Lên một kế hoạch Marketing phong cách du kích (nhấn nút toàn màn hình để xem đầy đủ )

3- Chúng ta ph i ngh v Marketing khác đi... Chúng ta có th ch là m t loài hoa gi y bình th ng.. Trong khi h gi th th trong Marketing thì chúng ta ti n công... tôi xem đó là đâu t.

email: thaihungtam@gmail.com

download: http://vn.360plus.yahoo.com/thaihung-tamCty TNHH Sáng tác và T v n V ng Tr ng Vi t

MARKETING

Không ph i là ti p c n m t th tr ng

Là hình thành m t th tr ng

MARKETING

M C L C

L I M

I- 99 v khí cho cu c ti n công

II- Tính cách c a m t Du kích thành côngIII- “ B y tín đi u chi n th ng

IV- T 1 ngh thu t đ n 1 khoa h c

V- T i sao ph i phát đ ng 1 cu c ti n công.VI- Hu n luy n c b n Du kích

VII- 12 chi n thu t đ suy ng m

VIII- H tr t ngu n truy n thông hi u quIX- Marketing Tr c ti p - Phong cách Du kích.X- Nhân v t quan tr ng nh t

XI- Nh ng th n tho i Marketing

XII- B o d ng cu c ti n công và l i nhu n

L I M

ây là 1 cu n trong b sách v Marketing “Du kích”, m t phong cách marketing h tr cho ng i làm marketing không còn

ph i quá ph thu c vào qu tài chánh gi i h n c a công ty T t

c nh ng gì b n c n có đây ch là th i gian, n ng l c và tinh

th n sáng t o c a chính Ng i làm Marketing Cu n sách này

đ c chuy n d ch t cu n Guerilla Marketing n i ti ng c a Jay Conrad Levinsaon và đã đ c m r ng thêm m t s đi m cho phù h p v i nh ng thay đ i c a markeitng hi n đ i trong

nh ng th p niên đ u th k 21 Nh ng thông tin đ c trình bày trong sách s cung c p cho chúng ta m t n n t ng ý th c đ

ti n hành m t cu c marketing T ng l c có kh n ng th hi n

và mang l i nh ng l i ích giá tr và thi t th c cho khách hàng

c a chúng ta Marketing du kích là m t phong cách marketing sáng t o và chi phí hi u qu

“Ti n công Marketing Du kích” s d ng nh ng ý th c sáng t o m i đ ho ch đ nh, phát đ ng và b o d ng m t

cu c ti n công “Marketing T ng l c” đ c ho ch đ nh v ng vàng đ chuy n đ i nh ng đ i t ng ti m n ng thành khách hàng và ngân qu marketing thành l i nhu n

Nh ng thông tin th c t cho ta th y, trung bình, 7 / 10 doanh nghi p không còn t n t i sau 5 n m h at đ ng ó là

nh ng thông tin đáng chú ý Môi tr ng kinh doanh càng ngày càng kh c li t h n khi càng ngày càng có nhi u nh ng ch

doanh nghi p, tr c đây h h ng nay đã tr thành hào h ng

ph n trong cu c chi n kinh doanh này

Càng ngày càng có nhi u h n nh ng đ i th s thâm

nh p vào trong chính th tr ng ti m tàng mà chúng ta đang

ho t đ ng Cu c chi n marketing s càng ngày càng kh c li t

h n và chúng ta c n ph i làm nhi u vi c vì đi u này Chúng ta

có th , nên và ph i phát đ ng m t cu c “Marketing T ng l c”

v i t t c nh ng ngu n l c ta có trong tay

Cu n sách này s trình bày cho chúng ta bi t cách đ giành đ c nh ng l i nhu n đ y vinh d mà chúng ta không

th mua đ c b ng ti n Cách s d ng nh ng chi n l c, chi n thu t và v khí c a “Marketing Du kích” đ th ng hoa vi c

“Ti n công Marketing Du kích” c a chúng ta ây không ph i là

m t chuy n đi dã ngo i, nh ng dù sao, r i c ng s đ t k t qu qua s thành công c a chúng ta

#

I- 99 V KHÍ CHO CU C TI N CÔNG

Chúng ta b bao vây, chung quanh chúng ta là nh ng đ i th thèm mu n cùng m t mi ng m i ngon nh chúng ta H s n sàng giành l y khách hàng và nh ng đ i t ng ti m n ng c a chúng ta, nh ng ng i trung th c s mua hàng hoá hay d ch

Nh ng đ i th này h m h lao vào cu c kinh doanh H

s n sàng nu t l y chúng ta và h s làm đi u đó t t h n chúng

ta ngh H đã có m t và luôn s n sàng v i nh ng thu nh p ti m tàng đang trong tay nh ng khách hàng ti m n ng và ngay c

nh ng khách hàng hi n h u c a chúng ta H luôn s n sàng

v i nh ng qu ng cáo nh m vào nh ng ng i tiêu dùng n ng

n , nh ng ng i đang đ c báo, nghe radio, xem TV,

M t s trong nh ng ng i này có th đ ng nhi u qu ng cáo

h n, trên nhi u ph ng ti n thông tin h n chúng ta Ti n hành nhi u th ng v h n trên nhi u môi tr ng h n h n chúng ta

H có th chi phí nhi u h n chúng ta trên m i môi tr ng mà

ti n có th mua đ c Nh ng… h không th chi đ giành l y

đ c trong nh ng môi tr ng mà ti n không th mua đ c

N u chúng ta b th i gian, n ng l ng và trí t ng t ng c a chúng ta vào ch ng trình marketing c a mình, chúng ta s

ta, không gi ng chúng ta, m t s n ph m nào khác hay cùng lúc

t t c nh ng cái trên

i th c a chúng ta có th là m t ngân hàng, m t hãng hàng không, m t c a hàng v v Ho c 1 trong vô s nh ng doanh nghi p ch quan h v i nh ng ngành ngh kinh doanh khác h n chúng ta

ó là th tr ng t n t i và thành công trong môi

tr ng đó, chúng ta bu c ph i tr thành m t Du kích Marketing trong kinh doanh Sau đây là 10 yêu c u đ tr thành m t Du kích Marketing:

1- Chúng ta ph i m r ng đ u óc mình đ n m c đ r ng

nh t c a Marketing Nó luôn r ng h n là ta ngh

2- Chúng ta ph i bi t h c t p tính cách c a nh ng Du kích Marketing thành công khác N u không chúng ta s g p khó kh n

3- Chúng ta ph i ngh v Marketing khác đi Vô vàn s

th t tr c đây nay đã tr thành huy n tho i

4- Chúng ta ph i ho ch đ nh ch ng trình Ti n công Marketing Du kích c a chúng ta v í m t chi n lu c d hi u và

d theo đu i

5- Ph i phân đ nh rõ cái gì chúng ta mu n cu c ti n công

c a chúng ta hoàn t t m t cách chính xác và th c t N u không phân đ nh, s không th thành công

N m yêu c u đ u này là c n b n cho chi n th ng trong

9- Ph i nh n bi t s thay đ i nhanh đ n chóng m t c a Marketing ngày nay N u chúng ta tìm hi u k , chúng ta s theo

k p v i s phát tri n c a marketing hi n đ i

10- Ph i luôn n l c b o d ng cu c Ti n công Marketing

Du kích c a chúng ta

Chúng ta có th th c hi n t t 9 yêu c u trên, nh ng n u chúng ta b qua đi u cu i này chúng ta s b i tr n

ng ngh ti n hành m t cu c Marketing Du kích là v t

v và đòi h i nhi u yêu c u Nó th c s là m t cu c chi n vui

v Không ph i m i đ i th đ u kém c i h n chúng ta Vì th nhi u v khí Marketing thích h p s tr thành vô d ng vào lúc chúng ta ti n hành cu c Marketing Và nhi m v c a chúng ta

s d dàng h n khi chúng ta luôn s n sàng v i th t nhi u v khí trong tay

Khi chúng ta bi t và hi u là Marketing thay đ i nhanh chóng h n là đ i th c a chúng ta ngh , đi u đó s phát sinh

l i ích R t nhi u đ i th s b c m chân trong nh ng th n tho i

c a m t th i đã qua

Bây gi chúng ta đã s n sàng đ ti p nh n 99 v khí Marketing Du kích S khó kh n cho chúng ta, n u chúng ta ngh r ng nh ng đ i th tr c ti p c a chúng ta s s d ng ít

nh t 20,30 v khí Marketing trong 99 v khí mà chúng ta có th

s d ng May m n cho chúng ta là nh ng k đó ch s d ng 3 hay 4 Ngay c nh ng k máu mê nh t c ng ch dùng đ n 10

1- Tên: Có hàng đ ng nh ng cái tên t t c ng nh không t t

- ph i ch c r ng cái tên c a chúng ta là m t trong nh ng cái t t

4- Tính cách: ó không th là m t hình nh m u mè mà chính là tính cách trung th c s d n d t tính cách chung c a công ty c a chúng ta su t hành trình Marketing Ph i ch c ch n

nó s ph n nh trung th c v công ty c a chúng ta

5- M u Bi u t ng ( Logo): ó là bi u đ gi i thi u, đ nhìn h n là đ đ c, v công ty c a chúng ta

6- Câu ch đ th ng hi u: ó là m t chu i t tóm t t v công ty hay nh ng l i ích tiên quy t Hãy ch n m t câu ch đ

có th t n t i lâu dài Càng lâu dài càng t t

7- Bao bì: Là cái h p đ ng s n ph m, xe giao hàng, v n phòng, n i ti p nh n d ch v , nhân viên bán hàng hay chính

b n thân chúng ta Cách mà chúng ta gói s n ph m c a chúng

ta s gây thích thú hay nh c nh cho khách hàng và đ i t ng tiêm n ng c a chúng ta

10- Trang ph c: Chúng ta và nhân viên c a chúng ta là hình nh gi i thi u v công vi c c a chúng ta Khách hàng s

t c m nh n v công vi c c a chúng ta qua trang ph c làm

vi c c a chúng ta và nhân viên

11- Giá: Hãy ch n m t ch đ ng cho giá c - cao, v a hay th p- D a trên giá c a nh ng đ i th c nh tranh tr c ti p 14% ng i tiêu dùng cho bi t, giá c quy t đ nh vi c h mua hay không

12- Doanh thi p: M t s Du kích không ch s d ng nó

nh m t doanh thi p đ n thu n H in thêm nh ng ti n ích khi giao d ch v i h , bi n doanh thi p tr thành nh ng t gi i thi u

nh , g n

13- Gi y t , th giao d ch: C m nh n v nh ng gi y t này, khi nhìn và đ c chúng, làm chúng tr thành m t công c Marketing quan tr ng Hàng tri u ng i s nhìn khi chúng ta

s d ng Th tín Tr c ti p

14- Gi y báo giá, hóa đ n: Chúng không ch là nh ng

gi y t giao d ch kinh t đ n thu n Chúng là c h i đ giành khách hàng, t ng thêm yêu c u và c ng c quan h gi a công

ty và khách hàng

15- B ng qu ng cáo nh : Chúng thúc đ y vi c giao d ch,

x s nh m t nhân viên câm l ng, bi n nh ng cung c p c a chúng ta thành hàng hóa và h n h t – Chúng r ti n

16- B ng qu ng cáo ngoài tr i: Chúng có th g n hay

xa n i chúng ta kinh doanh, di đ ng trên xe bus ho c taxi Chúng h ng d n ng i ta đ n v i s n ph m, d ch v hay c a hàng c a chúng ta

17- Th i gian ho t đ ng: Gi gi c ho t đ ng c a chúng ta

là m t ph n trong công vi c Marketing N u chúng ta ho t đ ng

vào bu i t i hay sáng s m mà đ i th c a chúng ta thì không, chúng ta s giành đ c m t s khách hàng c a h

18- Ngày ho t đ ng: M t doanh nghi p quy t đ nh m

c a ngày ch nh t vì không m t đói th nào c a h làm th

Ch ng bao lâu sau, ch nh t tr thành ngày bán hàng t t th hai c a doanh nghi p đó

19- i n đàm: Cách đi n đàm c a chúng ta s làm cho

đ i t ng ti p t c cu c đ i tho i hay s c t máy Chúng ta hay

nh ng ai tr l i đi n tho i ph i bi t chính xác làm th nào đ

đ i t ng ti p t c câu chuy n

20- G n gàng: B a bãi s làm mãi l c gi m vì ng i ta cho r ng s b a bãi s nh h ng đ n các b ph n khác trong kinh doanh

21- a đi m: Không c n bàn cãi, đây là m t trong nh ng

y u t quan tr ng nh t c a thành công trong nhi u công cu c kinh doanh Nh ng đó ch là m t ph n trong Marketing, đây còn l i đ n 98 ph n khác

22- C a s tr ng bày: Chúng nên th t d th y, đ c đáo

và bao g m nh ng s n ph m có th m i g i thiên h b c vào Hãy đ i m i chúng luôn và nh n th c t m quan tr ng c a chúng

23- K ho ch kinh doanh: Nó nh m t b n đ đ c tham kh o th ng xuyên đ ch c r ng chúng ta đang đi đúng

h ng M t k ho ch kinh doanh t t luôn có h n m t k ho ch Marketing trong đó

24- Qu ng cáo*: ây là m t ph n h t s c quan tr ng trong Marketing, nh ng ch là m t trong hàng 100 th c a c quá trình

25- Phân ph i: Trong c a hàng c a công ty, c a hàng

c a ng i khác, qua th tín hay đi n tho i M r ng các kênh phân ph i đ n h t m c có th

26- D ch v *: i v i khách hàng, d ch v tr c, trong và sau khi bán là m t trong 4 tác đ ng quan tr ng nh t đ ch n

l a n i giao d ch D ch v có th giành đ c và c ng có th đánh m t khách hàng

27- H u mãi (follow up): Ng i làm marketing không

ph i là Du kích ngh , marketing ch m d t khi s n ph m đã bán

đ c Du kích Marketing bi t đó m i là lúc b t đ u H u mãi chính là chìa khóa đ đi đ n n n t ng ni m tin trong suy ngh

c a khách hàng

28- Gìành l i khách hàng: Ph i bi t làm gì khi khách hàng không hài lòng Ph i có m t chính sách rõ ràng sao cho nh ng khách hàng phi n lòng đ c hài lòng tr l i

n u h c ng làm đi u đó cho chúng ta Làm đi u này s c t

gi m chi phí Marketing cho chúng ta

31- Quan h công lu n (PR): GI i thi u nh ng gì th c s

m i l , đ c đáo v công ty, s n ph m hay th ng hi u đ đ t

đ c nh ng bài báo hay thông tin v mình trên ph ng ti n truy n thông PR là m t v khí quan tr ng trong b t c m t kho

v khí Marketing nào, nh ng nó c ng ch là m t trong nhi u cái quan tr ng mà thôi

32- Ti p c n công lu n: Ngu n truy n thông b tràn ng p

v i nh ng thông tin đáp ng cho nh ng nhu c u nóng c a đ i chúng N u chúng ta có th ti p c n t t v i ngu n truy n thông,

nh ng c may s hình thành cho th ng hi u, s n ph m hay

d ch v c a chúng ta

33- In l i qu ng cáo và bài báo: Giành l y t i đa l i ích t

nh ng bài báo và qu ng cáo v mình b ng cách in l i trên th

t và các gi y t giao d ch

34- S ki n đ c bi t: T o ra m t cu c thi, trao t ng m t

gi i th ng, t ch c m t l h i cho khách hàng ti m n ng v v chúng ta s đ t đ c nh n th c c a đ i chúng

35- L i t gi i thi u: M t hai câu ng n g n gi i thi u v

s n ph m, th ng hi u, hay công ty S d ng l i t gi i thi u này trên b ng hi u, trong t r i, qu ng cáo hay th tín Chúng

s cho th y hi u qu

36- N c i: Chúng ta s không tìm th y đi u nh c nh này trong các sách v Marketing khác, nh ng n c i làm cho khách hàng c m nh n đ c bi t Chúng ta nên luôn t i c i

v i m i ng i, ngay c trong khi đi n tho i

37- Chào đón: G p g , chào h i, đem l i nh ng c h i cho chúng ta th hi n v i t ng khách hàng m t Cách chào đón

n ng nhi t c a chúng ta s đ c các đ i t ng ti m n ng và khách hàng ch p nh n và xem đó nh m t phong cách giao

ti p, m t cách th hi n Marketing b ng l i V y hãy chào đón khách hàng th t n ng nhi t, s d ng n c i, trao đ i b ng

m t và khi có th b ng tên riêng c a ng i đ i tho i

38- Th i gian ti p xúc: B t c lúc nào chúng ta cùng khách hàng đ u là c h i Marketing S d ng chúng đ c ng

c m i quan h , marketing s n ph m và ph c v khách hàng

t t h n

39- Hu n luy n bán hàng: Chúng ta càng t ch c hu n luy n nhi u bao nhiêu chúng ta càng g t hái l i ích b y nhiêu Hãy ch c là m i nhân viên c a chúng ta đ u hi u rõ phong cách kinh doanh c a công ty và h s th hi n và ph n ánh đúng tính cách c a chúng ta.

40- Gi i thi u bán hàng: Nh ng ng i bán hàng t t ch

s d ng m t s câu, t nh t đ nh i u này cho th y nh ng l i

gi i thi u bán hàng nên đ c ghi nh

c a vi c h tr nghe nhìn Ghi nh n b ng tai cùng lúc v i m t

44- T o s tho i mái: Nh ng chuy n nh nh càfê, đ u

ph ng vào bu i sáng s đem l i hi u qu b t ng trong th ng mãi K c táo, k o, n c ng t v v vào t ng th i đi m.45- Th tín d ng: T o ra s d dàng trong vi c mua bao nhiêu ng i ta càng d mua b y nhiêu

46- Thanh toán phù h p: R t nhi u ng i mu n mua

nh ng gì chúng ta đang bán nh ng ti n b c ch a s n sàng Cho h bi t là h có th tr ch m là cách đ giành thêm đ c khách hàng thay vì đánh m t

47- Câu l c b , T ch c thân h u: Gia nh p đ tr thành

m t ph n c a c ng đ ng và t o quan h thân h u r ng rãi Dù sao c ng nên ch c r ng g n k t đ c nh ng ng i này vào

v i công vi c c a mình b ng tình thân h u

48- Quan h tài tr : Thêm m t cách n a đ hòa nh p công vi c v i c ng đ ng và g p g đ i t ng ti m n ng Hãy t phô bày b n thân và th ng hi u c a mình m i khi có c h i.49- Truy n mi ng: Chúng ta có th ki m soát đi u này qua vi c cung c p d ch v th t t t, s h ng d n rõ ràng và liên

53- T v n: Gi ng nh hàng m u, chúng cho k t qu t t đ i

v i nh ng công ty kinh doanh d ch v T v n mi n phí s h p

d n các đ i t ng ti m n ng và giúp bán s n ph m t t h n.54- Ch ng minh: Các đ i t ng ti m n ng s nhìn th y

56- Trang chuyên m c trên báo: Nhi u báo có trang chuyên m c v lãnh v c kinh doanh c a chúng ta ng ngh

t i chi phí mà hãy ngh t i tên tu i và s đi n tho i c a chúng

ta s đ c ph bi n

57- Sách và bài báo: S tín nhi m là m t h tr rõ ràng trong marketing và nh ng n ph m s làm t ng tính tín nhi m cho chúng ta T xu t b n c ng làm t ng tr ng tín nhi m.58- Thi tuy n: T ch c thi tuy n s gây chú ý và b sung thêm cho danh sách th tín c a chúng ta N u có th , nh ng

ng viên s đ n đ a đi m kinh doanh c a chúng ta và t o thành

nh c, hãy dùng làm nh c ch đ c a công ty Ng i nghe s

s m xác đ nh đ c đo n nh c đó và công ty c a chúng ta.61- Qu y hàng trong siêu th , trên đ ng ph : Nh ng

c u trúc có th di chuy n s t ng thêm đi m bán hàng cho chúng ta trong nh ng lúc c n thi t Chúng c ng đ c s d ng

nh ng đ a đi m có th t o thành l i th

62- i m bán bên đ ng: Hàng có th đ c bán nh ng

đ a đi m c a riêng chúng ta hay ngay c c a ng i khác ây

là m t ph ng cách c n ph i tính đ n khi chúng ta bán hàng.63- Ch bán nông s n ho c đ c : T ng tr ng các kênh phân ph i và t o thành mãi l c

64- Ngõ m cho s n ph m qu ng cáo: N u chúng ta bán

s n ph m hay d ch v c a ng i khác, h s n sàng đánh bóng cho chúng ta b ng nh ng s n ph m qu ng cáo đ t ti n

ta ho c nh ng th vi n t ng t s đem đ n nhi u thông tin

b ích N u không, hãy làm nghiên c u c a riêng chúng ta.67- Qu ng cáo nh : Nhi u công ty dùng hình th c qu ng cáo này Không t n phí bao nhiêu đ th lo i hình này

68- Qu ng cáo báo: ây là hình th c chính cho các doanh nghi p nh

69- Qu ng cáo t p chí: S mang đ n cho chúng ta tính tín nhi m

70- Qu ng cáo trang vàng: N u đ i th không có đó, chúng ta c ng không c n ph i đó N u có, hãy dùng nh ng

qu ng cáo mang theo nhi u thông tin v chúng ta nh t

71- Phi u gi m giá: Th ng đóng thành t ng t p và g i

th ng đ n nh ng nhóm đ i t ng m c tiêu

72- B u nh: M t trong nh ng v khí giá tr trong môi

tr ng Marketing h n đ n, c t gi m giá thành và gi liên l c dài h i v i khách hàng

73- S bi u m u s n ph m (Catalog): N u có vài ngàn tên trong danh sách khách hàng, hãy in s bi u m u s n ph m

đ p và g i cho h Tùy theo chi phí nh ng, m t s bi u m u màu s t ng tính h p d n c a s n ph m

74- Th tín tr c ti p: Ph i có kh n ng l ng đ nh tác

đ ng cu th đ i v i t ng nhóm khách hàng riêng Nh ng b c

th ph i có n i dung riêng

75- T thông tin n i b : M t hình th c th tín tr c ti p, thi t l p tính chuyên nghi p và s d ng nh m t ph ng ti n Marketing hi u qu

76- n ph m kèm ( inserts): Nh m t s gi i thi u nh kèm theo các báo M t hình th c th tín hi u qu vì có kh

n ng đ n v i m i gia đình

77- Trình di n th ng m i: Nhi u cu c kinh doanh đ t

đ c mãi l c cao nh vào các cu c trình di n th ng m i chuyên nghi p, qua đó khách hàng s hi u rõ ti n ích khi mua hàng hay d ch v c a chúng ta

78- Tr ng bày hàng hóa: i m tr ng bày hàng hóa dù

l n hay nh trong m t gian hàng nào đó s làm t ng tr ng mãi l c

79- B ng qu ng cáo công c ng: c nhìn th y b i nhi u ng i qua l i Hình nh l n c ng thông tin hi u qu 80- Bong bóng, t u l n, đèn pha: Làm nên s khác bi t

v i các đ i th c nh tranh Dùng trong các s ki n đ c bi t mà chúng ta ch đ ng

81- V t ph m qu ng cáo: ó là nh ng quà t ng mà chúng

ta có th in trên đó tên tu i, đ a ch c a chúng ta Nó nh c nh

m i ng i đ n chúng ta và tác đ ng đ h mua hàng hay d ch

v t chúng ta

82- Tranh dán t ng ( poster): Hãy in trên đó nh ng câu

qu ng cáo c a chúng ta, m u s c hay cái gì mà chúng ta thích

mi n là nó t o nên tính cách cho chúng ta Tr ng bày nó c a hàng, v n phòng hay b t c n i đâu mà chúng ta thích

83- Tr m xe, ch trú m a: Dán poster nh ng n i đó Hãy t o d ng nh ng qu ng cáo sáng t o v s n ph m mà chúng ta cung c p

84- L i tho i Marketing truy n thông: Nh ng ng i nh n

đ t hàng qua đi n tho i c a chúng ta s s d ng nh ng câu tho i này Chúng ch a đ ng nh ng ý t ng bán hàng chính,

nh ng câu h i và ngay c nh ng câu đ k t thúc

85- H p t l y (Take-one box): Ch a đ y nh ng h p này

c danh ti ng cho th ng hi u

90- N l c c nh tranh*: ó là lòng ham mu n đ d n t t

c th i gian và ti m l c vào vi c ti n hành càng nhi u v khí Marketing càng t t nh có th M t cách m n c m, h p lý và thích đáng

91- Thu n ti n: Hãy làm cho vi c mua hàng c a chúng ta

d dàng D tìm,d yêu c u và d thanh toán Hãy làm cho vi c quan h gi a chúng ta và khách hàng là đ n gi n

92- T c đ : Th i gian ngày nay quí giá h n bao gi h t.93- Danh ti ng*: H n h n b t c thành ph n nào khác, danh ti ng th ng hi u chuy n đ i t ng ti m n ng thành khách hàng N u có m t ti ng t m x u, không m t t n phí nào

có th giúp chúng ta v t qua đi u này

94- Tín nhi m nhãn hi u*: Vô s công cu c kinh doanh

m i v n đang ti n hành, nh ng công ty t o đ c uy tín cho nhãn hi u c a mình s có c may thành công l n nh t

95- S tín nhi m*: N u đ t đ c tín nhi m, m i ng i s tin vào ch t l ng, giá tr và b t c gì chúng ta nói trong quá trình Marketing Hãy làm t t c đ đ t đ c đi u này

96- S hài lòng*: V khí Marketing lây lan này s truy n

t chúng ta sang nhân viên, t đó sang khách hàng và t ng i này sang ng i khác

97- Danh sách khách hàng*: L p danh sách này ngay khi

b t đ u kinh doanh hay hãy b t đ u ngay ngày mai Danh sách càng dài, l i nhu n càng cao Danh sách này còn có giá tr h n vàng vì nó giúp chúng ta gi đ c quan h th ng xuyên v i khách hàng và các đ i tác

98- S hài lòng c a khách hàng*: Nh ng đ ng minh Marketing m nh nh t c a chúng ta chính là nh ng khách hàng hài lòng v i giá tr và ch t l ng c a chúng ta Nh ng ng i này s t hình thành chi n d ch truy n mi ng cho chúng ta.99- Th u hi u Marketing: Th u hi u Marketing ngh a là hành đ ng

Trong 99 v khí này, m t s là t n kém và m t s là không

Vi c thêm vào m t vài v khí m i s t o nên s khác bi t đ y

Hãy nh , 99 v khí c a ngày mai s khác h n 99 v khí

c a hôm nay i u đó có ngh a là Marketing luôn phát tri n và các Du kích marketing bu c ph i sáng t o và c p nh t theo

th i gian

Xin hãy hi u r ng chúng ta ph i cung c p s n ph m và

d ch v th c s ch t l ng Ti n công Marketing Du kích không

ph i là m t c ôc trình di n Nó là m t cu c ti n công d a trên

nh ng c s v ng ch c Tr c h t ph i đ t đ n s tuy t h o trong s n ph m hay d ch v c a chúng ta N u chúng ta cung

c p nh ng gì th c s t t, vi c Ti n công Marketing Du kích s thúc đ y ng i ta mua hàng c a chúng ta nhanh h n là theo cung cách Marketing truy n th ng Nh ng n u chúng ta không

th c cung c p nh ng s n ph m ch t l ng, chính marketing

c ng s nhanh chóng xoay l i và h g c chính chúng ta.Chúng ta ph i bi t, khi chúng ta nghe 1 l i phàn nàn thì có 26 l i phàn nàn khác mà chúng ta không nghe Và 26

ng i khách không hài lòng khác đó s nói trung bình v i 52

ng i khác n a S truy n mi ng v ch t l ng t i t s lan đi nhanh h n là chúng ta có th ngh Ch m t ng i tr i nghi m

và nh ng l i t i t s lan đi nh l a có gió, v i s c m nh tàn phá l n cho công ty c a chúng ta Chúng ta không có kh

n ng ch ng l i m t c n bão l a nh ng chúng ta hoàn toàn có

kh n ng đ ý và ch ng l i ch t l ng t i t Vì v y không nên

d a vào Ti n công Marketing Du kích n u s n ph m hay d ch

v c a chúng ta không tuy t v i v ch t l ng và không xu t

s c trong giá tr M t khi s n ph m c a chúng ta ch t l ng và đáng giá, c ng thêm v i cu c Ti n công Marketing Du kích s

t o nên m t s k t h p lý t ng

Cu n sách này không đ n gi n ch là m t cu n sách đ

h c hay nghiên c u, m t s đi m chúng ta s ph i suy ngh sâu và th u đáo cho t ng v khí m t đ có th ti n hành N u chúng ta hành đ ng và c công b th i gian ra, ph i yêu c u chúng ta hình dung ra nh ng cách dùng nhi u v khí nh có

th đ th a mãn nh ng yêu c u chuyên bi t c a công ty c a chúng ta Bây gi chúng ta đã s n sàng cho vi c tr thành m t

Du kích marketing

Hãy đ các công vi c khác sang m t bên và b t đ u xây

d ng cái khung cho cu c Ti n công Marketing Du kích c a chúng ta, cho hi n t i và cho t ng lai ây là nh ng gì ph i làm

S n sàng nh ng v khí cho cu c Ti n công c a chúng ta.

B t đ u b ng vi c nghiên c u k càng t ng v khí m t trong

99 v khí Marketing du kích và đ t chúng vào m t trong b n danh sách sau:

đ n và n l c suy ngh cho t ng cái m t

Nhìn vào C- T b vi c không dùng chúng s m Suy ngh

II- TÍNH CÁCH C A M T DU KÍCH THÀNH CÔNG

M i ng i kinh doanh, dù l n hay nh , đ u bi t mình c n ph i

đ u t vào Marketing nh ng không ph i ai c ng n m đ c t m quan tr ng c a Marketing H u h t m i ng i v n th c hi n marketing nh ng ph n l n ch làm tùy thu c vào doanh thu và

l i nhu n M t s đông khác n a th ng ch xem Marketing

nh m t vi c ph i làm đ g r i khi doanh thu không phát tri n Marketing là đi u h không th c tâm mu n th c hi n nh ng

th H cùng chia s 5 tính cách ch y u: Kiên nh n, hi u chi n, sáng t o, m n c m và kiên đ nh

Tính cách đ u tiên trong nh ng tính cách này là đi u quan tr ng nh t Chúng ta ph i hi u nó không ch trên t ng

mà là v i ý ngh a đ y đ nh t c a Marketing đ c th u đáo, c n ph i l u ý v m t cu c nghiên c u v a di n ra g n đây Khi các nhà nghiên c u t h i: “ Ph i m t bao nhiêu l n đ

m t thông đi p marketing làm cho m t đ i t ng ti m n ng, t không chú ý chuy n sang s n sàng giao d ch?” Sau m t n m nghiên c u các chuyên gia k t lu n: “M t thông đi p Marketing

ph i xu t hi n trong đ u h 9 l n thì m t đ i t ng ti m n ng

m i s n sàng đ có th tr thành khách hàng

ó là tin t t, còn tin x u là khi đ t m t đ i t ng ti m

n ng tr c m t thông đi p Marketing 3 l n- qua qu ng cáo,

b ng hi u, th tín hay b t c hình th c nào khác H đã b qua

m t bên hai l n trong s này Trên h t, thiên h có quá nhi u

qu ng cáo trên báo, chúng ta d ki n s đ ng báo m t tu n,

m t l n D i đây là cách mà Marketing s ho t đ ng trong

L n th hai: Bây gi chúng ta đã qu ng cáo đ c 6 l n

và đ i t ng ti m n ng c a chúng ta ghi nh n chúng l n th

2 H có th đ c đ u đ , nhìn hình nh hay ngay c đ c thông

đi p c a chúng ta Nh ng t t c nh ng gì có th x y ra là h

ch đ n gi n ngh r ng - mình đã t ng nhìn th y cái qu ng cáo này r i!

qu ng cáo này tr c đây và h hình dung r ng ch c chúng ta

ph i rao bán m t món hàng hay m t d ch v ch t l ng, n u không chúng ta đã không ti p t c qu ng cáo (Thiên h ngày nay đã ch ý tin vào các qu ng cáo thành công và th ng xuyên, ph i ghi nh n r ng s đáp ng đó là th t.)

L n th n m: Ngân qu c a chúng ta ti p t c tiêu hao và

chúng ta v n ti p t c qu ng cáo cho cùng m t gi i đ i t ng, trên cùng m t ngu n thông tin và v n không có m t k t qu t t lành nào đ n cho chúng ta Các k toán viên c a chúng ta t

h i, t i sao chúng ta c liên t c qu ng cáo nh ng 15 l n mà không đ t đ c m t k t qu c th nào Chúng ta c ng t h i mình nh th Nh ng cùng lúc đó, đ i t ng ti m n ng b t

đ u có c m giác quen thu c v i chúng ta H đang ngh đ n chúng ta dù h có c n đ n nh ng gì chúng ta đang cung c p hay không Có th h s c n đ n chúng ta m t ngày nào đó Vâng h s nh v y đó

L n th sáu: Lúc này đ i t ng ti m n ng b t đ u có

c m giác ch c ch n v chúng ta H đã nh n th y qu ng cáo

c a chúng ta 6 l n qua m t th i gian dài, dù có th h c m th y

m t kênh try n thông nào khác? Hay có th tính ngh thu t c a chúng quá d ? Th là chúng ta quy t đ nh ng ng qu ng cáo

đ tính đ n m t ph ng cách khác

Báo đ ng! Không th ng ng qu ng cáo vào đúng lúc mà chúng b t đ u phát huy tác đ ng H không nh n th y đi u này, vì v y h s thay đ i v nghe theo nh ng ch d n sai l m

ó là chuy n t t y u và v n th ng x y ra Chuy n s th c s

x y ra nh th nh m t th c t i t i t c a đ i s ng marketing Ngay đúng lúc mà các đ i t ng ti m n ng c m nh n càng lúc càng n ng nhi t đ mua hàng thì h không nhìn th y k t qu

đó và th là c m t quá trình b ng ng tr Mãi l c s không bao gi đ c k t lu n Nh ng nh ng k t qu kh quan s xu t

hi n khi h v n ti p t c ch ng trình qu ng cáo đó

L n th b y: Bây gi chúng ta đã đ ng nh ng qu ng

cáo đó đ n 21 l n và v n ch a thu g t đ c m t k t qu nào Chúng ta có m t can đ m không? Ai mà không m t can

đ m sau 21 tu n nh th ? Có m t ng i không nh th , đó

là đ i t ng ti m n ng c a chúng ta Lúc này h b t đ u ngh đ n vi c l y ti n t đâu đ mua nh ng gì mà chúng

ta bán, đ nh ng th mua đ c đó đâu và v l i ích khi

đ c làm ch v t d ng hay d ch v đó Vâng chính h , ng i

mà chúng ta v n quan tâm nh c nh đ n h trong qu ng cáo

c a chúng ta

L n th tám: Lúc này chúng ta b t đ u c m th y s ho t

đ ng c a Marketing, nh ng nó v n ch a ho t đ ng t t nh ý chúng ta mu n Sau 24 l n qu ng cáo trên báo, chúng ta ch

đ i m t cái gì đó l n lao h n nhi u Trong khi đ i t ng ti m

n ng c a chúng ta bây gi m i hình dung ra hoàn toàn – đâu, khi nào, làm sao và t i sao h mu n mua nh ng gì mà chúng ta cung c p H có c m giác t t v chúng ta, tin t ng vào chúng

ta vì chúng ta đã liên t c có m t trong m t th i gian dài trên báo Vì chúng ta v n gi đ c m t tính cách rõ ràng và h v n

ti p t c th y nh ng qu ng cáo c a chúng ta Hãy coi ch ng, vào lúc này m t s ch doanh nghi p v n quy t đ nh ng ng

qu ng cáo H không th suy lý ra đ mà b thêm ti n vào m t cái gì đó mà không đ t hi u qu Vì th h r i b ph ng ti n truy n thông, ng ng qu ng cáo và phá v t t c m i quan h

đã xây d ng đ c v i đôi t ng ti m n ng Nh ng đ i t ng

ti m n ng này nhìn th y s ng ng l i b t ng c a qu ng cáo,

ni m tin c a h b lung lay và h quy t đ nh hãy ch xem

L n th chín: ây là lúc dành cho nh ng ai yêu nh ng

k t c c t t đ p Nh ng ch doanh nghi p kiên trì s thích thú

Nó đòi h i 27 l n qu ng cáo đ đ t đ c nh ng ng i này Chín l n - h ph i th y nh ng qu ng cáo đó 9 l n đ đ t

đ c, đ gi đ c s thích thú mà mua và s h u nh ng gì

Tính cách đ u tiên c a m t Du kích thành công là Kiên nh n

N u Kiên đ nh không là m t tính cách quan tr ng nh t thì nó

c ng là cái đ u tiên Nó không ch là m t t mà chúng ta thích dùng đ di n t b n thân, mà là m t cá tính mà chúng ta ph i phát tri n n u chúng ta chu n b đ phát đ ng m t cu c Ti n công Marketing Du kích thành công

Tính cách th hai là Hi u chi n.

Cá tính này c ng r t quan tr ng đ chia s ch đ u v i tính Kiên đ nh Chúng ta có th ch là m t loài hoa gi y bình th ng Chúng ta c ng có th là ng i thích gi u m t đ ng sau nh ng cây c ki ng trong nh ng bu i h p m t c a công ty Nh ng khi

đ n v i môi tr ng Marketing, chúng ta ph i là nh ng con c p

s n sàng đ i đ u và hi u chi n

Trong môi tr ng kh c nghi t c a Marketing, chúng

ta ph i suy ngh m t cách đ i đ ch Tiêu dùng m t cách đ i

đ ch và marketing m t cách đ i đ ch N u đ i th c a chúng

ta không ghét chúng ta thì t t nh t h nên s chúng ta H s

s , vì chúng ta s v t qua h trên th tr ng trong t ng lúc

m t Trong khi h m c nh ng sai l m thì chúng ta không h và không th m c l i Trong khi h gi th th trong Marketing thì chúng ta ti n công

Trong th p niên 80, các công ty M b ra trung bình 3% t ng doanh thu c a h dành cho chi phí Marketing M t Du kích Marketing bi t đ c đi u này đã nói: “Sao l i là chi phí,

tôi xem đó là đâu t Ch 3% sao? Hãy ngh xem, tôi s hoàn

t t nh ng gì v i 10, 15%?

ó là cách suy ngh hi u chi n trong môi tr ng Marketing ã t ng có nh ng ng i s n sàng b ra 10% t ng doanh thu trung bình c a h đ mãi l c t ng lên đ n m c mà khi đó s ti n t ng ng v i 10% ch còn l i 2,3% và ngay c

ít h n n a i u này s không bao gi x y ra đ i v i nh ng

ng i có tinh th n đ i đ ch trên m t tr n Marketing V i nh ng

du kích Marketing, luôn là 10% cho dù t ng doanh thu có t ng

tr ng t i m c nào!

- Hi u chi n có ngh a là ghi nh n t t c nh ng v khí Marketing Du kích mà ta có th s d ng

- Hi u chi n có ngh a là nhìn vào nh th t t c các v khí Marketing đ u có th đ c s d ng

- Hi u chi n có ngh a là bi t rõ mình là ng i hi u chi n trong Marketing và s d ng càng nhi u v khí càng t t

- Hi u chi n có ngh a là đ i th ph i nhìn mình nh m t

k hi u chi n luôn s n sàng giành gi t t ng khách hàng m t trên m i tr n tuy n

- Hi u chi n có ngh a là luôn có m t ai đó trong công ty,

có th là chính chúng ta, luôn suy ngh v Marketing

Tính cách th ba là Sáng t o.

Tính sáng t o đây không nh trong các môn ngh thu t

t ng t h i h a hay v n ch ng Mà đây là trí t ng t ng quan h đ n thông đi p Marketing, vi c nghiên c u th tr ng

và ý th c c nh tranh c a chúng ta N i đ t nh ng b ng hi u, ngu n truy n thông đã ch n, vi c cân đ i qu Marketing và kh

n ng xác đ nh danh sách th tín c a chúng ta

T b ng nghiên c u th tr ng, m t doanh nhân nh n ra

r ng ph n l n khách hàng c a ông ta s d ng xe Mercedes

Vì v y ông ta tìm cách có đ c danh sách c a nh ng ng i

s h u xe Mercedes trong c ng đ ng và g i th tr c ti p cho

nh ng ng i này - không t n phí V y đó, tính sáng t o trong Marketing là nh v y đó

Khi m t s ng i làm Marketing nghe nói đ n t “tính sáng t o”, h ngh nó quan h v i m t câu ch đ hay m t

đo n v n v n dùng cho qu ng cáo Sáng t o đây quan h

đ n t ng th nh ng ý t ng Marketing h n ch không ch m t

n l c bi t l p M t c a hàng bán qua l u ni m San Juan, Puerto Rico là ví d Sáng t o nh t c a c a hàng này là: niêm

y t tên c a nh ng con t u du l ch v a đ n c ng v i l i m i hành khách c a con t u đó vào th m c a hàng và xem xem s phòng trên t u c a h có ph i là con s may m n hay không? Nêu s phòng c a hành khách nào đ c niêm y t, h s th ng

m t gi i th ng Còn nh ng ai không có s phòng đ c niêm

y t, h s th y đây đó đ y nh ng quà l u ni m và h s b h p

d n S sáng t o đ n t s suy lý c a ch c a hàng Khách du

l ch đ c t o cho m t c m giác đ c bi t và ch có m t hành khách duy nh t là th ng đ c gi i th ng

Vào đ u th p niên 90, Vi t Nam công ty hóa ph m

kh ng l P&G c a M tung ra m t chi n d ch qu ng cáo và c

đ ng cho m t nhãn b t gi t m i, đ m đ c, Ariel Ngoài vi c

qu ng cáo trên các ph ng ti n truy n thông h còn làm m t chi n d ch h tr , phân phát r ng rãi b t gi t Ariel đ n t n t ng nhà M i nhà m t gói Ariel nh , c ng là m t th ng ph m, v i tên g i qu ng cáo là “Ariel tí hon” qu n lý và ki m tra, P&G yêu c u nhân viên c a h ghi l i tên, đ a ch và ký nh n c a

nh ng gia đình đã nh n hàng m u Và đi u này đã gây ra chút

ít phi n ph c cho m t s ng i đ c nh n hàng m u

Cùng lúc đó ng i kh ng l c a Châu Âu, Unilever, c ng

s a so n tung vào th tr ng Vi t Nam nhãn hi u b t gi t

“OMO” truy n th ng c a h Ch m chân h n, h đã ph i suy ngh và c ng làm nh P&G nh ng d c toàn l c vào trong m t quãng th i gian ng n Ngoài qu ng cáo trên các ph ng ti n truy n thông, Unilever c ng phát hàng m u T ng thành ph

m t, cùng lúc kh p n i nh ng chi c áo đ c a OMO đi phát hàng m u nh ng không yêu c u tên tu i, ký nh n, phi n ph c

gì c Ng i tiêu dùng Vi t Nam b n t ng b i chi n d ch r m

r đó Và m t th i gian ng n, r t ng n sau, nhãn Ariel h u nh

bi n m t và r i m t h n trên th tr ng Vi t Nam Tính sáng t o trong Marketing là v y đó và đi u này cho th y, tính sáng t o là quan tr ng h n ngay c tính truy n th ng

Hãy c n th n khi s d ng tính sáng t o c a chúng ta

M t s ng i đã c g ng sáng t o khi ch n m t s đi n tho i

mi n phí, h đã ch n s 800-calljim và tin đó là m t con s d

nh Nh ng m t Du kích Marketing ti p t c sáng t o d a trên thông tin ch ng th c r ng r t ít ng i nh con s 800-calljim

đó quá vài phút C ng v y, tay Du kích đó c ng s d ng m t

s đi n tho i mi n phí là 800-436-7654 M t con s nh v y

bu c ng i ta ph i ghi ra ch không th d a vào may m n hay trí nh

c ph n c a công ty c a đ i th , ch đ nh n đ c báo cáo

th ng niên c a đ i th i u này ch ng minh tính nh y c m

c a h đ i v i c nh tranh

ng nhiên chúng ta ph i h t s c nh y c m v i khách hàng và các đ i t ng ti m n ng c a chúng ta Chúng ta ph i

có giác quan th sáu đ c m nh n nhu c u c ng nh mong

mu n và d đoán c a h Chúng ta c ng ph i m n c m v i khu

v c đ a lý c a chính chúng ta T ng có m t Giám đ c Marketing

h t s c thành công Newyork đã không đ t đ c chút k t qu nào Denver, ch vì ông ta không m n c m v i nhu c u c a

c ng đ ng đ a ph ng và t ng th th tr ng Denver

Nh ng Du kích Marketing đã đ t đ c danh ti ng và ti n tài, nh t là ti n tài thông qua Marketing đ u h t s c m n c m

v i th i th H đã ti n hành m t ki u Marketing trong nh ng

th i k gi u có, th t nghi p và l m phát th p Ki u Marketing

c a h s nhanh chóng xoay chuy n h n trong th i k suy thoái, th t nghi p và l m phát cao M c dù v y, h v n gi nguyên m t ch đ Marketing, h ch đi u khi n nó hoàn toàn khác vì nh y c m v i th i th

Chúng ta nên phát tri n tính nh y c m, đ c bi t trong môi tr ng chuyên nghi p Tính chuyên nghi p là k thù c a Marketing Du kích Tính chuyên nghi p nh c nh ng i ta đ n Marketing ch không ph i đ n thông đi p Nó t o nên ký c v

th ng mãi ch không ph i v s n ph m hay d ch v

M c đích c a Marketing là t o ra s ham mu n mua đ bán s n ph m hay d ch v h t l n này d n l n khác M c đích

c a Marketing không ph i là làm cho thiên h c i, đ c tán

th ng hay giành ph n th ng

Tính m n c m đ i v i s chuyên nghi p s t đ ng làm cho k ho ch Marketing c a chúng ta hi u qu h n Vì ph n

l n nh ng ng i làm Marketing đ u có m t ni m tin sai l m

r ng Marketing đ c đ t ra đ tr thành chuyên nghi p H ngh r ng nh ng đ u đ ph i có hai ngh a, v n b n ph i có