Luận văn nâng cao hiệu quả của quá trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần TVPlus

Sự chênh lệch về giá của một mẫu quảng cáo của công ty với các công ty nước ngoài khác, có phải do quá trình thực hiện cho các dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty chưa hiệu quả.. Do

Luận văn

Nâng cao hiệu quả của quá trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần TVPlus

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra hết sức gay gắt và khốc liệt Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có sự cải tiến và đổi mới trong hoạt động kinh doanh mà trong đó hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò rất quan trọng Nó là một hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Vậy việc nghiên cứu để tìm ra những thuận lợi khó khăn mà các doanh nghiệp đã đang và sẽ gặp phải trong hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp cho doanh nghiệp đi lên Đồng thời việc nghiên cứu vấn đề này sẽ tạo điều kiện giúp cho sinh viên ra trường có thể nắm bắt và có sự hiểu biết hơn nữa về quản trị bán hàng nhất là đối với sinh viên chuyên ngành quản trị Marketing

Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác quan trị bán hàng trong doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tiễn tại Công ty Cổ phần TVPlus Do vậy

trong quá trình thực tập tại công ty em đã lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả của

quá trình bán cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần TVPlus”, làm

đề tài th ự c tập của mình với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để

từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty

Trong thời gian thực tập tại công ty em được biết, công ty đã được thành lập cách đây trên chục năm và hiện nay với xu hướng phát triển không ngừng của nền kinh tế Việt Nam đặc biệt là về nhu cầu về quảng cáo và truyền thông ngày một lớn Sự chênh lệch về giá của một mẫu quảng cáo của công ty với các công ty nước ngoài khác, có phải do quá trình thực hiện cho các dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty chưa hiệu quả

Hiện tại, công ty chưa có một quy trình bán hàng chung cho dịch vụ tư vấn truyền thông Do vậy, em mong muốn đưa ra một quy trình bán hàng chung cho các nhân viên Sales của công ty

Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở Công

ty CP TVPlus; Phân tích thực trạng quản trị bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty CP TVPlus trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế

Đối tượng nghiên cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị bán hàng ở Công ty CP TVPlus Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng, giải pháp nhằm hoàn thiện một số chính sách bán hàng và tổ chưc hoạt động bán hàng

- Đối tượng nghiên cứu: Quá trình cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng

- Phạm vi nghiên cứu: Tại phòng account services và khách hàng của công

ty tại miền bắc của công ty cổ phần tv cộng

Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking) Ngòai ra trong quá trình sử dụng

Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, đề tài thực tập đuợc kết cấu thành ba chương:

Chương 1: Tổng quan về thị trường quảng cáo-truyền thông và công ty

Chương 1: Tổng quan về thị trường quảng cáo-truyền thông và

công ty cổ phần tv cộng

1 Khái quát về ngành kinh doanh quảng cáo ở Việt Nam

Quảng cáo là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch

vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin

Từ cả trăm năm trước ở Việt Nam, con người đã biết cách làm quảng cáo Mục đích quảng cáo là để bán hàng, hoặc để tác động vào đám đông, tạo ra các lợi thế về uy tín cá nhân, các mục đích chính trị hoặc quân sự Kênh truyền thông chủ yếu dựa vào cơ chế phát tán tin đồn truyền miệng

1.1 Quy mô thị trường quảng cáo-truyền thông

Hiện nay, một số hãng quảng cáo nước ngoài tại Việt Nam hoạt động rất yếu kém và không hiệu quả Do bế tắc về ý tưởng, họ thường nhờ công ty quảng cáo Việt Nam nghĩ giúp và thực hiện mẫu quảng cáo cho khách hàng của họ Khi mẫu quảng cáo được duyệt, đương nhiên là công ty QC nước ngoài được hưởng phần lớn lợi nhuận Các công ty quảng cáo Việt Nam - là nhà cung ứng dịch vụ thực sự - thì chỉ được hưởng số lẻ của lợi nhuận thu được

Cho tới nay, giá thực hiện một mẫu quảng cáo báo, do các công ty quảng cáo Việt Nam thực hiện, thường nằm ở mức khoảng 5 triệu đồng, trong khi tại các hãng quảng cáo đa quốc gia, giá trung bình cho một ý tưởng quảng cáo có định hướng chiến lược sẽ vào khoảng từ 1500 đến 3000 USD

1.1.1 Nhu cầu về quảng cáo của các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam

Nền kinh tế thị trường tại Việt Nam khởi sắc từ đầu thập niên 90 Khi có nền kinh tế thị trường tức là có cạnh tranh Có cạnh tranh thì việc phải quảng cáo và tiếp thị là điều bắt buộc Tổng chi phí cho quảng cáo tại Việt Nam tăng nhanh trong những năm vừa qua với tốc độ trên dưới 25% mỗi năm Trong năm 2005, doanh số quảng cáo báo, đài và tivi là khoảng 320 triệu USD (theo TNS Việt Nam) Nếu tính

cả các loại quảng cáo ngoài trời sẽ đạt trên dưới 400 triệu USD Tổng chi phí cho ngành truyền thông tiếp thị tại Việt Nam – bao gồm cả quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, tiếp thị trực tiếp, - hiện đã vượt con số 1 tỷ USD

Vào thời điểm khởi đầu của ngành quảng cáo ở Việt Nam, quảng cáo ngoài trời

là loại hình đầu tiên được thực hiện và đã phát triển rất nhanh chóng Do nhu cầu bắt buộc phải làm quảng cáo của các tập đoàn đa quốc gia, hàng loạt các bảng

quảng cáo ngoài trời mọc lên khắp nơi Chính điều này tạo nên hiện tượng loạn bảng quảng cáo một thời, và sau đó đã bị chính quyền các địa phương chấn chỉnh Cùng với quảng cáo ngoài trời, các loại hình quảng cáo khác như báo, đài phát thanh và quảng cáo truyền hình cũng phát triển rất nhanh chóng

1.1.2 Cung về quảng cáo của các doanh nghiệp trong ngành quảng cáo

Hơn 80% ngân sách quảng cáo tại Việt Nam hiện nay đang được thực hiện bởi khoảng 30 công ty quảng cáo đa quốc gia Phần còn lại được chia cho khoảng hơn 3.000 công ty quảng cáo Việt Nam (Theo số liệu của Hiệp hội QC Việt Nam) Lãnh đạo của các doanh nghiệp làm quảng cáo và cả lãnh đạo của Hiệp Hội Quảng Cáo Việt Nam đều bức xúc tìm cách thay đổi tỷ lệ trên, nhưng cho tới nay vẫn chưa

có được một giải pháp khả thi

Thông thường bất cứ công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia nào khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam đều có các công ty quảng cáo đa quốc gia đi kèm, thường được gọi là Đại lý quảng cáo song hành - Aligned advertising agency

Mặt khác, kể từ ngày luật doanh nghiệp tư nhân đi vào hiệu lực năm 1995, đến nay nền kinh tế thị trường tại Việt Nam mới phát triển được hơn 11 năm Do

đó, các doanh nghiệp quảng cáo của Việt Nam đều hoạt động một cách tự phát, không đủ tầm về năng lực lẫn tiềm lực để cạnh tranh với các hãng quảng cáo đa quốc gia chuyên nghiệp và hùng mạnh Không chỉ ở Việt Nam, tình hình tương tự đang xảy ra ở tất cả các nước tại Châu Á

Các doanh nghiệp làm quảng cáo Việt Nam rất nhanh chóng nắm bắt được các kỹ thuật, công cụ, máy móc tạo mẫu chế bản Chẳng bao lâu, chúng ta đã có thể

dễ dàng tạo ra những mẫu quảng cáo đẹp và bắt mắt

Hiện nay, một số hãng quảng cáo nước ngoài tại Việt Nam hoạt động rất yếu kém và không hiệu quả Do bế tắc về ý tưởng, họ thường nhờ công ty quảng cáo Việt Nam nghĩ giúp và thực hiện mẫu quảng cáo cho khách hàng của họ Khi mẫu quảng cáo được duyệt, đương nhiên là công ty QC nước ngoài được hưởng phần lớn lợi nhuận Các công ty quảng cáo Việt Nam - là nhà cung ứng dịch vụ thực sự - thì chỉ được hưởng số lẻ của lợi nhuận thu được

Cho tới nay, giá thực hiện một mẫu quảng cáo báo, do các công ty quảng cáo Việt Nam thực hiện, thường nằm ở mức khoảng 5 triệu đồng, trong khi tại các hãng quảng cáo đa quốc gia, giá trung bình cho một ý tưởng quảng cáo có định hướng chiến lược sẽ vào khoảng từ 1500 đến 3000 USD

Vậy đâu là sự khác biệt giữa chất lượng dịch vụ của một công ty quảng cáo

đa quốc gia và của một công ty quảng cáo của Việt Nam Đâu là sự khác biệt giữa một ý tưởng quảng cáo 5 triệu đồng (khoảng 300USD) của công ty QC Việt Nam và một ý tưởng quảng cáo 50 triệu đồng (khoảng hơn 3,000USD) của một công ty

quảng cáo đa quốc gia Sự khác biệt về giá cả thực hiện mẫu quảng cáo không phải

vì mẫu quảng cáo đẹp hay xấu, độc đáo hay tầm thường, mà nằm ở chỗ hiệu quả của quảng cáo - mẫu quảng cáo làm được những gì cho doanh nghiệp và cho thương hiệu được quảng cáo

Hầu hết các công ty QC Việt Nam đều được hình thành bắt đầu từ một phòng thiết kế tạo mẫu nhỏ Chỉ cần vài ba cái máy tính, một căn phòng và vài người là đã

có thể thành lập một công ty quảng cáo Do vậy, những công ty QC Việt Nam thường chỉ tiếp cận được các khách hàng là doanh nghiệp Việt Nam, hoặc trở thành nhà cung ứng DVQC cho các công ty liên doanh thông qua những mối quan hệ cá nhân Có một bức tường vô hình mà các công ty quảng cáo Việt Nam khó vượt qua được Đó chính là cách nghĩ và cách làm theo kiểu dựa trên các quan hệ cá nhân, qui mô nhỏ và hoàn toàn không theo các qui trình chuyên nghiệp

Ở hầu hết các công ty quảng cáo của Việt Nam, dựa trên đơn đặt hàng của bạn, thường các nhân viên thiết kế sẽ chúi đầu vào tìm trong thư viện ảnh lưu trữ một hình nào đó hay hay, có vẻ phù hợp rồi gắn sản phẩm của bạn vào đấy Nếu mẫu thiết kế đó đẹp đẽ, chỉn chu thì bạn có thể phải trả đến vài triệu đồng cho công thiết kế tạo mẫu

Tại công ty quảng cáo đa quốc gia, những ý tưởng sáng tạo luôn là kết quả của cả một qui trình làm việc chuyên nghiệp dựa trên những phân tích, nghiên cứu

và xử lý thông tin rất khoa học, mà đôi khi rất-rất tốn kém, nhằm bảo đảm tạo ra được những quảng cáo mang lại hiệu quả bán hàng thực sự, chứ không chỉ đơn giản

là các mẫu quảng cáo đẹp Sự khác biệt lớn giữa một mẫu quảng cáo đẹp và một mẫu quảng cáo hiệu quả chính là qui trình sáng tạo – tức cách thức áp dụng để sáng tạo ra mẫu quảng cáo

Một mẫu quảng cáo hiệu quả được thực hiện theo một qui trình chuyên nghiệp và phức tạp hơn rất nhiều Bắt đầu từ nghiên cứu phân tích các số liệu về thị trường, người tiêu dùng, nhóm khách hàng mục tiêu, các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích điểm mạnh yếu của sản phẩm, v.v…, công ty quảng cáo phải vạch ra được định hướng chiến lược nhằm đáp ứng các yêu cầu mà chương trình quảng cáo cần đạt được Tất cả các bước thực hiện đều có những tiêu chí, những chỉ tiêu rất cụ thể và rõ ràng Việc chọn lọc ý tưởng được thực hiện qua nghiên cứu thị trường và lấy ý kiến của người tiêu dùng (tức nhóm khách hàng mục tiêu) Sau khi chọn được mẫu quảng cáo, công đoạn thực hiện mẫu quảng cáo cũng phải chuyên nghiệp Việc chụp hình hay quay phim, nếu có, cũng phải được các chuyên gia thực hiện (Có những mẫu quảng cáo mà chỉ riêng chi phí thuê người mẫu và quay phim chụp ảnh đã lên tới hàng chục ngàn USD) Người

thực hiện mẫu quảng cáo phải tạo được những lý do thuyết phục tác động đến người xem quảng cáo để mang lại hiệu quả bán hàng

Điểm yếu của các công ty quảng cáo Việt Nam trong việc tạo ra các quảng cáo giá trị cao là thiếu những người làm quảng cáo chuyên nghiệp và thiếu các qui trình chuyên nghiệp

Hiện chỉ có một số rất ít công ty quảng cáo có được những chuyên viên quảng cáo giỏi Đa số họ là nhân viên cũ của những công ty, những tập đoàn quảng cáo đa quốc gia, nay đã nghỉ việc và ra mở công ty riêng Trong chừng mực nào đó,

họ có được những kỹ năng của một người làm quảng cáo chuyên nghiệp Tuy nhiên,

họ không thể bù đắp được vào lỗ hổng lớn mà các công ty quảng cáo của Việt Nam luôn thiếu: Một “Hệ thống Quản lý” chuẩn mực với các qui trình làm quảng cáo chuyên nghiệp

Lối thoát hẹp cho ngành quảng cáo Việt Nam hiện nay chính là sự liên kết và hợp tác với các tập đoàn quảng cáo nước ngoài, thuê mướn những nhân viên quảng cáo giỏi người nước ngoài vào làm trong công ty, tìm cách xây dựng hệ thống quản

lý và áp dụng các phương pháp quản lý, các qui trình làm quảng cáo chuyên nghiệp

Theo xu hướng hội nhập và phát triển nhanh chóng của nền kinh tế Việt Nam, bất cứ một ai có tâm huyết với ngành quảng cáo và mong muốn vượt lên phía trước đều có cơ hội rất lớn Điều cản trở lớn nhất cho các doanh nghiệp Quảng Cáo Việt Nam chính là tầm nhìn hạn hẹp, không dám nghĩ, không dám làm và không có một khát vọng đủ lớn

1.2 Hoạt động cạnh tranh trên thị trường quảng cáo-truyền thông

Việt Nam có khoảng 3.000 công ty quảng cáo lớn, nhỏ, trong đó các công ty quảng cáo trong nước chiếm 70% và 30% còn lại là các công ty đa quốc gia Tuy nhiên, 70% công ty quảng cáo Việt Nam lại chỉ chiếm có 30% thị phần, còn 30% các công ty quảng cáo đa quốc gia chiếm đến 70% Rõ ràng, chúng ta đã thua ngay trên sân nhà Hơn ai hết, chỉ những người hoạt động trong ngành mới có thể giải thích được điều này

Nhân lực làm việc trong những công ty quảng cáo của Việt Nam còn yếu về nhiều mặt, trong khi những người giỏi thì chạy qua công ty đa quốc gia làm Hiện nay, do chưa có trường nào đào tạo bài bản về ngành quảng cáo nên kỹ năng sáng tạo còn kém khi ra làm việc, nhân sự thay đổi luôn Do đó, các công ty quảng cáo Việt Nam chủ yếu hoạt động ở lĩnh vực tổ chức sự kiện, đặt chỗ quảng cáo trên báo

và truyền hình hoặc làm nhà sản xuất cho những công ty quảng cáo đa quốc gia, lo những việc hậu cần như in ấn và thi công lắp ráp sân khấu, còn vấn đề sáng tạo sẽ

do các công ty đa quốc gia chịu trách nhiệm

Những công ty nào khá hơn một chút, có thể đứng ra bao thầu toàn bộ chiến dịch thì khách hàng lại nhỏ, kinh phí dành cho quảng cáo thấp Bên cạnh đó, điều quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng chiến dịch quảng cáo là tư duy marketing của những khách hàng này chưa thực sự có tầm nhìn dài hạn, không chịu xây dựng nền tảng cho thương hiệu từ trước cũng như về sau này

Thời gian gần đây, báo chí đã nói nhiều về việc có quá nhiều chương trình quảng cáo nhàm chán được phát trên sóng truyền hình

Để cải thiện được điều này thì cần phải có thời gian và một chiến lược thay đổi mạnh mẽ trong cách nhìn và cách làm việc từ chính những người làm marketing

và quảng cáo Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, quảng cáo mới thực sự phát triển Thế nhưng thực tế lại cho thấy ở Việt Nam, cái gì phát triển ồ ạt cùng lúc cũng sẽ nảy sinh những vấn đề về cơ cấu quản lý và tầm nhìn chiến lược

Ví dụ như một số chương trình quảng cáo truyền hình (TVC) về thuốc ho, thuốc cảm, dầu gội đầu được cho rằng quá vô duyên, thời lượng chỉ có 30 giây nhưng nói quá nhiều mà hình ảnh thì nghèo nàn và không sáng tạo Tuy nhiên, phải đưa mình vào phân khúc thị trường của các sản phẩm này thì ta mới hiểu được nguyên nhân Đa số khán giả là người dân vùng nông thôn, họ đang bệnh và mối quan tâm của họ là làm sao cho hết bệnh ngay tức khắc Do hiểu được vấn đề này nên những người làm quảng cáo mới chọn cách làm chương trình TVC như vậy Nói tóm lại, vấn đề đặt ra ở đây là trình độ và dân trí của người dân cũng ảnh hưởng tới chất lượng sáng tạo của quảng cáo

Do ngành quảng cáo mới phát triển tại Việt Nam nên đạo đức nghề nghiệp cũng chưa thực sự được đề cao Chuyện ăn cắp ý tưởng xảy ra như cơm bữa Nội dung và hình ảnh chương trình quảng cáo giống nhau - tức mà không làm gì được Ngoài ra, còn có những kiểu ăn cắp kinh khủng hơn Chẳng hạn như một khách hàng tung ra chiến dịch quảng cáo nên cần thuê một công ty trong nghề thực hiện Sau khi cập nhật thông tin từ phía khách hàng, công ty này viết kế hoạch thực hiện rồi trình bày với khách hàng về từng hạng mục cụ thể Khách hàng không đồng ý và hủy chương trình Thế nhưng điều kỳ lạ là chỉ một thời gian sau, công ty này lại thấy sản phẩm sáng tạo của mình được một công ty khác thực hiện cho chính khách hàng này

Trong tương lai, quảng cáo trực tuyến qua Internet và điện thoại di động sẽ phát triển và thay thế những kênh quảng cáo cũ như truyền hình và sự kiện Thế nhưng điều này vẫn khiến nhiều dân làm tiếp thị tại Việt Nam nghi ngờ bởi những kênh quảng cáo cũ đã ăn sâu vào tâm trí nhiều người Muốn thay đổi thì phải sáng tạo lại quy trình để sản phẩm thật sự đi vào lòng người Không dễ dàng và có lẽ còn

phải cần rất nhiều thời gian nữa thì quảng cáo trực tuyến mới phát triển mạnh thực thụ tại Việt Nam

1.3 Các loại hình đại lý quảng cáo

1.3.1 Nhà quảng cáo

Nhà quảng cáo chính là người có nhu cầu và bỏ tiền ra để thực hiện việc quảng cáo cho lợi ích của chính họ Nhà quảng cáo có thể là:

 Các công ty Sản xuất và Kinh doanh

 Các Đại lý Phân phối sản phẩm

 Các Tổ chức cung cấp dịch vụ Y tế, Giáo dục, Luật,

 Các Tổ chức xã hội, các đoàn thể, đảng phái, tôn giáo

 Các cơ quan chính quyền, đoàn thể, các địa phương

 Các nhân vật nổi tiếng

1.3.2 Các công ty cung ứng dịch vụ quảng cáo-truyền thông (Advertising Service Supplier)

Đây là nhóm công ty cung cấp các dịch vụ rất cụ thể trong những mảng công việc quảng cáo và tiếp thị Đặc điểm của loại hình dịch vụ này là Nhà Quảng Cáo dễ dàng xem xét và đánh giá chất lượng dịch vụ ngay sau khi dịch vụ được thực hiện (chất lượng một mẫu thiết kế, một poster, một mẫu phim quảng cáo,…) Do vậy rất thuận tiện cho Nhà Quảng Cáo trong việc chọn Nhà cung ứng dịch vụ cũng như ra quyết định chấp nhận thanh toán

Các công ty ở dạng này bao gồm:

- Công ty thiết kế tạo mẫu và in ấn

- Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo ngoài trời

- Công ty làm phim quảng cáo và dịch vụ hậu kỳ

- Các phòng chụp ảnh chuyên nghiệp

- Công ty sản xuất các vật phẩm quảng cáo

- Công ty tiếp thị trực tiếp

- Công ty cung cấp các dịch vụ nghiên cứu thị trường

- Chủ của các phương tiện truyền thông

- Các loại công ty khác

1.3.2.1 Công ty Thiết kế Tạo mẫu và In ấn

Là các công ty ứng dụng mỹ thuật vào quảng cáo tiếp thị Do nhu cầu rất lớn của thị trường nên loại hình công ty này chiếm đa số trong các công ty cung cấp dịch vụ QC

Các dịch vụ cụ thể của công ty Thiết kế Tạo mẫu và In ấn:

- Thiết kế bao bì, nhãn hiệu, Logo,

- Thực hiện các ấn phẩm QC

- Thực hiện một số QC báo

- Cung cấp dịch vụ in ấn

- Thiết kế, thực hiện các vật dụng hỗ trợ bán hàng (POSM – Point of Sales Material)

1.3.2.2 Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo ngoài trời

Là các công ty chuyên cung cấp dịch vụ QC qua các Pa-nô QC, bảng hiệu, hộp đèn, QC trên xe bus, tại trạm xe bus, băng-rôn, banner, …

Loại hình QC này xuất hiện tại VN rất sớm, mang lại siêu lợi nhuận vào thời

kỳ đầu Hiện nay do sự can thiệp của nhà nước về quy hoạch và cảnh quan đô thị nên có rất ít các bảng quảng cáo mới ra đời

1.3.2.3 Công ty làm phim QC và các dịch vụ hậu kỳ

Kể từ khi Tivi ra đời, phim quảng cáo đã trở thành một bộ phận không thể thiếu được trong các chương trình truyền hình

Với đà phát triển của kỹ thuật và chi phí rất lớn của nhà quảng cáo, ngành làm phim quảng cáo ngày nay đã trở thành một ngành mang lại lợi nhuận cao Nhiều công ty sẵn sàng đầu tư hàng triệu USD vào các dàn máy làm phim chuyên dụng để giành lấy các hợp đồng làm những bộ phim QC trị giá cả trăm ngàn, hay hàng triệu USD

Chất lượng của phim QC phụ thuộc nhiều vào các thiết bị và cả trình độ chuyên môn của người làm phim (Tức nhà sản xuất, đạo diễn, người quay film, dựng phim, diễn viên, chất lượng hình ảnh – Betacam, HD hay film nhựa 35mm,…)

Với sự phát triển vượt bậc của công nghệ máy tính, ngày nay ngành nhiếp ảnh đã thay đổi tận gốc và tạo ra được những bức ảnh ngoài sức tưởng tượng của người bình thường

1.3.2.5 Công ty sản xuất các vật phẩm quảng cáo

Do tình trạng quảng cáo quá tải trên các kênh thông tin truyền thống nên việc dùng vật phẩm để quảng cáo đang là một xu hướng lớn của thị trường Vật phẩm quảng cáo là sản phẩm không thể thiếu được trong các hoạt động quảng cáo tiếp thị

Từ cái xâu chìa khóa, cái nón, cặp da, áo mưa, và vô vàn các vật dụng khác được

gắn logo hay thông điệp của nhà quảng cáo để tạo nên những kênh truyền thông mới có hiệu quả cao

1.3.2.6 Công ty Tiếp Thị Trực Tiếp

Các công ty cung cấp dịch vụ Direct Marketing tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng để gởi tới họ các thông điệp tiếp thị cần thiết như:

- Direct mail

- Telemarketing

- E-Marketing

- Door-to-door marketing

1.3.2.7 Công ty cung cấp các dịch vụ nghiên cứu thị trường

Các số liệu về thị trường là cơ sở chính để phân tích và từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh cũng như quảng cáo tiếp thị

Tại VN hiện nay có rất ít các công ty Nghiên cứu Thị trường chuyên nghiệp Phần lớn các công ty NCTT chỉ thực hiện được một số dịch vụ đơn giản và ở diện hẹp Giống như ngành QC, đây cũng là một ngành rất mới Các dịch vụ chính của NCTT bao gồm:

- Nghiên cứu tâm lý mua hàng, thói quen mua hàng

- Tìm hiểu những mong muốn tiềm ẩn của người tiêu dùng về một loại sản phẩm

- Thu thập và cung cấp các số liệu về thị trường, thị phần, mức độ nhận biết, đối thủ cạnh tranh,

1.3.2.8 Chủ của các Phương tiện truyền thông

Các chủ báo đài là những đối tác hết sức quan trọng của Nhà Quảng Cáo Không chỉ là các phương tiện cung cấp tin tức mới, các kênh truyền thông này giúp giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến với người tiêu dùng một các nhanh nhất và hiệu quả nhất

Tại Việt Nam, tất cả các phương tiện truyền thông này đều nằm dứơi sự quản

lý của nhà nước nên ảnh hưởng của báo, đài, Tivi đối với nhà quảng cáo là rất lớn

1.3.2.9 Các loại công ty khác

Tất cả các công ty khác những công ty kể trên nhưng không thường xuyên tham gia thực hiện các dịch vụ quảng cáo như: Cty xây dựng (thiết kế các loại quầy

kệ, gian hàng hội chợ), Cty Tổ chức các dịch vụ hậu mãi, Cty Công ty vận tải,…

1.3.3 Các công ty tư vấn quảng cáo (Advertising Services Agency)

Điểm khác biệt của dịch vụ tư vấn quảng cáo so với các dịch vụ quảng cáo

cụ thể khác nằm ở chỗ: thường không thể thấy ngay chất lượng của các dịch vụ tư vấn, mà chỉ thấy được sau khi đã bỏ tiền ra thực hiện chương trình quảng cáo tiếp thị

Để đánh giá được hiệu quả của một dịch vụ tư vấn, Nhà quảng cáo phải có kiến thức và kinh nghiệm cần thiết Ở phía ngược lại, các công ty tư vấn quảng cáo cũng phải có đủ kỹ năng và lý lẽ để thuyết phục Nhà quảng cáo

Thông thường, việc tư vấn sẽ giúp Nhà quảng cáo có được tầm nhìn rộng và

rõ ràng về thị trường, về ngành hàng và người tiêu dùng Qua đó, Nhà quảng cáo có thể đưa ra được những chiến lược hoặc các kế hoạch nhằm tạo ra những thế mạnh trong kinh doanh, mở rộng thị phần, mở rộng nhóm khách hàng mục tiêu hoặc đón đầu những xu hướng tiêu dùng của thị trường

Các công ty cung ứng dịch vụ quảng cáo sẽ thực hiện các dịch vụ cụ thể theo yêu cầu của Nhà quảng cáo – nói gì làm nấy, chỉ đâu đánh đó Còn các công ty tư vấn quảng cáo sẽ phải là người vạch ra các định hướng đồng thời chỉ cho nhà quảng cáo thấy phải làm gì và làm như thế nào vào từng thời điểm

Dịch vụ tư vấn quảng cáo tiếp thị là công việc sáng tạo ra, rồi bán các ý tưởng và các giải pháp truyền thông marketing Đây chính là loại công việc đòi hỏi phải có kiến thức thực tế, và nhiều kỹ năng chuyên môn, nhưng cũng thực sự mang lại lợi nhuận ở mức cao nhất

Có 4 loại công ty khác nhau trong nhóm công ty cung cấp các dịch vụ về tư vấn:

1.3.3.1 Công ty quảng cáo trọn gói (Full Service Advertising Agency)

Đây là dạng công ty tư vấn thực hiện đầy đủ tất cả các dịch vụ quảng cáo Điểm khác biệt đối với các nhà cung ứng dịch vụ quảng cáo ở chỗ: các công ty quảng cáo trọn gói có thể tư vấn cho nhà quảng cáo cách xử dụng ngân sách truyền thông hiệu quả nhất Bắt đầu từ việc tư vấn về chiến lược phát triển thương hiệu, chiến lược sáng tạo và chiến lược truyền thông, công ty quảng cáo trọn gói sẽ đại diện cho nhà quảng cáo thực hiện và giám sát trọn vẹn tất cả các khâu của hoạt động quảng cáo tiếp thị sao cho đạt hiệu quả cao nhất

1.3.3.2 Công ty dịch vụ truyền thông (Media Agency)

Đây là các công ty chuyên cung cấp dịch vụ quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như Tivi, báo, tạp chí, Radio, và các loại hình quảng cáo ngoài trời khác

Đại lý Truyền thông sẽ cung cấp cho Nhà quảng cáo các dịch vụ như: Lập chiến lược và kế hoạch truyền thông, đại diện cho nhà quảng cáo để thương lượng mua chỗ trên báo, đài truyền thanh, truyền hình, theo dõi quá trình quảng cáo và phân tích, đánh giá các thông tin, dữ liệu thu được sau mỗi đợt quảng cáo Ngoài ra, Đại lý truyền thông còn phải tư vấn cho nhà quảng cáo triển khai, sử dụng các kênh truyền thông mới

1.3.3.3 Công ty dịch vụ Quan Hệ Cộng Đồng (Public Relation Agency)

Quan hệ cộng đồng là dạng hoạt động ngày càng quan trọng trong quá trình quảng cáo tiếp thị Các chương trình P.R, các sự kiện tiếp thị sáng tạo mang lại hiệu quả vô cùng lớn, nhiều khi có thể thay đổi hoàn toàn cục diện cạnh tranh giữa các nhãn hiệu P.R còn được xem là dạng hoạt động tiếp thị hiệu quả và ít tốn kém nhất hiện nay

Tại Việt Nam hiện nay còn ít các công ty thực sự có khả năng và hiểu biết để thực hiện các chương trình P.R hiệu quả

1.3.3.4 Công ty dịch vụ Tư Vấn Tiếp Thị (Marketing Consultant Services)

Đây là loại hình dịch vụ rất mới tại VN Các công ty loại này chuyên tư vấn cho khách hàng hướng chiến lược trong các hoạt động kinh doanh tiếp thị, tư vấn các chiêu thức bán hàng, khuyến mãi, đào tạo nhân sự, cơ cấu tổ chức các bộ phận tiếp thị, quảng cáo, bán hàng,…

Các công ty Tư vấn Tiếp thị thường rất nhỏ gọn, chỉ có một vài chuyên viên cho từng loại hình hoạt động QC tiếp thị

Hiện nay các công ty quảng cáo Việt Nam thường nhận làm tất tật mọi thứ, đáp ứng cho mọi loại nhu cầu của khách hàng, phần nào làm được thì làm, nếu không làm được thì chạy đi tìm người làm giúp Do vậy, hầu hết các dịch vụ quảng cáo tại Việt Nam hiện nay đều không mang tính chuyên nghiệp, không đạt được mức độ hiệu quả cần thiết và chỉ có khả năng hoạt động ở mức công ty cung ứng dịch vụ QC, khó phát triển lên để trở thành các công ty tư vấn quảng cáo

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của ngành quảng cáo-truyền thông và dịch vụ tư vấn truyền thông

2.1 Ảnh hưởng của nhân tố chính trị/luật pháp tới ngành quảng cáo

Nhận thức được tầm quan trọng của ngành quảng cáo, Nhà nước đã ban hành rất nhiều thông tư, nghị định quy định các hành vi của các chủ thể kinh doanh và sử dụng quảng cao Có rất nhiều văn bản pháp luật quy định những điều luật cho ngành quảng cáo ở Việt Nam, điển hình là:

 Pháp lệnh quảng cáo

 Thông tư Hướng dẫn hoạt động thông tin, quảng cáo thuốc

 Thông tư liên tịch Hướng dẫn về hoạt động quảng cáo trong lĩnh vực y tế

 Thông tư Quy định chế độ thu, nộp và quản lý sử dụng lệ phí cấp giấy phép thực hiện quảng cáo

 Nghị định Quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh Quảng cáo

 Thông tư Hướng dẫn thực hiện nghị định số 24/2003/NĐ-CP ngày 13 tháng 3 năm 2003 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh quảng cáo

 Thông tư Hướng dẫn thực hiện Pháp lệnh Quảng cáo và Nghị quyết 12/2000/NQ-CP của Chính phủ về cấm quảng cáo thuốc lá

 Nghị định Về xử phạt vi phạm hành chính trong hoạt động văn hoá - thông tin

 Thông tư Sửa đổi, bổ sung một số quy định của Thông tư số 43/2003/TT-BVHTT ngày 16/07/2003 của Bộ Văn hoá - Thông tin hướng dẫn thực hiện Nghị định số 24/2003/NĐ-CP ngày 13/03/2003 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh Quảng cáo

Nhưng hầu hết các điều luật quy định còn quá rườm rà, gây mất thời gian cho các chủ thể kinh doanh cũng như các tổ chức muốn sử dụng quảng cáo để quảng bá cho các sản phẩm của mình Để khắc phục nhược điểm này vào tháng 5/2009 nhà nước đã đưa ra dự thảo “Luật quảng cáo” Hiện nay, một doanh nghiệp quảng cáo (QC) muốn được cấp giấy phép, phải trải qua một loạt quy trình như: hợp đồng thuê đất, vị trí được chính quyền xã, huyện, hay phường, quận, thị xã xác nhận hoặc văn bản thỏa thuận với chủ sở hữu, đơn vị quản lý địa điểm; trình ma két mẫu

QC, thậm chí có nơi, có lúc còn yêu cầu xuất trình hợp đồng ký kết với khách hàng

dù các văn bản hướng dẫn thi hành Pháp lệnh QC không quy định và đây là vấn đề

bí mật kinh doanh

Theo dự thảo luật thì, chủ sở hữu quảng cáo không phải xin phép, nhưng phải đáp ứng một số yêu cầu Tại điều 33, dự thảo (lần 8) quy định cho các loại hình quảng cáo trên bảng, băng rôn:

“Địa điểm, vị trí, diện tích, kích thước, chất liệu, thời hạn, hình thức bảng quảng cáo phải tuân thủ theo quy định của pháp luật về xây dựng; các quy định của pháp luật liên quan và quy hoạch quảng cáo của địa phương”

“Chủ phương tiện quảng cáo, chủ địa điểm treo băng-rôn chịu trách nhiệm về hoạt động quảng cáo trên phương tiện của mình”

Điều này đồng nghĩa với việc khi doanh nghiệp có nhu cầu dựng bảng QC,

sẽ căn cứ vào quy hoạch và liên hệ thuê đất, xây dựng bảng QC Trong quá trình hậu kiểm, nếu xây dựng bảng QC sai quy hoạch thì ngành xây dựng sẽ yêu cầu dỡ

bỏ Nếu vi phạm về nội dung, cơ quản lý nhà nước (ngành VH-TT&DL) sẽ yêu cầu xóa bỏ

2.2 Ảnh hưởng của nhân tố xã hội/văn hóa tới ngành quảng cáo

Người tiêu dùng Việt Nam đồng thời bị ảnh hưởng bởi 2 phong cách: Một là quốc gia châu Á mang nếp sống nông thôn thô sơ, giàu truyền thống và lý thú như khách du lịch thường nhìn nhận; Hai là một nước châu Á đô thị hóa, hiện đại, tiên tiến và năng động Người Việt Nam có tính cầu tiến, tích cực và lạc quan Họ là những người không níu kéo quá khứ mà luôn hướng về tương lai Niềm tin của cả

người tiêu dùng lẫn các doanh nghiệp trong nước đều cao hết mực Với nền dân số trẻ, đại đa số người Việt chỉ nhìn thấy tình hình kinh tế cá nhân mình đang được cải thiện nhanh chóng

Tầng lớp trung và thượng lưu ở những thành phố lớn của Việt Nam đến trước năm 2010 đã chiếm đến 6/10 hộ gia đình, cao hơn đáng kể so với mức 2/10 vào năm 2000 Với mức GDP hàng năm trong mười năm qua ở vào khoảng 7%, Việt Nam đang tăng trưởng rất nhanh với tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng thứ hai châu Á, chỉ sau Trung Quốc Tuy vậy, mức tăng trưởng giữa các tỉnh thành khác nhau rất lớn GDP tính theo đầu người của Việt Nam là khoảng 16,6 triệu đồng (900 USD) nhưng ở các thành phố lớn, con số này có thể đạt đến mức khoảng 46,3 triệu đồng (2.500 USD)

2.3 Ảnh hưởng của nhân tố nhân khẩu tới ngành quảng cáo

Hiện nay, sự phân bổ dân số không đồng đều giữa thành thị và nông thôn Bốn mươi phần trăm số dân thành thị của cả nước sống ở sáu thành phố chính của Việt Nam Tuy nhiên, số dân thành thị chỉ chiếm hơn một phần tư tổng số 87 triệu người của Việt Nam Tiếp cận với người tiêu dùng Việt Nam không phải là việc dễ Chính vì thế mà các loại hình quảng cáo cũng bị ảnh hưởng khi các doanh nghiệp muốn tiếp cận với các công chúng mục tiêu của mình

2.4 Ảnh hưởng của nhân tố kinh tế tới ngành quảng cáo

Quá trình quốc tế hóa và xu thế hội nhập đang diễn ra mạnh mẽ ở khắp các châu lục, các khu vực trên thế giới, đây là một xu hướng phát triển trong tương lai khi mà cả thế giới đang ngày càng xích lại gần nhau hơn Việt Nam là một trong những quốc gia đang đi vào quỹ đạo phát triển đó Sự phát triển của Việt Nam không thể tách khỏi sự phát triển chung của thế giới Các doanh nghiệp Việt Nam

đã và đang ngày càng tích cực tham gia vào quá trinh hội nhập kinh tế thế giới, mở rộng quan hệ đối ngoại với các quốc gia Việc gia nhập ASEAN, APEC và gần đây nhất là thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) đã mở ra một triển vọng tốt đẹp cùng với những thách thức lớn cho sự phát triển của nền kinh tế nước nhà Chính điều này cũng gây ảnh hưởng rất lớn đến ngành quảng cáo tại Việt Nam Sự hội nhập về kinh tế càng lớn, điều này đồng nghĩa với sự tham gia của các công ty quảng cáo nước ngoài, các công ty quảng cáo đa quốc gia càng nhiều Vì thế dẫn tới cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành quảng cáo tăng lên Kết quả là chỉ có những doanh nghiệp mạnh và thực sự có trong tâm trí khách hàng mới tồn tại và phát triển được

Lạm phát cũng là một yếu tố kinh tế phải xét đến khi xét những yếu tố kinh

tế ảnh hưởng đến ngành quảng cáo Nếu lạm phát (tỷ lệ tăng giá mang giá trị dương) vừa phải sẽ có lợi cho nền kinh tế Mức lạm phát vừa phải làm cho chi phí

thực tế mà các công ty làm quảng cáo-truyền thông phải chịu để mua đầu vào lao

động giảm

Nhưng nếu lạm phát cao sẽ gây hai cho nền kinh tế nói chung và cho các doanh nghiệp trong ngành quảng cáo nói riêng Có hai trường hợp gây hại xảy ra khi xảy ra lạm phát cao:

Trường hợp 1: Đối với lạm phát dự kiến được

Trong trường hợp lạm phát có thể được dự kiến trước thì các doanh nghiệp trong ngành quảng cáo có thể chủ động ứng phó với nó, tuy vậy nó vẫn gây ra những tổn thất cho các doanh nghiệp này:

 Lạm phát thường sẽ dẫn đến giá cả tăng lên, các doanh nghiệp quảng cáo

sẽ mất thêm chi phí để in ấn, phát hành bảng giá sản phẩm Từ đó sẽ làm tăng chi phí cho các doanh nghiệp trong nghành quảng cáo

 Làm thay đổi giá tương đối một cách không mong muốn: Trong trường hợp do lạm phát doanh nghiệp này tăng giá (và đương nhiên phát sinh chi phí thực đơn) còn doanh nghiệp khác lại không tăng giá do không muốn phát sinh chi phí thực đơn thì giá cả của doanh nghiệp giữ nguyên giá sẽ trở nên rẻ tương đối so với doanh nghiệp tăng giá Do nền kinh tế thị trường phân bổ nguồn lực dựa trên giá tương đối nên lạm phát đã dẫn đến tình trạng kém hiệu quả xét trên góc độ vi mô Điều này sẽ gây nên cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp quảng cáo trở nên gay gắt hơn và mọi cuộc cạnh tranh về giá đều gây nên tổn thất cho các doanh nghiệp quảng cáo

 Lạm phát gây ra sự nhầm lẫn, bất tiện: đồng tiền được sử dụng để làm thước đo trong tính toán các giao dịch kinh tế, khi có lạm phát cái thước này co giãn

và vì vậy các cá nhân khó khăn hơn cho các doanh nghiệp quảng cáo khi đưa ra các quyết định của mình, đặc biệt là quyết định về giá

Trường hợp 2: Đối với lạm phát không dự kiến được

Đây là loại lạm phát gây ra nhiều tổn thất nhất vì nó phân phối lại của cải giữa các doanh nghiệp một cách độc đoán Các hợp đồng, cam kết tín dụng thường được lập trên lãi suất danh nghĩa khi lạm phát cao hơn dự kiến người đi vay được hưởng lợi còn người cho vay bị thiệt hại, khi lạm phát thấp hơn dự kiến người cho vay sẽ được lợi còn người đi vay chịu thiệt hại Lạm phát không dự kiến thường ở mức cao hoặc siêu lạm phát nên tác động của nó rất lớn Các doanh nghiệp quảng cáo hoạt động chủ yếu nhờ trên số vốn vay của ngân hàng

Các nhà kinh tế có quan điểm rất khác nhau về quy mô của các tác động tiêu cực của lạm phát, thậm chí nhiều nhà kinh tế cho rằng tổn thất do lạm phát gây ra là không đáng kể và điều này được coi là đúng khi tỷ lệ lạm phát ổn định và ở mức vừa phải Khi lạm phát biến động mạnh, tác động xã hội của nó thông qua việc phân

phối lại của cải giữa các cá nhân một cách độc đoán rõ ràng là rất lớn và do vậy chính phủ của tất cả các nước đều tìm cách chống lại loại lạm phát này

3 Công ty cổ phần tv cộng và dịch vụ tư vấn quảng cáo

3.1 Giới thiệu chung về TVPlus

TV Plus là một trong 10 công ty truyền thông quảng cáo hàng đầu tại Việt Nam TV Plus với hơn nhiều năm trải nghiêm trong lĩnh vực truyền thông quảng cáo và xây dựng thương hiệu TV Plus chuyên cung cấp những giải pháp truyền thông hiệu quả nhất và là công ty đứng đầu thị trường trong mảng tư vấn truyền thông trọn gói của các công ty tư vấn truyền thông nhằm đưa thương hiệu của khách hàng chinh phục trái tim của người tiêu dùng với chi phí hiệu quả nhất

Với gần 100 cán bộ nhân viên năng động và sáng tạo được đào tạo cơ bản và chuyên nghiệp về Truyền thông và Quảng cáo từ các trường đại học nổi tiếng trong nước và quốc tế, TVPLUS luôn nhận được sự đánh giá cao và tin cậy của đối tác, khách hàng nội địa và quốc tế

TVPlus đang cung cấp các gói dịch vụ sau:

- Tư vấn giải pháp truyền thông tối ưu

- Lên kế hoạch, đặt chỗ và giám sát

- Đại diện khai thác các phương tiện truyền thông

Goldsun: Cung cấp dịch vụ quảng cáo ngòai trời Bao gồm: Biển bảng, LCD

tại các văn phòng, trung cư, trung tâm mua sắm và các địa điểm công cộng khác

Newsplus: Online và Báo chí

- Quảng cáo trực tuyến

- Sport marketing

Trong hơn 10 năm hoạt động trên thị trường quảng cáo và truyền thông Việt Nam, TVPlus đã đạt được rất nhiều thành công:

• Tổng giá trị tài sản: 108 tỷ VNĐ

• Tổng số nhân viên: 200 người

• Tốc độ tăng trưởng so với 2007: 156%

• Tổng doanh thu 2008: 26 triệu $

• Cung cấp hơn 1.000h phát sóng trên các kênh và ĐTH

• Cung cấp dịch vụ media tổng thể cho hơn 100 doanh nghiệp

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức của công ty CP TVPlus

Nguồn: Phòng Hành Chính Công ty cổ phần TVPlus

3.2 Dịch vụ chiến lược của TVPlus “ tư vấn Media tổng thể”

Dịch vụ “tư vấn Media tổng thể” bao gồm:

Tư vấn chiến lược (Media Strategy): Quá trình này bao gồm các công việc

lập kế hoạch, đặt chỗ và giám sát truyền thông

• Phân tích thị trường

• Phân tích đối thủ cạnh tranh

• Phân tích thị hiếu Media

• Tư vấn chiến lược

Lập kế hoạch (Media Planning): Căn cứ vào cáo số liệu nghiên cứu về thói

quen sử dụng các phương tiên truyền thông (MEDIA HABIT) với các chỉ số TV Rating, Readership để xác định được thời gian tối ưu nhất, kênh truyền thông để

truyền tải thông điệp quảng cáo tiếp cận khán giả mục tiêu

• Pre-analysis

• Lập kế hoạch

• Đặt chỗ và giám sát

Đánh giá hiệu quả (Post & Buy): Chức năng đánh giá hiệu quả quảng cáo

(Post - Buy) của Infosys và Galileo là công cụ đắc lực cho việc đáng giá hiệu quả

quảng cáo với các chỉ số GPR, CPP, OTS và Reach

• Phân tích hiệu quả

• Đề xuất điều chỉnh

3.3 Các khách hàng lớn của công ty CP TVPlus

Sau đây em xin mô tả một số các chiến lược truyền thông của công ty CP TVPlus đã thực hiện, để thấy được vị thế của công ty trên thị trường quảng cáo-truyền thông tại Việt Nam

3.3.1 Mobiphone

• Client : VMS

• Product Brand : Mobifone

• 2008, TVPlus đã pitching thành công ký hợp đồng trở thành Media Agency của Mobifone với tổng ngân sách 10 triệu USD tiếp tục giúp VMS trở thành số 1ngành Viễn Thông

• Trước đó Goldsun – công ty liên minh cũng tư vấn truyền thông cho MobiFone từ những ngày đầu cho đến 2001

• Client: Client Brief

• Slogan: “Dầu đậu nành để có một trái tim khỏe.”

• Target: Female, 25-45, AB, Toàn quốc

• Đối thủ: Tường An

• Yêu cầu 01 TVshow cho Simply - VTV

• Budget: 300k$

Mục tiêu:

• Mục tiêu doanh thu: Tăng 30%

• Mục tiêu nhận biết: 75% người tiêu dùng mục tiêu biết đến Simply

• Định vị trong tâm trí người tiêu dùng: Simply – Sức khỏe tim mạch

Thành công từ chương trình: Doanh số tăng 100% tại Miền Bắc và 50% tại Miền Nam

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng đối với dịch

vụ tư vấn cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ

ở các tỉnh thành Nhu cầu quảng bá thương hiệu của họ là rất lớn, chi phí marketing hàng năm của họ thường rất cao Những khách hàng của công ty CP TVPlus là những công ty có sơ đồ tổ chức rõ rệt, có phòng marketing riêng biệt Những nhân viên trong phòng marketing có kiến thức và kinh nghiệp trong ngành

Các đặc điểm của khách hàng được thể hiện qua bảng 2.1 sau:

Bảng 2.1: Đặc điểm của khách hàng qua 5 loại hình doanh nghiệp

Thái độ về giá

Mức độ tôn trọng pháp luật

Quan hệ giữa lợi ích cá nhân và lợi ích công ty

Rất tôn trọng

40.000USD/Năm

20.000-+ Chất lượng + Giá tốt + Cũng cần thêm thu nhập

Hoàn toàn không câu nệ

Không trùng lắm

Hơi thấp: 2-4triệu VND/Tháng

+ Thu nhập thêm + Thích nổi trội + An toàn về địa

vị + Không cần hiệu quả quảng cáo Công ty tư

Nguồn: Kết quả điều tra

Trong Bảng2.1 em đã phân tích sáu loại hình doanh nghiệp ở Việt Nam, tương ứng với đó là sáu loại khách hàng của công ty CP TVPlus Tuy chưa đưa được các chỉ số định lượng nhưng từ bảng trên ta cũng thấy mức độ quan tâm với các yếu tố là khác nhau Sự đòi hỏi về chất lượng và tính chuyên nghiệp ở mỗi loại hình doanh nghiệp là khác nhau Bảng này giúp các nhân viên Sales biết được khách hàng của mình là ai, họ có những mối quan tâm như thế nào về đối tác, giá, pháp luật,…

Sự đòi hỏi về chất lượng dịch vụ tư vấn truyền thông và tính chuyên nghiệp của các nhân viên Sales ở các công ty phương tây và các công ty liên doanh cỡ vừa

ở mức cao và hơi cao

Thái độ quan tâm về giá của các loại hình công ty cũng rất khác nhau Đa số các công ty đều bị ảnh hưởng bởi yếu tố giá, nhưng đối với các cơ quan nhà nước thì mức độ quan tâm về giá là không nhiều

Mức độ tôn trọng về pháp luật của các loại hình công ty là khác nhau Đối với cơ quan nhà nước thì hoàn toàn họ không bị ảnh hưởng bởi yếu tố

Quan hệ giữa lợi ích cá nhân (ở đây là người ra quyết định mua) và lợi ích công ty đứng trên phương diện là khách hàng tổ chức là yếu tố quan trọng mà các nhân viên Sales cần quan tâm nếu muốn bán được hàng Có bốn mức được đưa ra khi xét quan hệ này, đó là: Hoàn toàn trùng, gần trùng, tương đối trùng, không trùng lắm Ở các công ty phương tây và công ty liên doanh thì quan hệ này là gần trùng

1.2 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng đến của nó đến hành vi mua của khách hàng mục tiêu và đối tác của công ty cổ phần tv cộng

1.2.1 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng của nó đến hành vi mua của các khách hàng của công ty CP TVPLus

Quá trình bán hàng bao gồm những hoạt động mà người bán và người mua thực hiện khi trao thực hiện trao đổi Tổ chức mua hàng thường thông qua một người có quyền ra quyết định mua hàng hoặc phòng mua hàng Phòng mua hàng bao gồm tất cả những thành viên của tổ chức có giữ bất kỳ một vai trò nào trong sáu vai trò thuộc quá trình thông qua quyết định mua hàng Các khách hàng của công ty

CP TVPLus hầu hết mua hàng hóa và dịch vụ thông qua phòng marketing (phòng thực hiện các chiến lược marketing của công ty) hoặc giám đốc, tổng giám đốc của công ty Đứng đầu phòng marketing thường là trưởng phòng hoặc giám đốc marketing Các nhân viên Sales của công ty thường phải tiếp cận với những người

có quyền ra quyết định mua hàng này để giới thiệu về dịch vụ mà mình cung cấp

Người ảnh hưởng trong quá trình mua dịch vụ của công ty CP TVPlus là các nhân viên trong phòng marketing Các nhân viên Sales cũng cần phải tiếp cận đến

đối tượng này vì những đối tượng này trực tiếp gây ảnh hưởng đến quá trình mua dịch vụ tư vấn truyền thông Hơn nữa, họ sẽ là người trực tiếp cùng với nhân viên Sales bên công ty cổ phần TVPLus tham gia vào quá trình thực hiện chiến dịch marketing sau này

Thường thì việc tiếp cận trưởng phòng Marketing ( hoặc giám đốc Marketing) là chưa đủ nếu các nhân viên muốn ký được hợp đồng Một đối tượng nữa cũng tham gia vào quá trình mua dịch vụ tư vấn truyền thông đó là người phê duyệt người phê duyệt là những người phê chuẩn những đề nghị của người quyết định Người phê duyệt thường là Tổng giám đốc hoặc phó tổng giám đốc Ví dụ, người phê duyệt trong công ty Công ty Dầu thực vật Cái Lân là tổng giám đốc của công ty

Trong bất kỳ tổ chức nào cũng vậy, phòng marketing có số lượng và loại người tham gia khác nhau đối với những lớp sản phẩm khác nhau Khi mua một dịch vụ tư vấn truyền thông thì số lượng người tham gia quyết định sẽ nhiều hơn là khi mua một chương trình quảng cáo ngắn với chi phí thấp Các nhân viên Sales của công ty CP TVPlus phải hình dung được: Ai là những người tham gia chủ yếu vào việc quyết định? Họ có ảnh hưởng đến những quyết định nào? Mức độ ảnh hưởng của họ ra sao? Họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào?

Khi phòng marketing có nhiều người tham gia thì các nhân viên Sales của công ty CP TVPLus không có đủ thời gian và tiền bạc để tiếp cận tất cả họ Chinh

vì thế, việc phát hiện ra những người có ảnh hưởng quan trọng đến việc mua dịch

vụ tư vấn truyền thông là hết sức quan trọng

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng

Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty Cổ phần Tvplus phải chịu nhiều ảnh hưởng khi họ thông qua các quyết định mua sắm của mình Có một số nhân viên Sales bên công ty cho rằng những ảnh hưởng quan trọng nhất là những ảnh hưởng về kinh tế Họ cho là người mua thích những người cung ứng chào giá thấp nhất, hay sản phẩm tốt nhất, hoặc dịch vụ đầy đủ nhất Quan điểm này

có nghĩa là những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải tập trung vào việc cung ứng nhiều ích lợi lớn về kinh tế cho người mua

Một số nhân viên Sales khác lại thấy người mua quan tâm đến những yếu tố

cá nhân, như thiện ý, sự chu đáo hay không có rủi ro Một công trình nghiên cứu người mua của năm công ty lớn đã đi đến kết luận rằng

Những người thông qua quyết định của công ty vẫn là con người sau khi họ

đi làm cho cơ quan đó Chính vì thế, họ cũng bị ảnh hưởng bởi những yếu tố tâm lý

Họ phản ứng theo "hình ảnh", họ mua hàng của những công ty mà họ cảm thấy "gần gũi", họ ưa thích những người cung ứng dịch vụ tỏ ra tôn trọng và có những tính

cách phù hợp với mình, và còn làm thêm một số việc cho mình; họ rất nhạy cảm với những thái độ xúc phạm thực tế hay do họ tưởng tượng ra, có xu hướng từ chối những công ty không đáp ứng hay đáp ứng chậm trễ giá trả của họ

Trong thực tế người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của Tvplus nhạy cảm với cả hai yếu tố, kinh tế và cá nhân Trong trường hợp dịch vụ của các nhà cung ứng về cơ bản tương tự như nhau, người mua sẽ có ít cơ sở để lựa chọn hợp lý Vì mua của bất kỳ nhà cung ứng nào họ cũng có thể đáp ứng được những yêu cầu mua sắm, nên những người mua này sẽ xem trọng hơn cách cư xử cá nhân mà họ nhận được Trong trường hợp các dịch vụ cạnh tranh nhau có sự khác biệt rất cơ bản thì người mua dịch vụ sẽ chú ý nhiều hơn đến việc lựa chọn và coi trọn hơn những yếu

tố kinh tế

Mức độ ảnh hưởng đến những người mua dịch vụ truyền thông của công ty

Cp Tvplus được phân làm bốn nhóm chính: Môi trường, tổ chức, quan hệ giữa các

cá nhân và cá nhân

Các yếu tố môi trường

Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty Cp Tvplus sẽ chịu ảnh hưởng rất lớn của các yếu tố trong môi trường kinh tế hiện tại và sắp tới, như mức cầu chủ yếu, quan điểm kinh tế, và giá trị của đồng tiền

Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty CP TVPlus cũng chịu tác động của những sự phát triển về công nghệ chính trị và cạnh tranh trong môi trường Các nhân viên Sales của Tvplus phải theo dõi tất cả những lực lượng này, xác định xem chúng tác động như thế nào đến người mua và cố gắng biến những vấn đề thành những cơ hội

Các yếu tố tổ chức

Mỗi tổ chức mua dịch vụ tư vấn truyền thông của Tvplus đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình Các nhân viên Sales của công ty phải tìm hiểu chúng Thường nảy sinh những câu hỏi như:

Có bao nhiêu người tham gia vào quyết định mua sắm? Họ là những ai? Tiêu chuẩn đánh giá của họ như thế nào? Những chính sách và hạn chế của công ty đối với người mua là gì?

Những yếu tố quan hệ

Trung tâm mua sắm thường gồm có một số người tham gia có mức độ quan tâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau Người làm Sales của công ty Tvplus không chắc có thể biết được những biến động về hành vi tập thể xảy ra trong suốt quá trình thông qua quyết định mua sắm, mặc dù mọi thông tin có thể thu thập được

về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của họ đều có ích

Những yếu tố cá nhân

Mỗi người tham gia vào quá trình mua dịch vụ tư vấn truyền thông đều có những động cơ, nhận thức và sở thích riêng của cá nhân mình Những yếu tố này phụ thuộc vào tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, trình độ nghề nghiệp, nhân cách, thái độ đối với rủi ro, và văn hóa của người tham gia Những người mua có vô số những phong cách mua khác nhau Có những người mua "thích mọi chuyện đều đơn giản", những người mua "tỏ ra mình là chuyên gia", những người mua "muốn thứ tốt nhất" và những người mua "muốn mọi thứ đều đảm bảo" Một số người trẻ tuổi,

có trình độ đại học rất say mê máy tính và trước khi lựa chọn, người cung ứng tiến hành phân tích cặn kẽ trên máy tất cả những đơn chào hàng cạnh tranh Một số người mua khác là những người "sắt đá" thuộc phái kỳ cựu và hay chơi trò để những người bán đụng độ nhau

Những nhân viên Sales của công ty phải biết những khách hàng của mình và điều chỉnh chiến thuật của mình cho phù hợp với những ảnh hưởng đã biết của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân đến tình huống mua hàng

1.3 Quá trình thông qua quyết định mua dịch vụ tư vấn truyền thông của các khách hàng

Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông không mua để tiêu dùng cho

cá nhân hay phục vụ mình Họ mua dịch vụ này để kiếm tiền hay để nâng cao hiệu quả bán hàng và giảm bớt chi phí quảng cáo hay để thực hiện một nghĩa vụ xã hội hay pháp lý Để mua những dịch vụ tư vấn cần thiết, những người mua phải trải qua một quá trình cung ứng hay mua sắm, việc nghiên cứu các là hết sức cần thiết cho một nhân viên Sales nếu muốn bán được hàng và giữ được mối quan hệ với khách hàng Những giai đoạn này được thể hiện trong bảng 2.2 Tất cả tám giai đoạn này đều được áp dụng trong tình huống mua phục vụ nhiệm vụ mới, và một số giai đoạn

có thể được bỏ qua trong hai tình huống mua sắm khác Mô hình này được gọi là khung sơ đồ mua Ta sẽ mô tả tám bước này cho tình huống mua qua bảng 2.2 dưới đây

Bảng 2.2 Tám giai đoạn thông qua quyết định mua của tổ chức

Tình huống mua

Mua phục vụ nhiệmvụ mới

Mua lặp lại có thay đổi

Mua lặp lại không thay đổi

Nguồn: Trích dẫn sách “ B2B Marketing-tiếp thị giữa các tổ chức” 1.3.1 Giai đoạn 1: Ý thức vấn đề:

Quá trình mua dịch vụ tư vấn truyền thông bắt đầu khi có một người nào đó trong công ty hay trong phòng marketing ý thức được một vấn đề hay nhu cầu có thể đáp ứng được bằng cách mua một loạt dịch vụ nhằm nâng cao hiệu quả truyền thông Ý thức vấn đề có thể là kết quả tác động của những tác nhân kích thích bên trong hay bên ngoài Trong nội bộ thì những sự kiện phổ biến nhất dẫn đến ý thức được vấn đề là:

+ Công ty quyết định phát triển một sản phẩm mới, cần thiết một chương trình truyền thông để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng hay công chúng mục tiêu

+ Một chương trình truyền thông đã hoàn thành mà chưa có hiệu quả marketing nhiều cần một chương trình mới

+ Kế hoạch truyền thông cũ không phù hợp và cần một kế hoạch mới

Từ bên ngoài người mua có thể nảy ra những ý tưởng mới khi xem triển lãm thương mại, xem quảng cáo hay tiếp một nhân viên bán hàng đã chào một dịch vụ tốt hơn hay giá hạ hơn Những nhân viên Sales của Tvplus có thể kích thích để ý thức được vấn đề bằng cách quảng cáo, viếng thăm những khách hàng triển vọng v v

1.3.2 Mô tả khái quát nhu cầu

Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua dịch vụ tư vấn truyền thông phải tiến hành xác định những đặc điểm chung và thời gian tiến hành chương trình truyền thông Đối với những dịch vụ tiêu chuẩn thì không có vấn đề gì Đối với những dịch vụ phức tạp thì người mua phải cùng với những người khác, như các nhân viên marketing, người bán v v xác định những đặc điểm chung Họ sẽ phải

xác định tầm quan trọng của độ tin cậy, hiệu quả của chương trình truyền thông, giá

và các tính chất mong muốn khác đối với dịch vụ đó Các nhân viên Sales của Tvplus có thể hỗ trợ người mua trong giai đoạn này bằng cách mô tả các tiêu chuẩn khác nhau cần chú ý khi đáp ứng nhu cầu này

1.3.3 Xác định quy cách sản phẩm

Bước tiếp theo tổ chức mua dịch vụ sẽ đưa ra những quy cách của dịch vụ Phòng marketing phân tích giá trị dịch vụ và được giao nhiệm vụ soạn thảo dự án Phân tích giá trị dịch vụ là một phương pháp giảm chi phí, trong đó các bộ phận cấu thành được nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định xem có thể thiết kế lại hay tiêu chuẩn hóa, hay sử dụng những phương pháp rẻ tiền hơn không Phòng marketing sẽ xem xét những bộ phận cấu thành có chi phí cao trong dịch vụ đã giao Bộ phận marketing lúc này sẽ quyết định những đặc điểm tối ưu của dịch vụ Những quy cách dịch vụ được soạn thảo chặt chẽ cho phép người mua từ chối những dịch vụ không đáp ứng được những tiêu chuẩn đã định

Công ty Tvplus cũng có thể sử dụng việc phân tích giá trị dịch vụ làm công

cụ để xác định vị trí của mình nhằm giành được khách hàng Nhờ biết sớm và tham gia vào những quy cách dịch vụ của người mua, Tvplus sẽ có nhiều khả năng được lựa chọn trong giai đoạn lựa chọn người cung ứng

1.3.4 Tìm kiếm người cung ứng dịch vụ

Bây giờ người mua phải cố gắng xác định những người cung ứng phù hợp nhất Người mua có thể nghiên cứu những tập danh bạ thương mại, tìm kiếm trên máy tính, gọi điện cho các công ty khác để hỏi ý kiến, xem các mục quảng cáo thương mại và đi dự triển lãm thương mại Nhiệm vụ của người cung cấp dịch vụ truyền thông bên công ty Tvplus là đăng ký tên trong danh bạ thương mại chủ yếu, triển khai một chương trình quảng cáo và khuyến mãi mạnh mẽ, tạo dựng danh tiếng tốt trên thị trường Những người cung ứng dịch vụ thiếu năng lực hay có tiếng xấu sẽ bị từ chối Những người có đủ tiêu chuẩn sẽ được mời đến công ty bên mua

để xem xét và gặp gỡ với nhân viên của phòng marketing Người mua sẽ đưa ra một danh sách ngắn những người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi

1.3.5 Yêu cầu chào hàng

Bây giờ người mua mời những người cung ứng dịch vụ quảng cáo truyền thông đủ tiền chuẩn gửi bản chào hàng Một số người cung ứng dịch vụ sẽ chỉ cử một đại diện bán hàng đến Trong trường hợp dịch vụ phức tạp hay đắt tiền, người mua sẽ yêu cầu từng người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi văn bản chào hàng chi tiết Người mua sẽ loại bớt một số người cung ứng còn lại làm bản trình bày chính thức

Vì vậy những nhân viên Sales của công ty Tvplus phải có đủ trình độ chuyên môn

để nghiên cứu, viết và trình bày bản chào hàng Những bản chào hàng của họ phải

là những văn bản Marketing Cách trình bày miệng phải tạo được niềm tin Họ cần xác định vị trí của năng lực và các nguồn tài nguyên của công ty để đảm bảo đứng vững trong cạnh tranh

Quá trình chọn nhà cung ứng dịch vụ của các công ty thường qua ba giai đoạn:

Đó là chọn ra người cung ứng đủ tiêu chuẩn, chọn ra người cung ứng dịch vụ được chấp nhận và người cung ứng dịch vụ được chọn Muốn trở thành người cung ứng đủ tiêu chuẩn, người cung ứng phải trình bày năng lực , tình hình tài chính, hiệu quả chi phí, tiêu chuẩn chất lượng cao và khả năng đổi mới Giả sử rằng người cung ứng dịch

vụ thỏa mãn được những tiêu chuẩn này, họ chính thức đề nghị được chấp nhận trên cơ

sở tham dự một hội nghị chuyên đề về người bán hàng cho công ty, đồng ý thực hiện những thay đổi và cam kết nhất định, v.v… Sau khi chấp nhận, người cung ứng trở thành người cung ứng được chọn khi tỏ ra có khả năng đảm bảo độ đồng đều cao của dịch vụ, không ngừng cải tiển chất lượng và hoàn thành đúng theo lịch

1.3.6 Lựa chọn người cung ứng

Những người làm Marketing phải hiểu và nắm được quá trình này nếu họ muốn trở thành những người cung ứng dịch vụ cho những khách hàng lớn Trung tâm mua dịch vụ hay phòng marketing sẽ xác định những tính chất mong muốn ở người cung ứng dịch vụ và nêu rõ tầm quan trọng tương đối của chúng Trung tâm mua dịch vụ sẽ xếp hạng những người cung ứng dịch vụ theo những tính chất này

và xác định những người cung ứng dịch vụ hấp dẫn nhất Họ thường sử dụng mô hình đánh giá người cung ứng như mô hình được trình bày trong bảng 2.3

Bảng 2.3 Mô hình đánh giá người cung ứng dịch vụ tư vấn truyền thông

của công ty Công ty Dầu thực vật Cái Lân

Các tính chất

Thang xếp hạng

Không chấp nhận (0)

Kém (1)

Bình thường(2)

Tốt (3)

Tuyệt vời (4)

Độ tin cậy của việc thời gian

Nguồn: Số liệu T9,10/2007 phòng acount công ty CP TVPlus

Phòng marketing của công ty mua dịch vụ tư vấn truyền thông có thể cố gắng thương lượng với những người cung ứng được ưa thích để đạt được giá và

những điều kiện tốt hơn trước khi lựa chọn lần cuối cùng Các nhân viên Sales của công ty Tvplus có thể đáp lại yêu cầu giá thấp hơn theo một số cách Họ có thể nêu lên giá trị của những dịch vụ mà hiện nay người mua đang nhận được, nhất là trong trường hợp những dịch vụ đó hơn hẳn những dịch vụ do các đối thủ cạnh tranh đảm bảo Cũng còn nhiều cách mới mẻ hơn khác có thể sử dụng để đối phó với áp lực mạnh về giá

Phòng marketing của công ty mua cũng có thể quyết định sẽ sử dụng bao nhiều người cung ứng dịch vụ Nhiều doanh nghiệp thích sử dụng nhiều cung ứng dịch vụ để họ không phụ thuộc hoàn toàn vào một người cung ứng dịch vụ và cũng

có thể so sánh giá cả và kết quả thực hiện của những người cung ứng dịch vụ cạnh tranh Người mua thường dồn phần lớn đơn đặt hàng cho người cung ứng tốt nhất

Ví dụ, một khách hàng có thể mua 60% của người cung ứng dịch vụ tốt nhất và 30% và 10% tương ứng của những người cung ứng dịch vụ khác Người cung ứng dịch vụ tốt nhất sẽ phải nỗ lực bảo vệ vị trí hàng đầu của mình Còn những người cung ứng dịch vụ thuộc các hạng sau thì cố gắng tăng phần cung ứng của mình Đồng thời những người cung ứng dịch vụ không được chọn cũng tìm cách chen chân vào bằng cách chào giá thấp đặc biệt rồi sau đó ra sức tăng phần cung ứng của mình cho khách hàng đó

1.3.8 Đánh giá kết quả thực hiện

Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết quả thực hiện của những người cung ứng dịch vụ cụ thể Người ta thường áp dụng ba phương pháp Người mua có thể liên hệ với công chúng mục tiêu và đề nghị họ cho ý kiến đánh giá Người mua có thể đánh giá người cung ứng dịch vụ theo một số tiêu chuẩn bằng phương pháp cho điểm có trọng số Người mua có thể tính tổng chi phí phát sinh do thực hiện tồi để dẫn tới chi phí mua hàng được điều chỉnh và bao gồm trong cả giá mua Việc đánh giá kết quả thực hiện có thể dẫn đến chỗ người mua tiếp tục quan

hệ, thay đổi hay loại bỏ người cung ứng Người cung ứng dịch vụ phải theo dõi những biến giống như người mua và người sử dụng cuối cùng sản phẩm đó

Em đã trình bày những giai đoạn mua phải trải qua trong tình huống mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới Trong các tình huống mua lặp lại có thay đổi hay không thay đổi một số giai đoạn có thể được rút rắng lại hay bỏ qua Ví dụ, trong tình huống mua lặp lại không thay đổi, người mua dịch vụ thường đã có một người cung ứng dịch vụ ưa thích hay một bảng xếp hạng những người cung ứng dịch vụ Mỗi giai đoạn là một bước thu hẹp số người cung ứng để lựa chọn

Mô hình tình huống mua tám giai đoạn thể hiện những bước chủ yếu trong quá trình mua dịch vụ Người hoạt động trên thị trường của công ty Tvplus cần vẽ

sơ đồ dòng công việc, vì sơ đồ này có thể cung cấp nhiều gợi ý cho người làm Marketing

2 Quy trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng

2.1 Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng của nhân viên

 Từ người quen: Sử dụng mối quan hệ thông qua người quen là cách tìm kiếm khách hàng mà ở Việt Nam hay dùng nhất, do đặc tính người Việt Nam rất coi trọng mối quan hệ

 Từ website: các trang đăng tải thông tin doanh nghiệp như trang vàng,…

 Từ danh bạ điện thọai: Thông qua danh bạ điện thọai ta có thể biết được tên và địa chỉ của doanh nghiệp, nhưng chưa biết chắc chắn rằng họ có nhu cầu về quảng cáo truyền thông hay không

 Internet: Thông qua từ khóa và một số công cụ tìm kiếm như Google, Bing, …Sẽ dễ dàng tìm được các thông tin của khách hàng Nhưng các thông tin này có thể sẽ không chính xác

2.1.2 Các tiêu chí để đánh giá khách hàng tiềm năng

Đánh giá khách hàng tiềm năng đòi hỏi sự nghiêm túc của các nhân viên Sales nói chung và của các nhân viên Sales của công ty Cp Tvplus nói riêng Bởi đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng theo các tiêu chí về sở thích, thói quen, khả năng tài chính,… Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian trong

việc gặp gỡ và chinh phục khách hàng Có 5 tiêu chí được các nhân viên Sales của công ty CP TVPlus sử dụng để đánh giá một khách hàng:

- Sự phù hợp giữa nhu cầu mong muốn của khách hàng và dịch vụ: Một khách hàng nhỏ chỉ có nhu cầu về các chương trình truyền thông nhỏ với thời gian ngắn không thể mua một dịch vụ tư vấn truyền thông

- Khách hàng: Biết được đây là khách hàng phù hợp rồi thì chưa đủ, cần phải xem đối tượng mình đang tiếp cận có khả năng ra quyết định hay không Một điều cần chú ý là phải biết được ngân sách dành cho quảng cáo truyền thông của họ

là bao nhiêu? Đã chi hết bao nhiêu?

- Khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng: Tùy vào địa vị của đối tượng tiếp cận mà có những cách tiếp cận cho phù hợp Nếu đối tượng tiếp cận của mình

là người có địa vị cao thì nên có thêm giám đốc bán hàng đi cùng

- Lợi nhuận: Lợi nhuận của khách hàng theo quý theo năm là một tiêu chí rất quan trọng giúp đánh giá khách hàng tiềm năng hay không Thường thì các đối tượng khách hàng ít khi tiết lộ lợi nhuận của họ nên rất khó để đánh giá khách hàng thông qua lợi nhuận của họ

- Đặc điểm khách hàng: Đây là tiêu chí dễ đánh giá nhất vì đặc điểm của khách hàng sẽ được thể hiện qua những nguồn mà ta dễ tìm thấy như trang web của công ty, địa chỉ văn phòng của công ty, mô hình tổ chức của công ty, lịch sử hình thành và phát triển của công ty…

2.1.3 Các phương pháp phân loại khách hàng tiềm năng

Có rất nhiều phương pháp phân loại khách hàng được các nhân viên Seles của công ty CP TVPLus sử dụng để phân loại khách hàng tiềm năng Công ty CP TVPlus không đưa ra một cách phân loại khách hàng chung nào, các nhân viên Sales khác nhau sẽ sử dụng những cách phân loại khác nhau Nhưng tất cả các cách phân loại đều có mục đích chia ra những nhóm khách hàng lớn giúp các nhân viên

dễ quản lý và chăm sóc khách hàng của mình Sau đây là những cách phân loại mà các nhân viên Sales ở công ty đang sử dụng để phân loại khách hàng

2.1.3.1 Căn cứ vào nguồn lợi khách hàng đem lại cho công ty để tiến hành phân loại

 Khách hàng siêu cấp: Khách hàng hiện hữu (là những khách hàng có mối

quan hệ trên một năm hoặc đã từng giao dich với doanh nghiệp) Căn cứ vào lợi nhuận để xếp thứ tự thì những khách hàng đem lại trên 1% lợi nhuận cho doanh

nghiệp được gọi là khách hàng siêu cấp

 Khách hàng lớn: Những khách hàng tiếp theo chiếm dưới 4% trong

khách hàng hiện có được gọi là khách hàng lớn Khách hàng siêu cấp và khách hàng lớn có thể đem lại giá trị rất lớn cho doanh nghiệp nhưng số lượng lại không nhiều

bằng khách hàng vừa và nhỏ, hơn nữa giá trị này chỉ thực hiện được trong tương lai

Vì thế đòi hỏi các nhân viên phục vụ khách hàng phải có con mắt nhìn xa trông rộng để nhận ra những khách hàng này, doanh nghiệp cũng phải nhẫn nại để mở ra

sự hợp tác trong tương lai

 Khách hàng vừa: 15% trong số khách hàng hiện có gọi là khách hàng

vừa Khách hàng này không mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp như khách hàng

lớn nhưng khách hàng này đem lại giá trị thực tại rất lớn cho doanh nghiệp

 Khách hàng nhỏ: 80% còn lại trong số khách hàng hiện hữu là khách

hàng nhỏ Giá trị mà khách hàng nhỏ đem lại cho công ty là rất ít, trong khi số lượng khách hàng thì lại lớn, tính lưu động cũng rất lớn, vì thế lợi nhuận tiềm ẩn rất nhỏ Đây là loại khách hàng không có giá trị nhiều trong tương lai, đối với một doanh nghiệp lớn thì họ không chú trọng nhiều đến khách hàng này mà chỉ coi đây

là khách hàng bình thường

 Khách hàng phi tích cực: Là những khách hàng trong vòng một năm trở

lại đây không đem lại thu nhập cho doanh nghiệp nhưng trước đây đã từng mua hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Họ có thể là khách hàng trong tương lai

của doanh nghiệp

 Khách hàng tiềm năng: là những khách hàng tuy từ trước đến nay chưa

từng mua sản phẩmhay dịch vụ của doanh nghiệp nhưng họ đã bước đầu tiếp xúc và

có nhu cầu mua hàng hoá của doanh nghiệp, ví dụ : những khách hàng đã hỏi giá và

thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.3.2 Phân loại khách hàng căn cứ vào tiêu chuẩn tính chất khác nhau của khách hàng

Căn cứ vào tiêu chuẩn tính chất khác nhau của khách hàng ta có thể phân chia khách hàng thành các loại khách hàng sau:

 Khách hàng là các cửa hàng bán buôn, các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ

và người tiêu dùng cuối cùng

 Khách hàng là doanh nghiệp mô hình lớn, vừa và nhỏ

 Khách hàng là doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ và các cơ quan quản lý Nhà nước cấp trung ương, địa phương

Việc lựa chọn tiêu chuẩn để phân loại khách hàng căn cứ vào nhu cầu quản

lý nguồn thông tin khách hàng khác nhau của doanh nghiệp để đưa ra quyết định nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh không giống nhau của từng doanh nghiệp

2.1.3.3 Phân loại khách hàng theo khu vực sở tại

Có hai cách để phân chia khách hàng theo khu vực sở tại:

 Căn cứ vào khu vực sở tại có thể chia thành: khách hàng bản địa, khách hàng ngoại tỉnh và khách hàng quốc tế