Chiến lược mở rộng thị trường của công ty ô tô 3-2

Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước phát triển trước sự đổi mới của đất nước, điều đó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có những cơ hội phát triển.

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước phát triển trước sự đổi mới của đất nước, điều đó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có những cơ hội phát triển Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp doanh nghiệp phát huy hết nội lực của mình để có thể đưa doanh nghiệp ngày càng đi lên Trong nền kinh tế thị trường thì việc mở rộng thị trường để tiêu thụ và phát triển sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp và chỉ khi mở rộng thị trường tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trường thị trường Trong tình hình kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau để có thể chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường

Do vậy muốn chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường doanh nghiệp chỉ có cách là

mở rộng và phát triển thị trường nhằm tiêu thụ được nhiều sản phẩm trường thị trường qua đó khẳng định được vị trí sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Mở rộng thị trường một mặt tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp tận dụng được ưu thế và quyền lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh Trong thời gian thưc tập tại công ty ô tô 3-2 tôi đã tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Thực tế trong những năm qua công ty đó tập trung rất nhiều vào công tác mở rộng thị trường coi thị trường là động lực của sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, có những ứng xử phự hợp với thay đổi của thị trường đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng nên đó đưa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ, sản xuất ứ đọng không tiêu thụ được đến chỗ làm ăn có lãi đóng góp ngày càng nhiều vào ngân sách nhà nước và nâng cao đời sống của người lao động Tuy nhiên những thành tích đó vẫn chưa thể đảm bảo cho sự thành công trong tương lai Vì vậy công tác mở rộng và phát triển thị trường để tiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải được coi trọng Làm tốt công tác mở rộng và phát triển thị trường sẽ giúp công ty dành được ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần của mình Vì vậy mà trong thời gian thực tập tôi đã chọn đề

tài : “Chiến lược mở rộng thị trường của công ty ô tô 3-2”.

CHƯƠNG I CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP.

I Vai trò của chiến lược thị trường.

1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1 Khái niệm.

Chiến lược trong quân sự được hiểu là nghệ thuật sử dụng binh lực của các nhà chỉ huy cao cấp nhằm xoay chuyển tình thế biến đổi tình trạng so sánh lực lượng quân sự trên chiến trường từ yếu thành mạnh, từ bị động sang chủ động để giành chiến thắng chung cuộc

Từ giữa thế kỷ 20, thuật ngữ “ chiến lược” đã được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh tế cả ở bình diện vĩ mô cũng như vi mô

Trên bình diện vĩ mô thì “chiến lược” được dùng để chỉ những kế hoạch phát triển dài hạn, tòan diện, cơ bản về những định hướng chính của ngành, lĩnh vực hay vùng lãnh thổ Đó là những chiến lược phát triển thuộc quản lý vĩ mô

Trên bình diện vi mô, các chiến lược cũng nhằm tới sự phát triển nhưng gắn chặt với ý nghĩa kinh doanh Cho nên ở các doanh nghiệp, người ta thường nói tới các “ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp”

Trong kinh doanh, nguồn lực của doanh nghiệp bao giờ cũng hữu hạn trong khi đó, môi trường kinh doanh lại luôn biến động nên trong một lúc nào đó doanh nghiệp phải đối phó với nhiều nhà cạnh tranh Kinh doanh trên thương trường cũng được hiểu như chiến đấu trên chiến trường Có các quan điểm về “chiến lược kinh doanh” như sau:

- Theo Alfred Chandler: Chiến lược kinh doanh bao gồm những mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời phải lựa chọn cách thức và tiến trình hành động, phân bổ nguồn lực thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó

- Theo General Ailleret: Chiến lược là những con đường, những phương tiện vận dụng để đạt được mục tiêu đã được xác định thông qua những chính sách

- Theo Porter: Chiến lược là nghệ thuật xây dựng các lợi thế cạnh tranh vững chắc để phòng thủ

- Theo Wiliam J’ Glueck: Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện và tính phối hợp, được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp sẽ được thực hiện

Từ đó phải hiểu chiến lược bao gồm các nội dung sau:

+ Những mục tiêu cơ bản, dài hạn, chỉ rõ những định hướng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.

+ Các quyết định về những biện pháp chủ yếu nhằm đạt được những mục tiêu đó

+ Những chính sách lớn, quan trọng nhằm thu hút các nguồn lực, phân bổ và

sử dụng tối ưu các nguồn lực đó

Tất cả những nội dung của chiến lược kinh doanh sẽ được xây dựng trong khuôn khổ môi trường cạnh tranh sôi động và những biến đổi bên ngoài đã được dự tính trước

Tính định hướng của chiến lược sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển liên tục và bền vững trong môi trường kinh doanh thường xuyên biến động Tuy nhiên, việc kết hợp các mục tiêu chiến lược với những mục tiêu tình thế trong quản trị chiến lược là yêu cầu cần thiết để đảm bảo hiệu quả kinh doanh

Các quyết định chiến lược nhất thiết phải được đưa ra từ cấp lãnh đạo cao nhất của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo tính chuẩn xác của các quyết định dài hạn

và sự bí mật về thông tin và cạnh tranh trên thương trường

Như vậy chiến lược kinh doanh là quá trình xác định các mục tiêu tổng thể định hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và đề xuất các giải pháp để thực hiện các mục tiêu đó trong một khoảng thời gian nhất định:

“Chiến lược của doanh nghiệp được coi như bánh lái của con thuyền, còn mục tiêu là cái đích mà con thuyền cần phải đến.”

1.2 Vai trò.

Chiến lược kinh doanh có ý nghĩa lớn không những đối với những doanh nghiệp mà còn là vũ khí sắc bén của nhà quản trị Điều đó được thể hiện qua mục đích và vai trò của chiến lược

*) Mục đích của chiến lược:

Thông qua một hệ thống các mục tiêu, các biện pháp, chủ yếu và các chính sách, chiến lược kinh doanh sẽ vẽ ra một bức tranh toàn cảnh về thể loại cơ sở kinh doanh nào mà bộ tham mưu của doanh nghiệp muốn có trong tương lai, chiến lược còn phác họa ra những triển vọng, quy mô, vị thế, hình ảnh của doanh nghiệp trong tương lai

Chiến lược còn vạch ra một khuôn khổ để hướng dẫn cho các nhà quản trị tư duy và hành động Có chiến lược, doanh nghiệp sẽ có cơ hội nhanh nhất tiếp cận với

*) Vai trò của chiến lược:

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn thành công phải có một chiến lược Điều đó có nghĩa là người quản trị doanh nghiệp phải nắm được xu thế đang thay đổi trên thị trường, tìm ra được những nhân tố then chốt cho thành công, biết khai thác những ưu thế của doanh nghiệp, nhận thức những điểm yếu, điểm mạnh của doanh nghiệp, hiểu được đối thủ cạnh tranh, mong muốn của khách hàng, biết cách tiếp cận với thị trường từ đó đưa ra những quyết định đầy sáng tạo để triển khai hoặc cắt giảm bớt các hoạt động ở những thời điểm và địa bàn nhất định

Những cố gắng trên là nhằm đưa ra một chiến lược tối ưu, nó có tác dụng

cụ thể đến các chức năng cơ bản của kinh doanh là:

Cung cấp cho doanh nghiệp một phương hướng kinh doanh cụ thể, có hiệu quả, làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động chức năng của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp phát huy được lợi thế cạnh tranh, tăng cường thêm sức mạnh của doanh nghiệp, phát triển thị phần

Giúp doanh ngiệp hạn chế rủi ro, bất trắc đến mức thấp nhất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh ổn định lâu dài và phát triển không ngừng

1.3 Phân loại thị trường.

Trong mỗi đơn vị nghiên cứu thì chiến lược luôn tồn tại dưới nhiều cấp độ Tùy theo các tiêu chí khác nhau mà chúng ta có các chiến lược khác nhau Căn cứ theo cấp chiến lược:

Chiến lược cấp doanh nghiệp: Là chiến lược kinh doanh tổng thể nhằm định hướng hoạt động của doanh nghiệp và cách thức phân bổ nguồn lực để đạt được mục tiêu chung

Chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp sẽ xác định ngành kinh doanh hoặc các ngành kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ phát triển tiến hành Tại mỗi ngành kinh doanh, chiến lược

1.4 Các bước thực hiện.

Có thể khái quát các bước thực hiện chiến lược theo sơ đồ sau:

Error: Reference source not found

Phân tích chiến lược

2 Chiến lược thị trường của doanh nghiệp.

2.1 Khái niệm thị trường

Có nhiều quan điểm về thị trường:

Thị trường không hoàn toàn tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Sự phân công này như C.Mác đã nói là cơ sở của mọi nền sản xuất hàng hóa Cứ ở đâu

và khi nào có sự phân công xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công lao động xã hội và do

đó có thể phát triển vô cùng tận

Trong kinh tế học: thị trường là nơi có các quan hệ mua bán hàng hóa, dịch

vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ cạnh tranh với nhau, bất kể

là địa điểm nào, thời gian nào

Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thõa mãn nhu cầu và mong muốn đó

Vậy theo nghĩa chung nhất có thể hiểu : Thị trường là mối quan hệ qua lại

có tính quy luật giữa người bán và người mua nhằm giải quyết các vấn đề giá cả, số lượng, phương thức thanh toán và phương thức phân phối Như vậy bất cứ thị trường nào cũng phải tồn tại 3 yếu tố: cung, cầu, giá cả hàng hóa và dịch vụ Ba yếu tố này

có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp thành thị trường,

2.2 Vai trò của thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh.

Thị trường có vai trò quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa nói chung Bất cứ quá trình sản xuất hàng hóa nào cũng đều phải qua khâu lưu thông và phải qua thị trường Như vậy thị trường là “ cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa để sản xuất hàng hóa, xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó Đối với doanh nghiệp, thị trường có những vai trò quan trọng sau:

Giúp doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung, cầu, giá cả thị trường Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những biểu hiện đó để xác định nên sản xuất hàng hóa gì? Bao nhiêu? Bằng cách nào? Và cho đối tượng khách hàng nào? Do vậy thị trường được coi là tấm gương để các cơ sở kinh doanh nhận biết được nhu cầu của xã hội Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Một doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm phải được xã hội thừa nhận, phải có thị trường tiêu thụ thì mới sản xuất tiếp được Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường tiêu thụ thì mới sản xuất tiếp được Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện để phát triển, có cơ hội bán được nhiều sản phẩm, từ đó tạo nền tảng cho doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh hơn Thị trường là thước đo khách quan đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Là môi trường tạo động lực cho sự phát triển và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: Nhân tố cầu của thị trường luôn luôn biến động và không ngừng

mở rộng cùng với sự phát triển của đời sống con người Chính điều này sẽ thúc đẩy doanh nghiệp không ngừng tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó bằng nhiều cách khác nhau như cải tạo mẫu mã, tìm kiếm sản phẩm mới… trong quá trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng doanh nghiệp sẽ thường xuyên phải đương đầu với cạnh tranh, và tất nhiên chỉ có vượt qua cạnh tranh mới giúp cho doanh nghiệp đứng vững và tiếp tục phát triển được Và như vậy thị trường trở thành “ lò luyện” cho sức khỏe của doanh nghiệp

Căn cứ xác định chiến lược kinh doanh, chiến lược thị trường Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu của thị trường Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định cho mình những thị trường mục tiêu nhất định phù hợp với ưu thế cạnh tranh của mình Từ đó, cho thấy mỗi doanh nghiệp cần sớm xây dựng cho mình một chiến lược thị trường để doanh nghiệp có khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách lâu dài và ổn định trong điều kiện môi trường thường xuyên thay đổi như hiện nay

2.3 Khái niệm chiến lược thị trường.

Thị trường của một doanh nghiệp là một phần trong thị trường tổng thể của ngành và của nền kinh tế Bất kỳ một doanh nghiệp nào đó hoạt động trên thị trường đều theo đuổi rất nhiều mục tiêu và tùy từng giai đoạn thì doanh nghiệp sẽ ưu tiên một mục tiêu nhất định Nhưng hầu hết tất cả các doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu lợi nhuận và thị phần trên thị trường Muốn đạt được điều đó doanh nghiệp phải tăng cường công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường là

việc mà sản phẩm của công ty xâm nhập càng sâu vào thị trường hiện tại và vào các thị trường nó chưa từng có mặt.

Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố uy tín trên thị trường từ đó thu hút được thêm khách hàng Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện những mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra Từ đó giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trường

Ta có thể nói chiến lược phát triển thị trường xác định cho doanh nghiệp mục tiêu về địa điểm và phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên cơ sở đảm bảo các yếu tố: Giá cả, số lượng, phương thức thanh toán để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Như vậy mục tiêu chính của chiến lược phát triển thị trường là: Bán được nhiều sản phẩm, tăng thị phần của công ty trên cơ sở giữ vững thị trường hiện tại và

Mở rộng những kênh phân phối sản phẩm đang có thế mạnh cạnh tranh

2.4 Vị trí của chiến lược thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh.

Theo sự phân chia chiến lược kinh doanh theo cấp độ thì chiến lược thị truờng là một chiến lược cấp chức năng, bộ phận trong tổng thể chiến lược của công

ty, cùng với những chức năng khác như: chiến lược về công nghệ, chiến lược về nhân lực, chiến lược tài chính…Đã tạo nên cho công ty một chiến lược tổng thể hoàn chỉnh Chúng ta thực hiện chiến lược cũng chính là thực hiện một chiến lược chức năng trong hệ thống chiến lược chung của công ty

Chiến lược phát triển thị trường được đánh gía là chiến lược bộ phận rất quan trọng, và phải được thực hiện đầu tiên trong qúa trình thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Đây cũng là một điều dễ hiểu, vì chiến lược kinh doanh, các mục tiêu mà doanh nghiệp đưa ra phải dựa trên những tín hiệu của thị trường, và những mục tiêu đó được thực hiện trên thị trường Chiến lược

phát triển thị trường phải thực hiện trước một bước Trước hết doanh nghiệp phải xác định rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn phục vụ.

Chiến lược phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng quyết định đến họat động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó tác động trực tiếp đến thị trường đầu vào và đầu ra của doanh nghiệp Thị trường đầu vào quyết định tới chi phí sản xuất kinh doanh, chất lượng nguyên vật liệu… của doanh nghiệp, còn thị trường đầu ra là nơi tiêu thụ sản phẩm, nơi đảm bảo cho hoạt đông kinh doanh cho doanh nghiệp tiếp tục được hoạt động

Như vậy chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận không thể thiếu được trong hệ thống chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp định hướng phương hướng sản xuất kinh doanh

2.5 Vai trò của chiến lược thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh.

Chiến lược thị trường có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu cũng như cách thức để mở rộng thị trường, tăng thị phần của doanh nghiệp trong ngành, khẳng định được vị thế của doanh nghiệp Vì vậy xây dựng chiến lược phát triển thị trường

là vô cùng cần thiết và một trong các chiến lược chủ chốt trong một doanh nghiệp

II Nội dung của chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

1 Nội dung của chiến lược thị trường.

1.1 Nghiên cứu, tiếp cận thị trường.

Nghiên cứu thị trường là một nội dung rất quan trọng Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp có thể thấy được tổng thể thị trường mà ở đó công ty mình cần những gì để tồn tại và phát triển Vì thế công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng

để doanh nghiệp dựa vào đó để tiếp cận thị trường Các công tác nghiên cứu thị trường ở tầm vi mô và vĩ mô, cùng với những gì mà doanh nghiệp đang có họ có thể tiếp cận thị trường theo nhiều hướng khác nhau Vì thế nghiên cứu, tiếp cận thị trường là hai nội dung rất cần cho doanh nghiệp và đó là yếu tố tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường

1.2 Phân đoạn thị trường.

a Khái niệm.

Phân đoạn thị trường là kỹ thuật chia nhỏ một thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng nhất.

b Các loại phân đoạn thị trường.

Phân đoạn vĩ mô:

Là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn lớn mà ở phạm vi đó thể hiện tính đồng nhất cao trên diện rộng cho phép doanh nghiệp xác định được các liên kết thị trường có hiệu quả

Phân đoạn vi mô:

Là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn nhỏ hơn nữa như phân chia giới tính thành những nhóm nhỏ như nhóm tiêu dùng trẻ em, nhóm tiêu dùng thanh niên hay phụ nữ, người già

c Những lý do và yêu cầu của phân đoạn thị trường.

Những lý do phải phân đoạn thị trường:

Việc phân đoạn thị trường có thể được tập hợp thành 4 lý do sau đây:

Những người tiêu dùng rất đông: Những người tiêu dùng sản phẩm được xác định qua dân số của thành phố hay quốc gia, đồng thời nó cũng phản ánh quy mô thị trường của quốc gia đó Cho nên dân số là một nhân tố quan trọng nó thể hiện thị trường của quốc gia là lớn hay nhỏ vì mỗi người có một nhu cầu tiêu dùng khác nhau Trung Quốc là một thị trường khổng lồ với gần 1.3 tỷ người, Việt Nam cũng được coi

là thị trường khá lớn trên 8.5 triệu dân

Những người tiêu dùng lại rất đa dạng về nhiều mặt :

+ Đa dạng về tài chính, mức thu nhập

+ Đa dạng về nhu cầu tiêu dùng: có sự cách biệt giữa người giàu và người nghèo Người giàu chỉ cần đẹp, tốt, thật sang trọng, người nghèo lại cần sản phẩm chắc bền

+ Đa dạng về quan niệm tiêu dùng: ở các nước nghèo thì ô tô là thứ hàng xa xỉ phẩm nhưng ở các nước phát triển thì đó là hàng tiêu dùng rất bình thường

+ Đa dạng về thói quen tiêu dùng

Khả năng thực tế của doanh nghiệp: Trên thực tế các doanh nghiệp không đủ sức đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng một Có bao nhiêu khách hàng thì có bấy nhiêu chiến lược để thực hiện mong muốn thoả mãn tốt nhu cầu của mọi người Doanh nghiệp không thể đáp ứng được nhu cầu của từng thành viên một do nhu cầu của họ rất đa dạng

Giải pháp khả thi tối ưu :

Không thể phủ nhận mâu thuẫn giữa đòi hỏi khách quan với khả năng có hạn của mỗi doanh nghiệp Theo phương châm thoả mãn tót nhất nhu cầu thị trường để mở rộng thị phần và doanh số, cho nên cách tốt nhất cho doanh nghiệp là phân đoạn thị trường và chọn một hay một số ít nhóm khách hàng nào phù hợp nhất

Yêu cầu của phân đoạn thị trường:

Phải đảm bảo tính thích đáng :việc phân đoạn thị trường chỉ được coi là thích đáng khi phân biệt rõ sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng về đặc điểm tiêu dùng sản phẩm Những sự khác biệt đó phải có cơ sở xác đáng để doanh nghiệp có các chính sách khác biệt về sản phẩm, giá cả, phân phối và quảng cáo Tính thích đáng ở đây trước hết phải căn cứ vào đặc diểm tiêu dùng sản phẩm để phân đoạn

Đảm bảo tính tác nghiệp :

Bất kỳ một sự phân đoạn nào cũng cần tuân thủ yêu cầu bản thân, khả năng hoạt động nghiệp vụ chuyên môn hiện có của doanh nghiệp phải thao tác và ứng xử được theo cách phân đoạn đó Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ khả năng tiếp cận hay tính thực thi hiện có của mình

Phải đảm bảo tính chính xác :

Ở đây doanh nghiệp cần phải nhận biết được kịp thời số lượng người tiêu dùng ở từng đoạn và từ đó nhận biết được lượng cần sản phẩm ở mỗi đoạn đó

Tính tối ưu :

Phân đoạn thị trường phải đảm bảo được yêu cầu thiết thực về khả năng sinh lợi

và có hiệu quả Tính tối ưu có được là do doanh nghiệp phát huy hết mọi lợi thế về nội lực và tranh thủ được mọi thời cơ của thị trường

d Kỹ thuật phân đoạn thị trường.

Có nhiều tiêu chí để phân đoạn thị trường Sau đây là một số tiêu chí mà dựa vào đó có thể phân đoạn thị trường

• Dựa vào khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cần họ Khách hàng tiềm năng

mà công ty hướng đến trong hoạt động kinh doanh của mình là ai ? Để từ đó

có thể phân đoạn thị trường và hướng vào phân đoạn đó

• Dựa vào những đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp mình

là những doanh nghiệp như thế nào ? và cạnh tranh với doanh nghiệp khác kiểu gì Từ đó phân ra những đoạn thị trường để doanh nghiệp có thể hướng đến

• Dựa vào sản phẩm mà công ty kinh doanh Sản phẩm và doanh nghiệp kinh doanh thuộc vào loại hàng hoá nào, để từ đó có thể phân đoạn kinh doanh ở phân đoạn lựa chọn.

• Dựa vào vốn mà doanh nghiệp đang có Doanh nghiệp là doanh nghiệp lớn hay nhỏ Doanh nghiệp nhỏ hay lớn đều có cách phân đoạn thị trường khác nhau để từ đó doanh nghiệp tìm ra hướng đi riêng cho mình

1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

a Khái niệm thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu chính là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, hoặc đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing

b Lựa chọn thị trường mục tiêu để phát triển.

Khi doanh nghiệp đã phân đoạn thị trường xong, thì lúc này doanh nghiệp cần chọn thị trường mục tiêu để phát triển Dựa vào những ưu thế của mình trên thị trường doanh nghiệp cần xem thị trường mục tiêu của công ty mình là gì để từ đó đưa

và cụ thể là ở các vùng miền, các tỉnh thành như hà nội, hải phòng, nghệ an… Công

ty dần đã quen được nhiều khách hàng quen, và từ đây ở thị trường đã có công ty tiếp tục tạo ra những sự phát triển đặc biệt nhờ có mối quan hệ đã có trong thị trường cũ

Thâm nhập và phát triển thị trường mới.

Không chỉ có phát triển ở thị trường cũ mà công ty ôtô 3-2 đang dần trinh phục những miền đất mới, cụ thể là năm 2006, công ty đã xuất những chiếc ôtô đầu tiên sang thị trường châu Mỹ, một thị trường có thể coi là rất khó tính về sản phẩm ôtô, chứng tỏ uy tín, chất lượng của công ty Năm 2007 công ty đã mở rộng thị trường hoạt động của mình và cũng xuất khẩu hơn 10 chiếc ôtô sang Afghanistan và một vài nước ở trung đông, và năm 2008 xuất 100 chiếc sang thị trường Afghanistan

và mở rộng thị trường xuất khẩu, xâm nhập thị trường ôtô của nhiều nước trên thế giới Kinh doanh ôtô là một ngành đòi hỏi vốn đầu tư lớn khả năng thu hồi vốn chậm

nên công ty thường xuyên phải vay vốn từ các ngân hàng thương mại chịu áp lực lớn

về lãi ngân hàng trong sản xuất và lắp ráp ôtô tỷ lệ nội địa hoá của công ty mới đạt được 20% còn lãi vẫn phải nhập khẩu do vậy công việc giảm giá thành sản xuất cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty gặp phải nhưng hạn chế nhất định Tuy nhiên không vì thế mà công ty thiếu đi sự phát triển vươn lên, và công ty ngày càng chứng tỏ mình trên thị trường nội địa và mở rộng ra thị trường các nước khác

2 Quy trình thực hiện chiến lược thị trường.

2.1 Nghiên cứu thị trường đưa ra mục tiêu chiến lược.

Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng nhất trong quy trình thực hiện chiến lược Nó giúp cho doanh nghiệp nhận thức được rằng doanh nghiệp đang đứng

ở đâu? Tình hình thị trường hiện tại như thế nào? Diễn biến thị trường có thể trong tương lai ra sao? Từ đó doanh nghiệp sẽ hình dung ra được con đường cần phải đi để thực hiện được tầm nhìn của mình và vì vậy mà mục tiêu chiến lược sẽ phải được đặt

ra Mục tiêu này sẽ là căn cứ cho các kế hoạch chương trình của công ty trong các khoảng thời gian hiện tại và tương lai

2.2 Phân tích đánh giá đưa ra phương án SWOT.

Qua những thông tin thu thập được ở trên, bộ phận Marketing sẽ làm nhiệm

vụ phân tích và tổng hợp thành những cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Từ đó sẽ lập nên ma trận SWOT làm căn cứ để lựa chọn chiến lược phù hợp với doanh nghiêp nhất trong tình hình thị trường đó

Nhìn vào bảng SWOT có thể nhìn thấy ngay được bức tranh về “ sức khỏe” doanh nghiệp trước những sóng gió và cơ hội

điểm mạnh ( S) -

Điểm yếu ( W) -

Cơ hội (O)

-Chiến lược S- O -

Chiếnlược O- W -

Thách thức( T)

-Chiến lược S- T -

Chiến lược T- W -

2.3 Lựa chọn chiến lược.

Theo phân tích SWOT như trên, doanh nghiệp sẽ đánh gía ưu điểm, nhược điểm của mỗi phương án chiến lược rồi chọn cho mình một chiến lược phù hợp

Có có thể các phương án chiến lược như:

- Chiến lược chuyên sâu

- Chiến lược theo chiều rộng

- Chiến lược thu hẹp thị trường

- Chiến lược tổng hợp

Doanh nghiệp sẽ lựa chọn 1 chiến lược và điều đó có nghĩa là sẽ quyết định hướng đi cho doanh nghiệp trong cả một thời kì, vì vậy mà phải phân tích và tìm hiểu thật kĩ và sâu để đưa ra một chiến lược tốt nhất

2.4 Kiểm tra, điều chỉnh chiến lược thị trường.

Có nhiều giải pháp mà mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cho phù hợp để xây dựng chiến lược đã lựa chọn Có thể bao gồm các chiến lược về giá, về sản phẩm, về phân phối, và xúc tiến thương mại… mỗi giải pháp chiến lược trên cũng có những ưu nhược điểm và kèm theo đó là những điều kiện Doanh nghiệp phải biết kết hợp hài hòa những điều đó

3 Những nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường của công ty 3-2.

3.1 Các nhân tố bên ngoài.

3.1.1 Các nhân tố vĩ mô.

Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người: Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công và chiến lược của doanh nghiệp Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người là hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức tiêu thụ sản phẩm Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động của doanh nghiệp và ngược lại

Các yếu tố văn hóa xã hội như: bản sắc truyền thống văn hóa, trình độ dân trí ảnh hưởng đến thái độ tiêu dùng Trong thời gian chiến lược trung và dài hạn đây là nhân tố thay đổi lớn nhất, nó tác động rất nhiều đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

Môi trường chính trị pháp luật: Các nhân tố chính trị pháp luật tác động tới doanh nghiệp theo các hướng khác nhau Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thật sự cho doanh nghiệp Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sach lớnluôn là sự hấp dẫn các nhà đầu tư

Yếu tố toàn cầu hóa: Khu vực hóa và tòan cầu hóa đang là một xu hướng mọi doanh nghiệp phải tính đến trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Việc hội nhập nền kinh tế sẽ mở ra nhiều cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp khi thâm nhập

vào thị trường quốc tế, nhưng cũng là thách thức lớn khi mà chúng ta phải cạnh tranh với các tập đoàn lớn trên thế giới.

3.1.2 Phân tích môi trường ngành.

Môi trường ngành bao gồm nhiều doanh nghiệp có thể đưa ra các sản phẩm

và dịch vụ giống nhau hoặc tương tự nhau có thể thay thế cho nhau Chúng ta phải phân tích và phán đoán các thế lực cạnh tranh trong môi trường ngành để xác định các cơ hội và đe dọa đối với doanh nghiệp Chúng ta phân tích môi trường ngành dựa vào mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M Porter

Mỗi lực lượng trong số 5 lực lượng cạnh tranh càng mạnh thì càng hạn chế khả năng cho các doanh nghiệp tăng giá về kiếm lợi nhuận, và ngược lại

Sơ đồ 1 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh.

Error: Reference source not found

(nguồn :giáo trình chiến lược kinh doanh)

Phân tích đối thủ cạnh tranh từ khách hàng: Đây là lực lượng tạo ra khả năng mặc cả( quyền lực) của người mua Người mua được xem như là một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn, số lượng dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn ngược lại khi người mua yếu sẽ mang lại cho doanh nghiệp một cơ hội để tăng giá kiếm được lợi nhuận nhiều hơn Người mua bao gồm nhiều người tiêu dùng cuối cùng, các nhà phân phối và các nhà mua công nghiệp

đối thủ tiềm ẩn

Khách hàng

Cạnh tranh nội bộ

Sản phẩm thay thế.

Nhà cung

cấp

Một đoạn thị trường mà sức mạnh của khách hàng lớn, thì đoạn thị trường này được coi là kém hấp dẫn và việc thâm nhập và phát triển ở các đoạn thị trường này sẽ khó khăn hơn, phải chi tiêu nhiều hơn cho hoạt động kinh doanh và lợi nhuận thấp.

Phân tích áp lực cạnh tranh từ các nhà cung cấp: Lực lượng này tạo ra khả năng mặc cả của nhà nhà cung ứng Những nhà cung ứng có thể được coi là một áp lực đe dọa khi họ có khả năng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ hoặc áp đặt các điều kiện liên quan tới giao dịch…Nếu doanh nghiệp

mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh ở đoạn thị trường này, các doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng chi phí sản xuất cao, cơ hội thu lợi nhuận thấp

Phân tích đối thủ cạnh tanh từ sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thõa mãn cùng nhu cầu của người tiêu dùng Các sản phẩm thay thế sẽ đặt ra một giới hạn cho giá cả và lợi nhuận tương lai cho đoạn thị trường Khả năng thay thế càng cao, giá cả và lợi nhuận có xu hướng càng giảm xuống

Tiến bộ khoa học kĩ thuật luôn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra cá sản phẩm thay thế này Mối đe dọa này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự phân tích, theo dõi thường xuyên những tiến bộ kĩ thuật cao- công nghệ, trong đó có liên quan trực tiếp là đổi mới sản phẩm

Phân tích áp lực từ đối thủ tiềm ẩn:

Đối thủ tiềm ẩn là những doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia cạnh tranh trong ngành đây là mối đe dọa cho các doanh nghiệp hiện tại, vì khi có càng nhiều doanh nghiệp có trong một ngành thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn, thị trường và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ Vị trí của doanh nghiệp sẽ bị chia sẻ Sự gia nhập vào ngành của các đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào của một ngành và sự hấp dẫn của thị trường đó

Phân tích áp lực từ các đối thủ hiện tại( cạnh tranh nội bộ ngành) Đây là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp hiện tại của một ngành sản xuất Nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu, doanh nghiệp có cơ hội để tăng giá bán và kiếm nhiều lợi nhuận hơn, việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp dễ dàng hơn Khi các đối thủ cạnh tranh hiện tại càng mạnh thì sự cạnh tranh về giá cả là đáng kể Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành thường bao gồm nội dung chủ yếu sau: cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cầu của ngành

Tóm lại, khi chúng ta phân tích môi trường vĩ mô và môi trường ngành là chúng

ta đi phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Việc phân tích môi trường kinh doanh này rất quan trọng, giúp cho doanh nghiêp xác

định được các cơ hội và những thách thức, trên cơ sở đó rút ra những quyết định chiến lược hợp lý.

3.2 Môi trường nội bộ công ty.

Tất cả các doanh nghiệp đều có thế mạnh và điểm yếu trong những bộ phận chức năng của nó Sẽ không có một doanh nghiệp nào đều mạnh hoặc yếu như nhau trên tất cả các lĩnh vực, nó là cơ sở cho việc hoạnh định mục tiêu và chiến lược Đánh giá môi trường nội bộ là việc rà soát lại các mặt của công ty, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những điểm mạnh, cũng như những điểm yếu mà công ty còn mắc phải.Những nhân tố chính đại diện mà chúng ta sử dụng tới trong đánh giá môi trường nội

Yếu tố chất lượng về nguồn nhân lực chiếm một vai trò vô cùng quan trọng, các hoạt động về độ chuyên nghiệp trong quản lý, hạ tầng cơ sở của doanh nghiệp

Một yếu tố quan trọng nhất là trong điều kiện thị trường hiện nay đó là Marketing và bán hàng, dịch vụ sau bán hàng

Có thể khái quát nhóm nhân tố chủ quan trong doanh nghiệp như sau:

Hộp: chuỗi giá trị của M Porter

Error: Reference source not found(Nguồn: giáo trình chiến lược kinh doanh)

III Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển thị trường của doanh nghiệp.

1 Các chỉ tiêu định lượng

( các chỉ tiêu tính toán đã loại bỏ lạm phát.)

- Phần trăm tăng doanh thu

Tốc độ tăng doanh thu = - * 100%

Hạ tầng của doanh nghiệp Quản lý nhân sự

Nghiên cứu và phát triển Tài chính

Cung sản cung Mar dịch ỉng xuất ứng và vụ đầu đầu bán

Vào ra hàng

Đầu ra Đầu vào

DT0

Chỉ tiêu trên cho biết sự tăng lên về quy mô của doanh nghiệp Tốc độ tăng doanh thu càng cao, chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh, và phát triển nhanh chóng

- Chỉ tiêu mức độ tăng lợi nhuận ( ở đây lợi nhuận được tính là lợi nhuận trong việc tự tham gia các công đoạn trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.)

Lợi nhuận = Doanh thu bán hàng – chi phí sản xuất

Chỉ tiêu này cho ta thấy được giá trị tuyệt đối của mức lợi nhuận trong sản xuất của doanh nghiệp qua từng năm hoặc qua từng thời kì

- Chỉ tiêu mức độ tăng lợi nhuận hàng năm

Mức độ tăng lợi nhuận = - * 100%

LN0

Trong đó:

LN0 là lợi nhuận của kì kinh doanh trước

LN1 là lợi nhuận của kì kinh doanh đang nghiên cứu

Chỉ tiêu này rất quan trọng, nó đánh giá thực chất nhất sự phát triển của doanh nghiệp Chỉ tiêu này thể hiện doanh nghiệp tổ chức sản xuất tốt, hợp lý, tiết kiệm chi phí như thế nào? Mức độ tăng lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng phát triển, đồng thời thị trường của doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng

- Chỉ tiêu quan trọng nhất phải kể đến là thị phần của doanh nghiệp

Lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp =

Tổng lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường

Chỉ tiêu này có ý nghĩa quyết định tới dự chi phối thị trường của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì doanh nghiệp có điều kiện tồn tại và phát triển thị trường

2 Các chỉ tiêu định tính.

Bên cạnh các chỉ tiêu định lượng để đánh giá sự phát triển thị trường thì doanh nghiệp còn phải xem xét các chỉ tiêu định tính như: Củng cố vị trí và uy tín của doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng Đây là những chỉ tiêu không thể tính toán trực tiếp

được, nhưng thông qua các chỉ tiêu định lượng có thể rút ra các nhận định về xu thế biến động của các tiêu chí đó.

Vị trí của doanh nghiệp là một yếu tố không thể thiếu được, các doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn nếu không thể hiện được uy tín, sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường Vị trí của doanh nghiệp không thể củng cố được bằng những lời nói hay quảng cáo mà phải bằng hành động thực tiễn trên thương trường Khối lượng khách hàng mới tăng hàng năm, số lượng khách hàng trung thành gắn bó với doanh nghiệp ngày càng nhiều, thị trường và quy mô kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên không ngừng đều thể hiện vị trí của doanh nghiệp ngày một củng cố và phát triển trên thị trường

Niềm tin khách hàng trước hết phụ thuộc vào thái độ chân thực của doanh nghiệp đối với khách hàng và chất lượng, giá cả hàng hóa, thái độ phục vụ và giao tiếp của đội ngũ nhân viên kinh doanh, niềm tin của khách hàng không phải là dễ đạt được, nhưng đã đạt được thì khách hàng chính là những người trung thành với công

ty Niềm tin của khách hàng thể hiện ngày càng có nhiều khách hàng trung thành và

số lượng khách hàng mới tăng lên không ngừng

Với đánh giá sự phát triển thị trường của doanh nghiệp thông qua hệ thống định tính và định lượng sẽ giúp cho doanh nghiệp đánh giá chính xác hơn kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp mình, và đưa ra các chiến lược phát triển thị trường phù hợp trong thời gian tiếp theo

Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2

Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải

Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng

Tổng số nhân viên: 410

Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội

Tel: 048525601- 048528038

Fax: 0485256

Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh

Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơ khí GTVT

Bộ GTVT

Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành nghề, cán

bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh trong cơ chế thị trường, bằng các sản phẩm truyền thống của mình Sửa chữa đóng mới các loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy Cung cấp cho các đon vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước, thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất nước

Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước ( chủ yếu là Miền Bắc) Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thời gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đã đáp ứng tốt nhu cầu của nhà nước trong thời kỳ đó

Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vài chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các xe trung ương đống trên địa bàn Hà Nội Với những nỗ lực làm việc hăng say và có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đã được tặng một Huân chương lao động hạng hai và một Huân chương lao động hạng ba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà máy được Bác Hồ và Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhà máy

Sau ngày đất nước thống nhất Nhà máy tích cực tham gia vào công cuộc xây dựng đất nước và ngày càng phát triển lớn mạnh, toàn diện mà đỉnh cao là những năm cuối thập kỷ 80 Trong thời gian này số cán bộ công nhân viên của nhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bị mới tương đối hiện đại dược nhà máy trang bị

đã tạo điều kiện để sản xuất các mặt hàng cơ khí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp chính xác cấp 1 Diện tích nhà xưởng được mở rộng, có hệ thống kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh

Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2Diện tích khu làm việc:1000m2Diện tích kho tàng: Trên 1500m2Tổng số thiết bị trên 200 chiếc

Về sửa chữa ô tô: Trước đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do các nước XHCN sản xuất như GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những năm 80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA, NISAN, ĐáT SU, chất lượng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật

Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ để sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm cao áp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phản chiếu Có loại đạt huy chương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp 1 Nhờ có những sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào nước ta Sản lượng những năm trước đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm

Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình thành và phát triển của mình Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tin và uy tín trên trị trường

2 Cơ cấu tổ chức và sản xuất.

Sơ đồ 2: tổ chức chung của công ty

(nguồn: phòng nhân sự/ công ty ôtô 3-2)

3 Chức năng nhiệm vụ.

+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là người được Bộ trưởng Bộ Giao thông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn được quy định trong điều lệ xí nghiệp quốc doanh Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà nước và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động

Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng

+ Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công

+ Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực hiện toàn

bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên kinh tế tài chính Nhà nước tại nhà máy

+ Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổ nhiệm

Giám đốc

Phó GĐ SX-KD Phó GĐ KT-CL

Phòng

KT-KCS

Phòng TC- KT

Phòng Nhân chính

Ban bảo vệ PX Ô tô I PX Ô tô II PX cơ khí I PX cơ khí II

-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sản phẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh Công ty cơ khí ôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triển SXKD:

1 Phân xưởng ôtô 1

2 Phân xưởng ôtô 2

3 Phân xưởng ôtô 3

4 Phân xưởng cơ khí

5 Phân xưởng bơm cao áp

6 Phân xưởng sản xuất dịch vụ

+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp

+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận tải

Các phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKD theo cơ chế khoán gọn dưới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng nghiệp vụ

Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản xuất mới, nhà máy có 4 phòng:

Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể có một phó phòng giúp việc

Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quần chúng:

+ Đối với Đẩng uỷ:

Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết của Đảng uỷ

Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ý kiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ

Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc thư hiện đúng chức trách của mình

Đảng uỷ phải tăng cường công tác kiểm tra đôn đốc Và cán bộ Đảng viên thực hiện đúng chức năng của mình

+ Đối với các tổ chức quần chúng:

Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nước về quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệp và ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắc phân phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nước, cải thiện đời sống và phúc lợi

xã hội của CNVC

Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thường xuyên giáo dục vận động đoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh doanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra

4 Sản phẩm của công ty.

Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2

- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam

- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô

- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE

- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy

- Sản xuất dầm cầu thép

- Sản phẩm cơ khí khácTổng sản lượng sản phẩm chính năm 2001

- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe

- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc

- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng

Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an toàn rất cao Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng

Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng Sản phẩm của chúng tôi được quảng

bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chất lượng Công ty cơ khí ô tô 3-2

đã công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá khung xe máy

Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM

*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE

Sản phẩm của công ty đã được nhiều khách hàng khen ngợi về chất lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ năm

2001 Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe máy của Công ty cơ khí

ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng Với phương châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm 2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại,

để mở rộng sản xuất và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu trong tương lai

5 Quyền hạn của công ty.

Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế hoạch của Nhà nước, nhu cầu thị trường và thông qua đại hội công nhân viên chức quyết định

Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sử dụng các loại vốn Nhà nước giao để kinh doanh có lãi

Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định của Nhà nước

Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ, phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh có lợi nhất

Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinh doanh

Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trưởng phòng trở xuống

Có quyền nâng cấp bậc lương cho CBCNVC từ mức lương 405 trở xuống

Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học

kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoài nước

II Tình hình sản xuất kinh doanh

1 Doanh thu.

Qua nhiều năm hoạt động từ tình hình sản xuất của những năm 1999 đổ về trước Công ty đã sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xưởng, đồng thời với quyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng

họ của cấp trên từng bước tháo gỡ những khó khăn tồn động trước đây Trong hai năm gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả Thu nhập và đời sống của người lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhân viên có việc làm ổn định,

nên nhìn chung mọi người rất phấn khởi hăng say trong công việc và tin tưởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty Do thế kết quả kinh doanh ngày càng tốt lên Kết quả kinh doanh ngày càng tăng cao Và công ty càng ngày làm ăn càng tốt về những năm

về sau Tiêu biểu như giai đoạn năm 2005-2009 Tuy thời kỳ khủng hoảng tài chính thế giới có ảnh hưởng rất lớn đến các công ty nhưng kết quả kinh doanh năm 2005-

(Nguồn: phòng kinh doanh Công ty 3-2 cung cấp)

Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng:

- GTSX luôn tăng theo thời gian, nguyên nhân do sản lượng sản xuất hàng năm tăng lên, chi phí đầu vào cũng tăng lên GTSX năm 2009 tăng gấp 1.5 lần GTSX năm

2005 Tốc độ tăng như vậy là khá lớn vì nếu như nhìn vào giá trị tuyệt đối của GTSX thì chúng ta sẽ thấy được điều đó

- Doanh thu của Công ty cũng luôn tăng với tốc độ tăng không giống nhau ở các thời kì Doanh thu năm 2009 đạt trên 300 tỉ bằng 138% doanh thu của năm 2005, tốc độ tăng doanh thu ở thời kì trước khủng hoảng có xu hướng tăng và tốc độ tăng luôn ở mức 2 con số( >10%) Năm 2005 với tốc độ tăng lớn nhất là 13% Nguyên nhân cho tốc độ tăng doanh thu lớn này là do năm 2005 khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ lớn hơn rất nhiều so với năm 2004, tăng trên 30% đơn vị sản phẩm Năm 2006 cũng là năm mà ngành ô tô phát triển mạnh ở trong nước và như vậy thì tốc độ tăng doanh thu đột biến như vậy cũng là điều dễ hiểu

- Nhưng tốc độ tăng doanh thu bắt đầu có sự giảm cho đến năm 2007, giảm 2.6% so với tốc độ tăng năm 2005 Điều này chứng tỏ, Công ty có mức độ gia tăng

về doanh thu luôn tăng nhưng tốc độ gia tăng mới phản ánh thực chất của sự tăng thì lại có xu hướng giảm Nguyên nhân là năm 2006 chúng ta đã chính thức gia nhập WTO vì vậy mà các chính sách của Nhà nước về sản phẩm ô tô ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nói riêng và các doanh nghiệp sản

xuất ô tô trong nước nói chung Nghị định 12 về việc cho phép nhập xe ôtô cũ có hiệu lực từ ngày 1/5/2006 đã gây ảnh hưởng đến doanh số bán xe của các nhà sản xuất ôtô trong nước vì thái độ “chờ xem” từ phía khách hàng Thêm vào đó là việc tăng thuế tiêu thụ đặc biệt đối với xe sản xuất trong nước hồi đầu năm đã đặt các nhà sản xuất ôtô trong nước trước sức ép cạnh tranh gay gắt.

Hiện tại các loại thuế (chủ yếu từ thuế tiêu thụ đặc biệt) chiếm gần 50% của giá bán lẻ ôtô Do đó các nhà sản xuất ôtô trong nước khó có thể đưa ra giá bán ngang bằng giá so với các nước trong khu vực Vì vậy giảm tốc độ tăng doanh thu năm 2007 của Công ty cũng không có gì là lạ so với mặt bằng chung của ngành

Đặc biệt là trong thời kì khủng hoảng thì Công ty thực sự đã bị ảnh hưởng tuy không lớn nhưng cũng đủ làm nên sự khác biệt lớn so với thời kì trước khủng hoảng

Cuộc khủng hoảng nền kinh tế thế giới bắt đầu từ sự sụp đổ của hệ thống tài chính ở Mỹ, lan rộng ra toàn cầu với mức độ ảnh hưởng nặng nhẹ khác nhau và Việt Nam cũng không nằm ngòai ảnh hưởng đó

Một cách sử xự của người tiêu dùng với tất cả các loại hàng hóa là thắt chặt chi tiêu, và mặt hàng về ô tô, xe máy cũng vậy, nhất là khi chúng chính là những hàng hóa có thể gọi là xa xỉ thì mức độ chi tiêu càng bị thu hẹp hơn Chính vì vậy đã giải thích cho con số tốc độ tăng doanh thu năm 2008 chỉ còn là 3.2% thay vì 10.4% như năm 2007

Tuy nhiên có thể nhận thấy rằng rất nhiều các Doanh nghiệp trong ngành đã không thu được kết quả như Công ty cơ khí 3/2, nhiều doanh nghiệp trong khủng hoảng đã bị thu hẹp sản xuất do mức độ tiêu thụ giảm đột ngột quá lớn không đủ bù đắp chi phí để tái sản xuất

Năm 2009 có sự cải thiện rất lớn khi tốc độ tăng doanh thu đạt ở mức 7.6%, tăng 4.4% so với tốc độ tăng năm 2008 Qua đó chúng ta có thể thấy được nỗ lực rất lớn của Công ty để vượt qua giai đoạn khủng hoảng một cách thần kì như vậy Và tình hình sản xuất sản phẩm của công ty rất tốt trong những năm vừa qua:

Bảng 2: Tình hình sản xuất sản phẩm của Công ty.

(Nguồn: phòng kinh doanh của Công ty 3-2 cung cấp)

Qua bảng trên có thể nhận thấy rằng về giá trị tuyệt đối cả lượng đóng xe ô tô

và sản xuất khung xe máy đều tăng lên, nhưng có điểm khác đó là tốc độ tăng của

chúng không giống nhau và trong mỗi loại thì ở từng giai đoạn cũng không giống nhau.

Về mặt tương đối thì sản xuất khung xe máy lớn gấp trên 10 lần so với đóng

xe ô tô các loại Tuy nhiên thì bản chất của sự tăng lên về số lượng của mỗi loại phản ánh điều gì thì chúng ta phải đề cập tới tốc độ tăng trưởng của chúng:

- Đóng xe ô tô các loại có xu hướng tăng lên với tốc độ tăng rất nhanh, năm

2008 lớn hơn 23% so với tốc độ tăng năm 2007- một tốc độ tăng khá ấn tượng với loại sản phẩm này, nhưng năm 2009 thì lại hoàn tòan ngược lại khi tốc độ tăng được phản ánh ở con số - 5% Con số này do: đóng mới sản phẩm này giảm vì còn lượng sản phẩm tồn kho từ năm trước

- Tốc độ tăng sản xuất khung xe máy có xu hướng ngày càng tăng Năm 2005 tốc độ tăng chỉ là 3%/năm nhưng tới năm 2009 đã lên tới 10.4%/năm, hơn nữa sự gia tăng của tốc độ tăng khá đều nhau, mỗi năm tốc độ tăng lại tăng thêm từ 2- 3% so với năm trước

Với tình hình biến động sản phẩm như trên có thể nhận xét rằng: Công ty đầu

tư phát triển cả 2 lĩnh vực sản xuất: Đóng xe ôtô các loại và phụ tùng xe máy, giá trị sản phẩm về cơ bản luôn tăng theo thời gian Tuy nhiên do phụ thuộc nhiều vào tình hình biến động bên ngoài nên sự thay đổi của các sản phẩm này cũng là điều đương nhiên Vì vậy xét về mặt bằng chung thì Đóng ô tô các loại chiếm tỉ trọng lớn cả về doanh thu và chi phí sản xuất đống thời là sản phẩm chủ lực của Công ty, do vậy mà mức độ phát triển luôn tăng nhanh hơn so với hoạt động sản xuất phụ tùng xe máy

2 Lợi nhuận đạt được.

Bảng 3: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn từ 2005- 2009

(Nguồn: phòng kế hoach công ty 3-2 cung cấp)

- Lợi nhuận về cơ bản là tăng lên theo thời gian, mặc dù có một vài năm có đột biến nên lợi nhuận có xu hướng giảm Có thể nhận thấy tốc độ tăng lợi nhuận giai đoạn trước khủng hoảng chỉ ở mức 1 con số nhưng khi trong giai đoạn khủng hoảng thì mức độ giảm lợi nhuận lại khá lớn, năm 2008 tốc độ tăng lợi nhuận là (-14%) một con số khá lớn Điều này nghe có vẻ vô lý so với tốc độ tăng doanh thu là 3.2% năm

2008 Nhưng để có được con số tăng doanh thu như vậy thì công ty đã phải đánh đổi bằng việc giảm chi phí bán hàng hay tăng các hình thức khuyến mại, vì vậy mà tổng chi phí tăng lên, nhưng lợi nhuận so với năm 2007 thì giảm xuống

Nếu như năm 2008 có sự đột biến quá lớn về tốc độ tăng lợi nhuận mang con số âm quá lớn thì năm 2009 lại là sự đột biến về tốc độ tăng doanh thu quá thần kì của Công

ty trong thời kỳ khủng hoảng như vậy, con số này là 32% - một con số rất ấn tượng

Có thể nói Công ty đã có một sách lược kinh doanh và phát triển quá khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Chính vì thế mà số lượng sản phẩm cũng tăng mạnh hơn so với năm 2008

Qua phân tích như trên có thể khái quát như sau về tình hình sản xuất và kinh doanh của Công ty như sau: trước khủng hoảng, công ty hoạt động khá thành công với giá trị và tốc độ tăng doanh thu khá lớn, giá trị lợi nhuận khá cao và thời kì khủng hoảng thì lúc đầu Công ty cũng đã gặp không ít khó khăn do tình hình biến động chung của nền kinh tế và mặt khác là do đặc thù của ngành sản xuất và kinh doanh sản phẩm, thiết bị ô tô, xe máy Nhưng rồi Công ty đã kịp thời nhanh chóng tìm được con đường đi phù hợp thông qua các chính sách khác biệt đã không những vượt qua khó khăn mà là một cú vượt ngoạn mục đưa Công ty tiếp tục đi lên và phát triển

3 Hoạt động tài chính của công ty 3-2.

Công ty đã ngày càng được khẳng định trên thị trường, và làm thế nào để công

ty ngày càng phát triển hơn, chúng ta sẽ xem đến tình hình đầu tư của công ty trong những năm vừa qua

(Nguồn số liệu: Phòng kế hoạch của Công ty 3-2)

Qua số liệu trên chúng ta thấy công ty chiếm dụng vốn và phụ thuộc vào bên ngoài cao Năm 2008 hệ số nợ là 60.7% trong tổng số nguồn vốn, hệ số tự tài trợ thấp chỉ chiếm 39.3%, khả năng tự lập của công ty thấp chịu sức ép cua các khoản nợ hệ

số nợ cao công ty có thể sử dụng một lượng tài sản lớn mà chỉ đầu tư một lượng vốn nhỏ góp phần gia tăng lợi nhuận của công ty Xong về lâu dài sẽ bất lợi cho công ty,

có ảnh hưởng tới việc huy động vốn của công ty, sẽ không thu hút được các nhà đầu

tư bởi các chủ nợ thướng thích tỉ suất tài trợ càng cao càng tốt Chủ nợ nhìn vào tỉ số này để tin tưởng một sự đảm bảo cho các món nợ vay được hoàn trả

Tuy nhiên thì theo số liệu trên ta thấy rằng Hệ số nợ của Công ty đang có xu hướng giảm dần, và giảm nhanh, năm 2008 đã giảm 15% so với năm 2007, đây là mức giảm khá lớn, chứng tỏ công ty đang dần khẳng định được tiềm lực của mình

với các nhà đầu tư mặc dù con số này đang khá cao so với một doanh nghiệp sản xuất

và kinh doanh

Vốn chủ sở hữu cũng đang có xu hướng ngày một tăng lên, khẳng định công ty

có giá trị lợi nhuận để lại đóng góp vào nguồn vốn sở hữu ngày một tăng lên, khả năng phụ thuộc vào tài chính đối tác giảm Đặc biệt là mức giảm của Tổng nợ phải trả, năm 2008 giảm trên 35 tỉ đồng, mặc dù công ty cũng có những khỏan phải thu tương đối lớn nhưng với việc giảm Tổng nợ phải trả đã làm giảm áp lực hoạt đông sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như là các thành viên trong Công ty

Tóm lại: Công ty đang dần tự chủ về tài chính, giảm phụ thuộc vào các đối tác cũng như khách hàng của mình, tăng vị thế của Công ty trên thị trường, thúc đẩy các hoạt động tài chính khác hiệu quả hơn

Bảng 5: Tỉ suất đầu tư và tỉ suất tự tài trợ tài sản cố định.

2 Tài sản cố định và đầu tư dài hạn Triệu đồng 35.605 34.359

5 Tỷ suất tự tài trợ tài sản cố định

(3/2)

(Nguồn: phòng kế hoạch của Công ty 3-2 cung cấp)

Tỷ suất đầu tư là tỷ lệ giữa giá trị còn lại của tài sản cố định với tổng tài sản của công ty Năm 2007 tỷ suất đầu tư là 21,4% tới năm 2008 tỷ suất đầu tư tăng, đạt 23,3% Điều đó chứng tỏ công ty bắt đầu quan tâm tới việc đầu tư vào tài sản cố định

Tỷ suất tự tài trợ tài sản cố định là tỷ lệ giữa vốn chủ sở hữu với giá trị còn lại của tài sản cố định Năm 2007 số vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp đầu tư vào tài sản

cố định là 115%, năm 2008 công ty tiếp tục sử dụng nguồn vốn chủ sở hữu để đầu tư vào tài sản cố định và đạt 169% Tỷ suất tài sản cố định năm 2008 tăng là do nguồn vốn chủ sở hữu tăng 17.029.474.987 đồng, trong khi đó tài sản cố định của năm 2008 giảm đi 1.245.262.706 đồng Cả hai năm tỷ suất này đều lớn hơn 1 Điều đó thể hiện khả năng tài chính vững vàng và lành mạnh của công ty

4 Tình hình sử dụng lao động của công ty 3-2.

Lao động là một trong chiến lược của công ty để giúp công ty về lâu về dài có thể trụ vững trên thị trường Nên tình hình sử dụng lao động của công ty rất hiệu quả :

Bảng 6: Tình hình sử dụng lao động

(Nguồn: phòng tổ chức hành chính của Công ty 3-2)

Nhìn bảng số liệu trên ta thấy về mặt lượng, số cán bộ công nhân viên liên tục tăng qua các năm Năm 2009 số CNV tăng thêm 100 người so với năm 2005, tốc độ tăng cũng không đều qua các năm, thời kì trước khủng hoảng, mức tăng trên 8%/ năm, năm 2007 với mức tăng CNV cao nhất là 11.6% nhưng thời kì khủng hoảng mức tăng này giảm xuống chỉ còn 2.4% năm 2008- một mức giảm khá lớn ( giảm gần 10% so với năm 2007) Tuy nhiên mức giảm này là cũng khá bình thường trong điều kiện nền kinh tế đầy khó khăn và biến động, nhiều doanh nghiệp trong ngành cũng đã phải chịu vết thương không lớn thì nhỏ về tình hình sản xuất kinh doanh trên thị trường Nhưng chỉ đến năm 2009 thì tình hình có nhiều khởi sắc hơn khi mà tốc

độ tăng CNV đang có xu hướng tăng lên ( đạt mức 6.5%, tăng 4.1% so với năm 2008), cho thấy Công ty đang phục hồi lại một cách nhanh chóng, và tiếp tục tăng tốc trong giai đoạn tiếp theo

- Năng suất lao động bình quân của Công ty tăng lên hàng năm với con số khá cao ( trên 700 triệu đồng/người/năm) Năng suất lao động tăng chứng tỏ:

+ Trình độ khoa học kỹ thuật được ứng dụng trong Công ty ngày càng được cải tiến

để không bị lạc hậu, đảm bảo chất lượng sản phẩm, theo kịp với Công nghệ ngày càng hiện đại từ các bạn hàng trong nước và nước ngoài

+ Trình độ của Công nhân cũng tăng lên, tác phong công nghiệp, làm việc hết thời gian

+ Trình độ quản lý nâng cao

Tuy nhiên có thể thấy rằng tốc độ tăng NSLDBQ không lớn, chỉ là một con số nhỏ, điều này cho thấy 3 yếu tố trên vẫn chưa phát huy được tiềm năng sẵn có và Công ty cũng chưa đầu tư cho từng hoạt động được chuyên nghiệp

5 Đóng góp cho ngân sách nhà nước.

Bảng 7: Tình hình nộp ngân sách Nhà Nước của Công ty.

(Nguồn: phòng kế hoạch Công ty 3-2 cung cấp)

Đóng góp cho NSNN liên tục tăng do doanh thu và lợi nhuận tăng, chứng tỏ Công ty đã hoàn thành rất tốt nghĩa vụ đóng thuế của mình, bổ sung vào ngân sách hàng năm một khoản rất lớn gần 20 tỉ đồng Năm 2009 mức độ đóng góp là 19,527 tỉ đồng, tương đương với 120% so với mức đóng góp năm 2005, tốc độ gia tăng trung bình hàng năm là 0.6 tỉ đồng, chứng tỏ hoạt động kinh doanh của Công ty khá tốt nên mới có thể đóng góp một khoản cho ngân sách lớn như vậy

Tuy nhiên có thể nhận thấy rằng tỉ trọng NSNN so với tổng doanh thu của Công ty là

> 5% đây là một con số khá lớn Nguyên nhân là do các mức thuế áp dụng còn quá nhiều và quá nặng với các công ty sản xuất ô tô trong nước vì vậy mà mặc dù ngành công nghiệp đang phát triển nhưng vẫn không thể theo kịp được các nước sản xuất ô

tô trong khu vực và thế giới Và dự định năm 2010 đóng ghóp của công ty vào ngân sách nhà nước là 40 tỷ đồng

III Thực trạng thị trường và mở rộng thị trường của công ty ôtô 3-2.

1 Tình hình tiêu thụ xe của công ty trong nước.

1.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe

(nguồn: phòng kế hoạch công ty 3-2 cung cấp)

Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:

Năm 2008 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng tiêu thụ thực tế so với năm 2007 Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chỗ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ được 45 xe vào năm 2008 Tiếp đó các loại xe khác đề đạt khối lượng tăng khá cao là xe vận tải (tăng 271%); lượng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tương ứng tăng 55%

Sang năm 2009 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2008 tuy nhiên tăng với tốc độ chậm hơn Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm 2008 về số lượng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe

Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2007 và năm 2008 đều không hoàn thành kế hoạch, chỉ có loại xe 32-45 chỗ là đạt vừa đúng kế hoạch vào năm 2008.

Tuy nhiên, năm 2009 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe của Công ty lại khá tốt, hầu hết các loại xe đều vượt mức kế hoạch tiêu thụ Trong đó loại

xe 26-32 chỗ vượt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các Công ty mua xe để làm phương tiện chuyên chở và du lịch

1.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường.

Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của Công ty ở mỗi khu vực là khác nhau nên mức tiêu thụ ở mỗi khu vực là khác nhau Điều đó thể hiện ở bảng sau:

Bảng 9: Kết quả kinh doanh ở các khu vực

Số lượng xe

Tỷ trọng%

Số lượng xe

Tỷ trọng

%

Số lượng xe

Tỷ trọng

(nguồn: phòng kinh doanh công ty 3-2 cung cấp)

Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 chủ yếu tập trung ở thị trường Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trường này cũng cao nhất

Cụ thể là:

Năm 2007 lượng xe tiêu thụ ở thị trường Miền Bắc là 144 xe, chiếm tỷ trọng 87,29% Năm 2008 tiêu thụ được 171 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm 2009tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%

Ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, kể cả các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt đối với Công ty

Số lượng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm được tỷ trọng ngày càng cao trong tổng số lượng tiêu thụ của Công ty trong cả nước:

Năm 2007, lượng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trường Miền Trung là 14 xe, chiếm 7,63% so với cả nước Năm 2008, tiêu thụ 121 xe, chiếm 19,93% Đến năm

2009, lượng xe tiêu thụ ở thị trường này là 127 xe chiếm tỷ trọng 20,37% Trong đó thị trường Thành Phố Vinh và thị trường TP Đà Nẵng được coi là có triển vọng nhất của Công ty.

Thị trường miền Nam, lượng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tuy nhiên số lượng tiêu thụ đã có xu hướng tăng lên qua các năm Năm 2007 chỉ mới tiêu thụ được 14 xe sang đến năm 2008 con số này là 115 xe và đến năm 2009 thì giảm xuống còn 114 xe chiếm 9,61% so với lượng xe tiêu thụ trong cả nước Điều này là do thị trường Miền Nam có rất nhiều các Công ty có đại lý ở đấy, công ty bán

xe vào thị trường này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàng và do có người thân giới thiệu

2 Hoạt động mở rộng thị trường của công ty 3-2.

Sản phẩm ôtô mang thương hiệu Transico Bahai, sản phẩm đa dạng về kiểu dáng, chủng loại, tốt về chất lượng, phù hợp với địa hình và khí hậu Việt nam

Để sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, trước hết công ty

đã tập trung vào khai thác những ngành nghề truyền thống của mình :cải tạo các loại máy, xe tải, xe sát si thành xe chuyên dụng( xe tải lắp cần, xe tải lắp thang nâng, xe tải ben, xe ép rác…) bảo dưỡng, sửa chữa cải taọ các loại xe ôtô Trên cơ sở mặt bằng rộng rãi, thiết bị bước đầu được nâng cấp công ty đã tổ chức lại công tác sản xuất cho phù hợp thực hiện chuyên môn hoá ở một số khâu quan trọng như: sơn, gò hàn, nội thất và quản lý tốt công tác kiểm tra chất lượng… nhờ đó đã nâng cao uy tín của công ty với khách hàng

Bên cạnh đó công ty còn nghiên cứu, mở rộng và phát triển các ngành nghề kinh doanh mới như: đóng mới các loại xe chở khách từ 29-70 chỗ ngồi Đặc biệt là việc nghiên cứu đóng mới các loại xe ca từ 30-32 chỗ ngồi, loại xe này rất phù hợp

với đường xá và vận chuyển hành khách ở Hà nội cũng như các tỉnh thành khác trong

cả nước

Năm 2008 công ty lại đầu tư thêm trang thiết bị mới, đầu tư lao động kỹ thuật để tạo dựng dây chuyền sản xuất khung xe Waye, chân trống, bàn để chân các loại…đáp ứng đủ nhu cầu thị trường

Cùng với sự đa dạng hoá sản phẩm thông qua việc củng cố, mở rộng và phát triển các ngành nghề kinh doanh công ty đã thực hiện chiến dịch marketing, xây dựng các đại lý trên cả nước, các sản phẩm của công ty đã và đang chiếm lĩnh trên thị trường cả nước góp phần vào công cuộc đổi mới và phát triển đất nước Và ôtô khách

26 chỗ và khung máy của công ty đạt huy chương vàng tại hội chợ triển lãm quốc tế giảng võ 2001 với phương châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”

2.2 Chính sách giá cả.

Nhiều doanh nghiệp thành công trong việc cạnh tranh và phát triểin trên thị trường là do sử dụng khéo léo chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược giá Giá cả là biểu hiện giá trị lao động và vật chất hao phí để sản xuất ra hàng hóa, chịu ảnh hưởng của quan hệ cung- cầu- giá cả

Dựa trên khả năng của mình cũng như yêu cầu của thị trường công ty cổ phần

cơ khí ôtô 3-2 đã định giá sản phẩm một cách hợp lý, ở phân đoạn thị trường có thu nhập cao, vì mặt hàng đòi hỏi tính độc đáo, có tính nghệ thuật cao, sang trọng… Vì vậy công ty có thể định mức giá khá cao (ôtô 6 chỗ ngồi) bởi chỉ tiêu cho các sản phẩm mà khách hàng “kết” không phải là vấn đề quan trọng đối với nhóm khách hàng này Còn đối với đoạn thị trường có thu nhập trung bình, đây là đoạn thị trường chủ yếu của công ty, nhưng rất nhạy cảm về giá Công ty đã định giá một cách hợp

lý, vừa túi tiền của khách hàng song tránh nhầm lẫn với hàng rẻ, đồng thời phải đảm bảo bảo hiệu quả sản xuất kinh doanh

Công ty không thực hiện chính sách chiết khấu với một tỷ lệ nhất định, đối với một số khách hang công ty thực hiện giảm thuế trước bạ, có những khách hang thì giảm giá sản phẩm

2.3 Chính sách xúc tiến thương mại.

Bản chất của hoạt động này là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến khuyếch trương:

Quảng cáo: vì nhiều người xem quảng cáo nên người mua biết rõ việc mua hàng sẽ được chấp nhận và biết đến một cách công khai Năm 2008 công ty đã làm một cuộc phóng sẹ giới thiệu hình ảnh của mình trên đài truyền hình với chi phí bỏ ra khoảng 50 triệu Ngoài ra khi có những sản phẩm mới công ty thường gửi tới các đại lý của mình quyển catalogue nhằm giúp cho khách hang hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty với chi phí bỏ

ra là 23triệu/ một đợt

Bán hàng trực tiếp: đây được coi là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn nhất định trong quá trình bán hàng, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích, tin tưởng, và quyết định mua hang của khách hàng, so với quảng cáo thì việc bán hàng trực tiếp đạt hiệu quả hơn cả Chi phí mà công ty bỏ ra cho mỗi lần bán hàng trực tiếp

là khoảng 198USD

Khuyến mại: năm 2008 được coi là năm công ty thực hiện chương trình khuyến mại rầm rộ nhất Các hình thức khuyến mại mà công ty thực hiện là phiếu giảm giá cho những khách hàng tới công ty mua lần thứ hai, bán hàng giảm giá, mua hàng có thưởng: mỗi khách hàng mua một chiếc ôtô ca sẽ được công ty cho một phiếu bảo hiểm giá trị 1,5 triệu Công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu thương mại 5% cho những khách hàng mua từ 20 khung xe máy trở lên

Bán hàng cá nhân: là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa và thu nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Công ty áp dụng triết khấu cho những cá nhân bán được hàng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty

2.4 Chính sách phân phối.

Sơ đồ 3: Các kênh phân phối của công ty

(nguồn : phòng kinh doanh/ công ty ôtô 3-2)

Hiện nay công ty tiến hành phân phối sản phẩm của mình thông qua 11 đại

lý lớn như: đại lý ôtô Gia định, đại lý ôtô Việt… Các đại lý được phân bố rải rác khắp cả nước bao gồm: Hà nội, Thanh hoá, Nghệ an, Hải phòng, Đà nẵng, Quy nhơn, Tphcm…

Đặc điểm của các đại lý là thường tập chung ở khu vực thành thị, nơi đông dân cư Các đại lý bán hàng nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm của công ty tới khách hàng Đông thời, các đại lý duy trì bán lẻ của công ty thông qua chính sách chiết khấu hoa hồng

2.5 Chính sách dịch vụ khách hàng.

Doanh nghiệp ngày nay ngoài quảng bá thương hiệu thì cần phải quan tâm và chăm sóc tới khách hàng khi đã bán sản phẩm cho họ, không những lúc trước muốn bán sản phẩm cần gọi mời khách hàng mà sau khi bán sản phẩm vẫn gọi mời khách hàng, đó chính là chính sách dịch vụ khách hàng, chính sách dịch vụ khách hàng luôn quan tâm đến người tiêu dùng, xem khách hàng cần gì, muốn gì, chỉ có khi nắm bắt được tâm lý khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể bán sản phẩm của mình được Luôn quan tâm đến những gì khách hàng, luôn bên cạnh khách hàng khi khách hàng cần, quyền lợi của khách hàng là quyền lợi của doanh nghiệp Điều đó đi đồng nghĩa với quan tâm chăm sóc, khuyến mại… Công ty 3-2 luôn đặt chữ “Tín” trong kinh doanh lên hàng đầu vì thế khi khách hàng đến với công ty luôn được chăm sóc một cách chu đáo, các hoạt động chăm sóc sau khi mua sản phẩm công ty là bảo hành được hết sức quan tâm Vì thế công ty 3-2 luôn đứng vững trên thị trường với những gì mình có trên thị trường.

3 Đánh giá tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian qua.

Cùng với những chính sách bán hàng thì công ty ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ của mình ở các tỉnh thành, ba khu vực bắc, trung và nam Chiến lược của công ty vẫn tập trung vào phát triển thị trường cũ và mở rộng thêm những thị trường mới, chiến lược của công ty là tập trung vào đoạn thị trường có thu nhập cao và trung bình, công ty tập trung sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã thời trang sành điệu, vì thế sản phẩm cũng được người tiêu dùng ở thị trường mới để ý đến hơn, nhóm khách hàng chính là các đơn vị hành chính sự nghiệp, các doanh nghiệp, các doanh nghiệp nhà nước… Và căn cứ vào những chính sách cụ thể mà công ty đã tiến hành hay như những kết quả doanh thu của công ty chúng ra có thể rút ra được những ưu điểm cũng như khuyết điểm của công ty

3.1 Ưu điểm

Tạo dựng được cơ sỏ sản xuất xe ôtô 3-2 tại Việt Nam, có được cơ sở hạ tầng tốt sẽ thuận lợi cho doanh nghiệp khi mở rộng sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời, nhanh chóng Quy trình kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn, trước khi xuất sưởng xe được kiểm tra rất kỹ về tốc độ… đạt tiêu chuẩn cao

Công nghệ sản xuất và thiết kế rất thích hợp với điều kiện thị trường và nhu cầu tiêu dùng khách hàng tại Việt Nam Chính điều này làm cho sản phẩm của công

ty 3-2 có vị trí cao trên thị trường bởi công nghệ luôn là yếu tố quyết định đến chất lượng sản phẩm Nhà máy đã nhập những công nghệ đảm bảo về mặt thiết kế như mẫu mã và chất lượng