Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

1.Tính tất yếu của đề tàiTrước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước. Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ, không phát huy được sự sáng tạo, tinh thần trách nhiệm, trong nền kinh tế này vai trò của công tác bán hàng chỉ có phạm vi hẹp và không được coi trọng. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường để bán sản phẩm của mình mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch do Nhà nước giao. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng không phải là ngoại lệ. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi trong môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay. Vai trò của hoạt động bán hàng đã dần trở nên quan trọng và trở thành yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Trong hoàn cảnh nền kinh tế như hiện nay, việc quan trọng nhất là phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ thua lỗ, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất sẽ không thực hiện được dẫn đến phá sản. Chính vì thế mà công tác bán hàng được đặt lên hàng đầu và ưu tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn mặc dù mới được thành lập nhưng đã không ngừng vươn lên phát triển, chiếm lĩnh thị trường. Trong những năm qua, cùng với các chi nhánh, công ty thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam, quá trình kinh doanh của Chi nhánh luôn gắn liền với công tác quản trị, mở rộng thị trường… Vì vậy, Chi nhánh không ngừng đẩy mạnh về mọi mặt nhằm đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường. Bằng những kiến thức đã học, qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phan Tố Uyên cùng tập thể ban lãnh đạo, cán bộ của Chi nhánh đã giúp em nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề :“ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn”.2.Mục đích nghiên cứu.Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng bán xăng dầu tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam – Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn, chuyên đề đề xuất một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng xăng dầu tại Chi nhánh.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu3.1.Đối tượng nghiên cứuGiải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn.3.2.Phạm vi nghiên cứuGiải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Tổng Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn năm 2014 và định hướng đến 20204.Phương pháp nghiên cứuĐề án này sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phân tích tổng hợp; so sánh… Nguồn số liệu thu thập từ các tài liệu, báo cáo tại Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn.5.Kết cấu chuyên đềNgoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo, đề án được trình bày trong ba chương Chương 1: Khái quát chung về Tập đoàn xăng dầu Việt Nam chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn và sự cần thiết khách quan đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Chi nhánhChương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam chi nhánh xăng dầu Lạng SơnChương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán xăng dầu tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

Thời gian thực tập : Đợt I năm 2014

Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Phan Tố Uyên

Hà Nội, tháng 5 năm 2014

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan bản đề án môn học này là kết quả nghiên cứu thực sựcủa cá nhân, được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, thu thập thôngtin thực tiễn và sự hướng dẫn của PGS.TS Phan Tố Uyên thuộc Viện Thươngmại và Kinh tế quốc tế - Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

Các kết quả trong đề án môn học là trung thực, xuất phát từ việc tínhtoán, tổng kết từ các nguồn số liệu gốc của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam –Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn và các kiến thức đã tích lũy, chưa từng đượccông bố trước đây

Nếu sai sự thật, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Nhà trường vàViện Thương mại và Kinh tế quốc tế

Hà Nội, 18 tháng 5 năm 2014

Sinh viênHoàng Đức Trung

LỜI CẢM ƠN

Đề án này là kết quả của quá trình học tập tại Trường Đại học Kinh tếQuốc dân Hà Nội và quá trình nghiên cứu của bản thân em trong thời gianqua

Với tình cảm chân thành, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô giáo

đã giảng dạy qua cho em trong quá trình học tập và hoàn thành đề án môn họcnày

Đặc biệt, em xin bày bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Phan TốUyênđã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ, truyền đạt kiến thức cũng như kinhnghiệm thực tiễn để em nghiên cứu và hoàn chỉnh đề án

Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng chắc chắn đề án không thiếukhỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp, bổ sung củaquý thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, 18 tháng 5 năm 2014

Sinh viênHoàng Đức Trung

MỤC LỤC

MỤC LỤC 3

DANH MỤC SƠ ĐỒ 3

DANH MỤC BẢNG 3

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾTTẮT 3

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG 1 3

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM - CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH 3

1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM - CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN 3

1.1.1 Lịch sử phát triển của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn 3

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn 3

1.2 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM – CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN 3

1.2.1 Công tác thị trường 3

1.2.2 Chính sách bán hàng 3

1.2.3 Tổ chức quản lý tiền hàng 3

1.2.4 Các biện pháp tiết kiệm giảm chi phí 3

1.2.5 Công tác phát triển mạng lưới, cơ sở vật chất 3

1.2.6 Đánh giá kết quả kinh doanh của chi nhánh 3

1.3 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM – CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN 3

CHƯƠNG 2 3

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM - CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN 3

2.1 ĐẶC ĐIỂM MẶT HÀNG KINH DOANH 3

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM - CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN 3

2.2.1 Bộ máy tổ chức thực hiện nhiệm vụ bán xăng dầu tại Chi nhánh 3

2.2.2 Thực trạng nguồn hàng cho bán xăng dầu tại Chi nhánh 3

2.2.3 Tình hình bán xăng dầu tại Chi nhánh: theo mặt hàng 3

2.2.4 Tình hình bán xăng dầu tại Chi nhánh: theo thị trường 3

2.2.5 Tình hình bán xăng dầu tại Chi nhánh: theo các kênh bán 3

2.2.6 Hiệu quả bán xăng dầu tại Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn 3

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN XĂNG DẦU TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM – CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN 3

2.3.1 Kết quả đạt được về hoạt động bán xăng dầu tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn 3

2.3.2 Những mặt còn hạn chế, yếu kém và nguyên nhân 3

2.3.2.1 Những mặt còn hạn chế, yếu kém 3

CHƯƠNG 3 3

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN XĂNG DẦU TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM - CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN 3

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM – CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN ĐẾN NĂM 2020 3

3.1.1 Về tổ chức, kinh doanh 3

3.1.2 Về chỉ tiêu đời sống 3

3.1.3 Biện pháp quản lý 3

3.1.4 Công tác Đảng, công tác Chính trị 3

3.1.5 Những chỉ tiêu chủ yếu 3

3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM – CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN 3

3.2.1 Nhóm các giải pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng 3

3.2.2 Nhóm các giải pháp về công tác quản lý, tổ chức cán bộ, xây dựng tiền

lương 3

3.2.3 Nhóm các giải pháp nhằm tiết giảm chi phí 3

3.2.4 Nhóm các giải pháp về đầu tư 3

3.2.5 Nhóm các giải pháp về tăng cường hoạt động quảng cáo, kích thích bán hàng 3

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ BỘ CÔNG THƯƠNG 3

PHẦN KẾT LUẬN 3

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 3

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn 3

Sơ đồ 2.1: phân cấp điều hành hoạt động bán xăng dầu 3

Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thu trực tiếp 3

Sơ đồ 2.3: Hai kênh tiêu thụ gián tiếp 3

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1: Kết quả kinh doanh của Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn thời kỳ

2009-2013 3

Bảng 2.1: Cơ cấu nhập các mặt hàng xăng dầu theo năm 3

Bảng 2.2: Sản lượng bán hàng trong 5 năm gần đây 3

Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn 3

Bảng 2.4: Sản lượng bán theo các kênh bán qua 5 năm 3

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾTTẮT

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính tất yếu của đề tài

Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp thựchiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhànước Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ, không phát huy được sựsáng tạo, tinh thần trách nhiệm, trong nền kinh tế này vai trò của công tác bánhàng chỉ có phạm vi hẹp và không được coi trọng Các doanh nghiệp khôngcần tìm kiếm thị trường để bán sản phẩm của mình mà chỉ cần hoàn thành kếhoạch do Nhà nước giao

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là mộtđơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy, chiphối mọi hoạt động của doanh nghiệp mà bất cứ doanh nghiệp nào cũngkhông phải là ngoại lệ

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm

ăn có lãi trong môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiệnnay Vai trò của hoạt động bán hàng đã dần trở nên quan trọng và trở thànhyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Trong hoàncảnh nền kinh tế như hiện nay, việc quan trọng nhất là phải đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ thua lỗ, các sảnphẩm của doanh nghiệp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đượcvốn, quá trình tái sản xuất sẽ không thực hiện được dẫn đến phá sản Chính vìthế mà công tác bán hàng được đặt lên hàng đầu và ưu tiên cho nó vị trí caonhất trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn mặc dù mới được thành lập nhưng đã khôngngừng vươn lên phát triển, chiếm lĩnh thị trường Trong những năm qua, cùngvới các chi nhánh, công ty thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam, quá trình kinhdoanh của Chi nhánh luôn gắn liền với công tác quản trị, mở rộng thịtrường… Vì vậy, Chi nhánh không ngừng đẩy mạnh về mọi mặt nhằm đứngvững và phát triển trong cơ chế thị trường

Bằng những kiến thức đã học, qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Chi nhánhxăng dầu Lạng Sơn dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phan Tố Uyên cùng tậpthể ban lãnh đạo, cán bộ của Chi nhánh đã giúp em nghiên cứu và hoàn thànhchuyên đề :

“ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn”.

2 Mục đích nghiên cứu.

Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng bán xăng dầu tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam – Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn, chuyên đề đề xuất một số giảipháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng xăng dầu tại Chi nhánh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1.Đối tượng nghiên cứu

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

3.2.Phạm vi nghiên cứu

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Tổng Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn năm 2014 và định hướng đến 2020

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề án này sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phân tích tổng hợp;

so sánh… Nguồn số liệu thu thập từ các tài liệu, báo cáo tại Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán xăng dầu tại Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM - CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN

Thực hiện công cuộc đổi mới đất nước do Đảng ta lãnh đạo, việc kinhdoanh xăng dầu ngày càng đa dạng, nhu cầu ngày một tăng cả về số lượng lẫnchất lượng, chuyên môn hoá trên các lĩnh vực ngày càng cao Trong khi đó,kinh doanh xuất nhập khẩu của Tỉnh nhà trở lên sầm uất và phát đạt.Vì vậy,Công ty vật tư tổng hợp Lạng Sơn có ý định giao bộ phận kinh doanh xăngdầu cho Tập đoàn xăng dầu Việt Nam quản lý và cung ứng

Sau một thời gian đàm phán và trình các cấp quản lý, ngày 14 tháng 04năm 1997 UBND Tỉnh Lạng sơn đã ra quyết định số : 252/UB-QĐ, V/v:Chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu của Công ty vật tư tổng hợpLạng sơn cho Tập đoàn xăng dầu Việt Nam

Thi hành quyết định trên, Tập đoàn xăng dầu Việt Nam đã chỉ đạo Công tyxăng dầu Hà Bắc ( Nay là Công ty xăng dầu Bắc sơn) tiếp nhận toàn bộ cơ sởvật chất, con người và quyết định thành lập Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơntrực thuộc Công ty xăng dầu Hà Bắc ngày 21/4/1997 với chức năng, nhiệm vụchủ yếu :

- Quản lý, điều hành, khai thác tốt nhất tiềm năng về lao động, tiềnvốn, cơ sở vật chất kỹ thuật được giao.

- Tổ chức kinh doanh xăng dầu, các sản phẩm hoá dầu và một số hoạtđộng dịch vụ khác trên địa bàn Tỉnh Lạng sơn đạt hiệu quả

- Hoạt động theo phân cấp quản lý do cấp trên quy định

Tài sản bàn giao lúc đó bao gồm:

- Khu văn phòng Chi nhánh cũ (đã bàn giao lại cho Công ty vật tưtổng hợp Lạng Sơn)

- Kho xăng dầu Mai pha

- 04 xe xi téc và 01 xe 4 chỗ

- 05 cửa hàng xăng dầu

- Và 51 lao động tách từ Công ty Vật tư tổng hợp Lạng sơn với sốvốn lưu động : 25 triệu đồng chủ yếu là công cụ, thiết bị phục vụ kinhdoanh và giá trị tài sản còn lại : 1,1 tỷ đồng

Từ đó đến nay, thấm thoát đã 17 năm, với sự lao động miệt mài của các thế

hệ người lao động Chi nhánh xăng dầu Lạng sơn đã không ngừng phát triển

và lớn mạnh về mọi mặt Từ 51 lao động ban đầu, đến nay Chi nhánh đã cótrên 200 lao động trong đó : Đại học : 20, cao đẳng 15, trung cấp 37 còn lạiđều được đào tạo chính quy từ các trường chuyên ngành

1.1.1.1 Về cơ sở vật chất và trang thiết bị

Từ cơ sở vật chất ban đầu, Chi nhánh xác định cải tạo nâng cấp và pháttriển mạng lưới bán lẻ là nhiệm vụ trọng tâm trong cơ chế thị trường hiện nay,với mục tiêu đó đơn vị đã cùng các ngành chức năng hoàn chỉnh quy hoạchmạng lưới từng thời kỳ, thực hiện có trọng điểm các cửa hàng bán lẻ trên địabàn, số cửa hàng được bàn giao Sau khi xem xét các tiêu thức quản lý, , Chinhánh chỉ còn hai cửa hàng được phép nâng cấp ( Số 02, số 6) số còn lại phải

di dời địa điểm khác để xây mới ( Số 04, số 05, số 01) Đó là thử thách banđầu mà doanh nghiệp phải sử lý để tồn tại

Với mục tiêu chuyển nhanh bán lẻ, bán buôn trực tiếp Chi nhánh đã khẩntrương hoàn thiện cửa hàng tuyến quốc lộ 1A, mở rộng tuyến huyện, tranh thủ

sự hỗ trợ của cấp uỷ, chính quyền các cấp và ban ngành địa phương để mởrộng cửa hàng ở trung tâm và cụm kinh tế liên xã, đến nay toàn đơn vị đã có

40 cửa hàng xăng dầu, trong đó có 03 cửa hàng thuê lại của đại lý, 03 cửahàng gas, dầu mỡ nhờn và 01 cửa hàng sắt thép Tất cả các cửa hàng xăng dầu

đều được trang bị cột bơm điện tử hiện đại phục vụ đắc lực cho phát triểnkinh tế Tỉnh nhà, người lao động tại các cửa hàng được trang bị ti vi, quạt mát

và tủ lạnh 3 cửa hàng Gas được trang bị xe ôtô, máy tính cùng các thiết bịchuyên ngành tinh sảo

Hệ thống kho cũng được hoàn thiện khâu nhập, xây rào xung quanh, đổ bêtông đường lên – xuống, trang bị máy bơm mới có công suất lớn hơn, tạo điềukiện nhập – xuất nhanh và thuận tiện

Công tác an toàn PCCC được tăng cường, kho Mai pha và các cửa hàngđều được đầu tư xây dựng theo quy chế quản lý của công an phòng cháy.Hàng quý được kiểm tra hệ thống thu lôi, tiếp địa, công cụ cũng như thiết bịphòng chống – phương án chữa cháy được kiện toàn và thường xuyên tậpluyện trước sự kiểm tra giám sát của PC23 công an Tỉnh

Vận tải là khâu quan trọng trong kinh doanh của đơn vị Số xe được bàngiao, công ty đã chuyển về 02, để lại Chi nhánh 02 chiếc, về sau được bổ sungthêm một chiếc , tổng số có 03 xe tải , tuy xe cũ, dung tích nhỏ nhưng với nỗlực của người lao động, số xe téc đã phục vụ đắc lực cho công tác bán hàng,đảm bảo cho khâu bán lẻ và hệ đại lý

Vừa qua, trước sự gia tăng về sản lượng và sự cạnh tranh quyết liệt trên địabàn, sau khi cân nhắc và tính kỹ mọi khả năng Tập thể CNLĐ đã thống nhấtmua xe xitéc dung tích lớn để vận chuyển thẳng đi các cửa hàng, mua xe 15chỗ phục vụ công tác, đổi xe 04 chỗ và mua 06 xe cho chuyên doanh gas –DMN Chủ yếu do người lao động đóng góp đưa giá trị tài sản của đơn vị lênhơn 15,6 tỷ đồng, tạo nguồn lực phát triển doanh nghiệp

1.1.1.2 Về công tác quản lý

Công tác quản lý là khâu trọng yếu trong hoạt động của một doanh nghiệp,nhưng quản lý lại đi liền với tổ chức bộ máy và con người Vì vậy, ngay từkhi mới thành lập , Chi nhánh đã quan tâm đến công tác cán bộ và xây dựng

bộ máy tinh gọn , tăng trực tiếp và giảm gián tiếp

Với 51 lao động ban đầu, bộ máy lúc đó được định hình gồm:

-Ban lãnh đạo

-03 phòng nghiệp vụ ( TCHC, TVụ, Kinh doanh – Kỹ thuật)

-Kho xăng dầu Mai pha và 05 cửa hàng bán lẻ

-Đội vận tải

Trứơc sự gia tăng sản lượng và nhu cầu xã hội ngày càng cao, mạng lướiđược mở rộng Chi nhánh đã đề nghị Công ty tách phòng kinh doanh - kỹthuật thành hai phòng: phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật, góp phần giảiquyết công việc theo hướng chuyên môn hoá tốt hơn Như vậy, đến nay Chinhánh đã có một bộ máy được định hình theo cấp Công ty, lãnh đạo phòngđều tốt nghiệp đại học, cán bộ văn phòng đều có nghiệp vụ từ cao đẳng trởlên, lãnh đạo kho và cửa hàng đạt trình độ trung cấp, đáp ứng nhu cầu quản lýcủa Tập đoàn.

Thực hiện chiến lược kinh doanh của ngành, lấy XDC làm trung tâm, đadạng hoá mặt hàng để phát triển 17 năm qua, Chi nhánh đã đưa doanh nghiệpchuyển đổi đúng hướng và đạt nhiều thành tự trong kinh doanh, nổi bật nhất

là việc chuyển bán buôn cho đại lý là chủ yếu sang bán lẻ và bán buôn trựctiếp, về XDC, DMN và Gas dân dụng, đây là thành tựu to lớn mà các thế hệCNLĐ Chi nhánh xăng dầu Lạng sơn đạt được

Cùng với đẩy mạnh bán hàng, công tác qủan lý được tăng cường, việc ghichép sổ sách, cập nhật chứng từ đến cân đối hàng hoá được thực hiện đầy đủqua từng tháng, quý, góp phần nâng cao năng lực quản lý ở các khâu Vì vậy,suốt thời gian qua, đơn vị không có trường hợp đáng tiếc xảy ra

Trong lĩnh vực quản lý tiền – hàng, Chi nhánh thực hiện tốt quy chế củaTập đoàn, tiền bán hàng của từng ca được nộp đầy đủ vào ngân hàng, cuốimỗi tháng cân đối tiền – hàng để xác định doanh thu của từng đơn vị Việcquản lý công nợ được chi tiết từng khách hàng và quy trách nhiệm cho từngkhâu Qua mỗi lần giao ban, cơ sở báo cáo kết quả thực hiện trong tháng, việclàm được, chưa được, lý do và đề xuất biện pháp thực hiện

Tại mỗi cửa hàng, trưởng đơn vị phối hợp với tổ chức đoàn thể ,nêu cao vaitrò làm chủ của người lao động trong quản lý doanh nghiệp, nên trách nhiệmcủa từng thành viên được phát huy Vì vậy, năm nào đơn vị cũng hoàn thànhxuất sắc nhiệm vụ

Đối với số tài sản được bàn giao và đầu tư mới, chi nhánh đã huy động vàosản xuất kinh doanh, đảm bảo đạt năng xuất- hiệu quả, góp phần tích cực vào

sự phát triển doanh nghiệp, Việc trang bị và xây dựng mới đựơc tính toán kỹlưỡng, tránh phô trương hình thức, lãng phí

1.1.1.3 Chi nhánh xăng dầu Lạng sơn trong sự nghiệp công nghiệp hoá

và hiện đại hoá đất nước

Công cuộc đổi mới đất nước theo tinh thần nghị quyết đại hội lần thứ 10.Đảng bộ và mỗi thành viên chúng ta nâng cao hơn nữa năng lực lãnh đạo và

sức chiến đấu của Đảng, phát huy sức mạnh tập thể, huy động tốt mọi nguồnlực để phát triển doanh nghiệp theo hướng bền vững.

Sự nghiệp đó, đặt ra cho mỗi chúng ta cả một lộ trình, mà ở đấy phải cóbước đi phù hợp với sự năng động , sáng tạo của người lao động

Trước mắt, cần tập trung chỉ đạo công tác kinh doanhtheo chiến lược củaTập đoàn Nâng cao năng lực bán lẻ, đẩy mạnh bán buôn trực tiếp, lấy XDClàm trung tâm đa dạng hoá mặt hàng để phát triển

Làm được việc đó, cần nắm chắc nhu cầu địa bàn, trên cơ sở có biện phápcung ứng tối đa thị phần bằng chính sách và cơ chế phù hợp

Chủ động tạo nguồn trong từng thời kỳ, phấn đấu đủ hàng phục vụ trongmọi tình huống, tiếp tục triển khai mạnh mẽ kinh doanh đa dạng , kết hợp vớidịch vụ để thâu tóm nhu cầu

Đẩy mạnh công tác đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật và phát triểnmạng lưới , nhất là các điểm đã mua theo quy hoạch được UBND Tỉnh phêduyệt, phục vụ đắc lực cho phát triển kinh tế địa phương, phấn đấu hiện đạihoá cơ sở hạ tầng để cạnh tranh

Nâng cao năng lực và chất lượng vận tải, cải tiến từng khâu, có chế tài hợp

lý, gắn nghĩa vụ với trách nhiệm, tiến tới vận tải tự tìm việc

Đổi mới nếp nghĩ, cách làm của đội ngũ can bộ và CNLĐ, nhất là cán bộchủ chốt, tiến tới giỏi về chuyên môn, tinh sảo về nghịêp vụ, đáp ứng tiêuchuẩn đồng tâm hiệp lực vì mục tiêu phát triển doanh nghiệp, lao có kỷ luật,sáng tạo và năng suất cao

Kinh nghiệm 17 năm qua so với bề dày 50 năm của Tập đoàn, việc làmđược của Chi nhánh còn quá bé nhỏ, mỗi chúng ta cần phát huy hơn nữanhững thành tích đã đạt được, kế thừa thành tựu, kinh nghiệm của các thế hệlãnh đạo và công nhân lao động, tiếp bước cha anh, đoàn kết thi đua LĐ sángtạo, đưa doanh nghiệp không ngừng lớn mạnh, xứng đáng là thành viên củaTập đoàn xăng dầu Việt Nam, với chiều dầy lịch sử và truyền thống pháttriển

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam - chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn có tổng cộng 219 cán bộ công nhân viên với cơ cấu bộ máy như sau:

1.1.2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức

Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

1.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của mỗi bộ phận

a Ban giám đốc Chi nhánh

Giám đốc chi nhánh là người điều hành và chịu trách nhiệm chung

Hai phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc phụ trách kinh doanh,xây dựng cơ bản và hoạch định tổ chức, bố trí lao động, công tác thanh tra,bảo vệ và an toàn lao động; đồng thời cũng là người giải quyết các công việckhi giám đốc đi vắng

b Phòng tổ chức hành chính

BAN GIÁM ĐỐC

PHÒNG KẾ TOÁN – TÀI CHÍNH

KHO XĂNG DẦU MAI PHA

Là đơn vị có chức năng tham mưu giúp giám đốc chi nhánh trong công tác

tổ chức – cán bộ; lao động tiền lương, thi đua khen thưởng, an toàn – bảo hộlao động; vệ sinh lao động, an ninh trật tự; quân sự, dân quân tự vệ và côngtác hành chính quản trị

Phòng được bố trí năm lao động, trong đó có một trưởng phòng, hai lái xe,một bảo vệ và một tạp vụ, văn thư

c Phòng kế toán – tài chính

Là đơn vị có chức năng tham mưu cho giám đốc chỉ đạo và tổ chức thựchiện công tác quản lý tài chính – kế toán theo phân cấp quản lý của Tập đoànxăng dầu Việt Nam và Công ty xăng dầu Bắc Sơn

Hướng dẫn, chỉ đạo và kiểm tra các cửa hàng mở số theo dõi tiền hàng,thường xuyên cân đối tiền hàng, bảo đảm không để các cửa hàng làm thấtthoát và sử dụng vốn sai mục đích

Phòng được bố trí sáu lao động gồm: một trưởng phòng phụ trách chung,một phó phòng, bốn nhân viên

d Phòng kinh doanh

Là đơn vị có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc chỉ đạo, tổ chức quản lý,điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị một cách có hiệu quả,hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch của công ty giao và các nghị quyết Đảng bộđề ra, tuân thủ đúng các quy định, chính sách pháp luật của nhà nước và củaTập đoàn xăng dầu Việt Nam

Phòng được bố trí tám lao động gồm: một trưởng phòng, hai phó phòng,năm nhân viên

e Phòng quản lý kỹ thuật

Là đơn vị có chức năng tham mưu giúp giám đốc chi nhánh các kế hoạchchiến lược đầu tư phát triển, quy mô sản xuất, các chiến lược ngắn hạn, trunghạn và dài hạn Các kế hoạch quý, năm

Tham mưu cho giám đốc trong công tác quản lý, đầu tư đổi mới trang thiết

bị kỹ thuật công nghệ, hiện đại hóa, tự động hóa áp dụng tiến bộ khoa học vàcông tác tiêu chuẩn hóa vào quy trình công nghệ trong sản xuất và trong quản

lý doanh nghiệp

Lập kế hoạch đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật và đầu tư xây dựng cơ bảntrình công ty phê duyệt

Xây dựng phương án, tổ chức triển khai thực hiện các dự án về đầu tư theođúng chức năng nhiệm vụ của phòng và phân cấp quản lý của công ty và tậpđoàn.

Triển khai thực hiện theo đúng trình tự các bước đầu tư, đúng quy trình đầu

tư cơ sở vật chất kỹ thuật và xây dựng cơ bản của công ty và tập đoàn

Thường xuyên kiểm tra giám sát các hạng mục công trình xây dựng cơ bản,bảo đảm chất lượng công trình, bảo đảm việc đầu tư theo đúng quy định củanàh nước và của tập đoàn

Phòng được bố trí bốn lao động gồm: một trưởng phòng, một phó phòng,hai nhân viên

f Kho xăng dầu Mai Pha

Là kho dự trữ chính của chi nhánh, trực tiếp tham gia xuất – nhập hànghóa, bơm chuyển và tiếp nhận xăng dầu phục vụ cho nhu cầu toàn địa bàn

g Hệ thống 40 của hàng bán lẻ xăng dầu

Có nhiệm vụ phân phối trực tiếp xăng dầu đến người tiêu dùng trong toàntỉnh Lạng Sơn

Một số cửa hàng tiêu biểu:

- Cửa hàng số 1 : tại 69 Ngô Quyền, Thành phố Lạng Sơn Sảnlượng tiêu thụ bình quân là 400m3/tháng

- Cửa hàng xăng dầu số 2 : tại Km số 2 – quốc lộ 1A Sản lượngtiêu thụ bình quân là 400m3/tháng

- Cửa hàng xăng dầu số 7 : Tại thị trấn Đồng Đăng, huyện CaoLộc, thành phố Lạng Sơn Sản lượng tiêu thụ bình quân là 200m3/tháng

h Hệ thống 3 của hàng GAS

Có nhiệm vụ tiếp thị, phân phối, sửa chữa bình GAS, bếp GAS và các sảnphẩm liên quan

1.2 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM – CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN

Trong 5 năm vừa qua, tình hình kinh tế chính trị xã hội của thế giới cónhiều biến động đã ảnh hưởng đến giá cả xăng dầu, cơ chế chính sách điềuhành kinh doanh xăng dầu của Nhà Nước theo nghị định 84 vừa đảm bảo thựchiện mục tiêu kiềm chế lạm phát và bình ổn thị trường, các đầu mối xăng dầuxuất hiện thêm và gia tăng mạng lưới phân phối, tình hình kinh tế xụt giảm,nhiều doanh nghiệp ngừng hoạt động, giải thể Do vậy kinh doanh xăng dầunội địa trong nước luôn kinh doanh trong điều kiện bất thường , dẫn tới việcthay đổi giá bản lẻ trong nước Trong 5 năm đã có 50 lần điều chỉnh tănggiảm giá xăng dầu, cụ thể năm 2009 điều chỉnh 15 lần, năm 2010 điều chỉnh 7lần, năm 2011 điều chỉnh 4 lần, năm 2012 điều chỉnh 13 lần và năm 2013điều chỉnh 11 lần Áp lực bình ổn giá xăng dầu trong nước của Tập đoàn xăngdầu Việt Nam khiến cho giá xăng dầu trong nước đôi khi thấp hơn giá xăngdầu thế giới, dẫn đến việc thua lỗ và buôn lậu ngược xăng dầu ra các nước lâncận

Tập đoàn hoạt động theo luật doanh nghiệp, theo mô hình công ty cổ phầnNhà Nước nắm cổ đông chi phối; " định vị lại thị phần - tổ chức chọn lọckhách hàng và hệ thống phân phối, gia tăng hiệu quả trên một lít xăng dầu -tăng khả năng cạnh tranh của PETROLIMEX"; Tiếp tục đặt mục tiêu tăngtrưởng sản lượng hợp lý, khai thác có hiệu quả hệ thống cơ sở vật chất kỹthuật hiện có như cửa hàng , sử dụng sản phẩm, dịch vụ nội bộ trong Tậpđoàn

Tiềm năng phát triển của Tỉnh cũng còn hạn chế, điều kiện kinh tế – xã hội

ở mức thấp; không có khu công nghiệp lớn; Do vậy nhu cầu xăng dầu của xãhội tăng trưởng không cao Lạng Sơn thực hiện giá bán vùng 2; Bên cạnh đóchịu nhiều ảnh hưởng và áp lực về cạnh tranh thị trường do: giao thông thuậnlợi, giáp gianh với Bắc Giang là địa danh được bán hàng theo giá vùng I Dovậy sản lượng bán chưa tương xứng với tiềm năng và thị trường, đó là tháchthức lớn đối với sự phát triển bền vững của đơn vị

Bảng 1.1: Kết quả kinh doanh của Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn thời

Thực hiện

So với cùng kỳ (%)

Thực hiện

So với cùng kỳ (%)

Thực hiện

So với cùng kỳ (%)

Thực hiện

So với cùng kỳ (%)

1

Tổng doanh

thu 686.698 840.850 122 858.349 102 858.816 100 891.320 103Trong

Nguồn: Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn

Nhìn chung tổng doanh thu tăng đều qua các năm, trong đó năm 2010 làtăng mạnh nhất, doanh thu đạt 122% so với cùng kỳ, nguyên nhân là do sảnlượng bán mặt hàng chính là xăng dầu tăng mạnh Tuy doanh thu tăng nhưnglợi nhuận trước thuế lại giảm mạnh, đặc biệt là năm 2010 và 2011 Năm 2010lợi nhuận trước thuế chỉ bẳng 37% so với cùng kỳ, cá biệt năm 2011 còn lỗ3,5 tỷ đồng Năm 2011 giá xăng được điều chỉnh tăng giá 2 lần vào ngày24/02 và ngày 29/03 với mức tăng rất cao (xăng tăng trên 2000 đồng/lít, dầu

DO tăng trên 3000 đồng/lít), tuy nhiên mức tăng giá này vẫn chưa theo kịpbiến động giá xăng dầu thế giới, dẫn đến việc doanh nghiệp thua lỗ nặng.Nguyên nhân do Nhà nước thực hiện nghị quyết 11/NQ-CP ngày 24/02/2011của Chính phủ áp dụng các giải pháp chủ yếu tập trung kiềm chế lạm phát,

ổn định kinh tế vĩ mô, đảm bảo an sinh xã hội Đến năm 2012 mặt hàng xăngdầu đã không còn lỗ, tuy nhiên lợi nhuận của Chi nhánh đến chủ yếu từ kinhdoanh các mặt hàng khác, nguồn lợi nhuận này đã tăng gấp 3 lần so với nămtrước, đạt 518 triệu đồng Đến năm 2013 lợi nhuận đã tăng mạnh, đạt 2,3 tỷđồng, đặc biệt là lợi nhuận kinh doanh xăng dầu tăng mạnh

Lạm phát của Việt Nam luôn ở mức cao, đồng tiền mất giá, giá xăng dầutăng, cước vận tải tăng khiến cho chi phí của Chi nhánh luôn ở mức cao, thậmchí năm 2009, 2010, 2011 đều tăng so với năm trước Tuy nhiên đến năm

2012 Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn đã thực hiện rất thành công các biện pháptiết kiệm, tiết giảm chi phí, đặc biệt là chi phí kinh doanh mặt hàng xăngdầu.Theo đó năm 2012 chi phí XDC giảm mạnh, chỉ bằng 79% so với cùng

kì, tổng chi phí bằng 96% so với cùng kì Sang năm 2013 chi phí XDC bằng98% so với cùng kì, tổng chi phí chỉ bằng 92% so với cùng kì

Công nợ của Chi nhánh được giữ tương đối ổn định qua các năm, dựa trêncăn cứ quy chế quản lý công nợ của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam

1.2.1 Công tác thị trường

Trong 5 năm qua, Chi nhánh chi nhánh đã hoàn thành cơ bản các chỉ tiêu

kế hoạch được giao, luôn giữ vững vai trò chủ đạo của doanh nghiệp kinhdoanh xăng dầu trên địa bàn

Thường xuyên phối hợp với các Công ty đầu mối, theo dõi nắm vững được

hệ thống kinh doanh xăng dầu trên địa bàn, bám sát thị trường và có cơ chế, chính sách bán hàng phù hợp và hiệu quả

Xây dựng được các cửa hàng tại vùng sâu vùng xa là một trong những thành công lớn của Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn về công tác thị trường.Các cửa hàng này không những giúp Chi nhánh nâng cao tổng sản lượng bán mà còn ghóp phần cải thiện cuộc sống của người dân, đặc biệt là người dân tộc ở các địa bàn xa xôi hẻo lánh

1.2.2 Chính sách bán hàng

Trên cơ sở nắm bắt các chủ trương, cơ chế của Tập đoàn, Công ty, Chinhánh đã thực hiện cơ chế chính sách bán hàng cho các đối tượng khách hàngđảm bảo kinh doanh an toàn, có hiệu quả; thực hiện đa dạng hoá cơ chế vàphương thức bán hàng để phục vụ khách hàng như : chính sách giá, cơ chếthanh toán , hỗ trợ bán hàng đảm bảo quyền lợi và lợi ích hài hòa giữa cácbên, tạo mối quan hệ gắn bó chặt chẽ các khách hàng với Chi nhánh

Đối với các cửa hàng: T́m mọi biện pháp để nâng cao, gia tăng sản lượngbán lẻ trực tiếp; tiếp tục thực hiện Cơ chế giá giao đối với DMN, GAS vàthực hiện Cơ chế chi trả tiền lương tại cửa hàng theo tiêu thức; gắn tiền lươngvới sản lượng, công nợ, quản lý nhằm khuyến khích người lao động và Cửahàng tăng sản lượng bán ra và thực hiện tốt công tác quản lý; thực hiện vănminh thương nghiệp trong khâu bán lẻ, củng cố niềm tin của khách hàng vớibiểu tượng PETROLIMEX;

Điều hành và bám sát cơ chế của Tập đoàn, Cty; Đảm bảo nguồn và tiếtkiệm chi phí Thường xuyên nắm bắt thông tin nguồn hàng kịp thời; đảm bảođầy đủ nguồn hàng và cân đối công tác vận chuyển xăng dầu, gas, DMN hợp

lý và có hiệu quả

Thực hiện việc giao kế hoạch toàn diện cho các đơn vị cơ sở, kiểm tra đônđốc thực hiện theo kế hoạch, gắn việc hoàn thành kế hoạch vào thành tích thiđua của các đơn vị trực thuộc Chi nhánh

1.2.3 Tổ chức quản lý tiền hàng

1.2.3.1 Quản lý công nợ

Công nợ khách hàng được Chi nhánh quan tâm hàng đầu, phân côngnhiệm vụ theo từng nhóm, tập chung thu hồi công nợ khó đòi, hạn chế tớimức thấp nhất các sự cố tài chính

Căn cứ Quy chế quản lý công nợ của tập đoàn, Chi nhánh xây dựng địnhmức công nợ cụ thể cho từng đơn vị cơ sở, khách hàng; quản lý và giám sátđịnh mức công nợ thường xuyên và có những chính sách điều chỉnh cho phùhợp

1.2.3.2 Công tác thu nộp tiền hàng

Tổ chức việc chuyển tiền bán hàng về Tập đoàn nhanh, đúng quy định

Có các biện pháp để đảm bảo tuyệt đối an toàn về thu nộp tiền hàng, kýhợp đồng chuyển tiền vào cuối ngày với các Ngân hàng thương mại và tăngcường giám sát việc chuyển tiền của các ngân hàng không để ngân hàngchiếm dụng vốn

Thường xuyên kiểm tra, đôn đốc CHXD, khách hàng trong việc thu nộptiền hàng, hạn chế tối đa việc tồn đọng tiền mặt tại các cửa hàng

1.2.4 Các biện pháp tiết kiệm giảm chi phí

Rà soát lại tất cả các định mức chi phí, xây dựng định mức chi phí hợp lýtiết kiệm nhất là chi tiêu mua sắm

Chi nhánh đã thực sự thực hành tiết kiệm tới mức thấp trong việc chi tiêutiếp khách, hội nghị Thực hiện tốt các nội dung về công tác tiết kiệm chốnglãng phí mà Cty đã đề ra Theo bảng 1.1, tổng chi phí 2 năm gần đây đã đượctiết giảm, năm 2012 bằng 96% so với năm 2011, giảm được 2,78 tỷ đồng;năm 2013 bằng 92% so với năm 2012, giảm được 2,74 tỷ đồng Đây là mộtthành công lớn của Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn trong điều kiện làm phátcao, chi phí vận chuyển, lưu kho đều tăng

1.2.5 Công tác phát triển mạng lưới, cơ sở vật chất

Công tác phát triển mạng lưới CHXD giá đất luôn biến động ở mức cao.Ởnhững vị trí có lợi thế thương mại thì không còn đất, trong năm 2013 Chinhánh không phát triển thêm được quỹ đất xây dựng cửa hàng

Hoàn thiện các hạng mục xây dựng và thủ tục cho văn phòng mới vào hoạtđộng tháng 2/2013, tập trung tháo dỡ, di chuyển tài sản của văn phòng cũ vềvăn phòng mới

Hoàn thiện thủ tục quy định đưa cửa hàng CHXD 39 Gia Lộc chuyển tiếp

từ năm trước vào hoạt động tháng 5/2013 và khởi công cải tạo cửa hàng xăngdầu số 6 Đồng Mỏ đã hoàn thành đưa vào hoạt động tháng 12/2013

Đang tiếp tục thi công hệ thống nhận diện thương hiệu PETROLIMEX tạicác CHXD thuộc Chi nhánh

Sửa chữa nhỏ một số cửa hàng xăng dầu

Thanh quyết toán các công trình đã xây dựng xong và đưa vào sử dụngtheo quy định

1.2.6 Đánh giá kết quả kinh doanh của chi nhánh

1.2.6.1 Ưu điểm

Trong 5 năm qua mặc dù tình hình kinh doanh xăng dầu gặp nhiều khókhăn, nhưng với sự nỗ lực phấn đấu của tập thể Lãnh đạo cùng toàn thể cán

bộ, CNV, sự quan tâm, chỉ đạo, giúp đỡ của CTy và chính quyền địa phương;

sự phối hợp giúp đỡ của các đơn vị trong ngành, Chi nhánh đã đạt được một

số kết quả như sau:

- Chi nhánh đảm bảo ổn định, giữ vững và phát triển thị trường xăngdầu trên địa bàn được phân công, giữ vững vai trò chủ đạo của doanhnghiệp Nhà nước, điều tiết giá cả, thị trường thực hiện kế hoạch Ctygiao

- Đảm bảo tuyệt đối an toàn về mọi mặt: tiền vốn, tài sản, an toànPCCC, an ninh trật tự và vệ sinh môi trường trong toàn Chi nhánh,thực hiện tốt các chế độ đối với ngân sách Nhà nước;

- Tăng cường công tác quản lý tiền- hàng, ngày càng củng cố đi vào nềnếp, ổn định

- Tạo đủ công ăn việc làm cho người lao động với tiền lương và thunhập ổn định

1.2.6.2 Một số tồn tại cần khắc phục

- Công tác tiếp thị, nắm bắt tình hình thị trường trong thực tế triểnkhai còn gặp nhiều khó khăn vướng mắc, hiện tượng khách hàng đại lýmua hàng của các đầu mối khác khi có thù lao cao hơn

- Sản lượng bán đại lý giảm

- Công tác bán lẻ ở một số cửa hàng cần được quan tâm hơn nữa, vẫncòn hiện tượng công nhân bán hàng để khách hàng phàn nàn; vi phạm

các nội quy, quy chế quản lý của đơn vị… Nhận thức của một số bộphận CBCNV về công tác kinh doanh, chính sách bán hàng, phục vụkhách hàng, giao tiếp còn nhiều hạn chế chưa đáp ứng được yêu cầu

và thực tế của thị trường

- Công nợ một số cửa hàng bán lẻ ở mức rất cao, cần bám sát vào quychế quản lý công nợ, cơ chế kinh doanh của Cty, Tập đoàn và có nhữnggiải pháp hữu hiệu để giảm công nợ khách hàng

- Công tác đầu tư phát triển màng lưới xây dựng cửa hàng xăng dầumặc dù đã được đầu tư chú trọng nhưng còn gặp nhiều khó khăn, kết quảđạt được còn thấp, chậm so tiến độ

1.3 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM – CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanhnghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng

Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp thựchiện hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhànước Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ, không phát huy được sựsáng tạo, tinh thần trách nhiệm, trong nền kinh tế này vai trò của công tác bánhàng chỉ có phạm vi hẹp và không được coi trọng Các doanh nghiệp khôngcần tìm kiếm thị trường để bán sản phẩm của mình mà chỉ cần hoàn thành kếhoạch do Nhà nước giao

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là mộtđơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy, chiphối mọi hoạt động của doanh nghiệp mà bất cứ doanh nghiệp nào cũngkhông phải là ngoại lệ

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm

ăn có lãi trong môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiệnnay Vai trò của hoạt động bán hàng đã dần trở nên quan trọng và trở thành

yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Trong hoàncảnh nền kinh tế như hiện nay, việc quan trọng nhất là phải đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ thua lỗ, các sảnphẩm của doanh nghiệp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đượcvốn, quá trình tái sản xuất sẽ không thực hiện được dẫn đến phá sản Chính vìthế mà công tác bán hàng được đặt lên hàng đầu và ưu tiên cho nó vị trí caonhất trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn mặc dù mới được thành lập nhưng đã khôngngừng vươn lên phát triển, chiếm lĩnh thị trường Trong những năm qua, cùngvới các chi nhánh, công ty thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam, quá trình kinhdoanh của Chi nhánh luôn gắn liền với công tác quản trị, mở rộng thịtrường… Vì vậy, Chi nhánh không ngừng đẩy mạnh về mọi mặt nhằm đứngvững và phát triển trong cơ chế thị trường

Việc chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trường đặc biệt là sự cạnhtranh gay gắt của các đơn vị kinh doanh Xăng dầu làm cho Chi nhánh xăngdầu Lạng Sơn gặp nhiều khó khăn trong công tác bán hàng Điều này đòi hỏiChi nhánh phải có những phương hướng biện pháp hữu hiệu trong từng thời

kỳ để nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tốt

Sự nổi lên gần đây của các của hàng bán lẻ tư nhân, các cửa hàng bán lẻthuộc Công ty xăng dầu Quân đội là không thể coi thường Sự cạnh tranh gắtgao từ các công ty tư nhân, công ty xăng dầu Quân đội,… đã khiến cho doanh

số bán xăng dầu của Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn sụt giảm trong thời gianqua Việc tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, đẩy mạnhhoạt động bán hàng tại Chi nhánh là vô cùng cần thiết và cấp bách

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM - CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN

2.1 ĐẶC ĐIỂM MẶT HÀNG KINH DOANH

Xăng dầu là tên chung để chỉ các sản phẩm của quá trình lọc dầu mỏ, dùnglàm nhiên liệu gồm: xăng động cơ, dầu diezel, dầu hỏa, dầu mazút, nhiên liệumáy bay; các sản phẩm khác dùng làm nhiên liệu động cơ, không bao gồmcác loại khí hóa lỏng Xăng dầu là sản phẩm từ dầu mỏ với thành phần cơ bản

là các loại cacbuahydro Tùy theo công dụng, xăng dầu được chia thành: cácloại xăng, dầu hỏa thông dụng, nhiên liệu phản lực, nhiên liệu diezel và dầubôi trơn…

Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là dễ cháy, đặc biệt khí nén ở ápsuất cao chuyển thành thể khí Khi cháy chúng phát sáng, thể tích tăng độtngột và sinh nhiệt Xăng dầu là một loại hàng hóa được sử dụng rất rộng rãitrong cuộc sống và trong các ngành công nghiệp Xăng dầu được dùng đểthắp sáng và tạo nhiệt (xăng, dầu hỏa, nhiên liệu diezel, nhiên liệu phản lực).Xăng dầu dùng cho các loại động cơ đốt trong, làm nhiêu liệu dùng cho động

cơ nổ diezel, nhiên liệu dùng cho động cơ phản lực Nhóm dầu nhờn dùngtrong các động cơ nổ với mục đích làm mát động cơ, bôi trơn làm giảm masát cho các bộ phận và chi tiết chuyển động làm tăng tuổi thọ thiết bị Xăngdầu dùng làm dung môi trong nhiều ngành công nghiệp đặc biệt là côngnghiệp sơn do có khả năng hòa tan nhiều chất hữu cơ

Xăng dầu là loại hàng hóa quan trọng vì (i) xăng dầu là yếu tố đầu vào

quan trọng và chưa thể thay thế được của sản xuất, (ii) xăng dầu là nănglượng phục vụ dân sinh, quốc phòng và an ninh Do xăng dầu là hàng hóaquan trọng nên các quốc gia đều có chính sách, chiến lược và các biện phápquản lý sản xuất, kinh doanh và dự trữ xăng dầu Xăng dầu là mặt hàng chiếnlược, có tầm quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự phát triển kinh tế và sự

ổn định xã hội của mỗi quốc gia Xăng dầu là yếu tố đầu vào quan trọng củasản xuất, đồng thời là loại năng lượng có hạn, không thể tái sinh và chưa thểthay thế được Sự biến động của xăng dầu trên thị trường thế giới ảnh hưởngrất mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nóiriêng và của nền kinh tế quốc gia nói chung

Xăng dầu là mặt hàng có ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế quốc dân, do đómặt hàng này hiện nay do Nhà nước độc quyền quản lý, giá trần do Nhà nướcquy định, không được bán cao hơn Xăng dầu là loại hàng có tính chất đặcbiệt: có thể hoá lỏng, dễ bốc cháy, dễ bay hơi, hao hụt lớn, độc hại,là hợp chấthoá học nên dễ gây ra ô nhiễm môi trường sinh thái( Ps, S ) Nên khi tiếpxúc, vận chuyển, bảo quản, cấp phát phải tuân theo các nguyên tắc riêng, sửdụng phương tiện vận chuyển hiện đại chuyên dụng, đồng thời phải có đầy đủcác trang thiết bị để phòng ngừa cháy nổ, độc hại ảnh hưởng đến tính mạngcon người và cơ sở vật chất

Tập đoàn xăng dầu Việt Nam – Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn hoạtđộng trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh xăng dầu và các mặt hàng liên quanđến xăng dầu

Xây dựng hoàn chỉnh các công trình xăng dầu, trạm cấp phát, cửa hàngbán lẻ xăng dầu với hệ thống công nghệ hoàn chỉnh

Hiện nay Tập đoàn xăng dầu Việt Nam – Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn tậptrung sản xuất kinh doanh vào các lĩnh vực sau:

 Xây dựng hoàn chỉnh các công trình, cửa hàng bán lẻ xăng dầu

 Trực tiếp bán lẻ xăng dầu và các phụ phẩm liên quan đến người tiêudùng

 Cung cấp xăng dầu và các phụ phẩm liên quan đến các đại lý tư nhântrên địa bàn

 Kinh doanh gas, bếp gas và các dịch vụ liên quan

Tóm lại, các mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh đều là mặt hàng có tínhchất đăc biệt và có điều kiện Do đó, việc bảo quản, tiếp xúc, vận chuyển,mua bán có tính nguyên tắc và chuyên ngành để tránh hao hụt và đảm bảo

chất lượng, an toàn trong quá trình kinh doanh Đồng thời Chi nhánh luôn chútrọng kinh doanh mặt hàng chính và mở rộng, đa dạng hoá các mặt hàng phụ

để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TẬP ĐOÀN XĂNG DẦU VIỆT NAM - CHI NHÁNH XĂNG DẦU LẠNG SƠN

2.2.1 Bộ máy tổ chức thực hiện nhiệm vụ bán xăng dầu tại Chi nhánh

Thực hiện nhiệm vụ bán xăng dầu tại Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn đượcphân cấp theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 2.1: phân cấp điều hành hoạt động bán xăng dầu

Đứng đầu là giám đốc Chi nhánh, giám đốc phụ trách chung, ra quyết sách

và chịu trách nhiệm về các quyết sách trước Tập đoàn xăng dầu Việt Nam.Tiếp sau là hai phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phụ trách hành chính –nhân sự, trong đó phó giám đốc phụ trách kinh doanh trực tiếp điều hành cáchoạt động liên quan đến kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm liên quan.Giúp việc cho ban giám đốc trong việc kinh doanh xăng dầu là phòng kinh

Ban giám đốc

Phòng kinh doanh(đứng đầu là trưởngphòng kinh doanh)

Hệ thống 40 cửa hàng bán lẻxăng dầu (đứng đầu là các cửa

hàng trưởng)