Thực trạng và một số giải pháp tăng cường công tác khai thác sản phẩm An sinh giáo dục tại công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi Life Việt Nam

1.Sự cấp thiết của đề tàiLàm cha mẹ chắc chắn ai ai cũng luôn yêu thương và mong muốn dành cho con cái những gì tốt đẹp nhất. Các bậc phụ huynh luôn phải chăm lo từ miếng ăn, giấc ngủ cũng như việc vui chơi, học tập của con. Lo lắng và chuẩn bị cho tương lai học tập của con là việc rất quan trọng mà các bậc phụ huynh luôn phải nghĩ tới. Và một điểm mấu chốt trong vấn đề này đó là việc chuẩn bị về mặt tài chính cho việc học tập của con, nhất là giai đoạn học Đại học. Có nhiều cách để thực hiện việc này như gửi ngân hàng, tiết kiệm, dự trữ bằng vàng hay ngoại tệ… nhưng tất cả những giải pháp đó đều mắc phải một nhược điểm là nếu như chẳng may có rủi ro nào xảy đến với cha mẹ hoặc con thì những giải pháp nêu trên sẽ rất dễ bị đổ vỡ. Điều này dẫn đến hậu quả nghiêm trọng đó là làm gián đoạn hay chấm dứt việc học hành của con.Từ thực tế đó, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã cho ra đời sản phẩm An sinh giáo dục nhằm đáp ứng nhu cầu thiết thực trên và giải quyết được những nhược điểm của các giải pháp khác. Sản phẩm này cung cấp cho bậc làm cha mẹ một giải pháp tài chính cũng như sự bảo vệ toàn diện cho con cái của họ.Nhận thức được tầm quan trọng đó, em đã tiến hành nghiên cứu về sản phẩm này và chọn đề tài “Thực trạng và một số giải pháp tăng cường công tác khai thác sản phẩm An sinh giáo dục tại công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi Life Việt Nam” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình.

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam

Tác giả luận văn

(Ký và ghi rõ họ tên)

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU v

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ 4

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ 4

1.1.1 Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ 4

1.1.2 Sự ra đời vàphát triển của bảo hiểm nhân thọ 5

1.1.3 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ 8

1.1.4 Đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ 11

1.1.5 Các loại bảo hiểm nhân thọ 12

1.1.5.1 Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong 12

1.1.5.2 BHNT trong trường hợp sống 14

1.1.5.3 BHNT hỗn hợp 15

1.1.5.4 Bảo hiểm liên kết đầu tư 15

1.2 Công tác khai thác trong bảo hiểm nhân thọ 16

1.2.1 Vai trò của công tác khai thác trong bảo hiểm nhân thọ 16

1.2.2 Các kênh khai thác bảo hiểm nhân thọ 16

1.2.2.1 Khai thác trực tiếp 16

1.2.2.2 Khai thác gián tiếp 17

1.2.2.3 Khai thác qua ngân hàng (bancassurance) 18

1.2.3 Quy trình khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 18

1.2.3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng 18

1.2.3.2 Hẹn gặp khách hàng, tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm 19

1.2.3.3 Thuyết phục khách hàng ra quyết định mua bảo hiểm 20

1.2.3.4 Bàn giao hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng 20

1.2.3.5 Phục vụ sau bán hàng 21

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KHAI THÁC NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM 22

2.1 Giới thiệu về công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam 22

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam 22

2.1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty Dai-ichi Life Việt Nam 24

2.1.3 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây 24

2.2 Thực trạng triển khai sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục của Dai-ichi Life Việt Nam 27

2.2.1 Giới thiệu sản phẩm An sinh giáo dục của Dai-ichi Life Việt Nam 27

2.2.2 So sánh sản phẩm An sinh giáo dục của Dai-ichi một số sản phẩm tương tự trên thị trường BHNT Việt Nam 33

2.2.2.1 So sánh chung 34

2.2.2.2 So sánh về các sản phẩm bổ sung 36

2.2.3 Tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm An sinh giáo dục tại công ty Dai-ichi Life Việt Nam 38

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM AN SINH GIÁO DỤC TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM 42

3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam trong thời gian tới 42

3.2 Các giải pháp tăng cường công tác khai thác sản phẩm An sinh giáo dục tại công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam 43

3.2.1 Về sản phẩm 43

3.2.2 Về công tác khai thác 45

3.3 Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước 48

KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản trị nhân lực của Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam

24

Biểu đồ 2.1: Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm 26

Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ doanh thu SP An sinh giáo dục/ Tổng doanh thu 40

Bảng 2.1: Doanh thu của Dai-ichi từ năm 2008 - 2012 25

Bảng 2.2: So sánh điều kiện tham gia 34

Bảng 2.3: So sánh quyền lợi bảo hiểm 35

Bảng 2.4: Tỷ lệ hợp đồng An sinh giáo dục khai thác mới/ Tổng số hợp đồng khai thác mới của Dai-ichi Life Việt Nam giai đoạn 2008 - 2012 39

Bảng 2.5: Tỷ lệ doanh thu phí khai thác mới sản phẩm An sinh giáo dục/ Tổng doanh thu khai thác mới của Dai-ichi Life Việt Nam giai đoạn 2008 - 2012 40

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cấp thiết của đề tài

Làm cha mẹ chắc chắn ai ai cũng luôn yêu thương và mong muốn dành chocon cái những gì tốt đẹp nhất Các bậc phụ huynh luôn phải chăm lo từ miếng ăn,giấc ngủ cũng như việc vui chơi, học tập của con Lo lắng và chuẩn bị cho tương laihọc tập của con là việc rất quan trọng mà các bậc phụ huynh luôn phải nghĩ tới Vàmột điểm mấu chốt trong vấn đề này đó là việc chuẩn bị về mặt tài chính cho việchọc tập của con, nhất là giai đoạn học Đại học Có nhiều cách để thực hiện việc nàynhư gửi ngân hàng, tiết kiệm, dự trữ bằng vàng hay ngoại tệ… nhưng tất cả nhữnggiải pháp đó đều mắc phải một nhược điểm là nếu như chẳng may có rủi ro nào xảyđến với cha mẹ hoặc con thì những giải pháp nêu trên sẽ rất dễ bị đổ vỡ Điều nàydẫn đến hậu quả nghiêm trọng đó là làm gián đoạn hay chấm dứt việc học hành củacon

Từ thực tế đó, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã cho ra đời sản phẩm An sinhgiáo dục nhằm đáp ứng nhu cầu thiết thực trên và giải quyết được những nhượcđiểm của các giải pháp khác Sản phẩm này cung cấp cho bậc làm cha mẹ một giảipháp tài chính cũng như sự bảo vệ toàn diện cho con cái của họ

Nhận thức được tầm quan trọng đó, em đã tiến hành nghiên cứu về sản phẩm

này và chọn đề tài “Thực trạng và một số giải pháp tăng cường công tác khai thác sản phẩm An sinh giáo dục tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình.

2 Mục đích của đề tài

Mục đích của đề tài nhằm nghiên cứu, tiếp cận về sản phẩm An sinh giáo dụctrong bảo hiểm nhân thọ Xem xét, phân tích tình hình triển khai sản phẩm này tạicông ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam và nêu ra những ưu điểm, nhượcđiểm của sản phẩm An sinh giáo dục và từ đó rút ra những giải pháp thúc đẩy hiệuquả khai thác kinh doanh sản phẩm này

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, lýluận về sản phẩm An sinh giáo dục trong bảo hiểm nhân thọ và xem xét thực tiễncông tác khai thác sản phẩm này tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life ViệtNam

Phạm vi nghiên cứu của đề tài bao gồm các tài liệu, các file hồ sơ lưu trữ, cácthông tin công khai trên website của công ty… kết hợp với quan sát tìm tòi thực tếtại phòng kinh doanh HN54 thuộc công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life ViệtNam

4 Phương pháp nghiên cứu

Các phương pháp được sử dụng trong quá trình nghiên cứu đề tài là:

5 Kết cấu của đề tài

Phần nội dung luận văn tốt nghiệp gồm 3 chương:

 Chương 1: Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ và công tác khai thác bảo hiểmnhân thọ

 Chương 2: Tình hình khai thác nghiệp vụ An sinh giáo dục tại Dai-ichi LifeViệt Nam

 Chương 3: Một số giải pháp tăng cường công tác khai thác sản phẩm Ansinh giáo dục tại công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam

Tuy nhiên do thời gian thực tập có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, bàiviết này không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, em kính mong nhận được sự chỉbảo, đóng góp ý kiến, bổ sung của các thầy cô giáo và các anh chị cán bộ trong công

ty để em có thể hoàn thiện kiến thức của mình và đạt kết quả tốt hơn

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫnThs Nguyễn Thị Ánh Nguyệt và các anh chị làm việc tại Công ty bảo hiểm nhânthọ Dai-ichi Life Việt Nam, đặc biệt là các anh chị tại Phòng kinh doanh HN54 đãcung cấp tài liệu và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Sinh viên thực hiện

Võ Trung Hiếu

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC

BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ

Trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày, dù đã luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòngnhưng con người vẫn có nguy cơ gặp phải những rủi ro làm ảnh hưởng đến cuộc sốngcủa chính họ và gia đình họ Các rủi ro do nhiều nguyên nhân như:

o Các rủi ro do môi trường thiên nhiên: Bão, lụt, động đất, hạn hán

o Các rủi ro xảy ra do sự tiến bộ và phát triển của khoa học kỹ thuật Khoahọc kỹ thuật phát triển, một mặt thúc đẩy sản xuất và tạo điều kiện thuận lợi chocuộc sống con người nhưng mặt khác cũng gây ra nhiều tai nạn bất ngờ như tai nạnôtô, hàng không, tai nạn lao động

o Các rủi ro do môi trường xã hội Đây cũng là một trong những nguyên nhângây ra rủi ro cho con người, khi xã hội càng phát triển thì con người càng có nguy

cơ gặp nhiều rủi ro như thất nghiệp, tệ nạn xã hội, lạm phát

Rủi ro xảy ra thường gây nên những tổn thất về tài chính nghiêm trọng, bởi vìcuộc sống của mỗi con người đều có giá trị kinh tế nhất định được thể hiện bằngkhả năng tạo ra thu nhập Mặt khác, rủi ro cũng có thể xảy ra bất cứ lúc nào, gâynên những tổn thất nghiêm trọng về tài chính đối với thân nhân và gia đình Bù đắpnhững tổn thất về mặt tài chính khi gặp rủi ro là một trong những vai trò quan trọngcủa BHNT Khi rủi ro đến với một người, nhất là người trụ cột trong gia đình thìngoài những mất mát về mặt tình cảm thì những khó khăn về mặt tài chính cũngđồng thời xuất hiện như nợ nần, khó khăn về tài chính cho người thân, ảnh hưởngđến việc học tập của con cái… Do đó có một biện pháp nhằm tích luỹ dần dần trongkhi bản thân còn tạo ra thu nhập để bù đắp cho những lúc rủi ro, hay không còn tạo

ra thu nhập nữa đó chính là tham gia BHNT

Sự ra đời và phát triển của BHNT đã đóng góp một phần không nhỏ vào sựphát triển của nền kinh tế trên thế giới Ngày nay tham gia BHNT trở thành một nhucầu tất yếu của người dân các nước phát triển cũng như các nước đang phát triển.BHNT giúp tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, góp phần giải quyết một số vấn

đề xã hội như vấn đề thất nghiệp, vấn đề giáo dục

BHNT từ khi ra đời cho đến nay, với thời gian tồn tại hơn 400 năm đã chứngminh được sự tồn tại khách quan của mình Cuộc sống con người không có BHNTđược ví như đi qua một chiếc cầu mà không có thành cầu Mặc dù trong cuộc sốngmỗi con người, đi qua cầu không biết bao nhiêu lần và chẳng bao giờ đâm phảithành cầu nhưng không có thành cầu thì không ai có thể đảm bảo điều gì sẽ xảy rakhi đi qua chiếc cầu đó

Ngành BHNT đã thực sự không thể thiếu được trong cuộc sống của con người

ở các nước phát triển cũng như các nước đang phát triển Xin trích dẫn lời của Quốc

hội Anh vào năm 1825 để thay cho nhận xét về sự cần thiết của BHNT: “Để đối phó với những tai hoạ, phương án đơn giản và ít tốn kém nhất là hãy đoàn kết lại, cùng nhau mỗi người góp một số tiền Nếu tai hoạ xảy đến, mỗi người sẽ chịu thiệt hại chút ít Điều này có nghĩa là những người không chịu rủi ro, tuy không lấy lại được số tiền đã đóng góp, nhưng họ có được sự bình an trong tâm hồn Trong khi

đó những người chịu rủi ro, sẽ nhận được sự đền bù từ số tiền đóng góp của những người may mắn hơn, và có thể tiếp tục cuộc sống mới mà lẽ ra họ đã mất trắng vì tai hoạ bất ngờ”.

1.1.2 Sự ra đời vàphát triển của bảo hiểm nhân thọ

BHNT ra đời xuất phát từ nhu cầu được bảo vệ của con người Trong cuộc đờicủa mỗi con người luôn tiềm ẩn những điều bất trắc Những rủi ro có thể xảy đếnvới bất kỳ ai và bất kỳ lúc nào mà không ai có thể lường trước được.Trước sự thật

đó, con người luôn có nhu cầu được bảo vệ và đảm bảo cho cuộc sống của chínhbản thân và gia đình của mình Một giải pháp đáp ứng nhu cầu đó, mang lại sự bảo

vệ và an tâm về mặt tài chính cho con người được ra đời đó là BHNT

Vậy bảo hiểm nhân thọ là gì?

Khái niệm BHNT thường được tiếp cận trên 2 phương diện: Phương diện kỹthuật và phương diện pháp lý

 Trên phương diện kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ là loại bảo hiểm bao hàm những cam kết mà sự thực hiện những cam kết đó phụ thuộc vào tuổi thọ con người.

 Trên phương diện pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ bao gồm các hợp đồng bảo hiểm được ký kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, theo

đó, để nhận được phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người thụ hưởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp định kỳ trong trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời điểm nhất định hoặc tử vong trước một thời điểm nhất định

đã được ghi rõ trên hợp đồng bảo hiểm.

Sự hình thành của ngành bảo hiểm nhân thọ trên thế giới

Sự ra đời của bảng tỷ lệ tử vong và phương pháp tính phí BHNT đầu tiên ởRome, Italia tạo nên tiền đề hết sức quan trọng của BHNT Dựa trên bảng nàyngười La Mã đã tổ chức một hệ thống trợ cấp, chính là cơ sở của các hợp đồngBHNT ngày nay Vào khoảng sau thế kỷ 17, các tiến bộ trong toán học đã tạo nêncác phương pháp tính niên kim trọn đời, phí bảo hiểm… trong BHNT Đây chính làđiều kiện cần cho sự hình thành ngành BHNT

Công ty BHNT đầu tiên được ra đời năm 1762, mang tên Equitable Bản hợpđồng BHNT đầu tiên của công ty này là “hợp đồng BHNT trọn đời” Năm 1769,Tiến sĩ Richard Pirice, chuyên gia tư vấn kỹ thuật bảo hiểm của công ty đã cho xuấtbản một cuốn sách có nội dung tương đối đầy đủ về tính phí bảo hiểm trong các hợpđồng BHNT Năm 1774, vua Georges III chính thức cho phép hoạt động kinh doanhBHNT tồn tại và phát triển

Sau khi được chính thức hoạt động ở Anh, BHNT dần dần đã xuất hiện ở cácnước châu Âu Khoảng 1 thế kỷ sau đó, những công ty BHNT được thành lập ởchâu Á, đó là các công ty của Nhật Bản điển hình như Meiji, Nippon và sau đó làDai-ichi…

Hiện nay, BHNT đã phát triển hết sức mạnh mẽ ở nhiều quốc gia trên toànthế giới Những lợi ích mà BHNT mang lại đã tạo cho ngành kinh doanh này mộtchỗ đứng vững chắc trong đời sống kinh tế xã hội Vị thế của BHNT ngày càngđược thể hiện một cách rõ nét ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển trên thếgiới BHNT đang là loại hình bảo hiểm phát triển và tăng trưởng nhanh nhất Ởcác nước có nền kinh tế phát triển, doanh số về BHNT đã vượt xa doanh số về bảohiểm thiệt hại.

Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

Sự ra đời và phát triển của BHNT gắn liền với những thay đổi của đất nước.Trong thời gian thực dân Pháp xâm chiếm và đô hộ nước ta, các công ty bảo hiểmcủa Pháp đã tiến hành cung cấp các sản phẩm BHNT trên thị trường Các nghiệp vụbảo hiểm sinh mạng đã được thực hiện để bảo vệ cho các quan lại trong triều đình,quan chức người Pháp và các tầng lớp thị dân có thu nhập cao Trước năm 1975,một số công ty bảo hiểm đã tiến hành kinh doanh BHNT tại miền Nam Còn ở miềnBắc, vào năm 1965, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam được thành lập và triển khainhiều nghiệp vụ bảo hiểm về con người như bảo hiểm học sinh, bảo hiểm tai nạnhành khách, bảo hiểm tai nạn lao động, bảo hiểm tai nạn lái xe, bảo hiểm khách dulịch… nhưng vì các điều kiện kinh tế xă hội nęn các sản phẩm BHNT vẫn chưa thểđưa vào khai thác Mãi đến năm 1986, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam mới cónhững bước nghiên cứu đầu tiên đưa BHNT vào Việt Nam nhưng vẫn còn mắc phảiquá nhiều rào cản về kinh tế xã hội nên tất cả chỉ dừng lại ở khâu nghiên cứu những

kỹ thuật nghiệp vụ trong BHNT

Khoảng 1 thập kỉ sau, kinh tế Việt Nam đã có những chuyển biến tích cực, dần

đi vào ổn định với tốc độ phát triển kinh tế khoảng 6- 9%/ năm; đời sống nhân dânđược nâng cao, thu nhập tăng và ổn định Một bộ phận quần chúng dân cư đã bắt đầu

có tích lũy tạo sự thuận lợi cho BHNT ra đời và phát triển ở Việt Nam

Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đã chính thức quyết định cho phép Bảo Việttriển khai 2 sản phẩm BHNT đầu tiên là “Bảo hiểm hỗn hợp nhân thọ” và “Bảohiểm An sinh giáo dục” Tháng 8/1996, Bảo Việt đã bán những sản phẩm nhân thọ

đầu tiên ra thị trường, đánh dấu một mốc quan trọng trong quá trình ra đời và pháttriển của BHNT tại Việt Nam.

Sau nghị định 100/1993/NĐ-CP ngày 18/12/1993 của chính phủ, nhiều công

ty BHNT được cấp giấy phép thành lập và hoạt động tại Việt Nam thể hiện chủtrương phát triển thị trường bảo hiểm đa thành phần của nhà nước ta Tuy nhiên, xét

về thực chất, kể từ khi có sự ra đời của các công ty bảo hiểm 100% vốn nướcngoài như Công ty BHNT Chinfon Manulife (nay là Manulife), Công ty BHNTPrudential, Công ty BHNT Bảo Minh-CMG (nay là Dai-ichi Life), Công ty BHNTquốc tế Mỹ AIA, thị trường bảo hiểm Việt Nam trong đó có BHNT mới chấm dứtgiai đoạn độc quyền nhà nước về bảo hiểm và bắt đầu đi vào phát triển và có sựcạnh tranh

Tính đến nay, trên toàn thị trường Việt Nam đã có 14 công ty BHNT đã đượccấp phép và tiến hành hoạt động kinh doanh Trong số đó, trừ Bảo Việt Nhân thọ,

13 công ty còn lại đều là các công ty liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài Sauhơn 20 năm hoạt động, ngành BHNT Việt Nam đã đạt được những kết quả hết sức

to lớn, đáp ứng được nhu cầu của đại bộ phận khách hàng Doanh thu phí bảo hiểmtăng trưởng rất nhanh, năm 2012 tổng doanh thu phí toàn thị trường BHNT đạt18.191 tỷ đồng, tăng trưởng 13,71% so với năm 2011

1.1.3 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

BHNT có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia:

Thứ nhất: BHNT góp phần ổn định tài chính cho người tham gia hoặc người

được hưởng quyền lợi bảo hiểm

Rủi ro là không thể lường trước trong cuộc sống mỗi con người, xã hội càngphát triển càng có nhiều cơ hội nhưng cũng đồng nghĩa với có nhiều rủi ro đe dọacuộc sống dẫn đến những bất ổn về tài chính cho cá nhân, gia đình cũng như xã hội.Khi rủi ro chẳng may xảy ra, nếu tham gia BHNT thì bản thân hoặc người thân, giađình của bạn sẽ được đảm bảo về mặt tài chính bù đắp phần nào những tổn thất.Theo số liệu năm 2012 của hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, tổng mức tráchnhiệm mà các DNBH Nhân thọ đang nắm giữ là 580 nghìn tỉ đồng, tăng 25% so với

cùng kỳ năm ngoái trong đó mức trách nhiệm của các sản phẩm chính đạt 423 nghìn

tỉ đồng tăng 23,3%, mức trách nhiệm của các sản phẩm phụ đạt 157 nghìn tỉ đồngtăng 29%

Thứ hai: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nước và tăng

thêm quyền lợi cho người lao động

Hàng năm ngân sách Nhà nước phải chi ra một lượng tiền khá lớn để chi trảcho các cá nhân, công ty gặp rủi ro dưới hình thức trợ cấp (trợ cấp ốm đau, trợ cấpmất việc làm…) Với sự có mặt của BHNT, người tham gia đã có thể tự bảo vệ chomình, chủ động đối phó với các rủi ro đồng thời tạo ra một khoản tiết kiệm (nếukhông may rủi ro xảy ra, bên cạnh các chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội ngườilao động còn được hưởng quyền lợi từ BHNT nếu họ tham gia) Bên cạnh đó, thamgia bảo hiểm hưu trí tự nguyện người lao động còn được hưởng khoản trợ cấp hưutrí, tự lo được cho bản thân, giảm gánh nặng cho gia đình cũng như xã hội Năm

2012, Tổng số tiền các doanh nghiệp bảo hiểm chi trả quyền lợi cho các khách hàngtrong năm đạt 8.541 tỉ đồng, một đóng góp khá lớn của ngành bảo hiểm cho xã hội

Thứ ba: BHNT là công cụ thu hút vốn đầu tư hữu hiệu.

BHNT là công cụ thu hút vốn đầu tư nhàn rỗi trong quần chúng thông qua phíbảo hiểm Khoản tiền nhàn rỗi này là khá lớn và có thời gian sử dụng dài nên rấtđược Nhà nước và các tổ chức quan tâm Chính vì nhận thức được tầm quan trọngcủa BHNT nên tuy là một ngành còn non trẻ tại Việt Nam nhưng Nhà nước ta đãliên tục có những chính sách để tạo điều kiện cho BHNT ngày một phát triển màbước tiến quan trọng là sự cho phép các công ty BHNT nước ngoài tham gia vào thịtrường BHNT Việt Nam và sự ra đời của Luật Bảo hiểm ngày 7/12/2000 Đây làmột trong các biện pháp của Nhà nước nhằm tạo ra các nguồn vốn dồi dào cho đầu

tư phát triển đất nước với chủ trương là dựa vào nguồn nội lực và tranh thủ nguồnngoại lực Đến nay, tổng số phí trên thị trường mà các doanh nghiệp bảo hiểm đangnắm giữ ước tính đạt trên 18 nghìn tỷ đồng, tạo ra số vốn đầu tư khá lớn, đóng gópcho sự phát triển của cả nền kinh tế

Thứ tư: BHNT tạo ra một số lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động.

Hoạt động BHNT cần một mạng lưới rất lớn các đại lý khai thác bảo hiểm, độingũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế Vì vậy, phát triển BHNT

đã góp phần tạo ra nhiều công ăn việc làm, giảm bớt lượng người thất nghiệp, bớt đigánh nặng cho ngân sách Nhà nước Hiện nay, với mạng lưới 80 văn phòng trảirộng khắp các tỉnh thành trên cả nước, riêng Dai-ichi Life Việt Nam đã tạo công ănviệc làm cho hơn 18.000 nhân viên, tư vấn viên Đây là một đóng góp không hề nhỏđối với công cuộc phát triển xã hội của Dai-ichi Life nói riêng và ngành BHNT tạiViệt Nam nói chung

Thứ năm: BHNT là biện pháp đầu tư hợp lý cho giáo dục và góp phần tạo nên

một tập quán, một phong cách sống mới

Đối với những nước đang phát triển, đầu tư cho giáo dục là rất quan trọng

và phải coi là nền tảng của sự phát triển Tuy nhiên khi chi phí cho giáo dụcngày một tăng thì nguồn lực của các nước này lại rất hạn hẹp, bên cạnh các biệnpháp hỗ trợ giáo dục như kêu gọi đóng góp, viện trợ của các cơ quan trong và ngoàinước, cho sinh viên vay vốn tín dụng đều mang tính nhất thời, không ổn định, thamgia BH An sinh giáo dục là một biện pháp hợp lý để đầu tư cho việc học hành củacon em nhờ tiết kiệm thường xuyên của gia đình Đây cũng là giải pháp góp phầnxây dựng mục tiêu công bằng xã hội vì đầu tư cho tương lai con em mình khôngchỉ là trách nhiệm của xã hội mà còn là trách nhiệm của từng gia đình

Ngoài ra, tham gia BHNT còn thể hiện một nếp sống đẹp thông qua việc tạocho mỗi người thói quen biết tiết kiệm, biết lo lắng cho tương lai của người thân,đồng thời giáo dục con em mình cũng biết tiết kiệm và sống có trách nhiệm đối vớingười khác

Tham gia BHNT vừa tạo quyền lợi cho chính mình vừa tạo quyền lợi chongười thân đồng thời đóng góp vào sự phát triển của xã hội Con người là nhân tốquyết định sự phát triển Do vậy, việc thực hiện chiến lược, chính sách về con người

là vô cùng quan trọng, thực hiện BHNT chính là thực hiện chiến lược phát triểntoàn diện con người của Đảng và Nhà nước

Có thể nói, BHNT đã góp phần không nhỏ vào việc giải quyết một số vấn đề

xã hội như giáo dục, xoá đói giảm nghèo, giảm thất nghiệp bù đắp tổn thất, bất hạnhtrong cuộc sống, góp phần giảm gánh nặng trách nhiệm xã hội đối với người laođộng, người cao tuổi

1.1.4 Đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ

Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

BHNT có thể giúp người được bảo hiểm đạt tới nhiều mục đích Chẳng hạnhợp đồng bảo hiểm hưu trí lập ra các khoản tiền hưu cho người được bảo hiểm; hợpđồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho người thân một sốtiền bảo hiểm trong trường hợp người đó tử vong; các hợp đồng niên kim có thể lập

ra một khoản trợ cấp trọn đời…

Mối quan hệ phức tạp giữa các thành viên của bên mua bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ chứa đựng mối quan hệ phức tạp giữa người ký kết hợpđồng với người được bảo hiểm và những người thụ hưởng bảo hiểm có thể nảy sinhnhiều vấn đề về pháp lý phải tuân thủ các quy định của pháp luật dân sự Các thỏathuận giữa các bên trong hợp đồng không được trái với các quy định của pháp luật

Thời hạn hợp đồng và việc đóng phí trong bảo hiểm nhân thọ

Thời hạn hợp đồng BHNT thường là trên 5 năm Tính chất dài hạn đó kéo theonhững sự khác biệt trong việc lưu trữ tài liệu, việc quản lý hợp đồng và nảy sinh vấn

đề hủy bỏ hợp đồng trước hạn Đa số hợp đồng BHNT thì phí sẽ được đóng nhiềulần Người mua BHNT có thể đóng phí theo năm, nửa năm hoặc theo quý tùy thuộcvào thỏa thuận trong hợp đồng

Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của hai yếu tố “Tuổi thọ con người” và “Tài chính”

Phí BHNT chịu tác động giao thoa bởi 2 nhân tố “Tuổi thọ con người” và “Tàichính” Các thống kê về tuổi thọ con người và hiệu quả đầu tư tài chính là 2 nhân tốquan trọng trong việc tính phí bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau trong cùng một hợp đồng bảo hiểm

Trong BHNT người ta có thể bảo hiểm khi:

o Hoặc xảy ra biến cố tử vong – Hợp đồng bảo hiểm trong trường hợp tử vong

o Hoặc không xảy ra biến cố tử vong – Hợp đồng BHNT trong trường hợp sống

o Hoặc đồng thời bảo hiểm cho cả 2 trường hợp trên – Đó là các hợp đồngBHNT hỗn hợp

Những quy định đặc thù trong bảo hiểm nhân thọ

 Bảo hiểm nhân thọ và việc duy trì sức mua của đồng tiền: Đồng tiền luôn bịmất giá do lạm phát làm cho sức mua của đồng tiền bị giảm xuống ảnh hưởng đếnquyền lợi của người được bảo hiểm Để giải quyết vấn đề này, người ta đưa ra 2 quyđịnh như sau:

o Sử dụng cơ chế đánh giá lại theo thỏa thuận

o Người bảo hiểm đảm bảo cam kết bằng một số phương tiện thanh toán khácnhư ngoại tệ, vàng…

 Thuế đối với các hợp đồng BHNT: Nhiều nhà nước thường khuyến khíchphát triển các nghiệp vụ BHNT bằng các mức thuế ưu đãi trên số phí thu của doanhnghiệp bảo hiểm cũng như các khoản trợ cấp mà người thụ hưởng bảo hiểm đượcnhận

1.1.5 Các loại bảo hiểm nhân thọ

Để đảm bảo thỏa mãn những nhu cầu rất đa dạng của khách hàng, các doanhnghiệp BHNT đã thiết kế ra nhiều dòng sản phẩm rất đa dạng Ta có thể chia làm 3loại BHNT chủ yếu là:

o Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong

o Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp sống

o Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Ngoài 3 loại BHNT chủ yếu trên quá trình phát triển của BHNT đã ghi nhận

sự ra đời của các bảo hiểm bổ sung và đặc biệt là một dòng sản phẩm bảo hiểm mới:Bảo hiểm liên kết đầu tư

1.1.5.1 Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong.

Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia làm 2 nhóm:

Bảo hiểm tử kỳ

Còn gọi là BH tử vong tạm thời hay BH sinh mạng có thời hạn Đây là loạihình BHNT theo đó doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụhưởng bảo hiểm khi và chỉ khi người được bảo hiểm bị chết trước một thời điểmnhất định đã chỉ rõ trong hợp đồng bảo hiểm Thời điểm quy định trong hợp đồngthường là thời điểm đáo hạn hợp đồng Loại hình BH này được đa dạng hoá thànhcác loại hình sau:

 Bảo hiểm tử kỳ cố định

 Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục

 Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi

 Bảo hiểm tử kỳ giảm dần

 Bảo hiểm tử kỳ tăng dần

 Bảo hiểm thu nhập gia đình

 Bảo hiểm thu nhập gia đình gia tăng

 Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện

Đặc điểm

 Thời hạn BH xác định

 Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời

 Mức phí BH thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được

BH

Mục đích

 Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất

 Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn

 Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của ngườiđược BH trong trường hợp người được bảo hiểm gặp rủi ro

Bảo hiểm trọn đời

Bảo hiểm trọn đời là loại hình BHNT mà thời gian bảo hiểm không xác định

và số tiền bảo hiểm được chi trả cho người thừa kế khi người được bảo hiểm chết.Loại hình này thường có các loại hợp đồng sau:

 Bảo hiểm tử vong vô thời hạn không chia lãi

 Bảo hiểm tử vong vô thời hạn có chia lãi

 Bảo hiểm tử vong trọn đời chi phí thấp

 Phí BH cao hơn so với sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chết chắc chắn xảy

ra nên STBH chắc chắn phải chi trả

Mục đích:

 Đảm bảo thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình

 Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau

1.1.5.2 BHNT trong trường hợp sống

BHNT trong trường hợp sống là loại bảo hiểm mà người bảo hiểm phải trảtiền bảo hiểm hoặc trợ cấp định kỳ khi và chỉ khi người được bảo hiểm còn sống.Trong hợp đồng bảo hiểm này, người được bảo hiểm chính là người thụ hưởng bảohiểm Khi tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm có mục đích nhận được một sốtiền bảo hiểm nhất định khi họ ở một độ tuổi nào đó hoặc một khoản trợ cấp hàngnăm trong một số năm hoặc đến trọn đời

Bảo hiểm trong trường hợp sống có 2 dạng hợp đồng cơ bản đó là:

 Bảo hiểm sinh kỳ thuần túy có số tiền bảo hiểm trả sau

 Bảo hiểm niên kim nhân thọ

 Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già.Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời

1.1.5.3 BHNT hỗn hợp.

BHNT hỗn hợp là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, số tiền bảo hiểm sẽđược trả khi người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến đáo hạn hợp đồng và thờihạn bảo hiểm được xác định trước

Tuỳ thuộc vào nhu cầu và khả năng tài chính khác nhau của bản thân, mỗingười đều có thể lựa chọn cho mình một sản phẩm BHNT sao cho phù hợp với mụcđích của mình Trong BHNT hỗn hợp này yếu tố rủi ro và tiết kiệm đan xen nhau vìthế nó được áp dụng rộng rãi hầu hết ở các nước trên thế giới

Đặc điểm:

 STBH được trả khi: Hết hạn hợp đồng hoặc người được BH bị tử vongtrong thời hạn bảo hiểm

 Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm )

 Phí BH thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

 Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể đượchoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia

Mục đích:

 Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân

 Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ

 Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hóaloại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợinhuận, có lợi nhuận và các hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế

1.1.5.4 Bảo hiểm liên kết đầu tư

Bảo hiểm liên kết đầu tư là một loại hình BHNT đặc biệt Trong đó các doanhnghiệp BHNT trao quyền lựa chọn đầu tư cho khoản phí bảo hiểm của mình Ngườiđược bảo hiểm hưởng toàn bộ kết quả đầu tư cũng như chịu toàn bộ rủi ro về quyếtđịnh lựa chọn đầu tư của họ Doanh nghiệp bảo hiểm phải thường xuyên và định kỳthông tin cho người mua biết về tình hình thực tế về các khoản đầu tư của họ Người

mua cũng có thể thay đổi quyết định đầu tư của mình từ danh mục này sang danhmục khác.

1.2 Công tác khai thác trong bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Vai trò của công tác khai thác trong bảo hiểm nhân thọ

Khai thác BHNT là quá trình đưa đến cho khách hàng dịch vụ BHNT mà họmong muốn Khai thác hợp đồng là khâu đầu tiên trong quá trình thực hiện nghiệp

vụ, vì vậy nó có vai trò then chốt, quyết định đến sự thành bại trong hoạt động kinhdoanh của các công ty BHNT nói chung và từng sản phẩm bảo hiểm nói riêng, đặcbiệt là các sản phẩm mới tung ra thị trường Tổ chức khai thác tốt sẽ thu hút được mộtlượng lớn khách hàng tham gia ký kết hợp đồng, thu được nhiều phí bảo hiểm, đảmbảo quy luật số lớn trong bảo hiểm Muốn thành công trên thị trường, các công tyBHNT cần phải tổ chức khâu khai thác bảo hiểm một cách tốt nhất và hiệu quả nhất

1.2.2 Các kênh khai thác bảo hiểm nhân thọ

Trong lịch sử hoạt động kinh doanh BHNT, các doanh nghiệp bảo hiểm đãthực hiện khai thác qua các kênh khác nhau, mỗi kênh đều có những ưu điểm vànhược điểm riêng, song có thể tổng hợp thành 3 loại chủ yếu là khai thác trực tiếp,gián tiếp và khai thác qua ngân hàng (bancassurance)

1.2.2.1 Khai thác trực tiếp

Khai thác trực tiếp là việc các công ty bảo hiểm bán trực tiếp sản phẩm bảohiểm cho người mua bảo hiểm, không qua một hình thức trung gian nào Mô hìnhkhai thác trực tiếp như sau:

Các hoạt động khai thác trực tiếp trong BHNT bao gồm: Bán trực tuyến, bántại văn phòng, nhân viên của công ty đưa dịch vụ đến nhà khách hàng…

 Ưu điểm:

o Người bảo hiểm có điều kiện hơn trong việc nắm bắt các nhu cầu của thị

o Nhiều điểm không phù hợp với đặc thù của sản phẩm BHNT

1.2.2.2 Khai thác gián tiếp

Khai thác gián tiếp việc các công ty BHNT bán SPBH qua các trung gian bảohiểm như đại lý, môi giới… Sản phẩm bảo hiểm đến được với người mua thông quacác trung gian Mô hình khai thác gián tiếp như sau:

Khai thác gián tiếp bao gồm những hình thức chủ yếu là môi giới bảo hiểm vàđại lý bảo hiểm

o Môi giới bảo hiểm là người được ủy quyền của người mua bảo hiểm để thuxếp bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm Người môi giới đại diện cho kháchhàng và bảo vệ quyền lợi của khách hàng Môi giới bảo hiểm có thể là tổ chức hoặc

cá nhân được pháp luật cho phép hành nghề

o Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sởhợp đồng đại lý Đại lý bảo hiểm là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểmtrong việc giao dịch với khách hàng, được doanh nghiệp ủy thác nhiệm vụ tiêu thụsản phẩm bảo hiểm và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lýbảo hiểm có thể là cá nhân hoặc tổ chức và phải thỏa mãn các điều kiện nhất địnhtheo quy định của pháp luật

1.2.2.3 Khai thác qua ngân hàng (bancassurance)

Bên cạnh hai kênh khai thác trên, các sản phẩm BHNT còn được bán quacác mạng lưới phân phối kết hợp như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế,…Trong đó bán bảo hiểm qua ngân hàng được coi là kênh khai thác có hiệu quả.Khai thác bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) là việc bán các sản phẩmBHNT bởi các ngân hàng bảo hiểm Sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểmtrong việc phân phối các sản phẩm BHNT đã mang lại lợi ích cho cả ngân hàng,doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng Tại Việt Nam, một số công ty BHNT đãbắt đầu áp dụng kênh khai thác này nhưng kết quả chưa thực sự khả quan

1.2.3 Quy trình khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

1.2.3.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một hoạt động rất quan trọng đối với sựthành công của hoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm, là huyết mạch trong ngànhkinh doanh BHNT Trong kinh doanh BHNT, khách hàng tiềm năng thường đượcđánh giá qua 4 tiêu chí sau:

o Có nhu cầu: Hầu hết mọi người ai cũng có nhu cầu về BHNT, nhưng chẳng

mấy ai nhận ra Vì vậy người bảo hiểm cần phải giúp họ nhận ra nhu cầu tiềm ẩncủa mỗi cá nhân và gia đình.

o Có khả năng tài chính: Có khả năng thanh toán phí bảo hiểm lâu dài sau khi

đã trang trải cho các nhu cầu thiết yếu như ăn, mặc, ở, đi lại… Khả năng tài chínhcủa khách hàng cần được xem xét trong suốt thời gian đóng phí chứ không chỉ ởthời điểm ký kết hợp đồng Người khai thác cần xác định thu nhập và chi phí củakhách hàng để tư vấn cho khách hàng số tiền bảo hiểm hợp lý

o Là đối tượng có thể nhận bảo hiểm: Khách hàng cần phải hội đủ các yếu tố

về sức khỏe, độ tuổi và năng lực pháp lý phù hợp cho mỗi sản phẩm bảo hiểm mà

họ muốn tham gia

o Có thể tiếp cận: Những khách hàng dù đã thỏa mãn 3 điều kiện trên nhưng

do công việc hoặc có những rào cản về mặt xã hội chi phối làm người khai thác bảohiểm không thể tiếp xúc được thì họ cũng không thể trở thành khách hàng tiềmnăng

1.2.3.2 Hẹn gặp khách hàng, tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm

 Hẹn gặp khách hàng

Tiếp cận khách hàng là cuộc tiếp xúc đầu tiên giữa người khai thác bảo hiểm

và khách hàng tiềm năng Sau quá trình tìm kiếm và phát hiện khách hàng tiềmnăng, người khai thác tiến hành thiết lập cuộc tiếp xúc với khách hàng Hai hìnhthức thiết lập cuộc hẹn phổ biến hiện nay là tiếp cận qua điện thoại và tiếp cận trựctiếp Nếu hoàn cảnh và diễn biến thuận lợi thì ngay trong cuộc tiếp xúc đầu tiên,người khai thác có thể thuyết phục được khách hàng và bán các sản phẩm bảo hiểm.Ngoài hai hình thức thiết lập cuộc hẹn phổ biến ở trên, người khai thác còn cóthể sử dụng nhiều hình thức khác như: Hẹn gặp qua thư tay, thư điện tử, qua lờinhắn của người trung gian

 Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm

Sau khi đã tiếp cận và thu xếp được cuộc hẹn với khách hàng, người khai thác

sẽ tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm để gợi mở nhu cầu của khách hàng, diễn giải chokhách hàng thấy được lợi ích của BHNT, giải đáp những thắc mắc, băn khoăn của

khách hàng, đồng thời khuyến khích họ tham gia bảo hiểm Việc tiếp xúc và giớithiệu sản phẩm thành công là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của việcthuyết phục khách hàng, hoàn tất thủ tục mua BHNT.

1.2.3.3 Thuyết phục khách hàng ra quyết định mua bảo hiểm

Trong giai đoạn này, người khai thác bảo hiểm phải đối mặt với những phảnứng của khách hàng Việc ứng phó khéo léo và thuyết phục khách hàng mua bảohiểm là việc làm rất khó và mang tính quyết định trong việc khai thác BHNT Tùytừng trường hợp, từng phản ứng của khách hàng cần có những biện pháp ứng xửcho phù hợp

Khi khách hàng quyết định mua, người khai thác cần phải kết thúc việc bánhàng đúng lúc, thực hiện các thủ tục kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, thu phí bảohiểm đầu tiên, cấp hóa đơn thu phí đầu tiên và giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời(nếu có) Người khai thác cần thực hiện công đoạn này một cách tinh tế, không dàidòng, chậm trễ mà cũng không gây đột ngột, bất ngờ Thái độ và cử chỉ cần mangtính chuyên nghiệp, bình tĩnh, tự tin, đồng thời hướng nỗ lực đề nghị khách hàngmua sản phẩm khác và giới thiệu khách hàng mới

1.2.3.4 Bàn giao hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng

Sau khi yêu cầu bảo hiểm được chấp nhận, người bảo hiểm sẽ thông báo chokhách hàng bằng văn bản, hợp BHNT được phát hành và sẽ được chuyển tới kháchhàng Việc bàn giao hợp đồng BHNT được thực hiện theo các bước sau:

 Chuẩn bị giao hợp đồng: Khâu chuẩn bị bao gồm việc kiểm tra các thôngtin trên hợp đồng bảo hiểm, đồng thời ghi chép các thông tin vào sổ theo dõi sảnphẩm và theo dõi các nhân khách hàng

 Sắp xếp cuộc hẹn: Người khai thác phải sắp xếp địa điểm và thời gian gặpkhách hàng để giao hợp đồng bảo hiểm

 Trao đổi khi trao hợp đồng: Người bảo hiểm cần giải thích một cách cặn kẽcác điều khoản trong hợp đồng để đảm bảo rằng khách hàng đã hiểu rõ quyền vànghĩa vụ của họ, tránh sự hiểu lầm dẫn đến khiếu nại về sau Ngoài ra người khaithác cũng có thể giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm khác hoặc thông qua

khách hàng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng khác.

1.2.3.5 Phục vụ sau bán hàng

Phục vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong quy trình khai thácBHNT Công tác phục vụ sau bán hàng được tiến hành tốt sẽ tạo cho người khaithác những cơ hội thắt chặt quan hệ với khách hàng, nâng cao hiệu quả của hoạtđộng khai thác, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm, tăng khả năng cạnhtranh, tạo điều kiện phát triển và mở rộng thị trường Các dịch vụ sau bán hàng rất

đa dạng: Các dịch vụ về thu phí bảo hiểm, dịch vụ cung cấp thông tin và thực hiệnyêu cầu thay đổi của khách hàng, hướng dẫn các thủ tục giải quyết quyền lợi bảohiểm, dịch vụ quan tâm, chăm sóc khách hàng…

Khai thác BHNT là công việc rất khó khăn và mang tính đặc thù riêng, dovậy việc khai thác phải tuân theo một quy trình năng động Người khai thácthường xuyên phải trau dồi các kỹ năng bán hàng của mình, tích lũy kinh nghiệmqua những thất bại và thành công trong quá trình làm việc để có được thành công

CHƯƠNG 2 TÌNH HÌNH KHAI THÁC NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC

TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu về công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam

Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Nhật Bản

Được thành lập vào năm 1902 dưới hình thức công ty BHNT tương hỗ đầutiên tại Nhật Bản, The Dai-ichi Life Insurance Company Limited (“Dai-ichi Life”)

là một trong những công ty BHNT hàng đầu tại Nhật Bản cũng như trên thế giới vớitổng tài sản trị giá 407,2 tỷ đô la Mỹ và tổng doanh thu đạt 43,1 tỷ đô la Mỹ (tínhđến ngày 31/3/2012)

Tại Nhật Bản, Dai-ichi Life cung cấp một danh mục sản phẩm rất đa dạng, baogồm BHNT, quỹ hưu trí và quản lý tài sản cho hơn 8,5 triệu khách hàng Với hơn

100 năm kinh nghiệm trong ngành BHNT và tiềm lực tài chính vững mạnh, Dai-ichiLife đã mở rộng mạng lưới hoạt động ở nhiều quốc gia trên thế giới trong đó cóViệt Nam

Sự ra đời và phát triển của công ty Dai-ichi life Việt Nam

 Thông tin chung về doanh nghiệp

o Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH BHNT Dai-ichi Life Việt Nam

o Tên tiếng Anh: Dai-ichi Life Insurance Company of Vietnam, Limited

o Hình thức pháp lý: Công ty TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài

o Trụ sở chính: 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Q Phú Nhuận, TP Hô Chí Minh

o Hội đồng Thành viên công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam:

Dai-ichi life Việt Nam là Công ty TNHH BHNT 100% vốn đầu tư nước ngoàithuộc sở hữu của công ty BHNT Dai-ichi life Nhật Bản Dai-ichi Life Việt Namđược thành lập vào ngày 18/1/2007 từ sự chuẩn y của Bộ Tài Chính về việc chuyểnnhượng lại Bảo Minh CMG Sau khi chuyển nhượng, mọi hoạt động kinh doanh, hệthống đại lý của Bảo Minh CMG vẫn tiếp tục được duy trì dưới sự điều hành củaDai-ichi Life Việt Nam Tòa nhà Trụ sở chính Dai-ichi Life Việt Nam đặt tại địa chỉ

số 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Q Phú Nhuận, TP Hồ Chí Minh và hệ thống hơn 80văn phòng đại diện trên khắp các tỉnh thành

Dai-ichi Life Việt Nam thực hiện 3 sứ mạng:

o Đóng góp cho sự phát triển của xã hội Việt Nam thông qua việc cung cấpnhững sản phẩm và dịch vụ BHNT tốt nhất và tiên tiến nhất

o Mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng

o Mang lại sự hài lòng cho nhân viên và đội ngũ tư vấn tài chính

Chỉ sau 1 năm chính thức hoạt động tại Việt Nam, Dai-ichi Life Việt Nam đãđược Bộ Tài Chính cho phép tăng vốn đầu tư từ 25 triệu đô la Mỹ lên 72 triệu đô la

Mỹ (tương đương 1.141 tỷ VNĐ) và trở thành công ty BHNT nước ngoài có vốnđiều lệ đã góp lớn nhất tại Việt Nam (theo số liệu công bố của Bộ Tài chính năm2010) Sự hỗ trợ mạnh mẽ của công ty mẹ từ Nhật Bản đảm bảo cho Dai-ichi LifeViệt Nam sự vững mạnh về tài chính và năng lực cung cấp những sản phẩm và dịch

vụ tốt nhất mang tiêu chuẩn chất lượng hàng đầu Nhật Bản cho khách hàng

2.1.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty Dai-ichi Life Việt Nam

Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản trị nhân lực của Công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life

Việt Nam

2.1.3 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây

Dai-ichi life Việt Nam là công ty BHNT nước ngoài có vốn điều lệ đã góp lớnnhất tại Việt Nam (1.141 tỷ đồng), với tiềm lực tài chính vững mạnh và định hướngđúng đắn kết hợp với sự nỗ lực không ngừng của tập thể nhân viên và tư vấn tài