Luận văn giải pháp marketing nhằm phát triển sản phẩm sợi cáp quang của công ty cổ phần tiếp vận quốc tế SAFWAY trên khu vực thị trường hàn quốc

ỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chương I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2 1.4 Phạm vi nghiên cứu 3 Chương II:TÓM LƯỢC VỀ MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 4 2.1 Một số khái niệm cơ bản 4 2.1.1 Khái niệm về Marketing 4 2.1.2 Khái niệm về Marketing xuất khẩu 4 2.1.3 Vai trò của hoạt động Marketing với việc phát triển thị trường 5 2.2 Một số lý thuyết của phát triển thị trường 5 2.2.1 Mô hình Ansoff 5 2.2.2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng, chiều sâu của doanh nghiệp 7 2.2.2.1 Phát triển theo chiều rộng 7 2.2.2.2 Phát triển theo chiều sâu 7 2.2.2.3 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu 7 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài năm trước 8 2.4 Nội dung cơ bản về hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 9 2.4.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu 9 2.4.2 Lựa chọn phương thức xâm nhập thị trường xuất khẩu mục tiêu 10 2.4.3 Các biến số trong Marketing Mix nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của công ty kinh doanh. 11 2.4.3.1 Giải pháp sản phẩm xuất khẩu nhằm phát triển thị trường 12 2.4.3.2 Giải pháp giá xuất khẩu nhằm phát triển thị trường 12 2.4.3.3 Giải pháp kênh phân phối xuất khẩu nhằm phát triển thị trường 13 2.4.3.4 Giải pháp xúc tiến xuất khẩu nhằm phát triển thị trường 14 CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỢI CÁP QUANG TẠI HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAFWAY 15 3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 15 3.1.1Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 15 3.1.2 Thu thập dữ liệu thứ cấp 15 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Hàn Quốc với sản phẩm sợi cáp quang của công ty cổ phần SAFWAY. 16 3.2.1 Quá trình hình thành và phát triển 16 3.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh và sơ đồ tổ chức 17 3.2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua 19 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty SAFWAY 20 3.3.1 Các nhân tố vĩ mô 20 3.3.1.1 Môi trường kinh tế 20 3.3.1.2 Môi trường chính trị, luật pháp 21 3.3.1.3 Môi trường công nghệ 22 3.3.1.4 Môi trường văn hóa xã hội 23 3.3.2 Môi trường vi mô 24 3.3.2.1 Nhà cung cấp 24 3.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 24 3.3.2.3 Khách hàng 25 3.3.2.4 Cơ quan hữu quan 25 3.3.3 Nhân tố nội tại của doanh nghiệp 26 3.3.3.1 Yếu tố tài chính: 26 3.3.3.2 Yếu tố con người: 26 3.4 Kết quả xử lý dữ liệu sơ cấp 26 3.5 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường của công ty cổ phần SAFWAY 28 3.5.1 Thực trạng về việc lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu của công ty SAFWAY về sản phẩm sợi cáp quang tại Hàn Quốc 28 3.5.2 Thực trạng lựa chọn phương thức xâm nhập thị trường xuất khẩu mục tiêu nhằm phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang của công ty SAFWAY trên khu vực thị trường Hàn Quốc 30 3.5.3 Thực trạng về giải pháp Marketing Mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang của công ty SAFWAY trên khu vực thị trường Hàn Quốc 31 3.5.3.1 Thực trạng về giải pháp sản phẩm xuất khẩu 31 3.5.3.2 Thực trạng về giá xuất khẩu 32 3.5.3.3 Thực trạng về kênh phân phối của công ty 33 3.5.3.4 Thực trạng về xúc tiến hỗn hợp của công ty 34 CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỢI CÁP QUANG CỦA CÔNG TY SAFWAY TRÊN KHU VỰC THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC. 36 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 36 4.1.2 Những tồn tại 37 4.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 37 4.2 Dự báo về triển vọng và định hướng phát triển thị trường 39 4.2.1 Dự báo về tiềm năng mở rộng thị trường và sức mua 39 4.2.2 Triển vọng xuất khẩu mặt hàng sợi cáp quang trên thị trường Hàn Quốc 40 4.2.3 Quan điểm của công ty về phát triển thị trường xuất khẩu thông qua nỗ lực marketing 40 4.2.4 Định hướng phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang của công ty tại Hàn Quốc 41 4.3 Phương hướng để đạt được mục tiêu của công ty trong năm 2011 2013 42 4.3.2.1 Về con người 42 4.3.2.2 Về sản phẩm 42 4.3.2.3 Về thị trường 42 4.4 Đề xuất giải pháp Marketing và kiến nghị nhằm phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang của công ty CP SAFWAY trên khu vực thị trường Hàn Quốc 43 4.4.1 Đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang của công ty CP SAFWAY trên khu vực thị trường Hàn Quốc 43 4.4.1.1 Giải pháp tăng cường nghiên cứu, tìm hiểu thông tin về thị trường Hàn Quốc 43 4.4.1.2 Một số giải pháp Marketing Mix nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng sợi cáp quang sang thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần SAFWAY 45 4.4.1.2.1 Giải pháp về sản phẩm 45 4.4.1.2.2 Giải pháp về giá 45 4.4.1.2.3 Giải pháp về phân phối 47 4.4.1.2.4 Giải pháp về xúc tiến 47 4.4.1.3 Một số giải pháp khác 48 4.4.2 Một số kiến nghị 49 4.4.2.1 Những kiến nghị với doanh nghiệp 49 4.4.2.2 Những kiến nghị với Nhà nước 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

Chương I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam là một quốc gia đang phát triển, nền kinh tế Việt Nam đang chuyểnbiến từng ngày với sự giao lưu hợp tác với các nền kinh tế quốc tế Điều đó đãtạo điều kiện thuận lợi cho các DN nước nhà tham gia, phát triển khẳng định

vị trí của mình trên thị trường quốc tế Đặc biệt quá trình hội nhập tổ chứcmậu dịch tự do ASEAN(AFFTA), tổ chức Thương quốc tế(WTO) đã gópphần thúc đẩy quá trình mua bán hàng hóa, xóa bỏ rào cản phi thuế quan vàthâm nhập thị trường quốc tế

Tuy nhiên cuộc khủng hoảng 2008 đã ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam vàđặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh Đó cũng là lý do mà các doanhnghiệp càng phải có những chiến lược kinh doanh phù hợp để có thể tồn tại vàphát triển Với những doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh quốc tế thì sự nỗlực càng phải lớn hơn Ngoài việc duy trì để tiếp tục đứng vững trên thịtrường thì doanh nghiệp còn phải phát triển thị trường tiềm năng của mình

Để làm được điều đó doanh nghiệp cần có những chính sách Marketing cụ thểcho từng khu vực thị trường

SAFWAY là công ty vừa và nhỏ, mới thành lập được gần 5 năm, công ty chủyếu hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các mặt hàng theo đơn hàng nhưsợi cáp quang, linh kiện xe máy….Hoạt động kinh doanh này đã đem lạidoanh thu lớn cho doanh nghiệp Trong kỳ thực tập tại đây với việc điều trakhảo sát cho thấy công ty cổ phần SAFWAY gặp khó khăn trong việc pháttriển thị trường Hàn Quốc Từ năm 2004 đến 2006 công ty có rất ít kháchhàng mới nên kết quả kinh doanh chưa thực sự đạt kết quả cao Việc triểnkhai các hoạt động phát triển thị trường đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tăngdoanh thu, mở rộng thị phần, tăng lượng khách hàng cũng như khẳng định vị

thế của công ty trên thị trường Chính vì vậy mà vấn đề đặt ra là làm thế nào

để có thể phát triển thị trường Hàn Quốc?

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Thị trường quốc tế đang là mục tiêu của các doanh nghiệp Ở đó, các doanhnghiệp có điều kiện học hỏi kinh nghiệm và mở rộng được thị trường kinhdoanh Trong quá trình thực tập tại phòng kinh doanh của công ty cổ phầnSAFWAY, em đã khảo sát và tìm hiểu thêm những vấn đề thực tiễn về hoạtđộng kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động Marketing pháttriển tại khu vực thị trường Hàn Quốc

 Về mặt lý luận, luận văn tập trung giải quyết vấn đề về hoạt độngMarketing phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang tại thị trường HànQuốc và các nhân tố ảnh hưởng

 Về mặt thực tiễn, luận văn nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketingphát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang tại thị trường Hàn Quốc, pháthiện ra những tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại đó

 Với mong muốn được đóng góp những ý kiến và đưa ra một số giảipháp nhằm phát triển thị trường, tăng doanh số, lợi nhuận nên em chọn đề tài:

“ Giải pháp Marketing nhằm phát triển sản phẩm sợi cáp quang của công

ty cổ phần tiếp vận quốc tế SAFWAY trên khu vực thị trường Hàn Quốc.”

1.3Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Nghiên cứu đề tài này nhằm mục đích:

 Hệ thống một số lý luận về Marketing nhằm phát triển thị trường sảnphẩm của doanh nghiệp

 Phân tích thực trạng về hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trườngsản phẩm sợi cáp quang tại khu vực thị trường Hàn Quốc của công tySAFWAY

 Nhận xét và đánh giá những thành tựu đạt được và hạn chế trong việcphát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang tại khu vực thị trường Hàn Quốccủa công ty SAFWAY.

 Đề xuất và kiến nghị những giải pháp Marketing nhằm phát triển thịtrường sản phẩm sợi cáp quang tại khu vực thị trường Hàn Quốc của công tySAFWAY

1.4 hạm vi nghiên cứu

 Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu tai công ty cổ phầnSAFWAY tại khu vực Hà Nội, đối tượng nghiên cứu là hoạt động Marketingnhằm phát triển thị trường Hàn Quốc

 Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm phát triển thịtrường sản phẩm sợi cáp quang tại Hàn Quốc của công ty trong từ năm 2007đến 2010

 Tập khách hàng: thị trường Hàn Quốc là thị trường có nhiều triển vọngtrong hoạt động kinh doanh của công ty

 Mặt hàng: Tập trung nghiên cứu về sản phẩm sợi cáp quang của công ty

1.5Kết cấu luận văn

Ngoài phần Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, Sơ đồ hình vẽ,Danh từ viết tắt, luận văn được kết cấu 4 chương trong đó:

 Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài

 Chương II: Tóm lược về một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường.

 Chương III: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường của công ty SAFWAY.

 Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang của công ty SAFWAY trên khu vực thị trường Hàn Quốc.

Chương II

TÓM LƯỢC VỀ MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 2.1 Một số khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm về Marketing

Cho đến nay nhiều người vẫn nhầm tưởng Marketing với việc chào hàng, bánhàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ Vậy hiểu thế nào cho đúng hoạtđộng Marketing?

Theo Philip kotler: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ

đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốnthông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị vớingười khác

Hiệp hội Marketing Mỹ năm 1985 chấp nhận khái niệm Marketing:Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng tạo ra sự trao đổi vớicác nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức

2.1.2 Khái niệm về Marketing xuất khẩu

Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm địnhhướng dòng vận động của hàng hóa và dịch vụ của công ty tới người tiêudùng hoặc người mua ở nhiều quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận

Với doanh nghiệp xuất khẩu cần có khả năng vững mạnh cả về tài chính lẫnnguồn lực Vì chỉ có như thế mới có khả năng thâm nhập vào các thị trườngrộng lớn với nhiều đối thủ lớn hơn các DN trong thị trường nội địa Điều quantrọng nữa là thâm nhập vào các thị trường quốc tế đòi hỏi quá trình nghiêncứu và am hiểu thị trường mà DN muốn tiến vào Mỗi thị trường có những nétvăn hóa, chính trị, kinh tế khác nhau do vậy mà cần có những chính sáchMarketing phù hợp với từng thị trường

2.1.3 Vai trò của hoạt động Marketing với việc phát triển thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơthể sống của đời sống kinh tế Bởi vậy nó đòi hỏi quá trình trao đổi để tồn tại

và phát triển Các hoạt động như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực là rấtcần nhưng chưa đủ Đòi hỏi trong doanh nghiệp hoạt động Marketing, nhằmkích thích sự phát triển nhu cầu của thị trường

Chỉ có Marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo chohoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thịtrường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhấtcho mọi quyết định kinh doanh Trên cơ sở đó, Marketing giúp cho công tydần mở rộng và phát triển thị trường lên các bậc thị trường cao hơn

2.2 Một số lý thuyết của phát triển thị trường

2.2.1 Mô hình Ansoff

Ansoff là mô hình giúp cho doanh nghiệp trong việc xác định mục tiêu

và hoạch định chiến lược Marketing Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng cónhững mục tiêu cụ thể trong hoạt động kinh doanh của mình như: doanh số,lợi nhuận, thị phần…Để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra đòi hỏi phải cónhững kế hoạch kinh doanh phù hợp.Và mô hình Ansoff giúp doanh nghiệp

có những cơ hội phát triển ở trên thị trường

Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác địnhmục tiêu thị trường:

Thâm nhập thị trường: Giới thiệu sản phẩm hiện có vào thị trường hiệnhữu tức là thâm nhập thị trường một cách hữu hiệu hơn, sâu hơn Chẳng hạn như mở thêm nhiều điểm bán hàng Chiến lược này áp dụng được trongtrường hợp:

 Thị trường sản phẩm hiện tại chưa bão hòa, tỷ lệ khách hàng hiệntại có thể gia tăng thêm

 Thị phần của đối thủ cạnh tranh chủ yếu bị suy giảm do doanh sốtoàn nghành hàng đang gia tăng

 Khi gia tăng tính kinh tế theo quy mô cung cấp các lợi thế cạnhtranh chủ yếu.

Phát triển thị trường: Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới tức

là khai phá thêm thị trường mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có

Phát triển sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiệnhữu có nghĩa là bổ sung thêm sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm hiện có

để phục vụ cho thị trường hiện đang có

Đa dạng hóa: Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới Tức là đadạng hoá hoạt động kinh doanh Khả năng nầy tạo ra nhiều cơ hội để doanhnghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanhnghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới

Hình 2.2.1: Sơ đồ ma trận Ansoff

Ma trận này miêu tả tầm nhìn về sản phẩm - thị trường của một doanh nghiệp,cũng như hướng phát triển của doanh nghiệp, các lợi thế cạnh tranh của doanhnghiệp Tất cả những điều trên nhằm thể hiện logic và chiến lược của doanhnghiệp trong môi trường kinh doanh của mình

2.2.2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng, chiều sâu của doanh nghiệp

2.2.2.1 Phát triển theo chiều rộng

Mở rộng theo chiều rộng là mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý,tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trườngtiêu thụ sản phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên

cả thị trường hiện tại và thị trường mới Bằng cách thu hút khách hàng chưa

sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực Marketing ở các khuvực địa lý mới

2.2.2.2 Phát triển theo chiều sâu

Mở rộng thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệuquả của thị trường Để thực hiện theo hướng này doanh nghiệp cần chú trọngnâng cao chất lượng sản phẩm, có hệ thống phân phối hoàn thiện để đảm bảosản phẩm đến với người tiêu dùng một cách tốt nhất Có 3 hình thức mở rộngtheo chiều sâu:

 Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm mứctiêu thụ sản phẩm hiện có của mình trên thị trường với hoạt động Marketingmạnh hơn

 Mở rộng thị trường vào các phân đoạn: là việc doanh nghiệp tìmkiếm mức tiêu thụ bằng cách đưa ra những sản phẩm dịch vụ của mình vàophân đoạn thị trường mới trên cùng khu vực địa lý

 Phát triển sản phẩm: là việc doanh nghiệp tăng mức tiêu thụ bằngcách tạo ra những hàng hóa mới hay đã được cải tiến trên những phân đoạnthị trường hiện tại

2.2.2.3 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Đó là khi doanh nghiệp có vị trí vững chắc ở trên thị trường và có tiềmlực về cả tài chính lẫn nguồn lực để có thể mở rộng quy mô kinh doanh củamình nhằm thu được hiệu quả cao.

2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài năm trước

Trước đây cũng có nhiều đề tài nghiên cứu về các vấn đề liên quan đếnMarketing như: giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường, giải phápMarketing- Mix như

 Hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường củacông ty sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu Promexco( Nguyễn Hồng Quang-năm 2003)

 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng

đá ốp lát sang Liên Bang Nga của công ty TNHH Ngọc Minh( Hoàng ThịVinh- năm 2010)

 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu hàng dệtmay của công ty Vinateximex( Nguyễn Thị Thanh Huyền- năm 2010)

Tuy nhiên đi sâu vào nghiên cứu các giải pháp Marketing cho mặt hàngsợi cáp quang thì rất ít đề tài đề cập đến Trong khi hiện nay, Việt Nam đangtừng bước áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất thì những sản phẩmmang tính công nghệ được quan tâm nhiều Và bên cạnh đó thì tình hình kinh

tế thế giới có những bước biến chuyển lớn Để có thể phát triển bền vững đòihỏi các DN nghiên cứu và có những định hướng cụ thể

Trong tình hình đó, công ty cổ phần SAFWAY với những điều kiệnhiện có để đưa ra các giải pháp Marketing mở rộng thị trường sản phẩm sợicáp quang tại khu vực thị trường Hàn Quốc thì chưa đề tài nào đề cập tới Vìvậy em xin đề xuất đề tài luận văn: “ Giải pháp Marketing nhằm phát triểnsản phẩm sợi cáp quang của công ty CP SAFWAY tại khu vực thị trường HànQuốc”

2.4 Nội dung cơ bản về hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

2.4.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu

Sự phát triển của công ty gắn liền với sự tìm kiếm cơ hội mới, các cơ hộiMarketing ở quốc tế phải quyết định về tỷ lệ mà nó sẽ mở rộng hoạt độngquốc tế của nó Nó quyết định quốc gia nào sẽ xâm nhập, các thị trường vàphân đoạn thị trường nào trong quốc gia này, loại hình hiện diện Marketing

nó sử dụng?

 Việc phân đoạn thị trường để doanh nghiệp có thể đưa ra các mục tiêu

cụ thể là điều hết sức quan trọng Bởi trên thực tế có rất nhiều thị trường vớinhững đặc điểm khác nhau Ngày nay, các công ty quốc tế thường phân đoạnthị trường một hoặc nhiều hình thức như: nhân khẩu học, tâm lý học, các đặcđiểm và lợi ích tìm kiếm Tùy theo doanh nghiệp mà lựa chọn đoạn thị trườngphù hợp Công ty có thể lựa chọn đoạn thị trường theo cách thức sau:

 Tập trung vào một đoạn thị trường: Công ty sẽ thông qua Marketingtập trung để dành được đoạn thị trường nhờ hiểu biết về nhu cầu của đoạn thịtrường đó

 Chuyên môn hóa có chọn lọc: Công ty lựa chọn một số đoạn thịtrường riêng biệt phù hợp với những mục tiêu và điều kiện hiện có của doanhnghiệp

 Chuyên môn hóa sản phẩm: Theo đó thì doanh nghiệp sẽ sản xuấtmột loại sản phẩm để bán cho một số đoạn thị trường nhất định

 Chuyên môn hóa thị trường: Công ty tập trung vào việc phục vụ mộtnhóm khách hàng cụ thể

 Việc phân loại thị trường nước ngoài nhằm nhận biết những thịtrường phải nuôi dưỡng và phát triển, thị trường phải duy trì ở mức hiện tại vànhững thị trường nào phải giảm bớt hay loại bỏ Muốn thực hiện được điều đó

phải dựa trên những tham số như: Tốc độ tăng trưởng, sức hấp dẫn của thịtrường…

 Sự hiện diện thị trường của một công ty ở thị trường nước ngoàinhằm khai thác cơ hội Marketing ở đó là điều hết sức chú ý Bởi sự hiện diệnthị trường có tác động đến sự tồn tại và phát triển của công ty Có 2 quyếtđịnh hiện diện là hiện diện luật pháp và hoạt động với 3 hình thức: chi nhánhngoài nước, bộ phận phụ ngoài nước, và liên doanh

2.4.2 Lựa chọn phương thức xâm nhập thị trường xuất khẩu mục tiêu

Phương thức xuất khẩu có thể tổ chức theo nhiều cách thức khác nhauphụ thuộc vào số lượng và loại hình các trung gian thương mại Để thiết lậpcác kênh xuất khẩu, công ty cần phải quyết định các chức năng mà các trunggian đảm nhiệm và chức năng nào là do công ty đảm nhiệm

Thông thường xuất khẩu có 3 dạng: Xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trựctiếp, hợp tác xuất khẩu:

 Xuất khẩu gián tiếp: Bao gồm việc sử dụng đại lý xuất khẩu, thường

là các công ty chuyên xuất khẩu Hình thức xuất khẩu này thường phù hợpvới các công ty mà mục tiêu mở rộng thị trường nước ngoài hạn chế Cáccông ty lựa chọn hình thức xuất khẩu này thường có nguồn lực hạn chế giànhcho mở rộng thị trường quốc tế, muốn xâm nhập dần dần, thử nghiệm thịtrường trước khi đầu tư các nguồn lực và cố gắng phát triển một tổ chức xuấtkhẩu

Với hình thức này, công ty chỉ xác lập ở mức độ thấp hoặc không xác lậpđược mỗi liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài

 Hợp tác xuất khẩu: Với một công ty mong muốn kiểm soát ở mức độnào đó hoạt động xuất khẩu nhưng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lượng bánkhông đủ lớn để thiết lập một bộ phận xuất khẩu thì hợp tác xuất khẩu là một

sự lực chọn thích hợp

Những kênh hợp tác xuất khẩu bao gồm các hợp đồng liên kết với nhữngcông ty có liên quan đến việc thực hiện các chức năng xuất khẩu.

 Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức mà công ty đảm nhiệm tất cả cácchức năng xuất khẩu từ việc xác định thị trường tiềm năng, phân đoạn thịtrường, thu xếp thủ tục, chứng từ xuất khẩu, vận tải cho đến hoạch định, triểnkhai kế hoạch Marketing bao gồm giá, xúc tiến, phân phối sản phẩm cho thịtrường quốc tế

Xuất khẩu trực tiếp thường đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc nguồnlực lớn để phát triển thị trường Tuy vậy công ty đạt được nỗ lực bán và xúctiến hiệu quả hơn

2.4.3 Các biến số trong Marketing- Mix nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của công ty kinh doanh.

 Khái niệm Marketing- Mix: là một phối thức định hướng các biến sốMarketing có thể kiểm soát được mà công ty sử dụng một cách liên hoàn vàđồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thịtrường trọng điểm xác định

 Có 4 yếu tố tạo lập phối thức Marketing- Mix là : sản phẩm, giá cả,phân phối, xúc tiến hỗn hợp

Mô hình 2.4.2: Mô hình Marketing-mix

Sản phẩm Xúc tiến

Giá cả Phân phối

Marketing hỗn hợp

Thị trường xuất khẩu mục tiêu

2.4.3.1 Giải pháp sản phẩm xuất khẩu nhằm phát triển thị trường

 Sản phẩm theo quan điểm Marketing là bất cứ thứ gì chào bán trên thịtrường nhằm thỏa mãn mong muốn, nhu cầu của khách hàng

Sản phẩm gắn liền hoạt động của doanh nghiệp Do đó việc xuất khẩuảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của một doanh nghiệp Và nhữngquyết định doanh nghiệp cần quan tâm để đảm bảo hoạt động xuất khẩu đạtkết quả cao như:

 Việc quyết định đến các yếu tố danh mục sản phẩm, chủng loại sảnphẩm Quá trình xuất khẩu đó bao gồm những sản phẩm nào và tính năng của

 Dù theo phương thức phát triển nào thì việc tạo ra những sản phẩmvới những tính năng nổi trội đều là mục tiêu mà các DN hướng đến nhằm thỏamãn khách hàng hơn Khi đưa sản phẩm ra thị trường DN mong muốn nóđược bán chạy và tồn tại lâu dài ở trên thị trường Tuy nhiên sự vận động củathị trường làm cho việc thích ứng của sản phẩm với nhu cầu của khách hàngcũng biến đổi theo Điều đó ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ vàdoanh thu Bởi vậy mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều đến việc phát triểnnhững sản phẩm mới cũng như thâm nhập những sản phẩm hiện tại trên thịtrường mới DN cần quan tâm đến chu kỳ của sản phẩm đang ở trên thịtrường đó đang tăng trưởng, bão hòa hay suy thoái

2.4.3.2 Giải pháp giá xuất khẩu nhằm phát triển thị trường

Với hoạt động trao đổi, giá là mỗi tương quan trao đổi trên thị trường

Biến số giá cũng có sự ảnh hưởng rất lớn trong việc tiêu thụ một sảnphẩm Giá được tổng hợp từ nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, chi phí nguyênvật liệu, hao mòn TSCD…Mức giá thích hợp sẽ đảm bảo được lợi nhuận cho

DN và đồng thời niềm tin cho khách hàng

Việc định giá thường hướng vào mục tiêu thâm nhập thị trường, pháttriển thị trường hay doanh số Xác định giá phụ thuộc nhiều yếu tố như: chiphí, cạnh tranh, mục tiêu kinh doanh, tỷ lệ lạm phát… Ở từng thị trường cóđặc điểm khác nhau mà có những chiến lược giá khác nhau Có những thịtrường coi giá cao là được ưa thích vì sản phẩm được đánh giá là chất lượngtốt Nhưng cũng có những thị trường với mức giá cao lại không bán được sảnphẩm

DN có thể lựa chọn chiến lược “ Hớt váng sữa” hoặc chiến lược “ Bámchắc thị trường” với sản phẩm mới Và chiến lược giá áp dụng cho danh mụcsản phẩm Theo đó thì việc định giá có thể xác định mức giá cơ bản và sựthay đổi giá có tính toán để đạt được các mục tiêu Marketing trên thị trườngtrọng điểm

2.4.3.3 Giải pháp kênh phân phối xuất khẩu nhằm phát triển thị trường

Theo quan điểm Marketing, Kênh phân phối là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưahàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng

Trong một doanh nghiệp, để sản phẩm đến được người tiêu dùng phải

tổ chức được kênh phân phối hiệu quả Mặc dù phân phối chỉ là một nhân tốtrong 4P của Marketing- Mix nhưng tầm quan trọng của nó cũng rất lớn.Các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối với những cáchthức liên kết khác nhau hình thành nên cấu trúc kênh phân phối với hai biến

số là chiều dài và chiều rộng của kênh phân phối Chiều dài của kênh thể hiệncấp độ trung gian có mặt trong kênh Còn chiều rộng thể hiện độ bao phủ tốtnhất ở trên thị trường bằng số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối

Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phối thíchhợp với sản phẩm của họ Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phốikhác nhau để đưa hàng hóa của họ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

2.4.3.4 Giải pháp xúc tiến xuất khẩu nhằm phát triển thị trường

Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- Mix mà DN

có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt hiểu quả kinhdoanh của doanh nghiệp

Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm tớikhách hàng để thuyết phục họ mua Có các chiến lược xúc tiến như:

Quảng cáo: là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cánhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và cácchủ thể quảng cáo phải chịu chi phí

Xúc tiến bán: là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công

cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm tại chỗtức thì Điều đó làm tăng doanh số nhanh cho DN

Quan hệ cộng đồng(PR): là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốtđẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng

Bán hàng cá nhân: là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếpcủa người bán hàng cho khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa

và thu được những thông tin phản hồi của khách hàng

Marketing trực tiếp: là một hệ thống tác của Marketing sử dụng mộthay nhiều phương tiện truyền thông: catalog, qua vô tuyến…để tạo ra hànhđộng mua của khách hàng ở bất cứ địa điểm nào

Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp là nhóm công cụ có tác dụng lớntrong việc truyền tin sản phẩm đến người tiêu dùng Người làm Marketingbiết cách sử dụng 5 công cụ trên sẽ tạo ra được những nét khác biệt cho sảnphẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến ngân sách dànhcho các hoạt động đó sao cho phù hợp với đặc điểm của từng công cụ và vớiđối tượng khách hàng

CHƯƠNG III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỢI CÁP QUANG TẠI HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAFWAY

3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp cung cấp những thông tin trọng tâm và đặc thù nhất để giảiquyết một vấn đề Marketing Dữ liệu sơ cấp là những gì mà nhà nghiên cứuthu thập được nhằm riêng cho việc điều tra của mình

Việc tìm kiếm dữ liệu sơ cấp nhằm thấy được hoạt động Marketing để xuấtkhẩu sợi cáp quang sang thị trường Hàn Quốc của công ty SAFWAY Dữ liệuđược thu thập bằng phiếu điều tra: Bao gồm 10 câu hỏi, nội dung tập trungvào giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Hàn Quốc với sản phẩmsợi cáp quang của công ty Phiếu điều tra gồm phiếu điều tra khách hàng vàphiếu điều tra nhân viên

Dữ liệu được xử lý bằng phương pháp thống kê: Sau khi thu thập được dữliệu, em tiến hành thống kê các dữ liệu, sau đó phân loại dữ liệu để phân tích.Ngoài ra, em còn sử dụng phương pháp thống kê bảng biểu, phương pháp này

sử dụng để tổng hợp các phiếu điều tra Kết quả nghiên cứu được tập hợp vàobảng và tính tỷ lệ % theo số phiếu điều tra Từ đó rút ra tài liệu về nhữngthông tin và kết quả quan trọng nhất

3.1.2 Thu thập dữ liệu thứ cấp

 Nguồn dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những tài liệu thống kế hoặc các thông tin đã có sẵn

để phục vụ cho các mục đích khác với vấn đề của dự án nghiên cứuMarketing

Dữ liệu thứ cấp có thể là những nghi chép nội bộ, cũng có thể rút ra từ cácnguồn bên ngoài như thư viện, các hiệp hội thương mại và chuyên ngành,…Mục tiêu của việc thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm biết được tình hình thịtrường, doanh số, lợi nhuận của công ty với sản phẩm sợi cáp quang Dữ liệuđược thu thập từ các nguồn:

 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty

 Tại phòng Marketing của công ty

 Qua website của công ty và qua internet, sách báo, tạp chí liên quan

 Quá trình xử lý dữ liệu thứ cấp được tiến hành bằng phương pháp phântích, so sánh các kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm từ 2008 đến2010.Trên cơ sở đó em phân tích thực trạng giải pháp Marketing nhằm pháttriển thị trường để đánh giá mức độ kinh doanh của công ty Từ đó đưa rađược các giải pháp nhằm phát triển thị trường Hàn Quốc của công tySAFWAY với sản phẩm sợi cáp quang

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Hàn Quốc với sản phẩm sợi cáp quang của công ty cổ phần SAFWAY.

3.2.1 Quá trình hình thành và phát triển

- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần tiếp vận quốc tế SAFWAY

- Tên giao dịch tiếng anh: SAFWAY INTERNATIONNAL LOGISTICS J.S.C

- Trụ sở chính: Phòng 3.2, nhà A4, làng Quốc Tế Thăng Long, Cầu Giấy, HàNội

- Điện thoại: + 84-4-3793 0963/755 7512/13

- Fax: + 84- 4-3793 0964

- Email: info@safway.com.vn

- Website: http:/www.safway.com.vn

Công ty Cổ Phần SAFWAY, tiền thân là công ty CP Liên Vận Á Châu, đượcthành lập và hoạt động theo luật của nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa ViệtNam Với trụ sở chính tại thành phố Hà Nội, chi nhánh tại Hải Phòng vàThành phố Hồ Chí Minh là những thành phố lớn tại Việt Nam, SAFWAY cóđiều kiện giao hàng đến các nhà nhập khẩu một cách thuận lợi.

Phương châm của công ty là đem lại cho khách hàng giá trị cao nhất Vì vậynhân viên của công ty hiểu rõ công việc của mình và làm tốt các công việcđược giao

Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã tạo được nhiều mỗi quan hệ tốt đẹp vớicác đối tác như: Công ty cổ phần dịch vụ hàng không Nội Bài, TFP,CHANGSUNG CO.LTD… Vì vậy đã tạo cho doanh nghiệp có điều kiện pháttriển và vững vàng hơn trên thị trường quốc tế

3.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh và sơ đồ tổ chức

 Loại hình hoạt động của doanh nghiệp: công ty Cổ phần

 Xuất khẩu theo đơn đặt hàng các mặt hàng như sợi cáp quang, linh kiện

xe máy…do công ty mua các công ty khác

 Nhận ủy thác nhập khẩu các mặt hàng công cụ sản xuất, một số mặthàng tiêu dùng

 Nhiệm vụ

 Công ty thực hiện nhiệm vụ về kế hoạch kinh doanh nội địa và xuấtkhẩu Đồng thời duy trì và phát triển hơn nữa các thế mạnh của công tymình

 Tuân thủ các luật pháp của Nhà Nước về hoạt động kinh doanh, đồngthời quản lý hoạt động xuất nhập khẩu của mình nhằm đảm bảo đúng thủ tục, đúng luật pháp quốc tế

 Các thị trường công ty xuất- nhập khẩu: Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài

Loan, Indonesia

Sơ đồ 3.2.2: Sơ đồ tổ chức công ty SAFWAY

Dựa vào sơ đồ tổ chức trên có thể thấy công ty SAFWAY có mô hình tổ chứcchức năng Với mô hình tổ chức này công ty được chia thành các phòng bankhác nhau Mỗi phòng ban có những chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưngđều tập trung là thực hiện tốt mục tiều đề ra của công ty

Mô hình này có ưu điểm :

Chủ tịch hội đồng quản trị

Phòng kinh doanh

Phòng giao nhận vận tải

Phòng Marketting

Chi nhánh Tp.HC

M, Hải PhòngBan kiểm

soát

 Nêu bật vai trò của các chức năng chủ yếu

 Tuân thủ nguyên tắc chuyên môn hóa công việc

 Đơn giản hóa việc đào tạo và huấn luyện chuyên môn

 Dễ kiểm soát

Tuy nhiên nó cũng có những nhược điểm như:

 Chỉ có cấp quản trị cao nhất mới có trách nhiệm về lợi nhuận

 Tính phối hợp kém giữa các bộ phận chức năng

 Tính hệ thống bị suy giảm

3.2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty trong

thời gian qua

Bảng 3.2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh ( Nguồn: Phòng tài chính- kế toán) Đơn vị: Triệu đồng

Số tiền

Tỷ trọng

Số tiền

Tỷ trọng

Số tiền Tỷ lệ

Số tiền

Tỷ lệ

Với đội ngũ nhân viên năng động và trình độ cao, SAFWAY đã đạt đượcnhững thành công nhất định trong thời gian qua Tuy nhiên những biến đổicủa hoạt động kinh tế trong nước cũng như nước ngoài đã tác động đến hoạtđộng kinh doanh của SAFWAY.

Qua bảng số liệu thấy được năm 2008 doanh thu xuất khẩu của công ty đạt17.169 triệu đồng đạt 81.34 % trong khi đó doanh thu nội địa đạt 3.940 triệuđồng chiếm 18.66 % Doanh thu năm 2009 tăng hơn năm 2008 là 0.51 lần.Năm 2010 cả doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu đều tăng lên đáng kể,đạt 3.987 triệu đồng với doanh thu nội địa và 19.715 triệu đồng với doanh thuxuất khẩu Nhìn chung, doanh thu từ năm 2008 đến 2010 của công ty cóhướng tăng lên, mặc dù chịu nhiều tác động của nền kinh tế biến động nhưngcông ty đã có những sách lược đúng đắn nên kết quả kinh doanh tương đối ổnđịnh

Qua bảng số liệu cũng chứng minh được thị phần rất lớn của thị trường quốc

tế Có thể nói thị trường xuất khẩu là thị trường tiềm năng cho công ty

SAFWAY Công ty cần có những chính sách phù hợp với hoạt động này nhằm phát triển hơn nữa thị trường xuất khẩu

3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty SAFWAY

3.3.1 Các nhân tố vĩ mô

3.3.1.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp.Với thị trường Hàn Quốc thì đây là một quốc gia Đông Á có nền kinh

tế phát triển vượt bậc, được phong tặng là một trong bốn con rồng Châu Á;nằm ở Đông Bắc Á, ở phía nam của Bán đảo Triều Tiên, từ vĩ tuyến 38 trởxuống, có diện tích là 98.480 m2, với số dân gần 50 triệu người Thu nhập

bình quân đầu người của Hàn Quốc đạt 20.045 USD, tương đương 18.626won trong năm 2007 vừa qua, tăng 8,9% so với 18.401 won vào năm trước

đó, bất chấp giá dầu cao và tình hình quốc tế không mấy thuận lợi Điều đóchứng tỏ được sự vững mạnh của nền kinh tế Hàn Quốc Hiện nay, nền kinh

tế Hàn Quốc rất phát triển vì thế sản phẩm sợi cáp quang có điều kiện xuấtkhẩu sang Hàn Quốc nhiều hơn

3.3.1.2 Môi trường chính trị, luật pháp

Đây là hai yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, trong xu thế hộinhập hiện nay thì các doanh nghiệp cần điều chỉnh cho phù hợp với mỗi sựthay đổi của hai yếu tố này

Về chính trị, Việt Nam có nền chuyên chính vững chắc, tình hình ổn định

Đó là điều kiện thuận lợi cho các thành phần kinh tế phát triển và công tySAFWAY cũng không ngoại lệ

Về pháp luật, Việt Nam là một quốc gia đang phát triển Thêm vào đó, ViệtNam đã gia nhập WTO nên có nhiều luật thay đổi để phù hợp với các nướckhác trong quá trình xuất nhập khẩu Do vậy đòi hỏi các doanh nghiệp lưutâm và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của mình cho phù hợp pháp luật.Với đất nước Hàn Quốc thì có nhiều điều luật khác với Việt Nam Hàn Quốcđược điều tiết bằng các điều luật Ngoại thương chi phối hoạt động xuất nhậpkhẩu, luật Hải quan điều tiết việc thông quan và thu thuế, luật Ngoại hối quyđịnh các giao dịch ngoại tệ Các điều luật này cùng luật thương mại nhằm tạođiều kiện thuận lợi cho việc giao dịch thương mại với Hàn Quốc Khi xuấtkhẩu hàng hóa sang thị trường Hàn Quốc cần hiểu rõ các điều luật đó Ngoài

ra, Hàng hóa nhập khẩu vào Hàn Quốc chịu sự kiểm soát của Bộ Thương mại,Công nghiệp và Năng lượng, và được chia làm 3 nhóm: Hàng cấm nhập khẩu(không được phép nhập khẩu),Hàng hạn chế nhập khẩu (yêu cầu về giấy

phépnhập khẩu), Hàng tự động thông quan (không cần những giấy phép đặcbiệt).

Sau khi sửa đổi Luật Hải quan và Nghị định Thi hành có hiệu lực vào ngày1/1/1997, thủ tục nhập khẩu và quy định đối với chứng từ nhập khẩu đã đượcđơn giản hóa Hàng hóa nhập vào Hàn Quốc sẽ không cần phải có giấy phépnhập khẩu (I/L) do ngân hàng ngoại hối phát hành Qui định đối với chứng từchấp thuận thanh toán bằng ngoại tệ cũng không còn được áp dụng Tất cảhàng hóa có thể được tự do nhập khẩu, ngoại trừ những loại hàng như dượcphẩm và thiết bị y tế phải đăng ký nhập khẩu trừ khi chúng có tên trong danhsách kiểm soát xuất nhập khẩu (Negative List), và những hàng hóa thuộc danhmục bị hạn chế hoặc cấm nhập khẩu

Nền chính trị của Hàn Quốc trong những năm qua cũng có những biến động.Điều đó ít nhiều cũng tác động đến quá trình phát triển của đất nước Tuy vậy,Hàn Quốc vẫn là thị trường đáng tin cậy bởi hệ thống luật pháp rất đảm bảo

Đó là cơ sở cho việc xuất khẩu hàng hóa sang thị trường Hàn Quốc

3.3.1.3 Môi trường công nghệ

Sự thay đổi của công nghệ tác động rất lớn đến xã hội cũng như các ngànhnghề kinh doanh Những công nghệ tiến bộ luôn có những ảnh hưởng nhấtđịnh đến sản phẩm, dịch vụ, thị trường, nhà cung cấp, khách hàng…Chúngtạo ra thị trường mới, sản phẩm mới thay thế sản phẩm lỗi thời Tiến bộ kỹthuật cũng có thể tạo ra những ưu thế cạnh tranh mới, đồng thời cũng tạo ranhững nguy cơ lớn cho doanh nghiệp Đối với công ty SAFWAY cũng cónhiều thành công trong việc sử dụng các tiến bộ khoa học công nghệ mới.Tại Hàn Quốc thì hiện nay việc sử dụng hệ thống EDI( Trao đổi dữ liệu điệntử) thuộc cục Hải quan Hàn Quốc đó là: hàng hóa có thể được nhập khẩutrước khi khai báo nhập khẩu và trả thuế Năm 1999, Cục Hải quan Hàn Quốc

đã kết nối tất cả các cơ sở dữ liệu bằng hệ thống máy tính với các cơ quan có

giao dịch xuất nhập khẩu (thủ tục cấp phép, giới thiệu, kiểm tra và kiểm dịch).Nhà xuất khẩu chỉ cần điền đầy đủ thông tin vào tờ thông báo xuất khẩu vànộp cho Hải quan Hàn Quốc qua máy tính dựa trên các chứng từ gửi hàng vàothời điểm thông quan hàng xuất khẩu Điều đó đã tạo thuận lợi cho doanhnghiệp xuất khẩu được nhanh gọn, đỡ tốn kém và hạn chế được các rủi ro.Với sản phẩm cáp quang, thì việc sử dụng hệ thông EDI là rất phù hợp cho cảnhà nhập khẩu và xuất khẩu.

3.3.1.4 Môi trường văn hóa- xã hội

Có thể nói môi trường văn hóa- xã hội tác động không nhỏ tới sự thành côngcủa mỗi doanh nghiệp Yếu tố văn hóa xã hội bao gồm các thái độ xã hội vàcác giá trị văn hóa, chúng tạo nên nền tảng của xã hội Chúng thay đổi theotừng thời kỳ dưới sự tác động của các yếu tố khác như điều kiện công nghệ,kinh tế, nhân khẩu… Mức sống của con người được nâng cao, đời sống đượccải thiện, việc hội nhập giao lưu với các nền văn hóa quốc tế…những điềunày tác động rất lớn đến quan niệm, nhu cầu của con người Như vậy tác độngcủa văn hóa đến các yếu tố khác là hết sức rộng lớn và phức tạp Trong hệthống các giá trị văn hoá, các giá trị văn hoá tinh thần, văn hoá phi vật thể cótác động mạnh mẽ và phổ biến đến hoạt động Marketing thông qua rất nhiềucác biến số khác nhau: Trình độ sử dụng những cải tiến kỹ thuật, trình độ vănhóa, tôn giáo, phong tục tập quán…

Theo đánh giá về xu hướng tiêu dùng của người Hàn Quốc, có 25.6 % ngườitiêu dùng thích sản phẩm có chất lượng Vì thế các nhà nhập khẩu Hàn Quốctiếp cận người tiêu dùng bằng chất lượng và sự ổn định của giá cả, đồng thờitạo lòng tin cho họ với các sản phẩm nhập khẩu Đó là điều hết sức lưu ý vớidoanh nghiệp xuất khẩu

3.3.2 Môi trường vi mô

3.3.2.1 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp của công ty là công ty cổ phần Công nghệ Cáp quang và thiết bịbưu điện TFP Vì là công ty cung cấp sản phẩm cho nhiều doanh nghiệp khácnhư VNPT, EVN Nên nhiều khi nhà cung cấp này cũng đáp ứng đơn đặthàng chậm thời gian quy định, làm ảnh hưởng đến việc xuất khẩu hàng hóađến thị trường Hàn Quốc

Tuy nhiên việc mua hàng của TFP cũng có những ưu thế trong quá trình xuấtkhẩu Sản phẩm của TFP có khả năng cạnh tranh so với các sản phẩm khác.Bởi sản phẩm của nhà cung cấp này có dây chuyền đồng bộ, hiện đại bậc nhấtViệt Nam Đó là thế mạnh giúp công ty SAFWAY có vị trí so với sản phẩmcủa các nhà xuất khẩu khác trên thị trường Hàn Quốc

3.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi DN phải vượt qua những đối thủ cạnh tranhcùng ngành Do vậy mà phải tìm hiểu và nghiên cứu các đối thủ đó để cónhững kế hoạch kinh doanh hiệu quả Thị trường sợi cáp quang trên thịtrường Hàn Quốc nói chung, còn nhiều nước như Malaisya, Trung Quốc,Nhật Bản là những quốc gia có khả năng phát triển mạnh sản phẩm này Đây

là mặt hàng đòi hỏi nhiều về kỹ thuật, công nghệ Nên sản phẩm được phânkhúc rõ ràng ở trên thị trường từ chất lượng đến chủng loại, giá cả Bởi vậynhà nhập khẩu dễ dàng lựa chọn đối tác của mình

Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, DN cần quan tâm đến sản phẩm mà họ đưa

ra là gì? Mức giá là bao nhiêu? Chính sách chăm sóc khách hàng ra sao? Từ

đó có những chính sách Marketing nhằm thu hút khách hàng Với những đốithủ cạnh tranh lớn, cần nghiên cứu kỹ càng trước khi đưa ra quyết định Bởivới những DN như thế họ có khả năng xoay chuyển tình hình dễ dàng và do

đó dễ đem đến thất bại cho DN mình

3.3.2.3 Khách hàng

Khách hàng là người quyết định đến sự tồn tại của DN Bởi vậy DN cần tìmhiểu đối tượng khách hàng của DN mình, khách hàng đang cần sản phẩm nhưthế nào? Và họ có nhu cầu số lượng bao nhiêu? Hiện nay tập khách hàng củaSAFWAY không chỉ có trong các DN nội địa mà còn vươn ra thị trường quốc

tế Điều đó khẳng định thêm sự vững mạnh của DN trên thị trường Tìm hiểu

và nghiên cứu các tập khách hàng tiềm năng là nhiệm vụ quan trọng mà DNcần thực hiện để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng Đảm bảo mụctiêu duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới

Việc phát triển thị trường với công ty SAFWAY là không hề đơn giản vì sảnphẩm của công ty là sản phẩm công nghiệp, không thông dụng mà có tính đặcthù ngành- ngành công nghiệp Vì quy mô công ty chưa lớn nên khách hàngcủa công ty chủ yếu là các tổ chức, các doanh nghiệp Hiện tại ở Hàn Quốc

một số doanh nghiệp nhập khẩu sản phẩm của công ty như: CHANGSUNG

CO LTD , 6 CHE JA TRADING CO ( FL6,DONGSEOUL 12,KARAK-DONG, SONGFA-GU,SEOUL ), CHO DANG TRADING

B/D,48-CO ( 16-1,NORYANGJIN-DONG TONGJAK-GU,SEOUL CITY ).

3.3.2.4 Cơ quan hữu quan

Công ty thực hiện tốt các quy định của cơ quan chức năng Bởi vậy trong quátrình hoạt động kinh doanh công ty gần như không gặp trở ngại Được các cơquan hữu quan tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình xuất khẩu hàng hóa.Bên cạnh đó thì quan hệ giữa Việt Nam và Hàn Quốc rất thân thiện đã giúpcho 2 quốc gia có điều kiện xuất nhập khẩu hàng hóa của nhau Nhằm đẩymạnh quan hệ hợp tác về thương mại, đầu tư giữa Việt Nam và Hàn Quốc,Văn phòng Cục Xúc tiến thương mại (Vietrade) phối hợp với Vụ Châu Á -Thái Bình Dương, Cơ quan đại diện Bộ Công Thương phía Nam, Thương vụViệt Nam tại Hàn Quốc và Hiệp hội các nhà nhập khẩu Hàn Quốc (KOIMA)

sẽ tổ chức đoàn doanh nghiệp Hàn Quốc sang tìm kiếm đối tác kinh doanh vàcác cơ hội đầu tư tại Việt Nam từ ngày 16/5/2010 Đó là dấu hiệu rất tốt đểcông ty SAFWAY có cơ hội gặp gỡ, trao đổi với 17 doanh nghiệp xuất nhậpkhẩu của Hàn Quốc.

3.3.3 Nhân tố nội tại của doanh nghiệp

3.3.3.1 Yếu tố tài chính:

Tài chính là cơ sở cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh củamình Trong một doanh nghiệp có rất nhiều bộ phận cần nguồn tài chính đểtriển khai kế hoạch của mình Với 7 tỷ hiện có thì DN phải cân đối để có thểđảm bảo các bộ phận luôn sẵn sàng đảm bảo các yêu cầu của khách hàng Và

do đó ngân sách cho Marketing cũng phải có kế hoạch cụ thể, nhằm phân bổhợp lý cho các hoạt động

3.3.3.2 Yếu tố con người:

Hiện nay công ty có hơn 20 nhân viên làm việc tại Hà Nội, trong đó trình độđại học chưa được 1/3 Bởi vậy DN cần có nhiều thời gian để có thêm kinhnghiệm trong quá trình làm việc Nguồn lực đóng vai trò hết sức quan trọngtrong việc quyết định thành công cho DN Đó cũng là những khó khăn nếunguồn lực của DN không có kiến thức và kỹ năng làm việc Đặc biệt với hoạtđộng Marketing càng đòi hỏi nhiều về kinh nghiệm làm việc Bởi trên thực tế,không am hiểu thị trường, không có mỗi quan hệ với đối tác thì rất khó trongviệc phát triển thị trường quốc tế Để có thể thành công đòi hỏi DN cần có sựphối kết hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong công ty tạo thành

3.4 Kết quả xử lý dữ liệu sơ cấp

* Kết quả thu thập dữ liệu khách hàng

Với tổng số 11 phiếu điều tra , tác giả thu về 10 phiếu trong đó các câu hỏixoay quanh giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Hàn Quốc với sảnphẩm sợi cáp quang Về thị trường thì Hàn Quốc được đánh giá là thị trường

chính mà công ty hướng đến với 8/ 10 phiếu chiếm 80%( Phụ lục 1) HànQuốc đang là mục tiêu hướng đến của công ty SAFWAY Bên cạnh nhữngthuận lợi mà công ty đang có khi tham gia vào thị trường này thì đây cũng làthị trường đòi hỏi khá lớn về mặt chất lượng sản phẩm Vì vậy việc tìm hiểuthị trường đòi hỏi sâu sắc hơn nữa Bởi vậy trong phiếu điều tra các nhà quảntrị cũng nêu cao tầm quan trọng của việc phát triển thị trường.

Và giải pháp về xúc tiến hốn hợp được coi là giải pháp mà công ty chú trọng

để phát triển thị trường 4/10( 40 %) Trên thực tế các doanh nghiệp nhập khẩubiết sản phẩm của SAFWAY qua các phương tiện truyền thông Nên việc tìmkiếm khách hàng qua các phương tiện này là điều cần thiết Tuy nhiênSAFWAY là công ty có quy mô chưa lớn nên việc đầu tư vào các hoạt độngnày còn có mức giới hạn ( Dưới 5 % chiếm 6/10 phiếu( Phụ lục 1)

So với đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của công ty có ưu thế về giá cả( 4/10phiếu chiếm 40 %) Còn về khả năng cung ứng của công ty vì còn phụ thuộcvào bên công ty TFP nên xảy ra tình trạng đưa hàng không đúng thời gian,chủng loại

Công ty đánh giá cao về tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong hoạtđộng kinh doanh với 8/10 phiếu( 80 %) Điều đó đã cho thấy góc độ từ nhàquản trị của công ty SAFWAY, họ có tầm nhìn chiến lược về hoạt động kinhdoanh của mình và đang có những kế hoạch mục tiêu cho tương lai là đẩymạnh hơn nữa thị trường xuất khẩu với 7/10 phiếu( 70 %)

Sau khi tổng hợp các dữ liệu điều tra có thể thấy được những thành công vàhạn chế của công ty SAFWAY Từ đó cần nghiên cứu đưa ra những giải pháp

để khắc phục điểm yếu và tiếp tục phát huy điểm mạnh mà công ty có

*Kết quả điều tra qua khách hàng