Đề tài mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở việt nam hiện nay

Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào

TRƯờNG đại học kinh tế quốc dân hà nội

bộ môn kinh tế bảo hiểm

đề án môn học

kinh tế bảo hiểm

đề tàI: mở rộng các kênh phân phối sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ ở việt nam hiện nay

Giáo viên hớng dẫn: TS Nguyễn Văn Định Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quang Tú

Kinh tế Bảo hiểm 43B

Hà nội 11/2004

Lời nói đầu

Trong công cuộc đổi mới và phát triển của đất nớc, các ngành, các lĩnh vực hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cảI tiến để vơn tới sự hoàn thiện.Bên cạnh các ngành khác, bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng có một ví trí vô cùng quan trọng Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tàI chính khi gặp phảI rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội Trên phạm vi xã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu t nớc ngoàI, huy động vốn trong nớc từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân c Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu t dàI hạn, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động Nhng để bảo hiểm nhân thọ phát huy vai trò to lớn của mình nh vậy thì đòi hỏi phảI tiến hành tôt một trong ba khâu quan trọng của quá trình triển khai một nghiệp vụ bảo hiểm - đó chính là khâu khai thác Trong phạm vi bàI viết này, em chỉ đề cập đến một vấn đề trong khâu khai thác Đó là Mở rộng các“kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam hiện nay Hy vọng bàI viết sẽ có”chút ít giá trị và đóng góp một phần nào đó vào việc phát triển và mở rộng các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở nớc ta hiện nay.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhng chắc chắn bàI viết này không tránh khỏi những thiếu xót vì vậy em rất mong sự thông cảm và giúp đỡ của các thầy, các cô

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Nguyễn Văn Định Ng– –

-ời đã hớng dẫn em thực hiện đề tàI này !

Hà Nội, tháng 12 năm 2004

Nội dung Phần I: Một số vấn đề lý luận về kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ:

I KháI quát chung về kênh phân phối:

1 KháI niệm về kênh phân phối:

ênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức

và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới ngời mua cuối cùng Tất cả những ngời tham gia vào kênh phân phối đợc gọi là các thành viên của kênh Các trung gian thơng mại nằm giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối

2 Vai trò của trung gian thơng mại thành viên kênh:–

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thơng mại trong kênh phân phối vì

họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả hơn do tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động mà những ngời trung gian sẽ mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn so với khi họ tự làm lấy Vai trò chính của các trung gian thơng mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả.Trong một số trờng hợp, nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhng phần lớn sản phẩm cần phảI phân phối qua nhiều trung gian thơng mại theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội

Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất tới

ng-ời tiêu dùng Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc những khác biệt

về thời gian, địa đIểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với những ngời tiêu dùng các hàng hoá và dịch vụ

Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

Số lần tiếp xúc :9 Số lần tiếp xúc :6

3 Chức năng của các thành viên của kênh phân phối:

Các trung gian thơng mại khác nhau thực hiện các chức năng Marketing khác nhau với những mức độ khác nhau ở đây, các chức năng này là hoàn toàn khách

K.hàngK.hàngK.hàng

K.hàngK.hàng

K.hàng

Trung gian

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SXNhà SXNhà SX

quan, cần phảI có ngời thực hiện quản lý trong quá trình phân phối sản phẩm, dù

là nhà sản xuất hay trung gian Nói cách khác, câu hỏi về quản lý phân phối ở

đây không phảI là có thực hiện các chức năng này hay không mà là ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào?

Các thành viên thờng đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ sẽ thực hiện

ĐôI khi xung đột xảy ra, phá vỡ quan hệ giữa các thành viên kênh.Tất nhiên, ng ời sản xuất có thể loại bỏ một trung gian thơng mại nhng không thể loại bỏ các chức năng mà nó thực hiện Nh vậy, tất cả các thành viên kênh phảI thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

 Nghiên cứu thị trờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lợc phân phối

 Xúc tiến khuyếch trơng cho những sản phẩm họ bán:Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá

 Thơng lợng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những diều kiện phân phối khác

 Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá

 Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những

ng-ời mua tiềm năng

 Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu của ngời mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất

 TàI trợ: Cơ chế tàI chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán

 San sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối Vấn đề đặt ra là phảI phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn so với việc chuyển một số chức năng cho ngời trung gian Do

đó, vấn đề đáng quan tâm là ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn

II Phân loại các kênh phân phối sản phẩm BHNT:

ất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều phảI cần đến

hệ thống phân phối tức là cần đến các yếu tố con ng– ời và phơng tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, ngời bán sang ngời mua Nhờ có hệ thống phân phối, ngời mua có thể mua đợc sản phẩm còn ngời bán bán đợc sản phẩm của mình

B

KháI niệm hệ thống phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm Nhng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm các phơng tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém nh kho chứa hàng, phòng trng bày, phơng tiện chở hàng Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thống…phân phối dơn giản hơn do ít đòi hỏi phơng tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con ngời Hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thờng bao gồm:

1 Hệ thống đại lý chuyên nghiệp:

Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này đợc coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phảI chi phí

đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao…

2 Các mạng lới phân phối kết hợp(Hệ thống phân phối bán hàng tại đIểm)

Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác nh ngân hàng, bu đIện cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán

lẻ Do tận dụng đ… ợc con ngời, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là một kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm

3 Các văn phòng bán bảo hiểm:

Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viien của doanh nghiệp bảo hiểm

đợc trả lơng sẽ trực tiếp thực hiện viẹc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng boả hiểm khu vực, các chi nhánh…

4 MôI giới :

MôI giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diên cho khách hàng tìm kiếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp MôI giới đợc hởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả Phân phối qua môI giới làm tăng uy tín của doanh nghiệp nhng có nhợc đIểm là doanh gnhiệp bảo hiểm sẽ không đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môI giới.

5 Các hệ thống phân phối khác:

NgoàI việc sử dụng các hệ thống phân phối vừa đề cập ở trên, các doanh gnhiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi th trực tiếp, qua đIện thoại, qua mạng máy tính (thơng mại đIện tử ), qua việc quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đàI phát thanh,báo, tạp chí…

Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm đợc một số chi phí trung gian, do đó tạo diều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh Nh ng

hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm bảo hiểm dơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng có đợc thói quen mua sản phẩm

III Các căn cứ để lựa chọn và quản lý kênh phân phối:

1 Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối :

ấn đề quan trọng đặt ra đối với ngời quản lý kênh phân phối là lựa chọn đợc kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm của mình Trong một số ngành, kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống Tuy nhiên, không phảI kênh truyền thống là luôn có hiệu quả, trong nhiều trờng hợp vẫn cần phảI lựa chọn những kênh phân phối mới

có hiệu quả cao hơn Còn đối với trờng hợp kênh phân phối sản phẩm cha có sẵn thì tất yếu phảI thực hiện việc lựa chọn kênh Những căn cứ chung dể lựa chọn kênh phân phối tối u cho sản phẩm là:

V

a Đặc đIểm của khách hàng mục tiêu:

Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới việc lựa chọn kênh Những yếu

tố quan trọng cần xem xét về đặc đIểm của khánh hàng là quy mô, cơ cấu, mật

độ và hành vi khách hàng Khách hàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh càng dài Nếu khách hàng mua thờng xuyên tong lợng nhỏ, cũng cần kênh dài Mật độ

khách hàng trên đơn vị diện tích càng cao càng nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Một nguyên nhân làm cho các sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thờng đợc bán trực tiếp là các khách hàng công nghiệp có số lợng ít, nhng quy mô của mỗi khách hàng lớn và tập trung về mặt địa lý.

b Đặc đIểm của sản phẩm:

Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đó là đặc đIểm của sản phẩm Những sản phẩm dễ h hang, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn, cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn

để giảm tối đa quãng đờng vận chuyển và số lần bốc dỡ Những hàng hoá không tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếp, các sản phẩm có đơn vị giá trị cao thờng do lực lợng bán của công ty bán chứ không qua trung gian

c Những mục tiêu của kênh:

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ vơn tới thị trờng nào, với mục tiêu nào ?Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả

về cấu trúc lẫn quy cách quản lý Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của trung gian, phạm vi bao phủ thị trờng Các mục tiêu đợc xác định phụ thuộc vào mục tiêu của Marketing mix và mục tiêu–chiến lợc tổng thể của công ty

d Đặc đIểm của trung gian thơng mại:

Các trung gian thơng mại sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối Ngời quản lý kênh phảI xem xét xem có những loại trung gian thơng mại nào trên thị trờng; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ Các trung gian thơng mại có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng Vì vậy, doanh nghiệp phảI phân tích để lựa chọn loại trung…gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình

e Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh:

Việc lựa chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu

ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của

họ Doanh nghiệp phảI lựa chọn kênh phân phối có thể đem lại lợi thế cạnh tranh

so với kênh của các đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.

f Đặc đIểm của chính doanh nghiệp :

Cũng là căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trờng và khả năng của doanh nghiệp tìm đợc các trung gian thơng mại thích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện những chức năng phân phối nào và phảI nhờng cho các thành viên kênh khác những chức năng nào Dòng sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hởng tới kiểu kênh Ví dụ, dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh càng thuần nhất Chiến lợc marketing của doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh

sử dụng cũng khác nhau

g Các đặc đIểm môI trờng Marketing:

Khi nền kinh tế suy thoáI, nhà sản xuất thờng sử dụng những kênh ngắn

và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán sản phẩm Những quy

định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hởng đến kiểu kênh Luật pháp ngăn cản việc tổ chức các kênh có xu hớng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền

h Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng:

Do các đặc tính của sản phẩm, môI trờng Marketing ảnh hởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi Sự bao phủ thị trờng của hệ thống kênh phân phối đợc xem nh một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãI tới phân phối độc quyền

i Yêu cầu về mức độ diều khiển kênh:

Trong khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phảI dựa trên yêu cầu

về mức độ diều khiển kênh mong muốn Mức độ diều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh Khi sử dụng các kênh gián tiếp, nhà sản xuất phảI từ bỏ một số yêu cầu diều khiển việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trờng

j Quy mô của tổng chi phí phân phối:

Khi lựa chọn kênh phảI tính đến tổng chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thốngtổng thể phụ thuộc vào nhau Mục tiêu của doanh

nghiệp là phảI tối u hoá hoạt động của cả hệ thống Doanh nghiệp phảI lựa chọn

đợc kênh phân phối có ttổng chi phí phân phối thấp nhất

k Mức độ linh hoạt của kênh:

Vấn đề cuối cùng cần phảI xem xét là tính đến mức độ linh hoạt của kênh

ĐIũu này xuất phát từ yêu cầu của nhà sản xuất cần phảI thích ứng với những thay đổi của thị trờng đang diễn ra nhanh chóng

2 Quản lý kênh phân phối:

Sau khi các kênh phân phối đã đợc lựa chọn, vấn đề quan trộng là phảI quản lý diều hành hoạt động của chúng Việc quản lý kênh tập trung vào việc lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giảI quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian

đánh giá số lợng và đặc đIểm các mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lợng của lực lợng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trờng của họ…

b Khuyến khích các thành viên kênh:

Các thành viên trong kênh phảI thờng xuyên đợc khuyến khích để làm việc tốt nhất Trớc hết, nhà sản xuất phảI tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì các trung gian thơng mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trờng độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lợc kinh doanh riêng Các trung gian hoạt động nh… một ngời mua cho khách hàng của họ Họ nỗ lực bán cả mhóm hàng chứ không phảI từng mặt hàng

riêng lẻ Trong nhiều trờng hợp, quan đIểm kinh doanh của các trung gian thơng mại rất khác với quan đIểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phảI diều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu mong muốn của họ.

Có nhiều phơng pháp mà các nhà sản xuất thờng sử dụng để khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phơng pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dung chơng trình phân phối Các phơng pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và diều khiển: từ chỗ chỉ là những biện pháp khuyến khích đơn lẻ, không đợc tính toán đến thiết lập một hệ thống Marketing chiều dọc có quy hoạch và đợc quản trị một cách chuyên nghiệp ở chơng trình phân phối, nhà sản xuất lập ra một bộ phận nằm trong bộ phận Marketing để hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, nó xác định nhu cầu và mong muốn của các thành viên và xây dung các chơng trình phân phối để giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối u

Doanh nghiệp phảI biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác nhau trong quản lý hoạt động của kênh phân phối Nhà sản xuất phảI gắn các quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định của kênh Các công cụ Marketing khác phảI đợc sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lợc phân phối của doanh nghiệp

c Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:

Nhà sản xuất phảI định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo các tiêu chuẩn nh: mức doanh số đạt đợc, mức độ lu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc h hỏng, mức độ hợp tác trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch

vụ mà họ cung cấp

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thơng mại để sau từng thời

kỳ đánh giá mức độ đạt đợc của từng trung gian trong kênh có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ Con số này dũng giúp doanh nghiệp thấy đợc hoạt động của toàn kênh và bổ xung các biện pháp Marketing kịp thời trong phân phối Tuy

nhiên, đánh giá thành viên kênh phảI theo tiêu chuẩn hợp lý và đợc các thành viên kênh ủng hộ.

IV Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh BHNT ở Việt Nam hiện nay:

1 KháI niệm, phân loại và vai trò của đại lý BHNT:

a KháI niệm:

heo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì đại lý bảo hiểm là các tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp

đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy

định của luật này và quy định khác của luật pháp có liên quan.Hoạt động đại lý là phơng thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngời mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng bảo hiểm Đại lý bảo hiểm là những ngời hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật s Những ngời này làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do tiếp xúc với nhiều khách hàng; đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ xung cho khách hàng của họ Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đI đến từng nhà, từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay

đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng…

T

b Phân loại đại lý bảo hiểm:

Đại lý đợc phân loại theo các tiêu thức khác nhau:

 Căn cứ theo t cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểmquản lý tốt lực lợng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý

 Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro,có hai loại đại

lý là đại lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:

• Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý.

• Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là ttổ chức hoặc cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ , thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng

đại lý

Do đặc đIểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết và đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng bảo hiểm vì nó đáp ứng đợc nhu cầu về Marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao

So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lợng

đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo

và quản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc hởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn…

NgoàI ra, còn một số tiêu thức phân loại đại lý khác nh: Căn cứ vào th bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức Căn cứ theo phạm vi hoạt động của

đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập…

Đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ, còn có nhiều cách phân loại: Căn cứ thêo phạm vi quyền hạn, có đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại lý uỷ quyền Căn

cứ theo thời gian hoạt động, có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu… Việc phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng lới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

c Vai trò của đại lý bảo hiểm:

 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lợng tiếp thị hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm.Thông qua bán hàng, đại lý giảI thích cho

khách hàng tiềm năng những diều họ cha biết hoặc cha rõ về sản phẩm cũng nhthơng hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.

Đại lý cũng là ngời trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng rất…

có giá trị thực tế giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, diều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh

 Đối với khách hàng: Đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Thay vì ngời mua phảI tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này và nh vậy

sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của

 Đối với xã hội: Đại lý là ngời cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự

đảm bảo cho mỗi cá nhân,tổ chức, gia đình và sự yên tâm cho những ngời có trách nhiệm trong gia đình Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội

2 Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý BHNT:

a Nhiệm vụ:

Đại lý phảI thực hiện đầy đủ ,nghiêm túc, có chất lợng các nhiệm vụ đại lý

đã đợc nêu trong hợp đồng dại lý Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:

 Bán các sản phẩm bảo hiểm:

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phảI thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm do doanh nghiệp cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục ngời khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý Các phơng pháp thờng đợc áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giảI thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm

vụ này nh in các tờ rơI giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo…

 Ký kết hợp đồng:

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trớc hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phơng pháp chính để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết đợc nhu cầu của khách hàng,

về từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp dại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm

Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phảI cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm ( sau đây sẽ gọi chung là hợp đồng bảo hiểm ) Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phảI có trách nhiệm chi trả, bồi thờng cho khách hàng

Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi lại cho doanh nghiệp bảo hiểm Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua

đại lý Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này nhằm cắt giảm chi phí, đặc biệt

là khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị đIện tử, tin học

Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các diều kiện cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro

 Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và ớng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm:

h-Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm thờng gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp mà không cần

thông qua đại lý Trong hình hức thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá

đơn thu phí đến ngời tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý

Trong trờng hợp đại lý là ngời thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phơng thức sau:

•Phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ: Theo phơng thức này, phí bảo hiểm ( sau khi đã trừ đI hoa hồng ) đợc gửi đến cho doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu đợc phí từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là ph-

ơng thức thanh toán đơn giản nhất

•Phơng thức thông báo: Theo phơng thức này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán Đại lý có nghĩa vụ phảI thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh rằng bản thông báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai xót

•Phơng thức dựa trên cơ sở tàI khoản vãng lai: Theo phơng thức này, đại lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm thờng quy định thời hạn mà đại lý phảI nộp bản báo cáo định kỳ ( còn gọi là bản báo cáo tàI khoản vãng lai ) trong hợp đồng

đại lý Theo thông lệ thời hạn này thờng là 01 tháng

Nh vậy, theo phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lý không phảI thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu họ cha thu đợc phí bảo hiểm của khách hàng Còn theo hai phơng thức sau, đại lý buộc phảI thanh toán cho doanh nghiệp khi phí bảo hiểm đã đến hạn thanh toán, ngay cả khi ngời tham gia bảo hiểm cha thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý

Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể thêm nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 40 ngày, các khoản phí mới đến hạn–thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Trong khoảng thời gian này, đại lý có thể

sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t LãI đầu t là một phần thù lao rất có ý nghĩa đối với đại lý

 Chăm sóc khách hàng:

Đại lý phảI thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ xung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giảI quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý là ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tợng đầu tiên mà ngời tham gia bảo hiểm thờng tìm đến là đại lý

Trong một số trờng hợp, đại lý chỉ cung cấp cho ngời tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giảI quyết khiếu nại hoặc nhân viên giảI quyết khiếu nại Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập những thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này ch doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giảI quyết khiếu nại tiếp xúc với ngời tham gia bảo hiểm

NgoàI ra, đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại ( thờng đợc giới hạn bằng một số tiền nhất định ), sau

đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng Việc này giúp khiếu nại đợc giảI quyết một cách kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm

 Thuyết phục khách hàng táI tục hợp đồng bảo hiểm:

Đại lý phảI thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàng táI tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này

 Các nhiệm vụ khác:

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu định mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng NgoàI ra, đại lý phảI chấp hành các nội quy và…

quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định về quản lý và phát hành hợp

đồng, báp cáo thống kê, tàI chính…

b Trách nhiệm:

Đại lý có các trách nhiệm sau:

 PhảI thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng

đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm; phảI trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm

vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm giao cho

 Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không

đợc sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm

đại lý ( nếu trong hợp đồng đại lý có quy định điều này )

 Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoàI phạm

vi cho phép, nếu sai phạm phảI chịu trách nhiệm

 Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm trong giới hạn thời hạn cho phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm , thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định

 Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phảI khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý ( nếu có )

3 Quản lý mạng lới đại lý BHNT :

a Sự cần thiết phảI quản lý mạng lới đại lý BHNT:

Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thờng đợc tổ chức thành mạng lới Chỉ có mạng lới đại lý rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đa các sản phẩm của mình đến với ngời tiêu dùng, giúp ngời dân làm quen với bảo hiểm

và hiểu đợc tầm quan trọng cũng nh nhận thức đợc sự cần thiết phảI có bảo hiểm trong cuộc sống Đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn, vì vậy việc tổ chức mạng lới đại lý là cần thiết với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm

ở những nớc có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọi tầng lớp dân c đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bảo hiểm rất đơn giản Hơn nữa, hầu hết mọi ngời đều có tàI khoản cá nhân nên việc thu phí bảo hiểm thờng đợc thực hiện qua hệ thống ngân hàng Nhng ở những nớc hoạt động bảo hiểm cha phát triển

nh Việt Nam thì việc quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm là hết sức cần thiết, là yếu

tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm

Hơn nữa đại lý bảo hiểm lại bao gồm nhiều loại, nhiều trình độ và hoạt động trên một phạm vi rộng, vì vậy phảI tổ chức và quản lý mạng lới chặt chẽ, khoa học Có nh vậy mới nâng cao hiệu quả hoạt động, mới gắn kết đợc các thành viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong khâu khai thác Nếu quản lý tốt, còn góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cạnh tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

b Quản lý mạng lới đại lý BHNT:

Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hớng đích của chủ thể quản lý lên đối tợng quản lý nhằm đạt đợc những mục tiêu nhất định trong đIũu kiện biến động của môI trờng

Phạm vi quản lý rất rộng lớn và bao giờ cũng chia thành đối tợng quản lý và

đối tợng chịu sự quản lý Quản lý có vai trò rất quan trọng, thể hiện thông qua các chức năng quản lý Chức năng quản lý là hình thức biểu thị sự tác động có chủ

đích của chủ thể quản lý lên đối tợng,khách thể quản lý; là tập hợp các nhiệm vụ khác nhau mà chủ thể quản lý phảI tiến hành trong quá trình quản lý

 Lập kế hoạch quản lý đại lý:

Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phơng hớng tốt nhất để

đạt đợc các mục tiêu đó Để lập đợc kế hoạch quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm, trớc hết cần đIũu tra khảo sát thị trờng

Nếu kết quả đIũu tra là có khả năng thiết lập mạng lới đại lý thì tiến hành lập

kế hoạch quản lý Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý, bao gồm: Tuyển dụng nh thế nào? Số lợng đại lý cần tuyển dụng là bao nhiêu? trên cơ sở xác định nguồn nhân lực cần có để đạt đợc doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chức mạng lới đại lý, kế hoạch đánh giá, hình thức thởng, phạt đối với hoạt động của đại lý…

Lập kế hoạch sát thực sẽ giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự chồng chéo và tránh lãng phí Đồng thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo dõi đợc dễ dàng

Sau khi tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó cấp giấy phép hành nghề (còn gọi là chứng chỉ đào tạo

đại lý ).Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì

nó quyết định chất lợng hoạt động của đại lý

Yêu cầu của công tác tổ chức là phảI phân tích công việc bằng cách liệt kê tất cả các công việc mà đại lý cần thực hiện, đồng thời phảI phân công công việc qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý Để bán sản phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phảI cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phảI tổ chức mạng lới đại lý cho phù hợp Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phảI

có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ phía các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạt hiệu quả cao nhất Có 3 cách tổ chức mạng lới

đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc

văn phòng

khu vực A

Giám đốc văn phòng khu vực C

Giám đốc văn phòng khu vực B

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thờng áp dụng với công tác quản lý đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng.

Mô hình này có nhợc đIểm:

- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giảI quyết công việc

- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ

và đôI khi thiếu chính xác

- Khả năng cảI tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém

Trởng phòng vùng 1

Trởng phòng vùng 2

Trởng phòng vùng 1

Trởng phòng vùng 2

Tổ trởng nhóm 1 Tổ trởng nhóm 2 Tổ trởng nhóm 1 Tổ trởng nhóm 2

Trởng phòng khu vực C

Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý công tác đại lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp.

Mô hình này có u đIểm :

 Tiết kiệm chi phí quản lý

 Mạng lới đại lý rộng khắp nên có đIũu kiện bao quát thị trờng và tăng doanh thu bảo hiểm

 Các tổng đại lý thờng đợc bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính từng khu vực, tạo đIũu kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lợc khai thác theo từng khu vực

 Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác nhau Hơn nữa, còn tạo đIũu kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm

Mô hình này có nhợc đIểm:

 Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ

và đôI khi thiếu chính xác

 Khả năng cảI tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ toàn doanh nghiệp kém

 Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giảI quyết công việc

 Lực lợng bán hàng bị phân tán

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng

Giám đốc kinh doanh

Đề tàI: Mở rộng kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môI trờng cạnh tranh tronh hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Mô hình này có u đIểm:

 Tạo đIũu kiện chuyên môn hoá trong khâu bán hàng Nhân viên bán hàng

đợc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao

 Ngời bán hiểu sâu sắc các đặc đIểm và nhu cầu của khách hàng nên đa

ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tợng sâu sắc với họ

 Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh

Mô hình này có nhợc đIểm:

 Khó đạt đợc sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trờng lại khác nhau

 Khó cảI tiến sản phẩm bảo hiểm

 Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lợng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phảI chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công việc khó khăn,

có thể gây ra hiện trợng thừa thiếu nhân lực.–

Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lới bảo hiểm là vấn đề đợc các doanh nghiệp bảo hiểm hết sức chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh chiến lợc kinh doanh, quy mô hoạt động , số lợng và chất lợng đại lý bảo hiểm…

ở Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp thờng

ơng mại

Nhóm đại lý phụ trách thị trờng Chính Phủ