Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông

Với những bước tiến như vũ bão những thập kỉ cuối của thế kỉ XX, Công nghệ thông tin đã tạo nên một diện mạo mới cho cuộc sống con người và mở ra cho nhân loại một kỉ nguyên mới kỉ nguyên công nghệ thông tin. Có thể khẳng định các công ty CNTT, viễn thông đang giữ một vai trò quan trọng trong sự phát triển của loài người nói chung và sự phát triển kinh tế, chính trị, xã hội. Các thiết bị công nghệ tin học viễn thông đang trở thành một phần thiết yếu của cuộc sống, hỗ trợ trong mọi hoạt động.Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông là một công ty nhập khẩu và phân phối. Đứng trong hoàn cảnh hiện tại, thách thức nhiều, cơ hội cũng rất nhiều. Quản trị mạng lưới tiêu thụ hay là hoạt động quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Nó đảm bảo khâu đầu ra và đem lại doanh thu thực tế. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm các khâu: sản xuấtphân phốitrao đổitiêu dùng, mỗi khâu có chức năng nhất định song giữa chúng có quan hệ mật thiết. Bất kỳ khâu nào bị gián đoạn đều ảnh hưởng đến kết quả sản suất kinh doanh và làm cho quá trình tái sản xuất không được thực hiện. Bán được hàng thì mới có thể mua các yếu tố đầu vào tiếp tục cho quá trình sản suất kinh doanh, tổ chức và quản lý sản suất kinh doanh. Do đó mọi hoạt động sản suất kinh doanh đều nhằm mục đích bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận.Bán hàng là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp chỉ mua các yếu tố đầu vào phục vụ quá trình kinh doanh khi sản phẩm sản xuất ra bán được trên thị trường, bởi vì doanh nghiệp chỉ bán ra những gì mà thị trường cần. Có bán được sản phẩm thì nó mới trở thành hàng hoá, do đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong một chu kỳ sản suất kinh doanh song có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp đó. Quan hệ mua bán không chỉ thể hiện quan hệ của người mua và người bán mà còn thể hiện thế lực của doanh nghiệp trên thương trường. Đồng thời nó cũng bộc lộ những mặt yếu kém của doanh nghiệp. Do vậy các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thương trường phải giải quyết những tồn tại và yếu kém ở khâu bán hàng.Với những điều đã học, tìm hiểu thực tế tình hình công ty, em chọn đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông” làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề có 3 chương:Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn ThôngChương II: Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn ThôngChương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn ThôngEm xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS Nguyễn Thị Hồng Thắm đã tận tình hướng dẫn em hoàn thiện chuyên đề và tới các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông đã giúp đỡ và chỉ bảo em trong suốt thời gian qua.

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 6

1.1 Giới thiệu chung về công ty 6

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 6

1.1.2 Lĩnh vực hoạt động 8

1.1.3 Cơ cấu tổ chức 9

1.1.4 Nguồn nhân lực 12

1.2 Môi trường kinh doanh của công ty 13

1.2.1 Môi trường luật pháp 13

1.2.2 Môi trường kinh tế vĩ mô 15

1.2.3 Môi trường công nghệ 16

1.2.4 Môi trường ngành và các đôi thủ cạnh tranh 18

1.3 Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây 19

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 23

2.1 Kết quả bán hàng của công ty 23

2.1.1 Kết quả bán hàng theo kế hoạch 23

2.1.2 Kết quả bán hàng theo mặt hàng 24

2.1.3 Kết quả bán hàng theo đối tượng khách hàng 26

2.1.4 Kết quả bán hàng theo phạm vi địa lý 27

2.2 Thực trạng quản trị bán hàng 28

2.2.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 28

2.2.2 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 31

2.2.3 Công tác marketing 32

2.2.4 Công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng 33

2.2.5 Công tác đánh giá chất lượng phục vụ và mức độ thỏa mãn của khách hàng .34

2.2.6 Công tác đánh giá và điều chỉnh kế hoạch bán hàng 35

2.2.7 Công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 36

2.3 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng 37

2.3.1 Điểm mạnh 37

2.3.2 Điểm yếu 38

2.3.3 Nguyên nhân 39

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 41

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 41

3.1.1 Định hướng phát triển chung của công ty 41

3.1.2 Định hướng phát triển bán hàng của công ty 41

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông 42

3.2.1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và bố trí khu vực bán hàng 42

3.2.2 Xây dựng chính sách phân phối 43

3.2.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và chăm sóc sau bán hàng 46

3.2.4 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng 47

3.2.5 Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing- mix để hoàn thiện quản trị bán hàng 48

3.3 Một số kiến nghị 54

3.3.1 kiến nghị với công ty 54

3.3.2 Một số kiến nghị với Nhà nước 54

KẾT LUẬN 56

TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

Sơ đồ bảng biểu

Sơ đồ 1.1 9

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối của công ty 31

Sơ đồ 2.2 Quy trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 35

Biểu đồ 1.1: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty 19

Biểu đồ 1.2 Lợi nhuận của công ty 21

Biểu đồ 2.1 Phân khúc khách hàng của công ty (2013) 26

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty 13

Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4 năm gần nhất 20

Bảng 1.3: Tốc độ tăng trưởng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 và 2013 21 Bảng 2.1 Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng 23

Bảng 2.2 Doanh thu của các mặt hàng và tỉ trọng doanh thu 25

Bảng 2.3 Mặt hàng mục tiêu của từng phân khúc khách hàng 27

Bảng 2.4 Một số chỉ tiêu đánh giá công tác bán hàng của công ty 36

LỜI MỞ ĐẦU

Với những bước tiến như vũ bão những thập kỉ cuối của thế kỉ XX, Công nghệthông tin đã tạo nên một diện mạo mới cho cuộc sống con người và mở ra cho nhânloại một kỉ nguyên mới - kỉ nguyên công nghệ thông tin Có thể khẳng định các công tyCNTT, viễn thông đang giữ một vai trò quan trọng trong sự phát triển của loài ngườinói chung và sự phát triển kinh tế, chính trị, xã hội Các thiết bị công nghệ tin học viễnthông đang trở thành một phần thiết yếu của cuộc sống, hỗ trợ trong mọi hoạt động

Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông là một công ty nhập khẩu vàphân phối Đứng trong hoàn cảnh hiện tại, thách thức nhiều, cơ hội cũng rất nhiều.Quản trị mạng lưới tiêu thụ hay là hoạt động quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt độngkinh doanh của công ty Nó đảm bảo khâu đầu ra và đem lại doanh thu thực tế

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm các khâu: sản phân phối-trao đổi-tiêu dùng, mỗi khâu có chức năng nhất định song giữa chúng cóquan hệ mật thiết Bất kỳ khâu nào bị gián đoạn đều ảnh hưởng đến kết quả sản suấtkinh doanh và làm cho quá trình tái sản xuất không được thực hiện Bán được hàng thìmới có thể mua các yếu tố đầu vào tiếp tục cho quá trình sản suất kinh doanh, tổ chức

xuất-và quản lý sản suất kinh doanh Do đó mọi hoạt động sản suất kinh doanh đều nhằmmục đích bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận

Bán hàng là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh Doanh nghiệpchỉ mua các yếu tố đầu vào phục vụ quá trình kinh doanh khi sản phẩm sản xuất ra bánđược trên thị trường, bởi vì doanh nghiệp chỉ bán ra những gì mà thị trường cần Cóbán được sản phẩm thì nó mới trở thành hàng hoá, do đó tiêu thụ sản phẩm là khâucuối cùng trong một chu kỳ sản suất kinh doanh song có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nóquyết định sự tồn tại của doanh nghiệp đó Quan hệ mua bán không chỉ thể hiện quan

hệ của người mua và người bán mà còn thể hiện thế lực của doanh nghiệp trên thương

trường Đồng thời nó cũng bộc lộ những mặt yếu kém của doanh nghiệp Do vậy cácdoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thương trường phải giải quyết những tồntại và yếu kém ở khâu bán hàng.

Với những điều đã học, tìm hiểu thực tế tình hình công ty, em chọn đề tài “ Một

số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông” làm chuyên đề tốt nghiệp Chuyên đề có 3 chương:

Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông

Chương II: Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học ViễnThông

Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công tyTNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS Nguyễn Thị Hồng Thắm đã tận tìnhhướng dẫn em hoàn thiện chuyên đề và tới các cô chú, anh chị trong Công ty TNHHCông Nghệ Tin Học Viễn Thông đã giúp đỡ và chỉ bảo em trong suốt thời gian qua

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC

VIỄN THÔNG 1.1 Giới thiệu chung về công ty

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tên công ty Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông

Trụ sở chính 21/2 Lý Nam Đế Quận Hoàn Kiếm , Hà Nội

Tổng giám đốc Bà Phan Thị Tâm

Quan tâm | Cam kết | Uy tín | Chuyên nghiệp

Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông quan tâm vấn đề “thỏa mãnkhách hàng” và nhất quán triết lý kinh doanh “Cho trước - Nhận sau” đối với khách

hàng Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông chăm sóc các đối tác kinhdoanh và đầu tư cho kinh doanh dài hạn.

Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông tạo ra giá trị về uy tín từ khikhởi nghiệp kinh doanh và quán triệt điều này cho nội bộ công ty Hợp tác đôi bêncùng có lợi đã trở thành thói quen trong kinh doanh giữa Công ty TNHH Công NghệTin Học Viễn Thông và các đối tác

Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông nhận biết được sự phát triểnnhanh chóng của ngành công nghiệp và chú trọng xây dựng giá trị chuyên nghiệp về:nguồn lực nội bộ, mạng lưới phân phối, dịch vụ sau bán hàng

Thành lập từ năm 2000, Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông là nhànhập khẩu và tiêu thụ các sản phẩm và linh kiện máy tính, thiết bị văn phòng, thông tinliên lạc và giải trí do các hãng điện tử hàng đầu trên thế giới sản xuất Giá sản phẩm doCông ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông đưa ra luôn cạnh tranh bên cạnh chấtlượng sản phẩm luôn được đảm bảo

Công ty là nhà tiêu thụ độc quyền chính thức tại Việt Nam của Hãng sản xuấtnổi tiếng tại Đài Loan Walton Chaintech với thương hiệu CHAINTECH cho các dòngsản phẩm như: bộ nhớ RAM DDR-DDR2 -DDR3 cho máy bàn và Laptop - USBFlashdisk, Card màn hình - ổ cứng SSB Thương hiệu CHAINTECH trước đây vàonăm 2000 đã được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam với sản phẩm Mainboard đã đượcngười dùng tin tưởng

Năm 2006, áp dụng thành công hệ thống quản lý đạt tiêu chuẩn chất lượng

ISO9001:2000 do tổ chức Bureau Veritas – Vương Quốc Anh chứng nhận, trở thànhcông ty thứ 3 trong hệ thống cung cấp sản phẩm công nghệ thông tin đạt tiêu chuẩnISO9001:2000 của Hà Nội

Năm 2007, ngoài những thương hiệu nổi tiếng mà công ty Công ty TNHH CôngNghệ Tin Học Viễn Thông đang nhập khẩu và tiêu thụ, Công ty TNHH Công Nghệ Tin

Học Viễn Thông còn có các sản phẩm mang thương hiệu SUNVIEW MTECH Prowin do công ty phát triển cho các sản phẩm như : Màn hình CRT – LCD;Mainboard; Thiết bị mạng; Các thiệt bị ngoại vi – Chuột, bàn phím; Thùng máy & bộnguồn; Máy tính cây và laptop… Với mẫu mã đẹp, công nghệ vượt trội, được ngườitiêu dùng đánh giá cao về chất lượng Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông

-là nhà tiêu thụ độc quyền và được bảo hộ thương hiệu đối với các thương hiệu trên đápứng các tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 - FC - CE …

Công ty Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông nhập khẩu và tiêu thụcác thiết bị khác như: Bộ vi xử lý (CPU), bộ nhớ (memory), ổ đĩa quang (Opticaldrive), máy chủ Server, linh kiện Server, máy in với giá cạnh tranh nhất

Từ năm 2009, Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông bắt đầu cungcấp giải pháp mạng cho các tổ chức, công ty hoặc cá nhân Công ty TNHH Công NghệTin Học Viễn Thông hiện có các phương tiện kiểm tra hiện đại nhất, có thể lắp đặtphần cứng và cài đặt phần mềm quản lý, duy trì tính ổn định, kéo dài tối đa tuổi thọ củatoàn bộ hệ thống

1.1.2 Lĩnh vực hoạt động

Theo ĐKKD Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông chuyên môn hoátrong lĩnh vực cung cấp, lắp đặt và thực hiện dịch vụ kỹ thuật cho các thiết bị côngnghệ như:

- Máy vi tính, thiết bị tin học, thiết bị văn phòng, máy chiếu đa năng Projector, hệthống đa chức năng Multimedia, hệ thống thiết bị thí nghiệm phục vụ giáo dục & đàotạo, thiết bị điện tử chuyên dụng - trình chiếu (phòng hội thảo cao cấp, thiết bị trìnhchiếu, phòng học tiếng Lab), camera quan sát, kim khí điện máy

- Sửa chữa, bảo trì, thiết bị tin học - thiết bị văn phòng

- Tư vấn, thiết kế, thi công, sửa chữa, bảo trì hệ thống mạng máy vi tính Nhập khẩu,phân phối các thiết bị tin học, viễn thông, thiết bị đo lường, kiểm nghiệm điện tử, viễnthông, phát thanh và truyền hình.

- Thiết bị đo lường, kiểm nghiệm phục vụ nghiên cứu cho các công trìnhbiển, cơ học,sức bền vật liệu

- Thiết bị thí nghiệm và kiểm tra vật liệu xây dựng

Ngành chính: Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông

trong các cửa hàng chuyên doanh

BẢO HÀNH THIẾT BỊ

TRIỂN KHAI

DỰ ÁN

PHÒNG TỔNG HỢP

THIẾT BỊ GIÁO DỤC, ĐIỆN TỬ, TIN HỌC

THIẾT BỊ ĐO LƯỜNG

THIẾT BỊ ĐIỆN, ĐIỆN TỬ

THIẾT BỊ NGHE NHÌN TRÌNH CHIẾU

THIẾT BỊ THÍ NGHIỆM

Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2013 (Thông tin doanh nghiệp)Chức năng của các phòng ban như sau:

 Ban Giám đốc

● Giám đốc: Điều hành chung

● Phó giám đốc: Phụ trách hoạt động kinh doanh của công ty

 Phòng kinh doanh

- Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các sản phẩm khoa học kĩ thuật cho kháchhàng

- Kinh doanh dự án

- Tư vấn, thực hiện các dự án về khoa học kĩ thuật trên phạm vi toàn quốc

- Triển khai các dự án theo yêu cầu của khách hàng

- Tìm hiểu nhu cầu thị trường, xây dựng phương án kinh doanh của công

ty được hiệu quả đem lại lợi nhuận cao

- Xây dựng kế hoạch phát triển những lĩnh vực thế mạnh, từng bước đadạng hoá các mặt hàng

- Triển khai quảng bá hình ảnh công ty, quảng bá chất lượng sản phẩm,từng bước mở rộng thị trường trong phạm vi cả nước

- Lên phương án hợp tác với các hãng trên thế giới và trong khu vực đểtừng bước nâng cao vị trí của công ty

 Phòng kỹ thuật

- Xây dựng, triển khai và lắp đặt hệ thông máy tính, hệ thống mạng, thiết

bị thí nghiệm, thiết bị trình chiếu, âm thanh hình ảnh, thiết bị hội thảo,phòng học ngoại ngữ

- Sửa chữa nâng cấp các thiết bị tin học theo yêu cầu của khách hàng

- Kết hợp với các bộ phận khác lắp đặt thiết bị tại nơi sử dụng

- Hỗ trợ tất cả các dự án, các hợp đồng, đảm bảo lắp đặt toàn bộ hệ thốngthiết bị phần cứng, hệ thống mạng, cài đặt phần mềm hệ thống và ứngdụng

- Bảo trì các thiết bị khoa học kĩ thuật trên phạm vi cả nước.

 Trung tâm bảo hành

- Tổ chức, quản lý các thiết bị bảo hành

- Tiếp nhận các thắc mắc của khách hàng và bố trí cán bộ đến xem xét vàgiải quyết khắc phục sự cố

- Thay thế, sửa chữa các thiết bị trong phạm vi bảo hành và sửa chữa

- Thực hiện các công việc kế toán, lập báo cáo tài chính

- Lập kế hoạch tài chính năm theo yêu cầu của ban giám đốc

- Lưu trữ hồ sơ và hóa đơn chứng từ

- Hạch toán chi phí và giá thành sản phẩm, lương công nhân viên,…

Với cơ chế quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Ban giám đốc nắm quyền kiểmsoát toàn bộ các hoạt động của công ty từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việctìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng thực hiệnnhiệm vụ của mình dưới sự kiểm soát trực tiếp của Ban giám đốc Cơ chế quản lý nàygiúp Ban giám đốc nắm bắt chính xác được những diễn biến của công ty và trên thịtrường nhanh chóng Không những thế, cơ chế quản lý này lại gọn nhẹ và năng độngtránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch

Tuy nhiên cách quản lý này làm cho Ban giám đốc luôn luôn phải chú tâm vàonhững công việc hàng ngày và trước mắt làm cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế

Bên cạnh đó công ty có nhiều cộng tác viên chuyên môn, được hỗ trợ bởi cáccộng tác viên trong nước và chuyên gia nước ngoài

Nguồn nhân lực của công ty chia thành Lao động gián tiếp và lao động trực tiếp Lao động trực tiếp: là công nhân thuộc đội sửa chữa, lắp đặt và vận chuyển Sốlượng lao động trực tiếp ngày càng tăng năm 2008 có 6 người chiếm 50% trong tổng sốlao động của Công ty, đến năm 2013 lực lượng này chiếm 73% trong tổng số lao động

Tỷ lệ này ngày càng được tăng dần để đáp ứng nhu cầu công việc của công ty.Trong sốlao động trực tiếp thì có khoảng 80% đã tốt nghiệp đại học, cao đẳng nên trình độ kỹthuật cũng ngày một nâng cao

Lao động gián tiếp: Đó là những nhân viên làm việc trong văn phòng, được đàotạo theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của mỗi bộ phận phục vụ chủ yếu cho chứcnăng quản lý của công ty Số lao động thực tế nói chung và lao động gián tiếp nói riêngvẫn tăng để đáp ứng với nhu cầu mở rộng tiêu thụ nhưng tỉ lệ lao động gián tiếp trên

tổng số lao động lại có xu hướng giảm Năm 2008 lực lượng lao động gián tiếp chiếm50% trong tổng số lao động toàn công tycho đến năm 2013, tỷ lệ này xuống thấp hơnmột chút là 27% cho thấy tỷ lệ này ngày càng giảm dần chứng tỏ bộ máy quản lý ngàycàng được tinh giảm và hoạt động có hiệu quả.

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty

Lao động trực tiếp và lao động gián tiếp ngày càng tăng để đáp ứng nhu cầu dịch

vụ phục vụ chăm sóc khách hàng và phục vụ cho công tác quản lý của công ty Ngoài

ra trình độ lao động của công ty cũng dần được nâng cao cùng với sự phát triển vàhoàn thiện của Công ty

1.2 Môi trường kinh doanh của công ty

1.2.1 Môi trường luật pháp

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách củanhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ Tất cả đều tác động đếnthị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia vào thịtrường Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh doanh Nó bảo vệ lợi ích chodoanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu dùng trướcnhững việc làm gian dối như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không đúng

sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợiích tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất Môi trường chính trịảnh hưởng rất lớn tới thị trường Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu củachính phủ, nếu số lượng, giá cả, thời điểm hàng nhập khẩu không được điều hành tốtđều có thể làm cho thị trường trong nước biến động

Những yếu tố thuộc môi trường này tạo nên những cơ hội cũng như nguy cơ chotất cả các tác nhân trong nền kinh tế Nắm bắt được sự thay đổi của môi trường chínhtrị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra những chính sách phù hợp, tránh được những thiếusót đáng tiếc

Trên đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành nhiều sự

ưu tiên cho các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là ngành điện tử tin học, chính phủ đã

đề ra chiến lược cho sự phát triển công nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu”

Khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và phát triển của mìnhthì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, những khoản chi phí sẽ phảihợp lý Những trang thiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phảiđảm bảo về chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ Nhữngcông ty sản xuất như Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông phải đưa raphương án thiết kế sản phẩm sao cho hợp lý và có hiệu quả nhất Đối với Công tyTNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông, cần phải có được những nhân viên kinhdoanh có năng lực và kinh nghiệm trong phân phối, những cán bộ kỹ thuật có trình độchuyên môn cao

Thu nhập bình quân đầu người sẽ cao hơn và có nhiều biến đổi, xuất phá từ đónhu cầu về hàng hoá công nghiệp và điện tử cũng sẽ tăng Các hoạt động cá nhân và tổchức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ sẽ tập trung nguồn lực của mìnhvào một vài lĩnh vực và lĩnh vực khác họ sẽ “ mua” của các cá nhân và tổ chức khác

Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu về các sản phẩm công nghệ điện tửviễn thông thì số lượng các tác nhân tham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranhtrong ngành nói riêng và trong nền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạphơn

1.2.2 Môi trường kinh tế vĩ mô

Đây là môi trường có ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp Dướiđây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng tới hoạt động phân phốicủa công ty

- Lạm phát

Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế, nhất làđối với người tiêu dùng Người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ giảm hoặckhông mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải là nhu yếu phẩm hàng ngày, nhữngkhách hàng công nghiệp thì sẽ thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư

Đi đôi với lạm phát thị trường là tỉ lệ lãi suất cao, trong trường hợp đó công ty phảigiảm chi phí kinh doanh, tiếp đó, công ty cần tìm được mức giá đặc biệt và phù hợp vớinhững biến động giá của thị trường

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Trong những năm qua tốc độ tăng trưởng của Việt Nam tương đối cao và ổn định trongkhoảng từ 6 tới 7%/năm Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng khách hàngá nhanh,đặc biệt là khu vực thành thị Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và tăngchi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giải trí, hànghoá lâu bền, xa xỉ, giảm chi tiêu cho hàng hoá thông thường và hàng hoá thấp cấp Các

tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo sự phát triển chung của đất nước, ứng dụngcông nghệ vào trong quản lí và sản xuất Như vậy có thể dự đoán rằng xu hướng tiêudùng các sản phẩm như: máy tính, thiết bị văn phòng sẽ tăng lên trong thời gian tới Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thị trường sẽ tănglên, công ty sẽ có nhiều cơ hội tiêu thụ sản phẩm Với mức sống ngày càng cao, kháchhàng ngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với một nhãn hiệuhay một công ty nào đó Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnh tranh trên thị trườnghầu hết là tuơng đối đồng nhất về chất lượng, giá cả nên yếu tố quyết định tới sự lựa

chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính là các dịch vụ mà công ty cung cấpcho họ, thái độ và thiện chí của các nhân viên tiêu thụ sản phẩm

1.2.3 Môi trường công nghệ

Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình hiệnnay, có những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở nên lạc hậu.Việt Nam là một nước đang phát triển, đang trên con đường công nghiệp hoá- hiện đạihoá, những biến đổi của công nghệ trên thế giới đều nhanh chóng tác động đến môitrường trong nước

Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính Nóchứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp đặc biệt làcác doanh nghiệp kinh doanh thiết bị công nghệ Môi trường công nghệ gây tác độngmạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới Mỗi khi trên thịtrường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của kỹ thuật cũ

Công nghệ là yếu tố đầu tiên tác động tới các sản phẩm mà công ty đang kinhdoanh Các sản phẩm để có thể tiêu thụ tốt cần đáp ứng được các nhu cầu của kháchhàng về chất lượng, mẫu mã, giá cả và một yếu tố không thể không kể đến là ứng dụngcông nghệ mới

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và quản lư kênh nói chung cũng chịu nhiều tácđộng của những thay đổi về công nghệ Trong những năm qua, công ty đã khôngngừng phát triển công nghệ áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến vào việc tiêuthụ sản phẩm Tuy nhiên, phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu được dùng vào việcthăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ, còn phương tiện để chào hàng làInternet Ngoài ra công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho công ty và cho sảnphẩm

Công ty không chịu trách nhiệm sản xuất nhưng các mặt hàng của công ty nhậpkhẩu lại là những mạt hàng công nghệ cao, đi đầu trong lĩnh vực tin học viễn thông Do

yêu cầu của thị trường nên các sản phẩm cũng phải đáp ứng được xu hướng, thị hiếu vàyêu cầu về chất lượng, công nghệ theo kịp với sự thay đổi của khao học kĩ thuật trênthế giới Các sản phẩm được công ty lựa chọn tiêu thụ vừa phải đáp ứng được yêu cầutính công nghệ vừa phải đmả bảo mức tiều dùng và tương thích với các thiết bị, dịch vụtại Việt Nam.

Tốc độ phát triển và đổi mới công nghệ kĩ thuật ngày càng nhanh Các nướccũng theo đó dành chi phí nhiều hơn cho nghiên cứu và phát triển và cho ra đời nhiềusản phẩm công nghệ kĩ thuật cao và hiện đại Sự đầu tư, lựa chọn và có các chính sáchkhuyến khích, hỗ trợ cho các nhà tiêu thụ tại thị trường Việt Nam của các nước pháttriển mạnh về công nghệ trên thế giới như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Mỹ đó là mộtlợi thế của không riêng gì Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học Viễn Thông mà với cảcác công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực Nó giúp cho việc mua hàng hóa dễ dàng hơn,sản phẩm mới, công nghệ mới được cập nhật nhanh hơn nên khả năng cung ứng sản phẩmtới tay khách hàng được tốt hơn

Nhờ sự thay đổi liên tục và nhanh chóng của công nghệ nên hoạt động bán hàngcũng chịu nhiều tác động Từ việc bán hàng trực tiếp đến bán lẻ, các cửa hàng tự chọn,rồi đến siêu thị hay trung tâm thương mại, các cuộc đàm phán phải gặp trực tiếp thì khithư tín ra đời đã góp phần nào làm cho các cuộc giao dịch trở nên dễ dàng hơn Vàngày nay moi cuộc trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thông qua các phươngtiện như điện thoại, máy tính Ngay từ khi hoạt động kinh doanh, Công ty TNHHCông Nghệ Tin Học Viễn Thông đã áp dụng ngay những thành tựu khoa học này vào việcbán hàng khiến cho việc đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt hơn về việc cung ứngdịch vụ trước, trong và sau bán Tuy nhiên, công ty mới chỉ sử dụng phương tiện thư tín

và điện thoại để giới thiệu sản phẩm, công ty, thăm hỏi và liên lạc với khách hàng cũ Rấtkhó có thể đánh giá hiệu quả của những công cụ này vì công ty chưa từng thực hiện cuộcthống kê nào nhưng theo nhận định của công ty thì việc áp dụng những thành tựu côngnghệ này đã góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh trong những nămqua

1.2.4 Môi trường ngành và các đôi thủ cạnh tranh

+ Áp lực nhà cung cấp

Trong những năm 2008 đến 2013 cùng với sự phát triển của kinh tế đất nước,ngành tin hoc viễn thông cũng phát triển mạnh mẽ, hàng loạt các công ty kinh doanhmới ra đời làm cho mức độ cạnh tranh trong ngành rất khốc liệt Nguồn cung cấp hàngthì đa dạng về chủng loại và chất lượng hàng hóa cũng khác nhau, hàng chủ yếu nhậpkhẩu từ Trung Quốc Chính vì đa dạng về chất lượng nên Công ty đã gặp không ít khókhăn trong việc nhập hàng hóa, nếu nhập đúng chất lượng thí giá thành sẽ cao, khócạnh tranh với các công ty nhập hàng chất lượng thấp giá rẻ nhưng mẫu mã lại giốngnhau, chính vì vậy Công ty đã yêu cầu nhà cung cấp không bán các sản phẩm trùngmẫu mà công ty nhập cho các đối tác khác ở Việt Nam Để làm được việc này công ty

đã phải nhập hàng với số lượng lớn, chấp nhận tăng chi phí lưu kho, vốn và chi phí bảoquản

+ Áp lực từ đối thủ cạnh tranh

Như trên đã nói, mức độ cạnh tranh từ các đối thủ rất khốc liệt, các đối thủ đãnhập hàng chất lượng thấp, giá thấp để cạnh tranh về giá với sản phẩm của Công tybuộc Công ty phải ra các chính sách giữ chân các khách hàng thân thiết, quảng bá vàgiới thiệu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng biết Tăng cường giám sát thị trường

để đưa ra những quyết sách phù hợp khi có biến động xẩy ra

Hoạt động trong ngành công nghệ thông tin - ngành kinh doanh các loại sảnphẩm có chu kì sống tương đối ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các sảnphẩm nhanh có nhiều công ty tham gia vào nên cạnh tranh với cường độ rất cao Đaphần đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, uy tínthương hiệu trên thị trường đã được tạo dựng, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và cónhiều kinh nghiệm hơn Các công ty hàng đầu trong lĩnh vực này là công ty máy tính

và truyền thông CMC; FPT- nhà tiêu thụ và bảo hành phần lớn các thiết bị điện tử tinhọc nhập khẩu vào Việt Nam, tập đoàn HiPT Vì thế công ty phải đối mặt với rất

nhiều khó khăn, thách thức và cạnh tranh khốc liệt với những đối thủ trên để có đượcchỗ đứng.

+ Áp lực từ phía khách hàng

Vì nguồn cung hàng hóa rất lớn nên khách hàng đòi hỏi rất cao về chất lượng sảnphẩm, đồng thời ép các nhà cung cấp phải hạ giá bán và đòi hỏi dịch vụ sau bán hàngrất cao

1.3 Kết quả kinh doanh của công ty những năm gần đây

Quy mô và tốc độ phát triển của Công ty TNHH Công Nghệ Tin Học ViễnThông trong 5 năm qua tăng trưởng mạnh mẽ Doanh thu của Công ty TNHH CôngNghệ Tin Học Viễn Thông tăng đều đặn qua từng năm Tốc độ tăng trưởng trong năm

2012, 2013 rất cao Thị phần của công ty năm 2008 chỉ chiếm 1,3% thì đến năm 2013

đã là 6%

Nguồn: Phòng kế toán tài chính

Biểu đồ 1.1: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty

Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 4 năm gần nhất

Nguồn: Phòng kế toán tài chính

Biểu đồ 1.2 Lợi nhuận của công ty

Đến năm 2012 sau 10 năm thành lập hoạt động kinh doanh của công ty đã tăng đáng kể Sau đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty năm 2012 và 2013:

Bảng 1.3: Tốc độ tăng trưởng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 và 2013

số tăng chưa đáng kể Tuy nhiên doanh số công ty cũng đã tăng 58,03% tương đươngvới 24.192.000.000 (đồng) so với năm 2012, lợi nhuận thu về tăng 81,15% tươngđương với 440.199.400 (đồng) Dự đoán vào năm 2013 công ty phát triển ổn định vàtăng trưởng nhanh hơn.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

CÔNG NGHỆ TIN HỌC VIỄN THÔNG 2.1 Kết quả bán hàng của công ty

2.1.1 Kết quả bán hàng theo kế hoạch

trình chiếu 6.500.000 6.434.030 98,99 10.000.000 11.577.160 115,77Thiết bị

ngoại vi 2.000.000 2.232.000 111,60 3.000.000 3.145.500 104,85Thiết bị

viễn thông 1.500.000 1.716.930 114,46 1.700.000 1.827.660 107,51Thiết bị đo

lường điện,

điện tử

4.000.000 4.327.000 108,18 4.500.000 4.765.000 105,89

Nguồn: Bộ phận kinh doanh

Năm 2012, nhìn chung toàn công ty đã đạt chỉ tiêu về doanh thu bán Tuy nhiên,các nhân tố cá biệt đã bị bù trừ, có những mặt hàng hoàn thành vượt chỉ tiêu và có mặthàng không đạt nhưng tổng doanh thu năm vẫn cao hơn mức kế hoạch Mặt hàngkhông đạt chỉ tiêu là thiết bị trình chiếu Chỉ tiêu kế hoạch đưa ra tương đối bám sátvới tình hình bán hàng của công ty

Năm 2013, mọi mặt hàng đều vượt chỉ tiêu bán, doanh thu của công ty tăngtrưởng vượt bậc Tuy nhiên, chỉ tiêu kế hoạch đặt ra không theo sát với biến động thực

tế Các chỉ tiêu của kì này vẫn bám vào tình hình bán hàng thực tế của kì trước nhiềuhơn Do vậy, tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng của mặt hàng máy vi tính đã vượt hơn35%, tỉ lệ vượt chỉ tiêu bán hàng của mặt hàng thiết bị trình chiếu vượt hơn 15%

Chỉ tiểu kế hoạch bán hàng của công ty được đặt ra không chỉ dựa vào tình hìnhbán hàng thực tế của kì trước mà dựa vào cả kết quản phân tích thị trường và dự đoán tiêudùng tương lai.

Số lượng sản

phẩm bán ra =

Số lượng sảnphẩm tồn đầu kì +

Số lượng sản phẩmnhập khẩu trong kì -

Số lượng sản phẩmtồn cuối kìLượng sản phẩm bán ra phụ thuộc chủ yếu vào số lượng tồn đầu kì và số sảnphẩm nhập khẩu Việc chuẩn bị sản phẩm đủ cung cấp cho bán hàng là công việc rấtquan trọng Số lượng sản phẩm tồn không được quá lớn để tránh chi phí lưu kho Cácsản phẩm nhập khẩu trong kì phải đảm bảo cả về số lượng, chất lượng và thời giancung cấp

2.1.2 Kết quả bán hàng theo mặt hàng

Công ty có sự phân chia trong các mặt hàng bán Một số sản phẩm có tỉ trọngdoanh thu lớn, có sức ảnh hưởng mạnh mẽ tới tổng doanh thu cuối kì được gọi là sảnphẩm chủ lực Các sản phẩm chủ lực của công ty gồm có laptop, máy chiếu, máy in,thiêý bị đo lường và các dịch vụ sau bán hàng Sự biến động của tình hình bán hàngcác sản phẩm và dịch vụ này lấn át các biến động tại doanh thu của các mặt hàng khác

Doanh thu năm 2013 có sự tăng mạnh do việc bán hàng dòng laptop và máy tínhbảng chiếm tới hơn 50% tổng doanh thu tăng mạnh Nó tuân theo trào lưu và sự thayđổi của công nghệ Theo sự phát triển của công nghệ tin học viễn thông, các sản phẩm

có tình lỗi thời như máy tình bàn, điện thoại cố định đang có xu hướng giảm nhanh.Tuy nhiên tác động giảm này không đủ sức kéo chỉ tiêu bán hàng đi xuống do chúngchỉ chiếm một tỉ lệ nhỏ 1,4% và 0,23%

Bảng 2.2 Doanh thu của các mặt hàng và tỉ trọng doanh thu

Nguồn: Bộ phận kinh doanh

2.1.3 Kết quả bán hàng theo đối tượng khách hàng

Khách hàng chủ yếu của công ty là các trường học Hoạt động bán hàng bán lẻcủa công ty chỉ chiếm 15% Hoạt động bán chủ yếu hướng tới các khách hàng lớn (muanhiều) và lâu dài Sự phát triển trong ứng dụng các công nghệ thông tin cho công việcgiảng dạy đang là động lực thúc đẩy việc phát triển kinh doanh của công ty 85% doanhthu của công ty đến từ 20% số lượng khách hàng

Biểu đồ 2.1 Phân khúc khách hàng của công ty (2013)

Nguồn: Bộ phận kinh doanh

Đối với mỗi phân khúc khách hàng lại có một đặc điểm và những nhu cầu nhấtđịnh Việc đa dạng hóa các sản phẩm của công ty đã đáp ứng được các nhu cầu khácnhau của khách hàng

Các khách hàng lớn của công ty như trường học, các cơ quan văn phòng tiêudùng các mặt hàng có giá không lớn như điện thoại, máy tính bàn, các dòng laptoptrung bình, nhưng với khối lượng lớn đã làm tăng tỉ trọng trong tổng doanh thu Tuynhiễn nhu cầu và đòi hỏi của các khách hàng này về độ cập nhật các công nghệ mớikhông nhiều, họ chú trọng tới giá cả và chính sách ưu đãi, chiết khấu Khách hàng lẻcủa công ty trực tiếp mua tại các cửa hàng phân phối là những người tiêu dùng Họhướng tới các sản phẩm mới, bắt kịp với công nghệ trên thế giới và khó tính hơn, tiêuchí chất lượng và mẫu mã được đặt cao hơn giá cả

Bảng 2.3 Mặt hàng mục tiêu của từng phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng Mặt hàng chủ yếu

Trường học Máy tính bàn, thiết bị trình chiếu, điện thoại cố định,

thiết bị thí nghiệm, modem &cápCông ty Laptop, máy tính bàn, điện thoại cố định, thiết bị đo

lường

Cá nhân ( khách lẻ) Laptop, di động, máy chiếu, thiết bị ngoại vi

Tổ chức kinh tế xã hội khác Thiết bị viến thông, thiết bị trình chiếu,

Nguồn: Bộ phận kinh doanh

2.1.4 Kết quả bán hàng theo phạm vi địa lý

Sản phẩm của công ty được phân phối không đều, chủ yếu chỉ tập trung tại 2thành phố lớn là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh

Công ty có 4 cửa hàng đại diện để phân phối bán lẻ tới tay người tiêu dùng tạicác thành phố lớn là Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh Các cửa hàng đại diện được đặt tạicác khu trung tâm và có mặt tiền tương đối rộng Doanh thu từ kênh phân phối này chỉchiếm 15% giá trị doanh thu

Với kênh phân phối gián tiếp thông qua các trung gian thương mại, sản phẩmcủa công ty đã có mặt tại 42 thành phố trên cả nước Kênh phân phối này bán hàng mộtlượng lớn sản phẩm chiếm 13 % doanh thu của toàn bộ công ty Sự đầu tư kênh phânphối cho các thị trường nhỏ và kém phát triển hướng tới đối tượng là các khách hàng lẻđnag chiếm một phần chi phí lớn nhưng doanh thu thu được lại rất nhỏ, không đủ bùđắp chi phí

2.2 Thực trạng quản trị bán hàng

2.2.1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Thu thập thông tin thị trường

Thông qua các tài liệu thống kê về thị trường, bán hàng như: Doanh số bán hàngcủa ngành và nhóm hàng (được tính theo 2 chỉ tiêu là: số lượng và giá trị); Mức độthỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường; Số lượng người mua,người bán trên thị trường.

Trong quá trình thu thập thông tin công ty đã chú ý tới một số điểm chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa nào đang được bán hàng nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyênnhân chính của việc sản phẩm đó được thị trường đó chấp nhận là gì?

- Tập quán, thói quen của người tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Giai đoạn của chu kì sống của từng dòng sản phẩm công ty đang kinh doanh

Các loại thông tin trong dữ liệu thị trường cảu công ty:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đạichúng, do các tổ chức thống kê thực hiện

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do công ty có được do tổ chức tìm kiếm Thôngtin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như sau: Quan sát => Điều tra chọnmẫu => Phát và thu bảng hỏi đã điền

Đánh giá tiềm năng thị trường và khả năng cung cấp của công ty

Thông tin thị trường được phân tích nhằm đánh giá thị phần, nhu cầu kháchhàng mục tiêu của công ty và khả năng cung cấp của công ty cho thị trường

Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu đối với các sản phẩm công tycung cấp và sản phẩm của công ty có khả năng đpá ứng được mong đợi của kháchhàng, đồng thời công ty cũng có khả năng cung cấp các sản phẩm đó đúng với sốlượng, thời điểm mà khách hàng mong đợi

Ngân sách đầu tư cho lực lượng bán hàng