Báo cáo thực tập công ty TNHH TM quyết thắng

MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Phần I: giới thiệu khái quát về công ty TNHH TM Quyết thắng 2 I. Quá trình hình thành, phát triển và phương hướng kinh doanh của công ty TNHH Quyết Thắng 2 1. Phương hướng kinh doanh chủ yếu của Công ty 2 2. Mô hình tổ chức sản xuất và mô hình tổ chức bộ máy quản trị 3 3. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty. 6 Phần II: thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty 8 1. Chiến lươc và kế hoạch của công ty 8 2. Hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Quyết Thắng 9 2.1 Các hình thức kinh doanh của công ty 10 2.2. Thị trường bán buôn 13 2.3. Thị trường bán lẻ 16 3. Kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 20 3.1. Doanh thu 20 Phần III: một số nhận xét ban đầu 23 1. Thuận lợi và cơ hội 23 2. Khó khăn và thách thức 23 3. Kết quả 24 4. Phương hướng và mục tiêu phát triển. 24 Kết Luận 26

Lời mở đầu

Trong thời gian qua cùng với sự bùng nổ của việc ứng dụng tin học ởViệt Nam, sè lượng sản phẩm điện tử tin học nh máy vi tính, linh kiện và phụkiện máy tính ngày càng nhiều về số lượng và phong phú về chủng loại.Thêm vào đó, số lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh thương mạitrong lĩnh vực này ngày càng nhiều, tính chất cạnh tranh càng gay gắt chínhđiều này đã khiến cho kinh doanh gặp nhiều khó khăn

Đóng vai trò là lực lượng trung gian trong việc lưu thông hàng hoá từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, các doanh nghiệp thương mạikinh doanh điện tử tin học đang phải đương đầu với rất nhiều vấn đề Mộttrong những vấn đề đó chính là làm thế nào để tăng lượng bán sản phẩm chodoanh nghiệp mình (sản phẩm của họ ở đây chính là máy vi tính, linh kiện vàcác phụ kiện của máy vi tính) Không chỉ tồn tại mà còn phải phát triển, Công

ty TNHH TM Quyết Thắng là một trong các doanh nghiệp thương mại kinhdoanh điện tử tin học trên thị trường hiện nay đang cần tìm ra những quyếtđịnh Marketing đúng đắn, phù hợp với thị trường để có thể tìm được “đầu ra”thuận lợi cho sản phẩm của mình

Là sinh viên khoa QTKD em muốn thử sức mình với thị trường thực tế

Vì vậy em đã chọn Công ty TNHHTM Quyết Thắng để làm cơ sở thực tậpcủa mình Do chỉ là sinh viên thực tập nên bản báo cáo tổng hợp của em sẽkhông thực sự đầy đủ Em rất mong sự đóng góp ý kiến của thầy cô và cácbạn

Em xin chân thành cảm ơn!

Phần I giới thiệu khái quát về công ty TNHH TM Quyết thắng

I Quá trình hình thành, phát triển và phương hướng kinh doanh của công ty TNHH Quyết Thắng

Công ty TNHH TM Quyết Thắng được thành lập ngày 20/4/1998 vớichức năng sản xuất kinh doanh các thiết bị và dịch vụ trong lĩnh vực điện tửviễn thông tin học và được Sở KH Tỉnh Phú Thọ cấp giấy phép kinh doanh sè

101856 ngày 10/05/1998

Tên Công ty: TNHHTM Quyết Thắng

Tên giao dịch đối ngoại: TNHHTM Quyết Thắng

Trụ sở: Số 15 - Lâm Thao - Phú Thọ

Những ngành nghề chính của công ty được quy định trong giấy phépkinh doanh:

- Máy tính, linh kiện máy tính và các thiết bị kèm theo máy tính

- Kinh doanh dịch vụ hỗ trợ, cung cấp các giải pháp trong lĩnh vực tinhọc hoá, hiện đại hoá cho các công ty, tổ chức

1 Phương hướng kinh doanh chủ yếu của Công ty

- Các thiết bị tin học như máy tính, máy in, các thiết bị ngoại vi, thiết bịmạng… được chia làm 2 loại:

+ Các thiết bị máy tính cao cấp: là các thiết bị được nhập khẩu từ nướcngoài, với các nhãn hiệu của một số máy tính lớn trên thế giới như: IBM,Compaq, Dell, Toshiba… gồm máy tính xách tay (Notebook) hoặc máy tính

cá nhân (PC – personal computer), các sản phẩm này được nhắm vào tiêu thụ

ở thị trường người tiêu dùng có thu nhập cao

+ Các thiết bị máy tính cấp thấp: là những thiết bị máy tính do công tytiến hành sản xuất lắp ráp từ những linh kiện được nhập từ các nước trong khuvực: Singapore, Taiwan, China, Malaysia, Indonesia, Japan… có giá rẻ, chấtlượng không cao – chủ yếu là lắp ráp ra máy PC để bàn hoặc máy tính xáchtay cũ của các hãng trên (thường gọi là second hand notebook), các sản phẩmnày hướng vào thị trường người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp

- Về mặt kinh doanh dịch vụ, công ty đã triển khai và cung cấp các loạihình dịch vụ chủ yếu sau:

+ Dịch vụ lắp đặt mới, bảo trì, bảo dưỡng các hệ thống máy tính, thiết bịmạng cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và các tổ chức Nhà nước.+ Dịch vụ tư vấn về quy hoạch và phát triển nền tảng ứng dụng côngnghệ thông tin trong sản xuất, quản lý kinh doanh cho các doanh nghiệp Nhànước, doanh nghiệp tư nhân.

+ Khảo sát thiết kế xây dựng các phần mềm ứng dụng theo yêu cầu củakhách hàng

Khi mới thành lập, với quy mô nhỏ, thời gian hoạt động chưa dài vì vậycông ty TNHH TM Quyết Thắng đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc tổ chứcquản lý sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, phát triển dịch vụ cũng như khả năngcạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực Trải qua hơn 7năm hoạt động, công ty TNHH TM Quyết Thắng đã tìm ra cách thức hoạtđộng riêng, đặc trưng cho công ty mình, tìm ra hướng phát triển bền vững và

có hiệu quả cho các hoạt động kinh doanh thương mại của mình

2 Mô hình tổ chức sản xuất và mô hình tổ chức bộ máy quản trị

Hiện nay công ty gồm các nhân viên làm việc trong các phòng ban và

bộ phận khác nhau Cơ cấu bộ máy của công ty được tổ chức theo kiểu trựctuyến đến từng phòng ban, bộ phận sản xuất kinh doanh thông qua các trưởngphòng, đảm bảo luôn nắm bắt được những thông tin chính xác và tức thời vềtình hình sản xuất kinh doanh, thị trường cũng như khả năng tài chính củacông ty

Bộ máy tổ chức của công ty TNHH TM Quyết Thắng được mô hìnhbằng hình vẽ sau:

Hình 1: Sơ đồ tổ chức công ty.

+ Đứng đầu công ty là Giám đốc công ty do các thành viên sáng lập đề

Phßng

kÕ to¸n

Phßng

tæ chøc hµnh chÝnh

Trung t©m b¶o hµnh

Phßng l¾p m¸y

Phßng

dù

¸n

cử là người chịu trách nhiệm chỉ đạo chung mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh và quản lý công ty.

+ Phó giám đốc phụ trách về kinh doanh, chịu trách nhiệm về quản lýcác hoạt động về kinh doanh, bán buôn, bán lẻ, quản lý và xét duyệt các hoạtđộng tìm đối tác kinh doanh từ các nhân viên nghiên cứu thị trường tại cácphòng (chủ yếu là phòng phân phối)

+ Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm hoàn toàn về khâu kỹ thuậtcủa công ty bao gồm: lắp máy và quản lý các dự án về máy tính và tiêu thụmáy tính cho công ty

+ Phòng kế toán: gồm kế toán trưởng, kế toán viên, thủ quỹ chịu tráchnhiệm tổ chức công tác kế toán, thống kê, theo dõi tình hình tài chính củacông ty

+ Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quản lý lực lượng cán bộ côngnhân viên của công ty và các vấn đề hành chính có liên quan

+ Công ty có hai phòng kinh doanh có nhiệm vụ trực tiếp tổ chức thựchiện các hoạt động kinh doanh bao gồm: Phòng bán lẻ (phục vụ người tiêudùng có nhu cầu mua thiết bị lẻ hay mua máy đơn chiếc) Phòng phân phối(có nhiệm vụ tìm các nguồn hàng, các đại lý lớn để phân phối với số lượngnhiều, tổ chức các cuộc điều tra nghiên cứu thị trường)

+ Phòng bảo hành: thực hiện bảo hành các sản phẩm bán buôn và bán lẻcủa công ty

+ Phòng lắp máy: chịu trách nhiệm lắp đặt máy móc đúng theo tiêuchuẩn, quy trình kỹ thuật và tiện lợi cho việc sử dụng của khách hàng

+ Phòng dự án: nghiên cứu thị trường, đề xuất các phương án về nguồnnhập hàng và nguồn tiêu thụ hàng hóa đem lại lợi nhuận cho công ty

2.1 Quy mô và nguồn nhân lực.

Các thành viên ban giám đốc, kế toán trưởng và các trưởng phòng ban lànhững cán bộ có trình độ đại học và trên đại học, họ có nhiều năm kinhnghiệm về quản lý kinh tế và kỹ thuật trong các công ty trong và ngoài nước,

có tác phong làm việc hiện đại, nhạy bén và năng động, có khả năng quản lýđiều hành tốt các hoạt động kinh doanh thương mại của công ty

Lực lượng lao động của công ty chủ yếu là đội ngò nhân viên có tuổi đời

còn rất trẻ, đa phần được đào tạo chính quy trong các trường cao đẳng và đạihọc, có năng lực và sự năng động của tuổi trẻ.

Tuy nhiên, về trình độ kỹ thuật của công ty thì còn nhiều vấn đề cầnphải giải quyết, có thể nói hầu hết nhân viên Marketing và nhân viên bánhàng phần lớn là những cử nhân kinh tế, điều này đáp ứng được những nhucầu hiện tại của công ty trong việc kinh doanh thương mại nhưng xét trênthực tế mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty lại là máy vi tính – là mộtmặt hàng kỹ thuật Trong thời gian tới khi mở rộng thị trường kinh doanh, cácnhân viên kinh doanh của công ty ngoài những kiến thức về kinh tế cũng cầnphải có những hiểu biết kỹ thuật cơ bản về mặt hàng này Vấn đề đào tạo vànâng cao trình độ cho đội ngò cán bộ nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu đòihỏi của thị trường cũng đang được ban giám đốc công ty quan tâm Tuynhiên, với tiềm lực nhỏ, kinh phí đào tạo là tương đối Ýt, do vậy để giải quyếtvấn đề trên công ty chú trọng chỉ tuyển thêm những nhân viên đã được đàotạo có kiến thức về cả hai chuyên ngành, đồng thời khuyến khích những thànhviên của công ty học tập nâng cao kiến thức kết hợp với một số chương trìnhđào tạo cơ bản cho nhân viên với phương thức vừa học vừa làm, nhưng đâycũng không phải là một biện pháp lâu dài, trong thời gian kế tiếp khi công ty

mở rộng và phát triển thì công ty sẽ phải có những đầu tư lâu dài cho lĩnh vựcnhân lực

Bảng 1: Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM Quyết thắng

1 Theo tiêu chí lao động

- Lao động gián tiếp

- Lao động trực tiếp

20416

1002080

24420

10016,6783,33

501634

1003268

100652510

241662

10066,67258,33

5028148

100562816

3 Giới tính

- Nam

- Nữ

20146

1007030

24177

10070,8329,17

503812

1007624

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính của công ty Quyết thắng)

3 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty.

Là một công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại và lắp rápsản phẩm máy vi tính cho nên cơ sở vật chất của công ty TNHH TM QuyếtThắng hầu hết bao gồm những thiết bị phục vụ, đáp ứng nhu cầu sản xuất vàkinh doanh của công ty, giá trị của cơ sở vật chất không thuộc loại lớn

- Cơ sở vật chất sử dụng để quản trị: trụ sở giao dịch chính của công tyđặt tạị SN:15 LÂM THAO_PHU THO, đây là một cơ sở được trang bị đầy đủnhững thiết bị văn phòng thiết yếu, phục vụ cho việc quản lý điều hành củacông ty Công ty từ lâu đã áp dụng những thành tựu trong lĩnh vực công nghệthông tin vào trong quản trị như sử dụng các công cụ văn phòng, máy fax,máy photo, sử dụng máy vi tính vào việc quản trị và đặc biệt là sử dụng hệthống kế toán máy, công cụ lập trình, công cụ quản trị dự án nhằm hoàn thiện

hệ thống quản trị

- Cơ sở vật chất sử dụng trong công tác kinh doanh thương mại: Công tytrang bị cho bộ phận bảo hành và lắp ráp các thiết bị hiện đại để kiểm tra chấtlượng máy móc, linh kiện, một hệ thống dây chuyền lắp ráp nhỏ đảm bảo chocông việc bảo hành sửa chữa cũng như lắp ráp máy tính mới cho khách hàng

3.1 Đặc điểm về nguyên vật liệu.

Sản phẩm được lắp ráp bởi công ty hiện chỉ có sản phẩm máy vi tính cánhân để bàn, đây là những sản phẩm đang được công ty lắp ráp và ứng dụngtrong kinh doanh Nguyên vật liệu chính được sử dụng để lắp ráp ở đây chính

là các linh kiện, phụ kiện rời được sản xuất từ một số nước như: Hàn Quốc,Đài Loan, Trung Quốc, Singapore, Malaysia… được nhập khẩu thông qua cáccông ty xuất nhập khẩu và một số bộ phận cơ khí được sản xuất từ các cơ sởtrong nước Do vậy, việc cung ứng vật tư phụ kiện cho dây chuyền lắp ráp củacông ty hoàn toàn phụ thuộc vào thị trường cung cấp các thiết bị điện tửchung trong khu vực và các công ty xuất nhập khẩu trong nước

3.1.1 Đặc điểm về vốn kinh doanh.

Bảng 2: Bảng cân đối tài chính của Công ty năm 2001 – 2004 (tóm tắt)

Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Tổng vốn kinh

Phần II thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty

TỪ NĂM 2001-2004

1 Chiến lươc và kế hoạch của công ty

Còng nh các công ty tin học khác, công ty TNHH TM Quyết Thắng làcông ty kinh doanh thương mại và dịch vụ Hầu hết các linh kiện, thiết bị máy

vi tính của công ty được cung ứng qua các công ty xuất nhập khẩu như FPT,CMC, Samsung Vina, LG – SEL… hoặc một số công ty trung gian khác nhưCDS, ISTC, T&H, Hitech, Đại phong, Minh Quang… chính vì vậy mà sảnphẩm máy vi tính của công ty hiện nay 100% được lắp ráp từ những linh kiệnrời nhập ngoại

Năm 2000, công ty đã ký hợp đồng làm đại lý phân phối cho SamsungVina về màn hình máy vi tính mang nhãn hiệu Monitor Samsung SyncMaster

và Motorola với nhãn hiệu sản phẩm Fax modem Motorola…

Ngoài ra, công ty còn làm bạn hàng và đại lý phân phối cho hãng MSIcủa Mỹ, UPSELEC của Đài Loan, HP của Singapore, LG của LGELECTRONICS Vietnam…

Bảng 3: Nguồn hàng nhập trong năm 2002 - 2004

STT Nguồn hàng Đơn vị Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

Việc nhập hàng của công ty TNHH TM Quyết Thắng chủ yếu thông qua

ba nguồn nhập cơ bản trên Do quy mô của công ty còn nhỏ nên phần lớn cácthiết bị, linh kiện đều được nhập thông qua các đại lý của các hãng tại ViệtNam hay qua các công ty trung gian khác có quy mô lớn hơn Theo số liệuthống kê thì lượng hàng nhập qua các đại lý của các hãng tại Việt Nam tăngdần từ 1.277.800.000 đồng trong năm 2002 thì đến năm 2004 lượng hàng

nhập đã tăng lên 2.320.000 đồng, tuy con số này chưa cao nhưng có thể nóicông ty TNHH TM Quyết Thắng đã dần đang mở rộng mối quan hệ của mìnhđến với các công ty là đại diện cho các hãng lớn, có uy tín trên thị trườngcông nghệ thông tin như: IBM, HP, Toshiba, Xerok, Epson, Compaq…Lượng hàng nhập thông qua các công ty trung gian khác không có sự daođộng quá lớn với 2.312.200 đồng năm 2002 và 2.027.000 đồng năm 2003 và2.560.000 đồng năm 2004 nguồn hàng nhập này chiếm hơn một nửa trongtổng số lượng hàng nhập của công ty, điều này ảnh hưởng khá lớn trong việccạnh tranh của công ty đối với các đối thủ khác Do quy mô nhỏ nên lượnghàng nhập thông qua nhập khẩu trực tiếp năm 2002 là 320.000.000 đồng và

2003 là 635.000.000 đồngvà 980.000 đồng năm 2004, tuy tăng lên gần gấpđôi nhưng con số này chưa đáng được ghi nhận bởi nó chỉ chiếm 8,18% đến13,97% trong tổng số Trong thời gian tới công ty đang có kế hoạch giảmlượng hàng nhập thông qua nguồn nhập hàng thứ ba xuống chỉ còn 1/5, tănglượng hàng nhập thông qua nguồn thứ nhất và thứ hai lên càng lớn càng tốt

mà chú trọng tập trung vào nhập hàng trực tiếp là chủ yếu

2 Hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Quyết Thắng

Do thực hiện chính sách giá không phân biệt và công khai nên các hoạtđộng khuyến mại cho lĩnh vực bán lẻ luôn được công ty quan tâm chú ý Cácchương trình khuyến mại thường được tổ chức theo đợt và có sự ủng hộ giúp

đỡ của các đối tác Một số chương trình khuyến mại mà công ty đã thực hiệntrong thời gian qua là:

- Mua linh kiện có giá trị trên 5USD được truy cập 01giê internet miễnphí tại cửa hàng của công ty

- Mua một bộ máy vi tính (lắp ráp) tặng 01 bàn di chuột + 01 kính chắnmàn hình + 01 headphone hoặc tặng 01 đồng hồ treo tường

Hoạt động khuyến mại tỏ ra là công cụ đắc lực để kích thích tăng lượngbán ra, nhất là trong điều kiện giá không thể trở thành công cụ cạnh tranhthích hợp, nó đặc biệt tác động mạnh tới đối tượng tiêu dùng là các cá nhân.Thực tế năm 2003, trong tháng thực hiện khuyến mại, số lượng khách hàng đãtăng lên 1.3 lần so với tháng không có chương trình khuyến mại Khuyến mạikhông chỉ thu hót thêm khách hàng cho công ty mà thông qua những tặng

phẩm gửi cho khách hàng, hình ảnh của công ty còn được khách hàng ghinhận lại và cũng là một hình thức quảng cáo gián tiếp cho công ty Nhưngnhìn chung các hoạt động này vẫn được tiến hành rời rạc chưa liên kết đượcvới các chương trình khuyến mại cho lĩnh vực bán buôn nên đôi khi gây lãngphí chi phí của công ty và hiệu quả đem lại chưa cao.

Để có thể đánh giá được các quyết định Marketing của mình trong vaitrò là người bán lẻ dưới con mắt của khách hàng đồng thời nghiên cứu thêm

về hành vi, thãi quen tiêu dùng của khách hàng và những thách thức đặt racủa thị trường, tác giả đã tiến hành nghiên cứu thu thập nguồn thông tin cấp 1theo báo cáo kết quả nghiên cứu thị trường – xem phần phụ lục.)

Kết quả nghiên cứu cho thấy có đến 31% người được hỏi hiện đang sửdụng máy vi tính phục vụ cho việc học tập, 58% phục vụ cho việc quản lý,kinh doanh còn 11% nhằm mục đích giải trí Loại máy vi tính đang đượcngười tiêu dùng sử dụng chính hiện nay là máy vi tính để bàn lắp ráp trongnước (noname – không gắn thương hiệu) chiếm 57%, loại máy tính lắp ráptrong nước (có gắn thương hiệu) chiếm 25% còn lại 18% là máy nguyên chiếcnhập ngoại và máy tính sách tay

2.1 Các hình thức kinh doanh của công ty

Công ty TNHH TM Quyết Thắng là một công ty vừa và nhỏ hoạt độngchủ yếu trên thị trường máy tính Việt Nam Công ty cũng là một trong sốnhững công ty đã có nhiều thành công trong những năm qua, tuy vậy thực sựcông ty vẫn chưa đạt được mức phát triển ổn định và mở rộng quy mô so vớinhững công ty đang dẫn đầu ngành Tổng doanh thu của công ty năm 2004đạt 6.680.000 nghìn đồng (bao gồm cả phần cứng và những hoạt động dịch vụliên quan) là một con số quá nhỏ bé so với 3.000 tỷ của thị trường công nghệthông tin Việt Nam Những con số này cho thấy công ty không thuộc loạihình doanh nghiệp dẫn đầu thị trường

Tuy nhiên, trong thời gian gần đây với sự biến động của nền kinh tế kéotheo những ảnh hưởng tới thị trường máy vi tính Việt Nam, máy tính dànhcho cá nhân và các hộ gia đình có sự cạnh tranh quyết liệt, lợi nhuận có chiềuhướng suy giảm Đứng trước tình hình trên, công ty TNHH TM Quyết Thắng

đã chuyển chiến lược kinh doanh với tư duy không chỉ kinh doanh ở thịtrường máy tính và những thiết bị, linh kiện lắp ráp thông thường mà còn mởrộng cả những dịch vụ liên quan tới lĩnh vực máy tính như nhận sửa chữa, bảotrì hàng tháng, nhận lắp đặt nâng cấp máy tính, tư vấn thiết kế mạng cục bộcho các doanh nghiệp, nhận cài đặt phần mềm, dịch vụ trong lĩnh vực phụchồi, bảo mật thông tin, đổ mực in… Khách hàng mục tiêu và những chiếnlược tiếp cận cũng được thay đổi, công ty hiện tại đã chuyển hướng tập trungcho những khách hàng thuộc khối doanh nghiệp, những sản phẩm mới củacông ty còn tập trung cho thị trường thuộc khối ngành giáo dục và y tế Đồngthời, để tăng thêm kinh nghiệm và uy tín của công ty TNHH TM QuyếtThắng vẫn duy trì quan hệ đối tác với một số các công ty nước ngoài khác,công ty xác định đây là một phần quan trọng của sự thành công và ở thịtrường liên ngành công ty cũng không ngừng mở rộng mối quan hệ của mình.

Từ năm 1999, do chịu tác động của cuộc khủng hoảng tài chính Châu á tìnhhình thị trường máy tính có những nét thay đổi, cạnh tranh trở nên gay gắthơn Công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác trong ngành,các đơn đặt hàng ngày càng giảm sút Doanh thu năm 2004 có tăng nhưng lợinhuận vẫn chưa đạt được con sè mong đợi đặc biệt trong thị trường bán chokhách hàng là những hộ gia đình hay những cá nhân khiến công ty TNHH

TM Quyết Thắng có những thay đổi cơ bản về chiến lược trong đó có sự cảithiện về hệ thống bán hàng Những kiểu bán hàng của công ty trở nên đa dạng

và phong phú hơn

Những năm trở lại đây công ty đã có những nỗ lực lớn trong công cuộccải tổ kênh phân phối Chiến lược đa dạng hoá kênh phân phối được áp dụngtriệt để, hiện nay công ty đã áp dụng ba hình thức kênh phân phối thay choviệc chỉ áp dụng loại kênh phân phối thứ 2 như trước đây:

Hình 2: Các hình thức phân phối của Công ty Quyết Thắng

(1) Công ty

Quyết Thắng

Đại lý bán buôn

Đại lý bán lẻ

Người tiêu dùng

Quyết Thắng tiêu dùng (3) Công ty

Quyết Thắng

Đại lý bán lẻ

Người tiêu dùng

Thực chất công ty TNHH TM Quyết Thắng vẫn đóng vai trò là một nhàtrung gian phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến với các trung gian kháctham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty

- Với loại hình kênh phân phối thứ 1: TNHH TM Quyết Thắng đóng vaitrò là nhà phân phối cấp 1 (thuộc nhóm bán buôn) có nghĩa là hãng đại diệnchính cho một công ty sản xuất nào đó, chịu trách nhiệm phân phối chính choloại sản phẩm của công ty đó cho các trung gian khác trên thị trường ViệtNam Ví dụ như hiện nay công ty TNHH TM Quyết Thắng đang là nhà phânphối chính cho VinaSamsung với sản phẩm Monitor Samsung SyncMaster,sản phẩm Mainboard Pretech cho công ty Pretech Group Corp của Đài loan.Với vai trò là nhà bán buôn cấp 1, công tyTNHH TM Quyết Thắng đã tiếnhành đàm phán với các công ty khác trong ngành để họ trở thành nhà phânphối lại sản phẩm của công ty Hiện tại công ty đã có những đại lý bán buônnhư công ty ICT, công ty Lam Phương, công ty Hoàng Dung… bên cạnh đócông ty cũng chú trọng tới những công ty nhỏ với tư cách là những đại lý bán

lẻ của công ty như công ty Comstar, Sông Hồng, Danko, Aitech, Huy Anh…Những sự thay đổi này đã tăng cường đáng kể cho việc phân phối hàng hoátrên thị trường của công ty đạt được hiệu quả cao bằng chứng là doanh sốhàng tháng đồng đều và khá cao, đây cũng là một cách để gây uy tín đối vớicác nhà sản xuất

- Với loại kênh phân phối thứ 2: công ty đóng vai trò là người bán lẻthực sự với việc cung cấp hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

mà không phải thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào khác Trong vai trònày, thời gian gần đây công ty đã có nhiều biến chuyển lớn như việc tổ chứcđào tạo lại nhân viên bán hàng, tăng cường khả năng tư vấn và phục vụ kháchhàng ở mức cao nhất Những biện pháp bán hàng mới như bán hàng qua điệnthoại hoặc giao hàng tận nơi cho khách hàng cũng được áp dụng một cáchtriệt để và linh hoạt, bên cạnh đó việc tăng cường tiếp súc trực tiếp với kháchhàng để tư vấn, thoả thuận, hay nhận được những thông tin phản hồi từ phía

khách hàng cũng đang được các nhân viên kinh doanh của công ty quan tâm

và tiến hành Đối với nhóm khách hàng này thì bao giê họ cũng nhận được sựquan tâm phục vụ nhiệt tình từ phía công ty với giá cả và chất lượng hàng hóađảm bảo kết hợp với những dịch vụ kèm theo luôn được thực hiện một cáchchu đáo, bởi theo quan niệm chung của công ty thì đây chính là những kháchhàng đầy tiềm năng trong thời gian tới

- Còn đối với hình thức phân phối thứ 3 thì công tyTNHH TM QuyếtThắng đóng vai trò là người bán buôn cấp n (có thể là cấp thứ 2,3 hoặc 4), khi

đó công ty không là đại diện chính cho 1 hãng nào cả mà chỉ là người trunggian phân phối lại những linh kiện, phụ kiện cho những trung gian nhỏ khác(người bán lẻ) Các sản phẩm được phân phối theo hình thức này thường lànhững linh kiện, phụ kiện chưa có tiếng tăm trên thị trường, giá thành thường

rẻ và chất lượng không cao như Loa (speaker), card màn hình (VGA), vá(Case)… hoặc là những sản phẩm có quá nhiều nhà phân phối chính thức như

ổ đọc (CD Rom LG) hoặc ổ ghi (CD RW LG), bo mạch chủ (MainboardIntel)…

Bảng 4: Số lượng máy vi tính bán ra theo các hình thức bán.

cụ thể Ví như: khi nhập một lượng hàng lớn màn hình vi tính (Monitor) hoặc

vỏ máy (Case) thì công ty thường xuyên phân phối ồ ạt với mức giá đồng loạtcho mọi đối tượng khách hàng bán buôn mà không phân định xem doanh

nghiệp nào nhập hàng với số lượng lớn, khả năng thanh toán nhanh hay chậm

để có những biện pháp phân phối thoả đáng cho từng đối tượng khách hàng.Hay việc công ty quá chú tâm cung cấp hàng hoá với số lượng lớn chocác đối tượng bán buôn ở các tỉnh lân cận mà bỏ qua những bạn hàng có đơnđặt hàng nhỏ nhưng có khả năng thu hồi vốn nhanh và ngược lại Bên cạnh

đó, công ty cũng chưa có kế hoạch chào hàng còng nh danh mục hàng hoá cụthể cho từng đối tượng khách hàng bán buôn của công ty, và chưa thiết lậpđược mối quan hệ đối lưu mật thiết với các doanh nghiệp cùng cấp

Tóm lại, với hệ thống kênh phân phối trên thì công ty TNHH TM QuyếtThắng chủ yếu đóng vai trò là người trung gian thực hiện chức năng chuyểngiao – luân chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Với 2 vaitrò chủ đạo là người bán buôn và bán lẻ kinh doanh máy nguyên chiếc và cácthiết bị, linh kiện, phụ hiện máy vi tính công ty đã phần nào đẩy mạnh đượchoạt động kinh doanh của mình, nhưng nhìn chung công tyTNHH TM QuyếtThắng vẫn chưa thực sự phát huy thế mạnh của mình

* Bán buôn: là hình thức đem lại % doanh thu cao nhất cho công ty vớilượng bán năm 2002 là 60,9%, năm 2003 là 55,5% và năm 2004 là 55,6%.Khách hàng bao gồm:

- Các doanh nghiệp cùng ngành kinh doanh trên địa bàn Hà Nội hoặc ởcác tỉnh lân cận, họ thường lấy hàng với số lượng lớn, nhu cầu ổn định và cóquan hệ làm ăn lâu dài với công ty

- Các cá nhân và tổ chức nước ngoài có nhu cầu nhập khẩu máy tính vềnước, nhưng nhu cầu của họ thường không ổn định và không cao

Bảng 5: Lượng bán buôn theo khu vực địa lý