Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam

Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam

Lời nói đầu

Tiêu thụ là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Nó trực tiếp thực hiện chức năng lu thông hàng hoá, phục vụ sảnxuất và đời sống xã hội Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp,hoạt động tiêu thụ hàng hoá không đợc chú ý đến Đối với các doanhnghiệp sản xuất thì sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc, không cầnbiết đến nhu cầu của thị trờng về hàng hoá mà doanh nghiệp mình sản xuất.Còn đối với các doanh nghiệp thơng mại thì Nhà nớc định lợng bán dớidạng pháp lệnh, Nhà nớc ghép mối từ trớc giữa đơn vị cung ứng và ngời tiêudùng Giá cả mua bán do Nhà nớc quy định, cá nhân tiêu dùng sản phẩm doNhà nớc phân phối theo chế độ quy định Khi nớc ta thay đổi cơ chế quản

lý từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự

điêù tiết của Nhà nớc (bắt đầu từ năm 1986), do quy luật cạnh tranh, quyluật cung - cầu, quy luật giá trị… của nền kinh tế thị tr của nền kinh tế thị trờng và Nhà nớckhông còn định lợng bán của sản xuất cho các đơn vị kinh tế nh trớc nữa,khi đó công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp mới đợc chú ý đếnbởi vì để có thể tiếp tục đợc chu kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo để có thểtồn tại và phát triển, các doanh nghiệp buộc phải tiêu thụ đợc sản phẩmhàng hoá của mình Tuy nhiên, do nền kinh tế thị trờng ở nớc ta còn ở giai

đoạn đầu nên hiện nay, chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ởcác doanh nghiệp Việt Nam còn cha cao, còn có nhiều bất cập Vấn đề đặt

ra là phải không ngừng nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ sảnphẩm ở các doanh nghiệp nớc ta

Mà trong khi đó doanh nghiệp thơng mại đóng một vai trò rất quantrọng trong việc tiêu thụ hàng hoá nó giúp cho việc phát triển sản xuất hànghoá, thoả mãn kích thích nhu cầu và làm nảy sinh nhu cầu mới đảm bảo choquá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra ổn định

Xuất phát từ những vấn đề trên, em xin chọn đề tài nghiên cứu đó là:

"Một số giải pháp nhằm tăng cờng quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp

thơng mại trong nền kinh tế thị trờng ở Việt Nam".

Bài viết từ việc nghiên cứu lý luận và thực tiễn, nêu ra thực trạng côngtác quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam từ đó đa ramột số giải pháp cơ bản và bài viết ứng dụng của việc nghiên cứu đề tài vàophân tích hoạt động kinh doanh của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

Bố cục của bài việc bao gồm 3 phần lớn sau:

Phần I: Những vấn đề lý luận về quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp

th-ơng mại trong nền kinh tế thị trờng

PhÇn II: Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p vÒ qu¶n trÞ tiªu thô cña doanh nghiÖp

Phần I: Những vấn đề lý luận về lý luận về quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp Thơng mại( DNTM) trong nền kinh tế thị trờng

I Một số khái niệm và nội dung cơ bản

1 KTTT và một số nét cơ bản về KTTT ở Việt Nam

a KTTT và đặc trng cơ bản của nó

KTTT là cách thức tổ chức kinh tế_ xã hội trong đó các quan hệ kinh

tế đều biểu hiện qua mua,bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng Mục tiêucơ bản và lâu dài của các chủ thể kinh doanh là lợi nhuận để thực hiện đ ợcmục tiêu đó các chủ thể kinh doanh đèu tìm mọi biện pháp làm cho việc sảnxuất kinh doanh không ngừng mở rộng với chi phí thấp hơn các đối thủcạnh tranh nhằm ổn định phát triển, tránh tình trạng phá sản

Cơ chế thị trờng là cơ chế tự điều tiết nền kinh tế hàng hoá do s tác

động của các quy luật vốn có của nó, cơ chế đó giải quyết 3 vấn đề cơ bảncủa tổ chức kinh tế là cái gì, nh thế nào và cho ai Cơ chế thị trờng bao gồmcác nhân tố cơ bản là cung, cầu và giá cả thị trờng

Nền KTTT ở mỗi nớc đều có những đặc điểm riêng biệt nó phụ thuộcvào đặc điểm cụ thể của từng quốc gia tuy nhiên, nếu chỉ xét đến những

đặc điểm trung nhất, vốn có của KTTT thì về cơ bản KTTT có các đặc trngsau:

- KTTT là hệ thống kinh tế mở Nó rất đa dạng, phức tạp và đợc điềuchỉnh bởi các quy luật kinh tế nh quy luật cung –cầu, quy luật giá trị cùng với sự quản lý, tác động của Nhà nớc

Trong nền KTTT, tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao, các chủthể kinh tế tự bù đắp chi phí và tự chịu trach nhiệm đối với các kết quả sảnxuất kinh doanh của mình Các chủ thể đợc tự do liên kết, tự do tổ chức quátrình hoạt động sản xuất kinh doanh theo pháp luật

Trong nền KTTT, hàng hoá phong phú và đa dạng, nhu cầu của ngờitiêu dùng do trong nền KTTT, mục tiêu cơ bản, lớn nhất của các chủ thểkinh tế là lợi nhuận mà muốn thực hiện đợc mục tiêu này chỉ có cách làthoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng

- Giá cả đợc hình thành trên thị trờng, giá cả thị trờng vừa là sự biểuhiện bằng tiền của giá trị, vừa chịu sự tác đọng của quan hệ cạnh tranh vàquan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ

- Cạnh tranh là một tất yếu của KTTT Nó diễn ra ở cả lĩnh vực sảnxuất và lu thông Trong lĩnh vực sản xuất bao gồm: Cạnh tranh nội bộnghànhvà cạnh tranh giữa các nghành với nhau Trong lĩnh vực lu thông baogồm:Cạnh tranh giữa những ngời tham gia trao đổi hàng hoávà dịch vụ trênthị trờng Hình thức và biện pháp cạnh có thể rất phong phú nhng động lực

và mục đích cuối cùng là thoả mãn đợc lợi ích của chủ thể

b Một số nét cơ bản về nền KTTT ở Việt nam.

Nền KTTT ở Việt nam có một số nét cơ bản sau:

- Là nền kinh tế định hớng xã hội chủ nghĩa Nó vừa mang những đặctrng chung của nền KTTT vận hành theo các quy luật khách quan củaKTTT (nh: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh ) vừa có

sự quản lý của nhà nớc để thực hiện các mục tiêu chủ nghĩa xã hội trongtừng giai đoạn phát triển

- Hai mặt kinh tế và xã hội đợc chủ động kết hợp với nhau ngay từ đầuthông qua các chính sách pháp luật, chính sách kinh tế và xã hội trên cả tầmquản lý vĩ mô và vi mô Nếu ở tầm quản lý vi mô, các chủ thể lấy mụctiêu ;ợi nhuận để xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh thì ở tầm vĩ môNhà nớc dùng hiệu quả Kinh tế xã hội làm mục tiêu quản lý nhằm pháttriển và công bằng xã hội

- Kinh tế Nhà nớc làm nòng cốt và giữ vai trò chủ đạo, nó cùng vớikinh tế hợp tác là nền tảng của nền kinh tế để đảm bảo định hớng xã hộichủ nghĩakhông bị chệch hớng Cùng với hai thành phần kinh tế đó còn cócác thành phần kinh tế khác (nh: thành phần kinh tế dân doanh, thành phầnkinh tế liên doanh ) cùng tồn tại để phát huy đợc sức mạnh toàn diện đểphát triển kinh tế đất nớc.các thành phần kinh tế phát triển bình đẳng vớinhau theo pháp luật của Nhà nớc

- Nhà nớc quản lý nền kinh té vì mục tiêu dân giàu, nớc mạnh, xã hộicông bằng và văn minh Nó đợc thể hiện ở hệ thống pháp luật nhằm bảo vệquyền tự do dân chủ, công bằng xã hội và mở rộng phúc lợi xã hội cho nhândân

- Nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế dân tộc hoà nhập với kinh tế quốc

tế, với xu hớng phát triển kinh tế mở Từ đó để phát hy đợclợi thế về mặt vịtrí địa lý, lao động và tài nguyên thiên nhiên đồng thời tiếp thu những thànhtựu mới của khoa học kỹ thuật hiện đại thực hiện công nghiệp hoá-hiện đạihoá đất nớc

2 Doanh nghiệp thơng mại(DNTM) và môi trờng kinh doanh.

a DNTM trong hệ thống doanh nghiệp nói chung.

Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục đích chủyếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh Trong đó, hoạt động kinh doanh

đợc hiểu là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quátrình từ đầu t sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện nhiệm vụ trênthị trờng nhằm mục đích sinh lời

Doanh nghiệp thơng mại là các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện cáccông việc mua, bán hàng hoá

DNTM khác với doanh nghiệp khác đợc thể hiện ở một số đặc trng sau:

- Đối tợng lao động của DNTM là sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnhnhiệm vụ của các DNTM không phải tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới màthực hiện giá trị

- Hoạt động của DNTM giống h các doanh nghiệp khác, bao gồm cácquá trình kinh tế và tổ chức kỹ thuật nhng mặt kinh tế nổi lên là chủ yếu.Nhân vật trung tâm của DNTM là khách hàng, mọi hoạt động của DNTM

đều tập chung và hớng tới khách hàng, tạo điều kiện thuạn lợi nhát cho họthoả mãn nhu cầu

- Việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ DNTM bị hạn chế hơnnhiều so với các DNTM sản xuất do mọi hoạt động của DNTM đều hớngtới khách hàng

- Tính chất liên kết tất yếu” giữa các DNTM nó thể hiện ở những luật”(có thể thành văn hoặc không thành văn) đợc thừa nhận và tôn trọng

Các loại hình doanh nghiệp thơng mại chủ yếu bao gồm:

- Phân theo lĩnh vực thơng mại, các DNTM bao gồm:

+ Các loại hình doanh nghiệp thơng mại bán lẻ hoạt động chủ yếu trênthị trờng bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối và kết thúc quá trình lu thông

+ DNTM bán buôn hoạt động chủ yếu trên thị trờng bán buôn nhằmmục đích chuyển bán và hợp lý hoá tổ chức phân phối Trong thực tế tồntại một doanh nghiệp thơng mại thuần tuý bán lẻ hoặc bán buôn Vì vậy,khi phân loại cần căn cứ vào mức doanh số theo từng lĩnh vực thơng mại vàvận dụng quy tắc quá bán để phân định

- Căn cứ vào tính chất và phạm vi hoạt động kinh doanh thì có :

+ DNTM bán lẻ- bán buôn

+ DNTM bán buôn- bán lẻ

+ Doanh nghiệp sản xuất bán buôn

+ Doanh nghiệp sản xuất bán lẻ

- Phân theo phạm vi mặt hàng và hình thức tổ chức kinh doanh thì có:

+ DNTM cổ phần + DNTM trách nhiệm hữu hạn + DNTM liên doanh 100% vốn nớc ngoài

Nh vậy, các loại hình DNTM tạo thành một hệ thống các doanh nghiệptrong nền kinh tế, DNTM là một bộ phận không thể tách rời khỏi hệ thống

đó

Mỗi doanh nghiệp đều xác định những mục tiêu cho hoạt động sảnxuất kinh doanh sao cho phù hợp với quy mô và đặc điểm của mình, doanhnghiệp thơng mại có những mục tiêu sau:

- Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu , quyết định sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Nếu không có lợi nhuận, doanh nghiệp không

bù đắp đợc chi phí kinh doanh , mất dần khả năng cung cấp hàng hoá vàdịch vụ, mất dần khách hàng và có khả năng phá sản

- Mục tiêu cung ứng : cung ứng là hoạt động cơ bản của doanhDNTM

- Mục tiêu an toàn : để hoàn thành mục tiêu này cần phải phân tích thịtrờng phòng tránh những yếu tố tiêu cực, phát huy những yếu tố tích cực

đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển bền vững , an toàn

- Mục tiêu phát triển

Ngoài ra DNTM còn có các mục tiêu khác nh mục tiêu về trách nhiệmxã hội, bảo vệ môi trờng

b Môi trờng kinh doanh của DNTM và mối quan hệ với môi trờng.

Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố( tựnhiên và xã hội, chính trị và kinh tế, tổ chức và kỹ thuật ) các tác động vàmối quan hệ ( bên trong, bên ngoài, giữa trong với ngoài) của doanh nghiệp

có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Môi trờng kinhdoanh bao gồm môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô.

Môi trờng vi mô bao gồm:

- Các yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp, cán bộ công nhânviên

- Những ngời cung ứng: là các doanh nghiệp và cá nhân đảm bảo cácyếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể hànghoá và dịch vụ để tiêu thụ trên thị trờng

- Các trung tâm Marketing: Đó là các tổ vhức dịch vụ, các doanhnghiệp khác và cá nhân giúp cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩmhàng hoá và dịch vụ của mình tới ngời mua cuối cùng

- Khách hàng: là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết

định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh: có thể là các doanh nghiệp cùng nghành hoặckhác nghành

- Công chúng trực tiếp: Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào cómối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hởng tới khả năng

có thể đạt những mục tiêu của doanh nghiệp

Môi trờng Marketing bao gồm:

- Môi trờng nhân khẩu học nh: quy mô, mật độ phân bố dân c, giớitính, nghề nghiệp

- Môi trờng kinh tế: bao gồm các nhân tố ảnh hởng đến sức mua và cơcấu chi tiêu của ngời tiêu dùn Môi trờng kinh tế đợc phản ánh qua tốc độtăng trởng kinh tế chung về cơ cấu vùng và đợc phản ánh qua thu nhập thực

tế bình quân đầu ngời

- Môi trờng tự nhiên: bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởngnhiều mật tới nguồn lực đầu vào cần thiết cho nhà sản xuất kinh doanh vàchúng có thể gây ảnh hởng cho các hoạt động Marketing trên thị trờng

- Môi trờng công nghệ kỹ thuật: Bao gồm các nhân tố gây tác động

ảnh hởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới

- Môi trờng chính trị: bao gồm hệ thống luật và các văn bản dới luật,các chính sách cụ thể của nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành củachính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội

- Môi trờng văn hoá xã hội: văn hoá là một hệ thống giá trị, quanniệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với mộtnhóm ngời cụ thể nào đó đợc chia sẻ một cách tập thể

Doanh nghiệp thơng mại và môi trờng kinh doanh có mối quan hệ chặtchẽ, thờng xuyên tác động qua lại lẫn nhau

Môi trờng kinh doanh là yếu tố luôn biến động và gây ảnh hởng mạnhtới hoạt động kinh donh của doanh nghiệp nói chung và của DNTM nóiriêng, nó quyết định tới sự tồn tại, phát triển hoặc phá sản của doanhnghiệp.Môi trờng kinh doanh ảnh hởng tới các doanh nghiệp theo các khíacạnh sau:

- Môi trờng kinh doanh luôn thờng xuyên biến đổi, có những yếu tốthuộc môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp điều khiển đợc nhng cũng cónhững yếu tố mà doanh nghiệp không thể điều khiển đợc nh: pháp luật,chính trị, các chính sachs và quy định của nhà nớc doanh nghiệp phảithích nghi với những yếu tố nàythì mới đảm bảo đợc sự ổn định và pháttriển

- Trong môi trờng kinh doanh nghành, luôn có sự cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp trong nghành buộc các doanh nghiệp này muốn tồn tại, đứngvững và phát triển trên thị trờng cần phải luôn cải tiến sản phẩm, nghiêncứu những sản phẩm mới đáp ứng một cách sớm nhất nhu cầu ngày càng đadạng của ngời tiêu dùng đồng thời cũng phải không ngừng nâng cao chất l-ợng sản phẩm, hạ thấp chi phí, nâng cao chất lợng dịch vụ bằng cách ápdụng những công nghệ hiện đại áp dụng hình thức tổ chức khoa học và đốivới khách hàng , phải có các biện pháp Marketing để thu hút khách hàng có

nh vậy thì doanh nghiệp mới có thể thắng thế trong cạnh tranh và có thể

đứng vững và phát triển

Trên đây là những tác động của môi trờng kinh doanh đến doanhnghiệp Ngợc lại doanh nghiệp cũng có những tác động đến môi trờng kinhdoanh thể hiện ở những điểm sau:

- Trong quá trình hoạt động kinh dpanh với mục tiêu ổn định và pháttriển, các doanh nghiệp luôn có các biện pháp thu hút khách hàng làm saocho sản phẩm, dịch vụ của mình đợc tiêu thụ mạnh trên thị trờng do vậy tạo

ra sự cạnh tranh trên thị trờng và tạo ra sự cân bằng cung-cầu thị trờng đểxác định giá cả và sản lợng thúc đẩy nền kinh tế phát triển

- Trong quá trình hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp hoặc trựctiếp, hoặc gián tiếp tác động vò môi trờng văn hoá nh lối sống, quan niệmthẩm mỹ, thói quen tiêu dùng Thông qua bản sắc văn hoá của doanhnghiệp

- Tham gia vào các hoạt động kinh tế, các doanh nghiệp thực hiệnnghĩa vụ thuế, giao nộp cho ngân sách nhà nớc đồng thời doanh nghiệpcũng có những hoạt động xã hội, nhân đạo từ thiện.Thông qua đó góp phầnphân phối lại thu nhập quốc dân, tạo sự bình đẳng trong xã hội

- Bản thân mỗi doanh nghiệp có thể tác động vào môi trờng kinhdoanh nội bộ thông qua việc tự hoàn thiện bộ máy tổ chức, áp dụng chínhsách kinh doanh hợp lý.

Nh vậy, doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh luôn có tác động qualại với nhau song chủ yếu doanh nghiệp phải thích nghi tuân theo các quyluật của thị trờng đồng thời hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong quá trình kinhdoanh

c DNTM trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc

Trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớngXHCN các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh với mục tiêu và lợi ích cụthể khác nhau nhng mục tiêu chung nhất vẫn là lợi nhuận Nhà nớc một mặtkhuyến khích các doanh nghiệp tham gia thị trờng, mặt khác, định hớng,sắp xếp để nó hoạt động theo khung khổ pháp lý Trong quá trình hoạt

động, các doanh nghiệp bị chi phối bởi các quy luật kinh tế kinh tế thị trờngnói chung và có sự điều tiết của Nhà nớc Tất nhiên, mọi doanh nghiệptham gia hoạt động kinh doanh trên thị trờng đều đợc tôn trọng và phải tuânthủ theo pháp luật Tuy nhiên, các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinhdoanh, Nhà nớc chỉ điều tiết ở tầm vĩ mô thông qua các chính sách kinh tế,

hệ thống pháp luật

Từ thực tiễn đổi mới nền kinh tế nớc ta hơn 10 năm qua cho thấy nềnkinh tế thị trờng đã tạo ra những chuyển biến tốt trên các lĩnh vực kinh tế-xã hội Trong đó, DNTM là một bộ phận quan trọng thúc đẩy sự phát triểncủa kinh tế nói chung và góp phần ổn định chính trị-xã hội Tuy nhiên, sựbất cập của kinh tế thị trờng và các chính sách của Nhà nớc đã và đang dẫn

đến những hoạt động không lành mạnh nh tình trạng buôn bán những hànghoá bị Nhà nớc cấm, tình trạng trốn thuế những bất cập này cần đợc giảiquyết để có sự phù hợp giữa mục đích của DNTM với mục đích của Nhà n-ớc

3 Tiêu thụ hàng hoá (TTHH) và các nhân tố ảnh hởng đến TTHH của DNTM

a Khái niệm về TTHH

Trong hoạt động kinh doanh nói chung có nhiều cách hiểu về TTHH,song trong phạm vi hoạt động kinh doanh của DNTM thì TTHH đợc hiểutheo các góc độ sau:

- Trên góc độ hoạt động nghiệp vụ của DNTM, TTHH là khâu cuốicùng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó trực tiếp thực hiệnchức năng lu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội Quahoạt động này, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái

tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành, doanhnghiệp tiếp tục chu trình hoạt động kinh doanh mới.

- Trên góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, TTHH là việc tạo ra và đápứng các nhu cầu về loại hàng hoá nào đó một cách có hệ thống và tìm mọibiện pháp để làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hoá đó

Nh vậy, TTHH đánh dấu sự kết thúc một chu trình kinh doanh nó

định hớng cho các hoạt động tiếp theo của chu trình tiếp đó

b Vai trò của TTHH đối với sự phát triển của DNTM

THH có các vai trò sau:

- TTHH là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể kết thúc một chutrình kinh doanh, giá trị hàng hoá mới đợc thực hiện doanh nghiệp mới cóthể có đợc lợi nhuận để từ đó tái đầu t và mở rộng hoạt động kinh doanhcủa mình Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, uytín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ng-

ời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ Hay nói một cách khác, tiêuthụ sản phẩm phản ánh các điểm mạnh, cũng nh các điểm yếu của doanhnghiệp nó giúp cho ban quản trị doanh nghiệp có đợc các biện pháp, chínhsánh kinh doanh hợp lý

- Thông qua TTHH có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hộinói chung và từng khu vực cụ thể nói riêng đối với từng loại sản phẩm từ đógiúp các doanh nghiệp có đợc các phơng hớng và kế hoach về khối lợng sảnphẩm cung cấp ra thị trờng cho giai đoạn tiếp theo, sao cho phù hợp và đạthiệu quả cao nhất

- TTHH là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hởngtrực tiếp đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp Chủ yếu đó làphản ứng của ngời tiêu dùng về doanh nghiệp thông qua chất lợng sản phẩm

và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp Do vậy việc giữ đợc thị trờng cũ

sẽ góp phần củng cố vị thế kinh doanh, từ đó tăng khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp

- Tiêu thụ hàng hoá chi phối hầu hết các hoạt động của doanh nghiệpThơng mại nh mua, dự trữ, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo do vậy, doanhnghiệp phải đánh giá đúng vai trò của tiêu thụ hàng hoá từ đó tập chungthực hiện tốt hoạt động này

Việt nam là một thành viên của ASEAN, tham gia vào khu vực mậudịch tự do AFTA, trong thời gian tới, Việt nam sẽ tham gia vào tổ chức th -

ơng mại thế giới WTO.Đó là những thuận lợi và cơ hội tốt để Việt nam hoàvào nền kinh tế thế giới Tuy nhiên, Việt nam còn phải đơng đầu với nhiều

thách thức lớn Đó là sản phẩm hàng hoá của ta cạnh tranh gay gắt với hànghoá trên thị trờng nội địa cũng nh thị trờng thế giới, trong khi chất lợnghàng hoá của Việt nam còn rất nhiều hạn chế và giá thành lại cao Do vậy,vấn đề TTHH càng đóng vai trò quan trọng và có vị trí chiến lợc đối với sựtăng trởng của nền kinh tế nói chung, đối với sự ổn định và phát triển củaDNTM nói riêng.

c Các phơng thức TTHH của DNTM

Bao gồm các phơng thức sau:

- Phơng thức TTHH bán lẻ đặc trng của phơng thức này là hàng hoábán ra với số lợng nhỏ và phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trựctiếp ngời tiêu dùng Các phơng thức này bao gồm:

+ Phơng thức khách hàng tự phục vụ: Phơng thức này tạo điều kiệncho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý mình sau đó thanh toán tạiquầy thu tiền Theo prhơng thức này, sẽ không có nhân viên bán hàng trựctiếp, khách hàng đợc thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm đợc chiphí bán hàng Nhng đòi hỏi hàng hoá phải đợc trình bày mang tính thẩm

mỹ, sáng tạo và bảo đảm các chức năng Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng.+ Phơng thức bán theo mẫu: phơng thức này thờng áp dụng với mặt hàng

có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao, cần lựa chọn kỹ Ngời mua hàngxem các mẫu hàng và quyết định mua tại nơi giới thiệu hàng mẫu

+ Phơng thức bán hàng qua đại lý: Đó là hình thức doanh nghiệp giaohàng cho các cơ sở đại lý để bán, doanh nghiệp thu tiền định kỳ và trả lạicho đại lý một khoản hoa hồng

+ Phơng thức bán trả góp: Là phơng thức bán hàng mà khách hàng chỉphải trả một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua, số còn lại trả dần ởnhững lần sau theo những thoả thuận và ràng buộc nhất định

+ Phơng thức bán khuyến mãi: Phơng thức này nhằm áp dụng các nhân

tố kích thích ngời mua nh giảm giá, có quà tặng kèm theo dịch vụ bán

Ngoài ra còn có các hình thức bán khác nh bán định kỳ thông qua hộichợ triển lãm, bán theo đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạ giá

để cạnh tranh

- Các phơng thức TTHH bán buôn

Đặc trng của phơng thức này là hàng hoá bán ra vớ số lợng lớn, hàngthờng đợc bán cho các tổ chức thơng mại khác, quy mô một lần bán thờnglớn hơn nhiều so với một lần bán lẻ Sau khi bán hàng, hàng hoá vẫn tiếptục lu thôngtrên thị trờng Có các hình thức buôn bán sau:

+ Hội nghị cung ứng khách hàng: Định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộkhách hàng,bạn hàng tập hợp tại một hội nghị, qua đó tạo điều kiện hợp đồngmua bán hàng hoá, giải quyết tồn tạivà hạn chế trong lu thông, phân phối.+ Bán buôn chào hàng: Doanh nghiệp cử các đại diện đến các tổ chứcthơng mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu, quảng cáovà chào bán cácmặt hàng của doanh nghiệp Tuy nhiên, phơng thức này đòi hỏi doanhnghiệp phải có đội ngũ cán bộ giao dịch có trình độ nghiệp vụvà có khảnăng giao tiếp tốt.

+ Bán buôn qua ngời thứ ba: Doanh nghiệp dựa vào trung gian môigiới để bán hàngcho đơn vị khác Thờng ngời môi giới là các tổ chức có uytín hoặc các bạn hàng lớn và quen thuộc của doanh nghiệp

- Ngoài ra còn có các phơng thức tiêu thụ khác Đối với các doanhnghiệp có quy mô kinh doanh lớn thờng áp dụng một số phơng thức sau:+ Bán hàng theo tài khoản chủ chốt: Hàng bán cho các khách hàngquan trọng csó sức mua lớn

+ Bán hàng ở cấp quản lý: Trong quá trình TTHH khi làm việc với cáctài khoản lớn, ngời bán hàng phải thiết lập một số mối quan hệ ở cấp lãnh

đạo Do vậy, các nhà quản trị cần tận dụng các mối quan hệ của mình đểthiết lập một hệ thống khách hàng quen biết phục vụ cho lợi ích chung củadoanh nghiệp

+ Bán hàng theo hệ thống: Phơng thức này rất phức tạp và đòi hỏinhiều kỹ năng bán hàng và những ngời hỗ trợ và phối hợp nghiệp vụ ở mức

độ cao Phơng thức này thờng áp dụng trong các trờng hợp sản phẩm bán làmột dây truyền sản xuất mới, một hệ thống điều khiển tự động, hiện đại haymột công trình xây dựng đã hoàn thành

+ Bán hàng theo hợp đồng: Doanh nghiệp chủ động tìm kiếm kháchhàng thực hiện các hoạt động Marketing nhằm ký kết hợp đồng mua hàngcủa doanh nghiệp với khách hàng Thông thờng các hợp đồng loại này th-ờng mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp Tuy nhiên, phơng thức này

đòi hỏi doanh nghiệp phải có kỹ năng chào hàng và khả năng nắm bắt cơhội

d Những nhân tố ảnh hởng đến TTHH của DNTM

Để đảm bảo hoạt động TTHH đợc thuận lợi thì doanh nghiệp cần nắmvững các nhân tố ảnh hởng đến TTHH Bao gồm hai nhóm nhân tố lớn đó lànhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong

* Nhóm nhân tố bên ngoài bao gồm:

- Nhân tố thị trờng: Đó là các quy luật cung-cầu, cạnh tranh, giá trị.Trong hoạt động kinh doanh của DNTM thì nhu cầu của thị trờng là mốiquan tâm hàng đầu, mọi hoạt động của doanh nghiệp là nhằm thoả mãn tối

đa nhu cầu thị trờng Ngợc lại, doanh nghiệp bị chi phối bởi nhu cầu thị ờng vì với bản thân của doanh nghiệp mục đích là đáp ứng nhu cầu thị trờng

tr-để có đợc kết quả kinh doanh nh mong muốn

- Nhân tố chất lợng hàng hoá dịch vụ: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắtthì chất lợng và gía cả là 2 yếu tố ảnh hởng nhiều nhất đến TTHH Đặc điểmhàng hoá kinh doanh của DNTM là hàng hoá mua về để bán nên chất lợng donhà sản xuất quyết định Do vậy, doanh nghiệp phải đảm bảo sự phù hợp giữahai yếu tố này trong kinh doanh để cạnh tranh và thúc đẩy TTHH

- Các nhân tố thuộc về ngời tiêu dùng: Nhu cầu tiêu dùng của thị trờngquyết định khối lợng hàng hoá tiêu thụ và tốc độ TTHH Trong hoạt độngkinh doanh, các doanh nghiệp phải nghiên cứu tác động từ tiêu dùng để có

kế hoạch tổ chức TTHH tối u Các nhân tố ảnh hởng đến nhu cầu thị trờngbao gồm:

+ Quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng dân số ảnh hởng trực tiếp tới quy mô

và cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh toán

+ Thị hiếu ngời tiêu dùng thể hiện qua trình độ thẩm mỹ, tập quán vàthói quen tiêu dùng Doanh nghiệp phải nghiên cứu và có các chính sáchtiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng phù hợp

+ Nhân tố thuộc về chính trị là các chính sách và quy định của Nhà

n-ớc ban hành, trong đó các doanh nghiệp có trách nhiệm tuân theo trong quátrình hoạt động kinh doanh

* Nhóm nhân tố lớn thứ hai là nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.Những yếu tố nội tại của doanh nghiệp tác động mạnh mẽ nhất, trực tiếpnhất tới các hoạt động nói chung và TTHH nói riêng của doanh nghiệp.Những yếu tố nội tại bao gồm:

- Tổ chức bộ máy kinh doanh sẽ ảnh hởng tới sự linh hoạt trong kinhdoanh, ảnh hởng tới khả năng TTHH và tác động tới khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp Bộ máy kinh doanh có trình độ và năng lực sẽ cho phépdoanh nghiệp có các quyết định đúng đắn, nâng cao hiệu quả kinh doanhnói chung, thúc đẩy TTHH nói riêng

- Trình độ nghiệp vụ và văn hoá của nhân viên trong doanh nghiệpcũng ảnh hởng đến TTHH của doanh nghiệp Đội ngũ bán hàng là những bộphận trực tiếp tham gia hoạt động TTHH Do đó, hiệu quả lao động của họ

có tác động lớn đến công tác TTHH của doanh nghiệp

- Hệ thống mạng lới tiêu thụ hàng hoá ảnh hởng trực tiếp tới khả năngphân phối và lu thông hàng hoá của doanh nghiệp Việc tổ chức tốt mạng l-

ới cung ứng sẽ tăng tốc độ lu chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng, đápứng kịp thời nhu cầu ngời tiêu dùng và tăng khối lợng hàng hoá bán ra Dovậy, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới TTHH hợp lý và tổ chức tốt việccung ứng phục vụ cho nhu cầu trên thị trờng

- Cơ chế vận hành bộ máy kinh doanh phản ánh trình độ quản lý, tổchức phối hợp các bộ phận trong doanh nghiệp Bộ máy kinh doanh hoạt

động nhịp nhàng, hiệu quả sẽ nâng cao tinh thần trách nhiệm mỗi cá nhân,mỗi bộ phận Qua đó tạo điều kiện cho mọi thành viên phát huy khả năngsáng tạo, tự chủ trong kinh doanh và góp phần nâng cao chất lợng hàng hoá,dịch vụ, hạ giá thành, thúc đẩy TTHH của doanh nghiệp

- Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ kinh doanh ảnh hởngtrực tiếp tới TTHH của doanh nghiệp Để hàng hoá, dịch vụ của doanhnghiệp có chất lợng thì đòi hỏi phải có cơ sở vật chất, trang thiết bị có tiêuchuẩn hiện đại tơng ứng đáp ứng đợc yêu cầu trong hoạt động kinh doanh.Ngoài ra, cơ sở vật chất, kỹ thuật, trang thiết bị có tác dụng trực tiếp đếnbảo quản hàng hoá, tiết kiệm chi phí và bảo đảm hiệu quả hoạt động kinhdoanh đáp ứng nhu cầu thị trờng

- Đặc tính thơng phẩm của hàng hoá cũng ảnh hởng đến TTHH vì nóquy định các trang thiết bị chuyên dùng, quy mô vốn phải sử dụng và cácphơng thức bán hàng cần thiết Với những mặt hàng có đặc điểm về thơngphẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch mua, dự trữ, bánmột cách hợp lý

Phần II: Thực trạng và giải pháp về quản

trị tiêu thụ của DNTM

1 Thực trạng công tác QTTT sản phẩm của DNTM hiện nay

* Khái niệm về QTTT hàng hoá:

QTTT hàng hoá là hoạt động quản trị đối với các yếu tố vật chất, cácyếu tố con ngời có liên quan trực tiếp đến việc bán hàng hay TTHH củadoanh nghiệp Trong đó hoạt động quản trị là cụ thể hoá các mục tiêu hoạt

động của doanh nghiệp

* Nội dung của QTTT hàng hoá ở các doanh nghiệp Thng mại Baogồm các nội dung sau:

- Quản trị nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng đang cần nhữngloại sản phẩm gì, đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? dung lợng thị tr-ờng về loại sản phẩm đó nh thế nào? Đối tợng nào tiêu thụ những loại sảnphẩm đó? Đây là khâu đặc biệt quan trọng quyết định tới mức sản lợng màdoanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc trên thị trờng

- Quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng vàtiến hành tổ chức sản xuất Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệplựa chọn sản phẩm thích ứng, tức là tổ chức kinh doanh những mặt hàng màthị trờng đòi hỏi Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt độngtiêu thụ

- Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ nh: tiếpnhận, kiểm tra, phân loại, bao gói

- Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và đánh giá tiêu thụ

- Quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hànghoá cho khách hàng

- Quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp Cần đặcbiệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm

mở rộng các hớng phát triển kinh doanh để tăng thị phần trên thị trờng,chiếm u thế trong cạnh tranh để đảy mạnh TTHH nâng cao doanh số vàlợi nhuận.

DNTM trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh chủ yếu là TTHHnên doanh nghiệp phải chú trọng để hoàn thiện và không ngừng nâng caocác hoạt động liên quan đến bán hàng và khách hàng

Nâng cao chất lợng QTTTHH là một việc hết sức cần thiết trong nềnkinh tế thị trờng đối với DNTM bởi hai lý do sau:

Thứ nhất, đối với bản thân doanh nghiệp, nâng cao chất lợng QTTTHH

sẽ tác động trực tiếp đến TTHH của doanh nghiệp QTTTHH tốt sẽ thúc đẩyhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng,biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, khách hàng thờngxuyên thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp, khơi dậy tiêu dùngtrong xã hội, củng cố vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp, tăng khả năngcạnh tranh

Thị trờng luôn biến động, nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng thờngxuyên thay đổi Do vậy, để đạt đợc lợi nhuận cao thì doanh nghiệp ngàycàng phải phục vụ” khách hàng tốt hơn muốn vậy thì phải nâng cao chất l-ợng QTTT Hơn nữa nâng cao chất lợng QTTT sẽ có vai trò liên kết và phốihợp hoạt động giữa các cá nhân và bộ phận trong doanh nghiệp bởi vì nangcao chất lợng QTTT sẽ làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng hoá nhiềuhơn, lợi nhuận sẽ lớn hơn và tiền lơng của cán bộ công nhân viên sẽ tăngkhi dó họ gắn bó với doanh nghiệp hơn và đóng góp ngày càng nhiều hơnvào sự phát triển của doanh nghiệp

Thứ hai, đối với môi trờng kinh doanh bên ngoài, nâng cao chất lợngQTTTHH sẽ góp phần kích thích tiêu dùng, làm tăng tốc độ và khối lợng luthông của hàng hoá, rút ngắn vòng đời của sản phẩm, là cơ sở cho tái sảnxuất, kích thích sản xuất kinh doanh, góp phần vào sự phát triển chung củanền kinh tế quốc dân Ngoài ra nó còn góp phần điều hoà cung cầu trên thịtrờng, ổn định giá cả, nâng cao đời sống cho nhân dân, ổn định xã hội.Trong xu thế toàn cầu hoá, khu vực hoá, việc tham gia thị trờng quốc

tế và khu vực ngày càng thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam Tuynhiên, cũng có những thách thức rất lớn đặc biệt là sản phẩm của ta mẫu mãkém hấp dẫn, chất lợng cha cao mà giá cả lại cao do vậy, để giữ đợc thị tr-ờng trong nớc đồng thời thâm nhập và thắng thế trong cạnh tranh ở thị trớngnớc ngoài cần phải nâng cao chất lợng QTTTHH để nâng cao vị thế cạnhtranh của doanh nghiệp

* Đánh giá chung QTTT sản phẩm của DNTM