Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật hà nội

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ THUỐC BẢO 2.1.2 Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 11

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trình bày trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ học vị nào

Tôi xin cam đoan, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Lê Thị Hiền

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i

Tôi xin trân trọng cảm ơn các Thầy, Cô giáo Viện sau đại học, khoa Kế toán

& quản trị kinh doanh, đặc biệt là các Thầy Cô trong Bộ môn Quản trị - Học Viện Nông nghiệp Việt Nam đã đóng góp nhiều ý kiến quý báu để tôi hoàn thành luận văn này

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia thảo luận, đóng góp ý kiến trong quá trình thực hiện luận văn

Cuối cùng tôi xin cảm ơn các bạn bè, đồng nghiệp, gia đình và người thân đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực hiện luận văn

Hà Nội, ngày tháng năm 2014

Tác giả luận văn

Lê Thị Hiền

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ THUỐC BẢO

2.1.2 Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 11 2.1.3 Đặc điểm chung của thuốc BVTV có ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội 49

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iii

3.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Công ty 52

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu 62

4.1 Thực trạng tiêu thụ thuốc BVTV của Công ty Cổ phần vật tư bảo vệ

4.1.1 Các hoạt động phục vụ tiêu thụ thuốc BVTV tại công ty 64 4.1.2 Lập kế hoạch tiêu thụ thuốc BVTV của công ty 67 4.1.3 Tổ chức tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của công ty 68 4.1.4 Các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ thuốc BVTV của công ty 72 4.1.5 Kết quả tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV của công ty 74 4.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thuốc BVTV của công ty 84 4.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần vật tư thuốc BVTV

4.3 Định hướng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc BVTV của công ty

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iv

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page v

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vi

4.16 Mức thưởng và khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm của

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 1

1 MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều mong muốn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình không chỉ đem lại được lợi nhuận cao mà còn uy tín của doanh nghiệp, thương hiệu sản phẩm dịch vụ… ngày càng được “khẳng định với người tiêu dùng và trên thị trường” Để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Như vậy muốn đảm bảo cho thị trường tiêu thụ được thông suốt, mở rộng

và giữ vững thị trường, cạnh tranh và đứng vững trước các đối thủ đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp nào để đẩy mạnh tiêu thụ ở mỗi doanh nghiệp là khác nhau Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các nguồn lực hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ

Đặc biệt trong quá trình sản xuất nông nghiệp, vai trò của bảo vệ thực vật (BVTV) nói chung, thuốc BVTV nói riêng rất quan trọng, góp phần đảm bảo để mùa màng được mùa, duy trì sự tăng trưởng bền vững, an toàn Tuy nhiên bên cạnh mặt tích cực, thị trường kinh doanh thuốc BVTV luôn tiềm ẩn nhiều nguy cơ

Trong những năm qua thị trường tiêu thụ thuốc BVTV nói chung và Công ty

cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội nói riêng, gặp không ít khó khăn về tiêu thụ thuốc BVTV do quá nhiều chủng loại, hàng nhái, hàng giả đã ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán thuốc BVTV trên thị trường

Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏi đặt

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 2

ra cho các nhà quản trị công ty Do đó trong thời gian được làm việc tại Công ty cổ phần vật tư BVTV Hà Nội tôi đã chọn nghiên cứu đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc BVTV tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở nghiên cứu đánh giá thực trạng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của công ty trong thời gian gần đây, luận văn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật cho công ty trong thời gian tới

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

và sản phẩm thuốc BVTV trong doanh nghiệp

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ thuốc BVTV và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ thuốc BVTV của công ty trong những năm gần đây

- Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ thuốc BVTV của công ty những năm tới

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu những nội dung liên quan đến tiêu thụ thuốc BVTV của Công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ thuốc trừ cỏ, thuốc trừ sâu và thuốc trừ bệnh tại công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội và đưa ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới

- Về không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại công ty Cổ phần vật tư bảo

vệ thực vật Hà Nội

- Về thời gian: Đề tài được tiến hành nghiên cứu từ 10/2013 đến 10/2014 Do

đó, các dữ liệu, thông tin về thực trạng sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thu thập từ năm 2011 đến năm 2013; Các đề xuất cho giai đoạn 2015 – 2020

1.3.3 Những câu hỏi đặt ra trong quá trình nghiên cứu

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 3

Câu hỏi nghiên cứu được đặt ra cho Công ty là:

Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm(TTSP) của công ty như thế nào? Các yếu tố nào ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh TTSP của công ty?

Làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường hiện nay? Trong thời gian tới, công ty áp dụng những biện pháp nào để mở rộng thị trường TTSP?

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 4

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ THUỐC

BẢO VỆ THỰC VẬT TRONG DOANH NGHIỆP

2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

2.1.1 Khái niệm, vai trò về tiêu thụ sản

2.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện Giữa sản xuất

và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng

Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình

có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 5

gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng

Quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra khá phức tạp, có ảnh hưởng lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó ở những góc độ khác nhau người ta có thể hiểu quá trình tiêu thụ sản phẩm theo những khía cạnh khác nhau, nhưng thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi quyền sở hữu, quyền sử dụng về sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên khi tham gia vào quá trình này Tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, đánh giá doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không

Kết thúc quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được vốn và có lãi (nếu có)

để tiếp tục một chu kỳ sản xuất mới [11]

2.1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn

mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm

do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy, vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 6

đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao

uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá

cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán

bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 7

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

Việc tăng thị phần của doanh nghiệp sẽ tạo ra phạm vi và quy mô tiêu thụ sản phẩm, thị trường hàng hóa của doanh nghiệp sẽ không ngừng được mở rộng Mức độ thực hiện mục tiêu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó yếu tố quan trọng nhất là khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Thị phần của doanh nghiệp được thể hiện bàng (%) doanh số của doanh nghiệp so với toàn bộ doanh số trên thị trường, do đó tăng tăng thị phần là tăng tỷ lệ (%) doanh số của doanh nghiệp so với toàn bộ doanh số trên thị trường, trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trường kinh doanh là một bộ phận của thị trường sản phẩm cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp do một số doanh nghiệp khác cùng sản xuất và đưa ra tiêu thụ trên thị trường

Tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể coi đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả bán hàng của doanh nghiệp Cần chú ý rằng lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ước định nhau nhưng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luân tỷ lệ thuận với nhau Doanh thu và lợi nhuận không chỉ phụ thuộc vào khối lượng hàng bán mà còn phụ thuộc vào chính sách giá và chi phí sản xuất Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước Góp phần tăng nhanh danh, uy tín của doanh nghiệp, đó chính là việc tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng sản phẩm tăng lên không chỉ có nghĩa là sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận mà nó còn có nghĩa là thị trường được mở rộn đồng thời củng cố uy tín của doanh nghiệp Khách hàng có thiện cảm hay

ác cảm đối với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Xét về lâu dài chính uy tín sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 8

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả

đã định trước, đó là:

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 9

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến

vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra

để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy Quá trình sản xuất - Kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm nhiều khâu liên tục : sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận một chức năng trong toàn bộ quá trình sản xuất - kinh doanh đồng thời lại có mối quan hệ chặt chẽ thống nhất với nhau Nếu bất kỳ một khâu nào gián đoạn nó sẽ ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình Như vậy mỗi khâu giữ một vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm và lại có vai trò quan trọng hơn cả đối với các doanh nghiệp hiện nay:

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 10

Đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sở dĩ nó có vai trò quan trọng như vậy là vì sản phẩm xuất ra là để trao đổi và để bán, nếu không bán được thì không có tiền để mua các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất - kinh doanh tiếp theo Do đó chỉ khi bán được hàng, công tác tiêu thụ tốt doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn đầu tư, tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng, giải quyết được mọi vấn đề, mọi mối quan hệ đến việc phân phối lợi nhuận cho chủ đầu tư của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định và tìm ra các giải pháp để thực hiện nhằm đạt được mục tiêu trong thời gian nhất định Các kết quả có thể thực hiện ở sản lượng sản xuất ra, số sản phẩm bán được, doanh thu, lợi nhuận thu được như vậy, chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện có nghĩa là sản phẩm, hàng hóa sản xuất ra tiêu thụ được và thu hồi được tiền

về thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu, lợi nhuận thực để đầu tư mở rộng và phát triển

Vì vậy, thông qua tiêu thụ sản phẩm người ta mới thấy được kết quả của toàn bộ quá trình, từ đó đánh giá xem doanh nghiệp mình đang ở trạng thái nào? có khả năng tồn tại và phát triển hay không ?

Để có thể phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lượng sản phẩm ngày càng nhiều, sản phẩm chỉ được bán trên thị trường đã có mà còn phải luôn tìm cách mở rộng thị trường, tìm thị trường mới mà đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảm nhận Hơn nữa, trước hết doanh nghiệp giữ được khách hàng Đây cũng chính là nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm Cần phải tìm hiểu khách hàng, biết được họ muốn gì? số lượng bao nhiêu? người cung cấp phục vụ như thế nào? Các vấn đề này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm, chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm được thực hiện khi đó các yếu tố trên này mới được giải quyết

Hiệu quả hoạt động sản xuất - kinh doanh không chỉ thể hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng như doanh thu, lợi nhuận mà còn thể hiện ở các chỉ tiêu kinh tế - xã hội khác nhau: Sự ô nhiễm môi trường, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường để

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 11

nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp khác nhau : đổi mới công nghệ, tăng sản lượng tiêu thụ, hạ giá thành, giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu so với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ vẫn là biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.2 Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

2.1.2.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của sản xuất hàng hoá Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường được hiểu theo rất nhiều cách khác nhau:

Theo chuyên gia kinh tế học người Mỹ Philip Kotler: Thị trường bao gồm tất

cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng

và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Theo các nhà kinh tế Việt Nam: Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó, người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá trị hàng hóa và dịch vụ

Theo cách hiểu của các nhà kinh tế học cổ điển: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và

có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể: Thị trường được hiểu là tập phức tạp

và liên tục các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi hàng hoá hấp dẫn và thưc hiện trong một không gian mở hữu hạn các chủ thể cung cầu và phương thức tương tác giữa chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất, kinh doanh hàng hoá

2.1.2.2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, song đó là một thực thể có khả năng nhận thức được Để nhận dạng được các loại, các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 12

mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:

* Theo địa chỉ khách hàng

Thị trường trong nước: Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước

Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước

Phân biệt thị trường trong nước và nước ngòai không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự phát triển của kinh

tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngòai Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường nước ngòai đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh

* Theo đặc điểm thị trường

- Thị trường bán buôn: Thị truờng bán buôn là thị trường trong đó người bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán Đặc điểm của bán buôn

là khối lượng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng Ưu điểm: thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh Nhược điểm cơ bản là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị trường Có hai hình thức bán buôn: nhà sản xuất bán cho doanh nghiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh nghiệp thương mại Ngày nay để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm,

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 13

các doanh nghiệp không những nghiên cứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập các hình thức bán hàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất, như bán hàng qua bưu điện, qua điện thoại, qua mạng Internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua quảng cáo, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp Ngoài ra các doanh nghiệp còn

áp dụng một số thủ thuật để tăng cường hoạt động bán hàng như: Thủ thuật "khan hiếm hàng", thủ thuật "tặng phẩm", thủ thuật "giá cao", thủ thuật “khuyến mại"

- Thị trường bán lẻ: Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân Đặc điểm của thị trường này

là khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng

cá nhân tức là đã được xã hội thừa nhận Thị trường này có ưu điểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu Nhược điểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm Theo kết cấu sản phẩm: Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau Điển hình của loại thị trường này

là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng

- Thị trường các yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản) Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm Người bán ở thị trường này thường là các gia đình,

cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp Thị trường hàng tiêu dùng có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao

2.1.3 Đặc điểm chung của thuốc BVTV có ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm

2.1.3.1 Khái niệm thuốc bảo vệ thực vật (BVTV)

Thuốc BVTV là những hợp chất hoá học (vô cơ, hữu cơ), những chế phẩm sinh học (chất kháng sinh, vi khuẩn, nấm, siêu vi trùng, tuyến trùng, …), những chất

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 14

có nguồn gốc thực vật, động vật, được sử dụng để bảo vệ cây trồng và nông sản, chống lại sự phá hại của những sinh vật gây hại (côn trùng, nhện, tuyến trùng, chuột, chim, thú rừng, nấm, vi khuẩn, rong rêu, cỏ dại, …)

Ở nhiều nước trên thế giới thuốc BVTV có tên gọi là thuốc trừ dịch hại Sở

dĩ gọi là thuốc trừ dịch hại là vì những sinh vật gây hại cho cây trồng và nông sản (côn trùng, nhện, tuyến trùng, chuột, chim, nấm, vi khuẩn, cỏ dại, …) có một tên chung là những dịch hại, do vậy những chất dùng để diệt trừ chúng được gọi là thuốc trừ dịch hại [11]

2.1.3.2 Phân loại và vai trò thuốc BVTV

a) Phân loại thuốc bảo vệ thực vật

Có nhiều cách phân loại thuốc BVTV, trong đó có bốn cách phân loại chủ yếu sau đây

1 Phân loại theo mục đích sử dụng

Nhóm các chất trừ sâu, trừ nhện, trừ côn trùng gây hại

+ Nhóm các chất trừ sâu có chứa Clo: DDT, Clodan

+ Nhóm các chất trừ sâu có chứa phốt pho: Wophatox, Diazinon, Malathion, Monitor

+ Nhóm các hợp chất cacbamat: Sevin, Furadan, Mipcin, Bassa

+ Nhóm các hợp chất sinh học: Pyrethroid, Permetrin

Nhóm các chất trừ nấm, trừ bệnh, trừ vi sinh vật gây hại:

+ Các hợp chất chứa đồng

+ Các hợp chất chứa lưu huỳnh

+ Các hợp chất chứa thuỷ ngân

+ Một số loại khác

Nhóm các chất trừ cỏ dại, làm rụng lá, kích thích sinh trưởng:

+ Các hợp chất chứa Phênol (2,4- D)

+ Các hợp chất của axits propyoníc (Dalapon)

+ Các dẫn xuất của cacbamat (ordram)

+ Triazin

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 15

Nhóm các chất diệt chuột và động vật gặm nhấm: Photphua kẽm và Warfarin

2 Phân loại theo nguồn gốc sản xuất và cấu trúc hoá học

Thuốc BVTV có nguồn gốc hữu cơ

+ Nhóm các chất trừ sâu có chứa Clo: DDT, Clodan

+ Nhóm các chất trừ sâu có chứa phốt pho: Wophatox, Diazinon, Malathion, + Monitor

+ Nhóm các hợp chất cacbamat: Sevin, Furadan, Mipcin, Bassa

+ Các chất trừ sâu thuỷ ngân hữu cơ

+ Các dẫn xuất của hợp chất nitro

+ Các dẫn xuất của urê

+ Các dẫn xuất của axít propioníc

+ Các dẫn xuất của axít xyanhydríc

Các chất trừ sâu vô cơ

+ Các hợp chất chứa đồng

+ Các hợp chất chứa lưu huỳnh

+ Các hợp chất chứa thuỷ ngân

+ Một số loại khác

+ Các chất trừ sâu có nguồn gốc thực vật là ancaloid, thực vật có chứa nicotin, anabazin, pyrethroid

3 Phân loại nhóm độc theo tổ chức Y tế thế giới (TCYTTG)

Các chuyên gia về độc học đã nghiên cứu ảnh hưởng của chất độc lên cơ thể động vật ở cạn (chuột nhà) và đã đưa ra 5 nhóm độc theo tác động của độc tố tới cơ thể qua miệng và da như sau

Phân loại nhóm độc theo TCYTTG

(LD50 mg/kg chuột nhà)

Bảng 2.1 Phân loại nhóm độc theo tổ chức Y tế thế giới

Thể rắn Thể lỏng Thể rắn Thể lỏng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 16

II Độc trung bình 50- 500 200- 2000 100- 1000 400- 4000 III Độc ít 500- 2000 2000- 3000 >1000 >4000

IV Độc rất nhẹ >2000 >3000

Ghi chú: LD50 là ký hiệu chỉ độ độc cấp tính của thuốc qua đường miệng hoặc qua da Trị số của nó là liều gây chết trung bình được tính bằng miligam (mg) hoạt chất có thể gây chết 50% số động vật thí nghiệm (tính bằng kg) khi tổng lượng thể trọng của số động vật trên bị cho uống hết hoặc bị phết vào da Giá trị LD50càng nhỏ thì hoá chất đó càng độc

Có thể nhận biết tính độc của thuốc bảo vệ thực vật theo dấu hiệu màu trên bao bì thuốc như sau:

- Vạch màu đỏ trên bao bì là thuốc độc nhóm I, thuộc loại rất độc và độc

- Vạch màu vàng trên bao bì là thuốc độc nhóm II, thuộc loại độc trung bình

- Vạch màu xanh trên bao bì da trời là thuốc độc nhóm III, thuộc loại ít độc

- Vạch màu xanh lá cây trên bao bì là thuốc độc nhóm IV, thuộc loại độc.rất nhẹ

4 Phân loại theo độ bền vững

Các hoá chất BVTV có độ bền vững rất khác nhau, nhiều chất có thể lưu đọng trong môi trường đất, nước, không khí và trong cơ thể động, thực vật Do vậy các hoá chất BVTV có thể gây những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sức khoẻ con người Dựa vào độ bền vững của chúng, có thể sắp xếp chúng vào các nhóm sau:

- Nhóm chất không bền vững: Nhóm này gồm các hợp chất phốt pho hữu cơ, cacbamat Các hợp chất nằm trong nhóm này có độ bền vững kéo dài trong vòng từ 1- 12 tuần

- Nhóm chất bền vững trung bình: Các hợp chất nhóm này có độ bền vững từ 1- 18 tháng Điển hình là thuốc diệt cỏ 2,4D (thuộc loại hợp chất có chưa Clo)

- Nhóm chất bền vững: các hợp chất nhóm này có độ bền vững từ 2- 5 năm Thuộc nhóm này là các loại thuốc trừ sâu đã bị cấm sử dụng ở Việt Nam là DDT,

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 17

666 (HCH), Đó là các hợp chất Clo bền vững

- Nhóm chất rất bền vững: Đó là các hợp chất kim loại hữu cơ, loại chất này

có chứa các kim loại nặng như Thuỷ ngân (Hg), asen (As) Các kim loại nặng Hg

và As không bị phân huỷ theo thời gian, chúng đã bị cấm sử dụng ở Việt Nam

b) Vai trò của thuốc BVTV

Thuốc BVTV đóng một vai trò quan trọng trong sản xuất nông nghiệp với nhiều ưu điểm nổi trội:

Thuốc BVTV có thể diệt dịch hại nhanh, triệt để, đồng loạt trên diện rộng và chặn đứng những trận dịch trong thời gian ngắn mà biện pháp khác không thể thực hiện Đem lại hiệu quả phòng trừ rõ rệt, kinh tế, bảo vệ năng suất cây trồng, cải thiện chất lượng nông sản và mang lại hiệu quả kinh tế, đồng thời giảm được những diện tích canh tác

Đây là biện pháp dễ dùng, có thể áp dụng ở nhiều vùng khác nhau, đem lại hiệu quả ổn định và nhiều khi biện pháp phòng trừ là duy nhất

Thuốc BVTV xâm nhập, dịch chuyển và tồn tại trên các bộ phận của cây, tác động đến quá trình sinh trưởng và phát triển của cây Những tác động tốt của thuốc đến cây như:

Rút ngắn thời gian sinh trưởng, làm cây sớm ra hoa, làm quả chín sớm Tăng chất lượng nông sản

Làm tăng năng suất và chỉ tiêu cấu thành năng suất

Làm tăng sức chống chịu của cây với những điều kiện bất lợi như: chống rét, chống hạn, tăng khả năng hút chất dinh dưỡng và tăng khả năng chống chịu sâu bệnh Tùy theo liều lượng mà ta sử dụng mang lại những tác động tích cực hay tiêu cực mang lại trong ngành nông nghiệp cũng như ảnh hưởng đến đời sống thực vật,

vi sinh vật trong đất, hay môi trường đất, nước, không khí và môi trường sống của chúng ta

2.1.3.3 Đặc điểm chung của thuốc bảo vệ thực vật

Thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) hay nông dược là những chất độc có nguồn gốc từ tự nhiên hay hóa chất tổng hợp được dùng để bảo vệ cây trồng và nông sản,

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 18

chống lại sự phá hoại của những sinh vật gây hại đến tài nguyên thực vật Những sinh vật gây hại chính gồm sâu hại, bệnh hại, cỏ dại, chuột và các tác nhân khác Tuy nhiên, do thuốc BVTV có tính độc cao nên dễ gây độc cho người trực tiếp sử dụng thuốc (pha chế, phun thuốc,…), cho gia súc, sinh vật có ích ở chung quanh khu vực áp dụng thuốc Nếu sử dụng không đúng quy cách, đôi khi thuốc còn gây độc cho thực vật, hoặc còn lưu bả trong nông sản và gây độc cho người hoặc gia súc ăn phải Thuốc BVTV có thể diệt dịch hại nhanh, triệt để, đồng loạt trên diện rộng và chặn đứng những trận dịch trong thời gian ngắn mà biện pháp khác không thể thực hiện

Tính độc của thuốc BTVT đối với người và động vật có ích thay đổi nhiều tùy theo nhóm thuốc, loại thuốc, dạng thành phần Có những thuốc rất ít độc với người và động vật máu nóng: BT, Applaud, Nomolt,… chúng được khuyến khích sử dụng trừ sâu trên rau xanh, trái cây,… có những thuốc có độ độc cấp tính tương đối cao đối với người và động vật máu nóng: Methomyl,… lại có những thuốc có tính độc cao với ong hoặc đối với cá hoặc đối với thiên địch của sâu hại: Thiodan,… Trước khi quyết định chọn mua một loại thuốc trừ sâu, cần đọc kỹ phần giới thiệu trên nhãn thuốc về những nội dung nêu trên để cân nhắc, lựa chọn được loại thuốc thích

Ngoài ra, thuốc BVTV còn rất khó bảo quản và gìn giữ, vì vậy phải có đầu

tư bảo quản, điều kiện bảo quản như nhà xưởng, kho chứa phải nghiêm ngặt và đạt tiêu chuẩn theo quy định và tránh xa dân cư Vì vậy khi kinh doanh thuốc BVTV có những điều kiện rất nghiêm ngặt Đây là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, không phải ai cũng kinh doanh được, nếu doanh nghiệp nào đủ điều kiện thì mới được kinh doanh, vì vậy doanh nghiệp nào đủ điều kiện thì không phải cạnh tranh với những mặt hàng của mình, không phải kiểm soát thị trường, doanh nghiệp phải có năng lực, các chứng chỉ và bản quyền

2.1.3.4 Đặc điểm về thị trường thuốc bảo vệ thực vật

Thị trường tiêu thụ thuốc BVTV khác với các thị trường khác như phân bón hay các vật tư khác trong nông nghiệp vì thị trường không ổn định mà phụ thuộc vào yếu tố tự nhiên, mùa vụ và liều lượng Hơn nữa, thị trường tiêu thụ thuốc

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 19

BVTV chủ yếu là thị trường nông thôn, thu nhập của người dân cũng phụ thuộc vào mùa vụ nên thu nhập thấp và không ổn định, vậy nên tính rủi ro cao vì nông dân có thu nhập thấp, bán chịu chiều, nếu mất mùa thì khả năng thanh toán sẽ khó thu Do tính rủi ro cao và không ổn định nên khi làm việc với đại lý cũng phải chặt chẽ, nếu không nợ sẽ nhiều và ảnh hưởng đến doanh số của công ty

Khác với các nước tiên tiến trên thế giới có xu hướng biến động mạnh, tiêu thụ thuốc BVTV ở các nước phát triển tương đối ổn định, mặt hàng tiên tiến, hiện đại, nên phải đổi đổi mới công nghệ cao Vì vậy thị trường yêu cầu đa dạng hóa các mặt hàng công nghệ cao, ít độc, thời gian cách ly ngắn, không ảnh hưởng lớn đến môi trường

Hiện nay trên thị trường tồn tại nhiều cửa hàng buôn bán thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) nhỏ lẻ, hoạt động theo mùa vụ, gây khó khăn trong việc quản lý kinh doanh và sử dụng thuốc BVTV

Đối với thị trường sản xuất, kinh doanh thuốc BVTV ở nước ta hiện nay, chưa sản xuất được hóa chất nên nguồn nguyên liệu phần lớn phụ thuộc vào thị trường Quốc tế Một số doanh nghiệp (DN) trong nước hoạt động ở lĩnh vực này chủ yếu thực hiện việc sang chai, đóng gói và phân phối thuốc BVTV cho các công

ty nước ngoài là chính Do vậy, đánh giá về dự thảo thông tư, nhiều DN đã đòi hỏi phải có sự minh bạch trong hoạt động của các công ty sản xuất, kinh doanh thuốc BVTV tại Việt Nam

Theo Cục Bảo vệ thực vật, ở nhiều nơi trên phạm vi cả nước tình trạng thuốc BVTV ngoài danh mục cho phép, vẫn nhập lậu tràn lan, gây ảnh hưởng không tốt đến thị trường thuốc BVTV cũng như công tác quản lý Ước tính hiện có khoảng hơn 1.100 loại thuốc với đủ loại giá

Để cạnh tranh thị phần, các nhà sản xuất đã sẵn sàng nhập nguyên liệu của những nước có giá thành thấp, chất lượng kém Giá thành giữa các sản phẩm do đó chênh lệch nhau rất lớn Sau khi trải qua các khâu trung gian phân phối: từ nhà máy đến công ty đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, cấp 3… sản phẩm đến tay người nông dân đã không được kiểm định cả về giá và chất lượng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 20

Việc tồn tại một số cửa hàng buôn bán thuốc BVTV nhỏ lẻ, hoạt động theo mùa vụ đã gây khó khăn cho việc quản lý kinh doanh và sử dụng thuốc BVTV; tình trạng thuốc BVTV ngoài danh mục cho phép, vẫn nhập lậu, gây ảnh hưởng không tốt đến thị trường thuốc BVTV cũng như công tác quản lý ở nhiều nơi Rõ ràng việc cạnh tranh chiếm thị phần nông dược đã đến lúc báo động về giá cả lẫn chất lượng, bản thân người nông dân cũng khó có sự chọn lựa tỉnh táo khi đứng giữa "mê hồn trận” thuốc BVTV

Nguyên nhân là do chế tài cũng như chính sách quản lý của nước ta về thuốc BVTV chưa được chặt chẽ Kẽ hở trong việc quản lí các sản phẩm thuốc BVTV từ hoạt chất hỗn hợp chính là một sân chơi béo bở cho DN kinh doanh mặt hàng này Bởi chưa nói tới nông dân, việc mập mờ về giá cả của những sản phẩm này chính

cơ quan quản lí cũng không thể biết được giá thành thực của sản phẩm đó là bao nhiêu, nên DN dễ dàng thu được lợi nhuận cao nhờ gian lận giá

Theo kiến nghị của các chuyên gia trong ngành, đã đến lúc cần phải có lộ trình để cắt giảm các sản phẩm thuốc BVTV dạng hoạt chất hỗn hợp Bên cạnh đó, phải tăng cường rào cản kỹ thuật để kiểm soát nguy cơ tác động của các loại hoạt chất thuốc BVTV nhập khẩu

Để bình ổn thị trường mặt hàng này, trước hết cần phải tập trung giải quyết

từ khâu đầu vào, hoàn thiện kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh thông tin về tình hình cung cầu, giá cả để nông dân cập nhật, nắm bắt thông tin Cơ quan quản

lý phải tăng cường công tác kiểm tra, giám sát chất lượng, giá cả, bên cạnh việc xử phạt cần phải nêu tên các doanh nghiệp vi phạm

2.1.3.5 Quản lý nhà nước về sản xuất và tiêu thụ thuốc BVTV

Thuốc bảo vệ thực vật là hàng hóa đặc thù, hạn chế kinh doanh, kinh doanh

có điều kiện chỉ được phép nhập khẩu, sản xuất, gia công, sang chai, đóng gói buôn

bán, sử dụng sau khi được đăng k ý tại Việt Nam Quản lý thuốc bảo vệ thực vật là

biện pháp nhằm sử dụng hiệu quả, an toàn thuốc bảo vệ thực vật để bảo vệ sản xuất nông nghiệp, đảm bảo an ninh lương thực quốc gia, bảo vệ sức khỏe con người và

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 21

môi trường

Hệ thống văn bản quy phạm pháp luật về thuốc bảo vệ thực vật ở nước ta được xây dựng trên cơ sở hướng dẫn của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp của Liên Hợp Quốc - FAO, hài hòa các nguyên tắc quản lý thuốc bảo vệ thực vật của các nước ASEAN, các Công ước quốc tế mà Việt Nam là thành viên: Công ước Rotterdam, Công ước Stockhom, Công ước Basel và Nghị định thư Montreal

Trong những năm qua, ở nước ta công tác quản lý thuốc bảo vệ thực vật đã

có nhiều cố gắng, cơ bản đáp ứng được yêu cầu của sản xuất Tuy nhiên, việc quản lý sử dụng thuốc bảo vệ thực vật vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế, bất cập cần phải được sốm khắc phục để góp phần phát triển sản xuất nông nghiệp bền vững, đảm bảo an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường Để quản lý sử dụng hiệu quả thuốc bảo vệ thực vật cần thiết phải quản lý tốt tất cả các khâu theo vòng đời của

nó, bao gồm: Đăng ký, nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, sử dụng và tiêu hủy thuốc bảo vệ thực vật

Với thực trạng công tác quản lý nhà nước về thuốc bảo vệ thực vật như đã phân tích ở trên, việc ban hành Luật Bảo vệ và kiểm dịch thực vật có những quy định rõ ràng, cụ thể về vai trò, trách nhiệm, thẩm quyền,… của các cơ quan quản lý nhà nước đối với việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật là hết sức cần thiết Ban soạn thảo Luật cũng đã chỉ rõ những mục tiêu cần đạt được khi ban hành Luật này Cụ thể là:

- Tạo cơ sở pháp lý đầy đủ để quản lý sử dụng thuốc bảo vệ thực vật, nâng cao nhận thức, trách nhiệm của của người dân trong việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật an toàn, hiệu quả; thu gom bao bì sau sử dụng

- Xây dựng qui định và chứng nhận điều kiện sản xuất, kinh doanh thuốc bảo

vệ thực vật nhằm khuyến khích đầu tư hiện đại hóa công nghệ sản xuất, sản xuất và phát triển các dạng thuốc bảo vệ thực vật mới an toàn cho người sử dụng

- Tăng cường xã hội hóa công tác quản lý sử dụng thuốc bảo vệ thực vật; thực hiện các Điều ước, Công ước và qui định quốc tế về thuốc bảo vệ thực vật

2.1.4 Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 22

2.1.4.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

a Khái niệm nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu và nắm vững sức mua của thị trường, nghĩa là qua đó phải biết được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, uy tín sản phẩm, chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm Từ đó, người sản xuất xác định mức cung ứng sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường, tăng cường khả năng thích nghi với thị trường cho những sản phẩm hàng hóa sẽ sản xuất Đồng thời, nghiên cứu mức độ thu nhập và những khả năng có thể mở rộng thị trường

b Mục đích của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở đó, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp Từ đó, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 23

c Nội dung của nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp

- Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm

- Nghiên cứu cả những đối thủ cạnh tranh của mình về năng lực sản xuất, tiếp thị, khả năng nghiên cứu và phát triển (R&D), nguồn nhân lực, tài chính, hệ thống thông tin, công tác quản lý,

d Các phương pháp nghiên cứu thị trường

- Thông qua sự biến động giá cả của thị trường

- Qua phương pháp tiếp thị của cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp

- Tổ chức các hội nghị khách hàng

- Những cuộc điều tra hay thăm dò ý kiến khách hàng

2.1.4.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm

a Phân khúc thị trường

Thị trường bao gồm nhiều người mua, họ khác nhau bề rất nhiều tham số như: Nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói quen, Đây chính là những cơ sở cho việc phân khúc thị trường

Có nhiều cách để phân khúc thị trường Vấn đề là từng doanh nghiệp lựa chọn cách thức, nguyên tắc nào để phân khúc thị trường cho phù hợp với mục đích của mình

Ta có thể phân khúc thị trường dựa vào các nguyên tắc sau

* Phân khúc thị trường theo nguyên tắc địa lý

Phân khúc thị trường theo nguyên tắc này đòi hỏi doanh nghiệp phải chia cắt thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau: Quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố,

Từ đó doanh nghiệp có thể thông qua quyết định hoạt động trong một hay nhiều vùng khác nhau, hay chú ý đến những điểm khác biệt về nhu cầu sở thích trong vùng nhất định

* Phân khúc thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu học

Doanh nghiệp tiến hành theo phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 24

và những biến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác, quy mô, gia đình, trình độ học vấn, nghề nghiệp,

Doanh nghiệp có thể dựa vào nhiều tham số nhân khẩu học để phân khúc thị trường, đó là việc kết hợp hai hay nhiều biến nhân khẩu học để phân khúc thị trường

* Phân khúc thị trường theo nguyên tắc tâm lý học

Khi phân khúc thị trường theo nguyên tắc này thì người mua được phân thành các nhóm theo các đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống, đặc tính, nhân cách

Mỗi giai tầng xã hội sẽ có đặc tính khác nhau trong tiêu dùng, cũng tương tự với từng lối sống, từng đặc điểm nhân cách

* Phân khúc thị trường theo nguyên tắc hành vi

Khi phân khúc thị trường trên cơ sở những đặc điểm hành vi người mua được chia thành nhóm tùy theo kiến thức, thái độ của họ, tính chất sử dụng hàng và phản ứng đối với món hàng đó Mỗi người mua có lý do mua hàng khách nhau với những lợi ích đang tìm kiếm khác nhau trong những tình trạng khác nhau Mỗi đặc điểm đó sẽ được biểu hiện trong từng khúc thị trường nhất định

Đó là những nguyên tắc khi phân khúc thị trường, các doanh nghiệp thường

sử dụng đồng thời nhiều tiêu chuẩn để phân khúc thị trường Từ đó đánh giá khả năng của các thị trường mục tiêu

b Giá và định giá sản phẩm

Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính sách giá một cách bất họp lý,chủ quan, tuỳ tiện Việc định giá cho một sản phẩm mới hay một sản phẩm đã có mặt trên thị trường đều phải theo một quy trình Tuy

vậy, việc định giá cho một sản phẩm đã có bán thường dễ hơn so với sản phẩm mới

- Quy trình định giá cho một sản phẩm:

+ Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing, bao gồm cả mục tiêu định giá đều phải xác định Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêu định giá trước khi định một mức giá cụ thể Mặc dù vậy, ít doanh nghiệp đặt ra một mục tiêu

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 25 định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá Có các mục đích định giá như sau:

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 26

* Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

* Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước

* Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

* Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

* Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

* Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

+ Xác định đặc điểm của cầu: Để định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp kinh doanh thuốc BVTV cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó Điều này là dễ làm đối với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản phẩm mới Có hai bước cần làm là xác định giá cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở các mức khác nhau

Độ co giãn của sản phẩm thuốc BVTV theo giá là một thông số quan trọng phản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sản phẩm Độ co giãn của cầu sản phẩm thuốc BVTV theo giá phản ánh lượng mua của một sản phẩm thuốc BVTV ở những mức giá khác nhau Nếu cầu là co giãn, doanh nghiệp ít có cơ hội đặt giá cao

và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có thể định giá cao hoặc tăng giá + Xác định chi phí: Doanh nghiệp rất cần biết chi phí một đơn vị sản phẩm (hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên Để biết được điều này người ta thường phân tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và chi phí biến đổi Việc xác định các chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai của chúng là rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài

+ Phân tích chi phí, giá sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chi phí Về giá, doanh nghiệp có thể cử người đi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của đối thủ cạnh tranh để biết chính sách giá của đối thủ Qua việc mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể đánh giá về chất lượng sản phẩm của đối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thể đặt được mức giá hợp lý Doanh nghiệp

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 27

cũng cần nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo và các hỗ trợ về phân phối cũng như xúc tiến bán và nghiên cứu cẩn thận để biết được tổng lợi ích mà đối thủ dành cho khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả

+ Lựa chọn phương pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định giá là định giá hướng chi phí và định giá hướng thị trường Trong các phương pháp định giá hướng chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán Doanh nghiệp chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán

+ Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp đi đến giá cuối cùng, một

số yếu tố khác cần được cân nhắc như:

* Tác động tâm lý của giá tới người mua

* Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá

* Ảnh hưởng của giá đến các bên khác (Lực lượng bán hàng, nhà trung gian, đối thủ cạnh tranh, (chính phủ)

c Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng để đảm bảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kỹ thuật và tài chính của doanh nghiệp Việc xây dựng kế họach đảm bảo hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh doanh nên cần được đầu tư hợp lý cho hoạt động này

2.1.4.3 Tổ chức tiêu thụ

a Lựa chọn kênh tiêu thụ

Lựa chọn kênh tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 28

hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường Những thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối

Kênh tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu phương thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp

- Kênh tiêu thụ trực tiếp

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ

Sơ đồ 2.l: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội

Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 29

thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng Mặt khác, doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng

+ Nhược điểm: Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

- Kênh tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiều công nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có

ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiêm soát được các khâu trung gian

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 30

Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Kênh B được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn

Kênh C thường được gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán buôn Kênh C được sử dụng phổ biến cho loại hàng có giá trị đơn vị thấp, được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng

Kênh D: Là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

+ Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp

+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp

bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn

Nhà

Sản

xuất

Người tiêu dùng cuối

Đại

lý

D

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 31

* Kênh tiêu thụ hỗn hợp

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng Tuy nhiên, trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm

về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất

b Tổ chức hệ thống bán hàng

Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua, được mua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định, trong một thời điểm và một môi trường xác định

Phát triển thị trường về mặt địa lý là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất: mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, của hàng, quầy hàng, điểm bán, của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm mục tiêu thụ hàng hóa của mình Cần phát triển mạnh lưới bán hàng cả chiều rộng và chiều sâu (nâng cao chất lượng phục vụ) Việc phân

bổ mạng lưới cần tính đến hiệu quả chung của cả hệ thống tức là đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ của từng thời điểm cũng như của cả hệ thống, tránh sự loại trừ hoặc tiêu diệt nhau, đảm bảo sự hoạt động hợp lý của sản phẩm, giảm chi phí và rút ngắn thời gian bán hàng Tại đầu mối giao thông, nơi tập trung dân cư có thể thành lập trung tâm giao dịch hay của hàng giới thiệu sản phẩm hoặc chi nhánh của doanh nghiệp nhằm phát triển thị trường

Phát triển thị trường về không gian còn thực hiện thông qua lựa chọn các kênh phân phối thích hợp Tùy vào mục tiêu chiến lược bán hàng, các doanh nghiệp

có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn và cả người trung gian để mở rộng

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 32

phạm vi bán hàng

c Ký kết hợp đồng

Nội dung của hợp đồng kinh tế là toàn bộ những gì mà hai bên thoả thuận, thể hiện và nghĩa vụ của các bên ràng buộc với nhau trong quan hệ hợp đồng

Thông thường về mặt pháp lý, nội dung của hợp đồng kinh tế được thể hiện

ở ba loại điều khoản

Một là, điều khoản thường lệ – Là những điều khoản mà nội dung đã được pháp luật qui định mà nếu các bên không ghi vào hợp đồng thì coi như mặc nhiên thừa nhận và phải có trách nhiệm thực hiện các qui định đó như đã thoả thuận Ngược lại nếu ghi vào hợp đồng thì không được thoả thuận trái với quy định đó Ví

dụ : Điều khoản về khung phạt vi phạm hợp đồng kinh tế, về bồi thường thiệt hại.v.v…

Như vậy, các bên tham gia có thể thoả thuận hay không thoả thuận các điều khoản thường lệ thì hợp đồng vẫn hình thành khi đã có đủ các điều khoản chủ yếu Hai là, điều khoản chủ yếu : Là những điều khoản cơ bản quan trọng nhất của hợp đồng mà bắt buộc các bên phải thoả thuận và ghi vào hợp đồng, nếu không thì hợp đồng sẽ không có giá trị pháp lý Theo điều 12 pháp lệnh hợp đồng kinh tế (đã dẫn) các điều khoản chủ yếu của hợp đồng kinh tế bao gồm :

- Ngày, tháng, năm ký hợp đồng kinh tế; tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân hàng giao dịch của các bên; họ tên người đại diện, người đứng tên đăng

ký kinh doanh

Điều khoản này gọi là điều khoản hình thức của hợp đồng, là điều khoản chủ yếu mà thiếu nó thì văn bản hợp đồng không có giá trị pháp lý, mà vấn đề pháp lý nổi bật nhằm đảm bảo cho hợp đồng các bên ký kết tuân theo chế độ hợp đồng kinh

tế đó là điều kiện về địa vị pháp lý của các bên tham gia hợp đồng kinh tế

- Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng hoặc giá trị quy ước đã thoả thuận: Điều khoản này nhằm trả lời câu hỏi cái gì? và bao nhiêu? khi các bên tham gia ký kết hợp đồng kinh tế

- Chất lượng, chủng loại, qui cách, tính đồng bộ của sản phẩm, hàng hoá