Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty dược phẩm trung ương 7

Đề tài : Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty dược phẩm trung ương 7

Lời nói đầuTrong xu thế của thời đại ngày nay sự toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới,

sự đa dạng trong các loại hình kinh doanh thì Marketing là một trong những vấn

đề rất quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp nào thừa nhận cơ chế thị trờng

điều đó đồng nghĩa với cạnh tranh, phát triển, suy thoái Để thành đạt thì cácdoanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc Marketing - Mix (Price, Product, Place,Promotion) để đạt đợc thành công thì là sự kết hợp hoàn hảo của các chiến lợcnày Vấn đề phân phối sản phẩm hiện nay đang đóng vai trò quan trọng cho cácdoanh nghiệp nói chung và công ty dợc phẩm TW 7 nói riêng

Bản đề án này “Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty

Dợc phẩm Trung ơng 7”, với bản đề án này chỉ có thể giúp quý công ty một

phần trong khả năng phân phối sản phẩm của công ty chứ không thể thay đổitoàn hệ thống phân phối, phơng pháp nghiên cứu của bài viết này là thu thập vàphân tích nghiên cứu các số liệu đợc quý Công ty cung cấp về hệ thống phânphối của công ty

Mục đích đề án là phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối khi chúng tôinghiên cứu và làm đề án này làm về toàn bộ kênh của công ty nên không thể baoquát hết từng chi tiết nhỏ nhất Bố cục của đề án:

Cảm ơn cô Nguyễn Thu Hiền tận tình giúp đỡ trong thời gian làm bản đề ánnày

Phần I

Những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối.

I-/ Khái niệm.

Ngày nay, các công ty ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trongcác hoạt động Marketing của mình Vì vậy, việc quyết định về lựa chọn kênhphân phối là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà banlãnh đạo thông qua Các kênh phân phối đợc công ty lựa chọn sẽ ảnh hởng trựctiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực Marketing và nó quyết địnhphần lớn đến sự thành công hay thất bại sau này Vậy kênh phân phối là gì?Hiện nay, có rất nhiều định nghĩa khác nhau nhng tất cả đều không thoảmãn đợc tất cả các đối tợng Sau đây là 1 định nghĩa khá đầy đủ đối với mộtcông ty “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay các cá nhân tựgánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với nhữnghàng hoá hay dịch vụ cụ thể của công ty đến ngời tiêu dùng”

Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp nó không phải là mộtphần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan đến sửdụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức Cácthành viên trong một kênh phân phối có quan hệ với nhau theo chiều dọc để đahàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng, các quan hệ thể hiện chức năng đàmphán của các thành viên kênh

Việc quản lý các hoạt động ở đây không chỉ liên quan tới hoạt động củachính công ty mà còn tới các thành viên khác của kênh, nhng điều này không cónghĩa là sự quản lý toàn bộ các thành viên kênh Bởi vì điều này là rất khó khăn

do đó sự quản lý hoạt động đối với các thành viên kênh chỉ là một mức độ nào

đó

Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuốicùng là đạt đợc mục tiêu phân phối Trớc khi thiết lập hệ thống kênh phân phốithì mục tiêu phân phối đã phải đợc xác định để từ đó việc thiết kế, quản lý kênhhớng theo mục tiêu đó Mục tiêu phân phối có thể thay đổi và có thể làm cho cácyếu tố trong tổ chức, quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng thay

đổi theo

II-/ Bản chất hệ thống kênh phân phối.

1-/ Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.

Việc sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của công ty

đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản

lý các hoạt động phân phối cũng nh các thành viên của kênh phân phối Tuy vậy,các công ty vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm của

mình cho ngời trung gian Việc chuyển giao đó có nghĩa là từ bỏ một số quyềnkiểm soát sản phẩm đó xem nó đợc bán nh thế nào và đợc bán cho ai? Nh vậy,công ty đã giao phó vận mệnh của mình cho ngời trung gian Mặc dù vậy, xu h-ớng sử dụng các trung gian trong hệ thống phân phối của các công ty đang ngàycàng đợc chú trọng bởi vì việc sử dụng các trung gian thờng mang lại lợi thế lớncho các công ty.

Việc sử dụng các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảophân phối đến những thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việcchuyên môn hoá và quy mô hoạt động của các trung gian sẽ làm lợi cho công tynhiều hơn là khi công ty tự làm lấy

2-/ Chức năng của kênh phân phối.

Kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất

đến ngời tiêu dùng (đối với nhà sản xuất) Đối với công ty chuyên về phân phốithì kênh phân phối của công ty nó là thực hiện việc luân chuyển hàng hoá màcông ty phân phối đến tay ngời tiêu dùng Chúng ta thấy rằng, các công ty phânphối có thể phân phối nhiều loại hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau

Nh vậy, đối với các nhà sản xuất thì công ty phân phối sẽ đóng vai trò là mộtthành viên của kênh phân phối (KPP) của mỗi nhà sản xuất Tuy vậy các công typhân phối này có thể thiết lạp cho mình một hệ thống phân phối hàng hoá choriêng mình và các loại hàng hoá của công ty phân phối thờng có sự liên hệ vớinhau Các thành viên trong kênh phân phối có các chức năng sau:

- Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh: Các điều kiện thị trờng,khối lợng bán mong muốn, các xu hớng khách hàng, các lực lợng cạnh tranh đểlập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi

- Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá

nh quảng cáo, khuyến mại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

- Thiết lập các mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu ở đây đối với thành viên kênh

là tạo dựng và duy trì mối quan hẹ đối với khách hàng tiềm năng, ngoài ra cầnphải giữ mối liên hệ tốt hỗ trợ giúp đỡ nhau đối với các thành viên kênh khác

- Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu củangời mua

- Đàm phán và thơng lợng: Những việc thoả thuận về giá và những điềukiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng

- Chức năng tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dựtrữ, phân loại hàng hoá

- Hỗ trợ các chức năng trong kênh: tìm kiếm nguồn tài chính áp dụng các

điều khoản u đãi về thời gian thanh toán

- Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phânphối, san sẻ rủi ro cho các hoạt động trong kênh khác

Việc thực hiện 5 chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng, cònviệc thực hiện các chức năng còn lại là hỗ trợ cho việc hoàn tất các thơng vụ đã

ký kết

Tất cả các chức năng này có 3 tính chất chung:

- Chúng thu hút những nguồn tài nguyên khan hiếm

- Thờng đợc thực hiện tốt hơn nhà chuyên môn hoá

- Có thể do các thành viên khác nhau của kênh thực hiện.

Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng đó thì chi phí của nó sẽtăng lên tơng xứng và nghĩa là giá cả sẽ cao hơn

3-/ Các dòng chảy trong kênh phân phối.

Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua các ngăn cách về thờigian, không gian và quyền sở hữu, giữa hàng hoá và dịch vụ tới những ngời sẽ sửdụng chúng Trong một kênh phân phối có nhiều dòng chảy, những dòng chảynày cung cấp sự liên kết ràng buộc các thành viên trong kênh cũng nh các tổchức khác có liên quan đến hoạt động phân phói Những dòng chảy quan trọnglà:

- Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sảnphẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Đây là một dòng chảy quantrọng nhất trong kênh phân phối, bởi vì qua đó ta xác định đợc số thành viêntham gia vào hoạt động của kênh Nó cũng phản ánh mối quan hệ phát sinh giữacác thành viên chính thức trong kênh và nó phản ánh hiệu quả phân phối củakênh

- Dòng sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm vềkhông gian, thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình phân phối

từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng

- Dòng đàm phán: thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua vàbán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây là dòng hai chiều chỉ số đàmphán liên quan đến trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả cácmức độ kênh

- Dòng thông tin: là dòng chảy 2 chiều trong các thành viên của kênh vớicác tổ chức hỗ trợ để đảm bảo cho các dòng chảy khác hoạt động Những thôngtin chủ yếu gồm: số lợng, chất lợng hàng hoá, thời gian và địa điểm giao nhận,giá cả hàng hoá, phơng thức thanh toán

- Dòng xúc tiến: là dòng hai chiều thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin, sảnphẩm hoặc dịch vụ của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên trong kênh phânphối dới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan

hệ với công chúng

- Dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán: là dòng vận động ngợc chiều từ ngờimua cuối cùng trở lại ngời sản xuất Nó tách rời sự vận động của sản phẩm vàchuyển quyền sở hữu ở các mức độ nhất định

- Dòng đặt hàng: thể hiện cơ chế thu thập, tập hợp, xử lý các đơn đặt hàng

từ ngời mua cuối cùng đến trở lại ngời sản xuất

III-/ Cấu trúc và các thành viên của kênh phân phối.

1-/ Khái niệm.

Khi hình thành kênh phân phối thì cần phải gắn các mong muốn với tínhkhả thi có thể thực hiện mang lại hiệu quả cao Việc thiết lập kênh phân phối có

cấu trúc tối u là một việc rất quan trọng cho sự thành công của hoạt động của hệthống kênh phân phối.

Cấu trúc kênh: là số lợng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợp

các công việc phân bổ cho họ theo những cách thức khác nhau

Từ định nghĩa trên ta thấy trong sự phát triển của cấu trúc kênh, ngời quản

lý sẽ phải đối mặt vói quyết định phân công đó là một tập hợp các công việcphân phối yêu cầu phải đợc thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công

ty mà ngời quản lý quyết định phân công Hơn nữa, cấu trúc của kênh sẽ phản

ánh cách thức mà ngời quản lý đã phân bố các công việc này nh thế nào giữa cácthành viên kênh

2-/ Cơ cấu kênh phân phối

Trong một hệ thống kênh phân phối của một công ty sẽ bao gồm nhiềukênh phân phối có cơ cấu khác nhau Mỗi kênh phân phối có thể không quatrung gian, qua một trung gian hoặc nhiều trung gian Trong thị trờng hàng tiêudùng thông thờng mô hình kênh phân phối đợc trình bày theo sơ đồ sau:

Sơ đồ 1 - Môi hình kênh phân phối hàng tiêu

dùng

+ Loại kênh (1): Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng.Loại kênh này thờng đợc sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặcbiệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ ) hoặc đợc sử dụng ở thị trờng nhỏ mà nơi đó nhà sảnxuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng Loại kênh này có u thế đẩy nhanh tốc độ

lu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vựcphân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối Nhngloại kênh này có những hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức vàquản lý kênh phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.+ Loại kênh (2), (3), (4): là những loại kênh phân phối có sử dụng trunggian Trong mô hình trên, số cấp trung gian mới chỉ đến 3 cáp nhng trong thực tế

có những kênh phân phối có số cấp trung gian có thể lên tới 5 hoặc 6 cấp Thôngthờng ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít, ở địa bàn rộng trong kênhphân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn Số cấp trung gian phụ thuộc lớn vàochính sách phân phối của công ty, tiềm lực của công ty cũng nh sự phát triển thị

Nhà

sản

xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùngBán lẻ

Bán lẻ

Bán lẻBán buôn

Bán buôn

Đại lý

1 2

3

4

trờng của nơi mà công ty phân phối Loại kênh dài khoảng 2 đến 3 cấp trunggian là loại hình phổ biến trong kênh phân phối hàng hoá Kênh này thờng đợc

sử dụng với những hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán Loạikênh này do quan hệ mua bán trong từng kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ,vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn Tuy nhiên, dokênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và điều hành kênh khó khănhơn, thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênh lớn

3-/ Các thành viên của kênh.

Trong một kênh Marketing, thông qua nhiệm vụ và trách nhiệm của cácthành viên kênh từ khâu sản xuất đến tiêu dùng, ngời ta chia các thành viên kênhthành 2 loại: loại chính thức và loại bổ trợ

3.1 Thành viên chức thức của kênh.

3.1.1 Định nghĩa:

Thành viên chính thức của kênh là tập hợp các tổ chức hình thành nên cấutrúc chính thức của một kênh phân phối Nó tham gia vào quá trình đàm phán đểphân chia những công việc phân phối

3.1.2 Phân loại:

* Ngời sản xuất, nhà cung cấp, nhà nhập khẩu: đợc xác định nh là nhữngphần tử đầu kênh quyết định việc cung cấp cho thị trờng những sản phẩm hoặcdịch vụ đợc sản xuất từ nhiều ngành, hoặc nhiều lĩnh vực khác nhau

* Các nhà trung gian:

- Ngời bán buôn: là tập hợp những tổ chức, cá nhân mua hàng hoá với khốilợng lớn để bán lại cho ngời khác với khối lợng nhỏ hơn, cho ngời bán lẻ, cácdoanh nghiệp sản xuất các tổ chức và cơ quan đoàn thể

Mức độ tập trung (quy mô) của ngời bán buôn rất lớn Ngời bán buôn thờng

có nhân viên, có phơng tiện kinh doanh, có khả năng chi phối lớn quan hệ thị ờng Thờng có các dạng bán buôn sau:

tr-+ Ngời bán buôn hàng hoá: là những ngời thực hiện đầy đủ các chức năngcủa bán buôn nói chung có quyền sở hữu hàng hoá và có khả năng ảnh hởng tớiMarketing Họ có u thế trong kênh phân phối nhờ quy mô kinh doanh lớn, quan

hệ rộng rãi Do đó, có thể đạt đợc sự tín nhiệm của cả nhà sản xuất lẫn các trunggian khác Đồng thời có sự gần gũi với khách hàng, vì vậy, ngời bán buôn hànghoá thờng đóng vai trò điều khiển kênh Họ tác động đến ngời sản xuất và cáctrung gian khác thông qua các hoạt động trợ giúp nh cung cấp vốn, t vấn kỹ thuật

và cung cấp thông tin

+ Đại lý bán buôn: Họ không có quyền sở hữu các sản phẩm về những sảnphẩm đợc bán ra mà chỉ đợc hởng hoa hồng từ ngời bán buôn hoặc nhà sản xuất

Họ thực hiện một số công việc hạn chế theo sự phân công nh là dự trữ tối thiểusản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, thu thập thông tin Ngời có thể

cũng đồng thời tham gia vào việc tiếp xúc với khách hàng để phát triển thị trờng

và đa ra những ý kiến chiến lợc cho nhà sản xuất

+ Môi giới: Có chức năng thiết lập tiếp xúc giữa ngời sản xuất với nhữngngời bán buôn với cả khoa học công nghiệp Họ không có quyền sở hữu hànghoá nhng giúp cho sản phẩm vận động đúng hớng, tiết kiệm thời gian và chi phí,giảm bớt những tổn thất liên quan đến bảo quản dự trữ Họ còn có thể t vấn, tậphợp các đơn đặt hàng vì thế trên thị trờng thế giới vai trò của môi giới là rất quantrọng

+ Chi nhánh và địa diện của ngời sản xuất: thờng đợc thiết lập để thực hiệnnhững công việc của lực lợng bán ở các thị trờng xa Đồng thời thực hiện cáchoạt động tiếp xúc khoa học, đơn đặt hàng và thu thập thông tin thị trờng Những

đại diện của ngời sản xuất thực hiện tập hợp những công việc hạn chế trong mộtvùng lãnh thổ nhất định

- Ngời bán lẻ: là những cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm của ngời bánbuôn hoặc ngời sản xuất để bán lại cho ngời tiêu dùng cá nhân nhằm thoả mãnnhững nhu cầu trong tiêu dùng sinh hoạt của họ Ngời bán lẻ thờng xuyên tiếpxúc với khách hàng cuối cùng nên hiểu kỹ nhu cầu thị trờng, họ có hệ thống cửahàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng của họ

- Ngời tiêu dùng cuối cùng: là ngời trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từnhà sản xuất Ngời tiêu dùn cuối cùng là thị trờng mục tiêu đợc đáp ứng bởi các

hệ thống thơng mại của kênh, là ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số của cácthành viên khác trong kênh Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trongnhu cầu của các thành viên này để có những chính sách thích hợp

3.2 Các tổ chức bổ trợ.

3.2.1 Công ty vận tải:

Là các cá nhân hay tổ chức thực hiện cung cấp dịch vụ vận tải cho nhữngngời bán buôn hoặc bán lẻ thông qua hình thức tái hoạt động Do đó, nó có ảnhhởng quan trọng đến thời gian, chi phí lu thông

3.2.2 Công ty kho vận:

Là những tổ chức chuyên kinh doanh (cung cấp dịch vụ) cho thuê kho bãi,các phơng tiện vận tải, xếp dỡ bằng hệ thống kho bãi của họ Giúp cho họ điềuhoà hệ thống lu thông trên thị trờng, giảm thiểu những phí tổn trong quá trìnhbảo quản, dự trữ, đáp ứng nhu cầu đột biết tăng trên thị trờng

3.2.3 Công ty tài chính:

Là các tổ chức tài chính và định chế, các quỹ tín dụng và tiết kiệm có khảnăng cung cấp vốn, cung cấp các dịch vụ thanh toán và hỗ trợ các hoạt động tàichính cho các thành viên kênh

3.2.4 Các công ty quảng cáo:

Cung cÊp c¸c dÞch vô qu¶ng c¸o cho c¸c thµnh viªn kªnh lµ nhµ s¶n xuÊt vµc¸c trung gian.

Phần ii

thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối dợc phẩm của công ty dợc phẩm TW VII

I-/ Khái quát chung về hoạt động kinh doanh và Marketing của công ty dợc phẩm TW VII.

1-/ Khái quát chung về hoạt động kinh doanh.

1.1 Đặc điểm của lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm.

Hoạt động kinh doanh dợc phẩm bao gồm những hoạt động kinh doanhtrong lĩnh vực sản xuất và lu thông thuốc phòng và chữa bệnh trên thị trờng làmột ngành kinh doanh có tính chất đặc thù

Thứ nhất: làm nhiệm vụ kinh doanh một loại hàng hoá đáp ứng các nhu

cầu thiết yếu của con ngời Vì thế nó là một ngành kinh tế lành mạnh, nó đem lạilợi nhuận cao ngay cả khi nền kinh tế suy thoái Năm 1993 doanh số thị trờngthuốc trên thế giới là 227 tỷ USD, đến năm 1997 đã là 357 tỷ USD Theo tài liệucủa Bộ Y tế thì thị trờng thuốc Việt Nam hiện nay có mức tăng trởng rất caokhoảng 20%/năm, với tỷ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn khoảng 18%/năm, vì vậy

đây là một ngành kinh doanh hết sức hấp dẫn

Là một ngành kinh tế vì vậy nó chịu sự chi phối trực tiếp và mạnh mẽ củacác quy luật thị trờng

Thứ hai: kinh doanh thuốc phòng và chữa bệnh cho nhân dân, một loại

hàng hoá gắn liền với sức khoẻ con ngời nên nó mang tính chất xã hội sâu sắc và

do đó chịu sự chi phối của các loại tác động khác không phải là các quy luậtkinh tế

Trong cơ chế cũ, cơ chế kế hoạch hoá, do nhấn mạnh tính chất thứ hai củakinh doanh thuốc, chúng ta đã không tách rời chức năng kinh doanh với chứcnăng phúc lợi xã hội khi giao nhiệm vụ cho các doanh nghiệp Nhà nớc can thiệptrực tiếp và thờng xuyên vào hoạt động của doanh nghiệp với nguyên tắc lãi thu,

lỗ bù Doanh nghiệp sản xuất loại thuốc gì, bán cho ai, giá cả nh thế nào đều doNhà nớc chỉ đạo điều đó đã kìm hãm sự phát triển của sản xuất kinh doanh

Bớc vào cơ chế thị trờng, trong lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm các quy luậtkinh tế dần dần đợc thừa nhận và tôn trọng Giống nh các ngành kinh tế khác,khi hoạt động phù hợp với quy luật kinh tế khách quan, kinh tế dợc đã có sự pháttriển và khởi sắc trên nhiều mặt

Ngoài kinh tế dợc quốc doanh, kinh tế dợc t nhân ra đời và phát triển làmcho mạng lới cung ứng thuốc đã dần dần đáp ứng đợc yêu cầu phòng và chữabệnh cho nhân dân Chất lợng thuốc ngày càng đợc gia tăng, kể cả thuốc sảnxuất trong nớc và thuốc nhập khẩu, góp phần đáng kể vào việc bảo vệ và chămsóc sức khoẻ nhân dân, nó cũng làm cho lợng thuốc tính theo đầu ngời tăng từ0,3 USD/ngời năm 1989 lên đến 5,3 USD/ngời vào năm 1997

Tuy nhiên, những khuyết tật của cơ chế thị trờng cũng có nhiều tác độngvào kinh tế dợc gây ra những hậu quả xấu:

- Do chạy theo lợi nhuận ngay cả các doanh nghiệp Nhà nớc cũng chỉ chú ývào những địa bàn thu đợc nhiều lợi nhuận nh các thành phố, thị xã, khu vực

đông dân c mà cha chú ý, thậm chí bỏ rơi những vùng sâu, vùng xa hẻo lánh dokinh doanh ở đây ít lợi nhuận Vì vậy, nó đã biến nơi này thành khu vực hoạt

động của những ngời bán thuốc không có giấy phép hành nghề, Nhà nớc khôngquản lý đợc

- Vì mục đích lợi nhuận, nhiều điểm bán thuốc không có giấy phép hànhnghề hay hoạt động không đúng chức năng ra đời và tồn tại khắp các tỉnh, thành,ngay cả ở thủ đô Hà Nội vẫn còn tồn tại hình thức này

- Cũng vì lợi nhuận mà nhiều doanh nghiệp Nhà nớc và t nhân tranh thủ khi

hệ thống quy chế dựa cha hoàn chỉnh, mạng lới kiểm tra chất lợng cha đợc nângcao và lực lợng thanh tra, kiểm tra còn quá mỏng trong khi thị trờng thiếu thuốc

đã cho lu hành thuốc kém chất lợng, thuốc sắp hết hạn sử dụng, có lúc t thơngcòn cho lu hành thuốc giả

- Cũng do chạy theo lợi nhuận mà các doanh nghiệp lao vào kinh doanh cácmặt hàng có lãi, bỏ qua các mặt hàng khác khiến cho thị trờng thuốc không ổn

định, loại hàng thừa, loại hàng thiếu

Để khắc phục những khuyết điểm của kinh tế dợc trong cơ chế thị trờng, tạo

ra môi trờng kinh doanh lành mạnh cũng nh để ngành kinh doanh dợc phẩm làmtròn chức năng: kinh doanh tốt, thu lợi nhuận, đóng góp cho ngân sách Nhà nớc,vừa phục vụ tốt cho sự nghiệp chăm sóc sức khoẻ nhân dân, vấn đề cấp bách phải

đặt ra là cần phải tăng cờng vai trò quản lý, hỗ trợ của Nhà nớc trong kinh doanhdợc phẩm nhng cần chú ý thực hiện theo đúng các quy luật kinh tế khách quan

1.2 Lịch sử ra đời và phát triển của công ty dợc phẩm TW VII.

Đầu những năm 1975, khi cả nớc đang sục sôi đánh Mỹ giải phóng miềnNam, thị trờng thuốc đông dợc ở Việt Nam còn khan hiếm Trớc tình hình đó,công ty dợc phẩm Đồng Tháp đợc thành lập (tên giao dịch là Dong ThapPharmaceutical Company - IMEXPHARM) có trụ sở tại số 4 đờng 30 - 4 thị xãCao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp (Đến năm 2000 công ty đã đổi tên thành công ty dợcphẩm TW VII) Công ty ra đời với nhiệm vụ nhập khẩu, phân phối các loại dợcphẩm phục vụ cho việc bảo vệ, chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân

Hiện nay, tổng số công nhân viên và cán bộ của công ty theo biên chế là

200 ngời, với số lợng cán bộ chuyên môn có liên quan đến sản xuất dợc phảm là

30 ngời, trong đó có 20 dợc sĩ và 10 kỹ s và các ngành khác Tuy số lợng cán bộ,công nhân viên ít ỏi nh thế nhng họ là ngời có trình độ, có năng lực, nhạy béntrong công việc

Qua 25 năm tồn tại và phát triển công ty luôn làm ăn có lãi và nộp ngânsách Nhà nớc đầy đủ

Sự tồn tại và phát triển của công ty còn thể hiện ở chỗ: đến năm 1999 công

ty thiết lập đợc một hệ thống kênh phân phối tơng đối hoàn chỉnh tại 3 chi nhánhlớn là ở Đồng Tháp, Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, sản phẩm của công ty

đã đợc giới thiệu và bán tại 7165 nhà thuốc, hiệu thuốc trên toàn quốc với hai hệthống phân phối chủ yếu là:

- Hệ thống phân phối cấp I do công ty trực tiếp phân phối tới các hiệu thuốcbán lẻ, số nhà thuốc loại này có 3247 nhà thuốc

Hệ thống phân phối cấp II do công ty sử dụng các đại lý tại các tỉnh đểphân phối hàng hoá của mình tới các nhà thuốc, có 47 đại lý trong đó có 11 đại

lý độc quyền bán thuốc của công ty phân phối cho 3918 nhà thuốc

Công ty Dợc phẩm TW VII đợc cả nớc biết đến nhờ sự thực hiện nghiêmngặt những quy định về thực hành sản xuất tốt (GMP) kể từ khâu đầu tiên cho

đến khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất thuốc Có những sản phẩm công ty

đã phải nội địa hoá 48,28% để đạt đợc tiêu chuẩn GMP

Công ty dợc phẩm TW VII là một công ty dợc phẩm đầu tiên ở Việt Nam

đã đợc Bộ Y tế cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn GMP khối ASEAN

Qua thời gian hình thành và phát triển cho đến nay công ty đã là một nhàsản xuất độc quyền 57 sản phẩm với nguồn nguyên liệu nhập từ hơn 15 nớc trênthế giới nh: Mỹ, Pháp, Hungary, áo, Đức, Hà Lan, ấn Độ, Hồng Kông,Malaysia, Singapore, Thái Lan, Thuỵ Sĩ, Triều Tiên, Trung Quốc, Canada Mặc dù đã chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng trong thời gian qua, nhng

để tiếp tục phát triển thì công ty cần không ngừng cải tiến cung cách quản lýhoạt động kinh doanh cũng nh cần chú ý hơn nữa tới việc đầu t phát triển nguồnnhân lực

1.3-/ Các yếu tố ảnh hởng đến quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.

1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô.

- Ngời cung ứng: Công ty là nhà sản xuất độc quyền gồm 60 sản phẩm khácnhau với nguồn nguyên liệu nhập ngoại là chính Những thay đổi từ phía ngờicung ứng sẽ ảnh hởng trực tiếp hoạt động của công ty Chẳng hạn ngời cung ứngthay đổi giá bán hay đẩy mạnh quảng cáo sẽ gây ra ảnh hởng trực tiếp tới tìnhhình kinh doanh của công ty nh ảnh hởng tới doanh số, lợi nhuận, uy tín củacông ty với khách hàng

- Khách hàng của công ty: Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh ởng đến hoạt động Marketing cũng nh hoạt động kinh doanh của công ty Cáckhách hàng của công ty gồm: Các công ty dợc phẩm các nhà thuốc, bán buôn vàbán lẻ, các bệnh viên và ngời tiêu dùng

h-Trên cơ sở các hoạt động kinh doanh hiện tại, các nhà quản trị Marketingcần chú ý tới khách hàng của mình đến nhu cầu ớc muốn của họ, mang lại lợinhuận cao nhất cho mình trên cơ sở đáp ứng các yêu cầu của khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh: Bớc sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc,nhiều doanh nghiệp Nhà nớc và t nhân đã ra đời, vấn đề về cạnh tranh đã trởthành tất yếu Vì vậy đối thủ cạnh tranh của công ty là tất cả các doanh nghiệpsản xuất, kinh doanh dợc phẩm.

Từ việc xác định đối thủ cạnh tranh công ty có những chính sách thích hợp

đối với từng loại sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh cho sản phẩm của chinhánh trên thị trờng

- Yếu tố nội bộ công ty: Yếu tố nội bộ công ty ảnh hởng sâu sắc đến hoạt

động kinh doanh của toàn công ty Yếu tố nội bộ công ty bao gồm nhiều yếu tốhợp thành nh khả năng tài chính, tinh thần đoàn kết trong công ty, khả năngquản lý, nguồn nhân lực, cơ sở vật chất cho sự phát triển của công ty

1.3.2 Những yếu tố của môi trờng vĩ mô.

- Môi trờng luật pháp: Đây là yếu tố vĩ mô quan trọng nhất tác động đếnhoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dợc phẩm.Các nhà làm Marketing cũng nh các nhà quản lý công ty phải nắm vững vàhiểu biết sâu sắc các quy chế, đạo luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh củamình để tránh những rủi ro có thể xảy ra

- Môi trờng kinh tế: Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng kinh tếnào thì cũng chịu ảnh hởng trực tiếp bởi môi trờng kinh tế đó Một môi trờngkinh doanh lành mạnh và ổn định sẽ góp phần vào sự phát triển của doanhnghiệp, và ngợc lại

- Môi trờng khoa học kỹ thuật: Ngày này khoa học kỹ thuật ảnh hởng mạnh

mẽ tới mọi lĩnh vực và cũng ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh và Marketingcủa công ty Để đáp ứng tình hình kinh doanh hiện tại công ty đã trang bị hệthống máy móc, thiết bị làm việc tơng đối hiện đại nh máy dập viên từ 13 - 33chầy, máy đóng vỉ với công suất 22000 vỉ/ca sản xuất, đặc biệt là dây chuyền

chuẩn GMP ASEAN, đã đợc Bộ Y tế công nhận năm 1997

Thông qua việc phân tích sự ảnh hởng của môi trờng kinh doanh tới hoạt

động Marketing và hoạt động kinh doanh của công ty Thời gian tới, công typhải đứng trớc mối đe doạ cũng nh những cơ hội do môi trờng đem lại Công tycần cố gắng phát huy những yếu tố tích cực, hạn chế những yếu tố tiêu cực đểthích ứng với môi trờng và phát triển sâu rộng mạng lới kênh phân phối củamình Công ty cũng cần cố gắng giải quyết những khó khăn trớc mắt, đa ranhững chính sách, chiến lợc phù hợp với tình hình mới

1.4-/ Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty.

Dựa trên những cơ sở nêu trên công ty đã đa vào sử dụng một hệ thốngkênh phân phối dợc phẩm tơng đối hoàn chỉnh Hoạt động của hệ thống kênhphân phối này thời gian qua đã đạt đợc hiệu quả nhất định, hệ thống kênh phânphối đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2 - Hệ thống kênh phân phối dợc phẩm của

công ty dợc phẩm TW 7.

Mô hình hệ thống kênh phân phối dợc phẩm của công ty ở trên đã đạt đợchiệu quả kinh tế tơng đối cao, nó tiết kiệm cũng nh huy động đợc mọi nguồn lựccủa công ty tham gia vào hoạt động phân phối để đạt đợc hiệu quả cao nhất

* Loại hình kênh phân phối (1): có thể coi đây là loại hình kênh phân phốitrực tiếp từ công ty tới khách hàng là những ngời bán lẻ (các nhà thuốc) Loạihình kênh này thờng đợc áp dụng tại nội thành Hà Nội trong thị xã Cao Lãnh, và

bàn gần, công ty có một đội ngũ nhân viên đa hàng vá bán hàng trực tiếp, có thểphục vụ tận nơi tới các nhà thuốc bán lẻ Hoặc các sản phẩm của công ty bántrực tiếp tới nhà thuốc bán lẻ tại 31 Láng Hạ - Quận Đống Đa - Hà Nội; 17/24Nguyễn Huệ - Thị xã Long Xuyên - Tỉnh An Giang; 4B c xá lữ gia - quận 11 TPHCM và số 4 đờng 30/4 thị xã Cao Lãnh - Đồng Tháp Tại các địa bàn trên lànhững địa bàn đông dân c, mật độ các nhà thuốc trên địa bàn là tơng đối lớn Vìvậy, việc sử dụng hệ thống kênh phân phối này là một loại hình kênh phân phối

đạt hiệu quả rất cao Theo mô hình này, mỗi nhân viên giao hàng, bán hàng sẽphụ trách một khu vực, nhận đơn đặt hàng cũng nh giao hàng tới các nhà thuốcnày

Ng ời

tiêu dùng cuối cùng

Ng ời bán buôn

1

2

34

56