng

địng vị trí của mình Chúng ta sẽ xem xét một số khía cạnh trong mô hình SWOT đểnhận định về thực tế và tơng lai phát triển của ngân hàng trong tình hình hiện nay

5.1 Điểm mạnh:

Trớc hết Việt Nam là một quốc gia có tình hình chính trị xã hội ổn định Chúng tamặc dù có xuất phát điểm thấp, nền kinh tế còn nhiều khó khăn song từ khi đổi mới tớinay chính sách của Nhà nớc về đầu t và thu hút đầu t đã ngày càng phát huy hiệu quả.Thông qua các chính sách này Nhà nớc ta đã tạo ra môi trờng đầu t an toàn cho các nhà

đầu t trong và ngoài nớc đầu t vào Việt Nam Chính hoạt động đầu t này đã tạo cơ hộicho ngân hàng phát huy thế mạnh cạnh tranh Khuôn khổ pháp lý và hệ thống các vănbản hớng dẫn hoạt động đã cải tiến rất nhiều, nó phù hợp với việc hội nhập kinh tế quốc

tế hiện nay Trong bản thân hệ thống ngân hàng, điểm mạnh lớn nhất của nó là mạng lớihoạt động rộng lớn trên phạm vi cả nớc; có thị trờng và khách hàng truyền thống là thịtrờng nông nghiệp nông thôn và các hộ nông dân; có đội ngũ cán bộ quản lí, công nhânviên trong ngành có trình độ và kinh nghiệm ngày càng cao

Vấn đề về các chính sách tài chính tiền tệ đã đợc làm trong sạch và lành mạnhhơn nhiều so với trớc kia

Hệ thống ngân hàng đã bắt đầu áp dụng công nghệ hiện đại, tạo điều kiện pháttriển nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới, phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.Với công nghệ hiện đại này chất lợng tín dụng dợc nâng cao đáng kể

Việc đào tạo nguồn nhân lực đợc quan tâm hơn; nhiều nghiệp vụ ngân hàng đã

đ-ợc đào tạo nh: Ngân hàng, tin học gắn với hiện đại hoá hoạt động ngân hàng, công tácquản lí vốn, quản trị kinh doanh, kiểm soát; Nâng cấp trình độ chuyên môn cho các cán

bộ chủ chốt đợc đẩy mạnh

Riêng đối với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Liêmngoài những điểm mạnh nhờ chính sách pháp luật, hệ thống văn bản trợ giúp hoạt độngngân hàng còn có nhiều điểm mạnh lợi thế khác Cụ thể các điểm mạnh đó thuộc về cáclĩnh vực sau:

Về vấn đề nhân khẩu học: Do nhận thức trớc đây về dân số và kế hoạch hoá gia

đình dân số của huyện hiện nay khá trẻ Đội ngũ thanh niên trẻ này mạnh dạn hơn trongviệc kinh doanh, họ có trình độ học vấn cao hơn so với trớc kia và điều đó tạo cho họquyết tâm trong việc xoá đói giảm nghèo nâng cao chát lợng cuộc sống Mô hình gia

đình kiểu mới (gia đình hạt nhân) với t tởng về nền kinh tế thị trờng không còn nhiều

định kiến cho họ nhiều quyền quyết định sự phát triển của mình hơn cũng nh giúp họ cótrách nhiệm hơn với những hành động của họ Cũng do dân số trẻ nên nhu cầu của họcũng trở nên nhiều hơn, họ không thể chỉ nhận những sản phẩm đa từ mơi khác tới vì họ

sẽ phải chi trả nhiều hơn những chi phí qua các khâu trung gian Vì vậy họ phải chuyênmôn vào một lĩnh vực là thế mạnh của họ Song vốn trớc đây cha có, họ cần sự trợ giúpcủa ngân hàng

Về đặc trng văn hoá: Trớc kia nhận thức của ngời dân còn hạn chế, hiện nay họ

đ-ợc đào tạo nhiều hơn và có cơ hội phát triển nhận thức T tởng của họ không thay đổinhiều, họ là những ngời nông dân thuần tuý, những giá trị cốt lõi về văn hóa không thay

đổi Niềm tin vủa họ đối với chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc là tuyệt đối Họkhông mong muốn gì nhiều hơn một cuộc sống ổn định, họ chính là ngời thực hiện đầy

đủ và tốt nhất các chính sách của Nhà nớc Tuy nhiên, những giá trị văn hoá thứ yếubiến đổi theo thời gian, họ nhận thức tốt hơn việc cần phải thay đổi cuộc sống Nghĩa là

ở một khía cạnh nhất định họ chính là cầu rất lớn về nguồn vốn bằng tiền Ngân hàngnông nghiệp và phát triển nông thôn là ngân hàng của Nhà nớc hoạt động không hoàntoàn vì mục tiêu lợi nhuận nghĩa là lợi ích ngân hàng gắn cùng lợi ích của ng ời dân, họtin tởng và đó là thế mạnh lớn ngân hàng có đợc

Về nguồn lực tự nhiên có thể khẳng định rằng huyện Thanh Liêm có rất nhiềutiềm năng Địa lí của vùng bao gồm cả núi và đồng bằng Nhờ hệ thống thuỷ lợi đã xâydựng kiên cố đồng bằng khu vực đã mang lại năng suất cao và ổn định Nguồn vốn ngânhàng đầu t có khả năng sinh lợi cao để ngời dân mở rộng sản xuất và cũng giúp ngânhàng có thể thu hồi vốn nhanh đúng thời hạn Vùng núi một phần nằm trên hệ thống núi

đá của cả nớc có thể phát triển công nghiệp khai thác, chế biến đá làm vật liệu chongành xây dựng; một phần còn lại là hệ thống núi thấp có thể trồng cây lâu năm hoặcngắn ngày phục vụ cho viẹc chăn nuôi hoặc trồng rừng Đầu t vào ngành nào cũng cóthể mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng

Đội ngũ cán bộ của ngân hàng là những ngời có trình độ chuyên môn ngày càngcao do đợc đào tạo ngày càng bài bản; lại do địa hình địa phơng nên có thể tiếp cậnkhách hàng trực tiếp Điều đó giúp ngân hàng có thể thu đợc những thông tin sát thựcnhất về nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó có thể có chính sách phù hợp hơn

để giữ vị trí

5.2 Điểm yếu

Trong tình hình kinh tế thị trờng mà nớc ta đang theo đuổi, mặc dù đã có những

cố gắng vợt bậc thoát ra khỏi hệ t tởng kinh tế cũ nhng do đặc trng nền kinh tế yếu kém

từ trớc nên hiện nay chúng ta vẫn cha thoát ra đợc Hội nhập càng nhanh tính cạnh tranhcàng khốc liệt, cạnh tranh càng khốc liệt càng thách thức đối với các thành phần kinh tế

Do đặc trng cạnh tranh của nền kinh tế hội nhập này mà ngân hàng và các tổ chức tíndụng cũng gặp không ít khó khăn Một số khó khăn trong tình hình hiện nay của hệthống ngân hàng nói chung và ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyệnThanh Liêm nói riêng bao gồm:

- Trớc hết về vấn đề vốn: Tỷ lệ đủ vốn cung cấp còn thấp Nguyên nhân chủ yếu

là do nguồn vốn cấp bổ sung của Nhà nớc còn hạn chế Trớc kia vốn giành cho mỗi hộnông dân chỉ là 800000vnđ, nhng hiện nay nhu cầu về vốn đã lên tới trên 10 triệu vnđ vàngày càng nhiều đối tợng có nhu cầu vay vốn hơn

- Vấn đề về khả năng sinh lời: Nhìn chung cha cao Nếu đánh giá theo chuẩnquốc tế ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt nam không đủ để chi trảtrong trờng hợp có rủi ro mất vốn Nguyên nhân chủ yếu là do chênh lệnh về lãi suất đầuvào và đầu ra Lãi suất cho vay chủ yếu là lãi suất u đãi vì khách hàng mục tiêu củangân hàng là các hợp tác xã, các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các hộ gia đình Thị tr ờngmục tiêu là thị trờng nông thôn và miền núi Rủi ro rất lớn cho ngân hàng vì khách hàngcủa họ có thể kinh doanh không hiệu quả do thiếu hiểu biết Điều này dẫn tới việc kháchhàng không có khả năng thanh toán đúng thời hạn Rủi ro từ thị trờng mà nó phục vụ lànhững chi phí lớn cho hoạt động nghiệp vụ

- Vấn đề về nhân lực: Mặc dù đợc nâng cao dần về trình độ và kinh nghiệm songvẫn còn thấp so với đòi hỏi của tình hình mới Trình độ quản lí cha cao làm hạn chế việcthẩm định và thực hiện các điều kiện đảm bảo giành cho các khoản vay Mở rộng chinhánh và tiếp cận dân trục tiếp làm cho nguồn nhân lực bị giàn trải, khó kiểm soát ởmức vĩ mô

Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Liêm gặp không ítkhó khăn trong tình hình hiện nay Ngoài những điểm yếu chung của cả hệ thống ngânhàng, chi nhánh ngân hàng huyện còn phải đối mặt với nhiều điểm yếu mang đặc trnglớn của địa phơng Đó là:

Nguồn vốn giành cho một chi nhánh nhỏ có nền kinh tế địa phơng phát triển chacao là rất ít Hạn chế trong nhận thức của khách hàng dẫn đến việc họ sử dụng nguồnvốn không đúng mục đích hoặc hiệu quả không cao làm cho thời gian ngân hàng có thểthu hồi vốn thấp, nguồn vốn quay vòng chậm Một điều nữa ảnh hởng tới nguồn vốn củangân hàng là thị trờng nông thôn có đặc trng kinh tế theo mùa, thời gian nguồn vốnkhông lu động dài Nhng rủi ro trong trờng hợp khách hàng của họ mất trắng nguồn vốn

đã vay và không có khả năng đầu t lại buộc ngân hàng phải tiếp tục cho vay, hỗ trợ vốn

Đó chính là nguyên nhân ngân hàng khó có thể có đủ vốn đầu t sang các lĩnh vực kháckiếm lời

Do hạn chế về nguồn vốn và lợi nhuận nên nhân viên ngân hàng ngoài tiền lơngtheo giờ hành chính ít có các khoản thu nhập khác Khoa học công nghệ phát triểnnhanh và ngày càng đợc ứng dụng nhiều hơn vào tất cả các lĩnh vực buộc họ phải khôngngừng nâng cao trình độ của mình Nếu nh trớc đây họ có thể đợc học nghiệp vụ theochính sách chung thì hiện nay họ phải chi trả cho việc học của mình; vì thế số lợng ngơitheo học các lớp nghiệp vụ rất ít chủ yếu chỉ là những ngời thuộc lớp quản lí Song đội

ngũ cán bộ quản lí của ngân hàng cũng còn rất nhiều mặt hạn chế Cách thức làm việccòn thụ động, cha dám mạnh dạn giải quyết những vấn đề đơn giản mình có thể giảiquyết, luôn trong tình trang chờ chỉ đạo của cấp trên Khả năng thuyết phục khách hàngthu hồi nợ xấu của nhân viên ngân hàng còn hạn chế, nhiều khi gây ra phản cảm giữangân hàng và khách hàng.

Đặc trng nghề nghiệp của khách hàng cũng là điều đáng nói Họ chủ yếu làm việctheo mùa vụ, ít có thời gian để thu thập thông tin và cũng không đủ trình độ để có thểphân tích thông tin họ có một cách chính xác Nó ảnh hởng rất lớn tới chi phí tiếp cậnkhách hàng của ngân hàng Nó buộc ngân hàng mất nhiều thời gian thuyết phục, mấtnhiều nhân lực tiếp cận trực tiếp Cũng do đặc trng nghề nghiệp này mà khách hàng củangân hàng có tâm lí e ngại khi trực tiếp đến ngân hàng làm thủ tục vay vốn Ngân hàngcha đủ nhân lực nên rào cản rất lớn giữa ngân hàng và khách hàng của họ là những “còtín dụng” Việc định giá tài sản cho các đối tợng vay vốn mất quá nhiều thời gian càngtạo tâm lí không tốt cho khách hàng khi cung ứng dịch vụ của mình

Vấn đề thay đổi cách thức hoạt động nghĩa là từ hoạt động thủ công sang hiện đạicha đợc thực hiện triệt để Họ ít thời gian chờ đợi hơn, họ khó tính hơn trong việc chấpnhận giá trị lợi ích mà ngân hàng cung cấp Và để giữ vững vị trí của mình trên thị tr -ờng, đạt chuẩn quốc tế đòi hỏi ngân hàng phải có sự đổi mới nhằm hiện đại hoá hệthông ngân hàng Là một huyện nghèo lại có một số xã miền núi nên ngân hàng gặp rấtnhiều khó khăn trong việc chuyển đổi này Trớc hết, về vốn để thay đổi công nghệ làkhông có - ngân hàng trung ơng cha đầu t mà nội lực tự thân của chính chi nhánh ngânhàng huyện hiện nay còn quá nghèo nàn Các hình thức thanh toán hiện đại cha đợc ápdụng nh hệ thống thanh toán tự động, hệ thống thẻ, hình thớc thanh toán bằng ngoại tệ cũng ch

… ngân hàng nông nghiệp và phát triển a có Để nâng cao sức cạng tranh và khả năng hội nhập ứng dụng công nghệthông tin trong ngân hàng là một yêu cầu nội tại và tất yếu Ngành ngân hàng cũng đãsớm đi đầu trong việc ứng dụng này nhng mạng lới ứng dụng cha phổ biến ở tất cả cácchi nhánh và một trong các chi nhánh đó có chi nhánh ngân hàng huyện Thanh Liêm Một điểm yếu khá lớn của ngân hàng là thủ tục vay vốn còn rờm rà, mức vay thấp

so với nhu cầu của khách hàng và đòi hỏi phải có tài sản thế chấp lớn hơn mức muốnvay hoặc phải có thu nhập lớn Đối tợng cho vay của ngân hàng hạn chế trong qui địnhcủa Nhà nớc, nhiều thành phần kinh tế t nhân thiếu vốn nhng không nằm trong đối tợng

đợc vay Thông tin thu nhận đợc từ trên chậm và thời gian đa thông tin tới khách hànghạn chế rất nhiều nên cơ hội kinh doanh của các thành phần có thể đã bị bỏ lỡ

5.3 Cơ hội

Cơ hội lớn nhất hiện nay của tất cả các tổ chức tín dụng trong nớc là chính sáchphát triển kinh tế nhiều thành phần của Nhà nớc Yêu cầu về phát triển kinh tế phục vụviệc xây dựng cơ sở hạ tầng cho chủ nghĩa xã hội đang là đòi hỏi cấp bách Theo dự tínhcủa Nhà nớc đến năm 2020 nớc ta trở thành nớc công nghiệp, từ nay tới đó không cònnhiều thời gian mà cơ sở của ta thì cha có đợc là bao Chính sách mở rộng sản xuất,khuyến khích phát triển kinh tế nhiều thành phần, u đãi cho các ngành nghề truyền

thống hoặc ngành nghề mới đang đợc đẩy nhanh tốc độ Xu thế cạnh tranh và hội nhậpcho chúng ta nhiều cơ hội hơn với sự giúp đỡ đáng kể của các nớc trong khu vực cũng

nh trên thế giới

Cơ hội lớn nhất của chi nhánh ngân hàng huyện là nguồn lực về địa lí và tàinguyên thiên nhiên Nằm ngay trên trục đờng quốc lộ 1A cách Hà Nội không xa (60km), huyện Thanh Liêm có nhiều điều kiện giao lu với các tỉnh thành Giao thông thuậnlợi giúp cho huyện có khả năng cung ứng nguyên liệu cho các ngành sản xuất của cáctỉnh khác và cũng giúp cho việc tiếp nhận sản phẩm tốt hơn Tài nguyên thiên nhiên củavùng hầu nh cha hề khai thác do nhận thức của ngời dân ở khu vực còn quá hạn chế.Ngân hàng có thể đầu t vào một số lĩnh vực khai thác và chế biến làm vật liệu cho ngànhxây dựng và đó cũng là cách thức rất tốt mở rộng đối tợng khách hàng của ngân hàng.Cả nớc không bị ảnh hởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế chu kì trong khu vực và liêntục có mức tăng trởng cao ổn định Ngân sách của Nhà nớc ổn định, nguồn vốn chongân hàng tuy còn thấp nhng có mức tăng bền vững Hoạt động của hệ thống ngân hàngcòn đợc sự bảo trợ của Nhà nớc

Nhu cầu thúc đẩy phát triển kinh tế tại các quốc gia trong khu vực Châu á sẽ tiếptục đựơc đẩy mạnh nhờ mở rộng thơng mại đi kèm với chính sách tiền tệ hợp lí là điềukiện thuận lợi để đầu t Hiện nay cùng với sự gia tăng về mức sống, giá cả đang tăng cácmặt hàng kinh doanh có thể có nhiều lợi nhuận hơn do ngời dân sẵn sàng chi trả cao hơn

là dấu hiệu đang mừng cho các doanh nghiệp kinh doanh và cũng là dấu hiệu đángmừng cho ngân hàng đầu t vào các lĩnh vực này

Nằm trong hệ thống ngân hàng trung ơng, ngân hàng huyện Thanh Liêm cónhững cơ hội đợc đầu t trực tiếp Đó là chơng trình cải cách ngân hàng, trong nhữngnăm gần đây đã triển khai tích cực và có hiệu quả Đề án cơ cấu lại đã đợc chính phủ phêduyệt Một kết quả đáng mừng nhất trong việc cải cách này là đợc ngân hàng thế giới

đánh giá là một trong những định chế tài chính thành công và hiệu quả nhất xét về khíacạnh chi phí thấp và khả năng tiếp cận với khách hàng Kết quả này đã nâng cao vị thếcủa ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn, tạo lợi thế cạnh tranh cho cả hệthống ngân hàng Nó cho phép ngân hàng nông nghiệp trung ơng có điều kiện phát triểntới tất cả các chi nhánh trên cả nớc Đối với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nôngthôn huyện Thanh Liêm, ngân hàng trung ơng dự tính đầu t vào nguồn vốn trong năm

2005 này tăng từ 25% đến 30% Mở rộng hơn nữa việc cho vay có chọn lọc tập trung

đầu t thực hiện việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế địa phơng, cho vay các đối tợng kinh tếhàng hoá, làng nghề truyền thống tăng vốn d nợ lên 17-25% so với năm 2004 Với kếtquả đầu t đợc mở rộng này ngân hàng sẽ có doanh thu lớn hơn, lợi nhuận cao sẽ có điềukiện để nâng cao mức thu nhập cho cán bộ công nhân viên ngân hàng Tăng doanh thu

từ các dịch vụ đi kèm với dịch vụ chính của ngân hàng (tăng chất lợng dịch vụ) bằng

đầu t hiện đại hoá hệ thống thanh toán

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng, ngân hàng nôngnghiệp và phát triển nông thôn vẫn giữ đợc khách hàng truyền thống của mình Riêng

đối với ngân hàng đầu t và phát triển huyện Thanh Liêm tại địa bàn hiện tại hầu nh

không có đối thủ cạnh tranh Đặc trng kinh tế của vùng cha phát triển do đó các tổ chứctín dụng khác cha đầu t Nói một cách khả quan rằng ngân hàng hiện cha có đối thủ Thịtrờng và khách hàng truyền thống của ngân hàng khá ổn định do đặc tính trung thànhcủa những ngời sản xuất nhỏ và vừa Các mối quan hệ truyền thống với các tổ chứcchính phủ và phi chính phủ nớc ngoài, các tổ chức tài chính quốc tế lớn đợc củng cố vàphát triển lên một tầm cao mới giúp cho ngân hàng có thể tranh thủ đợc trợ giúp của các

đối tác nớc ngoài trên nhiều phơng diện nhất là về nguồn vốn và cách thức thanh toántheo chuẩn quốc tế

Do đang “độc quyền” trong khu vực kinh doanh và đời sống của ngời dân cũng đãnâng cao hơn nên ngân hàng đã huy động đợc một lợng tiền gửi từ trong lợng tiền nhànrỗi của dân với lãi suất chênh lệch không cao nhng đảm bảo về độ rủi ro tin cậy khi đaluồng tiền vào lu thông Quyền lợi của ngời gửi tơng ứng với các ngân hàng khác về lãisuất nhng có cơ chế u đãi cụ thể với từng khách hàng để thu hút nhiều khách hàng lớn.Bằng các biện pháp cụ thể ngân hàng đã khuyến khích đợc khách hàng vay và gửi nhiềuhơn tạo nguồn vốn lu động khá lớn Nhờ việc ra đời sớm, hoạt động có hiệu quả chinhánh ngân hàng đã có thơng hiệu nhờ chiến lợc “hữu xạ tự nhiên hơng” Hiện nay việcphát triển các phơng tiện truyền thông cho phép ngân hàng quảng bá, tiếp thị và pháttriển thơng hiệu tới mọi khác hàng Chi phí cho chiến dịch này tại địa phơng là rất thấpvì có thể sử dụng trức tiếp việc truyền bá của các đài phát thanh của từng xã

Điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp cho phép nhân viên ngân hàng có thểkhảo sát nhu cầu, đối chiếu tới từng hộ vay vốn thông qua chính quyền địa phơng mộtcách trực tiếp Ngân hàng có hòm th và đờng dây nóng thu thập ý kiến đánh giá củakhách hàng về nhân viên, hoạt động của ngân hàng Khách hàng là các hộ nông dânhoặc doanh nghiệp mới thành lập nên một điều chắc chắn là nếu có những ý kiến đánhgiá thì đó là những ý kiến có độ chính xác cao Thực tế hoạt động của ngân hàng trongnăm 2004 theo ông Lê Hồng Phong cho biết đã chứng minh ngân hàng có đ ợc những ýkiến rất bổ ích trợ giúp rất lớn trong việc kiểm tra thẩm định điều kiện vay vốn theokhung pháp lí đảm bảo lợi ích hài hoà giữa các đối tợng khách hàng khác nhau

Theo kế hoạch năm của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn trung ơnghớng đầu t sẽ đợc chuyển mạnh, u tiên cho các dự án có hiệu quả của doanh nghiệp vừa

và nhỏ, hộ sản xuất và kinh doanh; tiếp tục lấy địa bàn nông nghiệp và nông thôn là địabàn chính để phục vụ và phát triển kinh doanh Mục tiêu này tạo điều kiện tiền đề thuậnlợi cho ngân hàng mở rộng đối tợng đầu t và tạo mối quan hệ tốt đẹp bớc đầu với cácthành phần kinh tế trong khu vực huyện Mối quan hệ này không chỉ có ý nghĩa với sựphát triển của ngân hàng và doanh nghiệp kinh doanh mà con có ý nghĩa lớn trong việcphát triển kinh tế bền vững của huyện sau này đồng thời góp phần cho sự phát triểnchung của cả hệ thống Nh vậy, ngan hàng trung ơng và ngân hàng chi nhánh sẽ hỗ trợcho nhau làm tiền đề và điều kiện cho sự phát triển chung của cả nớc

5.4 Đe dọa:

Sự phát triển không ngừng của nền kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu và là một yêucầu khách quan đối với tất cả các quốc gia trong quá trình phát triển Xu hớng này ngày

càng mở rộng và rõ nét Trong lĩnh vực ngân hàng xu thế này càng mở rộng và phát triểnnhanh chóng Các ngân hàng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt không chỉ trênthị trờng trong nớc mà cả trên thị trờng ngoài nớc Quan hệ đa phơng và song phơnggiữa các quốc gia với các tổ chức quốc tế ngày càng sâu rộng Sức ép cạnh tranh đangtăng mạnh khi chúng ta gia nhập tổ chúc thơng mại thế giới (WTO) và thực hiện tốt cáccam kết trong khuôn khổ AFTA, APEC, ASEM… ngân hàng nông nghiệp và phát triển Ngân hàng nông nghiệp và phát triểnnông thôn có vốn điều lệ lớn nhất so với các ngân hàng trong nớc song so với các ngânhàng trên thế giới và khu vực thì còn quá nhỏ Khả năng chống lại rủi ro của chúng ta làrất thấp do vốn tự có ít dẫn đến sức mạnh tài chính không nhiều Hiệp định thơng mạigiữa nớc ta với các nớc khác trên thế giới cho phép các tổ chức tín dụng nớc ngoài hoạt

động tại Việt Nam, do đó một mối nguy hiểm đe doạ các ngân hàng hiện nay là bị cạnhtranh về thị trờng do chúng ta có thể không đáp ứng đợc nhu cầu về lợng vốn cho kháchhàng

Việc mở rộng thị trờng và khách hàng trong tình hình hội nhập nhanh và mạnh làmột vấn đề không đơn giản Càng có nhiều giao dịch thì khả năng gặp rủi ro càng lớntrong khi đội ngũ cán bộ của ta còn quá yếu trong nghiệp vụ, công nghệ áp dụng cha cóhoặc cha hiện đại, tổ chức quản lí còn nhiều rào cản Trong khi đó các tổ chức tín dụngnớc ngoài họ sẽ có lợi thế về lãi suất tiền gửi cao hơn, chi phí dịch vụ tốt hơn mà vẫn

đảm bảo chất lợng dịch vụ do họ có công nghệ hiện đại hơn và nhân viên ngân hàngchuyên nghiệp hơn, thủ tục cho vay đơn giản hơn, mức vốn tự có cao hơn nên đối phóvới rủi ro tốt hơn chúng ta Ngân hàng nông nghiệp huyện Thanh Liêm là một chi nhánhquá nhỏ nhng hoạt động của nó không thể nằm ngoài qui luật của thị trờng và sự pháttriển của nền kinh tế Hiện nay nó gần nh độc quyền tại nơi hoạt động nhng một vài nămnữa khi mức tăng trởng kinh tế ổn định và bền vững các tổ chức tín dụng khác bắt đầuxâm nhập thị trờng mang theo những thế mạnh hơn hẳn Lúc đó, mức đe doạ của các tổchức tín dụng này đối với chi nhánh ngân hàng huyện là rất lớn vì mức tăng trởng củangân hàng cao và ổn định nhng chỉ tăng trên một số vốn ban đầu hạn chế Trên địa bàntỉnh Hà Nam hiện đang có mặt của tổ chức tín dụng cũng trực thuộc Nhà nớc là ngânhàng đầu t phát triển, theo dự tính phát triển không lâu nữa ngân hàng này sẽ mỏ rộngchi nhánh tới các huyện trong toàn tỉnh và đây là một đối thủ mạnh đe doạ đến vị trícủa ngân hàng

Trong tình hình nền kinh tế trong nớc đang có lạm phát, thu nhập của ngời dântăng không nhiều và giá cả tiếp tục có xu hớng tăng ,nguồn vốn nhàn rỗi trong dân giảm

đáng kể cùng với nhận thức của họ đã tăng nhiều Họ đã chuyển hớng đầu t sang các tàikhoản khác nh gửi bằng ngoại tệ, mua vàng tích trữ hoặc đầu cơ bất động sản Đây lànguyên nhân làm cho ngân hàng huyện huy động đợc lợng vốn trong dân thấp Thêmvào đó những khách hàng còn nợ đọng đã tới kì phải trả nhng không trả đợc Nó ảnh h-ởng rất lớn tới doanh thu và lợi nhuận cũng nh lĩnh vực hoạt động của ngân hàng Chinhánh ngân hàng huyện Thanh Liêm còn đang phải gánh chịu rất nhiều nợ xấu còn tồn

đọng từ trớc cha giải quyết dứt điểm Do không đủ vốn cung cấp nên hiện nay ngânhàng đã tăng mức lãi suất tiền gửi để thu hút vốn đầu vào và tăng lãi suất tiền vay để hạn

chế nhu cầu vay vốn của khách hàng Việc làm này mới là tạm thời nhng cũng vẫn ảnhhởng rất lớn đến lợi nhuận của ngân hàng trong những tháng đầu năm nay Mặc dùkhông có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhng hiện tại ngân hàng lại bị đe doạ mất kháchhàng bởi các tổ chức tín dụng t nhân Vấn đề này kéo theo việc mối quan hệ giữa ngânhàng và các khách hàng có phần lỏng lẻo hơn

5.5 Phối hợp các yếu tố trong mô hình SWOT của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện:

Biết đợc những thuận lợi và khó khăn, phải khắc phục những điểm yếu, biết nắmbắt cơ hội là những vấn đề không nhỏ trong nhiệm vụ phát triển hiện nay của ngân hàng.Nhng vấn đề không nằm ở đó mà nằm ở chỗ ngân hàng sẽ phối hợp các yếu tố đó nh thếnào và kết quả ra sao? Trớc hết ngân hàng đã có một hành động rất thiết thực đó là kếthợp điểm mạnh của tình hình ổn định chính trị trong nớc với niềm tin bền vững màkhách hàng mục tiêu giành cho ngân hàng Đó là lí do vì sao khách hàng luôn chọnngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn làm ngời giữ tay hòm chìa khoá tin cậy.Môi trờng kinh doanh ổn định giúp cho các nhà kinh tế trẻ của địa phơng mạnh dạn hơntrong kinh doanh Họ đợc đảm bảo tốt hơn để tránh rủi ro cùng với ý trí của tuổi trẻ vàcơ cấu gia đình Ngân hàng nhận định đợc điều này nên đã đầu t nhiều hơn cho các hộkinh doanh cá thể Lợi nhuận thu đợc từ nguồn đầu t mới vào làng nghề truyền thống vàmột số doanh nghiệp đang xây dựng trên địa bàn ngày một gia tăng Theo ông Lê HồngPhong- giám đốc ngân hàng nông nghiệp khu vực Thanh Lu, nguồn vốn trong năm nay

sẽ đợc giành nhiều hơn (trên 30%) cho lĩnh vực đầu t này

Thông qua việc làm minh bạch về kế toán tài chính cùng với sự trợ giúp của Nhànớc và các tổ chức tín dụng, ngân hàng đã ngày càng khẳng định đợc lợi thế của mình.Chính uy tín này giúp cho doanh nghiệp tiếp tục nhận đợc sự ủng hộ của khác hàng vàlàm cho khác hàng hiểu biết hơn về hoạt động của ngân hàng, giảm rất nhiều chi phítrong việc tiếp cận thị trờng và khách hàng mục tiêu

Nhìn thấy nguồn tài nguyên cha khai thác, phát huy đúng lợi thế mà vùng đang

có, ngân hàng đá mạnh dạn đầu t vốn cho hộ nông dân tại các vùng đó vay cũng đồngthời đầu t vào khôi phục các làng nghề truyền thống Chẳng hạn, làng nghề truyền thôngThanh Hà là làng nghề thêu ren truyền thống Trong khu vực và trên thế giới hiện nay

đang rất a thích mặt hàng thủ công này, những năm trớc đây do không có vốn mở rộngsản xuất và tiếp thị sản phẩm nên đã bị mai một nhiều Vài năm vừa qua ngân hàng đã

hỗ trợ một lợng vốn để các gia đình trong xã phát triển và hiện nay làng nghề này đãgiành đợc những thành quả đáng kể

Trong tình hình cha có đối thủ hiện nay, với sự trợ giúp nâng cấp mọi mặt củaNgân hàng nông nghiệp trung ơng và lòng trung thành của khách hàng đối với ngânhàng, ngân hàng đã nắm bắt thế mạnh này củng cố địa vị và hình ảnh của mình Do hiểu

đợc đặc trng rất lớn về thị trờng và khách hàng mục tiêu của mình nên mặc dù là ngânhàng của nông dân nhng ngân hàng vẫn có thêm các khách hàng là doang nghiệp, nhómlàng nghề Qua đó ngân hàng đã mở rộng phạm vi ảnh hởng của mình, nâng cao tầmmức quan trọng trong sự nghiệp phát triển kinh tế của huỵên, làm tiền đề và tiềm lực

phát triển bền vững trong những năm hội nhập kinh tế sắp tới của cả nớc Cũng nhờ việcnắm bắt đặc trng thị trờng và mối quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng màngân hàng đã không phải chịu nhiều ảnh hởng rủi ro của lạm phát trong năm vừa qua.

Đó là những thành công nhờ việc ngân hiểu đợc hết thế mạnh của chính mình và kháchhàng tiềm năng của mình

Tuy có những thế mạnh và những hoạt động có hiệu quả nâng cao vị thế và hình

ảnh song còn hạn chế rất nhiều về nhân lực và công nghệ Hai điểm này ngân hàng vẫncha giải quyết đợc triệt để Mặc dù đã cử nhân viên đi học nghiệp vụ song nguồn tàichính còn quá thấp và thời gian không dài, không có điều kiện thực tế do đó khi trở về

áp dụng trong thực tế mới nảy sinh nhiều bất cập Nhiều kiến thức đợc học chỉ mangtính lí thuyết và đó chỉ là những bài giảng của các chuyên gia kinh tế với đặc trng rấtchung của thị trờng và khác hàng mà cha tính đến tình hình thực tiễn của địa phơng.Trình độ của ngời dân cha cao nhng yêu cầu của họ vẫn tăng nhiều Không có côngnghệ, việc thanh toán xử lí tình huống không kịp thời tạo tâm lí không thoải mái chokhách hàng Nhận thức đợc những khuyết điểm này ngân hàng đã dùng nhiều hình thứckhắc phục nh giảm các điều kiện về vay vốn, cải cách hệ thống thanh toán, đào tạo nhânviên không chỉ ở khía cạnh trình độ mà còn ở phong cách phục vụ nhã nhặn Do đó tuy

có những khó khăn nhng ngân hàng luôn nhận đợc nhiều thiện cảm và ủng hộ của kháchhàng

Nền kinh tế hội nhập và tình hình kinh tế trong nớc năm 2004 gây ra không ít khókhăn cho hoạt động cuả ngân hàng Lạm phát và ảnh hởng giá cả tăng cao dẫn đến việckhách hàng chuyển hớng đầu t sang các lĩnh vực khác, nguồn vốn thu hút đợc ít, làm

ảnh hởng tới lợi nhuận Nhận thức rõ điều này ngân hàng đã sử dụng sức mạnh của niềmtin và tăng mức lãi suất nên thực tế giai đoạn vừa qua nguồn vốn ngân hàng huy động đ-

ợc vẫn tăng đáng kể

Với những hoạt động thiết thực trong thời gian vừa qua, kết quả mà ngân hàng thu

đợc là một điều đáng khích lệ Ngân hàng đã có những bớc đi táo bạo, đúng năng lực tạonên sức mạnh về niềm tin, xứng đấng là ngân hàng của ngời nông dân và của nhữngngành kinh doanh cá thể Với ngững kết quả này mục tiêu của ngân hàng trong năm

2005 là tăng tổng nguồn vốn tự có lên 125-130% so với năm 2004; mở rộng khách hàngsang các lĩnh vực không thuộc ngành nông nghiệp trên 30%; thu hồi vốn nợ xấu còn tồn

đọng và trích lập quĩ dự phòng rủi ro lên 15% là hoàn toàn có cơ sở Bên cạnh đó ngânhàng còn có dự định đào tạo nhân lực toàn diện hơn Đây là thực tiễn tạo sức mạnh cạnhtranh cho ngân hàng trong nhiều năm sắp tới

6 Phân tích hành vi khách hàng

6.1.Cơ cấu khách hàng

Do yêu cầu về vốn trong những năm đầu đổi mới Nhà nớc Việt Nam quyết địnhthành lập các tổ chức tín dụng hỗ trợ các thành phần kinh tế phát triển. Do đó khách hàng của ngân hàng này bao gồm các đối tợng nh sơ đồ sau:

Khách hàng

Hộ nông dân Doanh nghiệp vừa và nhỏ Làng nghề

Thu nhập thấp Thu nhập cao Thu nhập khá

Vì đặc trng kinh tế cả nớc là kinh tế nông nghiệp truyền thống nên mặc dù mởrộng cho phép các thành phần kinh tế đợc phát triển thì kinh tế nông nghiệp vẫn đợc chútrọng Ngân hàng tín dụng thời kì đổi mới và xây dựng XHCN giành cho nông nghiệp và

hộ nông dân của nớc ta là ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Kinh tế hộgia đình đợc quan tâm với mục đích nâng cao mức sống của nông dân, nâng cao trình độdân trí khu vực nông thôn, thu gần khoảng cách giữa các khu vực kinh tế đặc biệt là khuvực nông thôn, miền núi với thành thị Nhà nớc ta cũng nhận định đợc những tiềm năngcha khai thác hết về tài nguyên thiên nhiên tại các vùng này, và trong công cuộc xâydựng chủ nghĩa xã hội các nguồn lực này sẽ phải phát huy hết sức mạnh của nó Vấn đềkhó khăn trớc mắt ngoài vấn đề con ngời là nguồn vốn Ngời nông dân Việt Nam đãquen với nền sản xuất nhỏ lẻ, cuộc sống của họ trớc kia chỉ là lao động sống qua ngày,nguồn vốn tích luỹ là không có Vì vậy khi Nhà nớc tiến hành đổi mới trong khu vựcnông nghiệp họ không có gì khác hơn ngoài niềm hi vọng đóng góp nhân lực vào sựphát triển trên cơ sở nguồn vốn của Nhà nớc Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nôngthông Việt Nam ra đời là vận hội mới, cơ hội đổi đời thiết thực nhất của nông dân Với mục đích phát triển nông nghiệp nông thôn, miền núi, nhiệm vụ trọng tâmcủa ngân hàng này là đa các khu vực này tiến kịp thành thị về kinh tế rồi trên cơ sở đóphát triển văn hoá xã hội; đối tợng khách hàng chủ yếu của ngân hàng này là các hợptác xã, các hộ gia đình và các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp Tuynhiên nông nghiệp là một ngành thu lợi nhuận tơng đối hạn chế so với các ngành khác

Để có thể phát triển bền vững hơn ngàn ngân hàng cũng cần có các biện pháp làm tăng

số doanh thu cũng nh lợi nhuận của mình, đây là một đòi hỏi rất chính đáng Đồng thờivới đòi hỏi này là việc mở rộng các thành phần kinh tế hàng hoá Trong giai đoạn đầucác thành phần kinh tế này thiếu rất nhiều vốn để phát triển vì vậy ngân hàng quyết định

đầu t vào tất cả các lĩnh vực, kinh doanh đạt hiệu quả và một yêu cầu quan trọng đầutiên để có thể đợc đầu t vốn là có tài sản ban đầu đảm bảo tiền vay ngân hàng

Khu vực huyện Thanh Liêm cũng có nền kinh tế nông nghiệp truyền thống,nguồn lực tự nhiên cha khai thác hết, kinh tế vùng có tơng lai phát triển mạnh vì có thểkhai thác đá ở khu vực núi đá thuộc các xã Thanh Tân, Kiện Khê… ngân hàng nông nghiệp và phát triển hoặc một số làngnghề truyền thống nh xã Thanh Hà, một vài thôn thuộc các xã Liêm Sơn có thể pháttriển ngành mây tre đan xuất khẩu Trong nền kinh tế hội nhập hiện nay các ngành nghềtruyền thống này có rất nhiều cơ hội phát triển vì nó thuộc những sản phẩm xây dựnghoặc là những sản phẩm lu niệm cho khách du lịch; nghĩa là nó có ý nghĩa về mặt quảngbá thơng hiệu Việt và góp phần giải quyết việc làm cho nông dân thời kì nông nhàn

Ngân hàng đã đầu t sang các lĩnh vực này và hiện nay nó chiếm khoảng 30% tổng sốnguồn vốn của ngân hàng

Nh vậy, khách hàng chủ yếu của ngân hàng hiện nay là các hộ gia đình, doanhnghiệp vừa và nhỏ Những đối tợng khách hàng này có số lợng lớn trải rộng khấp huyện

và rất hạn chế về khả năng tài chính Thu nhập chủ yếu của các đối tợng này thấp, phụthuộc chủ yếu vào năng suất nông nghiệp Một vài năm gần đây năng suất này tơng đối

ổn định ở mức cao nhờ có vốn đầu t vào giống, phân bón, thuỷ lợi, sự hỗ trợ của Nhà

n-ớc về thuế nông nghiệp Mặt khác, do ngời dân có thể tự túc một phần về thực phẩm chocuộc sống hàng ngày nên giá tiêu dùng ở khu vực là khá ổn định điều Những điều nàycho phép ngân hàng không bị gặp nhiều rủi ro trong đầu t

6.2.Sự hiểu biết về sản phẩm của khách hàng

Sản phẩm chủ yếu mà ngân hàng cung cấp là các dịch vụ tín dụng Hiện naykhách hàng của ngân hàng cần rất nhiều vốn để mở rộng nhng không phải cứ muốn là

có Theo kết quả phỏng vấn của một số cá nhân có sử dụng dịch vụ mà ngân hàng cungcấp ta có một số thông tin nh sau:

Về mục đích vay vốn: tất cả đều trùng khít nh dự án ngân hàng đề ra, đó là việcvay vốn để mở rộng sản xuất, phát triển chăn nuôi, khôi phục và phát triển làng nghề.Tại khu vực huyện không có trang trại, chăn nuôi cũng theo hộ gia đình song qui mô có

đợc mở rộng hơn so với trớc kia Việc phát triển làng nghề không chỉ là nguồn vốn ban

đầu để sản xuất mà còn bao gồm cả chi phí trong giai đoạn gới thiệu sản phẩm tới kháchhàng mục tiêu của ngành

Về điều kiện vay vốn: Một đòi hỏi bắt buộc đối với tất cả các đối t ợng muốn vayvốn của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn là phải có tài sản thế chấp, có

dự án vay vốn cụ thể Khách hàng của ngân hàng hiện nay hiểu khá rõ các điều kiệnnày Họ có thể là những khách hàng sử dụng dịch vụ lần đầu hoặc các lần tiếp theo, dới

sự trợ giúp của nhân viên ngân hàng hoặc các cộng tác viên của ngân hàng tại địa phơng

họ có thể hoàn thành hồ sơ một cách nhanh chóng và đúng thủ tục

Về lãi suất: Có thể do hạn chế trong nhận thức về các vấn đề kinh tế, khách hàngcủa ngân hàng là các hộ nông dân có thể nói họ chỉ biết mức lãi suất ngân hàng đa rachứ cha thực sự hiểu về nó Thực tế nền kinh tế nớc ta năm 2004 đẩy chỉ số giá tăng lêntheo đó ngân hàng cũng phải tăng mức lãi suất của mình những ngời nông dân chủ yếu

là những ngời vay vốn thực sự không hiểu gì về lạm phát, họ chỉ nhận thấy họ phải chitiêu nhiều hơn để có đợc mức sống nh trớc Vì vậy ngân hàng tiến hành tăng lãi xuấttiền gửi tiết kiệm để thu hút nguồn vốn Tuy nhiên, nó không mang lại hiệu quả nhmong muốn do tỷ lệ trợt giá cao

Một cách tổng thể ta có thể thấy rằng khác hàng biết mà cha hiểu thực sự về sảnphẩm ngân hàng cung cấp Nguyên nhân của tình trạng này có thể do một vài lí do sau

đây:

Trớc hết có thể do nhận thức hạn chế, trình độ thấp Họ hầu nh thụ động trongviệc tiếp cận với dịch vụ của ngân hàng, ngoài việc nhận biết nhu cầu của mình ra họphải dựa nhiều vào sự hớng dẫn của chi hội nông dân –là đại diện cho họ Ngân hàng