kinh nghiệm marketing quốc tế của tập đoàn bảo hiểm và dịch vụ tài chính AIG.doc

kinh nghiệm marketing quốc tế của tập đoàn bảo hiểm và dịch vụ tài chính AIG

Trường: ĐH Văn Hiến

Lớp: 08TN4 MSSV: 0894010398

LỜI MỞ ĐẦU Trung bình một ngày trên thế giới có hàng ngàn doanh nghiệp mới

ra đời, kinh tế toàn cầu và hệ thống ngân hàng, doanh nghiệp thương mại phát triển ngày càng mạnh mẽ, cùng với nó là các hoạt động tội phạm ngày càng gia tăng, tinh vi, phức tạp, đồng thời tai nạn, thiên tai, bất ổn chính trị,… sẽ là rủi ro khó lường trước đối với các doanh nghiệp Để quản lý rủi ro toàn diện thì các doanh nghiệp cần có một biện pháp bảo vệ an toàn về mặt tài chính đó là mua bảo hiểm Nắm bắt được điều này, AIG đã mở rộng lãnh thổ trên nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ AIG đã rất thành công về loạt sản phẩm bảo hiểm này Vì thế, nhóm chúng em đã chọn đề tài: “KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA TẬP ĐOÀN BẢO HIỂM VÀ DỊCH VỤ TÀI CHÍNH - AIG”

Ngoài phần mở bài, kết luận, mục lục và tài liệu tham khảo, tiểu luận chia làm 3 phần:

 Phần I: Tổng quan về AIG

 Phần II: Chiến lược Marketing quốc tế của AIG

 Phần III: Kinh nghiệm Marketing quốc tế của AIG

PHẦN II: Chiến lược Marketing quốc tế của AIG

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing của AIG

2.1.1 Yếu tố thuộc về môi trường bên trong 7

2.1.2 Yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài

2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường thông qua 4P

2.3 Chiến lược mở rộng thị trường thông qua con đường liên kết 19

o Liên kết qua bưu điện

2.4 So sánh chiến lược Marketing toàn cầu ở một số nước tiêu biểu 21

Phần III: Kinh nghiệm Marketing quốc tế của AIG 23

KẾT LUẬN 25

TÀI LIỆU THAM KHẢO 26

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN 27

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ AIG

1.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ AIG:

American International Group, Inc (AIG) là tập đoàn bảo hiểm và dịch vụ tài chính hàng đầu thế giới, có trụ sở chính đặt tại Mỹ và các công ty con, văn phòng đại diện đặt tại 130 quốc gia

Từ năm 1967, Maurice Greenberg làm chủ tịch tập đoàn, ông đã đưa AIG từ một công ty bảo hiểm nhỏ không ai biêt tên thành một gã khổng lồ trong thị trường bảo hiểm và tài chính trên thế giới Tỉ suất lợi nhuận của AIG luôn thuộc vào loại cao nhất trong ngành bảo hiểm thế giới Năm 2003 AIG đã tự lập kỷ lục lợi nhuận ròng với 9,3 tỷ USD Năm 2004 đạt 11 tỷ USD tăng hơn 19,1% so với

năm 2003 Đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ AIG đã đạt doanh thu lớn,chiếm tỷ lệ đáng kể trong toàn bộ cơ cấu kinh doanh của tập đoàn Bên cạnh cáchoạt động kinh doanh bảo hiểm AIG còn là nhà cung cấp các dịch vụ tài chính,vận chuyển Đến năm 2004 tổng giá trị tài sản lên đến 168 tỷ USD

Biểu đồ tổng tài sản và doanh thu từ năm 2002 đến năm 2006

1.2 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH:

Hoạt động kinhdoanh chia thành 3 lĩnh vực chính:

 Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ

 Đầu tư tài chính và quản lý tài sản

 Vận chuyển

1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC:

Tập đoàn AIG là hệ thống gồm rất nhiều công ty con trực thuộc, được điềuhành trong một cấu trúc tổng thể mà người lãnh đạo cao nhất chính là MaurceGreenberg Nhìn sơ đồ cấu trúc của AIG ta thấy tập đoàn này quá khổng lồ vàphức tạp Bởi cơ cấu quản lý của tập đoàn này theo kiểu ma trận vừa theo lĩnh vực

kinh doanh và sản phẩm đồng thời phối hợp theo kiểu thị trường trong và ngoàinước Nhờ xây dựng một cấu trúc tập đoàn hợp lý mà tốc độ tăng trưởng của AIGđạt mức cao cả về qui mô lẫn lợi nhuận.

Hệ thống mạng lưới của AIG:

 Châu Phi: Kenya (với tên gọi là công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ - ALICO), Nigeria (công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ), Nam Phi (AIG Nam Phi), Uganda (AIG Uganda), Zimbabwe (AIG Zimbabwe)

 Châu Úc: Úc (công ty bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ - AIA), New Zealand

 Trung Âu:Bungari (AIG – công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm quốc tế Mỹ),

Cộng hòa Séc, Estonia, Phần Lan, Hungari (AHICO AIG Life), Kazakhstan, Latvia, Ba Lan, Rumani, Nga (AIG – công ty bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ) và (AIG – công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm quốc tế Mỹ), Slovakia, Ukraine,

Uzbekistan

 Châu Âu: Bỉ, Đan Mạch, Pháp, Đức, Hy Lạp, Ý, Lucxambua, Hà Lan, Na

Uy, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, Thụy Sĩ, Thụy Điển

 Viễn Đông: Nhật Bản (công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ - ALICO), Hàn

Quốc

 Châu Mỹ La tinh: Argentina, Braxin, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador,

Jamaica, Mexico, Paraquay, Peru, Uruquay, Venezuela,…

 Trung Đông: Baran, Ai Cập, Israel, Oman, Qatar, Ả Rập Xê Úc, Thổ Nhĩ

Kỳ,…

 Bắc nước Mỹ: Canada, Mỹ

 Nam Á: Bangladesh, Ấn Độ, Pakistan, Sri Lanka

 Đông Nam Á: Brunei, Hồng kông, Indonesia, Macau, Malaysia,

Philippines, Singapore, Thái Lan, Đài Loan, Việt Nam

1.4 TRIẾT LÝ KINH DOANH:

Với slogan: “Sức mạnh toàn cầu am hiểu địa phương”, kết hợp với triết lý kinhdoanh: cam kết hỗ trợ cộng đồng vì cuộc sống tốt đẹp hơn.

AIG là đã trở thành sự lựa chọn của cá nhân và các công ty trong lĩnh vực bảohiểm, với phương châm:

 Tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau

QUỐC TẾ CỦA AIG

2.1CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC MARKETING:

AIG là tập đoàn bảo hiểm, dịch vụ tài chính hoạt động trên nhiều nước, do sựphức tạp của môi trường, vấn đề quan trọng của AIG là phải có chiến lược thâmnhập thị trường một cách rõ rang, 2 yếu tố ảnh hưởng hàng đầu là môi trường bênngoài và tiềm năng bên trong của AIG

2.1.1 Yếu tố thuộc tiềm năng bên trong công ty:

Nguồn lực vật chất: hiện nay AIG đang là tập đoàn kinh doanh bảo hiểm số 1

thế giới với tổng giá trị tài sản lên tới 168 tỷ USD Về sơ đồ cấu trúc của AIG thìthấy tập đoàn này quá khổng lồ với hàng chục công ty con như: AssuranceCompany, HSB Lexington, ALICO, Nam Shan,…và được phân bố rộng khắp trênnhiều quốc gia và khu vực, đó là chưa kể đến các công ty liên doanh, đại lý… Do

đó, AIG có khả năng đưa ra nhiều chiến lược marketing khác nhau để thâm nhậpthị trường mà không bị hạn hẹp về chi phí như những công ty nhỏ khác Đồng thờiAIG có hướng phân chia theo những đơn vị kinh doanh chiến lược chẳng hạn nhưbảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm an sinh,… những đơn vị này hoạt động theo nhữngchiến lược riêng, họ bán sản phẩm cho một khúc thị trường và xác định đối thủcạnh tranh riêng

Nguồn lực nhân viên: AIG có cả một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hùng

hậu, gồm 92000 nhân viên Tính chuyên nghiệp của các nhân viên này đã giúpcông ty quyết định chiến lược tốt nhất Ý tưởng sản phẩm vô cùng sáng tạo đượcthể hiện rõ khi nhìn vào danh mục phong phú của bảo hiểm nhân thọ, sản phẩmđược thiết kế theo nhu cầu riêng của từng đối tượng khách hàng AIG đã chú trọngđến chiến lược phát triển sản phẩm và phân phối Chính vì vậy khách hàng đã bịthuyết phục và sử dụng dịch vụ bảo hiểm của AIG

2.1.2 Yếu tố thuộc môi trường bên ngoài:

AIG quản trị theo khu vực và toàn cầu Các yếu tố văn hóa, thu nhập, sức mua,

… đều ảnh hưởng đến việc hoạch định chiến lược và thâm nhập vào quốc gia đó.Mỗi công ty con sẽ quyết định mục tiêu họ, theo đuổi dựa trên những yêu cầu củađịa phương và AIG sử dụng những nhân viên giỏi nhất mà họ tìm thấy tại nước sởtại chứ không nhất thiết là ở chính quốc gia Ví dụ như bà Bùi Thị Kim Quy được

bổ nhiệm làm giám đốc điều hành đại lý cấp cao của Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹtại Việt Nam Bên cạnh đó, các hoạt động kinh doanh ngoài thị trường Mỹ được

tách thành những công ty riêng Chẳng hạn AIG có 2 công ty chuyên về thị trườngchâu Âu và châu Mỹ la tinh được đặt trụ sở tại Panama Có thể nói, mỗi một quốcgia khác nhau, một khu vực khác nhau thì AIG đều có chiến lược marketing phùhợp.

2.2CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA 4P:2.2.1 Chiến lược s ản phẩm:

Chiến lược xây dựng thương hiệu AIG: năm 1969, AIG đã mạnh dạn niêm yết

cổ phiếu AIG trên thị trường chứng khoán Nhờ vậy, AIG không chỉ huy độngđược vốn mà còn có cơ hội quảng bá, giới thiệu mình với công chúng và kháchhàng Đồng thời AIG đã thông qua phương tiện truyền thông, báo chí đưa hình ảnhđến với khách hàng Bên cạnh đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp,sản phẩm phong phú đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, AIG trở thành công tybảo hiểm uy tín trên thị trường thế giới Tại thị trường Việt Nam, năm 2006 AIGđược người tiêu dùng Việt Nam bình chọn là Thương Hiệu Nổi Tiếng

Các dịch vụ bảo hiểm: bên cạnh các sản phẩm bảo hiểm truyền thống như bảo

hiểm tài sản, bảo hiểm hợp đồng, bảo hiểm con người,… thì AIG vượt trội so vớicác đối thủ bởi hàng loạt sản phẩm bảo hiểm đặc thù Hơn 5 triệu cá nhân đang làkhách hàng mua bảo hiểm AIG tại Mỹ AIG theo dõi sát từng bước đi và tiến trìnhphát triển của khách hàng, đặc biệt với các doanh nghiệp nhỏ và vừa Doanhnghiệp có rất nhiều loại rủi ro có thể phát sinh bất cứ lúc nào, AIG luôn có giảipháp cho khách hàng Với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, AIG có cả các sảnphẩm bảo hiểm đồng thời hỗ trợ tài chính phục vụ cho mục đích xuất khẩu

 AIG luôn đưa ra nhiều sản phẩm thật sáng tạo, các sản phẩm này được thiết

kế dựa theo nhu cầu riêng của từng nhóm đối tượng khách hàng, rất nhiều kháchhàng đã bị thuyết phục bởi sự hấp dẫn này của AIG Chẳng hạn, với sản phẩm bảohiểm nhân thọ, thông thường khách hàng sẽ được hưởng lương hưu khi về già

hoặc tiền khi xảy ra tai nạn, nhưng ngoài các quyền trên, AIG còn đưa ra các dịch

vụ hỗ trợ chăm sóc tuổi già và các phúc lợi xã hội khác thông qua việc mua bảohiểm Khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn với các phương án đóng phí khácnhau

 Sau đây là một số sản phẩm bảo hiểm của AIA – Việt Nam:

a) Nhóm sản phẩm chính: có 3 sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bảo vệ thuần túy:

 Nhất Niên Gia Hạn

 An Tâm Bảo Gia

 An Tâm Toàn diện

Nhất Niên Gia Hạn

Nhất Niên Gia Hạn bảo vệ bạn với một chi phí vừa phải nhất Sản phẩm nàyđáp ứng nhu cầu cung cấp một khoản tài chính cho gia đình nếu Người được bảohiểm – người trụ cột của gia đình - không may qua đời Tuổi phát hành : 18 – 50,thời hạn hợp đồng: 1 năm Để việc bảo hiểm của bạn toàn diện hơn, bạn có thểmua kèm các sản phẩm bổ sung sau:

 Quyền lợi miễn thu phí

 Quyền lợi miễn thu phí (trường hơp tàn tật và bệnh hiểm nghèo)

 Quyền lợi tử vong do tai nạn

 Quyền lợi tử vong và tàn tật do tai nạn

 Quyền lợi bồi thường mọi rủi ro do tai nạn

An Tâm Bảo Gia

Cuộc sống luôn dành cho chúng ta những điều bất ngờ, có những bất ngờ maymắn, nhưng cũng có những rủi ro không lường trước được Một khi điều đó xảy

ra, chắc chắn bạn sẽ không muốn gia đình thân yêu của mình đã phải lo buồn, lạicòn chịu mọi phí tổn và thậm chí mất đi một chỗ dựa về tài chính Không gì có thể

bù đắp cho nỗi buồn mất người thân Chỉ cần một chút quan tâm ngay từ bây giờbạn sẽ có thể đảm bảo sự trợ giúp tài chính đáng kể cho gia đình khi điều chúng ta

không mong muốn xảy ra Khi tham gia chương trình bảo hiểm AIA - An TâmBảo Gia, với một khoản phí bảo hiểm nhỏ mỗi năm, bạn sẽ yên tâm rằng gia đình

mình sẽ chủ động về mặt tài chính khi rủi ro xảy ra với bạn hoặc người thân An

Tâm Bảo Gia là chương trình bảo hiểm hữu hiệu nhất giúp bạn an tâm hoàn toàn trước mọi rủi ro.

Quyền lợi bảo hiểm:

 Truờng hợp người được bảo hiểm tử vong do tai nạn:

o 100% số tiền bảo hiểm gốc sẽ được chi trả

o 200% số tiền bảo hiểm gốc sẽ được chi trả trongtrường hợp tai nạn xảy ra khi là hành khách trên những chuyến bay thương mai,

xe buýt, tàu hỏa Tử vong do hỏa hoạn ở nhà hát, rạp chiếu phim, hội trường,khách sạn, trường học, bệnh viện và các trung tâm thể thao cũng được hưởngquyền lợi này

 Truờng hợp người được bảo hiểm bị tai nạn nghiêm trọng:

o 100% số tiền bảo hiểm gốc sẽ được chi trả

 Truờng hợp người được bảo hiểm tử vong không do tai nạn

o 1% số tiền bảo hiểm gốc sẽ được chi trả

Những thông tin cần biết:

 Tuổi người được bảo hiểm khi tham gia: 18 – 59 tuổi

 Gia hạn hợp đồng: hàng năm, tới tuổi 60

An Tâm Toàn Diện

An Tâm Toàn Diện là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được thiết kế phù hợp nhấtvới nhu cầu và khả năng tài chính của người Việt Nam Chỉ với một mức phí bảohiểm nhỏ hàng năm, bạn và những người thân yêu sẽ được hưởng các quyền lợibảo hiểm toàn diện, bao gồm:

o Bồi thường khi tử vong, thương tật hoặc tàn tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn(được bồi thường gấp đôi trong một số trường hợp đặc biệt)

o Bồi hoàn chi phí điều trị do tai nạn

o Hỗ trợ chi phí phẫu thuật

o Hỗ trợ chi phí nằm viện hàng ngày (hỗ trợ gấp đôi trong trường hợp nằm tạikhoa săn sóc đặc biệt do tai nạn)

o Quyền lợi bảo hiểm bổ sung (khi người được bảo hiểm tử vong)

o Quyền lợi bảo hiểm cho thành viên gia đình

Các loại sản phẩm bảo hiểm An Tâm Toàn Diện là:

 An Tâm Toàn Diện - Lựa chọn A: phù hợp với những người chưa lập gia

đình

 An Tâm Toàn Diện - Lựa chọn B: phù hợp với những người chưa lập giađình, được bổ sung thêm quyền lợi hỗ trợ chi phí nằm viện hàng ngày và hỗ trợgấp đôi trong trường hợp nằm tại khoa săn sóc đặc biệt do tai nạn

 An Tâm Toàn Diện - Lựa chọn C: phù hợp với những người đã có gia đình,được bổ sung các quyền lợi dành cho gia đình và người thân

 An Tâm Toàn Diện - Lựa chọn D: phù hợp với những người đã có gia đình,được những quyền lợi bảo hiểm đầy đủ với mức phí hợp lý nhất Đây là sản phẩmbảo hiểm hoàn hảo giúp bạn an tâm rằng cả gia đình đang được bảo vệ vững chắc

về tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống

100 triệu 200 triệu 300 triệu

Tử vong hoặc thương tật do tai nạn 100.000.000 200.000.000 300.000.000Tàn tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn 100.000.000 200.000.000 300.000.000Bồi thường gấp đôi 100.000.000 200.000.000 300.000.000Bồi hoàn chi phí điều trị do tai nạn 5.000.000 8.000.000 10.000.000

Hỗ trợ phẫu thuật (không do tai nạn) 1.500.000 3.000.000 4.500.000

Hỗ trợ chi phí nằm viện hàng ngày 100.000 200.000 300.000

Hỗ trợ chi phí điều trị tại khoa săn sóc đặc

Bảo hiểm bổ sung (khi tử vong ) Được chi trả thêm 50% quyền lợi bảo

hiểm khi tử vong

Bảo hiểm cho thành viên gia đình

- Vợ/chồng: quyền lợi khi tử vong, thương

tật và tàn tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn 50.000.000 100.000.000 150.000.000

- Vợ/chồng: quyền lợi bồi thường gấp đôi 50.000.000 100.000.000 150.000.000

- Mỗi người con: quyền lợi khi tử vong

hoặc thương tật do tai nạn 25.000.000 25.000.000 25.000.000

- Mỗi người con: quyền lợi bồi thường gấp

Khi tử vong không do tai nạn 5.000.000 10.000.000 15.000.000Những thông tin cần biết khi tham gia sản phẩm:

 Tuổi của người tham gia bảo hiểm: 18–55 (có thể tái tục đến 60 tuổi)

 Tuổi tham gia của vợ hoặc chồng: 18–55 (có thể tái tục đến 60 tuổi)

 Tuổi tham gia của con: 6–17 (có thể tái tục đến 18 tuổi)

 Thời hạn hợp đồng: 1 năm (có thể tái tục hằng năm với sự chấp thuận củacông ty)

b) Nhóm sản phẩm bổ sung:

Sản phẩm bổ sung (SPBS) có thể được mua kèm với sản phẩm chính để mởrộng phạm vi bảo hiểm với mức phí thấp AIA Việt Nam hiện đang cung cấp cácsản phẩm bổ sung sau đây:

 Các SPBS Miễn thu phí

 Các SPBS do Tai nạn

 SPBS Quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

 SPBS Quyền lợi hỗ trợ viện phí

 SPBS 15-Năm gia hạn hoán đổi

 Bảo hiểm tử kỳ bổ sung

c) Bảo hiểm nhóm:

Lợi ích của bảo hiểm nhóm là:

 Bảo hiểm nhân thọ nhóm với AIA Việt Nam là sự đầu tư thiết thực Cácsản phẩm bảo hiểm linh hoạt của AIA Việt Nam sẽ cung cấp cho nhân viên củaQuý công ty một sự bảo vệ toàn diện suốt 24 tiếng đồng hồ mỗi ngày

 Quý công ty lựa chọn loại hình bảo hiểm và chúng tôi sẽ thực hiện một kếhoạch phù hợp với nhu cầu và ngân sách của Quý công ty

 Với một khoản tiền nhỏ mỗi ngày cho mỗi nhân viên, Quý công ty đãkhuyến khích tinh thần làm việc của họ đồng thời thể hiện sự quan tâm của công

ty đến nhân viên của mình

Sản phẩm bảo hiểm nhóm là AIA Việt Nam mang đến cho quý công ty các sảnphẩm sau:

 Bảo hiểm nhân thọ nhóm: nhân viên được bảo hiểm sẽ được xác định mức

phí bảo hiểm cho những sự việc sau: tử vong vì bất kỳ nguyên nhân nào, bệnh tật,tai nạn Có hai sản phẩm chính cho Công ty bạn lựa chọn là:

 An nghiệp sẵn phí

 An nghiệp định phí

 Bảo hiểm tử vong và tàn tật do tai nạn :

 Bảo hiểm tử vong do tai nạn toàn bộ:

 Thương tật do tai nạn như: mất cả hai chi, mất thị lực một mắt vàmất một chi, mất thị lực cả hai mắt, mất thính lực cả hai tai v.v

 Các tổn thương bên ngoài do tai nạn

 Tất cả các nhân viên làm việc toàn thời gian và có ký kết hợp đồnglao động còn hiệu lực với chủ doanh nghiệp đều có đủ điều kiện để tham gia hợpđồng bảo hiểm

Tất cả các quyền lợi đều được cung cấp như nhau cho tất cả những cá nhân

có đủ điều kiện từ 16-54 tuổi và được tái tục đến 60 tuổi

 Bảo hiểm hỗ trợ viện phí nhóm : là bảo vệ chính hoạt động kinh doanh

của Quý công ty Bảo hiểm cho nhân viên là bảo hiểm cho chính quyền lợi về cáchoạt động của mình